第一篇：對置業(yè)顧問進(jìn)行說辭培訓(xùn)

1、對置業(yè)顧問進(jìn)行說辭培訓(xùn)，并對主要競爭樓盤進(jìn)行戶型分析，對本項目戶型不足之處進(jìn)

行合理解釋，讓置業(yè)顧問對自身產(chǎn)品有充足的信心。

2、要求置業(yè)顧問建立客戶檔案，了解客戶基本信息的同時對客戶個人喜好等信息進(jìn)行記錄，方便客戶回饋。

3、樹立置業(yè)顧問危機(jī)意識，讓置業(yè)顧問充分認(rèn)識到目前市場環(huán)境的激烈（如從愛家、陽光

100等項目成交情況分析悅來新城客戶被掠奪的組數(shù)）

4、對案場接待流程的規(guī)范，各個崗位人員落實到位（如水吧臺、接待臺必須有人，前臺整

潔衛(wèi)生，銷售助理回訪情況等）

5、將每人每周需完成多少任務(wù)落實到人，并形成量化指標(biāo)，安排某階段必須完成多少任務(wù)，并對完成情況進(jìn)行考核，不足者進(jìn)行懲罰，超出者進(jìn)行獎勵。

6、需要置業(yè)顧問必須完成日報，周報，上報紙銷售主管，對每周到訪總數(shù)，來電總數(shù)有明

確的數(shù)據(jù)支持。

7、要求置業(yè)顧問從銷售方面轉(zhuǎn)為營銷方面，充分了解自身項目以及競爭對手，認(rèn)清當(dāng)前銷

售局勢，從大方面入手提高自身積極性，并對置業(yè)顧問講述觀念轉(zhuǎn)變的好處。

8、要求銷售冠軍在周一晚例會中講述銷售經(jīng)驗，并當(dāng)場發(fā)放獎金。

第二篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售說辭

通用銷售說辭

在置業(yè)顧問心中的房子沒有缺點，無論賣什么樣的房子都是好房子，強(qiáng)化說辭練習(xí)。先自我洗腦，才有說服力給客戶洗腦。

1、為可說投資房產(chǎn)是較好的選擇？

A：房產(chǎn)比人民幣更利于保值、增值。風(fēng)險小，回報高。

B：從以前的經(jīng)驗來看，以前幾年購房者為例，投資購房仍是最佳選擇。

2、為何說現(xiàn)在購現(xiàn)房最好？

現(xiàn)房：風(fēng)險小，投資回報快，如購期房，很多開發(fā)商若沒有實力，不會有全部的資金投入，只會投入部分，往往難以保證交期、質(zhì)量，還會造成爛尾樓，使購房者如手捧刺猬，難以以舍，購現(xiàn)房完全沒有這種風(fēng)險。

3、為何說期房好？

價格低，房型選擇多，升值快，隨法制的加強(qiáng)，購買的風(fēng)險降低，質(zhì)量可監(jiān)督。

4、為何高層好？

房屋使用期限長，造價高，鬧中有靜，易于物業(yè)管理，檔次高，可做商住兩用房，出租回報率高。

5、為何多層好？

得房率高，房價低，使用費用低，無使用電梯的風(fēng)險，符合中國居民群住的生活習(xí)慣。房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。

6、為何一次性付款最劃算？

若不選擇一次性付款，以后生活負(fù)擔(dān)過重，每月要交付醫(yī)療保險，住房保險，按揭貸款利息等費用支出大，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方面的成功，加之房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。若先分期付款每月支出費用大，對工作不可能輕易調(diào)換，局限性大。一次性付款的房子可抵押，隨時可抵押70%，若按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前房子即可居住又可隨時抵押，靈活性更大。

7、為何市中心房好？

市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險少。

8、為何副中心房好？

價格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，選擇市中心邊緣地帶居住最好。

9、為何城郊結(jié)合部最好？

發(fā)展空間大，配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。

10、為何郊區(qū)好？

周邊自然環(huán)境好，交通發(fā)達(dá)，配套設(shè)施全，同樣價格可購買更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。

11、為何選擇頂樓下一層好？

價格合適，視野開闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。

12、選擇頂樓的好處？

采光好，通風(fēng)好，不擋光，視野開闊，價位低，送閣樓，送平臺，生活方便，又不被人踩在腳下，日照時間長，大城市流行通天的房子，升值潛力大。

13、選擇底樓的好處？

生活方便，若有孩子，可以經(jīng)常戶外活動，利于孩子成長，培養(yǎng)健全性格，有老人利于老人活動，參于社交，帶庭院，對停放自己交通工具增加安全保障系數(shù)，免去工作的后顧之憂，租出去做辦事處，租金高，升值潛力大，更因人員走動多，相較樓頂而言更加安全?，F(xiàn)上海房價1樓最貴，很多房屋下水道走2樓。

14、為何購買高檔住宅劃算？

便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購房的折舊少，升值潛力巨大，配套設(shè)施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設(shè)計優(yōu)，居住方便，房價的組成，地價點的比重最大，越是好的房子，地價越貴，升值的潛力與速度越大。

15為何買經(jīng)濟(jì)適用型房子最劃算？

從某種意義上講，買房毫無神秘之處，就像買彩電一樣，只要買的房子，實用，質(zhì)量好，應(yīng)具備的功能齊全即可。例如：雙氣、雙線等，其它增加的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等浮華設(shè)施并不增值。只會使開銷增而真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒有時間去享受，欣賞一些浮華的設(shè)施。

16、為何選擇剪力墻的結(jié)構(gòu)的房子？

抗震性好，整體性高，墻體薄，得房率高，造價高，易裝修，使用年限長，保暖性好，柱子少，利于處處自由隔斷空間大，代表以后住房發(fā)展趨勢。

17、為何選擇框架結(jié)構(gòu)的房子？

保溫性、隔音性比剪力墻結(jié)構(gòu)的房子好，得房率高，開間易活動，易裝修出各種自己喜歡的風(fēng)格，使用年限長，陽臺易裝修出大開間，落地窗的風(fēng)格。

18為何選擇磚混結(jié)構(gòu)的房子？

保溫性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本低，價格低，易裝修，普通多層的最佳選擇。

19、為何選擇得房率較低反而更好？

房屋高檔，設(shè)計合理，配套面積多，配套設(shè)施全，得房率低代表配套齊全，隨生活提高，對房子配套要求越來越高。房子越高級，得房率越低。

20、為何得房率高的房子好？

省錢，同樣的錢買到的使用面積多，（買房以建筑面積，居住是使用面積），比較劃算。

21、選擇朝西的房子好？

價格低，采光好，選擇的范圍大，陽光充足，較符合夜生活習(xí)慣的人，例如：所以朝西主體好且干燥。

22、選擇朝東的房子好？

陽光光照時間早，設(shè)計戶型合理，新空氣易流通，適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇，起得早，不西曬，夏天涼快。

23、選擇朝南房子好？

采光好，日照時間長，房間溫度適宜，冬暖夏涼，確保升值，易出手，適合老年人住，陽氣重。省電。

24、選擇3、4樓好？

采光好，安全、安靜，避免了1、2樓的潮濕，高樓的爬樓累，中間樓層好，高低樓優(yōu)勢兼?zhèn)洹?/p>

25、選擇老市里的好處：

商業(yè)繁華，交通便利，生活方便，生活配套設(shè)施齊備，周邊設(shè)施具備規(guī)模，并且此處房子升值潛力已是不爭的現(xiàn)實。老市里是精華所在，即使舊城改造，會保持其特色，不會被輕易取代，只會發(fā)展的更好。

26、選擇不帶網(wǎng)點住房的好處：

干靜、整潔，物業(yè)管理好，不進(jìn)行封閉物業(yè)管理，免去下屬商場所帶來的嘈雜的生活環(huán)境。

27、選擇樓下帶網(wǎng)點的好處：

生活方便，臨主干道，交通發(fā)達(dá)（因帶網(wǎng)點的住房均臨主干道），商業(yè)性濃，增值潛力大，網(wǎng)點形成的自然平臺，形成居民尤其是老人、小孩的活動空間，又安全又方便。

28、為何要選市區(qū)單棟住宅？

一般而言，越是繁華地段，交通發(fā)達(dá)的地段越不會有大片的小區(qū)，故若選擇市區(qū)單棟住宅，其周邊的配套設(shè)施，生活條件，交通便利程度均是最優(yōu)選擇。一般好的配套彌補(bǔ)小區(qū)面積小的不足。

29、為何要選擇較大型的小區(qū)？

大型小區(qū)的開發(fā)商一般實力雄厚，信譽(yù)度高，值得依賴，并且大型小區(qū)的物業(yè)管理較好，周邊自然環(huán)境、人文環(huán)境都非常好，配套設(shè)施齊備，生活安全，舒適，戶型設(shè)計合理，物管會不斷有新東西推出，故選大型小區(qū)較好。

30、為什么購房比租房劃算？

國家把房地產(chǎn)做為經(jīng)濟(jì)增長點，支付部分房款后，其余房款可以采取類似每月付房租的方式

交付，即與租房最大的區(qū)別在于期滿后租房者仍沒有房屋居住。而購房者得到了一套全產(chǎn)權(quán)房屋。隨住房的增值，投入的錢也會升值。更何況租房者不會在裝修上投入金錢，只會購買生活必需品，居無定所的苦惱亦會對事業(yè)有不良影響，故購房遠(yuǎn)比租房劃算。

31、靠小區(qū)深處（中心）的好處？

A：生活環(huán)境安靜、安全、人氣足，生活較有品味。

B：利于物業(yè)管理，利于優(yōu)良環(huán)境的形成，生活便利。

32、靠近主干道購房的好處？

A：周邊生活設(shè)施齊全，醫(yī)院、學(xué)校、商場、交通等配套齊全。

B：升值速度快。

33、為何雙衛(wèi)好？

雙衛(wèi)：方便、衛(wèi)生，有一客用衛(wèi)生間，檔次高，都是主臥套衛(wèi)生間，生活趨勢。

34、為何單衛(wèi)好？

現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒有必要，多一個衛(wèi)生間也是要花錢買的，現(xiàn)在主要是解決住的問題。（一個衛(wèi)生間要4.5個平方米，就算3000元/平方米，也要一萬四千塊，花一萬四千塊買個衛(wèi)生間，還不如把這部分錢用在裝修上），買房最主要是自己住，現(xiàn)在也不經(jīng)常有客人串門，所以客衛(wèi)派不上用場，而且還要再花多裝修一個衛(wèi)生間的錢，打掃衛(wèi)生也麻煩，還浪費水、電、增加支出。

35、為何中間房好？

保溫好，所以中間房好。

36、兩邊房？

采光好，通風(fēng)好，一般小面積的戶型也可以享受明廳，而且空氣新鮮，夏季會特別涼快。

37、沒有拆遷戶的房子？

開發(fā)商不必為安置拆遷戶花費筆費用，節(jié)約的這部分錢可以用來提高施工質(zhì)量，加強(qiáng)配套，戶型設(shè)計多樣化，也會上一個檔次。我們開幕發(fā)的項目是為一個階層設(shè)計的，小區(qū)居民的層次會比較一致，居民素質(zhì)都不會低，物業(yè)管理比較完善，居民居無后顧之憂。

38、有拆遷戶的房子？

取得土地的費用相對較低，成本則會低，價錢會比較低、實惠。其中拆遷房子與賣的商品房有明顯區(qū)別。再說，現(xiàn)在國家對拆遷戶房子的標(biāo)準(zhǔn)也有硬性規(guī)定。

39、南北向好？

通風(fēng)好，冬暖夏涼，兩個臥室分開，有個人的生活空間，結(jié)構(gòu)簡單，也可自由間隔，自由度大，易裝修。

40、全南向好？

采光好，節(jié)約能源，省電，陽氣重，不易生病，特別適合老人住，兩個臥室靠在一起，照顧老人，小孩會比較方便。

41、選擇知名開發(fā)商好？

信譽(yù)好，值得信賴，一般開發(fā)的小區(qū)規(guī)模較大，配套完善，物業(yè)管理跟的上，規(guī)劃好，確保升值，資金到位，按期入住，所以風(fēng)險小，會長期發(fā)展，較重視公司形象及信譽(yù)，選址考究。

42、首次開發(fā)的開發(fā)商好？

為了公司有可持續(xù)發(fā)展在竟?fàn)幹腥伲讉€項目一定在設(shè)計上會花更多心思，更有上進(jìn)心，而且價格會相對較低。

43、為什么一進(jìn)門是廳好？

視野開闊，大氣、敞亮，較符合南方人的性格，減少過道，使用面積多，裝修漂亮，而且是有品味、有實力的表現(xiàn)。

44、一進(jìn)門是走廊好？

隱私性好，叫做“懸關(guān)”，沿海發(fā)達(dá)城市比較流行。一進(jìn)門不會直接看到廳的布局其實一點都不浪費，它是犧牲一塊小面積換回一塊大的空間，它起到一個貫穿作用，形成一條自然的走道。

45、精裝修好？

方便住戶少花心思，節(jié)省時間，用于投資出租，則買精裝，省事。

第三篇：置業(yè)顧問銷售說辭(2013.6.27)

一、區(qū)域沙盤

您好!歡迎光臨樂華城,我是本項目的置業(yè)顧問***,請問您是第一次過來嗎?(如果是)您請這邊走，請問您是通過什么途徑知道本項目的呢？（做好記錄）(帶客戶至宏觀區(qū)位圖),我將從區(qū)位和項目兩個方面給您做詳細(xì)的講解（指著宏觀區(qū)位圖）。

您看，紅色的區(qū)域就是樂華城的一期范圍6560畝地。項目總體規(guī)模為萬畝超級綜合體。項目總投資超200億人民幣！位于西安涇河新城，是整個西北區(qū)域乃至全國范圍內(nèi)規(guī)模最大的，集文化旅游、休閑度假、娛樂購物、高端居住四位一體的都市旅游生態(tài)綜合區(qū)，樂華城以中國第五代主題公園——樂華歡樂世界為龍頭，將打造國際化復(fù)合地產(chǎn)項目。

樂華城位于西咸新區(qū)涇河新城，位居灃涇大道兩側(cè)，地理位置得天獨厚。

項目位于西咸新區(qū)涇河新城所規(guī)劃的“一心、兩廊、五軸、八團(tuán)”的“一心”位置。目前區(qū)域內(nèi)，陜煤集團(tuán)、馮侖立體城市、李嘉誠和記黃埔等知名企業(yè)齊聚，項目享受空港新城、涇河新城的雙重發(fā)展驅(qū)動，區(qū)域價值可謂一觸即發(fā)。

項目四周交通便利——灃涇大道、正陽大道分別可東西、南北貫穿主要交通干道，正陽大道2年內(nèi)開通后，由項目往南驅(qū)車15分鐘可直達(dá)西安市政府。

總體來說，涇河新城已經(jīng)成為了西安經(jīng)濟(jì)發(fā)展的北大門，本區(qū)域已成為海內(nèi)外投資商矚目的聚焦區(qū)，成為西安經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的熱點區(qū)域。

二、項目沙盤

您現(xiàn)在所看到的這個沙盤模型就是項目一期6650畝的整體模型，二期還有2000多畝的儲備用地，因規(guī)劃未定，暫時用水晶體來表現(xiàn)。

項目根據(jù)國際先進(jìn)的歡樂綜合體開發(fā)理念設(shè)計而成，規(guī)劃理念領(lǐng)先國內(nèi)其他產(chǎn)品。也是西部首座假日生活城，一期的占地面積是6560畝。有6大板塊功能組成。

（用激光筆）6大板塊分別是：

樂華歡樂世界：占地960畝，是中國第五代主題公園，立足西部輻射全國，堪稱東方迪斯尼。其中樂華歡樂世界一期為室外主題樂園，規(guī)劃有大型娛樂項目近40個，將建成中國第一個以過山車集群為特色的主題樂園，樂華歡樂世界一期將投資50億元人民幣，從德國、荷蘭、瑞士、美國等引進(jìn)各領(lǐng)域全球最先進(jìn)的設(shè)備，引入全球最先進(jìn)的飛行過山車、懸掛過山車、往復(fù)過山車、螺旋過山車、垂直過山車、彈射過山車等九臺以上不同種類的大型過山車、全國最高的飛舟沖浪項目、西部最大最震撼的4D特種影院和歡樂劇場等豐富的適合兒童及成年人共同娛樂的項目，這里勢必引導(dǎo)性的開創(chuàng)西安市民及外地游客的消費習(xí)慣，為西安的旅游經(jīng)濟(jì)帶來不可估量的人氣，以及年800萬次的龐大人流量。

樂華歡樂世界二期將建成國內(nèi)最大，國際一流的的室內(nèi)主題公園，建成后將365天全天候運行。

樂華歡樂世界商業(yè)街1期：樂華歡樂世界的配套商業(yè)第1模塊，這里將圍繞樂華歡樂世界展開業(yè)態(tài)布局，集餐飲、娛樂、購物、休閑為一體。伴隨樂華城年800萬次游客的歡樂體驗，這里將成為他們的消費天堂。

有專業(yè)機(jī)構(gòu)在世界范圍內(nèi)的調(diào)查顯示，每座城市迪士尼的旁的商鋪，都與這座城市的中心商鋪等價，而增長速度卻是其3倍。這是因為龐大的人流量，加之歡樂經(jīng)濟(jì)的消費能力是不可估量的，因此這個板塊目前具有很強(qiáng)的升值預(yù)期。

樂華城沿河高端莊園區(qū)：占地面積760畝，由美國建筑大師道格拉斯道林先生親自主筆設(shè)計。此板塊位于灃涇大道以北，涇河濕地公園以南，道林先生將濕地公園與沿河景觀帶巧妙融合，通過巧奪天工的美式建筑莊園來最終表現(xiàn)。整體地塊的物業(yè)類型較為豐富，規(guī)劃高端純獨棟、類獨棟、Townhose和小部分花園洋房構(gòu)成，社區(qū)內(nèi)配有高爾夫練習(xí)場、星級酒店、道林會所、恒溫泳池等，真正為西安整座城市的提供全生態(tài)濕地莊園生活。樂華度假酒店集群：該區(qū)域?qū)⒔ㄔO(shè)西北罕有的三大高端酒店集群：觀光度假酒店、主題式酒店、會議酒店，度假酒店集群位于摩爾時代廣場北側(cè)，與樂華歡樂世界緊鄰。北望2700畝濕地公園，是西北前所未有的頂尖度假、休閑酒店集群。將以超五星標(biāo)準(zhǔn)打造，計劃引進(jìn)威斯汀、希爾頓等國際知名酒店管理公司參與運營管理，同時，在樂華酒店集群區(qū)，還配有SHOPING MALL、大型超市、同時將引入國際知名賣場、亞洲一流品牌百貨加盟。

風(fēng)情美食街：樂華歡樂世界美食街，集美食、酒吧、咖啡吧、文化休閑為一體，具有世界風(fēng)情特色的商業(yè)街區(qū)。將容納海內(nèi)外非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，傳統(tǒng)飲食文化、傳統(tǒng)工藝美術(shù)、傳統(tǒng)表演藝術(shù)以及現(xiàn)代精英文化等資源與成果，依托西安博大精深的餐飲文化，打造集傳統(tǒng)美食、演繹娛樂、文化旅游、藝術(shù)觀賞、休閑購物于一體的綜合性街區(qū)。成為西安重要的文化旅游目的地。

2700畝濕地公園。濕地公園西起208省道，東至包茂高速全長約17.5公里，分為濕地體驗區(qū)、親水景觀區(qū)、田園風(fēng)光區(qū)、休閑娛樂區(qū)四大區(qū)域，同時建設(shè)十個主題景觀。形成樂華城的綠肺，2700畝天然氧吧，自然屏蔽城市PM2.5有害顆粒，確保樂華城整體項目的生態(tài)的廣度和深度。

三、在售商業(yè)銷售說辭：

目前項目即將銷售的是樂華商業(yè)街1期，該板塊位居樂華城東入口處，占地約300余畝，商業(yè)建面16萬㎡。作為樂華歡樂世界的配套商業(yè)模塊，這里正是消費者歡樂的棲息地，豐富的市場業(yè)態(tài)，完善的配套設(shè)施，將形成餐飲、娛樂、購物、休閑為一體的一站式歡樂消費體驗地，真正滿足消費者的一切需求

樂華城商鋪投資的價值點：

1)低門檻：首期低，10萬元輕松擁有樂華歡樂世界旁的吸金街鋪

2)高回報：保底年回報9%

3)零風(fēng)險：開發(fā)商托管返租5年，即買即回報27%，5年后可125%回購，投資零風(fēng)險

4)長收益：伴隨樂華歡樂世界的城市歡樂核地位，真正的一鋪養(yǎng)三代

5)快升值：目前西安商鋪年價格增長率高達(dá)20%，遠(yuǎn)高于住宅

6)好乘涼：200億巨資，6560畝土地，西部首座假日生活城，歡樂世界旁的金鋪、千

萬消費群體、人流匯聚，億萬財富擋不住。

7)大品牌：開發(fā)商樂華恒業(yè)集團(tuán)是國內(nèi)商業(yè)巨鱷，背后的實際控盤方是安華衛(wèi)浴、箭

牌衛(wèi)浴、法恩莎、馬可波羅瓷磚等國內(nèi)知名品牌的福建老板，年銷售超100億。資金實力雄厚，確保項目成功運營與開發(fā)。

8)重運營：樂華商業(yè)Ⅰ期摩爾廣場引入目前最先進(jìn)的“6A”運營理念，開辟全新的商

業(yè)模式，堅持統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一運營、統(tǒng)一推廣、統(tǒng)一服務(wù)。項目將全力打造一個規(guī)范、誠信、有序、和諧的現(xiàn)代商業(yè)市場，提供高品質(zhì)的購物經(jīng)營環(huán)境，確保業(yè)主安心經(jīng)營，消費者放心購物，以此助推市場繁榮，保障各投資者利益最大化。

第四篇：置業(yè)顧問培訓(xùn)

置業(yè)顧問培訓(xùn)及房產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)

第1節(jié) 銷售人員的基本要素

1、建立個人魅力；要給客戶留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷售工作。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時機(jī)促成銷售為用戶服務(wù)的熱心，銷售成功后也不能減少對客戶的服務(wù)熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售專業(yè)的技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語，熟知各項辦證程序，要了解相關(guān)樓盤的情況，熟知本項目的情況。行動能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看方看成是一種非?？鞓方加位顒樱湍芎芎玫奶岣咪N售積極能動性。

2、迅速判斷客戶內(nèi)心的真實想法，想出對策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。牢記顧客的姓名，對客戶也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷售工作的開展。

點頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。信賴、關(guān)心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。儀表、熱誠，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。情緒同步-----合一架構(gòu)法，對帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。

3、顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動購買或心理考慮成熟購買。傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。營造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。詢問的方法，看客戶是那一種類型要不同性格不同的對帶

4、推銷能力理解顧客的能力搜集信息豐富的話題

5、擴(kuò)大你的生活圈子人際關(guān)系的角色互動規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律人際關(guān)系的平衡規(guī)律

6、視挫折為理所當(dāng)然克服對失敗的恐懼轉(zhuǎn)換對失敗及被拒絕的定義目標(biāo)管理生涯

7、人的需求分析贊美他人的方法

8、提高自信心及自我價值解除限制性信念注意力掌控認(rèn)識自己、喜歡自己決定一生成就的21個信念

9、成功是一種習(xí)慣今天的態(tài)度，決定你明天的成就,潛意識的力量

10、你的生活態(tài)度,你的生存技能,你的信息處理能力 第三．銷售過程與應(yīng)對技巧 一：重點開始

區(qū)別對待：不要公式化對待顧客,為顧客服務(wù)時，你的大話公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個方面：看著對方說話，經(jīng)常面帶笑容，用心聆聽對方說話，說話時要有變化，擒客先擒心，從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。眼腦并用

⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方 式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。⑶身體語言的觀察及運用。

通過表情語言與肢體姿態(tài)信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。⑷表情語信號

顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。

眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。

嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。⑸姿態(tài)語言信號

顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。

拿起定購書之類細(xì)看。開始仔細(xì)的觀察商品。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑹引發(fā)購買動機(jī)。4．與顧客溝通時注意事項 ⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。⑶多稱呼客人的姓名。⑷語言簡練，表達(dá)清晰。

⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。⑹產(chǎn)生共鳴感。

⑺別插嘴打斷客人的說話。⑻批評與稱贊 ⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語

⑽學(xué)會使用一些小故事，小的例子 二：初次交鋒 初步接觸

⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。⑵儀態(tài)要求

站立姿勢正確，雙手自然擺放

站立位置適當(dāng)，掌握時機(jī)，主動與顧客接近。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時機(jī)

當(dāng)顧客長時間凝視模型時。

當(dāng)顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。當(dāng)顧客突然停下腳步時。當(dāng)顧客目光在收尋時。當(dāng)顧客與銷售員目光相對時。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時。

⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎

早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。⑸備注

切忌對顧客視而不見。切勿態(tài)度冷漠。切勿機(jī)械式回答。

避免過分熱情，硬性推銷。揣摩顧客心理

不同的顧客由不同的需要和購買動機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑴要求 用明朗的語調(diào)交談

注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。

精神集中，專心傾聽顧客的意見。對顧客的問話做出積極的回答。⑵提問

你對XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準(zhǔn)備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注 切忌以貌取人

不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話]。

不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法。引導(dǎo)顧客成交 ⑴成交時機(jī)

顧客不再提問，進(jìn)行思考時。

當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。

一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時，表明顧客由購買意向。話題集中在某單位時。

顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。顧客與朋友商議時。⑵成交技巧

不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處。

強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機(jī)會了。

觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。幫助顧客做出明智的選擇。

讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。⑶成交策略 迎合法

我與您的想法合拍嗎？

這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。選擇法

××先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？

再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。協(xié)調(diào)法 我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個目標(biāo)呢？ 真誠建議法

我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢法

促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。⑷備注

切忌強(qiáng)迫顧客購買。切忌表示不耐煩。

必須大膽提出成交要求。注意成交信號。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服務(wù) ⑴要求

保持微笑，態(tài)度認(rèn)真

身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽顧客問題。表示樂意提供幫助。提供解決的辦法。⑵備注

必須熟悉業(yè)務(wù)知識。切忌對顧客不理不睬。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。結(jié)束

成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。⑴要求

保持微笑，保持目光接觸。

對于未能即時解決的問題哦，確定答復(fù)時間。提醒顧客是否有遺留的物品。

讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說道別語。⑵備注

切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。

做好最后一步，以期帶來更多的生意。⑶終結(jié)成交后的要求

成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗，在終結(jié)之日多些自問。在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護(hù)？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？

在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？ 招式三:循序漸進(jìn)

1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。反復(fù)觀看比較各種戶型。

對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注。對付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。

提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復(fù)。

特別問及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來購房的。對售樓人員的接待非常滿意。不斷提到朋友的房子如何。

爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話。

第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略

策略A：準(zhǔn)備階段

機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷售前詳細(xì)地研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計各種可能和對應(yīng)的語言、行動，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。

客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。

消費行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動的支配和制約的。住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要問題。

客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。

因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。

客戶購買心理特點 售樓員準(zhǔn)備的提綱

﹒求 實 用﹒低 價 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機(jī)獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價 格﹒其 他 策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客

銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。因為潛在消費者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。策略C：樹立第一印象

消費者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。策略D：介紹

介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費者，一面配合消費者，關(guān)鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產(chǎn)商品。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略

策略E：談判

銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。策略F：面對拒絕

面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶確有購買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。

拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策?？赡艿脑蛴校?/p>

1、準(zhǔn)備購買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實際的情況；

2、推托之詞，不想購買或無能力購買；

3、有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；

4、消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。策略G：對不同消費者個性的對策

對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。消費者個性及其對策

1.理性型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細(xì)追問。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認(rèn)同。2.感情型 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。

3.猶豫型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。

借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 4.沉默寡言型 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。

5.神經(jīng)過敏型 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。

6.迷信型 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價值。

盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。

7.喋喋不休型 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時，適當(dāng)時機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應(yīng)對技巧 要點B：引起客戶注意四要素 引起客戶的注意處于第一個階段。

在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費老師的口舌及時間。

銷售員無法依照老師要求準(zhǔn)客戶注意您的話語，您要設(shè)計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準(zhǔn)客戶有注意。引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買

請教客戶的意見 人的大腦儲存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當(dāng)別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關(guān)的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達(dá)您對問題的看法。請教意見是吸引準(zhǔn)客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。當(dāng)客戶表達(dá)看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶被人請教的優(yōu)越感。

二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益

急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。

三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息

每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準(zhǔn)客戶的注意。

四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問題 例如客戶會注意您所說出的每一句話。

以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達(dá)成樓盤交易。

要點C：找出客戶利益點實戰(zhàn)手法 “客戶最關(guān)心的利益點在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點，找出了客戶關(guān)心的利益點，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。

有時客戶也捉摸不定自己的購買動機(jī)，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。您可從九個方面了解一般人購買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象

廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機(jī)。“勞力士手表”、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點是否在此。成長欲、成功欲

成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會參加一些管理的研習(xí)會，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個人成長的需求，擁有一套豪華房子是一個成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點。安全、安心

滿足個人安全、安心而設(shè)計的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。安全、安心也是準(zhǔn)客戶選取購房子經(jīng)常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時機(jī)，巧妙地告訴家長，某個玩具在設(shè)計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。人際關(guān)系

人際關(guān)系也是一項購買的重要理由。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。便利

便利也是帶給個人利益的一個重點。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點，便利性也是打動許多人購買的關(guān)鍵因素。系統(tǒng)化

隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進(jìn)行著工廠自動化、辦公室外自動化（OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點。興趣、愛好

我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡顏。

八、價格

價格也是客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價值，使他認(rèn)為值得購買。

九、服務(wù)

服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因服務(wù)好這個理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點之一。

以上九個方面能幫助您及早探測出客戶關(guān)心的利益點，只有客戶接受您推銷的利益點，與客戶的溝通才會有交點。

要點D：打動客戶的訴求重點

客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。

每一個行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動產(chǎn)銷售重點是A投資購買房屋可以保值、增值。B方便上班、上學(xué)、購物的方便性。C居住品質(zhì)，空氣新鮮、安靜。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設(shè)施。E社會地位，附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位等等。

雖然個人購買房子的動機(jī)也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機(jī)是什么，展示推銷重點仍是在以上列舉的銷售重點的要素組合或在自己的實際工作中再次延伸組合。

第五篇：樓盤住宅和商鋪置業(yè)顧問說辭

31棟和商鋪宣傳口徑

情景模擬：

電話篇

置業(yè)顧問：您好，請問您是某某先生/小姐嗎？我們這里是翔隆·七色城邦。您前段時間在我們這咨詢過有關(guān)商鋪的情況，現(xiàn)在我們部分臨街鋪面已經(jīng)開始發(fā)售，不知道您還有這方面的意向沒？ 情景1：

顧客：沒有了，暫時不考慮。

置業(yè)顧問：是這樣的，我們這邊有36-220平方的臨街鋪面，5.9米層高，相當(dāng)于買一層用兩層，總價低，投資收益高，您可以考慮一下。（打出最大賣點，吸引顧客）

情況2：

顧客：真的不需要了。（極度不耐煩）

置業(yè)顧問：那不好意思打擾到您了，如果有需要的時候可以隨時聯(lián)系我們，也可以介紹您的朋友過來看看，謝謝您。

情況3：

顧客：大概要多少錢啊？（或者其它意向性的詢問）

置業(yè)顧問：是這樣的，商鋪根據(jù)面積和位置的不同價格區(qū)別較大，所以我也不好籠統(tǒng)的說個價格，我建議您可以過來現(xiàn)場看看，相信一定會有比較適合您的。（約訪是終極目的，過程中盡量回避價格）顧客：好吧，那我有時間過來看看。

置業(yè)顧問：那您明天有時間嘛？因為地段好面積小的商鋪不多，所以比較搶手。（確認(rèn)來訪時間，越快越好）顧客：那不一定。

置業(yè)顧問：那行，我明天再跟您電話聯(lián)系好了，待會我會把電話短信到您手機(jī)上，請注意查收，您也可以隨時聯(lián)系我的。顧客：好。置業(yè)顧問：那打擾您了哦，保持聯(lián)系，您也可以跟您的朋友推薦一下，我們會有老帶新優(yōu)惠獎勵的。（進(jìn)一步拋出誘惑）情景2：

顧客：商鋪怎么賣啊，都是多大面積的？（意向明顯，對商鋪大小和價格較為關(guān)心）置業(yè)顧問：面積從36-220平米不等。價格按照位置和面積都是有區(qū)別的。您可以現(xiàn)到現(xiàn)場來看看，我們的商鋪是這個區(qū)域最具規(guī)模的商業(yè)群，所以升值空間投資價值都是不錯的。（強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)勢，后續(xù)可參考上述情況2）

來訪篇

置業(yè)顧問：您好，請問有什么可以幫您的嗎？ 顧客：我是過來了解一下商鋪情況的。

置業(yè)顧問：好的，請問您貴姓？投資商鋪是打算做什么用途呢？ 顧客：我姓X。先隨便了解一下吧，暫時也沒想拿來做什么？

置業(yè)顧問：某某先生/小姐。相信您應(yīng)該知道我們這是城西最大的商業(yè)集群，有超百萬方社區(qū)人流以及新北江小學(xué)做支撐，周邊還有美吉特工業(yè)博覽城、義烏商貿(mào)城、華南裝飾城、富榮農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場等形成商圈，如果您到我們這里來投資商鋪的話升值空間肯定是很大的。（拋出自己的優(yōu)勢）顧客：恩。你們這鋪面都是多大面積的啊？

置業(yè)顧問：從36-220平米不等，考慮到未來我們一期對面會建造城市綜合體，所以靠近連江西路這邊的面積會小一點，而民安路那邊周邊到時沒有什么大型超市，娛樂場所等，所以100平米以上的商鋪比較多一點。（潛在意思表明我們對商鋪有整體的妥善的規(guī)劃）情景1 顧客：鋪面大總價也高，我還是喜歡小一點的鋪面。

置業(yè)顧問：恩，是呀，不過各有各的優(yōu)勢吧，小鋪面呢總價低，回本快，易出租，像我們17、18號棟有幾套49-63平米的鋪面，19、20號棟也有好幾套45-60平方的，這些都比較靠近連江西路這邊的，人流最集中，如果您喜歡的話可能要盡快出手。當(dāng)然，21、22也有比較多小面積的，雖然人流相對沒那么集中，但靠近小學(xué)后門，做一些學(xué)生消費用品的生意，也是很合適的。顧客：我還需要時間考慮呢。置業(yè)顧問：投資商鋪確實要謹(jǐn)慎一些。畢竟要考慮到日后的回報嘛。（給顧客以站在對方角度考慮問題的感覺），這樣吧，我先帶您去看一下商鋪的情況，也給您分析一下具體商鋪的優(yōu)劣勢。（在帶顧客看鋪面的時候要從商鋪整體的角度出發(fā)，商業(yè)集群會給單個鋪面帶來更加立體的收效。同時為顧客出謀劃策，為商鋪的用途提出建議，顯示自己的專業(yè)性，調(diào)動客戶的積極性）置業(yè)顧問：相信您也對我們的商鋪有個比較清晰的認(rèn)識了。不知道您意向如何？ 顧客：意向是有的，你幫我算一下價吧。

置業(yè)顧問：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 顧客：那我再考慮一下吧。

置業(yè)顧問：恩，好的，投資這么大一筆錢肯定是要考慮妥當(dāng)?shù)?。如果您還有什么需要了解的可以隨時聯(lián)系我（互相交換聯(lián)系方式）。您也可以推薦您的朋友過來看看，合適的話兩個鋪面買在一起，將來其實出租起來也是有優(yōu)勢的。（推商鋪不能著急，價格擺在那，購買商鋪的顧客一般都是思路清晰，比較精明的，越急越容易被對方牽著走，所以前期接觸階段盡量少涉及價格方面，多談到商鋪的優(yōu)勢以及升值空間，勾起顧客的投資欲望）情景2 顧客：我想買大一點的鋪面。

置業(yè)顧問:某某先生/小姐，您很有商業(yè)頭腦呢！（肯定和贊美顧客的選擇），我們也考慮到周 邊暫時沒有大型超市、娛樂場所、銀行等一些配套，所以特地規(guī)劃出更多的大面積商 鋪，像我們這樣規(guī)模的商業(yè)街，日后肯定搶手，升值前景樂觀啊。顧客：都有些什么面積的啊。

置業(yè)顧問：這樣吧，我?guī)鷮嵉乜匆幌掳桑@樣您了解起來也方便一點。（分析臨街鋪面的優(yōu)勢。臨街鋪面適合做小型超市、品牌服飾、銀行等。為客戶設(shè)計日后的具體用途，更容易勾起顧客的購買興趣。）

顧客：確實鋪面都還不錯，就是價格方面太高了。

置業(yè)顧問：是啊，商鋪投資確實需要花費大筆資金，不過現(xiàn)在國家對住宅市場監(jiān)控力度大，所以投資回報率已經(jīng)大不如前了，相反商業(yè)地產(chǎn)沒有受到政策影響，現(xiàn)在已經(jīng)是投資的主流 選擇了，相信您肯定也是這方面的行家了。（回避價格問題，從整個地產(chǎn)市場高度出發(fā)，肯 定商鋪投資的正確性，給顧客以專業(yè)資深的印象）顧客：好吧，我還是得多考慮一下。

置業(yè)顧問：恩，好的，有什么問題可以隨時聯(lián)系我，您也可以推薦您的朋友一起過來看看鋪面，相信像您這樣身份的人周邊的朋友肯定大多也有這方面的投資需求的。（贊美顧客）