第一篇：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃

XXXX置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃

為提升XXXX案場(chǎng)銷售人員專業(yè)度，在往后的日常工作中更具有系統(tǒng)性、規(guī)劃性和競(jìng)爭(zhēng)力，特制定本次培訓(xùn)計(jì)劃，分別從案場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)技巧、銷售流程、案場(chǎng)禮儀、職場(chǎng)規(guī)劃、房地產(chǎn)宏觀認(rèn)知等幾個(gè)方面著手，共分為四個(gè)階段

第一階段：

培訓(xùn)時(shí)間：XXXX（兩天）每天：15：30-17：00 培訓(xùn)講師：XX

培訓(xùn)對(duì)象：XXXX所有銷售員 培訓(xùn)主題：銷售業(yè)務(wù)技巧

培訓(xùn)內(nèi)容：項(xiàng)目說(shuō)辭、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)說(shuō)辭、疑難雜癥解答

1、客戶現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪溝通說(shuō)辭，2、客戶電話回訪溝通說(shuō)辭，3、邀約客戶參加活動(dòng)說(shuō)辭，4、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)逼定說(shuō)辭及方式。

5、客戶溝通方式

6、對(duì)于客戶的抗性點(diǎn)針對(duì)的進(jìn)行講解，打消客戶顧慮

7、對(duì)客戶的周期回訪及工作重點(diǎn)的安排，第二階段：

培訓(xùn)時(shí)間：XXXX（一天）

15：30-17：30 培訓(xùn)講師：XX 培訓(xùn)對(duì)象：XXXX所有銷售員 培訓(xùn)主題：市場(chǎng)宏觀認(rèn)知

培訓(xùn)內(nèi)容：城市規(guī)劃認(rèn)知、區(qū)域市場(chǎng)項(xiàng)目認(rèn)知、項(xiàng)目調(diào)查認(rèn)知、宣傳推廣技巧

1、城市規(guī)劃對(duì)項(xiàng)目的潛在影響

2、區(qū)域市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的潛在影響

3、對(duì)于周邊競(jìng)品需要了解的重點(diǎn)分析

4、在日常工作、生活中如何宣傳項(xiàng)目

第三階段：

培訓(xùn)時(shí)間：XXXX（一天）每天：15：30-17：00 培訓(xùn)講師：XXXX 培訓(xùn)對(duì)象：XXXX所有銷售員

培訓(xùn)主題：案場(chǎng)禮儀、客戶分類、銷售流程和職場(chǎng)規(guī)劃

培訓(xùn)內(nèi)容：接待、電話回訪禮儀，客戶類型與談判技巧，銷售流程 及職場(chǎng)規(guī)劃

第四階段：

培訓(xùn)時(shí)間：XXXX（一天）每天：15：30-17：00 培訓(xùn)講師：XXXX 培訓(xùn)對(duì)象：XXXX所有銷售員 培訓(xùn)主題：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

培訓(xùn)內(nèi)容：?jiǎn)螕?jù)填寫技巧、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

第二篇：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃

置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃

一、培訓(xùn)目的

為增強(qiáng)置業(yè)顧問(wèn)專業(yè)知識(shí)與銷售的技能技巧，熟悉項(xiàng)目知識(shí)，熟練接待流程，提高銷售人員素質(zhì)，規(guī)范其銷售行為，現(xiàn)對(duì)全體置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。

二、培訓(xùn)時(shí)間 暫定分三個(gè)階段；

三、培訓(xùn)方式

集中培訓(xùn)與模擬訓(xùn)練相結(jié)合；

四、培訓(xùn)內(nèi)容

1、第一階段：禮儀禮節(jié)、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、銷售流程培訓(xùn)、時(shí) 間：2月6日至2月10日

主要內(nèi)容：禮儀要求與演練、儀容儀表要求、接待流程、禮貌用語(yǔ)的規(guī)范、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、相關(guān)政策、法律法規(guī)、接待流程、市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)點(diǎn)及實(shí)戰(zhàn)等。

要 點(diǎn)： 接待準(zhǔn)備----禮貌接待----全面介紹----鎖定興奮點(diǎn)----客戶跟蹤與推銷----發(fā)現(xiàn)障礙----再跟蹤----排除障礙----成交----簽定合同----辦理按揭-----售后服務(wù)。

2、第二階段：項(xiàng)目相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)、市場(chǎng)調(diào)查 時(shí) 間：2月13日至2月28日

主要內(nèi)容：項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞、銷售問(wèn)答等。要 點(diǎn)： 項(xiàng)目全面介紹----興奮點(diǎn)介紹---項(xiàng)目唯一性----項(xiàng)目排他性前景----排斥竟?fàn)帉?duì)手----各種問(wèn)題的不同回答。

市場(chǎng)調(diào)查目的確定----市調(diào)計(jì)劃-----市調(diào)實(shí)施----市調(diào)總結(jié)。

3、第三階段：銷售技能技巧培訓(xùn) 時(shí) 間：3月1日至3月15日

主要內(nèi)容：各類銷售技能技巧、實(shí)戰(zhàn)模擬及綜合考核

要 點(diǎn)：電話接聽技巧、語(yǔ)言技巧、客戶接待、客戶分析、啟發(fā)與誘導(dǎo)、逼定技巧、客戶跟蹤、解決問(wèn)題、引導(dǎo)成交、成交跟蹤等。

五、培訓(xùn)地點(diǎn)（暫定）公司會(huì)議室 培訓(xùn)補(bǔ)充內(nèi)容：

1、《集團(tuán)企業(yè)文化介紹》

2、《集團(tuán)規(guī)章制度課程》

3、《營(yíng)銷中心工作流程和行為規(guī)范》

4、《基礎(chǔ)工程知識(shí)》

5、《財(cái)務(wù)和按揭課程》

6、《合同與政策法規(guī)課程》

培訓(xùn)形式：講解、角色演練、小組討論、游戲互動(dòng)、個(gè)案分析 考核形式：筆試、口試

第三篇：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃11

福昌地產(chǎn)萬(wàn)蓮店新人培訓(xùn)計(jì)劃

一給新人講述下公司的經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)終指 與福利待遇

二房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)：

1）幫助新人了解房屋產(chǎn)權(quán)類別房屋類別

房屋產(chǎn)權(quán)類別分 私產(chǎn)集體產(chǎn)軍產(chǎn)鐵路產(chǎn)部分產(chǎn)權(quán)

房屋類別是指房屋是舊房還是房改房或回遷房

2）了解房屋結(jié)構(gòu)

清楚知道什么是澆筑 或是 混合還是磚混

3）什么是房屋建筑面積與實(shí)際面積

分辨房屋是建筑面積還是實(shí)際面積最好的方法就是看房證（房證上寫的都是建筑

面積）

4）了解房屋朝向

分辨房屋朝向最好的辦法就是先看馬路，知道是街還是路（東西朝向的叫路，南北朝向的叫街）這樣就先分清了南北.萬(wàn)蓮地區(qū)的房屋朝向有

1）南北

看窗戶如果南北都有窗戶東西沒(méi)有的叫南北通透.2）南北把東山

南北用窗戶東面也有窗戶的叫南北把東山.3）把西山

南北有窗戶西邊也有的叫南北把西山.4）雙陽(yáng)或三陽(yáng)

窗戶都在南面的叫雙陽(yáng).或兩室（臥室跟廚房都在南面）叫三陽(yáng).5)東西

沿著街蓋的樓房叫朝向東西（也就是說(shuō)東西兩個(gè)方向有窗戶）（本店周圍東西朝向房子較多具體的房子具體解釋給新人）

三．熟悉園區(qū)

要求新人做到多看多聽多畫.了解周遍商圈，對(duì)園區(qū)的任何一棟樓做到了如指掌.會(huì)手繪戶型圖.房友軟件及時(shí)利用 熟記房源.一．著裝要求：

職業(yè)服飾----男：白襯衣、黑褲子（不強(qiáng)求但是不許穿亮色褲子）鞋以舒服為準(zhǔn)。

女：白襯衫黑褲子（不強(qiáng)求但是不許穿亮色褲子）鞋以舒服為準(zhǔn)。

二.電話接聽

1、熟記本店房源，確實(shí)了解房源。不明白現(xiàn)有房源。

2、“您好，福昌地產(chǎn)大萬(wàn)蓮店”電話表情：熱忱、積極、專業(yè)、略帶微笑。

3、先自報(bào)姓名（您好我是福昌地產(chǎn)大萬(wàn)蓮店置業(yè)顧問(wèn)XX），再詢問(wèn)對(duì)方身份。

4、盡量不讓客戶等待，如有迫不得已要接聽的電話，歉意的說(shuō)聲不好意思我接個(gè)電話。（基本上客戶是不會(huì)介意你接聽電話的）

6、多說(shuō)“請(qǐng)”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“麻煩您”。

7、認(rèn)真 “傾聽”、并適當(dāng)回應(yīng)“是”、“對(duì)的”、“我了解”或重復(fù)對(duì)方內(nèi)容。“您是說(shuō)……”。

8、等客戶先掛電話后，再掛電話。

10、留電話：主動(dòng)請(qǐng)求客戶留下聯(lián)系電話與姓名。

三．門店窗外客戶接待

出門接待：帶名片

陪客戶看櫥窗，“要不要我?guī)湍憬榻B”或者：“你看好那個(gè)我?guī)湍榻B下”，不要馬上介入。

想辦法把客戶拉進(jìn)來(lái)，“門店內(nèi)的房源更多要不您進(jìn)屋看下”或者“天熱或天冷你屋里看下房源”。

四．進(jìn)門店客戶接待

熱情、主動(dòng)（要求客戶進(jìn)門置業(yè)顧問(wèn)必須起身接待）

問(wèn)明來(lái)意（客戶是買房或買房）（租賃還是出租）注意傾聽不要跟客戶搶話說(shuō)。適情介紹行情（通過(guò)談話了解客戶心理抓住客戶心理壓低價(jià)格切記不要一味壓價(jià)導(dǎo)致客戶反感）

登記客戶資料

五．帶看

不可以遲到，如先到園區(qū)新人對(duì)園區(qū)不太熟悉的情況下可先自己去確定下帶看房屋位置，切記在與客戶約定時(shí)間回到約定地點(diǎn)。（請(qǐng)?jiān)诔鲩T店前帶好房主電話）記住客戶名字（如果客戶直接到門店可以通過(guò)聊天側(cè)面了解客戶買房需求或買房的目的）。判斷意向。

看房結(jié)束后回到門店客戶要走時(shí)，客氣的送客戶出門店.主動(dòng)送上自己的名片以便后期聯(lián)系。

房源登記

每當(dāng)有客戶來(lái)登記時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)必須填寫房源登記表，填寫完成后立即儲(chǔ)存到房友軟件。當(dāng)填寫房源登記表時(shí)，房源信填寫清楚；同時(shí)必須認(rèn)真書寫有關(guān)內(nèi)容，以免影響錄入房友軟件以及其他置業(yè)顧問(wèn)無(wú)法辨別，最終影響公司正常工作。以下詳細(xì)說(shuō)明各種須注意事項(xiàng)：

（一）必須清楚注明房屋所處區(qū)域、街.巷及名稱，特別是大型小區(qū)

必須注明房屋是座、哪幢、哪戶（注意平時(shí)熟悉門店附近小區(qū)情況，門店附近較有名樓盤情況，以及物業(yè)費(fèi)（沒(méi)物業(yè)小區(qū)收取衛(wèi)生分）有線電視費(fèi) 電梯費(fèi)寬帶電話客戶來(lái)登記時(shí)做到了如指掌）。

（二）房型須填寫清楚，房屋朝向注明

（三）注明房屋性質(zhì)，是寫字樓、住宅、商住或門市、房改 回遷.（四）注明房屋什么時(shí)候到期，租賃期未結(jié)束，提前來(lái)登記，以便其他置業(yè)顧問(wèn)一目了然知道租賃期什么時(shí)候結(jié)束怎么樣介紹給客戶。.（如果是出售期間的租賃一定要與租用房解釋清楚此房也在出賣，如果必要時(shí)房主可以提前一個(gè)月告之租用房使其避免不必要的麻煩）

面積應(yīng)寫為平方米，而大部分房主可能不清楚該房屋的建筑面積實(shí)際面積，這個(gè)時(shí)候置業(yè)顧問(wèn)必須問(wèn)清楚，這可避免介紹給客戶時(shí)因面積不符而產(chǎn)生不愉快導(dǎo)致不成單.（五）寫清楚租賃價(jià)格與租賃期限，應(yīng)詳細(xì)寫清裝修情況，室內(nèi)家電，房主對(duì)租

客或收租要求。

4、買賣不破壞租賃、承租人的優(yōu)先購(gòu)買權(quán)問(wèn)題。

1）整理：將房源資料及時(shí)入在房友里面每次看房記得寫房源跟進(jìn)，便于查找和記憶。

2）要有工作計(jì)劃：

每一次的出擊要理清先后步驟，把帶看單與員工公出登記表。

每天要理理自己的思路，對(duì)一天的工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)明天的工作做到心中有數(shù)，凡事做到有條有理。

3）多記、多寫、多看多畫 多備一份資料、4）針對(duì)自己的性格，找工作方法，取長(zhǎng)補(bǔ)短，同事間配合是最愉快的，做好自

己的工作，提高自己本身業(yè)務(wù)能力。

5）工作中要分清主次，找對(duì)重點(diǎn)。

6）成為客戶的朋友，取得客戶的信任與認(rèn)同。

7）有準(zhǔn)確的主見，抓住客戶心理并能引導(dǎo)客戶。

8）不要輕易下結(jié)論，凡事多考慮，無(wú)論對(duì)客戶、對(duì)同事，出了問(wèn)題首先要解決問(wèn)題，再?gòu)淖约荷砩险以?，不要把?zé)任推給別人。

算稅：要求每位新人知道怎么樣給客戶算稅

一.個(gè)稅：舊房（存量房）核準(zhǔn)登記價(jià)格—原值X20%（有不動(dòng)產(chǎn)統(tǒng)一發(fā)票）房改或回遷（房改或回遷評(píng)估價(jià)格—2980 X面積）X20%

二.營(yíng)業(yè)稅：核準(zhǔn)登記價(jià)格—原值X5.55%（未滿5年）

三.工本費(fèi) 普通住宅80元（夫妻共有100元）非普通550元

四.交易費(fèi)6元/平米（住宅）核準(zhǔn)登記價(jià)格X1%（非住宅類）

五.契稅：住宅：核準(zhǔn)登記價(jià)格X1%（90平以下首次購(gòu)房含90平）

核準(zhǔn)登記價(jià)格X1.5%（90平以上144平以下）

非住宅類：市場(chǎng)評(píng)估價(jià)X4%（144平以上包含144平，門市，公寓）幫助置業(yè)顧問(wèn)過(guò)5大關(guān)

第一關(guān)：臉面關(guān)。不要害羞，不怕罵，不懂就問(wèn).有自信心，敢于挑戰(zhàn)自己，喜歡與陌生人交流。

第二關(guān)：專業(yè)關(guān)。、置業(yè)顧問(wèn)的一句話很重要，對(duì)客戶有重要的影響力。要熟悉樓盤，掌握專業(yè)銷售技巧。

第三關(guān)：壓力關(guān)。承受自來(lái)公司外部、內(nèi)部、及自身給予的壓力。（可能會(huì)天天睡不著）有壓力才有動(dòng)力。

第四關(guān)：辛苦關(guān)。沒(méi)有固定的工作時(shí)間，沒(méi)有固定的工作地點(diǎn)。不要怕辛苦.第五關(guān)：誘惑關(guān)。不要貪心，不做私單。

（六）如何找客人出來(lái)？

第一招：套話。把有利的東西控制在自己的手里。得到對(duì)方信任的時(shí)候就是“騙”對(duì)方的時(shí)候。掌握?qǐng)?bào)價(jià)技巧。

第二招：快。在第一時(shí)間看帶客戶房，第一時(shí)間談判，第一時(shí)間成交。每分每秒都有變化。今天決定的事到了明天就可能會(huì)有變化。沒(méi)有上、下班時(shí)間的差別。

第三招：狠。對(duì)顧客要一視同仁，不要對(duì)顧客感情用事。不能拖泥帶水。第四招：談。找到共同話題，不要直接問(wèn)對(duì)方問(wèn)題，而是需要旁敲側(cè)擊。

第五招：不氣餒。把前面幾項(xiàng)工作完成之后，還是沒(méi)有成交。那么就重新來(lái)過(guò)，不要?dú)怵H，也更不要放棄。就當(dāng)作是一種學(xué)習(xí)。

合同簽訂

我建議新人沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的情況下不允許簽買賣合同。（原因每一個(gè)都不房主愿意把自己幾十萬(wàn)的房子給你學(xué)習(xí)用）

建議新人多聽 多看多練習(xí)，等有了一定的基礎(chǔ)經(jīng)驗(yàn)在簽合同。

1）站在公司立場(chǎng)上考慮問(wèn)題.2）認(rèn)真聽買賣雙方的談話（建議新人可先做簡(jiǎn)單的記錄）稅目責(zé)任清晰.3）認(rèn)真書寫，切記不要字跡潦草。

4）房屋必須與產(chǎn)權(quán)證契證一致。

5）房屋地址必須按產(chǎn)權(quán)證上地址如實(shí)填寫。（如地址有過(guò)更改必須注明）

6）買賣雙方必須本人到場(chǎng)簽定合同（如有帶簽需要出具公正委托書）

7）付款必須與成交價(jià)格一致必須寫清定金首付尾款什么時(shí)候結(jié)清。

8）什么時(shí)候騰房一定寫清。

9）合同簽字必須本人簽，不是本人出具委托書，電話寫清。（最好是一個(gè)移動(dòng)電話一個(gè)固定電話）

“推銷之前先推銷自己”

推銷之前先推銷自己！這是一句名言。

就是要客戶喜歡你、信任你、接受你的專業(yè)水平。總而言之，就是讓顧客對(duì)你有好感。如果客戶不喜歡你，不信任你。你的水品在專業(yè)也成不了單.最后希望新人在福昌找到適合自己的位子。與各位同仁一起務(wù)實(shí)！創(chuàng)新！共贏！

第四篇：2015置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃

2015置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃

第1篇：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃

一、培訓(xùn)目的

為增強(qiáng)置業(yè)顧問(wèn)專業(yè)知識(shí)與銷售的技能技巧，熟悉項(xiàng)目知識(shí)，熟練接待流程，提高銷售人員素質(zhì)，規(guī)范其銷售行為，現(xiàn)對(duì)全體置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。

二、培訓(xùn)時(shí)間 暫定分三個(gè)階段；

三、培訓(xùn)方式

集中培訓(xùn)與模擬訓(xùn)練相結(jié)合；

四、培訓(xùn)內(nèi)容

1、第一階段：禮儀禮節(jié)、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、銷售流程培訓(xùn)、市場(chǎng)調(diào)查 時(shí) 間：6月10日至6月17日

主要內(nèi)容：禮儀要求與演練、儀容儀表要求、接待流程、禮貌用語(yǔ)的規(guī)范、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、相關(guān)政策、法律法規(guī)、接待流程、市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)點(diǎn)及實(shí)戰(zhàn)等。

要 點(diǎn)： 〃接待準(zhǔn)備----禮貌接待----全面介紹----鎖定興奮點(diǎn)----客戶跟蹤與推銷----發(fā)現(xiàn)障礙----再跟蹤----排除障礙----成交----簽定合同----辦理按揭-----售后服務(wù)。

〃市場(chǎng)調(diào)查目的確定----市調(diào)計(jì)劃-----市調(diào)實(shí)施----市調(diào)總結(jié)。

2、第二階段：項(xiàng)目相關(guān)知識(shí)培訓(xùn) 時(shí) 間：6月18日至6月20日

主要內(nèi)容：項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞、銷售問(wèn)答等。

要 點(diǎn)： 項(xiàng)目全面介紹----興奮點(diǎn)介紹---項(xiàng)目唯一性----項(xiàng)目排他性前景----排斥竟?fàn)帉?duì)手----各種問(wèn)題的不同回答。

3、第三階段：銷售技能技巧培訓(xùn) 時(shí) 間：6月21日至6月26日

主要內(nèi)容：各類銷售技能技巧、實(shí)戰(zhàn)模擬及綜合考核

要 點(diǎn)：電話接聽技巧、語(yǔ)言技巧、客戶接待、客戶分析、啟發(fā)與誘導(dǎo)、逼定技巧、客戶跟蹤、解決問(wèn)題、引導(dǎo)成交、成交跟蹤等。

五、培訓(xùn)地點(diǎn)（暫定）會(huì)所影音室 第2篇：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃

在實(shí)際營(yíng)銷工作中除前期策劃定位工作外，項(xiàng)目銷售中、后期的跟蹤、調(diào)整、優(yōu)化工作尤其重要。同時(shí)，必須切實(shí)加強(qiáng)對(duì)一線銷售人員的不斷培訓(xùn)和再培訓(xùn)管理，促使銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)悟策劃精髓及銷售策略，確保項(xiàng)目策劃和銷售工作的統(tǒng)一。

虎狼之師是如何建立的？和鋼鐵是怎樣煉成的一個(gè)道理！

打造和提高一線銷售體系的戰(zhàn)斗力已經(jīng)成為近期集團(tuán)以及項(xiàng)目營(yíng)銷工作的核心重點(diǎn)！

自力更生，豐衣足食！

一次大規(guī)模的整編、整風(fēng)、操練、比武的大練兵即將拉開帷幕。

一、基礎(chǔ)類培訓(xùn)和考核

1、《集團(tuán)企業(yè)文化介紹》

2、《集團(tuán)規(guī)章制度課程》

3、《營(yíng)銷中心工作流程和行為規(guī)范》

4、《基礎(chǔ)工程知識(shí)》

5、《財(cái)務(wù)和按揭課程》

6、《合同與政策法規(guī)課程》

7、《銷售技巧課程》

8、《化妝與儀態(tài)課程》

9、《電話接聽課程》

10、《建立高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

培訓(xùn)形式：講解、角色演練、小組討論、游戲互動(dòng)、個(gè)案分析 考核形式：筆試、口試

二、項(xiàng)目類培訓(xùn)和考核

1、《項(xiàng)目總體介紹》

2、《項(xiàng)目園林設(shè)計(jì)介紹》

3、《樓盤結(jié)構(gòu)與戶型介紹》

4、《沙盤與樣板房介紹》

5、《銷售流程課程》

6、《入住流程與物管課程》

7、《市場(chǎng)狀況與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析》

8、《客戶管理技巧與客戶分析》

9、《銷售表格填寫規(guī)范》

培訓(xùn)形式：實(shí)地講解、周邊樓盤實(shí)地踩盤總結(jié)與分享、個(gè)案分析 考核形式：一對(duì)一的實(shí)地考核（口試）、筆試

三、素質(zhì)類培訓(xùn)和考核

1、《禮儀與氣質(zhì)修煉》

2、《自我心理調(diào)節(jié)》

3、《顧客心理學(xué)簡(jiǎn)介》

4、《風(fēng)水學(xué)介紹》

考核形式：筆試、口試

四、管理類培訓(xùn)和考核

1、《管理概念課程》

2、《團(tuán)隊(duì)性格分析與組合》

3、《溝通與激勵(lì)技巧》

4、《會(huì)議技巧》

5、《有效授權(quán)》

培訓(xùn)形式：游戲感悟、分析練習(xí)和實(shí)操練習(xí)考核形式：筆試、實(shí)操考核

五、實(shí)地培訓(xùn)和考核

1、《實(shí)地訓(xùn)練》

2、《開盤及展銷會(huì)演練》

3、《實(shí)施踩盤計(jì)劃》

考核形式：根據(jù)實(shí)習(xí)和演練成績(jī)作為考核分?jǐn)?shù)

以上培訓(xùn)及考核執(zhí)行計(jì)劃由營(yíng)銷中心牽頭，行政部、人力資源部、設(shè)計(jì)中心、物管公司、法律事務(wù)部等單位和部門配合，部分內(nèi)容培訓(xùn)可邀請(qǐng)外單位專家支持。培訓(xùn)工作未盡之處，及時(shí)增補(bǔ)。

第3篇：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃 心態(tài)

1、自我認(rèn)知、不斷超越

2、成長(zhǎng)心態(tài):行業(yè)積累、人脈關(guān)系

3、短期利益與長(zhǎng)期利益的關(guān)系 業(yè)務(wù)能力

4、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

5、法律法規(guī)： 法律：《中華人民共和國(guó)土地管理法》 《中華人民共和國(guó)規(guī)劃法》

《中華人民共和國(guó)城市房地產(chǎn)管理法》等 行政法規(guī)：《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》 《城市房屋拆遷管理?xiàng)l例》 《城市管理法實(shí)施條例》 《住房公積金管理?xiàng)l例》等 行政規(guī)章：《商品房銷售管理辦法》 《城市商品房預(yù)售管理辦法》 《城市房地產(chǎn)抵押管理辦法》

《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定》等

其他需要了解的法律文件:包括《最高人民法院關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問(wèn)題的解釋》等，還有一些地方的法規(guī)和規(guī)章也要進(jìn)一步熟悉和了解。

6、銷售流程

購(gòu)房流程：電話接聽、客戶接待、客戶需求挖掘、滿足需求、逼定、維護(hù) 退房流程 換房流程 退款流程

7、中間產(chǎn)生的各種費(fèi)用：

開發(fā)公司收?。悍靠?、各項(xiàng)開戶費(fèi)用（暖氣、燃?xì)狻⒂芯€寬帶）銀行：公證費(fèi)

房管局：交易費(fèi)、契稅、評(píng)估費(fèi)、測(cè)量費(fèi) 根據(jù)客戶的不同情況，需要提供的資料

8、合同解釋

9、談客技巧 市場(chǎng)知識(shí)

10、宏觀市場(chǎng)：現(xiàn)狀、分析、國(guó)家政策解讀

11、區(qū)域市場(chǎng)：市場(chǎng)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣勢(shì)分析

12、客戶購(gòu)房習(xí)慣 項(xiàng)目的基本知識(shí)

14、推廣策略

15、項(xiàng)目定位：產(chǎn)品、目標(biāo)客戶

16、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

第4篇：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃

一、樹立銷售員對(duì)行業(yè)的信心，產(chǎn)生對(duì)公司的歸屬感

1、介紹公司概況及經(jīng)營(yíng)理念

2、項(xiàng)目概況

3、日常作息及薪酬制度

二、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)

1、中國(guó)房地產(chǎn)的成長(zhǎng)史

房地產(chǎn)行業(yè)是伴隨著社會(huì)體制的變化而誕生的。1981年之前屬于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)分配制，房屋由單位統(tǒng)一分配，沒(méi)有個(gè)人產(chǎn)權(quán)之分。1981年后改革開放初期，深圳萌芽，中國(guó)出現(xiàn)了土地改革，國(guó)土使用權(quán)開始出讓，90年之前全國(guó)房地產(chǎn)是無(wú)序的發(fā)展，房地產(chǎn)開發(fā)商到處圈地，造成國(guó)土資源極為緊張，也由于發(fā)展的無(wú)序，對(duì)市場(chǎng)把握不夠，導(dǎo)致90-93年全國(guó)房地產(chǎn)一片蕭條，海南最為嚴(yán)重。93年-97年中國(guó)對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行了規(guī)范和調(diào)整，經(jīng)過(guò)四年的整頓期，銷售的規(guī)范、建筑業(yè)的規(guī)范使房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入有序的發(fā)展，市場(chǎng)開始復(fù)蘇，2000年進(jìn)入高峰期，政府又進(jìn)一步規(guī)范了此行業(yè)，使得近十年來(lái)一直保持著良好的發(fā)展勢(shì)頭，目前仍是求＞供。

2、房地產(chǎn)行業(yè)的基本概念

房地產(chǎn)：指一定權(quán)屬范圍內(nèi)的土地及土地上的建筑物、附著物的總稱，不可再生、不可移動(dòng)、不可復(fù)制，且具增值性。

房地產(chǎn)開發(fā)：指把多種原材料組合在一起為入住者提供建筑物的一個(gè)行業(yè)。原材料是指土地、建筑材料、公共服務(wù)設(shè)施、勞動(dòng)力、資金和專業(yè)人員經(jīng)驗(yàn)的總稱。

建筑面積：指建筑物各層外墻（或外柱）外圍內(nèi)水平投影面積的總和。每戶擁有的建筑面積叫分戶建筑面積，建筑面積包括使用面積和公共面積兩部分。

使用面積：指包括墻體結(jié)構(gòu)在內(nèi)的直接為辦公、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)或生活使用的面積和輔助用房的廚房、廁所以及壁柜、戶內(nèi)過(guò)道、戶內(nèi)樓梯、陽(yáng)臺(tái)、地下室、附層（夾層）、2.2米以上的閣樓等的面積，計(jì)算分戶建筑面積時(shí)，如屬兩戶共有（即共墻）其所屬面積由兩戶平均分?jǐn)偂?/p>

公共面積：建筑物主體內(nèi)，戶門以外可使用的面積，包括層高超過(guò)2.2米的自行車庫(kù)、設(shè)備層或技術(shù)層、內(nèi)外樓梯、懸挑平臺(tái)、內(nèi)外廊、門廳、電梯及機(jī)房、門斗、雨篷、突出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、小箱、電梯機(jī)房等。公共面積分為應(yīng)分?jǐn)偤筒荒芊謹(jǐn)偯娣e兩部分，分?jǐn)偯娣e包括室內(nèi)外樓梯、樓梯懸挑平臺(tái)、內(nèi)外廊、門廳、電梯、多層建筑中突出屋面結(jié)構(gòu)的樓梯間等，以上所列之外為不能分?jǐn)偟墓裁娣e。

按揭：是房地產(chǎn)抵押的一種形式，由銀行或其它金融機(jī)構(gòu)為購(gòu)房者所提供的抵借貸、分期償還的形式，選擇按揭付款方式可緩解當(dāng)前資金困難，因而廣為購(gòu)房人士接受。銀行為某樓盤提供按揭服務(wù)，只表明該樓盤已取得一定規(guī)模的貸款額度或計(jì)劃，并不是每個(gè)按揭申請(qǐng)人都能得到銀行的借款服務(wù)，申請(qǐng)人需提供合法的身份證明和還款能力證明。按揭內(nèi)容：成數(shù)、年期、利率三大要素。還款方式為月供，分等額本金和等額本息兩種。住宅開間：指房屋一面墻的定位軸線到另一面墻的定位軸線之間的實(shí)際距離（因鄰街方向而定）。

住宅進(jìn)深：在建筑學(xué)中指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑內(nèi)沖前墻（開門對(duì)著的墻）的定位軸線之間的實(shí)際長(zhǎng)度。建筑容積率：規(guī)劃建筑用地范圍內(nèi)的總建筑面積/規(guī)劃建設(shè)用地總面積,容積率越高土地利用率越高。

綠化率：規(guī)劃建筑用地范圍內(nèi)的綠地面積/規(guī)劃建設(shè)用地總面積。綠化率一般應(yīng)在30%以上。

建筑密度（覆蓋率）：規(guī)劃用地范圍內(nèi)建筑的基底總面積/規(guī)劃建設(shè)用地總面積。

3、土建基礎(chǔ)知識(shí)（1）房屋的基本結(jié)構(gòu)形式 穿逗結(jié)構(gòu)（木結(jié)構(gòu)）、磚木結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、框架結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)（2）建筑圖的種類和識(shí)別

建筑圖分為：建筑施工圖、結(jié)構(gòu)施工圖、水電氣施工圖。

建筑施工圖又分為：平面圖、立面圖、剖面圖。房地產(chǎn)銷售接觸較多的是建筑平面圖。平面圖反映墻體的布置、門窗的大小、房間的功能等，主要表示出水平方向的內(nèi)部布置情況：

a、內(nèi)部房間之間的關(guān)系

b、整個(gè)建筑的大小、各個(gè)房間的大小、門窗的寬度 c、門和窗的位置、朝向、形式和尺寸 d、樓梯的位置、形式、尺寸和走向 e、墻和柱的尺寸 f、地面的標(biāo)高

g、軸線（水平方向的軸線由①②......表示，垂直方向的軸線由A、B、C......表示）立面圖表示房屋的外部特征： a、墻面的布置、門窗的位置 b、房屋各部位的標(biāo)高 c、室外勒腳線的高度

d、山墻的位置和女兒墻的高度

e、氣樓（或叫沖樓）即屋面上的樓梯間的位置和高度 剖面圖表示房屋垂直方向的內(nèi)部構(gòu)造和結(jié)構(gòu)特征 a、樓梯的踏步

b、門窗的高度、尺寸

（3）商品房建筑面積的計(jì)算 建筑面積＝套內(nèi)面積＋公攤面積 套內(nèi)面積是外圍護(hù)墻軸線以內(nèi)的面積

公攤面積是為住戶提供服務(wù)和外圍設(shè)施的面積，如外圍護(hù)墻軸線以外的墻體、氣樓、樓梯道、單元門廳等

公攤系數(shù)＝公攤面積÷套內(nèi)面積 每戶公攤面積＝公攤系數(shù)×每戶套內(nèi)面積

一般商品房銷售的是建筑面積，除了一般的房屋面積計(jì)算外，高度在2.2米以上結(jié)構(gòu)牢固且面積在5平米以上的夾層也要計(jì)算面積；內(nèi)陽(yáng)臺(tái)全算面積，未封閉的陽(yáng)臺(tái)面積算一半，露臺(tái)不算面積；飄窗飄出部分高度在2.2米以上全算面積，不夠2.2米不算面積。

4、房地產(chǎn)交易

（1）在預(yù)售商品房時(shí)應(yīng)當(dāng)先取得商品房預(yù)售許可證，辦預(yù)售證應(yīng)具備以下條件： 預(yù)售人已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書、營(yíng)業(yè)執(zhí)照 開發(fā)項(xiàng)目已取得國(guó)有土地使用證 已辦理建設(shè)用地規(guī)劃許可證

并取得建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證

商品房銷售需五證齊全，五證包括：國(guó)有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證、預(yù)售許可證。交房時(shí)需出具兩書：商品房質(zhì)量保證書和商品房使用說(shuō)明書。（2）購(gòu)買房地產(chǎn)的條件 成年人提供合法的身份證件 未成年人提供戶口薄及監(jiān)護(hù)人證明書（3）商品房預(yù)售、抵押、過(guò)戶

預(yù)售:付訂金，簽訂購(gòu)書→簽《商品房買賣合同》付房款→到房地產(chǎn)交易所辦理登記備案手續(xù) 抵押（按揭）：購(gòu)房人與房地產(chǎn)開發(fā)商簽定《商品房買賣合同》并備案后交銀行，購(gòu)房人備齊資料向銀行提出申請(qǐng)，資料包括個(gè)人身份證、首付款證明、還款能力證明。過(guò)戶：一般一手房交易中不常用。

三、銷售人員儀容儀表的基本要求

1、給顧客的第一感覺：微笑

給人感覺自然、和諧、具有親和力，端莊、穩(wěn)重、落落大方、不卑不亢，笑容收得不要太快，讓人感覺是真誠(chéng)的發(fā)自內(nèi)心的笑，要有感染力，如果在接聽電話時(shí)也能讓對(duì)方感覺得到。見面要看著對(duì)主的眼睛，當(dāng)開口說(shuō)話時(shí)就已經(jīng)開始微笑。

2、著裝要求：

男性：工作時(shí)穿西服、打領(lǐng)帶，西服顏色以深色為主，給人以穩(wěn)重感，領(lǐng)帶不要太艷，要與襯衣搭配，皮鞋最好是黑色，隨時(shí)保持鞋的干凈、光澤，襪子顏色比褲子顏色稍深，純色，不能太搶眼。

女性：工作時(shí)要穿職業(yè)套裝，顏色可以淺一點(diǎn)，不能太艷，以黑、白、灰、銀色最好。鞋為黑色，跟不能太高，最好不要超過(guò)一寸。最好不要配戴首飾。穿短裙時(shí)要穿絲襪。著裝最重要的是要干凈、整潔、筆挺。

3、頭發(fā)、胡子、化妝的要求

男性頭發(fā)不能蓋住耳朵，女性頭發(fā)不能擋住臉，頭發(fā)要扎起來(lái)，顏色以自然色為最好。指甲不能太長(zhǎng)，保持指甲的干凈。男性要每天刮胡子，面部保持干凈、整潔。女性應(yīng)化淡妝，香水、發(fā)膠味不能刺鼻。4基本的言行舉止：坐、站、走

走：身體重心往前傾，利于挺胸收腹，重心在前腳大拇指上，軌跡最好是直線，腳跟要落在直線上，雙手自然擺動(dòng)，腰臀肩要自然，步伐輕快、穩(wěn)重，步輻不能太快，更不能跑，與顧客保持一米遠(yuǎn)的距離。

站：抬頭、挺胸、收腹，雙肩保持水平，面帶微笑，雙手自然下垂，不能叉腰、抱胸，雙腳就一前一后，一般右腳在后。

坐與入坐：上身微傾，坐速要慢，坐下來(lái)后先看對(duì)方的眼睛，然后在交流過(guò)程中看眼鼻三角區(qū)。坐姿要端莊，不能給人以隨意、輕浮的感覺。坐時(shí)要預(yù)留一定的空間，方便起立，起立要穩(wěn)，右腳向后收半步、站穩(wěn)再向前起立，雙肩放松。手勢(shì)：指引方向時(shí)手要伸直，以手關(guān)節(jié)為軸，手心向上。

明令禁止：嚴(yán)禁在客戶面前打哈欠、噴嚏、伸懶腰、挖耳朵、摳鼻子、剃牙、放屁、打飽嗝、化妝、修指甲，不能在售樓部打鬧、說(shuō)粗話、輕薄，不準(zhǔn)吸煙，對(duì)吸煙的客戶不阻止，給他準(zhǔn)備一個(gè)煙缸，可接他的煙，客戶走后隨即打掃煙缸，盡量不要吃異味的食物，如大蒜、蔥等，說(shuō)話時(shí)口水不亂飛，在售樓部不能吃東西。

5、規(guī)范用語(yǔ) 常用“您好！”“早上好！”“歡迎參觀”“請(qǐng)”“謝謝”“再見”等禮貌用語(yǔ)，要注意用語(yǔ)的準(zhǔn)確、恰當(dāng)，可針對(duì)性的運(yùn)用方言，言行舉止要協(xié)調(diào)一致，談判中切忌胡亂插嘴、一哄而上。

四、房地產(chǎn)從業(yè)人員基本素質(zhì)

1、房地產(chǎn)銷售人員十大基本素質(zhì) 禮貌和禮節(jié) 應(yīng)變能力 把握聽與講的尺度，避免說(shuō)得過(guò)多，也要避免冷場(chǎng) 笑和吃驚要適度

廣博的知識(shí)面和想象力

自信與主動(dòng)—我就是這方面的專家

圓滑濟(jì)世—不是虛偽，老練圓滑的處事作風(fēng)是一種寶貴的財(cái)富 寬以待人

真誠(chéng)的熱愛自己的項(xiàng)目 永遠(yuǎn)表示對(duì)公司的絕對(duì)忠誠(chéng)

2、銷售人員應(yīng)知的兩個(gè)概念

銷售員的角色：公司的形象代表；公司經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者；客戶購(gòu)樓的引導(dǎo)者、專業(yè)顧問(wèn)；將樓盤推介給客戶的專家（做到三個(gè)相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力）；將客戶意見向公司反映的媒介；客戶最好的朋友；市場(chǎng)信息的收集者；具有創(chuàng)新精神。

客戶是誰(shuí)：客戶是公司經(jīng)營(yíng)中最重要的因素，是公司財(cái)富和個(gè)人利益的來(lái)源；客戶是公司的一個(gè)組成部分；客戶不是有求于我們，而是我們有的于他；客戶不是與我們爭(zhēng)論的人；客戶應(yīng)該受到最高禮遇。

3、怎樣成為杰出的銷售人員 確定正確的人生觀和價(jià)值觀 發(fā)展?jié)撃?，肯定自?肯定開發(fā)項(xiàng)目的自身素質(zhì) 樂(lè)觀自勉，堅(jiān)持不懈 挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)強(qiáng)者 尊重別人，虛心學(xué)習(xí)老板的心態(tài) 客戶的心態(tài)

培養(yǎng)銷售的意識(shí)，從中發(fā)展銷售的興趣 朝氣蓬勃，隨時(shí)做好銷售的準(zhǔn)備 待人親善，禮貌熱忱

服務(wù)為先，使他成為下一個(gè)客戶

銷售員的責(zé)任感（做好客戶服務(wù)工作；促成銷售交易；跟進(jìn)客戶的查詢和售后服務(wù)）培養(yǎng)隨時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在客戶的能力

敏銳的觀察力和正確的判斷力（了解他的經(jīng)濟(jì)、家庭、愛好、需求）廣泛的興趣和聰慧的頭腦 不斷進(jìn)修，提升自我

五、售樓員的日常工作要求、接待安排及傭金分配規(guī)定

1、日常工作要求

（1）保持售樓處、樣板房的清潔衛(wèi)生，售樓資料和有關(guān)物品擺放整齊有序，公司內(nèi)部資料、文件要及時(shí)閱讀掌握并收放好，不可隨便擺放或給客戶及外人取閱。

（2）保持良好的形象，工作中應(yīng)體現(xiàn)訓(xùn)練有素，行為規(guī)范，給客戶以良好的第一印象。（3）努力學(xué)習(xí)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)，虛心向老職員及售樓經(jīng)理請(qǐng)教，了解公司及本部門基本運(yùn)作程序。

（4）接待須知：項(xiàng)目的總建筑面積、土地用途、使用期限、樓盤名稱、建筑主體結(jié)構(gòu)、入住日期、投資商的情況、所有單元的面積、戶型、朝向、長(zhǎng)寬尺寸、樓層高度、特殊戶型、材料、裝修、總層數(shù)、總套數(shù)、每平米起價(jià)、單價(jià)、均價(jià)、周邊配套情況、總體規(guī)劃、發(fā)展前景、同類項(xiàng)目比較、折扣比例、廣告內(nèi)容與資料是否一致、按揭年限、按揭成數(shù)、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、熟悉各種付款方式、簽認(rèn)購(gòu)書、收訂金、收樓款、開收據(jù)、簽商品房買賣合同、辦按揭手續(xù)、入住手續(xù)、辦房產(chǎn)證等一系列手續(xù)并了解各手續(xù)費(fèi)用。（5）接聽電話

原則：電話兩響內(nèi)接聽，時(shí)間控制在3分鐘以內(nèi)，配備紙筆，隨時(shí)記錄客戶資料，重點(diǎn)掌握客戶的姓名、地址、電話、背景情況，明確客戶的需要，切忌不要在電話里談?wù)搩r(jià)格，可介紹交通位置、規(guī)劃等，廣告發(fā)布前應(yīng)提前了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究，認(rèn)真對(duì)待客戶可能涉及的問(wèn)題，廣告發(fā)布后來(lái)電較多，嚴(yán)禁占用廣告電話，接聽電話時(shí)盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)的介紹和詢問(wèn)，邀請(qǐng)客戶明確具體的時(shí)間和地點(diǎn)并告知將專程等候。接聽電話的目的是要將客戶邀約至現(xiàn)場(chǎng)，沒(méi)有到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)的客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買我們的房子。

2、接待安排及傭金分配制度

樓盤銷售按abcd...順序輪流接待客戶，傭金分配制度要體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，在實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益的同時(shí)更注重同事間的互幫互助，嚴(yán)禁惡意搶單，具體分配方式根據(jù)經(jīng)驗(yàn)口述。

六、市場(chǎng)調(diào)查

市場(chǎng)調(diào)查的重要性:市調(diào)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。調(diào)查內(nèi)容：

1、周邊同類物業(yè)的調(diào)查

了解調(diào)查目標(biāo)相關(guān)的單位：設(shè)計(jì)商、承建商、物業(yè)管理商的名稱，以往的業(yè)績(jī)，有無(wú)不良記錄，有無(wú)特殊背景。

調(diào)查目標(biāo)的樓盤概況（公共配套、交通狀況、入住日期、總建筑面積、總幢數(shù)、總套數(shù)、土地用途、主體結(jié)構(gòu)、有無(wú)合法銷售依據(jù)）、樓盤質(zhì)素(戶型、小區(qū)內(nèi)配套、建筑風(fēng)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理、私密性、舒適程度)、售價(jià)（起價(jià)、最高價(jià)、均價(jià)）

2、潛在客戶（目標(biāo)市場(chǎng)）調(diào)查

七、樓盤銷售流程

1、尋找客戶

通過(guò)電話咨詢、房地產(chǎn)展銷會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)客源、目標(biāo)客戶群促銷、朋友介紹的方式累積客戶資源。

2、現(xiàn)場(chǎng)接待

迎接客戶：一對(duì)一接待（適時(shí)可二人配合），主動(dòng)熱情打招呼，交流中判斷客戶真假和來(lái)自區(qū)域狀況，對(duì)踩盤的人作粗略介紹。

介紹項(xiàng)目：介紹項(xiàng)目時(shí)應(yīng)思路明確，吐詞清楚，注意介紹項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，不能夸大其詞，符合規(guī)劃實(shí)際，在交流中判斷出客戶的需求，并從幾個(gè)客戶中找出決策者。

帶看現(xiàn)場(chǎng)：注意安全，結(jié)合工地和周邊現(xiàn)狀邊走邊介紹，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)介紹縮短現(xiàn)場(chǎng)與模型之間的差別。

3、談判 1）、談判內(nèi)容：引座倒茶，拿一些戶型資料作試探性介紹，然后根據(jù)客戶的需求作詳盡介紹，并算出房屋價(jià)格、首付款、月供款和相關(guān)費(fèi)用，幫助客戶克服購(gòu)買障礙，不能推介所有戶型、樓層，要針對(duì)性地介紹1—2 種，不作職權(quán)范圍以外的承諾。2）、交流過(guò)程中啟發(fā)和誘導(dǎo)的技巧

談?wù)撟钊菀滓鹂蛻艄缠Q的話題。如室內(nèi)裝潢，引發(fā)客戶對(duì)未來(lái)美好生活的想象，這就要求首先對(duì)對(duì)方的心理特點(diǎn)和購(gòu)買動(dòng)機(jī)準(zhǔn)確探明并作出反應(yīng)，要有較好的引發(fā)人想象的能力和語(yǔ)言表達(dá)能力，更重要的是必須較好的掌握房屋結(jié)構(gòu)知識(shí)和裝潢美學(xué)知識(shí)。啟發(fā)和誘導(dǎo)：如果客戶已經(jīng)事先有了思想成見，設(shè)法引出來(lái)，盡可能加以糾正，對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，售樓員應(yīng)牢記并真正掌握以下原則：只要沒(méi)有先入為主的相反意見，每種思想或結(jié)論都會(huì)被人接受；如果客戶的態(tài)度是無(wú)所謂，就有可能聽從啟發(fā)而隨大流；你的啟發(fā)理由是否充分和啟發(fā)強(qiáng)度是否足夠，會(huì)直接影響客戶的接受程度；提出建議的時(shí)機(jī)因人而異，客戶更容易接受較遲提出的建議；看上去自然隨意的啟發(fā)和誘導(dǎo)更容易接受。

客戶是最聰明的。許多人對(duì)別人企圖指揮其思想的舉動(dòng)會(huì)產(chǎn)生一種本能的抗拒，他是更愿意按照自身的意愿采取行動(dòng)，讓客戶感到所有的決定是自己作出的，你的啟發(fā)才更有效。

確定建議的可信性。盡可能用客戶的語(yǔ)文來(lái)提出你的建議，但有時(shí)加入一些客戶似懂非懂的專業(yè)術(shù)語(yǔ)會(huì)更有用，讓他覺得你是專家，值得他信賴。

利用人的期盼心理。適當(dāng)?shù)纳埔饣叛钥梢栽黾涌蛻魧?duì)商品的好感，如“這房子風(fēng)水絕佳，是附近小區(qū)最好的，住在這里您會(huì)賺更多的錢，您的老父親會(huì)我活60歲！”客戶會(huì)相信你的話，因?yàn)樗蚕肴缒闼f(shuō)。

恭維要適度。女售樓員應(yīng)對(duì)男客戶友善，但要多恭維同來(lái)的女客戶，男售樓員則應(yīng)對(duì)女客戶友善而對(duì)男客戶經(jīng)常性地加以吹棒，恭維要適度，不可濫用，“千穿萬(wàn)穿，馬屁不穿”，贊美之詞每個(gè)人都會(huì)喜歡。

各種啟發(fā)方法要綜合運(yùn)用。動(dòng)作啟發(fā)（切實(shí)的行動(dòng)永遠(yuǎn)比單純的語(yǔ)言更具說(shuō)服力，如果你想讓客戶知道建筑質(zhì)量過(guò)硬，可拍打房屋的某個(gè)部位；如果你想表示該簽認(rèn)購(gòu)書了，把認(rèn)購(gòu)書和筆拿出來(lái)就是最好的啟發(fā)），直接啟發(fā)（用直截了當(dāng)、清晰明白的方式表明你的目的，當(dāng)你確認(rèn)你的房子最適合面前的客戶時(shí)，當(dāng)你覺得客戶想讓你對(duì)付款方式、裝潢改造和其他因素提出建議時(shí)，直接啟發(fā)就是一種高明的推銷手段）。間接啟發(fā)（也叫被動(dòng)啟發(fā)，利用同行者的態(tài)度來(lái)啟發(fā)客戶，要盡可能做到讓客戶的朋友勸客戶買下這套房子）。反作用啟發(fā)（激將法，明知客戶想要的東西，反而不給他介紹）。無(wú)意式啟發(fā)（通過(guò)與客戶無(wú)意間的交流進(jìn)行引導(dǎo)和啟發(fā)）。

重復(fù)關(guān)鍵性建議。你不要指望你的一句話會(huì)立即生效，樓盤的優(yōu)勢(shì)和有針對(duì)性的關(guān)鍵性建議要不斷重復(fù)，但必須用新的語(yǔ)言來(lái)加以掩飾，否則就算最有希望的買主也會(huì)產(chǎn)生反感。3）、促成交易的十二種方法 釣魚促銷法：利用客戶需求的心理通過(guò)讓客戶得到某些優(yōu)惠和好處吸引他們采取購(gòu)買行為，如免一些費(fèi)用等。

感情聯(lián)絡(luò)法：通過(guò)投其所好幫客戶現(xiàn)實(shí)中所需，使雙方有親和需求的滿足感，而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相融的關(guān)系，使買賣雙方矛盾的心理縮小或消除而達(dá)到銷售的目的。動(dòng)之以理法：通過(guò)提問(wèn)答疑等方式向客戶提示購(gòu)買此房屋給他們帶來(lái)的利益，從而打動(dòng)顧客的心理，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買的欲望，如小孩上學(xué)、老人看病、主婦買菜等方面分析。以攻為守法：當(dāng)估計(jì)到客戶有可能提出反對(duì)意見，要搶在他提出之前有針對(duì)性地提出闡述，主動(dòng)以攻為守，有效地排隊(duì)成交的潛在障礙，如客戶對(duì)價(jià)格有異議，可向客戶闡述物有所值的理由，先入為主，打消客戶提出反對(duì)的意見。

從眾心理法：利用人們從眾心理制造人氣或大量成交的氛圍，客戶有緊迫感，促使客戶下決心購(gòu)買，如可備幾份已簽的合同，使客戶有大家認(rèn)同這里是好房子的概念。

引而不發(fā)法：在正面銷售不起作用的情況下，可找客戶感興趣的話題展開廣泛的交流，在關(guān)鍵時(shí)作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓客戶領(lǐng)悟到購(gòu)買對(duì)自己有利，而達(dá)成交易，如談宏觀價(jià)格走勢(shì)，物業(yè)配套和消費(fèi)傾向等。

動(dòng)之以誠(chéng)法：抱著真心實(shí)意誠(chéng)心誠(chéng)意沒(méi)有辦不成的心態(tài)與客戶談，以誠(chéng)相待，讓客戶完全信任置業(yè)顧問(wèn)，造成“你辦事我放心”的局面。助客權(quán)衡法：客戶猶豫不決時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)要積極介入，幫助客戶將某些比較明顯的利弊加以分析，讓客戶充分地權(quán)衡出利大于弊，而作出購(gòu)買決定，如客戶對(duì)樓層猶豫不決時(shí)，主決策人的說(shuō)詞可盡快使買方內(nèi)部意見統(tǒng)一從而購(gòu)買。

失去心理法：利用客戶既害怕購(gòu)非所值花費(fèi)了無(wú)謂的代價(jià)，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷就會(huì)“過(guò)了這村就沒(méi)這店”的心理來(lái)提醒客戶購(gòu)買。

期限抑制法：可利用制造一些借口或某些客觀的原因，臨時(shí)的設(shè)置一個(gè)有效期，讓對(duì)方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出決策。

欲擒故縱法：針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)峙現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎局驹诒氐玫某山谎b傻充愣，而要抓住對(duì)方需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出條件不夠不強(qiáng)求成交的寬松心態(tài)，使對(duì)方反而產(chǎn)生不能成交的錯(cuò)失心態(tài)而主動(dòng)適合我們的條件。

激將促銷法：當(dāng)顧客已出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)但又猶豫不決時(shí)，不從下面直接鼓勵(lì)他買，而是從反面用某種語(yǔ)言暗示對(duì)方成交的主觀和客觀條件，讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而成交。4）、處理顧客抱怨的基本原則

樹立顧客永遠(yuǎn)是正確的觀念，必須以顧客滿意的方式來(lái)解決問(wèn)題。

克制自己，避免感情用事，冷靜的選擇用詞，用緩和的速度說(shuō)話，爭(zhēng)取思考的時(shí)間。牢記自己代表的是企業(yè)形象，絕不抱著不關(guān)我事的態(tài)度。

處理抱怨時(shí)切忌拖延，行為要讓對(duì)方明確感覺到，以撫平顧客的憤怒。向顧客道歉時(shí)要有誠(chéng)意，決不口是心非，應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心的關(guān)心客戶的焦慮。

對(duì)顧客的抱怨要以婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)氣，心平氣和的加以解釋，如果沒(méi)有必要的解釋不說(shuō)為宜。5）、銷售中的常見問(wèn)題與解決辦法 常見問(wèn)題 原因 解決辦法

產(chǎn)品介紹不詳

1、對(duì)新產(chǎn)品不熟

2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解

3、迷信自己的個(gè)人魅力，尤其是女性員工

1、樓盤公開銷售以前的銷講演習(xí)要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解熟讀所有的資料

2、進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境對(duì)具體的新產(chǎn)品作詳細(xì)了解

3、多講多練，不斷修正自己的措辭

4、隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管

5、端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有的尺度，房屋買賣才是最終目的 任意答應(yīng)客戶的要求

1、急于求成

2、為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)

1、相信自己的產(chǎn)品、自己的能力

2、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問(wèn)題向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示

3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素

4、所有載以文字并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真地審核

5、應(yīng)該明確規(guī)定逾越個(gè)人權(quán)責(zé)所造成的損失由個(gè)人負(fù)全責(zé) 未作客戶追蹤

1、現(xiàn)場(chǎng)繁忙沒(méi)有空閑

2、自以為客戶追蹤效果不大

3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶害怕重復(fù)追蹤

1、每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間建立客戶檔案并按成交的可能性分門別類

2、依照列出客戶名單，大家協(xié)調(diào)，主動(dòng)追蹤

3、電話追蹤或人員拜訪都 應(yīng)事先想好理由和措辭，以免客戶生厭

4、每日追蹤記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說(shuō)服的辦法

5、盡量避免電話游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分利用各種道具以提高成交概率 不善于利用現(xiàn)場(chǎng)道具

1、不明白不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)各種道具的促銷功能

2、迷信個(gè)人說(shuō)服能力

1、了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說(shuō)明樓盤的各種輔助功能

2、多問(wèn)多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說(shuō)明書、模型等銷售道具

3、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合

對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿

1、自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作

2、獎(jiǎng)金制度不合理

3、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤

1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作和，鼓勵(lì)共同進(jìn)步

2、征求各方意見制定合理的獎(jiǎng)金制度

3、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公

4、個(gè)別害群之馬堅(jiān)決予以清除

客戶喜歡卻遲遲不作決定

1、對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較

2、同時(shí)選中幾套單位猶豫不決

3、想付訂金但身邊錢很少或沒(méi)帶

1、針對(duì)客戶的問(wèn)題點(diǎn)再作盡可能詳細(xì)的解釋

2、若客戶來(lái)訪兩次或兩次以上對(duì)產(chǎn)品很了解，則應(yīng)力促使其早下決心

3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下訂簽約

4、訂金無(wú)論多少能付則付，客戶方便的話可以上門收取訂金

5、暗示其他客戶也看中同一套房屋，即將調(diào)價(jià)，早下決定購(gòu)買 下訂后遲遲不來(lái)簽約

1、想通過(guò)晚簽約以拖延付款時(shí)間

2、事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了

3、對(duì)所訂房屋又開始猶豫不決

1、下訂時(shí)約定簽約的時(shí)間和違反的法則

2、即時(shí)溝通聯(lián)系，提醒簽約時(shí)間

3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝

退訂或退戶

1、受其他樓盤或周圍人的影響?yīng)q豫不決

2、的確自己不喜歡

3、因財(cái)力或其他不可抗拒的原因無(wú)法履行其承諾

1、確實(shí)了解客戶的退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決

2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾

3、按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任

一物二賣

1、沒(méi)作好銷控，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配合有誤

2、銷售人員自己疏忽，工作出錯(cuò)

1、明白事情的原由和責(zé)任人再作處理

2、先對(duì)客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見諒

3、協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠

4、若客戶不同意換戶，報(bào)告公司同意，加倍退還訂金

5、務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司

優(yōu)惠折讓 客戶一再要求折讓

1、知道先前的客戶成交有折扣

2、銷售人員急于成交，暗示有折扣

3、客戶有打折習(xí)慣

1、立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性

2、價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾種折扣空間

3、大部分的預(yù)留折讓空間還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不易，以防止無(wú)休止的還價(jià)

4、未成交而暗示折扣應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無(wú)具體行動(dòng)而自己一瀉千里

5、若客戶確有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出

6、訂金收取越多越好，便于掌握談判價(jià)格的主動(dòng)權(quán)

7、關(guān)照享有折扣的客戶因?yàn)榫唧w情況不同請(qǐng)勿大肆宣傳 客戶間折讓不同的

1、客戶是親朋好友或關(guān)系戶

2、不同的銷售階段有不同的折讓策略

1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說(shuō)詞

2、給客戶的報(bào)價(jià)或價(jià)目表應(yīng)說(shuō)明有效時(shí)間

3、盡可能地了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足

4、如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同折讓，敬請(qǐng)諒解

5、態(tài)度要堅(jiān)決但口氣要委婉

訂單填寫錯(cuò)誤

1、銷售人員的操作錯(cuò)誤

2、公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整

1、嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練

2、軟性訴求甚至可以通過(guò)適當(dāng)?shù)耐俗屢罂蛻襞浜细?/p>

3、想盡各種方法立即解決，不能拖延

簽約問(wèn)題

1、簽約人身份認(rèn)定相關(guān)證明文件等操作程序和法律規(guī)定認(rèn)識(shí)有誤

2、簽約時(shí)在具體條款上的討價(jià)還價(jià)，通常有問(wèn)題的地方：面積的認(rèn)定、借款額度和年限、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式和付款方式

3、客戶想通過(guò)挑毛病來(lái)退房以逃避因違約而承擔(dān)的責(zé)任

1、仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)

2、兼顧雙方利益，以雙贏策略簽訂條款細(xì)則

3、耐心解釋，強(qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶的妥協(xié)

4、在職責(zé)范圍內(nèi)研究條文修改的可能

5、對(duì)無(wú)理要求應(yīng)按程序辦事，如因此毀約則各自承擔(dān)違約責(zé)任

4、客戶追蹤 1）、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析和消費(fèi)層次分析，這是追蹤客戶前必要的工作，客戶分析在談判中和談判后都會(huì)用到。a、購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析

第一種理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)是基于自身需要對(duì)需購(gòu)買商品的全部性能和花費(fèi)進(jìn)行全面考慮的合理型的思維方式。對(duì)這種客戶不能輕易作出承諾，價(jià)格上絕不能讓步，觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求特點(diǎn)，再把注意力引導(dǎo)到適合他的商品性能上去，實(shí)現(xiàn)從理性到感性的購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)變。

第二種感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析：每個(gè)人對(duì)商品的注目點(diǎn)如安全感、舒適感、有個(gè)性、夠浪漫、爭(zhēng)強(qiáng)好勝等都可能會(huì)影響其購(gòu)買行為，這種對(duì)不同商品的某種性能特別關(guān)注或?yàn)槟撤N目的而決定購(gòu)買，帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱之為感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)。常有以下表現(xiàn)方式：安全（居住的安全和投資的安全）、方便舒適（配套齊全、公共交通方便、足不出戶盡得所需）、健康（良好的光線、完備的會(huì)所、優(yōu)雅的小區(qū)環(huán)境、完善的醫(yī)療保健服務(wù)）、吉利（許多人對(duì)風(fēng)水好壞很關(guān)心，商鋪是否對(duì)財(cái)位，住宅是否對(duì)官位，可從小區(qū)規(guī)劃、房屋朝向、設(shè)計(jì)造型等方面著手）、尊重（對(duì)于那些卓越不凡、成就感非常強(qiáng)的人，就應(yīng)該特別迎合其追求尊貴的愛戴的心態(tài)，要讓他感到是按自己的意志在作明智的決定，切忌表現(xiàn)出你比他懂得多，巧妙地將你的看法嫁接在他身上，“如您所說(shuō)”）、超前、投資升值（持這類動(dòng)機(jī)的客戶關(guān)心的是是否能賺錢，發(fā)展前景不一定等同于升值法力，物以稀為貴才永遠(yuǎn)是升值的題材，“這樣的房子以后可是越來(lái)越少了”）、從眾、隱私（有些人必須要花掉手中的錢，但又不能讓更多的人知道，又有一些客戶純粹是由于私生活隱蔽需要而購(gòu)置物業(yè)，這要求房屋私密性好，客戶資料保密性好）、物以類聚人以群分（富人不太可能住進(jìn)貧民窟，工薪階層有個(gè)富翁做鄰居也會(huì)產(chǎn)生心理自卑感，對(duì)前者要讓他感到“鄰居也有百萬(wàn)身家”，對(duì)后者描述實(shí)實(shí)在在的家，對(duì)款方式靈活等）。理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)關(guān)注的是商品的全部性能，感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)關(guān)注其中的局部，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)商品根本不能滿足其全部需求時(shí)，就會(huì)轉(zhuǎn)而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某種特別目的的完成購(gòu)買后，又盡可能去完善商品的其他性能，這就構(gòu)成了由理性到感性再到理性的購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)變。

客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)會(huì)從以下言行中流露：“有了房子就有了愛情”、“我想有個(gè)更好的家”、“買樓比存款更保險(xiǎn)”、“買樓賺錢”、“我就是想掙租金”、“我不想把時(shí)間花在走路上”、“享受人生”、“想跟貴族住在一起”。b、消費(fèi)層次分析

高中低檔主要由價(jià)格表現(xiàn)，支付能力決定消費(fèi)層次 安置型—低收入群體 小康型—較高收入 安居型—中等收入

豪華型—高收入，比小康型住宅面積大 個(gè)性化創(chuàng)意型—追求時(shí)尚者且收入較高 2）、客戶分類

無(wú)論是否成交，與一位客戶談判完后都要認(rèn)真填寫客戶資料表，填寫重點(diǎn)包括姓名、年齡、聯(lián)系方式、需求點(diǎn)、職業(yè)、工作單位、家庭地址、文化層次、愛好、性格、經(jīng)濟(jì)能力、婚否、家庭結(jié)構(gòu)、個(gè)人忌諱、是否有決定權(quán)和未成交原因、不滿意的原因，將客戶分類：A很有希望、B有希望、C希望渺茫，然后每位銷售員將自己的客戶備份，注意客戶的資料一定要保密，妥善保存，每周進(jìn)行業(yè)務(wù)分析。3）、追蹤

根據(jù)上述分類，將A、B類客戶列為重點(diǎn)追蹤對(duì)象，將每次追蹤情況作好記錄，若追蹤不成功，可從側(cè)面提出轉(zhuǎn)介紹請(qǐng)求。

追蹤過(guò)程中注意：話題選擇，找出客戶最敏感的問(wèn)題，盡量不要讓客戶反感；追蹤時(shí)間的間隔和選擇，留客戶電話時(shí)可順便問(wèn)他什么時(shí)候方便，要了解客戶的職業(yè)習(xí)慣和生活習(xí)慣，根據(jù)不同的人選擇不同的時(shí)間，接待后兩天之內(nèi)電話回訪，若與客戶有約定一定要在約定時(shí)間回訪；注意追蹤方式:電話追蹤（備樓盤資料、客戶接待記錄）、登門拜訪（備樓盤資料、小禮品）、郵寄資料（回復(fù)客戶問(wèn)題、告知優(yōu)惠活動(dòng)）。追蹤的目的是要讓客戶回到售樓部，一次追蹤不成功可在話語(yǔ)中為下次追蹤作鋪墊以便再次追蹤。

5、簽約

1）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書、協(xié)議書

a、收取定金。一般一周內(nèi)可退，超過(guò)一周不予退還。

b、簽內(nèi)部銷售協(xié)議書。內(nèi)容包括面積的確定、面積誤差處理辦法、付款方式、交房標(biāo)準(zhǔn)。

2）正式簽商品房買賣合同

6、入住

1）辦理入住手續(xù)所需資料

合同副本、交房款的證明、身份證明、交清尾房款的證明、辦理產(chǎn)權(quán)證的各種稅費(fèi)、公共維修基金、物業(yè)管理費(fèi) 2）開發(fā)商應(yīng)出具的資料：

房屋質(zhì)量驗(yàn)收合格報(bào)告、房屋使用說(shuō)明書、房屋質(zhì)量保證書、物業(yè)管理公約、物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

第五篇：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)

置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)及房產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)

第1節(jié) 銷售人員的基本要素

1、建立個(gè)人魅力；要給客戶留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷售工作。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說(shuō)辭，把握好時(shí)機(jī)促成銷售為用戶服務(wù)的熱心，銷售成功后也不能減少對(duì)客戶的服務(wù)熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售專業(yè)的技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，熟知各項(xiàng)辦證程序，要了解相關(guān)樓盤的情況，熟知本項(xiàng)目的情況。行動(dòng)能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看方看成是一種非?？鞓?lè)郊游活動(dòng)，就能很好的提高銷售積極能動(dòng)性。

2、迅速判斷客戶內(nèi)心的真實(shí)想法，想出對(duì)策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。牢記顧客的姓名，對(duì)客戶也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷售工作的開展。

點(diǎn)頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場(chǎng)。信賴、關(guān)心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。儀表、熱誠(chéng)，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。情緒同步-----合一架構(gòu)法，對(duì)帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。

3、顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動(dòng)購(gòu)買或心理考慮成熟購(gòu)買。傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購(gòu)買自己中意的房子。營(yíng)造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。詢問(wèn)的方法，看客戶是那一種類型要不同性格不同的對(duì)帶

4、推銷能力理解顧客的能力搜集信息豐富的話題

5、擴(kuò)大你的生活圈子人際關(guān)系的角色互動(dòng)規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律人際關(guān)系的平衡規(guī)律

6、視挫折為理所當(dāng)然克服對(duì)失敗的恐懼轉(zhuǎn)換對(duì)失敗及被拒絕的定義目標(biāo)管理生涯

7、人的需求分析贊美他人的方法

8、提高自信心及自我價(jià)值解除限制性信念注意力掌控認(rèn)識(shí)自己、喜歡自己決定一生成就的21個(gè)信念

9、成功是一種習(xí)慣今天的態(tài)度，決定你明天的成就,潛意識(shí)的力量

10、你的生活態(tài)度,你的生存技能,你的信息處理能力 第三．銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧 一：重點(diǎn)開始

區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客,為顧客服務(wù)時(shí)，你的大話公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒(méi)有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個(gè)方面：看著對(duì)方說(shuō)話，經(jīng)常面帶笑容，用心聆聽對(duì)方說(shuō)話，說(shuō)話時(shí)要有變化，擒客先擒心，從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。眼腦并用

⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關(guān)注客戶口頭語(yǔ)，身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方 式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。⑵注意顧客口頭語(yǔ)言的傳遞。⑶身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用。

通過(guò)表情語(yǔ)言與肢體姿態(tài)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。⑷表情語(yǔ)信號(hào)

顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。

眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。

嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。⑸姿態(tài)語(yǔ)言信號(hào)

顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得很輕松。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。

拿起定購(gòu)書之類細(xì)看。開始仔細(xì)的觀察商品。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑹引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。4．與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng) ⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界。⑵知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏。⑶多稱呼客人的姓名。⑷語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。

⑸多些微笑，從客人的角度考慮問(wèn)題。⑹產(chǎn)生共鳴感。

⑺別插嘴打斷客人的說(shuō)話。⑻批評(píng)與稱贊 ⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ)

⑽學(xué)會(huì)使用一些小故事，小的例子 二：初次交鋒 初步接觸

⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。⑵儀態(tài)要求

站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放

站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時(shí)機(jī)

當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型時(shí)。

當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。當(dāng)顧客與銷售員目光相對(duì)時(shí)。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。

⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎

早上好/你好！您來(lái)過(guò)嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。⑸備注

切忌對(duì)顧客視而不見。切勿態(tài)度冷漠。切勿機(jī)械式回答。

避免過(guò)分熱情，硬性推銷。揣摩顧客心理

不同的顧客由不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑴要求 用明朗的語(yǔ)調(diào)交談

注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。詢問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問(wèn)題。

精神集中，專心傾聽顧客的意見。對(duì)顧客的問(wèn)話做出積極的回答。⑵提問(wèn)

你對(duì)XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準(zhǔn)備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注 切忌以貌取人

不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話]。

不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。引導(dǎo)顧客成交 ⑴成交時(shí)機(jī)

顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)。

當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。

一位專心聆聽、寡言少語(yǔ)的客戶，詢問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客由購(gòu)買意向。話題集中在某單位時(shí)。

顧客不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。顧客與朋友商議時(shí)。⑵成交技巧

不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處。

強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣，就沒(méi)機(jī)會(huì)了。

觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。幫助顧客做出明智的選擇。

讓顧客相信此次購(gòu)買行為時(shí)非常明智的決定。⑶成交策略 迎合法

我與您的想法合拍嗎？

這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。選擇法

××先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢？

再使用提問(wèn)法時(shí)要避免簡(jiǎn)單的是或者否的問(wèn)題。協(xié)調(diào)法 我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？ 真誠(chéng)建議法

我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢(shì)法

促銷期只有一天了，如果今天不能定下來(lái)，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。⑷備注

切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。切忌表示不耐煩。

必須大膽提出成交要求。注意成交信號(hào)。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服務(wù) ⑴要求

保持微笑，態(tài)度認(rèn)真

身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽顧客問(wèn)題。表示樂(lè)意提供幫助。提供解決的辦法。⑵備注

必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。切忌對(duì)顧客不理不睬。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。結(jié)束

成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來(lái)。⑴要求

保持微笑，保持目光接觸。

對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題哦，確定答復(fù)時(shí)間。提醒顧客是否有遺留的物品。

讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說(shuō)道別語(yǔ)。⑵備注

切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。

做好最后一步，以期帶來(lái)更多的生意。⑶終結(jié)成交后的要求

成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問(wèn)。在銷售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？ 在銷售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？

在銷售過(guò)程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。在銷售過(guò)程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶的私交？ 招式三:循序漸進(jìn)

1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。反復(fù)觀看比較各種戶型。

對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。

提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專業(yè)性問(wèn)題。對(duì)樓盤和某個(gè)門面的某種特別性能不斷重復(fù)。

特別問(wèn)及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來(lái)購(gòu)房的。對(duì)售樓人員的接待非常滿意。不斷提到朋友的房子如何。

爽快的填寫《客戶登記表》主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽電話。

第3節(jié)：銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略

策略A：準(zhǔn)備階段

機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對(duì)應(yīng)的語(yǔ)言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要課題。

客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。

消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過(guò)于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要問(wèn)題。

客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營(yíng)、投資獲利等各類需求而購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。

因此，銷售人員在銷售過(guò)程必須要把握客戶購(gòu)買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。

客戶購(gòu)買心理特點(diǎn) 售樓員準(zhǔn)備的提綱

﹒求 實(shí) 用﹒低 價(jià) 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機(jī)獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價(jià) 格﹒其 他 策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客

銷售人員在銷售過(guò)程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來(lái)源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來(lái)自營(yíng)銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。策略C：樹立第一印象

消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場(chǎng)白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過(guò)自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。策略D：介紹

介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠(chéng)地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。第3節(jié)：銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略

策略E：談判

銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購(gòu)買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說(shuō)服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買行動(dòng)。策略F：面對(duì)拒絕

面對(duì)拒絕——銷售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶確有購(gòu)買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。

拒絕是消費(fèi)者在銷售過(guò)程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策。可能的原因有：

1、準(zhǔn)備購(gòu)買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；

2、推托之詞，不想購(gòu)買或無(wú)能力購(gòu)買；

3、有購(gòu)買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；

4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。策略G：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策

對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不同的對(duì)策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策

1.理性型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)。說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。2.感情型 天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。

3.猶豫型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。

借故拖延型 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 4.沉默寡言型 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。

5.神經(jīng)過(guò)敏型 專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。

6.迷信型 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。

盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。

7.喋喋不休型 因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧 要點(diǎn)B：引起客戶注意四要素 引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。

在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。

銷售員無(wú)法依照老師要求準(zhǔn)客戶注意您的話語(yǔ)，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶有注意。引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購(gòu)買

請(qǐng)教客戶的意見 人的大腦儲(chǔ)存著無(wú)數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，但當(dāng)別人問(wèn)您某個(gè)問(wèn)題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問(wèn)題上，相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問(wèn)題的看法。請(qǐng)教意見是吸引準(zhǔn)客戶注意的一個(gè)很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問(wèn)題。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶的注意，同時(shí)也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。

二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益

急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個(gè)好方法。

三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息

每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時(shí)引起準(zhǔn)客戶的注意。

四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問(wèn)題 例如客戶會(huì)注意您所說(shuō)出的每一句話。

以上四個(gè)方法若能很好的實(shí)施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達(dá)成樓盤交易。

要點(diǎn)C：找出客戶利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法 “客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點(diǎn)，找出了客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。

有時(shí)客戶也捉摸不定自己的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，充分了解一般客戶購(gòu)買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點(diǎn)所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。您可從九個(gè)方面了解一般人購(gòu)買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象

廣告人最懂得從商品的整體印象來(lái)滿足客戶購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)?！皠诹κ渴直怼薄ⅰ氨捡Y汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對(duì)這些人您在銷售時(shí)，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。成長(zhǎng)欲、成功欲

成長(zhǎng)欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說(shuō)的自我成長(zhǎng)、自我實(shí)現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會(huì)參加一些管理的研習(xí)會(huì)，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個(gè)人成長(zhǎng)的需求，擁有一套豪華房子是一個(gè)成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。安全、安心

滿足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無(wú)形的房屋不可勝數(shù)。安全、安心也是準(zhǔn)客戶選取購(gòu)房子經(jīng)常會(huì)考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長(zhǎng)帶小朋友購(gòu)買玩具時(shí)，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī)，巧妙地告訴家長(zhǎng)，某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí)，家長(zhǎng)們幾乎都立刻決定購(gòu)買。人際關(guān)系

人際關(guān)系也是一項(xiàng)購(gòu)買的重要理由。例如經(jīng)過(guò)朋友、同學(xué)、親戚、師長(zhǎng)、上級(jí)們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。便利

便利也是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)。例如汽車變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購(gòu)車的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡(jiǎn)便性也是客戶發(fā)展的重點(diǎn)，便利性也是打動(dòng)許多人購(gòu)買的關(guān)鍵因素。系統(tǒng)化

隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進(jìn)行著工廠自動(dòng)化、辦公室外自動(dòng)化（OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購(gòu)買電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購(gòu)買的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點(diǎn)。興趣、愛好

我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓賓主盡歡顏。

八、價(jià)格

價(jià)格也是客戶選購(gòu)產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對(duì)價(jià)格非常重視，您就可向他推薦在價(jià)格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價(jià)值，使他認(rèn)為值得購(gòu)買。

九、服務(wù)

服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)之一。

以上九個(gè)方面能幫助您及早探測(cè)出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，只有客戶接受您推銷的利益點(diǎn)，與客戶的溝通才會(huì)有交點(diǎn)。

要點(diǎn)D：打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)

客戶購(gòu)買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，若能解除客戶的問(wèn)題及疑惑，必能贏得客戶。

每一個(gè)行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動(dòng)產(chǎn)銷售重點(diǎn)是A投資購(gòu)買房屋可以保值、增值。B方便上班、上學(xué)、購(gòu)物的方便性。C居住品質(zhì)，空氣新鮮、安靜。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設(shè)施。E社會(huì)地位，附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì)地位等等。

雖然個(gè)人購(gòu)買房子的動(dòng)機(jī)也許不一樣，例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际?，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過(guò)較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動(dòng)機(jī)是什么，展示推銷重點(diǎn)仍是在以上列舉的銷售重點(diǎn)的要素組合或在自己的實(shí)際工作中再次延伸組合。