第一篇：主管必讀

敬請美容院負(fù)責(zé)人特別關(guān)注

各位尊敬的朋友，大家好。鑒于您的工作非常重要，我們特地準(zhǔn)備了這份工作手冊，但愿能對您的工作有所幫助。希望您仔細(xì)閱讀，并告訴我們您的想法。

無法想象，在一群失敗的員工身后，會有一個成功的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣，在眾多失敗的加盟店背后，也注定不會有成功的品牌。

領(lǐng)導(dǎo)者承擔(dān)了企業(yè)最大的責(zé)任和風(fēng)險，對于員工而言，企業(yè)失敗了，可以換一份工作，對于店長或品牌，卻沒有這樣的機(jī)會。從這一角度來說，我們的事業(yè)，要靠大家成就，我們都只是沖鋒在最前面的人。店長能成功，依賴于每一位員工的努力。您提供的只是一個舞臺，在今后的工作中，希望您充分發(fā)揮每一位員工自己的能動性和創(chuàng)造力，這才是美容院品牌持續(xù)發(fā)展的根本。

在創(chuàng)造中，犯錯誤在所難免，請不必為此而自責(zé)。我們鼓勵這樣的錯誤，當(dāng)然，總犯同樣的錯誤是不應(yīng)該的。只要我們在犯錯誤中學(xué)會總結(jié)和成長，這些失誤，最終都將成為奠定我們光榮的基石，一個好的領(lǐng)導(dǎo)者，永遠(yuǎn)不應(yīng)該以懲罰甚至放棄員工。我們每一個都應(yīng)牢記：成功是所有人努力的成果，失敗就是領(lǐng)導(dǎo)者全部的責(zé)任。作為一個領(lǐng)導(dǎo)者，請永遠(yuǎn)都不要報怨自己的團(tuán)隊。團(tuán)隊就是領(lǐng)導(dǎo)者的鏡子，因此，當(dāng)我們看到團(tuán)隊有了什么問題，領(lǐng)導(dǎo)者首先要檢省自己。這一點，我們將從自身做起。真正了不起的英雄，是馬拉多納式的團(tuán)隊靈魂，相比之下，尖刀型的射手中是下品。

美容院，永遠(yuǎn)是一個充滿奮斗精神，充滿競爭氣氛的團(tuán)隊，但這競爭是賽跑，決不是拳擊。您的工作會十分辛苦，希望您能時刻牢記，您是團(tuán)隊的表率。我們永遠(yuǎn)不鼓勵安逸，我們只是希望能讓您在這奮斗中感到榮耀和激情。

堅持規(guī)范的管理作業(yè)，對于保持團(tuán)隊的組織性、紀(jì)律性與服務(wù)水平，運(yùn)作效率將帶來巨大的幫助。這份店長日常崗位工作手冊旨在針對店長日常崗位工作提出指導(dǎo)性意見。當(dāng)然，大家能否認(rèn)真貫徹執(zhí)行，持之以恒，并根據(jù)本店的具體營運(yùn)情況加以發(fā)揮才是這份手冊發(fā)揮效力的關(guān)健。

一、美容主管

1、每日常規(guī)工作：

衛(wèi)生清掃與檢查

早課

顧客意見處理

當(dāng)日業(yè)務(wù)總結(jié)、信息整理

設(shè)備與衛(wèi)生整理、貨品盤點

晚課

2、每周例行工作：

分析前一周工作

顧客動態(tài)

美容師評估

各業(yè)務(wù)重點績效分析

物流分析

例行大掃除

每周召開內(nèi)部小型演講、講故事比賽

每周工作總結(jié)學(xué)習(xí)會

與員工深度談心

3、每月例行工作：

當(dāng)月工作分析

美容師評估

各業(yè)務(wù)重點績效評估

財務(wù)報表

薪資發(fā)放

客流動態(tài)

物流分析

競爭動態(tài)分析

二、每日工作流程表：，要制定衛(wèi)生清潔項目明細(xì)表，分工細(xì)則與檢查標(biāo)準(zhǔn)

上午8點考勤

督促美容師更換美容服

美容師進(jìn)行衛(wèi)生清掃與物品整理

美容師完成衛(wèi)生清掃，并于8點10分準(zhǔn)時在美容院前整齊列隊站好。店長于8點15分前完成進(jìn)行店內(nèi)衛(wèi)生與個人儀表著裝檢查

店長酌情對衛(wèi)生清潔工作進(jìn)行點評

8：20分，店長整頓美容師站姿

店長帶領(lǐng)員工進(jìn)行自我確認(rèn)

店長打開音響，帶領(lǐng)員工做美容師操

8：30分，店長安排員工回店內(nèi)坐好

店長整頓美容師坐姿

店長檢查員工當(dāng)日學(xué)習(xí)計劃

店長布置當(dāng)日工作

店長指定當(dāng)日衛(wèi)生保潔員

店長安排當(dāng)日迎賓、顧客接待輪值次序

店長召集員工在店內(nèi)指定位置整齊列隊安靜站好

店長宣布開始衛(wèi)生整理

員工在10分鐘內(nèi)完成整理工作，歸位站好

店長進(jìn)行衛(wèi)生檢查

店長指派專人盤點產(chǎn)品、用具。如有缺失，馬上查明原因。

三、美容師的儀表與著裝要求：

1、統(tǒng)一穿著美容師服

2、不可佩戴戒指、墜式耳環(huán)、手鐲等飾物

3、指尖不可過長過尖，不可涂指甲油

4、鞋襪清潔，舒適，工作時不宜穿走動時聲響過大的鞋子

5、頭發(fā)保持清潔，長發(fā)者工作時要束發(fā)

6、面部加強(qiáng)日常護(hù)理工作時化淡妝，忌晚妝式濃妝

7、口腔保持清新，無異味（工作前不吃刺激性食物）

8、加強(qiáng)手部護(hù)理，保持手部皮膚細(xì)膩、清潔

9、經(jīng)常沐浴、保持清潔

10、可使用清新、淡雅的香水

11、不可吸煙、喝酒

四、衛(wèi)生清掃與檢查：

保持良好的店內(nèi)外衛(wèi)生，不但能使顧客更加滿意，也有利于鞏固團(tuán)隊嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，隨便走進(jìn)哪一家美容院，你只要仔細(xì)看一看它的衛(wèi)生情況，員工的敬業(yè)精神已經(jīng)不言自明。因此，我們認(rèn)為，作為一家美容院的店長，應(yīng)該自始至終保持對衛(wèi)生的苛刻的要求。

1、對于需要每天清潔、每周清潔、每月清潔、每半年清潔的項目，店長應(yīng)該分類制訂明細(xì)表，并制訂檢查標(biāo)準(zhǔn)。

2、一般來說，地面、櫥柜表面、臺面、設(shè)備用具、衛(wèi)生間、供水中心、茶具、衛(wèi)生用品等項目以及物品擺放都屬于每天整理的項目。

3、櫥柜內(nèi)部、窗玻璃、鏡子、美容師服裝、美容床罩之類可列為每周清潔的項目。

4、對于一些衛(wèi)生死角或非常規(guī)項目，例如燈飾、天花板、門面招牌等等，至少每月應(yīng)該保證清理一次。

5、對于內(nèi)外墻涂料，各處油漆、裝飾造型等項目，應(yīng)該半年整修一次；通常我們用以下兩個方法來進(jìn)行衛(wèi)生檢查：

A：直接目測

B：用干凈的面巾紙擦拭，以紙巾上不會留下污漬為合格。

五、早課

早課是用來凝聚員工隊伍、保持團(tuán)隊士氣，構(gòu)建、鞏固企業(yè)文化的一種極為重要的形式。請各位店長務(wù)必要用心對待，并持之以恒的重要工作。

早課分為三部分：

1、自我確認(rèn)：由店長帶領(lǐng)員工高聲誦讀以下內(nèi)容：

我是一個優(yōu)秀的美容師，我是一個受人尊敬的美容師，我是別人的榜樣，我舉手投足都有一種風(fēng)范。我面對每一個顧客真誠微笑，我每一個微笑發(fā)自內(nèi)心。真誠微笑、發(fā)自內(nèi)心。我是最棒的，我是最成功的，我是最優(yōu)秀的，我一定能成功。

在進(jìn)行自我確認(rèn)時，店長先讀一句，員工再集體跟讀一句。聲音一定要響亮，吐字要清晰。關(guān)鍵在于每一個人都必須要真正的發(fā)自內(nèi)心。

2、美容師操

3、安排、檢查美容師當(dāng)月工作計劃與學(xué)習(xí)計劃

這一部分，可以安排員工回到店內(nèi)，做好進(jìn)行。對于美容師每天接待顧客的輪換次序，以及整理顧客資料，電話跟進(jìn)客戶，物品采買等各方面工作，店長應(yīng)在早課時做出明確安排。此外，店長應(yīng)該敦促美容師制訂學(xué)習(xí)計劃，并幫助都督其過程。這一方面將有利于美容師個人素質(zhì)的提升，同時也使美容師不至于在空閑時間嬉笑打鬧，無所事事。（早操是為了調(diào)動員工高昂的士氣，使員工一天的工作充滿熱情）

晚課

1、一般來說，晚課不宜拖沓?？梢苑殖蓛刹剑好廊輲煵倥c自我確認(rèn)。

這一套美容師操的目的在于放松，增進(jìn)團(tuán)隊感情，自我確認(rèn)則是一天工

作的收尾，幫助員工把員工良好的心態(tài)一直帶回家中。

2、美容師操

3、自我確認(rèn)：

我是一個優(yōu)秀的美容師，我是一個受人尊敬的美容師，我是別人的榜樣，我舉手投足都有一種風(fēng)范。我熱愛學(xué)習(xí)，我珍惜時間，我每天都在進(jìn)步。我熱愛我的工作。我為自己感到驕傲。我快樂地面對一切，明天一定會

更好。

1)店長整頓員工站姿

2)查問員工學(xué)習(xí)計劃執(zhí)行進(jìn)步

3)店長對一天的工作進(jìn)行簡評

4)店長打開音響，帶領(lǐng)大家做美容師晚操

5)店長帶領(lǐng)大家進(jìn)行自我確認(rèn)

6)店長宣布下班

7)員工更換服裝

8)店長鎖好門窗，最后離開

晚操是為了放松大家的情緒，忘掉一天工作中的負(fù)面情緒，同時在觸摸中加深團(tuán)隊的感情。

六、設(shè)備與衛(wèi)生整理、貨品盤點

盡管許多美容院下班時間會比較晚，但善始善終是一種很重要的工作心態(tài)。

1、由于每天早晨有一次衛(wèi)生清掃，所以晚上的衛(wèi)生工作只需進(jìn)行簡單整理

2、店長專門制訂項目明細(xì)表

3、對物品擺放的位置，擺放方法，也應(yīng)盡可能做出明示

4、每天下班時都應(yīng)將貨品盤點清楚，并與前一天的盤點紀(jì)錄與當(dāng)天作業(yè)紀(jì)錄對帳，以免發(fā)生缺失。這一項工作務(wù)必嚴(yán)謹(jǐn)，將良好的工作作風(fēng)貫穿一天工作始終。

七、當(dāng)月業(yè)務(wù)總結(jié)、信息整理

1、每天下班前，店長應(yīng)認(rèn)真做好當(dāng)日工作總結(jié)：對當(dāng)日員工考勤，銷售情況，支出情況，顧客意見等各方面情況進(jìn)行匯總。這是每周工作分析的基礎(chǔ)，也是制訂營運(yùn)策略的依據(jù)，作為店長，務(wù)必要格外認(rèn)真的面對。

2、整理顧客資料：每一位顧客的資料都不應(yīng)該一成不變，而是要不斷豐富，要注意對每一位顧客細(xì)節(jié)資料點點滴滴的積累，這樣，在與顧客溝通中才能讓顧客真正感受到關(guān)懷。此外，通過對同一名顧客消費(fèi)資料的連續(xù)分析，將為對該顧客制訂有針對性的服務(wù)與銷售策略提供最直接的依據(jù)。

3、外出派單：是美容院獲得新顧客的最直接的手段，不一定要在大型促銷時才外出派單，而是應(yīng)該在客流不夠充足時，將此時為一項日常工作，一方面可以將人力資源利用得更加充分，同時也可以通過這一工作，美容院得到較為全面的鍛煉和提升。

4、電話跟進(jìn)客戶：是美容院向外延伸服務(wù)的有效手段，對產(chǎn)品使用情況進(jìn)行售后追蹤，將大大有利于新顧客和有流失跡象的顧客關(guān)系的鞏固。

八、美容師、顧客意見的處理：

1、盡可能避免批評，而是真誠的指出，并且發(fā)動大家用掌聲鼓勵該員工彌補(bǔ)、改正。

2、為避免美容師為逐利而爭搶接待顧客現(xiàn)象的發(fā)生，很簡單，專門安排前臺接待人員或迎賓人員，為美容師分派任務(wù)即可。當(dāng)然，為了節(jié)約人力資源，這一崗位可以由美容師輪流擔(dān)任。

3、為了不斷提升美容師服務(wù)水平，并連續(xù)保持理想的顧客滿意度，我們應(yīng)建立顧客評價機(jī)制，對每一位顧客進(jìn)行意見征詢。作為店長，更應(yīng)盡量加強(qiáng)和顧客的溝通，妥善處理顧客的意見和建議，并認(rèn)真做好相應(yīng)紀(jì)錄。

九、美容師的自我學(xué)習(xí)：

大家必須明白一點，能持之以恒的學(xué)習(xí)，關(guān)鍵在于興趣。所以，除了專業(yè)知識方面的書籍，其他各方面知識性書籍對于美容師個人素質(zhì)的提升也是非常有幫助的。例如行業(yè)動態(tài)、成功心態(tài)、銷售技巧、溝通心理等都是很好的選擇。當(dāng)然，與同行交流也是學(xué)習(xí)的很好途徑。

十、監(jiān)察與扣分制度

A類

凡屬以下行為之一者，作扣5元處理。主管如未盡職，連承擔(dān)50%的經(jīng)濟(jì)處罰。

1、班時不能穿著美容師服；

2、上班時穿著拖鞋，常吃零食經(jīng)教育不改者；

3、班時大聲喧嘩，講不文明語言，經(jīng)教育不改善者；

4、執(zhí)行工作時散漫，粗心大意，造成差錯者（例：開錯單、收

錯款、發(fā)錯貨等）；

5、長時間打私人電話，影響美容院正常通訊往來者；

6、工作環(huán)境不整潔；

B類

凡屬以下行為之一者，各重復(fù)違反A類行為一次者，作扣30元處理。主管如未盡職，連承擔(dān)50%的經(jīng)濟(jì)處罰。

1、在工作時間內(nèi)辦理私人事情，影響正常工作者；

2、搞不團(tuán)結(jié)而造成不良后果者；

3、上班時間內(nèi)礦工；

4、對客人不禮貌，被客人投訴，經(jīng)調(diào)查屬員工過失者；

C類

凡屬以下行為之一和重復(fù)違反B類行為一次者，作扣50元處理。主管如未盡職，連承擔(dān)50%的經(jīng)濟(jì)處罰。

1、制造謠言或惡意中傷其他員工，嚴(yán)重影響團(tuán)結(jié)者；

2、在外行為不檢，影響美容院聲譽(yù)者；

3、不服從主管合理工作安排者；

4、不遵守崗位規(guī)范操作規(guī)程，或違反美容院有關(guān)管理規(guī)定，造成美容院重大損失者；

執(zhí)行辦法：

1、主管和內(nèi)勤主管有監(jiān)督責(zé)任和處罰的權(quán)力；

2、每月一日主管反映上月處罰細(xì)單交內(nèi)勤主管處；

3、每日的處罰金額在當(dāng)月工資中扣除；

4、每月八日公布上月違反條例的名單和扣罰明細(xì)。

第二篇：PMC主管必讀經(jīng)典管理圖書(十一)

PMC主管必讀經(jīng)典管理圖書

1、《卓有成效的管理者》；

2、《只有偏執(zhí)狂才能生存》；

3、《二十二條商規(guī)》；

4、《定位》；

5、《韋爾奇自傳》；

6、《從優(yōu)秀到卓越》；

7、《活法》；

8、《管理行為》；

9、《大數(shù)據(jù)》；

10、《基業(yè)長青》；

11、《影響力》；

12、《競爭戰(zhàn)略》；

13、《執(zhí)行》。

第三篇：醫(yī)藥營銷主管必讀醫(yī)藥代表薪酬設(shè)計

醫(yī)藥營銷主管必讀醫(yī)藥代表薪酬設(shè)計 公司的分配制度改革正悄然進(jìn)行著，大鍋飯原則已經(jīng)被個人競爭力制度所替代。特別在銷售部門，員工的收入水平受其個人的工作表現(xiàn)和工作績效影響，但是為什么人員的頻繁跳槽現(xiàn)象依然不減呢？很顯然，普通的人力資源薪酬設(shè)計并不能完全有效的激發(fā)銷售人員的工作熱情，公司需要一種激勵員工挑戰(zhàn)自我的行之有效的薪酬模式。

大明科技是一家有30余人的小公司，從事辦公自動化用品銷售，公司原有業(yè)務(wù)銷售人員15人。和其它一些公司一樣，大明科技也采用了基本工資加業(yè)務(wù)提成的薪酬模式，老板對員工也挺和善，員工之間也能夠和睦相處，但令人費(fèi)解的是跳槽現(xiàn)象卻時有發(fā)生。很多本來銷售業(yè)績做的很好的銷售人員說走就走了，公司人員的頻繁流動使得銷售業(yè)績下滑；另外發(fā)現(xiàn)有些銷售人員還在其它公司兼職，身在曹營，心思魏蜀，原本三天辦完的事現(xiàn)在要五天，老板為此愁眉不展。大明公司的銷售人員能力和背景參差不齊，和眾多的公司一樣這里也存在20/80現(xiàn)象，20%的銷售人員的業(yè)績占到公司銷售部門業(yè)務(wù)總額的80%，而跳槽的卻正是這20%的銷售主力。一時之間該公司成了人才市場招聘會的座上?？?，很多銷售計劃因人員的流動而擱淺或被迫中斷，大明的發(fā)展勢頭受到了公司內(nèi)因的遏制。這種現(xiàn)象在很多中小企業(yè)可能都發(fā)生過，銷售人員走馬探花，招聘成了企業(yè)的日常工作。然而新招聘的銷售人員仍然是來一批走一批，很少有人超過半年的，令人摸不著頭腦。但癥結(jié)究竟在哪里呢？是分配制度不合理，不能激發(fā)員工的工作熱情，還是另有原因？

了解癥結(jié)所在為揭開個中究竟，公司老板不得已對部分已跳槽的銷售人員進(jìn)行了走訪，發(fā)現(xiàn)了兩個細(xì)節(jié)，但同時也是很致命的細(xì)節(jié)。第一，他們覺得基本工資不平等。大明公司和其它公司一樣，也過于迷信在甄選銷售人員時對學(xué)歷的要求，而且根據(jù)招聘的銷售人員的學(xué)歷不同，將基本工資依據(jù)學(xué)歷做了等級設(shè)計。大致如下：

1、剛步出校門的，學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)的大專起點銷售人員，基本月薪900元；

2、有相關(guān)工作經(jīng)驗，非市場營銷專業(yè)的大專學(xué)歷的銷售人員，基本月薪800元；

3、有一定工作經(jīng)驗，中專起點的銷售人員，基本月薪600元。

從上面我們不難看出，有一定工作經(jīng)驗的中專學(xué)歷的銷售人員基本月薪，比剛步出校門的營銷專業(yè)銷售人員低300元。由于大明公司所在的城市辦公自動化產(chǎn)品銷售公司眾多，市場競爭激烈導(dǎo)致贏利水平低下，一樁十幾萬的單，甚至利潤僅有2000--3000元，所以按照大明公司現(xiàn)行的業(yè)務(wù)提成標(biāo)準(zhǔn)，銷售主力的提成比新手只多500--600元。由于有等級底薪制的存在，這樣一算銷售主力的月收入僅比新手多出300元左右，而他們的業(yè)務(wù)量卻比新手要大的多才能保持這一收入水準(zhǔn)。第二，大明公司沒有很好的產(chǎn)品組合，給他們獲得更多更好的合同帶來了障礙。辦公自動化設(shè)備有著嚴(yán)格的代理制度，像大明這樣的小公司是很難拿到產(chǎn)品代理權(quán)的，只能成為其它代理商的分銷商；一旦用戶要的品種較多時，銷售人員就無能為力了，只有通過兼職來彌補(bǔ)這一缺陷了，否則自己的業(yè)務(wù)量很難保證，收入也自然受到影響。但是一匹馬拉兩輛車何其辛苦，銷售人員又非三頭六臂，哪有閑暇顧及家庭和其它事務(wù)，只好跳槽去那些產(chǎn)品組合比較多的公司。很顯然，這就是銷售人員頻繁跳槽的內(nèi)因所在。

大明公司在薪酬設(shè)計上的模仿使自己走進(jìn)了誤區(qū)，它使銷售人員的基本月薪有了層次感，軍心難以穩(wěn)定。營銷專業(yè)的資歷淺者也比有工作經(jīng)驗的中專學(xué)歷銷售人員高出300元，但大家所從事的工作內(nèi)容并無二致，然而提成比例卻又沒有等級設(shè)計，做1000元銷售額和做十萬元是一樣的提成比例，換了任何人心理也不平衡，更別說忠誠于公司了。

很多小企業(yè)的企業(yè)主由于經(jīng)營水平有限，在企業(yè)管理中很少有屬于自己的思想，總是一股腦照抄一些大公司的模式，就連分配模式也不例外?？伤麄兯^察到的，只是大公司一些層面的做法，而這些并不是他們所需要照搬的。其實規(guī)模小，結(jié)構(gòu)靈活，通過更有效的薪酬分配來激勵銷售人員才是小企業(yè)的優(yōu)勢所在。例如溫州的小企業(yè)，業(yè)主們注重的是銷售人員的業(yè)績，卻不是很在意他是否有大學(xué)文憑；同樣，銷售人員的收入也由他完成銷售任務(wù)的比例來確定，而且銷售人員可以選擇自己擅長的產(chǎn)品和區(qū)域來跑市場，這樣獲得提成和獎金才會成為現(xiàn)實。

小企業(yè)的銷售人員薪酬細(xì)分

從上面的例子可以看出，銷售人員的薪酬設(shè)計是否合理對于員工的忠誠度培育，以及提升銷售部門的業(yè)績有很大影響。公司雇傭了在業(yè)績方面差異顯著的銷售人員，這些銷售人員各處于其家庭生命周期的不同階段，因此有不同的資金錢與時間需要（一些人正在為孩子的大學(xué)教育費(fèi)用而發(fā)愁，而其他人則是單身漢等

等），這些都是客觀存在的事實。任何企業(yè)內(nèi)銷售人員的各種差異顯示出傳統(tǒng)的采用單一銷售戰(zhàn)略和薪金方法不是最優(yōu)的，為從一個企業(yè)的銷售力量中獲得最大的效益，將其細(xì)分是至關(guān)重要的。

鑒于這種客觀情況，中小企業(yè)可以采用人力資源薪酬細(xì)分策略，這個策略是由市場細(xì)分概念延伸而來的，又被稱作“針對性薪酬設(shè)計”。這種方法建立在了解員工需求和能力的基礎(chǔ)上，使得薪酬分配更趨合理，它包括以下幾點：

1、了解員工的相關(guān)情況

傳統(tǒng)的公司薪酬設(shè)計，往往過分依賴員工的工作績效，顯得沒有親和力，常常會引起一些員工在思想上的抵觸，這與公司的企業(yè)文化和凝聚力是背道而馳的。銷售人員的薪資標(biāo)準(zhǔn)大多數(shù)采用基本工資加提成獎金的方案，這種分配制度對于單身員工而言，還是可以接受的，因為單身員工的生存環(huán)境相對輕松。而已婚的這些銷售人員，由于處于生命周期的家庭階段，他們擔(dān)負(fù)著子女的生活教育支出，日常家庭開支等等，尤其是男士，由于受到傳統(tǒng)理念的影響，往往是把所有問題都自己扛，一個人要養(yǎng)活幾口人。所以，很有必要了解員工的生存狀況為合理進(jìn)行薪酬設(shè)計取得依據(jù)。

2、施行等額月薪差額提成公司的銷售人員由于處于不同的家庭和生命周期，其所要支付的各項消費(fèi)支出是有很大出入的，因此不同年齡階段的銷售人員對薪酬的理想值也有偏差，因為部分銷售人員是有家庭的。他們擔(dān)負(fù)著供給家庭開支的重任，如果和單身的業(yè)務(wù)人員采取一樣的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，也很難籠絡(luò)人心。而這部分學(xué)歷低、有家庭的銷售人員恰恰又是公司的銷售主力，來自家庭負(fù)擔(dān)的壓力使得他們更加努力、敬業(yè)。如果這些因素公司沒有很好考慮，而是一味追求學(xué)歷的完美，以此得出基本工資標(biāo)準(zhǔn)，遭受這些銷售主力以跳槽來抗議也很正常。建議采取工資考核評定辦法，即所有新銷售人員，第一個月基本工資一樣，以月尾他所完成的銷售總額來確定今后的基本工資，撇開學(xué)歷的限制，給予一個公平競爭的氛圍；另外，根據(jù)業(yè)務(wù)量的大小劃分提成比例，比如5萬元的提成比例1%，10萬元為1.5%，15萬元為2%。要注意的是，必須把回款時間考慮進(jìn)去，現(xiàn)款和壓款的提成比例必須有差別，這樣公司利益才能保障，也會更有效的激發(fā)銷售人員挑戰(zhàn)自我，提升總體銷售業(yè)績。

3、幫助選擇不同的產(chǎn)品銷售組合基于銷售人員的專長、洞察力與偏好以及其他相關(guān)的特性，細(xì)分銷售力量需要確定相同的細(xì)分部分，并針對這些細(xì)分設(shè)計不同的點戰(zhàn)略。一個針對薪金的細(xì)分戰(zhàn)略也是非常重要的。為了貫徹這一戰(zhàn)略而又同時避免實踐中的不平等，就要使用一個有多種選擇權(quán)的、依靠個人自我選擇策略的薪金機(jī)制。在這個機(jī)制中各類人員可以選擇最適合他們需要的一項工作，并且公司可以幫助分析他們的優(yōu)勢所在，找出適合他們的細(xì)分市場。對于有多種產(chǎn)品組合的公司，這些人可以選擇不同的產(chǎn)品銷售組合，以擴(kuò)大業(yè)務(wù)量來增加收入。沒有眾多產(chǎn)品組合的公司一定要彌補(bǔ)這方面的不足，哪怕某些產(chǎn)品微利甚至零利潤，這樣銷售人員就不會擔(dān)心失去合同而去兼職了。

4、以嘉獎代替部分薪酬

由于每個銷售人員的需要和利益尋求點不同，可以考慮用其它嘉獎代替部分薪酬發(fā)放。例如，未婚的這部分銷售人員，也有中專學(xué)歷者，他們對技能和在某方面形成專長十分渴求，公司可以考慮給他們更多的產(chǎn)品培訓(xùn)和專業(yè)技能學(xué)習(xí)機(jī)會；而市場營銷專業(yè)的部分銷售人員，有時則更渴望能按自己對于市場的一些見解來操作它，只要是可行的、合理的，具有競爭成本的，其實公司不妨給他們這個機(jī)會，這比給他們更高的薪酬也許更加具有吸引力。

5、銷售人員的80/20分配法則

既然銷售部門的80%的銷售任務(wù)是由20%的銷售主力完成的，那么為什么不在他們的薪酬分配上也貫徹這一法則呢？其實這樣更有利于銷售主力對公司的忠實，同時也使他們有更多的收入可以用來支付公司所不能報銷的業(yè)務(wù)開支，為他們獲得更優(yōu)質(zhì)量的定單提供援助。同時，也可以給那些在業(yè)務(wù)上不予重視的銷售人員一個警醒，讓他們知道，收入的差別是由能力和努力造成的，而不是所謂的學(xué)歷。

銷售人員的薪酬設(shè)計需要根據(jù)自身企業(yè)的狀況，以人為本來制定，這樣積極性才會調(diào)動起來，我們也就不用整日去發(fā)布招聘信息了?？桃饽７聞e人的分配制度只會使企業(yè)消化不良，從而阻滯了公司業(yè)務(wù)發(fā)展

第四篇：教師必讀之二

教師必讀100本書目

新世紀(jì)教育文庫

教師必讀書目

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這是尋求教育發(fā)展的世界，這是提升精神品味的家園 

一、教育名著

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1、《陶行知文集》陶行知，江蘇教育出版社，2001年3月 

2、《新教育之夢》（朱永新）人民教育出版社，2002年7月版 

3、《中國古代教育論著選讀》（已經(jīng)編好）

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4、《蘇霍姆林斯基選集》[蘇]蘇霍姆林斯基 著 譯 者：蔡汀 王義高 祖晶 主編，科學(xué)出版社出版。2001年8月

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5、《教育的經(jīng)濟(jì)價值》【美】舒爾茨著《教育的經(jīng)濟(jì)價值》,吉林人民出版社,1982年版,[影響現(xiàn)代比較教育類理論] 

6、《終身教育引論》[法]保羅·郎格朗《終身教育引論》,中國對外翻譯出版公司出版,1985年版[教育管理專業(yè)必讀書目] 

7、《明日之學(xué)?！罚ǘ磐w祥麟、王承緒編譯，華東師范大學(xué)出版社1981年1月第一版）

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8、《民主主義與教育》（寫于1916），[美]杜威,王承緒 譯,人民教育出版社, 1990年10月第1版

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9、《教育和美好的生活》楊漢麟譯，作者:(英)伯特蘭·羅素出版社:河北人民出版社，出版日期: 2001年6月

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10、《愛彌爾》[法]盧梭，李平漚譯，商務(wù)印書館, 1978年版

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11、《教育過程》（美國，布魯納）邵瑞珍譯文化教育出版社1982年2月 

12、《教育過程最優(yōu)化》[蘇]巴班斯基 吳文侃等譯 教育科學(xué)出版社2001-01 

13、《課堂中的皮格馬利翁——教師期望與學(xué)生智力的發(fā)展》[美國]羅森塔爾、雅各布森著，唐曉杰、崔允潡譯，人民教育出版社 1998.3.

14、《孩子們！你好！》蘇聯(lián)，阿莫納什維利著，朱佩榮先生翻譯，教育科學(xué)出版社出版，2002年2月，（《孩子們，你們好！》、《孩子們，你們生活得怎樣？》、《孩子們，祝你們一路平安！》學(xué)校無分?jǐn)?shù)教育三部曲）

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15、《學(xué)習(xí)，別聽學(xué)校的》（德國，菲拉·費(fèi)·畢爾肯比爾著，江蘇人民出版社，2000年9月注：此書為德國中小學(xué)教師必讀書）

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16、《和老師的談話》（贊科夫）〔蘇〕JI.B.贊科夫 著 杜殿坤 譯，教育科學(xué)出版社出版、發(fā)行

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17、《多元智能》 [美國]加德納 著，沈致隆 譯，新華出版社出版 

18、《斯賓塞的快樂教育》（英國）斯賓塞 著 顏真 譯 海峽文藝出版社出版

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19、《教育詩》[蘇]柯著磊然譯人民文學(xué)出版社1957年版。（三七作家，專門在2003-02-13的《南方周末》上推薦此書）

20、《大教育論》1957年，[捷克]夸美紐斯，人民教育出版社加以修改，用《大教學(xué)論》的書名重新出版。影響歷史進(jìn)程的一百本（社會科學(xué)類）

21、《普通教育學(xué)》[德]赫爾巴特：《普通教育學(xué)／教育學(xué)講授綱要》，北京，人民教育出版社，1998 

22、《教育論》（英）斯賓塞《教育論》HerbertSpencer1820--1903），19世紀(jì)下半期英國功利主義哲學(xué)家，社會學(xué)家和教育家。胡毅譯，人民教育出版社，1962年版

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23、《科學(xué)與教育》（此書寫于1893年）【英】赫胥黎（1825——1895），人民教育出版社版1990.

24、《教育漫話》（漢譯世界教育名著叢書）[英] 約翰·洛克 著/ 徐 誠、揚(yáng)漢麟 譯/河北人民出版社/出版年：1999 

25、《成功智力》[美國]R.J.斯騰伯格俞曉琳譯，華東師范大學(xué)出版社，1999年11月

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26、《人的教育》，福祿倍爾（福祿倍爾：幼兒教育之父）人民教育出版社，1991年版

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27、《審美教育書簡》，席勒著,范大燦譯,北京大學(xué)出版社,1984年版。

28、《早期教育與天才》[日]木村久一，海南出版社，1977年版，王傳璧譯，邵道生校

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29、《西方教育學(xué)名著提要》單中惠 楊漢麟主編，江西人民出版社出版，2000年12月，30、《西方心理學(xué)名著提要》主楊鑫輝主編，江西人民出版社，2002年12月

二、理論視野

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31、《葉圣陶教育文集》葉圣陶著，人民教育出版社，1994年版，獲得國家圖書獎

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32、《陳鶴琴教育論著選》，呂靜等編：人民教育出版社1994年版，

33、《愛心與教育》1999年，李老師的《愛心與教育》一書出版，這本書同時獲得中共中央宣傳部“五個一工程”大獎、冰心圖書大獎和中國教育學(xué)會“東方杯”科研成果一等獎。李鎮(zhèn)西著,四川少年兒童出版社。

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34、《順生論》（張中行著中國社會科學(xué)出版社1993年12月版）+《望道雜纂——順生論外編》（張中行著。2000年3月由群言出版社出版），（建議張中行將兩本書合一）



35、《科學(xué)家論教育》（蘇州大學(xué)教授周川著，江蘇教育出版社）[馬上出版] 

36、《教育——財富蘊(yùn)藏與其中》1996年，教育科學(xué)出版社，聯(lián)合國教科文組織國際21世紀(jì)教育委員會



37、《學(xué)會生存——教育世界的今天與明天》聯(lián)合國教科文組織, 1972,教育科學(xué)出版社2000年版．

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38、《第五項修煉》[美]彼得·圣吉/著 郭進(jìn)隆/譯 楊碩英/審校.出版社： 上海三聯(lián)書店 出版日期： 2002年8月1日



39、《向瑞吉歐學(xué)習(xí)什么》（《兒童的100種語言》解讀）（教育科學(xué)出版社）2002-08-40、《別國的學(xué)校和我們的學(xué)校》；（英）埃德蒙·金著，王承緒等譯，人民教育出版社，2001年版

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41、《有效的管理者》（杜拉克）求實出版社1985年版，吳軍譯，中譯本12萬字。

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42、《中國教育思想史》郭齊家，教育科學(xué)出版社，1987.6[專著《中國教育思想史》曾先后在大陸和臺灣出版，獲全國第一屆優(yōu)秀教育圖書一等獎及全國首屆優(yōu)秀教育理論著作優(yōu)秀獎，以后又被外文出版社譯成英文。] 

43、《外國教育思想史》單中惠，陜西教育出版社，單中惠，朱鏡人 編著 

44、《教育基礎(chǔ)》（江蘇教育出版社）

45、《教育心理學(xué)》 

46、《教育研究方法導(dǎo)論》 

47、《心理學(xué)》（江蘇教育出版社）

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48、《兒童發(fā)展》（江蘇教育出版社）[美]勞拉·E·貝克著，2002年12月 

49、《學(xué)習(xí)理論》

50、《教育管理學(xué)》（江蘇教育出版社）（趙中建譯）

51、《組織行為學(xué)》（江蘇教育出版社）（李瑞譯）

52、《課程論》（江蘇教育出版社）張斌賢譯 

53、《教育與心理測量》(江蘇教育出版社,翻譯稿)

54、《有效教學(xué)方法》 

55、《領(lǐng)導(dǎo)學(xué)：理論與實踐》

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56、《亞洲“四小龍”課程實踐研究》 北師大顧明遠(yuǎn)教授主編。福建教育出版社出版。1999年9月

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57、《西方心理咨詢經(jīng)典案例集》 徐光興主編，2003年6月

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58、世界教育危機(jī) 【美】菲利普·庫姆斯著 王英杰等譯 人民教育出版社 2001年版

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59、《發(fā)現(xiàn)母親》王東華著，四川人民出版社，1999年

60、《回答未來的挑戰(zhàn)》1984,7 [美]J.W.博特金等/回答未來的挑戰(zhàn)--羅馬俱樂部的研究報告《學(xué)無止境》/上海人民出版社 

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三、教改實踐

61、《為了中華民族的復(fù)興，為了每位學(xué)生的發(fā)展——基礎(chǔ)教育課程改革綱要（試行）》

華東師范大學(xué)出版社，2001年10月

62、《當(dāng)前中小學(xué)教育改革中的六大焦點問題》湖北教育出版社，2003年8月

63、《教育中國——50名流素質(zhì)教育訪談》夏欣著，光明日報出版社，2002年7月

64、《素質(zhì)教育學(xué)習(xí)提要》（***編寫）生活·讀書·新知三聯(lián)書店出版2001年

65、《教師如何作質(zhì)的研究》陳向明著，教育科學(xué)出版社，2003年版 66、《案例教學(xué)指南》鄭金洲，2000年，華東師范大學(xué)出版社 67、《當(dāng)代教育學(xué)》（修訂版）袁振國著，教育科學(xué)出版社，2000年版.68、《教育理想與信念》（肖川）岳麓書社出版2002年6月

《我的教學(xué)生涯》，上海教育出版社，1982年，（斯霞著（1910-？））江蘇教育出版社，1985年

69、《我的教學(xué)生涯》，上海教育出版社，1982年，（斯霞著（1910-？））江蘇教育

70、《李吉林小學(xué)語文情境教學(xué)—情境教育》（李吉林）山東教育出版社，2000年

71、《向孩子學(xué)習(xí)》主編：孫云曉；副主編：康麗穎。晨光出版社1998年12月出版。本書榮獲共青團(tuán)中央第四屆精神文明建設(shè)“五個一工程”作品（圖書）獎。

72、《青浦教育實驗》顧泠沅、鄭潤洲、李秀玲著（上海教育出版社，1999年10月）。

73、《小學(xué)生心理輔導(dǎo)札記》（毛蓓蕾）（已經(jīng)出版）

74、《教師角色與教師發(fā)展新探》,葉瀾主編,教育科學(xué)出版社,2001年10月第1版。

75、《創(chuàng)造性思維與教學(xué)》《創(chuàng)造性思維與教學(xué)》 陳龍安（臺灣）中國輕工業(yè)出版社，1999年版

76、《討論式教學(xué)法：實現(xiàn)民主課堂的方法與技巧》2002年1月（美國）布魯克菲爾德 普瑞斯基爾 著 羅靜 褚保堂 譯 中國輕工業(yè)出版社出版 77、《透視課堂》（美）Thomas L.Good 等著，陶志瓊等譯，中國輕工業(yè)出版社譯者： 2001年12月

78、《自主課堂:積極的課堂環(huán)境的作用》(美)里德利 等著 沈湘秦 譯，中國輕工業(yè)出版社，2001-7-1 79、《培養(yǎng)反思力》著者：（美）S.G.Paris等著譯者：袁坤譯定價：14.00中國輕工業(yè)出版社，2001年7月

80、《生活體驗研究——人文科學(xué)視野中的教育學(xué)》[加]馬克斯·范梅南著，宋廣文等譯，教育科學(xué)出版社，2003年版

81、《教學(xué)機(jī)智——教育智慧的意蘊(yùn)》[加]馬克斯·范梅南著，李樹英譯，教育科學(xué)出版社，2003年版

82、《理論與戰(zhàn)略：國際視野中的學(xué)校發(fā)展》[挪威]波·達(dá)林著，范國睿主譯。教育科學(xué)出版社2003年版

83、《關(guān)于美國教育改革的演講》[美]歐內(nèi)斯特·L·博耶著，教育科學(xué)出版社，2003年版

84、《走出教育改革的誤區(qū)》藤田英典[日本]人民教育出版社，2001年版 85、《中外教育小說選》 86、《中外教育詩歌選》 87、《中外教育故事選》 88、《中外教育散文選》 89、《中外教育格言選》 90、《中外教育漫畫選》 

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四、教育人物 

91、《孔子評傳》匡亞明著,南京大學(xué)出版社,1990.12出版，此書獲得中國圖書獎

92、《泛舟誨?！?001年5月(東纓 著 教育科學(xué)出版社)教育紀(jì)實文學(xué)三部曲之一。

93、《中國教育家評傳》沈灌群上海教育出版社1989年,1989年全國優(yōu)秀教育理論著作獎；1995年國家教委人文社會科學(xué)優(yōu)秀成果二等獎（教育類碩士必讀教材）

94、《中國著名特級教師思想錄》江蘇教育出版社，1996年7月，獲1997年國家優(yōu)秀圖書獎

95、《中國著名校長辦學(xué)思想錄》江蘇教育出版社朱永新博士（市長）主編 96、《中國著名班主任德育思想錄》朱永新主編，江蘇教育出版社 97、《教育的奇跡》（主編朱永新）

98、《外國教育家評傳》，趙祥麟主編，上海教育出版社,1992年 99、《窗邊的小豆豆》南海出版公司，黑柳徹子[日本]2003年8月 100、《仁愛一生：諾貝爾和平獎得主特里薩修女傳》屈雅君、劉鐵英編譯，珠海出版社，2002年7月 

101、《教師必讀書導(dǎo)讀》  增補(bǔ)：

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1、《教育科學(xué)與兒童心理學(xué)》，皮亞杰著,文化教育出版社1981年，傅統(tǒng)先譯。

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2、《班集體建設(shè)與學(xué)生個性發(fā)展》1999年，維果茨基，龔浩然、黃秀蘭譯，廣東教育出版社



3、《為了21世紀(jì)的教育——問題與發(fā)展》聯(lián)合國教科文組織編寫，教育科學(xué)出版社，2003年版



4、《教育新理念》（袁振國，2001年12月教育科學(xué)出版社）《教育新理念》：面向大眾的教育科學(xué)圖書



5、《國際教育新理念》 2001年10月。由顧明遠(yuǎn)和孟繁華主編的一書，海南出版社出版了。



6、《我的教育思想》（于光遠(yuǎn)）蘇州大學(xué)出版社，2000年6月

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7、《教育社會學(xué)》吳康寧著，人教育出版社，．人民教育出版社．1998．7．1． 

8、《教育：我們有話要說》 [中國]楊東平編，中國社會科學(xué)出版社出版 

9、《21世紀(jì)中國教育向何處去》 蔡克勇著 1999年10月由吉林人民出版社出版。

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10、《當(dāng)代世界教育改革》 徐輝、徐仲林撰寫 1997年1月西南師范大學(xué)出版社出版。

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11、《一堂一億七千萬的課》(美)約翰·麥克唐納著，當(dāng)代世界出版社，2002年8月



12、《人的現(xiàn)代化》（美）英格爾斯.人的現(xiàn)代化.殷陸君譯.四川人民出版社.1985 

13、《人是如何學(xué)習(xí)的——大腦、心理、經(jīng)驗及學(xué)?！罚ā裁馈巢继m斯福特等編著程可拉等譯華東師范大學(xué)出版社2002年9月版29.00元）



14、《全球化與后現(xiàn)代教育學(xué)》[加]大衛(wèi)·杰弗里·史密斯著，郭洋生譯，教育科學(xué)出版社，2003年版 

15、《美德書》威廉·貝內(nèi)特[美]，何吉賢等譯，中央編譯出版社，

16、《教室的革命——語文主題活動新探索》(浙江教育出版社褚樹榮老師主編)2002年9月



17、《現(xiàn)代課程論》（鐘啟泉）、《現(xiàn)代課程論》（上海教育出版社1989年初版/1998年第五次印刷，臺灣五南圖書出版公1991年繁體字版）



18、《德育新論》（江蘇教育出版社）（魯潔譯）江蘇教育出版社1994年10月第一版



19、《名人的教師生涯》（莫愁雜志主編馬建強(qiáng)編著）

20、《非常教師》，中國輕工業(yè)出版社（美）F.J.Stephenson 主編周渝毅，2001年

第五篇：研究生必讀

一、研究生與大學(xué)生的區(qū)別

（一）選擇自己的問題取向，學(xué)會創(chuàng)新

你一旦是研究生，你就已經(jīng)進(jìn)入另一個階段，不只是要完全樂在其中，更要從而接受各種有趣的知識，進(jìn)入制造知識的階段，也就是說你的論文應(yīng)該有所創(chuàng)新。由接受知識到創(chuàng)造知識，是身為一個研究生最大的特色，不僅如此，還要體認(rèn)自己不再是個容器，等著老師把某些東西倒在茶杯里，而是要開始逐步發(fā)展和開發(fā)自己。做為研究生不再是對于各種新奇的課照單全收，而是要重視問題取向的安排，就是在碩士或博士的階段里面，所有的精力、所有修課以及讀的書里面都應(yīng)該要有一個關(guān)注的焦點，而不能像大學(xué)那般漫無目標(biāo)。大學(xué)生時代是因為你要盡量開創(chuàng)自己接受任何東西，但是到了碩士生和博士生，有一個最終的目的，就是要完成論文，那篇論文是你個人所有武功的總集合，所以這時候必須要有個問題取向的學(xué)習(xí)。

（二）嘗試跨領(lǐng)域研究，主動學(xué)習(xí)

提出一個重要的問題，跨越一個重要的領(lǐng)域，將決定你未來的成敗。我也在臺大和清華教了十幾年的課，我常常跟學(xué)生講，選對一個領(lǐng)域和選對一個問題是成敗的關(guān)鍵，而你自己本身必須是帶著問題來探究無限的學(xué)問世界，因為你不再像大學(xué)時代一樣泛濫無所歸。所以這段時間內(nèi)，必須選定一個有興趣與關(guān)注的主題為出發(fā)點，來探究這些知識，產(chǎn)生有機(jī)的循環(huán)。由于你是自發(fā)性的對這個問題產(chǎn)生好奇和興趣，所以你的態(tài)度和大學(xué)部的學(xué)生是截然不同的，你慢慢從被動的接受者變成是一個主動的探索者，并學(xué)會悠游在這學(xué)術(shù)的領(lǐng)域。

我舉一個例子，我們的中央研究院院長李遠(yuǎn)哲先生，得了諾貝爾獎。他曾經(jīng)在中研院的周報寫過幾篇文章，在他的言論集里面，或許各位也可以看到，他反復(fù)提到他的故事。他是因為讀了一個叫做馬亨教授的教科書而去美國柏克萊大學(xué)念書，去了以后才發(fā)現(xiàn)，這個老師只給他一張支票，跟他說你要花錢你盡量用，但是從來不教他任何東西?？墒歉舯谀莻€教授，老師教很多，而且每天學(xué)生都是跟著老師學(xué)習(xí)。他有一次就跟那個老師抱怨：「那你為什么不教我點東西呢？」那個老師就說：「如果我知道結(jié)果，那我要你來這邊念書做什么？我就是因為不知道，所以要我們共同探索一個問題、一個未知的領(lǐng)域?！顾f其實這兩種教法都有用處，但是他自己從這個什么都不教他，永遠(yuǎn)碰到他只問他「有沒有什么新發(fā)現(xiàn)」的老師身上，得到很大的成長。所以這兩方面都各自蘊(yùn)含深層的道理，沒有所謂的好壞，但是最好的方式就是將這兩個方式結(jié)合起來。我為什么講這個故事呢？就是強(qiáng)調(diào)在這個階段，學(xué)習(xí)是一種「 self-help 」，并且是在老師的引導(dǎo)下學(xué)習(xí)「 self-help 」，而不能再像大學(xué)時代般，都是純粹用聽的，這個階段的學(xué)習(xí)要基于對研究問題的好奇和興趣，要帶著一顆熱忱的心來探索這個領(lǐng)域。

然而研究生另外一個重要的階段就是 Learn how to learn，不只是學(xué)習(xí)而已，而是學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)，不再是要去買一件很漂亮的衣服，而是要學(xué)習(xí)拿起那一根針，學(xué)會繡出一件漂亮的衣服，慢慢學(xué)習(xí)把目標(biāo)放在一個標(biāo)準(zhǔn)上，而這一個標(biāo)準(zhǔn)就是你將來要完成碩士或博士論文。如果你到西方一流的大學(xué)去讀書，你會覺得我這一篇論文可能要和全世界做同一件問題的人相比較。我想即使在***也應(yīng)該要有這樣的心情，你的標(biāo)準(zhǔn)不能單單只是放在旁邊幾個人而已，而應(yīng)該是要放在領(lǐng)域的普遍人里面。你這篇文章要有新的東西，才算達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，也才符合到我們剛剛講到那張拉丁文的博士證書上面所講的，有所貢獻(xiàn)與創(chuàng)新。

第二個，身為老師你要怎么訓(xùn)練研究生。我認(rèn)為人文科學(xué)和社會科學(xué)的訓(xùn)練，哪怕是自然科學(xué)的訓(xùn)練，到研究生階段應(yīng)該更像師徒制，所以來自個人和老師、個人和同儕間密切的互動和學(xué)習(xí)是非常重要的，跟大學(xué)部坐在那邊單純聽課，聽完就走人是不一樣的，相較之下你的生活應(yīng)該要和你所追求的知識與解答相結(jié)合，并且你往后的生活應(yīng)該或多或少都和這個探索有相關(guān)。

（一）善用與老師的伙伴關(guān)系，不斷 Research 我常說英文 research 這個字非常有意義，search 是尋找，而 research 是再尋找，所以每個人都要 research，不斷的一遍一遍再尋找，并進(jìn)而使你的生活和學(xué)習(xí)成為一體。中國近代兵學(xué)大師蔣百里在他的兵學(xué)書中曾說：「生活條件要跟戰(zhàn)斗條件一致，近代歐洲凡生活與戰(zhàn)斗條件一致者強(qiáng)，凡生活與戰(zhàn)斗條件不一致者弱?！刮揖褪墙逵蛇@個來說明研究生的生活，你的生活條件與你的戰(zhàn)斗條件要一致，你的生活是跟著老師與同學(xué)共同成長的，當(dāng)中你所聽到的每一句話，都可能帶給你無限的啟發(fā)。

回想當(dāng)時我在美國念書的研究生生活，只要隨便在樓梯口碰到任何一個人，他都有辦法幫忙解答你語言上的困難，不管是英文、拉丁文、德文、希臘文 …… 等。所以能幫助解決問題的不單只是你的老師，還包括所有同學(xué)以及學(xué)習(xí)團(tuán)體。你的學(xué)習(xí)是跟生活合在一起的。當(dāng)我看到有學(xué)生呈現(xiàn)被動或是懈怠的時候，我就會用毛澤東的「革命不是請客吃飯！」來跟他講：「作研究生不是請客吃飯?！?/p>

（二）藉由大量閱讀和老師提點，進(jìn)入研究領(lǐng)域

怎樣進(jìn)入一個領(lǐng)域最好，我個人覺得只有兩條路，其中一條就是讓他不停的念書、不停的報告，這是進(jìn)入一個陌生的領(lǐng)域最快，又最方便的方法，到最后不知不覺學(xué)生就會知道這個領(lǐng)域有些什么，我們在不停念書的時候常?？赡軙聊缭诩?xì)節(jié)里不能自拔，進(jìn)而失去全景，導(dǎo)致見樹不見林，或是被那幾句英文困住，而忘記全局在講什么。藉由學(xué)生的報告，老師可以講述或是厘清其中的精華內(nèi)容，經(jīng)由老師幾句提點，就會慢慢打通任督二脈，逐漸發(fā)展一種自發(fā)學(xué)習(xí)的能力，同時也知道碰到問題可以看哪些東西。就像是我在美國念書的時候，我修過一些我完全沒有背景知識的國家的歷史，所以我就不停的念書、不停***著自己吸收，而老師也只是不停的開書目，運(yùn)用這樣的方式慢慢訓(xùn)練，有一天我不再研究它時，我發(fā)現(xiàn)自己仍然有自我生產(chǎn)及蓄發(fā)的能力，因為我知道這個學(xué)問大概是什么樣的輪廓，碰到問題也有能力可以去查詢相關(guān)的資料。所以努力讓自己的學(xué)習(xí)產(chǎn)生自發(fā)的延展性是很重要的。

（三）循序漸進(jìn)地練習(xí)論文寫作

到了碩士或博士最重要的一件事，是完成一篇學(xué)位論文，而不管是碩士或博士論文，其規(guī)模都遠(yuǎn)比你從小學(xué)以來所受的教育、所要寫的東西都還要長得多，雖然我不知道教育方面的論文情況是如何，但是史學(xué)的論文都要寫二、三十萬字，不然就是十幾二十萬字。寫這么大的一個篇幅，如何才能有條不紊、條理清楚，并把整體架構(gòu)組織得通暢可讀？首先，必須要從一千字、五千字、一萬字循序漸進(jìn)的訓(xùn)練，先從少的慢慢寫成多的，而且要在很短的時間內(nèi)訓(xùn)練到可以從一萬字寫到十萬字。這么大規(guī)模的論文誰都寫得出來，問題是寫得好不好，因為這么大規(guī)模的寫作，有這么許多的腳注，還要注意首尾相映，使論述一體成型，而不是散落一地的銅錢；是一間大禮堂，而不是一間小小分割的閣樓。為了完成一個大的、完整的、有機(jī)的架構(gòu)模型，必須要從小規(guī)模的篇幅慢慢練習(xí)，這是一個最有效的辦法。

因為受計算機(jī)的影響，我發(fā)現(xiàn)很多學(xué)生寫文章能力都大幅下降。寫論文時很重要的一點是，文筆一定要清楚，不要花俏、不必漂亮，「清楚」是最高指導(dǎo)原則，經(jīng)過慢慢練習(xí)會使你的文筆跟思考產(chǎn)生一致的連貫性。我常跟學(xué)生講不必寫的花俏，不必展現(xiàn)你散文的才能，因為這是學(xué)術(shù)論文，所以關(guān)鍵在于要寫得非常清楚，如果有好的文筆當(dāng)然更棒，但那是可遇不可求的，文彩像個人的生命一樣，英文叫 style，style 本身就像個人一樣帶有一點點天生。因此最重要的還是把內(nèi)容陳述清楚，從一萬字到最后十萬字的東西，都要架構(gòu)井然、論述清楚、文筆清晰。

我在念書的時候，有一位歐洲史、英國史的大師 Lawrence Stone，他目前已經(jīng)過世了，曾經(jīng)有一本書訪問十位最了不起的史學(xué)家，我記得他在訪問中說了一句非常吸引人注意的話，他說他英文文筆相當(dāng)好，所以他一輩子沒有被退過稿。因此文筆清楚或是文筆好，對于將來文章可被接受的程度有舉足輕重的地位。內(nèi)容非常重要，有好的表達(dá)工具更是具有加分的作用，但是這里不是講究漂亮的 style，而是論述清楚。

三、研究生如何訓(xùn)練自己

（一）嘗試接受挑戰(zhàn)，勇于克服

研究生如何訓(xùn)練自己？就是每天、每周或每個月給自己一個挑戰(zhàn)，要每隔一段時間就給自己一個挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)一個你做不到的東西，你不一定要求自己每次都能順利克服那個挑戰(zhàn)，但是要努力去嘗試。我在我求學(xué)的生涯中，碰到太多聰明但卻一無所成的人，因為他們很容易困在自己的障礙里面，舉例來說，我在普林斯頓大學(xué)碰到一個很聰明的人，他就是沒辦法克服他給自己的挑戰(zhàn)，他就總是東看西看，雖然我也有這個毛病，可是我會定期給我自己一個挑戰(zhàn)，例如：我會告訴自己，在某一個期限內(nèi)，無論如何一定要把這三行字改掉，或是這個禮拜一定要把這篇草稿寫完，雖然我仍然常常寫不完，但是有這個挑戰(zhàn)跟沒這個挑戰(zhàn)是不一樣的，因為我挑戰(zhàn)三次總會完成一次，完成一次就夠了，就足以表示克服了自己，如果覺得每一個禮拜的挑戰(zhàn)，可行性太低，可以把時間延長為一個月的挑戰(zhàn)，去挑戰(zhàn)原來的你，不一定能做到的事情。不過也要切記，碩士生是剛開始進(jìn)入這一個領(lǐng)域的新手，如果一開始問題太小，或是問題大到不能控制，都會造成以后研究的困難。

（二）論文的寫作是個訓(xùn)練過程，不能苛求完成精典之作

各位要記得我以前的老師所說的一句話：「碩士跟博士是一個訓(xùn)練的過程，碩士跟博士不是寫經(jīng)典之作的過程?！刮铱催^很多人，包括我的親戚朋友們，他之所以沒有辦法好好的完成碩士論文，或是博士論文，就是因為他把它當(dāng)成在寫經(jīng)典之作的過程，雖然事實上，很多人一生最好的作品就是碩士論文或博士論文，因為之后的時間很難再有三年或六年的時間，沉浸在一個主題里反復(fù)的耕耘，當(dāng)你做教授的時候，像我今天被行政纏身，你不再有充裕的時間好好探究一個問題，尤其做教授還要指導(dǎo)學(xué)生、上課，因此非常的忙碌，所以他一生最集中又精華的時間，當(dāng)然就是他寫博士、或是碩士論文的時候，而那一本成為他一生中最重要的著作也就一點都不奇怪了。

不一定要刻意強(qiáng)求，要有這是一個訓(xùn)練過程的信念，應(yīng)該清楚知道從哪里開始，也要知道從哪里放手，不要無限的追下去。當(dāng)然我不是否認(rèn)這個過程的重要性，只是要調(diào)整自己的心態(tài)，把論文的完成當(dāng)成一個目標(biāo)，不要成為是一種的心理障礙或是心理負(fù)擔(dān)。這方面有太多的例子了，我在普林斯頓大學(xué)念書的時候，那邊舊書攤有一位非常博學(xué)多文的舊書店老板，我常常贊嘆的對他說：「你為什么不要在大學(xué)做教授?！顾f：「因為那篇博士論文沒有寫完?！乖蛟谟谒涯莻€博士論文當(dāng)成要寫一本經(jīng)典，那當(dāng)然永遠(yuǎn)寫不完。如果真能寫成經(jīng)典那是最好，就像美麗新境界那部電影的男主角 John Nash 一樣，一生最大的貢獻(xiàn)就是博士那二十幾頁的論文，不過切記不要把那個當(dāng)作是目標(biāo)，因為那是自然而然形成的，應(yīng)該要堅定的告訴自己，所要完成的是一份結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、論述清楚與言之有物的論文，不要一開始就期待它是經(jīng)典之作。如果你期待它是經(jīng)典之作，你可能會變成我所看到的那位舊書攤的老板，至于我為什么知道他有那么多學(xué)問，是因為那時候我在找一本書，但它并沒有在舊書店里面，不過他告訴我：「還有很多本都跟他不相上下?！购髞砦覍δ莻€領(lǐng)域稍稍懂了之后，證明確實如他所建議的那般。一個舊書店的老板精熟每一本書，可是他就是永遠(yuǎn)無法完成，他夢幻般的學(xué)位論文，因為他不知道要在哪里放手，這一切都只成為空談。

（三）論文的正式寫作

1.學(xué)習(xí)有所取舍

到了寫論文的時候，要能取也要能舍，因為現(xiàn)在信息爆炸，可以看的書太多，所以一定要建構(gòu)一個屬于自己的知識樹，首先，要有一棵自己的知識樹，才能在那棵樹掛相關(guān)的東西，但千萬不要不斷的掛不相關(guān)的東西，而且要慢慢的舍掉一些掛不上去的東西，再隨著你的問題跟關(guān)心的領(lǐng)域，讓這棵知識樹有主干和枝葉。然而這棵知識樹要如何形成？第一步你必須對所關(guān)心的領(lǐng)域中，有用的書籍或是數(shù)據(jù)非常熟悉。2.形成你的知識樹

我昨天還請教林毓生院士，他今年已經(jīng)七十幾歲了，我告訴他我今天要來作演講，就問他：「你如果講這個題目你要怎么講？」他說：「只有一點，就是那重要的五、六本書要讀好幾遍。」因為林毓生先生是海耶克，還有幾位近代思想大師在芝加哥大學(xué)的學(xué)生，他們受的訓(xùn)練中很重要的一部份是精讀原典。這句話很有道理，雖然你不可能只讀那幾本重要的書，但是那五、六本書將逐漸形成你知識樹的主干，此后的東西要掛在上面，都可以參照這一個架構(gòu)，然后把不相干的東西暫放一邊。生也有涯，知也無涯，你不可能讀遍天下所有的好書，所以要學(xué)習(xí)取舍，了解自己無法看遍所有有興趣的書，而且一但看遍所有有興趣的書，很可能就會落得普林斯頓街上的那位舊書店的老板一般，因為閱讀太多不是自己所關(guān)心的領(lǐng)域的知識，它對于你來說只是一地的散錢。

3.掌握工具

在這個階段一定要掌握語文與合適的工具。要有一個外語可以非常流暢的閱讀，要有另外一個語文至少可以看得懂文章的標(biāo)題，能學(xué)更多當(dāng)然更好，但是至少要有一個語文，不管是英文、日文、法文 …… 等，一定要有一個語文能夠非常流暢的閱讀相關(guān)書籍，這是起碼的前提。一旦這個工具沒有了，你的視野就會因此大受限制，因為語文就如同是一扇天窗，沒有這個天窗你這房間就封閉住了。為什么你要看得懂標(biāo)題？因為這樣才不會有重要的文章而你不知道，如果你連標(biāo)題都看不懂，你就不知道如何找人來幫你或是自己查相關(guān)的數(shù)據(jù)。其它的工具，不管是統(tǒng)計或是其它的任何工具，你也一定要多掌握，因為你將來沒有時間再把這樣的工具學(xué)會。

4.突破學(xué)科間的界線

應(yīng)該要把跨學(xué)科的學(xué)習(xí)當(dāng)作是一件很重要的事，但是跨學(xué)科涉及到的東西必須要對你這棵知識樹有幫助，要學(xué)會到別的領(lǐng)域稍微偷打幾槍，到別的領(lǐng)域去攝取一些概念，對于本身關(guān)心的問題產(chǎn)生另一種不同的啟發(fā)，可是不要泛濫無所歸。為什么要去偷打那幾槍？近幾十年來，人們發(fā)現(xiàn)不管是科學(xué)或人文，最有創(chuàng)新的部份是發(fā)生在學(xué)科交會的地方。為什么會如此？因為我們現(xiàn)在的所有學(xué)科大部分都在西方十九世紀(jì)形成的，而中國再把它轉(zhuǎn)借過來。十九世紀(jì)形成這些知識學(xué)科的劃分的時候，很多都帶有那個時代的思想跟學(xué)術(shù)背景，比如說，中研院的李院長的專長就是物理化學(xué)，他之所以得諾貝爾獎就是他在物理和化學(xué)的交界處做工作。像諾貝爾經(jīng)濟(jì)獎，這二十年來所頒的獎，如果在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)獎來看就是旁門走道，古典經(jīng)濟(jì)學(xué)豈會有這些東西，甚至心理學(xué)家也得諾貝爾經(jīng)濟(jì)獎，連 John Nash 這位數(shù)學(xué)家也得諾貝爾經(jīng)濟(jì)獎，為什么？因為他們都在學(xué)科的交界上，學(xué)科跟學(xué)科、平臺跟平臺的交界之處有所突破。在平臺本身、在學(xué)科原本最核心的地方已經(jīng) search 太多次了，因此不一定能有很大的創(chuàng)新，所以為什么跨領(lǐng)域?qū)W習(xí)是一件很重要的事情。

常常一篇碩士論文或博士論文最重要、最關(guān)鍵的，是那一個統(tǒng)攝性的重要概念，而通常你在本學(xué)科里面抓不到，是因為你已經(jīng)泡在這個學(xué)科里面太久了，你已經(jīng)拿著手電筒在這個小倉庫里面照來照去照太久了，而忘了還有別的東西可以更好解釋你這些材料的現(xiàn)象，不過這些東西可遇而不可求。John Nash 這一位數(shù)學(xué)家為什么會得諾貝爾數(shù)學(xué)獎？為什么他在賽局理論的博士論文，會在數(shù)十年之后得諾貝爾經(jīng)濟(jì)獎？因為他在大學(xué)時代上經(jīng)濟(jì)學(xué)導(dǎo)論的課，所以他認(rèn)為數(shù)學(xué)可以用在經(jīng)濟(jì)方面來思考，而這個東西在一開始，他也沒有想到會有這么大的用處。他是在數(shù)學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)的知識交界之處做突破。有時候在經(jīng)濟(jì)學(xué)這一個部分沒有大關(guān)系，在數(shù)學(xué)的這一個部分也沒有大關(guān)系，不過兩個加在一起，火花就會蹦出來。

5.論文題目要有延展性

對一個碩士生或博士生來說，如果選錯了題目，就是失敗，題目選對了，還有百分之七十勝利的機(jī)會。這個問題值得研

一、博一的學(xué)生好好思考。你的第一年其實就是要花在這上面，你要不斷的跟老師商量尋找一個有意義、有延展性的問題，而且不要太難。我在國科會當(dāng)過人文處長，當(dāng)我離開的時候，每次就有七千件申請案，就有一萬四千個袋子，就要送給一萬四千個教授審查。我當(dāng)然不可能看那么多，可是我有個重要的任務(wù)，就是要看申訴。有些申訴者認(rèn)為：「我的研究計劃很好，我的著作很好，所以我來申訴。」申訴通過的大概只有百分之十，那么我的責(zé)任就是在百分之九十未通過的案子正式判決前，再拿來看一看。有幾個印象最深常常被拿出來討論的，就是這個題目不必再做了、這個題目本身沒有發(fā)展性，所以使我更加確認(rèn)選對一個有意義、有延展性、可控制、可以經(jīng)營的題目是非常重要的。

我的學(xué)生常常選非常難的題目，我說你千萬不要這樣，因為沒有人會仔細(xì)去看你研究的困難度，對于難的題目你要花更多的時間閱讀史料，才能得到一點點東西；要擠很多東西，才能篩選出一點點內(nèi)容，所以你最好選擇一個難易適中的題目。

我寫過好幾本書，我認(rèn)為我對每一本書的花的心力都是一樣，雖然我寫任何東西我都不滿意，但是在過程中我都絞盡腦汁希望把他寫好。目前為止很多人認(rèn)為我最好的書，是我二十幾歲剛到史語所那一年所寫的那本書。我在那本書花的時間并不長，那本書的大部分的稿子，是我和許添明老師同時在當(dāng)兵的軍營里面寫的，而且還是用我以前舊的筆記寫的。大陸這些年有許多出版社，反復(fù)要求出版我以前的書，尤其是這一本，我說：「不行。」因為我用的是我以前的讀書筆記，我怕引文有錯字，因為在軍隊營區(qū)里面隨時都要出操、隨時就要集合，手邊又沒有書，怎么可能好好的去核對呢？而如果要我重新校正一遍，又因為引用太多書，實在沒有力氣校正。

為什么舉這個例子呢？我后來想一想，那本書之所以比較好，可能是因為那個題目可延展性大，那個題目波瀾起伏的可能性大。很多人都認(rèn)為，我最好的書應(yīng)該是劍橋大學(xué)出的那一本，不過我認(rèn)為我最好的書一定是用中文寫的，因為這個語文我能掌握，英文我沒辦法掌握得出神入化。讀、寫任何語文一定要練習(xí)到你能帶著三分隨意，那時候你才可以說對于這一個語文完全理解與精熟，如果你還無法達(dá)到三分的隨意，就表示你還在摸索。

回到我剛剛講的，其實每一本書、每一篇論文我都很想把它寫好。但是有些東西沒辦法寫好，為什么？因為一開始選擇的題目不夠好。因此唯有選定題目以后，你的所有訓(xùn)練跟努力才有價值。我在這里建議大家，選題的工作要盡早做，所選的題目所要處理的材料最好要集中，不要太分散，因為碩士生可能只有三年、博士生可能只有五年，如果你的材料太不集中，讀書或看數(shù)據(jù)可能就要花掉你大部分的時間，讓你沒有余力思考。而且這個題目要適合你的性向，如果你不會統(tǒng)計學(xué)或討厭數(shù)字，但卻選了一個全都要靠統(tǒng)計的論文，那是不可能做得好。

6.養(yǎng)成遵照學(xué)術(shù)格式的寫作習(xí)慣

另一個最基本的訓(xùn)練，就是平時不管你寫一萬字、三萬字、五萬字都要養(yǎng)成遵照學(xué)術(shù)規(guī)范的習(xí)慣，要讓他自然天成，就是說你論文的腳注、格式，在一開始進(jìn)入研究生的階段就要培養(yǎng)成為你生命中的一個部份，如果這個習(xí)慣沒有養(yǎng)成，人家就會覺得這個論文不嚴(yán)謹(jǐn)，之后修改也要花很多時間，因為你的論文規(guī)模很大，可能幾百頁，如果一開始弄錯了，后來再重頭改到尾，一定很耗時費(fèi)力，因此要在一開始就養(yǎng)成習(xí)慣，因為我們是在寫論文而不是在寫散文，哪一個逗點應(yīng)該在哪里、哪一個書名號該在哪里、哪一個地方要用引號、哪一個要什么標(biāo)點符號，都有一定的規(guī)定，用中文寫還好，用英文有一大堆簡稱。在 1960 年代***知識還很封閉的時候，有一個人從美國回來就說：「美國有個不得了的情形，因為有一個人非常不得了。」有人問他為什么不得了，他說：「因為這個人的作品到處被引用?！顾拿志徒?ibid。所謂 ibid 就是同前作者，這個字是從拉丁文發(fā)展出來的，拉丁文有一大堆簡稱，像 et.al.就是兩人共同編的。英文有一本 The Chicago Manual of Style 就是專門說明這一些寫作規(guī)范。各位要盡早學(xué)會中英文的寫作規(guī)范，慢慢練習(xí)，最后隨性下筆，就能寫出符合規(guī)范的文章。

7.善用圖書館

圖書館應(yīng)該是研究生階段最重要的地方，不必讀每一本書，可是要知道有哪些書。我記得我做學(xué)生時，新進(jìn)的書都會放在圖書館的墻上，而身為學(xué)生最重要的事情，就是要把書名看一看。在某些程度上知道書皮就夠了，但是這仍和打計算機(jī)是不一樣的，你要實際上熟悉一下那本書，摸一下，看一眼目錄。我知道現(xiàn)在從計算機(jī)就可以查到書名，可是我還是非常珍惜這種定期去 browse 新到的書的感覺，或去看看相關(guān)領(lǐng)域的書長成什么樣子。中研院有一位院士是哈佛大學(xué)信息教授，他告訴我他在創(chuàng)造力最高峰的時候，每個禮拜都到他們信息系圖書室里，翻閱重要的信息期刊。所以圖書館應(yīng)該是身為研究生的人們，最熟悉的地方。不過切記不重要的不要花時間去看，你們生活在信息泛濫的時代，跟我生長在信息貧乏的時代是不同的，所以生長在這一個時代的你，要能有所取舍。我常?？次业膶W(xué)生引用一些三流的論文，卻引得津津有味，我都替他感到難過，因為我強(qiáng)調(diào)要讀有用、有價值的東西。8.留下時間，精致思考

還要記得給自己保留一些思考的時間。一篇論文能不能出神入化、能不能引人入勝，很重要的是在現(xiàn)象之上作概念性的思考，但我不是說一定要走理論的路線，而是提醒大家要在一般的層次再提升兩三步，conceptualize 你所看到的東西。真切去了解，你所看到的東西是什么？整體意義是什么？整體的輪廓是什么？千萬不要被枝節(jié)淹沒，雖然枝節(jié)是你最重要的開始，但是你一天總也要留一些時間好好思考、慢慢沉淀。conceptualize 是一種非常難教的東西，我記得我念書時，有位老師信誓旦旦說要開一門課，教學(xué)生如何 conceptualize，可是從來都沒開成，因為這非常難教。我要提醒的是，在被很多材料和枝節(jié)淹沒的時候，要適時跳出來想一想，所看到的東西有哪些意義？這個意義有沒有廣泛連結(jié)到更大層面的知識價值。

傅斯年先生來到***以后，同時擔(dān)任中央研究院歷史語言研究所的所長及臺大的校長。臺大有個傅鐘每小時鐘聲有二十一響、敲二十一次。以前有一個人，寫了一本書叫《鐘聲二十一響》，當(dāng)時很轟動。他當(dāng)時對這二十一響解釋是說：因為臺大的學(xué)生都很好，所以二十一響是歡迎國家元首二十一響的禮炮。不久前我發(fā)現(xiàn)臺大在每一個重要的古跡下面豎一個銅牌，我仔細(xì)看看傅鐘下的解釋，才知道原來是因為傅斯年當(dāng)臺大校長的時候，曾經(jīng)說過一句話：「人一天只有二十一個小時，另外三小時是要思考的?！顾圆沤卸豁憽Ｎ矣X得這句話大有道理，可是我覺得三小時可能太多，因為研究生是非常忙的，但至少每天要留個三十分鐘、一小時思考，想一想你看到了什么？學(xué)習(xí)跳到比你所看到的東西更高一點的層次去思考。

9.找到學(xué)習(xí)的楷模

我剛到美國念書的時候，每次寫報告頭皮就重的不得了，因為我們的英文報告三、四十頁，一個學(xué)期有四門課的話就有一百六十頁，可是你連腳注都要從頭學(xué)習(xí)。后來我找到一個好辦法，就是我每次要寫的時候，把一篇我最喜歡的論文放在旁邊，雖然他寫的題目跟我寫的都沒關(guān)系，不過我每次都看他如何寫，看看他的注腳、讀幾行，然后我就開始寫。就像最有名的男高音 Pavarotti 唱歌劇的時候都會捏著一條手帕，因為他說：「上舞臺就像下地獄，太緊張了?！顾麨榱丝朔o張，他有習(xí)慣性的動作，就是捏著白手帕。我想當(dāng)年那一篇論文抽印本就像是我的白手帕一樣，能讓我開始好好寫這篇報告，我學(xué)習(xí)它里面如何思考、如何構(gòu)思、如何照顧全體、如何用英文作腳注。好好的把一位大師的作品讀完，開始模仿和學(xué)習(xí)他，是入門最好的方法，逐步的，你也開始寫出自己的東西。我也常常鼓勵我的學(xué)生，出國半年或是一年到國外看看。像現(xiàn)在國科會有各式各樣的機(jī)會，可以增長眼界，可以知道現(xiàn)在的餐館正在賣些什么菜，回來后自己要作菜也才知道要如何著手。

四、用兩條腿走路，練習(xí)培養(yǎng)自己的興趣

最后還有一點很重要的，就是我們的人生是兩只腳，我們不是靠一只腳走路。做研究生的時代，固然應(yīng)該把所有的心思都放在學(xué)業(yè)上，探索你所要探索的那些問題，可是那只是你的一只腳，另外還有一只腳是要學(xué)習(xí)培養(yǎng)

一、兩種興趣。很多人后來會發(fā)現(xiàn)他的右腳特別肥重（包括我自己在內(nèi)），也就是因為忘了培養(yǎng)左腳。很多很有名的大學(xué)者最后都陷入極度的精神困擾之中，就是因為他只是培養(yǎng)他的右腳，他忘了培養(yǎng)他的左腳，他忘了人生用兩只腳走路，他少了一個小小的興趣或嗜好，用來好好的調(diào)解或是排遣自己。

去年夏天，香港《亞洲周刊》要訪問我，我說：「我不想接受訪問，我不是重要的人?！箍墒呛髞硭麄冞€是把一個簡單的對話刊出來了，里面我只記得講了一段話：做一個研究生或一個學(xué)者，有兩個感覺最重要--責(zé)任感與罪惡感。你一定要有很大的責(zé)任感，去寫出好的東西，如果責(zé)任感還不夠強(qiáng)，還要有一個罪惡感，你會覺得如果今天沒有好好做幾個小時的工作的話，會有很大的罪惡感。除非是了不得的天才，不然即使愛因斯坦也是需要很努力的。很多很了不得的人，他只是把所有的努力集中在一百頁里面，他花了一千小時和另外一個人只花了十個小時，相對于來說，當(dāng)然是那花一千個小時所寫出來的文章較好。所以為什么說要趕快選定題目？因為如果太晚選定一個題目，只有一年的時間可以好好耕耘那個題目，早點選定可以有二、三年耕耘那個題目，是三年做出的東西好，還是一年的東西好？如果我們的才智都一樣的話，將三年的努力與思考都灌在上面，當(dāng)然比一年還要好。

五、營造卓越的大學(xué)，分享學(xué)術(shù)的氛圍

現(xiàn)在很多人都在討論，何謂卓越的大學(xué)？我認(rèn)為一個好的大學(xué)，學(xué)校生活的一大部份，以及校園的許多活動，直接或間接都與學(xué)問有關(guān)，同學(xué)在咖啡廳里面談?wù)摰?，直接或間接也都會是學(xué)術(shù)相關(guān)的議題。教授們在餐廳里面吃飯，談的是「有沒有新的發(fā)現(xiàn)」？或是哪個人那天演講到底講了什么重要的想法？一定是沉浸在這種氛圍中的大學(xué)，才有可能成為卓越大學(xué)。那種交換思想學(xué)識、那種互相教育的氣氛不是花錢就有辦法獲得的。我知道錢固然重要，但不是唯一的東西。一個卓越的大學(xué)、一個好的大學(xué)、一個好的學(xué)習(xí)環(huán)境，表示里面有一個共同關(guān)心的焦點，如果沒有的話，這個學(xué)校就不可能成為好的大學(xué)。