第一篇：美語(yǔ)與英語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)方面的差異

美語(yǔ)與英語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)方面的差異

商務(wù)英語(yǔ)書信(Business or Commercial English Correspondence)是指交易時(shí)所使用的通信。在美國(guó)，常用Business writing，它包括書信、電報(bào)、電話、電傳、報(bào)告書、明信片等。

英語(yǔ)和美語(yǔ)在書信體例方面存在著一定的差異，比如信頭和稱呼、書信格式、遣詞、結(jié)尾客套語(yǔ)等均有所不同。一般來(lái)說(shuō)，英國(guó)書信較為保守，許多英國(guó)人喜歡用老式書信體，用詞較為正式刻板，而美國(guó)書信語(yǔ)言非常生氣、有活力，格式也較為簡(jiǎn)便。因此當(dāng)我們寫信的對(duì)象是英國(guó)或其舊殖民地國(guó)家時(shí)，要使用標(biāo)準(zhǔn)式英語(yǔ)Queen's English；如果寫信的對(duì)象是美國(guó)或美國(guó)勢(shì)力范圍的地區(qū)時(shí)，就要用美國(guó)英語(yǔ)。當(dāng)然，英國(guó)式的語(yǔ)言文化近年來(lái)也有變化，但總體來(lái)說(shuō)，兩者間的差異是很明顯的。

商業(yè)英文書信，一般都要求用打字機(jī)或電腦整齊地打印，左邊各行開(kāi)頭垂直的，稱為垂直式或齊頭式(Block style)，美國(guó)常用這種格式；每段的第一個(gè)詞縮進(jìn)去，稱為縮進(jìn)式或鋸齒式(indented style)，英國(guó)常用此格式。垂直式的職務(wù)及簽名都在左邊的邊欄界線，這種格式，在極度尊重工作效率的美國(guó)公司，已普遍采用。

正式的商業(yè)英語(yǔ)書信要在稱呼的上方寫上收信公司名稱和地址或收信人的名字全稱、職務(wù)及地址，稱為信內(nèi)地址（Inside address）。信內(nèi)地址的寫法也有垂直式和縮進(jìn)式之分，垂直式和稱美國(guó)式將各行并列，縮進(jìn)式或稱英國(guó)式將各行依次退縮。不過(guò)，筆者注意到，近來(lái)英國(guó)商業(yè)書信信內(nèi)地址并未依次縮進(jìn)，似乎與美國(guó)式相同。此外，在美國(guó)還流行一種普通收信人地址的寫法，就是在書信的Inside Address中，把門牌號(hào)和街名都省略掉。在英文書信中要使用敬語(yǔ)，最普遍的敬語(yǔ)是Mr, Mrs和Miss（用于未婚女性）。英國(guó)人常在男性的姓名之后用Esq.(Esquire的縮寫)，不過(guò)在商業(yè)上也在慢慢地改用Mr.Mmes.(Madam的復(fù)數(shù)形式)，用于二個(gè)女士以上。Messrs（Mr的復(fù)數(shù)形式）用于二個(gè)以上的男人，或用于二個(gè)以上的男人組成的公司或團(tuán)體。在英國(guó)式英文信里，Mr, Mrs, Messrs，均不加縮寫句點(diǎn)，相反地趨向于進(jìn)步自由的美語(yǔ)反而加縮寫句點(diǎn)如Mr., Mrs., Messrs.。

在稱呼方面，商業(yè)上最普遍的有Gentlemen（美國(guó)式）與Dear Sirs（英國(guó)式）二種，相當(dāng)于我國(guó)的“敬啟者”或“謹(jǐn)啟者”。如果信是寫給某個(gè)公司單位的，不是寫給某個(gè)具體人的，美語(yǔ)用Gentlemen（復(fù)數(shù)形式），英語(yǔ)用Dear Sirs。如果對(duì)方公司只一人時(shí)，必須使用Sir/Dear Sir。稱呼后一般要使用標(biāo)點(diǎn)符號(hào)，英國(guó)式采用逗號(hào)(comma)，美國(guó)式用分號(hào)(colon)。

書信結(jié)尾客套語(yǔ)(complimentary close)有多種，相當(dāng)于我國(guó)書信在結(jié)尾時(shí)使用的“敬禮”、“致敬”、“順安”等句。最為典型的美國(guó)式寫法是Sincerely和Best regards，典型的英國(guó)式表達(dá)有Yours sincerely（熟人或知道對(duì)方姓名），Best wishes, kind regards 和yours faithfully（不知姓名）。此外，英國(guó)式的客套語(yǔ)還有特別禮貌的格式，但除了特殊情況外，現(xiàn)在不再使用。

在日期方面，美英的表達(dá)方式是有差別的。以日為先，月份為后，此為英國(guó)式，美國(guó)式則與此相反。如一九九六年三月二日的寫法：

2nd March, 1996（英）

March 2, 1996（美）

在美式的寫法中，1st, 2nd, 3rd的st, nd, rd是不使用的。由于日期書面表達(dá)不同，讀法也不一樣。如1987年4月20日，英式的寫法是20th April, 1987，讀成the twentieth of April, nineteen eighty-seven；美式的表達(dá)是April 20, 1987，則讀成April the twentieth, nineteen eighty-seven。同樣，全部用數(shù)字表達(dá)日期時(shí)，英美也有差別。1998年5月6日按照英國(guó)式應(yīng)寫成6/5/98，而按照美國(guó)式應(yīng)寫成5/6/98；01.08.1998是英國(guó)式的1998年8月1日，按照美國(guó)的表達(dá)方式卻是1998年1月8日，美國(guó)的1998年8月1日應(yīng)寫成08，01，1998。因此，全部使用數(shù)字來(lái)表示日期時(shí)，往往發(fā)生誤解，在商務(wù)活動(dòng)中必須謹(jǐn)慎使用。

表達(dá)百萬(wàn)以上的數(shù)字概念英美的差別甚大，如one billion英語(yǔ)指的是“萬(wàn)億”“兆”，而美語(yǔ)則只“十億”；one trillion英語(yǔ)中相當(dāng)于million million million=1018,是百萬(wàn)兆，在美語(yǔ)里卻相當(dāng)于英國(guó)英語(yǔ)的one billion，是“萬(wàn)億”、“兆”。

在數(shù)字口頭表達(dá)方面，兩國(guó)也存在著差別。$175（175美元）英語(yǔ)讀成a(one)hundred and seventy five dollars，美語(yǔ)讀成one hundred seventy five dollars，常省略and；表達(dá)連續(xù)同樣數(shù)字的號(hào)碼時(shí)，英語(yǔ)習(xí)慣用double或triple，美語(yǔ)一般不這樣用，如電話號(hào)碼320112，英語(yǔ)讀成three two zero, double one two，美語(yǔ)則讀成three two zero one one two, 999 234英語(yǔ)讀成nine double nine(triple nine)two three four，美語(yǔ)則讀成nine nine nine two three four，不過(guò)美國(guó)人也把連續(xù)三個(gè)相同的號(hào)碼讀成three 加上這個(gè)數(shù)字的復(fù)數(shù)形式，如999讀成three nines。美語(yǔ)與英語(yǔ)在用詞上的差異主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

1．同一個(gè)詞在英美語(yǔ)中表示不同概念。

某些單詞在美語(yǔ)和英語(yǔ)里有著不同的含義，表示不同的概念或事物，很容易造成誤解。我們?cè)谏虡I(yè)交往中，必須小心謹(jǐn)慎，特別是在外貿(mào)洽談、訂貨、發(fā)貨方面，要注意辨別，以免因文字含義的不同而引起大錯(cuò)，造成損失。

我們知道，first floor 在英語(yǔ)時(shí)指二樓，而美語(yǔ)則指一樓，英語(yǔ)指一樓時(shí)要用ground floor。這是一般常識(shí)，而其它單詞就可能容易混淆。“corn”在英語(yǔ)里指谷物、小麥，等于美語(yǔ)的“wheat”（小麥），美語(yǔ)的“corn”（玉米）等于英語(yǔ)的“maize”（玉米）；pants在美語(yǔ)里指“褲子”，相當(dāng)于英語(yǔ)的trousers，而英語(yǔ)的pants卻是“內(nèi)褲”，相當(dāng)于underpants;purse在英語(yǔ)里指的是婦女用的“小錢包”，而在美語(yǔ)里purse卻是“手提包”、“旅行包”，相當(dāng)于英語(yǔ)的handbag；美語(yǔ)的“錢包”是wallet，男女通用，英語(yǔ)里的wallet僅限于男人用，而且是皮革做的，女子的“錢包”purse可以用不同的材料制作；美語(yǔ)的“thread（棉紗）”等于英語(yǔ)的“cotton（縫紉用的棉紗）”。

2．同一概念在英美語(yǔ)中用不同詞表達(dá)。

這類詞語(yǔ)兩者之間的差異尤為明顯，而且數(shù)量大。例如：“電梯”英語(yǔ)是lift，美語(yǔ)是elevator，“履歷”、“簡(jiǎn)歷”英語(yǔ)用C.V.（全稱是Curriculum Vitae），美語(yǔ)用resume；“電影”英語(yǔ)用film，美語(yǔ)用movie；“展銷會(huì)”、“博覽會(huì)”英語(yǔ)常用fair，美語(yǔ)常用trade show；“有限責(zé)任公司”英語(yǔ)習(xí)慣上是在公司的名稱下加Ltd, L'd，或Ld., 美語(yǔ)則使用Inc.(=Incorporated)，如：

The British Tobacco co., Ltd.（英國(guó)煙草股份有限公司）

The American Products co, Inc.（美國(guó)物產(chǎn)股份有限公司）

美語(yǔ)與英語(yǔ)對(duì)于公司領(lǐng)導(dǎo)人的稱謂也很不一樣，我們通常說(shuō)的公司“經(jīng)理”，英語(yǔ)用manager，美語(yǔ)用Director；“總經(jīng)理”英語(yǔ)是Managing-Director或Managing Director，美語(yǔ)則是Chief-Executive Officer；公司的“總裁”“董事長(zhǎng)”英語(yǔ)用Chairman，美語(yǔ)多用President。最應(yīng)值得注意的是，表達(dá)“寄信”“郵寄”之類的概念，英語(yǔ)用post，美語(yǔ)用mail。

英美國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)常用詞舉例

英國(guó)英語(yǔ) 美國(guó)英語(yǔ)

air-route/ air-line 航線

air-mail/ air-post 航空信

after sales/ customer service 售后服務(wù)

accounts/ accounting 財(cái)會(huì)（部）

dispatch/ shipping 貨物運(yùn)輸

flat/ apartment 公寓

ill /sick 生病

goods/ freight 貨物

journey/ trip 旅行

luggage/ baggage 行李

moto/r auto 汽車

postcode/ zip code 郵編

shares/ stock 股票

shops/ stores 商店

stand/ booth 貨攤、售貨臺(tái)

taxi/ cab 出租車

tender/ bid（工程等）投標(biāo)

underground/ subway 地鐵

美語(yǔ)與英語(yǔ)在習(xí)慣用法上也存在著明顯的差異。比如，英國(guó)英語(yǔ)在虛擬式中往往要加should，而美語(yǔ)大都不用。表示“有”或“沒(méi)有”的概念，英語(yǔ)用to have/haven't got，美語(yǔ)則用to have/don't have；“不得不”“必須”做什么，英語(yǔ)用to have got to do something，美語(yǔ)只須說(shuō)to have to do something；“假期臨時(shí)工”英語(yǔ)用holiday jobs，美語(yǔ)用summer/temporary jobs；“租用計(jì)算機(jī)”英語(yǔ)的表達(dá)是computer hire，美語(yǔ)用computer rental；“從某某學(xué)校畢業(yè)”，英美表達(dá)習(xí)慣也不同，“graduate”一詞，在美語(yǔ)里可以用于任何種類的學(xué)校，如graduate from university/school等，而在英語(yǔ)里，graduate僅限于大學(xué)畢業(yè)，中學(xué)畢業(yè)要用leave；當(dāng)談到某家公司待遇低的時(shí)候，英語(yǔ)通常的表達(dá)是It was badly paid，而美語(yǔ)的表達(dá)則是It didn't pay very much；“我與老板相處得很好”英語(yǔ)的表達(dá)是I got ort very well with my boss，但美語(yǔ)則用got along代替句中的got on；“提高價(jià)格”英語(yǔ)用put up prices，美語(yǔ)用raise prices；“上計(jì)算機(jī)課”英語(yǔ)的表達(dá)是go on a computer course，美語(yǔ)則說(shuō)take a computer course。

通電話時(shí)，英美兩國(guó)也有不同的表達(dá)方式，如果自己是辦公室的秘書或接線員之類的職員，不是對(duì)方要找的人，我們常說(shuō)“請(qǐng)稍候”，英語(yǔ)的習(xí)慣表達(dá)是hold the line, please，美語(yǔ)通常用hold on；如果要求對(duì)方（如接線員）轉(zhuǎn)給經(jīng)理，英語(yǔ)的表達(dá)是Could you connect me with the manager？美語(yǔ)通常用介詞“to”代替句中的介詞“with”。

美語(yǔ)與英語(yǔ)在單詞拼法上的差異主要有兩種：一種是單詞發(fā)生單變使得個(gè)別字母不相同，另一種是美語(yǔ)單詞較為簡(jiǎn)化。前者如enquire（英）與inquire（美），這兩個(gè)單詞公第一個(gè)字母不相同，都是商品交易前，一方向?qū)Ψ角⒃冇嘘P(guān)商品的價(jià)格、數(shù)量、交貨時(shí)間及付款條件等的詢價(jià)，也叫詢盤；“車胎”英國(guó)用tyre，美國(guó)用tire；；“睡衣”英語(yǔ)用pajamas，美語(yǔ)用pyjamas；“執(zhí)照”“特許證”英語(yǔ)用licence，美語(yǔ)用license。這類單詞僅一個(gè)字母不同，發(fā)音上有的相同，有的相似。

美語(yǔ)的單詞一般比英語(yǔ)單詞要簡(jiǎn)單。近年來(lái)，美語(yǔ)越來(lái)越趨向簡(jiǎn)化，充分體現(xiàn)了美國(guó)人生活和工作高效快捷的現(xiàn)代化特性。這些較為簡(jiǎn)化的詞大都源于英語(yǔ)，大量詞匯在英語(yǔ)里仍然保持原貌，而進(jìn)入美語(yǔ)后，這些單詞就逐漸變得簡(jiǎn)單起來(lái)，從而使用起來(lái)較為方便。如較常見(jiàn)的單詞colour（顏色），在美語(yǔ)里就拼成color，少了一個(gè)“u”字母；refrigerator（電冰箱）美語(yǔ)是fridge，美語(yǔ)比原詞要簡(jiǎn)單得多。美語(yǔ)單詞的簡(jiǎn)化現(xiàn)象是美語(yǔ)與英語(yǔ)在單詞拼法上的差異的主要表現(xiàn)?，F(xiàn)將商務(wù)英語(yǔ)中比較常見(jiàn)的這類單詞列舉如下：

英語(yǔ) 美語(yǔ)

catalogue/ catalog 商品目錄

woollen/ woolen 羊毛

acknowledgement/ acknowledgment 確認(rèn)

cheque/ check 支票

aerophane/ airplane, plane 飛機(jī)

honour/ honor 榮譽(yù)

jewellery/ jewelry 珠寶

storey/ story 樓層

judgement/ judgment 判斷

kilogramme/ kilogram 公斤

cigarette/ cigaret 卷煙

programme/ program 節(jié)目、程序

traveller's cheque/ traveler's check 旅行支票

advertisement/ ad 廣告

advertising agent/ adagent, 廣告代理人

advertising rates etc/ adrate, etc 廣告費(fèi)

labour/ labor 勞動(dòng)

不過(guò)，也有極少數(shù)單詞美語(yǔ)比英語(yǔ)在拼法上稍微復(fù)雜一點(diǎn)，比如“instalment”（分期付款），美語(yǔ)經(jīng)常雙寫“1”，拼成“installment”，而英語(yǔ)只單寫“1”；某些常用的簡(jiǎn)化詞特別是非常流行的縮略詞如“ad”（advertisement 的縮略形式）在英語(yǔ)里也被采用。

第二篇：商務(wù)信函與混合信函的差異

【經(jīng)理人職場(chǎng)-訊】商業(yè)函件是一種新興的廣告形式，利用郵政點(diǎn)多面廣的優(yōu)勢(shì)，以郵寄信件的方式，將您要求寄發(fā)的廣告、商品介紹、訂貨單、調(diào)查征詢函、通知單等投送到指定的收件人手中。目前商業(yè)函件的種類有信函型商函、對(duì)帳單型商函、郵送廣告(印刷品形式)、貨樣廣告型商函、郵政廣告郵資明信片(含企業(yè)拜年卡)等。

廣告函件與廣播電視及報(bào)刊廣告相比，具有廣告發(fā)布面廣、針對(duì)性強(qiáng)、手續(xù)簡(jiǎn)便、價(jià)格便宜、方便迅速等特點(diǎn)。

為方便廣告客戶的使用，各地郵政局可為客戶提供商業(yè)函件的策劃、設(shè)計(jì)、制作(可提供企業(yè)和單位名址庫(kù))、投遞等一條龍服務(wù)。

中國(guó)郵政推出混合信函

郵政混合信函業(yè)務(wù)是用戶利用計(jì)算機(jī)發(fā)信，通過(guò)因特網(wǎng)傳輸，由專用設(shè)備打印、封裝，按國(guó)內(nèi)平常信函進(jìn)行投遞的信函業(yè)務(wù)，是計(jì)算機(jī)通信技術(shù)和郵政傳統(tǒng)信函投遞業(yè)務(wù)相結(jié)合的產(chǎn)物，具有傳遞速度快、保密性強(qiáng)、成本低、效率高等特點(diǎn)。

價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)

郵政混合信函業(yè)務(wù)具體業(yè)務(wù)流程

用戶使用計(jì)算機(jī)，用郵政提供的專用發(fā)信軟件、郵資卡，采取網(wǎng)上納費(fèi)的形式，通過(guò)internet向郵政信函服務(wù)器交寄信函，郵政信函服務(wù)器自動(dòng)完成信函受理、計(jì)費(fèi)、轉(zhuǎn)發(fā)等工作，并由收件人所在地的專用信函打印封裝機(jī)全自動(dòng)地完成信函的打印、封裝過(guò)程，最后由郵政部門采用與平常信函混封的方式將信函投交收件人。

混合信函的特點(diǎn)

1、與e-mail相比較

e-mail是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)用戶和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)用戶之間的通信工具，而混合信函可便捷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)用戶和任意用戶之間的通信。

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2、與商務(wù)信函中心的業(yè)務(wù)相比較

商務(wù)信函側(cè)重于大批量的商務(wù)信函(具有價(jià)格便宜的特點(diǎn)，主要是針對(duì)廣告信函的賬單類信函)，而混合信函則是側(cè)重于中小批量的商務(wù)信函業(yè)務(wù)(非大宗廣告類信函)

3、與網(wǎng)上web信函、e-mail封裝投遞信函相比較 在混合信函由電子信息轉(zhuǎn)變成實(shí)物信函的全過(guò)程中，沒(méi)有任何人工干預(yù)，是一個(gè)完全自動(dòng)化的封閉處理過(guò)程，從而大大提高了信函的安全性的和保密性?！窘?jīng)理人職場(chǎng)-office.icxo.com】

第三篇：[原創(chuàng)] 中外商務(wù)溝通差異

[原創(chuàng)] 中外商務(wù)溝通差異

2008-04-25 15:26

隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加速，跨國(guó)界、跨文化的商務(wù)活動(dòng)日益頻繁，不同文化背景人員的跨國(guó)往來(lái)與日俱增。大量跨國(guó)公司的出現(xiàn)使得企業(yè)員工的文化背景多元化趨勢(shì)日益明顯。企業(yè)在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，不可避免地面對(duì)各種差異與沖突。如何消除文化差異引起的溝通障礙與沖突，將直接關(guān)系跨國(guó)企業(yè)的生存與發(fā)展。本文通過(guò)分析文化差異和沖突的客觀存在，探討應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)溝通中文化差異的對(duì)策，呼吁涉外企業(yè)管理者重視跨文化商務(wù)溝通中的文化研究。

Edward Tylor認(rèn)為，所謂文化，乃是包括知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律、習(xí)俗以及包括作為社會(huì)成員的個(gè)人而獲得的其他任何能力、習(xí)慣在內(nèi)的一種綜合體。無(wú)論哪—個(gè)國(guó)家或民族的文化，都具有一些共同的特征。也就是說(shuō)文化的價(jià)值觀、準(zhǔn)則和信仰等必須為一個(gè)群體、一個(gè)社會(huì)的人們共同接受和遵循。即它具有共享性，才能成為文化。文化的共同性表明，盡管任何文化背景的人們的行為方式并非總是相同，但文化在大多數(shù)情況下，行為可以預(yù)期，因而一種文化背景的人們可以試著去了解另一種文化。另一方面，文化的內(nèi)容是不能遺傳的，必須通過(guò)后天學(xué)習(xí)而獲得。正是因?yàn)槿藗兞?xí)慣了在本民族文化熏陶下習(xí)得的文化準(zhǔn)則、行為規(guī)范、模式、價(jià)值觀念，所以當(dāng)人們看待外國(guó)文化現(xiàn)象時(shí)，便總是不自覺(jué)地用自身文化作為唯一的參照標(biāo)準(zhǔn)去理解、評(píng)價(jià)或選擇吸收他人的文化，這就形成了文化差異與沖突。

一、文化差異的存在對(duì)國(guó)際商務(wù)溝通的影響

進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，世界各國(guó)正逐步融入一個(gè)相互依賴的全球經(jīng)濟(jì)體系馴，國(guó)際是貿(mào)，國(guó)際經(jīng)貿(mào)和商務(wù)活動(dòng)以前所未有的速度快速增長(zhǎng)。國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作不斷加強(qiáng)，跨國(guó)合資越來(lái)越普遍?？鐕?guó)公司在處理種種商務(wù)活動(dòng)的過(guò)程中，在文化上表現(xiàn)為多元化。文化背景相同的范圍內(nèi)，人們共處時(shí)很少產(chǎn)生溝通上的障礙，但若以同樣的方式，去對(duì)待另一種文化背景的人時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)誤解和沖突。例如某中美臺(tái)資企業(yè)的外方部門經(jīng)理在休假前一個(gè)月，向中方總經(jīng)理提出休假，并得到總經(jīng)理同意。可在他休假前兩天，中方總經(jīng)理卻安排了許多會(huì)議，休假前一天，會(huì)議還未結(jié)束。此時(shí)，這位外方經(jīng)理感到很為難，但是他還是準(zhǔn)備按

期度假，并向總經(jīng)理提出他不能參加第二天的會(huì)議，因?yàn)榘从?jì)劃，他從第二天起開(kāi)始度假。中方總經(jīng)理勸說(shuō)他以工作為重，顧全大局，叫他推遲度假期。但遭拒絕。中方總經(jīng)理當(dāng)即大發(fā)雷霆，而這位外方經(jīng)理卻責(zé)怪總經(jīng)理工作無(wú)計(jì)劃，最后還是揚(yáng)長(zhǎng)而去。

此案例中，美方部門經(jīng)理堅(jiān)持按期度假，理由之一；就是他早已作了休假安排，并且提出的申請(qǐng)得到批準(zhǔn)，因而總經(jīng)理不該在他假期之前安排他參加會(huì)議；理由之二，如果在假期里強(qiáng)迫他從事一些工作。這既違反勞動(dòng)法，又侵犯人權(quán)；理由之三，以后的會(huì)議內(nèi)容與他分管的工作無(wú)關(guān)。中方總經(jīng)理卻認(rèn)為，任何人都應(yīng)以工作為重，個(gè)人利益服從集體利益，由此而否定了美方經(jīng)理以前的成績(jī)。中方總經(jīng)理與美方部門經(jīng)理之所以會(huì)產(chǎn)生沖突，歸咎于中美文化的差異。美國(guó)人辦事有計(jì)劃性，時(shí)間觀念強(qiáng)。他們認(rèn)為。工作時(shí)間就應(yīng)該拼命干，休閑時(shí)也應(yīng)盡情瀟灑。與中國(guó)文化不同的是，美國(guó)人在休閑時(shí)從不談工作；在工作中。經(jīng)理與下級(jí)保持一定的等級(jí)距離，對(duì)下級(jí)的工作過(guò)鍇極為認(rèn)真與嚴(yán)肅。但在休息時(shí)，下班后或一起在酒吧、高爾夫球場(chǎng)時(shí)，上級(jí)和下級(jí)之間毫無(wú)等級(jí)距離，關(guān)系融洽。熱情友好，經(jīng)理也會(huì)虛心地向下級(jí)討教經(jīng)驗(yàn)。這說(shuō)明美國(guó)文化有私人空間與公共空間之分。在私人空間里，無(wú)人可以入侵。在公共空間里，每一成員應(yīng)受公共空間區(qū)域的限制。中方總經(jīng)理并沒(méi)有認(rèn)識(shí)美國(guó)的這種文化。而是以中國(guó)的文化來(lái)對(duì)待美國(guó)的文化，因而沖突得以產(chǎn)生。

像這樣由文化產(chǎn)生的問(wèn)題，在合資企業(yè)中屢見(jiàn)不鮮。這種非管理因素常常造成誤解和關(guān)系惡化，甚至導(dǎo)致商務(wù)活動(dòng)和決策的失敗，嚴(yán)重影響合資企業(yè)的發(fā)展和利潤(rùn)的回報(bào)。即使美國(guó)這樣一個(gè)文化包容性很強(qiáng)的國(guó)家，據(jù)《華爾街雜志》估計(jì)，每年因?yàn)榭缥幕瘻贤ǖ氖д`而造成的損失也高達(dá)幾十億美元。文化差異與沖突已成為國(guó)際商務(wù)溝通的絆腳石。

隨著國(guó)際交往的頻繁和普遍，這就要求商務(wù)人士了解并得體運(yùn)用國(guó)際商務(wù)禮儀，才能友好、真誠(chéng)地進(jìn)行交流、溝通和合作。

我國(guó)和西方國(guó)家商務(wù)交往最多。由于文化背景的不同，導(dǎo)致在具體禮儀上有很多截然不同的地方。具體來(lái)說(shuō)有七個(gè)方面，必須首先有所了解。

1、對(duì)待贊美

我們和西方人在對(duì)待贊美的態(tài)度上大不相同。別人贊美的時(shí)候，盡管內(nèi)心十分喜悅，但表面上總是表現(xiàn)得不敢茍同，對(duì)別人的贊美予以禮貌的否定，以示謙虛：“還不行！”、“馬馬虎虎吧！”、“那能與你相比啊！”、“過(guò)獎(jiǎng)了！”等。

而西方人對(duì)待贊美的態(tài)度可謂是“喜形于色”，總是用“Thank you”來(lái)應(yīng)對(duì)別人的贊美。

2、待客和做客

我們和人相處的時(shí)候，總是習(xí)慣從自己的角度去為別人著想。這表現(xiàn)在待客和做客上，盡責(zé)的客人總是盡量不去麻煩主人，不讓主人破費(fèi)，因而對(duì)于主人的招待總是要禮貌地加以謝絕。比如，主人問(wèn)客人想喝點(diǎn)什么，客人一般會(huì)說(shuō)“我不渴”或“不用麻煩了”；主人在餐桌上為客人斟酒，客人總要加以推辭，說(shuō)“夠了，夠了”，而事實(shí)上，客人并不一定是不想喝，往往只是客氣而已。所以，稱職的主人不會(huì)直接問(wèn)客人想要什么，而是主動(dòng)揣摩客人的需求，并積極地給予滿足。在餐桌上，殷勤好客的主人總是不停地給客人勸酒勸菜。所以，中國(guó)人的待客和做客場(chǎng)面往往氣氛熱烈：一方不停地勸，另一方則不停地推辭。

而外國(guó)人特別是西方人，無(wú)論是主人還是客人，大家都非常直率，無(wú)需客套。當(dāng)客人上門了，主人會(huì)直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)對(duì)方“想喝點(diǎn)什么”；如果客人想喝點(diǎn)什么，可以直接反問(wèn)對(duì)方“你有什么飲料”，并選擇一種自己喜歡的飲料；如果客人確實(shí)不想喝，客人會(huì)說(shuō)“謝謝！我不想喝”。在餐桌上，主人會(huì)問(wèn)客人還要不要再來(lái)點(diǎn)，如果客人說(shuō)夠了，主人一般不會(huì)再向客人勸吃請(qǐng)喝。

3、謙虛和自我肯定

我們一直視謙虛為美德。不論是對(duì)于自己的能力還是成績(jī)，總是喜歡自謙。如果不這樣可能會(huì)被指責(zé)為“不謙虛”、“狂妄自大”。比如，中國(guó)學(xué)者在作演講前，通常會(huì)說(shuō)：“我學(xué)問(wèn)不深，準(zhǔn)備也不充分，請(qǐng)各位多指教”；在宴會(huì)上，好客的主人面對(duì)滿桌子的菜卻說(shuō)：“沒(méi)有什么菜，請(qǐng)隨便吃”；當(dāng)上司委以重任，通常會(huì)謙虛地說(shuō)：“我恐怕難以勝任?！?/p>

而外國(guó)人特別是西方人沒(méi)有自謙的習(xí)慣。他們認(rèn)為，一個(gè)人要得到別人的承認(rèn)，首先必須自我肯定。所以，他們對(duì)于自己的能力和成績(jī)總是實(shí)事求是地加以評(píng)價(jià)。

宴請(qǐng)的時(shí)候，主人會(huì)詳盡地向客人介紹所點(diǎn)菜的特色，并希望客人喜歡；而被上司委以重任的時(shí)候，他們會(huì)感謝上司，并表示自己肯定能干好。

4、勸告和建議

無(wú)論是中國(guó)人，還是西方人，都喜歡向自己的親朋好友提一些友好的建議和勸告，以示關(guān)心和愛(ài)護(hù)。但中西方人在提勸告和建議的方式上卻有很大區(qū)別。

中國(guó)人向朋友提建議和勸告的時(shí)候，往往都非常直接，常用“應(yīng)該”、“不應(yīng)該”，“要”、“不要”這些帶有命令口氣的詞。比如，“天氣很冷，要多穿點(diǎn)衣服，別感冒了！”、“路上很滑，走路要小心！”、“你要多注意身體！”、“你該刮胡子了！”、“你該去上班了！”等。

西方人在向親朋好友提勸告和建議的時(shí)候，措詞非常婉轉(zhuǎn)，比如，“今天天氣很冷，我要是你的話，我會(huì)加件毛衣”、“你最好還是把胡子刮了吧?！币话銇?lái)說(shuō)，雙方關(guān)系越接近，說(shuō)話的語(yǔ)氣越直接。但即使是最親密的人之間，也不會(huì)使用像我們那樣的命令語(yǔ)氣。否則，會(huì)被認(rèn)為不夠尊重自己獨(dú)立的人格。

5、個(gè)人隱私權(quán)

西方人非常注重個(gè)人隱私權(quán)。在日常交談中，大家一般不會(huì)涉及對(duì)方的“私人問(wèn)題”。這些私人問(wèn)題包括：年齡、婚姻狀況、收入、工作、住所、經(jīng)歷、宗教信仰、選舉等。同時(shí)，人們還特別注重個(gè)人的私人生活空間。別人房間里的壁櫥、桌子、抽屜，以及桌子上的信件、文件和其他文稿都不應(yīng)隨便亂動(dòng)、亂翻(如果需要借用別人物品，必須得到對(duì)方的許可)。假如別人在閱讀或?qū)懽?，也不能從背后去看?duì)方閱讀和寫作的內(nèi)容，即使對(duì)方只是在閱讀報(bào)紙或雜志。

空間距離上也很在意。即使在公共場(chǎng)所，大家都十分自覺(jué)地為對(duì)方留出一定私人空間。比如，排隊(duì)的時(shí)候他們總是習(xí)慣和別人保持1米以上的距離。

第四篇：國(guó)際商務(wù)文化與禮儀

1.本公司將接待10位來(lái)自美國(guó)的客商，請(qǐng)?jiān)斒鲞M(jìn)行商務(wù)宴請(qǐng)（便宴）應(yīng)優(yōu)先考慮的問(wèn)題。

設(shè)便宴優(yōu)先考慮的問(wèn)題是菜肴的安排。最重要的問(wèn)題，不是客人吃什么，而是他不能吃什么，有什么食物是忌口的。如美國(guó)人在吃午餐和吃晚餐之前，通常要喝點(diǎn)雞尾酒，但在加利福尼亞州，人們大都喝葡萄酒。同時(shí)，在吃主食之前，一般都要吃一盤色拉。炸蘑菇和炸洋蔥圈可作為開(kāi)胃食品，牛排、豬排和雞（腿）為主食，龍蝦、貝殼類動(dòng)物以及各種魚(yú)類，甚至包括淡水魚(yú)被統(tǒng)稱為海鮮。

引導(dǎo)者與客人行進(jìn)時(shí)前后順序的基本原則是，縱向上前排高于后排，橫向上內(nèi)側(cè)高于外側(cè)。所以，在客人認(rèn)路的情況下，應(yīng)讓客人走在前面，使其有選擇權(quán)。若客人不識(shí)路，引導(dǎo)者應(yīng)站在客人的左前方進(jìn)行引導(dǎo)。

講究規(guī)范性，如自助餐基本禮儀是：多次少取。飲用咖啡禮儀：喝咖啡時(shí)一般調(diào)羹不用，讓其平躺在碟子里就行。最不能出現(xiàn)的錯(cuò)誤是，拿調(diào)羹舀食。介紹主人與客人認(rèn)識(shí)時(shí)的先后順序：第三人介紹主人與客人認(rèn)識(shí)時(shí)，需按照主人與客人的定位來(lái)介紹，屬于賓主介紹。標(biāo)準(zhǔn)的作法是先介紹主人，因?yàn)榭腿擞袃?yōu)先知情權(quán)，讓其優(yōu)先了解情況，以免造成尷尬。

2.如果您代表我公司與華為公司在嘉輝會(huì)談判交換機(jī)膠袋和合同事宜，請(qǐng)結(jié)合所學(xué)商務(wù)禮儀，細(xì)述著裝、入座、介紹方面的禮儀以及如何離開(kāi)，送客。

1.著裝

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。

2.入座

首先從自我檢查開(kāi)始，安排好會(huì)議室或接待室；自我定位，自己坐在什么位置，華為公司的代表坐在什么位置，商務(wù)禮儀的座次原則是右高左低，而左高右低是政務(wù)禮儀，這一點(diǎn)千萬(wàn)不能搞混。

3.介紹

談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會(huì)”、“請(qǐng)多關(guān)照”之類。詢問(wèn)對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。

4.離開(kāi)送客

將具體談?wù)摰氖乱苏労煤?，客人先起身，與客人握手告別，同時(shí)選擇最合適的言詞送別，如希望下次再來(lái)等禮貌用語(yǔ)。與客人在門口、電梯口或汽車旁告別時(shí)，要與客人握手，目送客人上車或離開(kāi)，要以恭敬真誠(chéng)的態(tài)度，笑容可掬地送客，不要急于返回，應(yīng)鞠躬揮手致意，待客人移出視線后，才可結(jié)束告別儀式。

第五篇：國(guó)際商務(wù)概論

第一章國(guó)際商務(wù)

一、國(guó)際商務(wù)：企業(yè)在一國(guó)以上布局價(jià)值增值的活動(dòng)。

二、國(guó)際商務(wù)類型：①出口；②非股權(quán)安排：不采取股權(quán)占有形式而是以擁有的工藝技術(shù)、品牌、管理技術(shù)、銷售渠道、商業(yè)模式等資源參與國(guó)外經(jīng)營(yíng)的商業(yè)模式（KFC本部在東道國(guó)開(kāi)店，租賃本部的整個(gè)經(jīng)營(yíng)模式特許經(jīng)營(yíng)）；③股權(quán)投資：企業(yè)通過(guò)直接投資對(duì)其東道國(guó)的分支機(jī)構(gòu)的股權(quán)擁有所有權(quán)和控制權(quán)的商務(wù)形式（麥當(dāng)勞獨(dú)資買入直接經(jīng)營(yíng)）。

三、國(guó)際商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：①政治法律風(fēng)險(xiǎn)：（1）沒(méi)收和國(guó)有化風(fēng)險(xiǎn)；（2）政府干預(yù)（包括雇傭、技術(shù)轉(zhuǎn)移、出口比例、最低工資等）；（3）腐敗、官僚主義；（4）知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)；（5）貿(mào)易壁壘。②跨文化風(fēng)險(xiǎn)：因語(yǔ)言、生活方式、思維模式、習(xí)俗、宗教差異等導(dǎo)致的價(jià)值觀沖突而給企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)損失。

（1）文化差異；（2）商業(yè)習(xí)慣差異；（3）管理模式差異；（4）極端民族主義。③財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：東道國(guó)的金融環(huán)境不利變化給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。（1）匯率波動(dòng)；（2）通貨膨脹；（3）由于戰(zhàn)爭(zhēng)、政權(quán)不穩(wěn)定導(dǎo)致的資金凍結(jié)；（4）稅制調(diào)整；（5）利潤(rùn)回匯限制。④商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：經(jīng)營(yíng)不當(dāng)導(dǎo)致的決策管理失誤引起的損失。（1）進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)；（2）產(chǎn)品定價(jià)；（3）產(chǎn)品定位；（4）市場(chǎng)選擇；（5）商業(yè)伙伴的選擇。

三、企業(yè)為什么要從事國(guó)際商務(wù)：

（1）企業(yè)內(nèi)在（微觀）動(dòng)因：①轉(zhuǎn)移衰退產(chǎn)業(yè)，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期；②通過(guò)市場(chǎng)多元化提高優(yōu)勢(shì)資產(chǎn)的利用強(qiáng)度，獲取采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售和研發(fā)上的規(guī)模經(jīng)濟(jì)；③從全球采購(gòu)中獲取價(jià)格更低，價(jià)值更高的商務(wù)資源（Ep.中國(guó)石油巨頭去中東地區(qū)采購(gòu)）；④跟隨核心客戶進(jìn)入（Ep.用20%的客戶解決80%的銷量）；⑤寡占反應(yīng)，自然壟斷；⑥可以獲取國(guó)外企業(yè)在產(chǎn)品服務(wù)和經(jīng)營(yíng)方式上的新理念；⑦可以和國(guó)外公司建立合作聯(lián)盟關(guān)系（獲得國(guó)外技術(shù)）。

（2）宏觀層面條件：①經(jīng)濟(jì)全球化：各國(guó)生產(chǎn)、消費(fèi)日益加深，相互依賴增強(qiáng)；②區(qū)域經(jīng)濟(jì)集團(tuán)化：FTA（自由貿(mào)易協(xié)定）、關(guān)稅同盟、歐盟等；③經(jīng)濟(jì)制度趨同，向以私有化為基礎(chǔ)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)一致發(fā)展；④全球體制WTO貿(mào)易投資壁壘弱化；⑤東道國(guó)政府的激勵(lì)政策；⑥全球性標(biāo)準(zhǔn)、全球性產(chǎn)業(yè)登場(chǎng)。

四、國(guó)際市場(chǎng)方式：①出口；②特許經(jīng)營(yíng)：把商業(yè)模式授權(quán)給另外一國(guó)；③對(duì)外直接投資（FDI）：生產(chǎn)要素跨國(guó)轉(zhuǎn)移；④聯(lián)盟。

股權(quán)投資:指企業(yè)通過(guò)直接投資對(duì)其東道國(guó)的分享機(jī)構(gòu)擁有的股權(quán)所有權(quán)和控制權(quán)的商業(yè)行為.第二章 出口和全球采購(gòu)：

一 出口國(guó)外市場(chǎng)的進(jìn)去方式：(間接出口)①ETC（Export Trade Company）：與出口商是買斷關(guān)系（利潤(rùn)大風(fēng)險(xiǎn)大）；②(Export Management Company)：與出口商伙伴提供出口渠道。

二、間接出口：①優(yōu)點(diǎn)：（1）可以利用國(guó)內(nèi)的中間商現(xiàn)成渠道快速進(jìn)去目標(biāo)市場(chǎng)；（2）靈活性較大，若沉沒(méi)成本可快速撤出市場(chǎng)；（3）經(jīng)營(yíng)成本較低，投資較少，風(fēng)險(xiǎn)較小。②缺點(diǎn)：（1）不利于控制東道國(guó)市場(chǎng)；（2）不利于及時(shí)掌握東道國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格、品種、質(zhì)量等的客戶需求動(dòng)態(tài)。

三、直接出口：①優(yōu)點(diǎn)：（1）可以自主選擇和控制目標(biāo)市場(chǎng)；

（2）可以掌握更多的市場(chǎng)行情；（3）可以積累和提高跨國(guó)公司經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)（4）潛在報(bào)酬高。②缺點(diǎn)：（1）國(guó)際運(yùn)營(yíng)能力要求較高，需要配備更多的資源，時(shí)間和人力；（2）需制定單獨(dú)的營(yíng)銷策略；（3）需承擔(dān)海外市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；（4）從進(jìn)入到控制東道國(guó)市場(chǎng)需要時(shí)間較長(zhǎng)；（5）經(jīng)營(yíng)成本高，風(fēng)險(xiǎn)大。

四、間接出口和直接出口選擇的考量：①國(guó)外市場(chǎng)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略或理念的價(jià)值；

②管理層愿意投入到國(guó)際市場(chǎng)擴(kuò)張和個(gè)別市場(chǎng)中的資源數(shù)量，包括時(shí)間、資本、管理專長(zhǎng)等；③產(chǎn)品的消費(fèi)特性（是否提供售后服務(wù)）；④國(guó)外市場(chǎng)中合格中間商的可獲得性。

五、服務(wù)貿(mào)易的分類：①跨境交付：服務(wù)的提供者在本國(guó)境內(nèi)向國(guó)外消費(fèi)者提供服務(wù)，其特點(diǎn)是服務(wù)的買賣雙方在不同的國(guó)境內(nèi)，跨越國(guó)境的只是服務(wù)本身。②境外消費(fèi)：服務(wù)的提供者在其境內(nèi)向來(lái)自國(guó)外的消費(fèi)者直接提供服務(wù)，服務(wù)的提供者與接受者在同一地點(diǎn)（提供者所在國(guó)）發(fā)生。其特點(diǎn)是服務(wù)本身不需要跨越國(guó)境，境外消費(fèi)者到服務(wù)提供者境內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)；③商業(yè)存在：一國(guó)服務(wù)的提供者在國(guó)外設(shè)立商業(yè)機(jī)構(gòu)，為當(dāng)?shù)氐姆?wù)接受者直接提供服務(wù)。其特點(diǎn)是（1）在國(guó)外境內(nèi)設(shè)立的商業(yè)機(jī)構(gòu)既可以是當(dāng)?shù)氐姆ㄈ耍ㄓ歇?dú)立的權(quán)利義務(wù)如子公司納稅地在當(dāng)?shù)兀┮部梢允欠欠ㄈ耍ǚ止炯{稅在母國(guó)）；（2）服務(wù)的提供者以自然人的身份到國(guó)外境內(nèi)提供服務(wù)。

第三章 非股權(quán)安排

一 非股權(quán)安排：①定義：是核心企業(yè)（直接承擔(dān)國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的企業(yè)）與東道國(guó)企業(yè)之間的一種長(zhǎng)期非資產(chǎn)式聯(lián)合。在這種聯(lián)合中，核心企業(yè)不占有東道國(guó)企業(yè)的股權(quán)而是通過(guò)合同對(duì)技術(shù)、管理、消費(fèi)渠道、商業(yè)模式等資源的有償轉(zhuǎn)讓（商標(biāo)、技術(shù)等的轉(zhuǎn)讓），為東道國(guó)企業(yè)提供服務(wù)，從中獲利的一種經(jīng)營(yíng)方式。②類型：（1）許可交易；（2）特許經(jīng)營(yíng)；（3）管理合同；（4）合同生產(chǎn)；（5）交鑰工程；（6）BOT項(xiàng)目。二分類詳解：.許可交易/把自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)（包括專利、專有技術(shù)、商標(biāo)、品牌等）以契約的方式轉(zhuǎn)讓給國(guó)外的被許可方，以換取特許權(quán)使用費(fèi)與FDI相比，程序簡(jiǎn)便，成本低，風(fēng)險(xiǎn)小，可快速進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)；<2>可以提高技術(shù)利用率，分擔(dān)研發(fā)的費(fèi)用；<3>可以為企業(yè)FDI探測(cè)市場(chǎng)。（Ep.寶潔公司進(jìn)入墨西哥之前，把洗發(fā)水的技術(shù)轉(zhuǎn)讓給墨西哥生產(chǎn)商）；<4>延長(zhǎng)技術(shù)壽命，獲得更大的利益；

<5> 可迅速提高企業(yè)聲望，擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)范圍，有助于建立<1>培養(yǎng)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；<2>技術(shù)授權(quán)不觸及被許可方的經(jīng)營(yíng)管理，因而難以控制其產(chǎn)品質(zhì)量，難以建立授權(quán)方的穩(wěn)定影響（Ep.西門子冰箱授權(quán)中國(guó)質(zhì)量出問(wèn)題）；<3>授權(quán)企業(yè)存在名譽(yù)上的風(fēng)險(xiǎn)，涉及品牌形象和銷售業(yè)績(jī)；<4>授權(quán)方收益取決于被許可方的經(jīng)營(yíng)收益，因而收入有限。

2.商業(yè)系統(tǒng)，包括生產(chǎn)與銷售方法，銷售系統(tǒng)、銷售訣竅、程序、商號(hào)、產(chǎn)品、專利、商標(biāo)使用權(quán)等以換取特許使用費(fèi)或其他方式補(bǔ)償?shù)囊环N商務(wù)安排。被許可方在許可方的監(jiān)督、協(xié)助下利用許可方的形象和品牌經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。（2）特點(diǎn)：<1>安排更全面，雖然有時(shí)考量本土特點(diǎn)適當(dāng)調(diào)整，但特許人對(duì)被特許人全部商業(yè)活動(dòng)作出指示、監(jiān)管和控制，以確保統(tǒng)一的商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和客戶獲得始終如一的標(biāo)準(zhǔn)化零售體驗(yàn)和產(chǎn)品質(zhì)量；<2>特許人向北特許人提供后續(xù)支持，如培訓(xùn)、激勵(lì)計(jì)劃等；<3>作為回報(bào)，被特許人從收入中支付一定比例的特許使用費(fèi)，還要求購(gòu)置特許人指定的設(shè)備和補(bǔ)給品，以確保生產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和始終如一的質(zhì)量水平（Ep.麥當(dāng)勞指定土豆統(tǒng)一購(gòu)買）；<4>合同期限化比許可貿(mào)易長(zhǎng)，屬于長(zhǎng)期進(jìn)入戰(zhàn)略（20年左右）能以有效成本和低風(fēng)險(xiǎn)迅速進(jìn)入眾多市場(chǎng)；<2>不需要大量資本；<3>可以擴(kuò)大品牌的影響，激發(fā)現(xiàn)有和未來(lái)的銷售潛力；<4>可以利用被許可人的知識(shí)高<1>對(duì)被許可人的控制力較低；

<2>雙方之間有沖突的可能性，包括法律爭(zhēng)端；<3>保護(hù)許可人的國(guó)外市場(chǎng)形象，面臨控制力等更多挑戰(zhàn)；<4>需要監(jiān)督和評(píng)估被許可人的績(jī)效，牽涉到企業(yè)資源；<5>被許可人利用所獲得的知識(shí)可能成為未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3.提供管理技術(shù)，并全權(quán)負(fù)責(zé)合同期內(nèi)該企業(yè)的全部業(yè)務(wù)管理，以換取報(bào)酬的商務(wù)安排。核心企業(yè)不需要資本性投資就可以創(chuàng)造收益；<2>點(diǎn)：<1>占用了核心企業(yè)大量的優(yōu)秀管理人員；<2>收益通常較低，僅限于固定的報(bào)酬；<3>可能將東道國(guó)企業(yè)培養(yǎng)成自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。4.工程或大型設(shè)備。承擔(dān)全方位的規(guī)劃、融資、組織或者建造、安裝、調(diào)試以及運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，工程完工后繼續(xù)給對(duì)方提供管理培訓(xùn)、技術(shù)支持等活動(dòng)，然后移交給國(guó)外運(yùn)營(yíng)的一種商務(wù)安排。（2）分類：<1>交鑰匙工程；<2>BOT項(xiàng)目。（3）優(yōu)點(diǎn)：<1>通常利潤(rùn)豐厚（信息不對(duì)稱）；<2>可以帶動(dòng)核心企業(yè)國(guó)東道國(guó)政府干預(yù)較多；<2>對(duì)承包企業(yè)的技術(shù)、資金、施工管理等要求較高。5.同，東道國(guó)企業(yè)按照規(guī)定的技術(shù)要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨時(shí)間及數(shù)量，生產(chǎn)核心企業(yè)所需產(chǎn)品，并按核心企業(yè)品牌銷售的商務(wù)安排。（2）分類：<1>來(lái)料加工；<2>來(lái)樣加工；<3>進(jìn)料加工。（3）對(duì)核心企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)：<1>可以利用東道國(guó)企業(yè)限有的生產(chǎn)能力，節(jié)省資金性投入又能快速進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)；<2><1>需要向東道國(guó)企業(yè)提供技術(shù)，可能培養(yǎng)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（4）對(duì)東道國(guó)企業(yè) 第四章股權(quán)投資（FDI）

一、股權(quán)投資定義：核心企業(yè)通過(guò)對(duì)外直接投資，在海外設(shè)立子公司，對(duì)于子公司的股權(quán)，擁有所有權(quán)和控制權(quán)，并直接從事生產(chǎn)、銷售和其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的商務(wù)活動(dòng)。

二、合資： ①優(yōu)點(diǎn)：<1>可以進(jìn)入東道國(guó)限制行業(yè)；<2>可利用當(dāng)?shù)仄髽I(yè)現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)和公共關(guān)系；<3>可以享受東道國(guó)各種優(yōu)惠政策；<4>可以用較少的資金獲得更大規(guī)模的經(jīng)營(yíng)和掌握經(jīng)營(yíng)權(quán)；<5>降低投資風(fēng)險(xiǎn)。②缺點(diǎn)：<1>各方的目標(biāo)不完全一致，在技術(shù)分配，外銷比例，技術(shù)使用等方面存在矛盾；<2>各方爭(zhēng)奪經(jīng)營(yíng)權(quán)，管理結(jié)構(gòu)復(fù)雜，決策效率低下；<3>雙方的文化差異，使合作融洽需要更長(zhǎng)的時(shí)間磨合，影響經(jīng)營(yíng)效率；<4>合作關(guān)系難以解除。

三、并購(gòu)： ①優(yōu)點(diǎn)：<1>節(jié)省時(shí)間，可以快速進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)；<2>利用收購(gòu)對(duì)新企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷渠道、品牌、節(jié)省市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用。就可以獲得市場(chǎng)份額，降低競(jìng)爭(zhēng)壓力；<3>通過(guò)縱向收購(gòu)可以擴(kuò)大業(yè)務(wù)領(lǐng)域獲得范圍經(jīng)濟(jì)；<4>可以利用收購(gòu)企業(yè)原有的管理人才和技術(shù)人才；<5>可能會(huì)以較低的價(jià)格收購(gòu)到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。②缺點(diǎn)：<1>目標(biāo)企業(yè)的地理區(qū)位和規(guī)模經(jīng)濟(jì)和收購(gòu)企業(yè)的意圖可能不相符；<2>對(duì)目標(biāo)企業(yè)的整合難度大，不能實(shí)行有效管理；<3>受目標(biāo)企業(yè)的原有契約關(guān)系的限度較大；<4>對(duì)目標(biāo)企業(yè)的資產(chǎn)價(jià)格作出準(zhǔn)確評(píng)估的難度較大。