第一篇：讀書(shū)心得-二輪定律-

讀 書(shū) 心 得

--《二輪定律》 學(xué)習(xí)了二輪定律以后，讓我清晰的認(rèn)識(shí)到了，作者提出了偉大的理論：商品力和營(yíng)銷力就跟汽車(chē)的兩個(gè)輪子一樣，一個(gè)不行，就跑得不快了。做好一個(gè)汽車(chē)品牌就要把兩者都做好。

營(yíng)銷能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于銷售能力，營(yíng)銷力包括：銷售能力、客戶關(guān)系維護(hù)能力、資金保障能力、價(jià)值鏈增值能力、管理改善能力、企劃力和社會(huì)關(guān)系維系能力。在第一章中，主要講解了商品在終端管理的銷售能力，銷售能力又包含了以下幾個(gè)板塊：

1.集客能力：他在管理當(dāng)中的意義就在于一切銷售都是圍繞客戶的需求展開(kāi)的，而集客能力的內(nèi)涵正是采用各種方式和措施吸引客戶來(lái)店，增加銷售顧問(wèn)和客戶接觸的機(jī)會(huì)，這是實(shí)現(xiàn)銷售的前提。從一般規(guī)律來(lái)看，來(lái)店組數(shù)越多，人氣越旺，銷售機(jī)會(huì)就越大。對(duì)所有來(lái)店看車(chē)的客戶組數(shù)要做好統(tǒng)計(jì)記錄，以備檢驗(yàn)集客活動(dòng)的針對(duì)性和有效性，不斷的改善、提高集客能力，從而為完成銷售目標(biāo)打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

集客能力對(duì)經(jīng)銷店而言是市場(chǎng)部最重要的內(nèi)容，一個(gè)店銷量的多少，最重要的就是客戶數(shù)量的多少，只有保證展廳的客戶數(shù)量，才能保證目標(biāo)的銷量。

2.建卡能力：建卡能力是經(jīng)銷店銷售能力提升不可或缺的一個(gè)重要環(huán)節(jié)?？蛻粜畔⒌氖占⒄?、分析、統(tǒng)計(jì)，直接關(guān)系到客戶信息的留取、商品需求分析、成交率，乃至客戶關(guān)系維系及滿意度的高低，更直接地會(huì)影響到銷售，A卡越多，促成的銷售的機(jī)會(huì)就越大。

對(duì)建卡這一點(diǎn)，在經(jīng)銷店輔導(dǎo)的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，目前的銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，很少有銷售顧問(wèn)對(duì)客戶的意向級(jí)別把握較準(zhǔn)，所以，一般都會(huì)建議銷售顧問(wèn)對(duì)初次到店的客戶設(shè)定的意向級(jí)別一定是最高的，這樣可以最大程度的保證客戶資源的無(wú)意識(shí)流失。如果在日后的客戶跟進(jìn)中發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買(mǎi)周期確實(shí)較長(zhǎng)，銷售顧問(wèn)可以從每次跟進(jìn)的結(jié)果來(lái)逐級(jí)下調(diào)客戶的意向級(jí)別。

3.試乘試駕能力；讓來(lái)店客戶親身試乘試駕，不僅能使客戶對(duì)車(chē)的性能有直觀的感受，而且在這個(gè)過(guò)程中銷售顧問(wèn)也能增加與客戶接觸的時(shí)間，加強(qiáng)印象，降低陌生干，縮短情感距離，因此要把試乘試駕作為提高經(jīng)銷店成交率的重要手段來(lái)使用。

試乘試駕環(huán)節(jié)是整個(gè)銷售流程最重要的環(huán)節(jié)之一，目前經(jīng)銷店對(duì)試乘試駕的管理參差不齊，很多優(yōu)秀的經(jīng)銷店有專門(mén)的試乘試駕停車(chē)位，還有專業(yè)的試乘試駕專員；但是仍有一些經(jīng)銷店對(duì)試乘試駕重視程度不夠，有的甚至都缺乏試乘試駕車(chē)輛，更不用說(shuō)有專人負(fù)責(zé)了，所以就大大降低了客戶對(duì)車(chē)輛親身感受增加印象的機(jī)會(huì)。建議加大對(duì)試乘試駕車(chē)的管理檢核機(jī)制，培養(yǎng)專業(yè)的試乘試駕專員，從而提高客戶在試乘試駕中的感受，促進(jìn)成交。

4.成交能力：成交能力是體現(xiàn)銷售顧問(wèn)銷售能力的重要指標(biāo)，是實(shí)現(xiàn)銷售、提高銷量的最終環(huán)節(jié)的，也是經(jīng)銷店軟實(shí)力的體現(xiàn)。

成交能力是體現(xiàn)一個(gè)銷售顧問(wèn)的實(shí)際銷售能力，從輔導(dǎo)的經(jīng)銷店可以看出，銷量越大的經(jīng)銷店，一般團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性就越大，所以，在日后的輔導(dǎo)當(dāng)中，可以開(kāi)展一些關(guān)于提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的活動(dòng)。

5.大客戶維系能力：大客戶一次購(gòu)買(mǎi)量大，持續(xù)購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，大客戶維系能力是利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的再培育、銷量突破的重要手段，對(duì)打造忠誠(chéng)客戶、提高轉(zhuǎn)介率、塑造品牌形象具有重要的意義。

目前大客戶的銷量更多靠經(jīng)銷店高層管理者的重視程度而決定的，涉及的關(guān)系和維護(hù)的成本一般偏高，但是，大客戶的提升在一定程度上有利于該品牌在本地區(qū)的持續(xù)增長(zhǎng)，所以，經(jīng)銷店還是要培訓(xùn)專人來(lái)負(fù)責(zé)關(guān)系的維護(hù)和品牌的推廣，持續(xù)開(kāi)展下去，一定可以取得效果。

6.潛客跟蹤維系能力：通過(guò)不斷提升客戶滿意度，進(jìn)而開(kāi)發(fā)和促成潛在客戶的簽單，因此潛在客戶的跟蹤維系能力是增加銷售、提高成交率的必要手段。

在目前經(jīng)銷店跟進(jìn)的情況來(lái)看，很多經(jīng)銷店及時(shí)跟進(jìn)率做是可以的，潛客跟進(jìn)是維系客戶關(guān)系最重要的途徑，接下來(lái)在輔導(dǎo)過(guò)程中，嚴(yán)格檢核CRM系統(tǒng)潛客的跟進(jìn)，通過(guò)針對(duì)性的培訓(xùn)提升銷售顧問(wèn)的話術(shù)邀約能力。

第二章中講到的服務(wù)能力，主要包括以下幾個(gè)方面：

1.管理改善能力：是指在原有管理方式和工具的基礎(chǔ)上，以問(wèn)題解決為出

發(fā)點(diǎn)，根據(jù)外部環(huán)境和自身情況對(duì)服務(wù)管理流程、體制、工具等進(jìn)行創(chuàng)新時(shí)間和改善活動(dòng)的能力，他的意義在于提高服務(wù)能力的重要保證，只有不斷完善服務(wù)流程和技術(shù)、才能在這個(gè)服務(wù)至上的市場(chǎng)中勝出。

這里面涉及到目標(biāo)管理、指標(biāo)化管理、績(jī)效考核、管理改善創(chuàng)新、吸收率和管理溝通、執(zhí)行能力。對(duì)已經(jīng)銷店而言，日常的過(guò)程管理是顯得尤為重要。

第三章中講到的客戶關(guān)系維系能力，客戶滿意具體體現(xiàn)在工作的各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中，與客戶建立良好的合作關(guān)系，提高客戶滿意度，才能不斷地?cái)U(kuò)大自身的業(yè)務(wù)范圍。

目前汽車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)異常激勵(lì)，客戶對(duì)品牌的滿意度就顯得尤為重要了，在輔導(dǎo)的過(guò)程中，加強(qiáng)銷售顧問(wèn)對(duì)客戶滿意度的重視，適當(dāng)加入到績(jī)效考核方案當(dāng)中，加大考核權(quán)重，同時(shí)在通過(guò)內(nèi)訓(xùn)來(lái)加強(qiáng)銷售人員的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)流程。

第四章中講到的資金運(yùn)作能力，這是現(xiàn)在很多企業(yè)面臨的比較棘手的問(wèn)題，資金為經(jīng)銷店的日常經(jīng)營(yíng)保駕護(hù)航，保證經(jīng)銷店長(zhǎng)期、穩(wěn)定、持續(xù)、和諧地發(fā)展汽車(chē)行業(yè)本身就是資金流動(dòng)性和需求量很大的行業(yè)，所以，保證合理的資金和運(yùn)作思路是降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)最大化的保證。

在輔導(dǎo)的過(guò)程中了解運(yùn)營(yíng)的模式及資金來(lái)源渠道，和管理層適當(dāng)增加運(yùn)營(yíng)過(guò)程中財(cái)務(wù)成本的思路，建立財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)，是財(cái)務(wù)成本最低，企業(yè)利潤(rùn)最大化。

第五章中講到價(jià)值鏈拓展能力，汽車(chē)行業(yè)的價(jià)值鏈可以說(shuō)是目前最復(fù)雜的的價(jià)值鏈之一，設(shè)計(jì)到到的方方面面錯(cuò)綜復(fù)雜。同時(shí)也有很多可以產(chǎn)生利潤(rùn)及效益的流程，所以，目前在汽車(chē)整車(chē)?yán)麧?rùn)逐步下降的時(shí)候，只有不斷開(kāi)發(fā)汽車(chē)價(jià)值量上的衍生服務(wù)，才能讓汽車(chē)企業(yè)的利潤(rùn)持續(xù)下去。在輔導(dǎo)的過(guò)程中，也可以通過(guò)降低整車(chē)銷售價(jià)格，提升衍生服務(wù)手續(xù)費(fèi)用，從而提升客戶的關(guān)注度。

第六章主要內(nèi)容為管理改善能力，企業(yè)需要持續(xù)的發(fā)展，不斷的改善創(chuàng)新是企業(yè)的發(fā)展的必要條件，所以，在目前的汽車(chē)企業(yè)中，要不斷通過(guò)管理層的會(huì)議來(lái)集中討論和解決當(dāng)下存在的問(wèn)題，促成一系列的完善保障制度。

第七章主要內(nèi)容為企劃能力，這里又包括了洞察力、信息搜集能力、問(wèn)題分析能力、創(chuàng)造力、企劃撰寫(xiě)能力、提案溝通力、執(zhí)行能力和市場(chǎng)分析預(yù)案能力。

敏銳的洞察力是在商業(yè)社會(huì)謀求發(fā)展的必要前提，是準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)、把

握良好市場(chǎng)時(shí)機(jī)、基于不同客戶需求提供相應(yīng)商品資源的重要保障；信息收集是活動(dòng)企劃的基礎(chǔ)，是了解市場(chǎng)情況、分析客戶需求、針對(duì)客戶習(xí)慣設(shè)定企劃方案的前提；問(wèn)題分析能力對(duì)把握客戶需求，策劃有針對(duì)性的活動(dòng)企劃方案、提高活動(dòng)投資回報(bào)率至關(guān)重要；任何好的企劃方案最終都要落實(shí)到執(zhí)行過(guò)程，執(zhí)行力決定成敗。

在輔導(dǎo)的過(guò)程中，其實(shí)就是對(duì)企劃能力的真實(shí)考驗(yàn)，企業(yè)能力也在一定程度上按照PDCA的思路開(kāi)展，所以，前期的觀察以及信息的搜集對(duì)后期的整改的效果啟著決定性的作用。

第八章的主要內(nèi)容為公共關(guān)系維系能力，這里面就包含媒體關(guān)系、政府關(guān)系、危機(jī)預(yù)警、危機(jī)處理和社會(huì)責(zé)任。一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，不但靠的是內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)管理，有競(jìng)爭(zhēng)力的商品。同時(shí)也需要做好企業(yè)外圍的關(guān)系維護(hù)。在“二輪定律”中，商品力是前提，沒(méi)有可靠的商品力，什么都是空談。汽車(chē)價(jià)值可以被細(xì)分為五個(gè)方面，即性價(jià)比、故障率、使用成本、二手車(chē)殘值和售后服務(wù)。性能差異給車(chē)主帶來(lái)的價(jià)值是不一樣的。購(gòu)車(chē)前，消費(fèi)者不僅應(yīng)比較造型、價(jià)格和配置等延伸價(jià)值，更應(yīng)看重候選車(chē)型的性能、品質(zhì)等基本價(jià)值大小、車(chē)輛的基本素質(zhì)如何。事實(shí)上，這些價(jià)值內(nèi)涵正是理想家轎需要的特質(zhì)。判斷一款車(chē)是否有最優(yōu)性價(jià)比，不能簡(jiǎn)單的講配置，還要進(jìn)行安全性、操控性和舒適性的綜合比較。買(mǎi)車(chē)不僅要省錢(qián)，還要省心，不能只圖一時(shí)的便宜而給日后的使用帶來(lái)很多不必要的麻煩。

譬如說(shuō)，如果你買(mǎi)的車(chē)，在你去參加一個(gè)重要的商務(wù)會(huì)見(jiàn)時(shí)出現(xiàn)了故障，那么，這個(gè)意外的事件很有可能導(dǎo)致你一個(gè)重要合同不能按時(shí)簽訂，一個(gè)重要的會(huì)晤不能按時(shí)完成，當(dāng)時(shí)圖便宜省下的一點(diǎn)錢(qián)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不上因?yàn)槟丬?chē)的一次毛病所帶來(lái)的時(shí)間成本的消耗。

在“二輪定律”中，第二個(gè)是營(yíng)銷力。在商品力的大小差不多的時(shí)候，企業(yè)比拼的必然是營(yíng)銷力。

“多少年來(lái)，我們一直強(qiáng)調(diào)要提高營(yíng)銷體系的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。我們認(rèn)為營(yíng)銷體系的競(jìng)爭(zhēng)力包括商品力和營(yíng)銷力。可什么是營(yíng)銷力？

我們討論營(yíng)銷力，不僅要關(guān)注觀念、思路，同時(shí)還要研究相關(guān)的量化指標(biāo)，從中能行比較，能找出差距，能明確改善的重點(diǎn)方面

如果說(shuō)“商品力”是一種硬實(shí)力的話，那么“營(yíng)銷力”就是軟實(shí)力。什么是營(yíng)銷力？什么是汽車(chē)經(jīng)銷商的營(yíng)銷力？我認(rèn)為，營(yíng)銷力不等于銷售能力。營(yíng)銷力是一個(gè)范疇更寬的概念，銷售能力只是其中的一個(gè)組成部分。我從7個(gè)方面概括營(yíng)銷力的要素，它們分別是：銷售力、客戶關(guān)系維系能力、資金運(yùn)作能力、價(jià)值鏈增值能力、管理改善能力、企劃能力和公共關(guān)系維系能力。這7個(gè)要素不能只是空洞的理論框架，它是給各經(jīng)銷店經(jīng)營(yíng)以實(shí)際的、明確的內(nèi)涵和概念。同時(shí)不僅有定性的概念，還有定量的內(nèi)涵。

在產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的市場(chǎng)環(huán)境下，廠家、經(jīng)銷商的營(yíng)銷力勢(shì)必將更加重要。從觀念上轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商對(duì)營(yíng)銷的態(tài)度，從而推動(dòng)營(yíng)銷力的提升。在商品力一樣的情況下，各經(jīng)銷店收入還有差距，肯定就是營(yíng)銷力的水平有高低了。其實(shí)在一些細(xì)節(jié)上做些把握和改進(jìn)，就可以改變很多，提高很多。

在客戶關(guān)系的維護(hù)上，僅僅追求滿意度是不夠的，還要感動(dòng)客戶，最終得到的就是客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)。

第二篇：讀書(shū)心得-二輪定律-

《二輪定律》學(xué)習(xí)心得

什么是二輪定律？在現(xiàn)在的汽車(chē)經(jīng)銷店內(nèi)，很多一線員工都有這樣的想法，就是希望他們銷售的產(chǎn)品銷售的非常好，而不需要自己付出太多的努力，他們就在不斷的期望有一款拳頭產(chǎn)品，主動(dòng)打開(kāi)市場(chǎng)，就想雪佛蘭的科魯茲、福特的新福克斯等等產(chǎn)品。但是實(shí)際上，我們的產(chǎn)品始終是面對(duì)市場(chǎng)，讓客戶去選擇的，不是所有的產(chǎn)品都是被客戶所熟知的。在現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)信息如此發(fā)達(dá)的現(xiàn)狀下，很多客戶都自己主觀判斷和選擇他們喜歡的車(chē)型，經(jīng)銷店守株待兔的銷售顧問(wèn)機(jī)會(huì)則越來(lái)越少。如何應(yīng)對(duì)呢？《二輪定律》就給了我們很好的啟發(fā)。

《二輪定律》所說(shuō)的二輪主要指兩個(gè)輪，一個(gè)輪是商品力，另一個(gè)輪是營(yíng)銷力，商品力和營(yíng)銷力對(duì)于經(jīng)銷店的經(jīng)營(yíng)缺一不可，商品力再?gòu)?qiáng)營(yíng)銷力弱不行，商品力弱營(yíng)銷力再?gòu)?qiáng)也只能是曇花一現(xiàn)。

商品力很多人在初步接觸二輪定律的時(shí)候總是和產(chǎn)品力混淆，認(rèn)為有了好的產(chǎn)品就會(huì)好賣(mài)，產(chǎn)品質(zhì)量不好一定不好賣(mài)。其實(shí)商品力不是簡(jiǎn)單的指產(chǎn)品力而是有豐富的內(nèi)容，所以商品力包括以下幾個(gè)方面：性價(jià)比、品質(zhì)（故障率）、使用成本（油耗、維修費(fèi)用、時(shí)間成本）、二手車(chē)殘值等。

1、性價(jià)比

現(xiàn)在無(wú)論是消費(fèi)者購(gòu)車(chē)還是銷售顧問(wèn)賣(mài)車(chē)都會(huì)提到性價(jià)比的概念，可現(xiàn)實(shí)的 銷售過(guò)程中客戶所關(guān)心的性價(jià)比是價(jià)格能優(yōu)惠多少，而銷售顧問(wèn)就會(huì)和客戶糾纏于車(chē)價(jià)和贈(zèng)送等，其實(shí)真正意義的性價(jià)比是通過(guò)體現(xiàn)性能的優(yōu)越來(lái)提升客戶的價(jià)值感，從而滿足客戶對(duì)于性價(jià)比的要求。

2、品質(zhì)

曾幾何時(shí)中國(guó)老百姓對(duì)于中國(guó)自主品牌車(chē)型的認(rèn)知就是低質(zhì)低價(jià)，價(jià)格不高 故障率高些我也認(rèn)了，可現(xiàn)在老百姓對(duì)于故障率的要求也是越來(lái)越高，不管是價(jià)格高與低，都需要有比較低的故障率來(lái)保證，其中不乏自主品牌的主機(jī)廠用超長(zhǎng)質(zhì)保來(lái)體現(xiàn)自己的優(yōu)秀故障率表現(xiàn)，比如比亞迪。雖然有中日關(guān)系的日趨緊張，但日系車(chē)型并沒(méi)有在中國(guó)徹底倒下，為什么呢？主要原因就是日系車(chē)型的品質(zhì)卓越，故障率低，客戶認(rèn)可，曾經(jīng)在一次廣乘的課堂上和學(xué)員討論抵制日貨的話題，學(xué)員抵制日貨的情緒很高，我問(wèn)他一個(gè)問(wèn)題：如果給孩子喂奶，現(xiàn)在只有日本品牌和中國(guó)品牌的奶粉可選，你會(huì)選哪一個(gè)？學(xué)員沒(méi)有回答，就足以證明現(xiàn)在客戶

對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)同是多么強(qiáng)。

3、使用成本

現(xiàn)在多數(shù)的購(gòu)車(chē)客戶在購(gòu)車(chē)過(guò)程中都會(huì)咨詢車(chē)型的油耗、車(chē)型的維護(hù)保養(yǎng)費(fèi) 用等，因?yàn)榭蛻舻酿B(yǎng)車(chē)費(fèi)用畢竟會(huì)跟隨客戶一直到用車(chē)結(jié)束。這也是現(xiàn)在汽車(chē)廠商為什么如此重視產(chǎn)品品質(zhì)，通過(guò)改進(jìn)技術(shù)，大力投入研發(fā)等手段無(wú)非就是為了將來(lái)客戶使用過(guò)程中油耗低些、動(dòng)力強(qiáng)些等

4、二手車(chē)殘值

目前國(guó)外成熟的汽車(chē)市場(chǎng)，二手車(chē)市場(chǎng)的活躍程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新車(chē)，美國(guó)每年 的二手車(chē)成交數(shù)量已經(jīng)是新車(chē)成交量的三倍，歐洲和日本的二手車(chē)成交量也已經(jīng)是新車(chē)成交量的兩倍。所以中國(guó)的二手車(chē)發(fā)展?jié)摿Ψ浅＞薮螅絹?lái)越多的客戶也對(duì)將來(lái)二手車(chē)的價(jià)值重視起來(lái)，其實(shí)如果商品力的前三項(xiàng)可以滿足，就會(huì)有比較好的銷量，社會(huì)保有量越來(lái)越大，客戶越來(lái)越認(rèn)可，相應(yīng)的二手車(chē)價(jià)值就會(huì)比較穩(wěn)定。

綜上，商品力的幾個(gè)方面其實(shí)很大程度上是由汽車(chē)廠商來(lái)完成的，作為經(jīng)銷店來(lái)講對(duì)于商品力的控制非常有限，那么如果想把銷量做好，經(jīng)銷店需要把工作重點(diǎn)放在營(yíng)銷力的提高上。

其實(shí)很多人哪怕是從事經(jīng)銷店工作很多年的對(duì)于營(yíng)銷力也存在誤區(qū)，認(rèn)為營(yíng)銷力其實(shí)就是銷售能力和市場(chǎng)策劃能力，只要多做廣告，多做活動(dòng)，銷量上去了就代表營(yíng)銷力能力提高了，那么營(yíng)銷力到底都包括哪些內(nèi)容呢？

1、銷售能力

銷售能力包括：集客能力、成交能力、潛在客戶的跟蹤維系能力、大客戶維 系能力、市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)和預(yù)案能力。

首先是集客能力，如果一個(gè)經(jīng)銷店經(jīng)營(yíng)的品牌很強(qiáng)，銷售顧問(wèn)銷售能力很高，就是沒(méi)有客戶到店，那么也不會(huì)有好的銷量。所以經(jīng)銷店的集客能力很重要，那么現(xiàn)在經(jīng)銷店的集客手段也是五花八門(mén)，從最早的坐店等客到后來(lái)的上門(mén)拜訪，從做廣告招攬客戶到做車(chē)主活動(dòng)宣傳口碑等，這些都是為了集客?，F(xiàn)在經(jīng)銷店都有了自己的網(wǎng)銷部門(mén)或者電銷部門(mén)也都是為了擴(kuò)大集客。目前最新的微信營(yíng)銷也慢慢多起了，說(shuō)白了也是為了集客。

其次是成交能力，集客有了，就看經(jīng)銷店的成交能力如何了，一樣的集客如

果成交能力強(qiáng)就會(huì)有好的銷量，如果成交能力弱就只能增加戰(zhàn)敗的數(shù)量。所以現(xiàn)在經(jīng)銷店都在通過(guò)培訓(xùn)等手段來(lái)提高銷售人員的成交能力，如果想有好的成交能力對(duì)于銷售人員的要求也很高，有句行話叫百問(wèn)不倒，就是說(shuō)要求銷售人員要成為客戶的朋友，成為業(yè)內(nèi)的專家，成為好的傾訴對(duì)象等等。

再者是潛在客戶的跟蹤維系能力，中國(guó)的汽車(chē)工業(yè)最初的時(shí)候處于賣(mài)方市場(chǎng)，車(chē)輛資源還是配給制，消費(fèi)者沒(méi)有挑選的余地，想買(mǎi)臺(tái)車(chē)還要求爺爺告奶奶。經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，中國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)非常成熟，產(chǎn)銷都已經(jīng)位列全球榜首。帶來(lái)的就是各個(gè)品牌、各個(gè)車(chē)型的激烈競(jìng)爭(zhēng)，有了競(jìng)爭(zhēng)客戶的選擇余地就大了，買(mǎi)一款車(chē)會(huì)看很多品牌很多車(chē)型。那怎么能把客戶留在自己的經(jīng)銷店，就需要有很強(qiáng)的潛在客戶跟蹤和維系能力，這里面對(duì)于經(jīng)銷店銷售顧問(wèn)的接待和電話回訪要求就很高。

第四是大客戶的維系能力，現(xiàn)在每個(gè)經(jīng)銷店都會(huì)設(shè)置自己的大客戶部門(mén)，專門(mén)開(kāi)發(fā)和維系當(dāng)?shù)氐拇罂蛻糍Y源，比如各個(gè)企業(yè)的購(gòu)車(chē)、政府的采購(gòu)等，這部分的銷量可能不如展廳、二網(wǎng)銷量那么大，但給經(jīng)銷店帶來(lái)的示范作用卻不容小覷。就像現(xiàn)在自主品牌都在搶公務(wù)用車(chē)的市場(chǎng)一樣，這種示范作用可以為接下來(lái)的常規(guī)銷售起到很大的帶動(dòng)作用。

第五是市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)和預(yù)案能力，現(xiàn)在所有經(jīng)銷店都在分析自己的客戶在哪里，做什么市場(chǎng)方案和活動(dòng)能把客戶吸引到店。但現(xiàn)在往往市場(chǎng)和銷售各自為戰(zhàn)，市場(chǎng)為了做活動(dòng)而做活動(dòng)，銷售對(duì)于市場(chǎng)的活動(dòng)也沒(méi)有積極的態(tài)度等。其實(shí)經(jīng)銷店的市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)如果可以做好的話，不僅可以把錢(qián)用在刀刃上也可以用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少的錢(qián)得到超過(guò)預(yù)期的效果。而預(yù)案能力就更重要了，現(xiàn)在各個(gè)大的公司都有自己的公關(guān)公司就是在有緊急情況的時(shí)候能夠做出及時(shí)有效的對(duì)應(yīng)方案，減少自己的損失，比如當(dāng)年豐田品牌面臨全球大規(guī)模召回的時(shí)候，有些經(jīng)銷店的反應(yīng)時(shí)間明顯快于廠商，及時(shí)的拿出應(yīng)對(duì)方案，雖然最后也有不小的影響但相對(duì)于其他等待廠商應(yīng)急預(yù)案的經(jīng)銷店卻小很多。

2、客戶關(guān)系維系能力

通過(guò)客戶關(guān)系維系能力的提高，達(dá)到客戶滿意、客戶感動(dòng)最終客戶忠誠(chéng)的目的。具體的做法包括：

服務(wù)客戶掌握率：我們要對(duì)我們服務(wù)的客戶一清二楚，盡量減少客戶流失同

時(shí)通過(guò)努力提高客戶的滿意程度從而讓客戶持續(xù)消費(fèi)增加我們的收益。

預(yù)約率：通過(guò)準(zhǔn)確及時(shí)的預(yù)約可以加強(qiáng)經(jīng)銷店的主動(dòng)性，更好的為客戶服務(wù)同時(shí)合理分配車(chē)間技師和工位，提高我們的工作效率。

換購(gòu)掌握率：如果我們可以把客戶用車(chē)生涯綁定在自己手里，不僅可以提高經(jīng)銷店的收益，也能降低我們開(kāi)發(fā)客戶的費(fèi)用。因?yàn)殚_(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的費(fèi)用至少是維護(hù)六個(gè)老客戶的費(fèi)用。

3、資金保證能力

經(jīng)銷店資金保證能力包括：自有資金的保證能力、融資能力、金融運(yùn)作能力。這些能力都是為了能讓經(jīng)銷店正常經(jīng)營(yíng)下去。

4、價(jià)值鏈增值能力

現(xiàn)在的經(jīng)銷店想從新車(chē)持續(xù)獲利已經(jīng)越來(lái)越難，如果經(jīng)銷店想保持穩(wěn)定的利 潤(rùn)增長(zhǎng)一定是從價(jià)值鏈方面努力，比如：服務(wù)收益、按揭收益、二手車(chē)收益甚至租賃收益等等。

5、管理改善能力

根據(jù)PDCA原則，只有不斷的改善提高才具備競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)短板理論只有提高 自己的短板能力才能獲得進(jìn)步，所以通過(guò)科學(xué)的管理，合理的改善讓我們的工作效率更高、收益更好就尤為重要。

6、企劃力

提高經(jīng)銷店的企劃力可以讓經(jīng)銷店在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中反應(yīng)更快，決策更準(zhǔn)確及 時(shí)，可以穩(wěn)定的在同業(yè)中立足。

7、社會(huì)關(guān)系維系能力

中國(guó)是一個(gè)關(guān)系型的社會(huì)，經(jīng)銷店同樣逃脫不了，在經(jīng)銷店內(nèi)我們要保證團(tuán) 隊(duì)的關(guān)系融洽，只有內(nèi)部團(tuán)結(jié)一致才可能有最強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。對(duì)外我們需要經(jīng)營(yíng)和各個(gè)方面的關(guān)系，良好的傳播我們的品牌和美譽(yù)度，在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

綜上，經(jīng)銷店如果想在當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)慘烈的汽車(chē)市場(chǎng)存活下去，逐步提高自己的營(yíng)銷力刻不容緩。

二、二輪定律中的知識(shí)點(diǎn)在實(shí)際工作中的應(yīng)用

在實(shí)際的工作中無(wú)論是上課還是輔導(dǎo)，二輪定律都可以起到很好的指導(dǎo)作用。

上課的過(guò)程中可以用二輪定律讓學(xué)員清楚的認(rèn)識(shí)到不能只盯著品牌和產(chǎn)品，品牌不強(qiáng)或者產(chǎn)品出現(xiàn)些瑕疵就產(chǎn)生強(qiáng)烈的悲觀情緒，認(rèn)為銷量不好都怪品牌和產(chǎn)品。通過(guò)提高自己的營(yíng)銷力水平同樣可以在同區(qū)域同品牌的競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地。

在輔導(dǎo)的過(guò)程中也是主要從提高經(jīng)銷店的營(yíng)銷力入手，最重要的工作就是提高經(jīng)銷店的銷售能力，比如我們?yōu)榻?jīng)銷店策劃成功的活動(dòng)就是為了提高經(jīng)銷店的集客能力和成交能力。我們對(duì)經(jīng)銷店的CRM系統(tǒng)進(jìn)行輔導(dǎo)，就是為了提高經(jīng)銷店的潛在客戶的維系能力。我們和市場(chǎng)部一起根據(jù)經(jīng)銷店現(xiàn)有庫(kù)存、現(xiàn)有潛客等條件策劃活動(dòng)方案，就是為了提高經(jīng)銷店的市場(chǎng)分析和策劃能力。我們輔導(dǎo)銷售經(jīng)理提高KPI的管理能力其實(shí)就是在很大程度上幫助銷售經(jīng)理提高自己的管理改善水平。也就是說(shuō)我們的輔導(dǎo)也許沒(méi)有明確提出二輪定律的概念，但各個(gè)方面都是從提高營(yíng)銷力這個(gè)角度出發(fā)的。

綜上所述，如果經(jīng)銷店的從業(yè)人員可以切實(shí)的學(xué)習(xí)和理解二輪定律，一定可以讓自己的業(yè)務(wù)良好有序的發(fā)展提高，包括銷量、產(chǎn)值、價(jià)值鏈業(yè)務(wù)等等。也可以讓自己成為一個(gè)復(fù)合型的經(jīng)銷店管理人才。

第三篇：九大定律 心得（定稿）

九大定律：

一說(shuō)起定律，大家可能就會(huì)想起什么牛頓運(yùn)動(dòng)定律，能量守恒定律的，那教育又有什么嗎？新教育提出了九大定律，它是新教育人通過(guò)長(zhǎng)期研究和觀察提出的論斷，不一定妥當(dāng)，但是它卻引起我們的思考。

定律一：“態(tài)度決定一切”，教育，在一定意義上說(shuō)，就是培養(yǎng)學(xué)生積極的人生態(tài)度的過(guò)程。積極的人生態(tài)度包括：對(duì)待未來(lái)、工作、社會(huì)、學(xué)習(xí)、他人、自己的態(tài)度。如果我們的教育能加強(qiáng)這些方面的訓(xùn)練，使學(xué)生形成積極的人生態(tài)度，可能會(huì)收到事半功倍的效果。

定律二：體罰近乎無(wú)能

教育是心靈的藝術(shù)，只有心與心面對(duì)，心與心交融，才能取得真正的實(shí)效。皮肉之苦，只能是飲止渴。所以，“體罰近乎無(wú)能”。

定律三：讀書(shū)改變?nèi)松?/p>

定律四：課堂屬于學(xué)生。課堂應(yīng)該是學(xué)生生活和生命的重要組成部分。

定律五：性格主宰命運(yùn)。烏申斯基曾說(shuō)過(guò)：“教育中的一切都應(yīng)該以教育者的人格為基本，因?yàn)橹挥腥烁癫拍苡绊懭烁?，只有性格才能形成性格?！毙愿裨谌说恼麄€(gè)發(fā)展中起到極其重要的作用，我們應(yīng)該喚醒充滿靈性的個(gè)體，使之擁有更美的性格，打造絕美的命運(yùn)。

定律六：特色就是卓越。

定律七：理想創(chuàng)造輝煌。

定律八：愛(ài)心產(chǎn)生奇跡。任何教師都不會(huì)與奇跡無(wú)緣。但要與奇跡結(jié)緣，你就要彈出愛(ài)心的紅線，拋出愛(ài)心的繡球。

新教育在行動(dòng)：

我想給大家講講我們

我的困惑：

大家都知道，這是個(gè)浮躁的社會(huì)，人們衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)就是金錢(qián)。如何引導(dǎo)孩子樹(shù)立崇高的理想，并引領(lǐng)孩子為著自己的理想努力奮進(jìn)？這是我所要努力的，也是我的困惑。

結(jié)語(yǔ)：

第四篇：《你不可不知的88個(gè)心理定律》讀書(shū)心得

《你不可不知的88個(gè)心理定律》讀書(shū)心得

本學(xué)期，我閱讀了《你不可不知的88個(gè)心理定律》一書(shū)。本書(shū)用淺白的語(yǔ)言、生動(dòng)的故事、有趣的實(shí)驗(yàn)以及鮮活的案例來(lái)介紹、演繹那些嚴(yán)肅的、科學(xué)的心理學(xué)規(guī)律、效應(yīng)和法則。閱讀完此書(shū)，激活了我本身的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，激發(fā)了我探究的興趣，一個(gè)一個(gè)故事看下來(lái)，一個(gè)一個(gè)效應(yīng)讀下來(lái)，感覺(jué)自己在學(xué)習(xí)心理學(xué)知識(shí)的同時(shí)，頓時(shí)豁然開(kāi)朗了許多，受到了智慧的啟迪，心靈的震撼。在這舉幾個(gè)和教育有關(guān)的心理案例。

書(shū)中講到了“超限效應(yīng)”。它是指刺激過(guò)多、過(guò)強(qiáng)或作用時(shí)間過(guò)久，從而引起心理極不耐煩或逆反的心理現(xiàn)象。在我們的日常教育中經(jīng)常出現(xiàn)類似的現(xiàn)象。如：老師上課拖堂、用同樣的方式反復(fù)傳授同一內(nèi)容、放學(xué)時(shí)學(xué)生都準(zhǔn)備收拾書(shū)包了老師還在不停地布置作業(yè)、對(duì)學(xué)生犯下的錯(cuò)誤一次兩次地批評(píng)教育??這樣做其結(jié)果卻是學(xué)生對(duì)于學(xué)習(xí)的興趣減少了，學(xué)習(xí)效率降低了，而學(xué)生對(duì)于老師的重復(fù)批評(píng)教育不但沒(méi)有反省和改正，反而出現(xiàn)了逆反心理。

作為教師，在教育和教學(xué)中都要注意避免“超限效應(yīng)”。教學(xué)中應(yīng)該充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，而不是一味地填塞。教育學(xué)生時(shí)也要盡量避免超限效應(yīng)在批評(píng)中出現(xiàn)。當(dāng)學(xué)生犯了一次錯(cuò)，只能批評(píng)一次。千萬(wàn)不要對(duì)同一學(xué)生的同一件錯(cuò)事，重復(fù)同樣的批評(píng)。如果一定要再次批評(píng)，也千萬(wàn)不要重復(fù)同樣的方面、同樣的角度、同樣的批評(píng)語(yǔ)句，應(yīng)該換個(gè)角度進(jìn)行批評(píng)，這樣學(xué)生就不會(huì)覺(jué)得同樣的錯(cuò)誤一再被“窮追不舍”，厭煩心理、反抗心理就會(huì)隨之減低?！盎倷C(jī)制”也給了我不少啟迪。心理學(xué)中有一條規(guī)律：喜愛(ài)引起喜愛(ài)。人們常常容易喜歡那些喜歡自己的人。這就是“互悅機(jī)制”。老師先喜歡學(xué)生，所以學(xué)生喜歡老師，喜歡老師所教的功課，喜歡學(xué)習(xí)。乖巧聰明的孩子，老師當(dāng)然能先喜歡，而引起我思考的是，對(duì)于那些暫時(shí)落后的“壞”孩子，老師是否能發(fā)自內(nèi)心的先喜歡他們呢？

書(shū)中還有很多效應(yīng)給我的實(shí)際工作帶來(lái)了不少的啟示。如“暈輪現(xiàn)象”告訴我們：要實(shí)事求是、全面地掌握學(xué)生的信息，切忌一葉障目、以偏概全；“霍桑效應(yīng)”告訴我們：當(dāng)一個(gè)人感受到正在受到關(guān)注，從而真正投入到工作和學(xué)習(xí)之中后，他會(huì)表現(xiàn)出較高的效率；“馬太效應(yīng)”在提醒我們絕不能讓“好生好對(duì)待，差生差對(duì)待”的現(xiàn)象在我們身邊發(fā)生??

閱讀此書(shū)，我明白了想做好教育工作僅憑自己的一腔熱情還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要更多的科學(xué)的、理性的方法。而這本書(shū)就是從理性的層面上保證我們的教育行為充滿智慧，利用心理學(xué)的知識(shí)使自己在教育教學(xué)中更進(jìn)一步！

三小李菁2011-12-23

第五篇：《帕金森定律》讀書(shū)報(bào)告 2

《管理學(xué)原著閱讀》讀后感

閱讀書(shū)目：《帕金森定律》

摘要：

帕金森定律（Parkinson'sLaw）是官僚主義或官僚主義現(xiàn)象的一種別稱，被稱為二十世紀(jì)西方文化三大發(fā)現(xiàn)之一。源于英國(guó)著名歷史學(xué)家諾斯古德·帕金森1958年出版的《帕金森定律》一書(shū)的標(biāo)題。帕金森在書(shū)中闡述了機(jī)構(gòu)人員膨脹的原因及后果：一個(gè)不稱職的官員，可能有三條出路，第一是申請(qǐng)退職，把位子讓給能干的人；第二是讓一位能干的人來(lái)協(xié)助自己工作；第三是任用兩個(gè)水平比自己更低的人當(dāng)助手。這第一條路是萬(wàn)萬(wàn)走不得的，因?yàn)槟菢訒?huì)喪失許多權(quán)利；第二條路也不能走，因?yàn)槟莻€(gè)能干的人會(huì)成為自己的對(duì)手；看來(lái)只有第三條路最適宜。于是，兩個(gè)平庸的助手分擔(dān)了他的工作，他自己則高高在上發(fā)號(hào)施令，他們不會(huì)對(duì)自己的權(quán)利構(gòu)成威脅。兩個(gè)助手既然無(wú)能，他們就上行下效，再為自己找兩個(gè)更加無(wú)能的助手。如此類推，就形成了一個(gè)機(jī)構(gòu)臃腫，人浮于事，相互扯皮，效率低下的領(lǐng)導(dǎo)體系。帕金森得出結(jié)論：在行政管理中，行政機(jī)構(gòu)會(huì)像金字塔一樣不斷增多，行政人員會(huì)不斷膨脹，每個(gè)人都很忙，但組織效率越來(lái)越低下。這條定律又被稱為“金字塔上升”現(xiàn)象。

關(guān)鍵詞：帕金森機(jī)構(gòu)效率

目錄

一、帕金森定律提出的時(shí)代背景..............4

二、什么是帕金森定律...............4

三、帕金森定律發(fā)生作用的條件..............4

四、帕金森定律的舉例分析...........5

五、我國(guó)行政管理中存在的帕金森現(xiàn)象及解決方向--------------------7

一、帕金森定律提出的時(shí)代背景

諾斯古德·帕金森是英國(guó)歷史學(xué)博士，曾在世界著名的學(xué)府哈佛大學(xué)擔(dān)任教授。在1957年，據(jù)說(shuō)他在馬來(lái)西亞一個(gè)海濱度假時(shí)，突然悟出了帕金森定律，后來(lái)他就將自己思考的結(jié)果發(fā)表在倫敦一家有名的期刊上，從此名聲大震。后來(lái)就有《帕金森定律》作為著作出版，沒(méi)想到大受歡迎，被翻譯成多國(guó)語(yǔ)言并且在美國(guó)更是長(zhǎng)期占踞暢銷書(shū)排行榜榜首。簽于帕金森定律的巨大影響。人們把它與“墨菲法則”和“彼得原理”并稱為二十世紀(jì)西方文化中最杰出的三大發(fā)現(xiàn)。

二、什么是帕金森定律

1958年，英國(guó)歷史學(xué)家、政治學(xué)家西里爾·諾斯古德·帕金森(Cyril Northcote Parkinson)通過(guò)長(zhǎng)期調(diào)查研究，出版了《帕金森定律》(Parkinson‘s Law)一書(shū)。他在書(shū)中深刻闡述了一個(gè)組織機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)人員膨脹的原因及后果。一個(gè)不稱職的官員，可能有三條出路：第一是申請(qǐng)退職，把位子讓給能干的人；第二是讓一位能干的人來(lái)協(xié)助自己工作；第三是任用兩個(gè)水平比自己更低的人當(dāng)助手。

帕金森定律深刻地揭示了效率低下、機(jī)構(gòu)膨脹的秘密：其一，某些官員喜歡以工作需要為名增加人員，但是，出于渴望增加權(quán)利、抬高自己身份地位及害怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的病態(tài)心理，他們往往為自己增加兩個(gè)或以上不及自己能力的下屬。他的下屬如法炮制，這樣就形成了臃腫且平庸的組織。其二，開(kāi)會(huì)時(shí)，時(shí)間的長(zhǎng)短與討論問(wèn)題的重要性成反比?；谏鲜鲈颍斐山M織年代越久遠(yuǎn)，組織人員的素質(zhì)及能力越低，辦公設(shè)施越見(jiàn)奢侈，組織日益腐敗。

總之，帕金森定律就是對(duì)行政權(quán)力擴(kuò)張引發(fā)的人浮于事、效率低下的“官場(chǎng)傳染病”的深刻的剖析。

三、帕金森定律發(fā)生作用的條件

帕金森定律要發(fā)生作用，必須同時(shí)滿足下面四個(gè)缺一不可條件：

第一：擁有一個(gè)規(guī)范的組織，這樣的組織必須有它的內(nèi)部運(yùn)作方式，其中管理要在這個(gè)組織中占一定地位。這樣的組織其實(shí)在現(xiàn)實(shí)中是非常多，從大的方面來(lái)說(shuō)，可以是政府的各個(gè)行政部門(mén)；從小的方面來(lái)講，哪怕是一個(gè)小的公司，這個(gè)公司哪

怕是只有一個(gè)老板和一個(gè)雇員，都必須存在著管理的組織。

第二：存在一個(gè)不稱職的管理者，這個(gè)管理者本身不具有對(duì)權(quán)力的壟斷性。這就是說(shuō)，管理者不能壟斷權(quán)力。也就是說(shuō)，他手中的權(quán)力是收到制約的。如果因?yàn)樗氖韬龌蛘呤д`，他的權(quán)力就可能收到威脅，這樣的權(quán)力是不具有壟斷性的，只有在這種情況下，才能出現(xiàn)帕金森現(xiàn)象的又一條件。產(chǎn)生帕金森現(xiàn)象的根源也在于此，如果你手中的權(quán)力時(shí)常收到威脅，你就會(huì)有害怕失去權(quán)力的危機(jī)感。一個(gè)既得權(quán)力的擁有者，假如存在著權(quán)力危機(jī)，不會(huì)輕易放棄自己的權(quán)力，也不會(huì)輕易的給自己樹(shù)立一個(gè)對(duì)手。在權(quán)衡利弊之后，就會(huì)選擇兩個(gè)不如自己的人作為助手。當(dāng)然，如果管理者擁有的是絕對(duì)權(quán)力，那么就不會(huì)存在帕金森現(xiàn)象。但是在政府管理中，是不會(huì)存在個(gè)人權(quán)力的絕對(duì)性。而擁有絕對(duì)權(quán)力的人，比如一個(gè)有限公司的董事長(zhǎng)，他對(duì)人事的任免權(quán)是不受別人左右的，所以他會(huì)選擇對(duì)本公司最有利的人才，而不是去選擇比自己能力低或者是根本就不能勝任工作的人。這種時(shí)候，就不會(huì)產(chǎn)生帕金森現(xiàn)象。

第三：管理者能力不足。由于他的能力不足，不能與他的職位要求相適應(yīng)。那么他對(duì)于組織所起的作用是有限的。因而組織中的角色扮演不稱職，如果稱職就不必尋找助手，否則就不能解釋他何以要找?guī)讉€(gè)助手來(lái)協(xié)助。

第四：該組織一定是一個(gè)不斷追求自我要求完善的組織，正因?yàn)槿绱?，才能不斷地吸收新人?lái)補(bǔ)充管理隊(duì)伍，也才能符合帕金森關(guān)于人員編制增長(zhǎng)的公式。

可見(jiàn)帕金森定律，必須在一個(gè)擁有管理職能，不斷追求完善的組織中，擔(dān)負(fù)著和自身能力不相匹配的平庸的管理角色，且不具備權(quán)力壟斷的人群中才起作用。但在不具備這些條件的其他各種情況是不會(huì)出現(xiàn)帕金森定律闡釋的可怕頑癥。比如一個(gè)組織抱守陳規(guī)，不思進(jìn)取，不必要引進(jìn)新人，自然也沒(méi)有帕金森定律的困擾。一個(gè)擁有絕對(duì)權(quán)力的人，他不害怕別人攫取權(quán)力，也不會(huì)去找比他平庸的人做助手。一個(gè)能夠承擔(dān)他的管理角色的人，沒(méi)有必要找一個(gè)助手，也不存在帕金森定律的情況。

四、帕金森定律的舉例分析 帕金森通過(guò)兩個(gè)例子說(shuō)明了，帕金森現(xiàn)象不僅會(huì)存在一個(gè)組織中，而且也會(huì)深深地存在于一個(gè)人的工作狀態(tài)中。

帕金森舉例說(shuō)：當(dāng)官的A君感到工作很累很忙時(shí)，一定要找比他級(jí)別和能力都

低的C先生和D先生當(dāng)他的助手，把自己的工作分成兩份分給C、D，自己掌握全面。

C 和D還要互相制約，不能和自己競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)C工作也累也忙時(shí)，A就要考慮給C配二名助手；為了平衡，也要給D配兩名助手，于是一個(gè)人的工作就變成七個(gè)人干，A 君的地位也隨之抬高。當(dāng)然，七個(gè)人會(huì)給彼此制造許多工作，比如一份文件需要七個(gè)人共同起草圈閱，每個(gè)人的意見(jiàn)都要考慮、平衡，絕不能敷衍塞責(zé)，下屬們產(chǎn)生了矛盾，他要想方設(shè)法解決；升級(jí)調(diào)任、會(huì)議出差、戀愛(ài)插足、工資住房、培養(yǎng)接班人??哪一項(xiàng)不需要認(rèn)真研究，工作愈來(lái)愈忙，甚至七個(gè)人也不夠了??至上而下，一級(jí)比一級(jí)庸人多，產(chǎn)生出機(jī)構(gòu)臃腫的龐大管理機(jī)構(gòu)。通過(guò)上面的例子，我們比較容易理解組織人員臃腫，機(jī)構(gòu)龐大的原因，這樣的情況在如今在我國(guó)的政府部門(mén)中存在中比較多。這也是我國(guó)現(xiàn)在提出精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)的原因。帕金森認(rèn)為，工作會(huì)自動(dòng)占滿一個(gè)人所有可用的時(shí)間。如果一個(gè)人給自己安排了充裕的時(shí)間去完成一項(xiàng)工作，他就會(huì)放慢節(jié)奏或者增加其他項(xiàng)目以便用掉所有的時(shí)間。工作膨脹出來(lái)的復(fù)雜性會(huì)使工作顯得很重要，在這種時(shí)間彈性很大的環(huán)境中入并不會(huì)感到輕松。相反會(huì)因?yàn)楣ぷ鞯耐享?、膨脹而苦悶、勞累，從而精疲力竭。帕金森通過(guò)以對(duì)另外一個(gè)老太太寄明信片的事，發(fā)現(xiàn)這樣的定律出來(lái)的。帕金森發(fā)現(xiàn)，人做一件事所耗費(fèi)的時(shí)間差別很大：一位老太太要給侄女寄明信片，她用了1個(gè)小時(shí)找明信片，1個(gè)小時(shí)選擇明信片，找侄女的地址又用了30分鐘，1個(gè)多小時(shí)用來(lái)寫(xiě)祝詞，決定去寄明信片時(shí)是否帶雨傘，又用去20分鐘。做完這一切．老太太勞累不堪。同樣的事．一個(gè)工作特別忙的人可能花費(fèi)5分鐘在上班的途中就順手做了。筆者對(duì)帕金森對(duì)一個(gè)人工作狀態(tài)會(huì)收到其安排時(shí)間的影響這一點(diǎn)深有體會(huì)，當(dāng)時(shí)間很充裕時(shí)，工作速度就會(huì)放慢下來(lái)，不一定是因?yàn)橄胍祽?，而是覺(jué)得可能慢慢的做會(huì)細(xì)致一點(diǎn)或者完善一些。但就是這樣的想法，結(jié)果導(dǎo)致工作時(shí)間中的工作內(nèi)容的膨脹，以致于最后不得在最后的時(shí)間來(lái)迅速完成工作，或許當(dāng)下的“拖延癥”也可以一定程度上用帕金森定律來(lái)解釋。

五、我國(guó)行政管理中存在的帕金森現(xiàn)象 及解決方向

我國(guó)的行政管理中的帕金森現(xiàn)象是十分嚴(yán)重的，自新中國(guó)成立以來(lái)，我國(guó)的官員數(shù)量應(yīng)該是每年都在增加，招收的官員遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于退休的官員。當(dāng)然，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)日新月異，不斷出現(xiàn)新情況和新需求。但是今日中國(guó)電信額官民比例是最高的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)黨政機(jī)關(guān)臃腫、人員膨脹、行政成本居高不下的狀況已經(jīng)成為制約社會(huì)發(fā)展的重要因素，我國(guó)政府進(jìn)行了多次的機(jī)構(gòu)改革，但是，始終沒(méi)有擺脫“精簡(jiǎn)－膨脹－再精簡(jiǎn)－再膨脹”這種惡性循環(huán)的怪圈。如今又是政府改革的升溫期，如何進(jìn)行政府改革才能使政府更加具有效率，是當(dāng)下改革攻堅(jiān)時(shí)期的關(guān)鍵性問(wèn)題，從針對(duì)帕金森定律的了解，我們可以從預(yù)防帕金森現(xiàn)象的預(yù)防的方法中找到努力方向。

政府機(jī)構(gòu)是在不斷的追求自我完善的組織，雖然它在完善的過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)與初衷相背離的狀況，但是從總的來(lái)說(shuō)，政府這樣一個(gè)追求自我完善的組織，必須改變它自我完善的方式，才能達(dá)到他的目的。彼得圣吉的《第五項(xiàng)修煉》中，就提出構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織。對(duì)于政府而言，如何構(gòu)建學(xué)習(xí)型政府，才是今后政府努力的方向。

一個(gè)機(jī)構(gòu)之會(huì)膨脹，一個(gè)主要的原因是工作量大，當(dāng)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)處理能力有限時(shí)，工作又是很多的時(shí)候，他就會(huì)選擇用助手來(lái)解決問(wèn)題。目前，我國(guó)的政府屬于全能型政府。政府工作大包大攬，自然機(jī)構(gòu)人員就會(huì)不斷的增加。如果政府從全能型政府轉(zhuǎn)向有限政府，那么政府就會(huì)從繁瑣的事物中抽身出來(lái)，抓大放小，把握總體方向就夠了。

領(lǐng)導(dǎo)的能力不足的時(shí)候就會(huì)增加人員，這也是考驗(yàn)一個(gè)組織的人才選拔機(jī)制。如何從組織中選擇與職位要求相匹配的人來(lái)勝任該職位，這要求組織建立建立全方位的招聘機(jī)制，不能夠讓被招聘員工的直接上級(jí)來(lái)全權(quán)招聘，而應(yīng)該讓更高級(jí)別的管理者參與進(jìn)來(lái)，這樣就避免了用人者出于私人目的而任用比自己能力低下的員工。