第一篇：市場部月度總結(jié)

月度總結(jié)

市場部 XXX

時間過的飛快，從定崗到市場部到現(xiàn)在已經(jīng)過去了一個月的時間。雖然時間短暫，但是通過領(lǐng)導和老員工的幫助指導，自己還是收獲很多。八月在市場部的主要工作除了熟悉公司產(chǎn)品之外主要就是參與公司八月份的蒼山直銷活動。雖然我自8.16到8.25日僅僅參與了十天的直銷活動，但是這幾天“跑業(yè)務”的經(jīng)歷卻讓我收獲頗豐，不僅讓我獲得了一次深入農(nóng)村進行實踐的機會，也讓我體會到進行基層銷售的艱辛。史貝美公司作為全國知名的肥料企業(yè)，所生產(chǎn)的脲甲醛肥料遠銷東北、內(nèi)蒙古、新疆、河南河北、海南等地，公司生產(chǎn)的20多個肥料品種已經(jīng)成為廣大農(nóng)民增產(chǎn)增收的重要保證。但是，蒼山縣作為史貝美肥料公司駐地，如何打開蒼山市場卻一直是一個老大難的問題。為此公司領(lǐng)導決定在八月份進行蒼山直銷，一是通過廠家直銷讓蒼山的農(nóng)民朋友真正地獲得實惠，二是通過農(nóng)民施用優(yōu)質(zhì)的史貝美肥料并看到實實在在的效果，為公司肥料在蒼山市場做一個有效地宣傳。

常言道“同村不養(yǎng)貨郎”，本地貨不叫賣是每個公司都會在市場上遇到的問題，以我們公司為例，原因主要有以下兩點。一是老百姓受中國傳統(tǒng)的的影響，首先對于蒼山本地的肥料就有一種不自覺的抵觸情緒，并且由于我們廠房就設在蒼山縣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，公司的大部分的員工都是本地人，由于許多工人文化水平不高，對于公司肥料的生產(chǎn)工藝不了解，僅僅停留在表面的觀察而沒有深入的探究，如今公司的肥料生產(chǎn)大部分已經(jīng)實現(xiàn)了自動化，工人只是參與一些簡單的流程而看不到肥料生產(chǎn)背后復雜的工藝，所以致使工人片面的認為公司的肥料毫無技術(shù)含量可言。比如在尚巖鎮(zhèn)溝西村進行直銷時，就有農(nóng)民反映說曾有在公司車間工作的村民說我們公司的肥料僅僅就是加入尿素和二銨然后一混合肥料就出來了。聽到這些我真的是又可氣又可笑，尿素和二銨作為肥料生產(chǎn)的基本原料是必不可少的，而一些工人卻因為不了解而信口開河，但是這種片面的消息對于公司的負面影響卻很大，不容忽視。二是由于前幾年受到假

冒肥料的影響，許多農(nóng)民對于公司的肥料產(chǎn)品失去信任或者不敢嘗試使用公司的肥料。隨著公司肥料業(yè)務的做大做強，許多不法分子冒用我們公司的品牌將許多假冒劣質(zhì)肥料以低價賣給農(nóng)戶，許多農(nóng)戶因為貪圖便宜購買施用了假冒肥料而蒙受損失，所以在許多農(nóng)戶在購買我們公司肥料的時候都會心存忌憚。

綜上所述，由于各種各樣的原因，打開本地市場可謂困難重重。蒼山直銷就給我們提供了一個很好的解決蒼山市場的問題。因為不管金杯銀杯，老百姓的口碑才是最重要的，只有真真切切地讓農(nóng)民獲得了實惠，才能夠順利地打開當?shù)氐姆柿鲜袌?。鑒于此，公司領(lǐng)導英明決策，熱火朝天的蒼山直銷就開始了。作為蒼山直銷團隊的一員，我參與的小組主要負責的區(qū)域是蒼山縣尚巖鎮(zhèn)，尚巖鎮(zhèn)位于蒼山西部15公里處，轄63個行政村，人口5萬人，主要種植大棚蔬菜，其中以黃瓜、辣椒、蒜黃、苦瓜和萵苣為主。在十天的直銷中，我們的主要銷售地點在溝西村、大小南莊、王樓村、新莊和郭莊6個村莊，共售快克肥料340袋，重量13.6噸。通過這次蒼山直銷讓我對于市場銷售有了一個全新的認識和更深刻的體會。首先，我體驗到公司銷售業(yè)務員的艱辛，并被他們不怕困難，勇于開拓的精神感染。由于前面提到過的原因，直銷工作開始并不順利，許多農(nóng)戶都存在懷疑態(tài)度.但是經(jīng)過我們實際調(diào)研，并針對當?shù)刈魑锓N植和農(nóng)民施肥習慣制定特定的銷售方案，走街闖巷的宣傳，不厭其煩地講解，并拿出肥料樣品現(xiàn)場做溶解試驗，讓農(nóng)民親眼看到效果。最終，由于我們宣傳到位且肥料價格確實便宜，很多還在觀望的農(nóng)戶被打動，開始購買我們的肥料并呈一發(fā)不可收拾之勢，在溝西村1噸肥料20分鐘內(nèi)被搶購一空。其次，我被農(nóng)民的樸實所打動，通過這幾天和農(nóng)民的接觸，感覺農(nóng)民對于肥料的要求并不高，只要含量合格，價格公道，施到地里不燒苗他們就可以接受。本著服務農(nóng)戶的態(tài)度，很多肥料我們都是送貨上門，這時農(nóng)民朋友就會端茶倒水，有的直接自己抱著就走，真切的體現(xiàn)了他們真誠而又豪爽的一面，作為一名農(nóng)化講師，以后一定扎實專業(yè)知識，切切實實的為農(nóng)民服務。最后，我發(fā)現(xiàn)本地肥料市場真是潛力無窮。這次蒼山直銷過程中，很多農(nóng)戶都是本著試試看的態(tài)度買我們直銷肥料。就是這樣我們平均每個村莊都能賣2.3噸肥料，而僅僅尚巖鎮(zhèn)就有63個行政村，預計這次全鎮(zhèn)需求量就可達140噸左右，如果由于這次蒼山直銷的肥料能讓農(nóng)民使用并看到效果，那么蒼山市場潛力之大可想而知。

作為一名剛畢業(yè)的大學生，首先我要感謝公司和部門領(lǐng)導能給我這次深入市場進行市場調(diào)研的機會。在很多業(yè)務員眼里自己可能只是一個初出茅廬的菜鳥，對于銷售一無所知，所以我才特別珍惜這次機會，以一個業(yè)務員的標準要求自己，努力鍛煉自己，爭取獲得農(nóng)民信任，向農(nóng)民推銷出更多的肥料。其次，這次蒼山直銷的經(jīng)歷將是我人生的寶貴財富，也為我以后更好的工作積累了寶貴的經(jīng)驗。當然，自己身上還存在很多不足，在以后的工作中還亟待改進。首先，打鐵還需自身硬，俗話說“上得了廳堂，下得了廚房”，作為一名農(nóng)化講師，上不僅要能給農(nóng)民講解公司產(chǎn)品和農(nóng)化知識，下也要能夠像業(yè)務員一樣向農(nóng)民推銷公司產(chǎn)品，這樣就要求自己不僅要對公司產(chǎn)品了如指掌、如數(shù)家珍，還要努力鍛煉自己的語言表達能力，是自己成為一個合格的農(nóng)化講師。其次，強化自身心理素質(zhì)，作為一名農(nóng)化講師，接觸的人形形色色，不管遇到什么樣的問題和困難都要坦然面對。

以后還要走的路很長，感謝公司能給我提供一個鍛煉自我，展示自我的平臺。在以后的工作我一定全力以赴，以嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和飽滿的工作熱情做出成績回報公司！

第二篇：市場部總結(jié)

我們項目的優(yōu)勢：1.教育部授權(quán)、證書網(wǎng)上可查

2.考證無門檻限制，潛在客戶面廣

3.考試可采用筆答和在線考試模式（遠程考試），目前基本無需考試

4.出證時間短：30個工作日拿證

5.證書種類多

我們項目的弱勢：

1、起步晚，競爭對手多：各培訓機構(gòu)、學校大多數(shù)自己的證書辦理渠道（職業(yè)資格證書）

2、目標群體不明確：好像什么證書都能辦，但又辦不成。

3、嚴格的人數(shù)限制：每項證書必須達到35--50人才可以向上級部門申報、審批這個證書的頒發(fā)權(quán)，零散單子接不了，如1個、3--5個等

4、不能大張旗鼓的做宣傳、做推廣，很多單位、企業(yè)、個人沒聽說過國家教育部中央電教館初中高級職業(yè)認證，知名度、美譽度、社會認可度低；

5、只具備報名、考試、發(fā)證資格，培訓能力待發(fā)掘

6、價格高：初級：400；中級：600；高級：800.其他證書分五、四、三、二、一五個等級，三級450（含20課時講師培訓）

7、企事業(yè)用人單位缺乏對持證上崗的要求，以及對我們證書的認可和推廣

8.合作單位如果長時間內(nèi)不送單，怎么辦？

市場部跑市場人員的困局：

1、跑市場人數(shù)少：2名老員工、1名新員工

2、所有員工分開跑，每天跑4-5家，但沒效果；建議2名員工合作跑未被采納

3、內(nèi)訓過程中，與企業(yè)、公司、學校的對話文案由戰(zhàn)略部和客戶部撰寫，但經(jīng)不起市場檢驗；

4、沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗、不了解市場一線的戰(zhàn)略部和客戶部為市場人員下達任務、提供信息、變換目標，東一榔頭西一棒子，市場部人員自主性、能動性喪失，被動的應付考核任務；

5、涉及到如何準備銷售工具、如何具體實施策略達成目標時，沒有系統(tǒng)的、有效的可行方案；

6、花在討論問題、發(fā)現(xiàn)問題上的會議過多，會而不議、議而不決、（決而不斷、斷而不行。）

7、市場部任務指標定量2000的標準是什么？為什么定2000？如何分步驟、有計劃、限時段地達到2000？沒有明確的標準，僅有目標而缺乏實現(xiàn)目標的必要手段。

8、市場人員跑市場過程中存在問題沒有匯總、匯總的沒有解決方案、給出解決方案的沒有文字記錄，不能形成《業(yè)務員標準作業(yè)手冊》

9、新進員工缺乏入職培訓，培訓內(nèi)容？何時段達到何種效果？由哪個部門哪位員工培訓？何時考核？怎么考核？怎樣快速的讓新員工融入團隊、增強歸屬感和團隊感、自豪感？怎樣讓他最快的拓展業(yè)務？

10、市場人員遭受拒絕、冷語、懷疑后如何加強心理素質(zhì)能力訓練？方案？執(zhí)行人？

11、市場部考核標準的公開化、透明化、具體指標？

第三篇：市場部總結(jié)

2018年市場部工作總結(jié)

2018年5月，我有幸來到市場部，在部門領(lǐng)導和同事的幫助下，我很快就適應了市場內(nèi)勤的工作。感謝公司給了我一個發(fā)現(xiàn)自我、認識自我的平臺，以及在工作實踐中不斷完善自我的機會。

市場內(nèi)勤是一個服務于 銷售部全體員工的職位。需要很強的耐心，做事一定要細心、仔細，還需要很強的協(xié)調(diào)工作能力。在這段時間的工作過程中，對我自身的改變和影響很大，從中也讓我學到了許多，懂得了許多。

下面就這段時間的工作情況做一總結(jié)：

一、內(nèi)勤工作內(nèi)容

1、負責部門內(nèi)部銷售人員的服務工作，包括協(xié)助審核修改合同、做報價單、填寫供應商調(diào)查表、每周市場報表統(tǒng)計、每日送貨、領(lǐng)料 統(tǒng)計，訂單轉(zhuǎn)單評審，協(xié)助查詢相關(guān)公司資料及接待客戶等其他工作的協(xié)調(diào)；

2、負責市場部在釘釘軟件上各業(yè)務員每日日志、外出簽到統(tǒng)計，每月各業(yè)務員報銷統(tǒng)計并提交財務審核，部門領(lǐng)導批準；

3、負責整理合同單價表、交期達成統(tǒng)計、客訴統(tǒng)計、每月鋼網(wǎng)、治具明細、每周（季度）市場報表統(tǒng)計，并及時更新提交給部門領(lǐng)導；

4、負責每月達成、送貨、入庫產(chǎn)值統(tǒng)計并和財務核對；

5、負責公司部門內(nèi)部文件、制度等傳達、執(zhí)行；

6、負責部門合同、聯(lián)絡書、送貨單、入庫單、客戶信息等重要文件的整理歸檔及保管。

7、網(wǎng)絡百度商橋客服接待、統(tǒng)計跟蹤；

二、存在的不足及改進辦法 1.切實做好自己工作加強工作技能

在工作上力求做的高質(zhì)高量高效，切切實實做好自己的本職工作，做好領(lǐng)導交代的每項任務;服從領(lǐng)導的指揮和安排;加強自己的工作技能，在工作質(zhì)量和效率上嚴格要求自己，減少錯誤的發(fā)生。細節(jié)的工作個性能考驗一個人，工作中需要細心、認真和一絲不茍。工作是對自己的一個鍛煉和考驗;在以后的工作中我必須會用心，做好自己的本職工作。

2.加強工作協(xié)調(diào)能力

銷售內(nèi)勤工作本身就會面臨著很多繁瑣的日常事務，解決問題要一件件解決;如果僅僅應對做單件事情，很容易遺漏一些環(huán)節(jié)，要加強工作協(xié)調(diào)能力，做到更好的劃分。

3.加強工作反饋

工作是一個閉環(huán)，工作有安排，有過程控制，也就應有反饋;這一點需要自我加強!4.加強與公司內(nèi)部其他人員的協(xié)調(diào)

工作中，在與業(yè)務人員、其他部門人員都要好好的配合，包括其他部門、財務部、人力資源補等，需要相互的幫忙和支持。

5.學會自我工作總結(jié)、審查

經(jīng)常檢查、審視自己的工作是一個好習慣，這樣有益于查漏補缺，了解自己工作的進展，有沒有遺漏疏忽的工作，以便于更好的開展下一項工作。

6.加強自我學習，提高自己

學習是一個人成長的動力，所以我要加強自身的學習，拓展知識面，努力提高自己。我會透過自己的努力，提升自己的工作潛力，做一名優(yōu)秀、卓越的員工。

第四篇：2009市場部總結(jié)

市場部2009年工作總結(jié)

2009年對于集團發(fā)行部來說，是不平凡的一年，這是充滿激情與開拓的一年。今年是全日送公司的“效益年”，根據(jù)集團領(lǐng)導指示精神，公司領(lǐng)導對各部門進行了精簡和重組，為實現(xiàn)公司經(jīng)營目標，強化競爭機制，提高市場部的管理和創(chuàng)收水平，提升部門和員工個人的工作效率，市場部工作任務有了較大調(diào)整，部門重組合并后，各方資源進行了整合，在責、權(quán)、利相對統(tǒng)一的條件下，市場部簽署了經(jīng)營目標責任書并在公司領(lǐng)導的關(guān)心支持下順利完成了本的工作任務，夾投廣告廣告業(yè)務創(chuàng)收純利 元、酒水業(yè)務創(chuàng)收純利 元，純凈水業(yè)務創(chuàng)收 元，巧虎業(yè)務創(chuàng)收 元，分類廣告創(chuàng)收 元，合計創(chuàng)收純利 元，實現(xiàn)了公司經(jīng)營效益的最大化。

現(xiàn)將部門本各項業(yè)務的工作表現(xiàn)情況、工作中存在的問題以及明年計劃匯報如下：

一、夾投廣告和物流配送業(yè)務

（一）工作情況

1、不斷創(chuàng)新

夾投廣告業(yè)務是市場部的傳統(tǒng)業(yè)務，今年除完成領(lǐng)導部署的任務指標外，還在廣告的內(nèi)容和形式上進行了很多探索和創(chuàng)新。由于市場競爭激烈，我們在維護和穩(wěn)定老客戶的基礎上，加大了新客戶的開發(fā)，廣告形式也依據(jù)市場需求進行了一些改變，與不少新客戶進行了專刊合作，根據(jù)客戶要求單獨設計制作產(chǎn)品?？邉澴罴寻l(fā)行渠道。例如：今年嘗試創(chuàng)辦了《美食娛樂導報》，主辦單位是山東摯友廚藝研討會，發(fā)行部協(xié)辦。山東摯友廚藝研討會負責組織專刊內(nèi)容，依靠研討會100家會員（即大廚），組織所屬企業(yè)的各類餐飲廣告；負責專刊稿件的編輯、校對；負責策劃組織?？南嚓P(guān)活動，為商家與消費者搭建順暢溝通的橋梁，及時將最新、最優(yōu)惠、最時尚的美食娛樂信息傳遞給消費者。濟南日報報業(yè)集團發(fā)行部負責?？呐虐嬖O

計，印刷制作，專刊發(fā)行，后期市場反饋信息的收集、研討。?？问綖樗拈_四版全彩新聞紙，版式依據(jù)欄目設臵和內(nèi)容安排靈活設計，總體上要求，圖文并茂，清新生動。發(fā)行量暫定每月出版一期，每期十萬份，每期刊物除了給協(xié)會會員單位統(tǒng)一發(fā)放外，還要隨《濟南時報》同步發(fā)行。?？瘍?nèi)容要具備真實性、實用性、權(quán)威性、指導性、生活性。創(chuàng)辦這一專刊目的在于改變夾報廣告?zhèn)鹘y(tǒng)模式，尋找新的利潤點，通過聯(lián)合協(xié)會巧妙尋找業(yè)務市場，擴大消費領(lǐng)域，引導廣大讀者健康消費，同時進一步促進齊魯烹飪業(yè)的繁榮與進步，大力弘揚中華餐飲文化，推動烹飪飲食的“名店、名廚、名菜、名宴”的創(chuàng)新與交流。

2、零售市場問題

在部門領(lǐng)導的支持下，加強和發(fā)行部批零站點的溝通，共同探討解決報紙零售夾報廣告出現(xiàn)的問題，制定確實有效的解決措施，爭取使零售市場重現(xiàn)生機。

3、提高夾報服務質(zhì)量

針對市場對手的價格競爭，我們要采取以質(zhì)取勝，以服務提升整體形象，將我們的優(yōu)質(zhì)服務和自身業(yè)務捆綁到一起，使客戶不再以價格作為選擇合作伙伴的唯一標準，讓他們充分感受到我們服務的周到、細致以及我們對他們產(chǎn)品后期營銷的幫助和支持，讓客戶體會到與我們不是單純的廣告合作，而是長期的營銷戰(zhàn)略合作伙伴，對我們有一個新的認識和新的評價。

4、在部門領(lǐng)導的關(guān)心和支持下，協(xié)調(diào)與集團各部門的關(guān)系，借助各部門 的資源優(yōu)勢，充分開發(fā)市場，不斷挖掘潛在客戶，開拓更多新客戶，尋找與集團內(nèi)部特別是廣告部之間的合作機會，努力實現(xiàn)雙贏。

（二）存在的問題：

1、市場競爭異常激烈，競爭對手的價格很低，例如：商報的夾報價格最低到4分/份，因為商報支付投遞員的勞務費是每份1分錢，而我們報社支付投遞員的勞務費是3分錢一份，由于對手的惡意殺價，我們以往的不少老客戶都選擇了商報；除此之外，現(xiàn)在很多客戶還選擇了自己聯(lián)系報攤夾報的方式來進行宣傳，這些都使我們的夾報量有所下降。

2、部分征訂站點出現(xiàn)了數(shù)次廣告漏夾現(xiàn)象。由于站長和內(nèi)勤的工作態(tài)度不認真，站點沒有按照市場部下達的份數(shù)接收廣告宣傳頁或者準確接收廣告但卻沒有全部夾進指定報紙中而造成漏夾，這些情況被去現(xiàn)場監(jiān)督的廣告客戶發(fā)現(xiàn)，因此客戶向市場部投訴并提出拒絕繳納當次夾報費用，這給報社形象造成了極壞的影響并使發(fā)行部受到一定的經(jīng)濟損失。事后，雖然這些站點受到了一定處分，但這也反映了一個重要問題，站點對夾報業(yè)務重視不夠，工作中存在消極應付的問題，這些如不徹底改進勢必會大大影響夾投廣告的效果，造成夾報客戶的流失。

3、由于社會因素造成的夾報廣告市場萎縮，受國際金融危機的影響，國內(nèi)不少行業(yè)都受到?jīng)_擊，特別是房產(chǎn)和部門家電賣場在廣告宣傳方面都有較大調(diào)整，我們很多長期的合作伙伴在廣告投放量上都有較大縮減；另外，醫(yī)療、保健品行業(yè)的宣傳原來一直是我們夾報業(yè)務的重點，但現(xiàn)在受國家制度約束，這些行業(yè)的很多客戶都選擇了不做宣傳或者改變了營銷方式，這些都使我們的廣告總量受很大影響。

4、受到集團廣告部的限制，我們在進行部分行業(yè)?？邉澋臅r候，不得不避開很多大客戶，如：大商電器、國美電器、蘇寧電器、華聯(lián)超市、銀座貴和等大型商超，這些都屬于廣告部禁止做夾報業(yè)務的客戶，這使我們在策劃?？瘶I(yè)務時受到了較大影響。

二、物流配送業(yè)務

（一）工作情況

今年主要是《樂智小天地》大禮包的銷售和配送業(yè)務以及老客戶的巧虎訂閱產(chǎn)品的配送。市場部作為《樂智小天地》項目的主要執(zhí)行部門，在上級領(lǐng)導高度關(guān)注和強有力的支持下，員工們投入了極大的熱情，產(chǎn)品營銷方面，繼續(xù)利用

報紙廣告作為主要的宣傳手段開展電話營銷，加大產(chǎn)品銷量，增加新客戶的數(shù)量，同時還積極尋找兒童產(chǎn)品客戶，與之合作，通過一系列活動聯(lián)合推銷巧虎大禮包，例如：與山東國健乳業(yè)通過兒童展會聯(lián)合推廣巧虎大禮包與其產(chǎn)品，通過此次合作，共銷售大禮包100套，取得一定的經(jīng)濟效益，同時也為進一步多渠道、多樣化銷售巧虎提供了一定的實例參考。再比如：通過與東關(guān)大街兒童大世界少兒俱樂部的合作，也鎖定了不少新的目標客戶，因為去俱樂部消費的學齡前兒童的家庭大部分都是一些經(jīng)濟狀況較好，具有較高購買能力的，通過報廣和現(xiàn)場促銷活動或者互動活動尋找到不少巧虎產(chǎn)品的潛在客戶，針對這些潛在客戶，我們通過贈送體驗光盤、宣傳海報等形式的宣傳產(chǎn)品，獲得客戶的領(lǐng)取登記信息，之后再定期回訪，跟蹤服務，促成購買。產(chǎn)品售后服務方面，為保證客戶利益，每次到貨后，業(yè)務員都驗貨，保證贈品和貨物正確，業(yè)務員送貨及時；對首次送貨的客戶，都為其進行詳細的產(chǎn)品講解、演示；針對客戶的疑問、要求，我們都進行及時處理，使他們盡快得到滿意答復；同時定期對客戶進行回訪，主動詢問他們使用產(chǎn)品的感受，對產(chǎn)品的進一步要求，對我們服務還有哪些建議和意見。

（二）存在問題

1、巧虎分期訂閱業(yè)務停滯，造成這種情況的原因有以下幾個因素：快樂一家發(fā)貨不及時，造成老客戶的極大不滿，通過口碑相傳造成了潛在訂閱客戶的流失；快樂一家贈品限制太大，不能調(diào)換禮品，禮品種類太單一，只有巧虎手偶與拍拍燈，極大打擊的訂戶的訂閱熱情和訂閱欲望，他們很多選擇了網(wǎng)上訂閱；產(chǎn)品質(zhì)量特別是其中的DVD光盤經(jīng)常遭到客戶投訴，光盤播放不出或者放一至二次就再也放不出來，客戶投訴后，快樂一家的換貨速度很慢，致使客戶極為不滿，最終不在續(xù)訂。

2、巧虎大禮包銷售緩慢，成這種情況的原因有以下幾個因素：大禮包屬于

2007年版本，很多客戶感覺不是新版不愿購買；其次是很多客戶想要比快樂版更小的版本，但是大禮包最小版本就是快樂版，不能滿足很多客戶的購物需求；大禮包的月份只有9月至11月，不能滿足客戶繼續(xù)訂閱的需求；購得大禮包的客戶通過某些途徑知道了快樂一家俱樂部，快樂一家的某些業(yè)務人員便向客戶歪解了大禮包，說大禮包屬于舊貨，勸其停止繼續(xù)購買，這給大禮包的銷售增加了很多難度，損失了不少潛在客戶。

三、泉娃水的配送業(yè)務

集團大樓的各部門的泉娃水的配送皆由市場部負責，由于集團部門很多，水的配送工作量極大，而且工作步驟較多：接水、卸水、統(tǒng)計水桶數(shù)、接水單、送水、回收空桶、售后服務等，特別是夏季各部門用水量都很大，天氣又很炎熱，雖然存在很多不利的客觀因素，但是市場部的員工還是憑著吃苦耐勞的實干精神順利完成大樓送水任務，今年全年共送水 桶，獲得純利 元。

以上是市場部各方面詳細的業(yè)務匯報以，總之，作為發(fā)行部

主要創(chuàng)收部門的市場部，全體員工一定會團結(jié)一致，開拓創(chuàng)新，全方位的提高服務質(zhì)量，提升盈利水平，使明年的創(chuàng)收工作登上一個新臺階。

市場部

2009-12-1 5

第五篇：市場部8月總結(jié)

本報告中主要涉及到對手分析，公司業(yè)務系統(tǒng)弊病，市場部流程規(guī)范，所需支持，以及業(yè)務規(guī)劃等方面。

在報告開頭我先說明本人對業(yè)務和銷售的一個看法，銷售必須是一個系統(tǒng)的，節(jié)節(jié)相扣精密的一個系統(tǒng)，以為公司最大可能的全員銷售為最終目標，所以要求公司各個職能部門的緊密配合，從目前情況看3大主要職能部門只做到各司其職，合作配合太過淺顯，并且各個部門也各自存在弊病。下面逐一把這些東西捋出來。

這里先從業(yè)務部說起，業(yè)務部目前只有我和兩個人，首先設計招人的問題。本月中來的應聘人數(shù)大概在17,18人左右，最終沒有一人留下來。我調(diào)查了周圍幾個公司的業(yè)務員薪酬待遇。

:業(yè)務員由行政部招聘業(yè)務經(jīng)理面試，業(yè)務員1500元保底，無責任底薪，做滿一月業(yè)務經(jīng)理有權(quán)利開除業(yè)務員。

：業(yè)務員底薪直接和老板面談，目前薪酬最底業(yè)務員為1200元保底，有車補100元，話費津貼按意向客戶和簽單量具體發(fā)放，無責任底薪。

：行政部招聘，市場部經(jīng)理面試（市場部經(jīng)理為公司股東）。有自己調(diào)整底薪權(quán)限，目前業(yè)務員最底底薪應該為1500，無責任底薪

：從他們一個業(yè)務員的口中得知她的底薪為1400，無責任底薪。

：最底底薪不明，底薪也是和老板具體談的底薪。

從上述鎖調(diào)查的公司看，他們業(yè)務員薪酬待遇都沒有責任限制，只是在做夠一月或者是公司覺得業(yè)務員不夠努力，不適合做業(yè)務，公司可以開除。

鑒于我們公司有量房意向客戶的任務量，建議兩中招聘業(yè)務員辦法，1,招應屆畢業(yè)生，在新都大學校園區(qū)貼招聘啟事，網(wǎng)上招聘只招聘應屆畢業(yè)生。2.取消任務量以為所調(diào)查的公司底薪為參照制定待遇標準。

再說說業(yè)務部門的銷售體系和流程中的弊端，電話名單散亂，由于前期沒有制定電話營銷規(guī)范導致一個樓盤的電話名單業(yè)務員東打一個西打一個，打出來的客戶和沒打出來的客戶無法在電話名單里統(tǒng)計分類出來，除了沒打過的電話名單無法交接。

公司的電話名單必須有如下規(guī)范：一個樓盤的電話名單只能打印一份出來，交由市場部經(jīng)理同意管理，打電話時候從市場部經(jīng)理處提出，下班時候交由市場部經(jīng)理保管。（防止電話名單，以及客戶通話中了解信息外流）業(yè)務員打完名單后需在意向客戶名字前表明一個自己的阿拉伯數(shù)字代號，并做兩份報表，一份為全天客戶通話記錄報表，一份為當天意向客戶報表，意向客戶報表交由市場部經(jīng)理簽字后交由行政處入黨。這是其一。

這里我想說一個概念，我們所做的銷售，不是為銷售而銷售。銷售必須有個主體，即是銷售的是什么。促銷和活動都不是主體，只是在銷售過程中一個手段。并且過多的促銷會引起客戶的促銷疲勞，客戶質(zhì)量下降，還必須盡可能的避開其他公司促銷碰車，促銷形式內(nèi)容相識。從客戶的角度來說我們所做的一切事情都必須是能讓他感覺是有利于他的，對他有用處的，并且要切忌總在一個節(jié)點上繞來繞去，今天和他說的是這個，明天還是這個。

上面說的比較抽象，再說我的營銷理念和規(guī)范之前先舉例銷售成功的案例，這樣比較容易理解。

先說我去年在領(lǐng)御的成功案例：

領(lǐng)御去年的主體樓盤為長城半島（商品房），南延新苑（法改委單位房），安榮小區(qū)（武警工程兵單位房）。在開發(fā)樓盤的過程中我們的銷售主體為工程和情感上的銷售，公司前期根據(jù)我的要求，把公司的工藝項目和工藝的好處，以及公司以前發(fā)生過的工程問題和解決辦法以文本的形式交給我了，在所有樓盤的開發(fā)中我們更多的是在做調(diào)研。主要調(diào)研項目在樓盤周圍配套設施，以及城南片區(qū)衣食住行等相關(guān)東西，還有客戶的具體調(diào)查分類。

營售的開展：

電話營銷：1.保至少每隔3天必須給客戶打個電話，每個盤第一次打電話前必須是先發(fā)了一個短信，第一次的短信內(nèi)容多是這樣格式：“XXX（比如尊敬的長城半島城邦）老師，你們好，我是成都家居互助協(xié)會參與者領(lǐng)御裝飾XXX,在接下來的日子里我將為您提供家居以及XXX樓盤周圍的最新資訊，祝你生活開心。第一個電話告知對方自己是誰，在客戶樓盤中或者樓盤旁邊樓盤工地位子，并反復強調(diào)接下來的時間會以短信的形式提供客戶資訊。

2.每天必須發(fā)3個短信，基本上每個電話營銷人員每天配額為30到60個客戶名額。短信必須用手機發(fā)。公司每月對業(yè)務個人報銷100到300的話費。短信的發(fā)送時間：中午11點到12點，下午4點半到6點。晚上8點左右。中午和下午的短信內(nèi)容主要成熟工藝介紹（以領(lǐng)御的工藝為標準）和工程問題以及解決辦法，還有工地在做工藝。晚上主要發(fā)樓盤周圍相關(guān)信息：“比如天仁路菜市左側(cè)200米的巷道有個小菜市，比天仁路的菜市菜價低一半 ”

“一品天下蝦佬圣湯新推出了XXX菜品”。據(jù)領(lǐng)御調(diào)研小組調(diào)查，XXX樓盤周圍XXX地方要新開一個XXX超市，xxx幼兒園將于XXX月，日在安榮小區(qū)旁邊14中開放.....等等內(nèi)似短信，每條短信后必須寫上，我是領(lǐng)御裝飾XXX，很高興和你分享信息，并且強調(diào)公司在客戶樓盤或者周邊樓盤位子。日常的至少每隔3天的電話主要跟客戶說工地的進度，特色工藝，以及我們看到的或者在自己公司發(fā)生過的工程問題情況，當然這些罪名都會加在別的公司和游擊隊名上。市場部這些做完以后接下來要做的就是和工程部的一個配合，還有專場的幾個活動策劃和準備。我們不管在電話里還是在短信里都會強調(diào)公司工地隨時有人在全程介紹，工程部那邊一個工程部經(jīng)理，一個有股份的項目經(jīng)理隨時在主要工地蹲點，市場部人員應為短信用手機發(fā)，也隨時在工地。在工地的要求記錄工地當天的進度，特殊工藝，以及工程部接待人員給客戶介紹的兩點特色的東西，第二天早會時候通報公司全體員工知道，等業(yè)務員駐扎工地一定時間對工地工藝，特色項目有足夠了解認識后，工程部接待人員撤出去其他樓盤接待。周六和周末的時候必須有個主筆設計師在工地現(xiàn)場。

這是領(lǐng)御的日常銷售框架，這當中還設計到很多配合，太過繁雜，暫時就不說了。在這種以工程和感情銷售的主體下，平時的簽單量不少，開展主體活動的邀約基本上能做到最終邀約人數(shù)偏差不大，專場活動都呼應似的，一場以簽單為目的的優(yōu)惠活動結(jié)束，或者結(jié)束后的一周內(nèi)一定會有另一場以為樹立領(lǐng)御工程和服務為標桿的答謝活動，比如說武警水電的樓盤，考慮到其中有300多客戶都在西藏等地的項目上，我們的宣傳必須由在成都片區(qū)的客戶拉動，在建軍節(jié)前半個月搞了專場活動，建軍節(jié)時候開展了與最可愛的人有約的答謝活動，邀請師軍級，調(diào)研中了解到的人緣最好的客戶，還有簽單客戶泡溫泉，燒烤。有獎裝修知識問答，以3戶加一個公司員工為一組。用員工拉動氣氛，裝修知識問答再次樹立領(lǐng)御標桿，介紹客戶團購價和介紹人工程金返點等項目。

在這種框架下去年領(lǐng)域長城半島簽單9戶，基裝合同簽160余完，南苑新苑簽單12戶，基裝合同210余萬，安榮小區(qū)簽單14戶基裝合同150余萬，再加上優(yōu)品道等散單，去年領(lǐng)域家裝簽單基裝工程合同金額達723萬多，其中公司副總和工程部以及設計師完成的簽單達260多萬。達成全員營銷部門配合。

再拿我們東郡的競爭對手臃典來說，目前臃典在東郡的在建工地具掃樓得的數(shù)據(jù)在建接近20戶，臃點上個月沒有做過電話營銷，所做的全是行銷。他們的工地每天至少有3個在正常開工，開工工地隨時開著門，業(yè)務經(jīng)理原來是專門封陽臺的，和老板是朋友，很懂工地。他在東郡時基本坐在涼亭刷手機，業(yè)務員在工地和小區(qū)內(nèi)四處轉(zhuǎn)，業(yè)務員每天去工地第一件事情是去工地像工人和項目經(jīng)理了解工地情況，接著就小區(qū)內(nèi)轉(zhuǎn)悠，遇見客戶了拉去工地，不愿意去工地的也不多做介紹，不要電話，但詢問姓名。跟著去看客戶房子有沒裝，沒裝的記住客戶相貌，下次再見到時打個招呼，再邀請去工地。還是不去的也不勉強簡單聊聊天了解下情況走開。這樣循環(huán)不斷這做這樣的事情，等客戶愿意看工地時候業(yè)務員打電話給業(yè)務經(jīng)理，業(yè)務經(jīng)理跟著上工地做工地介紹，待客戶一起出來時候基本上是三個人把客戶夾在中間一路送客戶出小區(qū)，或者地下聽成上?；蛘哐s去公司。

對比以上情況和成功案例，我們公司要把業(yè)績做起來，首先要把一些弊病去掉，全員配合銷售的日常系統(tǒng)要做起來。樹立標桿，工地工藝和情感的銷售也要逐步的做，要建立這樣的銷售體系有幾個事情必須首先解決。

1.按照現(xiàn)在實行的業(yè)務員薪酬待遇在新都高校招聘應屆畢業(yè)生，網(wǎng)上招聘也只招畢業(yè)生?；蛘咭云渌{(diào)查了的公司薪酬待遇為參照更改待遇辦法招聘業(yè)務員。

2.市場部規(guī)范，電話名單每個樓盤只打印一份，由市場部經(jīng)理保管，打電話的早上從市場部經(jīng)理處提取，下班時歸檔，當天寫一份已打電話名單記錄，意向客戶報表經(jīng)市場部經(jīng)理簽字，再復印一份到行政處歸檔。

3.樓盤客戶，以及樓盤周邊調(diào)研，以及競爭對手情況深度調(diào)研必須進行，由市場部經(jīng)理自行安排，每天調(diào)研情況歸檔到市場部經(jīng)理處，市場部經(jīng)理每周匯總給總裁，或者存于QQ公司群公共文件處提供公司全員分享

4.市場部銷售規(guī)范先以領(lǐng)御的銷售框架開始做，要求公司提供工程問題以及解決辦法匯總。總公司的工藝標準匯總下來后，公司能做到的，尤其是特色的工藝以及工藝好處，市場部必須要一份。

5.以領(lǐng)御銷售框架展開的話，短信營銷將占銷售中一個大的比列，市場部人員適當考慮電話補助，并且市場部人員統(tǒng)一開通短信套餐，在電話營銷的同時可以進行行銷和調(diào)研。

6.工程部：工地上必須要有人在，東郡的工地我去過7次，只有兩次工地上有工人，監(jiān)理沒遇見過一次。5個工地鑰匙只有兩個工地能打開，這個事情向公司反映過幾次，到目前為止我也只熟悉兩個工地的情況。主要樓盤，比如說東郡工地上幾個工地至少也得要兩個工地正常施工吧。監(jiān)理至少在10點左右業(yè)務去工地的時候有一個在，交流工地信息，第二天將信息帶回市場部分享，也讓市場部發(fā)短信打電話有個說法。業(yè)務員對工程和工藝的了解不是靠室內(nèi)培訓而是一次一次的在工地上和項目經(jīng)理，監(jiān)理以及工人的交談來增加知識，否則，在別的公司業(yè)務員已經(jīng)可以再工地上現(xiàn)場介紹工程，工藝。給客戶提建議的時候，我們的業(yè)務員還只會給客戶說公司如何如何，設計師如何如何，這些客戶聽了很虛的東西。

7.市場部銷售主體以為工程工藝銷售和感情銷售為主體。而不是活動促銷為主體

8.公司必須公開宣布市場部經(jīng)理權(quán)限，市場部所有事情的安排匯報對象必須是市場部經(jīng)理。連從業(yè)務員那里拿電話名單都拿不了的市場部經(jīng)理沒法開展業(yè)務。