第一篇：劉樹本-房地產(chǎn)營銷人員專業(yè)銷售技巧

房地產(chǎn)營銷人員專業(yè)銷售技巧

前言

□房地產(chǎn)營銷人員所經(jīng)營銷售的商品是具有很高價值的高檔商品，房地產(chǎn)營銷是一項(xiàng)極其嚴(yán)格的民事法律行為。因此市場對房地產(chǎn)營銷人員的要求較一般商品營銷要求更高更嚴(yán)格。

□ 在國家房產(chǎn)政策調(diào)控之前的房地產(chǎn)市場轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)中存在巨大而無處不在的“尋租誘惑”，許多營銷人員輕而易舉地賺了大錢，甚至違規(guī)操作獲利頗豐。然而加入了時間變量我們清楚地看到市場上真正成功的人士必定是“三商”的擁有者（智商、情商、德商）。授課方式

●講解

●討論

●角色演練

●案例分析

第一單元：房地產(chǎn)營銷人員必須具備的職業(yè)素質(zhì)和綜合能力 □真誠的幫忙

一個成功的房地產(chǎn)營銷人員應(yīng)該真誠地喜歡客戶，應(yīng)把每一次和客戶的接觸看作是滿足客戶需求的良機(jī)。

□敢于競爭

一、房地產(chǎn)市場是個競爭的市場，房地產(chǎn)商之間存在著激烈的競爭，房地產(chǎn)商與顧客之間存在著心智的較量，房地產(chǎn)營銷人員之間也存在著競爭。

二、這是個充滿了競爭的職業(yè)，從踏進(jìn)這個行業(yè)之日起，你就得樹

立起競爭的意識，不爭則退，不爭則汰！

□機(jī)智幽默

一、房地產(chǎn)營銷人員應(yīng)該利用自己的幽默和機(jī)智，創(chuàng)造一種寬松、和諧的氛圍，使?fàn)I銷工作在一種坦誠、親切、溫馨的氣氛中進(jìn)行。與顧客建立起朋友般的友好、信任關(guān)系。為顧客提供五星級的服務(wù)，也是房地產(chǎn)營銷工作所追求的服務(wù)目標(biāo)。

□正確的心態(tài)

無論處于怎么不順利的情況下，營銷員都要能夠克制自己，不能一遇挫折或一時不順利，就垂頭喪氣。從事營銷工作，難免會遇到一些不如意的事情、會碰釘子------

正確的態(tài)度應(yīng)該是？

沉著冷靜，從失敗中吸取教訓(xùn)

提出新的營銷方案

為了克服營銷過程中顧客表現(xiàn)出來的抗拒心理，需要有相當(dāng)?shù)哪托?。顧客不斷挑剔和拒絕，有時甚至?xí)B續(xù)遇到多次的拒絕，然而就在這些拒絕之后，往往總有一次顧客會轉(zhuǎn)而同意采納你的營銷計(jì)劃 逆境中如何調(diào)整心態(tài)

克服第一步的恐懼

在思考中剔除“如果”的不確定想法

積極思考，不要害怕失敗或其它外物的阻擋

不斷提醒自己：我做得到！我也會這么做

自信使你具有專業(yè)特質(zhì)

第二單元：營銷技能

誠信+專業(yè)+技巧+紀(jì)律

□溝通能力

營銷是一門語言的藝術(shù)，營銷人員通過自己鮮明而富有感染力的語言表達(dá)、激發(fā)顧客的購買欲望，促使顧客購買你的房地產(chǎn)商品 □開拓能力

房地產(chǎn)營銷人員要具有強(qiáng)烈的市場意識，學(xué)會市場分析和產(chǎn)品定位分析，準(zhǔn)確尋找潛在的客戶群體，將公司優(yōu)質(zhì)的房地產(chǎn)商品銷售出去?！跤^察能力

營銷工作中要能夠?qū)︻櫩偷男愿瘛酆?、購買目的、購買習(xí)慣、價值標(biāo)準(zhǔn)等做出良好的觀察與準(zhǔn)確的判斷，營銷成功的機(jī)會就會大大增加 □親和能力

在營銷工作中，要淡化推銷色彩，不能急功近利；要從顧客感興趣的話題開始，給顧客一個和藹可親的印象。親和能力與其說是一種能力，不如說是一種沒來。

□交際能力

現(xiàn)代營銷人員要敢于和善于與各種顧客打交道，相互溝通、取得信任，以及處理各種矛盾的能力也包括在各種場合應(yīng)付自如、圓滿周到的交

際能力。

□建立目標(biāo)計(jì)劃的能力

□堅(jiān)持不懈的毅力

□時間管理的能力

□了解市場的能力

□了解顧客的能力

□自我控制的能力

□處理客戶異議的能力

□交易的能力

□理解領(lǐng)導(dǎo)意圖的能力

□不斷學(xué)習(xí)的能力

□團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力

相互合作，緊密配合，往往有事半功倍的效果

□自我總結(jié)的能力

第三單元：客戶接待與服務(wù)

Good service pays,but bad service costs MORE!

提供良好服務(wù)需要付出，但提供劣質(zhì)服務(wù)你將要付出更多！□一個真正的專業(yè)營銷人員在客戶簽約以后，他們更關(guān)心的是如何來滿足客戶的需求。誰擁有了客戶誰就擁有了成功。

□規(guī)范化的陳述（常用的“十聲十一字”）

說話的藝術(shù)，說話是銷售人員和客戶交往的主要形式，把說話藝術(shù)發(fā)

揮到恰當(dāng)好處，便是展現(xiàn)個人才華和風(fēng)采，樹立良好形象的第一步?！?強(qiáng)力電話銷售技巧

□ 創(chuàng)造融洽氣氛

□ 表示好奇

第四單元：陪客戶看房

確定看房的順序

◆三者擇一

◆精品優(yōu)先

◆面對有經(jīng)驗(yàn)的看房者

◆根據(jù)客戶反應(yīng)調(diào)整方案

□駕車看房

□看房路線

□適時交談，避免嘮叨

□讓客戶感覺已經(jīng)擁有這套房子的喜悅

□善于利用家庭成員

□讀懂客戶的肢體語言

□停下來拜訪一下

第五單元：異議的處理和成交的信號

□異議處理方法

●深層次探究法

●理解認(rèn)同法

●欲擒故縱法

●勇于承認(rèn)法

祝你成功

◆成功是因?yàn)閼B(tài)度

◆決心決定成功

◆我是一切的根源

◆不是不可能，只是暫時沒有找到方向 ◆每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)

◆天助自助者

◆太棒了

Thankyou!

第二篇：專業(yè)房地產(chǎn)銷售技巧

《專業(yè)房地產(chǎn)銷售技巧》

課程背景：

首創(chuàng)中國房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧“情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練”，以直接、有效和實(shí)戰(zhàn)演練的方式貫穿訓(xùn)練全過程，讓學(xué)員在最真實(shí)的情景中，以最仿真的方式，學(xué)習(xí)最大量、最實(shí)用的銷售系統(tǒng)知識和技巧。

本訓(xùn)練課程劃分十多個銷售情景模塊，注入十多個核心觀念和三十多個銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。

課程收益：

你將掌握一套具有房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)最高專業(yè)水準(zhǔn)的系統(tǒng)的銷售技巧。

你將掌握一套當(dāng)今國際專業(yè)的銷售培訓(xùn)模式。

你將有機(jī)會與代表行內(nèi)最高水準(zhǔn)的精英進(jìn)行切磋交流。

課程價值：

★本課程是詹老師引入香港及國際房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧，結(jié)合國內(nèi)諸多房地產(chǎn)銷售訓(xùn)導(dǎo)實(shí)例設(shè)計(jì)而成，受過詹老師常年輔導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績都增長70%以上，為無數(shù)企業(yè)成功打造精英團(tuán)隊(duì)?！锉菊n程是以體驗(yàn)式動態(tài)教學(xué)為主導(dǎo)，培訓(xùn)過程融理論實(shí)踐案例于一體，務(wù)求達(dá)到學(xué)以致用的真正目的，授課過程形式多樣、生動活潑，透過互動、實(shí)操演練讓學(xué)員能即學(xué)即用，一經(jīng)受訓(xùn)、終生受用，助您和您的企業(yè)再創(chuàng)銷售業(yè)績高峰。

課程提綱：

第一單元：銷售人員的基本素質(zhì)

1、推銷單車?yán)碚?/p>

1）什么是能力

2）銷售人員的必備能力

2、推銷員素質(zhì)

1）推銷員基本素質(zhì)

2）頂尖推銷員素質(zhì)

3、推銷員成長的五個修煉

4、心理暗示法（早晨頌）

5、推銷“霸氣”

6、銷售人員的職責(zé)

7、推銷員的自我訓(xùn)練

8、銷售動力的鏈條

9、訪客前的點(diǎn)檢表

第二單元：專業(yè)房地產(chǎn)銷售人員要改變的15種觀念

1、不只是賣樓，更要售賣生活方式（案例說明）

2、不僅是賣樓，更要售賣投資理念（案例說明）

3、要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值觀念（案例說明）

4、要改善銷售的心智模式（案例說明）

5、不僅要注重推銷，更要注重服務(wù)（案例說明）

6、將“推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰柺健变N售（案例說明）

7、不要等待，而要主動出擊（案例說明）

8、要懂得銷售公關(guān)——“打雨傘”

9、你要攻占顧客大腦的制高點(diǎn)——“戴帽子”

10、不只是賣硬件，更要注重賣感受（案例說明）

11、將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌荩ò咐f明）

12、將刻板的工作轉(zhuǎn)變?yōu)闊嵴\友善的態(tài)度（案例說明）

13、將顧客拒絕視為成交的契機(jī)（案例說明）

14、將每一個抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子（案例說明）

15、成交并非單純的技巧，成交是由整個銷售系統(tǒng)和過程構(gòu)成（案例說明）第三單元：房地產(chǎn)推銷“五步循環(huán)”

一、第一步：寒喧的技巧（案例說明）

1、建立良好第一印象三要素

2、注意事項(xiàng)

二、第二步：了解背景（案例說明）

1、為何問

2、問什么 顧客需求“三位一體”

3、怎么問

1）物業(yè)銷售“瞄準(zhǔn)器”－手記工具

2）顧客擇樓所注重的16項(xiàng)要素

三．第三步：銷售介紹（案例說明）

1、產(chǎn)品的三個價值層面

2、銷售關(guān)鍵是售賣感受

3、拉動顧客五個內(nèi)需層面的技巧

4、推銷法則

四、第四步：處理異議的技巧（案例說明）

1、什么是異議

2、顧客為何有異議

3、異議的三大功能

4、辨明假異議

5、異議處理的三大原則

6、成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備

7、處理異議的注意事項(xiàng)

8、各種異議處理的技巧

五、第五步：促成交易

1、注意事項(xiàng)

2、成交技巧

1）小狗交易法

2）二者擇一法

3）推定承諾法

4）優(yōu)惠協(xié)定法

5）反問成交法

6）本利比較法

7）利弊比較法

8）獨(dú)一無二法

9）饑餓成交法

10）心理暗示法

11）激將法

第三篇：房地產(chǎn)銷售人員面試技巧

房地產(chǎn)銷售人員面試技巧

銷售面試，對于每一個銷售人員來說，都是通往另一階段的必經(jīng)關(guān)卡，而銷售面試技巧，就成為順利過關(guān)的法寶，因些，各中技巧不得不有所掌握。

銷售面試分三部分，面試前，面試中，面試后，技巧也各不相同，舉出一些面試技巧，供大家參考。

面試前的準(zhǔn)備工作

知已知彼，百戰(zhàn)不怠，在這里也是適用的，所以準(zhǔn)備工作是必須的，心里有底了，自然面試的時候就從容很多。

要隨時準(zhǔn)備回答有關(guān)自己的問題，例如經(jīng)歷.學(xué)歷.興趣.嗜好.工作經(jīng)驗(yàn)及家庭背景等。你的答案應(yīng)該填寫在求職信表格上的資料相一致。除了要清楚知道你所應(yīng)征的職位，更要了解這份工作所要求的知識和技術(shù)，事前不訪溫習(xí)一下。

對你所投考的工作和機(jī)構(gòu)，應(yīng)盡可能多搜集些有關(guān)資料，例如工作范圍及性質(zhì)，要求的資料等。自于機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍，組織機(jī)構(gòu)和發(fā)展方向，也需要有概括的認(rèn)識。

帶齊有關(guān)證書及推薦書，以備主考人查閱。最好能準(zhǔn)備好這些文件的影印本，以便雇主保存。

面試前一晚應(yīng)避免過分操勞，最好能夠早點(diǎn)休息。充足的睡眠能使人精神煥發(fā)，信心倍增。

你的儀容往往影響主考人對你的第一印象，因此要注意你的穿著打扮。衣著要整潔適當(dāng)，頭發(fā)要梳理好，指甲要干凈，化妝不宜太濃?？傊?，外表得體，自然會予人好感。

緊記面試的時間和地點(diǎn)，在預(yù)約的時間前約15分鐘到達(dá)面試地點(diǎn)，及早、計(jì)劃行程，提早出發(fā)，可避免交通堵塞造成延誤；路途上的阻滯或者遲到都會令你心情緊張，而一個暢順的行程都可以松弛你緊張的心情。

面試中的迎戰(zhàn)工作

首先，銷售員必須知道企業(yè)想了解什么。對于招聘銷售人員，企業(yè)的考察涉及方方面面，除了考察求職者的專業(yè)技能這些“硬件”外，更注重“軟件”資質(zhì)，如學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、表達(dá)能力、說服溝通能力、創(chuàng)新能力、組織協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)合作精神等。另外，職業(yè)道德、敬業(yè)精神和人文素質(zhì)也是衡量的要點(diǎn)。

其次，招聘企業(yè)愛用的招數(shù)。企業(yè)在招聘過程中，除了傳統(tǒng)的口試和筆試外，還加入了管理游戲和情景模擬面試法，這樣，對求職者的考察會更加全面。

銷售員面試技巧一：給人第一印象要留好

面試時給考官的第一印象非常重要，開始的印象往往很可能就決定了面試結(jié)果。大體上說，著裝應(yīng)與企業(yè)性質(zhì)、文化相吻合，與職位相匹配。不論去什么公司，正裝不僅正式大方，而且對別人也是一種尊重。女孩子一定要注重衣著形態(tài)的細(xì)節(jié)，避免穿無袖、露背、迷你裙等裝束。對于初次求職者或剛出校門的大學(xué)生，服裝也要以大方簡潔為主。此外，女性求職者在夏季面試時要注意化妝端莊淡雅，細(xì)節(jié)之處處理好，如頭發(fā)、指甲、配件等都應(yīng)干凈清爽，顯示出干練精神的良好印象。

銷售員面試技巧二：千萬不要緊張

面對掌握“生殺予奪”權(quán)力的面試官，多數(shù)人都會表現(xiàn)出緊張來，這是面試的大忌。對大多數(shù)人來說，面試時的緊張多半是由于太在乎面試機(jī)會，惟恐不被錄取導(dǎo)致的。告訴你一個調(diào)整方法：面試前努力全身心放松；面試時用深呼吸的方法保持平靜，或用心理暗示的方法來使自己放松，如在心里默念“我很放松，我盡力就行了”。只有放松，才能準(zhǔn)確把握考官要問的問題和自己的回答方式。記住，心情放松、心態(tài)平和、充滿自信，這樣不僅能給考官留下好印象，也有利于保持頭腦清醒、思維敏捷，在這樣的狀態(tài)下所做的回答才是最能令考官滿意的。

銷售員面試技巧三：自我介紹

重點(diǎn)突出“自我介紹”幾乎是所有考官必問的題目，求職者在回答時一定要注意，所述內(nèi)容要與簡歷相一致，若自相矛盾，只會給自己平添麻煩。在真正做“自我介紹”時，不妨坦誠自信地展現(xiàn)自我，重點(diǎn)突出與應(yīng)聘職位相吻合的優(yōu)勢。你的相關(guān)能力和素質(zhì)是企業(yè)最感興趣的信息，因此，在許多情況下，在聽取你的介紹時，考官也會抓住他感興趣的點(diǎn)深入詢問。所以，在進(jìn)行表述時，要力求以真實(shí)為基礎(chǔ)，顧及表達(dá)的邏輯性和條理性，避免冗長而沒有重點(diǎn)的敘述。這樣專業(yè)而出色的表現(xiàn)，肯定是令考官們贊賞有加的。

銷售員面試技巧四：如何應(yīng)對面試提問

下面列出一些面試銷售員時考官可能會問到的問題：

請告訴我你最大的優(yōu)點(diǎn)，你將給我們公司帶來的最大財富是什么？

你最大的缺點(diǎn)是什么？

如果我錄用你，你認(rèn)為你在這份工作上會待多久呢？

人們購買產(chǎn)品的三個主要原因是什么？

關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少？

關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？

若受到獎勵，你有什么感想？

你最典型的一個工作日是怎樣安排的？

為取得成功，一個好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？

電話推銷和面對面的推銷有什么區(qū)別？為使電話推銷成功，需要什么樣的特殊技能和技巧？

在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的？

若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？

請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

講一個這樣的經(jīng)歷：給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷售任務(wù)目標(biāo)的？

你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的？

一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間？這個時間周期怎樣才能縮短？

你怎樣才能把一個偶然的購買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購買的人？

如果你愿意的話，請和我進(jìn)行角色演習(xí)。假定你是一家獵頭公司的推銷員，你通過電話向我介紹了你自己。然后你設(shè)法讓我相信，你所推銷的產(chǎn)品是值得我花時間聆聽的。

銷售員面試技巧五：肢體語言，成功的變數(shù)

肢體語言有什么妙用？我們每一個人每天都會做成千上萬個肢體動作,有的是勞動工作運(yùn)動所需要的,有的是我們身體自身的需要,而有些是一個民族的文化傳統(tǒng),比如:握手,擁抱,敬禮,鞠躬,抱拳等等這些肢體語言已經(jīng)是禮儀的象征,你會用肢體語言表達(dá)你的意思被認(rèn)為是有涵養(yǎng)的文明人,反之會被認(rèn)為粗俗在面試者給人的印象中，用詞內(nèi)容占7%，肢體語言占55%，剩下的38%來自語音語調(diào)。因此，在面試中，不妨謹(jǐn)記以下這些小細(xì)節(jié)——仔細(xì)聆聽、面帶微笑、措辭嚴(yán)謹(jǐn)、回答簡潔明了、精神風(fēng)貌樂觀積極，這些豐富的肢體語言和恰當(dāng)?shù)恼Z音語調(diào)，勢必會使你的面試錦上添花、事半功倍！

面試后的善后工作

很多朋友面試之后就沒什么事了，但是應(yīng)聘還沒有結(jié)束，善后工作還是需要您來完成的。

在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個具體負(fù)責(zé)人寫一封短信。感謝他為你所花費(fèi)的精力和時間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡短地談到你對公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解 決的問題。

如果兩星期之內(nèi)沒有接到任何回音，你可以給主試人打個電話，問他“是否已經(jīng)作出決定了？”這個電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。

面試看起來很成功，但結(jié)果你還是落選了。對此，你不要大驚小怪。面試時，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會輕易讓你看出來。萬一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。一般來說，能夠得到這樣的反饋并不容易。

如果你在打電話打聽情況時覺察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個星期后再打一次電話催催。

每次打電話后，你還應(yīng)該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你 可能落選了。這樣做的原因是：

a）你覺得有必要重新強(qiáng)調(diào)一下自己的優(yōu)點(diǎn)。

b）你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績或經(jīng)驗(yàn)，有必要讓他們知道。得到一次面試機(jī)會不容易，不要輕易放棄希望。

第四篇：營銷人員銷售技巧培訓(xùn)資料

營銷人員銷售技巧培訓(xùn)資料 營銷人員銷售技巧培訓(xùn)資料

越來越多的企業(yè)已經(jīng)逐漸意識到，必須提高營業(yè)員銷售技巧水平，這是提高企業(yè)銷售業(yè)績，決勝市場的前提。而營業(yè)員對于自身的銷售技巧的提升，也是對自己在成長路上又邁上了堅(jiān)實(shí)的一步。

營業(yè)員的工作是什么？僅僅是站在柜臺前面嗎？而且就這么一直站下去嗎？這樣的選擇真的是有些悲衰。那么營業(yè)員到底要做什么呢？我們來看一下汽車銷售員。

汽車銷售人員，根據(jù)能力水平，可以分為營業(yè)員，產(chǎn)品顧問，銷售技師，最后到營銷師四個階段。營業(yè)員是最基礎(chǔ)的，也就是開開單，點(diǎn)點(diǎn)貨,但要想成為產(chǎn)品顧問，就得主動掌握產(chǎn)品所有的相關(guān)信息，操作方法，要是再向上升一級，那么，除了要熟練掌握產(chǎn)品的相關(guān)信息，還要主動的學(xué)會銷售和與之相關(guān)的其它知識，為客戶的銷售行為做整體建議。再往上，也就是真正的武林高手，談的是整個的宏觀操作，談的是內(nèi)在關(guān)聯(lián)。從這個例子中不難看出，營業(yè)員在其中的主動性是他們不斷向上的源動力，只要營業(yè)員有主動性，不斷思考，成功也就不遠(yuǎn)了。

下面整理了營業(yè)員主動出擊五步驟，供大家參考。

第一步：迎接顧客

通過迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利于與顧客的進(jìn)一步溝通。

第二步：了解需要

通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意的透露自己對某一產(chǎn)品的某種偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題。記?。哼@些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。

第三步：推薦產(chǎn)品

通過觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，并不斷強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。

第四步：連帶銷售

通過介紹相關(guān)產(chǎn)品來滿足顧客其他的每一個需要。這是一個連帶銷售的好時機(jī)，可以收到事半功倍的效果。

第五步：送別顧客

讓顧客購買產(chǎn)品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達(dá)到我們的銷售目的。

下面將針對迎接顧客的具體情況進(jìn)行詳細(xì)的講解：

銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節(jié)奏緊張的現(xiàn)代商業(yè)社會，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客就是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走進(jìn)柜臺瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費(fèi)者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要，因此，我們必須和他們交談，來了解有關(guān)信息。抓住每一個可能的介紹機(jī)會，主動的與顧客打招呼。記住，微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶！

迎接顧客，也就是要與顧客進(jìn)行交談，終端銷售人員積極友好的態(tài)度，對于開始成功的交談和銷售來說是非常重要的。同樣的，一個良好的開端還需要有一個精心設(shè)置的問題。

案例1：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客：“你需要什么？”

分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客會馬上敏感的搖搖頭走開或沉默不語，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。

例1：幾位顧客同時在看產(chǎn)品

處理方式：銷售人員：“這是某某產(chǎn)品?！币贿吔榻B一邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上“例

2、例3”的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。

我們分析上例不難看出：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品、某類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的 興趣，所以銷售人員應(yīng)該對他正在看的東西給予相關(guān)的說明，說明后多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。

通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反應(yīng)：

1、希望能聽到銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并且給顧客觀察和試用，同時也可以詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品。

2、顧客會提出問題，如“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適合我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，那一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。

銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發(fā)宣傳資料時，顧客的反應(yīng)基本上也是兩種：

永遠(yuǎn)不要先問顧客：“你需要什么？”

永遠(yuǎn)記?。航o予、給予、再給予！而不是索取！

例2：顧客只是隨便看看

處理方式：銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品。”或“我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動”

例3：顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品

處理方式：銷售人員：“這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢??”要用盡量少的語言介紹產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來。

例3：顧客的眼光在柜臺上來回掃過

處理方式：銷售人員應(yīng)及時捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：“我們這里的是某產(chǎn)品，你現(xiàn)在看到的是那一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢??”

1、希望銷售人員會繼續(xù)說下去，聽聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈

一、免費(fèi)試用、有獎銷售??

2、還有的顧客會問送什么，怎么送。顧客的回答反映了他的需要和偏好?？梢?，一個好的開端是以為顧客提供給予開始的。給予顧客什么喃？給予是一種服務(wù)、是一種說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以，作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。

案例4：銷售人員：“你需要某某嗎？”

分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳。他可能要買，但尚未拿定主義對于這個問題當(dāng)然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交流就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？

從以上兩個例子中，銷售人員還沒有與顧客交談，還沒有了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后就離開了。

為什么會這樣呢？原因很簡單，因?yàn)殇N售人員一開始就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個難以回答的問題。這對顧客來說無疑是一個難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個問題嚇跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客。索取回答是消極的，反過來，我們不妨試一試給予：

本文摘自: 業(yè)務(wù)員網(wǎng)(http://004km.cn/redirect.php?fid=81&tid=20503&goto=nextnewset

第五篇：二手房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧

二手房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧：提升自我能力,邁向優(yōu)秀

這幾年來，我憑著從事房地產(chǎn)行業(yè)銷售的經(jīng)驗(yàn)，歸納了三大點(diǎn)：盤源管理、客戶管理、Sales自身管理，三者互相牽引。

一、盤源管理

新人行盤，熟悉周邊盤源，其實(shí)就是盤源管理的一種。

樓盤管理最重要就是Up day業(yè)主。當(dāng)時我還是新人的時候，要Up day樓盤，聽見有同事復(fù)盤：“黃先生，你那間房子租不租，售不售啊？”、“不租不售，再見！”不到30秒就掛電話了。業(yè)主連你是什么公司什么人都不知道，這樣復(fù)盤是無效的，業(yè)主每天接到10個復(fù)盤的人，業(yè)主會很煩。如何讓業(yè)主記住你是什么公司什么人，復(fù)盤的時候就要將自己的專業(yè)Sale給業(yè)主，那么你成交的機(jī)會就會增加了。將盤源分類：（以地段、面積、價錢、幾房劃分）把樓盤根據(jù)適合自己的方法劃分，這樣條理性較強(qiáng)地管理盤源，使自己不斷熟盤。在推盤時，能馬上提供多套物業(yè)并能即刻帶客戶看樓。

方法一：按板塊分（把更新筍盤的單元屬性編號登記到盤源本，方便進(jìn)入業(yè)務(wù)系統(tǒng)查找該物業(yè)。*不能把業(yè)主電話寫在盤源本上）

舉例：天河?xùn)|圃板塊（地段劃分），駿景花園（1－5頁）、天朗明居（6－10頁）．．．．．．員村散盤（90-95頁）。

接待客戶時，了解客戶需求后可以馬上翻閱盤源本，再看鑰匙盤做到即推即看，如果看樓后不合適，還可以轉(zhuǎn)推附近板塊的樓盤?，F(xiàn)時有些同事接到客戶沒有盤推，一直在編假盤但不帶客戶看樓。不是他不想帶客戶看樓，而是自己盤源管理得不好。在盤源本上，已成交的物業(yè)自己做好記號，方便自己查找。

方法二：按面積大小分

舉例：按50㎡以下、60-70㎡、80-90㎡、100㎡以上、公寓、別墅來劃分。推盤時按照客戶的需求設(shè)定主推盤，每次帶看3套物業(yè)、1套是主推盤、1套是鑰匙盤（對比盤）、另一套是租盤（對比盤），看樓的時候有對比，才會促進(jìn)客戶的購買欲。在看樓后，客戶要是還想看樓，我們可以當(dāng)著客戶面翻看盤源本再帶其去看樓，讓客戶感覺到我們盤源充足。

還有同事以幾房幾廳劃分、和以價錢劃分，其實(shí)是因應(yīng)自己的習(xí)慣需求而去進(jìn)行盤源管理。我個人認(rèn)為買賣盤按板塊劃分的方法較好，如劃分天河公園板塊、員村板塊、華景板塊等，當(dāng)客戶找那個板塊就推哪個板塊，如果不合適再推相關(guān)板塊的物業(yè)。而租賃盤按面積大小分較好。在我們的業(yè)務(wù)系統(tǒng)當(dāng)中，根據(jù)你的要求錄入“查詢面板”的條件后，就會出現(xiàn)符合你要查找的物業(yè)。

記住自己分行主推的樓盤現(xiàn)時有多少套物業(yè)放售放租，對分行附近的樓盤要熟悉，再熟悉分行周圍相似的樓盤，然后了解附近板塊的樓盤情況。

二、客戶管理：

（1）了解需求：很多同事做事情沒有方法和有效的管理，見到什么做什么。做事一定要有計(jì)劃，首選了解客戶需求，很多客戶提出買房要求就是面積和預(yù)算，有客戶看中天河公園板塊物業(yè)60平方、40萬，但是定不下來，因?yàn)樗皇浅鲑Y人，所以業(yè)務(wù)員要了解客戶真正購房的真正目的。

客戶的因素是我們不可控制的：我們了解要客戶買房的真正原因，誰給錢，買房有什么用；業(yè)務(wù)員要引導(dǎo)客戶到我們可控制的范圍，催谷、促進(jìn)客戶成交。業(yè)務(wù)員的因素是我們自己可以控制的：了解業(yè)務(wù)員自身原因，通過提升自己的工作，增加成交機(jī)會。自己多復(fù)盤，增加看樓次數(shù)；把握推盤質(zhì)量，增加推盤次數(shù)增加，推十個盤可能客戶回會去看2－3個盤，有2-3次機(jī)會；看樓時盡量多傾談，面對面交談效果好，重要的事情當(dāng)面與客戶談；與客戶多接觸，投其所好適時稱贊他，拉近比彼此距離，使客戶認(rèn)同你的說法。

增加成交機(jī)會：把不可控制客戶的因素和可以控制業(yè)務(wù)員的因素使兩者的共通點(diǎn)增大，與客戶拉近關(guān)系，當(dāng)客戶認(rèn)同你的工作，那么成交就會機(jī)會擴(kuò)大。

（2）客戶分類：同事們一般把客戶分為短線、中線、長線、投資客，怎樣去劃分呢？

A：接受市場價+急，短線客，大家口中的實(shí)客，當(dāng)月成交。重點(diǎn)跟進(jìn)客戶，每隔1-2天要打電話給客戶了解，可以自己打電話跟進(jìn)，也可以以行家名義試探客戶。B：接受市場價+不急，中線客，平時個個都說不急，中盤后就非產(chǎn)急。當(dāng)他們看樓1-3個月，了解行家后，有合適的樓盤很快就會成交。

C：不接受市場價+急，短線客，譬如買來結(jié)婚的新人，對于這類客戶就要進(jìn)行教育，灌輸行情觀。

D：不接受市場價+不急，這類客戶稱為長線客，與其保持聯(lián)絡(luò)，灌輸行情觀，適時推盤約看樓，把他轉(zhuǎn)變成為A類客戶。

A、B客都是我們重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶，這些客戶都會在短期內(nèi)成交；而C、D客則需要我們對其進(jìn)行行情觀的灌輸，令到他們能接受市場價早日成交。

（3）客戶跟進(jìn)：同一個客戶，不同的業(yè)務(wù)員跟進(jìn)效果也會不一樣，下面與大家分享我自己的案例。

年前，業(yè)主放盤天河穗東花園1樓單位，85㎡、小三房豪裝、35萬（市價26-28萬）、放鑰匙。主管要求旗下所有同事都要把自己的客戶推去此盤看樓。當(dāng)時我把這個物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)放大介紹給客戶，很快就有一位客戶有興趣去看，并約了該客戶當(dāng)天下午16：00在此小區(qū)等。

15：00我提前到該物業(yè)視察情況，打開門一地垃圾，一股臭味迎面而來，再仔細(xì)看，普通裝修、2個房間、1間小小的書房、采光差。于是我馬上打開窗戶開空調(diào)讓室內(nèi)空氣流通，并把衛(wèi)生搞好，當(dāng)空氣好了就關(guān)掉空調(diào)到小區(qū)門口接客。

16：00我?guī)е蛻暨M(jìn)入物業(yè)，一開門就指吊燈說：“哇！這燈好漂亮??！”馬上把燈開了（轉(zhuǎn)移注意力）；接著打開窗，說：“這間屋好通風(fēng)啊，非常涼爽。；”然后帶著客戶看廚房，最后帶看房間，看完第一時間把客戶帶離現(xiàn)場。我?guī)е蛻舻叫^(qū)花園去參觀，客戶問：“這個物業(yè)送花園嗎？”，其實(shí)物業(yè)外的花園都是公共用地，于是我指著該物業(yè)旁邊的鄰居用圍欄圍著小小地方來晾衣服，說：“你家鄰居在用??！，”客戶聽后很高興馬上還價28萬。

客戶在猶豫，隨即我打了個假電話，“黃先生，你不是說16:30來看樓嗎？還沒有到，在塞車?。?。”客戶聽到我的電話內(nèi)容后，馬上和家人商量。此時，我再打第二個假電話，：“陳生，你馬上就要到??！好的，我在小區(qū)等你”?？蛻赳R上著急了，要求價錢平宜一些馬上買，并在計(jì)算家私電器費(fèi)用，我于是說：“你要是定不下來，待會我的客戶到，要是他們看中馬上落定你就沒有了。”客戶加價到29萬，我馬上帶他回分行，不斷地洗其腦，不斷地放大該物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，經(jīng)過半小時不斷地講優(yōu)點(diǎn)，最終客戶也認(rèn)同了這些優(yōu)點(diǎn)，最終加價成交。

l 每次與客戶溝通，在客本上寫下與客戶談話的內(nèi)容提要，以便下次交談注意事項(xiàng)。看樓前要對物業(yè)進(jìn)行視察，了解情況及發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)。l

l 當(dāng)客戶猶豫不決的時候，我們可以采取打假電話造勢。打假電話的時候，電話的另一邊要有人講話，可打100860或打拍檔電話，千萬不要在打假電話時，若此時電話響起，客戶知道你欺騙他，就會否定你做的一切。

l 中盤后要催谷客戶下誠意金，要告訴客戶下誠意金的好處與不下誠意金的壞處，當(dāng)客戶認(rèn)可下誠意金，那么你的成交已經(jīng)成功了大半。

l 不斷地幫客戶洗腦，把物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)放大來說半小時內(nèi)講十遍，客戶也會認(rèn)同這個優(yōu)點(diǎn)。一個謊言講十遍也變成了真話。

三、Sales自身如何表現(xiàn)自我在二手中介這個行業(yè)，除了熟盤、有客戶外，最重要的是自己。熟盤、推盤、看樓，自己的板塊、周邊板塊、相關(guān)板塊、其他板塊、了解物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)。

將自己知道的盤介紹給客戶，讓客戶感受到你在努力為他服務(wù)。

看樓要有目的性，設(shè)定目標(biāo)盤，看樓帶客本與盤本，要留意客戶看樓后的反應(yīng)。第一次帶客看2個盤，看完樓后在花園與他傾談半小時，了解其要求再故意看看盤本說有盤再帶客多看一個盤，讓客戶留下更深的印象，那么你就成功了一半。

業(yè)務(wù)員自身的表現(xiàn)，到底自己屬于哪種人才？通過圖表我們來認(rèn)識自己。根據(jù)技巧和責(zé)任心的兩維劃分，人才實(shí)際包括了以下四種人。

人裁：責(zé)任心很差，技巧很差。

這類人只能用“人裁”形容，因?yàn)樗麄冏钊菀壮蔀椴脝T的對象。

人材：責(zé)任心很好，技巧很差。

這類人可稱之為“人材”，態(tài)度不錯，就是干不了事。給老板的感覺是：將就用吧。

人才：技巧很強(qiáng)，責(zé)任心很差。

他們是“剛才”的“才”。對這類人才，老板很難用他。

人財：技巧很強(qiáng)，責(zé)任心很好。

這類人是給企業(yè)帶來財富的人，用財富的“財”字來形容他。他是老板最喜歡的人。

要想從人材、人才轉(zhuǎn)變成人財，就要不斷地學(xué)習(xí)，不斷接受別人地教導(dǎo)，希望大家都去想自己怎樣才能成為人財！

如果你想真正成為一名Top Sales，那么請你參照Top Sales四要素，如果你有在做，請繼續(xù)堅(jiān)持；如果沒有，現(xiàn)在請馬上開始行動！只有自身不斷地提升技能，才能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人才！