第一篇：營(yíng)銷人員的銷售技巧與方法

營(yíng)銷人員的銷售技巧與方法

兵無(wú)常式，水無(wú)常態(tài)，戰(zhàn)無(wú)常法。為什么有的業(yè)務(wù)員成功率高，有的成功率低？是他們的能力不夠，還是客戶不容易對(duì)付？不是！是方法問(wèn)題，是技巧的應(yīng)用問(wèn)題。那我們?nèi)绾翁岣咦约旱匿N售方法與技巧呢，下面談一談銷售的一些技巧：

1、與客戶見面的技巧

與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半！”所以我們要學(xué)習(xí)一些見面技巧。

（1）見面前，知己知彼。首先要對(duì)即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解，通過(guò)同事、其它客戶、其它廠家業(yè)務(wù)員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來(lái)初步了解該客戶。

（2）將見面的目的寫出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織。

（3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。

（4）自我介紹的第一句話不能太長(zhǎng)。如：有的業(yè)務(wù)員上門就介紹：“我是**公分有限公司的**分公司的業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)員）**”。這句話太長(zhǎng)，客戶一聽就感覺不爽，怎么聽了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是**廠的?！笨蛻艨茨懔?，再說(shuō)：“我是**，是**分公司業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)員）?！?/p>

（5）說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶的注意。如：你可以說(shuō)：“是**經(jīng)理派我過(guò)來(lái)的，……”你可以說(shuō)：“經(jīng)過(guò)**客戶介紹的，我專程過(guò)來(lái)拜訪拜訪您?！蹦憧梢哉f(shuō)：“是**廠家業(yè)務(wù)員說(shuō)你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取取經(jīng)！”這樣客戶不容易回絕，同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解，不是新來(lái)的什么都不知道，他會(huì)積極配合你的，馬上會(huì)吩咐人給你沏茶。

2、交換名片的技巧

有些業(yè)務(wù)員拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片，或者干巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)業(yè)務(wù)員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。我們說(shuō)名片是交換，是換來(lái)的。在與客戶見面的時(shí)候要注意“交換名片”，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。

見面時(shí)不要過(guò)早拿出自己的名片，在說(shuō)明來(lái)意，自我介紹完成后，觀察客戶反映作出交換名片的決策。

如：客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說(shuō)：“**經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片。”客戶不好意識(shí)拒絕與你交換名片。

在拜訪完成時(shí)，提出“**經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系?！?/p>

避免向客戶說(shuō)：“可以給我一張您的名片嗎？”尷尬！

3、在融洽的氣氛中交談技巧

缺乏想象力的業(yè)務(wù)員在和顧客見面后，往往急于進(jìn)入銷售狀態(tài)。他們會(huì)迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品。常見現(xiàn)象是，一見面就問(wèn)“要不要”、“買不買？”。要知道大多數(shù)人對(duì)銷售是很反感的，所以你不要讓顧客一開始就把你當(dāng)作業(yè)務(wù)員。

我們要學(xué)會(huì)營(yíng)造氣氛，有三種方法：

（1）美國(guó)式：時(shí)時(shí)贊美

（2）英國(guó)式：聊聊家常

（3）中國(guó)式：吃頓便飯

成功的業(yè)務(wù)員往往先談客戶及顧客感興趣的問(wèn)題及嗜好，以便營(yíng)造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的銷售工作往往會(huì)取得意想不到的進(jìn)展。

另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對(duì)方一旦感覺到你的談話沒(méi)有誠(chéng)意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費(fèi)。前功盡棄是對(duì)你虛偽的懲罰！其實(shí)，只要你真

誠(chéng)地、關(guān)切地和對(duì)方談?wù)撍P(guān)心的問(wèn)題，接下來(lái)的會(huì)談、銷售、付款便是非常自然、非常順利的事了。

4、產(chǎn)品介紹技巧

根據(jù)銷售對(duì)象，確定介紹的側(cè)重點(diǎn)，也就是按照客戶、用戶的利益關(guān)注點(diǎn)來(lái)介紹產(chǎn)品。

（1）向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品

關(guān)鍵點(diǎn)：該產(chǎn)品怎么實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢？怎么樣長(zhǎng)久地賺錢？

所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時(shí)，先簡(jiǎn)單告訴產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費(fèi)群是什么？接著就要介紹這種產(chǎn)品在流通過(guò)程中可獲得的利潤(rùn)水平怎么樣？再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的幾價(jià)差展開說(shuō)明？最后再來(lái)介紹一些售后服務(wù)方面的事項(xiàng)。

經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的目的是賺錢！所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開。其中價(jià)差又分為直接價(jià)差與間接價(jià)差。直接價(jià)差就是產(chǎn)品買進(jìn)賣出的差額；間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售時(shí)，其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)差。

實(shí)際銷售過(guò)程中，很多人不敢見經(jīng)銷商，還沒(méi)有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品，就被趕出來(lái)。主要就是沒(méi)有把握這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。有的業(yè)務(wù)員一上來(lái)就向經(jīng)銷商報(bào)價(jià)，一聽“這么貴，賣不出去！”馬上陷入了僵局，不知道怎么往下說(shuō)了。其實(shí)你按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路可以這么說(shuō)：“價(jià)格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價(jià)差，還是可以買出去的?！蹦氵€可以接著說(shuō)：“**老板這里也有一些價(jià)格較高的產(chǎn)品，不也賣的很好嗎？我們關(guān)注的是銷量，你關(guān)注的是價(jià)差?！薄拔医枘闱?，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢嘛！”

（2）向用戶介紹產(chǎn)品

關(guān)鍵點(diǎn)：使用該產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么好處？哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的？

向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)，接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，最后解答一些技術(shù)問(wèn)題與售后服務(wù)問(wèn)題。在向用戶介紹產(chǎn)品中，最難處是判斷用戶的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。

一個(gè)好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備：“望、聞、問(wèn)、切”來(lái)向用戶和消費(fèi)者銷售產(chǎn)品。望：觀察客戶，一眼識(shí)別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等；

聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時(shí)間，耐心的聽，高質(zhì)量的聽，客戶沒(méi)有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)，有些時(shí)候客戶甚至?xí)匀徊蛔匀坏碾[藏他的真實(shí)需求，這就更需要聞的藝術(shù)；

問(wèn)：客戶只知道他目前需要購(gòu)買東西解決問(wèn)題，卻不知買什么與怎樣做，這就需業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案，如何做好這個(gè)策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；

切：實(shí)際考察客戶的狀況，從真實(shí)中了解?？蛻舻谋戆?、回答都不一定是正確的，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。

5、不要給對(duì)方說(shuō)“不”技巧

有些銷售新手常不知道怎樣開口說(shuō)話，好不容易敲開顧客的門，硬邦邦的說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)你對(duì)**產(chǎn)品感興趣嗎？”，“你買不買**商品？”等，得到的回答顯然是一句很簡(jiǎn)短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。

那么到底有沒(méi)有讓對(duì)方說(shuō)“不”的辦法？

美國(guó)有種科學(xué)催眠術(shù)：就是在開始時(shí)，首先提出一些讓對(duì)方不得不回答“是”的問(wèn)題，這樣多次回答就可以在真正催眠時(shí)，使客戶形成想回答“是”的心理狀態(tài)。

業(yè)務(wù)員的開場(chǎng)白也是一樣。首先提出一些接近事實(shí)的問(wèn)題，讓對(duì)方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。

“銷售出容易被別人接受的話題，是說(shuō)服別人的基本方法！”

所以對(duì)陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問(wèn)題，談得投機(jī)了，再進(jìn)入正題，這樣讓人容易接受。

還有一種簡(jiǎn)單的方法是：時(shí)時(shí)贊美顧客，如：觀念、精力、成績(jī)……讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達(dá)到催眠的效果。

6、談判技巧

我用二十個(gè)字來(lái)概括談判技巧：“步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”！

◆步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

（1）談判是一場(chǎng)策劃。高明的業(yè)務(wù)員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問(wèn)題全部羅列出來(lái)，并安排先后順序，對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問(wèn)題進(jìn)行初步判斷。

實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒(méi)有策劃，沒(méi)有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒(méi)有提及。整個(gè)談判失?。∪绻炔邉?，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問(wèn)或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。

（2）談判不能快。有些業(yè)務(wù)員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問(wèn)題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒(méi)有辦成。

如：經(jīng)理安排業(yè)務(wù)員到某客戶處安排一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。業(yè)務(wù)員去之后，將促銷計(jì)劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情。客戶于是向業(yè)務(wù)員提出了一大堆的市場(chǎng)問(wèn)題，業(yè)務(wù)員一聽，完了！一個(gè)也解決不了，款看來(lái)是辦不到了。

為什么？太快！順序不對(duì)！在沒(méi)有弄清楚對(duì)方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行，結(jié)果會(huì)大相徑庭。先到客戶那里了解市場(chǎng)情況，客戶肯定會(huì)向你提出許多市場(chǎng)問(wèn)題，等客戶將市場(chǎng)問(wèn)題說(shuō)完了，你告訴客戶經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮安排一次促銷來(lái)緩解、解決市場(chǎng)問(wèn)題，并就市場(chǎng)下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會(huì)拒絕辦款嗎？不辦，有些說(shuō)不過(guò)去！

（3）談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前，拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒(méi)有結(jié)果的、新談判中。

（4）談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”?！粲卸Y有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。

尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色。客戶許多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。

但這里我要說(shuō)的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。

實(shí)際銷售中，有些業(yè)務(wù)員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻?，不敢說(shuō)半個(gè)“不”字。這叫“過(guò)火”、“過(guò)猶不及”！我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛?lè)畛锌蛻?，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您為人好，大家一致好評(píng)！”“您這里，我們最放心！”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣！”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒(méi)有談成。

還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在業(yè)務(wù)員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。

在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多業(yè)務(wù)員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！在這里我強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：

a、政策性東西不要一步到位；

b、做不到的事情不要擅自決策；

c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽；

d、原則性的問(wèn)題不能模糊，要認(rèn)真講解。

◆及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。

（1）識(shí)別成交機(jī)會(huì)

哪些是成就機(jī)會(huì)？如：客戶在詢問(wèn)性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格，也沒(méi)有表示什么疑問(wèn)，接著談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成！

客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問(wèn)時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)業(yè)務(wù)員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。

（2）巧言妙語(yǔ)促成交

在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，并進(jìn)行購(gòu)買決策的?？梢哉f(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買的，受業(yè)務(wù)員的影響較大，業(yè)務(wù)員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。業(yè)務(wù)員又主要是通過(guò)語(yǔ)言、交談、問(wèn)話來(lái)影響顧客的。通過(guò)研究沒(méi)有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒(méi)有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒(méi)有利用談話、問(wèn)話的技巧來(lái)促成交易。所以有時(shí)候，我們也說(shuō)：“沒(méi)有成交，就是你沒(méi)有說(shuō)好，沒(méi)有問(wèn)好?！?/p>

A、最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。

例一：?jiǎn)栴櫩?/p>

a、“你買一袋還是買一件**產(chǎn)品？”

b、“你買一件還是買兩件**產(chǎn)品？”

例二：當(dāng)顧客問(wèn)：“**產(chǎn)品，現(xiàn)在有紅色的嗎？”

業(yè)務(wù)員回答：“沒(méi)有”（錯(cuò)誤回答）

業(yè)務(wù)員回答：“現(xiàn)在有黃色和藍(lán)色兩種，這兩種顏色都很好看?！?/p>

另外，問(wèn)話要盡量多用肯定的語(yǔ)氣問(wèn)。

例一：“你有沒(méi)有聯(lián)系電話？”（錯(cuò)誤）

“你的聯(lián)系電話是多少？”（正確）

例二：“你要不要**產(chǎn)品？”（錯(cuò)誤）

“你要幾件**產(chǎn)品？”（正確）

B、引用別人的話打動(dòng)顧客

巧妙引用第三者的話，向你的顧客說(shuō)出對(duì)你銷售產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，有時(shí)會(huì)很有用。

實(shí)例一：有時(shí)銷售陷入僵局，這時(shí)剛好進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客說(shuō)：“用過(guò)**產(chǎn)品，效果不錯(cuò)”。局面一下子改變了。

實(shí)例二：做終端時(shí)，用大戶、知名店的行動(dòng)、評(píng)價(jià)打動(dòng)說(shuō)服顧客。

7、售后細(xì)節(jié)的處理技巧

售后細(xì)節(jié)的處理是銷售過(guò)程一個(gè)重要的環(huán)節(jié),它關(guān)系到是否真正實(shí)現(xiàn)銷售和第二次購(gòu)買。涉及到合同、貨款、售后跟蹤、市場(chǎng)操作等，這里我主要談的是通過(guò)售后細(xì)節(jié)處理怎么樣與客戶建立起朋友關(guān)系？把客戶向朋友、伙伴方向發(fā)展。

“顧問(wèn)式”客戶服務(wù)，與客戶共同進(jìn)步。

（1）你是否曾推薦幾本營(yíng)銷雜志、商業(yè)雜志給客戶？

（2）你是否將業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)告訴客戶？

（3）你是否記得所有客戶的生日，有沒(méi)有打電話祝福？

（4）你是否帶客戶上過(guò)公司的外部網(wǎng)頁(yè)，搜索過(guò)行業(yè)的一些信息？

（5）你是否告訴客戶怎么樣在糖酒會(huì)、博覽會(huì)上挑選新產(chǎn)品？

（6）你是否與客戶討論他下一步生意將怎樣做？

（7）你是否向客戶建議怎樣管理銷售人員？

（8）你是否向客戶建議怎樣做自己的品牌？ ……

在心里問(wèn)一問(wèn)自己，你為“顧問(wèn)式”客戶服務(wù)做過(guò)什么？為什么有些業(yè)務(wù)員認(rèn)為業(yè)績(jī)高，也很輕松？有的業(yè)績(jī)不好，還很累？這主要是客戶服務(wù)差別帶來(lái)的。你在正常的業(yè)務(wù)處理、客戶抱怨處理、客戶管理工作完成后，試著將上面的一些問(wèn)題做一做，再豐富，實(shí)施，等著你的是----驚喜！

第二篇：營(yíng)銷人員銷售技巧培訓(xùn)資料

營(yíng)銷人員銷售技巧培訓(xùn)資料 營(yíng)銷人員銷售技巧培訓(xùn)資料

越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)逐漸意識(shí)到，必須提高營(yíng)業(yè)員銷售技巧水平，這是提高企業(yè)銷售業(yè)績(jī)，決勝市場(chǎng)的前提。而營(yíng)業(yè)員對(duì)于自身的銷售技巧的提升，也是對(duì)自己在成長(zhǎng)路上又邁上了堅(jiān)實(shí)的一步。

營(yíng)業(yè)員的工作是什么？?jī)H僅是站在柜臺(tái)前面嗎？而且就這么一直站下去嗎？這樣的選擇真的是有些悲衰。那么營(yíng)業(yè)員到底要做什么呢？我們來(lái)看一下汽車銷售員。

汽車銷售人員，根據(jù)能力水平，可以分為營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品顧問(wèn)，銷售技師，最后到營(yíng)銷師四個(gè)階段。營(yíng)業(yè)員是最基礎(chǔ)的，也就是開開單，點(diǎn)點(diǎn)貨,但要想成為產(chǎn)品顧問(wèn)，就得主動(dòng)掌握產(chǎn)品所有的相關(guān)信息，操作方法，要是再向上升一級(jí)，那么，除了要熟練掌握產(chǎn)品的相關(guān)信息，還要主動(dòng)的學(xué)會(huì)銷售和與之相關(guān)的其它知識(shí)，為客戶的銷售行為做整體建議。再往上，也就是真正的武林高手，談的是整個(gè)的宏觀操作，談的是內(nèi)在關(guān)聯(lián)。從這個(gè)例子中不難看出，營(yíng)業(yè)員在其中的主動(dòng)性是他們不斷向上的源動(dòng)力，只要營(yíng)業(yè)員有主動(dòng)性，不斷思考，成功也就不遠(yuǎn)了。

下面整理了營(yíng)業(yè)員主動(dòng)出擊五步驟，供大家參考。

第一步：迎接顧客

通過(guò)迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利于與顧客的進(jìn)一步溝通。

第二步：了解需要

通過(guò)向顧客提出問(wèn)題并仔細(xì)聆聽回答，來(lái)了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一定要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會(huì)有意無(wú)意的透露自己對(duì)某一產(chǎn)品的某種偏好，而且會(huì)對(duì)自己感興趣的方面提出問(wèn)題。記住：這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。

第三步：推薦產(chǎn)品

通過(guò)觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，并不斷強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對(duì)其感興趣或不了解的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。

第四步：連帶銷售

通過(guò)介紹相關(guān)產(chǎn)品來(lái)滿足顧客其他的每一個(gè)需要。這是一個(gè)連帶銷售的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的效果。

第五步：送別顧客

讓顧客購(gòu)買產(chǎn)品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達(dá)到我們的銷售目的。

下面將針對(duì)迎接顧客的具體情況進(jìn)行詳細(xì)的講解：

銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節(jié)奏緊張的現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客就是建立這個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走進(jìn)柜臺(tái)瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費(fèi)者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要，因此，我們必須和他們交談，來(lái)了解有關(guān)信息。抓住每一個(gè)可能的介紹機(jī)會(huì)，主動(dòng)的與顧客打招呼。記住，微笑！真誠(chéng)的微笑是你贏得顧客的法寶！

迎接顧客，也就是要與顧客進(jìn)行交談，終端銷售人員積極友好的態(tài)度，對(duì)于開始成功的交談和銷售來(lái)說(shuō)是非常重要的。同樣的，一個(gè)良好的開端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問(wèn)題。

案例1：通常，銷售人員會(huì)問(wèn)瀏覽的顧客：“你需要什么？”

分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客會(huì)馬上敏感的搖搖頭走開或沉默不語(yǔ)，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。

例1：幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品

處理方式：銷售人員：“這是某某產(chǎn)品?！币贿吔榻B一邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上“例

2、例3”的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。

我們分析上例不難看出：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品、某類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的 興趣，所以銷售人員應(yīng)該對(duì)他正在看的東西給予相關(guān)的說(shuō)明，說(shuō)明后多半會(huì)引出顧客的一些問(wèn)題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。

通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng)：

1、希望能聽到銷售人員說(shuō)下去，這時(shí)，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并且給顧客觀察和試用，同時(shí)也可以詢問(wèn)一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品。

2、顧客會(huì)提出問(wèn)題，如“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適合我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，那一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。

銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動(dòng)，并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反應(yīng)基本上也是兩種：

永遠(yuǎn)不要先問(wèn)顧客：“你需要什么？”

永遠(yuǎn)記住：給予、給予、再給予！而不是索?。?/p>

例2：顧客只是隨便看看

處理方式：銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)”

例3：顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品

處理方式：銷售人員：“這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)??”要用盡量少的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來(lái)。

例3：顧客的眼光在柜臺(tái)上來(lái)回掃過(guò)

處理方式：銷售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：“我們這里的是某產(chǎn)品，你現(xiàn)在看到的是那一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)??”

1、希望銷售人員會(huì)繼續(xù)說(shuō)下去，聽聽有沒(méi)有自己感興趣的東西，如買一贈(zèng)

一、免費(fèi)試用、有獎(jiǎng)銷售??

2、還有的顧客會(huì)問(wèn)送什么，怎么送。顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見，一個(gè)好的開端是以為顧客提供給予開始的。給予顧客什么喃？給予是一種服務(wù)、是一種說(shuō)明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說(shuō)明。所以，作為一個(gè)成功的銷售人員，請(qǐng)牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。

案例4：銷售人員：“你需要某某嗎？”

分析：這種廢話在我們的銷售過(guò)程中不允許出現(xiàn)。這種問(wèn)題對(duì)于一個(gè)隨便看看的顧客來(lái)說(shuō)可能會(huì)嚇一跳。他可能要買，但尚未拿定主義對(duì)于這個(gè)問(wèn)題當(dāng)然很難回答。他也可能沒(méi)想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒(méi)有交流就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？

從以上兩個(gè)例子中，銷售人員還沒(méi)有與顧客交談，還沒(méi)有了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后就離開了。

為什么會(huì)這樣呢？原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)殇N售人員一開始就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個(gè)難以回答的問(wèn)題。這對(duì)顧客來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個(gè)問(wèn)題嚇跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客。索取回答是消極的，反過(guò)來(lái)，我們不妨試一試給予：

本文摘自: 業(yè)務(wù)員網(wǎng)(http://004km.cn/redirect.php?fid=81&tid=20503&goto=nextnewset

第三篇：會(huì)議營(yíng)銷銷售技巧提高方法

1、我推銷自己了嗎?

2、我和顧客成了朋友還是他們?cè)谄圬?fù)我？

3、我是表示理解顧客還是在和他們爭(zhēng)吵？

4、我打破了顧客之間的協(xié)議了嗎？

5、我消除了顧客面對(duì)我的壓力嗎？

6、我是否讓顧客坦誠(chéng)地面對(duì)我？

7、我向顧客介紹了一點(diǎn)有關(guān)自己的情況了嗎？

8、我有沒(méi)有簡(jiǎn)單的說(shuō)明公司的實(shí)力？

9、我找到了與顧客的共同點(diǎn)了嗎？

10、我讓兩個(gè)顧客都加入到說(shuō)明中來(lái)了嗎？

11、我問(wèn)了顧客的職業(yè)了嗎？

12、我問(wèn)了顧客他們希望的度假是什么樣子的嗎？

13、我問(wèn)了顧客他們不希望的度假是什么樣子的嗎？

14、我是否問(wèn)了鼓了他們企業(yè)業(yè)余時(shí)間喜歡做什么？（出門吃飯、駕車、運(yùn)動(dòng)、個(gè)人愛好、休閑活動(dòng)）

15、在說(shuō)明中，我記住顧客的名字了嗎？

16、他們記住我的名字了嗎？

17、我有沒(méi)有觸摸顧客，而且他們沒(méi)有拒絕？

18、我做到了至少45分鐘的熱身嗎？

19、我有沒(méi)有完成調(diào)查表？

20、我保持說(shuō)明會(huì)簡(jiǎn)單了嗎？我的說(shuō)明，顧客有興趣嗎？

21、我讓顧客問(wèn)我問(wèn)題了嗎？

22、我問(wèn)顧客他們能用到我們的系統(tǒng)嗎？

23、我做沒(méi)做財(cái)務(wù)邏輯？

24、在做財(cái)務(wù)邏輯中或之后，顧客有沒(méi)有提出反對(duì)意見？

25、我有沒(méi)有叫TO來(lái)回答一些問(wèn)題？

26、我是否得到承諾，顧客今后愿意把錢花在度假上？

27、我又沒(méi)有問(wèn)顧客他們會(huì)不會(huì)把度假時(shí)間租出去？

28、顧客是否同意如果這是他們的注意，他們也會(huì)來(lái)用同樣的做法。

29、我得到顧客關(guān)于今天的承諾，并與他們握手了嗎？或者我還是太弱了？

第四篇：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷人員的銷售技巧

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷人員的銷售技巧

題綱：

一、電話銷售幫助企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)

二、電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白（如何饒過(guò)前臺(tái)）

三、如何應(yīng)付被粗暴得掛掉電話

四、電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備

五、電話銷售中心態(tài)最重要

一、電話銷售幫助企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)：

第一點(diǎn)是體現(xiàn)在效率的提高上（傳統(tǒng)銷售來(lái)講大部分人員需要直銷人員去拜訪，拜訪的效率低一點(diǎn)，一個(gè)好的銷售代表時(shí)間比較充分的情況下一天拜訪三到四個(gè)客戶已經(jīng)是很不錯(cuò)的習(xí)慣了。電話銷售如果是一個(gè)訓(xùn)練有素的電話銷售代表，他一天有效拜訪，如果時(shí)間合適達(dá)到三、四十個(gè)客戶拜訪，那效率要提高十倍，這是拜訪量上）

第二點(diǎn)是整體的銷售成本的降低（銷售成本的降低體現(xiàn)在和直接拜訪的直銷管理團(tuán)隊(duì)來(lái)講，因?yàn)殇N售成本當(dāng)中包含了見客戶，路上花的所有的差旅費(fèi)用，包括可能的所有相關(guān)的成本在里面。而電話銷售代表它的主要費(fèi)用在銷售成本是電話的成本和其它相關(guān)的管理成本）

第三點(diǎn)是人員的成本（因?yàn)橐话銇?lái)講銷售人員像比較高層的銷售人員需要去外面拜訪，那人員的工資和整體的成本上基本上高于電話銷售代表，但是并不是說(shuō)電話銷售代表收入一定比拜訪銷售代表低，從整體上創(chuàng)造同等價(jià)值的情況下綜合起來(lái)電話營(yíng)銷成本低一點(diǎn)）

第四點(diǎn)是在整體的覆蓋面上（因?yàn)槿绻悄愕囊粋€(gè)客戶，他面對(duì)的是全國(guó)市場(chǎng)，那不可能通過(guò)人員拜訪，那機(jī)構(gòu)需要很龐大，電話銷售的話可以覆蓋到全國(guó)的所有機(jī)構(gòu)，甚至是全球的任何角落）

電話銷售的好處，它跟直銷相比有一個(gè)成本的降低和效率的提高，但是我們不可避免地會(huì)有這樣的問(wèn)題出現(xiàn)，電話營(yíng)銷不是面對(duì)面的，只是通過(guò)一根電話線，如何讓對(duì)方相信你購(gòu)買你的產(chǎn)品，這個(gè)跟電子商務(wù)非常像，兩個(gè)人是不見面的。那電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白如何來(lái)說(shuō)？

二、電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白

當(dāng)你主動(dòng)打電話給陌生客戶時(shí)，你的目的是讓這個(gè)客戶能購(gòu)買你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。然而，大多數(shù)時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個(gè)開頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^。

1、不需要，不想做，沒(méi)預(yù)算？（沒(méi)有給我們接下來(lái)再交流的機(jī)會(huì)----拒絕我們的介紹）可能的原因：a、行業(yè)找的不對(duì)

b、開場(chǎng)白沒(méi)有技巧，總臺(tái)過(guò)不了關(guān)

c、沒(méi)有吊起客戶的興趣

解決的方法：a、找跟公司理念相符的低端客戶群體

b、通過(guò)其他電話、其他部門詢問(wèn)負(fù)責(zé)人及決策人

c、想辦法繞過(guò)前臺(tái)

c、開場(chǎng)白設(shè)計(jì)（引起客戶的興趣）

從開場(chǎng)白的角度來(lái)講我認(rèn)為非常關(guān)鍵的一點(diǎn)怎么樣在一開始的時(shí)候吸引到客戶的注意力，這會(huì)是一個(gè)非常核心的問(wèn)題，從傳統(tǒng)的一般結(jié)構(gòu)來(lái)講正常情況下我們?cè)趺床僮?/p>

第一句話肯定是自我介紹不能少的（比如說(shuō)我是某某公司的某某，那一個(gè)人接到電話可能他的工作、生活打斷，那這時(shí)候你要給一個(gè)禮貌用語(yǔ)，比如說(shuō)王先生實(shí)在不好意思打擾一下你，這是一種商業(yè)禮儀）

第二個(gè)環(huán)節(jié)就是要直入主題了，告訴客戶我為什么打電話給您，打電話給您的幫助在哪里，把吸引客戶注意力的話講給他，吸引客戶注意力方法有很多，常見的方法用客戶可

能關(guān)心的問(wèn)題來(lái)吸引他的注意力。(能夠帶給公司產(chǎn)品渠道拓展，產(chǎn)品銷售量每月提升30％

完整的開場(chǎng)白：

第一點(diǎn)是一個(gè)自我介紹，第二點(diǎn)就禮貌用語(yǔ)，第三點(diǎn)是吸引客戶的注意力

第四點(diǎn)是征求客戶的時(shí)間，現(xiàn)在是否可行，第五點(diǎn)開始提問(wèn)，跟客戶互動(dòng)交流。

PS:有時(shí)候開場(chǎng)白有很多的變化，比方說(shuō)有時(shí)候沒(méi)有自我介紹，比如說(shuō)打電話到高層那里去，老板、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)他們特別忙，他們并不一定非常關(guān)心你到底是哪家公司，如果你代表的公司不是特別有品牌影響力的公司，他不會(huì)關(guān)心說(shuō)你多少是哪家公司，他真正關(guān)心的是你能給我?guī)?lái)什么，這個(gè)時(shí)候銷售代表一開始的時(shí)候就直接把最容易抓住客戶的那句話先講出來(lái)，吸引到注意力以后，那才會(huì)問(wèn)他你是哪里，我是什么地方、我是什么公司的，這也是一種方法。另外：比如說(shuō)很難接觸到的人，加上非常客氣、非常友好的話，比方說(shuō)哎呀王總今天跟您通上電話太不容易了，今天投上電話太高興了，沒(méi)想到您親自接上電話，讓他覺得他很重要，對(duì)他很重視，接到他的電話是莫大的榮幸，這也是拉近距離的方法。如何饒過(guò)前臺(tái)？

1: 過(guò)前臺(tái)，首先要判斷準(zhǔn)確她的確是前臺(tái)，遇到這種情況，可以說(shuō)你是要找的人的朋友，或者以一個(gè)采購(gòu)的身份想問(wèn)產(chǎn)品價(jià)格.2: 遇到前臺(tái),可以說(shuō)是對(duì)方企業(yè)相關(guān)聯(lián)的企業(yè),比如:對(duì)方的上家或下家,即供貨或買貨方,也可以說(shuō)是對(duì)方企業(yè)的行業(yè)管理機(jī)構(gòu)然后，直接說(shuō)出你需要找的部門（老板）模糊點(diǎn)說(shuō)出目的，讓前臺(tái)不能判斷你是否是推銷或做貿(mào)易

我們很多同事在這里反映，比如說(shuō)我是某某公司的，我們來(lái)電的目的是什么時(shí)，還沒(méi)有說(shuō)就粗魯?shù)匕央娫捊o掛掉了，這樣的情況怎么做？

一、如何應(yīng)付被粗暴得掛掉電話

其實(shí)碰到客戶掛電話是非常正常一件事情，因?yàn)榻^大部分的電話銷售人員都太直接了，直接的意思是什么呢？他一開始講話就給客戶造成一種印象，就是他想來(lái)賣東西給我的，就好象我們走在街上你覺得一個(gè)女孩子不錯(cuò)，就馬上說(shuō)你是否可以嫁給我，這個(gè)所遇到的拒絕可能性是非常大的。

跟客戶打交道更多的是一種關(guān)系的建立，是一種長(zhǎng)期關(guān)系的建立你用什么方法取得客戶初步的信任。

例子：當(dāng)我的同事打電話給我客戶，客戶說(shuō)這個(gè)東西我不需要，我的同事告訴他說(shuō)其實(shí)打電話給您也不是想向你賣什么東西，只是我這里有一些電話銷售的案例和文章不知道對(duì)你有沒(méi)有幫助，如果有幫助的話可以發(fā)一份給您，一起探討一下。

不是索取客戶什么，而是給客戶什么，這樣客戶的警惕心放松了，我反正不要白不要，留一份資料也好，多一份選擇也好，他就會(huì)說(shuō)可以，你要不郵件發(fā)給我一下。

這一點(diǎn)很重要，有一個(gè)原則就是禮尚往來(lái)，我們要先付出，先給客戶、先幫助客戶，接下來(lái)事情就變得相對(duì)容易。（例如：比方說(shuō)我要結(jié)合我自己的產(chǎn)品來(lái)講，像一般人，比如說(shuō)中層管理人員，像一般我們的電子書，一些相關(guān)的案例，認(rèn)為對(duì)他可能有幫助的一些資料我會(huì)給到他，如果打電話到一家公司，對(duì)方是很高層的人，我可能會(huì)直接寄一本書給他，這些都不是一種銷售的行為，這是在建立關(guān)系。）

比方說(shuō)我們（電話銷售人員）剛開口說(shuō)我們生產(chǎn)什么的，對(duì)方說(shuō)不好意思我們已經(jīng)有相關(guān)的供應(yīng)商了，那這時(shí)候他應(yīng)該來(lái)怎么回答？話術(shù)上容易處理，他們說(shuō)我們已經(jīng)有供應(yīng)商

了，那你可以說(shuō)張經(jīng)理，我就是知道你有供應(yīng)商才打電話給您的，只是想你對(duì)我們有多一點(diǎn)的了解，這只是話術(shù)而已。

四、電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備

第一點(diǎn)：目的---我們打電話給客戶為什么要打電話給他（首先要問(wèn)WHY，我到底想從他這里得到什么，我為什么打電話給他，我們說(shuō)這是電話目的的問(wèn)題，這是第一點(diǎn)。）

第二點(diǎn)：目標(biāo)---要清楚自己想要的結(jié)果（我電話結(jié)束以后我得到了什么，我得到的結(jié)果，這是目標(biāo)，我要很清楚目標(biāo)是什么，比如說(shuō)我第一次打電話給客戶目的是要跟客戶建立初步的信任關(guān)系，這是我的目的，我想要的結(jié)果是什么呢？客戶在電話里面愿意跟我聊一些他們的情況，同時(shí)讓我給他一些資料，留下他的電話、郵件，如果第一個(gè)電話達(dá)到這樣的結(jié)果，那目標(biāo)就完成了，要很清楚目的和目標(biāo)。）

第三點(diǎn)：營(yíng)銷前的準(zhǔn)備-----要問(wèn)什么；會(huì)遇到什么困難；客戶會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題！

這也是信息的交換，我們要獲取信息，獲取信息一定要提問(wèn)題，銷售代表要準(zhǔn)備好我在電話里面問(wèn)什么樣的問(wèn)題，我該怎么問(wèn)，這是問(wèn)題的列表，我們銷售員要清楚，客戶在電話里面也會(huì)問(wèn)千奇百怪的問(wèn)題，我們也是要考慮客戶會(huì)問(wèn)到什么，我們不能說(shuō)客戶問(wèn)到什么你自己也不理解、不清楚，那就比較麻煩。所以銷售代表一定要做好準(zhǔn)備在電話里面我會(huì)遇到什么樣的困難，我遇到這些困難以后該怎么辦，要很熟練的知道。

業(yè)務(wù)員會(huì)遇到的比較經(jīng)典的困難會(huì)是哪些？

1、客戶回答不需要-------客戶可能在電話里會(huì)說(shuō)這些事情我不需要，不需要是常見的，不需要的情況，我們看不同的銷售代表他們的處理方法是不一樣的，可以采取的就是保持關(guān)系（我們可以告訴客戶說(shuō)沒(méi)有關(guān)系，我先給您一些東西給您參考一下，回頭我再給你聊，這是保持一種關(guān)系。）可能的話引導(dǎo)他，引導(dǎo)的時(shí)候客戶有的不愿意跟你聊，怎么樣跟客戶更好地保持關(guān)系，那征求意見很重要，客戶說(shuō)現(xiàn)在不需要？你可以這樣說(shuō)，您看田主任，通上一個(gè)電話太不容易了，能不能向您請(qǐng)教幾個(gè)問(wèn)題，這個(gè)是征求客戶的意見，把時(shí)間加上去，請(qǐng)教你兩分鐘的時(shí)間，請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題，那他聲音不錯(cuò)，很有感染力，體現(xiàn)專業(yè)能力，這時(shí)候還是有客戶會(huì)配合的，還是有客戶愿意跟我們聊，回答我們的問(wèn)題，聊下去的時(shí)候可以尋找切入點(diǎn)。

2、客戶說(shuō)不在----比方說(shuō)電話轉(zhuǎn)過(guò)去了，你說(shuō)您好陳主任在不在，有很多時(shí)候是不在的，那說(shuō)陳主任不在，如果是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)不是很豐富的銷售人員他就會(huì)放棄了，他會(huì)說(shuō)那陳主任不在我回頭再打過(guò)來(lái)，稍微有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表他會(huì)說(shuō)陳主任不在沒(méi)有關(guān)系，請(qǐng)問(wèn)他什么時(shí)候可以回來(lái)呢？這個(gè)環(huán)節(jié)上有很多的方法去處理，陳主任不在沒(méi)有關(guān)系，請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼您呢？陳主任不在，他們可能是一個(gè)辦公室的，也許可以從接電話的那個(gè)人那里獲取到公司的相關(guān)信息，可以跟他聊的。

（很多同事會(huì)說(shuō)客戶有的也不愿意跟我們營(yíng)銷員聊天？---這里面非常重要的原因是營(yíng)銷人員一開口講話就會(huì)決定你的客戶是否愿意跟你談下去，銷售代表這種本身的專業(yè)能力，他的聲音對(duì)電話銷售代表來(lái)講是非常重要的，不是所有的客戶都會(huì)非常討厭銷售人員，也不是這個(gè)客戶討厭所有的銷售人員，而是銷售代表的能力上要有不斷的加強(qiáng)。包括語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、聲音的一種不急不緩、不卑不亢，其實(shí)營(yíng)銷員和一些老板、公司的需求方并不是營(yíng)銷員求著他們的，更多的保持一種態(tài)度，我并沒(méi)有要求你買我什么東西，不是低三下四的。心態(tài)也很重要。）

3、客戶說(shuō)很忙沒(méi)有時(shí)間--------比方說(shuō)你打電話過(guò)去了，客戶說(shuō)我現(xiàn)在有點(diǎn)忙，那怎么去應(yīng)對(duì)呢？（因?yàn)殡娫挼臅r(shí)間特別短，很多代表要求很高的反應(yīng)能力和靈活應(yīng)變能力，事實(shí)上很多人是做不到的，尤其是新手來(lái)講做不到，做不到的情況準(zhǔn)備工作就很重要。）

有些銷售代表說(shuō)要不然這樣，你什么時(shí)候方便，我再給你一個(gè)電話，這也是一種方法，那有的銷售代表就更直接一點(diǎn)了，畢竟找到一個(gè)客戶他能接起電話，尤其很重要的人那是很不容易的，可能他打了很多次才接通的，所以有些銷售代表告訴客戶說(shuō)，我知道你特別忙，我有很重要的事情，就一分鐘，他更積極一些要求客戶給出一些時(shí)間。他不會(huì)退，不會(huì)說(shuō)好吧，我把時(shí)間延后到下午打給你，可能下午他開會(huì)又沒(méi)有時(shí)間，有時(shí)候就是在推皮球，今天沒(méi)空、每天要出差，下周還是這樣拼命推，事實(shí)上他不想要，可能是在推托。

4、客戶說(shuō)我們已經(jīng)有供應(yīng)商了，已經(jīng)在合作了，我們暫時(shí)不考慮你們了-----我就是知道你有供應(yīng)商才打電話給您的，只是想你對(duì)我們有多一點(diǎn)的了解。。

第四點(diǎn)：態(tài)度上的準(zhǔn)備-----更加主動(dòng)積極（不是說(shuō)今天拒絕你、明天也拒絕你，說(shuō)不定以后還會(huì)接受你。）

五、電話銷售中心態(tài)最重要

我認(rèn)為是銷售人員的心態(tài)最重要，技能、技巧跟心態(tài)相比這些都不重要。

銷售員應(yīng)該具備什么樣的心態(tài)呢？

作為電話銷售人員來(lái)講其實(shí)經(jīng)常會(huì)受到打擊、經(jīng)常會(huì)客戶拒絕，甚至是碰到一些很粗辱的客戶，那自我的價(jià)值感很低，這樣的銷售代表越來(lái)越進(jìn)入到負(fù)面的情緒里面去，這樣就沒(méi)有信心打電話，他必須要改變這種情況，這里的心態(tài)當(dāng)中一定要抱著我就是幫助客戶來(lái)的。你給不給我定單都沒(méi)有影響。不是打電話就是想讓你有一天跟我簽單，其實(shí)蠻奇怪的，銷售人員不就是為了簽單，但是我們腦子里一直想著簽單簽單簽單，那就會(huì)造成心理的急躁，那情緒就會(huì)發(fā)生很大的變化，你換個(gè)角度給不給定單沒(méi)有關(guān)系，我在給予你，這樣心情很平和，你心態(tài)好的時(shí)候就自覺不自覺定單自然就來(lái)了。

第一點(diǎn)：幫助別人的心態(tài)第二點(diǎn)：積極的心態(tài)

第三點(diǎn)：自我價(jià)值感第四點(diǎn)：感情的交流

第一點(diǎn)心態(tài)是幫助別人，這一點(diǎn)很重要，第二個(gè)我覺得銷售代表一定是更加積極的心態(tài)。第三點(diǎn)也是跟心態(tài)有關(guān)的，銷售代表一定要有很高的自我價(jià)值感，自我價(jià)值是他自己喜歡自己的程度，我自己很喜歡他自己，如果不太喜歡自己，對(duì)自己不太信任，對(duì)自己什么地方都不太滿意的人，同樣的道理打電話給他的時(shí)候也不會(huì)滿意，所以要不斷的提高自我價(jià)值。第四點(diǎn)其實(shí)也是跟整個(gè)精神有關(guān)的，我們簡(jiǎn)單理解心態(tài)是對(duì)體現(xiàn)為對(duì)客戶的關(guān)愛，因?yàn)榇蠖嗟匿N售在一個(gè)非常艱巨的環(huán)境下面所得到的定單，很大程度上一定跟客戶有感情的交流才發(fā)生的，感情的交流體現(xiàn)在對(duì)客戶的關(guān)心上去，真正的關(guān)愛客戶，這是一種愛心。（比如說(shuō)客戶生病了，我打個(gè)電話慰問(wèn)一下客戶）

附：有很多銷售人員每天不停的打電話，從來(lái)沒(méi)有思考，檢討過(guò)在銷售過(guò)程中碰到的問(wèn)題，就知道每天這么盲目的打，亂投亂轉(zhuǎn)打電話給客戶，客戶不需要，就繼續(xù)再打下一個(gè)，心態(tài)很消極，非常的盲目。心態(tài)一定要積極，很重要，打電話是硬道理，打電話非常重要，如果不能很好地激勵(lì)自己，讓自己很興奮地打電話，那業(yè)績(jī)一定好不到哪里去的。所以每天在電話營(yíng)銷這么一個(gè)枯燥的工作流程當(dāng)中還是要保持積極、激情的心態(tài)。

最后我想跟大家分享一個(gè)小故事，這個(gè)故事應(yīng)該大家都知道，有一個(gè)小和尚去找一個(gè)很高深的老和尚，夾一只鳥在手里對(duì)老和尚說(shuō)這只鳥是死是活，對(duì)老僧來(lái)說(shuō)很難回答，如果他說(shuō)這只鳥是死的，小和尚一撒手就飛了，如果老和尚說(shuō)這只鳥是活的，小和尚用力一捏就死了，應(yīng)該說(shuō)這個(gè)問(wèn)題讓老僧回答是非常難，但是老僧說(shuō)的非常好，他說(shuō)鳥的生死就在你的一念之間，我說(shuō)這個(gè)故事的含義是什么呢？想成為一個(gè)優(yōu)秀的電話營(yíng)銷人員，能不能把你所知道很多的電話營(yíng)銷技巧、方法、知識(shí)，那些東西都是知識(shí)，你如何把它們轉(zhuǎn)變成習(xí)慣，就是在你的一念之間，你是不是天天做心靈演練，把它變成一種非常良好的銷售習(xí)慣。

PS:

1、在銷售過(guò)程中。。。

要敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；

不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；

面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；

在電話里說(shuō)話的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出很好的通話氣氛；

簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。

詳細(xì)記錄和客戶通話的內(nèi)容，以便下次跟蹤。

2、在銷售產(chǎn)品時(shí)。。。

面對(duì)“碰壁”的心態(tài)要好；

接受、贊美、認(rèn)同客戶的意見；

要學(xué)會(huì)回避問(wèn)題；

轉(zhuǎn)客戶的反對(duì)問(wèn)題為我們的賣點(diǎn)。

結(jié)語(yǔ)：因?yàn)槲覀兎浅５膶I(yè)，我們必須非常的自信、親切和熱情，聲音要有1860

那樣的特質(zhì)，讓客戶想聽。。。電話是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移。

第五篇：營(yíng)銷方法與技巧心得體會(huì)

2015南寧市盛聚集團(tuán)員工培訓(xùn)會(huì)心得

感謝公司給予學(xué)習(xí)的平臺(tái)，感謝領(lǐng)導(dǎo)給予進(jìn)步的機(jī)會(huì)。我很高興能參加此次《營(yíng)銷方法與技巧》培訓(xùn)課程。經(jīng)過(guò)這次培訓(xùn)，使我在思想上對(duì)營(yíng)銷有了更全面的認(rèn)識(shí)，同時(shí)對(duì)銷售理論有了空前的突破，相信接下來(lái)我不僅會(huì)將所掌握營(yíng)銷方法與技巧同時(shí)還會(huì)把所學(xué)理論運(yùn)用到實(shí)踐，下面我給大家分享一下培訓(xùn)期間的學(xué)習(xí)心得。

首先，任劍波教授的講解記憶深刻、幽默風(fēng)趣，于談笑間將以營(yíng)銷方法與技巧和溝通點(diǎn)撥出來(lái)。

任教授講解市場(chǎng)和營(yíng)銷：通過(guò)幾個(gè)術(shù)語(yǔ)讓我明白了市場(chǎng)就是地區(qū)全部在項(xiàng)目、改造、升級(jí)工程等等，同時(shí)也是買方的力量、消費(fèi)者數(shù)量、購(gòu)買力、欲望。營(yíng)銷是交換所得的價(jià)值，需求是永無(wú)止境的。

任教授講解竟?fàn)幒凸芾恚壕範(fàn)幘褪菭?zhēng)奪、搶、有規(guī)矩的盈利所得資源。同時(shí)也存在了行內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、代替品、供應(yīng)商，再厲害的是潛在加入者。管理是制定銷售目標(biāo)，以銷售和市場(chǎng)為核心。

任教授講解產(chǎn)品和成本：分三層，一是核心層功能、效用、利益；二是實(shí)體層（形式層）形狀、品牌；三是附加層送貨、安裝、維修、服務(wù)、贈(zèng)送；通過(guò)平面圖來(lái)計(jì)算競(jìng)爭(zhēng)力和量本利，推算投資成本和盈利。通過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)給我們講解公司的產(chǎn)品，讓我更加明確認(rèn)清了防火門產(chǎn)品分為：A、B、C類，單開，雙開，木質(zhì)、鋼質(zhì)、鋼木質(zhì)，甲級(jí)、乙級(jí)、丙級(jí)等等；防火窗分為一分隔、二分隔...平開防火窗，推拉防火窗等等;防火卷簾分為兩大類：特級(jí)隔熱，普通隔熱。鋼質(zhì)，普通。

任教授講解營(yíng)銷自我：向顧客推銷你的形象，一個(gè)人的外在形象，反映出他特有的內(nèi)涵。倘若別人不信任我們的外表，你就無(wú)法成功地推銷你自己了。推銷員在與顧客初次見面時(shí)，要給顧客留下良好的第一印象。

任教授講解說(shuō)服他人：是向顧客傳遞商品信息，使顧客對(duì)商品及交易條件有充分的了解，為購(gòu)買決策提供依據(jù)；而激發(fā)顧客的興趣，讓顧客喜歡你的產(chǎn)品；同時(shí)刺激顧客的購(gòu)買欲望，誘導(dǎo)顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為。（→了解→理解→信任)任教授播放溝通視頻：讓我明白了人際溝通很重要，是交際的開始，人際溝通最忌諱的就是一臉?biāo)老唷Ｈ绾巫龅接行贤?，主?dòng)出擊。人與人的交流很關(guān)鍵，在我們營(yíng)銷的道路上更為重要。

通過(guò)培訓(xùn)，我決心要從以下幾個(gè)方面提高自己：首選我要認(rèn)真學(xué)習(xí)理論知識(shí)，做到學(xué)以致用、應(yīng)才適用。其次努力成為優(yōu)秀員工的建設(shè)者提升個(gè)人能力，促進(jìn)部門績(jī)效提升。然后推進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)教育、培訓(xùn)活動(dòng)、提升部門人員溝通合作的作用能力、改善心態(tài)、目標(biāo)的達(dá)成。感謝公司安排的這次培訓(xùn)，給大家難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)!感謝任劍波教授，不僅給我們帶來(lái)了營(yíng)銷知識(shí)，還給了我們工作的表率。經(jīng)過(guò)這次培訓(xùn)，感覺收獲不小，培訓(xùn)生動(dòng)而又形象的傳授著聯(lián)想文化、營(yíng)銷方法技巧，與平時(shí)可能遇到的問(wèn)題解決方法，讓我們深刻感受到營(yíng)銷技巧、溝通、隨喜心、心態(tài)，此次培訓(xùn)中還通過(guò)互動(dòng)交流，使我認(rèn)識(shí)到我們要想做好營(yíng)銷和個(gè)人和營(yíng)銷的關(guān)聯(lián)，并使人員營(yíng)銷水平提高，還有很多知識(shí)要學(xué)習(xí)提高。