第一篇：陌生拜訪客戶技巧

陌生拜訪客戶技巧

據(jù)統(tǒng)計，很多業(yè)務員在拜訪陌生客戶時成功率比預期低，甚至遠遠低于正常水平！其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式，比如說詢問。巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時顯得尤其重要！可以讓你在短短幾分鐘時間，快速了解一個陌生客戶的實際需求，他們過去經(jīng)銷相關產(chǎn)品的經(jīng)驗，以及他們現(xiàn)在想找什么樣子的新牌子或產(chǎn)品等，這些重要信息都有助于

一個業(yè)務員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶的成功率。

遺憾的是，這個問題目前沒有得到人們足夠的重視，不僅業(yè)務新人普遍出現(xiàn)這個問題，一些工作很多年的“老”業(yè)務員甚至一些企業(yè)的銷售經(jīng)理也是如此。他們出現(xiàn)的問題，常見有兩種：一是還沒有掌握一個陌生客戶的實際需求之前，就開始莽撞的談業(yè)務，談判策略自然缺乏針對性，效率可想而知！另一種是在試圖了解陌生客戶的一些信息時，詢問方式不

對，導致無法獲得需要的重要信息，因此，也就無法制定和調整談判策略，失敗的比率當然也很高。

以上不管是哪一種原因，都關系到一個相同的問題，就是業(yè)務員如何拜訪陌生客戶，特別是拜訪時要如何向對方巧妙詢問以了解對方？！業(yè)務員只有真正掌握了這方面的知識，并在實際工作中熟練應用，才能切實提高自己的業(yè)務水平和能

力！

一、需要了解對方什么信息？

首先，業(yè)務員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什么信息？！這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。根據(jù)我們多年的營銷實踐，當你在面對一個陌生客戶時，無外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。

1、需要了解的信息歸類

1）受訪者個人情況

適當?shù)牧私鈱Ψ降囊恍﹤€人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關系。如對方是業(yè)務主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。

2）受訪者公司概況

了解客戶公司的一些基本情況（如成立時間、歷史、股東、經(jīng)營理念、網(wǎng)絡、經(jīng)營品牌以及經(jīng)銷業(yè)績等），有助于你評

估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰(zhàn)略合作的可能。

3）代理什么品牌

如果客戶過去有代理類似產(chǎn)品，了解他們過去的代理經(jīng)驗，有助于理解客戶再接新品時究竟想要什么，不想要什么。

4）接新品的動機和思路

詢問對方接新品的動機和想法，有助于你進一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。

2、善于把握主動權和詢問時機：

業(yè)務員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時，還要懂得把握發(fā)問的主動權和詢問的時機。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經(jīng)常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)

務員還不知道對方公司的主要業(yè)務是什么，以及有關合作的真實想法和實際需求等。

因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務員要善于把握發(fā)問的主動權，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節(jié)，業(yè)務員則要避免談及細節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時候話鋒一轉繼續(xù)向對方發(fā)問。

因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶的相關信息，還

要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導，失去實踐價值。

如，業(yè)務員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。

案例：利用寒暄獲取對方信息

1）拜訪陌生客戶時：

先問好，主動詢問對方貴姓和職務，同時主動交換名片

示例：

業(yè)務員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。

客戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉。”

業(yè)務員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認識您！這是我的名片，以后多向你請教！”

劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說。?！?/p>

2）接陌生客戶電話時：

問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務，所在地區(qū)，聯(lián)系電話，現(xiàn)在主要代理什么品牌等。

示例：

業(yè)務員：“您好，請問您貴姓？您是在哪個地區(qū)？”

客戶：“你好，我姓劉，我在長沙?！?/p>

業(yè)務員：“劉先生您好，請問您是長沙哪個公司？主要做什么業(yè)務？怎么稱呼您？”

客戶：“我們是長沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經(jīng)理，我們主要做幾個化妝品廠家在長沙的總代理?！?業(yè)務員：“你好，劉經(jīng)理，很高興接到你的電話，也很高興認識你！我去過長沙，不知貴公司主要代理什么牌子？”

劉經(jīng)理：“不客氣，我們主要代理兩個牌子，一個是廣州的XX，一個是上海的XX?！?/p>

業(yè)務員：“哦，那你們現(xiàn)在長沙操作的怎樣？主要在什么渠道進行銷售？”

劉經(jīng)理：“還不錯，主要做專賣店渠道，商場專柜也做，商場主要是做個形象。”

業(yè)務員：“哦，你們一般在什么類型的專賣店鋪貨？有上促銷嗎？在商場有做幾個專柜”

劉經(jīng)理：“就是有一定檔次的品牌化妝品專業(yè)店，前期3個月要上促銷，但是廠家要有物料支持。我們在5個商場有做

專柜?！?/p>

業(yè)務員：“太好了，操作方式和我們公司很接近。?！?/p>

二、常見的詢問方式：

目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放式和封閉式發(fā)問。

1、開放式的詢問示范：

開放式的詢問方法又分為“直接詢問”和“間接詢問”，一般適合在跟客戶剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方式，可

以引出很多對業(yè)務員有利的話題和信息，也不至于冷場。

例如：想了解客戶代理了什么品牌？

1）直接詢問：

貴公司現(xiàn)在代理什么品牌？

2）間接詢問：

不知道你們的業(yè)務傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是。。？

例如：想了解對方對自己公司產(chǎn)品的看法。

1）直接詢問：

您怎么看我們公司的產(chǎn)品？

2）間接詢問：

我們公司的產(chǎn)品主要的特點就是比較有“賣點”，很多客戶都有這種看法，您怎么看。。？

例如：想了解對方接新品牌的動機。

1）直接詢問：

您想接什么樣的新牌子？

2）間接詢問：

有些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因為新牌子有利潤，您接新牌子的想法是。。？

通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實想法，業(yè)務員可以根據(jù)對方的回答把握住對方的興趣點和關注

點，在展開談判時就比較有針對性了。

2、封閉式詢問

當無法對客戶的意圖做出準確判斷時，這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時不要采用這種發(fā)問方式，因為這種發(fā)問的回答很簡單，容易導致沒有話題而冷場。示范：

1）關于“是否”的詢問：

例1：“您近期是否有接新品的打算？”

例2：“您是否認為廠家的貨款可以月結很重要？”

2）例如“二擇一”的詢問：

有如一個經(jīng)典的小故事“您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋？”一樣，這種發(fā)問方式是類似的。

例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結算方式？”

例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見面再談一次？”

以上為兩種詢問方式的舉例，業(yè)務員在剛開場要避免冷場時，要以使用“開放式”的發(fā)問方式為主，當對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用“封閉式”的發(fā)問方式。值得注意的是，在業(yè)務實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用！

三、詢問的標準示范

筆者一直強調，談判不是靠天才，而是靠準備，詢問的方式也是一樣的！筆者在某國際品牌任營銷總監(jiān)的時候，曾經(jīng)要求所有區(qū)域經(jīng)理就這些問題準備好“標準詢問題”，在適當?shù)臅r機，就可問客戶適當?shù)膯栴}。下面是筆者就業(yè)務員需要了

解的問題的“標準示范”（部分），給大家參考：

1、了解對方公司概況

1）對方公司的成立時間、成長歷史

示范：貴公司給人的印象是團隊很有士氣，業(yè)務流程也是井井有條，我覺得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實不容易，請問貴公

司成立多長時間了？是不是公司一直很重視管理？有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下？

2）對方公司的性質、主要業(yè)務

示范：請問貴公司的主營業(yè)務是什么？是老板個人投資還是合伙的？

3）對方公司的執(zhí)行團隊（銷售、助銷、后勤）

示范：貴公司用什么方式來進行業(yè)務推廣？有幾個業(yè)務人員？是客戶自己上門提貨嗎？

4）對方公司在當?shù)氐木W(wǎng)絡分布

示范：貴公司在長沙走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？

5）對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向

示范：貴公司近期有什么發(fā)展動向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？

2、了解對方過去代理品牌

1）對方目前代理什么品牌

示范：貴公司目前代理幾個牌子？是什么品牌？

2）代理品牌的銷售渠道分布

示范：代理的牌子在長沙走什么銷售渠道？

3）代理品牌的銷售業(yè)績

示范：市場潛力如何？目前每個月的銷售業(yè)績大概有多少？

4）對現(xiàn)在已代理的品牌有什么感受？

示范：任何一個廠家都存在一些優(yōu)勢和不足，貴公司代理廣州XX品牌兩年多了，怎么看廠家和他們的運作方式？

3、了解對方接新品的想法

1）接新牌子的動機

示范：請問您為什么要接新品？

2）對新牌子的想法和要求

示范：請問您想接什么樣的新品牌？

3）對新牌子的操作和投入思路

示范：如果說有這樣的新品，您接了之后會怎么操作？具體用什么方式？

以上都是直接詢問的示范，業(yè)務員可以根據(jù)自己的需要作靈活的準備。只有掌握了陌生客戶的這些信息，業(yè)務員的談判

才能“有的放矢”，才能針對客戶的興趣點和關注點進行“精確打擊”！陌生客戶也將不再陌生。

陌生拜訪，幾種常見的詢問方式

在向陌生客戶發(fā)問時，詢問是有技巧的，要注意發(fā)問的方式。目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放

式和封閉式發(fā)問。

1、開放式的詢問

示范：開放式的詢問方法又分為“直接詢問”和“間接詢問”，一般適合在跟客戶剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方

式，可以引出很多對業(yè)務員有利的話題和信息，也不至于冷場。

例如：想了解客戶代理了什么品牌？

1）直接詢問：貴公司現(xiàn)在代理什么品牌？2）間接詢問：不知道你們的業(yè)務傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是——？

例如：想了解對方對自己公司產(chǎn)品的看法。

1）直接詢問：您怎么看我們公司的產(chǎn)品？2）間接詢問：我們公司的產(chǎn)品主要的特點就是比較有“*點”，很多客戶都有這種看法，您怎么看——？例如：想了解對方接新品牌的動機。1）直接詢問：您想接什么樣的新牌子？2）間接詢問：有

些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因為新牌子有利潤，您接新牌子的想法是——？

通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實想法，業(yè)務員可以根據(jù)對方的回答把握住對方的興趣點和關注

點，在展開談判時就比較有針對性了。

2、封閉式詢問

當無法對客戶的意圖做出準確判斷時，這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時不要采用這種發(fā)問方式，因為這種發(fā)問的回答很簡單，容易導致沒有話題而冷場。示范：1）關于“是否”的詢問：例1：“您近期是否有接新品的打算？”例2：“您是否認為廠家的貨款可以月結很重要？”2例如“二擇一”的詢問：有如一個經(jīng)典的小故事“您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋？”一樣，這種發(fā)問方式是類似的。例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結算方式？”例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見

面再談一次？”

以上為兩種詢問方式的舉例，業(yè)務員在剛開場要避免冷場時，要以使用“開放式”的發(fā)問方式為主，當對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用“封閉式”的發(fā)問方式。值得注意的是，在業(yè)務實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用

第二篇：拜訪陌生客戶的詢問技巧

拜訪陌生客戶的詢問技巧

http://004km.cn 2008-1-25 中國設備網(wǎng) 文字選擇：大 中 小

一、需要了解對方什么信息？

首先，業(yè)務員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什么信息？！這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。根據(jù)我們多年的營銷實踐，當你在面對一個陌生客戶時，無外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。

1、需要了解的信息歸類

1）受訪者個人情況

適當?shù)牧私鈱Ψ降囊恍﹤€人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關系。如對方是業(yè)務主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。

2）受訪者公司概況

了解客戶公司的一些基本情況（如成立時間、歷史、股東、經(jīng)營理念、網(wǎng)絡、經(jīng)營品牌以及經(jīng)銷業(yè)績等），有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰(zhàn)略合作的可能。

3）代理什么品牌

如果客戶過去有代理類似產(chǎn)品，了解他們過去的代理經(jīng)驗，有助于理解客戶再接新品時究竟想要什么，不想要什么。

4）接新品的動機和思路

詢問對方接新品的動機和想法，有助于你進一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。

2、善于把握主動權和詢問時機： 業(yè)務員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時，還要懂得把握發(fā)問的主動權和詢問的時機。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經(jīng)常被對方“反 客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務員還不知道對方公司的主要業(yè)務是什么，以及有關合作的真實想法和實際需求等。

因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務員要善于把握發(fā)問的主動權，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節(jié)，業(yè)務員則要避免談及細節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時候話鋒一轉繼續(xù)向對方發(fā)問。

因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙 性。所以業(yè)務員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶的相關信息，還要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導，失去實踐價值。

如，業(yè)務員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。

案例：利用寒暄獲取對方信息

1）拜訪陌生客戶時：

先問好，主動詢問對方貴姓和職務，同時主動交換名片

示例：

業(yè)務員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。

客 戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉?！?/p>

業(yè)務員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認識您！這是我的名片，以后多向你請教！”

劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說。?！?/p>

2）接陌生客戶電話時：

問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務，所在地區(qū)，聯(lián)系電話，現(xiàn)在主要代理什么品牌等。

示例：

業(yè)務員：“您好，請問您貴姓？您是在哪個地區(qū)？”

客 戶：“你好，我姓劉，我在長沙?！?/p>

業(yè)務員：“劉先生您好，請問您是長沙哪個公司？主要做什么業(yè)務？怎么稱呼您？”

客 戶：“我們是長沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經(jīng)理，我們主要做幾個化妝品廠家在長沙的總代理?！?/p>

業(yè)務員：“你好，劉經(jīng)理，很高興接到你的電話，也很高興認識你！我去過長沙，不知貴公司主要代理什么牌子？”

劉經(jīng)理：“不客氣，我們主要代理兩個牌子，一個是廣州的XX，一個是上海的XX?！?/p>

業(yè)務員：“哦，那你們現(xiàn)在長沙操作的怎樣？主要在什么渠道進行銷售？”

劉經(jīng)理：“還不錯，主要做專賣店渠道，商場專柜也做，商場主要是做個形象?！?/p>

業(yè)務員：“哦，你們一般在什么類型的專賣店鋪貨？有上促銷嗎？在商場有做幾個專柜”

劉經(jīng)理：“就是有一定檔次的品牌化妝品專業(yè)店，前期3個月要上促銷，但是廠家要有物料支持。我們在5個商場有做專柜。”

業(yè)務員：“太好了，操作方式和我們公司很接近。?！?/p>

二、常見的詢問方式：

當然，詢問是有技巧的，任何時候不太可能向前面說的案例一模一樣，所以在向陌生客戶發(fā)問時，還要注意發(fā)問的方式。目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放式和封閉式發(fā)問。

1、開放式的詢問示范：

開放式的詢問方法又分為“直接詢問”和“間接詢問”，一般適合在跟客戶剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方式，可以引出很多對業(yè)務員有利的話題和信息，也不至于冷場。

例如：想了解客戶代理了什么品牌？

1）直接詢問：

貴公司現(xiàn)在代理什么品牌？

2）間接詢問：

不知道你們的業(yè)務傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是。。？

例如：想了解對方對自己公司產(chǎn)品的看法。

1）直接詢問：

您怎么看我們公司的產(chǎn)品？

2）間接詢問：

我們公司的產(chǎn)品主要的特點就是比較有“賣點”，很多客戶都有這種看法，您怎么看。。？

例如：想了解對方接新品牌的動機。

1）直接詢問：

您想接什么樣的新牌子？

2）間接詢問： 有些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因為新牌子有利潤，您接新牌子的想法是。。？

通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實想法，業(yè)務員可以根據(jù)對方的回答把握住對方的興趣點和關注點，在展開談判時就比較有針對性了。

2、封閉式詢問

當無法對客戶的意圖做出準確判斷時，這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時不要采用這種發(fā)問方式，因為這種發(fā)問的回答很簡單，容易導致沒有話題而冷場。

示范：

1）關于“是否”的詢問：

例1：“您近期是否有接新品的打算？”

例2：“您是否認為廠家的貨款可以月結很重要？”

2）例如“二擇一”的詢問：

有如一個經(jīng)典的小故事“您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋？”一樣，這種發(fā)問方式是類似的。

例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結算方式？”

例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見面再談一次？”

以上為兩種詢問方式的舉例，業(yè)務員在剛開場要避免冷場時，要以使用“開放式”的發(fā)問方式為主，當對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用“封閉式”的發(fā)問方式。值得注意的是，在業(yè)務實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用！

三、詢問的標準示范 筆者一直強調，談判不是靠天才，而是靠準備，詢問的方式也是一樣的！筆者在某國際品牌任營銷總監(jiān)的時候，曾經(jīng)要求所有區(qū)域經(jīng)理就這些問題準備好“標準詢問 題”，在適當?shù)臅r機，就可問客戶適當?shù)膯栴}。下面是筆者就業(yè)務員需要了解的問題的“標準示范”（部分），給大家參考：

1、了解對方公司概況

1）對方公司的成立時間、成長歷史

示范：貴公司給人的印象是團隊很有士氣，業(yè)務流程也是井井有條，我覺得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實不容易，請問貴公司成立多長時間了？是不是公司一直很重視管理？有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下？

2）對方公司的性質、主要業(yè)務

示范：請問貴公司的主營業(yè)務是什么？是老板個人投資還是合伙的？

3）對方公司的執(zhí)行團隊（銷售、助銷、后勤）

示范：貴公司用什么方式來進行業(yè)務推廣？有幾個業(yè)務人員？是客戶自己上門提貨嗎？

4）對方公司在當?shù)氐木W(wǎng)絡分布

示范：貴公司在長沙走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？

5）對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向

示范：貴公司近期有什么發(fā)展動向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？

2、了解對方過去代理品牌

1）對方目前代理什么品牌

示范：貴公司目前代理幾個牌子？是什么品牌？

2）代理品牌的銷售渠道分布 示范：代理的牌子在長沙走什么銷售渠道？

3）代理品牌的銷售業(yè)績

示范：市場潛力如何？目前每個月的銷售業(yè)績大概有多少？

4）對現(xiàn)在已代理的品牌有什么感受？

示范：任何一個廠家都存在一些優(yōu)勢和不足，貴公司代理廣州XX品牌兩年多了，怎么看廠家和他們的運作方式？

3、了解對方接新品的想法

1）接新牌子的動機

示范：請問您為什么要接新品？

2）對新牌子的想法和要求

示范：請問您想接什么樣的新品牌？

3）對新牌子的操作和投入思路

示范：如果說有這樣的新品，您接了之后會怎么操作？具體用什么方式？

以上都是直接詢問的示范，業(yè)務員可以根據(jù)自己的需要作靈活的準備。只有掌握了陌生客戶的這些信息，業(yè)務員的談判才能“有的放矢”，才能針對客戶的興趣點和關注點進行“精確打擊”！

第三篇：陌生客戶拜訪技巧（xiexiebang推薦）

陌生客戶拜訪技巧

陌生拜訪是銷售人員擴大“庫存”的必由途徑。一名銷售人員最重要的是在于擁有源源不絕的貨源——準客戶，只有擁有大量的準客戶的銷售員才能走出一條屬于自己的銷售之路。我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結業(yè)務關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。我們初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶，遵循的原則是：

陌生拜訪：讓客戶說

營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾,讓客戶出任的角色：一名導師和講演者

一、準備工作——怎樣拿起敲門磚。

1、要有積極的心態(tài)，做好心理準備。敢自當頭，韌在其中。不打無準備之仗，有備而來，百戰(zhàn)百勝。開始心里會有些緊張，但經(jīng)過調整心態(tài)，我想要想做好銷售一定要沖出去，如果沖不出去永遠也做不好銷售，2、設定你的目標。

確定目標是自己努力的依據(jù)，也是對自己的鞭策。目標給了自己一個看得見，摸得著的射擊靶子。在設定目標時，首先要使自己的想法清晰化。如:讓客戶對我們的產(chǎn)品更一進肯定與了解,提出客戶真實想法.3、摸清準客戶的“底”，與客戶間的坦誠將是銷售成功的關鍵。就對方而言是平生第一次見到你，但對你而言，已經(jīng)摸清了他的底，猶如十年的老朋友。如了解客戶姓名、性別、地址、入住過時間與次數(shù)、客人習慣與愛好、從事行業(yè)等

4.自己的形象 自己良好的形象就是一張良好的介紹信，同時準備好自已的名片。調整心態(tài)，相信拜訪的成功

５、電話約談：準客戶最空閑的時刻，是你拜訪的最理想的時間。

用電話與準客戶進行約談，即省時又省力，又免去不必要的尷尬，又可以達到約談的目的。

二、拜訪工作中

1、以贊美為開場白切記：贊美要適度，充滿真誠出自肺腑。真感謝你能夠選擇我們酒店，對我的到來我們表示歡迎，特贈送水果一份

2、詢問客人住店情況。如對食、宿的評價與對酒店的整體感覺與建議，是什么時間原因選擇本酒店？之前入住哪些酒店等。對客人的建議表示肯定與感謝，并記錄下來。

3．介紹酒店其它產(chǎn)品、服務項目、現(xiàn)有優(yōu)惠活動，如外地客人介紹下郴州景點、美食與購物

4．對客人表示關心：告之明日天氣情況，?？腿送戆?/p>

三、拜訪工作結束后

進行客戶意見的整理、記錄。

第四篇：陌生客戶拜訪細節(jié)

陌生客戶拜訪細節(jié)

一、注意外表，第一印象決定你能否進門，能否與客戶作進一步交流。

二、明確你的目的：第一是了解客戶。第二才是產(chǎn)品介紹。作到第一步你的陌生拜訪已經(jīng)是成功了，所以必須要在客戶同意的情況下才進行產(chǎn)品介紹，否則就留待下一次吧。

三、作好語言上的準備。

1、介紹自己。

2、拜訪的目的。流利、言簡是要點。

四、注意掌握時間，因是陌拜，你不知道客戶是否有時間，拖延時間將是你的致命傷，切忌。

五、準備后告別時的話語，為下一次見面作好準備。舉例：

某某總（主任、經(jīng)理等）您好，我是保山蘭都飯店銷售部某某，能耽誤您一會時間嗎？（如客戶沒時間就不打擾了，約定時間下次再來拜訪），介紹飯店產(chǎn)品（遞上宣傳冊、名片），抓住客戶眼神感興趣的項目著重介紹，增加客戶信任感，介紹完畢后征詢客戶意見，簽訂消費協(xié)議。

第五篇：陌生拜訪的技巧

直銷技巧陌生拜訪:學會鑒別

有一句話說得好：“失敗一定有原因，成功一定有方法?！币朐谥变N里獲得成功一定要講求技巧。直銷是門不簡單的學問。和其他所有不簡單的學問一樣，任何人在接觸直銷的時候，都會遇到這樣或那樣的問題。

陌生拜訪技巧對于許多直銷人來說，就是一個辣手的障礙；許多人都會覺得無從著手。但是你又必須得逾越它。沒有誰的人脈資源是無限的，你原有的人脈資源總有用完的一天；要想擴大你的團隊，提升你的業(yè)績，你就必需掌握陌生拜訪的技巧。

心態(tài)篇

做直銷很講究心態(tài)，做陌生拜訪也一樣。態(tài)度決定一切。沒有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的。

做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會兒就要和素不相識的說話，就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。其實，這是很正常的生理反映。人也是一種動物，動物都習慣于生活在一個熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個新的環(huán)境，不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來了一個新的環(huán)境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。

你對接下來不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實，發(fā)生這樣的事情，都是因為想得太多的緣故。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。

第二個做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做直銷是門生意，也是你的事業(yè)，你要像經(jīng)營自己的企業(yè)一樣來經(jīng)營你的直銷活動。記得曾經(jīng)有一個企業(yè)家說過這樣的話：“作為一個真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的?！弊鲋变N也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識。

一個朋友曾對記者說，在一次打車的過程中，短短的時間里就成功地將那位出租車司機推薦到了這個事業(yè)中來。在她下車的時候，司機就決定要和她簽單了。她的這個經(jīng)歷在朋友當中被傳為美談。她說：“看似偶然，其實許多偶然的成功，都是有必然的因素的?！彼鲋变N就是時刻準備著的。她每天上下班都要坐兩趟出租車，每次坐出租車她都會和司機談話，這就相當于每天至少都有兩次的陌生拜訪。且這都是很有針對性地對同一種人拜訪。也就是她每天都在練習，怎樣做好出租車司機的陌生拜訪。她是經(jīng)過了幾十次失敗之后，才有的那次的成功。“做陌生拜訪成功與否，看的是你的心態(tài)?！蔽业倪@位朋友解釋說。她之所以成功，在于她的心態(tài)很好。好的心態(tài)，是一種感覺。你要具備它，就要有韌性，要多去練習，熟能生巧。這樣，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，這其實并不是運氣。

技巧篇

做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實是有許多小技巧的。認真閱讀你也可以照著去做。

還是從坐出租車談起，大家都坐過出租車，你會怎樣開始和司機聊呢？其實，在你開始聊的時候，你就已經(jīng)開始做陌生拜訪了。

你可以從很多地方開始聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何？一天的工作怎么樣？除了開車以外，還在做其他的什么事嗎？

做陌生莘靡歡ㄊ譴拍康男緣?。你可疫h??礁瞿康模閡?、交朋友g⒖ⅰ?

開發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的，相應的也有個最低目的，就是儲備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪就算達到目標了。有了一個預期的目標，你做陌生拜訪的時候就不會覺得無從下手了。另外，你還要學會談話時，把握好一個度的問題。例如：和出租車司機聊天，和司機談收入的時候。他如果流露出：現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個最高目標(開發(fā))，你此時要做的就是聊些別的。爭取拿到他的聯(lián)系方式，因為此時沒有這方面的需求，不意味著他以后沒有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續(xù)和他溝通??做陌生拜訪最怕的是別人的拒絕，尤其是做直銷，陌生拜訪遇到的反對意見就更多了。不過也是有方法的，下面是筆者一位朋友在遇到反對意見時的一段對話，大家可以細心的品味一下。

陌：“這是‘傳銷’。”

友：“你知道的‘傳銷’是什么？”

陌：“‘傳銷’就是騙人。”

友：“那種才是不騙人？”

陌：“開店的不騙人。”

友：“開店的是不是都不騙人？”

陌：“合法的都不騙人?！?/p>

友：“我們也開店，我們也合法，我們是不是也騙人呢？”

陌：“那你也是‘傳銷’?！?/p>

友：“其實，不同階段，人都會有不同認識。我或許也會回到傳統(tǒng)的生意當中來，或許到時候我還要向你請教，我知道你也是個愿意幫助人的人，到時候我們還可以換種方式合作。”

陌：“那還可以?！?/p>

友：“很高興認識你這樣的朋友。”

朋友馬上遞上自己的名片。此時那個老板接到名片，明顯不愿意把自己的聯(lián)系方式告訴我的這位朋友。

友：“交朋友應該是雙向的，你也應該把你的名片給我?！?/p>

陌：“我沒有名片?！?/p>

這個時候，我朋友表現(xiàn)得相當高興。(許多人在遇到這樣的情況下都會覺得喪氣或已不知所措)她馬上拿出了事先準備好的空白名片和筆。

友：“我真是太幸運了，竟然可以得到你親筆寫的名片。(說話的同時遞上空白名片和筆)

陌：“看來，今天我遇到你，不寫很覺得對不起你?！?/p>

就這樣，這個陌生對象的聯(lián)系方式得到了。陌生拜訪的基本目的已經(jīng)達到了。提出這種反對意見的朋友，能拿到聯(lián)系方式進行資源儲備就夠了，不要再對他談這個事業(yè)。在以后的跟進過程中，只抱著交朋友的目的進行。欲速則不達。在往后的交往中，你不和他談直銷中的一個字，他反而會覺得你與眾不同，會有好感。當他看到直銷確實給你帶來變化后，他也會開始關注，并主動和你談。這樣冷靜型(或穩(wěn)健型)的人，一旦成為你事業(yè)上的合作伙伴，都是非常積極和穩(wěn)定的。那么，你做陌生拜訪的時候會怎么準備呢？不打無準備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時的一些準備工作：

1.從心態(tài)上準備，讓自己處于工作的最佳狀態(tài)；

2.服飾的準備，根據(jù)交流的地方，以及時間做出必要的調整，有利于你處于最好的狀態(tài)；

3.工具的準備，兩種名片(自己的，空白的)、筆、電腦(針對有光盤演示的公司)、公司資料冊、計算器、價目表、申請表、公司小冊子、做演示用的產(chǎn)品、記事本、有關公司的新聞簡報等。

人是多樣性的，千人千面，沒有一個固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學會去觀察，去把握每個人的不同需求。你要學會去鑒別，要明白一句話： “人自己都不想改變的時候，憑誰也是改變不了的”。在做陌生拜訪的時候，遇到那樣的人，就不要多費力氣了。讓寶貴的精力和時間花到更有作為的地方才是明智之舉。學會鑒別，才能使你的投入產(chǎn)出比最高。

當面預約的技巧

當面約見的機會很多，如路遇或需要再次面談等情況。這種預約往往是在不期而遇或第三者介紹時抓緊時間進行的。這種方式在熟人和陌生人中都可使用。而對于陌生人來說，一回生，二回熟，采用這種當面的方式，可以與客戶先有初步和認識，從而消除其對陌生人的警戒心理，以使正式面談時容易形成融洽的談話氣氛，有助于推銷訪問的順利進行。

應用這種方式預約客戶，對于陌生人，推銷員必須

立即向對方表明自己的身份，以免對方持懷疑的態(tài)度。現(xiàn)在通常的做法是使用名片。

自我介紹時一定要注意語言及形象，態(tài)度誠懇，語言簡單明了，從而使客戶覺得你頭腦清晰、為人忠誠、可以信賴。

使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家?；驍⑴f，再言歸正傳。而且預約時一定要視情況而定。要看當時的情況見機行事，不要在客戶不方便時上前預約。

但經(jīng)驗也告訴我們，漫無目的的盲聊，只可能得到漠不關心與不感興趣的反應。因此，也不要閑聊時間太長，要在適當?shù)臅r機轉入正題。比較明智的做法是：開言時不露出任何請你買的行蹤，而要給對方以‘這么好的東西，若不讓我給你們介紹介紹的話，將是一件很遺憾的事’的感覺。用這樣輕松的心情去預約對方，效果自然較好。所以，應該快速想好當時所要說的話，尤其是最初的一兩句話。一般情況下，開場白極其重要，大部分顧客聽銷售員前面的話比聽后面的話認真得多，聽完第一句問話，很多顧客就自覺或不自覺地決定了盡快打發(fā)銷售員還是準備繼續(xù)談下去。

專家們在研究推銷心理時發(fā)現(xiàn)，洽談中的顧客在剛開始的30秒鐘所獲得的刺激信號，一般比以后10分鐘里所獲得的要深刻得多。所以，最初的言語要抓住顧客的注意力。要做到這一點，就要去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄找到能使顧客關注的話題。在表述時必須生動有力，句子簡練，聲調恰當，語速適中。而提問是引起顧客注意的常用手段。在當面預約時，提問的目的只有一個人，那就是了解顧客的需要。銷售人員在向顧客提問時，利用適當?shù)膽夷钜怨雌痤櫩偷暮闷嫘?，是一個引起注意的好辦法。一位好的銷售員的提問是非常慎重的，通常提問要確定三點：提問的內(nèi)容、提問的時機、提問方式。此外，所提問題會對對方產(chǎn)生何種反應，也需要思考。恰當?shù)奶釂柸缤堫^控制著自來水的流量，銷售人員可通過巧妙的提問得到信息，促使顧客做出反應。

要引起顧客的好奇心，讓顧客感興趣，我們不妨將自己放在顧客的地位思考一個問題：究竟是什么因素使我們認真聽取銷售人員的介紹？

銷售人員必須以不同的方式預約不同的客戶群體。客戶是千差萬別的，銷售人員應學會適應客戶。在當面預約時，銷售人員可以用‘角色扮演法’，即根據(jù)不同的客戶來改變自己的語言風格、服裝儀表、情緒和心理狀態(tài)等。

另外，銷售人員還必須做好各種心理準備。因為銷售是與拒絕打交道的，在預約階段可能會遇到各種困難，但銷售人員要充分理解客戶，坦然面對困難，善于調整自己，正確發(fā)揮自己的能力和水平。