第一篇：如何拜訪陌生客戶才能提高成功率

關(guān)于如何拜訪陌生客戶這個問題，咱還是先從準備事項說起吧!俗話說，有備無患，陌拜成功的幾率有多高跟準備工作做的如何有著十分密切的聯(lián)系!《

一、拜訪陌生客戶的準備事項》

怎樣拜訪陌生客戶?怎樣的陌拜才算是成功的呢?正所謂不打無準備之仗，拜訪陌生客戶前一定要做好充足的準備，具體哪些準備，跟我來：

陌拜準備一：塑造成功拜訪形象

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時了!取而代之的是“周詳計劃，省時省力!”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。方法比努力更重要哦!

上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

接觸是促成交易的重要一步，對于會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

陌拜準備二：計劃準備

拜訪時間：一定要選擇一個對方方便的時間。一般可在假日的下午或平時晚飯后，要避免在吃飯和休息的時間登門造訪。

提前約定：拜訪前，應(yīng)盡可能事先告知，約定一個時間，以免撲空或打亂對方的日程安排。約定時間后，不能輕易失約或遲到。如因特殊情況不能前去，一定要設(shè)法通知對方，并表示歉意。

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二、拜訪陌生客戶的心理準備》

一提拜訪陌生客戶，很多營銷人就頭大，有其是一些沒有陌生客戶拜訪經(jīng)驗的銷售新人，再遇上客戶有異議。完了，徹底搞不定了。但實際上，只要你熟練掌握一些陌拜的技巧，給自己足夠的自信，別說搞定客戶的異議，甚至是成功說服客戶簽單都不像你想象中的那么難。提前做好心理準備，我們將不再畏懼拜訪陌生客戶：

1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。

2、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。

3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。

5、運用適當肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

6、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。

7、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。

8、樹立專家形象：學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的。

俗話說“有備無患”，尤其是我們做銷售的，一定不打無準備之仗，這樣才能提高成功幾率哦!接下來看看下面怎么做吧!

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三、拜訪陌生客戶必讀的禮儀知識》

俗話說：禮多人不怪，一個彬彬有禮、知書達理的人總是受人尊敬和信任的!那么，如何拜訪陌生客戶才會給客戶留下最佳印象呢?首先，不要在這些最基本的禮儀上載了船哦!拜訪陌生客戶時必須注意：

敲門：進門之前先輕輕敲門或按門鈴，當有人應(yīng)聲允許進入或出來迎接時方可入內(nèi)。敲門不宜太重或太急，一般輕敲兩三下即可。切不可不打招呼擅自闖入，即使門開著，也要敲門或以其他方式告知主人有客來訪。

話術(shù)：“XX叔叔在家嗎?”“我是XX公司的小X!”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。

態(tài)度：進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠實大方!同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。有要事必須要與主人商量或向?qū)Ψ秸埥虝r，應(yīng)盡快表明來意，不要東拉西扯，浪費時間。

注意：嚴謹?shù)纳钭黠L能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節(jié)影響大事情，最好不要吸煙。

拜訪是一件經(jīng)常性的工作，所以怎樣讓拜訪做得更得體、更具效果，這是必須考慮的事情。

拜訪陌生客戶一定要知道的：

時間：初次拜訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。

觀察：根據(jù)當時情況細心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應(yīng)及時致謝告辭。

簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。

真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人!用真誠的贊美讓顧客永遠記住你!

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四、拜訪陌生客戶必知的技巧》

拜訪訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調(diào)“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已!

拜訪陌生客戶，一定要掌握一些陌生拜訪技巧。畢竟，拜訪陌生客戶時你遇到的客戶可能是性格、辦事風格相差很大的。那么，營銷員必備的陌生拜訪技巧都有哪些呢?這里為您介紹一種：贊美和觀察。

一、拜訪陌生客戶之贊美：

贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器。

話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈房間布置氣色氣質(zhì)穿著。

層次：贊美分為直接贊美(阿姨您看上去真年輕)、間接贊美(阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。)深層贊美(阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和)三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。

二、拜訪陌生客戶之觀察

觀察例舉：

(1)如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等，可以確定這位顧客是一個有錢的人，營銷人員可以充分地與其溝通。

(2)如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人，營銷員可以適當圍繞重點溝通。

(3)如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的!通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標顧客。觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！?/p>

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第二篇：陌生客戶拜訪細節(jié)

陌生客戶拜訪細節(jié)

一、注意外表，第一印象決定你能否進門，能否與客戶作進一步交流。

二、明確你的目的：第一是了解客戶。第二才是產(chǎn)品介紹。作到第一步你的陌生拜訪已經(jīng)是成功了，所以必須要在客戶同意的情況下才進行產(chǎn)品介紹，否則就留待下一次吧。

三、作好語言上的準備。

1、介紹自己。

2、拜訪的目的。流利、言簡是要點。

四、注意掌握時間，因是陌拜，你不知道客戶是否有時間，拖延時間將是你的致命傷，切忌。

五、準備后告別時的話語，為下一次見面作好準備。舉例：

某某總（主任、經(jīng)理等）您好，我是保山蘭都飯店銷售部某某，能耽誤您一會時間嗎？（如客戶沒時間就不打擾了，約定時間下次再來拜訪），介紹飯店產(chǎn)品（遞上宣傳冊、名片），抓住客戶眼神感興趣的項目著重介紹，增加客戶信任感，介紹完畢后征詢客戶意見，簽訂消費協(xié)議。

第三篇：陌生拜訪客戶技巧

陌生拜訪客戶技巧

據(jù)統(tǒng)計，很多業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時成功率比預(yù)期低，甚至遠遠低于正常水平！其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式，比如說詢問。巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時顯得尤其重要！可以讓你在短短幾分鐘時間，快速了解一個陌生客戶的實際需求，他們過去經(jīng)銷相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗，以及他們現(xiàn)在想找什么樣子的新牌子或產(chǎn)品等，這些重要信息都有助于

一個業(yè)務(wù)員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶的成功率。

遺憾的是，這個問題目前沒有得到人們足夠的重視，不僅業(yè)務(wù)新人普遍出現(xiàn)這個問題，一些工作很多年的“老”業(yè)務(wù)員甚至一些企業(yè)的銷售經(jīng)理也是如此。他們出現(xiàn)的問題，常見有兩種：一是還沒有掌握一個陌生客戶的實際需求之前，就開始莽撞的談業(yè)務(wù)，談判策略自然缺乏針對性，效率可想而知！另一種是在試圖了解陌生客戶的一些信息時，詢問方式不

對，導(dǎo)致無法獲得需要的重要信息，因此，也就無法制定和調(diào)整談判策略，失敗的比率當然也很高。

以上不管是哪一種原因，都關(guān)系到一個相同的問題，就是業(yè)務(wù)員如何拜訪陌生客戶，特別是拜訪時要如何向?qū)Ψ角擅钤儐栆粤私鈱Ψ剑?！業(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識，并在實際工作中熟練應(yīng)用，才能切實提高自己的業(yè)務(wù)水平和能

力！

一、需要了解對方什么信息？

首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什么信息？！這樣才能為如何設(shè)計詢問方式提供方向。根據(jù)我們多年的營銷實踐，當你在面對一個陌生客戶時，無外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。

1、需要了解的信息歸類

1）受訪者個人情況

適當?shù)牧私鈱Ψ降囊恍﹤€人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關(guān)系。如對方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。

2）受訪者公司概況

了解客戶公司的一些基本情況（如成立時間、歷史、股東、經(jīng)營理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營品牌以及經(jīng)銷業(yè)績等），有助于你評

估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰(zhàn)略合作的可能。

3）代理什么品牌

如果客戶過去有代理類似產(chǎn)品，了解他們過去的代理經(jīng)驗，有助于理解客戶再接新品時究竟想要什么，不想要什么。

4）接新品的動機和思路

詢問對方接新品的動機和想法，有助于你進一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。

2、善于把握主動權(quán)和詢問時機：

業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時，還要懂得把握發(fā)問的主動權(quán)和詢問的時機。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經(jīng)常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)

務(wù)員還不知道對方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實想法和實際需求等。

因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問的主動權(quán)，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問。

因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還

要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實踐價值。

如，業(yè)務(wù)員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。

案例：利用寒暄獲取對方信息

1）拜訪陌生客戶時：

先問好，主動詢問對方貴姓和職務(wù)，同時主動交換名片

示例：

業(yè)務(wù)員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。

客戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認識您！這是我的名片，以后多向你請教！”

劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說。。”

2）接陌生客戶電話時：

問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務(wù)，所在地區(qū)，聯(lián)系電話，現(xiàn)在主要代理什么品牌等。

示例：

業(yè)務(wù)員：“您好，請問您貴姓？您是在哪個地區(qū)？”

客戶：“你好，我姓劉，我在長沙。”

業(yè)務(wù)員：“劉先生您好，請問您是長沙哪個公司？主要做什么業(yè)務(wù)？怎么稱呼您？”

客戶：“我們是長沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經(jīng)理，我們主要做幾個化妝品廠家在長沙的總代理?！?業(yè)務(wù)員：“你好，劉經(jīng)理，很高興接到你的電話，也很高興認識你！我去過長沙，不知貴公司主要代理什么牌子？”

劉經(jīng)理：“不客氣，我們主要代理兩個牌子，一個是廣州的XX，一個是上海的XX?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“哦，那你們現(xiàn)在長沙操作的怎樣？主要在什么渠道進行銷售？”

劉經(jīng)理：“還不錯，主要做專賣店渠道，商場專柜也做，商場主要是做個形象?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“哦，你們一般在什么類型的專賣店鋪貨？有上促銷嗎？在商場有做幾個專柜”

劉經(jīng)理：“就是有一定檔次的品牌化妝品專業(yè)店，前期3個月要上促銷，但是廠家要有物料支持。我們在5個商場有做

專柜?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“太好了，操作方式和我們公司很接近。。”

二、常見的詢問方式：

目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放式和封閉式發(fā)問。

1、開放式的詢問示范：

開放式的詢問方法又分為“直接詢問”和“間接詢問”，一般適合在跟客戶剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方式，可

以引出很多對業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場。

例如：想了解客戶代理了什么品牌？

1）直接詢問：

貴公司現(xiàn)在代理什么品牌？

2）間接詢問：

不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是。。？

例如：想了解對方對自己公司產(chǎn)品的看法。

1）直接詢問：

您怎么看我們公司的產(chǎn)品？

2）間接詢問：

我們公司的產(chǎn)品主要的特點就是比較有“賣點”，很多客戶都有這種看法，您怎么看。。？

例如：想了解對方接新品牌的動機。

1）直接詢問：

您想接什么樣的新牌子？

2）間接詢問：

有些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因為新牌子有利潤，您接新牌子的想法是。。？

通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實想法，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對方的回答把握住對方的興趣點和關(guān)注

點，在展開談判時就比較有針對性了。

2、封閉式詢問

當無法對客戶的意圖做出準確判斷時，這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時不要采用這種發(fā)問方式，因為這種發(fā)問的回答很簡單，容易導(dǎo)致沒有話題而冷場。示范：

1）關(guān)于“是否”的詢問：

例1：“您近期是否有接新品的打算？”

例2：“您是否認為廠家的貨款可以月結(jié)很重要？”

2）例如“二擇一”的詢問：

有如一個經(jīng)典的小故事“您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋？”一樣，這種發(fā)問方式是類似的。

例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式？”

例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見面再談一次？”

以上為兩種詢問方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開場要避免冷場時，要以使用“開放式”的發(fā)問方式為主，當對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用“封閉式”的發(fā)問方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用！

三、詢問的標準示范

筆者一直強調(diào)，談判不是靠天才，而是靠準備，詢問的方式也是一樣的！筆者在某國際品牌任營銷總監(jiān)的時候，曾經(jīng)要求所有區(qū)域經(jīng)理就這些問題準備好“標準詢問題”，在適當?shù)臅r機，就可問客戶適當?shù)膯栴}。下面是筆者就業(yè)務(wù)員需要了

解的問題的“標準示范”（部分），給大家參考：

1、了解對方公司概況

1）對方公司的成立時間、成長歷史

示范：貴公司給人的印象是團隊很有士氣，業(yè)務(wù)流程也是井井有條，我覺得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實不容易，請問貴公

司成立多長時間了？是不是公司一直很重視管理？有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下？

2）對方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)

示范：請問貴公司的主營業(yè)務(wù)是什么？是老板個人投資還是合伙的？

3）對方公司的執(zhí)行團隊（銷售、助銷、后勤）

示范：貴公司用什么方式來進行業(yè)務(wù)推廣？有幾個業(yè)務(wù)人員？是客戶自己上門提貨嗎？

4）對方公司在當?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布

示范：貴公司在長沙走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？

5）對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向

示范：貴公司近期有什么發(fā)展動向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？

2、了解對方過去代理品牌

1）對方目前代理什么品牌

示范：貴公司目前代理幾個牌子？是什么品牌？

2）代理品牌的銷售渠道分布

示范：代理的牌子在長沙走什么銷售渠道？

3）代理品牌的銷售業(yè)績

示范：市場潛力如何？目前每個月的銷售業(yè)績大概有多少？

4）對現(xiàn)在已代理的品牌有什么感受？

示范：任何一個廠家都存在一些優(yōu)勢和不足，貴公司代理廣州XX品牌兩年多了，怎么看廠家和他們的運作方式？

3、了解對方接新品的想法

1）接新牌子的動機

示范：請問您為什么要接新品？

2）對新牌子的想法和要求

示范：請問您想接什么樣的新品牌？

3）對新牌子的操作和投入思路

示范：如果說有這樣的新品，您接了之后會怎么操作？具體用什么方式？

以上都是直接詢問的示范，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)自己的需要作靈活的準備。只有掌握了陌生客戶的這些信息，業(yè)務(wù)員的談判

才能“有的放矢”，才能針對客戶的興趣點和關(guān)注點進行“精確打擊”！陌生客戶也將不再陌生。

陌生拜訪，幾種常見的詢問方式

在向陌生客戶發(fā)問時，詢問是有技巧的，要注意發(fā)問的方式。目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放

式和封閉式發(fā)問。

1、開放式的詢問

示范：開放式的詢問方法又分為“直接詢問”和“間接詢問”，一般適合在跟客戶剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方

式，可以引出很多對業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場。

例如：想了解客戶代理了什么品牌？

1）直接詢問：貴公司現(xiàn)在代理什么品牌？2）間接詢問：不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是——？

例如：想了解對方對自己公司產(chǎn)品的看法。

1）直接詢問：您怎么看我們公司的產(chǎn)品？2）間接詢問：我們公司的產(chǎn)品主要的特點就是比較有“*點”，很多客戶都有這種看法，您怎么看——？例如：想了解對方接新品牌的動機。1）直接詢問：您想接什么樣的新牌子？2）間接詢問：有

些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因為新牌子有利潤，您接新牌子的想法是——？

通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實想法，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對方的回答把握住對方的興趣點和關(guān)注

點，在展開談判時就比較有針對性了。

2、封閉式詢問

當無法對客戶的意圖做出準確判斷時，這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時不要采用這種發(fā)問方式，因為這種發(fā)問的回答很簡單，容易導(dǎo)致沒有話題而冷場。示范：1）關(guān)于“是否”的詢問：例1：“您近期是否有接新品的打算？”例2：“您是否認為廠家的貨款可以月結(jié)很重要？”2例如“二擇一”的詢問：有如一個經(jīng)典的小故事“您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋？”一樣，這種發(fā)問方式是類似的。例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式？”例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見

面再談一次？”

以上為兩種詢問方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開場要避免冷場時，要以使用“開放式”的發(fā)問方式為主，當對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用“封閉式”的發(fā)問方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用

第四篇：如何才能提高面試成功率

有很多朋友表示，自己有多年工作經(jīng)驗，簡歷投出后獲得了一些面試機會，但談完后基本沒有下文。他們感到十分困惑，到底是什么原因影響了自己的面試表現(xiàn)呢？河南畜牧人才網(wǎng)小編認為提高面試成功率要把握以下幾個法則。

法則

一、我是不二人選

面對堆積如山的簡歷，HR經(jīng)理往往以排除法進行初選。如果能重點突出自己的優(yōu)勢，給HR經(jīng)理留下良好的第一印象，這就需要準確表達“我是這份工作的不二人選”。

在面試中，學(xué)歷、專業(yè)、工作經(jīng)驗固然重要，但HR經(jīng)理考慮得更多的則是人職匹配的問題。每個人都有自己的個性特征，而每一種職業(yè)由于其工作性質(zhì)、環(huán)境、條件、方式的不同，對工作者的能力、知識、技能、性格、氣質(zhì)、心理素質(zhì)等有不同的要求。一個才高八斗、經(jīng)驗豐富的人會被HR經(jīng)理拒之門外，其關(guān)鍵原因可能就是他認為你并非這個職位的最佳人選。如果你對自己沒有清晰的定位，也不能較好的陳述自己適合該職位的有利證明，而是抱著企業(yè)給我一份怎樣的工作我就做什么工作的盲目服從心理，無形中折射出你缺乏對自己的職業(yè)定位和規(guī)劃。如果現(xiàn)在給你這份offer的話，難保兩三個月后你因抵擋不住外界誘惑而提出辭職，那樣的話企業(yè)又得重新進行人員甄選和招聘。這對企業(yè)來說無疑是最不愿發(fā)生的。因此，在面試時充分展示出你就是該職位的最佳人選，有利于搏得面試官的認可。

法則

二、我對此很感興趣

充滿熱情，對該職位葆有很大興趣，應(yīng)該說這是最能打動HR經(jīng)理的特質(zhì)。因為如果員工的興趣、愛好和工作崗位相吻合，對于HR經(jīng)理來說，他把最合適的人放在了一個最適合的位置上，這樣也能最大限度地創(chuàng)造出價值。在工作中做自己最感興趣的事情，這樣才能喜歡并愛上工作，在企業(yè)中干得穩(wěn)定和長久。所以，在面試前有必要對自己的興趣愛好做一個系統(tǒng)的梳理，了解自己真正的興趣所在，再去確定自己的求職目標。在面談時中肯地表達你對此項工作的充分興趣和熱愛，能讓HR經(jīng)理對你加大好感。

法則

三、我為自己也為公司而來

分析應(yīng)聘公司及崗位的情況，結(jié)合自身的職業(yè)生涯目標和愿景，讓HR經(jīng)理知道，個人的發(fā)展和公司的發(fā)展是一致的，這將為面試增加成功概率。

面試中不少HR經(jīng)理常問：你為什么離開原公司？為什么總是跳槽？通常HR經(jīng)理最忌諱頻頻跳槽的人。當前職場人士普遍心態(tài)浮躁，職業(yè)目標不明確，純粹為找工作而找工作，不管什么企業(yè)，只要能給offer就去，這是求職者的普遍問題。在職人士跳槽時，一般來說在面試之前最好先分析新、老東家有何區(qū)別，面試公司的優(yōu)勢是什么。然后從個人角度出發(fā)，說明現(xiàn)在應(yīng)聘的單位更適合自己能力的發(fā)揮，與自己的職業(yè)規(guī)劃、個人愿景是一致的。明確告訴HR經(jīng)理，我很看重這個平臺，我要與公司一起發(fā)展。記住，你的理想一定要和目標職位一致。

畜牧人才網(wǎng)小編認為作為一名求職者，一定要提前規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，選擇合適的職業(yè)定位，只有定位清晰、目標明確，才能鎖定目標職位，在面試中準確而誠懇地表達“我是不二人選、我對此很感興趣、我為自己也為公司而來”，這樣才能大大提升面試成功率，用職業(yè)規(guī)劃的理念幫助自己順利入職。本文來源于畜牧人才網(wǎng)

第五篇：陌生客戶拜訪技巧（xiexiebang推薦）

陌生客戶拜訪技巧

陌生拜訪是銷售人員擴大“庫存”的必由途徑。一名銷售人員最重要的是在于擁有源源不絕的貨源——準客戶，只有擁有大量的準客戶的銷售員才能走出一條屬于自己的銷售之路。我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。我們初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶，遵循的原則是：

陌生拜訪：讓客戶說

營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾,讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者

一、準備工作——怎樣拿起敲門磚。

1、要有積極的心態(tài)，做好心理準備。敢自當頭，韌在其中。不打無準備之仗，有備而來，百戰(zhàn)百勝。開始心里會有些緊張，但經(jīng)過調(diào)整心態(tài)，我想要想做好銷售一定要沖出去，如果沖不出去永遠也做不好銷售，2、設(shè)定你的目標。

確定目標是自己努力的依據(jù)，也是對自己的鞭策。目標給了自己一個看得見，摸得著的射擊靶子。在設(shè)定目標時，首先要使自己的想法清晰化。如:讓客戶對我們的產(chǎn)品更一進肯定與了解,提出客戶真實想法.3、摸清準客戶的“底”，與客戶間的坦誠將是銷售成功的關(guān)鍵。就對方而言是平生第一次見到你，但對你而言，已經(jīng)摸清了他的底，猶如十年的老朋友。如了解客戶姓名、性別、地址、入住過時間與次數(shù)、客人習(xí)慣與愛好、從事行業(yè)等

4.自己的形象 自己良好的形象就是一張良好的介紹信，同時準備好自已的名片。調(diào)整心態(tài)，相信拜訪的成功

５、電話約談：準客戶最空閑的時刻，是你拜訪的最理想的時間。

用電話與準客戶進行約談，即省時又省力，又免去不必要的尷尬，又可以達到約談的目的。

二、拜訪工作中

1、以贊美為開場白切記：贊美要適度，充滿真誠出自肺腑。真感謝你能夠選擇我們酒店，對我的到來我們表示歡迎，特贈送水果一份

2、詢問客人住店情況。如對食、宿的評價與對酒店的整體感覺與建議，是什么時間原因選擇本酒店？之前入住哪些酒店等。對客人的建議表示肯定與感謝，并記錄下來。

3．介紹酒店其它產(chǎn)品、服務(wù)項目、現(xiàn)有優(yōu)惠活動，如外地客人介紹下郴州景點、美食與購物

4．對客人表示關(guān)心：告之明日天氣情況，祝客人晚安

三、拜訪工作結(jié)束后

進行客戶意見的整理、記錄。