第一篇：商務談判案例分析及個人小結(jié)

市場082朱廣洋Y02108204

商務談判案例分析及個人小結(jié)我選的是環(huán)形燈生產(chǎn)技術與設備引進的聯(lián)合談判這個案例，案例簡介如以下所述：

北京A工廠要引進環(huán)形燈生產(chǎn)技術及設備，并委托N進出口公司與日本H公司開始了談判，N公司從A工廠處知道：貴州B工廠、遼寧C工廠、江蘇D工廠也有該計劃。A工廠擔心把市場價格抬起來，N公司建議把所有公司聯(lián)合起來一齊談判，A工廠表示同意。N公司與各家聯(lián)系后，建議在北京開會商討聯(lián)合對外談判的可能。B、C、D廠相關人員認為這是好事，因為有的廠正缺少這方面的技術信息，有的廠雖然也在與國外公司接觸，但沿處在探討階段。于是各單位約定在北京聯(lián)合會談。

四家工廠與N公司在北京開會交流了信息。各家引進技術范圍略有不同，資金預算也不同。國外供應商在日本有兩家，歐洲有一家。這三家均來過中國，與四家工廠中的某幾家分別有過接觸或技術交流，有的已經(jīng)成為老朋友。根據(jù)這些情況，聯(lián)合班子統(tǒng)一了談判方案及談判日程。

合談判班子邀請了國外三家主要供應商到北京談判。一輪下來，彼此建立了關系也加深了了解，但對這“一攬子”方案，國外三家公司態(tài)度有些保留，對談判條件咬得較緊，使談判進度放慢。有的外商干脆中止了談判。

在聯(lián)合談判班子正在研究如何破除僵局時，有的外商主動找到外地的工廠，借參觀為名與其熟悉、感興趣的工廠進行接觸，接觸過程中表示了某些優(yōu)惠條件。樹大根深廠看到來者比聯(lián)合談判時給的條件還好，心里很高興，兩方在工廠進行秘密會談。工廠直接從外商處獲得的交易條件較滿意后，即提出是否還聯(lián)合的問題。其他外商和工廠看聯(lián)合談判班子有分列的趨勢，也開始做單方面動作。有的外商故意對某工廠代表態(tài)度好，單獨請工廠代表吃飯，暗地里許諾，對統(tǒng)一談判代表反而更加強硬，使談判局面更加混亂。N公司知道這些情況后，與各工廠代表協(xié)商，但彼此均為獨立法人，也不是上下級關系，有意見只能說說而已。各工廠代表一看N公司也奈何不了他們，而外商卻表示“友好”，自覺繼續(xù)下去好處不大，于是提出退出聯(lián)合的要求。N公司眼看聯(lián)合四分五裂，只有與A工廠代表嘆息的份，卻束手無策。

探討點

1.雖然沒有政府機構(gòu)出面組織，民間自愿組合的聯(lián)合對外談判就一定沒有約束辦法嗎？法律手段、經(jīng)濟手段可否運用呢？

2.各家利益不同，客戶感情深淺不同，有沒有辦法避免被分裂呢？ 案例分析：

1、我覺得民間自愿組合的聯(lián)合對外談判還是有一定的約束辦法的。商務談判的出發(fā)點和歸宿都是為了追求一定的經(jīng)濟利益。這種利益不論是個人(即自然人)或企業(yè)法人的，還是國家的，最終都要通過談判來確定和劃分。不管是上面的A、B、C、D廠還是外商企業(yè)，他們談判的目的都是為了自己的利益而來的。最后他們四分五裂，就是沒有一個好的約束辦法，而這又是由于他們覺得各自沒有什么利益可得，通過其它的途徑反而能有更好的利益空間。所以在解決這個方案之前，一定要解決他們各自的利益所得空間。所以我覺得在民間要有一個機構(gòu)，比如一個仲裁機構(gòu)。仲裁是指涉外商務合同的當事人雙方在合同履行過程中發(fā)生爭議，在通過協(xié)商或調(diào)解不能解決的情況下，自愿將有關爭議提交雙方同意的第三者進行裁決，裁決的結(jié)果對合同雙方都具有約束力，必須遵照執(zhí)行。上面所說的N公司雖然是被委托的，但是我覺得它沒有一定的仲裁能力，而且其它公司也不會聽它的，它是沒有說服能力的。這個仲裁機構(gòu)它的一個主要大的作用就是分析各方的利益所得空間，給它們各自計算一下談判如果成功所能得到的利益；如果他們談判失敗，它們將失去多大的利益。仲裁機構(gòu)通過準確的計算加書面和口頭勸說，可以保證這幾個公司能夠順利談下去。

一些必要的法律手段和經(jīng)濟手段還是可運用的。商務合同的簽訂是—種經(jīng)濟、法律行為，在合同中既規(guī)定了當事人可以依法享有的權(quán)利，又確定了當事人應該履行的義務和責任。因此，任何一方違反合同規(guī)定都要承擔法律的和經(jīng)濟的責任。每個談判方還是要本著談判能夠順利進行下去的心理，不能為了一點點小的利益或者小的分歧而擅自離開聯(lián)合談判小組。上面所說的一些外商就犯了這樣的錯誤。它們主動找到外地的工廠，借參觀為名與其熟悉、感興趣的工廠進行接觸，接觸過程中表示了某些優(yōu)惠條件。我覺得它們是違背談判的宗旨和公平性的。如果它們一味的這樣下去，它們是要受到談判地法律和經(jīng)濟的制裁，還要受到國際慣例的調(diào)查的。如果這一切發(fā)生，取消它們與本地工廠的談判關系，它們不僅不能得到它們預期的利益，還會對開拓本地市場也會有很大的影響的。所以這些外

商還是要遵守本地一些相關的法律和經(jīng)濟條款的。

2、它們之間最后導致分裂，還是因為它們各自的利益不同，這是商務談判中最常見的情況。至于客戶感情深淺不同，這是需要各自之間的相互理解和滿滿培養(yǎng)的。那么解決分裂的方法到底是什么呢？根據(jù)我國涉外經(jīng)濟法規(guī)定，應通過協(xié)商、理解、調(diào)解、仲裁和訴訟4種方式解決，當然這種糾紛的解決要比國內(nèi)的合同爭議更為復雜。我覺得在這4中解決方式中，協(xié)商是最重要的，也是最能避免分裂的。協(xié)商它是指合同當事人就合同爭議通過平心靜氣的洽商以取得一致意見，從而達成和解協(xié)議以解決糾紛的一種方法。在協(xié)商的過程中，各方?jīng)]有高低貴賤之分，大家都是平等的，而且都應該把對方當成自己最親密的朋友來對待。想著自己利益的同時，也要為對方考慮考慮一下，也想著多給對方一些服務或者關照。只要這些才會在價格等談判內(nèi)容上給予更大的優(yōu)惠和讓步，以彌補對方的損失，問題就能圓滿解決。雖然協(xié)商未必能使談判最終成功，但也不會導致不愉快的分裂，買賣不成情誼在，這能加深各自的感情基礎的。通協(xié)商解決爭議，有利于及時化解矛盾，保持和發(fā)展雙方之間的信任與合作關系。為下一次的繼續(xù)合作埋下很好的條件。

個人小結(jié)：

本學期的商務談判課程已經(jīng)結(jié)束了，通過本次的案例分析，使我對商務談判這么課程有了更多的心得。商務談判不僅僅是談判桌上的功夫，談判前的準備工作也是成功的關鍵因素。同時也使我認識到認識到商務談判不是談判雙方為了各自最大利益而在談判桌上進行如戰(zhàn)爭般激烈的爭論，仿佛雙方都是各自的敵人。商務談判實際上是雙方為建立合作關系的一種方式，最終的目的是實現(xiàn)雙方利益的最大化，以達到雙贏的目的。也許你在談判前進行了很好的談判準備，在談判時也本著很真誠的態(tài)度，但是由于其它一些種種因素，而造成了談判的失敗。即使這樣我們也不要過分豈能，畢竟我們經(jīng)歷了一次失敗的談判，從失敗中找到了下次需要改進的地方，最關鍵的我們與對方談判者加深了感情基礎，建立了一種很好的合作傾向，這是一筆巨大的財富，能為我們以后的談判成功打下基礎。

第二篇：經(jīng)典商務談判案例及分析

經(jīng)典商務談判案例及分析

①[日期：2009-08-25 11:17]

來源：中國網(wǎng)職場頻道 作者：

[字體：大 中 小]

商業(yè)談判是最常見的商業(yè)活動之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術引進乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業(yè)談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例?！粽莆涨閳螅蟀l(fā)制人

在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。

▲評點：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。

◆制造虛假情報，聲東擊西

某工廠要從日本A公司引進收音機生產(chǎn)線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。

▲評點：在一條路走不通的時候，往往應該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權(quán)，取得了勝利。

◆掌握環(huán)境情報，以靜制動，靜觀其變

1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現(xiàn)，因為美國對日、韓、臺提高了關稅的政策使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據(jù)這個情報，在接下來的談判中沉著應對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機床。

① http://www.luckup.net/show.aspx?id=99565&cid=31 ▲評點：在談判中，不僅要注重自己方面的相關情報，還要重視對手的環(huán)境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利?！艉穹e薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時

80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機械廠引進聯(lián)邦德國勞（LOH）光學機床公司的光學加工設備。南京儀表機械廠的科技情報室馬上對勞公司的生產(chǎn)技術進行了情報分析。在與勞公司談判時，勞公司提出要對我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術，我方先前就對勞公司的產(chǎn)品技術進行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進，因為這13種產(chǎn)品技術已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進完整的生產(chǎn)線。同時我方也根據(jù)對國際市場情報的掌握提出了合理的價格。這樣，我國既買到了先進的設備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務談判，不僅使你們節(jié)省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了?！?/p>

▲評點：在平時注意對情報的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功?！臬@得有用情報，正確認定價值

1982年，石家莊市第三印染廠準備與聯(lián)邦德國卡佛公司以補償貿(mào)易形式進行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關鍵設備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費和商標費共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進行了專利情報調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術——“雙點涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費降至130馬克。▲評點：在我國的技術引進中，常常為了一些價值低廉的技術付出巨額的投資，在技術轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報，也許結(jié)果會完全不同?！粽莆諝v史情報，逼出談判底牌

我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。

第三篇：商務談判案例分析

案例分析

案例：我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.分析：首先，這位工程師了解了大量的相關資料和市場價格，樹立了誠實可信、富有合作精神的談判者形象，順利的談成了第一筆生意，制造的良好的談判氛圍，并掌握了談判的節(jié)奏，處于主動地位，然后在談第二筆生意時，美國報出了最高的開盤價，給予中方較大的還價空間，而中方由于掌握了談判的先機，直接給出了成交價格，美方則采取了虛張聲勢的策略，企圖以終止合作威脅中方讓步，談判陷入僵局，而中方由于了解市場價格，看穿了美方的談判策略，并且耐心等待，等來了與美方的再次談判，并點明了市場價格和自己堅定的立場，做出了最后的讓步，最后雙方順利達成交易。

第四篇：商務談判案例分析

初賽案例

談判A方：武漢天星公司

談判B方：上海華聯(lián)超市

談判背景：

從2003年12月初開始，在短短兩個月時間內(nèi)，武漢天星公司不僅創(chuàng)立、生產(chǎn)了“老漢口”牌方便熱干面，還在武漢中百倉儲、武商量販、中百超市等大型超市的銷售中，創(chuàng)出銷售額躍居同類產(chǎn)品首位的佳績，創(chuàng)造了武漢食品業(yè)的一個奇跡。

武漢天星公司在取得節(jié)節(jié)勝利的同時，決定拓展業(yè)務，將自己的公司生產(chǎn)的方便熱干面打入上海市場。并已經(jīng)初步同上海華聯(lián)超市取得了聯(lián)系。上海華聯(lián)超市在近期會派團隊來漢考察，并且雙方將就“老漢口”牌方便熱干面進入上海換臉超市的相關問題進行接洽。

問題一：

假如你是武漢天星公司，請就上海華聯(lián)超市來漢考察的計劃，擬定一份接待代表團來漢活動的議程安排；

問題二：

根據(jù)材料內(nèi)容，請以武漢天星公司的身份，就超市入場的問題，擬定一份談判計劃。

議程安排：談判期限為兩天

第一天：由天星公司總經(jīng)理和市場部經(jīng)理親自來武漢天河機場接見上海華聯(lián)超市考察團，并驅(qū)車帶他們?nèi)ザê玫木频旰唵蔚男菹⒄D。豐盛的午餐招待后，帶領考察團參觀公司熱干面生產(chǎn)流程和工藝，并配有專門的人進行講解，介紹我們產(chǎn)品的獨特之處和優(yōu)勢所在。晚上雙方就市場、物流、技術等方面進行簡單的交流，進行一場輕松的茶話會。

第二天：帶領上?？疾靾F品嘗武漢最正宗的熱干面，體驗其魅力所在。并舉行才藝比拼互動游戲。就我們的產(chǎn)品做出不同的烹飪方法，并且和其他的同類產(chǎn)品進行比較突出我們的優(yōu)勢。下午進行正式的談判。

第三天：帶領考察團去參觀武漢的特色景點，贈與其富有意義的紀念品，下午送走考察團。

談判計劃：

1、談判目標：

進場費：

最高期望目標：無進場費，提供給超市的返利占銷售價格的10%；無超市管理費；超市提供導購員；

最低限度目標：交一定的進場費、超市管理費，公司自己聘請導購員，返利點占20%； 可接受的目標：交一定的進場費、超市管理費，公司自己聘請導購員，返利點占15%；

2、談判人員：

市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、法律顧問、財務總監(jiān)

3、談判地點：

公司會議室

4、談判策略：

做好充分的前期準備，對超市進行充分的市場調(diào)查、開門見山、坦誠式開局、佯裝可憐、死纏爛打、原則性談判、虛實結(jié)合

第五篇：商務談判案例分析

商務談判

案例：

美國鋼鐵大王戴爾.卡耐基曾經(jīng)有這樣一個談判。有一段時間、他每個季度都有10天租用紐約一家飯店的舞廳舉辦系列講座。在某個季度開始時，他突然接到這家飯店的一封要求提高租金的信，將租金提高了2倍。當時舉辦系列講座的票已經(jīng)印好了，并且已經(jīng)都發(fā)出去了?？突斎徊辉敢庵Ц短岣叩哪遣糠肿饨稹滋旌?，他去見飯店經(jīng)理。他說：“收到你的通知，我有些震驚。但是，我一點也不埋怨你們。如果我處在你們的地位，可能也會寫一封類似的通知。作為一個飯店經(jīng)理，你的責任是盡可能多為飯店謀取利益。如果不這樣，你就可能被解雇。如果你提高租金，那么讓我們拿一張紙寫下將給你帶來的好處和壞處。”接著，他在紙中間畫了一條線左邊寫“利”，右邊寫“弊”，在利的一邊寫下了“舞廳。供租用”。然后說：“如果，舞廳空置，那么可以出租供舞會或會議使用，這是非常有利的，因為這些活動給你帶來的利潤遠比辦系列講座的收入多。如果我在一個季度中連續(xù)20個晚上占有你的舞廳，這意味著你失去一些非常有利可圖的生意?，F(xiàn)在讓我們考慮一個‘弊’。首先你并不能從我這里獲得更多的收入，只會獲得的更少，實際上你是在取消這筆收入，因為我付不起你要求的價，所以我只能被迫改在其他的地方辦講座。其次，對你來說，還有一弊。這個講座吸引了很多有知識、有文化的人來你的飯店。這對你來說是個很好的廣告，是不是？實際上，你花了5000美元在報上登個廣告也吸引不了比我講座更多的人來這個飯店。這對于飯店來說是很有價值的。

卡耐基把兩項“弊”寫了下來。然后交給經(jīng)理說：“我希望你能仔細考慮一下，權(quán)衡一下利弊，然后告訴我你的決定?！钡诙?，卡耐基收到一封信，通知他租金只提高原來的1.5倍，而不是2倍。

分析：

如果一單生意只有自己賺，而對方一點不賺，這樣的生意絕對不能干。有錢大家賺，利潤大家分享，這樣才有人愿意合作?！罴握\。

在談判中，雙方的利益不一致是必然的，有時甚至是尖銳對立的，堅持對立的立場、各不想讓，常使談判出現(xiàn)僵局。而奉行互利原則，則可以打破僵局，達成對雙方都有利得協(xié)議?？突痪湟矝]提自己的要求和利益，而始終在談判對方的利益以及怎樣實現(xiàn)才對對方更有利，但卻成功地達到了自己的目的。這樣做使得自己在談判中更能取得對方的好感和信任，并使對方在傾聽的過程中按照你的思路來思考，從而認同你自己的觀點，取得良好的效果。

關心對方的利益，站在對方的角度設身處地地為對方著想，指出他的利益所在，對方會更慎重地考慮你的意見和建議，并欣然與你合作。如果在談判時，只從自己的角度考慮自己的利益，這樣做極有可能會使對方產(chǎn)生戒備、甚至抵觸的心理，使得談判無法達到預期的效果。成功的、合作的談判的關鍵在于找出什么是對方的真正需要，當你謀求你的利益時，也給對方指出一條路，使其獲得它所謀求的利益，達到共贏的局面，通常這樣的談判都會取得理想的成效。