第一篇：公關(guān)談判策劃

公關(guān)談判策劃

一、雙方談判背景 甲方：

乙方：

二、談判內(nèi)容

主題、目標(biāo)、地點(diǎn)、時(shí)間、方式

三、雙方談判成員 甲方：

乙方：

四、雙方情形分析 利益方面

優(yōu)勢

劣勢

五、合作目標(biāo)

六、談判準(zhǔn)備

七、財(cái)務(wù)預(yù)算

八、程序及具體策略 開局

中期階段

休局調(diào)整階段 決策階段

九、談判結(jié)束

十、制定應(yīng)急預(yù)案

十一、附錄

第二篇：談判策劃

一、談判雙方公司背景

（我方：佛山市歐萊爾電器有限公司；乙方：面包物語）

我方（甲方）：

佛山市歐萊爾電器有限公司成立于2003年，公司前身順德浩翔電器廠，專業(yè)從事生活電器的配件研發(fā)與生產(chǎn)，在生活電器領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。

歐萊爾電器有限公司是一家集研發(fā)，生產(chǎn)，銷售光波爐，抽煙機(jī)，榨汁機(jī)等的生活電器制造企業(yè)，生產(chǎn)基地位于輕工業(yè)發(fā)達(dá)的廣東省佛山市順德區(qū)，投資人民幣3000萬元，專業(yè)工程師與技術(shù)人員20多名，員工100多人，廠房面積達(dá)10000平方米，擁有現(xiàn)代化的生產(chǎn)流水線，完善的檢測設(shè)備，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷世界各地。公司講一如既往與各合作伙伴攜手，將歐萊爾品牌打造為家用電器行業(yè)的佼佼者，致力于家電行業(yè)的全面發(fā)展，為本行業(yè)的輝煌做出自己的貢獻(xiàn)。在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國際先進(jìn)水平。

在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

乙方：

由新加坡人郭明忠創(chuàng)辦的面包新語BreadTalk食品集團(tuán)于2000年在新加坡正式成立，以投資開設(shè)精品面包蛋糕連鎖店為主，至今BreadTalk已將業(yè)務(wù)發(fā)展到了印尼，菲律賓，科威特，馬來西亞，中國，中國香港，中國臺(tái)灣，中國澳門，泰國，印度等東南亞各國家，在各地獲得普遍好評，在國際上也享譽(yù)盛名，更陸續(xù)獲得最受歡迎品牌、最著名品牌、最有潛質(zhì)品牌，超級品牌等多項(xiàng)大獎(jiǎng)。2003年更是獲準(zhǔn)在新加坡的證券交易所上市。在短短幾年時(shí)間內(nèi)，BreadTalk品牌深入人心，風(fēng)靡了整個(gè)新加坡，特別在年輕人當(dāng)中，BreadTalk成為了他們追求生活時(shí)尚的方式之一。

過去，面包市場的消費(fèi)主力軍一直是家庭主婦，她們負(fù)責(zé)家里的一日三餐，習(xí)慣于接受“營養(yǎng)”、“健康”之類的消費(fèi)理念。年輕人則更多追求新鮮刺激，不喜歡循規(guī)蹈矩，BreadTalk的產(chǎn)品及經(jīng)營主題就是年輕人能夠接受的帶有些許另類氣質(zhì)的“反傳統(tǒng)的時(shí)尚、好玩和有趣”。

開張僅僅1年后，這家以開設(shè)精品面包蛋糕連鎖店的方式經(jīng)營的門店，在新加坡的品牌認(rèn)知度就超過了80%，贏得了極好的人氣和美譽(yù)度。而在此后一兩年間，又陸續(xù)風(fēng)靡了印尼、菲律賓、馬來西亞、科威特等國家。

2003年底，它來到了中國，在北京、上海等頂尖繁華地帶的單店月營業(yè)額屢破百萬元大關(guān)，甚至是其他品牌傳統(tǒng)面包店的10倍。今年更是BreadTalk的飛速期，全國目前已有171家加盟店。

2003年以后你能在新加坡證券交易所購買一支面包企業(yè)的股票——BreadTalk(股票代碼)，是新加坡也是全球第一家掛牌上市的面包企業(yè)，上市至今公司業(yè)績增長了十倍，股價(jià)也一路上漲。

2004年底，BreadTalk憑借款式與命名上的優(yōu)秀設(shè)計(jì)，獲得了在香港頒發(fā)的2004年亞洲最具影響力設(shè)計(jì)獎(jiǎng)，與它同時(shí)獲獎(jiǎng)的有三星、索尼之類的跨國高科技企業(yè)；而不久前，BreadTalk又被世界品牌實(shí)驗(yàn)室(World Brand Lab)授予2006年中國“五星級品牌”及“五星鉆石獎(jiǎng)”稱號，成為獲得該獎(jiǎng)項(xiàng)的唯一一家烘焙蛋糕業(yè)者

面包顯然不會(huì)說話，但從BreadTalk身上，你卻能輕易地聽見“時(shí)尚”、“前衛(wèi)”這樣的字眼，人們將它稱作面包業(yè)的“星巴克”。

二、談判主題

乙方公司向我方采購400臺(tái)電烤箱規(guī)格：LR-918A型號480*370*390

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：文兒，公司談判全權(quán)代表；

決策人：靖兒，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：靖兒，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：文兒，負(fù)責(zé)法律問題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量高的價(jià)格供應(yīng)對方電烤箱

2、用最高的價(jià)格銷售，增加利潤

對方利益： 在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

我方優(yōu)勢：

1、對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。

2、在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)

對方優(yōu)勢：有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

對方劣勢：。我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

①報(bào)價(jià)：1000元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報(bào)價(jià)XX元

②盡快完成采購后的運(yùn)作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定

方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方對報(bào)價(jià)1000元表示異議

應(yīng)對方案：就對方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

第三篇：公關(guān)談判藝術(shù)社會(huì)實(shí)踐

公關(guān)談判藝術(shù)社會(huì)實(shí)踐報(bào)告書

題目：關(guān)于購買筆記本電腦的談判姓名：

專業(yè)班級：

學(xué)院：人文社科學(xué)院

學(xué)號：

時(shí)間：2014.6.20

關(guān)于購買筆記本電腦的談判

一、商品的名稱:筆記本電腦 價(jià)格范圍：1500~8000 種類：國產(chǎn)的有聯(lián)想、神舟和華碩，國外的有三星、戴爾和thinkpad

二、市場分布：德州市數(shù)碼商場

三、商品的三個(gè)目標(biāo)市場：白天鵝商場，德州百貨大樓和萬達(dá)數(shù)碼廣場

四、目標(biāo)市場利弊的分析白天鵝商場是一家自營商場，里面都是各種供貨商分布地，價(jià)格是這三家最便宜的一家，但是都會(huì)自營，質(zhì)量沒有保障，而且有可能將里面的機(jī)芯換掉，信譽(yù)較低；德州百貨大樓是一家國營商場，經(jīng)營時(shí)間較長，信譽(yù)很好，質(zhì)量有保障，但是價(jià)格也是這三家里面最昂貴的一家;萬達(dá)數(shù)碼廣場也是聞名全國的一家大型數(shù)碼交易連鎖品牌，信譽(yù)較高，價(jià)格也居于白天鵝商城和德州百貨大樓商城之間，而且有很多贈(zèng)品贈(zèng)送。

五、談判目標(biāo)體系：以我方最有利的條件購買所需筆記本電腦：滿足娛樂需求和價(jià)格合理；若購進(jìn)的電腦出現(xiàn)各方面的問題，則一個(gè)月包退，三月內(nèi)保換，一年內(nèi)保修。

六、模擬談判：我和朋友進(jìn)行了模擬談判。

七、我進(jìn)入萬達(dá)數(shù)碼廣場，我想業(yè)務(wù)員明確點(diǎn)明了想要購買thinpadt430i這款電腦，業(yè)務(wù)員一看我是有備而來，又跟我詳細(xì)介紹了這款電腦。然后進(jìn)入了砍價(jià)階段，我詢問業(yè)務(wù)員：你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠？他回答說：嗯！你既然選好了這款機(jī)子，我這邊報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)給你，給你們6700元，優(yōu)惠400元。我接著問他：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過我覺得還是很貴。據(jù)我了解到的情況，有其他商家比你們價(jià)格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠？他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來？出個(gè)價(jià)。我回答他：價(jià)？他說我出的價(jià)怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個(gè)什么樣的優(yōu)惠：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯?？我回答他：我們看中了你們的服?wù)和公司的規(guī)模，要是價(jià)格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時(shí)間和精力。他說：那你說說吧，他們給你們是多少價(jià)格？我回答他說：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價(jià)格是6000元。我一報(bào)價(jià)格，這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒賣過這個(gè)價(jià)格的。然后，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務(wù)的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價(jià)格對你來說，是很難作出決定的，你看這樣，你請示一下你們經(jīng)理看看？聽了我說的話，他就找他們經(jīng)理去了。他們經(jīng)理過來，問電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說：電腦很好，你們的服務(wù)態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天

一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀！不過，現(xiàn)在就剩下價(jià)格沒談妥了。他說：你們想要什么價(jià)？我回答他說：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說過了，我們是了解到有一家商家可以賣到6000元的，機(jī)子型號、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說：這樣，我看一下我們倉庫進(jìn)庫單，我核實(shí)一下進(jìn)貨成本。5分鐘過后，他們倆回來了，經(jīng)理說：這樣吧，給你們6200元。我遲疑了一下，說：這樣吧，我們也商量一下，等會(huì)給你們答復(fù)。我跟朋友說：我再盡力一次，看能不能談到6000成交，要是實(shí)在不行，這個(gè)價(jià)格也可以考慮的。我朋友告訴我說：這個(gè)價(jià)格他還是比較滿意了。然后，我們回來說：這樣吧！經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，6000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答說：不行，我給的價(jià)已經(jīng)到位了，不然，真的沒辦法。最后，我說：看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認(rèn)真，那我們決定就按照6200元買了。

八、回顧總結(jié)

一、首先，文中內(nèi)容符合“可行可欲”的先決條件。即能談，且談比不談好。

二、信息傳達(dá)到位。我們很正確的向賣主表達(dá)了如果合適就成交的想法

三、用感謝之語來博得對方好感。我們始終重復(fù)“很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)電腦方面的說明?！薄昂芨兄x你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選電腦忙前忙后。同時(shí)也很感謝你給我們優(yōu)惠了400元”等語，這不僅是對對方的尊重，更加會(huì)增加對方的好感，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛

四、我們沒有在賣主做出退步后立刻決定成交而是讓我的朋友考慮后再做決定，留有余地。

五、讓對方出價(jià)，給自己留有回旋的余地。顯然一個(gè)是賣主一個(gè)是買主，存在嚴(yán)重的信息不對稱，自己貿(mào)然出價(jià)，必將難以將價(jià)格降到底線。不斷讓對方出價(jià)，通過觀察對方的舉止神態(tài)來推測是否到達(dá)低價(jià)，并一次改變自己的應(yīng)對策略。

六、我們沒有急于求成。討價(jià)還價(jià)過程應(yīng)該反復(fù)進(jìn)行，且應(yīng)該表現(xiàn)的冷靜自若，要表現(xiàn)可買可不買的姿態(tài)。

七、達(dá)成交易。

第四篇：公關(guān)與談判學(xué)習(xí)總結(jié)

《公關(guān)與談判》學(xué)習(xí)總結(jié)

本學(xué)期學(xué)習(xí)了《公關(guān)與談判》這門課，感覺收獲很多，感慨頗多！在課程的講述中，將公關(guān)與談判分開來講，在《公共關(guān)系學(xué)》部分，言當(dāng)今的世界是公關(guān)的世界，公關(guān)的含義，公關(guān)的特征，公關(guān)的功能，以及公關(guān)的基本思想。在《商務(wù)談判》部分，我了解到，在相互交往與工作中，商務(wù)談判的作用越來越突出，在商務(wù)談判過程中，溝通技巧顯得相當(dāng)重要。溝通技巧運(yùn)用得當(dāng)，不僅會(huì)帶來業(yè)務(wù)的增長，也會(huì)使談判人員在談判過程中交到更多的朋友。商務(wù)談判的過程，其實(shí)就是談判各方運(yùn)用各種語言進(jìn)行接洽的過程、溝通的過程。如何在談判過程中成功、藝術(shù)的運(yùn)用溝通技巧就顯得尤為重要。

公共關(guān)系學(xué)是以公共關(guān)系的客觀現(xiàn)實(shí)和活動(dòng)規(guī)律為研究對象，如今，無論是組織還是個(gè)人，都存在著公共關(guān)系問題。通過本門課程的學(xué)習(xí)，我們了解到公共關(guān)系式一個(gè)單位或組織制定和實(shí)施贏得公眾理解和接受的活動(dòng)規(guī)則、評價(jià)公眾態(tài)度、確保自己的政策和行為與公眾利益保持一致的一種經(jīng)營管理功能。公共關(guān)系絕非一般人所認(rèn)知的，存在于兩者之間不能為外人知道的交際活動(dòng)：拉關(guān)系、講人情、走歪路、或者請客送禮和賄賂等，更不是虛構(gòu)故事；而應(yīng)是兩者之間對政策、措施或事實(shí)的坦誠溝通。由彼此之間的了解與支持，建立機(jī)構(gòu)與公眾之間的和諧關(guān)系，從而確保兩者相互間利益的一致。

人際傳播是公共關(guān)系活動(dòng)中的重要形式，課堂上老師介紹了人際傳播的要素、線路及手段，是我們了解到人際傳播的一般規(guī)律。其后有分別介紹公關(guān)談判的性質(zhì)、準(zhǔn)備工作、程序及技巧；人際交往和溝

通的原則、技巧和禁忌等，從中我們學(xué)會(huì)了很多做人的道理和為人處世的基本要素?？此颇切┢胀ǖ娜粘Ｐ袨榕e止，其實(shí)正是我們搞好關(guān)公工作的重要前提。這讓我們明白了我們應(yīng)該從細(xì)節(jié)做起，不斷提升自己，完善自我?？傊?，在《公關(guān)與談判》這門學(xué)科的學(xué)習(xí)上，我認(rèn)識(shí)到公關(guān)是一門交往中的藝術(shù)科學(xué)。在公共關(guān)系這門學(xué)科的學(xué)習(xí)上，我的思想和認(rèn)識(shí)發(fā)生了前所未有的提升。原來，搞公共關(guān)系并非易事；原來，我們的生活無時(shí)無處不在公關(guān)關(guān)系。這門課程雖然已近尾聲，但是我們對公共關(guān)系真正的學(xué)習(xí)才剛剛開始，以后的路還很遙遠(yuǎn)，它將伴隨我們走向未來，走向成功。

最后，想對老師說一句：您辛苦了！感謝您，讓我收益匪淺。

第五篇：《公關(guān)談判藝術(shù)》社會(huì)實(shí)踐報(bào)告書

《公關(guān)談判藝術(shù)》社會(huì)實(shí)踐報(bào)告書

一 商品的名稱、種類、價(jià)格范圍

商品的名稱：金立L601

商品的種類：手機(jī) 科技商品

價(jià)格范圍：700-900元

二 市場分布

金立L601已經(jīng)屬于下架手機(jī)，相比其他手機(jī)已經(jīng)算是比較老的手機(jī)，在大部分手機(jī)店很難買到，為此決定去青島比較知名的電子商場和手機(jī)店。

三 確立三個(gè)市場目標(biāo)

我確定的目標(biāo)是大潤發(fā)，青島科技街百腦匯，移動(dòng)營業(yè)廳，海都負(fù)一層，淘寶網(wǎng)店。

四 分析目標(biāo)市場的利弊

大潤發(fā)：大潤發(fā)就在學(xué)校旁邊，交通方便，手機(jī)種類也是非常多，集合暢銷品牌，價(jià)格保證超低價(jià)。從組合音響、手提音響到專業(yè)的家庭劇院，多樣化組合商品?；蛟S會(huì)找到適合自己的手機(jī)，對自己來說大潤發(fā)實(shí)地考慮的目標(biāo)市場，但是大潤發(fā)的東西挺符合時(shí)代潮流的，不過我想要的手機(jī)已經(jīng)下架了不能保證在大潤發(fā)能買到，要實(shí)地考察一番。

青島科技街百腦匯：在青島買手機(jī)的地方很多，但是遼寧路科技街是專業(yè)的電子、IT賣場！百腦匯是2009年10.1開始營業(yè)的，商場里面有各種電子產(chǎn)品！目前擬去百腦匯買手機(jī)是很好的選擇！商場每周六周日都有特價(jià)活動(dòng)，你幸運(yùn)的話可以買到半價(jià)的手機(jī)，在普通市面上沒有這么低的價(jià)格，可以到百腦匯去看看，附近也有信息城和頤

高倆大數(shù)碼產(chǎn)品專賣，比較一下，相信你選在百腦匯購買肯定能得到優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的商品！但是百腦匯里青島農(nóng)業(yè)大學(xué)挺遠(yuǎn)的，坐公交車需要接近2個(gè)小時(shí)的車，很難受，不是最佳考慮的地方，海都負(fù)一層：海都負(fù)一層好多廉價(jià)商品，值得參考，但是假貨多，不保修，可以去瞧瞧。

移動(dòng)營業(yè)廳:手機(jī)種類豐富還可以辦手機(jī)卡，制定業(yè)務(wù)也是非常方便，我回去看看順便制定業(yè)務(wù)。

網(wǎng)店：種類齊全，可選擇的空間大。另外，聯(lián)系上賣主后還可以進(jìn)行講價(jià)。但是網(wǎng)購還是有很大的不便的。首先，如上課講的，雖然網(wǎng)購也能夠講價(jià)，但畢竟不是面對面，不能看到對方的表情，也不能感受對方的語氣變化，只能單憑枯燥的文字揣測賣方的意向，對于我這個(gè)初涉談判“門外漢”而言還是有很大難度的。其次，由開頭列出的價(jià)位上看，價(jià)格都不低，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)犯罪有那么猖狂，沒人能保證網(wǎng)購一定安全。

五 制定談判目標(biāo)

鑒于手機(jī)已經(jīng)下架我所考慮的市場沒有我想要的手機(jī)所以我決定在網(wǎng)上買。但是我找到700元的手機(jī)時(shí)候，那手機(jī)已經(jīng)售完，剩下的最便宜的也是888元，經(jīng)過對自己的經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)行反復(fù)考量后，我決定將自己的價(jià)格目標(biāo)定在750-850元，并且盡力想已找到的最低價(jià)750元甚至更低價(jià)靠攏。

六 進(jìn)行模擬談判

由于本次是從網(wǎng)上購物了，講價(jià)無法進(jìn)行面對面的交談，所以在與室友模擬的過程中也是通過QQ聊天的形式進(jìn)行模擬練習(xí)，這樣才能更好地情景再現(xiàn)，為真正的講價(jià)談判積累經(jīng)驗(yàn)。

我就網(wǎng)絡(luò)上現(xiàn)有的其他資源提出，我的理想價(jià)格是750-800元，所以在模擬過程中也是以它為目標(biāo)。在談判過程中，主要運(yùn)用了原則談判法，即以公平價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎(chǔ)上尋找雙方各有所獲的方案的研判的方法。經(jīng)過將近半個(gè)小時(shí)的模擬磋商，以雙方實(shí)際利益為基礎(chǔ)，模擬談判那的價(jià)格最終定在了760元。

七 詳細(xì)敘述談判的開局、磋商、成交階段

（談判的開局階段）

我：最近我正在尋找一款手機(jī)，在貴店看到比較合適的，想了解一下詳細(xì)情況。

賣方：我們一定竭盡所能為您解答。

我：請問一下，您的資源是從哪里獲得的？

賣方：我們的手機(jī)都是從廠家訂購的，關(guān)于您想要的手機(jī)也是我們的采購人員從金立公司下的訂單，所以對于手機(jī)您不必有任何擔(dān)心。

我：謝謝，不過我也曾在其他網(wǎng)店里看到同樣的手機(jī)，可他們的價(jià)格似乎要便宜不少，而且樣本看起來也和貴店的相同。

賣方：是這樣的，他們出售的可能是二手，我想您應(yīng)該是想要一本屬于自己的新手機(jī)，畢竟二手書總會(huì)帶上別人的印記。

我：呵呵，這是自然。不過對于你們的價(jià)格我還是覺得有些偏高，我希望就這一點(diǎn)我們能進(jìn)行詳談。

（談判的磋商階段）

賣方：請問您理想的價(jià)位是多少呢？

我：650元吧。

賣方：888元其實(shí)已經(jīng)很便宜了，畢竟手機(jī)費(fèi)加上我們采購人員的路費(fèi)還有我們包郵等等，這個(gè)價(jià)格其實(shí)已經(jīng)非常合理了。

我：我看到你們的存貨是200部，可是卻只賣出了4部，人家600元的都已經(jīng)賣完了，這里面肯定有你們價(jià)格定價(jià)有些高的原因。

賣方：那850元吧。（對方率先做出了讓步）

我：688元。（我也稍稍提高了價(jià)碼）

賣方：從我們各方面實(shí)際情況綜合考慮，850元的確已經(jīng)是很低的價(jià)位了。況且最近油價(jià)上漲，我們工作人員出行的費(fèi)用也有所增加，850元的確不貴了。

我：現(xiàn)在印刷技術(shù)已經(jīng)有了很大的進(jìn)步，也會(huì)省去很多成本費(fèi)用。750怎沒樣我讓步很大了

賣方：（有很長時(shí)間的停頓，估計(jì)是和其他人活上級商量去了）經(jīng)過我們小組上決定，833元。

（談判的成交階段）

我：好

賣方：我們店里最近會(huì)從北京、上海等地進(jìn)一些新手機(jī)，也請您多多關(guān)注。

我：好的，謝謝。

賣方：謝謝您的惠顧。

八 回顧總結(jié)

雖然這次只是買了一部手機(jī)，不過對我的啟發(fā)還是很大的。我是個(gè)特別不善于加價(jià)的人，通過這次實(shí)踐（雖然只是在網(wǎng)上），對如何講價(jià)總算是有了親身體會(huì)，同時(shí)也是第一次將所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際生活中，內(nèi)心也是非常高興的。

我認(rèn)為，我能讓對方先開口講價(jià)，主要是因?yàn)檫@款手機(jī)已經(jīng)很老了還買這么貴，他們有賣的少，這可能與他們的定價(jià)過高的有關(guān)，根據(jù)我調(diào)查的資料，有很店里這款手機(jī)的定價(jià)都是850左右，甚至還有更低的。也許我是難得一見的好人呢，所以他們才會(huì)如此讓步。實(shí)際情況也許真如他們所說，850已經(jīng)是底線了。

其實(shí)回顧一下整個(gè)談判過程，不管是我還是對方，都顯得有些操之過急了，以致于我的目標(biāo)沒有達(dá)到預(yù)期的750元。不過這只是第一次實(shí)踐，好的開始是成功的一半。來日方長，在以后的工作、學(xué)習(xí)和生活中，相信我的談判能力還會(huì)有進(jìn)一步的提高。