第一篇：營銷調(diào)研實習(xí)報告

營銷調(diào)研實習(xí)報告

學(xué)生姓名： 學(xué) 籍 號： 班級： 專業(yè)： 指導(dǎo)教師： 日期：

梁飛 1109441128 市場營銷1141 市場營銷 徐立新

2013年7月12日

長春工程學(xué)院管理學(xué)院

地址：長春市同志街3066號網(wǎng)址：http:/210.47.34.94電話：0431—8557309

1考 核 內(nèi) 容

一、實習(xí)目的營銷調(diào)研實習(xí)是通過實踐來幫助我們理解營銷調(diào)研與預(yù)測課程理論，在當(dāng)今市場競爭日益激烈的情況下，低成本、準(zhǔn)確的市場營銷決策對企業(yè)至關(guān)重要，營銷調(diào)研通過運用科學(xué)的方法，收集。整理、分析有關(guān)市場的信息，成為企業(yè)進行決策的基本前提和必要條件。

這次我們的實習(xí)調(diào)研的主題是大學(xué)生旅游市場調(diào)研。在生活水平日益提高的現(xiàn)在，物質(zhì)生活不斷的提高，對精神生活的追求也不斷提高，第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也變得尤其迅速。旅游業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)中較為重要的一環(huán)，也得到了人們很大程度的青睞。越來越多的人為了休閑放松選擇結(jié)伴或者獨自一人出游。我國地大物博，本身有廣闊的自然旅游資源。許多山脈，河流，溫泉，瀑布，珍禽異獸，植物...構(gòu)成多姿多彩的大自然的壯景。中國有著悠久的歷史，留下了世界著名的歷史和文化遺產(chǎn)，瑰麗和燦爛的古代建筑和豐富多彩的傳統(tǒng)文化和民族風(fēng)情，構(gòu)成了豐富的文化和旅游資源。大學(xué)生空閑時間較多，而且充滿活力，對新鮮事物富有好奇心，所以在四年的大學(xué)生活中，一般都會選擇出去，為了欣賞風(fēng)景或者放松心情等。

目前大學(xué)生旅游的數(shù)量逐年增加，但旅行社卻很少注意到這一市場，沒有太多的宣傳。而且大學(xué)生的自身特點也決定了這個市場與其他的市場不同，不會像社會工作群體那樣的高消費，因為自身學(xué)歷較高，也不會太多相信陌生旅社。所以針對這個市場需要不同的營銷策略，這次的調(diào)研目的就是了解大學(xué)生旅游市場的潛在需求，給企業(yè)提供信息，開拓市場。

二、實習(xí)安排

實習(xí)時間：6月17日~7月5日

實習(xí)地點：長春工程學(xué)院湖東校區(qū)

三、實習(xí)內(nèi)容

1.調(diào)查對象

長春工程學(xué)院湖東校區(qū)在校大學(xué)生

2.調(diào)查方式

抽樣調(diào)查、問卷調(diào)查、訪談法、觀察法

3.調(diào)查簡要過程

我們的實習(xí)分為三周，三周各自有各自的內(nèi)容和任務(wù)，每一步都必不可少，而且在老師的設(shè)計和指導(dǎo)下，我們的調(diào)研工作也有序的不斷進行著。

第一周是6月17日到6月21日，這一周可以算是調(diào)研前的準(zhǔn)備階段。

6月17日早晨，我們集中在二教進行實習(xí)動員大會，老師在這次聚會中也向我們初步交代了我們接下來三周需要做什么，可能面對什么樣的問題，讓我們這些從未經(jīng)歷過營銷調(diào)研的學(xué)生們對之后的事情有所準(zhǔn)備，不至于毫無頭緒。而后我們就開始了分組，每五人左右為一組，我們很快的就分好了小組。指導(dǎo)老師一共有三人，我們小組的指導(dǎo)老師是李冰老師，一個很可愛的老師。雖然聽說他很嚴(yán)格，但如果不嚴(yán)格怎么能夠收獲好結(jié)果呢？動員大會結(jié)束后，我們跟著李冰老師走到另一個教室，接下來的任務(wù)就是為我們這一次實習(xí)調(diào)研確立一個主題，老師讓我們用頭腦風(fēng)暴法思考出足夠多的題目，然后再淘汰掉不合理的選項，最終確立了我們的主題。經(jīng)過一段時間的反復(fù)思考后，我們小組最終決定以大學(xué)生旅游市場調(diào)研為我們這次實習(xí)的調(diào)研目標(biāo)。

6月18日這天的任務(wù)比較輕松，我們針對這次的調(diào)研進行了調(diào)研計劃的設(shè)計，同時整理得出了小組綜合計劃，而且在下午的時候，我們各自去尋找了不少有關(guān)旅游市場的資料，并完成了文案調(diào)研分析。有了這兩個，我們就能對下一步的工作有一定的準(zhǔn)備，為以后的正式調(diào)研打好基礎(chǔ)。

6月19日和6月20日，這兩天我們小組決定采用觀察法獲取一些一手資料，方便之后我們設(shè)計問卷。首先我們集中了一下，互相交換了一些意見，比如在和同學(xué)接觸時應(yīng)該怎樣交談比較有利，我們需要詢問怎樣的問題才能有更好的效果等等。最后經(jīng)過小組討論和組長推敲，我們開始了實地調(diào)研，一開始很難，因為總是覺得比較尷尬，不知道怎樣向同學(xué)開口，但后來漸漸的熟悉了整個過程，而且同學(xué)們也很友善，樂意幫助我們完成我們的調(diào)查，最終我們收集到了足夠的資料，雖然這些資料的收集讓我們緊張的滿頭大汗。

6月21日，在收集完資料后，就是問卷設(shè)計了，我們首先各自設(shè)計了一份問卷，然后小組集中起來，刪除了一些重復(fù)的題目，改進了一些選項，同時組長也下載了一些較為權(quán)威的問卷，最后，我們完成了我們的小組問卷設(shè)計。

第二周算是調(diào)研的正式階段了。

6月24日我們小組還糾結(jié)于問卷的設(shè)計，我們總是認(rèn)為自己的問卷可能有些部分不夠全面，但也不知道怎么修改，晚上老師把我們集中起來，為我們講解接下來我們該做什么，同時也告訴我們，問卷該怎樣修改才是正確的。

6月25日是試調(diào)研，這是為了更好的完善自己的問卷才做的工作，我們很慶幸自己做了這樣子的工作，因為在這次試調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)一些問題很難命中要點，所以選擇修改，同時，多選題的選項也略顯不足，于是我們就增加了一些選項，比如交通的，我們增加了輪船這種對我們這些內(nèi)陸孩子很不常見的交通方式。最后確定了我們的小組問卷

6月26日和6月27日這兩天是用來填寫調(diào)查問卷的，根據(jù)老師建議，我們最終打印了150份調(diào)研問卷，調(diào)研問卷數(shù)目足夠多，才能擺脫調(diào)查結(jié)果的偶然性，獲得準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)

6月28日完成了調(diào)研問卷之后，我們就需要完成數(shù)據(jù)的分析，這算是整個調(diào)研中最繁瑣也是最重要的工作了，為了增加工作效率，組長將問卷分成了五份，每人一份，分別統(tǒng)計，但也就是這樣，數(shù)據(jù)的統(tǒng)計也讓我們忙的焦頭爛額，不過在中午也總算是數(shù)

據(jù)錄入好了。下午，我們便利用excel軟件將統(tǒng)計好的數(shù)據(jù)制作各種表格，生成各種圖表，讓我們的數(shù)據(jù)更加的直觀，方便進一步利用

第三周是調(diào)研的收尾階段了，在最后一周，我們所做的事情只是將這兩周的調(diào)研結(jié)果進行匯總，完成調(diào)研報告和實習(xí)報告。并整理好我們所擁有的各種調(diào)研資料

四、實習(xí)成果

調(diào)研實習(xí)結(jié)束了，我們成果頗豐，有形的成果是各種計劃書和各種報告，無形的成果則是在這次調(diào)研中我們熟悉了營銷調(diào)研的各個環(huán)節(jié)，同時也豐富了處理問題的經(jīng)驗，在以后的工作中，若遇到相類似的問題時不會顯得手足無措了。這樣的成果幫助了我們很多

五、實習(xí)心得與體會

忙碌的三周實習(xí)已經(jīng)結(jié)束了，雖然在這三周中我們很辛苦，但是收獲卻也是巨大的。

1．實習(xí)中涉及專業(yè)知識的部分很多，完成了整個實習(xí)后，我們也就完成了市場營銷調(diào)

研與預(yù)測的復(fù)習(xí)任務(wù)時也明白了，這一門課程對于我們市場營銷專業(yè)有很大的用處。在工作中，很難說我們不會遇見類似的調(diào)研，現(xiàn)在我們進行了這樣一次調(diào)研后，就能熟悉整個流程，同時我們現(xiàn)在面臨的問題，也可能會在工作時出現(xiàn)，那時候我們便有所準(zhǔn)備，不至于手足無措，就這點看，我還是很樂意參加實習(xí)的。

2．實習(xí)中，總有些虛耗，比如問卷設(shè)計時，我們小組總是各自設(shè)計，最終集體討論，這一點沒什么，但在往后的小組問卷設(shè)計時，所有人總是處于相同的進程，五個人一起查資料一起查問卷，這樣子大大推遲了完成時間，再往后，組長也就知道給我們分配不同的任務(wù)，有些人負(fù)責(zé)資料收集，有些負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，有些負(fù)責(zé)實際調(diào)研。尤其是在問卷調(diào)研部分，上百份問卷如果僅僅只靠一個人肯定是不行的，而如果沒有好好分配任務(wù)，那么也會顯得十分雜亂。從中我明白了，想要做好一件事情，光知道做什么是沒有用的，怎么做也是很有學(xué)問的一件事，所謂事半功倍和事倍功半也就在這里，如果沒有一個很好的計劃，做事的效率極其低下。所以第一周的調(diào)研題目和調(diào)研計劃的確定尤其重要。

3．一件事情總會有樂趣和新鮮感，當(dāng)新鮮感存在的時候，做事情的興致可以說比較高

昂，但沒有事情是一直都有樂趣的，實習(xí)也是這樣，一開始的調(diào)研設(shè)計和問卷設(shè)計都可以算是比較有趣，但當(dāng)實習(xí)進展到了后面的時候，問卷分發(fā)、數(shù)據(jù)分析、報告整理，一切都顯得那么的枯燥乏味，這時候如果不能夠保證自己的工作，那么整個報告也就很難完成了，如何保證自己的工作呢？只能靠自己的意志了。良好的自制力能夠幫助我們克服大部分的困難，保證我們在困境中仍然積極向上，堅持不懈。同時，也要更加重視你的工作伙伴，因為他們的幫助和扶持能夠幫助你振奮精神，而團隊工作也是如此，相互影響相互鼓勵，最終產(chǎn)生1+1大于2的效果。

4．理論和實踐永遠(yuǎn)是不分家的，我們在調(diào)研的開始，一直只是依賴于從書本上學(xué)到的知識，雖然沒有錯，但卻容易忽略一些現(xiàn)實中可能遇到的問題，比如問卷中，我們?nèi)绾尾拍茏龅綄柧淼脑O(shè)計不具有傾向性？可能說起來很容易，但真正做起來，我們卻發(fā)現(xiàn)對傾向性沒有一個明確的概念。同樣，在對于問題選項上，我們在設(shè)計時也總是忽略了同學(xué)們真實想法也許比較復(fù)雜，而在有限的選項中要反映真實情況，那么就需要我們對同學(xué)進行一次了解，光猜測是完全沒有用的。這也是為什么我們需要進行一次試調(diào)研的原因，只有貼近了現(xiàn)實，才能利用最少的資源獲得最多的信息。

三周的實習(xí)是很快就結(jié)束了，但在實習(xí)中的收獲卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有結(jié)束，這次的調(diào)研讓我們整合了這個學(xué)期所學(xué)到的東西，并讓我們在還沒為生活奔波時，就早早經(jīng)歷了我們可能在工作時經(jīng)歷的問題。在以后當(dāng)我們面對相似的問題時，因為有了這一次的經(jīng)驗，便能夠輕松度過。而且，實習(xí)讓我們更加了解了專業(yè)和課程本身的定義，為我們以后的學(xué)習(xí)有更大的幫助，這是一件很幸運的事情。雖然三周中，我們可以算是經(jīng)歷了一次比較痛苦的折磨，但這種折磨卻能讓我們成為更加完美的人，讓我們的才智和能力得到更進一步的磨礪，最終使我們成長為有能力獨立工作的人。我也從中明白了團隊并不僅僅是一些能獨自完成工作的人聚集在一起這么簡單，在團隊中，個人是渺小的，因為一個人的力量總是有限，但團隊的每一個人都是重要的，因為有了你，團隊才能稱為團隊，才能發(fā)揮出更大的力量。

第二篇：營銷調(diào)研實習(xí)報告

營銷調(diào)研實習(xí)報告

一、實習(xí)概述

此次調(diào)研是營銷09學(xué)生上大學(xué)以來的最重要的一次實習(xí)，經(jīng)歷了三周的實踐后實習(xí)已經(jīng)接近尾聲。這次實習(xí)是一次具有實戰(zhàn)性的實習(xí)，實習(xí)中的每一位同學(xué)在老師的指導(dǎo)下都要積極的參與到各個環(huán)節(jié)中來，努力完成各個環(huán)節(jié)的任務(wù)內(nèi)容，協(xié)調(diào)一致完成各小組的最終計劃和目標(biāo)。

二、實習(xí)目的通過此次實習(xí)主要達(dá)到以下幾個目的：

1、檢驗同學(xué)們一個學(xué)期以來對《市場調(diào)研與預(yù)測》的學(xué)習(xí)和掌握情況。通過這次實習(xí)同學(xué)們能及時的發(fā)現(xiàn)自身的不足，以便通過進一步學(xué)習(xí)把握專業(yè)知識。同時本次實習(xí)也能鞏固同學(xué)們已經(jīng)學(xué)習(xí)和掌握的知識，將知識內(nèi)化。

2、理論結(jié)合實際，提升學(xué)生對知識的運用技巧。這是這次實習(xí)的重點，通過實際調(diào)研活動的開展檢驗同學(xué)對理論知識的運用，訓(xùn)練學(xué)生從知識導(dǎo)能力的轉(zhuǎn)化技巧。

3、明確簡單的調(diào)研作業(yè)過程，了解調(diào)研工作的實際環(huán)境。這次調(diào)研的各個環(huán)節(jié)與實際調(diào)研工作的基本一致，基于此能夠讓學(xué)生進一步認(rèn)識營銷作業(yè)的真實情況，深化對其難度的認(rèn)識，為未來工作做好心理和知識儲備。

三、實習(xí)內(nèi)容和過程

1、召開調(diào)研實習(xí)準(zhǔn)備大會。6月20號我們專業(yè)開始了市場營銷調(diào)研實習(xí)，召開實習(xí)準(zhǔn)備大會，在會上老師簡單的介紹了這次實習(xí)的相關(guān)問題和要求，并把人員我們進行了分組。

2、確定調(diào)研主題。在大會上最主要的就是確定一個調(diào)研主題，調(diào)研主題要能夠體現(xiàn)目的要求，最后我們確定把中國銀行的客服滿意度定為我們的調(diào)研主題。13、進行文案調(diào)研。文案調(diào)研是正式調(diào)研前的試探性調(diào)研，能夠基本的把握要調(diào)查問題的一些基本情況，為進行正式的調(diào)研做好鋪墊。主要內(nèi)容就是圍繞調(diào)研主題做一些背景資料和現(xiàn)存狀況之類的二手資料的搜集和整理。我們組針對中國銀行的文案調(diào)研真理的內(nèi)容主要有銀行體系的概述，我國和銀行體制的概述和構(gòu)成，中國銀行的發(fā)展歷程，中國銀行的主要經(jīng)營業(yè)務(wù)，以及長春市中國銀行的相關(guān)現(xiàn)狀等。

4、進行實地調(diào)研。實地調(diào)研要求運用觀察法，對銀行內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境包括競爭環(huán)境、公共設(shè)施環(huán)境、交通便捷度等方面的觀察。重點是對銀行的客流量的簡單統(tǒng)計，進而做簡單的分析。通過實地調(diào)研我們簡單掌握了中國銀行在惠民路和新民廣場的營業(yè)網(wǎng)點的客流狀況、業(yè)務(wù)經(jīng)營種類、個窗口的業(yè)務(wù)辦理效率、客戶等待時間等基本的信息資料。

5、設(shè)計調(diào)查問卷。對于調(diào)查問卷的設(shè)計我們首先采用的是搜集類似問卷然后進行模仿的方式，在問卷設(shè)計的過程中也會涉及到一些邏輯問題，需要進行細(xì)致的考量。在個人問卷的基礎(chǔ)上還要綜合整理出小組綜合問卷，綜合問卷并非是個人問卷的簡單整合，其中還要包括很多的篩選甄別最終才能確定一份有質(zhì)量的問卷。

6、進行試調(diào)研和正式調(diào)研。問卷設(shè)計完成以后緊接著就是試調(diào)研和正式調(diào)研，這是整個調(diào)研實習(xí)過程中相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)了。調(diào)研所獲得的數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性直接關(guān)系到調(diào)研結(jié)果的準(zhǔn)確性和可用性，當(dāng)然這也是最艱難的一個環(huán)節(jié)，期間問卷的發(fā)放和回收都會有很多的困難。

7、資料的整理和分析。正式的問卷調(diào)研結(jié)束以后就是進行數(shù)據(jù)資料的分析整理了，通過整理問卷進而得出結(jié)論并提出相應(yīng)的可行性的意見和建議。

8、報告的編寫。在上述所有工作都結(jié)束以后就要開始報告的編寫了，除了實習(xí)報告還要有營銷調(diào)研報告。

四、實習(xí)經(jīng)驗和體會

三周的調(diào)研實習(xí)，對不同的人來說這個時間有長有短，個人所得的心得體會也參差各異，但在經(jīng)歷了三周的營銷調(diào)研實習(xí)以后我的感觸和心得很多，總結(jié)

起來有以下幾點：

1、營銷調(diào)研實習(xí)是一個過程，把握過程比結(jié)果更重要。實習(xí)就是對理論的一種檢驗和運用，是鞏固和升華的一個環(huán)節(jié)。通過實習(xí)不論平時的理論內(nèi)容掌握的如何，只要我們把握住了這個過程中的主要內(nèi)容，那么結(jié)果必然是正面的積極的。在這個過程中我發(fā)現(xiàn)自己對平時理論知識的掌握又加深了一層，當(dāng)然也凸顯了一些不足。例如在問卷設(shè)計時會把問卷的基本格式弄混淆了等等，這都是需要進一步改進的地方。

2、調(diào)研任務(wù)的完成需要團隊的合作與努力。無論是從調(diào)研主題的確定到問卷的設(shè)計，還是從文案調(diào)研到資料的整理分析，我們都是作為一個小組一個團隊在努力工作著。在團隊里，我們可以有自己擅長的，也可以有自己不擅長的，在團隊里我們可以互相幫助彌補不足。當(dāng)我們的調(diào)研遇到困難的時候，比如當(dāng)問卷調(diào)研遭遇挫折時，團隊會一起想辦法總結(jié)經(jīng)驗給團隊里的每一個人鼓勁。也許當(dāng)營銷實習(xí)結(jié)束以后我們會忘了具體的實習(xí)內(nèi)容，但是絕對忘不了面對拒絕時我們彼此的鼓勵。這就是團隊的意義，允許你有缺點給你展示自己的平臺在你需要的時候給你力量。

3、關(guān)鍵時刻你需要有認(rèn)為你指明方向。這次實習(xí)中我們組被分給了徐老師帶，徐老師做的很認(rèn)真，在整個實習(xí)中可以說只有我們這邊的幾個組開的會是最多的最頻繁的，當(dāng)然我們的任務(wù)完成的速度和質(zhì)量也是不錯的。每次實習(xí)進入一個新的環(huán)節(jié)以后，老師都會把需要注意的給大家接講明白清楚，這樣我們在做的時候就會省去很多不必要的麻煩，少走彎路。在文案調(diào)研的開始老師就告訴了我們應(yīng)該朝背景資料、行業(yè)信息這方面去找，所以最后的結(jié)果都還令人滿意的。

4、合理的借鑒有利于成長。在這次實習(xí)中出自我們自己的獨創(chuàng)性的東西真的很少，從文案調(diào)研到問卷設(shè)計，我們都借鑒和吸收了許多從網(wǎng)絡(luò)或者書本里找來的東西。通過不斷的整合篩選最終把別人的東西融合到自己的思路里，實現(xiàn)自我的完善。當(dāng)然如果只是一味的借鑒而不加入自己的想法和創(chuàng)意，那么最后的結(jié)果就會很糟糕。純粹的模仿并不能產(chǎn)生太多的價值，而適當(dāng)?shù)慕梃b利用和發(fā)揮則是模仿的上乘之策。

5、適時的經(jīng)驗總結(jié)有助于活動的進行。實習(xí)過程并不總是一帆風(fēng)順的，在實地觀察法調(diào)研的時候我們組被拒絕了兩次，不過我們還決定在找第三家銀行試一試。在路上我們針對今天早晨的所有遭遇做了分析總結(jié)：

首先是我們基于頭一天的調(diào)研情況而過于樂觀的看待了今天的調(diào)研，以至于沒有安排好被拒絕情況下的計劃方案，進而浪費了很多時間和精力。

其次是我們在調(diào)研前的準(zhǔn)備工作做的不夠，為了避免這種被人拒絕進而浪費時間的狀況出現(xiàn)，我們應(yīng)該在調(diào)研的前一天先打電話給準(zhǔn)備調(diào)研的銀行，和里面的工作人員做好預(yù)約。

然后是在我們與銀行的相關(guān)工作人員交流的時候需要做好充分的準(zhǔn)備，要充分清晰的表達(dá)我們的來意，并給出自己的承諾。做到了這樣=些應(yīng)該更能得到他們的理解和支持。在我們到了新明廣場的中國銀行以后我們就參照在路上分析的幾種情況八我們的計劃又做了調(diào)整，結(jié)果很令人欣慰，我們收到了接待。

由此不難看出適時的總結(jié)可以讓我們發(fā)現(xiàn)很多已經(jīng)存在的問題，進而針對問題找到解決的方法，走向希望和成功。

6、認(rèn)清事實積極面對困難挫折。這次實習(xí)可以說是充滿了艱難，尤其是在問卷調(diào)研的環(huán)節(jié)。這個環(huán)節(jié)里大家要把問卷發(fā)放出去，并回收回來。按照原計劃我們都是要在銀行的營業(yè)大廳里做的，然而問題一開始就出現(xiàn)了銀行的保安人員不同意，我們就只好換地方，可是接連換地方的結(jié)果都是一樣的。大家都很喪氣，最終決定越過保安和行長交流，事實證明這招好使。能夠留在大廳以后找人填答問卷又是一個棘手的問題，并不是每一個人都很熱心都會幫忙填問卷的，最慘的時候找了20個人會被拒絕21次（有一個是孕婦）。當(dāng)然如果事情只進行到這里就結(jié)束了那就是不合理的了，我們還是記住了那句“膽大心細(xì)厚臉皮”的話繼續(xù)做下去。

這就是我的營銷調(diào)研實習(xí)，在實習(xí)的過程中我們都體會了很多，有欣喜有打擊。不過這些都即將過去，實習(xí)結(jié)束了有很多東西需要我們?nèi)ハ肴ニ伎迹軌驅(qū)懗鰜淼目偸巧贁?shù)一些，還有更多的東西是無法用語言表達(dá)的，比如團隊里面的那種默契、遭遇挫折時的那種心情、相互加油的眼神等等。好于一些東西也許現(xiàn)在還不能夠解釋，它需要時間去解決去回答。

第三篇：2010年暑期營銷調(diào)研實習(xí)報告

2010年暑期營銷調(diào)研實習(xí)報告

——寧夏金瑞電力設(shè)備有限公司

一． 公司簡介：

寧夏金瑞電力設(shè)備有限公司是一家主營硅橡膠安全護套、電力安全器具、線路金具、開關(guān)避雷器、絕緣子五大系列產(chǎn)品的民營企業(yè)。公司占地面積2800平方米，建筑面積15000平方米，公司現(xiàn)有員工180余人，高級技工45人，管理人員21人。公司始終堅持“對社會負(fù)責(zé)、對用戶負(fù)責(zé)、對企業(yè)負(fù)責(zé)、對自己負(fù)責(zé)”的核心價值觀。不斷創(chuàng)新，生產(chǎn)卓越的產(chǎn)品，通過優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，銳意開拓，為社會做出積極的貢獻(xiàn)。

二． 公司營銷模式及運作流程

公司采用部分自己內(nèi)部生產(chǎn)和外部采購相結(jié)合的運營模式，為寧夏自治區(qū)范圍內(nèi)的電力部門提供相應(yīng)的設(shè)備。采取推銷上門的銷售模式，在公司的起步階段采取了這一方法，隨著業(yè)務(wù)量的不斷增加，公司的名聲逐步大了起來，進而上門下訂單的逐步增加。但由于相似的公司不在少數(shù)，要想穩(wěn)定好自己的客戶源，就要做的讓顧客放心滿意。

三． 實習(xí)心得

經(jīng)過此次的實習(xí)，自己清晰地認(rèn)識到創(chuàng)業(yè)的艱難，而能堅持下去并把自己的公司做的有聲有色就更難。同時也明白要想更好的掌握自己的書本知識，就要利用課余時間去具體的工作崗位上體驗，這樣才能把知識轉(zhuǎn)化為自己的能力，才能達(dá)到學(xué)有所用的目標(biāo)。萬事開頭難，做一個推銷員不僅要有足夠的專業(yè)知識，而且要有很好的交流溝通的能力，敢于不恥下問，即使被拒絕在門外，也要鼓起勇氣敲開下一家的門，而不是放棄。有些話說起來容易做起來就難了，但心里始終要記住堅持到底。首先感謝此次實習(xí)單位給予我的實習(xí)機會，此次實習(xí)不僅發(fā)現(xiàn)了個人在以后的學(xué)習(xí)生活中需要改進的地方，同時覺得公司可以在以下幾方面進行突破，也許會有長足的發(fā)展，但僅僅是建議，因為畢竟沒有經(jīng)過現(xiàn)實的考驗，就沒有說服能力，況且自己也是初出茅廬，對于工作有著太多的問題。

1．在進公司實習(xí)前瀏覽了公司網(wǎng)頁，感覺內(nèi)容過于單調(diào)，尤其在產(chǎn)品的介紹方面，顯得不夠全面，個人認(rèn)為網(wǎng)頁信息的充實可以使顧客對于公司及公司有一個更清晰的認(rèn)識，公司網(wǎng)頁就能很好的起到廣告的推銷作用，而且傳播速度更快。網(wǎng)絡(luò)營銷有著傳統(tǒng)營銷所不具備的優(yōu)勢。又瀏覽了相似電力設(shè)備公司的網(wǎng)頁，發(fā)現(xiàn)大家的產(chǎn)品介紹方面都不是很詳細(xì)。電力設(shè)備的購買都是網(wǎng)上下個訂單，公司方面再與買方洽談相關(guān)細(xì)節(jié)問題，進而達(dá)成共識。如果是為了保密起見，可以將在自己的電力設(shè)備的具體數(shù)據(jù)參數(shù)制作成軟件或光盤，這樣就會極大地方便推銷人員的工作進展。例如可以采用CAD將電力設(shè)備多角度的展示給買方。這樣相比傳統(tǒng)的推銷方式，自己的推銷才更具有說服力。公司在這些細(xì)節(jié)方面就可以贏取更多的信任。讓顧客放心，才有可能抓住機會。

2.電力系統(tǒng)的前期接觸

1、入網(wǎng)選型：所謂“入網(wǎng)選型”，是指各省市電力公司定期或不定期的召開電力物資供應(yīng)商參加的會議，以確定可在該地區(qū)銷售的電力物資供應(yīng)商名單及其產(chǎn)品的規(guī)格型號。只有進入選型名單的電力物資供應(yīng)商才能在該地區(qū)進行銷售。所以每年的選型工作是非常重要的。一般來說，每個省、地市電力公司都有選型名單。主管選型的部門是生計科和物資科。

2、初期拜訪：在初期拜訪時，對涉及到產(chǎn)品銷售的部門都要盡可能的拜訪到。主要是獲取以下幾個方面的信息：

A： 局長和總工以及各部門的人員組成以及他們的姓名、電話（手機和住宅電話）、家庭住址、社會關(guān)系等。

B： 建立與局長及部門間的實權(quán)人物之間的良好的工作關(guān)系。

C： 對于可能升至實權(quán)人物對象要有預(yù)測和格外的重視。

D： 隨時關(guān)注電力系統(tǒng)內(nèi)部人員的調(diào)動、升遷，格外注意電力系統(tǒng)人員外出旅游或開會的情況。

E： 通過電力系統(tǒng)內(nèi)部的人員來了解競爭對手的情況。

F： 培養(yǎng)1-2個低級職員的良好客戶關(guān)系，以便信息的獲取更及時和準(zhǔn)確。

G： 確定需要深入接觸的對象，即公關(guān)目標(biāo)。

2.1、拜訪客戶時需要極大的耐心和一定的技巧，要善于察言觀色，畢竟是顧客至上，在很小的細(xì)節(jié)中捕獲對自己有幫助的信息。更重要的是要勤于拜訪客戶，機會總是在不斷的接觸中產(chǎn)生的。

2.2、拜訪時準(zhǔn)備一些小禮品，會很有幫助。在客戶辦公場所敬煙和抽煙一定要注意環(huán)境和對象，避免不必要的麻煩。

2.3、要廣泛的接觸電力系統(tǒng)的員工，包括和業(yè)務(wù)沒直接聯(lián)系的部門以及自己的競爭對手和其他行業(yè)的電力物資供應(yīng)廠家的銷售人員。盡可能的擴大自己的信息來源和通道。

3.電力系統(tǒng)的深入拓展

（1）、利用一切可利用的資源來接近客戶。

（2）、至少要和一位分管局長或總工級別的客戶建立良好的客情關(guān)系。從上往下的營銷摸式才是最好的。

（3）、注意利用客戶外出旅游或開會的機會。一般來說不在辦公室的客戶相對好接近一些。

（4）、注意各部門的客戶關(guān)系是否通暢，這里的工作一定要細(xì)致，客戶對象甚至要考慮到對方的倉庫管理一級的人員。

(5)、要時刻關(guān)注競爭對手的動態(tài)，在行動上爭取要比對手快一步，以達(dá)到削弱對手競爭力的目的。

總而言之就是有一個廣的關(guān)系網(wǎng)，并且要善于充分的加以利用。這就要求鼓勵推銷人員盡可能的搞好與電力部門的工作人員的關(guān)系，信息的獲取就會更加的便捷和及時。與自己的同行業(yè)公司不僅僅有的是競爭關(guān)系，還要有互利共贏的關(guān)系。努力形成資源，信息共享的局面。多與競爭對手交流，才能取長補短，更好的發(fā)現(xiàn)自己的不足，即使的調(diào)整公司的發(fā)展路線。

4.電力系統(tǒng)合同的簽訂

(1)報價之前，一定要和客戶進行良好和有成效的溝通，探聽競爭對手的動態(tài)，但要注意不要泄露真正的底價給任何人。

(2)要去了解客戶以往的采購價格，競爭對手以前的報價，只要整理好自己公司的人際關(guān)系網(wǎng)，這些信息都可以收集到。再根據(jù)競爭對手在別的地區(qū)的報價對競爭對手的價格進行預(yù)估，預(yù)估時也要考慮到競爭對手銷售人員的組成情況以及他們具體定價人員的性格，以免出現(xiàn)大的偏差。

（3）要注意破壞競爭對手的客戶關(guān)系，但一定要注意技巧和方法，在沒有一定的把握之前不要嘗試，以免適得其反。

（4）報價之前要對供貨產(chǎn)品的規(guī)格型號、數(shù)量、供貨日期、要求的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和公司溝通，避免無法供貨和損壞客戶關(guān)系。

（5）簽訂合同時要注意對合同條款的審閱，了解回款程序和細(xì)節(jié)，并要拜訪回款所要涉及的部門。

（6）簽訂完合同后，要對客戶進行回訪和感謝。

5、電力客戶的回款

（1）通?；乜疃际怯晌镔Y科辦理相關(guān)手續(xù)，再到財務(wù)結(jié)算中心辦理匯票，完成回款。但是回款的程序往往是在局長或其他實權(quán)人物的影響下才開始的。所以良好的客情關(guān)系和信息渠道的通暢才是及時回款的有力保證。

（2）回款之前要及時和客戶溝通，確定開票金額，盡量避免開票金額過大而實際回款較小，給公司的流動資金帶來困難。

（3）客戶回款時往往會出現(xiàn)“僧多粥少”的情況，信息的通暢能讓你比對手的行動更快，良好的客戶關(guān)系讓你的回款份額比對手更多。

（4）在平時的業(yè)務(wù)往來中就要注意做好回款工作，包括對回款程序中涉及到的每一個環(huán)節(jié)的客戶關(guān)系的溝通和培養(yǎng)。

（5）在要求客戶回款時，一定要注意技巧，并注意環(huán)境、對象、時間等因素，避免因回款而損害客戶關(guān)系。

（6）回款的方式應(yīng)用銀行匯票方式，盡量避免電匯方式，如電匯一定要取回對方的電匯憑證的復(fù)印件。

（7）在對方回款以后，應(yīng)對相關(guān)人員進行回訪，表示感謝。

6、可能出現(xiàn)的困難及對策

（1）了解情況，不要被表面情況所迷惑，要找出問題發(fā)生的根源?？梢酝ㄟ^對不同部門的相關(guān)人員的多次走訪，來了解實際情況。

（2）對于因自己工作不到位的情況而產(chǎn)生的麻煩，要及時補救，除了自己加大拜訪次數(shù)，用誠意感動客戶之外，還可以利用電力系統(tǒng)內(nèi)部的人際關(guān)系來協(xié)調(diào)和解決。

（3）對于因客戶內(nèi)部的人際斗爭而產(chǎn)生的困難要注意轉(zhuǎn)移矛盾，切不可用權(quán)力高的一方來壓制權(quán)力低的一方。因為電力系統(tǒng)采購中往往會出現(xiàn)“一票否決權(quán)”，即因某一個人有抵觸情緒而導(dǎo)致整個銷售工作的失敗。

（4）對于因為自己公司內(nèi)部協(xié)調(diào)的問題而產(chǎn)生的困難，應(yīng)注意及時的溝通。提出自己的意見和解決辦法。

（5）可以利用公司、同事、客戶以及其他的電力供應(yīng)廠家的資源來解決自己遇到的問題。

在競爭激勵的局勢下有必要采取走出去的戰(zhàn)略模式，向外省市的電力部門推銷，擴大自己的銷售渠道，雖然很多時候關(guān)系是必不可少的，但更重要的是實力，要堅信自己的真誠和努力回應(yīng)來別人的贊賞，會贏得訂單。只有不斷地嘗試，不斷地探索，才能在競爭中生存下去。

7.公司銷售人員的管理及激勵機制

要在銷售人員建立起良好的激勵機制，讓銷售人員覺得努力工作不僅僅可以得到物質(zhì)上的獎勵，更能讓他們體驗的個人價值的實現(xiàn)。選舉一到兩個銷售人員到其他地方學(xué)習(xí)，而不是安排所有的人同時參加這個項目，這可以讓銷售人員體會到差別。進而能在他們當(dāng)中營造一種互相進去的局面。

2010年八月二十五日

第四篇：營銷調(diào)研實習(xí)總結(jié)

《市場營銷調(diào)研實習(xí)》總結(jié)

按照專業(yè)教學(xué)計劃要求，2011-2012-1第17-18周，101營銷共39人，進行了市場營銷調(diào)研實習(xí)，實習(xí)現(xiàn)已結(jié)束，特作總結(jié)如下：

一、實習(xí)基本情況介紹

101營銷班共39人分成8個小組，由兩位指導(dǎo)老師各指導(dǎo)4組，由學(xué)生選舉，指導(dǎo)老師確定各組組長。組長負(fù)責(zé)組織考勤、實地調(diào)研和資料整理，指導(dǎo)老師進行監(jiān)督、檢查和指導(dǎo)。實習(xí)方式為校內(nèi)外相結(jié)合。學(xué)生首先在校內(nèi)教室集中布置實習(xí)任務(wù)，講授市場調(diào)研理論及方法，分組討論實習(xí)計劃，然后分組實地調(diào)研，最后小組集中匯報總結(jié)和感受。市場調(diào)研的主要內(nèi)容有：確定調(diào)研主題和擬定調(diào)研計劃、設(shè)計調(diào)查問卷、實施問卷調(diào)研、面詢法和觀察法的實施、資料的整理和分析、撰寫調(diào)查報告等。通過該實習(xí)著重培養(yǎng)學(xué)生實際的市場調(diào)查能力。另外，在老師的精心組織下，組長各司其責(zé)，成員積極參與，團隊合作充分體現(xiàn)，大家認(rèn)真調(diào)研，詳細(xì)記錄，集中整理資料，最后完成實習(xí)報告。

二、本次實習(xí)所取得的成績

（一）教師精心組織，積極探索

1、為確保實習(xí)達(dá)到預(yù)期目的，在院、系領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，兩位老師多次交流、協(xié)調(diào)，共同商量統(tǒng)一制定了實習(xí)大綱、計劃、日歷，為實習(xí)的順利進行做好充分準(zhǔn)備。

2、精心指導(dǎo)各小組選擇切實可行的調(diào)研主題，確定調(diào)研計劃，并鼓勵學(xué)生校企結(jié)合，真正去調(diào)查企業(yè)所需要的信息。要求學(xué)生每天填寫實習(xí)記錄表，將觀察法、詢問法、問卷調(diào)研等自覺運用于實習(xí)中。

3、加強聯(lián)系和反饋。指導(dǎo)老師定期到調(diào)研地點現(xiàn)場指導(dǎo)或電話指導(dǎo)，隨時了解各組學(xué)生的實習(xí)情況，及時解答實習(xí)中存在的問題。

4、嚴(yán)格考勤。把考勤工作量化，分為老師考勤和組長考勤兩部分，要求學(xué)生自覺遵守紀(jì)律，積極參與小組調(diào)研活動。

5、認(rèn)真總結(jié)，積累經(jīng)驗。實習(xí)結(jié)束，組織學(xué)生進行了小組總結(jié)匯報和成果展示，征求了學(xué)生對本次實習(xí)的意見和建議，學(xué)生普遍反映良好。注重在工作中不斷摸索和總結(jié)經(jīng)驗，并將其進一步理論化和系統(tǒng)化，為今后的實踐教學(xué)改革打好堅實基礎(chǔ)。

（二）學(xué)生積極參與，活學(xué)活用

通過本次實習(xí)，學(xué)生將《市場營銷學(xué)》、《促銷管理》、《消費者行為學(xué)》、《市場調(diào)研與預(yù)測》、《公共關(guān)系》和《經(jīng)濟應(yīng)用文寫作》等各門課程有機地結(jié)合起來，加深對這些知識的理解，提高了學(xué)生的專業(yè)實踐能力。此外，團隊合作、人際交流等能力都得以鍛煉，學(xué)生主體意識發(fā)揮出來，學(xué)習(xí)積極性大大提高，本次實習(xí)受到學(xué)生好評。

三、本次實習(xí)存在問題

1、實習(xí)經(jīng)費缺乏，學(xué)生交通、資料收集和處理工作等全靠自費，一定程度上影響了學(xué)生的實習(xí)積極性。

2、部分調(diào)研內(nèi)容和項目受阻，如：很多被調(diào)查者不配合，面詢不支持等。

3、部分學(xué)生不能全面把握實習(xí)的重點和要求，調(diào)研實習(xí)走馬觀花，總結(jié)體會不夠全面深入。

四、今后建議

1、重視實踐投入，增加實習(xí)經(jīng)費，改善校內(nèi)外實踐條件。

2、進一步擴大調(diào)研的地區(qū)范圍和行業(yè)領(lǐng)域，不斷提升調(diào)研實習(xí)深度，3、加強校企結(jié)合，建立穩(wěn)定校外實訓(xùn)基地，密切校企合作關(guān)系，能真正幫助企業(yè)開展實際的市場調(diào)研。

指導(dǎo)教師：

2011年1月4日

第五篇：營銷實習(xí)報告.

實習(xí)報告

這學(xué)期的實習(xí)內(nèi)容很豐富,既有校內(nèi)的關(guān)于供電企業(yè)營銷的講座,還有電力公司營業(yè) 大廳的實地參觀和體驗, 更是去參觀了電力展示等。雖然實習(xí)的時間只有五天, 但是在這幾 天所學(xué)習(xí)和了解的東西卻是極為豐富和深刻。

實習(xí)第一天,聽了有關(guān)供電企業(yè)營銷組織和業(yè)務(wù)流程的講座。

電力營銷的核心是:電力企業(yè)要為消費者提供合格的電能和滿意的各種服務(wù);電力企業(yè) 必須面向市場、面向消費者,必須適應(yīng)不斷變化的市場并及時對營銷策略做出正確的調(diào)整;電力企業(yè)應(yīng)該而且只能在消費者的滿足中實現(xiàn)自己的各項目標(biāo);電力企業(yè)要用最少的投入、最快的速度將電能送達(dá)消費者手中。

當(dāng)然電力市場營銷也存在很多問題,解決電力市場營銷所面臨的問題應(yīng)采取的對策和 措施阿虎要有以市場為導(dǎo)向健全電力營銷管理體制;以環(huán)保、清潔、安全、高效樹立電能新 形象;完善電力營銷所需的技術(shù)支撐系統(tǒng)在新的形勢下, 以市場化為導(dǎo)向, 堅持 “顧客至上, 服務(wù)第一” ,以提高顧客滿意度和價值增長為目標(biāo),通過現(xiàn)代化的市場營銷手段,為顧客提 供高品質(zhì)的服務(wù), 實現(xiàn)社會效益與經(jīng)濟效益的統(tǒng)一, 是電力企業(yè)廣大干部職工應(yīng)樹立的重要 理念。

供電企業(yè)的業(yè)務(wù)流程的基本活動包括采購活動、生產(chǎn)運營、銷售和服務(wù)。其中,采購 主要是指電能的購買, 生產(chǎn)運營包括負(fù)荷調(diào)度、線路和設(shè)備維護檢修等。供電企業(yè)的服務(wù)主 要是新用戶的用電受理、咨詢服務(wù)和需求側(cè)管理。

在了解了供電企業(yè)的相關(guān)知識后,我們在實習(xí)的第二天對昌平電力公司的營業(yè)大廳進 行了參觀和營銷體驗。在營業(yè)大廳內(nèi)可以明顯地看到供電企業(yè)的業(yè)務(wù)主要有用點受理、業(yè)務(wù) 咨詢、變更用電、供電合同業(yè)務(wù)。繳電費和開發(fā)票等。營業(yè)大廳的工作人員向我們簡單介紹 了他們的工作內(nèi)容和電理營銷的業(yè)務(wù)流程。這一次的參觀體驗讓我們置身其中去了解所學(xué)內(nèi) 容,而不僅僅是停留在書本階段,讓我們對所學(xué)的知識有了更深刻的印象。

整個實習(xí)中最為有趣的應(yīng)該要數(shù)第三天的關(guān)于北京電力展示廳的參觀了。北京電力展示 廳是北京市電力公司積極履行社會責(zé)任在國家發(fā)改委、北京市政府和國家電網(wǎng)公司的大力支 持下建立的。旨在通過展廳進一步普及電力法律法規(guī)和科技節(jié)能環(huán)保知識, 展示現(xiàn)代化的北 京電網(wǎng)的技術(shù)裝備水平和服務(wù)保障能力,促進經(jīng)濟社會可持續(xù)發(fā)展。

北京電力展示廳分為 “ 電力科普 ”、“ 需求側(cè)管理 ”、“ 優(yōu)質(zhì)服務(wù) ”、“ 科技創(chuàng)新 ” 四個展區(qū), 突出 “ 人文、科技、綠色 ” 理念,向社會各界講述 “ 百年電力 ” 的發(fā)展歷程,闡釋電力生產(chǎn)供應(yīng) 的運作原理和安全用電知識,介紹電力需求側(cè)的新動向、新技術(shù)、新成效,描述以 “ 信息化、自動化、互動化 ” 為特征的堅強智能電網(wǎng)發(fā)展藍(lán)圖,架起供用電雙方溝通交流、共同進步、和諧共贏的橋梁。全體同學(xué)及劉老師和楊老師在講解員的帶領(lǐng)下參觀了北京電力展示廳, 在 兩小時的參觀過程中, 詳細(xì)了解的電力的生產(chǎn)使用過程。并對安全用電知識和新型的節(jié)能設(shè) 施有了全面的了解,收獲很大。

接下來的兩天主要是上網(wǎng)查找相關(guān)資料。通過資料了解國內(nèi)電力體制改革以及國外電力營銷 情況等。據(jù)我查找到得網(wǎng)上資料顯示, 我國電力管理體制改革二十多年來已經(jīng)歷了兩個大的 階段,前十年重在調(diào)整政策,實施權(quán)力與利益再分配,實行了走小步、不停步的方針。九十 年代開始, 以改變管理組織結(jié)構(gòu)的手段重組電力工業(yè)結(jié)構(gòu), 為實現(xiàn)市場化準(zhǔn)備組織基礎(chǔ)。組 建了國家電力公司為代表的國家層次上的各種公司制電力企業(yè),包括華能集團的發(fā)電企業(yè), 國華發(fā)電公司, 國家開發(fā)投資公司的電力投資部等等;組建了各省電力公司和一批獨立發(fā)電 公司, 其中包括水利部門、化工部門、冶金部門的發(fā)電企業(yè)和各地方的發(fā)電企業(yè);組建了一 大批城鄉(xiāng)配電企業(yè), 基本形成了作為市場主體的企業(yè)結(jié)構(gòu)體系。在重組工業(yè)結(jié)構(gòu)的同時, 實 行了政企分開和行業(yè)協(xié)會的重組。雖然這些工作還在繼續(xù)進行, 各類組織的功能及相互關(guān)系

還要逐步充實、調(diào)整和完善, 但組織構(gòu)架已經(jīng)架立起來, 電力工業(yè)體制大廈已經(jīng)基本塑造成 形。近兩年來, 參與電力體制改革的人們思考重點和議論的焦點已經(jīng)轉(zhuǎn)入培育企業(yè)運作機制 上來, 這就很自然地開始了中國電力工業(yè)管理體制改革以轉(zhuǎn)變機制為中心的第三階段。這是 改革深化的表現(xiàn), 也是前兩個階段改革成果的體

現(xiàn)。沒有前兩個階段改革的成就, 恐怕難以 出現(xiàn)目前改革的形勢。認(rèn)識和把握當(dāng)前出現(xiàn)的這個階段的特點, 是推進今后改革進程的重要 課題。怎樣進一步加快我區(qū)電力工業(yè)的發(fā)展,把我區(qū)電力工業(yè)建設(shè)成資源轉(zhuǎn)換的重要支柱、西電東送的重要支點, 是擺在全區(qū)經(jīng)貿(mào)、電力系統(tǒng)廣大干部職工面前的一個必須回答的問題。當(dāng)前, 由于我國電力工業(yè)長期處于壟斷狀態(tài), 應(yīng)更多地發(fā)展競爭, 這是我國電力工業(yè)發(fā)展歷 史進程付與我們的重任。在市場經(jīng)濟中,競爭是全方位、多環(huán)節(jié)、多側(cè)面的,而不能只看到 電力電量作為商品的交易中才有競爭,還有人才競爭,管理競爭, 勞務(wù)競爭等等, 競爭應(yīng)滲 透到我們各項工作的全過程及其各個環(huán)節(jié)和各個側(cè)面。因此, 電力工業(yè)管理體制改革引入競 爭,就有多個環(huán)節(jié), 多種方式的選擇,不能只限于商品交易一個環(huán)節(jié), 而商品交易競爭也不 應(yīng)只是一個環(huán)節(jié)(如發(fā)電上網(wǎng)交易 ,更不應(yīng)是一種方式。例如:電力商品交易至少是有期 貨交易和現(xiàn)貨交易兩類。先搞期貨交易, 這種方式可能要更簡易、更便于為人們所接受。我 想,這大概是一些國家新近優(yōu)先采取大用戶與發(fā)電廠直接交易的原因。

關(guān)于國外電力市場營銷的情況, 我主要了解了英國和法國的電力市場營銷。英國的電力 體制框架由政府宏觀管理部門、管制部門、行業(yè)協(xié)會、電力企業(yè)構(gòu)成。英國售電結(jié)構(gòu)不同于 我國,居民客戶比例最大。英國的供電商認(rèn)為,對客戶的服務(wù)水準(zhǔn)、可靠性及供電質(zhì)量,將 是市場競爭和客戶選擇的首要條件, 因此, 不斷改進客戶服務(wù)的水準(zhǔn)是長期的市場觀念。目 前一系列的服務(wù)和《行為規(guī)范》已為各家電力公司所采用,內(nèi)容包括:電表的問題、收費的 查詢、預(yù)約、斷電通知、估計收費、報裝接電、停電前恢復(fù)供電、故障處理、電能質(zhì)量等等。法國電力公司實行電、氣一體化經(jīng)營。法國客戶越來越愿意接受能源由一家供應(yīng)商供應(yīng)并提 供一攬子服務(wù)的方式, 這種經(jīng)營方式可占領(lǐng)市場。法國電力公司對基層供電部門基本無考核 指標(biāo),主要考核客戶滿意率,工資分配無任何激勵機制,均按固定工資發(fā)放。法國營銷技 術(shù)支持系統(tǒng)很強大, 客戶語言接待, 面對面接待環(huán)境優(yōu)雅別致,客戶的數(shù)據(jù)處理, 電費計算 收取均通過計算機網(wǎng)絡(luò)進行。技術(shù)裝備、交通工具、人員服務(wù)統(tǒng)一整潔。

從網(wǎng)上查找的資料可以看出英、法兩國非常重視客戶服務(wù)工作, 無論從電網(wǎng)建設(shè)、供電 可靠性、上門服務(wù)或資金投入等方面, 他們首先考慮的是客戶是否滿意，他們認(rèn)為只有客戶 滿意, 才能占領(lǐng)市場。所以我們的經(jīng)營觀念首先要有一個較大的轉(zhuǎn)變, 尤其是在廠、網(wǎng)分開, 售電市場逐步放開的今天, 要站在市場的角度, 站在滿足客戶需要的角度來考慮問題, 才能 最終贏得市場,贏得客戶,才能發(fā)展。3.我國發(fā)、售電市場放開改革是必然的趨勢。廠網(wǎng) 分開后, 電網(wǎng)公司的經(jīng)營理念將會發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變, 這種轉(zhuǎn)變會促進機制的變革, 二者相 互促進,機制變革后會使觀念的轉(zhuǎn)變產(chǎn)生一個飛躍。法國電力公司電、氣同時經(jīng)營的方式, 很值得我們研究考慮。如果客戶愿意接受多種能源一家供應(yīng)的方式, 這種經(jīng)營方式必然會有 市場。

電力營銷是電力企業(yè)經(jīng)營的重要組成部分,是電力企業(yè)經(jīng)營成果的綜合體現(xiàn)。營銷體系 的改革不能離開電力企業(yè)整體改革及各部門的配合而孤立運作。在市場經(jīng)濟條件下, 尤其是 廠、網(wǎng)分開后, 電力營銷居于企業(yè)經(jīng)營的龍頭地位, 處于電力市場最前沿, 承擔(dān)著滿足社會、客戶的要求及需求, 面臨著電力企業(yè)進一步改革的巨大壓力。對于我們營銷專業(yè)的同學(xué)來說, 了解國內(nèi)外電力市場營銷情況和電力體制改革等尤為重要,總的說來,此次實習(xí)收獲很大, 印象很深刻