第一篇：某房地產(chǎn)中介公司新人培訓(xùn)計劃課程安排

學(xué)習(xí)成就未來,努力換取成功

某房地產(chǎn)中介公司新人入行培訓(xùn)計劃課程安排

2013年房地產(chǎn)形勢正在復(fù)蘇，公司中介業(yè)務(wù)部應(yīng)當抓住這市場拓展之年，強化人才儲備，以下為新人入行培訓(xùn)方案：

一、企業(yè)介紹及企業(yè)文化宣講（兩個課時120分鐘）

由公司中介部總經(jīng)理親自授課，主要圍繞著公司的創(chuàng)立目的，公司的企業(yè)愿景及對員工未來的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃進行宣講。通過一個課時的企業(yè)文化宣講讓

新入行員工迅速了解公司的業(yè)務(wù)范圍及現(xiàn)狀，對公司有基本認知。

二、公司規(guī)章制度介紹（兩個課時120分鐘）

由公司行政部經(jīng)理進行介紹，除了總公司要求的基本規(guī)章制度以外，須對二手房中介部的部門規(guī)章進行詳細介紹，協(xié)助新入行員工迅速建立公司各項規(guī)章制度的遵守意識。

三、業(yè)務(wù)精神的培養(yǎng)（三個課時180分鐘）

由公司二手房市場總監(jiān)進行授課，主要目的是培養(yǎng)新入行員工的業(yè)務(wù)戰(zhàn)斗精神、敬業(yè)精神，建立“我要成功”的優(yōu)良職業(yè)素養(yǎng)。業(yè)務(wù)精神打造旨在協(xié)助員工對樂業(yè)、敬業(yè)、勤業(yè)有充分的認識，建立行業(yè)信心并熱愛自己馬上要從事的事業(yè)。

四、老員工分享（一個課時60分鐘）

選取三名公司優(yōu)秀員工上臺為新入行員工進行分享，分享他們從事二手房中介工作以來的一些成功體會。要求盡量圍繞從事二手房事業(yè)以后給自己帶來的哪些好的變化（如經(jīng)濟、為人處事、生活等方面）。同時，通過老員工分享告訴新入行員工未來的工作充滿挑戰(zhàn)但更充滿了機遇，堅持總將成功！

五、房地產(chǎn)專業(yè)知識學(xué)習(xí)（三個課時180分鐘）

要成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，就必須掌握足夠多的房地產(chǎn)專業(yè)知識，在三個課時的時間里，我們無法完全讓一個新人變成房地產(chǎn)專家，但可以把一些基礎(chǔ)知識灌輸給他們，授課人可以在網(wǎng)上搜集此類內(nèi)容，可結(jié)合本地房地產(chǎn)綜合門戶曬房網(wǎng)對城市樓盤分布及各樓盤小區(qū)做詳細介紹,并學(xué)習(xí)網(wǎng)站經(jīng)紀人店鋪操作技巧,同時在其他房地產(chǎn)類專業(yè)網(wǎng)站上下載一些諸如房地產(chǎn)分攤、得房率、綠化用地等基礎(chǔ)行業(yè)術(shù)語進行學(xué)習(xí)。

六、二手房銷售技能學(xué)習(xí)（三個課時180分鐘）

分行經(jīng)理及優(yōu)秀業(yè)務(wù)主管進行授課。主要掌握如何跑盤、洗盤、配房及與客戶有效溝通的方式，發(fā)掘客戶的真實需求和隱藏需求，掌握瞬間與客戶建立信任感，拉近距離的能力；學(xué)

會如何打電話開發(fā)客戶并快速邀約客戶看房；掌握客戶購買心理，如何面對客戶的拒絕心理，掌握快、準、狠的二手房成交精髓。

以上課程總時為840分鐘（14小時），安排在三天完成。

新員工培訓(xùn)不僅針對新人是考驗，對于授課人來說也是一次提高，要求每一位授課人都要認真?zhèn)湔n正確對待，公司會對每一次課程進行效果評估，并對授課人進行評價。

房地產(chǎn)中介部人力資源中心

第二篇：房地產(chǎn)中介公司店長培訓(xùn)

店長培訓(xùn)

房產(chǎn)中介店長培訓(xùn)不僅包含店長本人素質(zhì)的培訓(xùn)，還包含整個經(jīng)營房產(chǎn)銷售的系統(tǒng)化知識培訓(xùn)。房產(chǎn)業(yè)在近兩年來一直是很紅火的行業(yè)，使許多人趨之若鶩，但不是每個人都適合做這份工作的，特別是店長的職位。

我們所說的“中介店長”，就是店鋪的最高管理者，通常也被稱為門店經(jīng)理。從一個企業(yè)的管理結(jié)構(gòu)來說，中介店長屬于企業(yè)的中層管理職位。但確實中介企業(yè)中最為重要的職位之一，其職能效應(yīng)舉足輕重。

房產(chǎn)中介店長處境分析

國家宏觀調(diào)控政策出臺不斷，市場風(fēng)云變幻，房產(chǎn)中介行業(yè)起起伏伏。員工從業(yè)壓力加大，流失嚴重。新員工不能迅速成長，老員工缺乏激情，成為算盤，撥一下，動一下。你不撥，他不動。門店內(nèi)部勾心斗角，拉幫結(jié)派，損耗嚴重。

經(jīng)紀人沒有職業(yè)規(guī)劃，沒有長期從業(yè)的打算，做一天和尚撞一天鐘門店管理混亂，制度不能有效執(zhí)行，靠天吃飯，市場好的時候一片歡呼。市場一變化，便無所適從，一片哀鳴。

缺乏服務(wù)意識，把成單當成火車站的盒飯檔---一錘子買賣。門店沒有盈利，有一單算一單，來了個客戶跟買彩票一樣，成敗全靠運氣。商圈不精耕了，員工不培訓(xùn)了，團隊合作氣氛不管了，品牌美譽度不在乎了，先把這個月的任務(wù)完成就萬事大吉了。

店長自己也做好跳槽的準備，公司因為缺乏門店管理人才和儲備隊伍，只能從沒有管理經(jīng)驗的員工中臨時提拔，門店管理水平進一步降低，形成了惡性循環(huán)。

房產(chǎn)中介店長的使命

一個店鋪的全體員工是一個有機協(xié)作的工作團隊，而中介店長作為這個團隊的帶頭人，其使命不僅在于全面落實貫徹上級公司的運營規(guī)則，創(chuàng)造優(yōu)異的銷售業(yè)績、為顧客提供良好的服務(wù)，還在于如何領(lǐng)導(dǎo)、布置門店中各部門的日常工作；

在日常工作中深刻理解、把握和傳達企業(yè)文化及政策，最大限度地激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性，從而營造一個令全體員工心情愉快的工作環(huán)境，使自己成為一名企業(yè)文化最基層的執(zhí)行者和捍衛(wèi)者，最大可能地為企業(yè)的集體和長遠利益服務(wù)。

中介店長的工作是繁重的，大至市場規(guī)劃、樓盤管理、成本控制，細至員工出勤、門店清潔，中介店長都必須身體力行、督促落實。中介店長的工作是全面的，一個成熟的中介店長，不僅要有銷售、顧客服務(wù)、內(nèi)外聯(lián)絡(luò)的能力，還應(yīng)當掌握財務(wù)、電腦以及保安、防火等方面的專門知識。

中介店長的職位要求決定了這是一個富于挑戰(zhàn)的角色?？梢院敛豢鋸埖卣f，在這個崗位上成長起來的管理者，將有能力去面對各行業(yè)最苛刻的要求和挑剔。因為，這個職位，將無疑地把你鑄造成一個管理行業(yè)中的強者。房產(chǎn)中介店長角色定位

作為房產(chǎn)中介店長，對自己的定位是很重要的，只有認識到自己的真正價值，才能從本質(zhì)上干好房產(chǎn)中介的店長工作。

代表者：從成為店長的那一刻起，你就已經(jīng)不再是一名普通的員工了，而是所掌管門店的代表者。就企業(yè)而言，店長是企業(yè)與顧客、社會有關(guān)部門的公共關(guān)系的體現(xiàn)者；就員工而言，店長是員工利益的代表者，是門店員員工需要的代言人；就顧客而有言，店長是店員的直接上級，是顧客投訴店員的第一對象，是處理突發(fā)事件的第一責(zé)任人。

管理者：管理者就是通過他人去達成目標的人。店長要對門市的財物管理和店員的工作表現(xiàn)負責(zé)，對于財物管理店長應(yīng)按照相關(guān)的要求和規(guī)定，不折不扣地執(zhí)行。對于員工的管理要靈活，要懂得如何分配、指導(dǎo)、監(jiān)督和鼓勵店員做好店里的每項工作。

執(zhí)行者：一個門店的營業(yè)目標的實現(xiàn)，50%是依耐于店長個人的優(yōu)異表現(xiàn)。因此店長必須善用于運用所有資源，忠實地執(zhí)行企業(yè)所制定的一系列政策、經(jīng)營標準、管理規(guī)范和經(jīng)營目標。

培訓(xùn)者：店長必須是一名優(yōu)秀的培訓(xùn)者，要不斷地對所屬員工進行崗位培訓(xùn)，不但要教會店員成功銷售的服務(wù)技巧，而且對店員進行品牌文化、工作流程、規(guī)章制度、產(chǎn)品知識等方面的培訓(xùn)，以促進門店整體經(jīng)營水平的提高。

傳遞者：店長必須承擔(dān)上傳下達的任務(wù)，扮演信息溝通的橋梁，作為企業(yè)與員工、企業(yè)與顧客之間的傳遞者。店長必須緊密配合公司的相關(guān)要求，及時、準確地把這些有效的市場信息反饋企業(yè)。

服務(wù)者：簡單的說，一個店就像一個家，而店長就是這個家的家長。家長要操心這個家的所有問題，包括人員、貨品、衛(wèi)生、陳列、安全等，尤其是對新進的員工，店長更要以極高的熱情，像關(guān)心自己的兄弟姐妹一樣，真心實意地幫助他們，真正起做到傳、幫、帶的管理作用，使他們能夠教快的適應(yīng)門店的日常工作。

導(dǎo)演者：店長是一名導(dǎo)演，店鋪是表演的舞臺，電堂的硬件設(shè)施就是布置的道具，而店鋪內(nèi)一年四季不斷變化的貨品構(gòu)成了故事的素材，組成極為吸引人的故事，講給每一位顧客，故事講的好不好，客人愛不愛聽，全憑店長的組織、策劃和安排帶動。

房產(chǎn)中介店長是至關(guān)重要的人才，一家房產(chǎn)中介店成功與否，很大程度上取決于店長的管理能力。房產(chǎn)中介店長是政策方針的傳達者，也是教育部下的指導(dǎo)者；是營業(yè)活動的管理者，也是營業(yè)資產(chǎn)的保全者；是商業(yè)情報的收集者，也是做活動的工作者；是問題糾紛的調(diào)解者，是全店的代表。房產(chǎn)中介店長培訓(xùn)是順應(yīng)房產(chǎn)經(jīng)營要求而制定的，幫助房產(chǎn)中介店長在職業(yè)道路上創(chuàng)造出更多的輝煌。

房產(chǎn)中介店長培訓(xùn)內(nèi)容攻略：

一、房產(chǎn)中介店長的角色定位和工作職責(zé)

1.房產(chǎn)中介店長的角色定位

2.房產(chǎn)中介店長的工作職責(zé)與工作內(nèi)容

3.房產(chǎn)中介優(yōu)秀店長應(yīng)具的知識

二、房產(chǎn)中介店長自我管理

1.學(xué)會“挑挑撿撿”地工作---合理安排時間的方法

2.時間管理表單分享

3.店長的心態(tài)管理

三、店鋪管理實務(wù)

(一)、門店團隊管理與建設(shè)

1.門店團隊的構(gòu)建

2.如何管理及有效激勵門店員工？

3.怎樣培導(dǎo)問題員工？

4.新員工的輔導(dǎo)技巧；

(二)、門店業(yè)績目標的管理

1.為自己及團隊設(shè)定有效目標

2.有效目標的特征

3.如何設(shè)定有效目標？

(三)、房產(chǎn)中介管理實務(wù)要領(lǐng)

1.門店房源管理的要點；

2.怎樣做好店鋪資訊管理？

四、店鋪突發(fā)事件的防范與處理

1.新店選址要訣和新店業(yè)務(wù)開拓要點

2.中介公盤制和私盤制度區(qū)別與優(yōu)劣，實施條件

3.員工有效激勵原則

4.中介經(jīng)紀人職業(yè)生涯規(guī)劃

五、如何打造金牌店長及店長管理要務(wù)

有效的雙店長制度設(shè)立和條件

金牌店長的工作流程以及對經(jīng)紀人的業(yè)務(wù)掌控 門店經(jīng)紀人量化考核

二手房產(chǎn)銷售八大步驟

經(jīng)紀人流失原因分析

客戶談判技巧以及有效，緊急議價

門店虧損原因診斷和分析

門店目標管理，行程管理，績效指標管理，彈性管理 店務(wù)白板管理，店長扁鵲式管理

門店會議管理（早會，夕會，周會，月會，例會）門店日常管理和制度建設(shè)

第三篇：中介培訓(xùn)課程

中介培訓(xùn)課程

第一章 熟悉程序

? 每單交易的成功都是一個系統(tǒng)、細致的工作流程，其中每個工作流程都是環(huán)環(huán)相扣、緊密相連的；每個細小環(huán)節(jié)的差錯都可能導(dǎo)致最終意想單的流失，所以細致做好每個工作環(huán)節(jié)，才能有效的提高經(jīng)紀業(yè)績。

1、受理客戶登記（包括買方賣方）

買方：詳細了解其購買意想，認真記錄需求資料；

賣方：詳細了解其房源情況，認真填寫《出售委托》，同時努力約定時間進行實地勘察。

注：這時應(yīng)表現(xiàn)專業(yè)、細致，讓客戶對你留有深刻印象，是讓客戶信任的第一印象！好的開始就是成功的一半！

2、實地勘察房屋

在帶看之前，經(jīng)紀人最好能夠先實地勘察房屋，對其情況有較為細致的了解，從而提高客戶信任度，提高成交率。

3、宣傳推薦

獲得房源信息或客戶信息之后，最好先進行已有的資源匹配；其次可以通過網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告進行廣告宣傳，以尋找有意向的客戶。

4、客戶配對帶看

讓客戶填寫《購房委托協(xié)議》，同時注意不要讓買賣雙方直接接觸，以防客戶跑單。配對房源一定要有對比性、針對性，以不超過三套為宜。

5、做好跟蹤服務(wù)

看房后第一時間逼價，把握好交易主動權(quán)再給客戶時間考慮，并積極做好跟蹤服務(wù)。

注：這里記住兩句話

1）誰先出價誰先死（砍價時的心理，先出假的往往急切，會弱了氣勢）。

2）你可能會因為過于熱情失去一個客戶，但卻為因為不夠熱情而失去100個客戶。

6、組織雙方談判

當雙方異議較小后，人為制造心理差距，第一時間約談。在談判時，經(jīng)紀人應(yīng)站在居間立場，不要過于偏袒某一方導(dǎo)致另一方不滿。

7、辦理買賣手續(xù)

當雙方基本達成一致，即可那出協(xié)議讓雙方簽定，以行動讓雙方定心，讓此次交易快速劃上圓滿句號。

第二章 尋找房源

? 很多經(jīng)紀人都說“好的房源，是成功的一半”。所以房產(chǎn)經(jīng)紀人的工作，多應(yīng)以房源為中心開展。如何鎖定更多優(yōu)質(zhì)房源，如何說服房東掛一個較理性的價格，就成為各經(jīng)紀人必備的功課。

如何獲取房源

1、掃網(wǎng)；

2、掃報；

3、掃街：找街邊信息；

4、做廣告（掃樓）：制作小廣告，上門收集；

5、電話訪問：翻現(xiàn)有客戶資料，電話詢問；

6、直接接觸：如獲知誰有可能要出售、出租物業(yè)，可主動接觸了解洽談；

7、人際關(guān)系；

8、開后門“收買”物管；

9、和“大媽們”多聊聊；

11、盯緊新交付的小區(qū)；

12、冒充買家“挖”方源；

13、與其他有房源部門合作。如何開發(fā)自售業(yè)主的房源

如何讓自售業(yè)主相信中介；如何讓其甘愿支付中介費用？

1、與業(yè)主取得聯(lián)系，但不要急于說出自己身份，先了解房源具體情況；

2、了解情況被懷疑時被業(yè)主懷疑、發(fā)覺之后，不用再回避自己中介身份，如實告知業(yè)主，取得信任；

3、向業(yè)主解釋自己對這個片區(qū)的了解，而且自己已經(jīng)有過不少成功案例，讓業(yè)主覺得交給你賣放心；

4、向業(yè)主說明自己手上已有成熟的客戶，可以更快地銷售出他的房子；

5、想業(yè)主介紹自己的公司實力與自己的專業(yè)水平，告訴業(yè)主委托中介銷售有什么好處，消除業(yè)主對中介的不信任感；

6、提醒業(yè)主，房產(chǎn)交易是大物件交易，其中存在諸多風(fēng)險，中介的意義就是保證其交易安全；

7、如果業(yè)主最后還是拒絕，那就不應(yīng)強求，而應(yīng)禮貌地說：“沒關(guān)系，如果你賣房過程中有什么疑問，可隨時電話給我咨詢，我將為您提供免費的專業(yè)服務(wù)”，從而讓業(yè)主相信你，乃至信任你，認為你很有素質(zhì)、很有修養(yǎng)。

第三章 尋找客戶

? 只有不斷挖掘潛在的客戶，才能不斷創(chuàng)造經(jīng)紀成果。一個成功的房產(chǎn)經(jīng)紀人必須確保潛在客戶的數(shù)量。

尋找客戶的方法

1、門店攬客；

2、廣告攬客（店面廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、報紙廣告）；

3、講座攬客（針對特定客戶群體，收集專向房源，進行茶話會談式講解。通過講座可以讓客戶更信賴我們服務(wù)的專業(yè)，同時介紹更系統(tǒng)化、流程化。）

注：講座法的關(guān)鍵是講座組織準備工作，主題、時間、場地和邀請方式及主講人的演講技巧都決定其效果的好壞。

4、人際網(wǎng)絡(luò)攬客法；

5、客戶介紹攬客；

6、社區(qū)活動攬客（擺放社區(qū)展臺）；

7、開發(fā)個人廣告（街面小廣告、廣發(fā)名片）。

第四章 了解客戶

? 每位客戶都有自己的性格習(xí)慣，了解不同客戶的性格，熟悉不同客戶的應(yīng)對技巧，才能方便自己掌握銷售的主動權(quán)。

? 這些技巧掌握的重點在于思考、總結(jié)和堅持！

1、理性分析型

特點:沉著冷靜、深思熟慮,即使房地產(chǎn)經(jīng)紀人的“威逼利誘”也很難打動他們的心。

對策:對這類客戶,必須一切講究合理和證據(jù),詳實地向他們說明公司信譽,房源的質(zhì)量、價格,以及獨特的優(yōu)點,不可避免的缺點等等。決不要認為無關(guān)緊要就可以隱瞞，否則就無法獲得客戶理性的支持。

2、優(yōu)柔寡斷型

特點：猶豫不決、左右為難，覺得這套好、那套也好，真正要他們做決定的時候，頭昏腦脹、不知所措。任何細小的不滿都會讓他們心存疑慮，也容易受到旁人的影響，很難有勇氣下定決心。

對策：對這類客戶，保持絕對的耐心、態(tài)度堅決和充滿自信，以專業(yè)的素質(zhì)幫他們下定購買的決心，獲得他們的信任。當發(fā)現(xiàn)客戶有一絲一毫的購買欲望，就要抓住機會，堅決地采取行動，緊追不放，促使客戶做出購買決定。

3、自我吹噓型

特點：虛榮心強、喜歡炫耀。他們對所看的房子、對房地產(chǎn)經(jīng)紀人的介紹總是不屑一顧，而喜歡自我吹噓，一顯示自己的見識、品位不同一般。

對策：絕對不能把內(nèi)心厭煩的感情表現(xiàn)在臉上。既然這類客戶喜歡吹噓，那經(jīng)紀人不妨“奉陪”到底，好好地和他寒暄一番，而不要忙于介紹房子。溝通時，你最好做一名“忠實的聽眾”，少說多聽，還要不時地稱好道是，表現(xiàn)出一副欽佩羨慕的神情。先滿足對方虛榮心，然后再提出交易請求，在騎虎難下的時候進行交易。

4、豪爽干脆型

特點：開朗樂觀，做事干脆，速戰(zhàn)速決是他們的辦事作風(fēng)，從不而婆婆媽媽。但他們往往缺乏耐心，容易沖動、感情用事，有時甚至馬虎輕率。

對策：在他們面前表現(xiàn)出你的干凈利落是最有效的辦法，跟他們交朋友，用最實在的性格快速促成交易。

5、喋喋不休型

特點：做事小心翼翼，無論大小事都考慮在內(nèi)，竟致使自己喋喋不休，說話時不自覺地跑題，喜歡閑聊。

對策：要說服這類客戶，務(wù)必講究一個“快”字。首先通過對房子的介紹加強他們的信心，取得他們的信任；在交談跑題越來越厲害的時候，適時引導(dǎo)再回歸主題，避免離題。但許切記不能在他高談闊論、情緒激昂時貿(mào)然打斷他的話，否則只會讓對方感覺尷尬，在心理產(chǎn)生不滿的情緒。

6、吹毛求疵型

特點：疑心重、對人不信任，爭強好勝，喜歡雞蛋里挑骨頭，一味與房地產(chǎn)經(jīng)紀人唱反調(diào)或抬杠。他們對經(jīng)紀人總是抱著不信任的態(tài)度，認為經(jīng)紀人只會夸張吹噓自己房子怎么好，卻說不出有哪些缺點和不足之處。

對策：這是一類不好應(yīng)付的購房者，在他們面前你最好能避重就輕，不要過份地掩飾，但也不能“傻老實”。為避免節(jié)外生枝，一定要在探詢出不滿原因之后，才給予詳細解答，并用事實來支持自己的論點。其次也可抓住對方爭搶之心，用“迂回戰(zhàn)術(shù)”，與他交鋒幾回合，再適時假裝敗下陣來，滿足對方吹毛求疵的心理后再轉(zhuǎn)入購房話題。

7、虛情假意型

特點：表面和藹友善，對經(jīng)紀人熱情歡迎，有問必答，單一談到具體事宜就裝聾作啞，不作具體表示。他們總是會讓你滿懷希望，以為就要成功交易，但實際確是在背地打著自己的主意。

對策：要有足夠的耐心與之周旋。首先必須拿出實際誠意，來取得對方信任；其次對于價格，千萬不能太讓步，如果輕易答應(yīng)他們要求，他們就馬上會得寸進尺。甚至因為你的讓步而認為房子有問題，從而動搖購買決心。

8、盛氣凌人型

特點：總是趾高氣揚、盛氣凌人、不可一世，并且會不時地給經(jīng)紀人來個下馬威，并拒人于千里之外，思想固執(zhí)。

對策：千萬不要被這類購房者嚇跑。面對時，經(jīng)紀人要穩(wěn)住立場、尊敬對方，以不卑不亢的態(tài)度對待對方，并適當?shù)亍翱隙ā?、恭維對方。注意太過恭維會引起對方反感，所以，適時采用激將法，刺激對方的購買欲望，能大大提高成交幾率。

9、感情沖動型

特點：天性沖動、感情用事，容易受外界刺激和慫恿，而常常忽略主觀的需要，在短時間內(nèi)就會做出決定。

對策：一開始就要揚長避短，著重強調(diào)房子的特色和實惠，促使其快速決定。另外表現(xiàn)果斷，不要給對方留下反復(fù)的余地，一旦發(fā)現(xiàn)對方的購買情緒調(diào)動起來，就抓住時機促成交易，簽約也越快越好。

第五章 學(xué)會觀察客戶

? 在接待客戶的過程中，“望”是十分重要的。你對客戶是否觀察入微，將影響到你對客戶身體語言、表情變化等的解讀能力。善解人意才能俘獲客戶的心，你的功力有多深，業(yè)績就會有多好。? 觀察的方法

1、觀察客戶是否在注意傾聽

眼睛是心靈的窗戶，所以要特別注意客戶的眼神。當你為客戶介紹房子時，如果客戶的眼神正視你或者是仔細的觀察房子，那就代表客戶對你推薦的房子感興趣；如果眼神漂浮不定，那就代表客戶不太關(guān)心。

2、觀察客戶的身體語言

注意是禮貌的觀察，如果讓客戶感覺到你在觀察他，那是不禮貌的行為。因此，要做到不留痕跡的觀察客戶。

*身體之間的距離，是一種潛意識里信任度的標尺，距離越短代表越信任。

*在交談中，客戶出現(xiàn)沉默不語，并進入深思的狀態(tài)，這是代表客戶已經(jīng)進入評估及考慮購買階段，這時最好不要打斷他，而是靜待他的下一個問話。

*當客戶開始不停變換自己的姿勢，那時一種警訊，表示他開始不賴煩，開始決絕你了。

3、觀察客戶的問題和要求

如果客戶不斷提出問題，表示客戶對房子具有高度的興趣；當客戶不斷討價還價或要求更好貸款條件、更方便的付款方式時，表示客戶準備購買。

4、觀察第三者發(fā)出來的購買信號

客戶想買房子，卻不太確定而詢問第三者意見時，第三者的信號也要同時列入觀察。如果他們商量時表現(xiàn)愉快、幸福的氣氛，那肯定是正向的購買型號。反之，就應(yīng)該采取相應(yīng)對策了。

第六章 仔細傾聽

? 很多人都有這樣的觀點，房產(chǎn)經(jīng)紀人都是憑三寸不爛之舌贏得業(yè)績的。但事事實卻是那些寡言寡語的房產(chǎn)經(jīng)紀人業(yè)績居于上風(fēng)。所以多數(shù)的銷售時在于，你“聽”了多少，而不在于你“說”了多少。

銷售真正的意義在于向客戶提供解決方案，附加值才是利潤。

1、不懂聆聽的特點

* 并沒有真正關(guān)注客戶，只是為了自己發(fā)表意見以作為交換或準備；

* 為了尋找客戶的破綻，好證明自己是“對”的，為自己尋找攻擊客戶的炸彈；

* 手頭同時在處理其他事件，讓客戶感覺受到冷遇或漠視；

* 與客戶沒有任何眼神上的交流，雙手交叉，肢體語言處于防備的狀態(tài)。

2、聆聽能夠有效的緩解氣氛

仔細聆聽客戶的心聲，就能減輕客戶緊張的情緒和壓力。通過聆聽，客戶會感覺自己的問題獲得了別人的理解和重視，從而對房產(chǎn)經(jīng)紀人產(chǎn)生信任感。

3、聆聽幫助我們了解客戶心聲

銷售中的很多信息都是從聆聽中得來的。善于聆聽，目的就是要了解客戶的內(nèi)心世界，知道客戶需要什么，考慮什么，開能對癥下藥。

4、聆聽可以表達對客戶的尊重

客戶是永遠都需要認同的，對于他們的想法，他們的觀點，我們都要欣然接受，即使你從心里不贊同。俗話說，九分做人，一分做事，銷售也是如此。

5、讓聆聽成為一種習(xí)慣 聆聽的方法：

1、心無旁騖地聆聽

2、衷心接納客戶的觀點

3、既要聽事實也要聽感受

4、耐心聆聽，不打斷話

5、設(shè)身處地，理解客戶

6、拋棄內(nèi)在對話

很多人都有這樣的經(jīng)歷，當別人說話時，總在心里暗暗地跟他對話。應(yīng)為這樣會另自己不自覺的流露出分心或其他負面神態(tài)，可能會讓客戶感覺捕捉到，從而另對方反感。

7、與對方的目光接觸

注：目不轉(zhuǎn)睛地凝視，客戶會不自在，甚至還覺得你懷有敵意；而游移不定的目光，又會讓對方覺得你心不在焉，對他不尊重。只有誠懇而謙遜的目光才是活的客戶好感的目光。

8、保持良好的傾聽姿態(tài)

身體略微前傾，而不是后仰，就是一種積極的姿態(tài)。這種積極表示：你愿意去聽，努力在聽。

9、做好信息記錄

第七章 詢問

? 在實際的銷售過程中，總會碰到各種問題，這些問題真假難辨，無法預(yù)料。因為客戶不會向你坦白，所以你總有被動的感覺。若需要找出真正的問題所在，就需要學(xué)會提問。

提問的意義

1、更快了解客戶需求

2、能夠緩解和客戶的情緒

* 客戶情緒很激動，只顧著表達自己情緒，卻忘了向你陳述他的需求。這時候，你要以心平氣和的態(tài)度向客戶提問：“您不要急，先告訴我具體情況，我們會盡量滿足您的要求?！?/p>

* 另外，當你與客戶的洽談出現(xiàn)冷場或僵持的時候，運用提問也可以打破沉默的氣氛。

3、可以理清我們的思路

房地產(chǎn)經(jīng)紀人是否能夠理清自己的思路很重要。比如“您能否談一下您對這套房子有什么看法嗎？”或者“您能告訴我們您可以接受的價格是多少嗎？”這樣的問題可以讓你自己更好的理清思路，清楚客戶想要什么。

提問的方式

1、禮節(jié)性提問——掌控氣氛

開始交談時，禮節(jié)性提問是我們隊客戶足夠尊重的表現(xiàn)。例如，“請問先生/小姐您貴姓?”“可以請教您一個問題嗎？”

2、開放性提問——初步了解

開放性提問就是，所問的很廣泛，答案也是相當廣泛的，一般是在還不太了解客戶的情況下提出這樣的問題。不如“你喜歡什么樣的房子？”等沒有明確指向的問題。等了解基本信息后，就可以提出相對有針對性的問題了

3、好奇型提問——激發(fā)興趣

如“您知道這套房子為什么這么便宜嗎？”可以放客戶產(chǎn)生追根究底的欲望。讓客戶部拒絕你，最好的辦法就是引起客戶的足夠興趣。

4、滲透性提問——獲得更多信息

如“為什么這樣說呢？：、”還有呢？”、“然后呢？”并且問完之后馬上閉嘴，把下面的時間留給客戶。滲透性問題問的好，就可以挖掘出更多的潛在信息、做出更加全面的、正確的判斷。

5、指引性提問——引導(dǎo)客戶

比如“您的價格還能少多少？”這類問題，經(jīng)紀人已經(jīng)幫其肯定了價格有少，就是少多少的問題。

還有“能不能增值，你已經(jīng)很清楚了，不是嗎？”暗示、指引客戶自己回答出你想要的答案。

6、三段式提問——增強說服力

“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”。當客戶有異議我們需要反駁時，應(yīng)該先認同他們，然后才給出專業(yè)觀點，最后再反問客戶是否是否接受，最終達到增強說服力的效果。

第四篇：房地產(chǎn)中介公司提成標準

房地產(chǎn)中介員工待遇以及提成標準

員工分為5個層次：見習(xí)經(jīng)紀人、轉(zhuǎn)正經(jīng)紀人、優(yōu)秀經(jīng)紀人、金牌經(jīng)紀人、金鉆經(jīng)紀人

見習(xí)經(jīng)紀人：底薪800+餐補150+車補50+提成轉(zhuǎn)正經(jīng)紀人：底薪1000+餐補150+車補50+提成（轉(zhuǎn)正標準：單月業(yè)績累計5000以上或3個月累計業(yè)績1萬5以上可轉(zhuǎn)正）

主管：底薪1300+餐補150+車補50+提成見習(xí)經(jīng)理：2000+餐補150+車補50+提成銷售經(jīng)理：底薪2400+餐補150+車補50+提成優(yōu)秀經(jīng)紀人：底薪1200+餐補150+車補50+提成（業(yè)績達9000元，轉(zhuǎn)優(yōu)秀經(jīng)紀人，兩個月一考核，業(yè)績?yōu)?000元）

金牌經(jīng)紀人：底薪2000+餐補150+車補50+提成（業(yè)績達15000元，轉(zhuǎn)金牌經(jīng)紀人，兩個月一考核，業(yè)績?yōu)?4000元）

金鉆經(jīng)紀人：底薪2600+餐補150+車補50+提成（業(yè)績達19000元，轉(zhuǎn)金鉆經(jīng)紀人，兩個月一考核，業(yè)績?yōu)?8000元）

經(jīng)紀人買賣業(yè)務(wù)提成標準：2000以下提10%

2001——6000按超額部分提20%

6001——12000按超額部分提25%

12001——18000按超額部分提30%

18000以 上按超額部分提35%

經(jīng)紀人租賃業(yè)務(wù)提成標準：通提30%

店長提成標準：

0-30000提3%

30001-70000按超額部分提6%70001-100000按超額部分提7%100000以上按超額部分提8%

第五篇：房地產(chǎn)中介公司管理信息系統(tǒng)實驗報告

管理信息系統(tǒng)實驗報告

實驗一：管理業(yè)務(wù)流程調(diào)查分析

實驗名稱： 實訓(xùn)班級： 姓

名： 學(xué)

號： 實訓(xùn)時間： 指導(dǎo)老師：

一、系統(tǒng)業(yè)務(wù)背景分析

尋屋（find dream house）房地產(chǎn)中介公司，擁有門店10間。由于門店有區(qū)域優(yōu)勢，已有多家開發(fā)商向公司提交了一二手聯(lián)動合作計劃，為了達到銷售目標和拓展該類業(yè)務(wù)，公司成立了一手房銷售部。同時，公司需要將原有的房地產(chǎn)二手中介管理信息系統(tǒng)拓展到銷售一手房。新系統(tǒng)將和公司原有的管理信息系統(tǒng)對接，發(fā)揮客戶資源優(yōu)勢，共享各項數(shù)據(jù)；新系統(tǒng)也可以和開發(fā)商的銷售系統(tǒng)對接，完成銷售管理的各項功能。

二、系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)分析

尋屋（find dream house）公司的組織分三層：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)決策層、業(yè)務(wù)管理層、業(yè)務(wù)執(zhí)行層。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)決策層有總經(jīng)理組成，主要職能是決定公司目標、確定經(jīng)營方針、做出生產(chǎn)經(jīng)營的具體決策。業(yè)務(wù)管理層包括人事部、財務(wù)部、銷售部、公關(guān)部、市場部、綜合部等機構(gòu)，其主要職能是按照經(jīng)營方針，在規(guī)定的職權(quán)范圍內(nèi)對各項業(yè)務(wù)進行管理。業(yè)務(wù)執(zhí)行部由一手房銷售部和二手房銷售部等組織機構(gòu)組成，完成日常的業(yè)務(wù)。

三、系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程分析、系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程分析

首先由開發(fā)商遞交樓盤具體資料，然后由市場總監(jiān)確認合作后開展營銷總計劃，由總經(jīng)理審批后由秘書處向各部門傳達計劃，各部門開始制定具體計劃（銷售部制定銷售計劃，公關(guān)部制定公關(guān)計劃），實施階段由人事部進行部門及個人績效考核，財務(wù)實時跟進，綜合部收集匯總計劃實施情況。

2、圖表

四、體會

學(xué)到了平時學(xué)不到的知識，通過實踐讓我感受到了自己的專業(yè)技能仍需要進一步提高，流程圖需要認真細致，更需要清晰的邏輯思維。我會努力提升自己，迎頭趕上。