第一篇：實訓(xùn)一：商務(wù)談判方案的制訂

談判B方：某建材公司（買方）（由國貿(mào)２班６個小組擔(dān)任）

談判A方：某品牌綠茶公司（賣方）

背景資料：

1、品牌綠茶：產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里優(yōu)

越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于

其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。

2）擴大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。

A方談判內(nèi)容：

1、要求B方出資額度不低于50萬元人民幣；

2、保證控股；

3、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

4、由已方負(fù)責(zé)進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；

5、B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

6、B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋；

7、風(fēng)險分擔(dān)問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；

8、利潤分配問題。

B方談判內(nèi)容：

1、得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣；

2、要求由A方負(fù)責(zé)進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；

3、要求A方對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋；

4、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應(yīng)的解釋；

5、B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

6、B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋；

7、風(fēng)險分擔(dān)問題（例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；

8、利潤分配問題。

談判目標(biāo)：

1、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。

2、達(dá)到合資（合作）目的。

實訓(xùn)目標(biāo)：

1、掌握商務(wù)談判方案的內(nèi)容；

2、學(xué)會根據(jù)具體情況，制定商務(wù)談判方案，提高動手實踐能力。

實訓(xùn)內(nèi)容：

制訂合理的談判方案；分別模擬談判A方、B方，制訂各自的商談判方案，包括組成談判小組、進行人員分工、確定談判目標(biāo)、確定談判地并做好相關(guān)準(zhǔn)備、確定談判進程、制定談判策略、準(zhǔn)備談判資料、準(zhǔn)備談判合同文本、制訂應(yīng)急預(yù)案；進行模擬談判后對方案進行修正。

實訓(xùn)課的組織：（共四學(xué)時）

第一階段：談判團隊成員資料搜集（課外進行）；

第二階段：談判團隊內(nèi)部討論與前期談判方案的擬訂（3.25日（周五）上午一二節(jié)課堂進行）

第三階段：模擬談判及談判方案的修正（3.29日（周二）上午一二節(jié)課堂進行）

注意：三階段結(jié)束后提交商務(wù)談判方案一份（含收集與整理的背景資料介紹），均要求用A4紙打印，作為本課程的期中考核成績（占10分）。如果未參與該項活動的同學(xué)不能得分。

希望各談判團隊成員團結(jié)合作、積極認(rèn)真做好資料收集與方案設(shè)計工作，并組織好團隊開展模擬談判活動與談判總結(jié)。

B方背景資料：

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

5、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。

6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）

B方談判內(nèi)容：

1、得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣；

2、要求由A方負(fù)責(zé)進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；

3、要求A方對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋；

4、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應(yīng)的解釋；

5、B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

6、B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋；

7、風(fēng)險分擔(dān)問題（例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；

8、利潤分配問題。

談判目標(biāo)：

1、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。

2、達(dá)到合資（合作）目的。

實訓(xùn)目標(biāo)：

1、掌握商務(wù)談判方案的內(nèi)容；

2、學(xué)會根據(jù)具體情況，制定商務(wù)談判方案，提高動手實踐能力。

實訓(xùn)內(nèi)容：

制訂合理的談判方案；分別模擬談判A方、B方，制訂各自的商談判方案，包括組成談判小組、進行人員分工、確定談判目標(biāo)、確定談判地并做好相關(guān)準(zhǔn)備、確定談判進程、制定談判策略、準(zhǔn)備談判資料、準(zhǔn)備談判合同文本、制訂應(yīng)急預(yù)案；進行模擬談判后對方案進行修正。

實訓(xùn)課的組織：（共四學(xué)時）

第一階段：談判團隊成員資料搜集（課外進行）；

第二階段：談判團隊內(nèi)部討論與前期談判方案的擬訂（3.25日（周五）上午一二節(jié)課堂進行）

第三階段：模擬談判及談判方案的修正（3.29日（周二）上午一二節(jié)課堂進行）

注意：三階段結(jié)束后提交商務(wù)談判方案一份（含收集與整理的背景資料介紹），均要求用A4紙打印，作為本課程的期中考核成績（占10分）。如果未參與該項活動的同學(xué)不能得分。

希望各談判團隊成員團結(jié)合作、積極認(rèn)真做好資料收集與方案設(shè)計工作，并組織好團隊開展模擬談判活動與談判總結(jié)。

第二篇：商務(wù)談判實訓(xùn)

《商務(wù)談判》實訓(xùn)報告

實訓(xùn)專業(yè)：廣告與會展

實訓(xùn)班級：會展821

實訓(xùn)課程：《商務(wù)談判》

實訓(xùn)學(xué)生: 蔣青山、陳曙光、陳英、吳同玉、周超

指導(dǎo)老師：汪洪斌

實訓(xùn)時間：2010年11月15日—2010年11月21日

目錄

一、實訓(xùn)目的………………………………………（）

二、實訓(xùn)內(nèi)容………………………………………（）

三、實訓(xùn)過程………………………………………（）

A、市場調(diào)查過程及內(nèi)容………………………（）

B、采購談判方案………………………………（）

C、模擬談判過程………………………………..（）

四、老師及其他小組給分情況…………………….（）

五、實訓(xùn)總結(jié)……………………………………….（）

一、實訓(xùn)目的

通過實訓(xùn)幫助學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)查及收集資料的能力、語言能力、思辯能力、應(yīng)變能力及團隊合作的精神。

二、實訓(xùn)內(nèi)容

資料: 2011年4月份，將于深圳舉辦“第二屆深圳上網(wǎng)本及電腦周邊產(chǎn)品展覽會”，深圳駿飛會展公司作為本次展會承辦商，對聯(lián)想電腦公司發(fā)出參展邀請，經(jīng)過電話聯(lián)系后，雙方?jīng)Q定面談具體事宜。具體實訓(xùn)內(nèi)容如下：

（一）（二）

（三）選擇幾家會展公司進行市場調(diào)查 擬定一份關(guān)于聯(lián)想公司參展的談判方案

學(xué)生每六人一組，每組選定組長、主談配置好成員角色，分組進行談判準(zhǔn)備

（四）（五）

進行面對面的模擬談判 寫綜合實訓(xùn)報告

三、實訓(xùn)過程

（A）市場調(diào)查過程及內(nèi)容

通過三天市場走訪與網(wǎng)上資料搜查，我們掌握了大量競爭對手的信息以及談判對手的基本情況，并對我方產(chǎn)品在市場銷售情況做了全面了解。

（B）參展談判方案

會議時間：2010年11月19日

會議地點：商務(wù)談判實訓(xùn)室綜合206 談判雙方：俊飛展覽有限公司、聯(lián)想電腦有限公司（合肥）具體方案：

（一）、談判主題

邀請聯(lián)想公司參展并商討具體事宜，達(dá)到雙贏并實現(xiàn)長期合作。

（二）雙方企業(yè)分析： 駿飛會展公司：本公司于2002年創(chuàng)建，有8年的歷史，在深圳會展行業(yè)具有領(lǐng)先地位，擁有專業(yè)會展人才，辦過多場大型知名展會，并取得業(yè)界一致好評，具有相當(dāng)豐富的辦展經(jīng)驗，在深圳乃至全國都有很高的知名度和美譽度。聯(lián)想電腦公司：聯(lián)想集團于1984年在中國北京成立，到今天已經(jīng)發(fā)展成為全球領(lǐng)先PC企業(yè)之一，由聯(lián)想集團和原IBM個人電腦事業(yè)部組合而成。聯(lián)想從1997年以來蟬聯(lián)中國國內(nèi)市場銷量第一，并連年在亞太市場（日本除外）名列前茅。聯(lián)想秉承“成就客戶、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、正直互信、多元合作”的堅定信念，全力打造一個以快速成長和銳意創(chuàng)新為導(dǎo)向的全球化科技企業(yè)。聯(lián)想將始終致力于開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。聯(lián)想擁有龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)，在中國有大約近萬個零售點為客戶提供服務(wù)。

（三）、談判團隊人員組成（甲方：駿飛會展公司 乙方：聯(lián)想電腦公司）

三、談判團隊人員組成

主談：陳英，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;副主談：陳曙光、蔣青山、吳同玉、周超，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;決策人：蔣青山、陳英，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;法律顧問：蔣青山，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

（四）、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、邀請對方參展，擴大展會影響力

2、以最高的利潤為基礎(chǔ)實現(xiàn)雙贏

3、維護雙方長期合作關(guān)系

對方利益：以最低的價格參展，并通過參展達(dá)到一定的品牌效應(yīng)。

我方優(yōu)勢： 本次展會在電子產(chǎn)品行業(yè)屬極具專業(yè)性和品牌性的展會，錯過此次展會將對其發(fā)展造成一定損失。我方劣勢：

1、對方屬電子行業(yè)知名企業(yè)，若不參加對我展會影響力將造成一定影響。

2、市場上還存在其他同類型展會，不參加我方展會還有其他選擇 對方優(yōu)勢：在本行業(yè)及國內(nèi)同行業(yè)知名度影響力大，若參展將會吸引更多專業(yè)觀眾，擴大我方展會影響力及規(guī)模。

對方劣勢： 在行業(yè)上有“惠普”“華碩”“戴爾”“三星”等國際品牌的競爭，三星和惠普均參加本次展會，若對方不參加將失去很多潛在客戶。

（五）、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地談攏參展細(xì)節(jié)事宜，重在邀請對方參展，維護雙方長期合作關(guān)系

原因分析：對方參加本次展會將為展會贏取更多專業(yè)觀眾從而擴大展會規(guī)模和影響力，迫切要求維護與對方的長期合作關(guān)系

2、具體談判目標(biāo)：

期望：①展位費：標(biāo)準(zhǔn)展位10000元/3×3㎡,特裝展位1000元/㎡（18平米起租）（注：VIP展位每平米2000元）

②廣告宣傳利潤：對其提供會刊、宣傳單、社會媒體等媒介宣傳，收取一定的廣告費。

③其他利潤：極力推薦對方采用我方推薦搭建商及運輸商從而獲得額外利潤。

底線：①若對方選擇VIP展位，可給予其不低于10％的折扣。

②可利用提前預(yù)定下屆展會VIP展位享受15％的折扣作為籌碼，勸對方選擇我公司提供的會刊廣告。（封面10000元/頁，封底7000元/頁）

（六）、程序及具體策略（1）談判內(nèi)容：

1）極力邀請對方參展 2）勸誘對方選擇VIP展位

3）展位價格及參展商注冊費的商討

4）展會配套服務(wù)方面，極力推薦對方采用我方推薦的特約搭建商和運輸商 5）廣告位出租費用

（2）具體策略

1、開局階段：

1）協(xié)商式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。要表示充分尊重對方意見的態(tài)度，語言要友好禮貌，但又不刻意奉承對方。姿態(tài)上應(yīng)該是不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當(dāng)?shù)姆执?，順利打開局面。

2、報價階段：

1）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

2）把握有效適度的讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以讓對方選擇效果好的VIP展位，從VIP展位費的基礎(chǔ)上給予一定折扣。

3、磋商階段

（1）突出優(yōu)勢:突出展會的規(guī)模及影響力，再深層次的突出VIP展位的地理位置優(yōu)勢，及VIP展位所能帶給對方公司的品牌效應(yīng)附加值。

（2）軟硬兼施: 以展會優(yōu)勢及展會影響力作支撐，以參展效果誘人，強調(diào)我方展會給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示已有多家與對方有競爭的電腦公司參展，對方若不參展將會有巨大損失。

（3）期限效果：告知對方我方展位是十分緊張的，尤其是VIP展位，好幾家公司都已同我方發(fā)出預(yù)定通知，（4）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

1）把握底線: 適時運用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度 在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，即以提前預(yù)定下屆展會VIP展位享受15％的折扣的優(yōu)惠，以期建立長期合作關(guān)系。

3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

(七)、準(zhǔn)備談判資料

上屆展會的有關(guān)資料，本次展會招展函，招商函及時間安排表，讓其充分了解我方展會的專業(yè)性及影響力。

(八)、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方愿意參展，但對展位費及參展費有一定異議。

應(yīng)對方案：就展位和參展費用進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在廣告費、長期合作等方面的利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱權(quán)利的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

四、老師及其他小組給分情況

由于我組每位成員的充分準(zhǔn)備以及個人的良好臨場應(yīng)變能力在模擬談判中得到了老師的充分肯定以及其他小組的一致好評，并獲得了8.02分（10分制），但老師也指出了我們模擬談判中的不足以及一

些錯誤的地方，希望我們在以后的談判中注意這些問題。

五 實訓(xùn)總結(jié)

我們主要從對這次模擬談判的受益、不足、認(rèn)知及感受四個方面做一下實訓(xùn)總結(jié)。

（Ⅰ）、受益：

1、雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，相信雙方都已經(jīng)進入了角色，這也是一種對公司的責(zé)任感吧！

2、當(dāng)我們輔談人員都在為主談代表傳紙條，出謀劃策，或應(yīng)急解圍時，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。

3、談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。

4、經(jīng)過一周的商務(wù)談判實訓(xùn)，使我對談判的整個流程有了更進一步的了解，學(xué)到了很多書本上不能學(xué)到的東西。并且在這次的談判中我們感覺到事前準(zhǔn)備工作的重要性以及在問題的應(yīng)答上條理的重要性。

（Ⅱ）、不足：

①知識面太窄，信息了解不全面，對一些細(xì)節(jié)，像廣告物流費用，只是作為一個附加條件，而沒有深入進行實質(zhì)計算，最終成為對方的把柄，使我方陷入談判的被動地位。

②、準(zhǔn)備資料比較充分，但利用得不夠好，自始至終都沒有作公司簡介，把我方最大的優(yōu)勢丟掉，后面的談判就像一個人沒有了靈魂，漫無目的地行走一樣，沒有實質(zhì)突破。

③、犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿我們競爭伙伴的價格與我們比較時，我們當(dāng)時就可以反駁為這是對我們的威脅，不是一個高素質(zhì)的談判人員應(yīng)該做的，而我們?nèi)匀辉谥v道理。④、開局時氣氛就很緊張，直奔主題，整個談判過程中很壓抑，其間都沒有一點關(guān)于風(fēng)俗習(xí)慣，優(yōu)美風(fēng)光等輕松的交流，或許這也是此次談判成敗的一個因素吧。

（Ⅲ）、認(rèn)知：

①、在全面的收集信息這方面對于一次正式的談判是很重要的，因為當(dāng)今時代是信息的時代，在某種意義上將直接決定著談判的進度及達(dá)成一致的成功率。

②、在談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位；談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判劣勢，讓談判局勢向自己有利的方向發(fā)展，不能讓對方牽著鼻子走。③、談判開場學(xué)會緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式?？梢杂行У匕盐兆κ值男睦?，為下面談判的有效進行做了良好的鋪墊。

（Ⅳ）、感受：

通過這次談判實訓(xùn)，我了解到事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認(rèn)識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進吧，未來不是夢，相信明天會更好！

在最后我們團隊非常感謝汪洪斌老師在實訓(xùn)過程當(dāng)中的各個環(huán)節(jié)的細(xì)心指導(dǎo)，同時也要感謝我們團結(jié)一致的組員，及在場所有同學(xué)和評分人員。也祝愿我們在以后的談判場上如魚得水。

第三篇：商務(wù)談判實訓(xùn)

商務(wù)談判模擬實訓(xùn)

劉磊：早上好，王總，很高興見到你。

王曉鳳：好啊，劉總，真心的希望我們合作愉快。

劉磊：今天我們能坐在這里，說明我們雙方都是很有誠意的合作的，所以我希望我們的這次合作能夠愉快并且能夠達(dá)到我們真正的雙贏，相信貴公司來這里之前也對我們公司有了相當(dāng)?shù)牧私?，海爾集團是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國青島，截至2009年，海爾集團在全球建立了29個制造基地，8個綜合研發(fā)中心，19個海外貿(mào)易公司，全球員工超過6萬人。2009年，海爾集團全球營業(yè)額實現(xiàn)1243億元（182億美元），品牌價值812億元，自2002年以來連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價值品牌榜首，相信這樣的成績貴公司也是看到的，不然也不會選中我們公司作為貴公司的供貨商。（試著說吧，有個大概意思你們接話）王曉鳳：是，我們也是看到貴公司有這樣的成績才會很有誠意的來尋求合作，而且我們也相信貴公司也大概了解我們酒店，我們酒店在鄭州地區(qū)是唯一的一個六星級酒店，我們的客戶也遍布全國。所以也同樣的希望我們可以合作愉快，最好是可以達(dá)到雙方的長期合作。

劉磊：（既然我們雙方都有這樣的一個目標(biāo)，那現(xiàn)在就我們合作中的一個項目海爾空調(diào)的價格進行一個詳談，現(xiàn)在請我們的項目總經(jīng)理介紹一下詳細(xì)的情況。）（我們先不談價格吧，先介紹產(chǎn)品）

乙項：以前與貴方合作過幾次，對我們海爾產(chǎn)品還滿意嗎？

鳳：基本還行，所以這次就又找老朋友來了，還希望能給我們多多優(yōu)惠啊

乙項：海爾產(chǎn)品質(zhì)量有保證，售后更是有口皆碑，所以才能有今天這么大的成就，暢銷海內(nèi)外。別的不多說，我們談?wù)}，不知貴酒店需要什么樣的空調(diào)

鳳：主要是客房部和餐飲部想換一些新的（你們要運用策略可以不這么說）

乙方：這是我們的產(chǎn)品介紹，根據(jù)你們的要求，我們建議客房部就用壁掛式的，我們壁掛式的有很多種，目前比較流行的有海爾KFR-26GW/E2(BP)和海爾KFR-23GW/03GCC12兩款，噪音小，舒適送風(fēng)，節(jié)能效果明顯。餐飲部用立柜式的，立柜式的比較流行的款式為海爾KFRd-50LW/RA(F)-S2和海爾KFR-72LW/01NAF12兩款，這兩款均為冷暖型的，相對壁掛式的功率更大，制冷效果更好，性價比也比較高，都是我們熱賣的款式。但是海爾KFRd-50LW/RA(F)-S2款式是變頻的，相對來說更加節(jié)能。不知貴方有何意見

王軍曉（技術(shù)顧問）：保險絲熔斷或電源端插接不牢或插座處無電或停電、機內(nèi)接線松脫 ？

乙方（技術(shù)顧問）：首先檢查接空調(diào)器的插座有沒有電，再檢查插頭與插座是否接觸良好，最后再檢查機內(nèi)接線是否正確。

王軍曉（技術(shù)顧問）：溫控器失靈 怎么辦？

乙方（技術(shù)顧問）答案：溫控器的旋鈕放至最低溫度檔，若不能使壓縮機起動，應(yīng)進一步用萬用表檢查觸點是否導(dǎo)通，若室溫高時溫控器觸點仍不導(dǎo)通，應(yīng)更換新的溫控制器。

王軍曉（技術(shù)顧問）：風(fēng)扇不運轉(zhuǎn)或風(fēng)量不足

乙方（技術(shù)顧問）：檢查風(fēng)扇電機是否燒毀，接線是否錯誤，若風(fēng)扇電機燒毀應(yīng)更換新的。

麗佳：不知道購買量大可以優(yōu)惠多少

乙方：量大從優(yōu)，又是老客戶，當(dāng)然我們絕對會給你們更大的優(yōu)惠，貴方具體想要多少呢？

麗佳：數(shù)量上很可觀，這是我們的意向書。就看你們能優(yōu)惠多少了（1分鐘之后。。）

乙方：海爾產(chǎn)品是沒得說的，購買后一百個放心，貴方需要500臺，數(shù)量上的確很可觀，我們也有相應(yīng)的優(yōu)惠措施（財務(wù)上，介紹優(yōu)惠措施）

乙財：100臺—299臺折扣2%；300臺—499臺，3%；500臺以上，5%；不知貴方各需要哪個款式 ？ 小鳳：容許我們討論一下。（經(jīng)過3分鐘討論）

小鳳：經(jīng)過我們的討論，我們最終決定要：450臺壁掛式的海爾KFR-23GW/03GCC12款式和50臺立柜式的海爾KFRd-50LW/RA(F)-S2款式。

段麗佳：貴公司給出的供貨條件我們也看了，從貴公司給出的項目合作方法上看出來，貴公司是給出了相當(dāng)大的優(yōu)惠，對于貴公司給我們的這個優(yōu)惠我們表示相當(dāng)?shù)母兄x，只是這個價格上我們能不能在進行最大

乙方：既然貴公司要求價格上有一定的優(yōu)惠，我們盡量會滿足要求，不知道貴公司在其他方面有什么要求沒有？

段麗佳：我們只要求貴公司能夠送貨上門，如果運輸過程中貨物出現(xiàn)問題應(yīng)由貴方負(fù)責(zé)。您也看到了，我們這次購買的數(shù)量比較大，面對我們這樣一個購買商，相信貴公司也不想失去這樣的一次合作機會吧！乙方：我們也考慮到了我們這個合作，而且一開始我們就本著長期合作的目標(biāo)進行的，所以請給我們些時間商討一下好嗎？

王曉鳳：好！希望給我們一個滿意的解決方案（經(jīng)過3分鐘的討論）

劉磊：經(jīng)過我們的緊急討論，我們同意貴公司的要求，運輸我們來負(fù)責(zé)，只是選擇在運輸方式的選擇上要由我們決定！而且在我們把貨物運送到貴公司之后，如果出了相關(guān)的事故，將由貴公司負(fù)責(zé)，與我方?jīng)]有將沒有任何的責(zé)任，這是由我們法律顧問草擬的責(zé)任書，請看一下（秘書遞上責(zé)任書）

劉元元：（接過責(zé)任書，相互傳閱）這個依據(jù)《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 等法律，意向書沒有問題，可以實施。

劉磊：很高興你能接受我們的建議，那接下來我們就談?wù)勥@次購貨的價格，介于貴公司的購貨量我們也會相對的給你們一個合理的價格，這個是我們的報價單（遞上報價單，甲方首席接過報價單）

王曉鳳：我們看了貴公司的報價單，我覺得這其中還是會有相當(dāng)大的空間，所以您看能不能在價格上在給我們一些優(yōu)惠，這個是我們最大的購貨量，相信你也看到了，市場上壁掛式海爾KFR-23GW/03GCC12空調(diào)的價格是￥2380和立柜式海爾KFR-50LW/02D(R2DBPF)-S2空調(diào)價格是￥5888，所以希望貴公司可以給我們一個更合理的價格，您看怎么樣？

劉磊：我們首先感謝貴公司對我們的信任，但是你也看到了我們是很有誠意的，我們剛才已經(jīng)在運輸方面做出了很大的讓步，所以這個方面我們真的很難在做出更大的讓步了

王曉鳳：您也知道我們這次要談判的供應(yīng)商不止只有您一家，我們發(fā)現(xiàn)您的價格比其他供應(yīng)商所提供的高。這么高的價格我們真的無法接受，而且我們酒店以后還會有其它電器的采購，我們這次如果談判成功了，貴公司以后將成為我方合作商。

劉磊：你要知道，近年來生產(chǎn)成本上升，而我們的價格卻基本不變。坦率地說，我們的商品都是按照出口標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計包裝的，所以我們的價格真的已經(jīng)是很低了

王曉鳳：恐怕我不能同意你在這方面的報價，我想指出的是，您提供的報價比其他的供貨商要高些。劉磊：既然這樣就讓我們討論一下在回復(fù)好嗎?。ㄓ懻搸追昼姡?/p>

劉磊：剛才我們和財務(wù)討論了一下，我們很珍惜我們這次的合作機會，所以我們也愿意在這個上面做出一個大的讓步！您看這樣，我們愿意在價格上面做出一個讓步，以壁掛式每臺￥2200，立柜式￥5300的價格賣給你們，這樣做相信你也看出我們的誠意啦！

王曉鳳：真的很高興您能給我們這樣的一個價格，可是貴方給出的價格我們還是希望貴方多做一些讓步。王軍曉：我們知道格力是專一做空調(diào)的，他們采用的制冷技術(shù)是符合國際標(biāo)準(zhǔn)，是非常先進的，相信他們的產(chǎn)品也會非常符合我們的需求，而且其他供應(yīng)商也愿意給我們合作，你們看價格上是不是??

劉磊：首先我們承認(rèn)格力空調(diào)在空調(diào)行業(yè)做得不錯，但是現(xiàn)在技術(shù)在家電行業(yè)已經(jīng)不是一個難題，并且產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化?，F(xiàn)在的一流企業(yè)都在做服務(wù)，海爾的服務(wù)大家有目共睹。我們有全世界最先進，最優(yōu)秀的售后服務(wù)團隊。這些團隊的服務(wù)全部免費，成本由我公司擔(dān)負(fù)，這樣就變相的降低了貴公司的維護成本。

經(jīng)過我們財務(wù)總監(jiān)核算總貨款為450*2200+50*5300=990000+265000=1255000

這樣吧，取一個整數(shù)1250000吧！不能再降了，這是我們的底線了。

王曉鳳：從貴公司的優(yōu)惠，可以看出對我方的合作誠意。這個價格我們可以接受，我們愿意合作。但是這個加起來是一筆大的數(shù)目，我們恐怕不能一次性付清。

楊亞飛：剛才我仔細(xì)的合算了一下，就我們的購買量還有貴公司給出我們的優(yōu)惠，這筆費用加起來一共有一二百萬的金額，這么大一筆數(shù)額，我們也不可能一次就付清吧！所以我們提出分期付款的方式，您看怎

乙財：這確實是一筆不小的數(shù)目，就是不知道貴公司是怎么一個分期付款的方式？

楊亞飛：我們提出的分期付款方式是在貴公司貨物到達(dá)后，經(jīng)過我們的檢驗合格以后我們會在3天內(nèi)首付貨款的30%，至于其他的尾款我們將在年底付清，不知道貴公司是什么意見

乙財：通過您的介紹我們也了解了貴公司所說的分期付款的方式，只是這個尾款在年底付清是不是有點晚了，您也知道我們供貨商也要進行生產(chǎn)，而且需要供貨的不止您一家，如果其他購貨商都這樣，我們真的很難做，所以希望尾款在我們最后一筆貨物到達(dá)之后就付清。

楊亞飛：您也知道，我們酒店只是純屬靠營業(yè)額來獲取受益，最近是淡季，沒有那么多的流動資金，我們也需要時間，真的很難那么快的付清。

劉磊：您看這樣吧！我們愿意給您這樣一個承諾，凡是購買我們海爾的產(chǎn)品，我們都會2年內(nèi)免費為其維修，您也知道我們海爾是世界500強企業(yè)，我們在一線，二線城市都有專職的售后服務(wù)點，而且我們都提供上門維修的服務(wù)，這樣不知道貴公司感覺怎么樣？

王曉鳳：既然貴公司給了我們這么大的優(yōu)惠，看來我們也要做出相應(yīng)的讓步了，那我們也接受貴公司的建議，空調(diào)安裝使用正常后我們會再支付總貨款的50%，剩下的20%年底支付，你們看怎么樣？

劉磊：好！為了我們將來的繼續(xù)合作，我們也愿意接受貴公司的意見，接下來就讓我們的秘書去起草相關(guān)的文件合同，希望我們的合作愉快，下午兩點還是我們就把合同送到貴公司吧，希望以后我們有更多的合作機會。

乙首：很高興我們的合作能夠這么愉快，也感謝貴公司的接待，謝謝。

金陽光大酒店空調(diào)談判計劃書

一、談判雙方

（甲方：金陽光大酒店；乙方：海爾電器有限公司）

金陽光大酒店隸屬鄭州市四星級酒店，為達(dá)到一流服務(wù)水平，現(xiàn)需要向乙方購買壁掛式空調(diào)100臺，立柜式20臺，中央空調(diào)10臺。

二、談判主題

甲方向乙方公司采購壁掛式空調(diào)100臺，立柜式20臺，中央空調(diào)10臺。

三、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的采購條件達(dá)成采購協(xié)議

一、談判目標(biāo)

1.最優(yōu)目標(biāo)：共銷售空調(diào)130臺，總金額40萬元。壁掛式銷售量100臺，單價2000元，總銷售額20萬元；立柜式20臺，單價5000元，總銷售額10萬元；中央空調(diào)10臺，單價1萬元，總銷售額10萬元。

2.可接受目標(biāo)：共銷售空調(diào)110臺，總金額302000元。壁掛式銷售量90臺，單價1800元，總銷售額162000元；立柜式10臺，單價4500元，總銷售額45000元；中央空調(diào)10臺，單價9500元，總銷售額95000元。

3.底線目標(biāo)：共銷售空調(diào)100臺，總金額196500元。壁掛式銷售量90臺，單價1500元，總銷售額135000元；立柜式5臺，單價4300元，總銷售額21500元；中央空調(diào)5臺，單價8000元，總銷售額4萬元。

四、談判團隊人員組成主談：王曉鳳，酒店談判代表；

副談：段麗佳，配合主談工作；

決策人：楊亞飛，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：王軍曉，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：劉元元

五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

甲方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方海爾掛式空調(diào)。

2、在保證質(zhì)量前提的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

乙方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優(yōu)劣勢：

1、有多方的空調(diào)供應(yīng)公司可供甲方選擇

2、我方急需空調(diào)，以滿足酒店客房部的迫切需要。

對方優(yōu)劣勢：

1、對方的空調(diào)品牌在國際國內(nèi)聲譽較好，且與其合作的對象較多。

2、屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

六、談判議程及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方過去合作情況拉近感情距離，形成共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的氣氛。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的空調(diào)供應(yīng)公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

4、最后談判階段：

(1)把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出2300/臺的最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：經(jīng)過雙方妥協(xié)，最終敲定我方的最終報價，出示會議記錄和擬定的購買合同,請對方確認(rèn),并正式簽訂合同。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

八、制定應(yīng)急預(yù)案

1、如果對方對我方對報價表示異議

應(yīng)對：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

第四篇：商務(wù)談判實訓(xùn)一

第次課：周：學(xué)時數(shù)： 課時 課題：《商務(wù)談判》實訓(xùn)一

教 學(xué) 目 的：通過實訓(xùn)幫助學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本原理、策

略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生的市場

調(diào)查及收集資料的能力、語言能力、思辯能力、應(yīng)變

能力及團隊合作精神。

主要教學(xué)內(nèi)容：談判的資料準(zhǔn)備

談判小組成員的選擇

模擬談判

教學(xué)重點難點：談判的資料準(zhǔn)備

談判小組成員的選擇

模擬談判

教 學(xué) 方法： 分組法、模擬談判

教具：計算機、投影儀

一、實訓(xùn)內(nèi)容：

資料：紅太陽公司，需購置業(yè)務(wù)用手機80部，試就此項目的買

賣洽談進行策劃，并組織面對面的模擬談判。要求：

① 選定六至七家手機供應(yīng)商進行調(diào)查。（摩托羅拉、諾機亞、三星、索尼、聯(lián)想、華為、中興）

② 擬定一份關(guān)于銷售或購買手機的談判方案。

③ 學(xué)生每四人一組，每組選定主談人及組長，配置好成員角色，分組進行談判準(zhǔn)備。

④ 進行面對面的模擬談判。

⑤ 寫綜合實訓(xùn)報告。

二、實訓(xùn)任務(wù)：

為了有計劃地實施《商務(wù)談判》課程的實訓(xùn)，讓學(xué)生能真實地領(lǐng)

會商務(wù)談判的精髓，從實訓(xùn)中感受到成就感，特以完成以上實訓(xùn)內(nèi)容為主線，指導(dǎo)學(xué)生模擬商務(wù)談判及商務(wù)禮儀的主要內(nèi)容。在實訓(xùn)過程中要求教師能組織和引導(dǎo)學(xué)生切實參與和按時完成所有實訓(xùn)任務(wù)，并最后能對實訓(xùn)做出認(rèn)真的評比，針對學(xué)生在實訓(xùn)過程中存在的問題進行實訓(xùn)總結(jié)。

三、實訓(xùn)形式：

1、分組：

將每班的同學(xué)劃分為四個小組，小組規(guī)模為9人，組團的時候應(yīng)

注意小組成員在知識、性格、技能方面的互補性。選舉小組長以協(xié)調(diào)小組的各項工作。由于商務(wù)談判模擬實訓(xùn)的很多環(huán)節(jié)均需要小組成員

共同完成，因而無特殊原因中途不允許組員變動。小組成績將作為每位組員的實訓(xùn)成績。

2、模擬談判：

每組由組長牽頭，抽簽選擇談判對手，其他的小組觀摩，每兩組

模擬談判完畢，在教師的帶領(lǐng)下討論，指出“談判人員”在談判過程中禮儀、語言、思維、策略等方面的不足，提出改進建議，并現(xiàn)場打分。

四、實訓(xùn)要求

1、每小組應(yīng)充分發(fā)揮每個成員的積極性，分別扮演不同的角色（組

長、主談、輔談、一般）、注意分工、協(xié)作與配合，互相學(xué)習(xí)，培養(yǎng)團隊意識。

2、建議各小組在每一實訓(xùn)環(huán)節(jié)開始前重溫教材相關(guān)章節(jié)及收集相

關(guān)的信息。

3、建立經(jīng)驗交流制度：每兩組完成模擬談判后，其他同學(xué)及小

組間可進行經(jīng)驗交流，教師可針對共性問題在課堂上組織討論和

專門的講解。

4、實訓(xùn)完成后提交實訓(xùn)報告

五、實訓(xùn)內(nèi)容說明：

1、實訓(xùn)指導(dǎo)

教師事先對學(xué)生分組和指定各組負(fù)責(zé)人，事先講解實訓(xùn)中的注

意事項，應(yīng)該收集的資料、常犯的錯誤，并在實訓(xùn)過程中及時地發(fā)

現(xiàn)和糾正學(xué)生的錯誤。

2、考核標(biāo)準(zhǔn)：

實訓(xùn)態(tài)度；著裝和行為的規(guī)范性；小組成員之間的協(xié)調(diào)配合；實

訓(xùn)報告格式的規(guī)范性，內(nèi)容的完整性，問題分析的透徹性，原因解釋的合理性，實訓(xùn)總結(jié)的中肯性等等。

3、要求：

每個小組，進行認(rèn)真調(diào)查，模擬談判之前每個小組成員必須一起對

談判進行策劃。

六、成績評定：

成績的評定以小組為單位。凡是未參加的同學(xué)，成績以零分

記載。

附件：（實訓(xùn)報告封面）

《商務(wù)談判》實訓(xùn)報告

實 訓(xùn) 專 業(yè)：

實 訓(xùn) 班 級：

實 訓(xùn) 課 程：

實 訓(xùn) 學(xué) 生：

指 導(dǎo) 老 師：

實 訓(xùn) 時 間：

第五篇：商務(wù)談判情景模擬實訓(xùn)方案

中國公司收購美國服裝廠商務(wù)談判策劃方案

一、談判雙方公司背景

甲方公司（中國）

以生產(chǎn)服裝為主，且有一定的資金積累，想在美國辦廠擴大規(guī)模。乙方公司（美國）

以服裝生產(chǎn)為主，并有一定的技術(shù)實力和銷售渠道，但由于資金不足，面臨破產(chǎn)，尋求投資方。

二、談判團隊組成

甲方公司（中國）總經(jīng)理：張星

財務(wù)部經(jīng)理：姜夢莎 總經(jīng)理秘書：王欣 乙方公司（美國）總經(jīng)理：丁飛

財務(wù)部經(jīng)理：劉澤琪

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

甲方（中國）公司核心利益：

1、以優(yōu)惠的價格收購乙方（美國）公司，取得該方的技術(shù)及銷售渠道。

2、保持雙方合作關(guān)系。

乙方（美國）公司利益：

1、用最高的價格，增加利潤。

2、促成雙方合作關(guān)系。

甲方（中國）公司優(yōu)勢：

1、有多個供貨商可供我方選擇。

2、我方是一個迅速發(fā)展的公司，并有一定的資金支持。

甲方（中國）公司劣勢：

1、我方對美國服裝市場行情不很了解,技術(shù)和銷售渠道的欠缺。乙方（美國）公司優(yōu)勢：

1、有一定的技術(shù)實力和銷售渠道。

乙方（美國）公司劣勢：

1、由于資金不足，面臨破產(chǎn)，急需尋求投資方。

四、談判目標(biāo)

（一）最理想目標(biāo)收購價： 甲方（中國）公司：150萬美元 乙方（美國）公司：200萬美元

（二）可接受目標(biāo)收購價： 甲方（中國）公司：155萬美元 乙方（美國）公司：180萬美元

（三）最低目標(biāo)（底線）：

甲方（中國）公司：160萬美元 乙方（美國）公司：160萬美元

五、談判程序及具體策略

（一）開局階段：相互談判成員介紹。寒暄問候。入場，注意禮儀和服裝；

1、目標(biāo)：為談判營造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規(guī)程，熟悉對方人員的表達(dá)方式、風(fēng)格、心理特征、思維方式，展示我方誠意。

2、策略：

“寵辱不驚，穩(wěn)如泰山”——一方態(tài)度既不過于殷勤熱情，以免給對方發(fā)出我方急于達(dá)成協(xié)議的錯誤信號，很可能造成對方在接下來的談判持強硬態(tài)度，給談判造成困難；也不可過于冷淡，以免對方認(rèn)為我方無誠意而制造麻煩消極談判。無論對方在開局階段給以我方何種態(tài)度何種對待，我方均應(yīng)保持風(fēng)度，以不變應(yīng)萬變，切不可輕易暴露己方底線及相關(guān)機密信息。開局策略及分析

（二）報價階段: 雙方提出各自要求，明確談判方向。明示與報價是談判雙方提出并明確交易條件的談判過程，內(nèi)容包括：

1、目標(biāo)：雙方提出最優(yōu)期望目標(biāo)，同意兼并意向，并了解雙方代表團總體及各個方面具體的最高期望值，盡可能獲知雙方代表團底線承受水平，為下一階段磋商明確目標(biāo)和具體方略。

2、策略：

（1）“以逸待勞，金蟬脫殼”——看準(zhǔn)一方表團在報價過程中出現(xiàn)的薄弱點，在談判未進入實質(zhì)性的討價還價階段之前，化小疏忽為小勝利，為進一步磋商逐步增加己方砝碼；將談判引入對公司有利的方向，避實擊虛，化被動為主動。（2）“明修棧道，暗渡陳倉”——首先提出一方的報價要求，從正面與對方代表團進行正面交鋒，步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，切不可冒失暴露己方的底價承受水平，力求吸引并牽制對方主要的注意力；一方可以在針鋒相對的較量的同時，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡量抓住對方表團的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側(cè)擊的打探到對方的談判底線。

（3）“留有余地, 以退為進”——在談判中，一方先表明所有的要求, 對方耐心聽完，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可先作出讓步, 以換取對方在重大問題上的讓步；

（三）磋商階段：雙方合理的利益轉(zhuǎn)讓，向共同利益點靠攏。在雙方的互相試探過后開始“討價還價”，就條約的修訂進行磋商，實質(zhì)是雙方的妥協(xié)讓步。

1、目標(biāo):一方的可接受目標(biāo)被對方基本接受，達(dá)到與實際要求基本相符的目標(biāo)水平，雙方在收購價格漸趨一致。

2、策略：

（1）“有理，有利，有節(jié)”——在一方有優(yōu)勢的方面，就應(yīng)“據(jù)理力爭”，用充分的資料和詳細(xì)的數(shù)據(jù)論證，給對方表團施加壓力迫其談判領(lǐng)域做出讓步；始終堅持公司利益最大化；明確談判的雙贏性，“要價”合理適度，避免“漫天要價”，彰顯談判合作雙贏的誠意。

（2）做不情愿的一方——一方不可做出急于出手本公司的模樣，以防止被對方抓住弱點，故意壓低價格，而不利于談判。

（3）剛?cè)嵯酀? 拖延回旋——在談判過程中, 談判者的態(tài)度既不可過分強硬, 也不可過于軟弱,前者容易刺傷對方, 導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂, 后者則容易受制于人, 而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。在貿(mào)易談判中, 有時也會遇到一些態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手, 他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下的姿態(tài)。對于這類談判者, 采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效, 即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn), 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭, 逐漸喪失銳氣, 同時也使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來, 等對手精疲力竭的時候再反守為攻。

（四）成交階段：明確之前的談判成果，簽訂合同。雙方均已亮出底牌，已經(jīng)基本確定履行期限、方式、違約責(zé)任、價格、解決爭議的方式等（核心是收購價格），消除了達(dá)成協(xié)議的主要障礙和分歧，談判基本成功。雙方記錄人員對談判過程、內(nèi)容進行充分的回顧、總結(jié)，包括對目標(biāo)達(dá)成程度的評價、記錄事宜的核實等，解決尚存疑問。雙方對合同條款進行最后一步的確定，交易促成，簽署共同聲明。

1、目標(biāo)：就雙方可接受目標(biāo)最終達(dá)成協(xié)議。

2、策略：

（1）趁熱打鐵——經(jīng)過詳細(xì)磋商之后，雙方都已明確了一個比較合意的方案。一方已達(dá)到可接受的目標(biāo)水平，便應(yīng)迅速的與對方簽訂協(xié)議，以免拖延時間過長，對方受到各種難以預(yù)測的因素影響而推翻前面談判的成果，造成不必要的被動。（2）態(tài)度堅決——為應(yīng)對一方或在簽約前突然提出附加要求，對方應(yīng)態(tài)度 堅決，維持原協(xié)議

六、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備（1）在資料匯總后，對信息進行了篩選、整合并明確最后有用的資料。（2）在對談判方案磋商并基本達(dá)成一致意見后進行書寫談判計劃書的分工。（3）將各部分談判計劃書內(nèi)容匯總，全體成員集體對談判計劃書進行了完善、修改并定稿。

（4）在談判計劃書定稿后，所有成員對計劃書全文進行了審核，并向其他同學(xué)介紹了自己的工作成果。

（5）交流談判技巧并在內(nèi)部進行實際操作以切實提高整體成員的談判水平。（6）模擬賽程，全體討論，完善談判流程的各個方面，做賽前的最后準(zhǔn)備。

七、制定應(yīng)急預(yù)案

1、會場內(nèi)預(yù)案

會談開始階段將力求營造和諧、合作氛圍，故會談進入實質(zhì)性階段前，發(fā)生會場內(nèi)危機的可能性不大。預(yù)計雙方?jīng)_突很有可能會在談判進入實質(zhì)性議題的報價及磋商兩階段發(fā)生。

針對會場內(nèi)，應(yīng)之以以下危機處理方案：

（1）安排專人觀察對方情緒。事先安排談判小組特定成員，觀察雙方談判代表團成員的情緒變化，并將信息及時傳遞給雙方主談人，使主談人能夠把握談判節(jié)奏，舒緩對方情緒，避免危機發(fā)生。

（2）靈活運用會談間隙的休會機會。在談判陷入僵局時，一方可主動提出休會片刻（如提出午飯進餐的休息建議），這樣雙方都能重新組織思路，完善調(diào)整各自目標(biāo)。

（3）綜合運用多項談判議題。由于本次談判涉及議題廣泛，在某些議題陷入僵局而使整個談判寸步難行之時，一方應(yīng)適時轉(zhuǎn)移議題，開辟與對方新的共識領(lǐng)域，從而緩和危機，甚至能夠化“危”為“機”。

（4）完美運用各種談判語言（包括肢體語言：表情、手勢等）技巧。在談判過程中如雙方出現(xiàn)冷場、爭執(zhí)等極端情況，一方應(yīng)該保持沉著、冷靜，通過言語、動作、表情等向?qū)Ψ絺鬟_(dá)友好、冷靜的信息，從而掌控談判的節(jié)奏，使談判回到正軌，達(dá)成利益雙贏。

七、附件

模擬商務(wù)談判情景劇 大家好，我叫王欣，是本次活動主持人。本次活動具體如下：

一、談判雙方 甲方：中國某服裝廠 乙方：美國某服裝廠

二、談判雙方公司背景 甲方公司（中國）

以生產(chǎn)服裝為主，且有一定的資金積累，想在美國辦廠擴大規(guī)模。乙方公司（美國）

以服裝生產(chǎn)為主，并有一定的技術(shù)實力和銷售渠道，但由于資金不足，面臨破產(chǎn)，尋求投資方。

三、談判議題

甲方（中國）公司想收購乙方（美國）公司

三、談判詳情

談判地點：甲方（中國）公司會議室 談判時間：2012年12月5日下午 具體談判人員： 甲方公司（中國）總經(jīng)理：張星 財務(wù)部經(jīng)理：姜夢莎 總經(jīng)理秘書：王欣 乙方公司（美國）總經(jīng)理：丁飛 財務(wù)部經(jīng)理：劉澤琪

下面我宣布談判會議正式開始。

乙方 劉經(jīng)理：“你好，我是美國公司財務(wù)部經(jīng)理劉澤琪，我身后的是我們丁總?！保▽ν跽f話）

甲方 王秘書（王欣）：“丁總您好，我是張總的秘書，我叫王欣，叫我小王就行。張總已經(jīng)在會議室等您，請跟我來?！?/p>

王秘書（王欣）：“張總是我——小王，丁總他們來了?！保ㄗ銮瞄T狀）

張總（張星）：“請進?！保ㄍ蹰_門，張上前，姜在后。王退下）

“丁總，下午好?！保ǘ埼帐郑?/p>

“身后這位是我財務(wù)部經(jīng)理姜夢莎?！保ǘ〗帐郑┮曳?丁總（丁飛）：“身后這位是我公司財務(wù)部經(jīng)理劉澤琪”（張劉握手）

甲方 張總（張星）：“丁總，請” 乙方 丁總（丁飛）：“請”（雙方就坐）

甲方 張總（張星）：“丁總對我們安排的酒店是否滿意”（微笑）乙方 丁總（丁飛）：“多謝張總費心，十分滿意”（微笑）

甲方 張總（張星）：“很高興與貴公司合作，丁總看一下我們企劃案?！?乙方 丁總（丁飛）：“恩，好的。”（王上前分發(fā)給丁、劉文件）甲方 張總（張星）：“我方公司希望收購貴公司在美國的服裝廠?！?乙方 丁總（丁飛）：“看過貴公司的收購協(xié)議，覺得還算滿意，但不知道張總準(zhǔn)備出價多少？”（丁微笑看向張）

甲方 姜經(jīng)理（姜夢莎）：我公司愿以150萬美元收購貴公司，不知丁總是否滿意？（姜看向丁，丁表現(xiàn)出不滿意）

乙方 劉經(jīng)理（劉澤琪）：姜經(jīng)理真會說笑，這個價就想收購我公司，未免太低了。（劉生氣裝看向姜）

甲方 張總（張星）：“歐，不知道丁總的心理價位是多少？”（張疑惑的看向?。?/p>

乙方 丁總（丁飛）：“以我方的技術(shù)實力還有優(yōu)越的銷售渠道，至少200萬美元”（丁傲氣的說完）

甲方 張總（張星）：“呵呵，丁總。根據(jù)我們對貴公司的了解，貴公司資金周轉(zhuǎn)好像出現(xiàn)了嚴(yán)重問題，已經(jīng)瀕臨破產(chǎn)。貴公司應(yīng)該清楚美國還有很多家這樣的公司等待收購重組。我方愿出150萬美元，也是出于考慮你我雙方互利共贏為基礎(chǔ)。而貴方開出的200萬美元也未免太苛刻了，貴方是在漫天要價。我方最多加5萬美元，155萬美元，丁總你看怎么樣？”

乙方 丁總（丁飛）：“張總，想必不用我說，你也知道，技術(shù)是第一生產(chǎn)力，而我公司配備著先進的設(shè)備和擁有高技術(shù)型人才。貴公司收購我方后，可以立刻投入生產(chǎn)加工，避免了貴公司在前期準(zhǔn)備上花費的資金。再者，我方公司所處地理位置優(yōu)越，有著良好的銷售渠道，這一點又能給貴公司帶來巨大的收益。綜上所述，我方的價格很合理。但既然張總都讓步了，我方愿降20萬，180萬美元，這可是我方最低承受價了。。。?！保ㄍ趺貢舆^電話上前，在姜經(jīng)理耳邊說話，話完退下）

甲方 姜經(jīng)理（姜夢莎）：“丁總不好意思，恕我打斷一下。（面相張總說話）”張總，剛剛小王說，美國的李總來電話說，您什么時候有時間和他商討下關(guān)于打算收購他們公司的事?！保ǘ】偤蛣⒔?jīng)理很驚訝）

張總（張星）：“嗯，我知道了。丁總，你剛剛也聽到了，不是你一家公司深處困境，針對像你們這樣的公司，多經(jīng)營一天就是多虧損一天的錢。好多公司想讓我去收購，就拿李總公司來說，雖在技術(shù)方面不如貴方公司，當(dāng)我可以高薪聘請專人指導(dǎo)，相信很快就能趕上貴公司。如果丁總認(rèn)為可以交我這個朋友，我愿意再加5萬美元，也就是160萬美元收購貴公司”

乙方 丁總（丁飛）：“好，那我就和張總交個朋友，160萬美元成交” 甲方 王秘書（王欣）上前拿出合同，交由雙方總經(jīng)理簽字。結(jié)束（一起謝謝）