第一篇：營(yíng)銷調(diào)研實(shí)習(xí)報(bào)告

營(yíng)銷調(diào)研實(shí)習(xí)報(bào)告

一、實(shí)習(xí)概述

此次調(diào)研是營(yíng)銷09學(xué)生上大學(xué)以來(lái)的最重要的一次實(shí)習(xí)，經(jīng)歷了三周的實(shí)踐后實(shí)習(xí)已經(jīng)接近尾聲。這次實(shí)習(xí)是一次具有實(shí)戰(zhàn)性的實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)中的每一位同學(xué)在老師的指導(dǎo)下都要積極的參與到各個(gè)環(huán)節(jié)中來(lái)，努力完成各個(gè)環(huán)節(jié)的任務(wù)內(nèi)容，協(xié)調(diào)一致完成各小組的最終計(jì)劃和目標(biāo)。

二、實(shí)習(xí)目的通過(guò)此次實(shí)習(xí)主要達(dá)到以下幾個(gè)目的：

1、檢驗(yàn)同學(xué)們一個(gè)學(xué)期以來(lái)對(duì)《市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)》的學(xué)習(xí)和掌握情況。通過(guò)這次實(shí)習(xí)同學(xué)們能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)自身的不足，以便通過(guò)進(jìn)一步學(xué)習(xí)把握專業(yè)知識(shí)。同時(shí)本次實(shí)習(xí)也能鞏固同學(xué)們已經(jīng)學(xué)習(xí)和掌握的知識(shí)，將知識(shí)內(nèi)化。

2、理論結(jié)合實(shí)際，提升學(xué)生對(duì)知識(shí)的運(yùn)用技巧。這是這次實(shí)習(xí)的重點(diǎn)，通過(guò)實(shí)際調(diào)研活動(dòng)的開展檢驗(yàn)同學(xué)對(duì)理論知識(shí)的運(yùn)用，訓(xùn)練學(xué)生從知識(shí)導(dǎo)能力的轉(zhuǎn)化技巧。

3、明確簡(jiǎn)單的調(diào)研作業(yè)過(guò)程，了解調(diào)研工作的實(shí)際環(huán)境。這次調(diào)研的各個(gè)環(huán)節(jié)與實(shí)際調(diào)研工作的基本一致，基于此能夠讓學(xué)生進(jìn)一步認(rèn)識(shí)營(yíng)銷作業(yè)的真實(shí)情況，深化對(duì)其難度的認(rèn)識(shí)，為未來(lái)工作做好心理和知識(shí)儲(chǔ)備。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容和過(guò)程

1、召開調(diào)研實(shí)習(xí)準(zhǔn)備大會(huì)。6月20號(hào)我們專業(yè)開始了市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研實(shí)習(xí)，召開實(shí)習(xí)準(zhǔn)備大會(huì)，在會(huì)上老師簡(jiǎn)單的介紹了這次實(shí)習(xí)的相關(guān)問題和要求，并把人員我們進(jìn)行了分組。

2、確定調(diào)研主題。在大會(huì)上最主要的就是確定一個(gè)調(diào)研主題，調(diào)研主題要能夠體現(xiàn)目的要求，最后我們確定把中國(guó)銀行的客服滿意度定為我們的調(diào)研主題。13、進(jìn)行文案調(diào)研。文案調(diào)研是正式調(diào)研前的試探性調(diào)研，能夠基本的把握要調(diào)查問題的一些基本情況，為進(jìn)行正式的調(diào)研做好鋪墊。主要內(nèi)容就是圍繞調(diào)研主題做一些背景資料和現(xiàn)存狀況之類的二手資料的搜集和整理。我們組針對(duì)中國(guó)銀行的文案調(diào)研真理的內(nèi)容主要有銀行體系的概述，我國(guó)和銀行體制的概述和構(gòu)成，中國(guó)銀行的發(fā)展歷程，中國(guó)銀行的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，以及長(zhǎng)春市中國(guó)銀行的相關(guān)現(xiàn)狀等。

4、進(jìn)行實(shí)地調(diào)研。實(shí)地調(diào)研要求運(yùn)用觀察法，對(duì)銀行內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境包括競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、公共設(shè)施環(huán)境、交通便捷度等方面的觀察。重點(diǎn)是對(duì)銀行的客流量的簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)，進(jìn)而做簡(jiǎn)單的分析。通過(guò)實(shí)地調(diào)研我們簡(jiǎn)單掌握了中國(guó)銀行在惠民路和新民廣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的客流狀況、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)種類、個(gè)窗口的業(yè)務(wù)辦理效率、客戶等待時(shí)間等基本的信息資料。

5、設(shè)計(jì)調(diào)查問卷。對(duì)于調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)我們首先采用的是搜集類似問卷然后進(jìn)行模仿的方式，在問卷設(shè)計(jì)的過(guò)程中也會(huì)涉及到一些邏輯問題，需要進(jìn)行細(xì)致的考量。在個(gè)人問卷的基礎(chǔ)上還要綜合整理出小組綜合問卷，綜合問卷并非是個(gè)人問卷的簡(jiǎn)單整合，其中還要包括很多的篩選甄別最終才能確定一份有質(zhì)量的問卷。

6、進(jìn)行試調(diào)研和正式調(diào)研。問卷設(shè)計(jì)完成以后緊接著就是試調(diào)研和正式調(diào)研，這是整個(gè)調(diào)研實(shí)習(xí)過(guò)程中相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)了。調(diào)研所獲得的數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性直接關(guān)系到調(diào)研結(jié)果的準(zhǔn)確性和可用性，當(dāng)然這也是最艱難的一個(gè)環(huán)節(jié)，期間問卷的發(fā)放和回收都會(huì)有很多的困難。

7、資料的整理和分析。正式的問卷調(diào)研結(jié)束以后就是進(jìn)行數(shù)據(jù)資料的分析整理了，通過(guò)整理問卷進(jìn)而得出結(jié)論并提出相應(yīng)的可行性的意見和建議。

8、報(bào)告的編寫。在上述所有工作都結(jié)束以后就要開始報(bào)告的編寫了，除了實(shí)習(xí)報(bào)告還要有營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告。

四、實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)

三周的調(diào)研實(shí)習(xí)，對(duì)不同的人來(lái)說(shuō)這個(gè)時(shí)間有長(zhǎng)有短，個(gè)人所得的心得體會(huì)也參差各異，但在經(jīng)歷了三周的營(yíng)銷調(diào)研實(shí)習(xí)以后我的感觸和心得很多，總結(jié)

起來(lái)有以下幾點(diǎn)：

1、營(yíng)銷調(diào)研實(shí)習(xí)是一個(gè)過(guò)程，把握過(guò)程比結(jié)果更重要。實(shí)習(xí)就是對(duì)理論的一種檢驗(yàn)和運(yùn)用，是鞏固和升華的一個(gè)環(huán)節(jié)。通過(guò)實(shí)習(xí)不論平時(shí)的理論內(nèi)容掌握的如何，只要我們把握住了這個(gè)過(guò)程中的主要內(nèi)容，那么結(jié)果必然是正面的積極的。在這個(gè)過(guò)程中我發(fā)現(xiàn)自己對(duì)平時(shí)理論知識(shí)的掌握又加深了一層，當(dāng)然也凸顯了一些不足。例如在問卷設(shè)計(jì)時(shí)會(huì)把問卷的基本格式弄混淆了等等，這都是需要進(jìn)一步改進(jìn)的地方。

2、調(diào)研任務(wù)的完成需要團(tuán)隊(duì)的合作與努力。無(wú)論是從調(diào)研主題的確定到問卷的設(shè)計(jì)，還是從文案調(diào)研到資料的整理分析，我們都是作為一個(gè)小組一個(gè)團(tuán)隊(duì)在努力工作著。在團(tuán)隊(duì)里，我們可以有自己擅長(zhǎng)的，也可以有自己不擅長(zhǎng)的，在團(tuán)隊(duì)里我們可以互相幫助彌補(bǔ)不足。當(dāng)我們的調(diào)研遇到困難的時(shí)候，比如當(dāng)問卷調(diào)研遭遇挫折時(shí)，團(tuán)隊(duì)會(huì)一起想辦法總結(jié)經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人鼓勁。也許當(dāng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)結(jié)束以后我們會(huì)忘了具體的實(shí)習(xí)內(nèi)容，但是絕對(duì)忘不了面對(duì)拒絕時(shí)我們彼此的鼓勵(lì)。這就是團(tuán)隊(duì)的意義，允許你有缺點(diǎn)給你展示自己的平臺(tái)在你需要的時(shí)候給你力量。

3、關(guān)鍵時(shí)刻你需要有認(rèn)為你指明方向。這次實(shí)習(xí)中我們組被分給了徐老師帶，徐老師做的很認(rèn)真，在整個(gè)實(shí)習(xí)中可以說(shuō)只有我們這邊的幾個(gè)組開的會(huì)是最多的最頻繁的，當(dāng)然我們的任務(wù)完成的速度和質(zhì)量也是不錯(cuò)的。每次實(shí)習(xí)進(jìn)入一個(gè)新的環(huán)節(jié)以后，老師都會(huì)把需要注意的給大家接講明白清楚，這樣我們?cè)谧龅臅r(shí)候就會(huì)省去很多不必要的麻煩，少走彎路。在文案調(diào)研的開始老師就告訴了我們應(yīng)該朝背景資料、行業(yè)信息這方面去找，所以最后的結(jié)果都還令人滿意的。

4、合理的借鑒有利于成長(zhǎng)。在這次實(shí)習(xí)中出自我們自己的獨(dú)創(chuàng)性的東西真的很少，從文案調(diào)研到問卷設(shè)計(jì)，我們都借鑒和吸收了許多從網(wǎng)絡(luò)或者書本里找來(lái)的東西。通過(guò)不斷的整合篩選最終把別人的東西融合到自己的思路里，實(shí)現(xiàn)自我的完善。當(dāng)然如果只是一味的借鑒而不加入自己的想法和創(chuàng)意，那么最后的結(jié)果就會(huì)很糟糕。純粹的模仿并不能產(chǎn)生太多的價(jià)值，而適當(dāng)?shù)慕梃b利用和發(fā)揮則是模仿的上乘之策。

5、適時(shí)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)有助于活動(dòng)的進(jìn)行。實(shí)習(xí)過(guò)程并不總是一帆風(fēng)順的，在實(shí)地觀察法調(diào)研的時(shí)候我們組被拒絕了兩次，不過(guò)我們還決定在找第三家銀行試一試。在路上我們針對(duì)今天早晨的所有遭遇做了分析總結(jié)：

首先是我們基于頭一天的調(diào)研情況而過(guò)于樂觀的看待了今天的調(diào)研，以至于沒有安排好被拒絕情況下的計(jì)劃方案，進(jìn)而浪費(fèi)了很多時(shí)間和精力。

其次是我們?cè)谡{(diào)研前的準(zhǔn)備工作做的不夠，為了避免這種被人拒絕進(jìn)而浪費(fèi)時(shí)間的狀況出現(xiàn)，我們應(yīng)該在調(diào)研的前一天先打電話給準(zhǔn)備調(diào)研的銀行，和里面的工作人員做好預(yù)約。

然后是在我們與銀行的相關(guān)工作人員交流的時(shí)候需要做好充分的準(zhǔn)備，要充分清晰的表達(dá)我們的來(lái)意，并給出自己的承諾。做到了這樣=些應(yīng)該更能得到他們的理解和支持。在我們到了新明廣場(chǎng)的中國(guó)銀行以后我們就參照在路上分析的幾種情況八我們的計(jì)劃又做了調(diào)整，結(jié)果很令人欣慰，我們收到了接待。

由此不難看出適時(shí)的總結(jié)可以讓我們發(fā)現(xiàn)很多已經(jīng)存在的問題，進(jìn)而針對(duì)問題找到解決的方法，走向希望和成功。

6、認(rèn)清事實(shí)積極面對(duì)困難挫折。這次實(shí)習(xí)可以說(shuō)是充滿了艱難，尤其是在問卷調(diào)研的環(huán)節(jié)。這個(gè)環(huán)節(jié)里大家要把問卷發(fā)放出去，并回收回來(lái)。按照原計(jì)劃我們都是要在銀行的營(yíng)業(yè)大廳里做的，然而問題一開始就出現(xiàn)了銀行的保安人員不同意，我們就只好換地方，可是接連換地方的結(jié)果都是一樣的。大家都很喪氣，最終決定越過(guò)保安和行長(zhǎng)交流，事實(shí)證明這招好使。能夠留在大廳以后找人填答問卷又是一個(gè)棘手的問題，并不是每一個(gè)人都很熱心都會(huì)幫忙填問卷的，最慘的時(shí)候找了20個(gè)人會(huì)被拒絕21次（有一個(gè)是孕婦）。當(dāng)然如果事情只進(jìn)行到這里就結(jié)束了那就是不合理的了，我們還是記住了那句“膽大心細(xì)厚臉皮”的話繼續(xù)做下去。

這就是我的營(yíng)銷調(diào)研實(shí)習(xí)，在實(shí)習(xí)的過(guò)程中我們都體會(huì)了很多，有欣喜有打擊。不過(guò)這些都即將過(guò)去，實(shí)習(xí)結(jié)束了有很多東西需要我們?nèi)ハ肴ニ伎?，能夠?qū)懗鰜?lái)的總是少數(shù)一些，還有更多的東西是無(wú)法用語(yǔ)言表達(dá)的，比如團(tuán)隊(duì)里面的那種默契、遭遇挫折時(shí)的那種心情、相互加油的眼神等等。好于一些東西也許現(xiàn)在還不能夠解釋，它需要時(shí)間去解決去回答。

第二篇：營(yíng)銷調(diào)研實(shí)習(xí)報(bào)告

營(yíng)銷調(diào)研實(shí)習(xí)報(bào)告

學(xué)生姓名： 學(xué) 籍 號(hào)： 班級(jí)： 專業(yè)： 指導(dǎo)教師： 日期：

梁飛 1109441128 市場(chǎng)營(yíng)銷1141 市場(chǎng)營(yíng)銷 徐立新

2013年7月12日

長(zhǎng)春工程學(xué)院管理學(xué)院

地址：長(zhǎng)春市同志街3066號(hào)網(wǎng)址：http:/210.47.34.94電話：0431—8557309

1考 核 內(nèi) 容

一、實(shí)習(xí)目的營(yíng)銷調(diào)研實(shí)習(xí)是通過(guò)實(shí)踐來(lái)幫助我們理解營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)課程理論，在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，低成本、準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)銷決策對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，營(yíng)銷調(diào)研通過(guò)運(yùn)用科學(xué)的方法，收集。整理、分析有關(guān)市場(chǎng)的信息，成為企業(yè)進(jìn)行決策的基本前提和必要條件。

這次我們的實(shí)習(xí)調(diào)研的主題是大學(xué)生旅游市場(chǎng)調(diào)研。在生活水平日益提高的現(xiàn)在，物質(zhì)生活不斷的提高，對(duì)精神生活的追求也不斷提高，第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也變得尤其迅速。旅游業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)中較為重要的一環(huán)，也得到了人們很大程度的青睞。越來(lái)越多的人為了休閑放松選擇結(jié)伴或者獨(dú)自一人出游。我國(guó)地大物博，本身有廣闊的自然旅游資源。許多山脈，河流，溫泉，瀑布，珍禽異獸，植物...構(gòu)成多姿多彩的大自然的壯景。中國(guó)有著悠久的歷史，留下了世界著名的歷史和文化遺產(chǎn)，瑰麗和燦爛的古代建筑和豐富多彩的傳統(tǒng)文化和民族風(fēng)情，構(gòu)成了豐富的文化和旅游資源。大學(xué)生空閑時(shí)間較多，而且充滿活力，對(duì)新鮮事物富有好奇心，所以在四年的大學(xué)生活中，一般都會(huì)選擇出去，為了欣賞風(fēng)景或者放松心情等。

目前大學(xué)生旅游的數(shù)量逐年增加，但旅行社卻很少注意到這一市場(chǎng)，沒有太多的宣傳。而且大學(xué)生的自身特點(diǎn)也決定了這個(gè)市場(chǎng)與其他的市場(chǎng)不同，不會(huì)像社會(huì)工作群體那樣的高消費(fèi)，因?yàn)樽陨韺W(xué)歷較高，也不會(huì)太多相信陌生旅社。所以針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)需要不同的營(yíng)銷策略，這次的調(diào)研目的就是了解大學(xué)生旅游市場(chǎng)的潛在需求，給企業(yè)提供信息，開拓市場(chǎng)。

二、實(shí)習(xí)安排

實(shí)習(xí)時(shí)間：6月17日~7月5日

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：長(zhǎng)春工程學(xué)院湖東校區(qū)

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容

1.調(diào)查對(duì)象

長(zhǎng)春工程學(xué)院湖東校區(qū)在校大學(xué)生

2.調(diào)查方式

抽樣調(diào)查、問卷調(diào)查、訪談法、觀察法

3.調(diào)查簡(jiǎn)要過(guò)程

我們的實(shí)習(xí)分為三周，三周各自有各自的內(nèi)容和任務(wù)，每一步都必不可少，而且在老師的設(shè)計(jì)和指導(dǎo)下，我們的調(diào)研工作也有序的不斷進(jìn)行著。

第一周是6月17日到6月21日，這一周可以算是調(diào)研前的準(zhǔn)備階段。

6月17日早晨，我們集中在二教進(jìn)行實(shí)習(xí)動(dòng)員大會(huì)，老師在這次聚會(huì)中也向我們初步交代了我們接下來(lái)三周需要做什么，可能面對(duì)什么樣的問題，讓我們這些從未經(jīng)歷過(guò)營(yíng)銷調(diào)研的學(xué)生們對(duì)之后的事情有所準(zhǔn)備，不至于毫無(wú)頭緒。而后我們就開始了分組，每五人左右為一組，我們很快的就分好了小組。指導(dǎo)老師一共有三人，我們小組的指導(dǎo)老師是李冰老師，一個(gè)很可愛的老師。雖然聽說(shuō)他很嚴(yán)格，但如果不嚴(yán)格怎么能夠收獲好結(jié)果呢？動(dòng)員大會(huì)結(jié)束后，我們跟著李冰老師走到另一個(gè)教室，接下來(lái)的任務(wù)就是為我們這一次實(shí)習(xí)調(diào)研確立一個(gè)主題，老師讓我們用頭腦風(fēng)暴法思考出足夠多的題目，然后再淘汰掉不合理的選項(xiàng)，最終確立了我們的主題。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的反復(fù)思考后，我們小組最終決定以大學(xué)生旅游市場(chǎng)調(diào)研為我們這次實(shí)習(xí)的調(diào)研目標(biāo)。

6月18日這天的任務(wù)比較輕松，我們針對(duì)這次的調(diào)研進(jìn)行了調(diào)研計(jì)劃的設(shè)計(jì)，同時(shí)整理得出了小組綜合計(jì)劃，而且在下午的時(shí)候，我們各自去尋找了不少有關(guān)旅游市場(chǎng)的資料，并完成了文案調(diào)研分析。有了這兩個(gè)，我們就能對(duì)下一步的工作有一定的準(zhǔn)備，為以后的正式調(diào)研打好基礎(chǔ)。

6月19日和6月20日，這兩天我們小組決定采用觀察法獲取一些一手資料，方便之后我們?cè)O(shè)計(jì)問卷。首先我們集中了一下，互相交換了一些意見，比如在和同學(xué)接觸時(shí)應(yīng)該怎樣交談比較有利，我們需要詢問怎樣的問題才能有更好的效果等等。最后經(jīng)過(guò)小組討論和組長(zhǎng)推敲，我們開始了實(shí)地調(diào)研，一開始很難，因?yàn)榭偸怯X得比較尷尬，不知道怎樣向同學(xué)開口，但后來(lái)漸漸的熟悉了整個(gè)過(guò)程，而且同學(xué)們也很友善，樂意幫助我們完成我們的調(diào)查，最終我們收集到了足夠的資料，雖然這些資料的收集讓我們緊張的滿頭大汗。

6月21日，在收集完資料后，就是問卷設(shè)計(jì)了，我們首先各自設(shè)計(jì)了一份問卷，然后小組集中起來(lái)，刪除了一些重復(fù)的題目，改進(jìn)了一些選項(xiàng)，同時(shí)組長(zhǎng)也下載了一些較為權(quán)威的問卷，最后，我們完成了我們的小組問卷設(shè)計(jì)。

第二周算是調(diào)研的正式階段了。

6月24日我們小組還糾結(jié)于問卷的設(shè)計(jì)，我們總是認(rèn)為自己的問卷可能有些部分不夠全面，但也不知道怎么修改，晚上老師把我們集中起來(lái)，為我們講解接下來(lái)我們?cè)撟鍪裁?，同時(shí)也告訴我們，問卷該怎樣修改才是正確的。

6月25日是試調(diào)研，這是為了更好的完善自己的問卷才做的工作，我們很慶幸自己做了這樣子的工作，因?yàn)樵谶@次試調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)一些問題很難命中要點(diǎn)，所以選擇修改，同時(shí)，多選題的選項(xiàng)也略顯不足，于是我們就增加了一些選項(xiàng)，比如交通的，我們?cè)黾恿溯喆@種對(duì)我們這些內(nèi)陸孩子很不常見的交通方式。最后確定了我們的小組問卷

6月26日和6月27日這兩天是用來(lái)填寫調(diào)查問卷的，根據(jù)老師建議，我們最終打印了150份調(diào)研問卷，調(diào)研問卷數(shù)目足夠多，才能擺脫調(diào)查結(jié)果的偶然性，獲得準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)

6月28日完成了調(diào)研問卷之后，我們就需要完成數(shù)據(jù)的分析，這算是整個(gè)調(diào)研中最繁瑣也是最重要的工作了，為了增加工作效率，組長(zhǎng)將問卷分成了五份，每人一份，分別統(tǒng)計(jì)，但也就是這樣，數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)也讓我們忙的焦頭爛額，不過(guò)在中午也總算是數(shù)

據(jù)錄入好了。下午，我們便利用excel軟件將統(tǒng)計(jì)好的數(shù)據(jù)制作各種表格，生成各種圖表，讓我們的數(shù)據(jù)更加的直觀，方便進(jìn)一步利用

第三周是調(diào)研的收尾階段了，在最后一周，我們所做的事情只是將這兩周的調(diào)研結(jié)果進(jìn)行匯總，完成調(diào)研報(bào)告和實(shí)習(xí)報(bào)告。并整理好我們所擁有的各種調(diào)研資料

四、實(shí)習(xí)成果

調(diào)研實(shí)習(xí)結(jié)束了，我們成果頗豐，有形的成果是各種計(jì)劃書和各種報(bào)告，無(wú)形的成果則是在這次調(diào)研中我們熟悉了營(yíng)銷調(diào)研的各個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)也豐富了處理問題的經(jīng)驗(yàn)，在以后的工作中，若遇到相類似的問題時(shí)不會(huì)顯得手足無(wú)措了。這樣的成果幫助了我們很多

五、實(shí)習(xí)心得與體會(huì)

忙碌的三周實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了，雖然在這三周中我們很辛苦，但是收獲卻也是巨大的。

1．實(shí)習(xí)中涉及專業(yè)知識(shí)的部分很多，完成了整個(gè)實(shí)習(xí)后，我們也就完成了市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)

研與預(yù)測(cè)的復(fù)習(xí)任務(wù)時(shí)也明白了，這一門課程對(duì)于我們市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)有很大的用處。在工作中，很難說(shuō)我們不會(huì)遇見類似的調(diào)研，現(xiàn)在我們進(jìn)行了這樣一次調(diào)研后，就能熟悉整個(gè)流程，同時(shí)我們現(xiàn)在面臨的問題，也可能會(huì)在工作時(shí)出現(xiàn)，那時(shí)候我們便有所準(zhǔn)備，不至于手足無(wú)措，就這點(diǎn)看，我還是很樂意參加實(shí)習(xí)的。

2．實(shí)習(xí)中，總有些虛耗，比如問卷設(shè)計(jì)時(shí)，我們小組總是各自設(shè)計(jì)，最終集體討論，這一點(diǎn)沒什么，但在往后的小組問卷設(shè)計(jì)時(shí)，所有人總是處于相同的進(jìn)程，五個(gè)人一起查資料一起查問卷，這樣子大大推遲了完成時(shí)間，再往后，組長(zhǎng)也就知道給我們分配不同的任務(wù)，有些人負(fù)責(zé)資料收集，有些負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，有些負(fù)責(zé)實(shí)際調(diào)研。尤其是在問卷調(diào)研部分，上百份問卷如果僅僅只靠一個(gè)人肯定是不行的，而如果沒有好好分配任務(wù)，那么也會(huì)顯得十分雜亂。從中我明白了，想要做好一件事情，光知道做什么是沒有用的，怎么做也是很有學(xué)問的一件事，所謂事半功倍和事倍功半也就在這里，如果沒有一個(gè)很好的計(jì)劃，做事的效率極其低下。所以第一周的調(diào)研題目和調(diào)研計(jì)劃的確定尤其重要。

3．一件事情總會(huì)有樂趣和新鮮感，當(dāng)新鮮感存在的時(shí)候，做事情的興致可以說(shuō)比較高

昂，但沒有事情是一直都有樂趣的，實(shí)習(xí)也是這樣，一開始的調(diào)研設(shè)計(jì)和問卷設(shè)計(jì)都可以算是比較有趣，但當(dāng)實(shí)習(xí)進(jìn)展到了后面的時(shí)候，問卷分發(fā)、數(shù)據(jù)分析、報(bào)告整理，一切都顯得那么的枯燥乏味，這時(shí)候如果不能夠保證自己的工作，那么整個(gè)報(bào)告也就很難完成了，如何保證自己的工作呢？只能靠自己的意志了。良好的自制力能夠幫助我們克服大部分的困難，保證我們?cè)诶Ь持腥匀环e極向上，堅(jiān)持不懈。同時(shí)，也要更加重視你的工作伙伴，因?yàn)樗麄兊膸椭头龀帜軌驇椭阏駣^精神，而團(tuán)隊(duì)工作也是如此，相互影響相互鼓勵(lì)，最終產(chǎn)生1+1大于2的效果。

4．理論和實(shí)踐永遠(yuǎn)是不分家的，我們?cè)谡{(diào)研的開始，一直只是依賴于從書本上學(xué)到的知識(shí)，雖然沒有錯(cuò)，但卻容易忽略一些現(xiàn)實(shí)中可能遇到的問題，比如問卷中，我們?nèi)绾尾拍茏龅綄?duì)問卷的設(shè)計(jì)不具有傾向性？可能說(shuō)起來(lái)很容易，但真正做起來(lái)，我們卻發(fā)現(xiàn)對(duì)傾向性沒有一個(gè)明確的概念。同樣，在對(duì)于問題選項(xiàng)上，我們?cè)谠O(shè)計(jì)時(shí)也總是忽略了同學(xué)們真實(shí)想法也許比較復(fù)雜，而在有限的選項(xiàng)中要反映真實(shí)情況，那么就需要我們對(duì)同學(xué)進(jìn)行一次了解，光猜測(cè)是完全沒有用的。這也是為什么我們需要進(jìn)行一次試調(diào)研的原因，只有貼近了現(xiàn)實(shí)，才能利用最少的資源獲得最多的信息。

三周的實(shí)習(xí)是很快就結(jié)束了，但在實(shí)習(xí)中的收獲卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有結(jié)束，這次的調(diào)研讓我們整合了這個(gè)學(xué)期所學(xué)到的東西，并讓我們?cè)谶€沒為生活奔波時(shí)，就早早經(jīng)歷了我們可能在工作時(shí)經(jīng)歷的問題。在以后當(dāng)我們面對(duì)相似的問題時(shí)，因?yàn)橛辛诉@一次的經(jīng)驗(yàn)，便能夠輕松度過(guò)。而且，實(shí)習(xí)讓我們更加了解了專業(yè)和課程本身的定義，為我們以后的學(xué)習(xí)有更大的幫助，這是一件很幸運(yùn)的事情。雖然三周中，我們可以算是經(jīng)歷了一次比較痛苦的折磨，但這種折磨卻能讓我們成為更加完美的人，讓我們的才智和能力得到更進(jìn)一步的磨礪，最終使我們成長(zhǎng)為有能力獨(dú)立工作的人。我也從中明白了團(tuán)隊(duì)并不僅僅是一些能獨(dú)自完成工作的人聚集在一起這么簡(jiǎn)單，在團(tuán)隊(duì)中，個(gè)人是渺小的，因?yàn)橐粋€(gè)人的力量總是有限，但團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人都是重要的，因?yàn)橛辛四?，團(tuán)隊(duì)才能稱為團(tuán)隊(duì)，才能發(fā)揮出更大的力量。

第三篇：2010年暑期營(yíng)銷調(diào)研實(shí)習(xí)報(bào)告

2010年暑期營(yíng)銷調(diào)研實(shí)習(xí)報(bào)告

——寧夏金瑞電力設(shè)備有限公司

一． 公司簡(jiǎn)介：

寧夏金瑞電力設(shè)備有限公司是一家主營(yíng)硅橡膠安全護(hù)套、電力安全器具、線路金具、開關(guān)避雷器、絕緣子五大系列產(chǎn)品的民營(yíng)企業(yè)。公司占地面積2800平方米，建筑面積15000平方米，公司現(xiàn)有員工180余人，高級(jí)技工45人，管理人員21人。公司始終堅(jiān)持“對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)、對(duì)用戶負(fù)責(zé)、對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)、對(duì)自己負(fù)責(zé)”的核心價(jià)值觀。不斷創(chuàng)新，生產(chǎn)卓越的產(chǎn)品，通過(guò)優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，銳意開拓，為社會(huì)做出積極的貢獻(xiàn)。

二． 公司營(yíng)銷模式及運(yùn)作流程

公司采用部分自己內(nèi)部生產(chǎn)和外部采購(gòu)相結(jié)合的運(yùn)營(yíng)模式，為寧夏自治區(qū)范圍內(nèi)的電力部門提供相應(yīng)的設(shè)備。采取推銷上門的銷售模式，在公司的起步階段采取了這一方法，隨著業(yè)務(wù)量的不斷增加，公司的名聲逐步大了起來(lái)，進(jìn)而上門下訂單的逐步增加。但由于相似的公司不在少數(shù)，要想穩(wěn)定好自己的客戶源，就要做的讓顧客放心滿意。

三． 實(shí)習(xí)心得

經(jīng)過(guò)此次的實(shí)習(xí)，自己清晰地認(rèn)識(shí)到創(chuàng)業(yè)的艱難，而能堅(jiān)持下去并把自己的公司做的有聲有色就更難。同時(shí)也明白要想更好的掌握自己的書本知識(shí)，就要利用課余時(shí)間去具體的工作崗位上體驗(yàn)，這樣才能把知識(shí)轉(zhuǎn)化為自己的能力，才能達(dá)到學(xué)有所用的目標(biāo)。萬(wàn)事開頭難，做一個(gè)推銷員不僅要有足夠的專業(yè)知識(shí)，而且要有很好的交流溝通的能力，敢于不恥下問，即使被拒絕在門外，也要鼓起勇氣敲開下一家的門，而不是放棄。有些話說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)就難了，但心里始終要記住堅(jiān)持到底。首先感謝此次實(shí)習(xí)單位給予我的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，此次實(shí)習(xí)不僅發(fā)現(xiàn)了個(gè)人在以后的學(xué)習(xí)生活中需要改進(jìn)的地方，同時(shí)覺得公司可以在以下幾方面進(jìn)行突破，也許會(huì)有長(zhǎng)足的發(fā)展，但僅僅是建議，因?yàn)楫吘箾]有經(jīng)過(guò)現(xiàn)實(shí)的考驗(yàn)，就沒有說(shuō)服能力，況且自己也是初出茅廬，對(duì)于工作有著太多的問題。

1．在進(jìn)公司實(shí)習(xí)前瀏覽了公司網(wǎng)頁(yè)，感覺內(nèi)容過(guò)于單調(diào)，尤其在產(chǎn)品的介紹方面，顯得不夠全面，個(gè)人認(rèn)為網(wǎng)頁(yè)信息的充實(shí)可以使顧客對(duì)于公司及公司有一個(gè)更清晰的認(rèn)識(shí)，公司網(wǎng)頁(yè)就能很好的起到廣告的推銷作用，而且傳播速度更快。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有著傳統(tǒng)營(yíng)銷所不具備的優(yōu)勢(shì)。又瀏覽了相似電力設(shè)備公司的網(wǎng)頁(yè)，發(fā)現(xiàn)大家的產(chǎn)品介紹方面都不是很詳細(xì)。電力設(shè)備的購(gòu)買都是網(wǎng)上下個(gè)訂單，公司方面再與買方洽談相關(guān)細(xì)節(jié)問題，進(jìn)而達(dá)成共識(shí)。如果是為了保密起見，可以將在自己的電力設(shè)備的具體數(shù)據(jù)參數(shù)制作成軟件或光盤，這樣就會(huì)極大地方便推銷人員的工作進(jìn)展。例如可以采用CAD將電力設(shè)備多角度的展示給買方。這樣相比傳統(tǒng)的推銷方式，自己的推銷才更具有說(shuō)服力。公司在這些細(xì)節(jié)方面就可以贏取更多的信任。讓顧客放心，才有可能抓住機(jī)會(huì)。

2.電力系統(tǒng)的前期接觸

1、入網(wǎng)選型：所謂“入網(wǎng)選型”，是指各省市電力公司定期或不定期的召開電力物資供應(yīng)商參加的會(huì)議，以確定可在該地區(qū)銷售的電力物資供應(yīng)商名單及其產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)。只有進(jìn)入選型名單的電力物資供應(yīng)商才能在該地區(qū)進(jìn)行銷售。所以每年的選型工作是非常重要的。一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)省、地市電力公司都有選型名單。主管選型的部門是生計(jì)科和物資科。

2、初期拜訪：在初期拜訪時(shí)，對(duì)涉及到產(chǎn)品銷售的部門都要盡可能的拜訪到。主要是獲取以下幾個(gè)方面的信息：

A： 局長(zhǎng)和總工以及各部門的人員組成以及他們的姓名、電話（手機(jī)和住宅電話）、家庭住址、社會(huì)關(guān)系等。

B： 建立與局長(zhǎng)及部門間的實(shí)權(quán)人物之間的良好的工作關(guān)系。

C： 對(duì)于可能升至實(shí)權(quán)人物對(duì)象要有預(yù)測(cè)和格外的重視。

D： 隨時(shí)關(guān)注電力系統(tǒng)內(nèi)部人員的調(diào)動(dòng)、升遷，格外注意電力系統(tǒng)人員外出旅游或開會(huì)的情況。

E： 通過(guò)電力系統(tǒng)內(nèi)部的人員來(lái)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。

F： 培養(yǎng)1-2個(gè)低級(jí)職員的良好客戶關(guān)系，以便信息的獲取更及時(shí)和準(zhǔn)確。

G： 確定需要深入接觸的對(duì)象，即公關(guān)目標(biāo)。

2.1、拜訪客戶時(shí)需要極大的耐心和一定的技巧，要善于察言觀色，畢竟是顧客至上，在很小的細(xì)節(jié)中捕獲對(duì)自己有幫助的信息。更重要的是要勤于拜訪客戶，機(jī)會(huì)總是在不斷的接觸中產(chǎn)生的。

2.2、拜訪時(shí)準(zhǔn)備一些小禮品，會(huì)很有幫助。在客戶辦公場(chǎng)所敬煙和抽煙一定要注意環(huán)境和對(duì)象，避免不必要的麻煩。

2.3、要廣泛的接觸電力系統(tǒng)的員工，包括和業(yè)務(wù)沒直接聯(lián)系的部門以及自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他行業(yè)的電力物資供應(yīng)廠家的銷售人員。盡可能的擴(kuò)大自己的信息來(lái)源和通道。

3.電力系統(tǒng)的深入拓展

（1）、利用一切可利用的資源來(lái)接近客戶。

（2）、至少要和一位分管局長(zhǎng)或總工級(jí)別的客戶建立良好的客情關(guān)系。從上往下的營(yíng)銷摸式才是最好的。

（3）、注意利用客戶外出旅游或開會(huì)的機(jī)會(huì)。一般來(lái)說(shuō)不在辦公室的客戶相對(duì)好接近一些。

（4）、注意各部門的客戶關(guān)系是否通暢，這里的工作一定要細(xì)致，客戶對(duì)象甚至要考慮到對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)管理一級(jí)的人員。

(5)、要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，在行動(dòng)上爭(zhēng)取要比對(duì)手快一步，以達(dá)到削弱對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)力的目的。

總而言之就是有一個(gè)廣的關(guān)系網(wǎng)，并且要善于充分的加以利用。這就要求鼓勵(lì)推銷人員盡可能的搞好與電力部門的工作人員的關(guān)系，信息的獲取就會(huì)更加的便捷和及時(shí)。與自己的同行業(yè)公司不僅僅有的是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，還要有互利共贏的關(guān)系。努力形成資源，信息共享的局面。多與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交流，才能取長(zhǎng)補(bǔ)短，更好的發(fā)現(xiàn)自己的不足，即使的調(diào)整公司的發(fā)展路線。

4.電力系統(tǒng)合同的簽訂

(1)報(bào)價(jià)之前，一定要和客戶進(jìn)行良好和有成效的溝通，探聽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，但要注意不要泄露真正的底價(jià)給任何人。

(2)要去了解客戶以往的采購(gòu)價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以前的報(bào)價(jià)，只要整理好自己公司的人際關(guān)系網(wǎng)，這些信息都可以收集到。再根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在別的地區(qū)的報(bào)價(jià)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行預(yù)估，預(yù)估時(shí)也要考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售人員的組成情況以及他們具體定價(jià)人員的性格，以免出現(xiàn)大的偏差。

（3）要注意破壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶關(guān)系，但一定要注意技巧和方法，在沒有一定的把握之前不要嘗試，以免適得其反。

（4）報(bào)價(jià)之前要對(duì)供貨產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、供貨日期、要求的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和公司溝通，避免無(wú)法供貨和損壞客戶關(guān)系。

（5）簽訂合同時(shí)要注意對(duì)合同條款的審閱，了解回款程序和細(xì)節(jié)，并要拜訪回款所要涉及的部門。

（6）簽訂完合同后，要對(duì)客戶進(jìn)行回訪和感謝。

5、電力客戶的回款

（1）通?；乜疃际怯晌镔Y科辦理相關(guān)手續(xù)，再到財(cái)務(wù)結(jié)算中心辦理匯票，完成回款。但是回款的程序往往是在局長(zhǎng)或其他實(shí)權(quán)人物的影響下才開始的。所以良好的客情關(guān)系和信息渠道的通暢才是及時(shí)回款的有力保證。

（2）回款之前要及時(shí)和客戶溝通，確定開票金額，盡量避免開票金額過(guò)大而實(shí)際回款較小，給公司的流動(dòng)資金帶來(lái)困難。

（3）客戶回款時(shí)往往會(huì)出現(xiàn)“僧多粥少”的情況，信息的通暢能讓你比對(duì)手的行動(dòng)更快，良好的客戶關(guān)系讓你的回款份額比對(duì)手更多。

（4）在平時(shí)的業(yè)務(wù)往來(lái)中就要注意做好回款工作，包括對(duì)回款程序中涉及到的每一個(gè)環(huán)節(jié)的客戶關(guān)系的溝通和培養(yǎng)。

（5）在要求客戶回款時(shí)，一定要注意技巧，并注意環(huán)境、對(duì)象、時(shí)間等因素，避免因回款而損害客戶關(guān)系。

（6）回款的方式應(yīng)用銀行匯票方式，盡量避免電匯方式，如電匯一定要取回對(duì)方的電匯憑證的復(fù)印件。

（7）在對(duì)方回款以后，應(yīng)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行回訪，表示感謝。

6、可能出現(xiàn)的困難及對(duì)策

（1）了解情況，不要被表面情況所迷惑，要找出問題發(fā)生的根源?？梢酝ㄟ^(guò)對(duì)不同部門的相關(guān)人員的多次走訪，來(lái)了解實(shí)際情況。

（2）對(duì)于因自己工作不到位的情況而產(chǎn)生的麻煩，要及時(shí)補(bǔ)救，除了自己加大拜訪次數(shù)，用誠(chéng)意感動(dòng)客戶之外，還可以利用電力系統(tǒng)內(nèi)部的人際關(guān)系來(lái)協(xié)調(diào)和解決。

（3）對(duì)于因客戶內(nèi)部的人際斗爭(zhēng)而產(chǎn)生的困難要注意轉(zhuǎn)移矛盾，切不可用權(quán)力高的一方來(lái)壓制權(quán)力低的一方。因?yàn)殡娏ο到y(tǒng)采購(gòu)中往往會(huì)出現(xiàn)“一票否決權(quán)”，即因某一個(gè)人有抵觸情緒而導(dǎo)致整個(gè)銷售工作的失敗。

（4）對(duì)于因?yàn)樽约汗緝?nèi)部協(xié)調(diào)的問題而產(chǎn)生的困難，應(yīng)注意及時(shí)的溝通。提出自己的意見和解決辦法。

（5）可以利用公司、同事、客戶以及其他的電力供應(yīng)廠家的資源來(lái)解決自己遇到的問題。

在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的局勢(shì)下有必要采取走出去的戰(zhàn)略模式，向外省市的電力部門推銷，擴(kuò)大自己的銷售渠道，雖然很多時(shí)候關(guān)系是必不可少的，但更重要的是實(shí)力，要堅(jiān)信自己的真誠(chéng)和努力回應(yīng)來(lái)別人的贊賞，會(huì)贏得訂單。只有不斷地嘗試，不斷地探索，才能在競(jìng)爭(zhēng)中生存下去。

7.公司銷售人員的管理及激勵(lì)機(jī)制

要在銷售人員建立起良好的激勵(lì)機(jī)制，讓銷售人員覺得努力工作不僅僅可以得到物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，更能讓他們體驗(yàn)的個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。選舉一到兩個(gè)銷售人員到其他地方學(xué)習(xí)，而不是安排所有的人同時(shí)參加這個(gè)項(xiàng)目，這可以讓銷售人員體會(huì)到差別。進(jìn)而能在他們當(dāng)中營(yíng)造一種互相進(jìn)去的局面。

2010年八月二十五日

第四篇：營(yíng)銷調(diào)研實(shí)習(xí)總結(jié)

《市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研實(shí)習(xí)》總結(jié)

按照專業(yè)教學(xué)計(jì)劃要求，2011-2012-1第17-18周，101營(yíng)銷共39人，進(jìn)行了市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)現(xiàn)已結(jié)束，特作總結(jié)如下：

一、實(shí)習(xí)基本情況介紹

101營(yíng)銷班共39人分成8個(gè)小組，由兩位指導(dǎo)老師各指導(dǎo)4組，由學(xué)生選舉，指導(dǎo)老師確定各組組長(zhǎng)。組長(zhǎng)負(fù)責(zé)組織考勤、實(shí)地調(diào)研和資料整理，指導(dǎo)老師進(jìn)行監(jiān)督、檢查和指導(dǎo)。實(shí)習(xí)方式為校內(nèi)外相結(jié)合。學(xué)生首先在校內(nèi)教室集中布置實(shí)習(xí)任務(wù)，講授市場(chǎng)調(diào)研理論及方法，分組討論實(shí)習(xí)計(jì)劃，然后分組實(shí)地調(diào)研，最后小組集中匯報(bào)總結(jié)和感受。市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容有：確定調(diào)研主題和擬定調(diào)研計(jì)劃、設(shè)計(jì)調(diào)查問卷、實(shí)施問卷調(diào)研、面詢法和觀察法的實(shí)施、資料的整理和分析、撰寫調(diào)查報(bào)告等。通過(guò)該實(shí)習(xí)著重培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查能力。另外，在老師的精心組織下，組長(zhǎng)各司其責(zé)，成員積極參與，團(tuán)隊(duì)合作充分體現(xiàn)，大家認(rèn)真調(diào)研，詳細(xì)記錄，集中整理資料，最后完成實(shí)習(xí)報(bào)告。

二、本次實(shí)習(xí)所取得的成績(jī)

（一）教師精心組織，積極探索

1、為確保實(shí)習(xí)達(dá)到預(yù)期目的，在院、系領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，兩位老師多次交流、協(xié)調(diào)，共同商量統(tǒng)一制定了實(shí)習(xí)大綱、計(jì)劃、日歷，為實(shí)習(xí)的順利進(jìn)行做好充分準(zhǔn)備。

2、精心指導(dǎo)各小組選擇切實(shí)可行的調(diào)研主題，確定調(diào)研計(jì)劃，并鼓勵(lì)學(xué)生校企結(jié)合，真正去調(diào)查企業(yè)所需要的信息。要求學(xué)生每天填寫實(shí)習(xí)記錄表，將觀察法、詢問法、問卷調(diào)研等自覺運(yùn)用于實(shí)習(xí)中。

3、加強(qiáng)聯(lián)系和反饋。指導(dǎo)老師定期到調(diào)研地點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)或電話指導(dǎo)，隨時(shí)了解各組學(xué)生的實(shí)習(xí)情況，及時(shí)解答實(shí)習(xí)中存在的問題。

4、嚴(yán)格考勤。把考勤工作量化，分為老師考勤和組長(zhǎng)考勤兩部分，要求學(xué)生自覺遵守紀(jì)律，積極參與小組調(diào)研活動(dòng)。

5、認(rèn)真總結(jié)，積累經(jīng)驗(yàn)。實(shí)習(xí)結(jié)束，組織學(xué)生進(jìn)行了小組總結(jié)匯報(bào)和成果展示，征求了學(xué)生對(duì)本次實(shí)習(xí)的意見和建議，學(xué)生普遍反映良好。注重在工作中不斷摸索和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并將其進(jìn)一步理論化和系統(tǒng)化，為今后的實(shí)踐教學(xué)改革打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

（二）學(xué)生積極參與，活學(xué)活用

通過(guò)本次實(shí)習(xí)，學(xué)生將《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》、《促銷管理》、《消費(fèi)者行為學(xué)》、《市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)》、《公共關(guān)系》和《經(jīng)濟(jì)應(yīng)用文寫作》等各門課程有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，加深對(duì)這些知識(shí)的理解，提高了學(xué)生的專業(yè)實(shí)踐能力。此外，團(tuán)隊(duì)合作、人際交流等能力都得以鍛煉，學(xué)生主體意識(shí)發(fā)揮出來(lái)，學(xué)習(xí)積極性大大提高，本次實(shí)習(xí)受到學(xué)生好評(píng)。

三、本次實(shí)習(xí)存在問題

1、實(shí)習(xí)經(jīng)費(fèi)缺乏，學(xué)生交通、資料收集和處理工作等全靠自費(fèi)，一定程度上影響了學(xué)生的實(shí)習(xí)積極性。

2、部分調(diào)研內(nèi)容和項(xiàng)目受阻，如：很多被調(diào)查者不配合，面詢不支持等。

3、部分學(xué)生不能全面把握實(shí)習(xí)的重點(diǎn)和要求，調(diào)研實(shí)習(xí)走馬觀花，總結(jié)體會(huì)不夠全面深入。

四、今后建議

1、重視實(shí)踐投入，增加實(shí)習(xí)經(jīng)費(fèi)，改善校內(nèi)外實(shí)踐條件。

2、進(jìn)一步擴(kuò)大調(diào)研的地區(qū)范圍和行業(yè)領(lǐng)域，不斷提升調(diào)研實(shí)習(xí)深度，3、加強(qiáng)校企結(jié)合，建立穩(wěn)定校外實(shí)訓(xùn)基地，密切校企合作關(guān)系，能真正幫助企業(yè)開展實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)研。

指導(dǎo)教師：

2011年1月4日

第五篇：營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告.

實(shí)習(xí)報(bào)告

這學(xué)期的實(shí)習(xí)內(nèi)容很豐富,既有校內(nèi)的關(guān)于供電企業(yè)營(yíng)銷的講座,還有電力公司營(yíng)業(yè) 大廳的實(shí)地參觀和體驗(yàn), 更是去參觀了電力展示等。雖然實(shí)習(xí)的時(shí)間只有五天, 但是在這幾 天所學(xué)習(xí)和了解的東西卻是極為豐富和深刻。

實(shí)習(xí)第一天,聽了有關(guān)供電企業(yè)營(yíng)銷組織和業(yè)務(wù)流程的講座。

電力營(yíng)銷的核心是:電力企業(yè)要為消費(fèi)者提供合格的電能和滿意的各種服務(wù);電力企業(yè) 必須面向市場(chǎng)、面向消費(fèi)者,必須適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)并及時(shí)對(duì)營(yíng)銷策略做出正確的調(diào)整;電力企業(yè)應(yīng)該而且只能在消費(fèi)者的滿足中實(shí)現(xiàn)自己的各項(xiàng)目標(biāo);電力企業(yè)要用最少的投入、最快的速度將電能送達(dá)消費(fèi)者手中。

當(dāng)然電力市場(chǎng)營(yíng)銷也存在很多問題,解決電力市場(chǎng)營(yíng)銷所面臨的問題應(yīng)采取的對(duì)策和 措施阿虎要有以市場(chǎng)為導(dǎo)向健全電力營(yíng)銷管理體制;以環(huán)保、清潔、安全、高效樹立電能新 形象;完善電力營(yíng)銷所需的技術(shù)支撐系統(tǒng)在新的形勢(shì)下, 以市場(chǎng)化為導(dǎo)向, 堅(jiān)持 “顧客至上, 服務(wù)第一” ,以提高顧客滿意度和價(jià)值增長(zhǎng)為目標(biāo),通過(guò)現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷手段,為顧客提 供高品質(zhì)的服務(wù), 實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一, 是電力企業(yè)廣大干部職工應(yīng)樹立的重要 理念。

供電企業(yè)的業(yè)務(wù)流程的基本活動(dòng)包括采購(gòu)活動(dòng)、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、銷售和服務(wù)。其中,采購(gòu) 主要是指電能的購(gòu)買, 生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)包括負(fù)荷調(diào)度、線路和設(shè)備維護(hù)檢修等。供電企業(yè)的服務(wù)主 要是新用戶的用電受理、咨詢服務(wù)和需求側(cè)管理。

在了解了供電企業(yè)的相關(guān)知識(shí)后,我們?cè)趯?shí)習(xí)的第二天對(duì)昌平電力公司的營(yíng)業(yè)大廳進(jìn) 行了參觀和營(yíng)銷體驗(yàn)。在營(yíng)業(yè)大廳內(nèi)可以明顯地看到供電企業(yè)的業(yè)務(wù)主要有用點(diǎn)受理、業(yè)務(wù) 咨詢、變更用電、供電合同業(yè)務(wù)。繳電費(fèi)和開發(fā)票等。營(yíng)業(yè)大廳的工作人員向我們簡(jiǎn)單介紹 了他們的工作內(nèi)容和電理營(yíng)銷的業(yè)務(wù)流程。這一次的參觀體驗(yàn)讓我們置身其中去了解所學(xué)內(nèi) 容,而不僅僅是停留在書本階段,讓我們對(duì)所學(xué)的知識(shí)有了更深刻的印象。

整個(gè)實(shí)習(xí)中最為有趣的應(yīng)該要數(shù)第三天的關(guān)于北京電力展示廳的參觀了。北京電力展示 廳是北京市電力公司積極履行社會(huì)責(zé)任在國(guó)家發(fā)改委、北京市政府和國(guó)家電網(wǎng)公司的大力支 持下建立的。旨在通過(guò)展廳進(jìn)一步普及電力法律法規(guī)和科技節(jié)能環(huán)保知識(shí), 展示現(xiàn)代化的北 京電網(wǎng)的技術(shù)裝備水平和服務(wù)保障能力,促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展。

北京電力展示廳分為 “ 電力科普 ”、“ 需求側(cè)管理 ”、“ 優(yōu)質(zhì)服務(wù) ”、“ 科技創(chuàng)新 ” 四個(gè)展區(qū), 突出 “ 人文、科技、綠色 ” 理念,向社會(huì)各界講述 “ 百年電力 ” 的發(fā)展歷程,闡釋電力生產(chǎn)供應(yīng) 的運(yùn)作原理和安全用電知識(shí),介紹電力需求側(cè)的新動(dòng)向、新技術(shù)、新成效,描述以 “ 信息化、自動(dòng)化、互動(dòng)化 ” 為特征的堅(jiān)強(qiáng)智能電網(wǎng)發(fā)展藍(lán)圖,架起供用電雙方溝通交流、共同進(jìn)步、和諧共贏的橋梁。全體同學(xué)及劉老師和楊老師在講解員的帶領(lǐng)下參觀了北京電力展示廳, 在 兩小時(shí)的參觀過(guò)程中, 詳細(xì)了解的電力的生產(chǎn)使用過(guò)程。并對(duì)安全用電知識(shí)和新型的節(jié)能設(shè) 施有了全面的了解,收獲很大。

接下來(lái)的兩天主要是上網(wǎng)查找相關(guān)資料。通過(guò)資料了解國(guó)內(nèi)電力體制改革以及國(guó)外電力營(yíng)銷 情況等。據(jù)我查找到得網(wǎng)上資料顯示, 我國(guó)電力管理體制改革二十多年來(lái)已經(jīng)歷了兩個(gè)大的 階段,前十年重在調(diào)整政策,實(shí)施權(quán)力與利益再分配,實(shí)行了走小步、不停步的方針。九十 年代開始, 以改變管理組織結(jié)構(gòu)的手段重組電力工業(yè)結(jié)構(gòu), 為實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化準(zhǔn)備組織基礎(chǔ)。組 建了國(guó)家電力公司為代表的國(guó)家層次上的各種公司制電力企業(yè),包括華能集團(tuán)的發(fā)電企業(yè), 國(guó)華發(fā)電公司, 國(guó)家開發(fā)投資公司的電力投資部等等;組建了各省電力公司和一批獨(dú)立發(fā)電 公司, 其中包括水利部門、化工部門、冶金部門的發(fā)電企業(yè)和各地方的發(fā)電企業(yè);組建了一 大批城鄉(xiāng)配電企業(yè), 基本形成了作為市場(chǎng)主體的企業(yè)結(jié)構(gòu)體系。在重組工業(yè)結(jié)構(gòu)的同時(shí), 實(shí) 行了政企分開和行業(yè)協(xié)會(huì)的重組。雖然這些工作還在繼續(xù)進(jìn)行, 各類組織的功能及相互關(guān)系

還要逐步充實(shí)、調(diào)整和完善, 但組織構(gòu)架已經(jīng)架立起來(lái), 電力工業(yè)體制大廈已經(jīng)基本塑造成 形。近兩年來(lái), 參與電力體制改革的人們思考重點(diǎn)和議論的焦點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)入培育企業(yè)運(yùn)作機(jī)制 上來(lái), 這就很自然地開始了中國(guó)電力工業(yè)管理體制改革以轉(zhuǎn)變機(jī)制為中心的第三階段。這是 改革深化的表現(xiàn), 也是前兩個(gè)階段改革成果的體

現(xiàn)。沒有前兩個(gè)階段改革的成就, 恐怕難以 出現(xiàn)目前改革的形勢(shì)。認(rèn)識(shí)和把握當(dāng)前出現(xiàn)的這個(gè)階段的特點(diǎn), 是推進(jìn)今后改革進(jìn)程的重要 課題。怎樣進(jìn)一步加快我區(qū)電力工業(yè)的發(fā)展,把我區(qū)電力工業(yè)建設(shè)成資源轉(zhuǎn)換的重要支柱、西電東送的重要支點(diǎn), 是擺在全區(qū)經(jīng)貿(mào)、電力系統(tǒng)廣大干部職工面前的一個(gè)必須回答的問題。當(dāng)前, 由于我國(guó)電力工業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷狀態(tài), 應(yīng)更多地發(fā)展競(jìng)爭(zhēng), 這是我國(guó)電力工業(yè)發(fā)展歷 史進(jìn)程付與我們的重任。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,競(jìng)爭(zhēng)是全方位、多環(huán)節(jié)、多側(cè)面的,而不能只看到 電力電量作為商品的交易中才有競(jìng)爭(zhēng),還有人才競(jìng)爭(zhēng),管理競(jìng)爭(zhēng), 勞務(wù)競(jìng)爭(zhēng)等等, 競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)滲 透到我們各項(xiàng)工作的全過(guò)程及其各個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)側(cè)面。因此, 電力工業(yè)管理體制改革引入競(jìng) 爭(zhēng),就有多個(gè)環(huán)節(jié), 多種方式的選擇,不能只限于商品交易一個(gè)環(huán)節(jié), 而商品交易競(jìng)爭(zhēng)也不 應(yīng)只是一個(gè)環(huán)節(jié)(如發(fā)電上網(wǎng)交易 ,更不應(yīng)是一種方式。例如:電力商品交易至少是有期 貨交易和現(xiàn)貨交易兩類。先搞期貨交易, 這種方式可能要更簡(jiǎn)易、更便于為人們所接受。我 想,這大概是一些國(guó)家新近優(yōu)先采取大用戶與發(fā)電廠直接交易的原因。

關(guān)于國(guó)外電力市場(chǎng)營(yíng)銷的情況, 我主要了解了英國(guó)和法國(guó)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷。英國(guó)的電力 體制框架由政府宏觀管理部門、管制部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、電力企業(yè)構(gòu)成。英國(guó)售電結(jié)構(gòu)不同于 我國(guó),居民客戶比例最大。英國(guó)的供電商認(rèn)為,對(duì)客戶的服務(wù)水準(zhǔn)、可靠性及供電質(zhì)量,將 是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶選擇的首要條件, 因此, 不斷改進(jìn)客戶服務(wù)的水準(zhǔn)是長(zhǎng)期的市場(chǎng)觀念。目 前一系列的服務(wù)和《行為規(guī)范》已為各家電力公司所采用,內(nèi)容包括:電表的問題、收費(fèi)的 查詢、預(yù)約、斷電通知、估計(jì)收費(fèi)、報(bào)裝接電、停電前恢復(fù)供電、故障處理、電能質(zhì)量等等。法國(guó)電力公司實(shí)行電、氣一體化經(jīng)營(yíng)。法國(guó)客戶越來(lái)越愿意接受能源由一家供應(yīng)商供應(yīng)并提 供一攬子服務(wù)的方式, 這種經(jīng)營(yíng)方式可占領(lǐng)市場(chǎng)。法國(guó)電力公司對(duì)基層供電部門基本無(wú)考核 指標(biāo),主要考核客戶滿意率,工資分配無(wú)任何激勵(lì)機(jī)制,均按固定工資發(fā)放。法國(guó)營(yíng)銷技 術(shù)支持系統(tǒng)很強(qiáng)大, 客戶語(yǔ)言接待, 面對(duì)面接待環(huán)境優(yōu)雅別致,客戶的數(shù)據(jù)處理, 電費(fèi)計(jì)算 收取均通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行。技術(shù)裝備、交通工具、人員服務(wù)統(tǒng)一整潔。

從網(wǎng)上查找的資料可以看出英、法兩國(guó)非常重視客戶服務(wù)工作, 無(wú)論從電網(wǎng)建設(shè)、供電 可靠性、上門服務(wù)或資金投入等方面, 他們首先考慮的是客戶是否滿意，他們認(rèn)為只有客戶 滿意, 才能占領(lǐng)市場(chǎng)。所以我們的經(jīng)營(yíng)觀念首先要有一個(gè)較大的轉(zhuǎn)變, 尤其是在廠、網(wǎng)分開, 售電市場(chǎng)逐步放開的今天, 要站在市場(chǎng)的角度, 站在滿足客戶需要的角度來(lái)考慮問題, 才能 最終贏得市場(chǎng),贏得客戶,才能發(fā)展。3.我國(guó)發(fā)、售電市場(chǎng)放開改革是必然的趨勢(shì)。廠網(wǎng) 分開后, 電網(wǎng)公司的經(jīng)營(yíng)理念將會(huì)發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變, 這種轉(zhuǎn)變會(huì)促進(jìn)機(jī)制的變革, 二者相 互促進(jìn),機(jī)制變革后會(huì)使觀念的轉(zhuǎn)變產(chǎn)生一個(gè)飛躍。法國(guó)電力公司電、氣同時(shí)經(jīng)營(yíng)的方式, 很值得我們研究考慮。如果客戶愿意接受多種能源一家供應(yīng)的方式, 這種經(jīng)營(yíng)方式必然會(huì)有 市場(chǎng)。

電力營(yíng)銷是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要組成部分,是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的綜合體現(xiàn)。營(yíng)銷體系 的改革不能離開電力企業(yè)整體改革及各部門的配合而孤立運(yùn)作。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下, 尤其是 廠、網(wǎng)分開后, 電力營(yíng)銷居于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的龍頭地位, 處于電力市場(chǎng)最前沿, 承擔(dān)著滿足社會(huì)、客戶的要求及需求, 面臨著電力企業(yè)進(jìn)一步改革的巨大壓力。對(duì)于我們營(yíng)銷專業(yè)的同學(xué)來(lái)說(shuō), 了解國(guó)內(nèi)外電力市場(chǎng)營(yíng)銷情況和電力體制改革等尤為重要,總的說(shuō)來(lái),此次實(shí)習(xí)收獲很大, 印象很深刻