第一篇：商務(wù)談判視頻背景以及分析資料

何為商務(wù)談判：買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或?yàn)榱私鉀Q買賣雙方的爭端，并取得各自經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。

商務(wù)談判的程序：

開局階段：（本視頻中談判專家的出場，一語道破談判的目標(biāo)，讓對(duì)方釋放人質(zhì)）

摸底階段：（視頻里談判專家通過一系列的語言試探，對(duì)對(duì)方進(jìn)行洗腦式的談判，并在試探之后直接提出要求。）

僵持階段：（對(duì)方一開始顯然排斥一個(gè)陌生人的強(qiáng)硬要求，并對(duì)談判專家產(chǎn)生強(qiáng)烈的抵觸情緒，所以出現(xiàn)了暫時(shí)性的僵持現(xiàn)象。）

讓步階段：（）

促成階段：（最后在談判專家提出各種經(jīng)濟(jì)和利益條件之下，對(duì)方最終放低姿態(tài)，答應(yīng)了談判專家的要求，也就促成了整個(gè)交易活動(dòng)，談判取得了標(biāo)志性的成功）

在本視頻中，談判專家的談判顯然屬于主場談判（雖然這個(gè)主場是外交官臨時(shí)建造用來吸引對(duì)方上鉤的場地，但是這恰恰充分的說明了談判的戰(zhàn)略性。）談判專家在充分了解了對(duì)方內(nèi)部矛盾的前提下，攻其心理，利用語言技巧引起對(duì)方的興趣，選擇用硬式談判的模式來進(jìn)行整個(gè)對(duì)話，以達(dá)到自己的利益目標(biāo)。談判專家運(yùn)籌帷幄的談判技巧以及對(duì)人性的掌握是商務(wù)談判促成的根本原因。

視頻背景：日裔員工在玻利維亞被革命武裝組織綁架，監(jiān)禁已經(jīng)持續(xù)了四十天，當(dāng)?shù)卣c武裝組織間的談判絲毫沒有進(jìn)展，實(shí)際爭論已將贖金提高到了一百萬美金。日本談判專家與玻利維亞被革命武裝組織二把手進(jìn)行談判，要求釋放被綁架的人員。

地點(diǎn)：在一間地下賭場內(nèi)進(jìn)行

準(zhǔn)備：

1、日本談判專家在兩周前開設(shè)了此間地下賭場，支付租金和員工薪水還有封口費(fèi)，還不到要求贖金的一半。

2.了解到革命武裝組織內(nèi)部之間存在的矛盾

第二篇：商務(wù)談判背景資料

談判背景資料 沈陽理工大學(xué)

沈陽理工大學(xué)前身是東北軍工專門學(xué)校，始建于1948年。1960年組建成立沈陽工業(yè)學(xué)院，時(shí)任國家副主席的董必武同志為學(xué)校題寫了校名，學(xué)校數(shù)易校名，幾度分合，歷盡變革。1999年劃歸遼寧省管理，實(shí)行省部共建。2004年5月經(jīng)教育部批準(zhǔn)更名為沈陽理工大學(xué)。

沈陽理工大學(xué)始建于1948年，前身是東北軍工專門學(xué)校。1960年組建成立了沈陽工業(yè)學(xué)院，隸屬國家兵器工業(yè)部，時(shí)任國家副主席的董必武同志為學(xué)校題寫了校名。1999年學(xué)校劃歸遼寧省管理，實(shí)行省部共建。2004年經(jīng)國家教育部批準(zhǔn)學(xué)校更名為沈陽理工大學(xué)。沈陽理工大學(xué)由渾南主校區(qū)、科技園、武器裝備實(shí)習(xí)實(shí)驗(yàn)基地等部分組成，占地面積1897畝（不含撫順校區(qū)），校舍建筑面積42.7萬平方米，其中主校區(qū)位于遼寧省沈陽市渾南高新區(qū)風(fēng)景秀麗的渾河南岸，校園內(nèi)建筑氣勢恢宏，莊重典雅，環(huán)境清新宜人，是一所生態(tài)化、數(shù)字化、現(xiàn)代化的大學(xué)園區(qū)。

今天的沈陽理工大學(xué)，已經(jīng)由過去單一的工科院校發(fā)展成為以工為主，工、理、經(jīng)、管、文、法協(xié)調(diào)發(fā)展的多科性大學(xué)，發(fā)展成為與國內(nèi)外廣泛開展合作交流，在遼沈地區(qū)和兵工行業(yè)具有重要影響的大學(xué)。目前，學(xué)校設(shè)有16個(gè)學(xué)院，即機(jī)械工程學(xué)院、信息科學(xué)與工程學(xué)院、經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院、材料科學(xué)與工程學(xué)院、環(huán)境與化學(xué)工程學(xué)院、汽車與交通學(xué)院、理學(xué)院、文法學(xué)院、外國語學(xué)院、藝術(shù)設(shè)計(jì)學(xué)院、裝備工程學(xué)院、國際教育學(xué)院、國防教育學(xué)院、繼續(xù)教育學(xué)院及應(yīng)用技術(shù)學(xué)院和研究生學(xué)院。1個(gè)教學(xué)部，即體育部。學(xué)校設(shè)有41個(gè)本科專業(yè)、16個(gè)?？茖I(yè)。28個(gè)二級(jí)學(xué)科碩士學(xué)位授權(quán)點(diǎn)和5個(gè)工程碩士領(lǐng)域。有4個(gè)省部重點(diǎn)學(xué)科。

學(xué)校重視師資隊(duì)伍建設(shè)，師資力量雄厚。現(xiàn)有教職工2093人，其中專任教師1005人，研究生導(dǎo)師204人，其中博士生導(dǎo)師10人，教授副教授384人，專任教師中具有博士學(xué)位和正在攻讀博士學(xué)位的教師209人。省級(jí)學(xué)科帶頭人和青年骨干教師28人，入選省百千人才工程百人層次28人，享受國務(wù)院政府特殊津貼的26人，省級(jí)以上教學(xué)名師、優(yōu)秀專家9人。

學(xué)校辦學(xué)條件良好，教學(xué)環(huán)境優(yōu)良。現(xiàn)有固定資產(chǎn)10.10億元，其中教學(xué)科研儀器設(shè)備總值達(dá)1.04億元。建有3.9萬平方米的數(shù)字化圖書館，藏書166萬冊，其中紙質(zhì)圖書113.5萬冊，電子圖書52.4萬冊，校園內(nèi)建有迅捷、安全、穩(wěn)定的校園網(wǎng)絡(luò)；學(xué)生文化體育設(shè)施齊全，建有標(biāo)準(zhǔn)塑膠運(yùn)動(dòng)場和3.7萬平方米的大學(xué)生文體中心。迅速改善的辦學(xué)基礎(chǔ)條件滿足了人才培養(yǎng)的需要。

優(yōu)良的師資、良好的環(huán)境，吸引了國內(nèi)眾多莘莘學(xué)子?，F(xiàn)有各類學(xué)生31257人，其中碩士生737人，本科生15005人(不含三本)，繼續(xù)教育學(xué)生6976人，外國留學(xué)生52人。建校50余年來，沈陽理工大學(xué)為國家培養(yǎng)各類專門人才7萬余人。李寧沈陽分公司

李寧公司由著名體操運(yùn)動(dòng)員李寧先生創(chuàng)立。李寧公司成立于1990年二十年的探索取多品牌業(yè)務(wù)發(fā)展策略除自有核心李寧品牌LI-NING還擁有樂途品牌LOTTO、艾高品牌AIGLE、心動(dòng)品牌Z-DO。此外，李寧公司控股上海紅雙喜、全資收購凱勝體育。自2004年6月在香港上市以來李寧公司業(yè)績連續(xù)六年保持高幅增長2009年更是達(dá)到83.87億人民幣。目前李寧公司的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布中國大地截至2009年底

店鋪總數(shù)達(dá)到8156間遍布中國1800多個(gè)城市、并且在東南亞、中亞、歐洲等地區(qū)擁有多家銷售網(wǎng)點(diǎn)。雇員6000余人。李寧公司成立之初即非常重視原創(chuàng)設(shè)計(jì)。1998年建立了中國第一家服裝與鞋產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)中心率先成為自主開發(fā)的中國體育用品公司。2004年8月香港設(shè)計(jì)研發(fā)中心成立集中負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)李寧品牌服裝產(chǎn)品。2008年1月李寧集團(tuán)美國設(shè)計(jì)中心在美國俄勒岡州波特蘭市投入運(yùn)營專注于鞋類產(chǎn)品的高端技術(shù)研發(fā)、人體工學(xué)科研和專業(yè)運(yùn)動(dòng)鞋的設(shè)計(jì)、開發(fā)、測試工作。李寧公司長期致力于體育事業(yè)的發(fā)展

NBA、ATP等國際頂級(jí)賽事和組織結(jié)為戰(zhàn)略伙伴。與奧尼爾、柳比西奇、伊辛巴耶娃、托希爾德森等國際頂級(jí)運(yùn)動(dòng)員合作與西班牙奧委會(huì)、西班牙籃協(xié)、瑞典奧委會(huì)、阿根廷籃協(xié)合作

實(shí)力得到國際頂尖體育團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的認(rèn)可。更值得一提的是從1992年巴塞羅那奧運(yùn)會(huì)開始李寧公司伴隨中國奧運(yùn)軍團(tuán)一路走來長期支持中國體操、跳水、射擊、乒乓球、羽毛球等五支“金牌夢之隊(duì)”。作為國內(nèi)體育用品行業(yè)的領(lǐng)跑者公司自身發(fā)展壯大的同時(shí)更積極承擔(dān)企業(yè)公民的社會(huì)責(zé)任資助希望小學(xué)、援建災(zāi)區(qū)、關(guān)愛艾滋孤兒、并且長期支持旨在提高貧困地區(qū)體育教育事業(yè)的“一起運(yùn)動(dòng)”公益培訓(xùn)項(xiàng)目利用自身體育資源優(yōu)勢為共建和諧社會(huì)出力。3 談判事由

李寧公司對(duì)沈陽理工大學(xué)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助內(nèi)容及條件。

第三篇：商務(wù)談判策劃書資料

商務(wù)談判策劃書資料

背景：

中國SFJ集團(tuán)有限公司是一個(gè)具有50多年縫紉機(jī)研制歷史的國有大型一類企業(yè)。該公司集研制、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、外貿(mào)、服務(wù)等綜合功能為一體，在國內(nèi)外市場上享有較高的信譽(yù)，產(chǎn)品既有較強(qiáng)的競爭力。已經(jīng)形成平縫、繃縫、包縫等三大系列，40多個(gè)型號(hào)的生產(chǎn)格局，生產(chǎn)的“A”牌縫紉機(jī)在國內(nèi)享有盛譽(yù)。近幾年隨著市場競爭的日趨激烈，競爭對(duì)手特別是國內(nèi)幾家大型公司在技術(shù)革新、銷售等投入越來越大，使中國SFJ集團(tuán)感受到極大的競爭壓力。另外隨著企業(yè)的發(fā)展，公司也感到有必要走出國門實(shí)現(xiàn)國際化經(jīng)營。經(jīng)初步接觸了解到，日本XX株式會(huì)社創(chuàng)建于1934年，主要開發(fā)制造各類縫紉機(jī)，該企業(yè)擁有很強(qiáng)的技術(shù)和資金實(shí)力，其生產(chǎn)的“B”品牌縫紉機(jī)在國際市場份額達(dá)到70%以上。但最近幾年日本工業(yè)空心化達(dá)到高潮，日本XX株式會(huì)社正將其所有生產(chǎn)基地移至海外。為此，中國SFJ集團(tuán)有限公司高層管理者對(duì)日本XX株式會(huì)社合資談判方案進(jìn)行了策劃。其大致的分析策劃過程如下：

1、確定談判目標(biāo)：爭取與日本XX株式會(huì)社合資成立企業(yè)

2、分析雙方談判的主要爭議點(diǎn)：本次談判中，雙方最主要的幾項(xiàng)談判爭議點(diǎn)會(huì)出現(xiàn)在：（1）中日雙方持股的比例（2）公司現(xiàn)有品牌的處理方式（3）公司董事會(huì)的人員安排（4）入股的方式（5）技術(shù)轉(zhuǎn)讓的使用費(fèi)用等

3、對(duì)雙方談判地位的判斷：

經(jīng)過調(diào)研了解到日本XX株式會(huì)社有將縫紉機(jī)生產(chǎn)基地移至中國的意愿。國內(nèi)東南沿海某大型公司已經(jīng)與日本XX株式會(huì)社進(jìn)行過幾次接觸。但該公司與中國SFJ集團(tuán)有限公司在企業(yè)規(guī)模、技術(shù)實(shí)力等方面比較起來明顯居于優(yōu)勢。

另外，中國SFJ集團(tuán)有限公司位于山西西安市，勞動(dòng)力成本低。受中國文化影響西安對(duì)日本商人有很強(qiáng)的文化吸引力。因此，在本次談判中中國SFJ集團(tuán)有限公司處于較主動(dòng)地地位。

4、對(duì)日本XX株式會(huì)社可能持的初始立場及最后底線的分析。日本XX株式會(huì)社在談判各爭議點(diǎn)所持的底線主要有：在控股比例上，可能至少要求持合資公司50%的股權(quán)；在技術(shù)使用上要讓中方支付使用費(fèi)用。

5、本次談判的策略方案：

根據(jù)有關(guān)情況，在策略上主要考慮以下幾個(gè)問題：一是談判前有關(guān)信息披露的時(shí)間、程度，是否需要采取某種信息煙霧；二是談判中怎樣報(bào)盤比較好；三是談判的讓步策略。

6、對(duì)談判議程進(jìn)行安排。主要確定先談什么，后談什么；分幾個(gè)場次進(jìn)行談判；在什么地方談；每次談判的級(jí)別怎樣。

要求：根據(jù)以上分析撰寫一份商務(wù)談判方案策劃書。

格式：封面（包括名稱和日期）

文中題目黑體2號(hào)，正文宋體小四號(hào)，一級(jí)標(biāo)題黑體四號(hào)，二級(jí)標(biāo)題黑體小四號(hào)。行距固定值20磅，頁面左邊距2.5cm，其他2cm。插入頁碼，頁碼顯示在頁面下方中間位置。用A4紙打印。,郵件名稱為自己的姓名。

第四篇：視頻資料

十佳校長先進(jìn)事跡

自2008年擔(dān)任中學(xué)校長以來，尹群安同志始終堅(jiān)持政治學(xué)習(xí)和義務(wù)培訓(xùn)，撰寫了大量的學(xué)習(xí)筆記和工作反思，有多篇在縣以上會(huì)議、論壇上交流或刊物上發(fā)表；他熱愛教育事業(yè)，在教育管理工作中認(rèn)真貫徹落實(shí)黨的各項(xiàng)方針政策；在重大政治活動(dòng)中，立場堅(jiān)定，旗幟鮮明，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心、責(zé)任感和奉獻(xiàn)精神，不計(jì)較個(gè)人得失，為人正派，辦事公道，作風(fēng)民主，經(jīng)常聯(lián)系群眾，聽取群眾呼聲，實(shí)事求是，注重解決實(shí)際問題。

尹群安同志始終堅(jiān)持帶畢業(yè)班的主課，深入課堂一線聽課，每學(xué)期聽課都在50節(jié)以上，主動(dòng)參加學(xué)校教研活動(dòng)，每學(xué)期達(dá)5次以上，學(xué)校申報(bào)的國家級(jí)課題研究《家庭教育》，他主動(dòng)參加；他還積極參加“比訪”活動(dòng)，深入開展“校長訪教師”活動(dòng)。

他帶頭遵守學(xué)校工作紀(jì)律，堅(jiān)守工作崗位，一年有三百多天吃住在學(xué)校，每天第一個(gè)起床、最后一個(gè)關(guān)燈休息；他認(rèn)真履行工作職責(zé)，勤奮敬業(yè)，及時(shí)處理學(xué)校事務(wù)。

他工作作風(fēng)民主，實(shí)行校務(wù)公開，重大事項(xiàng)集體研究決定，實(shí)行校務(wù)會(huì)議事制度，不搞“一言堂”；他正確處理好領(lǐng)導(dǎo)班子、中層干部和教職工的關(guān)系，落實(shí)好教代會(huì)制度；他重視干部、教師隊(duì)伍建設(shè)，建立了教師培訓(xùn)管理制度，學(xué)校專任教師合格率達(dá)100%；他大力創(chuàng)建“書香校園”，積極推動(dòng)“全民閱讀”活動(dòng)。

他嚴(yán)格規(guī)范學(xué)校的辦學(xué)行為，課程表、作息時(shí)間表遵守國務(wù)院、省政府的政令和教育行政部門有關(guān)規(guī)定，學(xué)校沒有超課時(shí)、超學(xué)時(shí)現(xiàn)象，他管理理念先進(jìn)，不以升學(xué)率高低對(duì)教師進(jìn)行排名獎(jiǎng)勵(lì)，不以考試成績作為評(píng)價(jià)學(xué)生的唯一標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)生考試成績不張榜公布；他不準(zhǔn)學(xué)校利用節(jié)假日組織學(xué)生補(bǔ)課，不辦快慢班，學(xué)校沒有任何亂收費(fèi)、亂攤派、亂推銷教輔資料等行為。

他重視學(xué)校安全工作，學(xué)校制訂了突發(fā)安全事故處理緊急預(yù)案，堅(jiān)持長年、多形式在學(xué)生中開展安全教育，做到安全教育進(jìn)課堂，定期組織開展安全演練，開展校委會(huì)成員和班主任夜間巡邏、夜間和周末護(hù)送制度，定期組織排查安全隱患，確保學(xué)校安全工作“零事故”。他倡導(dǎo)實(shí)行的“學(xué)生導(dǎo)師制”被《黃岡日報(bào)》等新聞媒體報(bào)道，學(xué)校安全工作被《紅安電視臺(tái)》等多家新聞媒體宣傳。

他加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，實(shí)行科學(xué)、規(guī)范、民主理財(cái)，重大項(xiàng)目集體研究，報(bào)教代會(huì)審議通過和中心校批準(zhǔn)。他廉潔自律、潔身自好，自覺抵制一切不正之風(fēng)，這幾年，學(xué)校建設(shè)項(xiàng)目較多，但他一律按相關(guān)規(guī)定制度處理，不接受任何人的“打招呼”、“批條子”，也不接受任何人的宴請或禮物。

他重視德育工作，主持制訂了學(xué)校德育工作計(jì)劃，并落實(shí)到位，他積極構(gòu)建學(xué)校、家庭、社會(huì)的三位一體的德育教育網(wǎng)絡(luò)，注重校園活動(dòng)和文化建設(shè)，經(jīng)常組織開展各種校園文體活動(dòng)，形成了良好的育人環(huán)境。

他時(shí)刻關(guān)心教職工生活冷暖，逢教職工家庭有紅白喜事，他必上門慰問；他責(zé)成學(xué)校工會(huì)幫扶困難職工；他大力開展“青藍(lán)工程”，著力培養(yǎng)青年教師，關(guān)心他們的婚姻大事，組織他們開展聯(lián)誼活動(dòng)；他關(guān)愛每一個(gè)學(xué)生，對(duì)于學(xué)困生，他耐心地做他們的思想工作，不放棄一個(gè)學(xué)生，學(xué)生輟學(xué)率嚴(yán)格控制在國家標(biāo)準(zhǔn)以內(nèi)。

辛勤的汗水，換來了學(xué)校榮譽(yù)無數(shù)：在八角中學(xué)工作期間，學(xué)校連續(xù)兩年被評(píng)為職教招生先進(jìn)單位，2009年暑期在全縣教育安全工作會(huì)上作了題為《以‘孝心日’活動(dòng)為載體，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生安全教育，保學(xué)生安全》的典型發(fā)言；2009年八角中學(xué)獲“教學(xué)質(zhì)量進(jìn)步獎(jiǎng)”；2010年調(diào)入永河中學(xué)工作以來，學(xué)校教學(xué)工作先后獲得“教學(xué)質(zhì)量進(jìn)步獎(jiǎng)”、“教學(xué)質(zhì)量優(yōu)秀獎(jiǎng)”，2011年獲縣級(jí)“職教招生先進(jìn)單位”，2012年獲縣級(jí)“社會(huì)管理綜合治理先進(jìn)單位”，2013年4月通過市級(jí)“平安校園”的驗(yàn)收。2010年11月，學(xué)校被縣教育局授“放心食堂”、“放心超市”、“文明寢室”、“綠色校園”牌匾，榮獲縣教育局頒發(fā)的“學(xué)校后勤管理工作先進(jìn)單位”稱號(hào)；2011年6月，承辦了紅安縣“財(cái)務(wù)管理規(guī)范化”現(xiàn)場會(huì)，2011年10月被省綠化委、省教育廳、省林業(yè)廳三部門聯(lián)合授予“湖北省綠色文明校園”稱號(hào)，2012年5月，承辦了紅安縣“落實(shí)學(xué)生營養(yǎng)改善計(jì)劃”現(xiàn)場會(huì)，2013年2月，榮獲縣教育局頒發(fā)的“學(xué)校后勤服務(wù)保障工作先進(jìn)單位”稱號(hào)，2013年4月，被授予 “四個(gè)創(chuàng)建”省級(jí)先進(jìn)學(xué)校稱號(hào)。尹群安同志還連續(xù)多年在校長培訓(xùn)、暑期教師培訓(xùn)大會(huì)上就學(xué)校后勤管理工作作典型發(fā)言或經(jīng)驗(yàn)介紹。

第五篇：商務(wù)談判個(gè)人整理資料

商務(wù)談判的原則 1兼顧雙方利益的原則 2公平的原則 3信息原則 4商務(wù)談判中的心理活動(dòng)原則 5時(shí)間限制原則

談判的五個(gè)組成階段

1項(xiàng)目評(píng)估

2制訂談判計(jì)劃

3建立信任關(guān)系

4達(dá)成協(xié)議

5協(xié)議執(zhí)行

語言溝通的基本原則

得體，準(zhǔn)確，委婉，通俗，簡潔，禮貌。

開局策略：

(1)協(xié)商式開局策略，即以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造一致的氛圍。從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。此策略比較適用于談判雙方實(shí)力接近，過去沒有商務(wù)往來經(jīng)歷的談判。

(2)一致式開局策略，即以對(duì)方熟悉的方式或喜愛的事物為切入點(diǎn)，創(chuàng)造一種和諧、融洽的談判環(huán)境和氣氛，把對(duì)方引入談判中。此策略在于顯示我方對(duì)對(duì)方的尊重，在于顯示我方的誠意。

(3)保留式開局策略，即在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做出徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。

(4)坦誠式開局策略，即以坦誠布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。

(5)慎重式開局策略，即以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D。慎重式開局策略適用于談判雙方過去有過商務(wù)往來，但對(duì)方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)，己方通過嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的態(tài)度，引起對(duì)方對(duì)某些問題的重視。

(6)進(jìn)攻式開局策略，即通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。

(7)挑剔式開局策略，即開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛、迫使對(duì)方讓步的目的。

(8)先聲奪人的開局策略，即談判一方率先表明自己對(duì)談判的態(tài)度、對(duì)交易的信心，或介紹自己的產(chǎn)品、本公司的實(shí)力等，把對(duì)方的思路引導(dǎo)到自己的軌道上，從而使整個(gè)談判按自己的意圖進(jìn)行。

您一定要…..，否則的話我們就…..老板，大家交個(gè)朋友吧，尾款我就不要了，你桌上的戒指能不能給我？ 老板，如果你把桌上的戒指給我的話，我也許可以考慮不收尾款。如果你買鉆戒給我，我也許會(huì)考慮嫁給你。我嫁給你，能不能考慮買個(gè)鉆戒給我。

如果你訂我們雜志一年，就送你這款精美的手表。

喜歡這款精美的手表嗎？只要訂我們雜志一年，這只表就是你的。請問上面兩種說法，你喜歡第一種說法，還是第二中說法？ 換和釣

交貨期可不以提前？

當(dāng)然不行了，不過看在兩家公司過去合作還是愉快的份上，勉為其難答應(yīng)你這一次。王先生，既然你找到我們公司，我們一定做到讓你滿意，畢竟讓我們客戶滿意是我們服務(wù)的最高準(zhǔn)則，但要是下次再有類似的狀況我們就畢竟為難了。Yes?.but

no?.but

語言溝通的表達(dá)方式

1．委婉表達(dá)

有些不宜直接說出來的話，需采取委婉、含蓄的表達(dá)方式，因委婉表達(dá)能有效地融和緊張的談判氣勢，打破僵局。擺脫窘迫、尷尬的局面和避免矛盾。它并不意味著說話音調(diào)和態(tài)度的軟弱。

(1)善用溫和的言辭

(2)善用感情移入法

(3)善于用提供“臺(tái)階”給他人“留面子”，如將“貴方的產(chǎn)品質(zhì)量低劣”變換為“貴方的產(chǎn)品質(zhì)量，我們心中有數(shù)”。

你們的報(bào)價(jià)這么高，我們怎么能接受？

你們的報(bào)價(jià)高的出乎我們的意料，有商量的余地嗎？ 模糊表達(dá)

模糊表達(dá)不僅能改善談判氣氛，使談判能順利地進(jìn)行，還能試探出對(duì)方的真正意圖和問題所在，尋求和擴(kuò)大共同點(diǎn)，以期達(dá)到最后的共識(shí)。不給出肯定的回答或留有余地。

(1)善用形容詞、副詞

(2)回避直言，如“因?yàn)榇蠹宜恢赖脑颍覀儍杉覇挝辉?jīng)一度中斷聯(lián)系10年?！?/p>

? 如果你們都已經(jīng)準(zhǔn)備就緒了，我們可以在較短的時(shí)間內(nèi)開始工程設(shè)計(jì)。? 我們可以考慮你們剛才提出的建議。? 我們或許可以按剛才的計(jì)劃實(shí)施。

? 我們會(huì)選擇比較好的方法來達(dá)到你們的要求。? 我們會(huì)盡量滿足你們的要求，盡快發(fā)貨的。3．得體表達(dá)

談判雙方常喜歡宣講自己的優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)勢和所取得的成就等，往往過激，且咄咄逼人。為此，談判雙方應(yīng)遵循得體和禮貌的表達(dá)原則。

(1)少用感嘆語氣，如將“我們這種設(shè)備的性能真是好極啦！”變換為“根據(jù)用戶反應(yīng)，這是一種性能良好的設(shè)備?！?/p>

(2)避免華麗辭藻，如將“這種打火機(jī)性能良好，經(jīng)久耐用?！弊儞Q為“這種打火機(jī)可以連續(xù)操作4萬次以上?！?模糊表達(dá)練習(xí)：

史密斯：王先生，我想知道你方報(bào)盤。

王先生：好的，史密斯先生，我方一直替你留著該盤，80打羊毛套頭衫，每打160美元。

史密斯：價(jià)格太高了，我們很難做開。

王先生：聽你這么說，我感到吃驚。你要知道，自去年以來，羊毛套頭衫的價(jià)格上漲幅度很大，可我們的價(jià)格卻無大的變動(dòng)，相比而言，是很優(yōu)惠的。

史密斯：對(duì)此，我恐怕難以同意你的說法。日本入市價(jià)格就較低一些。

王先生：不過，經(jīng)營此衫的商家應(yīng)知道，中國的質(zhì)量是上乘的。從質(zhì)量方面來考慮，我認(rèn)為價(jià)格是很合理的。

史密斯：毫無疑問，貴方的產(chǎn)品質(zhì)量是高，但現(xiàn)在市場競爭激烈，我知道有些國家在降價(jià)。

王先生：我方的產(chǎn)品是以質(zhì)量取勝，有很少產(chǎn)品能在性價(jià)比上競爭過我方。

史密斯：但是要說服我的客戶接受你們的價(jià)格是很難的。

王先生：坦率地說，如果不是鑒于我們的友好關(guān)系，我本來不考慮以此價(jià)來報(bào)實(shí)盤的。

史密斯：看來我別無選擇，只好接受

王先生：我很高興我們能談妥價(jià)格。

試從上述談話中挑出模糊表達(dá)的詞語

得體表達(dá)練習(xí)：

結(jié)合“得體表述”的要求，分折下列句子存在的缺點(diǎn)，并轉(zhuǎn)換。

(1)我們這種設(shè)備的性能，真是好極了！

(2)我們企業(yè)發(fā)展速度快，海內(nèi)外聞名，產(chǎn)品深受用戶歡迎。

發(fā)問的方式：

1、封閉式發(fā)問

回答應(yīng)是肯定答復(fù)“是”或“不是”

2、開放式發(fā)問

不限定答復(fù)的范圍，對(duì)話者可暢所欲言

3、澄清式發(fā)問

讓對(duì)方做出證實(shí)或補(bǔ)充。

4、探索式發(fā)問

針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，就原先的問題繼續(xù)討論

5、借助式發(fā)問

借第三者的意見以影響對(duì)方意見的提問

6、引導(dǎo)性發(fā)問

暗示對(duì)方，按發(fā)問方的設(shè)計(jì)來回答。

問句分類：請將下述問句依照“引導(dǎo)式、探索式、借助式、封閉式、開放式、澄清式”的標(biāo)準(zhǔn)歸類。

(1)你的報(bào)價(jià)是怎樣算出來的?(2)你同意這個(gè)價(jià)格嗎?(3)你對(duì)我方的報(bào)價(jià)有何看法?(4)我們請教了某某顧問，貴方報(bào)價(jià)較高，請你考慮是否把價(jià)格再降一些？(5)在交貨時(shí)，難道我們不考慮入境的問題?(6)我們負(fù)責(zé)運(yùn)輸，貴方在價(jià)格上是否再考慮考慮?(7)你是否認(rèn)為“上門服務(wù)”沒有可能?

報(bào)價(jià)的策略1價(jià)格起點(diǎn)策略 2除法報(bào)價(jià)策略 3加法報(bào)價(jià)策略 4差別報(bào)價(jià)5對(duì)比報(bào)價(jià) 6數(shù)字陷阱

保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳說：參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)1元，若遇到事故，則可得到高達(dá)1萬元的保險(xiǎn)賠償金。

文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。他先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低；成交后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高；待筆墨賣出之后，接著談紙價(jià)和硯價(jià)，適當(dāng)抬高價(jià)格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想成套，不忍放棄紙和硯，也一并購買了。

你們公司已經(jīng)購買了新設(shè)備，想把舊設(shè)備趕緊處理掉。經(jīng)理把這項(xiàng)任務(wù)交給了你，并告訴你賣120000元就可以了，第二天，你的朋友告訴你有人愿意出140000元購買，你將如何對(duì)待這件事？ A、接受140000元的價(jià)格，并抓緊辦理手續(xù)

B、告訴對(duì)方一周以后再和他談這件事，因?yàn)槟悻F(xiàn)在很忙。在此期間你自己聯(lián)系新的買主 C、馬上跟對(duì)方討價(jià)還價(jià)

D、告訴對(duì)方有人出150000元，你們正在進(jìn)行談判。如果他可以出更高一點(diǎn)的價(jià)格可以優(yōu)先考慮

美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時(shí)，他的一能夠項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項(xiàng)專利權(quán)，并問他要多少錢。

當(dāng)時(shí)愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯(cuò)了，但他沒有說出來，只是說：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利權(quán)對(duì)公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢還是請您自己說一說吧?！?經(jīng)理報(bào)價(jià)說：“40萬元，怎么樣？”

一家中方公司代理銷售派克筆。談判人員在和進(jìn)貨商談判時(shí)誠懇地說：“一支鋼筆100元看起來是貴了點(diǎn)，但也只相當(dāng)于一包精裝紅塔山，一支筆可用四五年，可一包煙只能抽四五天。少抽一包煙就可以買一只精致的筆，而且是名牌，在用的時(shí)候又顯得很有風(fēng)度，值得!您說呢？”

討價(jià)還價(jià)的技巧 1不開先例技巧 2先造勢后還價(jià) 3規(guī)定期限技巧 4吹毛求疵技巧 5先斬后奏技巧 6疲憊技巧 7投石問路技巧 不開先例的技巧

電冰箱進(jìn)貨商（甲方）和電冰箱供貨商（乙方）就電冰箱價(jià)格進(jìn)行談判。

甲方：你們提出的每臺(tái)1700元，確實(shí)讓我們難以接受，如你們有誠意的話，能否每臺(tái)降低300元？

乙方：你們提出的要求是在令人為難，一年來我們給進(jìn)貨的600多位客戶都是這個(gè)價(jià)格，要是這次單獨(dú)破例給你們調(diào)價(jià)，以后與其他客戶的生意就難做了。很抱歉，我們每臺(tái)1700元的價(jià)格不貴，不能再減價(jià)了。

巧妙答復(fù)技巧分析

1、在答復(fù)您的問題之前，我想聽聽貴方的觀點(diǎn)。

2、很抱歉，對(duì)您所提的問題．我并無第一手資料可作答復(fù)，您叫我怎么說呢….3、我們的價(jià)格是高了一點(diǎn)，但產(chǎn)品的關(guān)鍵部位使用了優(yōu)質(zhì)進(jìn)口零件延長了產(chǎn)品的使用壽命。

4、貴公司的要求是可以理解的，但我們公司對(duì)價(jià)格一向采取鐵腕政策，因此，實(shí)在無可奉告。

價(jià)格談判的五個(gè)步驟

1詢價(jià)/報(bào)價(jià) 2價(jià)格解釋 3價(jià)格分析 4價(jià)格評(píng)論 5討價(jià)還價(jià)

日本商人特點(diǎn)： 以家族性企業(yè)為主

民族觀念和集體觀念極強(qiáng)

有團(tuán)隊(duì)精神 很講究禮貌 說話有分寸 富有耐心 非常講面子 等級(jí)觀念極強(qiáng) 重視尊卑次序 “小氣”。