第一篇：2010學(xué)年度第二學(xué)期本科國貿(mào)《國際商務(wù)談判》期末試題答案

國際貿(mào)易與商務(wù)專業(yè)08級《國際商務(wù)談判》期末試卷答案

一、名詞解釋：（20 %）

1、國際商務(wù)談判的原則：是指在國際商務(wù)談判過程中，談判各方必須遵守的思想和行為準(zhǔn)則。遵循必要的商務(wù)談判原則是取得商務(wù)談判成功的基本保證。

2、談判目標(biāo)：即談判雙方在各項交易條件下，通過磋商就產(chǎn)品數(shù)量和質(zhì)量上所要達到的標(biāo)準(zhǔn)和程度，包括對技術(shù)要求、驗收標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)培訓(xùn)要求、售后維護、價格水平等方面的要求。談判目標(biāo)的確定一般可分為最優(yōu)目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)三個層次。

3、談判中的僵局：指在談判過程中，雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙。

4、商務(wù)談判策略：是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運用的總稱。

二、簡答題：（20%）

1、你對國際商務(wù)談判是如何理解的？

答：國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的人為了實現(xiàn)國際貨物買賣、勞務(wù)流通、技術(shù)交易、國際投資等多種形式的國際經(jīng)濟合作而進行的磋商。國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活動的重要組成部分，是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展。

2、國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作包括哪些內(nèi)容?

國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作包括國際商務(wù)談判背景調(diào)查；談判組織的準(zhǔn)備，依據(jù)一定條件選擇談判人員，談判人員之間要形成性格互補、知識互補，談判組織成員之間分工協(xié)作，形成團隊精神；國際商務(wù)談判的時空準(zhǔn)備，包括談判時間的選擇、地點的安排、場所的布置以及其他方面的物質(zhì)準(zhǔn)備；國際商務(wù)談判方案的制定，確定談判目標(biāo)，撰寫談判方案，進行模擬談判。

3、簡述模擬談判的重要性。

模擬談判是在談判正式開始前，按照既定的談判計劃由己方人員站在對方的立場上與己方談判人員先進行預(yù)“談判”的過程。模擬談判是十分必要的。一方面它可以幫助我們糾正談判方案中的一些錯誤，因為通過模擬預(yù)演，己方人員有可能發(fā)現(xiàn)談判方案中的疏漏之處；另一方面模擬談判還能幫助己方的談判人員積累一定的經(jīng)驗，提高談判能力，幫助己方談判人員操練戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，從而可以在真實的運用中做到不慌不忙，心中有數(shù)，從而提高談判的成功率。

4、答復(fù)的技巧有哪些？

答案要點：答復(fù)通常的技巧有以下幾個方面：（1）有備而答；（2）局部作答；（3）含糊應(yīng)答；（4）拖延回答；（5）答非所問；（6）有償作答；（7）反客為主；（8）沉默反觀。

三、論述題：（30%）

1、試述制定國際商務(wù)談判策略的主要步驟；

答：(1)了解影響談判的因素。(2)尋找關(guān)鍵問題。(3)確定具體目標(biāo)。(4)形成假設(shè)性方法。

(5)深度分析和比較假設(shè)方法。(6)形成具體的談判策略。(7)擬定行動計劃草案。

2、介紹是交際場合結(jié)識朋友的主要方式，在介紹中要注意什么問題？

（1）為他人作介紹時，將要介紹人的姓名、身份、單位（國家）等情況，簡要做一說明即可，更詳細(xì)的內(nèi)容留待被介紹者根據(jù)其意愿去交談。（2）正式介紹的國際慣例一般是：先將年輕的介紹給年長的；先將職務(wù)、身份較低的介紹給職務(wù)、身份較高的；先將男性介紹給女性；先將客人介紹給主人；先將未婚的介紹給已婚的；先將個人介紹給團體。（3）當(dāng)兩位客人正在交談時，切勿立即將其中一人介紹給第三者。這一規(guī)則在國際商務(wù)談判中很重要。（4）對于遠(yuǎn)道而來的，又是首次洽談的客人，介紹人應(yīng)準(zhǔn)確無誤地把客人介紹給主人。（5）介紹雙方認(rèn)識時，應(yīng)避免刻意強調(diào)一方，否則會引起另一方的反感。（6）如果是自我介紹，要說明自己的姓名、身份、單位等，并表達出“我很高興認(rèn)識您”的愿望。

四、案例分析：（30 %）

1、(1)案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。

(2)這種障礙導(dǎo)致對方成員的不悅，不愿意與中方合作

(3)應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

(4)中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對方的習(xí)俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

2、(1)讓對方知難而退,婉轉(zhuǎn)的拒絕

(2)即不傷情面,保住兩國之間的友誼.又告知了對方設(shè)備的落后性

(3)公平誠信 國家利益至上 物該有所值

第二篇：國際商務(wù)談判期末報告

國際商務(wù)談判期末報告

國際商務(wù)談判期末報告

——國際商務(wù)談判的禮貌理論分析和應(yīng)用

2007111205103

王希

目錄：

摘要：.........................................................................................................................................關(guān)鍵詞：......................................................................................................................................一、引言......................................................................................................................................二、理論原則概述......................................................................................................................(一)布朗和列文森的禮貌理論...........................................................................................(二)利奇的禮貌原則...........................................................................................................三、禮貌在商務(wù)談判中的影響..................................................................................................四、禮貌在國際商務(wù)談判中的體現(xiàn)..........................................................................................(一)模糊表達.......................................................................................................................(二)委婉表達.......................................................................................................................(1)用溫和、隱晦的言辭.............................................................................................(2)轉(zhuǎn)折技巧.................................................................................................................(三)低調(diào)陳述.......................................................................................................................(1)盡量減少感嘆、夸張的表達。...........................................................................(四)恭維言辭.......................................................................................................................(1)征求他人的意見.....................................................................................................(2)表示共同興趣或愛好.............................................................................................(五)表示感謝.......................................................................................................................五、結(jié)論......................................................................................................................................六、總結(jié)......................................................................................................................................參 考 文 獻：............................................................................................................................國際商務(wù)談判期末報告

摘要：

通過一個學(xué)期對《國際商務(wù)談判》的學(xué)習(xí)，我們主要學(xué)習(xí)到了國際商務(wù)談判中的策略、技巧和方法，其中禮貌當(dāng)先是獲得談判成功的一個關(guān)鍵因素。中華民族一直是一個有禮貌的民族，做事以“禮”字當(dāng)先，對于國際商務(wù)上的談判，我想更為關(guān)鍵。

本次報告是以布朗和列文森的禮貌策略、面子理論及利奇的禮貌原則為基礎(chǔ)，結(jié)合商務(wù)談判中的具體案例，探討了模糊表達、委婉表達、低調(diào)陳述、恭維言辭等禮貌語用策略在商務(wù)談判中的體現(xiàn)和應(yīng)用，闡述了禮貌對商務(wù)談判的影響。

通過查閱一些關(guān)于《國際商務(wù)談判》的書籍，我又學(xué)到更多的知識來做好這次報告！

關(guān)鍵詞：

國際商務(wù)談判；禮貌；禮貌策略

一、引言

禮貌，作為一種社會現(xiàn)象，已滲透到人們生活的各個方面。一直以來，各個研究領(lǐng)域的專家和學(xué)者都在不斷地探索、分析其實質(zhì)內(nèi)容、原則與策略、功能及影響，并力圖將研究所得成果運用于實踐當(dāng)中，從而使人們的溝通與交流能更順暢地進行。商務(wù)談判是經(jīng)濟貿(mào)易合作的雙方為達成某種交易或為了解決某種爭端而進行的協(xié)商活動。其實質(zhì)即通過語言開展經(jīng)濟活動。談判雙方既有合作的一面，又有沖突的一面，并都力圖在與對方合作的過程中贏得最大的利益。如何開展成功的商務(wù)談判?商務(wù)技巧和各項商務(wù)原則的合理應(yīng)用是贏得商務(wù)談判的必備條件，談判雙方語言藝術(shù)水平的高低也將直接影響到談判的成效。本文以布朗和列文森的禮貌策略、面子理論及利奇的禮貌原則為基礎(chǔ)，結(jié)合商務(wù)談判中的具體案例，詳細(xì)分析了模糊表達、委婉表達、低調(diào)陳述、恭維言辭等禮貌語用策略在商務(wù)談判中的體現(xiàn)。筆者希望借此能對商務(wù)談判提供相關(guān)的指導(dǎo)，并幫助談判者更好地運用禮貌言語和策略，推動談判順利進行，促成商務(wù)談判的雙贏。

國際商務(wù)談判期末報告

二、理論原則概述

(一)布朗和列文森的禮貌理論

語言使用中的禮貌問題一直是語用學(xué)研究的熱點課題。1978年英國學(xué)者布朗和列文森發(fā)表了《語言應(yīng)用的普遍現(xiàn)象：禮貌現(xiàn)象》，對禮貌和面子進行了系統(tǒng)地探討，并于1987年將其理論完善為三個基本概念：面子(face)、威脅面子行為(face threatening acts)以及禮貌策略?！懊孀印笔莻€人自尊心，是“一種公開的自我形象”(the public self-image of a person)，[1]可分為“積極面子”和“消極面子”兩種。積極面子是指人們希望得到他人的贊同和認(rèn)可；消極面子指人們希望得到行為自由，即自己的行動不受他人的干擾和阻礙。

布朗和列文森[2]按照對聽話人面子威脅的不同情況，提出了兩種禮貌補救措施，即“積極禮貌策略”和“消極禮貌策略”。前者采用某種方式強調(diào)說話者和聽話者共同利益和愿望，后者指說話者表示出某種強加于人的行為是不得已而為之。

(二)利奇的禮貌原則

語言學(xué)家Leech(1983)在前人研究的基礎(chǔ)上，對禮貌原則進行了歸納和分類，將其分為以下準(zhǔn)則：

(1)策略準(zhǔn)則：盡量減少對別人的損失，盡量增加對別人的利益；(2)慷慨準(zhǔn)則：盡量減少對自己的利益，盡量增加自己的損失；(3)贊譽準(zhǔn)則：盡量減少對別人的貶低，盡量增加對別人的贊譽；(4)謙虛準(zhǔn)則：盡量減少對自己的贊譽，盡量增加對自己的貶低；

(5)同意準(zhǔn)則：盡量減少和別人之間的分歧，盡量增大和別人之間的共同點；

(6)同情準(zhǔn)則：盡量減少對別人的反感，盡量增大對別人的同情。I eech認(rèn)為禮貌“??相對于特定的行為的規(guī)范——從許多角度看是一個變量”。可見，語用學(xué)中的禮貌其實是說話人為了實現(xiàn)某一交際目的，結(jié)合一定的語境，采用不同的語言形式，改變交際情景，社會關(guān)系或改變現(xiàn)狀而采取的策略。

三、禮貌在商務(wù)談判中的影響

在國際商務(wù)談判中，談判雙方為了維護自己和對方的面子而使用禮貌語言。因為談判者的認(rèn)識和情感有時不完全一致，在談判中有些話語雖然正確，但對方卻難以接受，這時談判人員會采用恰當(dāng)?shù)亩Y貌策略，使對方能從情感上愉快地接受意見；禮貌語言也可以幫助談判雙方在意見相左時，化解雙方的矛盾，并促成友好合作關(guān)系的持續(xù)發(fā)展；禮貌策略的合理、靈活運用能避免造成直接正面的沖突，保持和睦，營造和諧的談判氣氛；禮貌語言在商務(wù)談判中還可以作為一種談判策略和技巧來表明立場和擺脫不必要的責(zé)任，維護自身的利益。商

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第三篇：國際商務(wù)談判期末案例

國際商務(wù)談判期末案例

案例一：經(jīng)理層的尷尬

這個案例主要是針對管理層在談判中有關(guān)信任的討論與分析。我們身處于一個商業(yè)高度發(fā)達的信息社會里，在這個市場上的所有公司都在競爭的激流里碰撞、牽制、合作和淘汰。本案例的公司就處于一個競爭對手林立的時期，其主要的買家（軍方和政府）的購買量逐漸下降，為了緩解壓力避免淘汰，決策者裁減員工25％、資本支出削減75％和巨大的人事調(diào)動。

在這樣的背景下，面臨最大壓力的是經(jīng)理層。經(jīng)理層上面有董事會，直接將目標(biāo)下達到經(jīng)理層。在我們的現(xiàn)實的公司企業(yè)中，董事會是訂立目標(biāo)，并加以期限讓經(jīng)理層完成，如國外的日化巨頭寶潔。而且董事會給出的實現(xiàn)目標(biāo)的條件是有限的，很少在乎你實現(xiàn)目標(biāo)的過程，最看重的是你能否實現(xiàn)目標(biāo)和超額完成多少，這樣的壓力直接加在經(jīng)理層上。案例中董事會要求總經(jīng)理在第二年提高利潤增長幅度，并且明確告訴總經(jīng)理如果不能實現(xiàn)這一目標(biāo)，董事會將要求總經(jīng)理辭職。而且在這一年里，實現(xiàn)設(shè)備的更新和擴充是不現(xiàn)實的而且董事會更加不會通過巨額的資本投入。所以重重的壓力就壓在了經(jīng)理的身上。在總經(jīng)理接到目標(biāo)后，需要將這個方向與同級與下級開會討論分析，制定適合的計劃并將更細(xì)的任務(wù)分配下去，案例中總經(jīng)理接到任務(wù)后立即在經(jīng)理層召開會議，商討如何完成董事會定下的目標(biāo)。

在這樣的背景下，會議毫無疑問是要舉行的。但這個經(jīng)理層討論組中，人與人之間的信任程度高低是這個會議是否成功的關(guān)鍵、是這個目標(biāo)任務(wù)分配是否順利的關(guān)鍵、更是能否完成讓公司完成目標(biāo)的關(guān)鍵。本案例中討論的重點就是信任程度的高低與結(jié)果好壞的關(guān)系。

1.在談判中，低信任水平小組。

低信任水平小組的成員拒絕深入探討公司面對的局面，他們會在會上所做的是不斷指責(zé)總經(jīng)理和董事會的短見。最后的結(jié)果是總經(jīng)理無法按照董事會的意圖使參會人員達成一致，無奈之中只好采用強硬手段再加上解雇的暗示來形成一個決議。而副總經(jīng)理們十分不情愿地在少數(shù)幾個方案中選出一個方案，進一步壓縮生產(chǎn)線，重視利潤率高的產(chǎn)品生產(chǎn)，或者再一次大幅度裁員。

在工作學(xué)習(xí)中，這樣低信任水平討論“小組”的情況比比皆是。1996年娃哈哈與達能達成合作協(xié)議，在長達十年的合作里兩邊并沒有培養(yǎng)出較高的信任水平。在十年后，達能欲低價收購?fù)薰r，娃哈哈與達能斷裂合作，并爆發(fā)了相互指責(zé)的口水戰(zhàn)。娃哈哈指出他們原本合作的目的是以市場換取技術(shù)，但在與達能長達十年的合作中并沒有在達能身上取得很好的現(xiàn)金生產(chǎn)技術(shù)，故合作斷裂；達能則表示娃哈哈違反了當(dāng)初的合作協(xié)議，沒有很好的完成當(dāng)初說好的，故合作中斷并將娃哈哈送上法庭?？梢娫诖税咐袃烧呤呛献髡撸拖褚粋€討論組中的兩個人。他們互相指責(zé)對方的不對之處，并沒有提出對于合作有益的建議。他們之間的合作斷裂可見他們之間的信任水平極低，而且可以說是無信任水平。

另一個例子在生活中經(jīng)常發(fā)生。在旅行中經(jīng)常會在這樣、那樣的選擇中進行成員之間的小組討論。低水平信任程度對討論的過程與結(jié)果有著巨大的影響，如前一年本人和三友人出國旅游時，開始我們之間并沒有培養(yǎng)出高水平的信任程度，所以在剛剛到達國外的第一站討論如何進行旅游路線時，發(fā)生了不愉快的經(jīng)歷。有人提出自駕車先向南行駛、有人反對并表示搭乘公共交通向中部進發(fā)、而我的建議是選擇自駕車先在首都停留幾天休整一下再出發(fā)。在各種意見中我們出現(xiàn)了抱怨與不滿，有事還有簡單的指責(zé)。在低信任水平影響下，我們沒有提出很好的建議（不過很快我們就調(diào)整好了）。

在上面的兩個企業(yè)與生活的例子中，我們得出低信任水平討論小組出現(xiàn)的原因：a.在有壓力的情況下，組員間互相埋怨，無法從整體情況出發(fā)分析情況。B.他們不愿意再遇到困難是承擔(dān)責(zé)任，因為他們認(rèn)為責(zé)任不是個人的，沒有集體意識。C.他們的目光比較受限制，僅僅看到目標(biāo)而不愿提出可行的方案。

2.在談判中，高信任水平小組。

他們在分析公司面對的問題時表現(xiàn)出充分的理解，盡管他們也對不能實現(xiàn)設(shè)備的廣信和擴充表現(xiàn)出失望的情緒。他們提出了一些有助于公司長遠(yuǎn)發(fā)展的方案：將附近空閑的廠房出租，更多的使用半加工和全部完工的產(chǎn)品等。經(jīng)理們還提出選擇有市場前景的新產(chǎn)品，加快這些產(chǎn)品從開始到生產(chǎn)的進程。他們還同意重新修訂短期和長期的計劃，并打算向董事會提出他們的全新觀點。

因為好的例子很多，比如很多大型跨國集團的管理層內(nèi)部都有很高的信任程度，比如寶潔、聯(lián)合利華和麥當(dāng)勞等。他們的企業(yè)文化中很強調(diào)的就是人與人之間的信任，極力在公司內(nèi)部營造出家庭的氣氛提高員工之間的信任程度。如麥當(dāng)勞，在入職時每一位員工都會進行入職培訓(xùn)，開始就讓每一個基層員工有一種信任度。在進一級的晉升中，還有各種的培訓(xùn)加強你與管理層的信任度。所以在麥當(dāng)勞工作中，如果遇到一些難題而且需要多人合作解決時，每一個成員都極少指責(zé)對方，反而是積極提出解決方案和著手開始解決難題。

經(jīng)過分析高信任水平小組，得出以下原因。a.彼此的信任度高，是他們互相幫助，重視集體利益。b.他們的目光不只放在一個目標(biāo)上，而是把注意力放在一系列的目標(biāo)上，既有短期的也有長期的。c.他們能虛心的聽取各種方案，選出有希望的方案，并制定出可行的行動方案。D.他們善于各部門融合在一起，是每個部門都發(fā)揮自己的作用。

此案例我們首先要認(rèn)識什么事信任。有人有一下解釋：向別人暴露你的易受傷之處，而此人的行為不在你的控制之下。如果此人濫用或者沒有能夠保護你的易受傷之處，你講因此而遭受懲罰，損失或者被剝奪幸福和快樂；如果此人按照你的意愿行事或者保護了你的易受傷之處，你可能獲得利益，回報或者滿足將大大超過你所受到的傷害。我們也知道信任是決定人們關(guān)系的基本因素，所以在以上案例中信任在討論小組才有如此大的影響作用。

我們最像知道的是如何增進相互信任，提出以下幾點建議：a.在教育培訓(xùn)中，建立信任獎勵機制。B.通過彼此間在信任行為上的訓(xùn)練，逐漸在人們的觀念上建立信任的信心。C.在談判中，如果有不信任的情緒存在，不要回避而應(yīng)當(dāng)與對方開誠布公地討論引發(fā)不信任的原因是什么，因為不信任是由于相互不理解和誤會造成的。D.通過制定規(guī)章制度爭搶人們對相互信任的信心。

案例二：公司政策

本案例的內(nèi)容是湯姆的車子損壞了，向調(diào)停員協(xié)調(diào)保險賠償?shù)慕痤~多少中，湯姆如何利用對方保險公司的政策盡可能爭取多的賠償。

第一回合：開始調(diào)停員出價3300美元，湯姆表示要4000美元。調(diào)停員表示不可接受，湯姆表示價格不是最重要，他只是需要一個合理的賠償。調(diào)停員表示最多3500美元，這是公司政策規(guī)定的。

在第一回合的談判中，湯姆給出了心中的理想價格4000美元。而對方調(diào)停員表示他必須按照公司的規(guī)定，最高只能給出3500美元的價格。從中我們可見兩人都有其理由，我們并不能怪責(zé)調(diào)停員太摳門，因為調(diào)停員也只是公司的一個員工，其必須按照公司的政策行事。

所以在第一回合中，湯姆似乎處于劣勢。但湯姆把握了談判的最基本的一點，就是堅持自己的目標(biāo)，并不容易的放棄。

第二回合：湯姆表示太低，讓對方告訴其3500美元是如何計算出來。對方表示3500美元是公司政策最高的賠償金額，對方可以接受也可以拒絕。湯姆表示對對方的理解，尊重對方按照公司政策行事。然后再約對方調(diào)停員其他時間再商談。

在第二回合的談判中，對方調(diào)停員表現(xiàn)出對談判不耐放的態(tài)度，告訴對方要么接受要么拒絕。此時湯姆表現(xiàn)出理解和尊重的態(tài)度，這非常符合談判中的合作原則談判法：a.對事不對人。B.著眼于利益而非立場。c.創(chuàng)造雙贏方案。D.引入客觀評判標(biāo)準(zhǔn)。湯姆在這一回合中，做到了理解對方，讓對方有了重新回到談判桌的信心。然后湯姆表示另約時間再談判。

第三回合：湯姆非常尊重對方調(diào)停員對公司政策的堅持，所以利用公司的政策將價格一步步提高到自己的理想水平，并且取得了令自己也沒想到的高賠償。而且在達到此目的的前提是沒有損害調(diào)停員對公司政策的堅持，所以調(diào)停員接受了湯姆的最終價格4012美元的賠償。

在這一個回合中，湯姆站在了理解和尊重調(diào)停員堅持公司政策的基礎(chǔ)上，對對方公司的政策進行了深入的了解。湯姆的做法有以下的優(yōu)點：對對方的理解，使得對方重新回到了談判桌進行談判；控制好對方的談判情緒，使對方不會對自己反感，從而可以有更大的空間達成自己的目標(biāo)；加強了交流，并著眼利益而非立場，這樣使對方調(diào)停員理解湯姆的爭取并不是針對其個人，而是對自己利益的一種爭取；創(chuàng)造了雙贏的方案，湯姆抓住了對方調(diào)停員對公司政策的堅持與不退讓的心理，根據(jù)對方公司的政策一步步提出自己的利益爭取點，這樣既不傷害對方，也達到了自己對賠償金的要求，這是一個雙贏的方案。所以在這個案例中，湯姆是一個成功的談判者。

對上面兩案例的總結(jié)

作為一名談判者，我覺得首先要有強烈的目標(biāo)意識，然后并不需要咄咄逼人，要表現(xiàn)出更多的理解談判對方，并從對方的角度考慮問題，讓對方能意識到要創(chuàng)造一個雙贏的方案，而不是你死我活的爭奪戰(zhàn)。我希望我們都能成為一名合格的談判者。

第四篇：學(xué)國際商務(wù)談判感想

班級：學(xué)號：姓名：

國際商務(wù)談判的收獲和體會

隨著經(jīng)濟的全球化、市場的國際化，越來越多的中國企業(yè)參與到國際競爭中來，這使得國際商務(wù)談判顯得日益重要。作為國際貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生，如果今后從事相關(guān)方面的工作，那么掌握商務(wù)談判的原則與技巧由為重要。通過學(xué)習(xí)國際商務(wù)談判這門課程，我們不但學(xué)到了許多談判需要注意的細(xì)節(jié)：比如談判的準(zhǔn)備、談判的開局、談判的技巧、談判的心理、各國不同的談判風(fēng)格及談判的禮儀等，并且通過模擬實戰(zhàn)，讓我們更加的熟悉了這些技巧和策略的運用。

然而“國際商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)”。在嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)，掌握國際商務(wù)談判的基本理論的基礎(chǔ)上，還要結(jié)合心理學(xué)的相關(guān)知識對它進行理解；另一個方面，談判又是人與人的交流，在交流中無不體現(xiàn)出談判者的個人能力與魅力以及團隊合作的精神。不但要將各種理論知識融會在如火如荼的唇槍舌戰(zhàn)之中，并且不能讓對手察覺你所用的策略，所以說談判又是一門復(fù)雜的藝術(shù)。

國際商務(wù)談判有別于國內(nèi)商務(wù)談判，它們的主要區(qū)別在于談判環(huán)境和談判對象不同，即國際商務(wù)談判的地點可能在國外，涉及的對象可能是外國人。因此，談判雙方之間就存在商業(yè)習(xí)俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差別。所以熟悉談判對象國家的文化習(xí)俗背景也很重要。例如：美洲商人的談判風(fēng)格是直率幽默，注重效率，對商品的包裝質(zhì)量都有較高要求；歐洲商人的談判風(fēng)格則是冷靜沉著，恪守規(guī)定，喜歡按部就班；而亞洲人的談判風(fēng)格是喜歡“投石問路”，辦事一絲不茍，態(tài)度含糊沉默。這些羅列的各地區(qū)國家的談判風(fēng)格，都是我們在今后的談判中值得注意的。

談判技巧可以說是整個談判過程最重要的一個環(huán)節(jié)。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準(zhǔn)備。在國際商務(wù)談判中，既要保證自己的合理利益，又要達成雙方的預(yù)定目標(biāo)，并不是一件輕松的工作。在模擬談判中，我們更是深刻體會到了這一點。要想成功且讓對手欣然的接受我方的要求，我想下面的一些原則技巧是必不可少的。

（一）做到兼顧雙方利益

在堅持我方利益的基礎(chǔ)上，不能忽視對手的利益。在第一次模擬談判中，可能是我們雙方都沒有做好這一點，導(dǎo)致了初次接洽的失敗。

（二）熟練運用談判理論

對于我們初學(xué)者來說，熟悉談判理論是制勝的關(guān)鍵。只有在充分理解和熟練運用各種技巧的基礎(chǔ)上，才能把握談判的主動權(quán)，取得開局優(yōu)勢。相反生搬硬套，只會適得其反。

（三）把握時機

抓住時機，把握談判的度，偶爾也要裝聾作啞，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談；凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。

（四）合理控制時間

在談判場上，時間利用的不合理，可能導(dǎo)致對方放棄談判使談判陷入僵局或死胡同。然后在模擬談判中，合理的使用時間壓力則會使對手手忙腳亂，暈頭轉(zhuǎn)向?？赡芊艞壴谇皫纵喺勁兄幸恍﹫猿值睦妗?/p>

總之，國際商務(wù)談判對于今后從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的人來說是一門必不可少的“心理課”。我們不僅學(xué)到了國際商務(wù)談判的技巧策略。更讓我們明白了，談判桌猶如戰(zhàn)場。只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。只有學(xué)好談判的技巧，才是最鋒利的武器。

第五篇：國際市場營銷練習(xí)題(2009級國貿(mào)本科)

一、概念

1、國際市場營銷

2、羅斯托的經(jīng)濟六階段論

3、恩格爾定律

4、國際營銷調(diào)研，5、國際戰(zhàn)略聯(lián)盟

6、轉(zhuǎn)移定價

7、綠色營銷

8、國際市場細(xì)分

9、目標(biāo)市場

10、市場定位

二、辨析（判斷正確與否，并說明理由）

1、在海外直接投資建廠進行生產(chǎn)和銷售既屬于國際貿(mào)易也屬于國際營銷。

2、國際競爭就是壟斷競爭。

三、判斷題

1、本國經(jīng)濟形勢好，國際營銷動力弱。

（）

2、羅斯托的經(jīng)濟六階段中起飛準(zhǔn)備階段是關(guān)鍵和核心。（）

3、目標(biāo)市場國人口密度越大，其市場營銷難度越大。（）

4、在恩格爾系數(shù)比較低的國家或地區(qū)，是奢侈品、精神消費的主要市場。（）

5、成文法堅持使用在先原則。（6、許可證合同的核心是無形資產(chǎn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。（）

7、可口可樂把合同制造作為進入國際市場的主要方式。（）

8、后向整合是指一家企業(yè)與其上游的供應(yīng)商進行聯(lián)合的商業(yè)行為。（）

9、當(dāng)行業(yè)內(nèi)存在眾多公司時，競爭的自由度較大，競爭的強度較小。（）

10、分銷渠道的長度是指渠道的各個層次中所使用的中間商的數(shù)量。（）

11、在海外投資建立工廠進行生產(chǎn)和銷售既屬于國際營銷也屬于國際貿(mào)易。（）

四、單選題

1.羅斯托的經(jīng)濟六階段中（）階段是關(guān)鍵和核心。A.傳統(tǒng)社會

B.起飛

C.持續(xù)增長

D.追求生活質(zhì)量 2.衡量消費品市場潛力的重要目標(biāo)是（）。

A.GDP

B.GNP

C.人均收入

D.消費者儲蓄 3.在恩格爾系數(shù)比較高的國家或地區(qū)，主要需求是（）。A.奢侈品

B.精神消費

C.生活必需品

D.休閑消費 4.影響國際營銷最關(guān)鍵的政治因素是（）。

A.宗教對立

B.文化分裂

C.政權(quán)更替

D.經(jīng)濟民族主義

5.國際貿(mào)易爭端，合同中沒有寫明以何地法律為準(zhǔn)，多以（）的法律為準(zhǔn)。A.合同履行所在地

B.簽訂合同所在地

C.本國

D.東道國 6.提供同種但不同型號的產(chǎn)品，滿足購買者某種愿望的企業(yè)是（）。A.愿望競爭者

B.形式競爭者

C.一般競爭者

D.品牌競爭者 7.國際市場營銷信息系統(tǒng)中針對某些特殊問題進行研究的是（）。

A.企業(yè)內(nèi)部報告與管理系統(tǒng)

B.國際市場營銷情報系統(tǒng)

C.國際市場營銷調(diào)研系統(tǒng)

D.國際市場營銷分析系統(tǒng)

8.國際市場營銷信息系統(tǒng)四個子系統(tǒng)互相依賴，（）是整個系統(tǒng)的基礎(chǔ)。

A.國際市場營銷情報系統(tǒng)

B.企業(yè)內(nèi)部報告與管理系統(tǒng)

C.國際市場營銷調(diào)研系統(tǒng)

D.國際市場營銷分析系統(tǒng)

9..奇強洗衣粉贏在市場細(xì)分，在于成功應(yīng)用消費品（）細(xì)分變量。A．人口

B.心理

C.地理

D.行為

10.()是指生產(chǎn)企業(yè)不使用本國中間商，但可以使用目標(biāo)國家的中間商來進行出口。A.直接出口方式 B.間接出口方式 C.直接進口方式 D.間接進口方式

11.目標(biāo)市場選擇時，差異性小且需求量大的物品適合（）策略。A．差異

B.標(biāo)準(zhǔn)化

C.集中性

D.無差異

12.目標(biāo)市場選擇時，資源有限的中小企業(yè)適合（）策略。A．差異

B.標(biāo)準(zhǔn)化

C.集中性

D.無差異 13..下列不屬于目標(biāo)市場策略的是()A.無差異市場策略 B.差異性市場策略

C.密集性市場策略 D.分散性市場策略 14.市場定位指的是()A.企業(yè)依據(jù)產(chǎn)品的市場占有狀況，給本企業(yè)產(chǎn)品規(guī)定的市場地位

B.消費者根據(jù)某產(chǎn)品的市場狀況，給該產(chǎn)品規(guī)定的市場地位

C.企業(yè)根據(jù)消費者對某產(chǎn)品的重視程度，給本企業(yè)產(chǎn)品規(guī)定的市場地位

D.消費者根據(jù)對企業(yè)的重視程度，給該企業(yè)產(chǎn)品規(guī)定的市場地位 15.打開封閉國際市場適合（）競爭戰(zhàn)略。

A．總成本領(lǐng)先

B.差異化

C.重點集中

D.大營銷

16.在產(chǎn)品生命周期各階段中，企業(yè)需要側(cè)重于加強成本和質(zhì)量控制，增強、維護產(chǎn)品和商標(biāo)信譽的階段是()A.投入期

B.成長期

C.成熟期

D.衰退期

17國際分銷渠道的（）是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到最終用戶或消費者所經(jīng)過的渠道層次數(shù)。

A.寬度

B.長度

C.廣度

D.深度

18分銷渠道的（）是指渠道的各個層次中所使用的中間商的數(shù)量。A.寬度

B.長度

C.廣度

D.深度

五、多項選擇題

1.共同市場的特點是（）

A.內(nèi)部關(guān)稅的撤銷

B.統(tǒng)一的外部關(guān)稅

C.勞動力與資本的自由流動

D.經(jīng)濟政策的和諧

E.經(jīng)濟體制相同

2.關(guān)稅聯(lián)盟的特點是（）

A.內(nèi)部關(guān)稅的撤銷

B.統(tǒng)一的外部關(guān)稅

C.勞動力與資本的自由流動

D.經(jīng)濟政策的和諧

E.經(jīng)濟體制相同

3.經(jīng)濟聯(lián)盟的特點是（）

A.內(nèi)部關(guān)稅的撤銷

B.統(tǒng)一的外部關(guān)稅

C.勞動力與資本的自由流動

D.經(jīng)濟政策的和諧

E.經(jīng)濟體制相同

4.PEST為企業(yè)所處宏觀環(huán)境分析模型，所謂PEST是指（）。A.政治

B.經(jīng)濟

C.社會

D.文化

E.科技

5.產(chǎn)品生命周期一般可劃分為()等幾個階段。

A.投入期

B.成長期

C.成熟期

D.過渡期

E.衰退 6..國際促銷組合的四種主要方式是()A.人員推銷

B.廣告

C.公共關(guān)系

D.營業(yè)推廣

E.展覽會 7..在國際市場營銷中，企業(yè)通常采用的定價方法主要有()A.成本導(dǎo)向定價

B.行為導(dǎo)向定價

C.需求導(dǎo)向定價 D.心理導(dǎo)向定價 E.競爭導(dǎo)向定價 8..國際市場營銷的促銷方式主要有()等幾種。

A.人員推銷 B.廣告 C.營業(yè)推廣

D.公共關(guān)系

E.銷售推廣

六、簡答

1、國際市場營銷環(huán)境包括哪些方面？

2、簡述國際營銷文化環(huán)境的構(gòu)成要素。

3、國際企業(yè)應(yīng)對環(huán)境威脅的幾種策略。

4、簡述國際營銷調(diào)研的過程？

5、國際市場信息的內(nèi)容包括？

6、目標(biāo)市場的選擇標(biāo)準(zhǔn)。

7、市場細(xì)分的作用？

10、常用的市場定位戰(zhàn)略？

11、直接出口方式的優(yōu)點是什么?

12、簡述波特產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析模型。

13、新產(chǎn)品開發(fā)的基本程序是什么？

14、影響企業(yè)選擇國際分銷渠道的因素？

15、在產(chǎn)品生命周期中引入期應(yīng)采取的策略是什么?

七、計算題

1.某企業(yè)生產(chǎn)A產(chǎn)品，該產(chǎn)品的單位變動成本為10元，所需固定成本為10萬元，產(chǎn)量4萬件，利潤率為20%，計算A產(chǎn)品的價格。

2.某企業(yè)計劃要求第三季度銷售5000件產(chǎn)品，價格為2元/件，即銷售額1萬元。在該季度結(jié)束時，銷售了6000件，價格為2.2元/件，即實際銷售額為13200元，比預(yù)期銷售額多3200元，求銷售額的上升有多少歸因于銷售量的上升?有多少歸因于價格的上漲?(計算出實際數(shù)字即可)

八、技能題 1.一家化妝品公司公司，產(chǎn)品很受歡迎，近來由于受到其他商家削價促銷的沖擊，銷售業(yè)績波動較大。該公司想鞏固和提高市場占有率，又想維持較高的市場價格以維護其形象，你認(rèn)為其應(yīng)采取什么樣的營銷策略以應(yīng)付競爭？

2.對于營銷管理人員，營銷情報除了作為規(guī)劃戰(zhàn)略的輔助外，還有什么其他的作用？假設(shè)你被聘為正在開發(fā)新型數(shù)碼相機的公司的顧問。你將向公司提供什么類型的情報？

3.某家聲譽卓著的商行，近來由于受到其他商行削價競的沖擊，銷售業(yè)績波動較大。該商行想鞏固和提高市場占有率，又想維持較高的市場價格以維護其形象，你認(rèn)為企業(yè)應(yīng)采取什么樣的營銷策略以應(yīng)付競爭？

九、案例分析題

1.“高鈣牛奶”折桂香港

90年代中期香港牛奶公司先后分別以“新鮮牛奶”、“脫脂牛奶”的定位將產(chǎn)品推向市場，但銷售業(yè)績平平。這種定位與當(dāng)時市場眾多的牛奶品牌定位十分趨同，很難吸引消費者的關(guān)注。一份消費者調(diào)查資料顯示，相當(dāng)多的香港人開始意識到鈣元素在預(yù)防骨質(zhì)疏松癥中的重要作用。這給牛奶公司的策劃人提供了靈感：何不在牛奶中加入鈣質(zhì)，推出“高鈣牛奶”—這對當(dāng)時的香港人來說仍是一個全新的產(chǎn)品概念。另外，一些消費者擔(dān)心喝含脂牛奶會攝入過多脂肪，而低脂牛奶通常又不夠鮮美，因此，“高鈣牛奶”還必須具有脫脂且味美的特點，才可能贏得市場機會。

牛奶公司的調(diào)研表明，在香港，有骨質(zhì)疏松隱患的人以25—40歲女性居多?；凇案哜}牛奶”能預(yù)防骨質(zhì)疏松癥的功效及脫脂、味美的特點，牛奶公司決定在這一階段年齡的女性中尋找目標(biāo)市場?！案哜}牛奶”作為當(dāng)時的一種全新產(chǎn)品，只有創(chuàng)新型消費者才可能嘗試購買，而通常受過教育又具有較高收入的人才可能具有創(chuàng)新精神，成為創(chuàng)新型消費者。綜合以上考慮，最后牛奶公司把目標(biāo)消費者定為年齡在25—40歲的、受過教育的、有較高收入的女性。

“高鈣牛奶”很快被生產(chǎn)出來并集中鋪在許多主要街區(qū)的超市連鎖店—目標(biāo)顧客經(jīng)常光顧的地方。在定價方面，考慮到消費者可能不愿為一個新產(chǎn)品付出高價而否定了撇脂定價；又害怕采取滲透定價使產(chǎn)品形象受到損害，所以最終采取了折衷定價方式，將價格定在主要競爭者的平均價格水平上。

牛奶公司的“高鈣牛奶”電視廣告非常成功，廣告中，中青年婦女骨質(zhì)疏松的隱患用一種高雅的方式表現(xiàn)出來，而產(chǎn)品的利益承諾也是用一種直接的、非?？尚诺姆绞絺鬟f給廣告受眾。雖然廣告費投入不大，但效果很好：品牌認(rèn)知率和廣告認(rèn)知率分別高達87%和76%。除電視廣告外，牛奶公司還在香港各大報紙和雜志上刊登了廣告，更詳盡、全方位地展開了“高鈣牛奶”的功效—強身健體。

牛奶公司向全港1800多名醫(yī)生與營養(yǎng)專家發(fā)送了宣傳資料(有關(guān)骨質(zhì)疏松癥和產(chǎn)品介紹宣傳單)，希望通過醫(yī)學(xué)專家將宣傳單廣發(fā)給目標(biāo)消費者。為此，牛奶公司還贊助了多項有關(guān)骨質(zhì)疏松癥的學(xué)術(shù)研討活動，博得醫(yī)學(xué)界人士的好感。在1996年的食品博覽會上牛奶公司成功地通過資深營養(yǎng)學(xué)家對“高鈣牛奶”的功效進行了宣傳，獲得了良好的反響。

“高鈣牛奶”取得了巨大成功，其銷量比預(yù)期目標(biāo)高出一倍，使牛奶公司的市場份額由54%升至70%。為此，牛奶公司榮獲當(dāng)年的HKMA/TVB杰出營銷獎的桂冠，其優(yōu)秀的電視廣告也獲得了杰出電視廣告獎。

問：(1)“高鈣牛奶”的目標(biāo)市場是什么?采取了什么目標(biāo)市場策略?

(2)“高鈣牛奶”的市場定位策略是什么?

2.睡衣**

1997年美國和加拿大之間圍繞“古巴睡衣”問題發(fā)生了一場政治紛爭，而夾在兩者之間的是一家百貨業(yè)的跨國公司——沃爾—馬特公司。當(dāng)時，爭執(zhí)的激烈程度可以從下面的報紙新聞標(biāo)題中見得一斑：“將古巴睡衣從加拿大貨架撤下：沃爾—馬特公司引起紛爭”、“古巴問題：沃爾—馬特公司因撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣賭局：加拿大與美國賭外交”、“沃爾—馬特公司將古巴睡衣放回貨架。”

這一爭端是由美國對古巴的禁運引起的。美國禁止其公司與古巴進行貿(mào)易往來，但在加拿大的美國公司是否也應(yīng)執(zhí)行禁運呢?當(dāng)時，沃爾—馬特加拿大分公司采購了一批古巴生產(chǎn)的睡衣，美國總部的官員意識到此批睡衣的原產(chǎn)地是古巴后，便發(fā)出指令要求撤下所有古巴生產(chǎn)的睡衣，因為那樣做違反了美赫爾姆斯——伯頓法。這一法律禁止美國公司及其在國外的子公司與古巴通商。而加拿大則是因美國法律對其主權(quán)的侵犯而惱怒，他們認(rèn)為加拿大人有權(quán)決定是否購買古巴生產(chǎn)的睡衣。這樣，沃爾—馬特公司便成了加、美對外政策沖突的犧牲品。沃爾—馬特在加拿大的公司如果繼續(xù)銷售那些睡衣，則會因違反美國法律而被處以100萬美元的罰款。且還可能會因此而被判刑。但是，如果按其母公司的指示將加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，會被處以120萬美元的罰款。

問題：

(1)造成沃爾—馬特公司困難處境的原因是什么?(2)結(jié)合案例說明政治環(huán)境與法律環(huán)境之間的關(guān)系。

（3）國內(nèi)企業(yè)在國外市場該如何規(guī)避相關(guān)的政治和法律風(fēng)險 ？ 3.位于美國加州的一家珠寶店專門經(jīng)營由印第安人手工制成的珠寶首飾。幾個月前，珠寶店進了一批由珍珠質(zhì)寶石和白銀制成的手鐲、耳環(huán)和項鏈。該寶石同商店以往銷售的綠松石寶石不同，它的顏色更鮮艷，價格也更低。很多消費者還不了解它。對他們來說，珍珠質(zhì)寶石是一種新的品種。副經(jīng)濟希拉十分欣賞這些造型獨特、款式新穎的珠寶，她認(rèn)為這個新品種將會引起顧客的興趣，形成購買熱潮。她以合理的價格購進了這批首飾，為了讓顧客感覺物超所值，她在考慮進貨成本和平均利潤的基礎(chǔ)上，為這些商品確定了銷售價格。一個月過去了，商品的銷售情況令人失望。希拉決定嘗試運用她本人熟知的幾種營銷策略。比如，希拉把這些珠寶裝入玻璃展示箱，擺放在店鋪入口醒目的地方。但是，陳列位置的變化并沒有使銷售情況好轉(zhuǎn)。在一周一次的見面會上，希拉向銷售人員詳細(xì)介紹了這批珠寶的特性，下發(fā)了書面材料，以便他們能更詳盡、更準(zhǔn)確地將信息傳遞給顧客。希拉要求銷售員花更多的精力來推銷這個產(chǎn)品系列。不幸的是，這個方法也失敗了。希拉對助手說，“看來顧客是不接受珍珠質(zhì)寶石。”希拉準(zhǔn)備另外選購商品了。在去外地采購前，希拉決定減少商品庫存，她向下屬發(fā)出把商品半價出售的指令后就匆忙起程了。然而，降價也沒有奏效。一周后，希拉從外地回來。店主貝克爾對她說：“將那批珠寶的價格在原價基礎(chǔ)上提高兩倍再進行銷售?！毕＠芤苫螅艾F(xiàn)價都賣不掉，提高兩倍會賣得出去嗎？” 回答下列問題：

（1）希拉這批珠寶銷售失敗的關(guān)鍵原因是什么？（2）貝克爾為什么提高售價？

（3）結(jié)合案例，說明影響定價的主要因素、基本的定價方法及定價策略。