第一篇：商務(wù)談判心得筆記

商務(wù)談判心得筆記

通過(guò)將近一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，我們學(xué)習(xí)到了不少談判技巧，這對(duì)于我們今后無(wú)論是學(xué)習(xí)還是工作，都具有很大的幫助。

在談判中，不僅需要專(zhuān)業(yè)的談判知識(shí)和非常具有邏輯性的思維，還要擁有非常具有說(shuō)服力的言談舉止。要與對(duì)方合作以創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)充分為自己主張價(jià)值，我們的言談舉止要非常具有說(shuō)服力。一般來(lái)說(shuō)，具有說(shuō)服力的談判人員應(yīng)該是：理解對(duì)方的情況，善于聽(tīng)取對(duì)方的意見(jiàn)，談判態(tài)度即要誠(chéng)懇又要堅(jiān)決，要從對(duì)方關(guān)心的角度構(gòu)建談判議案的框架，并且要努力達(dá)成雙方都感到滿意的協(xié)議，要用經(jīng)典故事和分析來(lái)說(shuō)服對(duì)方，防備任何可能對(duì)自己不利的理由，要建立本質(zhì)的、注重關(guān)系的信譽(yù)，要是自己的申訴和對(duì)方的理由相契合，在對(duì)方表現(xiàn)出情緒的時(shí)候，要對(duì)其情緒做出合理反映，并且要控制自身的情緒。最后，要使自己的主張的理由能夠越過(guò)文化的障礙，并且為對(duì)方所接受。

在商務(wù)談判中，抓住重點(diǎn)，控制情緒是相當(dāng)重要的。如果在談判中有小憩的時(shí)間，以此來(lái)作為自己的一段緩沖，重新調(diào)整思路，審視當(dāng)前的談判局面是最好不過(guò)的了。說(shuō)到談判的重點(diǎn)，值得注意的是，談話的著眼點(diǎn)應(yīng)該從立場(chǎng)轉(zhuǎn)移到利益。當(dāng)你遇到拘泥于立場(chǎng)難以對(duì)付的討價(jià)還價(jià)者的時(shí)候，你要努力轉(zhuǎn)移他的注意力，才能與之開(kāi)展立足于價(jià)值的商務(wù)談?wù)摗?/p>

另外，談判者們要從相互指責(zé)和回顧過(guò)去轉(zhuǎn)向展望未來(lái)和解決問(wèn)題。雙方的關(guān)系如果出現(xiàn)問(wèn)題，就會(huì)影響談判，一般來(lái)說(shuō)，爭(zhēng)論是誰(shuí)造成的過(guò)去的錯(cuò)誤對(duì)談判的進(jìn)展毫無(wú)益處，理智的談判者會(huì)汲取過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，將目光轉(zhuǎn)向未來(lái)。當(dāng)對(duì)方的發(fā)言帶有強(qiáng)烈的感情色彩的時(shí)候，要理智的認(rèn)可這種情感，然后推動(dòng)雙方共同解決問(wèn)題。要從語(yǔ)氣激憤的斷言轉(zhuǎn)向?qū)嵤虑笫堑拿枋觥?/p>

當(dāng)談判雙方把注意力集中在空泛的斷言上的時(shí)候，談判往往會(huì)陷入困境。因此要充分發(fā)揮調(diào)解的作用，避免武斷的妄下定論，轉(zhuǎn)為就事論事。要從討價(jià)還價(jià)轉(zhuǎn)為共同解決問(wèn)題，也就是說(shuō)，適當(dāng)?shù)臏p少自己當(dāng)前的利益未必是一件壞事，也許這就同時(shí)保障了自己長(zhǎng)遠(yuǎn)的更高的利潤(rùn)回報(bào)。

總之，在談判的過(guò)程中，理智沉著的應(yīng)對(duì)是相當(dāng)重要的，不可自亂陣腳，讓對(duì)方有空可鉆，無(wú)論發(fā)生任何情況，合理的控制情緒是必要的。心態(tài)的穩(wěn)定是談判成功的一個(gè)必不可少的因素。

2012年5月31日

第二篇：商務(wù)談判心得

商務(wù)談判心得

第一組 優(yōu)點(diǎn)：1.分工明確 2.流程清楚 3.準(zhǔn)確充分

缺點(diǎn)1.開(kāi)局時(shí)，氣氛渲染不到位，人際關(guān)系欠缺

2.價(jià)格定的不合理，致使公司利潤(rùn)微薄

3.蘋(píng)果公司不夠強(qiáng)勢(shì)

4.運(yùn)費(fèi)沒(méi)有提到一個(gè)很大的高度

第二組 優(yōu)點(diǎn)：1.戰(zhàn)術(shù)靈活

2.A方人數(shù)眾多，分工明確，雙方中場(chǎng)合作較好

3.B方主談聲音洪亮，鏗鏘有力，氣氛渲染較好，開(kāi)頭安排旅游讓對(duì)方感覺(jué)賓至如歸

4.B方陳述有理有據(jù)，占據(jù)主動(dòng)性

缺點(diǎn)：1.A方氣勢(shì)較弱

2.B方其他人員并未起作用，幾乎未參加到談判中

第三組 優(yōu)點(diǎn)：1.A方主談侃侃而談，陳述有理有據(jù)，條理清晰，口才較好

2.B方主談聲音洪亮，善于運(yùn)用談判術(shù)語(yǔ)，注重禮儀，靈活應(yīng)變 3.雙方前期氣氛渲染較好

缺點(diǎn)：1.分工問(wèn)題未提到前景

2.B方未考慮到利潤(rùn)分紅，以及投資的風(fēng)險(xiǎn) 3.沒(méi)有做到心里揣測(cè)，缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

從這次模擬談判過(guò)程中學(xué)到了很多。

1、可以很好的把書(shū)本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果，這樣即學(xué)習(xí)的快而且也收獲的多。

2、在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過(guò)程中，又增加了我們對(duì)一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)分析等等許多知識(shí)的積累，可謂是受益匪淺。

3、具體的就是學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個(gè)階段的談判技巧。比如，（1）開(kāi)局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備。（2）報(bào)價(jià)階段的策略：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)買(mǎi)方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。（3）討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。（4）讓步階段：通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦?。?）最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略?？戳四M談判，我們了解到要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠(chéng)、平等互惠、求同存異、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。

為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。安德魯.卡內(nèi)基曾說(shuō)過(guò):談判就是要滿足對(duì)方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對(duì)方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對(duì)需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，聽(tīng)的時(shí)候要積極主動(dòng)，專(zhuān)注耐心，并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽(tīng)的同時(shí)，我們還要巧妙地提問(wèn)，因?yàn)樘釂?wèn)不僅可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問(wèn)的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問(wèn)的時(shí)機(jī)，提問(wèn)的邏輯性以及提問(wèn)的語(yǔ)速，提問(wèn)時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問(wèn)句做過(guò)多的解釋?zhuān)膊灰贿B提幾個(gè)問(wèn)題，不要提含有敵意的問(wèn)題更不要涉及對(duì)方隱私。除了傾聽(tīng)和提問(wèn)，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂?，即把想讓?duì)方知道的信息傳遞過(guò)去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。

為了取得談判的成功，我們?cè)谡勁星皯?yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國(guó)外企業(yè)談判時(shí)，我們應(yīng)了解該國(guó)的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融狀況等，因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對(duì)方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過(guò)程中，我們要充分收集信息，分析好形勢(shì)，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。

在談判的開(kāi)始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說(shuō)，哪一方控制了開(kāi)局的氣氛，就控制了談判對(duì)手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開(kāi)始階段，要爭(zhēng)取控制談判議程。開(kāi)局階段，雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問(wèn)題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書(shū)面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn)，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過(guò)程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋?zhuān)褪窍蛸I(mǎi)方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋?zhuān)I(mǎi)方可以了解賣(mài)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣(mài)方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意，軟化買(mǎi)方要求。價(jià)格評(píng)論是指買(mǎi)方對(duì)賣(mài)房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣(mài)方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣(mài)方在聽(tīng)了買(mǎi)方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買(mǎi)方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。

結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。

最后，我總結(jié)了，學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門(mén)實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。

第三篇：商務(wù)談判心得

商務(wù)談判與溝通技巧心得

學(xué)號(hào)5802108072 姓名 王文巖

一、談判定義

漢字是由象形文字演變過(guò)來(lái)的，按照傳統(tǒng)的說(shuō)文解字，我們知道“談”字是兩個(gè)火氣的人在互相說(shuō)話，“判”字是用一把劍劃清是非。

由此可見(jiàn)，談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，為取得一致而同對(duì)方洽談協(xié)商的活動(dòng)。

準(zhǔn)確地說(shuō)，談判是一種妥協(xié)并不是一種對(duì)抗，牢記這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)閷?duì)抗只會(huì)加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。

商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對(duì)抗性、靈活性的特征更為明顯。

商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)，問(wèn)題在于，任何一方都希望這個(gè)平衡點(diǎn)對(duì)自己更為有利。

作為企業(yè)秘書(shū)，你的工作自然會(huì)有許多次商務(wù)談判的機(jī)會(huì)，參與甚至主持商務(wù)談判，不僅能夠鍛煉你的談判能力，而且可以提高你的應(yīng)對(duì)水準(zhǔn)。

了解談判的特征、類(lèi)型、程序、內(nèi)容，掌握談判的技巧和策略對(duì)企業(yè)秘書(shū)而言無(wú)疑是非常重要的。雖然每個(gè)人與生俱來(lái)都具有和人談判的天賦，就像談戀愛(ài)是一種感情的談判。法國(guó)著名作家福樓拜曾把真正的愛(ài)情形容為雙方無(wú)條件投降，但商業(yè)談判涉及經(jīng)濟(jì)利益，難度可想而知，這對(duì)于秘書(shū)的表達(dá)能力、應(yīng)變能力、社交能力、控制能力、影響能力、計(jì)算能力等等無(wú)疑是非常棘手的考驗(yàn)。因此作為一種職業(yè)才能，企業(yè)秘書(shū)必須全面了解與掌握商務(wù)談判的方方面面，以便在談判中游刃有余地應(yīng)對(duì)與把握，爭(zhēng)取使談判獲得成功。

首先你必須明白，商務(wù)談判的意圖十分清楚，總是為了達(dá)到某種商業(yè)目的才會(huì)進(jìn)行談判。

其次你應(yīng)該知道，商務(wù)談判當(dāng)然要遵循商業(yè)原則，這些原則包括：

1、如果不是迫不得已，無(wú)論如何也不要討價(jià)還價(jià)。

2、運(yùn)用實(shí)力時(shí)，首先要以禮相待。

3、只在讓對(duì)方意識(shí)到有利可圖，對(duì)方才有合作可能。

4、與對(duì)方的期望值保持聯(lián)系。

5、守住心理底線，讓對(duì)方習(xí)慣你的獅子大開(kāi)口。

6、言而有信。

7、少講多聽(tīng)。

8、后發(fā)制人。

9、為自己留有余地。

10、讓對(duì)手們互相競(jìng)爭(zhēng)，你就會(huì)有利可圖。

再次你必須充分認(rèn)識(shí)到，只要談判就會(huì)存在對(duì)抗，但如果你不是為了策略而故意制造沖突，那我們就應(yīng)該盡量避免使對(duì)抗升級(jí)為沖突。

凡是沖突產(chǎn)生的焦點(diǎn)，往往正是談判雙方的底線最接近的地方。

最后你也得了解，商務(wù)談判本身的彈性足夠讓你充分發(fā)揮靈活性，從而達(dá)到引導(dǎo)和控制甚至駕馭談判走向的目的，只要你給對(duì)方足夠的期望值和足夠的可能性。

必須指出的是，時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合、對(duì)象這些談判因素在很大程度上會(huì)影響甚至左右談判的結(jié)果，譬如談判的主客場(chǎng)選擇，地域拘束感會(huì)造成相當(dāng)大的心理壓力，如果不是非得如此，商務(wù)談判最好是選在沒(méi)有利益沖突的第三方場(chǎng)地，這樣可以緩和地域主場(chǎng)給客方造成的嚴(yán)厲和對(duì)立情緒，這對(duì)于你來(lái)說(shuō)必須談成的談判而言非常重要。

你的作用，就是想方設(shè)法創(chuàng)造條件，確保談判獲得雙方都能滿意并且樂(lè)于接受的結(jié)果。

二、談判準(zhǔn)備

商場(chǎng)猶如戰(zhàn)場(chǎng)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，對(duì)于秘書(shū)來(lái)說(shuō)，對(duì)整個(gè)談判事先做到心中有數(shù)、胸有成竹，就能有效地控制談判進(jìn)程和節(jié)奏，使談判以你事先預(yù)料并且希望的方式進(jìn)行。

歸納起來(lái)，談判的準(zhǔn)備主要包括四件事，一是市場(chǎng)調(diào)查，二是情報(bào)收集，三是資料整理，四是人員安排。

三、市場(chǎng)調(diào)查

市場(chǎng)調(diào)查是一種特定的有明確目標(biāo)的商業(yè)活動(dòng)，針對(duì)商務(wù)談判所需要掌握的背景資料以及第一手的市場(chǎng)狀態(tài)信息，通過(guò)問(wèn)卷、走訪、座談、活動(dòng)的形式，獲得能夠反映市場(chǎng)行為和相關(guān)信息的真實(shí)數(shù)據(jù)，從而為商務(wù)談判提供決策依據(jù)。

1、市場(chǎng)總體狀況。

2、產(chǎn)品銷(xiāo)售情況。

3、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況。

4、產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道。

5、消費(fèi)需求情況。

6、商業(yè)形態(tài)狀況。

7、對(duì)手目前狀況。

8、市場(chǎng)發(fā)展空間。

市場(chǎng)調(diào)查必須事先設(shè)定一些基本的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題，從總體上來(lái)說(shuō)，它屬于戰(zhàn)略性的對(duì)策，是為商務(wù)談判確定基本的范圍與基調(diào)，以調(diào)查后歸納整理形成的結(jié)果來(lái)左右或者影響談判的基本內(nèi)容。

為了商務(wù)談判而進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查，與為了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)而做的調(diào)查，在本質(zhì)上是不盡相同的，前者的范圍更廣，政策性更寬泛，其結(jié)果是確定一份談判方案；而后者的功能性更強(qiáng)，其結(jié)果是制定一份可以操作的營(yíng)銷(xiāo)方案。

了解這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)槭袌?chǎng)調(diào)查所需不菲，成本問(wèn)題難免有所困擾，為了談判而做的市場(chǎng)調(diào)查完全不必像市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查那么嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，自然調(diào)查成本也可以適當(dāng)控制在一個(gè)合理狀態(tài)。

還有一點(diǎn)，市場(chǎng)調(diào)查獲得的數(shù)據(jù)，畢竟只能作為商務(wù)談判過(guò)程中的參考，調(diào)查的結(jié)果能讓談判者心中有底，但如果過(guò)分強(qiáng)調(diào)這些結(jié)果而忽略了談判現(xiàn)場(chǎng)的發(fā)揮，以及談判策略的運(yùn)用，未免就會(huì)顯得死板而且不可理喻。

做市場(chǎng)調(diào)查分為三個(gè)階段：

第一，設(shè)定調(diào)查范圍，確定調(diào)查內(nèi)容，設(shè)計(jì)調(diào)查方式；

第二，具體調(diào)查并且根據(jù)需要和變化及時(shí)調(diào)整范圍、內(nèi)容、方式，使調(diào)查結(jié)果更趨全面、專(zhuān)業(yè)、合理；

第三，整合調(diào)查數(shù)據(jù)，形成一個(gè)完整清晰的談判概念，掌握重點(diǎn)，注重發(fā)揮。

四、情報(bào)收集

如果說(shuō)市場(chǎng)調(diào)查是一種戰(zhàn)略行為的話，那么很明顯，情報(bào)收集工作就是一種戰(zhàn)術(shù)行為。

在商場(chǎng)上，情報(bào)收集的無(wú)孔不入和防止情報(bào)泄露的滴水不漏是一對(duì)很有意思的矛盾。一方而，你必須盡量擴(kuò)大情報(bào)收集的范圍，準(zhǔn)確掌握情報(bào)的來(lái)源；另一方面，你也要格外注意對(duì)自身情報(bào)的保密。

商業(yè)情報(bào)大致可分為兩種，一種是你作為買(mǎi)方，談判對(duì)方作為賣(mài)方；另一種則相反。

假如談判對(duì)手是買(mǎi)方，你就必須迅速了解對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況，尤其是財(cái)務(wù)狀況，判斷對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)能力，可能的付款期限及付款方式，等等。

假如談判對(duì)手是賣(mài)方，你就必須迅速摸清對(duì)方的實(shí)際家底，產(chǎn)品質(zhì)量如何，生產(chǎn)狀況如何，庫(kù)存與物流是否正常，供貨是否有保障及是否準(zhǔn)時(shí)交貨，價(jià)格底線多少，有無(wú)其他銷(xiāo)售渠道，等等。

在情報(bào)收集工作中需要格外注意的是談判的最后期限，任何談判都有一定期限，重要的結(jié)論和最終的結(jié)果都是在談判結(jié)束之前才能最后確定，期限在其中起了極其重要的、僅次于價(jià)格的影響作用。

談判結(jié)果成功與否，第一取決于價(jià)格，第二取決于期限。期限是談判成敗的分界線，未到期限，對(duì)手不會(huì)做出最后的讓步，但過(guò)了期限，對(duì)手也沒(méi)有必要做出讓步。因此，準(zhǔn)確掌握對(duì)手為談判設(shè)定的心理期限，這對(duì)于你在最后關(guān)頭敲定談判結(jié)果大有裨益。

當(dāng)然，能和你較勁的談判對(duì)手肯定不是等閑之輩，他們也肯定會(huì)千方百計(jì)地保守談判期限這個(gè)秘密，甚至有意無(wú)意地提供假情報(bào)來(lái)混淆你的談判思路。

你必須記住，只要是涉及利益再分配的談判，無(wú)論對(duì)手如何掩飾，事先總會(huì)有可能暴露出蛛絲馬跡，關(guān)鍵在于我們是否能去偽存真，剝繭抽絲，從中發(fā)現(xiàn)對(duì)你有價(jià)值的東西。特別是在談判過(guò)程中，通過(guò)近距離的察言觀色，可以從對(duì)手的情緒流露中大致摸清其最后期限，這幾乎是非常容易的事。

如果對(duì)手是買(mǎi)方，判斷其談判期限的真?zhèn)?，必須全面分析買(mǎi)主的動(dòng)態(tài)，譬如是否同時(shí)和其他賣(mài)主談判購(gòu)買(mǎi)，買(mǎi)方的支付能力如何，買(mǎi)方對(duì)所需商品的需求程度如何，等等。

如果對(duì)手是賣(mài)方，必須調(diào)查其存貨的數(shù)量、質(zhì)量、生產(chǎn)計(jì)劃、需求資金，必須了解其有否與其他買(mǎi)主進(jìn)行實(shí)質(zhì)性接觸。

只有掌握大量情報(bào)，你才能據(jù)此對(duì)對(duì)手做成出非常精準(zhǔn)的判斷，從而把握住談判的主動(dòng)權(quán)。

你方對(duì)談判期限的設(shè)定是種壓力，對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)，他們會(huì)試圖了解你方的底線，收集情報(bào)時(shí)對(duì)此應(yīng)有充分的認(rèn)識(shí)，了解其所知多少，也是為了把握主動(dòng)權(quán)。

情報(bào)收集工作還要特別注意摸清對(duì)方對(duì)你方的信任程度，以便更好地設(shè)計(jì)談判方案，爭(zhēng)取主動(dòng)。這個(gè)信任度包括對(duì)方對(duì)你方的實(shí)力與信用的評(píng)價(jià)和信任，信任度越高，對(duì)你方越有利，對(duì)交易成功也越有幫助。

五、資料整理

談判所需資料包括：

有關(guān)法律資料，如合同法。

有關(guān)法定資料，如工商執(zhí)照。

有關(guān)技術(shù)資料，如設(shè)計(jì)圖紙。

有關(guān)價(jià)格資料，如報(bào)價(jià)表。

有關(guān)樣品或貨單。

整理資料與收集情報(bào)不同，情報(bào)是信息，通過(guò)分析來(lái)做判斷；資料是實(shí)物，通過(guò)整合來(lái)促成交易。從商務(wù)談判的角度，情報(bào)是知彼，資料是知己。正所謂：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。商務(wù)談判的成功，很大程度上就在于資料和情報(bào)這兩手準(zhǔn)備是否充分，然后就是技巧和策略應(yīng)用得當(dāng)，再加上一些運(yùn)氣。

資料整理的工作有些繁亂復(fù)雜，這就需要你平素養(yǎng)成一種良好的習(xí)慣，平時(shí)注意收集和分類(lèi)各種資料，用自己熟悉的方式建檔備案，以便隨時(shí)可以調(diào)閱及查找。

除此之外，學(xué)會(huì)在確定主題之后，簡(jiǎn)捷而且迅速地將有關(guān)資料匯總與合并，形成一套完整的資料庫(kù)，使談判所需要的所有內(nèi)容都能清晰準(zhǔn)確地整合在一起，以便隨時(shí)可以參考和證明。

六、人員安排

針對(duì)商務(wù)談判，通常需要成立相應(yīng)的談判小組，確保談判以專(zhuān)業(yè)性的方式達(dá)到雙方都能接受的結(jié)果，這個(gè)談判小組的搭配，涉及人員安排的結(jié)構(gòu)性、配套性、主次性、互補(bǔ)性，所以不能隨便“亂點(diǎn)鴛鴦譜”。

凡是參與商務(wù)談判的人員，均應(yīng)具備基本素質(zhì)，而其中個(gè)別人，更是必須具有特殊素質(zhì)。

所謂基本素質(zhì)，是指專(zhuān)業(yè)品質(zhì)和專(zhuān)業(yè)能力；所謂特殊素質(zhì)，是指專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

商務(wù)談判人員并非是十全十美的人，但是守信重諾誠(chéng)懇謙和的品質(zhì)是必須首先具備的，因?yàn)橹挥芯邆淙绱怂刭|(zhì)的人，才能為談判對(duì)方所尊重和佩服，才能感染和影響對(duì)方的決策。

其次，商務(wù)談判人員應(yīng)該具備非常敏銳的洞察力，洞察不是觀察，觀察可能只看到事物的表面現(xiàn)象，而洞察則能透過(guò)表象發(fā)現(xiàn)事物的本質(zhì)。出色的洞察力有助于談判人員準(zhǔn)確迅速地抓住談判的要點(diǎn)，減少時(shí)間成本和自己可能會(huì)發(fā)生判斷失誤的幾率。

再次，有堅(jiān)定不移的毅力和不達(dá)目的絕不罷休的執(zhí)著精沖，成功往往就在再堅(jiān)持一下的努力之中。既然成為談判高手，半途而廢這個(gè)詞就應(yīng)該從職業(yè)字典中消失。

最后，商務(wù)談判人員還得有充沛的體力和旺盛的精力，談判人員的最佳年齡乃30～50歲之間，這個(gè)年齡段的人大多數(shù)處于思維敏捷，精力旺盛，經(jīng)驗(yàn)豐富，干勁十足而且辦事效率高，待人處事都比較成熟的最佳狀態(tài)。

第四篇：商務(wù)談判心得

商務(wù)談判心得

經(jīng)過(guò)這個(gè)學(xué)期對(duì)商務(wù)談判的學(xué)習(xí)，我對(duì)商務(wù)談判這門(mén)課程還是有了一定的了解。首先就是要感謝彭老師這位充滿活力而富有精神的教師為我們上商務(wù)談判這門(mén)課，他深情并茂的講課風(fēng)格，把書(shū)本知識(shí)同課堂模擬商務(wù)談判相結(jié)合的教學(xué)方式，讓我覺(jué)得學(xué)起來(lái)很輕松而且也很容易接受。下面就來(lái)具體的介紹我學(xué)了商務(wù)談判可后的一些理解和感受。

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷(xiāo)產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購(gòu)物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專(zhuān)利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買(mǎi)賣(mài)各方都須通過(guò)與對(duì)方打交道或正式的洽談，并促使對(duì)方采取某種行為或做出某種承諾來(lái)達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)成交是達(dá)到目的的標(biāo)志，簽訂商務(wù)合同是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。商務(wù)談判的過(guò)程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。這些就是我學(xué)習(xí)到的商務(wù)談判的具體理論知識(shí)了。

通過(guò)對(duì)書(shū)本的學(xué)些我們了解到, 談判的全過(guò)程應(yīng)將課本的內(nèi)容大致保羅進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn)，大致找到了課本書(shū)的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書(shū)的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。談判注重的是利益，利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。然而談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。有人說(shuō)談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。談判也是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”，什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開(kāi)話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。談判過(guò)程中要用證據(jù)說(shuō)話，提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說(shuō)話，讓對(duì)方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。最后要注意肢體語(yǔ)言的表達(dá)的作用，在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者?！敝w語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問(wèn)題都能達(dá)成雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。這時(shí)的情況只有一種：必須一方做出一定的讓步來(lái)達(dá)成協(xié)議。但是這樣，談判就會(huì)變成一場(chǎng)意志力的較量，看誰(shuí)最固執(zhí)或者誰(shuí)慷慨。談判就會(huì)陷入一場(chǎng)持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時(shí)候，我們就需要淡化立場(chǎng)，而要追求利益的共同點(diǎn)，因?yàn)槲覀冊(cè)S多人在感情用事下，往往忽略了在雙方的對(duì)立立場(chǎng)背后，即存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有著深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然，我們也期待談判對(duì)手的情感泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但是個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。在談判中，最重要的是讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判，對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái)，才能相信這是你能承受的最低價(jià)格。放長(zhǎng)線，只有在對(duì)方心理平衡的前提下，才能以你想要的價(jià)格成交。

在模擬演練環(huán)節(jié)。我們分組進(jìn)行模擬談判，我從模擬談判過(guò)程中學(xué)到了很多。

1、可以很好的把書(shū)本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果，這樣即學(xué)習(xí)的快而且也收獲的多。

2、在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過(guò)程中，又增加了我們對(duì)一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)分析等等許多知識(shí)的積累，可謂是受益匪淺。

3、具體的就是學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個(gè)階段的談判技巧。比如，（1）開(kāi)局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備。（2）報(bào)價(jià)階段的策略：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)買(mǎi)方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。（3）討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。（4）讓步階段：通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦?。?）最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門(mén)實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書(shū)本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不能想一蹴而就。

第五篇：商務(wù)談判心得

商務(wù)談判心得體會(huì)

不論在日常生活里,還是在貿(mào)易往來(lái)中,不管你是不是商人,律師,談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生,小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià),大到各種正式非正式的商務(wù)談判??總之,談判每時(shí)每刻都在我們的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著我們生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的成敗得失。

在這學(xué)期我們學(xué)習(xí)了商務(wù)談判的技巧，在最后兩周大家組成了小組進(jìn)行實(shí)踐操作，我和徐源孟良，張不語(yǔ)，王澤禹共同組成了一個(gè)談判小組，在這個(gè)小組之中，我擔(dān)任了法律顧問(wèn)，主要負(fù)責(zé)談判中的法律問(wèn)題。

我們第一次談判的主題是關(guān)于美國(guó)達(dá)貝爾電梯和中國(guó)訊通公司的合作問(wèn)題。俗話說(shuō)“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,當(dāng)然,這在商務(wù)談判中也不例外.我們只有在談判前充分預(yù)備,才能更好地看清自己,了解對(duì)方,才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系,才能有成功的可能.在本次談判開(kāi)始之前，我們小組的人員各自搜索資料，共同分享資料，多次討論總結(jié)，做好了充分的談判準(zhǔn)備。同時(shí)在談判之前，我們也和對(duì)方經(jīng)常進(jìn)行交流，了解對(duì)方為談判所做的準(zhǔn)備，把握對(duì)方的想法，為談判做充分準(zhǔn)備。

由于在談判之前的充分準(zhǔn)備，在談判中我們一度占據(jù)主動(dòng)，占據(jù)了主導(dǎo)地位，談判的結(jié)果超出了我們的預(yù)期，獲得一個(gè)比較好的結(jié)果，然而美中不足的是，由于本方成員內(nèi)部沒(méi)有有效的溝通，談判目標(biāo)一變?cè)僮?，?dǎo)致談判過(guò)程中的自己打自己臉的情況，同時(shí)，由于雙方的強(qiáng)硬態(tài)度，我們?cè)诘谝粋€(gè)問(wèn)題上浪費(fèi)太久時(shí)間，導(dǎo)致第二個(gè)問(wèn)題草草完事，這是讓我們比較遺憾的地方。在第一次談判中，我們并沒(méi)有運(yùn)用太多的談判計(jì)較，只是單純的糾結(jié)撕扯。

第二次的談判中我們努力的回避了這個(gè)問(wèn)題，作為蘋(píng)果三星案的三星方，我們?cè)谂c對(duì)方談判的前階段，雙方對(duì)自己的要求都很明確且談得也相當(dāng)順利。但是，在談到價(jià)格時(shí)候就出現(xiàn)了點(diǎn)問(wèn)題，也就是對(duì)方能夠給我們多少的優(yōu)惠。在我方人員提出先擱置爭(zhēng)議先談其他方面，最終通過(guò)別的附加條件，使談判取得了成功。

通過(guò)了這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，我學(xué)到了很多書(shū)本上不能學(xué)到的知識(shí)。并且在這次談判中我們感覺(jué)到事前準(zhǔn)備工作的重要以及在問(wèn)題的應(yīng)答上條理的重要性?？傊?，實(shí)踐性的工作可以使我們更加豐富所學(xué)的知識(shí)。這是我們?cè)跁?shū)本上是學(xué)不到的經(jīng)驗(yàn)。

完整的商務(wù)談判過(guò)程，一般要經(jīng)過(guò)摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。在第二次談判我們也是按照這幾個(gè)要求來(lái)實(shí)行的。

在這次商務(wù)談判中我認(rèn)識(shí)到，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。我從這次談判中認(rèn)識(shí)的收獲了不少，但也認(rèn)識(shí)到不足之處。我們首先覺(jué)得我們這邊的調(diào)查不是很充分，談判的過(guò)程不是很沉穩(wěn)，有點(diǎn)操之過(guò)急，心情有點(diǎn)急，沒(méi)有很好的把握時(shí)間，在以后的商務(wù)談判中我們會(huì)注意這些，盡量做到完美極致，做一個(gè)好的商務(wù)談判高手。

經(jīng)濟(jì)與金融學(xué)院

12級(jí)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易2班

葉玉姣