第一篇：國(guó)際商務(wù)談判心得

淺談對(duì)國(guó)際商務(wù)談判課程的理解和體會(huì)

摘要：對(duì)于國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的我們，《國(guó)際商務(wù)談判》也成為一門必不可少的課程。從這一課程中，我們學(xué)到了許多談判需要注意的細(xì)節(jié)：談判的準(zhǔn)備、談判的開局、談判的技巧、談判的心理、各國(guó)不同的談判風(fēng)格及談判的禮儀等。本文將從課程中的談判技巧、文化差異方面著重講述我對(duì)該課程的理解與體會(huì)。

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判課程 理解 體會(huì)

在現(xiàn)實(shí)中要順利地完成一次商務(wù)談判真的不容易，我們需要注意的有很多很多。正如課程中包含的：商務(wù)談判的心理——作為談判的雙方都得學(xué)會(huì)察言觀色，要做到“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)百勝”；商務(wù)談判準(zhǔn)備——成功永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人，相信沒(méi)有充分的準(zhǔn)備便去與人談判，那注定是以失敗而告終的；商務(wù)談判技巧——沒(méi)有技巧，只會(huì)被人牽著鼻子走，何來(lái)主動(dòng)權(quán)，又如何能取得談判的成功等等。所以相信《國(guó)際商務(wù)談判》也是一門很深的學(xué)問(wèn)。

下面僅從以下方面來(lái)淺談我對(duì)此課程的理解和體會(huì)：

1、國(guó)際商務(wù)談判的技巧；

2、文化差異和國(guó)際商務(wù)談判。

所謂國(guó)際商務(wù)談判是是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程，它是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不同國(guó)家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。

一、國(guó)際商務(wù)談判的技巧

談判技巧可以說(shuō)是整個(gè)談判過(guò)程最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準(zhǔn)備。在國(guó)際商務(wù)談判中，既要保證自己的合理利益，又要達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，并不是一件輕松的工作，但是如果掌握了它的規(guī)律，按照一定的原則，就能夠達(dá)到更好的結(jié)果。

（一）做到兼顧雙方利益

兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。所謂雙贏就是你的利益必須從對(duì)方利益的存在為前提。你的利益在對(duì)方身上體現(xiàn)出來(lái)。在無(wú)時(shí)無(wú)刻不充滿矛盾和沖突的商務(wù)活動(dòng)中，我們應(yīng)懂得：

1、追求及擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。談判中如果通過(guò)雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長(zhǎng)，這將使雙方都有利可圖。

2、將目標(biāo)分散，盡量避開利益沖突。要善于營(yíng)造一個(gè)公開，公平，公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，以使自己處于有利的位置，避免陷入被動(dòng)，且只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。

3、消除對(duì)立。雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問(wèn)題上可以采取靈活的態(tài)度，同時(shí)也為對(duì)方著想，從對(duì)方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿意的方案，達(dá)到我的目的。

（二）做到公平競(jìng)爭(zhēng)

雙方談判應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”，應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上。但是，世上又沒(méi)有絕對(duì)的公平。那就要懂得在不公平的現(xiàn)實(shí)中尋找公平的支點(diǎn)。

（三）把握時(shí)機(jī)

抓住時(shí)機(jī)，把握談判的度，偶爾裝聾扮傻，凡是我想要的，對(duì)方能給的，就先談，多談；凡是對(duì)方想要的，我不能放的，就后談少談。在會(huì)談前先摸清對(duì)方的行程時(shí)間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì)談無(wú)關(guān)的內(nèi)容，最后使對(duì)方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定。

（四）掌握有利信息

正所謂“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，談判前就要多了解對(duì)手。對(duì)對(duì)方了解越多，就越能抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>

（五）注重談判心理

談判中多揣測(cè)對(duì)方的想法，做到既滿足對(duì)方心理需求的同時(shí)又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危，落井下石。但要慎用負(fù)面語(yǔ)言，在語(yǔ)言表達(dá)上要具有引導(dǎo)性，即是能用反問(wèn)的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語(yǔ)言一致。

（六）利用身份地位

如果談判中雙方處于不平等的地位，那么談判將無(wú)法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過(guò)暴露專業(yè)身份；制造競(jìng)爭(zhēng)；堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來(lái)達(dá)到。

二、文化差異與國(guó)際商務(wù)談判

國(guó)際商務(wù)談判作為一種涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，呈現(xiàn)其多國(guó)性、多民族性。由于不同國(guó)家、不同地區(qū)的談判人員在語(yǔ)言溝通、思維方式、決策過(guò)程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異，而這些差異又是影響談判成敗的因素，因此,了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異成了談判人員必須的功課。

世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨(dú)有的文化傳統(tǒng)和文 化模式。由于中西方傳統(tǒng)習(xí)慣、價(jià)值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現(xiàn)出諸多差異。其產(chǎn)生的原因有地域原因、宗教差異、經(jīng)濟(jì)差異、政治差異、民族差異、觀念差異等。文化差異往往體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）溝通過(guò)程

語(yǔ)言是任何國(guó)家、任何地區(qū)、任何民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，要進(jìn)行商務(wù)談判，首先必須過(guò)語(yǔ)言這關(guān)。雖然有時(shí)可以請(qǐng)翻譯解決這個(gè)問(wèn)題，但不管如何，差異都是無(wú)法避免的。

文化的差異也會(huì)導(dǎo)致不同國(guó)家或地區(qū)的談判者在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用上的差異,甚至,同樣的動(dòng)作語(yǔ)言傳遞著截然相反的信息。例如,絕大多數(shù)的國(guó)家都是以點(diǎn)頭方式來(lái)表示贊成，而在印度、尼泊爾等國(guó)則以搖頭表示肯定或贊成。

（二）談判風(fēng)格

談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng),談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過(guò)程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。遵循文化差異，談判風(fēng)格可以分為東方型談判風(fēng)格和西方型談判風(fēng)格。

東方型談判風(fēng)格是以東方文化為背景的亞洲國(guó)家的談判風(fēng)格,其中以日本、韓國(guó)為典型代表：日商保守,注重身份地位,重視信用和初次合作,講究互相依賴關(guān)系,精于談判；韓國(guó)人性格倔強(qiáng),在談判中往往堅(jiān)持己見,不會(huì)輕易讓步。西方型的談判風(fēng)格是主要以美國(guó)和英國(guó)為代表的以西方文化為背景的歐美國(guó)家的談判風(fēng)格。美國(guó)人做生意講究時(shí)效，而且堅(jiān)持對(duì)事不對(duì)人；英國(guó)人則更重視正規(guī),也更為保守。

以上便是我學(xué)習(xí)《國(guó)際商務(wù)談判》這一課程后的理解和體會(huì)。深知不能對(duì)很多知識(shí)做最好的詮釋，但自我感覺，學(xué)了這門課程，自己的素質(zhì)都有了提高，知識(shí)面也有了拓展。講課程學(xué)的東西其實(shí)也可以應(yīng)用于我們?nèi)粘Ｉ钪校赫勁械募记伞喈?dāng)于我們平日里的說(shuō)話技巧，如何能做到很好地與人交流，得到他人的認(rèn)可和賞識(shí)等等；談判的心理——相當(dāng)于我們平日里的交談心理，知道他人想什么，便能更好地與人相處，做到融洽相處，甚至交更多的良師益友：談判禮儀——相當(dāng)于我們平日里的禮儀，禮多人不怪，誰(shuí)都喜歡有禮貌的人，有禮貌也體現(xiàn)了自身的高素養(yǎng)等等。

第二篇：國(guó)際商務(wù)談判心得

商務(wù)談判報(bào)告 引言

美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席、談判專家尼爾倫伯格說(shuō)，談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過(guò)程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)身份出現(xiàn)，在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對(duì)方的信賴，繼以把談判活動(dòng)完成下去。為了達(dá)到預(yù)期的目的，應(yīng)在與對(duì)方的談判過(guò)程中合理采用一些針對(duì)談判人員的策略。這樣會(huì)使溝通變得更加有效，使己方的目的更容易達(dá)到，從而使談判進(jìn)行的更加順利。

商務(wù)談判是人們?cè)诟黝惤?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過(guò)商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。因此，在商業(yè)活動(dòng)中商務(wù)談判的地位不可小覷，在理論學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，我們進(jìn)行了商務(wù)談判的模擬談判實(shí)驗(yàn)，使我們置身于談判的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境中，所學(xué)知識(shí)得到升華。2 實(shí)驗(yàn)?zāi)康?/p>

通過(guò)實(shí)驗(yàn)，了解國(guó)際商務(wù)談判的基本內(nèi)容，掌握交流與談判的基本原則和基本方法，培養(yǎng)團(tuán)體精神及隨機(jī)應(yīng)變能力，鍛煉口頭表達(dá)能力，思維敏捷，語(yǔ)言表達(dá)，信息交流等各方面的綜合能力。熟悉如何制定國(guó)際商務(wù)談判的方案，熟悉談判整個(gè)流程及了解談判前應(yīng)作好的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，同時(shí)深刻理解、體會(huì)、消化鞏固課堂所學(xué)的知識(shí)，有針對(duì)性地運(yùn)用這些原則和方法去分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗(yàn)理論。實(shí)驗(yàn)是對(duì)我們管理技能進(jìn)行基本培訓(xùn)的實(shí)踐環(huán)節(jié)，實(shí)驗(yàn)可使我們把從書本上學(xué)到的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)同管理實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，鞏固專業(yè)理論教學(xué)的效果，最終使國(guó)際商務(wù)談判這門課程的實(shí)際價(jià)值得以體現(xiàn)。3 實(shí)驗(yàn)時(shí)間及地點(diǎn)

實(shí)驗(yàn)內(nèi)容及具體時(shí)間安排：

1.2011年7月1日1-2節(jié)，模擬商務(wù)談判，組建公司，人員分工。2.2011年7月2-3日1-2節(jié)，模擬商務(wù)談判，確定談判議題。3.2011年7月3-11日1-2節(jié)，模擬商務(wù)談判，制定談判策略。4．2011年7月12日6-7節(jié)，模擬商務(wù)談判，現(xiàn)場(chǎng)談判。實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)：XX商務(wù)會(huì)議中心1號(hào)會(huì)議 4 實(shí)驗(yàn)過(guò)程

在進(jìn)行充分的前期市場(chǎng)調(diào)查及信息搜集的準(zhǔn)備，我們從資金、技術(shù)、生產(chǎn)、市場(chǎng)等幾個(gè)方面，做好對(duì)銷售項(xiàng)目進(jìn)行全方位綜合分析，主要包括預(yù)算、需求、生產(chǎn)、市場(chǎng)、風(fēng)險(xiǎn)分析。然后根據(jù)綜合分析情況，制定銷售談判最終方案，成立由財(cái)務(wù)部、銷售部等有關(guān)方面的代表組成的談判小組，對(duì)談判對(duì)方充分了解，知己知皮才能百戰(zhàn)百勝。在小組成員精心商討談判策略、策劃方案后，我們對(duì)整個(gè)談判過(guò)程進(jìn)行了規(guī)劃。一場(chǎng)完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段：開局階段、磋商階段、結(jié)束階段。4.1 開局階段

在開局策略選擇方面，由于我們需要進(jìn)口產(chǎn)品質(zhì)量上乘，包裝精美細(xì)致的勞力士手表，我們之前已經(jīng)先與小客商談過(guò)，也不能疏遠(yuǎn)大客商，而是應(yīng)該牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感，才能使定貨數(shù)量和價(jià)格增加。所以決定采用保留式開局。以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息模糊信息，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。在開局細(xì)則方面，我們首先應(yīng)該創(chuàng)造良好的開局氣氛。雙方進(jìn)行友好握手后入座，由我方總經(jīng)理致開場(chǎng)白，內(nèi)容如下：大家好，我是北京益時(shí)貿(mào)易有限公司的總經(jīng)理，歡迎來(lái)之瑞士的談判代表來(lái)到我們中國(guó)進(jìn)行商務(wù)談判，首先讓我介紹一下我們的談判小組，這位是……俗話說(shuō)有朋自遠(yuǎn)方來(lái)，不亦樂(lè)乎？雖然也有人說(shuō)，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，但我仍然希望我們像老朋友重聚般愉快的開始與結(jié)束這場(chǎng)談判。在對(duì)方介紹完談判成員后我方進(jìn)行報(bào)價(jià)。

在報(bào)價(jià)方面，由我方采購(gòu)部長(zhǎng)報(bào)價(jià)，介紹我方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)供求狀況，陳述我方的觀點(diǎn)及愿望。4.2 磋商階段

在讓步原則方面，我方不做無(wú)謂的讓步，讓步的絕對(duì)值的大小嚴(yán)格控制，以爭(zhēng)取最大利潤(rùn)。讓步應(yīng)該讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足。在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步。在談判中對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方認(rèn)為我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步，促使談判成功，達(dá)成協(xié)議。

在談判方式方面，我方在談?wù)搩r(jià)格、質(zhì)量等問(wèn)題上，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到優(yōu)惠。當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須在某個(gè)問(wèn)題上（如運(yùn)輸、售后服務(wù)等）有所回報(bào)。針對(duì)對(duì)方要求一再降價(jià)的要求，我方談判人員必需保持冷靜、沉著。運(yùn)用之前的各種資料與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火。

在談判僵局方面，我方談判人員可采取回避分歧，轉(zhuǎn)移議題；尊重客觀，關(guān)注利益；多種方案，選擇替代；尊重對(duì)方，有效退讓；冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)；以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)；孤注一擲，背水一戰(zhàn)等策略。

為減少讓步，爭(zhēng)取最大利潤(rùn)，小組成員在談判的前期工作中制定了二個(gè)磋商方案。

方案一：要求對(duì)方降價(jià)15%，我方想請(qǐng)貴方在注意價(jià)格的同時(shí)關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，我們可以給你們看下我們的日訂貨單，為什么在此種價(jià)格下我公司日訂單為何還是絡(luò)繹不絕，就是因?yàn)槲覀児拘抛u(yù)好，遵守承諾的體現(xiàn)。市場(chǎng)上銷售的大部分同類產(chǎn)品均是我公司代售的。我公司產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、精美的包裝、嚴(yán)格科學(xué)的工藝結(jié)構(gòu)，每一枚配件出廠前都經(jīng)過(guò)專人嚴(yán)格測(cè)試，杜絕滲假問(wèn)題，與此同時(shí)，為了滿足年輕消費(fèi)者個(gè)性化的需求，我們的銷售量會(huì)不斷地增加，所以15%的降價(jià)是合理而可能的。

方案二：我方給對(duì)方可以首付20%的定金以保證公司的誠(chéng)意。我公司有雄厚的銷售團(tuán)隊(duì)，可以保證產(chǎn)品的訂購(gòu)數(shù)量足夠大，對(duì)方大可不必為訂貨過(guò)少而擔(dān)憂。關(guān)于付款方式問(wèn)題，我方同意用保兌即期信用證，保證按時(shí)付款，杜絕你方的后顧之憂，將你方的損失降低為0。4.3 結(jié)束階段

結(jié)束階段也是成交階段既是本次商務(wù)談判的終結(jié)，又是商務(wù)談判簽約履約的開始。當(dāng)然，它對(duì)下一次商務(wù)談判的到來(lái)有著至關(guān)重要的影響。隨著談判進(jìn)入成交階段，我方有必要進(jìn)行最后的回顧和總結(jié)，明確是否所有內(nèi)容都已談妥，提煉出整個(gè)談判過(guò)程中所談判的主要問(wèn)題，對(duì)特殊的問(wèn)題加以確認(rèn)，概括一下最后決定，明確結(jié)果是否已達(dá)己方期望的交易或談判目標(biāo)，查看對(duì)方對(duì)目前所有決定是否滿意。隨后檢查、整理磋商階段的記錄，雙方共同確認(rèn)其正確無(wú)誤，根據(jù)內(nèi)容起草書面協(xié)議。在簽定合同之前，首先需要以備忘錄為基礎(chǔ)草擬合同。此時(shí)，我方人員不僅要反復(fù)核查書面承諾，也不能忽視核實(shí)對(duì)方的口頭允諾，在簽字之前重讀協(xié)議，就達(dá)成的工作、條件、送貨方式、品質(zhì)等條款嚴(yán)格審閱。

合同簽定后，我方需要立即執(zhí)行談判合同。賣方備貨，買方籌款，做好接貨準(zhǔn)備，但同時(shí)我們應(yīng)對(duì)此次談判作個(gè)總結(jié)，審視已談判目標(biāo)的實(shí)際情況，策略運(yùn)用以及分析總結(jié)對(duì)手，以及從中獲得經(jīng)驗(yàn)。值得注意的是應(yīng)注意鞏固客戶的友誼，建立友好的關(guān)系網(wǎng)，利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。5 實(shí)驗(yàn)結(jié)論

談判開局階段要為整個(gè)談判過(guò)程奠定良好的基礎(chǔ)，創(chuàng)造各種條件，從某種意義上說(shuō)，良好的開局將促進(jìn)談判順利達(dá)到雙方期望的目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)良好的開局必須做好三項(xiàng)工作：第一，談判雙方互相接觸、互相了解，并對(duì)談判目標(biāo)、談判內(nèi)容、談判程序、時(shí)間進(jìn)度以及雙方人員情況進(jìn)行溝通，使談判雙方在共同認(rèn)可的目標(biāo)、原則、程序、時(shí)間內(nèi)展開談判，這體現(xiàn)了談判的規(guī)范性、嚴(yán)肅性和平等性。第二，談判雙方要營(yíng)造適合的談判氣氛，談判氣氛對(duì)人的心理、思維和行為都有重要影響，輕松愉快、熱情友好、平等和諧、積極進(jìn)取無(wú)疑是比較理想的談判氣氛。第三，談判雙方要分別進(jìn)行開局陳述，表明己方的利益原則、對(duì)談判對(duì)手的理解和期望，雙方進(jìn)行摸底，確定下一步談判的策略和方式。談判磋商階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段。在這個(gè)階段雙方要針對(duì)談判所涉及的各方面議題進(jìn)行多次的磋商和爭(zhēng)辯，最后經(jīng)過(guò)一定的妥協(xié)，確定一個(gè)雙方都能接受的交易條件。磋商階段首先是一個(gè)論證己方交易條件合理性的過(guò)程，雙方都站在己方立場(chǎng)上為獲取己方所需要的利益而努力說(shuō)服對(duì)方接受自己的條件；磋商階段又是一個(gè)雙方認(rèn)真聽取對(duì)方的意愿、方針和條件，努力為對(duì)方著想，主動(dòng)作出讓步的過(guò)程，沒(méi)有讓步就不會(huì)有成功。采取哪一種讓步方法是在知己知彼的基礎(chǔ)上依據(jù)策略慎重選擇的。磋商階段最困難的事情是處理談判僵局。談判僵局處理不好很容易導(dǎo)致談判破裂，所以雙方要?jiǎng)?chuàng)造條件盡量避免出現(xiàn)僵局，面對(duì)僵局要冷靜下來(lái)采取多種策略手段使矛盾得到解決，使氣氛緩和下來(lái)，打破僵局重新向成功的目標(biāo)前進(jìn)。談判結(jié)束階段是談判者最容易忽視而又最容易出問(wèn)題的階段。一方面，認(rèn)為談判已大功告成，緊張的情緒松弛下來(lái)，此時(shí)的精力已不充沛，注意力很容易分散，很容易出現(xiàn)差錯(cuò)和漏洞，使談判留下隱患。另一方面，如果盲目樂(lè)觀或盲目悲觀，看不到終結(jié)談判的時(shí)機(jī)，不能抓住機(jī)遇順利終結(jié)，談判目標(biāo)將很難實(shí)現(xiàn)。所以在談判結(jié)束階段談判者務(wù)必集中精力，正確判斷談判終結(jié)的時(shí)機(jī)，確定談判結(jié)束的方式。談判的結(jié)果有三種：成交、中止、破裂。談判雙方的關(guān)系經(jīng)過(guò)談判之后也會(huì)發(fā)生變化，當(dāng)然最理想的結(jié)果是雙方談判成功，雙方關(guān)系良好。談判中止甚至破裂也是很自然的結(jié)果，因?yàn)檎勁姓咭S護(hù)本方的利益。

達(dá)成協(xié)議意味著談判獲得成功和基本結(jié)束，同時(shí)也標(biāo)志著雙方新的合作和交易工作的開始。因此，在結(jié)束階段雙方仍然要努力營(yíng)造良好的氣氛，表達(dá)對(duì)對(duì)方真誠(chéng)合作的謝意，使談判的履約階段及后續(xù)合作順利進(jìn)行。6 心得體會(huì)

短暫的模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，我卻意猶未盡。在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過(guò)對(duì)角色的分工，談判策劃及過(guò)程，我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及談判策略等都有了進(jìn)一步的了解。這也讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：商務(wù)談判過(guò)程好比一篇文章的寫作，要寫好開頭、正文和結(jié)尾，這三個(gè)部分環(huán)環(huán)相扣，互相連接。談判與寫文章又有不同之處，寫文章是依據(jù)作者自身的設(shè)想、構(gòu)思和習(xí)慣進(jìn)行的，而談判是談判雙方互相交流、磋商、爭(zhēng)辯的過(guò)程，不能單憑一方的意愿行事，必須研究對(duì)手，認(rèn)真聽取對(duì)手的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識(shí)，談判才能成功，它是雙方共同譜寫的篇章。談判比寫文章更加復(fù)雜和艱巨，更具有挑戰(zhàn)性、對(duì)抗性和協(xié)調(diào)性。

商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過(guò)協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過(guò)程。商務(wù)談判是一門科學(xué)，又是綜合運(yùn)用多學(xué)科知識(shí)于商務(wù)活動(dòng)的一門藝術(shù)。

學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。在準(zhǔn)備談判的階段，一定要收集大量資料，在收集與整理資料的過(guò)程中，又增加了我們對(duì)一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)分析等等許多知識(shí)的積累，可謂是受益匪淺。如各階段的談判策略：開局階段的策略主要是創(chuàng)造良好的氣氛，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備；報(bào)價(jià)階段首先要掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)；討價(jià)還價(jià)是要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行的，具體策略包括投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等；在讓步階段，要通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功，迫使對(duì)方讓步的策略有利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦鄣?。在這次談判中，我擔(dān)任滿天星暖寶寶有限公司策劃部部長(zhǎng)，首先對(duì)模擬談判全局進(jìn)行前期的總策劃，其次是公司產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售等部門運(yùn)行策劃及協(xié)調(diào)。為了順利完成談判、拿下訂單，做了很多工作與努力。但也樂(lè)在其中，學(xué)到不少知識(shí)與很多實(shí)用的東西。除了談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動(dòng)一般比較的正式，服飾的顏色、樣式及搭配等合適與否，對(duì)從事談判者的精神面貌及其給對(duì)方的印象和感覺都帶來(lái)一定的影響。還有坐姿，稱呼，握手等禮節(jié)都是我們平時(shí)課堂上涉及不到的。最后感謝老師，作為國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生，我們能夠在學(xué)生生涯的最后階段有如此機(jī)會(huì)是我們的幸運(yùn)！

第三篇：國(guó)際商務(wù)談判劇本

國(guó)際商務(wù)談判DV演示

劇本

第二幕：與日本公司談判

地點(diǎn)：內(nèi)蒙古某著名商務(wù)會(huì)所

人物：日本公司主談人山本浩純和助理山野杏子，中方主談人何碧娜和參談人王小姐 場(chǎng)景：日方遞名片，鞠躬，寒暄坐下。上奶茶。

何碧娜：呵呵，請(qǐng)浩純先生和杏子小姐嘗嘗我們內(nèi)蒙古獨(dú)特風(fēng)味的奶茶，真是讓人回味無(wú)窮??！山本浩純：哈伊！多謝！我們這是首次合作，希望我們能合作成功并且建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。何碧娜：是啊，這需要我們雙方共同努力?。∵@是我們廠羊毛衫生產(chǎn)的相關(guān)資料，請(qǐng)您看一下。（助理分發(fā)資料）羊毛衫作為針織服裝中的高檔產(chǎn)品，我們鄂爾多斯羊毛衫是大家公認(rèn)的在柔軟、滑爽、絨面、手感、色澤等方面唯一達(dá)到最佳效果的產(chǎn)品。這一點(diǎn)相信您也是了解的，否則我們不會(huì)坐在這里是吧。

山本浩純：本應(yīng)如此，不過(guò)據(jù)我所知，在目前金融危機(jī)的影響下，在中國(guó)前不久舉辦的紡織服裝展覽會(huì)上，你們鄂爾多斯的國(guó)際訂單可是比往年減少了好多??！何碧娜：金融危機(jī)是史料未及的。我公司是改進(jìn)工藝，加強(qiáng)研發(fā)原料好、科技含量高的新型羊毛衫品種，逐漸減少和淘汰原有低級(jí)品種，現(xiàn)在只生產(chǎn)這種最新品種。山本浩純：哈伊，我公司早已關(guān)注貴公司的這種最新品種，能否介紹一下呢？

王小姐：這種品種采用了我們鄂爾多斯大牧場(chǎng)的最優(yōu)質(zhì)的羊毛，經(jīng)過(guò)高溫加工，運(yùn)用引進(jìn)的新設(shè)備，加上國(guó)際服裝設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，制作出了這批做工精細(xì)的羊毛衫。該羊毛衫一放入市場(chǎng)就受到消費(fèi)值得一致好評(píng)。

山本浩純：哈伊，據(jù)報(bào)道消費(fèi)者反映非常好，那么貴公司的報(bào)價(jià)如何呢？

何碧娜：我方報(bào)價(jià)每件40美元。

山本浩純：40美元？！這個(gè)價(jià)格不僅高出我方報(bào)價(jià)10美元，還高出國(guó)際平均價(jià)8美元。我公司在日本雖然是個(gè)小企業(yè)，市場(chǎng)占有率不是非常高，但近年來(lái)，我公司一直和國(guó)際知名品牌合作，不僅將這些品牌在日本做了起來(lái)，讓這些品牌擁有日本眾多的新老顧客，同時(shí)我公司的市場(chǎng)影響力也不斷提升。但是您的報(bào)價(jià)確實(shí)是。。

何碧娜：基于我們公司對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)查，這個(gè)報(bào)價(jià)其實(shí)是很劃算的。我們這批產(chǎn)品采用的是最新原料，最新工藝，最新款式，所以在價(jià)格上真的不能再低了。

山本浩純：當(dāng)前國(guó)際金融危機(jī)，國(guó)際消費(fèi)嚴(yán)重縮水，加上我公司近來(lái)資金緊張，希望貴方能看在我們是第一次合作，能不能給予優(yōu)惠呢，以便未來(lái)更多的合作呢。何碧娜：資金緊張？如果是賒銷的話，價(jià)格就更不能再降了，甚至還要漲。金融危機(jī)條件下誰(shuí)愿意做賒銷呢？ 山本浩純：那這樣吧，我們慎重考慮一下這個(gè)問(wèn)題，明天上午給您答復(fù)。

第三幕 日方請(qǐng)示上級(jí)

人物

山本浩純和山野藤田

場(chǎng)景

山本浩純打越洋可視電話給老總請(qǐng)求指示，山野杏子之前已將所有的談判過(guò)程也告知父親山野藤田

山本浩純：中方要價(jià)40美元，態(tài)度強(qiáng)硬，不肯讓價(jià)。您看。。

山野藤田：中方這批羊毛衫確實(shí)很搶手，40美元雖然是高了點(diǎn)但是預(yù)計(jì)銷路很好。38美元我們就可以接受。山本浩純：聽說(shuō)中方目前正在和美國(guó)洽談羊毛衫進(jìn)口的合作之事，看來(lái)美國(guó)公司也看好這批貨，他們的報(bào)價(jià)要是高于我們，我們需要加價(jià)爭(zhēng)取嗎？ 山野藤田：聽說(shuō)？！你調(diào)查過(guò)嗎？是真有此事還是中方故意試探我們呢？總之這次談判只許成功不許失敗！山本浩純：那我們這次是現(xiàn)款交易嗎？

山野藤田：如果競(jìng)爭(zhēng)激烈我們就現(xiàn)款，以示誠(chéng)意！山本浩純：哈伊！

第五幕

日方和中方的第二次會(huì)談

地點(diǎn)

內(nèi)蒙古某著名商務(wù)會(huì)所

人物

山本浩純和山野杏子

中方主談人何碧娜和參談人王小姐

場(chǎng)景

雙方經(jīng)過(guò)休會(huì)的時(shí)間各自在討論關(guān)于報(bào)價(jià)的問(wèn)題，現(xiàn)在進(jìn)行第二次會(huì)談 何碧娜：不知貴方商量的怎樣了？

山本浩純：我公司財(cái)務(wù)部門經(jīng)過(guò)核算，最后報(bào)價(jià)32美元，不知這個(gè)價(jià)格中方能接受嗎？ 何碧娜：基于價(jià)格，我方經(jīng)協(xié)商報(bào)價(jià)38美元，10萬(wàn)件羊毛衫的這筆數(shù)目也不是一個(gè)小數(shù)，請(qǐng)貴方考慮一下。

（山本浩純和山野杏子竊竊私語(yǔ)，交頭接耳）

山本浩純：如果運(yùn)輸和保險(xiǎn)費(fèi)用都有我方來(lái)負(fù)責(zé)的話，您愿意給出的最低價(jià)格是多少？ 王小姐：（敲電腦，計(jì)算，與何碧娜小聲商量）何碧娜：37美元。不瞞您說(shuō)近來(lái)我方也在和美方洽談這批羊毛衫出口的事宜，他們非常有誠(chéng)意和我們合作，給出的條件也很優(yōu)厚。只是由于我們想更大地拓展東亞市場(chǎng)，所以才真心實(shí)意地想與你們建立長(zhǎng)期合作。所以，37美元是我們所能承受的最低價(jià)格了。如果貴方不能接受，那我們只有繼續(xù)供應(yīng)美國(guó)市場(chǎng)了。

（山本浩純和山野杏子又是一陣竊竊私語(yǔ)，山野杏子目光犀利地暗示山本浩純不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)）

中方何碧娜和山本浩純各自交代了一下助理，助理去整理和打印合同，幾秒鐘就回來(lái)了,雙方簽字）

山本浩純：我們這次的合作非常順利，希望下次還能與您成為合作伙伴。何碧娜：一定一定，貴方的誠(chéng)意讓我們非常敬佩，合作愉快?。ê灪贤?，握手）

演員表

中方銷售總監(jiān)：陳承微飾陳總監(jiān)

中方主談人：何唯娜飾何碧娜

中方參談人：王亞麗飾王小姐

美方主談人：孔金英飾杰克·布朗

美方助理：徐倩飾瑪麗·史密斯

日方主談人：周濤飾山本浩純

日方助理：劉娜飾山野杏子

日方老板：周正飾山野藤田

第四篇：國(guó)際商務(wù)談判方案

2015-2016學(xué)年第一學(xué)期國(guó)際商務(wù)談判作業(yè)

國(guó)際商務(wù)談判

方案

選擇題目： G公司大訂單采購(gòu)SN公司平板電視 談判小組身份： 賣方

班 級(jí)： 國(guó)貿(mào)（1）班

2015-2016學(xué)年第一學(xué)期國(guó)際商務(wù)談判作業(yè)

目錄

一、談判背景...........................................................................3

二、談判主題...........................................................................5

三、談判地點(diǎn)時(shí)間...................................................................5

四、談判團(tuán)隊(duì)人員組成...........................................................5

五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析...................................................5

六、談判目標(biāo)...........................................................................5

七、程序及具體策略...............................................................6

八、談判資料的準(zhǔn)備...............................................................6

九、制定緊急預(yù)案...................................................................6

2015-2016學(xué)年第一學(xué)期國(guó)際商務(wù)談判作業(yè)

一、談判背景

1、該談判涉及背景介紹及分析 1.1談判背景：

最為大型家電銷售連鎖店，G公司4月初在全國(guó)范圍采購(gòu)了總價(jià)值高達(dá)32億元，20萬(wàn)臺(tái)平板彩電，引發(fā)平板電視首輪價(jià)格雪崩，成功實(shí)現(xiàn)了出貨量的激增。此舉引起永樂(lè)、大眾，五星等家電連鎖巨頭們紛紛跟進(jìn)，各大渠道商們使用全身解數(shù)，降價(jià)促銷。全國(guó)各大城市更有普及之勢(shì)，未來(lái)兩年內(nèi)平板電視銷量都十分看好。

隨著平板電視銷售狂潮的日益臨近，家電零售業(yè)G公司斥巨資掀起上游商的平板電視采購(gòu)狂潮。G公司先后與長(zhǎng)虹，TCL等彩電大亨簽訂了大額訂單。且基本一改原來(lái)先提貨后付款的方式采用了先交錢再提貨的模式。

面臨如此巨大的市場(chǎng)，日本SN公司特派談判團(tuán)來(lái)北京與G公司洽談。經(jīng)過(guò)幾輪接觸，G公司與SN公司準(zhǔn)備簽訂大額訂單，訂單的數(shù)目基本定位在4500臺(tái)平板電視，但如果價(jià)格等合理，G公司依然有再入貨的能力。

1.2市場(chǎng)背景：

從2005年年初起，各地平板電視銷量一路飆升，價(jià)格也開始大幅下跌，銷售態(tài)勢(shì)漸入佳境。平板電視在國(guó)內(nèi)彩電市場(chǎng)開始了“撐桿跳式”的飛躍。

G公司以超過(guò)十億元的巨額采購(gòu)額啟動(dòng)國(guó)內(nèi)平板電視普換大潮，眾多家電零售商紛紛卷入這場(chǎng)戰(zhàn)火。蘇寧趁熱打鐵地高調(diào)宣布，將以上億元采購(gòu)金全面發(fā)力以平板電視為代表的國(guó)內(nèi)高端彩電市場(chǎng)。原本聲稱將不與G公司、蘇寧在彩電領(lǐng)域正面交鋒，要改以冰洗類產(chǎn)品作為近階段促銷重頭戲的大中電器，也在最后關(guān)頭改變主意，卷入平板戰(zhàn)火。

爭(zhēng)奪上游資源一向是家電零售商之間競(jìng)爭(zhēng)的重要較量點(diǎn)，而在此次對(duì)平板電視市場(chǎng)發(fā)動(dòng)強(qiáng)攻之前，一場(chǎng)拉攏上游供應(yīng)商的戰(zhàn)役早已悄然拉開帷幕。對(duì)于可能無(wú)暇或無(wú)力顧及、推動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)的上游制造廠家們來(lái)說(shuō)，聯(lián)手G公司、蘇寧就意味著可以給自己提供一個(gè)成熟而龐大的全國(guó)連鎖銷售平臺(tái)，再將自身產(chǎn)品迅速鋪向全國(guó)所有一、二級(jí)重點(diǎn)城市乃至個(gè)別三、四級(jí)城市的同時(shí)，更可以快速實(shí)現(xiàn)所謂的薄利多銷，將規(guī)模效益體現(xiàn)得淋漓盡致。

更為重要的是，在這個(gè)商業(yè)資本蓋過(guò)產(chǎn)業(yè)資本的年代，G公司、蘇寧們大力捧誰(shuí)，誰(shuí)就很可能成為老大，占據(jù)最為可觀的市場(chǎng)份額。而蘇寧、G公司的上億元采購(gòu)大單，是否又只是一場(chǎng)豪賭？

畢竟，僅拿蘇寧、G公司兩家都看作殺手锏并因此作為采購(gòu)重頭戲的42英寸等離子彩電來(lái)說(shuō)，根據(jù)其采購(gòu)總金額及所報(bào)大都在15000元以下的單價(jià)來(lái)計(jì)

2015-2016學(xué)年第一學(xué)期國(guó)際商務(wù)談判作業(yè)

算，其采購(gòu)量就分別突破了1萬(wàn)臺(tái)及6萬(wàn)臺(tái)。而按照Gfk的預(yù)測(cè)，今年國(guó)內(nèi)等離子彩電的整體市場(chǎng)容量也只為15萬(wàn)臺(tái)。

2、雙方背景介紹

我方：SN公司是世界上民用/專業(yè)視聽產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品和信息技術(shù)等領(lǐng)域的先導(dǎo)之一，它在音樂(lè)、影視和計(jì)算機(jī)娛樂(lè)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)方面的成就也使其成為全球最大的綜合娛樂(lè)公司之一。公司在截至到2002年3月31日結(jié)束的2001財(cái)年中的合并銷售額達(dá)到570億美元，全球雇員總數(shù)達(dá)到15萬(wàn)多人。

面向在2005年即將真正到來(lái)的寬帶網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，SN公司一直致力于構(gòu)筑一個(gè)完善的硬件、內(nèi)容服務(wù)及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，使消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地享受獨(dú)具魅力的娛樂(lè)內(nèi)容及服務(wù)。為了實(shí)現(xiàn)這一夢(mèng)想世界，SN公司集團(tuán)將電子、游戲和娛樂(lè)定位為公司三大核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，進(jìn)一步推進(jìn)經(jīng)營(yíng)資源的集中。

各核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域都有面向?qū)拵ЬW(wǎng)絡(luò)時(shí)代的明確使命，通過(guò)不斷提高收益性和品牌價(jià)值兩方面的努力來(lái)繼續(xù)增強(qiáng)公司的競(jìng)爭(zhēng)力。在電子業(yè)務(wù)方面，SN公司的目標(biāo)是成為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)電子產(chǎn)品領(lǐng)域當(dāng)之無(wú)愧的領(lǐng)導(dǎo)者，向消費(fèi)者提供在家庭和移動(dòng)環(huán)境中都可以隨心所欲地使用的充滿魅力的電子硬件產(chǎn)品。在游戲業(yè)務(wù)方面，將進(jìn)一步拓展“Play Station”業(yè)務(wù)，超越以往人們所理解的游戲范疇，創(chuàng)造一個(gè)寬帶網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的電子娛樂(lè)全新產(chǎn)業(yè)。在娛樂(lè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，除了好萊塢之外，SN公司將致力于在全球各不同地區(qū)制作高水準(zhǔn)的娛樂(lè)內(nèi)容，并在全球范圍內(nèi)發(fā)行。

SN公司的彩電一直引領(lǐng)全球的技術(shù)革新，SN公司的品牌效應(yīng)向當(dāng)?shù)鼐薮蟆?/p>

對(duì)方：G電器有限公司成立于1987年元月一日，是一家以經(jīng)營(yíng)各類家用電器為主的全國(guó)性家電零售連鎖企業(yè)。本著“創(chuàng)新務(wù)實(shí)、精益求精”的企業(yè)理念，依靠準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和薄利多銷的經(jīng)營(yíng)策略，得以蓬勃發(fā)展。

目前，G公司電器已成為中國(guó)馳名商標(biāo)，并已經(jīng)發(fā)展成為中國(guó)最大的家電零售連鎖企業(yè)，在北京、天津、上海、成都、重慶、西安、鄭州、沈陽(yáng)、青島、濟(jì)南、廣州、深圳、武漢、杭州、昆明、福州、寧波、大連、石家莊、哈爾濱、包頭、無(wú)錫、長(zhǎng)沙、太原、長(zhǎng)春25個(gè)城市以及香港等地區(qū)擁有直營(yíng)店130余家，10000多名員工，多次蟬聯(lián)中國(guó)商業(yè)連鎖三甲。成為國(guó)內(nèi)外眾多知名家電廠家在中國(guó)最大的經(jīng)銷商。2003年國(guó)家商務(wù)部公布的2003年中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)前30強(qiáng)，G公司電器以177.9億元位列第三，同時(shí)位列家電連鎖第一名，繼續(xù)領(lǐng)跑中國(guó)家電零售業(yè)。

在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，G公司電器形成了獨(dú)特的商品、價(jià)格、服務(wù)、環(huán)境四大核心競(jìng)爭(zhēng)力。全面引進(jìn)了彩電、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、手機(jī)、數(shù)碼攝照、IT、數(shù)碼等產(chǎn)品，使所有經(jīng)銷的商品幾乎囊括所有消費(fèi)類電子產(chǎn)品。大單采購(gòu)、買斷、2015-2016學(xué)年第一學(xué)期國(guó)際商務(wù)談判作業(yè)

包銷、訂制等多種適合家電經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷手段，保證了G公司家電的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。完善的售后服務(wù)體系、高素質(zhì)的售后服務(wù)隊(duì)伍和一整套完善的售后服務(wù)制度體系是G公司電器的規(guī)?；?jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。G公司電器先后獲得北京市消費(fèi)者協(xié)會(huì)授予的“售后服務(wù)信得過(guò)單位”，中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)的“誠(chéng)信單位”等榮譽(yù)，2004年，G公司重新整合服務(wù)理念推出“彩虹服務(wù)”，成為中國(guó)流通企業(yè)首家擁有自己獨(dú)立品牌服務(wù)體系的商家。同時(shí)，G公司電器在全國(guó)各地推出了精品旗艦店，積極致力于為消費(fèi)者提供放心、滿意、舒適的購(gòu)物環(huán)境。

二、談判主題

應(yīng)體現(xiàn)此次談判要解決的問(wèn)題和達(dá)成的目的（簡(jiǎn)明扼要）談判名稱： G公司大訂單采購(gòu)SN公司平板電視

三、談判地點(diǎn)時(shí)間

紫金學(xué)院-教B305，2015年11月

四、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主 談：公司總經(jīng)理 陸瑤

公司副總經(jīng)理 陸鈺怡

技術(shù)人員：法律顧問(wèn) 陸慧蘭 記錄員 林娜

五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

對(duì)方利益：

我方優(yōu)勢(shì)：

我方劣勢(shì):

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

對(duì)方劣勢(shì)：

六、談判目標(biāo)

2015-2016學(xué)年第一學(xué)期國(guó)際商務(wù)談判作業(yè)

目標(biāo)：如價(jià)格目標(biāo)、支付方式等 最低目標(biāo)（底線）

七、程序及具體策略

1、開局階段

開局策略及分析

2、報(bào)價(jià)階段

提出價(jià)格與實(shí)質(zhì)性交易條件，報(bào)價(jià)策略及分析

3、討價(jià)還價(jià)階段

如何把握底線、如何最大限度地保留合作契機(jī)

八、談判資料的準(zhǔn)備

1、相關(guān)法律資料：

例如：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

2、備注：

《合同法》違約責(zé)任

3、相關(guān)背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、金融資料等

九、制定緊急預(yù)案

對(duì)談判現(xiàn)場(chǎng)可能出現(xiàn)的針對(duì)談判目標(biāo)的各種狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)，并提出相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案。

（注：上述羅列的9個(gè)要點(diǎn)可根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)補(bǔ)充；要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮，包括第7部分的策略）

第五篇：國(guó)際商務(wù)談判及禮儀

國(guó)際商務(wù)談判及禮儀

————結(jié)課論文

姓名：趙玉波

學(xué)號(hào):20134190510 缺勤數(shù)：三次

（其中有兩次是上了一節(jié)課）

如今國(guó)際貿(mào)易與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在高速發(fā)展中。商場(chǎng)就如同戰(zhàn)場(chǎng)一樣，各行各業(yè)之間、公司企業(yè)之間，為了自己的經(jīng)濟(jì)利益，分毫必爭(zhēng)，毫不相讓。但畢竟商場(chǎng)又不是真正意義上的戰(zhàn)場(chǎng)，這種競(jìng)爭(zhēng)并不是真槍實(shí)彈，你死我活的拼殺，相反之，商場(chǎng)上的較量是文質(zhì)彬彬地進(jìn)行的。即使雙方有爭(zhēng)議、有矛盾，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無(wú)論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的?？梢哉f(shuō)，禮儀在國(guó)際商務(wù)談判中起著至關(guān)重要的作用。

商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則，用來(lái)約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互 尊重。這樣我們學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡(jiǎn)單的方式來(lái)概括商務(wù)禮儀，它是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。

中國(guó)人喜歡在處理細(xì)節(jié)問(wèn)題之前，先就雙方關(guān)系的一般原則取得一致意見，把具體問(wèn)題安排到以后的談判中去解決，即“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。在談判過(guò)程中，非常注意保護(hù)面子，看重立場(chǎng)、重視友誼。所以即使是對(duì)方做出讓步，也說(shuō)是雙贏。而大部分國(guó)家的人談判時(shí)，習(xí)慣于“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。認(rèn)為細(xì)節(jié)是問(wèn)題的本質(zhì)，細(xì)節(jié)不清楚，問(wèn)題實(shí)際上就沒(méi)有得到解決，原則只不過(guò)是一些儀式性的聲明而已。所以，他們比較愿意在細(xì)節(jié)上多動(dòng)腦筋，把利益看得比立場(chǎng)更重要，對(duì)于原則性的立場(chǎng)問(wèn)題討論比較松懈。在談判中對(duì)待事物的態(tài)度，取決于其是否能為自己帶來(lái)實(shí)際價(jià)值，是否會(huì)損害自己的利益。

在國(guó)外的商務(wù)談判，不能遲到是起碼的禮貌，否則會(huì)被認(rèn)為沒(méi)有誠(chéng)意。而且在交談中要尊重當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗，不宜對(duì)他國(guó)的政治、宗教等妄加評(píng)論，也不宜談?wù)搨€(gè)人私事。一些日常禁忌的禮儀行為在談判中同樣要注意，比如談判中蹺起二郎腿、目中無(wú)人地抽煙等。另外，在西方、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家看來(lái)，和他們商務(wù)談判時(shí)強(qiáng)調(diào)自己的政府背景或者政府特殊支持，會(huì)被他們理解為不一定能嚴(yán)格按市場(chǎng)規(guī)則辦事，意味著這是不想和他們誠(chéng)意合作。

美國(guó)人的談判總是注重預(yù)約晤談。何日何時(shí)，在何地方，談多長(zhǎng)時(shí)間，都是預(yù)先約定。雙方見面之后，稍作寒暄，便開門見山，直接進(jìn)入談判正題，很少有不必要的廢話。而且非常重視律師和合同的作用，談判時(shí)他們盡可能讓律師參加。德國(guó)人談判時(shí)，更加嚴(yán)忌談判期間閑聊或節(jié)外生枝地閑談。

德國(guó)人的談判風(fēng)格是審慎、穩(wěn)重。他們重視并強(qiáng)調(diào)自己提出的方案的可行性，不輕易向?qū)κ肿鬏^大的讓步，讓步的幅度一般在20%以內(nèi)，因?yàn)樗麄儓?jiān)信自己的報(bào)價(jià)是科學(xué)合理的。此外，德國(guó)人在個(gè)人之間的交往上也是十分嚴(yán)肅正統(tǒng)的。

在和英國(guó)人談判時(shí)，不要拒絕同主人一起去打高爾夫球，因?yàn)楹芏嗪贤谴蚋郀柗蚯蚱陂g簽訂的。英國(guó)人談判喜歡對(duì)方提建設(shè)性意見。因此，應(yīng)當(dāng)利用其“修養(yǎng)與風(fēng)度”，耐心細(xì)微地啟發(fā)誘導(dǎo)，并佐之以有說(shuō)服力的證明材料，有理有據(jù)而平和婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)出問(wèn)題，使其出于面子不得不放棄原有立場(chǎng)。

初次和日本、韓國(guó)人談判的時(shí)候，都要經(jīng)過(guò)中間人。和日方談判，要把保全面子作為和日本人談判需要注意的首要問(wèn)題，耐心是談判成功的保證。忌用律師、會(huì)計(jì)師和其他職業(yè)顧問(wèn)作為主要談判人員。日本人把談判中先做出單方面讓步，或言行不一致的人看作是弱者。而且他們?cè)谡勁兄械摹包c(diǎn)頭”僅是一種禮貌，表示“聽到了”，并沒(méi)有同意或者接受你的觀點(diǎn)。

和意大利人談判時(shí)，要把交際的融洽關(guān)系和談判的利益關(guān)系區(qū)別開來(lái)，保持清醒的頭腦。和葡萄牙、西班牙商人談判時(shí)，切忌不要過(guò)分地開誠(chéng)布公，也不要一下子和盤托出自己的意見，否則會(huì)陷入被動(dòng)。

比利時(shí)人注重地位、外表和服裝，他們認(rèn)為談判對(duì)手也應(yīng)該這樣。和他們談判時(shí)，要十分尊重對(duì)方，維護(hù)其較強(qiáng)的自尊心。

總之，談判雙方人員具備良好的禮儀是商務(wù)活動(dòng)中不可缺少的素質(zhì)，也是商務(wù)活動(dòng)取得成功的基本保證。在商務(wù)談判的過(guò)程中商務(wù)禮儀顯得尤為重要。我認(rèn)為：一個(gè)員工素質(zhì)的高低會(huì)直接從其所從事的商業(yè)活動(dòng)中體現(xiàn)出來(lái)，而在所以的商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)談判無(wú)疑是能夠給企業(yè)帶來(lái)巨大經(jīng)濟(jì)利益的商務(wù)活動(dòng)，因此，員工在談判中的言行即在談判中的禮儀便是一個(gè)員工素質(zhì)的最好體現(xiàn)，而我認(rèn)為商務(wù)禮儀對(duì)談判的成功與否是起到一個(gè)奠定基礎(chǔ)的作用。那么，通過(guò)研究商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用，就可以促使企業(yè)重視并培養(yǎng)員工素質(zhì)，并借以提高企業(yè)的整體素質(zhì)，加強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。