第一篇：2011年5月27日模擬商務(wù)談判策劃書（模版）

2011年5月27日模擬商務(wù)談判策劃書

一、活動背景

1.談判介紹

甲方（我方）廣東龍的集團(tuán)有限公司向乙方蘇寧電器就進(jìn)駐的入場費(fèi)、場地租金以及支付方式展開談判。

2.主要執(zhí)行對象

首席談判代表（鄧婧婧、陳霞玉）、談判決策者（楊偉、吳黎）、銷售經(jīng)理（徐滔）、財務(wù)總監(jiān)（施誠夏鳴）、法律顧問（殷?。?、技術(shù)顧問（夏琳）、記錄人員（肖然）。

3.近期狀況分析

近期狀況分析包括我方公司以及對方公司近期的經(jīng)濟(jì)狀況以及公司運(yùn)作一些具體的分析，包括盈利、負(fù)債率、季度銷售業(yè)績等等。

4.對環(huán)境因素的分析

主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機(jī)會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。

二、組織部門及工作安排

首席談判代表

1、負(fù)責(zé)談判開場的寒暄、團(tuán)隊人員介紹、組織語言及分析職責(zé)分屬并做出回應(yīng)。

2、熟悉己方以及對方的公司背景以及發(fā)展歷程，了解其各部門發(fā)展歷程中的利弊并找出談判中對方表現(xiàn)出來的對我方不利的問題加以分析并解決。

3、談判中主要的策應(yīng)者。

銷售經(jīng)理

1、參與公司市場和營銷策略的討論，依據(jù)公司的策略方針及發(fā)展目標(biāo)，制定所轄區(qū)域的銷售策略、渠道策略和達(dá)成目標(biāo)的措施；

2、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域銷售預(yù)算的制定、銷售計劃制訂和分解、達(dá)成，并追蹤執(zhí)行管理，協(xié)調(diào)落實本區(qū)域貨款的回收；

4、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋等方面市場信息的收集、整理、分析及建議；

5、負(fù)責(zé)產(chǎn)品從上市到終端銷售過程中內(nèi)、外部職能的協(xié)調(diào)和重點問題處置；

談判決策者

1、協(xié)調(diào)好團(tuán)隊在談判中的分工與合作；

2、組織語言應(yīng)對對方團(tuán)隊可能提出的應(yīng)對性難的話題；

3、談判主要決策的制定，以及明確團(tuán)隊在談判中的底限要求；

4、做出最終的決策決定。

財務(wù)總監(jiān)

1、掌握敵我雙方的財務(wù)情況，找出對我方有利的財務(wù)數(shù)據(jù)；

2、核對出對方的財務(wù)報表，并計算出盈利率、負(fù)債率、虧損率以及相關(guān)數(shù)據(jù)；

3、提出我方報價。

4、積極應(yīng)對對方提出的問題協(xié)助我方談判

技術(shù)顧問

1、熟悉我公司產(chǎn)品的最新的、領(lǐng)先的技術(shù)，與其他品牌產(chǎn)品形成競爭力，為談判中壓低價格提供有利因素和條件；

2、積極應(yīng)對對方提出的問題協(xié)助我方談判

法律顧問

1、擬好合法合同，并處理有可能在談判中出現(xiàn)的相關(guān)法律性的問題；

2、積極應(yīng)對對方提出的問題協(xié)助我方談判

記錄員

參與整個談判并記錄談判過程中主要的數(shù)據(jù)以及詞語。

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：以盡可能低的價格進(jìn)駐蘇寧電器，打開賣場柜臺銷售的大門 我方優(yōu)勢：以生產(chǎn)小家電為主，市場潛力巨大；價格相對一些大的品牌更加實惠；質(zhì)量過硬；節(jié)能環(huán)保，這跟國家提倡的消費(fèi)理念緊緊相連。

我方劣勢：龍的集團(tuán)作為一個新型的企業(yè)，品牌效應(yīng)不是很大，產(chǎn)品得不到認(rèn)可。

對方利益：盡可能抬高出場費(fèi)、場地租金報價，爭取利益最大化。

對方優(yōu)勢：蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國大陸300多個城市，并進(jìn)入中國香港和日本地區(qū)，擁有近1500家連鎖店，2010年銷售收入近1500億元，名列中國上規(guī)模民營企業(yè)前三強(qiáng)，中國企業(yè)500強(qiáng)第50位。

對方劣勢：競爭激烈，同行中有國美、通程等大的家電賣場，還有來自網(wǎng)上商城的壓力。

四、談判目標(biāo)

1、簽成合約；

2、利益最大化；

3、報價范圍：

入場費(fèi)：（30—40萬）底限：40萬

場地租金：（每月350—500元）底限：500元

支付方式：（30—60天付款一次）底限：30天一次

五、談判策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：

1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破

2、中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)

白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨

期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動

2、層

層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌

碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同

時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

5、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方

形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵

局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1、把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

六、應(yīng)急方案

1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵局；異或用聲東擊西策略。

2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

商務(wù)談判策劃書

08級國貿(mào)四班 徐滔

08910430

第二篇：模擬商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

班級：國際商務(wù)4 公司名稱：中拓有限公司

組員：

一、主題

甲方向乙方進(jìn)口5000箱玉米罐頭

二、談判公司雙方背景

甲方：中拓有限公司

中拓有限公司成立于2008年是經(jīng)營進(jìn)出口貿(mào)易的專業(yè)外貿(mào)公司，開展國內(nèi)外貿(mào)易，中外合資、合作生產(chǎn)，轉(zhuǎn)口貿(mào)易等方式的經(jīng)營業(yè)務(wù)。主要經(jīng)營煙草、農(nóng)副產(chǎn)品、百貨、工藝品、服裝等產(chǎn)品的進(jìn)出口業(yè)務(wù)。

乙方：維克斯進(jìn)出口有限公司

維克斯進(jìn)出口有限公司是一家經(jīng)營罐頭的進(jìn)出口有限公司。主要經(jīng)營各類罐頭產(chǎn)品,包括香菇罐頭，番茄罐頭，玉米罐頭等。產(chǎn)品主要銷往德國，日本，美國等。該公司罐頭產(chǎn)品種類多樣，味道獨特，深受廣大消費(fèi)者的喜愛，并且質(zhì)量優(yōu)質(zhì)，價格實惠。

三、談判團(tuán)隊組成主談：xxx（單證員），維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；

決策人:xxx（總經(jīng)理），負(fù)責(zé)重大問題的決策；

業(yè)務(wù)人員：xxx（業(yè)務(wù)員），解決市場調(diào)查問題，做好決策論證；

法律顧問：xxx（跟單員），解決相關(guān)法律爭議及資料處理；

助理：xxx（跟單員），做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題。

四、辯題理解

我方利益：

1、維克斯進(jìn)出口有限公司與我方有著多年的合作關(guān)系，爭取雙方都能達(dá)到雙贏的效果。

2、擴(kuò)大企業(yè)知名度，打開國際市場的銷路，借助維克斯公司我公司可順利入駐中國市場。

對方利益：

1、企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，有大量的業(yè)務(wù)需要。

2、在古巴市場占有一定的份額。

我方優(yōu)勢：

1、我公司有強(qiáng)大的資金支持。

2、企業(yè)口碑好，與維克斯公司有過合作經(jīng)歷，較了解對方。

我方劣勢：

1、企業(yè)知名度不夠，有大量的競爭對手。

2、在全球的市場份額較小，在國際市場上還未完全打開銷路。

對方優(yōu)勢：

1、在國際上享有較高的聲譽(yù)，有大量的業(yè)務(wù)需要。

2、公司的發(fā)展前景好，產(chǎn)品質(zhì)量勝過其他供應(yīng)商。

對方劣勢：

與其他合作商相比，我公司的信譽(yù)是最好的，而且我公司正有其他業(yè)務(wù)需求。

五、談判目標(biāo)

1、最理想目標(biāo)

將價格壓到最低，實現(xiàn)利潤最大化。達(dá)到合作目的，爭取簽下語氣合作條件下的合同。

2、可接受目標(biāo)

價格提高至預(yù)期價格的2%。

3、最低目標(biāo)

價格提高預(yù)期價格的5%，并由對方支付運(yùn)費(fèi)。

六、談判程序及策略

1、開局策略及分析

方案一：感情交流式開局策略

見面后進(jìn)入實質(zhì)內(nèi)容前，先寒暄幾句，聊一些跟交易無關(guān)的話題。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：稱贊式開局策略

開局時先稱贊對方公司的發(fā)展?fàn)顩r及前景，使對方對我方產(chǎn)生好感，有利于之后談判的進(jìn)行。

方案二：進(jìn)攻式開局策略

通過語言和行為來表達(dá)我方強(qiáng)硬的姿態(tài)，指出本公司的優(yōu)勢所在，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。

2、談判中期策略及分析

（1）層層推進(jìn)、步步為營的策略

有技巧的提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

（2）紅白臉策略

由兩名談判人員其中一名充當(dāng)紅臉，另一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的達(dá)成，適時將談判話題從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。

（3）把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其他更大利益。

（4）突出優(yōu)勢

以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優(yōu)勢。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若于我方協(xié)議失敗將會遭受巨大損失。

（5）制造競爭

羅列出與我方要合作的對方國家的其他供應(yīng)商

（6）打破僵局

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，適時用聲東擊西策略打破僵局。

3、沖刺階段

（1）把握底線

適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。

（2）埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

（3）達(dá)成協(xié)議

明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定簽訂合同的具體時間和地點。

七、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備

1、市場調(diào)查

甜玉米是歐美國家喜愛的蔬菜罐頭，依色澤有黃色和白色兩種，黃色約占產(chǎn)量的95％以上。按形態(tài)分有整粒、糊狀，其中整粒占總產(chǎn)量的70％左右。歐洲以進(jìn)口整粒產(chǎn)品為主，亞洲、北美和中東以進(jìn)口糊狀為主。

全世界甜玉米罐頭年產(chǎn)量約100多萬噸，其中，以美國產(chǎn)量最大，占3/4，出口10多萬噸，其他的甜玉米生產(chǎn)國有加拿大、法國等。

甜玉米罐頭的主要進(jìn)口國有日本、德國、菲律賓以及通過香港轉(zhuǎn)口的部分產(chǎn)品，近年來，甜玉米罐頭的進(jìn)口量不斷上升。甜玉米罐頭國際市場競爭越來越劇烈，2、UCP600相關(guān)規(guī)定

第四條 信用證與合同

a.就其性質(zhì)而言，信用證與可能作為其開立基礎(chǔ)的銷售合同或其他合同是相互獨立的交易，即使信用證中含有對此類合同的任何援引，銀行也與該合同無關(guān)，且不受其約束。因此，銀行關(guān)于承付、議付或履行信用證項下其他義務(wù)的承諾，不受申請人基于與開證行或與受益人之間的關(guān)系而產(chǎn)生的任何請求或抗辯的影響。受益人在任何情況下不得利用銀行之間或申請人與開證行之間的合同關(guān)系。

第五條 單據(jù)與貨物、服務(wù)或履約行為

銀行處理的是單據(jù)，而不是單據(jù)可能涉及的貨物、服務(wù)或履約行為。

第六條 兌用方式、截止日和交單地點

a.信用證必須規(guī)定可在其處兌用的銀行，或是否可在任一銀行兌用。規(guī)定在指定解行兌用的信用證同時也可以在開證行兌用。

b.信用證必須規(guī)定其是以即付款、延期付款，承兌還是議付的方式兌用。c.信用證不得開成憑以申請人為付款人的匯票兌用。

di.信用證必須定一個交單的截止日。規(guī)定的承付或議付的截止日將被視為交單的截止日。

ii.可在其處兌用信用證的銀行所在地即為交單地點?？稍谌我汇y行兌用的信用證其交單地點為任一銀行所在地。除規(guī)定的交單地點外，開證行所在地也是交單地點。

e.除非如第二十九條a款規(guī)定的情形，否則受益人或者代表受益人的交單應(yīng)截止日當(dāng)天或之前完成。

第二十九條 截止日或最遲交單日的順延

a.如果信用證的截止日或最遲交單日適逢接受交單的銀行非因第三十六條所述原因而歇業(yè)，則載止日或最遲交單日，視何者適用，將順延至其重新開業(yè)的第一個銀行工作日。

b.如果在順延后的第一個銀行工作日交單，指定銀行必須在其致開證行或保兌行的面函中聲明交單是在根據(jù)第二十九條a款順延的期限內(nèi)提交的。

c.最遲發(fā)運(yùn)日不因第二十九條a款規(guī)定的原因而順延。

第三十條 信用證金額、數(shù)量與單價的伸縮度

a.“約”或“大約”用于信用證金額或信用證規(guī)定的數(shù)量或單價時，應(yīng)解釋為允

許有關(guān)金額或數(shù)量或單價有不超過10%的增減幅度。

b.在信用證未以包裝單位件數(shù)或貨物自身件數(shù)的方式規(guī)定貨物數(shù)量時，貨物數(shù)量允許有5%的增減幅度，只要總支取金額不超過信用證金額。

c.如果信用證規(guī)定了貨物數(shù)量，而該數(shù)量已全部發(fā)運(yùn)，及如果信用證規(guī)定了單價，而該單價又未降低，或當(dāng)?shù)谌畻lb款不適用時，則即使不允許部分裝運(yùn)，也允許支取的金額有5%的減幅。若信用證規(guī)定有特定的增減幅度或使用第三十條a款提到的用語限定數(shù)量，則該減幅不適用。

3、2000通則

E組 EXW EX works 工廠交貨（……指定地點）

F組 FCAFree Carrier 交至承運(yùn)人（……指定地點）

FASFree Along Side 船邊交貨（……指定裝運(yùn)港）

FOBFree On Board 船上交貨（……指定裝運(yùn)港）

C組 CFRCost and Freight 成本加運(yùn)費(fèi)（……指定目的港）

CIFCost,Insurance and Freight 成本、保險加運(yùn)費(fèi)付至（……指定目的港）CPTCarriage Paid to 運(yùn)費(fèi)付至（……指定目的港）

CIPCarriage and lnsurance Paid to 運(yùn)費(fèi)、保險費(fèi)付至（……指定目的地）D組 DAFDelivered at Frontier 邊境交貨（……指定地點）

DESDelivered EX Ship 目的港船上交貨（……指定目的港）

DEQDelivered EX Quay 目的港碼頭交貨（……指定目的港）

DDUDelivered Duty Unpaid 未完稅交貨（……指定目的地）

DDPDelivered Duty Paid 完稅后交貨（……指定目的地）

八、應(yīng)急方案

1、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方的某一次要問題抓住不放。

解決方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

2、如果在談判期間，我方已退到底線，而對方還不滿意，并將談判定在一個及其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中。

解決方案：我方通過說明合作可以帶來雙贏來緩解氣氛，同時暗示對方這一合作對雙方的重要性。

3、如果對方在談判期間遲遲不肯表態(tài)，致使談判的時間一拖再拖。

解決方案：給予強(qiáng)硬的態(tài)度，告知其如若再不表態(tài)，就無法進(jìn)行。

第三篇：模擬商務(wù)談判策劃書

模擬商務(wù)談判小組提綱

一、談判雙方：

甲方：廣州原創(chuàng)動力文化傳播有限公司（Creative Power Entertaining Company）乙方：美國華特迪士尼公司（The Walt Disney Company）

二、談判主題：

雙方的商業(yè)合作中關(guān)于乙方要求獲得甲方 “喜羊羊”動漫品牌所有權(quán)事宜

三、談判時間：

四、談判地點：

五、談判雙方代表：

甲方：廣州原創(chuàng)動力文化傳播有限公司

主談代表：

營銷總監(jiān)：

財務(wù)總監(jiān)：

法律顧問：

乙方：美國華特迪士尼公司

主談代表：

營銷總監(jiān)：

財務(wù)總監(jiān)：

法律顧問：

六、談判環(huán)境分析：

1.雙方背景：

甲方：廣東原創(chuàng)動力文化傳播有限公司是一家集影視制作、卡通動漫、創(chuàng)作于一體的專業(yè)影視制作公司。公司動畫年產(chǎn)量接近5000分鐘，獲得 “國家動畫產(chǎn)業(yè)基地”稱號。2005年，《喜羊羊與灰太狼》搭上原創(chuàng)動力打造的中國首個動畫

欄目《動漫火車》登場，迄今播出已接近600集，平均收視率高達(dá)13.1，同時已覆蓋亞洲13個國家和地區(qū)。首部動畫電影《喜羊羊與灰太狼之牛氣沖天》首映檔期票房超過9000萬元，成為中國原創(chuàng)動畫電影的一個里程碑。第二部大電影《虎虎生威》總票房超過1.3億元，再次刷新了國產(chǎn)動畫片票房紀(jì)錄，受到海內(nèi)外媒體高度關(guān)注，認(rèn)為其電影系列的成功宣告著中國原創(chuàng)動漫文化的崛起，被譽(yù)為“中國動漫一哥”。廣東原創(chuàng)動力將永遠(yuǎn)堅持中國的原創(chuàng)精神，努力創(chuàng)作具有自己民族文化內(nèi)涵、新鮮幽默、并且富有娛樂性的卡通動畫及影視作品。乙方：美國華特迪士尼公司是總部設(shè)在美國伯班克的大型跨國公司，主要業(yè)

務(wù)包括娛樂節(jié)目制作，主題公園，玩具，圖書，電子游戲和傳媒網(wǎng)絡(luò)。皮克斯動畫工作室，驚奇漫畫公司，試金石電影公司，米拉麥克斯電影公司，博偉影視公司，好萊塢電影公司，ESPN體育，美國廣播公司都是其旗下的公司（品牌）。迪士尼在2008年《商業(yè)周刊》的世界100強(qiáng)品牌（按照品牌價值）排名為第9位。2008年12月30日，世界權(quán)威的品牌價值研究機(jī)構(gòu)－－世界品牌價值實驗室舉辦的“2008世界品牌價值實驗室大獎”評選活動中，迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登童裝品牌類“中國最具競爭力品牌榜單”大獎，贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。

2.雙方基礎(chǔ)合作事宜：

甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過乙方的迪斯尼頻道向亞太區(qū)52個國家和地區(qū)播映，按照國際慣例收取版權(quán)費(fèi)。同時還將授權(quán)乙方作為總經(jīng)銷商，共同開發(fā)衍生品。

3.雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

?甲方：

核心利益：保持動漫品牌“喜羊羊”的版權(quán)以及所有權(quán)。

主要利益：運(yùn)用乙方的國際覆蓋面，加速“喜羊羊”品牌推入國際市場的時

間。

自身優(yōu)勢：擁有市場價值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，公司

擁有巨大品牌的創(chuàng)造能力，在中國動漫市場擁有絕對優(yōu)勢地位。

自身劣勢: 品牌盈利能力較差，市場營銷經(jīng)驗不足；企業(yè)資金以及能力不足，國外市場無法進(jìn)入。

?乙方：

核心利益：擁有動漫品牌“喜羊羊”開發(fā)以及使用權(quán)。

主要利益：全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的市場運(yùn)作以及海外營銷；爭取入股甲

方企業(yè)，以期對甲方企業(yè)擁有較大的影響力。

自身優(yōu)勢：國際性娛樂業(yè)巨型企業(yè)，擁有充裕的資本以及全球市場推廣能力，其自身動漫品牌早已深入人心，在中國擁有絕對的實力。

自身劣勢：不在從事動漫原創(chuàng)，只能通過收購品牌來增加活力，在中國的“米

老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入；作為國外企業(yè)，在中國需要規(guī)避政策風(fēng)險以及需要充分尊重中國環(huán)境。

七、談判目標(biāo)：

甲乙雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識，實現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。

? 最優(yōu)目標(biāo)：

甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，利用乙方市場渠道完成對“喜羊羊”以及

其衍生品的全球營業(yè)推廣，同時按國際市場價格收取相應(yīng)的版權(quán)費(fèi)用。

乙方：收購“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，在未來全面介入喜羊羊的影視生產(chǎn)及產(chǎn)品設(shè)

計。

? 次優(yōu)目標(biāo)：

甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，同意轉(zhuǎn)讓己方公司30%以下的股權(quán)，在版

權(quán)費(fèi)用方面進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠讓步。

乙方：控制對方企業(yè)45%以上的股份，全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的產(chǎn)品拓展、市場

營銷及海外推廣。

? 最低目標(biāo)：

甲方：轉(zhuǎn)讓己方49%以下股份，同意乙方參與產(chǎn)品的設(shè)計及生產(chǎn)，讓乙方全權(quán)負(fù)責(zé)

“喜羊羊”品牌的相關(guān)市場。

乙方：參股原創(chuàng)動力企業(yè)，擁有對“喜羊羊”品牌絕對使用權(quán)。

八、談判程序及策略：

1． 開局階段：協(xié)商式開局。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳訴，使對方對己方產(chǎn)生好感創(chuàng)

造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。同時在開篇陳述時，采用留有余地的策略，以備討價還價之用。

2． 磋商階段：甲乙雙方明確表示自己的立場和意見并提出自己的要求，在價格、股權(quán)

等方面進(jìn)行協(xié)商。在已掌握的各種談判信息的基礎(chǔ)上，為了實現(xiàn)各自的談判目標(biāo)和利益，爭鋒相對，據(jù)理力爭，反駁辯論，說服對方，綜合運(yùn)用報價還價策略。尋求雙方可接受的共識，最后達(dá)成一致。

3．協(xié)議階段：把握底線，適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。談判各方經(jīng)過磋商，達(dá)到了共同利益和預(yù)期目標(biāo)，明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正

式簽訂合同時間。

九、談判風(fēng)險及規(guī)避：

1． 談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場及觀點造成僵持的局面，雙方

應(yīng)該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)要用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。

2． 如果一方刻意拖延談判時間，那么另一方可以回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。

3． 如果談判中談判雙方都過于激烈，那么雙方應(yīng)該選擇冷靜處理，暫時休會。

4． 如果到最后都無法確立一個共同觀點，那么可以選擇期限讓各方回去以后思考，在期限內(nèi)給予回復(fù)，再根據(jù)回復(fù)結(jié)果實施具體的方針策略。

5． 如果雙方僵持不下，談判面臨破裂，雙方應(yīng)該保持友好的態(tài)度，期望下一次合作。

第四篇：商務(wù)談判策劃書(模擬)

力士入駐沃爾瑪商場策劃書

背景

為了商場豐富日用品種類，方便消費(fèi)者擁有更大選擇權(quán)。提高商場競爭力，現(xiàn)與聯(lián)合利華“力士”產(chǎn)品進(jìn)行商務(wù)接洽，就入駐 本商場具體細(xì)節(jié)進(jìn)行談判。

人員分工

各人由自己選擇的角色，負(fù)責(zé)具體內(nèi)容

談判主題

就入駐本商場租費(fèi)，租期，以及配屬設(shè)施的談判(水費(fèi)，電費(fèi)，物業(yè)管理費(fèi)用)、雙方利益及優(yōu)勢劣勢分析

我方：

利益：提高價格，盡量減少配套設(shè)施的贈送

優(yōu)勢:

一是品牌效應(yīng)，消費(fèi)者覺得里面買東西讓人放心，價格貴點沒事，貨是真的二是管理優(yōu)勢，這類國際賣場的超市，管理相當(dāng)成熟

三是購物環(huán)境，這些超市的購物環(huán)境很好，配置齊全，不像某些國內(nèi)超市那樣臟亂差。、四是服務(wù)禮儀，雖然經(jīng)常會爆出沃爾瑪，家樂福等這些大賣場的服務(wù)很差，但總的來說，對比國內(nèi)某些超市，他們的服務(wù)已經(jīng)比國內(nèi)的某些超市好很多了

五是消費(fèi)心理，很多顧客有這種逛購物商場的習(xí)慣，本來不打算買什么東西的，結(jié)果盡了超市就控制不住。

贊同

劣勢：

就目前說，在一些局部地區(qū)出現(xiàn)一些買賣假貨等行為，影響了企業(yè)信譽(yù)和形象,導(dǎo)致客流量相對減少.對方

優(yōu)勢

力士是聯(lián)合利華旗下的子品牌,而聯(lián)合利華在中國洗發(fā)家用品牌中占據(jù)龍頭地位,擁有良好的在美譽(yù)度和知名度.具有大量的消費(fèi)群體,就力士自身而言,其目標(biāo)群體女性群體,深受消費(fèi)者喜愛.而在購買過程中,購物大多數(shù)是由女性消費(fèi)者所促成,增加女性消費(fèi)者喜愛的物品,有利于增加客流量.劣勢：

在同類產(chǎn)品當(dāng)中競爭激烈,例如寶潔當(dāng)中就有針對女性消費(fèi)者的產(chǎn)品.談判目標(biāo)

| 戰(zhàn)略目標(biāo)：促使力士產(chǎn)品入駐本商場,以較為苛刻的條件使對方答應(yīng)條件.盡量實現(xiàn)利潤最大化。

原因分析：本企業(yè)是知名連鎖企業(yè)，擁有廣大市場空間，在國內(nèi)擁有消費(fèi)者的信賴。對方不愿丟失本企業(yè)的客戶群。

報價：

最低租期為3年，預(yù)付一年租金，剩余部分在年始一次性付下個

{5萬元每平米，下調(diào)5%(免費(fèi)提供水費(fèi)，電費(fèi)，物業(yè)管理費(fèi)用)超過5%——8%沒有不提供任何服務(wù)，最低下到10%}

5——10租期，預(yù)付3年租金，在每年尾結(jié)算每租金。{4.5萬元每平方，下調(diào)3%（免費(fèi)提供水費(fèi)，電費(fèi)，物業(yè)管理費(fèi)用)超過3%不提供任何服務(wù)）

10年以上，預(yù)付3年租金，在每年尾結(jié)算每租金，{4,2萬元每平方，下調(diào)3%（免費(fèi)提供水費(fèi)，電費(fèi)，物業(yè)管理費(fèi)用)超過3%不提供任何服務(wù)）

注:受通貨膨脹等因素影響，每年與協(xié)議簽署年份超過3%的浮動，因就貨幣貶值量的80%給以支付。（就談判氛圍而定，是否提出）

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二:

采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，以強(qiáng)硬的態(tài)度提出我們的條件

2、中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動

2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

5、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1、把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略定正式簽訂合同時間

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確

定日期簽署時間。；

第五篇：模擬商務(wù)談判策劃書

模擬商務(wù)談判 班級：組員：指導(dǎo)老師：我方公司：對方公司： 策劃書

一、談判雙方公司背景及談判緣由：

二、談判議題：

三、談判人員組成與分工：

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

（一）：

1、機(jī)會，2、威脅，3、優(yōu)勢，4、劣勢，（二）：

1、優(yōu)勢

2、威脅

3、機(jī)會

4、劣勢

五、談判議題及目標(biāo)：

六、程序及具體策略

1、開局方案

2、磋商階段

3、談判中期策略

4、最后談判階段：

5、談判重點、難點及對策

七、談判結(jié)束：

談判結(jié)束，雙方在友好的氣氛中簽訂合同。