第一篇：商務(wù)模擬談判實(shí)訓(xùn)室建設(shè)論證報(bào)告

昌吉職業(yè)技術(shù)學(xué)院新建實(shí)驗(yàn)室

論證報(bào)告

新建實(shí)驗(yàn)室項(xiàng)目：商務(wù)模擬談判實(shí)訓(xùn)室 新建項(xiàng)目申報(bào)單位：工商管理系 新建項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：姚應(yīng)科

新建項(xiàng)目申報(bào)時(shí)間：2007年3月8日 專業(yè)建設(shè)委員會(huì)主任簽字：簽字時(shí)間： 院學(xué)術(shù)委員會(huì)主任簽字：簽字時(shí)間：

商務(wù)模擬談判實(shí)訓(xùn)室建設(shè)論證報(bào)告

一、商務(wù)模擬談判實(shí)訓(xùn)室建設(shè)背景

自2001年以來，為服務(wù)區(qū)州經(jīng)濟(jì)，我院先后開設(shè)了電子商務(wù)、商務(wù)英語、涉外管理、商務(wù)管理、國際貿(mào)易、商務(wù)秘書等商務(wù)系列專業(yè)。目前該系列專業(yè)已建有電子商務(wù)等綜合性模擬實(shí)驗(yàn)室，而專項(xiàng)技能訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)相對(duì)滯后。商務(wù)模擬談判能力是商務(wù)系列專業(yè)人才必備的一種基本能力。商務(wù)系列專業(yè)一般都開設(shè)《市場(chǎng)營銷》、《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)》、《商務(wù)談判》或《商務(wù)交流》等課，這些課程都涉及到商務(wù)談判能力或者說商務(wù)交際、商務(wù)溝通能力的培養(yǎng)問題。商務(wù)談判能力也是一個(gè)合格的商務(wù)人才應(yīng)該具備基本素質(zhì)。

二、商務(wù)模擬談判實(shí)訓(xùn)室建設(shè)的必要性

商務(wù)模擬談判實(shí)訓(xùn)是商務(wù)系列專業(yè)人才商務(wù)能力培養(yǎng)的主干實(shí)踐環(huán)節(jié)。在商務(wù)實(shí)踐中，人際往來的應(yīng)酬和溝通涉及到商務(wù)活動(dòng)的各個(gè)方面，是人與人之間相處并形成良好合作氛圍的關(guān)鍵和橋梁。由于課時(shí)安排與授課形式等限制，商務(wù)交際、溝通能力的培養(yǎng)如放在一般課堂教學(xué)中，其效果將受到制約，加之校外實(shí)習(xí)的不夠系統(tǒng)和不穩(wěn)定性，采取課時(shí)集中、仿真性強(qiáng)的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)，就成為商務(wù)系列專業(yè)人才商務(wù)能力培養(yǎng)的一個(gè)重要的、有效的途徑。商務(wù)模擬談判是借助典型的談判案例，通過談判情景模擬、談判角色扮演、談判固有的對(duì)抗機(jī)制，使學(xué)生在“角色扮演”、“資料收集”、“方案制定”的仿真與動(dòng)手的過程中掌握商務(wù)談判的基本程序、基本方法和談判技巧，以提高學(xué)生實(shí)際的商務(wù)應(yīng)對(duì)技巧和商務(wù)活動(dòng)能力。建立專業(yè)技能訓(xùn)練商務(wù)模擬談判實(shí)訓(xùn)室，就成為是商務(wù)系列專業(yè)建設(shè)的一項(xiàng)迫切的任務(wù)。

三、商務(wù)模擬談判實(shí)訓(xùn)室建設(shè)思路、目標(biāo)

（一）建設(shè)思路、原則和目標(biāo)

商務(wù)模擬談判實(shí)訓(xùn)室建設(shè)的總體思路是：本著仿真性、系統(tǒng)系、針對(duì)性、經(jīng)濟(jì)性原則，以典型的談判案例，通過內(nèi)容模擬、情景模擬、角色扮演、對(duì)抗機(jī)制，使學(xué)生掌握商務(wù)談判的基本程序、基本方法和談判技巧，以提高學(xué)生實(shí)際的商務(wù)應(yīng)對(duì)技巧、應(yīng)變能力和控制能力為目標(biāo)。實(shí)訓(xùn)典型案例的選取，應(yīng)針對(duì)商務(wù)系列專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)領(lǐng)域，并結(jié)合就業(yè)后所從事的工作崗位。實(shí)訓(xùn)的形式主要是模擬商務(wù)談判的全過程，學(xué)生根據(jù)指導(dǎo)老師提示完成談判，使學(xué)生在過程模擬、角色扮演、資料收集過程中，自主地把握商務(wù)談判中的可行性分析、談判資料的收集整理、談判方案及執(zhí)行計(jì)劃的制定、談判協(xié)議的起草與簽訂等談判方法，熟悉首次報(bào)價(jià)和減價(jià)還價(jià)、限制對(duì)方思維、引導(dǎo)對(duì)方思路、建立相互信任、排除對(duì)方障礙、爭(zhēng)議處理等談判技巧。

（二）總體布局

從商務(wù)系列的專業(yè)建設(shè)出發(fā)，本著仿真性、系統(tǒng)性、經(jīng)濟(jì)性的原則來建設(shè)校內(nèi)商務(wù)模擬談判實(shí)訓(xùn)室，如以每次培訓(xùn)40人左右的班級(jí)為例，按照上述實(shí)訓(xùn)目的和要求，商務(wù)模擬實(shí)訓(xùn)室可由1個(gè)80m2左右的多功能商務(wù)模擬室組成。商務(wù)模擬實(shí)訓(xùn)室主要配備攝像機(jī)1臺(tái)，錄像機(jī)(帶簡(jiǎn)單編輯功能)1臺(tái)，多媒體電腦設(shè)備2臺(tái)，筆記本電腦2臺(tái)、投影機(jī)1臺(tái)、實(shí)物展示臺(tái)1臺(tái)、多媒體中央控制系統(tǒng)、投影屏幕、電話分機(jī)、桌子6張、椅子40把(帶書寫案板)，發(fā)言講臺(tái)1個(gè)。實(shí)驗(yàn)室裝潢要簡(jiǎn)潔，明快，舒適，室內(nèi)布置可仿照有關(guān)公司的現(xiàn)代化中小型商務(wù)會(huì)議室，配合墻上的裝飾，室內(nèi)的綠色植物及背景音樂，燈光光照明等力求營造出一定的商務(wù)氛圍。實(shí)驗(yàn)室布局可按排成談判室，談判桌放于實(shí)驗(yàn)室中間，10個(gè)同學(xué)分兩組進(jìn)行談判，其余椅子放在兩邊供其他學(xué)生觀摩。

（三）重點(diǎn)建設(shè)部分

商務(wù)模擬談判實(shí)訓(xùn)室具有多媒體電教室的基本功能，因此，商務(wù)模擬談判實(shí)訓(xùn)室重點(diǎn)建設(shè)部分應(yīng)是多媒體系統(tǒng)，這塊需要的投資最多。另主要有供10人用大會(huì)議桌、數(shù)碼相機(jī)、數(shù)碼攝象機(jī)。

（四）投資預(yù)算

商務(wù)模擬談判實(shí)訓(xùn)室所需主要設(shè)備及設(shè)備價(jià)格見下表：

（三）預(yù)期目標(biāo)

通過商務(wù)模擬談判實(shí)訓(xùn)既可以增強(qiáng)商務(wù)系列專業(yè)學(xué)生一般的商務(wù)談判、商務(wù)溝通能力，也可以為我院其他專業(yè)學(xué)生能力的擴(kuò)展以及以該實(shí)訓(xùn)室建立為契機(jī)推動(dòng)學(xué)院“談判模擬大賽”開展提供良好的平臺(tái)。

目前我院商務(wù)系列專業(yè)有電子商務(wù)、商務(wù)英語、涉外管理、商務(wù)管理、國際貿(mào)易、商務(wù)秘書等專業(yè)。以上述每個(gè)專業(yè)32實(shí)訓(xùn)課時(shí)計(jì)算，6個(gè)專業(yè)總課時(shí)為192課時(shí)，加上旅游管理專業(yè)、財(cái)務(wù)管理專業(yè)和其他經(jīng)營管理類專業(yè)預(yù)計(jì)實(shí)訓(xùn)課時(shí)96節(jié)，我院各專業(yè)商務(wù)模擬談判預(yù)計(jì)總實(shí)訓(xùn)課時(shí)為288節(jié)，另考慮到“機(jī)、電、建”等專業(yè)部分學(xué)生選修市場(chǎng)營銷或商務(wù)談判課的實(shí)際，對(duì)他們的商務(wù)談判能力培訓(xùn)的需要、以及組織學(xué)院“談判模擬大賽”對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)談判能力培訓(xùn)的任務(wù)，商務(wù)模擬談判實(shí)訓(xùn)室預(yù)計(jì)年開課時(shí)可達(dá)400課時(shí)以上，該實(shí)訓(xùn)室年開出率可達(dá)60%以上。

由于商務(wù)模擬談判實(shí)訓(xùn)室具有多媒體電教室的基本功能，因此該實(shí)訓(xùn)室就具有一能多用的特點(diǎn)，以此完全可以提高主要設(shè)備的利用率。

四、管理措施

（一）管理目標(biāo)

對(duì)商務(wù)模擬談判實(shí)訓(xùn)室的管理主要有應(yīng)考慮模擬談判能力培養(yǎng)保障、實(shí)訓(xùn)室開出率、主要設(shè)備的利用率三大因素。為此，應(yīng)建立專人負(fù)責(zé)制，一是要有專人負(fù)責(zé)商務(wù)模擬談判實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書的編寫；二是要有實(shí)訓(xùn)室的管理規(guī)范；三是要有專門的設(shè)備維護(hù)人員。為提高實(shí)訓(xùn)室開出率可以在學(xué)院的選修課中增加市場(chǎng)營銷或商務(wù)談判課，同時(shí)要以該實(shí)訓(xùn)室為平臺(tái)，積極推動(dòng)學(xué)院“談判模擬大賽”活動(dòng)定期開展，首先要做好學(xué)院首屆“談判模擬大賽”活動(dòng)。由于商務(wù)模擬談判實(shí)訓(xùn)室具有多媒體電教室的基本

功能，為提高主要設(shè)備的利用率，在商務(wù)模擬談判實(shí)訓(xùn)室建設(shè)中，會(huì)議桌的選用最好用一般的辦公桌拼用，這樣可以方便拆用，椅子最好用帶書寫案板的，如此以來，拆掉會(huì)議桌，擺上帶書寫案板的椅子，商務(wù)模擬談判實(shí)訓(xùn)室就成了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的多媒體電教室。

（二）組織機(jī)構(gòu)及職責(zé)

設(shè)立商務(wù)模擬談判實(shí)訓(xùn)室主任一名，商務(wù)模擬談判實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)老師三名。商務(wù)模擬談判實(shí)訓(xùn)室在實(shí)訓(xùn)室主任主要負(fù)責(zé)商務(wù)模擬談判實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書、實(shí)訓(xùn)室管理規(guī)范等編寫和制定；商務(wù)模擬談判實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)老師的主要職責(zé)是具體負(fù)責(zé)商務(wù)模擬談判實(shí)訓(xùn)大綱的編寫，組織學(xué)生的商務(wù)模擬談判實(shí)訓(xùn)活動(dòng)、指導(dǎo)實(shí)訓(xùn)業(yè)務(wù)以及學(xué)生實(shí)訓(xùn)成績(jī)的鑒定。

工商管理系2007年3月8日 附件商務(wù)模擬談判實(shí)訓(xùn)室建設(shè)論證報(bào)告校外專家及工商管理系專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會(huì)論證意見

商務(wù)模擬談判實(shí)訓(xùn)室建設(shè)論證報(bào)告

工商管理系專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會(huì)意見：

校外專家簽字：簽字人：校外專家簽字：簽字人：校外專家簽字：簽字人：

專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會(huì)主任簽字：

簽字時(shí)間：

簽字人單位：簽字時(shí)間： 簽字人單位：簽字時(shí)間： 簽字人單位：簽字時(shí)間：

第二篇：實(shí)訓(xùn)室建設(shè)方案與論證報(bào)告

實(shí)訓(xùn)室名稱

汽車電子與車載網(wǎng)絡(luò)實(shí)訓(xùn)室

電控發(fā)動(dòng)機(jī)實(shí)訓(xùn)室

自動(dòng)變速器實(shí)訓(xùn)室

汽車技術(shù)仿真實(shí)訓(xùn)室

汽車空調(diào)實(shí)訓(xùn)室 實(shí)訓(xùn)室建設(shè)方案及論證報(bào)告 岳興蓮 鄭利鋒宋敬濱卞榮花 劉勺華整車電路與汽車電器實(shí)訓(xùn)室 劉平汽車美容中心 周寶之

建設(shè)方案內(nèi)容：

一、建設(shè)目的、目標(biāo)（完成什么功能、同時(shí)實(shí)訓(xùn)人數(shù)）

二、場(chǎng)地規(guī)模、區(qū)域劃分

三、設(shè)備工具設(shè)施配置

四、裝修要求

五、文化環(huán)境布置

六、制度設(shè)計(jì)與制訂

七、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目開發(fā)

時(shí)間：2011.3

論證報(bào)告：

一、崗位需求對(duì)接（通過調(diào)研）

二、實(shí)訓(xùn)數(shù)量需求

三、技術(shù)先進(jìn)性

四、課程模式的要求

五、今后的提升空間

時(shí)間：2011.5

上述材料：4.15日

第三篇：小組商務(wù)模擬談判

中日索賠談判中的議價(jià)溝通與說服

角色扮演：中方：總經(jīng)理：

日方：總經(jīng)理：

總經(jīng)理助理：

總經(jīng)理助理：

市場(chǎng)總監(jiān)：

市場(chǎng)總監(jiān)：

財(cái)務(wù)總監(jiān)：

財(cái)務(wù)總監(jiān)：

技術(shù)顧問：

技術(shù)顧問：

法律顧問：

法律顧問：

記錄人：

記錄人：

背景：中國華爵進(jìn)出口有限公司從日本S汽車公司進(jìn)口大批FP—148貨車，使用時(shí)普遍發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問題，致使中方蒙受了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。為此，我國向日方提出索賠。

中方總經(jīng)理：我們從貴公司進(jìn)口的FP—148貨車在國內(nèi)出現(xiàn)了非常嚴(yán)重的損壞。很多貨車剛上路行駛時(shí)就出現(xiàn)了輪胎炸裂，擋風(fēng)玻璃炸碎，電路出現(xiàn)故障，鉚釘出現(xiàn)剪短的現(xiàn)象，車架裂縫斷裂。而這些質(zhì)量問題給我方消費(fèi)者造成了巨大的經(jīng)濟(jì)損失和人身傷害。許多顧客對(duì)此非常不滿，對(duì)我方市場(chǎng)占有率造成了很大的影響。（中方在此雖然只字未提到索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實(shí)根據(jù)，展示了中方談判威勢(shì)，恰到好處地拉開了談判的序幕。）

日方總經(jīng)理：（日方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料，因?yàn)樨涇嚨馁|(zhì)量問題是一個(gè)無法回避的事實(shí)，日方無心在這一不利問題上糾纏。日方為避免劣勢(shì)，便不動(dòng)聲色的說）是的，有的車子輪胎炸裂，擋風(fēng)玻璃炸碎，電路有故障，鉚釘震斷，有的車架偶有裂紋。

中方技術(shù)顧問：（中方覺察到對(duì)方的用意，便反駁道）貴公司代表都到現(xiàn)場(chǎng)看過，經(jīng)商檢和專家小組鑒定，鉚釘非屬震斷，而是剪短，車架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而車架斷裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好還是用比例數(shù)據(jù)表達(dá)更科學(xué)、更準(zhǔn)確??。

日方技術(shù)顧問：請(qǐng)?jiān)?，比例?shù)據(jù)尚未準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。

中方助理：那么，對(duì)貨車質(zhì)量問題貴公司能否取得一致意見？（中方對(duì)這一關(guān)鍵問題緊追不舍）

日方助理：中國的道路是有問題的。（日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問）

中方市場(chǎng)總監(jiān)：（立即反駁）諸位已經(jīng)去過現(xiàn)場(chǎng)，這種說法是缺乏事實(shí)根據(jù)的。日方市場(chǎng)總監(jiān)：當(dāng)然，我們對(duì)貴國實(shí)際情況考慮不夠??。

中方法律顧問：不，在設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該考慮到中國的實(shí)際情況，因?yàn)檫@批車是專門為中國生產(chǎn)的。

（中方步步緊逼，日方步步為營，談判氣氛逐漸緊張。中日雙方在談判開始不久，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局）

日方法律顧問：（堅(jiān)持說中方有意夸大貨車的質(zhì)量問題）貨車質(zhì)量的問題不至于到如此嚴(yán)重的程度吧？這對(duì)我們 公司來說，是從未發(fā)生過的，也是不可理解的。

中方法律顧問：（此時(shí)，中方覺的該是舉證的時(shí)候，就將有關(guān)材料向?qū)Ψ揭煌普f）這里有商檢、公正機(jī)關(guān)的公正結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像。如果??。

日方總經(jīng)理：不！不！對(duì)商檢公正機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠做出適當(dāng)讓步。否則，我們無法向公司交代。

（日方在中方所提質(zhì)量問題攻勢(shì)下，及時(shí)調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で颍还茉趺凑f，日方在質(zhì)量問題上設(shè)下的防線已經(jīng)被攻克了。這就為中方進(jìn)一步提出索賠價(jià)格要求打開了缺口。隨后，雙方對(duì)FP—148貨車損壞歸屬問題取得了一致意見。）

中方技術(shù)顧問：這確實(shí)是貴公司技術(shù)問題造成了我方蒙受了巨大的損失，所以我方希望貴公司能給予我們一個(gè)滿意的交代。

日方技術(shù)顧問：這確實(shí)屬于我們?cè)O(shè)計(jì)和制作上的質(zhì)量問題所致。對(duì)此我們深表歉意。

（初戰(zhàn)告捷，但是我方代表意識(shí)到更艱巨的較量還在后頭。索賠金額的談判才上根本性的。）隨即雙方談判的問題升級(jí)到索賠金額上——報(bào)價(jià)，還價(jià)，提價(jià)，壓價(jià)，比價(jià)，一場(chǎng)毅力和技巧較量的談判競(jìng)爭(zhēng)展開了。中方財(cái)務(wù)總監(jiān)擅長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)管理和統(tǒng)計(jì)，精通測(cè)算。他翻閱了許國國內(nèi)外的有關(guān)資料，甚至在技術(shù)業(yè)務(wù)談判中，他也不憑大概和想當(dāng)然，認(rèn)為只有事實(shí)和科學(xué)的數(shù)據(jù)才能服人。此刻，在他的稿紙上，才大大小小的索賠項(xiàng)目旁，寫滿了密密麻麻的阿拉伯?dāng)?shù)字。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，他不緊不慢的提出一系列問題。

中方財(cái)務(wù)總監(jiān)：貴公司對(duì)每輛車支付加工費(fèi)是多少？這項(xiàng)總額又是多少？

日方財(cái)務(wù)總監(jiān)：每輛車10萬日元，計(jì)5.84億日元。（接著反問道）貴公司報(bào)價(jià)是多少？ 中方財(cái)務(wù)總監(jiān)：（立即回答）每輛16萬日元，此項(xiàng)共計(jì)9.5億日元。

日方總經(jīng)理:（精明強(qiáng)干的日方主談判人淡然一笑，與其副手耳語了一陣問）貴國報(bào)價(jià)的依據(jù)是什么？

中方總經(jīng)理：車輛損壞后各種部件的修理費(fèi)是是3萬日元，加固費(fèi)是4萬日元，花費(fèi)工時(shí)費(fèi)是3萬日元。中方市場(chǎng)總監(jiān)：我們提出的這筆加工費(fèi)并不高。（采用了欲擒故縱的一招）如果貴公司感到不合算，派員維修也可以。但這樣一來，貴公司的消耗的費(fèi)用恐怕是這個(gè)數(shù)的好幾倍。

這一招很奏效，頓時(shí)把對(duì)方將住了。日方被中方如此精確的計(jì)算所折服，自知理虧，轉(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢。

日方市場(chǎng)總監(jiān)：貴公司能否再壓低一點(diǎn)。

（此刻，中方意識(shí)到，就具體數(shù)目的實(shí)質(zhì)性討價(jià)還價(jià)開始了）

中方市場(chǎng)總監(jiān)：為了表示我們的誠意，可以考慮貴方的要求，那么，貴公司每輛出價(jià)多少呢？

日方市場(chǎng)總監(jiān)：12萬日元。中方市場(chǎng)總監(jiān)：13.4萬元怎么樣？ 日方市場(chǎng)總監(jiān)：可以接受。

日方深知，中方在這一問題上已經(jīng)做出了讓步。于是雙方很快就次項(xiàng)索賠達(dá)成了協(xié)議。日方在此項(xiàng)目費(fèi)用上共支付7.76億日元。

間接經(jīng)濟(jì)損失的索賠談判

（然而，中日雙方爭(zhēng)論索賠的最大數(shù)額的項(xiàng)目卻不在此，而在于高達(dá)幾十億日元的簡(jiǎn)介經(jīng)濟(jì)損失賠償金。在這一巨大數(shù)目的索賠談判中，日方率先發(fā)言，他們也采用了逐項(xiàng)報(bào)價(jià)的做法，報(bào)完一項(xiàng)就停一下，看看中方的反應(yīng)，但他們的口氣卻好似報(bào)出的每一個(gè)數(shù)據(jù)都是不容打折扣的。最后，日方統(tǒng)計(jì)可以給中方支付賠償金30億日元。）

日方助理：根據(jù)我們所掌握的貴公司的損失情況，我方對(duì)給貴公司造成的間接經(jīng)濟(jì)損失做出了十分精確的計(jì)算，下面是我對(duì)索賠的報(bào)價(jià)金額，請(qǐng)我們的法律顧問給貴公司詳細(xì)介紹。

日方法律顧問：根據(jù)貴公司的損失情況結(jié)合我方與貴公司簽訂的索賠條款，我方經(jīng)過仔細(xì)的計(jì)算，在人身傷害賠償上我方愿意支付賠償金額大約10億日元，在貴公司的名譽(yù)損失賠償上我方可以支付的金額預(yù)計(jì)在13億日元左右，而在其他的一些間接損失上我方預(yù)計(jì)支付17億日元左右，總共預(yù)計(jì)在30億日元左右。

（中方對(duì)日方的報(bào)價(jià)一直沉默不語，用心揣摩日方所報(bào)數(shù)據(jù)中的漏洞，把所有的“大概”、“大約”、“預(yù)計(jì)”等含糊不清的字眼都挑了出來，有力的抵制了對(duì)方所采用的混水摸魚的 談判手段。）

中方法律顧問：根據(jù)我們所掌握的資料和數(shù)據(jù)，貴公司要負(fù)責(zé)的賠償可不止這么多，顯然貴公司對(duì)給我們?cè)斐傻慕?jīng)濟(jì)損失并沒有作過實(shí)地勘察。由于貨車的質(zhì)量問題給我們的客戶造成了很大的傷害，許多客戶的醫(yī)療費(fèi)用應(yīng)該是由貴公司承擔(dān)，根據(jù)醫(yī)院出具的醫(yī)療證明貴公司在該項(xiàng)方面的賠償金額共23億日元，而客戶的反應(yīng)對(duì)我方一直以來的良好信譽(yù)造成了毀滅性的影響，我方要挽回公司的名譽(yù)需要再話費(fèi)很多人力物力財(cái)力，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示貴公司在這方面的賠償金額是23億日元，而其他的一些間接損失貴公司可以看到我們給貴公司展示的數(shù)據(jù)，應(yīng)該是24億日元，這些賠償金額我方都是有很明確的數(shù)據(jù)證明的，并不是我們隨便要價(jià)的，所以貴公司總共該賠償?shù)慕痤~是70億日元。

日方財(cái)務(wù)總監(jiān)：（驚得目瞪口呆，老半天說不出話來）差額太大，差額太大！

中方助理：這些都是我們經(jīng)過仔細(xì)的計(jì)算得出的，都是有數(shù)據(jù)說明的，我方是看在和貴公司多次合作的份上，為了不影響雙方的友誼以及將來能夠建立更深層次的合作關(guān)系，我方已經(jīng)將價(jià)格壓到最低了。

日方助理：貴公司提的索賠金額過高，若不壓價(jià)，我們會(huì)被解雇的，我們是有妻兒老小的??。（日方代表哀求著，他們?cè)谑褂冒П苿俚恼勁胁呗裕?/p>

中方助理：貴公司生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品，給我方造成多么大的經(jīng)濟(jì)損失??！

中方總經(jīng)理：我們不愿意為難諸位代表，如果你們做不了主，請(qǐng)貴方?jīng)Q策人來與我們談判。（中方主談判人使用了欲擒故縱的一招）

（雙方各不相讓，只好暫時(shí)休會(huì)。這種拉鋸式的討價(jià)還價(jià)，對(duì)雙方來說是一種毅力和耐心的較量。因?yàn)檎勁凶郎下氏茸尣降囊环骄涂赡鼙粍?dòng)。）

（隨后，日方代表急用電話與日本S公司的決策人密談了數(shù)小時(shí)。接著談判重新開始了）（而中方也意識(shí)到，己方畢竟是實(shí)際經(jīng)濟(jì)損失的承受者，如果談判破裂，就會(huì)使己方獲得談判成果付諸東流。而要訴諸法律，麻煩更大。未中方來使談判獲得的成果得到鞏固，并爭(zhēng)取有新的突破，適當(dāng)?shù)淖尣绞谴蜷_成功大門的鑰匙。）

中法總經(jīng)理：如果貴公司真有誠意的話，彼此均可適當(dāng)讓步。

（中方主談判人為了防止由于己方率先讓步所帶來的不利局面，建議雙方采用“計(jì)分法”即雙方等量讓步）

日方助理：我公司愿意付40億日元，這是最高突破數(shù)了。中方助理：我們希望貴公司最低限度必須支付60億日元。

這樣一來，中日雙方各自從己方的立場(chǎng)上退讓了10億日元。雙方比分相等。談判又出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。雙方界守點(diǎn)之間仍有20億日元的逆差。

日方總經(jīng)理：為了我們之后的長(zhǎng)期合作，我方建議大家再各讓一步，我方能出的出的最高價(jià)錢只能是50億日元了，希望貴公司能體諒我們的難處。

中方總經(jīng)理：既然貴公司已經(jīng)做出了讓步，為表示我們的誠意，也為了將來更深層次的合作，我方愿意接受貴公司提出的50億日元的間接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金額。

記錄人發(fā)言：根據(jù)雙方的談判內(nèi)容，我方現(xiàn)做如下總結(jié)，根據(jù)貴公司給我方造成的損失情況來看，貴公司除了做出實(shí)質(zhì)性的金額賠償57.76億日元外，還應(yīng)承擔(dān)以下三點(diǎn)責(zé)任：

1.確認(rèn)出售給中國的全部FP—148貨車為不合格品，同意全部退貨，更換新車； 2.新車必須重新設(shè)計(jì)試驗(yàn)精工細(xì)作，并制作優(yōu)良，并請(qǐng)中方專家檢查驗(yàn)收；

3.在新車未到之前，對(duì)舊車進(jìn)行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用，日方應(yīng)提供加固件和加固工具等。如果貴公司沒有疑義的話，就請(qǐng)?jiān)谒髻r合同上簽字。

第四篇：商務(wù)模擬談判實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告

商務(wù)模擬談判實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告2010-12-12 10：23商務(wù)模擬談判實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告?xml：namespace prefix=o ns=“urn：schemas-microsoft-com：office：office”/

商務(wù)模擬談判結(jié)束了，本小組雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績(jī)，商務(wù)模擬談判實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動(dòng)還在我腦中閃現(xiàn)。

還記得在談判前兩周，我們組就開始開會(huì)討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細(xì)的資料，明確各成員的責(zé)任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總，仔細(xì)討論一同編寫劇本，在編寫劇本的過程中，我們上上下下修改達(dá)十余次，每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實(shí)際出發(fā)力求使劇本真實(shí)可信符合事實(shí)，實(shí)習(xí)總結(jié)《商務(wù)模擬談判實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告》。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍?zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺到了真實(shí)談判的感覺，鍛煉了我們?cè)谡勁兄袑?shí)際能力，如應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對(duì)方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動(dòng)，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì)緩和氣氛，當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話題拉近與對(duì)方的關(guān)系這也是對(duì)談判取得成功有很大幫助的。

通過對(duì)這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn)，在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識(shí)面太窄，對(duì)于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對(duì)于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習(xí)給方面的知識(shí)啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西，比如

1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。

2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時(shí)用強(qiáng)硬的態(tài)度。

3、采用橫向談判方式，一個(gè)問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時(shí)采取停止談判。

4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。

第五篇：關(guān)于建設(shè)礦山電氣實(shí)訓(xùn)室的論證報(bào)告

關(guān)于建設(shè)礦山供電實(shí)訓(xùn)室的論證報(bào)告

一、學(xué)院所在地域的煤炭行業(yè)背景及人才需求

學(xué)院地處 省 市，辦學(xué) 年來一直立足，面向西北，輻射全國，為煤炭行業(yè)培養(yǎng)了大量的合格人才。

在煤炭生產(chǎn)領(lǐng)域，省已成為名副其實(shí)的產(chǎn)煤大省，煤炭探明儲(chǔ)量居全國第三位。年煤炭產(chǎn)量達(dá)到1.32億噸，排位居全國第五位。省已被國家確定為煤炭重點(diǎn)開發(fā)和輸出省，全國 個(gè)大型煤炭基地，其中 省就有 三個(gè)基地。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，陜西省的煤炭產(chǎn)業(yè)仍有強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。談及煤炭工業(yè)面臨的形勢(shì)，省 副省長(zhǎng)認(rèn)為：“現(xiàn)在既是我省煤炭產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷史機(jī)遇期，同時(shí)也是煤炭行業(yè)各種深層次矛盾集中爆發(fā)期，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存?！彼赋雒禾可a(chǎn)所存在的三大問題中，煤炭企業(yè)歷史欠帳多，包袱沉重，投入不足是煤炭生產(chǎn)安全狀況惡化的重要原因。欠帳多不僅包括資金、設(shè)備和設(shè)施的欠帳，也包括了煤礦技術(shù)人才的欠帳。

《煤炭行業(yè)人才需求狀況及對(duì)策研究報(bào)告》（中國煤炭教育協(xié)會(huì)2005）指出，長(zhǎng)期以來，煤炭行業(yè)職工隊(duì)伍素質(zhì)低，專業(yè)技術(shù)人員和管理人才缺乏，已成為制約煤炭工業(yè)發(fā)展的重要因素，甚至出現(xiàn)了自“文革”以來最嚴(yán)重的人才斷層。對(duì)于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的陜西省，煤炭企業(yè)的人才“饑荒”尤為嚴(yán)重。近年來很少引進(jìn)技術(shù)人才，原有的技術(shù)人才流失近40%~60%。地方煤礦人才更為缺乏，大多數(shù)只有1~2名工程技術(shù)人員，有的根本沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)。即使技術(shù)力量較強(qiáng)的礦業(yè)集團(tuán)公司人才需求仍有較大缺口。

二、學(xué)院辦學(xué)實(shí)力及存在問題

學(xué)院 自年成立以來，就一直開辦煤礦機(jī)電專業(yè)、煤礦機(jī)械化專業(yè)和煤礦自動(dòng)化專業(yè)。專業(yè)創(chuàng)辦以來，一直是原煤炭部的骨干專業(yè)，多次負(fù)責(zé)并參與專業(yè)課的教學(xué)計(jì)劃、教學(xué)大綱、畢業(yè)設(shè)計(jì)大綱、實(shí)習(xí)大綱、實(shí)驗(yàn)室規(guī)劃等教學(xué)文件的起草和制定工作。鮮明的專業(yè)特色和豐富的辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)使得機(jī)電工程專業(yè)于年被省教委評(píng)為省級(jí)骨干專業(yè)。自年升格為高職學(xué)院后，機(jī)械工程及自動(dòng)化專業(yè)（礦山方向）于年被省教委評(píng)為教學(xué)改革示范專業(yè)。年機(jī)械工程及自動(dòng)化專業(yè)共有三個(gè)畢

業(yè)班人，其中女生人。到目前為止，學(xué)生簽定就業(yè)協(xié)議人，簽約率86%。其中煤炭系統(tǒng)就業(yè)的學(xué)生為人 占簽約率的92%。

承辦該專業(yè)的機(jī)電工程系共有專兼職教師人，其中副教授21人，講師2人，助教4人；專職實(shí)驗(yàn)教師3人，其中高級(jí)職稱1人，中級(jí)職稱2人。目前已有研究生學(xué)歷的 人，在讀研究生 人；現(xiàn)有雙師型教師 人； 省級(jí)優(yōu)秀教師1人。

本專業(yè)現(xiàn)有流體力學(xué)實(shí)驗(yàn)室、液壓傳動(dòng)實(shí)驗(yàn)室、礦山機(jī)械實(shí)驗(yàn)室、礦山電工實(shí)驗(yàn)室、電氣智能實(shí)驗(yàn)平臺(tái)（含電力拖動(dòng)、單片機(jī)、PLC、變頻調(diào)速等實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)功能）。

盡管多年來我們一直堅(jiān)持開辦礦山機(jī)電類專業(yè)，也不斷在實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)方面

進(jìn)行投入，但是由于學(xué)院劃歸地方以后，學(xué)院規(guī)模不斷擴(kuò)大，面向社會(huì)需求，開辦了許多新專業(yè)，所以對(duì)老專業(yè)的投入顯得力不從心。另一方面，隨著國家能源需求的旺盛，煤炭行業(yè)的復(fù)蘇，煤炭科技的進(jìn)步，煤礦機(jī)電類專業(yè)的招生量將會(huì)進(jìn)一步加大，現(xiàn)有實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)設(shè)備無論從質(zhì)量上，還是從數(shù)量上都無法滿足煤炭技術(shù)人才的培養(yǎng)需求。

三、實(shí)訓(xùn)室功能及規(guī)劃

為了適應(yīng)國家對(duì)能源生產(chǎn)的要求，培養(yǎng)各類合格的煤炭技術(shù)人才，保障煤炭安全生產(chǎn)，進(jìn)一步提高辦學(xué)實(shí)力，我們擬對(duì)學(xué)院現(xiàn)有的礦山電工實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行重新規(guī)劃，淘汰陳舊設(shè)備，擴(kuò)充設(shè)備數(shù)量，形成新的礦山供電實(shí)訓(xùn)室。

（一）實(shí)訓(xùn)室功能

礦山供電實(shí)訓(xùn)室是為加強(qiáng)與提高煤礦企業(yè)供電人員的業(yè)務(wù)水平創(chuàng)建的一個(gè)實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所。為煤礦企業(yè)供電設(shè)備與系統(tǒng)的安全運(yùn)行、維護(hù)、檢修和技術(shù)管理提供了一個(gè)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，為礦山的安全生產(chǎn)提供了一個(gè)基本保證。通過實(shí)訓(xùn)，為正確選擇、使用、維護(hù)和管理供電設(shè)備及安全控制系統(tǒng)，奠定了良好的基礎(chǔ)。使學(xué)員具有煤礦企業(yè)變電所的基本知識(shí)及操作能力，具有供電設(shè)備安裝、測(cè)試、運(yùn)行維護(hù)和常見故障分析處理能力，具有變電所安全控制系統(tǒng)的正確使用與維護(hù)能力；具有井下電氣設(shè)備的正確使用、維護(hù)與檢修及常見故障的分析處理能力。

（二）實(shí)訓(xùn)室設(shè)備配置

（三）實(shí)訓(xùn)室設(shè)備預(yù)算資金

學(xué)院機(jī)電工程系

年 月