第一篇：模擬談判資料

[學練一]

1．內容：模擬談判訓練。假設現(xiàn)在有兩個班的學生，因為要同時租借一個公共教室搞元旦晚會而爭執(zhí)不下，特進行一場談判活動。

2.要求：

(1)談判雙方要各陳理由，各擺道理，但注意不要辯論、爭執(zhí)。

(2)談判要求有曲折，但必須合情合理、真實可信。

(3)模擬的雙方立場不得發(fā)生轉變。一方始終按自己的設想進行；而另一方則反復否定，陳述自己利益，但雙方都可以作一點小讓步。

(4)模擬雙方不可以使談判中斷。任何一方都不允許說：“我方放棄，不繼續(xù)談了，就算我們讓給你們了”之類的話語。雙方均不得使用攻擊性、挑釁性語言。雙方只能順沿著談判內容的發(fā)展，努力使談判得出結果為止。

3．訓練說明：談判的結果可以是：兩班聯(lián)合辦“晚會”；或一班在公共教室搞，負責給另一班另尋地方；或一班先搞，但必須為另一班布置好教室??請就這些結果作分步訓練。

4．提示：此方法既可單向進行，也可以雙向進行，第一輪過程結束后，雙方交換“發(fā)言權”，再進行新一輪談判。要注意，談判有一定的“對立性”，雙方要各自把握好自己的立場和利益。

[學練二]

1．內容：

一進出口公司與外商談判簽訂有關機械制造技術出口的合同，我方預先制訂的原則是分期付款，第一次20％，第二次65％，第三次15％，價格不低于150萬美元。但外商不能接受這個價格，因為這錢的支出對他們實在是個太重的負擔。我們經研究決定更改原則，價格減為110萬美元，但支付方式需更改為第一次75％，第二次15％，并且支付時間比原定計劃大大提前，這樣算起利息來，我們并沒有降低自己的預期目標，外商也覺得可以接受這個方案。

2．請根據上述材料完成以下各題：

（1)請針對有關情況為雙方各設計一套談判辭。

(2)請簡要評析這場談判的技巧。

(3)請簡要概括這場談判的方案、目的。

3．提示：商業(yè)談判具有功利性、刺激性和挑戰(zhàn)性。這場談判的難度在“價格”，一定要設法打開這個突破口。從雙方各自的利益上看，在定取價位和時間上要進行精確、詳實的計算和核定，以保證雙方利益的平等性。

以下是模擬談判中各方所能了解的全部信息及限制條件：

甲方：

一、情景

甲方以9萬元買得閑置倉庫一座(資金利息率為月息1％)，至今已一年時間，還未找到售出該倉庫的合適機會?，F(xiàn)得知，乙方要購置一座與該倉庫條件相似的庫房。同時得知：丙方有類似倉庫要出售，要價13萬元，不得還價。

二、約束條件

(1)談判時間每持續(xù)5分鐘(不足5分鐘的部分按5分鐘計)，從所賣得款中扣除1500元。

(2)若在30分鐘內未成交，該倉庫將被政府征用，只能得到8萬元的補償。

(3)談判領導人向對方作出的承諾，是有效承諾，在任何條件下不得更改。

三、提示

(1)選擇好談判領導人，主談人及安排其他成員的分工。要做好談判記錄。談判達成協(xié)議，應與對方簽訂一個簡要的書面合同。

(2)考慮是否先報價，報什么價，成交的最低界限是多少?

(3)所報價是否向對方讓步，如何讓步?

(4)不要考慮所給定的情景及約束條件以外的問題。

(5)評價談判最終效果的因素有成交價、談判時間及是否達成協(xié)議，最終將據此計算出總的得失。

(6)談判結束的時間應準確報出。

乙方：

一、情景

乙方多年來靠租用別人的倉庫存放商品，年租金2萬元(資金利息率為月息1％)?，F(xiàn)得知甲方有合適的倉庫待售。乙方請行家估價，該倉庫值10．5萬元。同時，乙方得知丙方有類似倉庫出售，要價13萬元，不得還價。

二、約束條件

(1)談判時間每持續(xù)5分鐘(不足5分鐘的部分按5分鐘計)，應為此付出l000元談判費用。

(2)若在30分鐘內達不成協(xié)議，應立即向丙方購買倉庫。

(3)談判領導人向對方作出的承諾是有效承諾，在任何條件下不得更改。

二、提示

(1)選擇好談判領導人、主談人及安排其他成員的分工。要做好談判記錄。談判達成協(xié)議，應與對方簽訂一個簡要的書面合同。

(2)考慮是否先報價，報什么價，成交的最低界限是多少?

(3)所報價是否向對方讓步，如何讓步?

(4)不要考慮所給定的情景及約束條件以外的問題。

(5)評價談判最終效果的因素有成交價，談判時間及是否達成協(xié)議，但最終將據此計算出總的得失。

(6)談判結束的時間應準確報出。

6．2．3實驗條件

以下是一個關于產品供貨合同條款和索賠的談判。

談判A方：KLL工廠(賣方)

談判B方：FLP工廠(買方)

FLP和KLL工廠是兩個長期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供應商，其模具供給量占FLP工廠使用模具的80％。但是，KLL的模具最近一直有質量問題，給FLP工廠造成了大量的額外損失。當初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：KLL提供的模具合格率達到95％以上便可。但是這是一條有歧義的條款，既可以理解為每套模具各個零件的合格率達到95％以上，也可以理解為所有模具的總體合格率達到95％以上。

前一種理解比較有利于FLP工廠，后一種理解比較有利于KLL工廠。而實際上正是由于KLL生產的所有模具中的那不合格的5％造成了FLP工廠巨大的損失。FLP知道自己一下子不可能完全拋開這個供應商，KLL當然也不想失去FLP這個大客戶。FLP提出，先前由于KLL的次品導致的損失必須由KLL承擔。而KLL堅持認為FLP的質檢部門在接受KLL工廠的模具時就應該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題，因而他們拒絕承擔損失。雙方交涉多次都沒有達成協(xié)議。最后導致雙方的高層領導都開始過問此事。FLP采購部和KLL銷售部的經理迫于壓力約定本周末碰面，準備通過談判對此事做一個了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會受到領導斥責。

談判目標：

(1)確定對95％以上合格率這一條款的理解。

(2)商議KLL賠償FLP工廠損失的事宜。

根據以上所給內容進行模擬談判，老師及其他同學進行點評。

6．2．4實驗內容與要求

(1)第一階段為準備階段

該階段的工作是在課余時間進行的，主要工作有：

①分組。如某班學生人數(shù)為32人，相應地分為8個組，每組4人，共4對，各選出組長1名。

②抽簽決定談判資料中的甲乙雙方及談判順序。

③學生根據模擬商務談判的資料要求進行準備。一般進行的工作有：各組組長負責召集小組會議，研討談判資料，策劃談判總體方案；進行人員分工，確定各議題的主談人與輔談人，各人根據自己的分工，進一步搜集與議題有關的信息情報(包括經濟、技術、政策、制度、法規(guī)等)，策劃所負責議題的具體談判方案；各小組第二次集中，研討各人具體議題的談判方案，提出修改意見，然后匯總各人的方案，修訂并整合出談判總體實施方案。

(2)第二階段為模擬談判階段該階段的工作和要求主要有：

①要求談判教室盡可能按照談判廳的要求布置，如談判桌、臺布、花飾、水杯和歡迎標語等。要求雙方談判人員穿戴整齊、講究，以渲染談判氣氛，提高仿真度

②由指定方(或發(fā)邀方、主場談判方)的談判小組組長主持談判。

③根據教師給定的談判議題和各自策劃的談判方案展開談判。

④根據教師臨場前給出的補充資料，調整談判方案。

⑤談判時間限定為1小時。

⑥談判過程中要有教師在現(xiàn)場作適當指導，但不干涉。

⑦需按談判過程及要求逐一展開，在談判過程中，各成員要認真嚴肅，盡力扮演好自己擔當?shù)慕巧哉勁e止需符合談判的氣氛要求，以確保仿真程度。

⑧談判過程記錄與結果認定。對談判過程每方均要做記錄，談成的項目需寫出最終的確認書，對末談成的項目需另外行文寫出說明，并注明未達成一致的原因，由雙方組長簽字認定。各項目均談成的成功談判，雙方需簽訂協(xié)議書，并由雙方組長簽字認定。以上達成議題的確認書、成功談判的協(xié)議書、末達成一致議題的說明以及雙方的談判實施方案，在模擬談判實踐結束后，需上交指導教師。

⑨模擬談判結束后，雙方各選出一名代表，解密己方的談判方案，并談模擬談判的體會。指導教師需對其談判過程及結果進行講評。

為了更好地提高模擬商務談判的教學效果，對模擬談判進行實況錄像，便于教學觀摩與分析，并形成自成體系的教學資料片。

(3)第三階段為談判報告的撰寫和成績評定階段該階段的工作主要在課余時間完成： ①每個談判小組按要求與格式撰寫模擬談判報告，并上交作為模擬談判活動成績評定的依據。

②指導教師根據談判小組、小組中的個人在模擬談判活動中的表現(xiàn)、小組評分及模擬談判報告給出每個談判小組的成績。小組成績也就是談判小組每個成員的成績。

第二篇：模擬談判

商務談判模擬場景

雙方代表在座位上握手致意→落座→雙方經理介紹各方與會人員→開始談判→雙方總經理講述意圖目的（中方：“此次的談判目的旨在為我方1萬多名建設者的合法利益展開，希望德方能有誠心有誠意地來參加此次談判??”德方：“我方對我公司售出的產品有質量問題深感歉意，對1萬多名建設者也萬分抱歉，是我們的疏忽就絕不會逃避，希望此次事件不要影響我們日后的相關項目合作??”）

甲方/乙方（總經理）：“接下來由我方的法律顧問來敘述下關于合同的相關問題?！?/p>

甲方（法律顧問）：“我們也知道貴公司很難辦，但是貴公司應該知道根據相關法律條款: 《中華人民共和國買賣合同法》第一百四十八條：因標的物質量不符合質量要求，致使不能實現(xiàn)合同目的的，買受人可以拒絕接受標的物或者解除合同。買受人拒絕接受標的物或者解除合同的，標的物毀損、滅失的風險由出賣人承擔?！?/p>

乙方（法律顧問）：“我司西德吉馬公司生產的圓盤反應器是符合合同合格率達到95%以上之規(guī)定，但是由于我方在模具用于生產前沒有仔細檢驗找出殘次品而造成中方1萬多名建設者的損失我方為此深感抱歉，根據《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條規(guī)定：當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數(shù)量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數(shù)量或者質量符合約定。因此貴方在試用期內沒有向我方反饋相關的問題，我方則視為貨物質量符合相關約定，所以貴方不能拒絕接受標的物或者解除合同。最后，關于貨物賠償問題，在合同賠償協(xié)議中也有相關條款，我方也是抱著真誠和解決問題的態(tài)度來參與此次談判，所以我們的處理意見是提出更換原單貨物，并派遣相關技術人員前往完成相關設備的調試工作！相關賠償數(shù)額問題接下來由我方的財務總監(jiān)來與貴方協(xié)商?！?/p>

甲方（財務總監(jiān)）：“從你方引進的相關圓盤反應器發(fā)生了質量問題，造成了我公司的巨大經濟損失，更重要的是對我公司的企業(yè)形象造成了莫大的影響，直接威脅到了我方1萬多名建設者的合法權益，希望貴方能做出合理且有效的賠償措施！”

乙方（財務總監(jiān)）：“對于貴方的損失我們深感抱歉，同時也請貴方向你方1萬多名建設者帶去我們真誠的歉意，由于我司近日財務報表上可周轉資金不多，所以，根據相關調查情況，我方同意至多賠償你方300萬元馬克，折合人民幣1152,5051.68元。希望貴方接受！” 甲方（總經理）：貴方的報價經過我方仔細的研究與討論，一致認為貴方的報價過低，貴方應深知你方的產品質量問題所造成的并不只是表面上的相關利益損失問題，還有對我方長久以來的標桿型的企業(yè)形象造成的打擊，希望貴方可以以更加坦誠的態(tài)度，并且以未來長期合作的角度，希望貴方再慎重考慮一下給出一個我方可以接受的合理的報價。

乙方（總經理）：“那么貴公司所測算的合理賠償金額是多少呢？”

甲方（財務經理）：“經過我方對多種因素的考量和計算，我方認為賠償金額為1100萬馬克才是合理的報價。”

乙方（財務經理）：“貴公司所開出的報價超出了我方的承擔范圍，恕我方不能接受?！?/p>

甲方（總經理）：“不要傷了雙方的和氣，此次你們遠道而來，我方還未盡到地主之誼，先將此次談判擱置吧！由我做東道主帶你們到揚州游覽一番可好！”

乙方（總經理）：如此甚好，那在此先行謝過了！

第二輪談判

甲方（銷售經理）：游玩之后請允許我現(xiàn)在開始我們的第二輪談判！“我司的模具供給量有80%出自貴公司的企業(yè)，可見我們也是誠心地要和貴公司達到長期發(fā)展的目的的，貴公司能在中標會中中標其實我們也是基于貴公司的（優(yōu)勢：例如：先進技術和貴公司在市場上的聲譽等）多方面的因素考量的，在眾多公司中選擇與貴公司合作，而且通過近幾次的接觸和了解，我們也被你方的誠意所打動，我方以十二分的誠意與貴方商談，我們衷心希望我們能在最終價格上達成共識。從而達成雙贏！”

乙方（銷售經理）：“我方堅持我方的貨物的合格率是符合合同中相關之規(guī)定的，在貨物發(fā)出時我方沒有對貨物進行仔細的檢查是我方的失誤，但是我方的中標價格才為1億美元，貴方開出的價格實在超出我司的承擔范圍，可能導致我司都無法收回相關貨物成本，希望貴方能再三酌情考慮提出合理的價格?！?/p>

甲方（技術總監(jiān)）：“根據我方對貴方的圓盤反應器的檢測得出，相關有問題的反應器以難以承擔機器的運轉，導致機器的停工，希望貴方知悉！”

乙方（技術總監(jiān)）：“我方在第一時間帶領相關技術人員前往貴公司查看了出現(xiàn)問題的圓盤反應器，發(fā)現(xiàn)在整批貨物中只是屬于偶然事件，我方在后續(xù)的活動中也愿意同中方一起協(xié)助處理好此次事件?！?/p>

甲方（總經理）：“根據我方的調查，因為我方是世界上最大的化纖基地，貴方在我方的項目上中標所帶來的影響力，為貴方連續(xù)在世界上其他區(qū)域中標次數(shù)達到15次之多，從而也創(chuàng)造了巨大的效益?！钡窍炔还苜F方所產生的效益問題，我方看到了你方確實也是帶著誠意來的，我方也同意在價格上做出讓步，以視我們對此次談判的重視，我們把賠償金額提出的報價是900萬馬克。

乙方（總經理）：“我方也深知貴方已經做出了極大的讓步，但是你方總經理也提到了我方中標15次的事情，可是總經理殊不知我方還未收回全部貨款，公司流動資金也有限，因此貴方的報價還是超出我方的承受范圍，賠償金額為900萬馬克，我方也恐難獲利，請貴方體諒我方的難處，但是，為了體現(xiàn)我方的誠意，我方商量討論決定，將賠償金額上升到500萬馬克，折合 1921,7153.34 元人民幣，再次希望貴方能接受我方的此次報價！”

甲方（財務總監(jiān)）：“再次重申，貴方的反應器問題經過我方的財務估算，損失是多方面的，我們之后也要處理多方面的事情，我方的背后是我國1萬多的建設者，我們要給他們一個交代，500萬馬克實在達不到我們的要求，希望貴方可再考慮下給我們一個滿意的答復！”

甲方（總經理）；“先拋開賠償問題不論，貴方的貨物導致的我方多方面的問題的產生，我方有權讓貴方舉辦新聞發(fā)布會向我方鄭重道歉，但是我方并沒有這么做，是因為考慮到了貴公司日后的長期發(fā)展，其他公司不管貴公司的合格率是否達到要求，而是貴公司的貨物導致的經濟損失才是他們所關注的。所以貴方應該看到我方的誠意，我方也愿意體現(xiàn)我們的誠意，將賠償金額再降100萬馬克，共計800萬馬克，希望貴方能夠看到長遠的利益，不要注視眼前的利益。

乙方（銷售經理）：能和貴方合作我方十分榮幸，我方也本著雙贏的目的進行合作，如果合作最終不能達成共識，我們之前所做的努力將會付諸東流，同時也傷害了雙方友好合作的感情，所以我希望貴方能就我方賠償金額再考慮一下，對于貴方提出的價格我方實在無法接受，這與我們實際成本相差太多，如果以這個價格成交，我方完全無利益可言了。

甲方（總經理）：我方也很理解貴方的心情，但是我方的賠償金額已經做到最后的讓步了，貴方也知道貴公司的反應器雖然是小零件，但是給我們造成了大事故，我方的報價已降無可降，請貴方知悉！

乙方（總經理）：貴方如此堅持我方表示很為難呀。

甲方（總經理）：貴方要關注長遠的利益，我們兩家公司日后合作的機會還多著呢，來日方長，不必執(zhí)著于眼前的利益！

乙方（總經理）：關于合作方面，換個角度談下我們之間的長期合作，目前我司的需求量還是挺大的，如果我方能夠和貴方建立五年的合作關系，貴方在合作期內持續(xù)的使用我方產品，除此之外，我方希望能將此次的影響范圍盡量控制在小范圍，不要讓事態(tài)嚴重化。如果貴方能接受以上幾點我方的意見，我方將本著與貴公司長期合作，合作共贏的態(tài)度愿意接受貴方提出的價格，若貴方還不能接受，那我們只能繼續(xù)展開后續(xù)的磋商行動，希望貴方本著互利互惠的原則考慮這個合作建議。

甲方（總經理）：經過我方商討，我方同意貴公司提出的以上幾點，也愿意和貴公司建立長期的五年合作關系，在五年內，貴公司生產的圓盤反應器我方會購入，但是也希望貴方能更加注重貨物的質量把關問題，相關條款由我方法律顧問與貴方協(xié)商。至于成交價格會依據市場價格與貴方的談判確立，我方同時也會同意將由我方來控制此次的質量問題，不讓事態(tài)擴大。

甲方：既然在價格方面已經達成了共識，接下來討論合同的支付條款。

乙方（財務總監(jiān)）：我們很高興貴方能做出讓步，我們希望我方能以信用證方式支付80%，剩余的20%采用后期付款交單憑信托借單的方式，希望貴方認真考慮我方的提議。

甲方（總經理）：經過我方商討，我方同意這一提議。但關于這個維修售后方面我方希望貴方在后續(xù)中將保修時間從一年改成三年時限。如此以來我們售后才有保障。

乙方（總經理）：我們同意，至于其他條款就按之前商談的合同上的要求執(zhí)行吧。

甲方（法律顧問）：經過本次談判，雙方達成以下協(xié)議： 1.成交價格定在800萬馬克

2.對于乙方西德吉馬公司已售給甲方江蘇儀征化纖公司的剩余圓盤反應器在保修期內如若發(fā)生無法修復的質量問題的，乙方西德吉馬公司負責免費換新。出現(xiàn)的圓盤反應器有問題還需要乙方免費換新。

3.乙方西德吉馬公司同意在后續(xù)的合作中售出給甲方江蘇儀征化纖公司的貨物由一年保修期限增加至三年保修期。

4.雙方簽訂長期備忘錄

第一點：雙方建立五年的合作關系 第二點：（對方條件）第三點：（對方條件）預覽：

第四點：（對方條件）

最后請貴公司仔細核對最后達成的各項協(xié)議，本次談判圓滿成功，希望我們合作愉快。

第三篇：模擬談判計劃書

商務談判計劃書

一、談判主題

1.以更加優(yōu)惠的價格購買福祿克公司的電子測試儀 2.維護雙方長期穩(wěn)定的合作關系

二、談判團隊組成

總經理（主談判手）：李明和，公司談判全權代表； 采購部門經理（副談判手）：章瑾，負責重大問題的決策； 技術總監(jiān)：韓磊，負責技術問題； 財務總監(jiān)：溫文，負責財務問題;法律顧問：嚴錦添，負責法律問題；

三、談判前期調查

1.行業(yè)背景：根據調研顯示，目前電子測試儀行業(yè)的市場供求基本穩(wěn)定，供給略大，行業(yè)競爭日益激烈，價格呈現(xiàn)下降趨勢。

2.我方企業(yè)背景：本公司由于近年來科技產品市場占有率日益增加，生產能力和企業(yè)規(guī)模都在不斷擴大。

3.對方企業(yè)背景：福祿克作為全美知名的電子測試工具生廠商，擁有較高的市場份額，產品質量得到市場肯定。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：

1、要求對方給予更低的購買價格

2、要求對方按期交貨，保證產品質量

3、維護雙方長期合作關系

對方利益：增加銷售量，維持雙方長期合作關系

我方優(yōu)勢：

1、我公司作為福祿克的第三大合作伙伴，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

2、我方擁有廣闊的國內市場，對想要進一步打開中國市場的福祿克極為重要。

3、我方有足夠多的商務談判經驗，對福祿克可以做到知己知彼 我方劣勢：

1、對方是美國著名的電子測試工具企業(yè)，在該領域有很大的國際影響力和權威性。

2、人名幣匯率帶來的不穩(wěn)定因素可能給談判增加困難

對方優(yōu)勢：

1、對我方設備的使用和維修占有主動權和解釋權，本次談判一旦破裂，會給今后的雙方合作帶來不利的影響

2、與我方的長期合作可以從情感上降低損失 對方劣勢：

1、我方握有對方所急需的廣闊的國內市場

2、人民幣升值帶來的產品的實際價格下降

五、談判目標

1、戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次續(xù)約問題，重在維護雙方長期合作關系

原因分析：對方作為此行業(yè)佼佼者，我方重視與其的強強聯(lián)合；對我企業(yè)的信譽和形象有助益

2、最理想目標：對方接受我方在價格和數(shù)量上的要求（我方的理想價格為8400元左右，暫定數(shù)量為3000臺)；增進雙方互信，鞏固和加深合作

原因分析：減低成本，增強我公司產品競爭力的需要

3、最低目標（底線）：增加購買數(shù)量，適應對方需要；價格可做適量調整；維護長期合作

原因分析：良好穩(wěn)定的合作關系是發(fā)展的前提

六、程序及具體策略(一)開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方先前的合作情況形成感情上的共鳴，做到真誠、熱情，把對方引入融洽的談判氣氛中

方案二：采取慎重式開局策略：營造謹慎禮貌的談判氣氛，不急于拉近雙方距離，用禮貌性的提問考察對方的意圖、要求等，幫助我方處于主動地位

（二）中期階段： 1.對價格進行談判： 價格談判的完整過程為：價格解釋、價格評論和討價還價何價格談判結束四個階段。在價格談判中，價格解釋應注意遵循不問不答、避實就虛及能言勿書等原則。因價格談判內容最為敏感，易導致雙方不快，因此在還價前的討價要盡量保持平和信賴的氣氛，充分說理以求最大效益。

2、投石問路策略：我方在談判過程中有意就各種問題提出假設性條件，通過對方的反應和回答，琢磨其意向，抓住有利時機

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，在談判時把握好讓步戰(zhàn)略，并注意小讓步換來搞現(xiàn)實性期望及讓步在先策略的使用。同時，讓步戰(zhàn)略應注意雙方讓步幅度相同，雙方讓步要同步進行，讓對方明白己方每次讓步都作出巨大的犧牲并且只在最需要時才進行必要的讓步

4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

5、以柔克剛策略：在談判出現(xiàn)危難局面或對方堅持不相讓步時，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免正面沖突，可以采用迂回戰(zhàn)術，但要堅持以理服人

6、打破僵局:：合理利用暫停，冷靜分析僵局原因，適時用聲東擊西策略，打破僵局，恢復和談局面

(三)休局階段：總結前期工作，如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

(四)最后談判階段：

1、緩和談判氣氛，把握底線，:鞏固之前的成果，可以適當給予一項優(yōu)惠

2、適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,確定正式簽訂合同時間

4、升華雙方的合作以及友誼，可以建立相應的談判機制

七、應急預案

1、福祿克公司抓住人民幣匯率問題對我方提出要求，或對降價提出異議 應對：①據理力爭，采用事實與法律相結合的方式，證明人名幣升值的穩(wěn)定性和目前匯率的合理性 ②還之彼道，將對方的問題一一列舉放上桌面，混淆對方視聽，打亂對方陣腳

2、對方以數(shù)量問題對我方提出過分要求

應對：①了解對方實際意圖和標準，可采用紅白臉策略，“白臉”從正面說明對方的要求的不合理處，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的銷售意圖。

②做出一定的讓步，同時暗示對方的過分要求將導致談判與合作的破裂

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

第四篇：模擬談判總結

篇一：模擬商務談判總結-學校代11517 henan institute of engineering 模擬商務談判技術分析報告(需方）

組別：

題 目 學生姓名

專業(yè)班級

學 號

系（部）工商管理學院

角 色 技術顧問

目錄

一 技術分析報告

1公司簡介 2客車參數(shù) 3對比分析

二 實習總結

1職責與履行情況 2 認識與體會 3 收獲

三 個人評價 1第九組 2第十組

一 技術分析

公司簡介

客車是我國汽車產業(yè)里最具潛力的品種。與轎車業(yè)合資企業(yè)占盡優(yōu)勢的情況不同，我國客車制造企業(yè)絕大多數(shù)都擁有自主知識產權，占據著國內市場的絕大部分份額。在出口市場上，中國客車雖然價格低廉，但技術含量不低，國內自主品牌客車的質量已非常接近國際先進企業(yè)，出口市場前景一片看好。隨著產品質量的不斷提升以及市場的不斷拓展，有專家稱：中國正在成為世界最大的客車制造中心和市場中心.宇通客車(中國名牌,中國馳名商標)宇通集團

鄭州宇通客車股份有限公司(以下簡稱宇通公司)是1993年在鄭州客車廠的基礎上成立的一家股份制公司。公司總部設在鄭州市，坐落在十八里河的宇通工業(yè)園區(qū)，東臨107國道和京深高速公路，距鄭州國際機場僅30公里，廠區(qū)占地面積100萬平方米，建筑面積32萬平方米，設計年產量為12000輛整車和6000輛客車專用底盤，目前公司已發(fā)展成為亞洲生產規(guī)模最大，工藝技術條件最先進的大中型客車生產企業(yè)。

金龍客車(中國名牌,中國馳名商標)廈門聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司

客車參數(shù)

宇通客車zk6109h2z 2500 × 3550 人

通勤

油 耗：17升/100公里

10390*2500*3550

10890 工況)(l)：17

通客車股份有限公司

動力轉向,方向盤上下前后可調

wp7.270e40 yc6a260-40 器六檔機械變速箱,雙軟軸遠距離操縱

架（前8后9），前懸架帶橫向穩(wěn)定桿，前后雙向作用筒式減震器

式螺旋彈簧離合器總成，摩擦片外徑420，液壓遠距離操縱，帶氣助力 座位數(shù)：43+1+1

長寬高：10390 × 座 位：24-57座/用 途：客運旅游外形(mm)：座位數(shù)(人)：24-57 整備質量(kg)：百公里油耗(標定行李倉(m3)：6.1 最高車速(km/h)：底盤廠家：鄭州宇轉向系統(tǒng)：整體式發(fā) 動 機：變 速 器：帶同步懸架系統(tǒng)：板簧懸離 合 器：單片干座 位：大型中級暖風系統(tǒng)：選裝 空調系統(tǒng)：選裝 視聽系統(tǒng)：標配收

放機，可選硬盤播放器，前置17寸固定液晶彩顯

宇通客車zk6119h2y 長寬高：10990 × 2500 × 3550 座 位：24-51座/人

用 途：客運旅游通勤

油 耗：16升/100公里

座位數(shù)(人)：24-51 整備質量(kg)：11500 百公里油耗(標定工況)(l)：18 行李倉(m3)：null 最高車速(km/h)：100 底盤廠家：鄭州宇通客車股份有限公司

轉向系統(tǒng)：整體式動力轉向，方向盤上下前后可調

發(fā) 動 機：wp7.270e40 yc6a260-40 yc6l310-42 yc6l280-42 變 速 器：帶同步器六檔機械變速箱，雙軟軸遠距離操縱

懸架系統(tǒng)：板簧懸架（前8后9），前懸架帶橫向穩(wěn)定桿，前后雙向作用筒式減震器

離 合 器：單片干式膜片彈簧離合器總成，摩擦片外徑430，液壓遠距離操縱，帶氣助力

座 位：大型高一級座位數(shù)：47+1+1;大型中級座位數(shù)：49+1+1 暖風系統(tǒng)：選裝

空調系統(tǒng)：制冷量28000 kcal/h 視聽系統(tǒng)：標配收放機，可選硬盤播放器+有線話筒，前置17寸固定液晶彩顯； sd卡播放器、前置19寸固定液晶彩顯（兩者不能同時選裝）

廈門金龍xmq6998y 車系：捷冠 系列：捷冠二代 xmq6998系列 用途：客車 最高車速：115km/h 百公里油耗：18.8l/100km 廠商指導價：53.52萬 整車質保：12個月或總行駛里程10萬公里 發(fā)動機型號：玉柴 yc6j245-30 發(fā)動機形式：立式、直列、水冷、四沖程、電控直噴 最大功率：180kw 最大功率轉速：2500rpm 最大扭矩：890n.m 最大扭矩轉速：1200~1700rpm 最大馬力：245馬力 排量：6494ml 燃油種類：柴油 排放標準：國ⅲ 變速箱型號：s6-100 變速箱形式：手動 檔位數(shù)：6檔 前橋描述：前橋允許載荷4200kg 后橋描述：后橋允許載荷9400kg 板簧片數(shù)：7/10 輪胎數(shù)量：6個 輪胎規(guī)格：10r22.5 整備質量：10000kg 總質量：13600kg 整車長度：9895mm 整車寬度：2480mm 整車高度：3404mm 準乘人數(shù)：43座 篇二：模擬商務談判個人總結

商務談判總結

商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。

一、職責與履行情況

此次談判我們小組是代表。。一方，談判標的物是。。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務中主要擔任的是主談手，劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務，我們開始了一系列的準備。

1.組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調組員之間的溝通。

2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節(jié)補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關系協(xié)調工作都由我們組潘祺來做。

3.合同的擬定

商務合同是指交易雙方在交易中權、責、利和義的書面表達方式。內容除了交易的主要條件如土地的使用權限、土地的開發(fā)方案、各方利益的協(xié)調、地塊數(shù)量、價格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負責人商討合同的訂立事宜，共同協(xié)商出一份合同。

3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習

作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方沒有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。

二、認識與體會

1.準備階段的體會

模擬商務談判的準備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學會了怎樣在團隊中實現(xiàn)自己的價值，還學會了怎樣與團隊成員相處，構建一個和諧的團隊。

2.談判時的體會

談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴重的沖突，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發(fā)計劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據上風；該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方沒有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應，至關重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。

3.反思

在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：

（1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。

（2）談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

（3）學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

（4）、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。

三．收獲

通過這次談判，自己我們都學到了許多東西。總的來說，我們覺得，在談判中應該堅持下列原則：

（1）知己知彼的原則

“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷。不要違犯對方的禁忌?！爸骸?，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數(shù)據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

（2）互惠互利的原則

商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

（3）平等協(xié)商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數(shù)據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

（4）人與事分開的原則

在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

（5）求同存異的原則

商務談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

（6）禮敬對手的原則

禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。

每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以后的商務生涯中發(fā)揮強大作用。篇三：模擬商務談判總結

商務談判總結

一 談判的工作情況

在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應急預案方面的工作。

二 談判階段過程回顧

（一）準備階段：

全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產品、公司、法律法規(guī)、談判準則、市場等多方面來考慮進行優(yōu)劣勢分析，我方資料準備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息了解不全面，有一些細節(jié)問題像運輸費用和付款方式等，我們沒有深入進行的解釋，讓對方抓住把柄，在有關于自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把

我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實質性的突破。對于我方的優(yōu)勢，應該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；雙方的信任感需經較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。

(二)具體談判階段

雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預定目標中關于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。

三、關于談判策略

最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應用。

（一）在報價起點策略我們采用拋放低球（日式報價）先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關注利益；回避分歧，轉移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。

（二）多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬

住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。

（三）尊重對方，有效退讓，冷調處理，暫時休會。給雙方以充足的考慮方案的可行性。

（四）以硬碰硬，據理力爭；使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

（五）緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

四、收獲與總結

雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。篇四：模擬談判總結

課程: 國際商務談判

國際商務談判模擬談判總結

系 國際貿易

班級

學號

任課教師

學年學期 2011-2012（1）

年 月 日(日期不用填)國際商務談判模擬談判總結

楊意蕾

隨著我國市場經濟的發(fā)展和改革開放的進一步推進，我國與世界各國經濟聯(lián)系日益密切，國際經濟合作不斷增多，國際商務談判作為商戰(zhàn)的序幕，越來越頻繁的出現(xiàn)在經濟中。而由于世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，在為取得談判成功，我們有很多注意的問題和技巧。

在本學期的國際商務談判的學習中，我們對商務談判有了進一步的學習，并且在前幾天演習的商務談判中，通過自身實際演練，對國際商務談判中的細節(jié)、注意問題和技巧有了更進一步的認識，收益匪淺。

一、國際商務談判模擬談判過程

（一）前期準備

下課后小組成員留下來一起討論模擬商務談判的事情，集思廣益。我們討論的結果是將此次談判的主題定為關于煙臺水果的談判，初步定為煙臺公司和美國公司關于出口的談判。因為缺乏實踐經驗，具體的談判過程我們也不是很清楚。因此分工，吳姣姣作為我們組的負責人，其他人聽她指揮一起完成此次模擬談判。我負責市場調查，調查談判需要的市場信息，專業(yè)術語等。初步分工后，我們各自回去找資料，在發(fā)郵件給吳姣姣做整理總匯。

（二）談判實踐過程 我們將稿子最終確定為煙臺與美國公司關于櫻桃的談判。a負責找劇本談判，我們負責細節(jié)的規(guī)劃，特別是對談判用的專業(yè)術語上，我負責調查編寫。呂京霞負責ppt的制作。

在稿子編寫好后，成為一個完整的故事，因為我們小組成員較多，大家在角色分配上有點困難。但是一個成功的談判談判的人員十分重要，而人員的決定要與性格做事風格相似，經過認真的分析后，我們將角色分配好。因為談判的話不夠專業(yè)，也不夠符合實際情況，因此，我們將初步定的稿子做了很多修改。在排練過程中，大家也很積極，很細心，每一個動作都希望盡善盡美。

天氣很冷，在機電文化長廊里排練，凍的哆嗦。盡管大四了，大家都很忙，但是我們都按時到達，如期的排練，一遍又一遍，發(fā)現(xiàn)了不少問題。首先，就是國內主談的人選問題，經過一番討論后，決定由d與楊d角色互換，呂振毅扮演國內主談人的角色。其次是背景介紹問題，由于沒有帶電腦，沒有辦法現(xiàn)場配合制作，只好讓g會宿舍在做準備，然后通過郵箱發(fā)送到我們每個人的郵箱，以便發(fā)現(xiàn)問題和及時解決。遇到的問題還有座次問題，是否要穿正裝等。由于上個學期已經學過商務禮儀，我們大家一致決定，即使天氣再冷，我們也要穿正裝正式上場表演，這不僅僅是對考試的一個態(tài)度問題，這也會是我們對自己負責，對我

們所學的知識的一個體現(xiàn)。

（三）我的工作和表現(xiàn) 我是美方談判代表的經理，也是我們這個談判的主談之一，我的談判直接影響我們公司的談判結果。在談判前，我收集了很多櫻桃相關的資料，學習了談判的流程和技巧，并且得到機會實習了上學期學習的商務禮儀。我也深刻體會到作為一個團隊的核心，她的一舉一動是十分重要的，這甚至在很多時候可以決定到一個談判的成功與失敗。一個主談所應具備的品質，不僅僅是穩(wěn)重、內斂，而且還要懂得把握談判節(jié)奏，調節(jié)氣氛，必要時還要假裝放棄談判或是試探對方的誠意。知己知彼，這是談判成功的利器，主談人更應該對所要談判的內容進行全方位的了解，懂得運籌帷幄。當然，還要有所謂的氣場。由于我是個女生，所以一開始氣場會弱一些，但是經過大家的幫忙糾正以及個別同學的當場示范，我很快的就進入角色。排練結束后，回到宿舍，為了能讓自己表現(xiàn)的更好點，也在宿舍多練習幾次，盡可能的使自己能不看稿子，那樣的話，就能搭配上豐富的肢體語言，比如說談判中有個環(huán)節(jié)，我假裝這個談判無法繼續(xù)下去，放下手中的資料，攤手表示無法進行談判。這樣的場景，若是無法記下臺詞，也就無法演的逼真，甚至會卡殼，進而影響我們整個團隊表演的流暢。

二、模擬商務談判的經驗

在這次模擬商務談判的實踐中，結合所學的理論知識，我認為對我自己 商務談判的能力有很大的提高。并對商務談判有了自己的一點經驗。商務談判的技巧很重要進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議。

掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：多聽少說缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。談判還有一個最重要的技巧，就是前期準備。前期準備的越是充分，越是對對方，對市場，相關業(yè)務流程等越是了解，在談判中就會處于有利的地位，就會化被動為主動。

最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現(xiàn)在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結不予認可，已談好的問題又得重談一遍。在我們的模擬中，就是由秘書呂京霞進行一個總結，我們談判雙方都一致同意所確定的內容，進一步確定建立合作。

三、模擬商務談判的心得體會

從這一課程的學習和模擬談判中，我們學到了許多談判需要注意的細節(jié)：談判的準備、談判的開局、談判的技巧、談判的心理、各國不同的談判風格及談判的禮儀等。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去，有的時候雙方各退一步也是很有必要的。

從這一次的商務模擬談判中，我深刻的認識到談判的實踐性和實用性極強，紙上得來終覺淺，紙上談兵是遠遠不夠的，只有將所學到的理論知識用于實踐中才能夠發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)不足，進而改正并留下深遠而持久的記憶，為自己在未來的工作中做好一次次量的積累，為自己的成長做一個質的準備和質的飛躍。把所學的知識用于實踐，還能結合自己的自身情況，發(fā)現(xiàn)自己適合什么不適合什么。在這次模擬商務談判中我感觸太多，驚喜于自己的成長和收獲，但是更多的還是發(fā)現(xiàn)不足。畢竟，我們這個還只是模擬，我們只能盡可能的去模仿真實情況，但是，我們組中的每一位成員都沒有任何的實戰(zhàn)經驗，無論是關于業(yè)務的，還是關于談判技巧方面的，我們所考慮問題都是比較簡單并不深刻。我知道談判是一個復雜的過程，而且每一個談判都不一定都會成功。我從內心深處渴望見識一次真實的商業(yè)談判，這也許只有我步入社會，走上工作崗位才會真正遇到，學習到的吧。模擬談判，我們用心的去準備，所得的回報，所學到的遠比準備時的付出要多的多。理論聯(lián)系實際，有多認真的付出，就有多大的回報。篇五：模擬談判總結

模擬談判總結

在模擬談判中，我方是廣州珠江啤酒集團有限公司，是鋁罐的購買者。對方為波爾公司，是鋁罐的供應者。整個談判過程當中我方談判風格為軟式風格，對方為硬式風格。

雙方情況

波爾公司一方： 1.觀點：介紹了公司名稱、產能以及廠址分布地，同時要求了解我方產品的詳細參數(shù)以及申明其公司對產品腐蝕性以及含糖分的要求。

2.反對意見：a拒絕提供區(qū)間報價表。我方在不想透漏采購量的情況下提出了解賣方區(qū)間報價表，其以質量保證和詳細的生產線數(shù)量以及產量為由拒絕。b拒絕降價。波爾給出白罐的單價后，我方認為價格過高，因為我方對鋁罐要求不高，只是符合市場要求即可，但波爾以質量好為由拒絕降價。

我方：

1.所處的有利條件：a根據市場慣例，賣方在銷售產品時一般會先給出市場價格或者區(qū)間報價，這樣我方才能了解賣家的目標賣價，以便我方更深入地了解對方。b我方購買量較大，而且有意長期合作，這一點比較吸引賣方。

2.資料的運用狀況：a技術層面，各種參數(shù)不全b法律方面比較空白，幾乎沒有研究c運費，保險等方面沒有查資料。在資料運用方面，我方更多地是把資料作為檢驗真?zhèn)我约肮浪愕墓ぞ?，因查找的資料還不

夠齊全，所以運用得很少。

雙方妥協(xié)的條件和可接受的條件

我方妥協(xié)的條件：給出更接近我方購買量的區(qū)間來讓對方做出區(qū)間報價

對方可接受的條件：先給出區(qū)間報價，再議后事

判破裂與否的界線

1.對方是否肯給出區(qū)間報價

2.對方給出的價格是否超過我方的最低目標價格，且若超過我方的最低目標對方是否肯降價

總結：

這次模擬談判整體思路是有的，但是具體的細節(jié)比較混亂，主要原因還是前期準備不夠充足，資料查找不夠全面。模擬談判之后，對于不完善的資料，我們小組進行了更細致的查找與整理。我們也按照談判的具體人員安排進行了組內人員身份的確定，從而對各個方面資料的查找工作也安排得更加妥當。

第五篇：模擬談判心得

模擬談判心得

商務談判是不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要的活動過程。這次我們有機會進行一次模擬談判，了解到商務談判的全過程，掌握談判所應用的技巧；掌握商務談判中各種策略、等。我們這次談判的主題是佳能與北京工業(yè)大學試驗學院關于彩色激光一體機的合作，我方是賣方—佳能廠商，我在此次談判中擔任銷售總監(jiān)及副談人的角色。

在談判之前，我們進行了組內的分工及具體計劃。我們通過賣場的調查及網絡收集了解到了佳能彩色激光一體機的不同型號、價格、特性、品質等級、生產成本、銷售情況等市場狀況，并進行了數(shù)據分析。最終我們確定了5個型號，iC MF8030Cn，iC MF8050Cn，iC MF9220Cdn新品，iC MF8350Cdn，iC MF9340C，之后我們開始根據談判計劃及角色分工進行各自詳盡的準備。

作為銷售總監(jiān)及副談人的我，實為緊張。因為對佳能及彩色激光一體機并不很熟悉，我決定從專業(yè)知識入手，了解學習關于佳能公司的背景、打印機復印機等內部結構、硬件名稱和作用、專業(yè)術語以及相關公司的產品特質，同時了解學校對于設備的主要辦公用途等。然后我與主談人進行談判策略的具體商定。

秉著甲乙雙方可以在各自可接受范圍內達成共識，實現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關系的目的，我們采用協(xié)商式談判，建立友好的談判氛圍作為主要基調。在談判前我們準備好飲用水、設備模型并由總經理親自迎接，氛圍良好與預期相符。在談判開始，雙方的氣氛就開始緊張。我們原定計劃由買方先行報價，我們報出市場價，首先占據主導地位再進行磋商。但談判中買方始終不肯報價，并借網站價格進行還價。在前期準備中，我對于網站產品只進行了簡單了解，著重在對質量差別的評估進行重點策劃，這一狀況使得我有些心急并開始發(fā)慌。同時轉移話題、暫停休息等原定策略也都被買方占了先機，隨后我和主談商量從實體店的成本、優(yōu)勢進行談判。針對成本，我給予了買方具體的數(shù)據分析，并向他們闡述了我方產品的優(yōu)勢及質量保證，希望通過數(shù)字的感官使形勢緩和，與此同時我改變策略，采取強硬態(tài)度進行反擊，但對方，不肯做絲毫退步，抓住我們的弱勢不斷打壓，并對于我們的贈品策略及其他產品推薦策略沒有一點興趣，使得我們不斷退讓，最后以微薄利潤達成合作。

在此次談判中，我也存在許多問題。首先，資料準備不充足。在應對買方以網站價格加壓時，因為沒有相關的資料，導致沒有有利的語句對應，一度陷入僵局。其次，靈機應變差。原定計劃中如果我方處于被動地位，則采取疲憊策略和以退為進策略進行應對，但面對買方的重重問題我并沒有很好的使用相關策略，聲東擊西策略也沒有達到預期效果。在一度陷入僵局的情況下，并沒有使用緩和的策略，如轉移話題、暫停休息等，使緊張氣氛貫穿始終，大家情緒無法平緩。再者，語言技巧掌握差。優(yōu)秀的談判者要善于表達自己的見解，敘述條理清晰。在緊張的狀況下，使得我語速加快，顯示出慌張情緒，這也成為了明顯弱勢。再者，問題不深入。對于回應校方宣傳、網站平臺等方面時，我沒有進行深度追問。在闡述實體店提供高品質服務后，沒有進行深度對比剖析，這都使我們失去了轉北京工業(yè)大學通州分校 模擬談判總結 姚宏雨 09工商2班 09624217 機的機會。最后。與主談人配合不當。在買方步步緊逼，主談人接不上話時，我有主動接話的意識，但后來從多聽變?yōu)槎嗾f，導致最后主副混淆。因為溝通不及時，使得我方士氣大減。這些問題都是導致這次談判不暢的主要原因也是我需要改進的地方。

談判并不是書本上說得那么容易，談判技巧也需要我們真實的運用才知道其中的奧秘。這次艱難又激烈的談判使我懂得，一次完美的談判需要一個團結的團隊、一群具有高素質的談判人員，一組詳盡的數(shù)據資料，一套萬能的談判方案還有舒適的氛圍。最后，感謝張霞老師的悉心指導與強勁的對手們使我認識到不足，我相信下一次的談判我會更加出色。