第一篇：房產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)——客戶的個(gè)性特征

（一）從容不迫型

這種購(gòu)房者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對(duì)銷售人員的建議認(rèn)真聆聽，有時(shí)還會(huì)提出問(wèn)題和自己的看法，但不會(huì)輕易作出購(gòu)買決定。從容不迫型的購(gòu)房者對(duì)于第一印象惡劣的銷售人員絕不會(huì)給予第二次見面的機(jī)會(huì)，而總是與之保持距離。

對(duì)此類購(gòu)房者，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購(gòu)房者全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。與這類買家打交道時(shí)，銷售建議只有經(jīng)過(guò)對(duì)方理智的分析思考，才有被購(gòu)房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說(shuō)服講解，銷售是不會(huì)成功的。

（二）優(yōu)柔寡斷型

這類購(gòu)房者的一般表現(xiàn)是：對(duì)是否購(gòu)買某一樓盤猶豫不決，即使決定購(gòu)買，但對(duì)于位置、售價(jià)、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。

對(duì)于這類購(gòu)房者，銷售人員首先要做到不受對(duì)方影響，商談時(shí)切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購(gòu)房者表達(dá)出所疑慮的問(wèn)題，然后根據(jù)問(wèn)題作出說(shuō)明，并拿出有效例證，以消除購(gòu)房者的猶豫心理。等到對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對(duì)方作出決定。比如說(shuō)“好吧，現(xiàn)在交錢吧！”

（三）自我吹噓型

此類購(gòu)房者喜歡自我夸張，虛榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己見多識(shí)廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。例如：我跟你們總經(jīng)理很熟，我如何如何好。

與這類購(gòu)房者進(jìn)行銷售的要訣是，從他熟悉的事物中尋找話題，適當(dāng)利用請(qǐng)求的語(yǔ)氣。在這種人面前，銷售人員最好是當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)的聽眾”，津津有味地為對(duì)方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕敬佩的神情，徹底滿足對(duì)方的虛榮心，這樣一來(lái)，對(duì)方則較難拒絕銷售人員的建議。

（四）豪爽干脆型

這類購(gòu)房者多半樂(lè)觀開朗，不喜歡婆婆媽媽或是拖泥帶水的做法，決斷力強(qiáng)，辦事干脆豪放，說(shuō)一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時(shí)會(huì)輕率馬虎。

和這類購(gòu)房者交往，銷售人員必須掌握火候，使對(duì)方懂得攀親交友勝于買賣，介紹時(shí)干凈利落，簡(jiǎn)明扼要，講清你的銷售建議，事先交待清楚買與不買一句話，不必繞彎子，對(duì)方基于其性格和所處場(chǎng)合，肯定會(huì)干脆率快給予回復(fù)。

（五）喋喋不休型

這類購(gòu)房者的主要特點(diǎn)是喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。他們一旦開口，便滔滔不絕，沒(méi)完沒(méi)了，雖口若懸河，但常常離題萬(wàn)里，銷售人員如不及時(shí)加以控制，就會(huì)使雙方的洽談成為家常或是閑聊。

應(yīng)付這類購(gòu)房者時(shí)，銷售人員要有足夠的耐心和控場(chǎng)能力，利用他敘述、評(píng)論興致正高時(shí)引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開。當(dāng)購(gòu)房者情緒激昂，高談闊論時(shí)要給予合理的時(shí)間，切不可在購(gòu)房者談興高漲時(shí)貿(mào)然制止，否則會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生怨恨，愈想急切切向?qū)Ψ秸f(shuō)明，愈會(huì)帶來(lái)逆反作用。一旦對(duì)方的銷售協(xié)商進(jìn)入正題，銷售員就可任其發(fā)揮，直至對(duì)方接受你的建議為止。

（六）沉默寡言型

這類購(gòu)房者與喋喋不休型購(gòu)房這正好相反，老成持重、穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易說(shuō)出自己的想法，其內(nèi)心感受和評(píng)價(jià)如何，外人難以揣測(cè)。

沉默寡言型的購(gòu)房者比較理智，感情不易激動(dòng)。銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)的時(shí)間，要循循善誘，著重以邏輯啟導(dǎo)的方式勸說(shuō)購(gòu)房者，詳細(xì)說(shuō)明樓盤的價(jià)值和銷售利益所在，并提供相應(yīng)的資料和證明文件，供對(duì)方分析思考、判斷比較，加強(qiáng)購(gòu)房者的購(gòu)買信心，引起對(duì)方的購(gòu)買欲望。有時(shí)購(gòu)房者沉默寡言是因?yàn)樗憛掍N售人員，他們對(duì)銷售人員的主觀印象千家就閉口不理。對(duì)待這種購(gòu)房者，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度，方式和表情，爭(zhēng)取給對(duì)方良好的第一印象，提高自己在購(gòu)房者心中的美譽(yù)度，善于解答購(gòu)房者心中的疑慮，了解和掌握對(duì)方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過(guò)程不知冷淡和中斷破裂。

（七）吹毛求疵型

這類購(gòu)房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員會(huì)夸張地介紹樓宇的優(yōu)點(diǎn)，而盡可能地掩飾缺點(diǎn)與不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語(yǔ)，可能會(huì)上當(dāng)受騙，所以這類購(gòu)房者多屬不易接受他人的意見，而且喜歡雞蛋里面挑骨頭、一味唱反調(diào)、抬杠、爭(zhēng)強(qiáng)好勝，喜歡當(dāng)面與銷售人員辯論一番。

與這類客戶打交道時(shí)，銷售人員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，現(xiàn)與他交鋒幾個(gè)回合，但必須適可而止，最后故意宣布“投降”，假裝戰(zhàn)敗而退下陣來(lái)，心服口服地宣稱對(duì)方高見，并佯贊對(duì)方獨(dú)具慧眼，體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，則轉(zhuǎn)入銷售的論題。身處這種場(chǎng)合，銷售人員一定要注意滿足對(duì)方爭(zhēng)強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請(qǐng)其批評(píng)指教，發(fā)表他的意見和看法。

（八）虛情假意型

這類購(gòu)房者大部分在表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹，銷售人員有所問(wèn)，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會(huì)有所允，但他們唯獨(dú)對(duì)購(gòu)房缺乏誠(chéng)意。如果銷售人員明確提出購(gòu)買事宜，對(duì)方或顧左右而言他，或者裝聾作啞，不作具體表示。

應(yīng)付這類購(gòu)房者，首先要取得對(duì)方的完全信賴，“空口白牙”是無(wú)法使他們心悅誠(chéng)服的，必須拿出有力的證據(jù)，如關(guān)于以購(gòu)樓者的反饋，權(quán)威部門認(rèn)可的鑒定證明等。在這類購(gòu)房者面前，銷售人員應(yīng)有足夠的耐心與之周旋，同時(shí)可提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇考慮。這種類型的購(gòu)房者總是認(rèn)為銷售人員一定會(huì)抬高報(bào)價(jià)，所以一再要求折扣，甚至懷疑到產(chǎn)品的質(zhì)量。此時(shí)，銷售人員正確的做法是不能輕易答應(yīng)對(duì)方的這種過(guò)分要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖他的購(gòu)買決心和購(gòu)買欲望。一般說(shuō)來(lái)，這些購(gòu)房者在適當(dāng)?shù)臈l件下，在他感到購(gòu)買與己有利的情況下洽談成交也是可能的，所以不要輕易放棄說(shuō)服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

（九）冷淡傲慢型

此類購(gòu)房者多數(shù)高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。這類購(gòu)房者的最大特征就是由堅(jiān)持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別人的建議，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則可能持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間。由于這種類型的購(gòu)房者個(gè)性嚴(yán)肅而靈活不夠，對(duì)銷售商品和交易條件會(huì)逐項(xiàng)檢查審閱，商談時(shí)需要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間，銷售人員在接近他們時(shí)最好先有熟人介紹。

對(duì)這種購(gòu)房者，有時(shí)候，銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一幅冷淡，傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕，銷售人員必須事先做好思想準(zhǔn)備。碰到這種情況時(shí)，銷售人員可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽?，如說(shuō)上一句“別人老是說(shuō)你最好商量，今天你卻讓我大失所望，到底是咋回事兒？早知你沒(méi)這個(gè)能力，我當(dāng)初真不該來(lái)這里浪費(fèi)時(shí)間和口舌！”如此這般的引起對(duì)方辯解表白，刺激對(duì)方的購(gòu)買興趣和欲望，有時(shí)反而更容易達(dá)成銷售交易。

（十）情感沖動(dòng)型

一般來(lái)說(shuō)，情感沖動(dòng)性的購(gòu)房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)。第一，他們對(duì)于事物變化的反應(yīng)敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿于懷；第二，他們過(guò)于自省，往往對(duì)自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮；第三，他們情緒表現(xiàn)不穩(wěn)定，容易片劑，即便在臨近簽約時(shí)，也可能突然變卦。這類購(gòu)房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何毫不顧忌。這類購(gòu)房者反復(fù)無(wú)常，琢磨不定，在免談中常常打斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對(duì)自己的原有主張和承諾，都可能因一時(shí)沖動(dòng)而推翻，從而給銷售制造難題。

面對(duì)此類購(gòu)房者，應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的說(shuō)服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便；支持銷售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對(duì)方盡快作出購(gòu)買決定；言行謹(jǐn)慎周密，不給理由。這是一類不忠誠(chéng)的顧客，必要時(shí)可收取手續(xù)費(fèi)。

（十一）心懷怨恨型

這種類型的購(gòu)房者對(duì)銷售活動(dòng)懷有不滿和敵意，若見到銷售人員的主動(dòng)介紹，便不分青紅皂白，不問(wèn)清事實(shí)真相，滿腹牢騷破口二處，對(duì)你的宣傳介紹無(wú)理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。

針對(duì)這種購(gòu)房者的言行特點(diǎn)，銷售人員應(yīng)看到其一言一行雖然貌似無(wú)理取鬧，但實(shí)際上有某種失望和憤怒的情感摻雜在里面，認(rèn)為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。這些購(gòu)房者的抱怨和牢騷中可能有一些是事實(shí)，但大部分情況還是由于不明事理或存在誤解而產(chǎn)生的，而有些則是憑個(gè)人的想象或妄斷才對(duì)銷售人員作出惡意的攻擊。與這類購(gòu)房者打交道時(shí)，銷售人員應(yīng)先查明購(gòu)房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原由，并給予同情與寬慰。

（十二）圓滑難纏型

這種類型的購(gòu)房者好強(qiáng)且頑固，在與銷售人員面談時(shí)，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷，然后向你索要樓書說(shuō)明資料，繼而找借口拖延，還會(huì)聲稱另找發(fā)展商購(gòu)買，以觀銷售人員的反應(yīng)。倘若銷售人員經(jīng)驗(yàn)不足，便容易中圈套，因擔(dān)心失去主顧而主動(dòng)降低售價(jià)或提出更優(yōu)惠的成交條件。

針對(duì)這類圓滑老練的購(gòu)房者，銷售人員要預(yù)先洞察他的真實(shí)意圖和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在面談時(shí)造成一種緊張氣氛。如現(xiàn)房不多，不就要漲價(jià)，已有人訂購(gòu)等，使對(duì)方認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷作出決定才是明智舉動(dòng)，對(duì)方在如此“緊逼”的氣氛中，銷售人員在強(qiáng)調(diào)購(gòu)買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加以適當(dāng)?shù)摹袄T”，如此雙管齊下，購(gòu)房者就沒(méi)有了糾纏的機(jī)會(huì)，失去退讓的余地。由于這類購(gòu)房者對(duì)銷售人員缺乏信任，不容易接近，他們又總是以自己的意志強(qiáng)加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與你爭(zhēng)執(zhí)不下，因而銷售人員事先要有受冷遇的心理準(zhǔn)備，在洽談時(shí)，他們會(huì)毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點(diǎn)且先入為主地評(píng)價(jià)樓宇質(zhì)量和發(fā)展上實(shí)力，所以在面談時(shí)，銷售人員必須準(zhǔn)備足夠的資料和佐證；另外，這些購(gòu)房者往往在達(dá)成交易時(shí)，會(huì)提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷售人員事先在價(jià)格及交易條件方面要有所準(zhǔn)備，使得銷售過(guò)程井然有序。

第二篇：房產(chǎn)銷售

如何把房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員做好？房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員從入門-職業(yè)-專業(yè)是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過(guò)程，1、要學(xué)會(huì)累積經(jīng)驗(yàn)（每天要有個(gè)自我總結(jié)，找出自己多個(gè)自己的不足之處，加以改正），逐漸你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己所能找出的缺點(diǎn)越來(lái)越少，這樣你基本已經(jīng)入門了。

2、要學(xué)會(huì)升華經(jīng)驗(yàn)，理論-實(shí)踐-再理論-再實(shí)踐，最后達(dá)到忘記，即已經(jīng)把經(jīng)驗(yàn)完全融入到自己的血脈里面，不論遇到任何問(wèn)題都立刻作出合適的反應(yīng)，這樣你基本已經(jīng)成為職業(yè)了。

3、要成為專業(yè)級(jí)，非常難，有些人10年的銷售經(jīng)驗(yàn)也不能達(dá)到這個(gè)層次，其原因有多個(gè)：性格、興趣、表達(dá)能力、總結(jié)能力、執(zhí)行能力等等。而作好房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，心態(tài)也是非常重要的

1、相信自己，相信自己的產(chǎn)品

2、用心聆聽客戶及消費(fèi)者的聲音

3、堅(jiān)持、靈活、變通（這三點(diǎn)非常重要）

4、虛心、肯學(xué)

5、每天出門三件事（今天應(yīng)該干什么、應(yīng)該怎么干、應(yīng)該帶什么出門）

6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有沒(méi)有問(wèn)題）而你想做優(yōu)秀的房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員，這個(gè)難度相當(dāng)大

1、要收廣泛的信息收集渠道（任何可以收集供求信息的渠道）

2、你的同行，甚至是其他二手行的朋友要非常多（他們可以給你提供很多信息）

3、你的做法，很多人是為了銷售而銷售，而你可能要改變一下思路（是為了跟顧客做朋友而銷售）

4、抓住大客，一個(gè)大客（搞投資的都稱為大客），可以為你帶來(lái)無(wú)法想象的收益

第三篇：房產(chǎn)銷售

房產(chǎn)銷售.txt你出生的時(shí)候，你哭著，周圍的人笑著；你逝去的時(shí)候，你笑著，而周圍的人在哭！喜歡某些人需要一小時(shí),愛上某些人只需要一天,而忘記一個(gè)人得用一生房產(chǎn)銷售

第一條商品房的銷售，由經(jīng)營(yíng)部組織，辦公室予以協(xié)助，銷售的策略、平均售價(jià)、售樓日期等由經(jīng)營(yíng)部提出書面報(bào)告，經(jīng)經(jīng)理審批后，報(bào)集團(tuán)公司總工程師、總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。

第二條商品房的銷售，除按規(guī)定售樓花一次性付款、享有九折優(yōu)惠成品房（以工程開工后計(jì)算）一次性付款享有九五折優(yōu)惠外，其余均

不得享有優(yōu)惠。特殊情況，售樓花一次性付款九折以下（不含必折）、成品房一次性付款九五折以下（不含九五折），分期付款享有折頭優(yōu)惠的，一律經(jīng)經(jīng)理核準(zhǔn)，并報(bào)集團(tuán)總工程師批準(zhǔn)后，才能辦理。否則將追究有關(guān)人員的經(jīng)濟(jì)責(zé)任及法律責(zé)任。

第三條銷售方案由經(jīng)營(yíng)部牽，會(huì)同工程部、辦公室等有關(guān)部門共同制訂，根據(jù)樓層、方向等因素確定每單元的明細(xì)價(jià)格，經(jīng)經(jīng)理審定，報(bào)總工程師和總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。

第四條售樓的所有宣傳資料，包括售樓書、售樓廣告等，由辦公室同經(jīng)營(yíng)部擬稿，原稿由經(jīng)理核準(zhǔn)，報(bào)總工程師批準(zhǔn)后，方可委托付印。

第五條銷售商品房的申報(bào)手續(xù)，含預(yù)售樓花、境外銷售批文、外匯管理局批文、公證、按揭委托和產(chǎn)權(quán)證等，由辦公室負(fù)責(zé)會(huì)同經(jīng)營(yíng)部、財(cái)務(wù)部辦理。

第六條房產(chǎn)銷售結(jié)束后，由辦公室、經(jīng)營(yíng)部、財(cái)務(wù)部共同負(fù)責(zé)寫出工程項(xiàng)目投資效益總結(jié)報(bào)告，由經(jīng)理審定后，上報(bào)總工程師、總會(huì)計(jì)師和總經(jīng)理。

第七條樣板房根據(jù)經(jīng)理的意見，由工程部負(fù)責(zé)會(huì)同經(jīng)營(yíng)部、辦公室擬定裝修和施工方案、工期，組織施工及購(gòu)置家私、花草等。樣板房完成后，開放給客戶參觀，由經(jīng)營(yíng)部保管，直至售樓結(jié)束。樣板房及一切家私由經(jīng)營(yíng)部會(huì)同辦公室制定方案報(bào)經(jīng)理批準(zhǔn)后作出處理。

第四篇：房產(chǎn)銷售

房產(chǎn)銷售

第一條商品房的銷售，由經(jīng)營(yíng)部組織，辦公室予以協(xié)助，銷售的策略、平均售價(jià)、售樓日期等由經(jīng)營(yíng)部提出書面報(bào)告，經(jīng)經(jīng)理審批后，報(bào)集團(tuán)公司總工程師、總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。

第二條商品房的銷售，除按規(guī)定售樓花一次性付款、享有九折優(yōu)惠成品房（以工程開工后計(jì)算）一次性付款享有九五折優(yōu)惠外，其余均

不得享有優(yōu)惠。特殊情況，售樓花一次性付款九折以下（不含必折）、成品房一次性付款九五折以下（不含九五折），分期付款享有折頭優(yōu)惠的，一律經(jīng)經(jīng)理核準(zhǔn)，并報(bào)集團(tuán)總工程師批準(zhǔn)后，才能辦理。否則將追究有關(guān)人員的經(jīng)濟(jì)責(zé)任及法律責(zé)任。

第三條銷售方案由經(jīng)營(yíng)部牽，會(huì)同工程部、辦公室等有關(guān)部門共同制訂，根據(jù)樓層、方向等因素確定每單元的明細(xì)價(jià)格，經(jīng)經(jīng)理審定，報(bào)總工程師和總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。

第四條售樓的所有宣傳資料，包括售樓書、售樓廣告等，由辦公室同經(jīng)營(yíng)部擬稿，原稿由經(jīng)理核準(zhǔn)，報(bào)總工程師批準(zhǔn)后，方可委托付印。

第五條銷售商品房的申報(bào)手續(xù)，含預(yù)售樓花、境外銷售批文、外匯管理局批文、公證、按揭委托和產(chǎn)權(quán)證等，由辦公室負(fù)責(zé)會(huì)同經(jīng)營(yíng)部、財(cái)務(wù)部辦理。

第六條房產(chǎn)銷售結(jié)束后，由辦公室、經(jīng)營(yíng)部、財(cái)務(wù)部共同負(fù)責(zé)寫出工程項(xiàng)目投資效益總結(jié)報(bào)告，由經(jīng)理審定后，上報(bào)總工程師、總會(huì)計(jì)師和總經(jīng)理。

第七條樣板房根據(jù)經(jīng)理的意見，由工程部負(fù)責(zé)會(huì)同經(jīng)營(yíng)部、辦公室擬定裝修和施工方案、工期，組織施工及購(gòu)置家私、花草等。樣板房完成后，開放給客戶參觀，由經(jīng)營(yíng)部保管，直至售樓結(jié)束。樣板房及一切家私由經(jīng)營(yíng)部會(huì)同辦公室制定方案報(bào)經(jīng)理批準(zhǔn)后作出處理。

第五篇：影響銷售人員業(yè)績(jī)的個(gè)性特征

影響銷售人員業(yè)績(jī)的個(gè)性特征

當(dāng)車市火爆的熱銷嘎然而止的時(shí)候，降價(jià)策略也不再是“萬(wàn)金油”。消費(fèi)者日趨理性，放緩了購(gòu)車的步伐。而基本生活消費(fèi)品價(jià)格上漲引起人們減少對(duì)奢侈品的消費(fèi)，這對(duì)汽車市場(chǎng)來(lái)說(shuō)更是雪上加霜。面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，汽車廠家紛紛把眼光投向了一線的銷售人員，期望多出幾個(gè)“金牌銷售”來(lái)提高業(yè)績(jī)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中殺出一條血路。

銷售領(lǐng)域的一項(xiàng)調(diào)查表明，27% 的銷售代表創(chuàng)造了52%的銷售額。優(yōu)秀銷售人員的作用由此可見一斑，他們是公司的一筆財(cái)富。那么怎樣才能找到“金牌銷售”？招聘時(shí)怎樣火眼睛睛識(shí)別那些具有“金牌銷售”潛質(zhì)的人？以及怎樣才能留住“金牌銷售”呢？

優(yōu)秀銷售人員的個(gè)性特征

其實(shí)優(yōu)秀銷售人員身上往往具有某些獨(dú)特的個(gè)性特征，只要我們把握住這些，對(duì)我們識(shí)別出有潛質(zhì)的優(yōu)秀銷售人員將大有裨益。而且，讓性格適合做銷售人員的人來(lái)做銷售，他們對(duì)自己的工作滿意度會(huì)更高，離職率也更低。

一談到銷售人員，人們最容易聯(lián)想到的形容詞莫過(guò)于口才好的，自信的，外向的，善于察言觀色的等等，在人們的印象中銷售人員就是靠嘴吃飯的一個(gè)群體。而搜索一下眾多企業(yè)銷售人員招聘要求，最常見的描述往往也是：個(gè)性開朗熱情，積極進(jìn)取，有較強(qiáng)的溝通和表達(dá)能力，堅(jiān)持，能吃苦耐勞。

人們的經(jīng)驗(yàn)性認(rèn)識(shí)在一定程度上和研究者的研究結(jié)果是一致的。世界著名的市場(chǎng)研究公司——蓋洛普管理咨詢公司曾經(jīng)對(duì)近50萬(wàn)名銷售員進(jìn)行了廣泛的調(diào)查和研究。研究表明，優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個(gè)方面應(yīng)具有良好的素質(zhì)：內(nèi)在動(dòng)力，即有強(qiáng)烈的進(jìn)取心和成功欲望；嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，即善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行，能夠嚴(yán)密的組織和勤奮的工作；完成銷售的能力，即對(duì)自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，能堅(jiān)持到底；與客戶建立良好關(guān)系的能力，即真誠(chéng)，并能站在客戶的立場(chǎng)上，用客戶的眼光看問(wèn)題，敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。

還有的研究者認(rèn)為，A型性格的人非常適合做銷售行業(yè)。A型性格人的突出的積極特征是：善進(jìn)取，對(duì)自己的要求很高，具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)性與好勝心，具有時(shí)間緊迫感與匆忙感，經(jīng)常同時(shí)做幾件事，并且習(xí)慣于艱苦緊張的長(zhǎng)時(shí)間工作。這些特征與銷售人員的工作需求吻合，因而具有這些性格特征的人工作業(yè)績(jī)更好。

汽車銷售人員的職業(yè)性格

在汽車行業(yè)，隨著汽車市場(chǎng)的逐步成熟，汽車銷售行業(yè)走向規(guī)范化，也進(jìn)一步發(fā)展起成熟的銷售模式。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，要求他們具備專業(yè)知識(shí)，能進(jìn)行售前的相關(guān)咨詢、售中的保險(xiǎn)、上牌或分期付款及售后理賠、維修、保養(yǎng)、汽車俱樂(lè)部等方面的“一站式”服務(wù)。這樣的行業(yè)特點(diǎn)，是否使得汽車銷售行業(yè)的從業(yè)人員具有一些新的性格特點(diǎn)呢？

帶著這樣的疑問(wèn)，我們采用自行開發(fā)的一套“Match職業(yè)素質(zhì)問(wèn)卷”用來(lái)測(cè)試汽車銷售人員的職業(yè)性格特點(diǎn)。

這套問(wèn)卷是在借鑒某國(guó)外著名測(cè)評(píng)公司的職業(yè)性格問(wèn)卷的理論框架基礎(chǔ)上，自行研發(fā)的。該公司的職業(yè)性格問(wèn)卷測(cè)試三個(gè)維度：人際關(guān)系維度、思維風(fēng)格維度、動(dòng)力和情緒維度；32種職業(yè)素質(zhì)：傳統(tǒng)、創(chuàng)新、多樣性、責(zé)任心、果斷、規(guī)矩意識(shí)、關(guān)注細(xì)節(jié)、焦慮、精力、進(jìn)取、堅(jiān)韌性、競(jìng)爭(zhēng)、控制、理論化、理性、理想化、民主、評(píng)價(jià)性、親密、輕松、謙虛、情緒穩(wěn)定、前瞻性、人際洞察、說(shuō)服力、社會(huì)自信、適應(yīng)性、坦率性、外向、信任、友善、主見性。比較全面的包含了工作中重要的素質(zhì)，但缺少行動(dòng)力這個(gè)素質(zhì)，因此我們?cè)趩?wèn)卷中加入了這個(gè)素質(zhì)，這樣我們的問(wèn)卷共包含33個(gè)素質(zhì)。這套問(wèn)卷采用自比的題目形式。共60組題，每一組題包含四句陳述，每一句陳述是描述一種素質(zhì)。要求答題者比較這四句陳述選擇一句最符合自己的，和一句最不符合自己的。

用于招聘和選拔的問(wèn)卷，答題者在答題時(shí)有偽裝自己的傾向以迎合企業(yè)的要求，因而問(wèn)卷設(shè)計(jì)應(yīng)能減少這種傾向，測(cè)試處答題者的真實(shí)情況。自比形式的問(wèn)卷在這一點(diǎn)上比普通的問(wèn)卷設(shè)計(jì)有優(yōu)勢(shì)，可以給答題者一個(gè)全面的素質(zhì)輪廓。這次研究抽取了50名一汽銷售人員。根據(jù)答題人員的問(wèn)卷結(jié)果和公司給以的績(jī)效評(píng)定等級(jí)，用統(tǒng)計(jì)方法——t檢驗(yàn)法比較優(yōu)秀銷售人員和差等銷售人員的素質(zhì)特點(diǎn)。研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀銷售人員在規(guī)矩意識(shí)和友善這兩個(gè)素質(zhì)上與差等銷售人員有顯著差異。優(yōu)秀銷售人員即所謂的金牌銷售比差等銷售人員更有計(jì)劃性，喜歡按照程序和規(guī)矩來(lái)辦事，重視承諾，自制力強(qiáng)，他們也更有耐心，善于傾聽，十分真誠(chéng)。雖然在經(jīng)驗(yàn)傳承、創(chuàng)造性、多樣性尋求、適應(yīng)性和前瞻性這5個(gè)子素質(zhì)上兩者之間沒(méi)有顯著的差異，但在這5個(gè)素質(zhì)組成的更高一級(jí)的層面——開創(chuàng)性上，兩者之間有顯著差異。優(yōu)秀銷售人員的開創(chuàng)性得分明顯低于差等銷售人員。而在謙虛、友善和民主組成的同理心上，優(yōu)秀銷售人員顯著高于差等銷售人員。

研究結(jié)果支持了蓋洛普管理咨詢公司的結(jié)論，優(yōu)秀的銷售人員按照公司的流程來(lái)銷售，自制力強(qiáng)，講禮貌，舉止得體，重視承諾，嚴(yán)于律己，不違反規(guī)矩，有計(jì)劃，不隨性做事。這與“嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)”對(duì)應(yīng)，友善則與“能與客戶建立良好的關(guān)系”對(duì)應(yīng)。也部分支持了“A型性格的人符合適合做銷售”的結(jié)論。這些結(jié)果可以用汽車行業(yè)的發(fā)展階段和汽車銷售人員的工作性質(zhì)來(lái)解釋，現(xiàn)在汽車銷售人員不同于一般的銷售人員，他們常常是坐在展廳“等”顧客上門，不需要去開拓市場(chǎng)。來(lái)到展廳的顧客都是已經(jīng)有購(gòu)買愿望的人，銷售人員要做的就是舉止得體地接待顧客，耐心地傾聽，把握住顧客的真實(shí)需求，誠(chéng)信地介紹車型和公司的服務(wù)，有計(jì)劃地為顧客安排好售前、售中、售后服務(wù)。

這個(gè)發(fā)現(xiàn)其實(shí)與現(xiàn)代社會(huì)更精細(xì)化的分工趨勢(shì)一致。廣告開始有“窄告”，企業(yè)希望更精準(zhǔn)的“擊中”目標(biāo)群體。在招聘選拔銷售人員時(shí)，同樣如此。企業(yè)需要考慮到銷售工作的特點(diǎn)來(lái)選拔適合的銷售人員。更進(jìn)一步，由于行業(yè)不同，行業(yè)的發(fā)展階段不同，銷售的產(chǎn)品不同，可能需要不同性格特征和素質(zhì)的銷售人員。而要挑選到好的員工，員工與企業(yè)的特點(diǎn)和運(yùn)作模式是否匹配也需要進(jìn)入人們的視野。

作者的工作單位是合優(yōu)管理咨詢公司。