第一篇：銷售人員培訓(xùn)計劃

銷售人員培訓(xùn)計劃

一、公司部門規(guī)章制度；

二、銷售現(xiàn)場管理制度；

三、針對本案強(qiáng)化訓(xùn)練；

四、房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)（建筑基礎(chǔ)，針對本案樓盤舉例說

明）；

五、銷售技巧培訓(xùn)（針對不同客戶的不同應(yīng)對方式、接聽電

話方式及技巧）；

六、銷售技巧培訓(xùn)（說服技巧、逼定技巧、回訪技巧）；

七、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)（法律法規(guī)、相關(guān)費(fèi)用、相關(guān)政策）；

八、合同、認(rèn)購書的填寫及講解；

九、本案周邊樓盤的分析對比；

十、結(jié)合上述所講對員工進(jìn)行整體模擬培訓(xùn)。

精典四季花園銷售部2003年5月6日

第二篇：銷售人員培訓(xùn)計劃

銷售人員培訓(xùn)計劃

培訓(xùn)總則：

為提高新進(jìn)員工素質(zhì)和技能，特制定本計劃。

1、培訓(xùn)時間：暫為期三天（視時間可延長為一周），每天上午8：30－11：30，下午12：30－17：30。

2、培訓(xùn)形式：集中培訓(xùn)。

3、各部門應(yīng)配合對新進(jìn)員工的培訓(xùn)工作。凡涉及介紹本部門職責(zé)、功能的，均應(yīng)認(rèn)真準(zhǔn)備。

4、新進(jìn)員工培訓(xùn)畢，將其培訓(xùn)成績記錄在案。各位員工職前培訓(xùn)表及各級主管評價留存人事部。

5、招聘業(yè)務(wù)員6名，銷售主管3名，培訓(xùn)結(jié)束優(yōu)勝劣汰；預(yù)留4名業(yè)務(wù)員，銷售主管2名。培訓(xùn)內(nèi)容：

一、前言：

1、公司簡介及相關(guān)制度、案場規(guī)章制度及行為管理規(guī)范。

注：以上內(nèi)容培訓(xùn)時間安排為*天。

二、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識：

1.房地產(chǎn)發(fā)展簡史、大環(huán)境、宏觀政策等行業(yè)認(rèn)知。

2.市場營銷、行銷企劃。

3.房地產(chǎn)開發(fā)流程簡要、建筑學(xué)基礎(chǔ)。

4.房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)條例（房地產(chǎn)管理法、城市商品房預(yù)售管理辦法、土地管理法、城鄉(xiāng)規(guī)劃法、建筑法、物權(quán)法等）。

5.物業(yè)管理相關(guān)內(nèi)容介紹。

注：以上內(nèi)容培訓(xùn)時間安排為*天。

三、市場調(diào)研：

1．對區(qū)域所有樓盤進(jìn)行市場調(diào)查，人員分組執(zhí)行，調(diào)查表填寫及分析，對市調(diào)結(jié)果進(jìn)行討論。

2．目前**區(qū)域經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)基礎(chǔ)條件、市場需求、房地產(chǎn)產(chǎn)品分析、客群分析、推廣渠道分析、價格走勢分析。

注：以上內(nèi)容培訓(xùn)時間安排為*天，要求每人寫一份市調(diào)小結(jié)，闡述自己的市調(diào)感想心得和對房產(chǎn)市場的認(rèn)識。

四、本案銷售說辭演練：

客戶接待及沙盤、看板建材區(qū)、樣板房介紹說辭背誦，并進(jìn)行客戶接待的模擬演練。

五、銷售流程、技巧及綜合演練：

1、客戶接待及項目介紹流程、電話接聽規(guī)范及技巧、小訂和簽約流程

2、客戶購買行為及心理分析，溝通、逼定、議價、成交技巧

3、客戶拒絕理由分析及應(yīng)對辦法

4、綜合培訓(xùn)內(nèi)容實際演練

注：以上內(nèi)容培訓(xùn)時間安排為*天。

六、專業(yè)知識：

1、商品房預(yù)售合同各條款講解

2、購房流程、貸款流程手續(xù)及相關(guān)銀行政策

3、買賣合同登記及產(chǎn)權(quán)證辦理流程

注：以上內(nèi)容培訓(xùn)時間安排為*天。

七、其他：

每節(jié)內(nèi)容結(jié)束將安排自由討論，若培訓(xùn)內(nèi)容更改及講課人員調(diào)整以課程前一天通知為準(zhǔn)。經(jīng)過考核淘汰未位業(yè)務(wù)員2－3名，銷售主管降級或淘汰1名。

*置業(yè)有限公司

第三篇：房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)計劃

培 訓(xùn) 計 劃

考慮到目前銷售部員工多數(shù)沒有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗，所以制定以下計劃，希望能夠幫助大家成為一名優(yōu)秀的銷售人員

第一部分：

新員工培訓(xùn)，目的是能與老員工同步，能夠清晰的認(rèn)識自己的工作責(zé)任、養(yǎng)成服務(wù)意識、對項目的來訪客戶能夠有良好的溝通，達(dá)到目前老同事的標(biāo)準(zhǔn)，一起參加六月中旬開始的集中培訓(xùn)。具體安排如下：

6月3日：項目周邊樓盤的調(diào)研工作

安排郭晶、孫燕兩名新同事去項目周邊的樓盤進(jìn)行調(diào)研工作，因為她們沒有地產(chǎn)銷售工作的經(jīng)驗，希望通過這次調(diào)研，能感受一下作為一名銷售代表的工作狀態(tài)以及各樓盤銷售中心的裝修風(fēng)格、服務(wù)配套等帶給客戶的直觀感受?；貋砗笸砝龝r與其他同事分享一下。具體樓盤安排：偉峰東第、中海國際社區(qū)、力旺弗朗明歌、復(fù)地嘉年華。

6月4日：精裝修樓盤的調(diào)研工作

安排郭晶、孫燕去有精裝修產(chǎn)品的樓盤調(diào)研，主要針對裝修標(biāo)準(zhǔn)、報價、建材、價格以及客戶對于精裝修的產(chǎn)品的市場反映，晚例會時與其他同事分享。具體樓盤安排：萬科藍(lán)山、萬科洋浦花園、萬晟麗水香堤、恒大綠洲。6月7日：現(xiàn)已接待客戶的同事的銷講培訓(xùn)。通過幾天觀察，現(xiàn)場四名銷售代表的銷講，能基本把我項目的整體情況介紹的清晰、明白，但是針對不同需求客戶的引導(dǎo)性說辭欠佳。

引導(dǎo)性說辭從以下兩方面強(qiáng)調(diào)：

自用型：用具象的語言為客戶描繪未來生活的藍(lán)圖，描述出將來業(yè)主生活的一種狀態(tài)，購物、休閑、餐飲等，區(qū)域規(guī)劃的前瞻性，路網(wǎng)規(guī)劃四通八達(dá)，政府發(fā)力著重打造的集生活、工作、休閑、娛樂為一體，能展示長春形象、文化的區(qū)域。投資型：房地產(chǎn)投資穩(wěn)定性，風(fēng)險?。晃覀冺椖繐碛刑鞎r地利人和，在長春缺乏城市綜合體類型樓盤的時候，我們帶來了最先進(jìn)的開發(fā)理念，應(yīng)市政府邀請，集眾多開發(fā)商打造彩宇商圈，提升區(qū)域未來價值……

6月10日：對新員工初步考核銷講，發(fā)現(xiàn)優(yōu)點、缺點。鼓勵幫助，安排老同事

一對一互幫，盡快能夠達(dá)到基本接待客戶的要求，進(jìn)入到下一步整體的培訓(xùn)計劃中

第二部分

每周抽取兩天參加培訓(xùn)，時間暫定每周四、五的下午4點——5點。為期一個月，共8節(jié)培訓(xùn)

第一節(jié)：正確認(rèn)識房地產(chǎn)行業(yè)、養(yǎng)成良好的職業(yè)道德

1、房地產(chǎn)的定義、房地產(chǎn)對于客戶的意義，對于我們的意義

2、一個銷售人員基本職業(yè)道德，尊重及服從公司、尊重客戶、尊重自己的職業(yè)

第二節(jié)：合格的銷售人員的基本素質(zhì)，銷售現(xiàn)場制度

熱情、耐心、細(xì)心、正直、謹(jǐn)慎、現(xiàn)場管理制度

第三節(jié)：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識——專業(yè)術(shù)語篇

1、房地產(chǎn)市場分類：一級、二級、三級

2、房屋分類：低層、多層、小高層、高層、超高層

3、建筑結(jié)構(gòu)分類：按用材分類：磚木、磚混、鋼筋混凝土、鋼構(gòu)、其他

按承重結(jié)構(gòu)分類：磚混、框架、剪力墻結(jié)構(gòu)、異形柱結(jié)構(gòu)

第四節(jié)：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識——名詞解釋

1、開間、進(jìn)深、舉架描述房產(chǎn)的立體空間

2、建筑面積、套內(nèi)建筑面積、套內(nèi)使用面積、公攤面積、得房率

3、容積率、建筑密度、綠化率

4、車位比

5、日照間距系數(shù)

第五節(jié)：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識——置業(yè)單

1、五證兩書

2、總房款、契稅、物業(yè)維修基金、印花稅、交易手續(xù)費(fèi)、抵押費(fèi)、工本費(fèi)、公正費(fèi)

3、入住時基本費(fèi)用，預(yù)交物業(yè)費(fèi)、水電費(fèi)、垃圾清運(yùn)費(fèi)、采暖費(fèi)

4、民用以及商用的水、電、采暖、燃?xì)獾馁M(fèi)用

第六節(jié)：工程術(shù)語的簡單培訓(xùn)

1、建材方面：鋼材、水泥標(biāo)號、上下水管材、電線型號等

2、窗子型材：塑鋼、塑鋁，呂包木、斷橋鋁

3、入戶門：實木門、鋼木復(fù)合門

4、空調(diào)、采暖：中央空調(diào)、地?zé)?、散熱?/p>

5、外墻建材：保溫（苯板、擠塑板）安裝方式、PK磚、鋁扣板、大理石干掛、涂料

涂料的種類：防靜電等

第七節(jié)：入住準(zhǔn)備

房屋驗收（工程驗收、景觀驗收、消費(fèi)驗收等）

取得兩書（房屋質(zhì)量保證書、房屋使用說明書），業(yè)主驗房、繳納入住費(fèi)用，辦理入住。

第八節(jié)：銷售技巧

1、個人銷售技巧：如何引導(dǎo)客戶按照自己的思路思考問題、時刻關(guān)注客戶的細(xì)節(jié)動作，以得到相應(yīng)的反饋信息、抓住客戶的興趣點展開攻勢、逼定

2、團(tuán)隊銷售技巧：利用同事的配合達(dá)到緊張的銷售氛圍。達(dá)到逼定的效果。

第四篇：市場部銷售人員培訓(xùn)計劃

市場部銷售人員培訓(xùn)計劃

銷售人員管理分為幾大類：

1、銷售人員的儀容儀表和著裝管理：例如是否按照市場部規(guī)定穿工服和佩戴工牌上崗，女

銷售人員上崗前應(yīng)化淡妝，禁止?jié)鈯y艷抹和素顏，男銷售人員上崗前應(yīng)工服整潔胡須刮凈!

2、銷售人員的日常行為規(guī)范管理：在對顧客銷售服務(wù)中是否使用文明用語，服務(wù)態(tài)度是否

良好，有無強(qiáng)買強(qiáng)賣，坐地起價、言語傲慢、對看后不買的顧客侮辱謾罵，等惡略行為男銷售人員是否有在商場內(nèi)吸煙，和酒后上崗得違反市場部規(guī)定的行為。商戶在營業(yè)期間是否按照市場部的規(guī)定，進(jìn)行良性公平競爭。市場部堅決打擊惡性詆毀別人商品，掐貨、叫喊攬客等惡性競爭行為。

3、物業(yè)管理方面：對于需要二次裝修改造的商戶，應(yīng)按找市場部規(guī)定首先通知樓層管理人

員，向市場部提出申請，待得到市場部允許后，到物業(yè)繳納裝修安全保障金，方可進(jìn)行裝修或改造過程中，不得影響商場的正常營業(yè)應(yīng)在夜間或非營業(yè)狀態(tài)下進(jìn)行。對于商戶自己找的裝修工人，應(yīng)按照市場部的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行審核，裝修工人要求證件齊全，包括身份證，要在市場管理人員驗明真?zhèn)螐?fù)印后方可進(jìn)場。如需要電焊，那么電焊工必須要有焊工證，并在到物業(yè)辦理動火證，得到允許后在保安人員的監(jiān)護(hù)下方可進(jìn)行。

4、客服管理方面：在正常的營業(yè)期間，商戶如果與顧客產(chǎn)生糾紛，應(yīng)聽從市場辦公室的解

決方案，如是初期的摩擦糾紛，應(yīng)聽取樓層管理人員的合理化建議，與和解意見。

5、營業(yè)期間的安全管理：在日常的營業(yè)期間要積極配合管理人員的日常巡視工作，如發(fā)現(xiàn)

可能會給商場和商戶，造成安全或經(jīng)濟(jì)損失的可疑人員，例如偷盜、酒后尋釁滋事等行為，應(yīng)該及時找到管理人員并通知市場辦公室及時排除安全隱患，爭取做到全員防盜、防火、防爆力、共同營造一個和諧安全的經(jīng)營環(huán)境。

6、市場部的營業(yè)時間管理：在市場營業(yè)中所有商戶需市場規(guī)定準(zhǔn)時營業(yè)，不許出現(xiàn)晚開早

關(guān)的事情，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)則按照市場部獎罰條例給予處罰。

7、市場庫房使用管理：對需要使用庫房的商戶，需先向市場部提出申請，服從市場部的合理化安排，在繳納庫房租金后，方可使用，使用期間不許亂碼亂放，過高擺放等安全行為。

8、市場節(jié)假日促銷管理：商戶在節(jié)假日的促銷活動力度以及規(guī)模方式都應(yīng)聽從市場部的安

排，在日常經(jīng)營中商戶懸掛的商品廣告單，POP、爆炸簽等宣傳單，應(yīng)符合市場部的規(guī)定，不符合的應(yīng)聽從市場管理人員的安排，一律撤換掉。

第五篇：商業(yè)地產(chǎn)(高端)銷售人員培訓(xùn)計劃

商業(yè)地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)計劃（提綱）

前言：房地產(chǎn)不斷發(fā)展，競爭也越發(fā)的激烈，企業(yè)應(yīng)對市場變化的動作也越來越靈敏。置業(yè)顧問在整個營銷體系中的作用成為最主導(dǎo)的因素，專業(yè)度、銷售精神等方面都會直接影響到最終的結(jié)果。置業(yè)顧問也是市場反應(yīng)的第一感知者，及時的反饋就能做到最及時的銷售策略調(diào)整，促進(jìn)銷售。所以對于現(xiàn)階段的房地產(chǎn)市場，置業(yè)顧問的培養(yǎng)越發(fā)的重要，對于置業(yè)顧問的培訓(xùn)就必須長期執(zhí)行下去。

第一部分：認(rèn)知

首先必須要每一個置業(yè)顧問了解、認(rèn)知公司，熟知公司的情況和歷史，如果連自己所在的公司都不能清晰介紹，就不能指望置業(yè)顧問能介紹好項目本身，真正做好一個銷售。

其次是制度，制度嚴(yán)明但積極向上的氛圍能夠激發(fā)每一個員工的良性的工作態(tài)度，造就一個良好的工作環(huán)境。一個好的售樓部工作氛圍，對于銷售一線的員工心態(tài)有質(zhì)的提升。

然后是房地產(chǎn)和市場，不管是經(jīng)驗豐富還是新進(jìn)的地產(chǎn)銷售，都必須對房地產(chǎn)這個業(yè)態(tài)形式有充分的了解，對西安房地產(chǎn)尤其是商業(yè)地產(chǎn)的進(jìn)程有一定的認(rèn)知。市場是不斷進(jìn)步的，每一年的市場都有不同的變化，有好有壞，這個和國家的政策是息息相關(guān)的，這個方面需要不定期給予員工培訓(xùn)，拿當(dāng)時數(shù)據(jù)和去年或者前年的數(shù)據(jù)做同比數(shù)據(jù)分析。注：上述內(nèi)容的培訓(xùn)，周期根據(jù)現(xiàn)場人員素質(zhì)進(jìn)行安排，這些是作為一個銷售人員的基本常識，所以應(yīng)強(qiáng)制性要求。

第二部分：職業(yè)

A、項目介紹

1、開發(fā)商、承建商、物管公司的介紹

2、項目位置、售樓部位置

3、項目的周邊環(huán)境和配套

4、建筑風(fēng)格和特色

5、項目技術(shù)參數(shù)：占地面積、總建面、總高、總層數(shù)、建設(shè)周期等

6、面積區(qū)間、價格

7、區(qū)域發(fā)展及未來前景

注：上述內(nèi)容應(yīng)全部體現(xiàn)在銷售統(tǒng)一說辭內(nèi)，并根據(jù)個人解說能力面對客戶針對性解說，但要求必須將說辭內(nèi)容全部說明。B、商用地產(chǎn)專業(yè)知識

首先是寫字樓名詞解釋，真正理解地段、交通、環(huán)境、區(qū)域等因素給予寫字樓銷售的影響。

注：商業(yè)地產(chǎn)的專業(yè)牽扯到很對方面，側(cè)重于寫字樓方面進(jìn)行深入的培訓(xùn)。

C、置業(yè)顧問銷售技巧培訓(xùn)

客戶群體分析，尤其是高端客戶群體，了解企業(yè)所屬行業(yè)，辨別企業(yè)選址的方向及顧慮等等方面。了解企業(yè)，私企和國企的區(qū)別，獨(dú)資和股份制企業(yè)區(qū)別，發(fā)展中和成熟性企業(yè)區(qū)別，外來投資型企業(yè)和本土企業(yè)區(qū)別。針對近3年西安寫字樓市場進(jìn)行分析說明，高峰期和低谷期。學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)，要求置業(yè)顧問對奢侈品及高端車輛有一定的熟知和了解，辨別客戶的購買實力，抓住客戶的行為和語言中的一些細(xì)節(jié)，快速分析，掌握技巧，利用自身的優(yōu)勢給予客戶親切感，拉近距離。區(qū)別投資型客戶和自用型客戶的區(qū)別，適當(dāng)?shù)某洚?dāng)市場分析師，給予客戶合理的分析。

注：銷售技巧涵蓋了很多，例如：迎送、電話、語言、動作、心理分析、配合、拜訪等等方面，需要分階段的細(xì)致逐項培訓(xùn)。D、按揭方面知識

了解當(dāng)時銀行的按揭利率和政策，細(xì)致介紹個人按揭和企業(yè)貸款的區(qū)別，并深入了解按揭給予個人和企業(yè)帶來的優(yōu)勢和劣勢，并在銷售跟進(jìn)過程中技巧的給予客戶指引。

注：需要明確按揭銀行，不同的銀行要求提供的資料和優(yōu)惠政策有些許差別。E、合同的說明

商業(yè)地產(chǎn)的商品房買賣合同和針對性的政策必須了解的非常細(xì)致，能夠給客戶以非常詳細(xì)的介紹，對合同的附件內(nèi)容明確認(rèn)知。堅決不允許出現(xiàn)“我不清楚”、“我?guī)湍鷨枂枴钡确笱苁降恼Z言出現(xiàn)。

注：針對企業(yè)型客戶，從某種意義上來說也是有法務(wù)來審查合同的，所以需要公司客服和法務(wù)部門配合，根據(jù)合同制定的條款從法律角度進(jìn)行分析、解釋，避免出現(xiàn)因合同條款產(chǎn)生不必要的問題。

第三部分：工作內(nèi)容 A、競品了解及分析

讓置業(yè)顧問走出去，深入市場，了解市場，提出要求，了解所在行政區(qū)域或半徑5公里范圍內(nèi)所有的寫字樓市場，重點分析直接的高端或大型地產(chǎn)公司開發(fā)的寫字樓項目，個人承包制，能夠隨時做到說明對方項目近期的營銷動作和銷售情況，適當(dāng)?shù)陌l(fā)展泛銷售或銷售使者。

注：泛銷售一旦執(zhí)行，必須有對應(yīng)的泛銷售策略和政策，這個由銷售部門提出，由公司審核通過后執(zhí)行。B、日常接待和回訪

根據(jù)現(xiàn)場要求做好接待和登記工作，所有置業(yè)顧問在當(dāng)日下班前半小時整理好工作情況，匯總到項目秘書，秘書做好統(tǒng)計，匯報到公司。定期考察置業(yè)顧問的回訪情況，如有和客戶爭執(zhí)或投訴，零容忍。

注：當(dāng)日工作情況包含接待、回訪、掃客、陌拜、成交、回款等工作內(nèi)容。C：禮儀和行為

邀請專業(yè)的禮儀公司進(jìn)行禮儀培訓(xùn)，要求在說話、行為方面做到有禮有節(jié)、不卑不亢。

結(jié)語： 培訓(xùn)是為了讓置業(yè)顧問提升銷售技巧，對所售產(chǎn)品有較深的了解和認(rèn)識，不只是為了把產(chǎn)品銷售出去，還要為置業(yè)者提供全方位的專業(yè)服務(wù)。一個頂級置業(yè)顧問是在日常售樓工作中不斷積累經(jīng)驗，學(xué)習(xí)新的知識、提高專業(yè)技能，為客戶提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為房地產(chǎn)投資商創(chuàng)造利潤同時為自己帶來財富，資源。