第一篇：房產(chǎn)銷售技巧

《鋼鐵是怎樣練成的》讀后感

在我那小小的“自由世界”，有很多本書。童話類，有科普類，有勵志類，有小說類等等。有些書我看了很多遍，都已經(jīng)厭煩了。但唯有一本書-----《鋼鐵是怎樣練成的》，每每讀它時，都使我興奮，回味無窮。

《鋼鐵是怎樣練成的》的作者是前蘇聯(lián)作家尼古拉.阿列克謝耶維奇.奧斯特洛夫斯基。這本書主要寫了保爾.柯察金經(jīng)歷了千辛萬苦成為了共產(chǎn)黨員，卻幾次掉隊；經(jīng)歷了幾近死亡邊緣，卻都堅強的活下來；最后即使失去了雙眼和右腿，也與困難頑強抗爭。

保爾.柯察金之所以能夠克服這些困難，是因為他有一種堅持不懈，與困難頑強抗爭的精神。他這種永不放棄的精神深深的打動著我。使我這個原本不大堅強的女孩也堅強了些。

那次，我在和媽媽玩羽毛球時，偶然看到旁邊的小朋友穿著旱冰鞋在場地上自由的穿梭著，還不時的玩著花樣。像一只小魚在水里暢游。我當時真是既羨慕又嫉妒。于是我就要媽媽答應(yīng)我給我買一雙旱冰鞋。旱冰鞋在剛被買來的那天晚上就被迫不及待的我穿上了。想起廣場上那小朋友自由的穿梭，一鼓起勇氣，猛地站起來，可沒想到竟然摔了一跤！我以為只是一時失誤，便繼續(xù)向前滑?？蛇^了幾次之后，我仍不能向前進一步。“唉，還是等你知道該怎樣滑時再滑吧?！蔽野底哉f?？删驮谶@時，一句話在我的腦海出現(xiàn)：放下，就等于說自己是一個懦夫。我又重新獲得了自信和力量。在第二天晚上，在小朋友們的幫助下，我終于繞著場地滑了一圈。勝利的喜悅頓時涌上心頭。我當時也許很痛，也許膝蓋已經(jīng)發(fā)麻，可是我學(xué)會滑旱冰了！回到家，我抱著那本書狠狠地親了一口。因為是這本書在我遇到困難時幫助我，給我指示方向。

牛津大學(xué)在舉辦一次“成功秘訣”的 演講中，請到了聲譽巔峰的吉丘爾。禮堂被圍的水泄不通。吉丘爾本人卻只在會議上說了一句話：“我的成功秘訣有三個：第一個是決不放棄；第二個是絕不，絕不放棄;第三個是絕不，絕不，絕不放棄。

朋友們，讓我們記?。喝松某晒€有一個名字，那就是永不放棄??！

第二篇：銷售房產(chǎn)技巧

銷售房產(chǎn)技巧

首先你要專業(yè)知識性強，多讀多看多了解多問。我剛做的時候只要有不懂的就問人，別怕丑任何人都是這樣過來的，專業(yè)知識都是靠自己慢慢累積。和客戶們說話時盡量避免：嗯~~啊~~一些，要用肯定的語氣回答對方。我剛開始做的時候有個同事和我說的，后來我發(fā)現(xiàn)這點很重要哦，它讓對方覺得你很可靠很信任你！

知識是一方面，做我們這行還有重要的一方面就是不怕累，多動腦，反應(yīng)快，觀察能力強！要不厭其煩帶客戶到處看房，在一路上還要耐心的講解。還要對客戶作出判斷，第一次的見面你要盡可能多的了解客戶個人信息和客戶的內(nèi)心想法，只有了解對方想什么才知道問題出在哪（這樣才便于你對癥下藥，嘿嘿）有些麻煩的客戶不是一時半會能搞定的，比如他們會比較周邊的樓盤或挑一些問題，你一定得有心理準備不怕摩人，要有“拿下”的信心，但絕不能急于求成?。ㄆ鋵嵾@兩點是很矛盾的，關(guān)鍵看你如何拿捏）

采盤也是我們這行很重要的一個環(huán)節(jié)，有空或經(jīng)過哪個樓盤就去看看熟識下其他項目的產(chǎn)品，俗話說：知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。有心要買房的客戶一定不止看你一家房子的，所以說你要說的出周邊的行情與你的產(chǎn)品進行對比才更有說服力。

客戶跟進是一個很重要的環(huán)節(jié)，一定要用心去做好它。第一次接待后應(yīng)有了筆記，要對此客戶有一定的了解，打電話時選對時間，想好說辭再打。我做過客戶，有的銷售員給我打電話跟得很緊，但時間總不對，打過來也不知道說些什么完全沒有技巧，令我對此銷售員相當反感，即便是想買也不會選他。所以跟進時一定要多揣摩，說話多技巧。（建議你有空可以去自己做客戶試試，就會有不少心得）

還有信心，也是很關(guān)鍵的！要心態(tài)好，其實做房產(chǎn)銷售很多時候運氣是個因素，但我相信努力也是絕不可少的。沒信心就不會下功夫努力，要時刻為自己打氣，在業(yè)績不佳的時候多想想，多看看別人是怎么做的然后與自己對比。對每一位客戶都要敬業(yè)，不要盲目的判斷客戶挑選客戶，盡可能的抓住每個機會。我看過一本銷售書上說的，失敗不要緊，但一定要搞清楚這個客戶因為什么原因不選擇你和你的產(chǎn)品。那么下次才能更好的把握對方！要多學(xué)習(xí)哦！

其實如何做好一個房產(chǎn)銷售，關(guān)鍵在于你喜不喜歡這個職業(yè)。不喜歡就不說了，喜歡的話才會用心去慢慢摸索，多觀察多下功夫，時間長了就一定能做的好：）

第三篇：房產(chǎn)銷售技巧

一、房產(chǎn)銷售技巧之了解消費者購房意圖

房產(chǎn)銷售人員要想更好地掌握房產(chǎn)銷售技巧，就需要從消費者的角度出發(fā)，掌握消費者的購房意圖，進而才能使銷售行為針針見血，房產(chǎn)銷售技巧的運用才能爐火純青。

一般來說，消費者購房的意圖主要有以下幾種：

一、投資性

如為非需求性或非必要性之購買行為，這種市場形態(tài)的顧客多為第二次購買，購屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。

二、需求性

多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購買行為。產(chǎn)品對象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購買。

三、投機性

為短期資金之流通運用并預(yù)期增值或因物價波動，而產(chǎn)生購買動機，并于短期內(nèi)即預(yù)期拋售之購買行為。

四、保值性

因預(yù)期漲價、貨幣貶值或物價波動，而將資金提出購買商品避免因物價上漲而導(dǎo)致貨幣貶值。

二、房產(chǎn)銷售技巧之客戶類型分析及對策

一、房產(chǎn)銷售人員要想提高成交量，首先要對客戶類型進行分析，并針對客戶類型采取不同的應(yīng)對策略，以下是房產(chǎn)銷售中常見的十種客戶類型及應(yīng)對策略，可供參考。

二、房產(chǎn)銷售員依客戶類型的不同，可分別采取以下應(yīng)對方法：

三、一、志氣高昂型

四、這一類型的客戶經(jīng)常拒人千里之外，盛氣凌人，不可一世。

五、應(yīng)對策略：對此客戶可提供特別服務(wù)，但須堅定立場。

六、二、過于自信型

七、這一類型的客戶主要特征是不時地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識，在銷售人員有機

會提出自己的建議前，他常常說不。

八、應(yīng)對策略：讓客戶盡量發(fā)表意見，候機再提出自己的看法及意見。

九、三、挑三揀四型

十、這一類型的客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。

十一、應(yīng)對策略：探尋對方不滿意的原因所在，予以詳解，用事實來支持自己的觀點，并且少談題

外話，以免節(jié)外生枝。十二、四、沖動任性型

十三、這一類型的客戶往往很沖動，決定下的很快，不待銷售人員有說話的機會，就下論斷道：我沒興趣。

十四、應(yīng)對策略：將客戶引致別處，單獨商談，以免影響其他客戶購買心理。當對方說不時，不要

立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。十五、五、口若懸河型

十六、這一類型的客戶喜歡閑聊，常使銷售人員在銷售過程中被不相干的事情干涉。

十七、應(yīng)對策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時，要隨時注意將談話拉回主題，并由對方的談話

找出更多的意見來推銷，態(tài)度要和善，但不可過于熱情，選擇適當?shù)臅r機結(jié)束推銷。十八、六、沉默寡言型

十九、這一類型的客戶只注意聽別人說話，不表示意見，對推銷人員的話不作反問，無動于衷。

二十、應(yīng)對策略：引導(dǎo)對方談些自己的專長，再引起他對商品的興趣，鼓勵他說出自己的的想法。二十一、二十二、二十三、七、畏首畏尾型這一類型的客戶購買經(jīng)驗不夠，對產(chǎn)品不熟悉，所以很不容易下判斷。應(yīng)對策略：以和善的態(tài)度給對方安全感，明確地說明商品的各項情形，并提出保證

及業(yè)績、經(jīng)驗。二十四、二十五、二十六、二十七、二十八、二十九、八、急躁易怒型這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。應(yīng)對策略：最好由異性來應(yīng)付，說話要簡單明了，造成愉快的氣氛。

九、疑神疑鬼型這一類型的客戶疑心病很重，不輕易相信人。應(yīng)對策略：推銷人員對這一類型客戶要耐心解釋，詳細說明，提出各項說明文件及

保證，以取信對方，必要時可以老客戶做見證人來進行促銷。三十、十、神經(jīng)過敏型三十一、三

十二、這一類型的客戶盡往壞處想，任何一點小事，都會引起他的不良反應(yīng)。應(yīng)對策略：推銷人員多聽少說，神態(tài)上要表示出重視對方的樣子。不要隨便開玩笑，以免說錯話，而使對方信以為真。

三房產(chǎn)銷售技巧之銷售問題處理技巧

在房產(chǎn)銷售過程中，房產(chǎn)銷售員可能會遇到各種各樣的問題，房產(chǎn)銷售員能否處理好這些問題，直接決定著房產(chǎn)銷售的成敗，為了有助于大家做好房產(chǎn)銷售，下文介紹了房產(chǎn)銷售技巧之銷售問題處理技巧，可供參考!

在房產(chǎn)銷售中，房產(chǎn)銷售人員可采用以下幾個技巧處理房產(chǎn)銷售問題：

一、重復(fù)銷售

不幸發(fā)生銷售重復(fù)的問題時，最好能設(shè)法引導(dǎo)雙方購買另一件商品，如果處理不當，有時必須配給客戶雙倍或更多的定金賠償。

二、殺價問題

最好不要允許客戶殺價，改以贈品代替殺價。

三、贈送問題

事先要賦予銷售人員贈送的權(quán)責(zé)，那么在銷售場合中，銷售人員才能肯定地給客戶答復(fù)。

四、貸款利息的收取方式

在簽約時，須詳細向客戶說明借款利息的條款，以免收款時，發(fā)生無謂的糾紛、最好能將利息不漏痕跡的平均加在房價中，就不會造成客戶太大的負擔(dān)。

五、水、電、瓦斯接戶費收取細節(jié)

買賣房地產(chǎn)的方式有賣斷和委建兩種，如賣斷，因有買賣合約，不必收取水、電、瓦斯接戶費;如委建，則須另外收費。

六、規(guī)費、稅捐收取問題

最好能將規(guī)費、稅捐等費用列成一張表格，一目了然。

七、退房問題

如遇客戶退房，需先了解原因，設(shè)法解決，如果無法解決，可告知客戶，等房子再出售后，才可退出定金，并寫下退房委托書，以免造成日后重復(fù)出售。

八、前期款收款過重問題

如遇到有客戶反映前期款過重時，銷售人員可以(地下室工程費高)或(擔(dān)心物價波動而預(yù)先訂建材)為理由，向客戶說明。

九、簽約時，若要求銷售公司蓋章，銷售公司只能以見證人的身份蓋章。

十、坪數(shù)、加價、交房日期保證問題

坪數(shù)和交房日期可事先在合約書上寫明保證事項，使客戶安心，至于房價上漲的問題，依內(nèi)部買賣標準合約書內(nèi)之規(guī)定，當物價上漲指數(shù)在百分之三以上時，物價上漲部分由客戶負擔(dān)，當物價上漲指數(shù)在百分之三以內(nèi)時，上漲部分由建設(shè)公司負擔(dān)。

十一、對客戶孩子的處理方式

當客戶與銷售人員洽談時，公司內(nèi)其他人員應(yīng)將客戶的孩子帶開，以免影響大人的思考，造成銷售的障礙。

十二、變更隔間時，建材費用的補貼問題

通常公司于建筑工程進度進行到某一預(yù)定程度時，統(tǒng)一辦理客戶更改隔間問題并對建材和工資合理的補貼。

十三、由樣品屋產(chǎn)生的細節(jié)問題

樣品屋內(nèi)應(yīng)明白標示哪些設(shè)備是附贈的，哪些設(shè)備須客戶自行購買，以免將來發(fā)生糾紛。

十四、工程問題

有關(guān)工程方面的問題，最好能請具有專業(yè)知識的工程人員在銷售現(xiàn)場給予解答。

十五、客戶表示猶豫要返家與家人洽談時

聰明的銷售人員應(yīng)說服客戶將家人帶到銷售現(xiàn)場，以爭取與客戶再次洽談的機會，使購買行為成立。

十六、當客戶表示有公司的商品較便宜時

銷售人員應(yīng)事先準備好充分的市場資料，對客戶仔細分析其他商品的優(yōu)劣點，從而說服客戶。

十七、當客戶表示身上的錢不夠時

銷售人員應(yīng)有兩種處理方法，一為客戶身上有多少錢就先收多少，另一種方法是陪客戶一起回家取錢。

十八、客戶希望保留某一客戶時

最好保留時間不要越過十二到十四小時，同時要做客戶追蹤。

十九、客戶要求下次補足時

盡量不要將時間拖太久，并密切追蹤。

四房產(chǎn)銷售技巧之應(yīng)對客戶疑問的方法

有效解答客戶疑問是房產(chǎn)銷售技巧中的重要內(nèi)容之一，也是決定銷售能否達成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，為了有助于大家做好這一環(huán)節(jié)，下文介紹了房產(chǎn)銷售技巧之應(yīng)對客戶疑問的幾個方法，可供參考!

在房產(chǎn)銷售過程中，常見的應(yīng)付方法有以下幾種：

一、先肯定后否定法

先順著客戶的說詞，不作正面沖突，然后再回頭詳加辯解，如：是.......但是.......二、詢問法

用問句套出客戶反對的理由、意見后，再一一設(shè)法解決。

三、轉(zhuǎn)移法

分為轉(zhuǎn)出法與轉(zhuǎn)入法兩種，轉(zhuǎn)出法就是暫時把問題擱置一旁，避而不談;轉(zhuǎn)入法就是把問題的中心引入而以專家的立場對客戶解釋。

四、拖延法

若銷售人員遇到無法立即解決的問題時，應(yīng)盡量拖延時間，待負責(zé)的人員來臨后找出合理的理由，再向客戶解答。

五、房產(chǎn)銷售技巧九大妙招

要做好房產(chǎn)銷售，需要講究一定的技巧，那么，房產(chǎn)銷售技巧有哪些?世界工廠網(wǎng)小編總結(jié)了房產(chǎn)銷售技巧九大妙招，可供參考，希望對大家能有所幫助和啟發(fā)!

在房產(chǎn)銷售過程中，以下九大房產(chǎn)銷售技巧值得參考!

第一招：殷勤招待，建立關(guān)系。

當客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無論是男女老幼，樣衰與否，均報以燦爛的笑容，盡快建立友善的關(guān)系，以便作進一步銷售工作。舉例：

1、先生，早晨!隨便參觀，有什么可以幫忙?

2、小姐，你好，來看展銷會嗎?是否需要幫你介紹介紹?

3、兩位，你好，隨便拿本售樓書看看!

接著主動自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問客人姓名及派送名片。舉例：

1、我姓黃的，英文名字叫martin，點稱呼呀，先生?

2、我叫啊敏，先生貴姓呀?………哦!陳生你好，這是我的名片，請多多指教!

(注：盡量將客人的姓名銘記，若這個客人再次光臨時而你又計起他的名字，他對你的印象便會大大提升)

第二招：投其所好，溶入其中。

當與客人展開對話內(nèi)容后，盡量按所觀察客人的文化背景、行為舉止，而決定采用什么樣的語調(diào)或?qū)υ挿绞剑郧蠊缠Q。舉例：

客人情況 語調(diào) 動作

老粗/農(nóng)民 大大聲 大開大合讀書人/白領(lǐng) 中度聲 大方得體

老伯/老太太 細細聲 扮乖乖后輩

年輕一族 可輕佻些 扮FRIEND

老總/老板級 中度聲 扮專業(yè)

第三招：共同話題，前后共鳴。

盡量挖掘客人的共同點，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應(yīng)，增進親切感，例如：

1、同區(qū)居住

2、同一大、中、小學(xué)

3、同生誚/生日

4、同數(shù)量之兄弟姐妹，或兄弟排名(如拉子拉女，大子大女等)

5、同喜好(如車、電器、旅行、集郵、音樂等)

(注：切記不要作大話，因很容易被對方揭穿，屆時則弄巧反拙)

第四招：適當接觸，增加友誼。

適當?shù)纳眢w接觸，除可作為身體語言的一部分外，更可進一步增加雙方友誼及親切感。事例：具體情況 身體接觸

1、招呼進電梯 輕拍肩膀以示進電梯

2、招呼入座 雙方點頭以示坐下

3、討價還價 輕拍大腿(只限男性)以示了解

4、簽約后 雙手緊握對方以示多謝

第五招：主動建議，減少選擇。

雖然每次只會推出數(shù)層單位供買家選擇，但為了加快銷售流程，當初步了解客人的心水后，如高、中、低層，南北座向，戶型要求后，馬上主動建議某一至兩個單位，計價錢及付款方式，事例：

銷：陳生，如果你中意3房2廳東南向，我介紹東座18樓03室或者09室給你，這種單位賣剩兩間，每次推出很快賣完，我?guī)湍阌嬕挥媰r錢吧，和用哪種付寬方式好呀!

第六招：同時摧谷，同一單位。

一般買家只會在競爭的氣氛下才加快購買的決定，現(xiàn)場主管應(yīng)利用無線咪同時摧谷介紹某一指定單位，銷售人員亦盡量安排兩批洽談相同單位的買家坐在鄰近位置，故意讓他們聽到同時洽談相同單位，在謹防給人捷足先登前，加快購買決定，事例：

銷：陳生，我想你快小小決定，剛才我向主管拿單位時，聽到后面那臺客人(用眼神及手指低調(diào)指向該臺)也是洽談這個18樓03室，我想如果你看中就要快一點啦!

第七招：不要硬碰，避免沖撞。

一些客人總是提著一個樓盤的缺點，加以深入探討，刻意挑錯處，盡量輕輕避過，轉(zhuǎn)入其他話題或該項目之優(yōu)點，切忌與人爭拗，將關(guān)系惡化，舉個例子：

客：xxx的綠化好過這個盤

銷(標準答案)：哦!好難這樣比較，這個盤那麼近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀!是不?這里的景觀又好又多，買東西又方便。

銷(切忌答案)：唉!xxx的綠化和我們差不多，你不要以為那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。

第八招：勇于認錯，大家好過。

若在銷售過程中，不小心講錯一些資料，如稅費或其他費用等，當客人最后發(fā)現(xiàn)有問題時，一定要主動認錯，不要死頂，抵賴說沒有如此說過或只是客人聽錯，事例：

客：你剛才不是說，在今年10月入伙嗎?為什么合約又說是在明年初至中呢?

銷(標準答案)：不好意思，可能剛才我不小心說錯了，我?guī)湍阍俨榍宄?，今年年底?yīng)是主體工程完成日期，待房管局測量驗收后，應(yīng)該在最遲明年三月入伙。

銷(切忌答案)：沒有!沒有!你聽錯，我說明年初至中，你搞錯了，我賣了這么多，哪有可能說錯，你一定是聽錯了。

第九招：能放就放，威迫利誘。

若經(jīng)過一段長時間的硬銷后，該買家仍舉棋不定，猶豫不決，而且產(chǎn)生對話空白時間，這時候應(yīng)讓這買家獨自考慮一會兒，暫時離開一下，轉(zhuǎn)頭再回來。同時與銷售主管聯(lián)系，看可否給予小許優(yōu)惠或折扣達成促銷，此外，更以肯定的語氣說即將加價為名，迫使這買家盡快決定。事例：

客：等我再考慮一下!

銷：好呀，你兩位坐坐考慮一下，我去去洗手間，等會回來!(回來后)

點呀?陳生，考慮成點呀!你覺得還差多少呢!不如我跟主管說，看看能不能給多一點折扣吧。我都想你快點決定，我聽公司說下星期可能要加價，我和你都談了那么久，我都想你買得成，你等我一下吧。

六、房產(chǎn)銷售技巧之結(jié)束推銷的方法

在房產(chǎn)銷售過程中，房產(chǎn)銷售人員要想盡快達到銷售目的，可以采取一些技巧來盡快結(jié)束推銷工作，促使銷售的達成。以下是房產(chǎn)銷售技巧中的幾個結(jié)束推銷的方法，可供參考。

房產(chǎn)銷售員要想盡快結(jié)束推銷工作，以達成銷售，可采取以下幾個方法：

一、枝節(jié)末梢問題決定法

由小細節(jié)問題的肯定，引導(dǎo)客戶購買。

二、有利點集中法

將該產(chǎn)品的優(yōu)點密集說明，增強客戶的信心，而決定購買。

三、肯定系列問答法

提出一系列的問題，引導(dǎo)客戶做肯定的答復(fù)，在肯定的氣氛下，幫助客戶下決心購買。

四、假設(shè)法

如客戶同時喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時，可從旁以假設(shè)的語氣，套出客戶真正的心意，以協(xié)助客戶選擇。

五、日期、數(shù)量催迫法

強調(diào)銷售日期與數(shù)量的限制，促使客戶早日購買。

第四篇：房產(chǎn)經(jīng)紀人銷售技巧

房產(chǎn)經(jīng)紀人銷售技巧 來源：珠三角采購網(wǎng)

談起二手房銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好像老在騙我，尤其是事后，當自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈加深刻。而有些銷售人員常因為對一些銷售技巧的運用而深感內(nèi)疚：我這樣做究竟對不對？

任何一套房子也不可能十全十美，即使它地點好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高，環(huán)境也不錯??但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。因為沒有一個開發(fā)商或房東會在房子暢銷的情況下低價傾銷的。同樣，世界上也沒有一套房子是賣不出去的，只要它的價格足夠低，能夠與客戶心理價位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己手中的房源不是最好的而認為竭力推銷是不道德的，當房子銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在“助紂為虐”，這是錯誤的想法。任何一套房子都有它所對應(yīng)的價格，它所對應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所當然的事。

銷售時，往往碰到這樣的問題，客戶對房子已經(jīng)有70％認可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方面的確優(yōu)于我們。此時，作為一個銷售人員該不該運用銷售技巧推薦自己所擁有的這套房源呢？一般情況下，促銷自己的房源是一件自然而然的事，但是這套房子與那套房子不可能有十分懸殊的差別。選擇這個或選擇那個，并沒有給客戶帶來太多的不同。況且，有時候這種差別是來自不同角色在主觀上的理解。自然，如果兩套房子相差很大，大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時，推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的基本要求。必須特別強調(diào)的是，對銷售技巧的運用，始終是建立在客戶對產(chǎn)品70％的認可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會遭到懲處。同樣，對銷售技巧一味地忌諱，認為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。

一、銷售前的準備

形象的重要性

試想：一個污糟，核突的女人走過來向你介紹化妝品：“該產(chǎn)品非常好用，功效很好，你用后皮膚一定會又白又滑！”你會相信嗎？

那你是不相信化妝品的功效還是不相信由這名業(yè)務(wù)員的口中說出來？

地產(chǎn)屬于高級服務(wù)行業(yè)，整潔及令人舒服的外形有利于客人受益，增加客人對經(jīng)紀人的好感及信任度。你有沒有注意一下細節(jié)：

1、頭發(fā)：一流的業(yè)務(wù)員必有一頭熟悉整潔的頭發(fā)，頭發(fā)最能表現(xiàn)出個人的精神。

2、耳：耳朵內(nèi)須清洗干凈

3、眼：眼屎絕不可留在眼角上

4、鼻：照鏡子時要注意鼻毛是否露出鼻孔

5、口：牙齒要刷潔白，口中不可殘留異味

6、手：指甲要修剪整齊，雙手不可不清潔，手臟的話，你握著的任何商品都會貶值

7、胡：胡子要刮干凈或修整齊

8、襯衫領(lǐng)帶：每天要換襯衫，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢，襯衫必須要和西裝，領(lǐng)帶協(xié)調(diào) ]

9、西裝：西裝和西裝褲同一花色，和人談話及打招呼時，盡可能西裝的第一個紐扣要扣住，西裝上口袋不要插鋼筆，兩側(cè)口袋注意不要放香煙，打火機而鼓出來

10、鞋襪：必須搭配平衡，兩者不要太華麗，鞋子上若沾有泥土去拜訪客戶時相當失禮的.11、名片夾：能落落大方的取出名片

l購買住宅的因素剖析

購買住宅一般有兩種目的，一是為了滿足居住的需求，另一種是為了投資。注意考慮：

租賃投資回報率：

月租金×12÷樓宇購入價＝回報率

樓宇購入價÷年租金=規(guī)本年數(shù)

使用年限－已使用年限－歸本年數(shù)=凈收益年數(shù)

轉(zhuǎn)售投資回報率

保險回報＝（地域均價－成交單價）×面積

市值回報＝市值價－成交單價

外圍因素配套、綠化率、管理、發(fā)展商實力、入住率、住戶素質(zhì)、樓宇密度、交通、教育、地理位置、發(fā)售價

單位內(nèi)部

戶型間隔、裝修、梯間、配套、景觀、朝向采光

二、接待客人

營業(yè)員溝通的四個成長階段

直接傳話 成交錯失多

修飾性傳話 成交處于被動狀態(tài)

親和式傳話 容易獲取客戶信任

設(shè)定式談判 成交全程掌握

如何留下第一印象

當你出門迎接客人時，是否感覺到客人與你的對視有很強的保護意識？那你會對他們說些什么？（模擬接待）

_【想買樓還是想租樓呀？】

點評：此說法需要能有效地了解客戶的中西需求，但語氣帶有篩選性，部分預(yù)算較低的客戶因自信心不足，往往以“只是看看”而做出逃避，最終讓我們錯失成交的機會。

【有什么可以幫到你】

點評：此說法時所有服務(wù)行業(yè)必行的一句禮貌用語，但在實際業(yè)務(wù)中，往往我們所聽到的對話均十分一致，使我們無法有效，直接地獲取有用的客戶信息 “先生，請問有什么可以幫到你？”

“沒什么，只是看看?！?/p>

“不是的，如果有需要，我們可以向你介紹一下的?！?/p>

“不用了，我自己看看就可以了??”

你是否可以：

先微笑，觀察客戶所看的樓盤資料，【早晨，這個樓盤是??我姓×，同事都叫我××，你也可以這樣叫，這張是我的名片，上面有我的聯(lián)系電話。接著可指著名片上所記錄的手機電話號碼，并邀請客戶到分行內(nèi)就座。

舉 例：

任何人碰到從未見過面的第三者，在內(nèi)心深處總是會有戒備心。又或是他們已經(jīng)過其他行家一輪看樓工作，對中介已有一定的看法。我們應(yīng)以誠懇親切的態(tài)度，第一時間取得客戶的信任。切記：

【我認為這個盤不是那么好】 · 以自我為中心，不尊重客人

【我姓李】 ·客人不會記得你

【叫我李小姐】 ·先生及小姐是對方對你的尊稱，并不能自稱，這種自稱十分不尊重客

【想找多少錢的樓？】 · 帶篩選性，客人會產(chǎn)生自卑感

【是不是要××樓啊】 · 客人只會答是與否，不能了解真正意向

【做開什么樣行業(yè)??？】 · 客人會十分介意別人了解自己太詳細

【我知我知，我知你想要什么樣！】 · 容易錯失了解客人的機會

你是否可以換轉(zhuǎn)一種方式，如：

待 客 之 道

深入了解客戶的需求

只有真正、具體掌握客戶的最終需求及背景，才能有效的開展客戶根進工作，并提高成交率。

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※及時提供市場信息

客戶找我們，最終是希望在我們身上獲取更豐富，有效的信息，如果我們未能做搭配這一點，客戶當然會離你而去的！

※善于推銷自己

與客戶打交道的中介人員數(shù)不勝數(shù)，如果業(yè)務(wù)員未能及時向客戶推銷自己，恐怕日后的工作則事半功倍。

主動爭取帶客戶睇樓

睇樓是進一步了解客戶的方法，包括客戶是否“口是心非”等，因此，業(yè)務(wù)員盡可能爭取與客戶睇樓。8-

※溝通在于投其所好

任何陌生人之間本來就會有所抗拒與防范，就如一堵墻，只有將這堵堵墻拆零交叉檢測器，才能獲取客戶的信任，并順利獲得有效的推銷，因此，業(yè)務(wù)員在與客戶溝通過程中應(yīng)盡快把握客戶的喜好，獲取客戶的信任。

如何更有效地了解客戶的真實需求

※對周邊的樓盤是否有了解？

※喜歡哪些樓盤？為什么喜歡？

※是否有睇樓或成交的經(jīng)歷？

※考慮有多少人??？，有哪些人？

※選擇的付款方式？

※為什么會產(chǎn)生置業(yè)的需求？

※工作性質(zhì)，客戶可能睇樓的時間段？

具體話述分析

1、您好，我是鏈家地產(chǎn)的XXX，這是我的名片，有什么關(guān)于房地產(chǎn)方面的問題，你都可以隨時致電給我，請問怎么稱呼？

2、之前是否有睇過哪些樓盤是你比較喜歡的？[了解客戶的睇樓情況]

3、具體是哪個樓盤，你看的是多大的單位？具體是哪一座，哪一個單位？[客人對樓市的認知程度]

4、（如果客人表示有睇樓經(jīng)歷）當時你看后感覺怎樣？[客人的購房重點]

5、（如果客人表示認可）哪為什么當初你不考慮呢？[置業(yè)的經(jīng)歷]

6、（如果客人表示不滿意）具體哪方面讓你感到不滿意？[客人購房的喜好]

第五篇：房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)

作為房地產(chǎn)的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本身的質(zhì)量過硬之外，與銷售技巧和話術(shù)也是有很大關(guān)系的。掌握一定的房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)是很有必要的。房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)第一點：作為銷售人員，最大的一點忌諱就是以貌取人。不要根據(jù)客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力，如果以勢力的眼光和態(tài)度來對待客人，那么毫無疑問，你將會失去一個甚至他背后更多的潛在客戶。

房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)第二點：對所要銷售房子的各個戶型都有很透徹的了解，當客人問起任意一種戶型時，都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料，比如幾室?guī)讖d，南北朝向，公攤面積等等。

房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)第三點：不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法。要認真聽聽客戶的要求，比如是想要錯層的，還是復(fù)合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的……綜合這些信息，來給出最符合客人要求的戶型。

房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)第四點：介紹房子時，可以多說說優(yōu)點，比如低層房讓老年人行動方便些，高層房空氣質(zhì)量好些……絕對不能對房子的硬傷或很明顯的缺點做出虛假的掩飾，有時候坦誠實情，反而更能贏得客人的好感。

房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)第五點：假如客人無法當場拍板，銷售人員不能流露出不滿?？梢灾鲃铀蜕蠎粜徒榻B資料，請客人帶回家仔細研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時與自己聯(lián)系。

電話的跟進和維護要注意哪些問題?

1、換位思考

多站在對方的立場上考慮問題，與客戶產(chǎn)生共鳴，成交的幾率會更大一些。

2、簡單化處理簡單的通過打電話，了解到客戶的需求，然后找到與客戶匹配的房源，再與客戶聯(lián)系，確定看房時間。

3、確定每次打電話的目的每次打電話，都要有一定的目的性，無論談到哪方面，都要萬變不離其宗。找商鋪、寫字樓就到紅商網(wǎng) http://hangzhou.55558.com/