第一篇：濟(jì)南白酒市場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

濟(jì)南白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

濟(jì)南人在喝白酒方面的喜好涇渭分明，一部分人擁有著“山東人”的傳統(tǒng)美德，喜豪飲，愛(ài)高度酒，比如52度的白酒，擁有大量消費(fèi)群體；另一部分人以年輕一代為主，新思想新個(gè)性，喜歡喝低度酒，比如38度白酒。濟(jì)南人大都有著勤儉持家的美德，所以高檔餐飲場(chǎng)所的個(gè)人消費(fèi)比例小，主要是公務(wù)和商務(wù)消費(fèi)；在濟(jì)南的餐飲終端，自帶酒水現(xiàn)象超過(guò)了50%，所以來(lái)打濟(jì)南市場(chǎng)的酒品牌，要想“主打餐飲渠道，通過(guò)餐飲帶動(dòng)商超”是有難度的，若想攻下濟(jì)南，就要“餐飲與商超齊頭并進(jìn)”，人力、物力、財(cái)力、精力、腦力的消耗要大于其它的省會(huì)城市，這正是攻打濟(jì)南的一大難度；濟(jì)南人的消費(fèi)偏感性，相當(dāng)多的“土著居民”有鄉(xiāng)土情結(jié)，只擁護(hù)本地品牌，這里的“本地”概念不是以省為界限，而是以地市為界限，這種“熱愛(ài)家鄉(xiāng)品牌，支持家鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)”的現(xiàn)象，在山東的許多地市都存在。有人評(píng)價(jià)說(shuō)山東人保守、重感情，這既是問(wèn)題，又是機(jī)會(huì)，因?yàn)橐粋€(gè)品牌一旦得到了山東人的認(rèn)同，就容易得到山東人長(zhǎng)時(shí)間的品牌忠誠(chéng)度。

魯酒品牌

魯酒自古在中國(guó)的釀酒行業(yè)中舉足輕重，雄踞前列。因?yàn)樯綎|不僅是孔孟之鄉(xiāng)，更是酒的故鄉(xiāng)。李白曾稱贊魯酒“玉碗盛來(lái)琥珀光”，武松景陽(yáng)崗醉打猛虎的故事更是婦孺皆知。魯酒在那時(shí)已是天名。

省內(nèi)各品牌對(duì)濟(jì)南市場(chǎng)空前關(guān)注，除扳倒井在各渠道齊頭并進(jìn)，古貝春在濟(jì)南郊縣和市區(qū)三級(jí)渠道實(shí)行有效突破，以及景陽(yáng)春在中小型酒店大力度運(yùn)作外，泰山特曲在禮品酒市場(chǎng)也提前占位，溫和酒、景陽(yáng)崗、禹王亭、百脈泉、蘭陵和花冠酒等省內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌也相繼在濟(jì)南扎根。濟(jì)南市場(chǎng)成為了魯酒會(huì)戰(zhàn)的戰(zhàn)場(chǎng)。

魯酒主要品牌關(guān)注：趵突泉是濟(jì)南白酒市場(chǎng)上的第一品牌，其整體銷量在市場(chǎng)上所占比重在50％以上。趵突泉的產(chǎn)品主要靠酒精度來(lái)區(qū)分，主導(dǎo)市場(chǎng)的34度普通和34度精品零售價(jià)分別是50元和80～90元。另外，價(jià)格10～30元不等的39度、38度和36度三款產(chǎn)品也是低檔市場(chǎng)上的暢銷產(chǎn)品。在高端領(lǐng)域，52度以上的趵突泉主走A類酒店，2005年底廠家推出了高度的芝麻香型產(chǎn)品，廠價(jià)甚至突破千元。高端產(chǎn)品還不是趵突泉生命線的主導(dǎo)力量，其還很難與成熟的名酒抗衡。趵突泉不同度數(shù)產(chǎn)品所占比重 34度普通 30% 34度精品 20% 36度、38度和39度產(chǎn)品 30% 高度產(chǎn)品 15% 簡(jiǎn)裝產(chǎn)品 5% 趵突泉在濟(jì)南的終端和流通都有著無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。近幾年趵突泉對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)進(jìn)行了雙向調(diào)整，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整概括為“抓大放小”，2003年開(kāi)始廠家逐步削減和砍掉了一批簡(jiǎn)裝產(chǎn)品，同時(shí)小幅度提高了中檔產(chǎn)品的價(jià)格和研發(fā)了高度的芝麻香型高端產(chǎn)品。這為趵突泉進(jìn)一步提升品牌奠定了基礎(chǔ)。在產(chǎn)品線調(diào)整緩沖期過(guò)后，廠家開(kāi)始對(duì)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行大刀闊斧的改革。由于趵突泉主做濟(jì)南，廠家有足夠的能力掌控這個(gè)近在咫尺的市場(chǎng)，而且在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與維護(hù)中經(jīng)銷商更多扮演了配送商的角色。鑒于此，廠家收回了濟(jì)南市經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)，同時(shí)幾個(gè)買斷產(chǎn)品由于市場(chǎng)表現(xiàn)不佳也一并收回，從此廠家開(kāi)始直接掌控濟(jì)南市場(chǎng)。通過(guò)兩方面的調(diào)整不僅增加了趵突泉這一成熟品牌的產(chǎn)品利潤(rùn)，提高了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，而且使得廠家掌控終端的能力更強(qiáng)，有效杜絕了假酒和竄貨現(xiàn)象的產(chǎn)生。據(jù)了解，趵突泉在濟(jì)南市場(chǎng)有200多個(gè)業(yè)務(wù)員分管市區(qū)所有的終端網(wǎng)絡(luò)，他們必須將廠家的主導(dǎo)產(chǎn)品擺在酒店的吧臺(tái)上，否則就會(huì)受處罰。在流通領(lǐng)域，趵突泉的幾款中高檔產(chǎn)品有返點(diǎn)，而低檔的產(chǎn)品就全靠自然走量了。趵突泉對(duì)于渠道的獎(jiǎng)懲措施顯示出廠家向中高檔發(fā)展的目標(biāo)。目前趵突泉銷量80％以上來(lái)自于濟(jì)南市場(chǎng)，從未來(lái)的發(fā)展看，趵突泉在大眾消費(fèi)市場(chǎng)上已經(jīng)沒(méi)有更多的拓展空間，其銷量的提升將主要來(lái)自于高端產(chǎn)品的推廣，而高端市場(chǎng)的培養(yǎng)不可一朝一夕促成，預(yù)計(jì)趵突泉的銷量未來(lái)一兩年可能變化不大。扳倒井和景芝扳倒井是除趵突泉以外在濟(jì)南市場(chǎng)投入最大的省內(nèi)品牌。2005年

初濟(jì)南辦事處成立，此后一年是扳倒井招兵買馬的市場(chǎng)導(dǎo)入期，截止2006年上半年，5家代理商和17家開(kāi)發(fā)商已全部到位，扳倒井加大了拓市力度，高鋪貨率使其他品牌只能望其項(xiàng)背。扳倒井的買斷產(chǎn)品多是市場(chǎng)價(jià)在50元以下的中低檔產(chǎn)品，辦事處負(fù)責(zé)價(jià)格50元以上的四款產(chǎn)品的推廣，這其中有終端價(jià)在300元以上的兩款山東接待用酒。已知有700家左右的B類以上酒店被扳倒井掌控，數(shù)量還有可能增加。扳倒井2006年銷量為1200萬(wàn)左右，銷售業(yè)績(jī)并不突出，不過(guò)產(chǎn)品導(dǎo)入期的投入產(chǎn)出比不平衡也很正常，所以2007年扳倒井厚積薄發(fā)大有可能。據(jù)悉，廠家還會(huì)加大廣告和軟性宣傳的力度。在幾個(gè)濟(jì)南的二線品牌中景芝和扳倒井在進(jìn)入時(shí)間、投入力度和銷量對(duì)比較為接近。兩年前景芝在濟(jì)南投入精力有限，主要依靠自然走量，因此中低檔產(chǎn)品所占銷售比重較大。隨著2005年黑土地的下滑和省內(nèi)眾多品牌對(duì)濟(jì)南的覬覦，景芝也開(kāi)始在終端發(fā)力，其辦事處下設(shè)多家二批商，足以覆蓋全市的終端，這些二批在部分終端的投入也功不可沒(méi)。景芝在酒店有高額的瓶蓋費(fèi)回報(bào)促銷員，為了防止假酒出現(xiàn)，景芝還有1元回收酒瓶的做法。景芝的主推產(chǎn)品是景陽(yáng)春系列，終端售價(jià)58～128元比較暢銷，其中58元的35度老虎瓶產(chǎn)品貢獻(xiàn)最大，是景陽(yáng)春系列的拳頭產(chǎn)品。2006年以前的幾年中，景芝的銷量都比扳倒井略高，主要是由于其中低檔產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)強(qiáng)勁，而其在餐飲中并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，因此其在未來(lái)一年中能否繼續(xù)勝出有待觀察。古貝春在市區(qū)主推的產(chǎn)品有3款，單瓶批價(jià)在60～90元的十年陳和五星，以及200元以上的百年老窖。多年來(lái)古貝春一直在進(jìn)行著圍圈打點(diǎn)的戰(zhàn)術(shù)，在章丘和長(zhǎng)清等幾個(gè)郊縣市場(chǎng)取得了不俗的表現(xiàn)后開(kāi)始進(jìn)入濟(jì)南。2006年古貝春的在市區(qū)的銷量為600萬(wàn)，但經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)不低。在辦事處的直接操作下古貝春正在穩(wěn)步推進(jìn)，2007年古貝春將完成招商工作，銷售重心也會(huì)由辦事處向經(jīng)銷商傾斜，逐步構(gòu)建起良性運(yùn)作機(jī)制。

外來(lái)品牌

分為三大陣營(yíng)：

以五糧液家族為首的川酒陣營(yíng)：

重頭品牌都勒緊腰帶，準(zhǔn)備在濟(jì)南市場(chǎng)決一雌雄，百年老店、五糧神、瀏陽(yáng)河、金六福、金尖莊、陳壇老酒等五糧液家族成員都將濟(jì)南作為重點(diǎn)戰(zhàn)略市場(chǎng)；

劍南春糜下的金劍南，在2002年風(fēng)卷湖南白酒市場(chǎng)后，為了更好的開(kāi)發(fā)山東市場(chǎng)，干脆把整個(gè)華東市場(chǎng)辦事處設(shè)在了濟(jì)南，另外，其剛剛上市的強(qiáng)勢(shì)文化品牌---諸葛亮也對(duì)山東市場(chǎng)躍躍欲試；

瀘州老窖家中的國(guó)窖1573、瀘州特曲系列、永盛燒坊等系列品牌也虎視眈眈。

全興家族中的音樂(lè)全興、精品全興、星級(jí)全興、水井坊等品牌都趁熱打鐵，在山東各市場(chǎng)延續(xù)著其穩(wěn)健的發(fā)展步伐；

郎酒（新郎酒、郎泉）等品牌或者子品牌也摩拳擦掌全力操作包括濟(jì)南在內(nèi)的山東市場(chǎng)。茅臺(tái)鎮(zhèn)陣營(yíng)：

中國(guó)白酒市場(chǎng)的兩大地域之爭(zhēng)早已成為業(yè)內(nèi)交互談?wù)摰脑掝}，有川酒的腳印就一定有茅臺(tái)鎮(zhèn)的身影。雖然在整個(gè)陣營(yíng)陣勢(shì)上不及川酒陣營(yíng)的強(qiáng)大，但是經(jīng)過(guò)這幾年茅臺(tái)鎮(zhèn)產(chǎn)品形象的不斷提升，整個(gè)茅臺(tái)鎮(zhèn)品牌系列正在逐步的被大眾消費(fèi)群體所認(rèn)可。市場(chǎng)的發(fā)展雖然撲朔迷離，但是在山東市場(chǎng)，或者說(shuō)整個(gè)中國(guó)白酒市場(chǎng)中能夠抗衡川酒的也只有茅臺(tái)鎮(zhèn)。

以茅臺(tái)集團(tuán)（茅臺(tái)、茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)迎賓酒、六冠王、茅臺(tái)液、真得勁等品牌）為首的整個(gè)茅臺(tái)鎮(zhèn)陣營(yíng)也在山東市場(chǎng)下了很大的賭注。

小糊涂仙（小糊涂仙、小酒仙、小福仙、小糊涂神）、赤水河、貴州液、天士力、天財(cái)酒等茅臺(tái)鎮(zhèn)二線品牌，應(yīng)該是2003年山東白酒市場(chǎng)的一大亮點(diǎn)。

酒典酒、一口干、江山多嬌、淮海特供等三線品牌同川酒、魯酒在整個(gè)山東白酒市場(chǎng)形成了三大競(jìng)爭(zhēng)陣營(yíng)。

其他地區(qū)陣營(yíng)：

皖酒中的古井貢、口子窖、種子酒、中國(guó)玉酒；蘇酒中的洋河、四特、雙洋；其它地區(qū)的如新疆伊力特、東北北大倉(cāng)、內(nèi)蒙奶酒系列、杜康三大地區(qū)品牌等等也早已在濟(jì)南市場(chǎng)中占有一定市場(chǎng)份額。

綜合分析以上四大競(jìng)爭(zhēng)陣營(yíng)，川酒和茅臺(tái)鎮(zhèn)主抓中高端市場(chǎng)，并且已經(jīng)形成了規(guī)模優(yōu)勢(shì)和廣泛的消費(fèi)認(rèn)同；魯酒陣營(yíng)雖然強(qiáng)烈向高端市場(chǎng)滲透，但是依然在低端市場(chǎng)徘徊；其他區(qū)域品牌由于在品牌文化和消費(fèi)認(rèn)同上沒(méi)有形成規(guī)?；?yīng)，仍然屬于陣地站品牌。

目前的濟(jì)南市場(chǎng)，是魯酒占據(jù)優(yōu)勢(shì)，外省酒品牌不占優(yōu)勢(shì)。魯酒品牌中，除本地產(chǎn)趵突泉市場(chǎng)表現(xiàn)突出外，外地的泰山生力源、扳倒井等在濟(jì)南市場(chǎng)的表現(xiàn)亦是不錯(cuò)。當(dāng)然，成績(jī)與問(wèn)題并存。魯酒白酒品牌在濟(jì)南市場(chǎng)的營(yíng)銷上還存在著品牌張力和傳播不夠、渠道單

一、營(yíng)銷模式選擇不科學(xué)等問(wèn)題，這些是魯酒白酒品牌亟待解決的問(wèn)題。

附：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)參考表：

濟(jì)南酒類市場(chǎng)基本情況

主流品牌白酒：中高檔為趵突泉系列，口子窖、扳倒井。中低檔為趵突泉系列、老口子、景陽(yáng)春系列。主流價(jià)位白酒：大眾消費(fèi)為10～30元，以38度以下低度酒為主。酒店概況：濟(jì)南市現(xiàn)有A類酒店100多家，B類酒店約有200家以上。其中最據(jù)代表性的A類酒店有舜耕山莊、魚(yú)翅皇宮大酒店、倪氏大酒店、凈雅海鮮大酒店、天外山莊等。B類酒店有劉氏鴨腸王、重慶小天鵝、魯能燒鵝仔、巴山夜雨、雅景生態(tài)園等。A類酒店的進(jìn)店費(fèi)一般為1萬(wàn)元－10萬(wàn)元之間，B類酒店的進(jìn)店費(fèi)一般為1000元－5000元之間，各酒店進(jìn)店費(fèi)并沒(méi)有什么硬性指標(biāo)，一般視經(jīng)銷商的社會(huì)關(guān)系和公司實(shí)力，可以給予適當(dāng)?shù)臏p免。但較之去年因?yàn)榫扑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的持續(xù)加劇，進(jìn)店費(fèi)用有水漲船高之勢(shì)。在A、B類酒店做促銷專場(chǎng)和包店所需要的費(fèi)用為5萬(wàn)－100萬(wàn)不等。但可以針對(duì)促銷的手段和花樣以獲取酒店方的支持，其費(fèi)用可以相應(yīng)減少，因?yàn)闆](méi)有那個(gè)商家擁有所有酒水，而且他們一般不和其他商家合作，所以單純的包店在濟(jì)南很少發(fā)生。白酒類品牌在濟(jì)南市酒店基本沒(méi)有做促銷專場(chǎng)買店，其中也有一些實(shí)力商家利用從廠家申請(qǐng)來(lái)的買斷費(fèi)用，來(lái)達(dá)到自己買斷整個(gè)酒店供應(yīng)酒水專賣的目的。商超概況濟(jì)南擁有A、B類商超有100多家，規(guī)模較大的有銀座超市及下設(shè)的數(shù)十家統(tǒng)一銀座超市，大潤(rùn)發(fā)5家店，另外還有西格瑪、華聯(lián)、家樂(lè)福、沃爾瑪超市、易出蓮花、榮井超市等。各大商超的單品進(jìn)店費(fèi)一般根據(jù)產(chǎn)品種類制定不同的政策，進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)和堆頭費(fèi)總共應(yīng)在3000元－10000元不等。除了以上費(fèi)用，各大商超還有名目繁多的費(fèi)用，如店慶費(fèi)、宣傳彩頁(yè)印刷費(fèi)、促銷員管理費(fèi)等，結(jié)帳時(shí)還要扣除一定額度的返利。，近兩年商超的費(fèi)用在逐年遞增，增長(zhǎng)幅度在5％～15％之間，尤以堆頭和各種臨時(shí)費(fèi)用上浮最快。

參考資料：

張華勇 中國(guó)廣告人網(wǎng)站發(fā)表日期2009年8月27日

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營(yíng)銷者網(wǎng)站

第二篇：濟(jì)南白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

濟(jì)南白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

一、濟(jì)南市場(chǎng)概況

濟(jì)南市是中國(guó)東部沿海經(jīng)濟(jì)大省——山東省省會(huì)，是全省的政治、經(jīng)濟(jì)和文化中心?？偯娣e8227平方公里，常住總?cè)丝?69.0萬(wàn)人，其中非農(nóng)業(yè)人口222.2萬(wàn)人。在白酒消費(fèi)方面，濟(jì)南市場(chǎng)是聞名全國(guó)的大型白酒消費(fèi)市場(chǎng)之一，也是出名的硬骨頭市場(chǎng)，很多品牌在此氣勢(shì)洶洶而來(lái)，一敗涂地而走。分析特點(diǎn)具體如下：

整體市場(chǎng)容量大：保守估計(jì)整體白酒市場(chǎng)容量約在5億元以上。

消費(fèi)忠誠(chéng)度高：受當(dāng)?shù)匚幕挠绊?，?jì)南人的整體消費(fèi)忠誠(chéng)度很高，為很多新品牌的介入增加了難度，但是一旦打開(kāi)濟(jì)南市場(chǎng)，其市場(chǎng)前景和持續(xù)性發(fā)展動(dòng)力將會(huì)很誘人。

品牌多、拓市費(fèi)用高：能在市場(chǎng)形成氣候的品牌不下20幾個(gè)，整體市場(chǎng)品牌數(shù)量不下80個(gè)，包括川酒、黔酒、皖酒等全國(guó)的各地的酒廠都把濟(jì)南市場(chǎng)當(dāng)作一塊必取之地。由于品牌之間的過(guò)渡競(jìng)爭(zhēng)，為新品牌的拓市增加了很多的市場(chǎng)費(fèi)用，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)性較大。

二、市場(chǎng)品牌分析

中檔酒市場(chǎng)

中檔白酒市場(chǎng)是每一個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)主流，在濟(jì)南市場(chǎng)也是如此，成為很多新生白酒品牌的落腳點(diǎn)。品牌多、促銷力度大、次集中品牌缺少是濟(jì)南中檔酒市場(chǎng)的最大特點(diǎn)。價(jià)格主空間：20元-100元。消費(fèi)場(chǎng)所：中高檔餐飲市場(chǎng)、商超市場(chǎng)。

1、趵突泉

從1999年起，趵突泉白酒一直在競(jìng)爭(zhēng)激烈的濟(jì)南白酒市場(chǎng)穩(wěn)坐頭把交椅。2002年銷售收入更是突破了2億元，納稅超過(guò)5000萬(wàn)元，產(chǎn)品系列從幾元錢(qián)到二百元左右，共80多種產(chǎn)品，占領(lǐng)著濟(jì)南白酒市場(chǎng)的半壁江山。特別是在中檔酒市場(chǎng)中，趵突泉占有著決對(duì)的市場(chǎng)地位，其“34度趵突泉”在整個(gè)濟(jì)南白酒市場(chǎng)已經(jīng)形成了消費(fèi)的主流。在濟(jì)南高端餐飲市場(chǎng)，趵突泉靠其“地方品牌優(yōu)勢(shì)”，也控制著大部分高端店的銷售。坐穩(wěn)濟(jì)南白酒老大，趵突泉又開(kāi)始圖謀全省和全國(guó)市場(chǎng)，今年6月中旬其在結(jié)束由幾個(gè)大代理商壟斷銷售局面的基礎(chǔ)上，成立獨(dú)立的營(yíng)銷公司，又大張旗鼓的進(jìn)行了一次人員招聘，意圖向全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)軍。

但是，趵突泉的發(fā)展，在整個(gè)魯酒衰落的今天，也有著很大的發(fā)展阻力。首先，其“泉”文化能否突破地域限制? 泉文化是濟(jì)南人的文化精髓，“趵突泉”是72名泉之首，在濟(jì)南人的心目中是地域情感的代表，趵突泉酒的這種地域性文化適應(yīng)，是其取得區(qū)域市場(chǎng)輝煌的最根本原因。在濟(jì)南市場(chǎng)，趵突泉可以通過(guò)“泉”文化的凸現(xiàn)，彌補(bǔ)其他市場(chǎng)因素運(yùn)作中的不足，形成整體的價(jià)值優(yōu)勢(shì)。但是，離開(kāi)濟(jì)南市場(chǎng)，趵突泉的文化優(yōu)勢(shì)就不能滿足消費(fèi)群體對(duì)酒類消費(fèi)的整體價(jià)值需求，企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)舉步艱難。其次，趵突泉的企業(yè)市場(chǎng)控制力同同行企業(yè)相比，存有很大的競(jìng)爭(zhēng)差距。其在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、終端服務(wù)力度提高方面還待進(jìn)一步提高。

2、口子窖

安徽口子集團(tuán)，在濟(jì)南市場(chǎng)采用合作設(shè)立分公司的渠道模式，形成廠家同商家的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)效應(yīng)，通過(guò)近幾年的市場(chǎng)攻擊戰(zhàn)，在濟(jì)南白酒市場(chǎng)已經(jīng)確立了最暢銷的外地酒品牌地位，特別是在中高檔餐飲市場(chǎng)，口子窖通過(guò)細(xì)膩的市場(chǎng)操作手法和強(qiáng)大的終端支持力度，已經(jīng)成為很多白酒品牌進(jìn)入濟(jì)南市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。2002年，其在濟(jì)南市場(chǎng)的銷售額在2000萬(wàn)元以上。

3、白趵泉

白趵泉的成功應(yīng)該是受老大哥趵突泉的品牌影響，其在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和包裝風(fēng)格上，基本上都采用模仿式的運(yùn)作思路，在終端上采用超出趵突泉的價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)技術(shù)手法，蠶食著趵突泉的市場(chǎng)份額。

4、小糊涂仙

小糊涂仙酒自1998年進(jìn)入濟(jì)南市場(chǎng)以來(lái)，一直以穩(wěn)打穩(wěn)戰(zhàn)的品牌風(fēng)格，以文化營(yíng)銷和差異化營(yíng)消為市場(chǎng)切入點(diǎn)，通過(guò)其扎實(shí)的終端服務(wù)力量和針對(duì)老客戶的營(yíng)銷思路，占領(lǐng)著整個(gè)濟(jì)南中檔白酒市場(chǎng)1成以上的市場(chǎng)份額，特別是商務(wù)用酒市場(chǎng)，小糊涂仙占有很大的市場(chǎng)份額。如今，小糊涂仙通過(guò)小福仙、小酒仙等副品牌的配合運(yùn)作，其在濟(jì)南市場(chǎng)的整體發(fā)展前景十分樂(lè)觀。

5、金六福

金六福通過(guò)福文化的運(yùn)作和濟(jì)南鐵路采購(gòu)供應(yīng)站（金六福濟(jì)南地區(qū)經(jīng)銷商）的密集化終端運(yùn)作，在濟(jì)南市場(chǎng)一直是部分消費(fèi)者的首選品牌，品牌忠誠(chéng)度較高，在商超市場(chǎng)和婚慶市場(chǎng)占有很大的市場(chǎng)空間。

6、瀏陽(yáng)河

瀏陽(yáng)河自2000進(jìn)入濟(jì)南市場(chǎng)，已經(jīng)更換了三任以上經(jīng)銷商，其在渠道建設(shè)和終端操作上都不十分穩(wěn)健。由于其經(jīng)銷商政策和品牌升空不落地的品牌現(xiàn)狀影響，其在濟(jì)南市場(chǎng)的銷售狀況正在逐步下滑。

7、全興、古井貢、北大倉(cāng)、百年老店、伊力特、赤水河、孔府家、四特、酒鬼酒等品牌

由于受各種市場(chǎng)原因的限制，在濟(jì)南市場(chǎng)一直沒(méi)有形成很大的氣候，主要集中在一定的區(qū)域或者一定場(chǎng)所進(jìn)行較聚焦化銷售。

8、天財(cái)、金門(mén)高粱酒、酒典酒、拿壺酒來(lái)等品牌

這些品牌由于剛剛進(jìn)入濟(jì)南市場(chǎng)，現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顩r還不十分明顯，但也都是氣勢(shì)洶洶，意圖在眾多品牌混戰(zhàn)中分得一份“奶酪”。

低檔酒

濟(jì)南低檔酒市場(chǎng)，主要以北京二鍋頭、尖莊、蘭陵為主導(dǎo)品牌，他們通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)運(yùn)作和品牌培育，已經(jīng)擁有了很大一批忠實(shí)消費(fèi)群體，品牌忠誠(chéng)度較高，消費(fèi)市場(chǎng)的品牌集中度也是很高。價(jià)格主空間：5元以下。消費(fèi)場(chǎng)所主要集中在：商店、低檔酒店、快餐店、商超市場(chǎng)。

1、北京二鍋頭

北京二鍋頭的主要銷售場(chǎng)所，集中在大部分中低檔餐飲終端和商超市場(chǎng)，受其品牌歷史和密集化市場(chǎng)運(yùn)作思路的影響，其市場(chǎng)份額一直很穩(wěn)定。但是，在濟(jì)南市場(chǎng)北京二鍋頭受前幾年假酒泛濫和產(chǎn)品價(jià)位的影響，在小型商店的銷售狀況不容樂(lè)觀。

2、尖莊

五糧液的品牌增值和適度的消費(fèi)購(gòu)買價(jià)格，以及終端銷售商的較高利潤(rùn)空間，是尖莊酒在濟(jì)南市場(chǎng)取得良好業(yè)績(jī)的主要原因。消費(fèi)者對(duì)尖莊酒品牌的口碑很好，消費(fèi)認(rèn)同率也很好。

3、蘭陵

蘭陵作為山東的地方名酒品牌，在濟(jì)南市場(chǎng)的發(fā)展歷史較長(zhǎng)，特別是蘭陵“四方”產(chǎn)品，在民工消費(fèi)市場(chǎng)中占有絕大部分市場(chǎng)空間。

4、烏河手雷、孔府家手雷等品牌

由于濟(jì)南低檔酒市場(chǎng)的品牌集中度較高，這些品牌受各方面因素影響，其市場(chǎng)份額在逐步的下滑。

高檔酒市場(chǎng)

濟(jì)南市是山東的省會(huì)，是各大政府機(jī)構(gòu)、國(guó)家機(jī)關(guān)駐地辦事處、軍區(qū)駐地、各大公司駐地辦事處的集中城市，其整體消費(fèi)能力，特別是高檔酒消費(fèi)能力很大。而且受濟(jì)南白酒市場(chǎng)介入臺(tái)階高的原因影響，在高檔酒市場(chǎng)中品牌集中也很高。價(jià)格主空間：150元以上。消費(fèi)場(chǎng)所主要集中在：中高檔餐飲市場(chǎng)、大型商超市場(chǎng)和各品牌專賣店。

1、五糧液、茅臺(tái)

作為中國(guó)白酒行業(yè)的兩大“巨人”，在品牌忠誠(chéng)度和指定消費(fèi)首選上都占有絕對(duì)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。特別是五糧液品牌，通過(guò)一帆風(fēng)順等副品牌的配合運(yùn)作，迎合了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，在濟(jì)南高檔白酒市場(chǎng)一直是第一消費(fèi)品牌；茅臺(tái)酒雖然與前兩年相比，也有很大的起色，但是，其與五糧液一直有著很大的銷售差距。

2、水井坊

高檔白酒的后起之秀，自2001年進(jìn)入濟(jì)南市場(chǎng)以來(lái)，通過(guò)其超前的價(jià)值營(yíng)銷模式和寶真酒業(yè)財(cái)大氣粗的終端壓力，已經(jīng)成為商務(wù)用酒和政府用酒主導(dǎo)品牌。特別是其針對(duì)性的政府營(yíng)銷思路，為其高檔酒品牌升空、市場(chǎng)落地打下基礎(chǔ)，穩(wěn)定在濟(jì)南高檔酒市場(chǎng)第三大品牌的市場(chǎng)地位。

3、金劍南

金劍南進(jìn)入濟(jì)南市場(chǎng)時(shí)間不長(zhǎng)，暫時(shí)與其在湖南市場(chǎng)所取得輝煌業(yè)績(jī)無(wú)法比擬，而且在上市初期就投入了中高檔三個(gè)產(chǎn)品品種，并且把整個(gè)華東市場(chǎng)辦事處設(shè)在了濟(jì)南，氣勢(shì)可道。但是由于多產(chǎn)品系列的投放，可能會(huì)淡化其高檔酒的品牌形象，弱化其品牌價(jià)值。

三、濟(jì)南餐飲市場(chǎng)調(diào)查

濟(jì)南市擁有大小餐飲終端約2000余家，其中中高檔餐飲店400家左右。由于受濟(jì)南白酒市場(chǎng)整體容量大、品牌多而雜、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序的因素影響，在整個(gè)濟(jì)南餐飲市場(chǎng)上，存在著——進(jìn)入臺(tái)階高、銷售費(fèi)用高、穩(wěn)定銷售難的市場(chǎng)特點(diǎn)。而且隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的成熟，自帶酒水的消費(fèi)現(xiàn)象正在逐步的增多。

一般酒店進(jìn)展費(fèi)在：2000—15000元之間，開(kāi)瓶費(fèi)8-15元（銷售100元以內(nèi)的產(chǎn)品）左右，餐飲終端整體加價(jià)率在100%左右。

餐飲市場(chǎng)主導(dǎo)價(jià)位：50元（餐飲市場(chǎng)供貨價(jià)）左右。

餐飲市場(chǎng)核心主導(dǎo)產(chǎn)品：34度趵突泉（餐飲市場(chǎng)供貨價(jià)45元左右）。

名優(yōu)餐飲店推薦：姜仔鴨、倪氏海鮮、靜雅、金馬、桃源等。

四、濟(jì)南商超市場(chǎng)

濟(jì)南市共有大型商超級(jí)連鎖店約30余家，如：大潤(rùn)發(fā)（四個(gè)分店）、銀座購(gòu)物廣場(chǎng)（兩個(gè)分店）、貴和、新國(guó)道（兩個(gè)分店）等。

商超市場(chǎng)主導(dǎo)品牌：趵突泉、金六福。

商超市場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)5000-20000元左右，而且受品牌種類繁多的影響，新品的進(jìn)入難度很大，即使進(jìn)入銷售環(huán)境也很復(fù)雜。

五、濟(jì)南批發(fā)市場(chǎng)

濟(jì)南從來(lái)就不缺少酒水批發(fā)市場(chǎng)，但是由于近幾年整個(gè)白酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，其批發(fā)市場(chǎng)的整體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)谥鸩降南禄?/p>

段店酒水批發(fā)市場(chǎng)曾經(jīng)在全國(guó)揚(yáng)名，現(xiàn)在成為很多大型經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)和向外地市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品分流的主場(chǎng)所；

東外環(huán)批發(fā)市場(chǎng)因市政工程而拆遷；

北園酒水批發(fā)市場(chǎng)因經(jīng)營(yíng)不善關(guān)閉、二宮市場(chǎng)也處于“不死不活”的境地。

六、市場(chǎng)產(chǎn)品狀況

主流香型：濃香型。

主流產(chǎn)品：中檔：34度趵突泉；高檔：52度五糧液；低檔：50度尖莊。

主流度數(shù)：中檔酒以低度酒為主；高檔和低檔酒以高度為主。

主流價(jià)位：中檔酒銷售價(jià)60元-100元之間；大眾化消費(fèi)價(jià)位：10元以內(nèi)；高檔在200元以上。

七、廣告及促銷

1、促銷方式：以開(kāi)瓶費(fèi)、開(kāi)箱費(fèi)、人員促銷、禮品為主。

2、促銷用品：打火機(jī)、圓珠筆、茶具、小禮品等。

3、公關(guān)方式：以返利、暗扣方式為主。

4、廣告及宣傳方式：電視媒體多以山東衛(wèi)視臺(tái)、山東齊魯臺(tái)、山東影視臺(tái)為主；平面媒體：以《齊魯晚報(bào)》為主。

八、經(jīng)銷商推薦

濟(jì)南寶真商貿(mào)有限公司——水井坊、全興大曲、四特

濟(jì)南大明酒水有限責(zé)任公司——古井貢、生力啤酒

鐵路供應(yīng)采購(gòu)站——--金六福

博遠(yuǎn)商貿(mào)——寧夏紅

雙明經(jīng)貿(mào)——拿壺酒來(lái)

日昌酒水——瀏陽(yáng)河酒

九、市場(chǎng)分析

濟(jì)南市場(chǎng)整體市場(chǎng)容量大、消費(fèi)忠誠(chéng)度高、品牌多、拓市費(fèi)用高的市場(chǎng)特點(diǎn)，在引來(lái)了全國(guó)各地酒企的同時(shí)，也為新品牌拓市提高了進(jìn)入臺(tái)階和運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)。在此警告所有白酒廠家：只有在充分的分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)競(jìng)基礎(chǔ)上，結(jié)合自己的企業(yè)、品牌和產(chǎn)品個(gè)性，通過(guò)聚焦化的市場(chǎng)針對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施，運(yùn)用創(chuàng)新性的市場(chǎng)策略和細(xì)節(jié)化的市場(chǎng)服務(wù)，而且做好打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備才有可能分得一份“奶酪”，否則將很有可能市、財(cái)兩空。

第三篇：白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)資訊

產(chǎn)品k/a價(jià)零售價(jià)酒店價(jià)備注

52度珍品黃鶴樓118120－125168—188外盒黃鶴樓為銀

42度珍品黃鶴樓108105－110148—158外盒黃鶴樓為銅色，進(jìn)價(jià)88

十五年白云邊158155－16018842度，500ml

兼香型

九年白云邊6259－6088—98

五年白云邊2825—27“再來(lái)一瓶”

五年口子窖81.885－88118—13846度，400ml

御尊口子窖128/168—188

珍品口子坊58/88－98

迎駕金星//148推廣半年，暫只做酒店，很一般

迎駕銀星//88

枝江王2826—294839度，500ml，流通量特大

金版枝江王4440—4358

二．市場(chǎng)消費(fèi)特征

1.主流產(chǎn)品及其主流價(jià)位（酒店價(jià)）

188—288特制黃鶴樓、二十年白云邊、十年口子窖、五星迎駕

148—188珍品黃鶴樓、御尊口子窖、五星枝江、十五年白云邊

108—138五年口子窖、迎駕金星

88—98九年白云邊、迎駕銀星、珍品口子坊

48—68金版枝江王、五年白云邊

2.武漢市區(qū)常駐人口850萬(wàn)（含郊區(qū)），流動(dòng)人口200萬(wàn)左右，白酒消費(fèi)量大。市場(chǎng)容量估計(jì)在20－25個(gè)億之間。XX年白云邊在武漢銷售額將突破4.5個(gè)億，枝江、稻花香兩者銷售總額將突破10個(gè)億，黃鶴樓銷售額接近1個(gè)億。

3.武漢白酒市場(chǎng)整體以湖北地產(chǎn)酒為主，比重達(dá)60％—70％，單價(jià)在60元以內(nèi)的主流白酒主要為枝江、九年白云邊；百元以上從XX年起發(fā)展較快，珍品黃鶴樓占得該價(jià)位領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

4.中檔白酒以42度—46度為主，高檔酒以50度—52度為主，半斤裝白酒占據(jù)白酒銷量得35％左右。白云邊今年在酒精度上引入53度得概念，市場(chǎng)反映較好。濃香、兼香為主流香型，對(duì)包裝、顏色講究不多，幾乎都是紙盒包裝，內(nèi)瓶以玻璃瓶為主。

5.武漢白酒消費(fèi)水平較高，朋友家庭之間得宴請(qǐng)以88—98價(jià)位居多，九年白云邊在該價(jià)位耕耘七八年年時(shí)間，憑借建香型得口感和較好得酒質(zhì)，占據(jù)該價(jià)位80％左右得市場(chǎng)份額。政務(wù)、商務(wù)宴請(qǐng)以168—188居多，該價(jià)位近兩年發(fā)展勢(shì)頭較好。

6.武漢三鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，使得白酒消費(fèi)呈現(xiàn)不同得消費(fèi)特點(diǎn)。漢陽(yáng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平最低，以汽車制造、橋梁設(shè)施、現(xiàn)代機(jī)械等重工業(yè)為主，人口構(gòu)成比例中以工人為主，因此在該區(qū)以低檔桶裝酒、枝江、稻花香、醇品古琴臺(tái)銷售最多，九年白云邊以上價(jià)位白酒銷量很少。武昌以科研院校、黨政機(jī)關(guān)為主，因此白酒消費(fèi)地產(chǎn)色彩和行政色彩比較濃厚，珍品黃鶴樓、九年白云邊、十五年白云邊銷售最多；而且在該區(qū)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格關(guān)注小一些，主流產(chǎn)品價(jià)格都比其它區(qū)域多10—20元。漢口以商業(yè)為主，流動(dòng)人口外來(lái)人口比較多，地產(chǎn)壁壘比其它兩鎮(zhèn)低一些，因此外來(lái)白酒如五年口子窖、迎駕都選擇以漢口作為突破口。

7.武漢10—30元白酒，比重在40％左右；40—60元白酒比重在30左右，88—108比重在20％左右（渠道價(jià)）。

8.武漢市民占便宜消費(fèi)心理嚴(yán)重，對(duì)促銷活動(dòng)興趣高，易受廣告影響。各種廣告形式，電視廣告最受喜歡，車體、樓體、店招等廣告隨處可見(jiàn)。但出租車車后貼廣告迄今為止沒(méi)有一家白酒企業(yè)采用（據(jù)調(diào)研，一輛出租車廣告費(fèi)用大概在100，其中給出租車司機(jī)20元，管理局40元，出租車公司20—30元，其它費(fèi)用10元）。

9.因?yàn)槲錆h占便宜心理嚴(yán)重，白酒盒內(nèi)促銷幾乎沒(méi)有，各品牌都是在盒外進(jìn)行促銷，送現(xiàn)金、小禮品等。

三．市場(chǎng)渠道特征

a.漢口武昌主要渠道為酒店、大型賣場(chǎng)、便利店；漢陽(yáng)二批所占比重大一些。白云邊專賣店、名煙名酒店開(kāi)始興起。

b.家樂(lè)福、易初蓮花、沃爾瑪?shù)葒?guó)際性賣場(chǎng)中高檔酒銷售較好；但相對(duì)于本地超市，其量不可相提并論。武漢如中百倉(cāng)儲(chǔ)、中百超市、武商、中商平價(jià)等本地超市擁有280多家門(mén)店，60元以下價(jià)位的鄂酒在本地超市中銷量極大。今年11月。武漢中百倉(cāng)儲(chǔ)超市與白云邊、稻花香、枝江達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，以集中展示、開(kāi)設(shè)專柜、直供銷售等形式，幫助鄂酒擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

c.武漢餐飲渠道發(fā)達(dá)，大型酒店300多家，中型酒店1500多家，其它酒店4000多家，而且大型酒店都是以連鎖經(jīng)營(yíng)為主，d.大型賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)在1.5—3萬(wàn)/店，堆頭費(fèi)在1萬(wàn)左右每月。各品牌都是長(zhǎng)期上促銷員，促銷員平均工資在800—900。

e.新興起的名煙名酒店、便利店對(duì)利潤(rùn)要求較高，零數(shù)108左右的利潤(rùn)要求在12元左右；零售60的的利潤(rùn)要求在8元左右。

f.批發(fā)市場(chǎng)主要有漢正街市場(chǎng)、何濱批發(fā)市場(chǎng)；其中河濱市場(chǎng)有100多家酒水批發(fā)商，以中低檔白酒為主，主要輻射武漢市郊河周邊縣區(qū)，也有部分回流市區(qū)銷售。

g.雪花啤酒、百威啤酒代理商今年（XX年）年初開(kāi)始在百歲魚(yú)莊、鍋加鍋等火鍋店嘗試酒水大包，陪送中低檔酒，但不是很成功。

四．品牌分析

枝江系列

1997年進(jìn)入武漢市場(chǎng)，前期鋪貨幾乎是免費(fèi)贈(zèng)送，通過(guò)車體廣告、動(dòng)力車、飛艇等多樣的廣告形式，在1999年年初成為武漢市場(chǎng)第一品牌。枝江系列主要以中低檔為主，再加上進(jìn)入成熟期，利潤(rùn)空間很小。XX年，隨著宜昌一批高官調(diào)任湖北省省委書(shū)記等，對(duì)枝江關(guān)愛(ài)有加，枝江酒業(yè)開(kāi)發(fā)五星枝江、四星枝江。但是由于枝江系列的優(yōu)勢(shì)太多的集中在中低檔10—30元價(jià)位，向高端的延伸并沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性成功。XX年下半年，大力推廣金版枝江王和百年老字號(hào)枝江，這兩款產(chǎn)品開(kāi)發(fā)非常成功。XX年初，枝江又開(kāi)發(fā)初謙泰吉枝江（239元/瓶）和二十年陳枝江（158元/瓶）。XX年下半年枝江加大廣告力度，在《武漢晚報(bào)》刊登系列整版廣告，宣傳企業(yè)社會(huì)價(jià)值、生產(chǎn)工藝等?？偠灾盗袃?yōu)勢(shì)集中在10—30元價(jià)位，量大利潤(rùn)薄，問(wèn)題多。

白云邊

主打產(chǎn)品為定位于中高端的九年白云邊、三年和五年白云邊定位于中低端。而市場(chǎng)真正表現(xiàn)出眾的只有九年白云邊。九年白云邊的優(yōu)勢(shì)在于零售60的價(jià)格定位和當(dāng)時(shí)該價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)較小、通過(guò)長(zhǎng)期的品牌積累塑造的產(chǎn)品美譽(yù)度及其兼香型的口感帶來(lái)特殊的消費(fèi)體驗(yàn)。九年白云邊暢銷八年而不衰，但是面臨假酒、竄貨、利潤(rùn)小等問(wèn)題，而且隨著消費(fèi)升級(jí)。60的價(jià)位比較尷尬。十五年白云邊在中高檔酒店動(dòng)銷情況也不錯(cuò)。

XX年，白云邊為解決產(chǎn)品進(jìn)入成熟后期的弊病和占有濃香型市場(chǎng)份額，開(kāi)發(fā)金二星到金五星四個(gè)產(chǎn)品，五星158元/瓶，四星60元/瓶，三星38元（45度，500ml，濃香型），該款產(chǎn)品為年份酒出產(chǎn)品線補(bǔ)充產(chǎn)品產(chǎn)品線，通過(guò)大力度讓利，買贈(zèng)等活動(dòng)彌補(bǔ)了渠道利潤(rùn)不足，同時(shí)豐富了香型，比較成功。但是仍然沒(méi)有解決消費(fèi)升級(jí)代理的產(chǎn)品比較尷尬的局面?？傮w而言：白云邊老當(dāng)益壯不可能。

黃鶴樓

XX年下半年重新崛起，其價(jià)格定位在白云邊和劍南春之間的價(jià)位空間，先期進(jìn)入市場(chǎng)的三個(gè)品種為特制黃鶴樓、珍品黃鶴樓、精品黃鶴樓。52度黃鶴樓商超價(jià)268元，為形象產(chǎn)品，珍品黃鶴樓（52度和42度兩個(gè)產(chǎn)品）為主打產(chǎn)品，精品黃鶴樓定位在流通產(chǎn)品。XX年在武漢銷售額為7800萬(wàn)，XX年估計(jì)為1個(gè)億。黃鶴樓暢銷產(chǎn)品主要是52度產(chǎn)品，42度產(chǎn)品銷量很少。

黃鶴樓成功原因分析如下：

a：對(duì)a,b類酒店老板大力度公關(guān)，終端對(duì)消費(fèi)者促銷，開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)先例；

b：價(jià)格定位比較號(hào)，回避了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，在新的價(jià)位空間進(jìn)行市場(chǎng)推廣，通過(guò)高價(jià)格高開(kāi)瓶費(fèi)的形式，得到了服務(wù)員的大力支持；

c：通過(guò)贊助“武漢旅游節(jié)”開(kāi)展“喝黃鶴樓酒送旅游節(jié)門(mén)票”，打火機(jī)等，而且與天龍黃鶴樓足球隊(duì)互動(dòng)等互動(dòng)性的公關(guān)活動(dòng)，打開(kāi)了知名度；

d：當(dāng)?shù)卣闹С峙c保護(hù)作用非常大：如黃鶴樓鋪市初期，武漢商務(wù)局出面協(xié)助與當(dāng)?shù)睾诵倪B鎖賣場(chǎng)談進(jìn)場(chǎng)、餐飲協(xié)會(huì)用行政力量幫助其進(jìn)入a,b類生意火爆酒店；

f：對(duì)權(quán)力機(jī)關(guān)公關(guān)力度大，而且黃鶴樓本身就是行政干預(yù)下的產(chǎn)物。

黃鶴樓在取得比較大的成功背后，面臨嚴(yán)重的竄貨、假酒、團(tuán)購(gòu)酒回流市場(chǎng)銷售、公司動(dòng)蕩等因素困惑?？偠灾?，黃鶴樓取得了短期成功，后期如何發(fā)展還需要時(shí)間的檢驗(yàn)。

五年口子窖

運(yùn)作武漢市場(chǎng)五六年，主要做酒店終端，對(duì)外地酒來(lái)說(shuō)還算成功，但沒(méi)有辦法取得突破性增長(zhǎng)。其中原因個(gè)人分析如下：

a：118—138價(jià)位層銷量偏小，仍需要較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)引導(dǎo)和迎合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)升級(jí)現(xiàn)象的到來(lái)；

b：400ml裝在武漢水土不服，這里對(duì)容量講究比較多，低于450ml的白酒接受程度比較

低；

c：廣告力度和酒店投入比較?。?/p>

其它品牌

古琴臺(tái)在漢陽(yáng)銷售還行，但是在武漢整體銷售還沒(méi)有形成氣候；洋河集團(tuán)貼牌生長(zhǎng)的“漢酒”，擁有5個(gè)產(chǎn)品，主要渠道為商超，在商超進(jìn)行大力度買贈(zèng)促銷。因?yàn)榕c洋河偏離太大，沒(méi)有辦法分享洋河的品牌資源，市場(chǎng)推廣比較失敗。

湖北白酒產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，如今整個(gè)市場(chǎng)的容量在60億元以上，其中武漢市場(chǎng)約有20多億的容量，巨大的市場(chǎng)容量吸引了諸多白酒品牌到湖北市場(chǎng)淘金，湖北白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)依然集中在稻花香和枝江、白云邊三個(gè)白酒企業(yè)之間。

從湖北的主要市場(chǎng)來(lái)看，武漢作為省會(huì)城市，消費(fèi)能力較強(qiáng)，白酒競(jìng)爭(zhēng)最為激烈；宜昌作為省內(nèi)重要產(chǎn)酒區(qū)，主流品牌是枝江、稻花香、金六福；十堰是湖北西北地區(qū)門(mén)戶城市，主流品牌為枝江、金六福；東部的黃石位于安徽、江西與湖北的交界處，主流品牌是白云邊等。從消費(fèi)格局來(lái)看，中低檔白酒占據(jù)湖北市場(chǎng)消費(fèi)的主流，消費(fèi)習(xí)性和總體特征趨于保守。一般商務(wù)應(yīng)酬以酒店價(jià)30-80元左右的地產(chǎn)名牌為主；一般聚飲主要以10-30元之間的地產(chǎn)品牌為主，表現(xiàn)出追求實(shí)惠的消費(fèi)心理；比較重要的應(yīng)酬則以酒店價(jià)160元以上全國(guó)性名酒為主。

近幾年河北白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，湖北白酒“走出去”戰(zhàn)略取得明顯成績(jī)，白云邊在江西、河南等地取得銷售佳績(jī)，省外銷售首次突破億元。枝江酒業(yè)借助央視等宣傳渠道，成功打向全國(guó)市場(chǎng)，在安徽、江蘇等地落地開(kāi)花。稻花香則很早就開(kāi)拓了廣東市場(chǎng)，在當(dāng)?shù)卣紦?jù)一席之地。

湖北不僅是白酒消費(fèi)大省，也是生產(chǎn)大省，白酒正在成為全省重點(diǎn)打造的支柱產(chǎn)業(yè)之一。湖北省白酒生產(chǎn)集中在宜昌、荊州、襄樊等地區(qū)，稻花香、白云邊、枝江大曲等的白酒產(chǎn)量占全省的70%以上，而白酒消費(fèi)則以武漢市場(chǎng)為主，四川、貴州等地知名白酒不斷搶占湖北白酒市場(chǎng)。

面對(duì)湖北白酒現(xiàn)狀，湖北白酒廠家與管理行業(yè)應(yīng)當(dāng)樹(shù)立名牌意識(shí)，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，走民族特色之路：力推獨(dú)具特色的具有不同風(fēng)味和風(fēng)格的民族酒中珍品；走規(guī)?；?、多元化、集團(tuán)化的酒業(yè)之路。這樣，湖北酒業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大起來(lái)。

第四篇：鄭州白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告_

鄭州白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

一、鄭州白酒市場(chǎng)的重要性

鄭州是河南省省會(huì)，全省政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，全市總面積7446.2平方公里，人口862.65萬(wàn)人。是我國(guó)重要的交通樞紐、著名商埠。全市共有有6區(qū)4市1縣和鄭東新區(qū)、2個(gè)國(guó)家級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)、1個(gè)國(guó)家級(jí)出口加工區(qū)。2010年全市完成生產(chǎn)總值（GDP)4002.91億元，位列全國(guó)大中城市第21位，中部六省第3位。

鄭州的白酒市場(chǎng)是一個(gè)兵家必爭(zhēng)之地，其一，是鄭州的人口眾多，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)。再次，因?yàn)楹幽先藧?ài)飲酒的習(xí)性和對(duì)品牌一定的忠誠(chéng)度；其三，鄭州具有非常強(qiáng)大的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力以及巨大的包容性與開(kāi)放性。這使整個(gè)鄭州白酒市場(chǎng)呈現(xiàn)出一個(gè)百花齊放、此起彼伏的局面。所謂“一年喝倒一個(gè)品牌”，鄭州的白酒市場(chǎng)日趨激烈，得鄭州者得河南，一個(gè)品牌在鄭州做大做強(qiáng)，對(duì)一個(gè)品牌在整個(gè)河南市場(chǎng)乃至整個(gè)中原地區(qū)的全面發(fā)展都至關(guān)重要。

二、鄭州白酒市場(chǎng)分析

1、主要競(jìng)爭(zhēng)品牌分析

鄭州目前白酒市場(chǎng)做的強(qiáng)的品牌主要有茅臺(tái)、五糧液、洋河、瀘州老窖以及地方酒宋河等，主要以濃香型為主兼顧少量的清香型。

（1）、省外品牌

目前河南白酒市場(chǎng)省外品牌主要以川酒為主導(dǎo)，尤其是五糧液和瀘州老窖為甚，其外還有洋河藍(lán)色經(jīng)典、茅臺(tái)等。

瀘州老窖在鄭州的流通渠道做的相當(dāng)強(qiáng)勢(shì)，整個(gè)瀘州老窖品牌系列有十幾個(gè)產(chǎn)品，主要是從酒店開(kāi)始做起來(lái)的整個(gè)市場(chǎng)，在渠道中提及率非常高，鄭州市民也十分認(rèn)可瀘州老窖品牌。

洋河在鄭州做的成功的主要是對(duì)團(tuán)購(gòu)和高端引領(lǐng)做的較好，良好的品牌后期服務(wù)，終端餐飲的持續(xù)不斷地投入，以及各大戶外媒體的廣告強(qiáng)勢(shì)投入。

（2）、省內(nèi)品牌

目前在鄭州市場(chǎng)做的比較可以的省內(nèi)品牌，主要有宋河、仰韶、寶豐等，另外洛陽(yáng)杜康在企業(yè)整改后，在整個(gè)鄭州市場(chǎng)也在不斷的崛起。

宋河品牌在鄭州做的十分強(qiáng)勢(shì)，主要是因?yàn)檎紦?jù)地方品牌的優(yōu)勢(shì)，緊緊抓住特通渠道，積極打造鄭州招待酒。

2、主要渠道分析

（1）、團(tuán)購(gòu)

鄭州的白酒市場(chǎng)比較特別，一個(gè)品牌在鄭州想迅速立足，主要是做好團(tuán)購(gòu)渠道，在鄭州目前做的比較好的品牌，想宋河，瀘州老窖等無(wú)不是利用自己現(xiàn)有的團(tuán)購(gòu)單位資源以及開(kāi)發(fā)的團(tuán)購(gòu)資源，在鄭州各大政企占據(jù)腳跟，從而有利于自己在整個(gè)鄭州市場(chǎng)的迅速開(kāi)展。

（2）、酒店

酒店作為一種重要的白酒流通渠道，在鄭州白酒市場(chǎng)扮演著主角的作用，品牌要占領(lǐng)鄭州市場(chǎng)，必須制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，占領(lǐng)各大酒店。

（3）、煙酒店

在鄭州白酒市場(chǎng)，煙酒點(diǎn)的覆蓋率十分的大，比如政七街，其中一段十幾米長(zhǎng)的街面，大大小小的名煙名酒店就有五六家之多。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，鄭州的名煙名酒店的數(shù)量是中國(guó)各大城市中最大的，這是鄭州一個(gè)典型的特色。

（4）、商超

商超在鄭州白酒市場(chǎng)也扮演著一個(gè)不可或缺的角色，鄭州的整個(gè)商超主要以大型商超為主，比如沃爾瑪、家樂(lè)福、華潤(rùn)萬(wàn)家等，商超具有極強(qiáng)的便民性和消費(fèi)者的信賴度，因此，白酒搶占市場(chǎng)，商超是十分重要的渠道之一。

3、價(jià)位分析

鄭州整個(gè)白酒市場(chǎng)的價(jià)位比較繁多，高端的白酒像茅臺(tái)、五糧液、夢(mèng)之藍(lán)等千元檔次，中高端像宋河、古井貢酒等，低檔的主要有杜康等。

三、古井貢酒在鄭州市的現(xiàn)狀

1、價(jià)位定位

嚴(yán)格執(zhí)行公司相關(guān)文件，嚴(yán)格控制價(jià)位，適當(dāng)?shù)纳险{(diào)。嚴(yán)格的價(jià)位控制，是一個(gè)品牌樹(shù)立良好形象的重要手段，能夠維護(hù)提升公司核心產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力和品牌形象，有利于整頓古井貢酒的市場(chǎng)價(jià)格環(huán)境，優(yōu)化古井貢酒的市場(chǎng)資源配置。

2、渠道定位

古井貢酒目前的核心渠道是團(tuán)購(gòu)，主要利用現(xiàn)有員工的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，以及拓展的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行公關(guān)團(tuán)購(gòu)，政企公關(guān)招待用酒。其次，古井貢酒針對(duì)煙酒店、商超等渠道，也在進(jìn)一步發(fā)展中。

3、推廣定位

以“三通工程”為核心，實(shí)現(xiàn)古井貢酒的大面積覆蓋率，極高的指名購(gòu)買率，現(xiàn)在鄭州的局部區(qū)域做到第一，然后進(jìn)行成功復(fù)制，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，將版塊連成一體，最終全面打開(kāi)河南市場(chǎng)，做到河南市場(chǎng)銷量第一。

四、古井貢酒在鄭州發(fā)展的建議

1、做好煙酒店等終端的客情服務(wù)，讓經(jīng)營(yíng)者積極推廣品牌，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)者的信心，結(jié)成利益共同體，從而有利于品牌在區(qū)域內(nèi)迅速做大做強(qiáng)。

2、通過(guò)大量的促銷活動(dòng)來(lái)帶動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)，針對(duì)中秋佳節(jié)、國(guó)慶節(jié)等，在主要經(jīng)濟(jì)活動(dòng)場(chǎng)所，組織大規(guī)模的促銷活動(dòng)，這樣不僅能帶動(dòng)營(yíng)業(yè)額的上漲，更有利于品牌的宣傳。

3、加大廣告的推廣力度，這對(duì)電視、報(bào)紙、戶外媒體等廣告，要加大投入力度，重視廣告對(duì)消費(fèi)者的刺激作用，對(duì)品牌的樹(shù)立作用。

4、進(jìn)一步推進(jìn)形象店的發(fā)展，發(fā)揮其引導(dǎo)作用。在重點(diǎn)地段，集中人力、物力，做一家活一家，帶動(dòng)周圈的便民店、煙酒店等。

第五篇：包頭白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

包頭市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

調(diào)研時(shí)間：2011年2月20日-2月21日

調(diào)研內(nèi)容：包頭市場(chǎng)白酒主流產(chǎn)品，主流價(jià)格帶，渠道主要特征

及白酒消費(fèi)特點(diǎn)

第一部分 調(diào)研背景

包頭是內(nèi)蒙最大的地級(jí)市，曾是內(nèi)蒙的省會(huì)城市，是國(guó)務(wù)院首批確定的十三個(gè)較大城市之一，商務(wù)往來(lái)，人員往來(lái)頻繁?？梢哉f(shuō)，包頭和呼市都是全國(guó)各白酒廠商競(jìng)相爭(zhēng)奪內(nèi)蒙市場(chǎng)的戰(zhàn)場(chǎng)。2010年，牛欄山在呼市穩(wěn)扎穩(wěn)打，依靠著酒廠，經(jīng)銷商和咨詢公司的努力，完成3000萬(wàn)的任務(wù)額，而包頭銷售700萬(wàn)，僅占呼市銷售額的40%，和其重要的地理位置不符。為了進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)蒙市場(chǎng)的銷售額，完成牛欄山品牌全國(guó)化第一步戰(zhàn)略目標(biāo)，項(xiàng)目組走訪包頭昆區(qū)和青山區(qū)19 家小店，68 家煙酒店，15 家餐飲，為牛欄山下一步市場(chǎng)策略提出幫助。

第二部分 包頭市場(chǎng)概況

一．白酒市場(chǎng)特點(diǎn)

1）外地居民以山西，東北居民為主，居住區(qū)域固定。

包頭是連接西北和華北的重要的鏈接站，其重要的地理位置決定著包頭的外地居民較多。包頭主要的3個(gè)區(qū)為昆區(qū)，青山區(qū)和東河區(qū)，獨(dú)特的區(qū)域分類又造成了不同的居住習(xí)慣和消費(fèi)特點(diǎn)。昆區(qū)是包頭的市政府所在地，包頭的市中心和商業(yè)匯集區(qū)，外來(lái)人員山西居民較多，多數(shù)以個(gè)人經(jīng)營(yíng)為主；青山區(qū)是國(guó)家重要的工業(yè)區(qū)之一，大型發(fā)電廠，重型裝甲車改裝廠，內(nèi)蒙第一機(jī)械制造廠都位于青山區(qū)，由于其是特殊的工業(yè)區(qū)，外來(lái)人員以東北居民較多；東河區(qū)是1958年老城，整體區(qū)域結(jié)構(gòu)發(fā)展緩慢，主要以當(dāng)?shù)鼐用駷橹鳌?/p>

2）當(dāng)?shù)仄放苾?yōu)勢(shì)明顯，價(jià)格透明

金駱駝，河套是包頭表現(xiàn)最好的內(nèi)蒙白酒品牌，本地居民對(duì)其有很高的品牌知名度和品牌忠誠(chéng)度，其產(chǎn)品覆蓋全市各個(gè)終端店，鋪貨率基本可達(dá)到100%。金駱駝主打中低端消費(fèi)，在此價(jià)格區(qū)間，其產(chǎn)品品項(xiàng)多，品種豐富；而河套在百元以上消費(fèi)有一定優(yōu)勢(shì)，120元左右的河套王在各個(gè)地區(qū)都有很好的銷量。金駱駝和河套已成為包頭的大街貨，價(jià)格透明，產(chǎn)品利潤(rùn)低，120元的河套王利潤(rùn)僅在5-10元，所以終端推薦的第一白酒品牌都不是金駱駝和

河套，但由于在當(dāng)?shù)鼐用裼兄芨叩钠?，也并沒(méi)有減少終端的銷售熱情。

3）光瓶酒價(jià)格較高

包頭市場(chǎng)的光瓶酒銷量最好的是駱駝光瓶酒10元和17元，鄂爾多斯450ML的光瓶陶醉31元，汾酒光瓶45元，其他不知名光瓶酒價(jià)格也都在10-25元之間，瓶型采用玻璃的普通形狀，顏色都以白色為主，酒質(zhì)并沒(méi)有陳釀，年份等概念。

二．白酒消費(fèi)特點(diǎn)

1）清香型為主，濃香型為輔

包頭最受喜愛(ài)的金駱駝全部是清香型白酒，大多集中在38度，42度的較低度數(shù)，山西汾酒，老白干，北大倉(cāng)，郎酒等外來(lái)品牌也都以清香型為主；而河套的河套王是濃香型白酒，在當(dāng)?shù)赜星逑阈妥燥?，濃香型用禮這樣一個(gè)趨勢(shì)。項(xiàng)目組在走訪時(shí)也發(fā)現(xiàn)出售原酒的終端店，清香型白酒也占了很高比例。

2）主流消費(fèi)價(jià)格在30-80元

包頭整體消費(fèi)較高，白酒的主流消費(fèi)價(jià)格集中在30-80元，各酒廠也紛紛在這個(gè)價(jià)格帶投入多款產(chǎn)品。如金駱駝一品峰，4星金百事，陳峰年酒及燒廣坊峰售價(jià)都在35-55之間，河套系列在這個(gè)價(jià)位也出了多款產(chǎn)品，如35元的3星，45元的步步高，48元的河套老窖，70元的5星等。而外地白酒品牌在包頭的落地產(chǎn)品也主打30-80的價(jià)格區(qū)間，如郎酒的嘉賓郎系列，貴賓郎系列，如意郎系列等10余種產(chǎn)品。

3）餐飲自帶率較高

包頭市場(chǎng)的餐飲自帶酒水率較高，據(jù)項(xiàng)目組走訪估算，自帶酒水在90%以上，高出全國(guó)平均水平，這對(duì)白酒在餐飲的推廣力度和流通的操作策略都有很大影響。

4）婚宴消費(fèi)價(jià)格在50元左右

婚宴消費(fèi)是煙酒流通店主要的小團(tuán)購(gòu)消費(fèi)，主要選用50元左右的白酒，而88元的河套禮賓酒，120元的河套王也有不少消費(fèi)者作為婚宴用酒?；檠缇哂挟?dāng)?shù)氐奶匦裕^大多數(shù)為本地人，在白酒的品牌也傾向于金駱駝和河套，有意思的是，河套產(chǎn)品包裝多數(shù)以綠色為主，而金駱駝也僅有一款紅色，婚慶專用45元的金百事，但這款酒據(jù)終端反映銷量一般。因此在婚宴用酒中，使用產(chǎn)品品項(xiàng)多，主流價(jià)格在50元左右，80元-110元產(chǎn)品也漸漸被應(yīng)用在婚宴中。

三.白酒渠道特點(diǎn)

1）B類煙酒較多，多以零售為主

項(xiàng)目組走訪發(fā)現(xiàn)，B類煙酒較多，能占到流通店的50%。由于餐飲自帶酒水率高，多數(shù)集中在餐飲店旁。A類餐飲周圍50米范圍，甚至有2-3家煙酒店，也是由于此原因，一些以零售為主的煙酒店也形成了一定的規(guī)模。

2天時(shí)間里，走訪了超過(guò)50家名煙名酒店，都有一定裝修，售賣多品牌產(chǎn)品，90%以上的煙酒店以零售為主，僅有個(gè)別店有一些團(tuán)購(gòu)渠道。所以在市場(chǎng)策略中，B類煙酒店應(yīng)該是我們主要考慮的渠道之一。

2）餐飲以獨(dú)立運(yùn)行為主，還未出現(xiàn)餐飲連鎖店

包頭市場(chǎng)餐飲店也出具規(guī)模，市政府周圍連續(xù)出現(xiàn)多家A類店，步行街周圍居民密集的區(qū)域，B類餐飲店較多，走訪第一天恰好是農(nóng)歷18，在當(dāng)天走訪的5家B類餐飲店中，都有婚宴消費(fèi)，可見(jiàn)B類餐飲店很受多數(shù)消費(fèi)者歡迎。除快餐類餐飲店外，還未出現(xiàn)連鎖店，都以獨(dú)立運(yùn)行為主。但規(guī)模餐飲店的出現(xiàn)，給白酒品牌進(jìn)店造成一定難度。

3）大型商超位置集中

包頭的大型商超位置過(guò)于集中，在市中心的步行街上連續(xù)有4家大型商超，都是百貨經(jīng)營(yíng)為主，底下是超市，人流量更分散，產(chǎn)品影響度更小，投入更大。項(xiàng)目組走訪時(shí)，選擇了周六下午3點(diǎn)左右，百貨商場(chǎng)過(guò)于集中，造成每個(gè)商超人流量少，而超市在百貨商超底下，人流量更少，4家收款臺(tái)空置率平均可達(dá)50%。

四．主要品牌在包頭市場(chǎng)的表現(xiàn)

1）金駱駝

包頭是金駱駝的根據(jù)地市場(chǎng)，本地消費(fèi)者飲用偏好很高，市場(chǎng)涵蓋整個(gè)包頭大街小巷，產(chǎn)品主要集中在中低價(jià)位，在百元以上產(chǎn)品影響乏力，去年推出的200元產(chǎn)品市場(chǎng)反應(yīng)一般，金駱駝是包頭的大眾酒無(wú)可非議。

在中低價(jià)位，金駱駝?dòng)?款酒，10元和17元光瓶，17元光瓶酒鋪貨率基本可達(dá)到100%，消費(fèi)者自點(diǎn)率很高。10元光瓶酒鋪貨稍微較低，自點(diǎn)率也不高，但為了增加終端售賣信心，常年推出返光瓶退一元的政策。

在中檔價(jià)位上，金駱駝?dòng)袛?shù)十個(gè)品項(xiàng)，市場(chǎng)上反應(yīng)最好的是一品峰，終端價(jià)在45-48左右，利潤(rùn)大概在7-8元左右。春節(jié)期間，針對(duì)此款產(chǎn)品，推出了刮獎(jiǎng)活動(dòng)，打火機(jī)，撲克牌

等獎(jiǎng)品深受消費(fèi)者喜愛(ài)。在55元價(jià)位上，陳峰年酒銷量不錯(cuò)，終端利潤(rùn)也在15-20元；在70元價(jià)位上，燒廣坊峰比較突出，利潤(rùn)在10-15元左右，此產(chǎn)品包裝圓筒狀，和其他產(chǎn)品有很大差異性。在百元高端價(jià)位上，金駱駝表現(xiàn)比較乏力。

2）河套，鄂爾多斯，寧城老窖等內(nèi)蒙酒

河套作為內(nèi)蒙酒，在包頭可以說(shuō)牢牢把持著市場(chǎng)第二的份額，作為濃香型酒，和金駱駝的清香酒有本質(zhì)的差異。經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)培育，河套的自點(diǎn)率也較高。其高端產(chǎn)品河套王，是其主打產(chǎn)品，公交車車體也有河套王的明顯廣告，占據(jù)了高端市場(chǎng)的很大份額。在中檔價(jià)位，48元的河套老窖，70元的5星河套也有不錯(cuò)走勢(shì)。對(duì)市場(chǎng)上售賣較好的店，投入很大，每年陳列費(fèi)能達(dá)到5200元現(xiàn)金，可以看出，河套在主要的渠道上投入大，已占明顯優(yōu)勢(shì)。寧城和鄂爾多斯表現(xiàn)不太理想，寧城主打35的塞外情和85元的寧城清王，在年前鋪貨力度較大，20箱返3箱，還返2個(gè)小型洗衣機(jī)，也有一定的消費(fèi)者返獎(jiǎng)活動(dòng)，在包頭的西邊區(qū)域有一定起量。

鄂爾多斯主要集中31元的光瓶陶醉和35元的5年陶醉，陳列獎(jiǎng)勵(lì)返200元現(xiàn)金，有一些走量，但從整個(gè)產(chǎn)品線看還是稍顯薄弱。

3）郎酒是外地酒的代表

郎酒在包頭市場(chǎng)下了很大功夫，鋪貨率甚至比寧城，鄂爾多斯都高，產(chǎn)品品項(xiàng)可多達(dá)40個(gè)。在包百商超中，吊旗的使用增加了品牌曝光率，40多個(gè)品項(xiàng)的全貨架陳列，勢(shì)頭蓋過(guò)本地酒，30-80元之間的多產(chǎn)品做買一贈(zèng)一促銷活動(dòng)，可見(jiàn)其促銷力度大。終端流通點(diǎn)反映也較好，和其在市場(chǎng)上的大動(dòng)作是分不開(kāi)的。

4）山西汾酒，河北老白干，東北北大倉(cāng)表現(xiàn)也尚可。

從市場(chǎng)的鋪貨率看，汾酒，老白干，北大倉(cāng)是僅次于本地酒和郎酒的外來(lái)品牌，鋪貨率可達(dá)到65%左右。汾酒進(jìn)入包頭市場(chǎng)較早，口味淡，不沖已漸漸被當(dāng)?shù)厝私邮?，而山西人也較多，汾酒銷量尚可。

河北老白干主推十八酒坊，公交車體，臨街廣告牌也都可見(jiàn)十八酒坊主題廣告，但其價(jià)格稍高，銷量一般，終端鋪貨率也不高，終端鋪貨率較高的是其88元的白盒老白干，時(shí)而有一些走量，據(jù)消費(fèi)者反映，老白干口感稍微有些沖，這也是鋪貨率高，但銷量低的原因。北大倉(cāng)在包頭大概有7個(gè)品項(xiàng)，主打3個(gè)品項(xiàng)，分別是：45元的45度原漿精品，35元的35度原漿精品和98元的5年。自其09年打入市場(chǎng)后，鋪貨力度大，進(jìn)3個(gè)品項(xiàng)返200元現(xiàn)金，鋪貨率較高，但銷量一般，自點(diǎn)率不高，多以老板推薦售賣。

5）牛欄山表現(xiàn)

整體鋪貨率不高，光瓶酒在50%左右，盒裝酒在30%左右。光瓶酒價(jià)格是包頭市場(chǎng)價(jià)格最低的酒，有一定銷量，但盒裝酒銷量一般，終端積極性不高。百年紅主打商超渠道，個(gè)別煙酒店也有售賣，6年有一定走量，值得注意的是，百年紅價(jià)格稍高，12年商超售價(jià)150元，10年商超售價(jià)80元，而煙酒店售價(jià)98元。