第一篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)

商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)

劉磊：早上好，王總，很高興見到你。

王曉鳳：好啊，劉總，真心的希望我們合作愉快。

劉磊：今天我們能坐在這里，說明我們雙方都是很有誠意的合作的，所以我希望我們的這次合作能夠愉快并且能夠達(dá)到我們真正的雙贏，相信貴公司來這里之前也對我們公司有了相當(dāng)?shù)牧私猓柤瘓F(tuán)是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國青島，截至2009年，海爾集團(tuán)在全球建立了29個(gè)制造基地，8個(gè)綜合研發(fā)中心，19個(gè)海外貿(mào)易公司，全球員工超過6萬人。2009年，海爾集團(tuán)全球營業(yè)額實(shí)現(xiàn)1243億元（182億美元），品牌價(jià)值812億元，自2002年以來連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價(jià)值品牌榜首，相信這樣的成績貴公司也是看到的，不然也不會(huì)選中我們公司作為貴公司的供貨商。（試著說吧，有個(gè)大概意思你們接話）王曉鳳：是，我們也是看到貴公司有這樣的成績才會(huì)很有誠意的來尋求合作，而且我們也相信貴公司也大概了解我們酒店，我們酒店在鄭州地區(qū)是唯一的一個(gè)六星級酒店，我們的客戶也遍布全國。所以也同樣的希望我們可以合作愉快，最好是可以達(dá)到雙方的長期合作。

劉磊：（既然我們雙方都有這樣的一個(gè)目標(biāo)，那現(xiàn)在就我們合作中的一個(gè)項(xiàng)目海爾空調(diào)的價(jià)格進(jìn)行一個(gè)詳談，現(xiàn)在請我們的項(xiàng)目總經(jīng)理介紹一下詳細(xì)的情況。）（我們先不談價(jià)格吧，先介紹產(chǎn)品）

乙項(xiàng)：以前與貴方合作過幾次，對我們海爾產(chǎn)品還滿意嗎？

鳳：基本還行，所以這次就又找老朋友來了，還希望能給我們多多優(yōu)惠啊

乙項(xiàng)：海爾產(chǎn)品質(zhì)量有保證，售后更是有口皆碑，所以才能有今天這么大的成就，暢銷海內(nèi)外。別的不多說，我們談?wù)}，不知貴酒店需要什么樣的空調(diào)

鳳：主要是客房部和餐飲部想換一些新的（你們要運(yùn)用策略可以不這么說）

乙方：這是我們的產(chǎn)品介紹，根據(jù)你們的要求，我們建議客房部就用壁掛式的，我們壁掛式的有很多種，目前比較流行的有海爾KFR-26GW/E2(BP)和海爾KFR-23GW/03GCC12兩款，噪音小，舒適送風(fēng)，節(jié)能效果明顯。餐飲部用立柜式的，立柜式的比較流行的款式為海爾KFRd-50LW/RA(F)-S2和海爾KFR-72LW/01NAF12兩款，這兩款均為冷暖型的，相對壁掛式的功率更大，制冷效果更好，性價(jià)比也比較高，都是我們熱賣的款式。但是海爾KFRd-50LW/RA(F)-S2款式是變頻的，相對來說更加節(jié)能。不知貴方有何意見

王軍曉（技術(shù)顧問）：保險(xiǎn)絲熔斷或電源端插接不牢或插座處無電或停電、機(jī)內(nèi)接線松脫 ？

乙方（技術(shù)顧問）：首先檢查接空調(diào)器的插座有沒有電，再檢查插頭與插座是否接觸良好，最后再檢查機(jī)內(nèi)接線是否正確。

王軍曉（技術(shù)顧問）：溫控器失靈 怎么辦？

乙方（技術(shù)顧問）答案：溫控器的旋鈕放至最低溫度檔，若不能使壓縮機(jī)起動(dòng)，應(yīng)進(jìn)一步用萬用表檢查觸點(diǎn)是否導(dǎo)通，若室溫高時(shí)溫控器觸點(diǎn)仍不導(dǎo)通，應(yīng)更換新的溫控制器。

王軍曉（技術(shù)顧問）：風(fēng)扇不運(yùn)轉(zhuǎn)或風(fēng)量不足

乙方（技術(shù)顧問）：檢查風(fēng)扇電機(jī)是否燒毀，接線是否錯(cuò)誤，若風(fēng)扇電機(jī)燒毀應(yīng)更換新的。

麗佳：不知道購買量大可以優(yōu)惠多少

乙方：量大從優(yōu)，又是老客戶，當(dāng)然我們絕對會(huì)給你們更大的優(yōu)惠，貴方具體想要多少呢？

麗佳：數(shù)量上很可觀，這是我們的意向書。就看你們能優(yōu)惠多少了（1分鐘之后。。）

乙方：海爾產(chǎn)品是沒得說的，購買后一百個(gè)放心，貴方需要500臺，數(shù)量上的確很可觀，我們也有相應(yīng)的優(yōu)惠措施（財(cái)務(wù)上，介紹優(yōu)惠措施）

乙財(cái)：100臺—299臺折扣2%；300臺—499臺，3%；500臺以上，5%；不知貴方各需要哪個(gè)款式 ？ 小鳳：容許我們討論一下。（經(jīng)過3分鐘討論）

小鳳：經(jīng)過我們的討論，我們最終決定要：450臺壁掛式的海爾KFR-23GW/03GCC12款式和50臺立柜式的海爾KFRd-50LW/RA(F)-S2款式。

段麗佳：貴公司給出的供貨條件我們也看了，從貴公司給出的項(xiàng)目合作方法上看出來，貴公司是給出了相當(dāng)大的優(yōu)惠，對于貴公司給我們的這個(gè)優(yōu)惠我們表示相當(dāng)?shù)母兄x，只是這個(gè)價(jià)格上我們能不能在進(jìn)行最大

乙方：既然貴公司要求價(jià)格上有一定的優(yōu)惠，我們盡量會(huì)滿足要求，不知道貴公司在其他方面有什么要求沒有？

段麗佳：我們只要求貴公司能夠送貨上門，如果運(yùn)輸過程中貨物出現(xiàn)問題應(yīng)由貴方負(fù)責(zé)。您也看到了，我們這次購買的數(shù)量比較大，面對我們這樣一個(gè)購買商，相信貴公司也不想失去這樣的一次合作機(jī)會(huì)吧！乙方：我們也考慮到了我們這個(gè)合作，而且一開始我們就本著長期合作的目標(biāo)進(jìn)行的，所以請給我們些時(shí)間商討一下好嗎？

王曉鳳：好！希望給我們一個(gè)滿意的解決方案（經(jīng)過3分鐘的討論）

劉磊：經(jīng)過我們的緊急討論，我們同意貴公司的要求，運(yùn)輸我們來負(fù)責(zé)，只是選擇在運(yùn)輸方式的選擇上要由我們決定！而且在我們把貨物運(yùn)送到貴公司之后，如果出了相關(guān)的事故，將由貴公司負(fù)責(zé)，與我方?jīng)]有將沒有任何的責(zé)任，這是由我們法律顧問草擬的責(zé)任書，請看一下（秘書遞上責(zé)任書）

劉元元：（接過責(zé)任書，相互傳閱）這個(gè)依據(jù)《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 等法律，意向書沒有問題，可以實(shí)施。

劉磊：很高興你能接受我們的建議，那接下來我們就談?wù)勥@次購貨的價(jià)格，介于貴公司的購貨量我們也會(huì)相對的給你們一個(gè)合理的價(jià)格，這個(gè)是我們的報(bào)價(jià)單（遞上報(bào)價(jià)單，甲方首席接過報(bào)價(jià)單）

王曉鳳：我們看了貴公司的報(bào)價(jià)單，我覺得這其中還是會(huì)有相當(dāng)大的空間，所以您看能不能在價(jià)格上在給我們一些優(yōu)惠，這個(gè)是我們最大的購貨量，相信你也看到了，市場上壁掛式海爾KFR-23GW/03GCC12空調(diào)的價(jià)格是￥2380和立柜式海爾KFR-50LW/02D(R2DBPF)-S2空調(diào)價(jià)格是￥5888，所以希望貴公司可以給我們一個(gè)更合理的價(jià)格，您看怎么樣？

劉磊：我們首先感謝貴公司對我們的信任，但是你也看到了我們是很有誠意的，我們剛才已經(jīng)在運(yùn)輸方面做出了很大的讓步，所以這個(gè)方面我們真的很難在做出更大的讓步了

王曉鳳：您也知道我們這次要談判的供應(yīng)商不止只有您一家，我們發(fā)現(xiàn)您的價(jià)格比其他供應(yīng)商所提供的高。這么高的價(jià)格我們真的無法接受，而且我們酒店以后還會(huì)有其它電器的采購，我們這次如果談判成功了，貴公司以后將成為我方合作商。

劉磊：你要知道，近年來生產(chǎn)成本上升，而我們的價(jià)格卻基本不變。坦率地說，我們的商品都是按照出口標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計(jì)包裝的，所以我們的價(jià)格真的已經(jīng)是很低了

王曉鳳：恐怕我不能同意你在這方面的報(bào)價(jià)，我想指出的是，您提供的報(bào)價(jià)比其他的供貨商要高些。劉磊：既然這樣就讓我們討論一下在回復(fù)好嗎！（討論幾分鐘）

劉磊：剛才我們和財(cái)務(wù)討論了一下，我們很珍惜我們這次的合作機(jī)會(huì)，所以我們也愿意在這個(gè)上面做出一個(gè)大的讓步！您看這樣，我們愿意在價(jià)格上面做出一個(gè)讓步，以壁掛式每臺￥2200，立柜式￥5300的價(jià)格賣給你們，這樣做相信你也看出我們的誠意啦！

王曉鳳：真的很高興您能給我們這樣的一個(gè)價(jià)格，可是貴方給出的價(jià)格我們還是希望貴方多做一些讓步。王軍曉：我們知道格力是專一做空調(diào)的，他們采用的制冷技術(shù)是符合國際標(biāo)準(zhǔn)，是非常先進(jìn)的，相信他們的產(chǎn)品也會(huì)非常符合我們的需求，而且其他供應(yīng)商也愿意給我們合作，你們看價(jià)格上是不是??

劉磊：首先我們承認(rèn)格力空調(diào)在空調(diào)行業(yè)做得不錯(cuò)，但是現(xiàn)在技術(shù)在家電行業(yè)已經(jīng)不是一個(gè)難題，并且產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化?，F(xiàn)在的一流企業(yè)都在做服務(wù)，海爾的服務(wù)大家有目共睹。我們有全世界最先進(jìn)，最優(yōu)秀的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。這些團(tuán)隊(duì)的服務(wù)全部免費(fèi)，成本由我公司擔(dān)負(fù)，這樣就變相的降低了貴公司的維護(hù)成本。

經(jīng)過我們財(cái)務(wù)總監(jiān)核算總貨款為450*2200+50*5300=990000+265000=1255000

這樣吧，取一個(gè)整數(shù)1250000吧！不能再降了，這是我們的底線了。

王曉鳳：從貴公司的優(yōu)惠，可以看出對我方的合作誠意。這個(gè)價(jià)格我們可以接受，我們愿意合作。但是這個(gè)加起來是一筆大的數(shù)目，我們恐怕不能一次性付清。

楊亞飛：剛才我仔細(xì)的合算了一下，就我們的購買量還有貴公司給出我們的優(yōu)惠，這筆費(fèi)用加起來一共有一二百萬的金額，這么大一筆數(shù)額，我們也不可能一次就付清吧！所以我們提出分期付款的方式，您看怎

乙財(cái)：這確實(shí)是一筆不小的數(shù)目，就是不知道貴公司是怎么一個(gè)分期付款的方式？

楊亞飛：我們提出的分期付款方式是在貴公司貨物到達(dá)后，經(jīng)過我們的檢驗(yàn)合格以后我們會(huì)在3天內(nèi)首付貨款的30%，至于其他的尾款我們將在年底付清，不知道貴公司是什么意見

乙財(cái)：通過您的介紹我們也了解了貴公司所說的分期付款的方式，只是這個(gè)尾款在年底付清是不是有點(diǎn)晚了，您也知道我們供貨商也要進(jìn)行生產(chǎn)，而且需要供貨的不止您一家，如果其他購貨商都這樣，我們真的很難做，所以希望尾款在我們最后一筆貨物到達(dá)之后就付清。

楊亞飛：您也知道，我們酒店只是純屬靠營業(yè)額來獲取受益，最近是淡季，沒有那么多的流動(dòng)資金，我們也需要時(shí)間，真的很難那么快的付清。

劉磊：您看這樣吧！我們愿意給您這樣一個(gè)承諾，凡是購買我們海爾的產(chǎn)品，我們都會(huì)2年內(nèi)免費(fèi)為其維修，您也知道我們海爾是世界500強(qiáng)企業(yè)，我們在一線，二線城市都有專職的售后服務(wù)點(diǎn)，而且我們都提供上門維修的服務(wù)，這樣不知道貴公司感覺怎么樣？

王曉鳳：既然貴公司給了我們這么大的優(yōu)惠，看來我們也要做出相應(yīng)的讓步了，那我們也接受貴公司的建議，空調(diào)安裝使用正常后我們會(huì)再支付總貨款的50%，剩下的20%年底支付，你們看怎么樣？

劉磊：好！為了我們將來的繼續(xù)合作，我們也愿意接受貴公司的意見，接下來就讓我們的秘書去起草相關(guān)的文件合同，希望我們的合作愉快，下午兩點(diǎn)還是我們就把合同送到貴公司吧，希望以后我們有更多的合作機(jī)會(huì)。

乙首：很高興我們的合作能夠這么愉快，也感謝貴公司的接待，謝謝。

金陽光大酒店空調(diào)談判計(jì)劃書

一、談判雙方

（甲方：金陽光大酒店；乙方：海爾電器有限公司）

金陽光大酒店隸屬鄭州市四星級酒店，為達(dá)到一流服務(wù)水平，現(xiàn)需要向乙方購買壁掛式空調(diào)100臺，立柜式20臺，中央空調(diào)10臺。

二、談判主題

甲方向乙方公司采購壁掛式空調(diào)100臺，立柜式20臺，中央空調(diào)10臺。

三、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的采購條件達(dá)成采購協(xié)議

一、談判目標(biāo)

1.最優(yōu)目標(biāo)：共銷售空調(diào)130臺，總金額40萬元。壁掛式銷售量100臺，單價(jià)2000元，總銷售額20萬元；立柜式20臺，單價(jià)5000元，總銷售額10萬元；中央空調(diào)10臺，單價(jià)1萬元，總銷售額10萬元。

2.可接受目標(biāo)：共銷售空調(diào)110臺，總金額302000元。壁掛式銷售量90臺，單價(jià)1800元，總銷售額162000元；立柜式10臺，單價(jià)4500元，總銷售額45000元；中央空調(diào)10臺，單價(jià)9500元，總銷售額95000元。

3.底線目標(biāo)：共銷售空調(diào)100臺，總金額196500元。壁掛式銷售量90臺，單價(jià)1500元，總銷售額135000元；立柜式5臺，單價(jià)4300元，總銷售額21500元；中央空調(diào)5臺，單價(jià)8000元，總銷售額4萬元。

四、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：王曉鳳，酒店談判代表；

副談：段麗佳，配合主談工作；

決策人：楊亞飛，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：王軍曉，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：劉元元

五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

甲方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方海爾掛式空調(diào)。

2、在保證質(zhì)量前提的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

乙方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤

我方優(yōu)劣勢：

1、有多方的空調(diào)供應(yīng)公司可供甲方選擇

2、我方急需空調(diào)，以滿足酒店客房部的迫切需要。

對方優(yōu)劣勢：

1、對方的空調(diào)品牌在國際國內(nèi)聲譽(yù)較好，且與其合作的對象較多。

2、屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

六、談判議程及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方過去合作情況拉近感情距離，形成共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的氣氛。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的空調(diào)供應(yīng)公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

(1)把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出2300/臺的最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：經(jīng)過雙方妥協(xié)，最終敲定我方的最終報(bào)價(jià)，出示會(huì)議記錄和擬定的購買合同,請對方確認(rèn),并正式簽訂合同。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

八、制定應(yīng)急預(yù)案

1、如果對方對我方對報(bào)價(jià)表示異議

應(yīng)對：就對方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

第二篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)

《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)報(bào)告

實(shí)訓(xùn)專業(yè)：廣告與會(huì)展

實(shí)訓(xùn)班級：會(huì)展821

實(shí)訓(xùn)課程：《商務(wù)談判》

實(shí)訓(xùn)學(xué)生: 蔣青山、陳曙光、陳英、吳同玉、周超

指導(dǎo)老師：汪洪斌

實(shí)訓(xùn)時(shí)間：2010年11月15日—2010年11月21日

目錄

一、實(shí)訓(xùn)目的………………………………………（）

二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容………………………………………（）

三、實(shí)訓(xùn)過程………………………………………（）

A、市場調(diào)查過程及內(nèi)容………………………（）

B、采購談判方案………………………………（）

C、模擬談判過程………………………………..（）

四、老師及其他小組給分情況…………………….（）

五、實(shí)訓(xùn)總結(jié)……………………………………….（）

一、實(shí)訓(xùn)目的

通過實(shí)訓(xùn)幫助學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)查及收集資料的能力、語言能力、思辯能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作的精神。

二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

資料: 2011年4月份，將于深圳舉辦“第二屆深圳上網(wǎng)本及電腦周邊產(chǎn)品展覽會(huì)”，深圳駿飛會(huì)展公司作為本次展會(huì)承辦商，對聯(lián)想電腦公司發(fā)出參展邀請，經(jīng)過電話聯(lián)系后，雙方?jīng)Q定面談具體事宜。具體實(shí)訓(xùn)內(nèi)容如下：

（一）（二）

（三）選擇幾家會(huì)展公司進(jìn)行市場調(diào)查 擬定一份關(guān)于聯(lián)想公司參展的談判方案

學(xué)生每六人一組，每組選定組長、主談配置好成員角色，分組進(jìn)行談判準(zhǔn)備

（四）（五）

進(jìn)行面對面的模擬談判 寫綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告

三、實(shí)訓(xùn)過程

（A）市場調(diào)查過程及內(nèi)容

通過三天市場走訪與網(wǎng)上資料搜查，我們掌握了大量競爭對手的信息以及談判對手的基本情況，并對我方產(chǎn)品在市場銷售情況做了全面了解。

（B）參展談判方案

會(huì)議時(shí)間：2010年11月19日

會(huì)議地點(diǎn)：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室綜合206 談判雙方：俊飛展覽有限公司、聯(lián)想電腦有限公司（合肥）具體方案：

（一）、談判主題

邀請聯(lián)想公司參展并商討具體事宜，達(dá)到雙贏并實(shí)現(xiàn)長期合作。

（二）雙方企業(yè)分析： 駿飛會(huì)展公司：本公司于2002年創(chuàng)建，有8年的歷史，在深圳會(huì)展行業(yè)具有領(lǐng)先地位，擁有專業(yè)會(huì)展人才，辦過多場大型知名展會(huì)，并取得業(yè)界一致好評，具有相當(dāng)豐富的辦展經(jīng)驗(yàn)，在深圳乃至全國都有很高的知名度和美譽(yù)度。聯(lián)想電腦公司：聯(lián)想集團(tuán)于1984年在中國北京成立，到今天已經(jīng)發(fā)展成為全球領(lǐng)先PC企業(yè)之一，由聯(lián)想集團(tuán)和原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部組合而成。聯(lián)想從1997年以來蟬聯(lián)中國國內(nèi)市場銷量第一，并連年在亞太市場（日本除外）名列前茅。聯(lián)想秉承“成就客戶、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、正直互信、多元合作”的堅(jiān)定信念，全力打造一個(gè)以快速成長和銳意創(chuàng)新為導(dǎo)向的全球化科技企業(yè)。聯(lián)想將始終致力于開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。聯(lián)想擁有龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)，在中國有大約近萬個(gè)零售點(diǎn)為客戶提供服務(wù)。

（三）、談判團(tuán)隊(duì)人員組成（甲方：駿飛會(huì)展公司 乙方：聯(lián)想電腦公司）

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：陳英，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;副主談：陳曙光、蔣青山、吳同玉、周超，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;決策人：蔣青山、陳英，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;法律顧問：蔣青山，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

（四）、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、邀請對方參展，擴(kuò)大展會(huì)影響力

2、以最高的利潤為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)雙贏

3、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

對方利益：以最低的價(jià)格參展，并通過參展達(dá)到一定的品牌效應(yīng)。

我方優(yōu)勢： 本次展會(huì)在電子產(chǎn)品行業(yè)屬極具專業(yè)性和品牌性的展會(huì)，錯(cuò)過此次展會(huì)將對其發(fā)展造成一定損失。我方劣勢：

1、對方屬電子行業(yè)知名企業(yè)，若不參加對我展會(huì)影響力將造成一定影響。

2、市場上還存在其他同類型展會(huì)，不參加我方展會(huì)還有其他選擇 對方優(yōu)勢：在本行業(yè)及國內(nèi)同行業(yè)知名度影響力大，若參展將會(huì)吸引更多專業(yè)觀眾，擴(kuò)大我方展會(huì)影響力及規(guī)模。

對方劣勢： 在行業(yè)上有“惠普”“華碩”“戴爾”“三星”等國際品牌的競爭，三星和惠普均參加本次展會(huì)，若對方不參加將失去很多潛在客戶。

（五）、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地談攏參展細(xì)節(jié)事宜，重在邀請對方參展，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

原因分析：對方參加本次展會(huì)將為展會(huì)贏取更多專業(yè)觀眾從而擴(kuò)大展會(huì)規(guī)模和影響力，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系

2、具體談判目標(biāo)：

期望：①展位費(fèi)：標(biāo)準(zhǔn)展位10000元/3×3㎡,特裝展位1000元/㎡（18平米起租）（注：VIP展位每平米2000元）

②廣告宣傳利潤：對其提供會(huì)刊、宣傳單、社會(huì)媒體等媒介宣傳，收取一定的廣告費(fèi)。

③其他利潤：極力推薦對方采用我方推薦搭建商及運(yùn)輸商從而獲得額外利潤。

底線：①若對方選擇VIP展位，可給予其不低于10％的折扣。

②可利用提前預(yù)定下屆展會(huì)VIP展位享受15％的折扣作為籌碼，勸對方選擇我公司提供的會(huì)刊廣告。（封面10000元/頁，封底7000元/頁）

（六）、程序及具體策略（1）談判內(nèi)容：

1）極力邀請對方參展 2）勸誘對方選擇VIP展位

3）展位價(jià)格及參展商注冊費(fèi)的商討

4）展會(huì)配套服務(wù)方面，極力推薦對方采用我方推薦的特約搭建商和運(yùn)輸商 5）廣告位出租費(fèi)用

（2）具體策略

1、開局階段：

1）協(xié)商式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。要表示充分尊重對方意見的態(tài)度，語言要友好禮貌，但又不刻意奉承對方。姿態(tài)上應(yīng)該是不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當(dāng)?shù)姆执?，順利打開局面。

2、報(bào)價(jià)階段：

1）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

2）把握有效適度的讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以讓對方選擇效果好的VIP展位，從VIP展位費(fèi)的基礎(chǔ)上給予一定折扣。

3、磋商階段

（1）突出優(yōu)勢:突出展會(huì)的規(guī)模及影響力，再深層次的突出VIP展位的地理位置優(yōu)勢，及VIP展位所能帶給對方公司的品牌效應(yīng)附加值。

（2）軟硬兼施: 以展會(huì)優(yōu)勢及展會(huì)影響力作支撐，以參展效果誘人，強(qiáng)調(diào)我方展會(huì)給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示已有多家與對方有競爭的電腦公司參展，對方若不參展將會(huì)有巨大損失。

（3）期限效果：告知對方我方展位是十分緊張的，尤其是VIP展位，好幾家公司都已同我方發(fā)出預(yù)定通知，（4）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1）把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度 在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，即以提前預(yù)定下屆展會(huì)VIP展位享受15％的折扣的優(yōu)惠，以期建立長期合作關(guān)系。

3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

(七)、準(zhǔn)備談判資料

上屆展會(huì)的有關(guān)資料，本次展會(huì)招展函，招商函及時(shí)間安排表，讓其充分了解我方展會(huì)的專業(yè)性及影響力。

(八)、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方愿意參展，但對展位費(fèi)及參展費(fèi)有一定異議。

應(yīng)對方案：就展位和參展費(fèi)用進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在廣告費(fèi)、長期合作等方面的利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱權(quán)利的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

四、老師及其他小組給分情況

由于我組每位成員的充分準(zhǔn)備以及個(gè)人的良好臨場應(yīng)變能力在模擬談判中得到了老師的充分肯定以及其他小組的一致好評，并獲得了8.02分（10分制），但老師也指出了我們模擬談判中的不足以及一

些錯(cuò)誤的地方，希望我們在以后的談判中注意這些問題。

五 實(shí)訓(xùn)總結(jié)

我們主要從對這次模擬談判的受益、不足、認(rèn)知及感受四個(gè)方面做一下實(shí)訓(xùn)總結(jié)。

（Ⅰ）、受益：

1、雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色，這也是一種對公司的責(zé)任感吧！

2、當(dāng)我們輔談人員都在為主談代表傳紙條，出謀劃策，或應(yīng)急解圍時(shí)，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識，也感受到了合作的偉大力量。

3、談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。

4、經(jīng)過一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解，學(xué)到了很多書本上不能學(xué)到的東西。并且在這次的談判中我們感覺到事前準(zhǔn)備工作的重要性以及在問題的應(yīng)答上條理的重要性。

（Ⅱ）、不足：

①知識面太窄，信息了解不全面，對一些細(xì)節(jié)，像廣告物流費(fèi)用，只是作為一個(gè)附加條件，而沒有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，最終成為對方的把柄，使我方陷入談判的被動(dòng)地位。

②、準(zhǔn)備資料比較充分，但利用得不夠好，自始至終都沒有作公司簡介，把我方最大的優(yōu)勢丟掉，后面的談判就像一個(gè)人沒有了靈魂，漫無目的地行走一樣，沒有實(shí)質(zhì)突破。

③、犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿我們競爭伙伴的價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當(dāng)時(shí)就可以反駁為這是對我們的威脅，不是一個(gè)高素質(zhì)的談判人員應(yīng)該做的，而我們?nèi)匀辉谥v道理。④、開局時(shí)氣氛就很緊張，直奔主題，整個(gè)談判過程中很壓抑，其間都沒有一點(diǎn)關(guān)于風(fēng)俗習(xí)慣，優(yōu)美風(fēng)光等輕松的交流，或許這也是此次談判成敗的一個(gè)因素吧。

（Ⅲ）、認(rèn)知：

①、在全面的收集信息這方面對于一次正式的談判是很重要的，因?yàn)楫?dāng)今時(shí)代是信息的時(shí)代，在某種意義上將直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。

②、在談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會(huì)處于主動(dòng)地位；談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判劣勢，讓談判局勢向自己有利的方向發(fā)展，不能讓對方牽著鼻子走。③、談判開場學(xué)會(huì)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對方作出讓步的絲毫無損的方式?？梢杂行У匕盐兆κ值男睦?，為下面談判的有效進(jìn)行做了良好的鋪墊。

（Ⅳ）、感受：

通過這次談判實(shí)訓(xùn)，我了解到事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，未來不是夢，相信明天會(huì)更好！

在最后我們團(tuán)隊(duì)非常感謝汪洪斌老師在實(shí)訓(xùn)過程當(dāng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)心指導(dǎo)，同時(shí)也要感謝我們團(tuán)結(jié)一致的組員，及在場所有同學(xué)和評分人員。也祝愿我們在以后的談判場上如魚得水。

第三篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)

實(shí)訓(xùn)一

商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)方案

一、實(shí)訓(xùn)目的

1.培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)溝通和談判信息搜集能力。2.培養(yǎng)學(xué)生進(jìn)行商務(wù)談判的實(shí)際操作能力。3.培養(yǎng)學(xué)生在談判中的禮儀習(xí)慣。

二、實(shí)訓(xùn)原則 1.業(yè)務(wù)仿真化原則 2.過程完整性原則 3.操作典型化原則 4.成果可視化原則

三、實(shí)訓(xùn)假設(shè)

1.存在一個(gè)理想的市場，供求關(guān)系正常。2.各企業(yè)內(nèi)部相對穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)效益好。

3.貿(mào)易公司是綜合性公司，各種主要商品都可以經(jīng)營；實(shí)業(yè)公司也是綜合性公司，各種主要的商品都可以生產(chǎn)。

4.各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主要發(fā)生在流通過程中。5.可在同一個(gè)銀行結(jié)算。

四、主要公司簡介 1.北京黃河貿(mào)易有限公司

本企業(yè)為綜合性貿(mào)易公司，主要經(jīng)營農(nóng)副產(chǎn)品和工業(yè)品，公司地址在北京市，擁有固定資產(chǎn)1.2億，流動(dòng)資金6000萬元，員工400余人，銀行帳號1008008001。

2.武漢長江實(shí)業(yè)股份有限公司

本企業(yè)為綜合性實(shí)業(yè)公司，技術(shù)力量強(qiáng)大，生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，輕工業(yè)行業(yè)各主要商品都能生產(chǎn)，地址在武漢市漢口區(qū)。公司擁有員工5000人，固定資產(chǎn)3億元，流動(dòng)資金1億元，銀行帳號1008008002。

3.上海東方貿(mào)易股份有限公司

本企業(yè)為綜合性貿(mào)易公司，主要經(jīng)營農(nóng)副產(chǎn)品和工業(yè)品，地址在上海市，公司擁有員工600人，固定資產(chǎn)2億元，流動(dòng)資金1億元，銀行帳號1008008003。

4.廣州南方實(shí)業(yè)股份有限公司

本企業(yè)為科工貿(mào)一體化的綜合性實(shí)業(yè)公司，生產(chǎn)或經(jīng)營輕工業(yè)各主要商品，地址在廣市，公司擁有員工1萬人，固定資產(chǎn)5億元，流動(dòng)資金2億元，銀行帳號1008008004。

五、公司運(yùn)作 1.運(yùn)作時(shí)間設(shè)置

一年按12個(gè)月計(jì)，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)按月依次發(fā)生，模擬實(shí)訓(xùn)的一天相當(dāng)于實(shí)際的一個(gè)月。

2.每個(gè)公司設(shè)總經(jīng)理一名，下設(shè)技術(shù)部、營銷部、財(cái)務(wù)部、公關(guān)部，每個(gè)部門設(shè)一名部長；另設(shè)一名法律顧問。

3.業(yè)務(wù)開展一般程序

調(diào)查—制定計(jì)劃—推銷或采購—擬定談判方案—洽談—簽訂合同—總結(jié)工作。

4.各公司的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)資料互相獨(dú)立，互相保密。5.平均每月購銷額總計(jì)要求達(dá)到2000萬元左右。6.每一輪業(yè)務(wù)結(jié)束后，各部門人員職責(zé)調(diào)換。

六、公司經(jīng)濟(jì)活動(dòng)發(fā)生

為保證業(yè)務(wù)活動(dòng)開展具有競爭性，分別按公司準(zhǔn)備。

七、實(shí)訓(xùn)組織管理

將全班人員分為四個(gè)組，每組承擔(dān)一個(gè)公司的業(yè)務(wù)。每組選出一個(gè)組長負(fù)責(zé)管理小組人員。指導(dǎo)教師負(fù)責(zé)全班學(xué)生考勤，并對業(yè)務(wù)進(jìn)度進(jìn)行控制。進(jìn)度計(jì)劃為：周一準(zhǔn)備，周二至周四進(jìn)行三大輪商務(wù)談判，周五上午全面總結(jié)。

八、實(shí)訓(xùn)考核 1.考核方式

過程考核與成效考核相結(jié)合，態(tài)度考核與業(yè)務(wù)操作技能考核相結(jié)合。

2.考核內(nèi)容

實(shí)訓(xùn)出勤，實(shí)訓(xùn)態(tài)度，談判過程與技巧運(yùn)用，談判方案與成交合同。

3.考核結(jié)論形式

定性評語，百分制記分。附市場環(huán)境資料：

1.人員工資：北京2000元，上海2100元，武漢1600元，廣州1800元。

2.距離及運(yùn)價(jià)：北京—上海1600公里，北京—武漢1000公里，武漢—廣州1000公里。武漢—上海900公里，廣州—上海1800公里。運(yùn)價(jià)為0.36元/噸公里。

3.廣告費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：中央臺5萬元/秒年，上海臺3萬元/秒年，武漢臺2萬元/秒年，廣州臺2.5萬元/秒年。

4.固定資產(chǎn)折舊率為每月2%。5.綜合損耗為0.5%。6.銀行貸款年利率為5%。7.管理費(fèi)率0.1%。

以購銷額為基數(shù)，按15%毛利率計(jì)算利潤。

第四篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)報(bào)告

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的總結(jié)報(bào)告

一 實(shí)訓(xùn)目的和要求

第十周我們開始進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)。商務(wù)談判訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過商務(wù)談判訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。

此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前收集情報(bào)收集的基本方法；制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃；商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。

二 實(shí)訓(xùn)過程

第九周老師布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)給我們。首先我們進(jìn)行分組，全班42個(gè)人進(jìn)行自由組合，分成8組，并由學(xué)生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員等。每個(gè)談判小組在談判組長的組織下收集情報(bào)，并確認(rèn)自己的談判角色。我們組是武漢友芝保健乳品有限公司。在確定談判目標(biāo)后，我們進(jìn)行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問題，我們組由主談謝書靜，財(cái)務(wù)專家張鐵旺，商務(wù)專家胡雪靜，法律顧問李志嬌，技術(shù)專家卞舒婷組成。然后就是我們在自己的職責(zé)范圍內(nèi)收集相關(guān)的情報(bào)，掌握己方和對方的背景資料，并根據(jù)各自立場，由成員集體制訂談判方案并制成PPT。第十周的第一節(jié)國際商務(wù)談判課8個(gè)小組輪流展示本小組的PPT。PPT的內(nèi)容大致包括：公司簡介，談判目標(biāo)，談判團(tuán)隊(duì)的確定，收集生產(chǎn)包裝材料公司的信息，我方優(yōu)勢，我方劣勢，雙方利益及優(yōu)劣勢分析，戰(zhàn)略目標(biāo)，談判地點(diǎn)的選擇，談判地點(diǎn)的布置。輪流展示完之后，老師對我們的勞動(dòng)成果進(jìn)行了充分的肯定：PPT制作的很成功，體現(xiàn)了我們充分利用課余時(shí)間查找，收集資料，更體現(xiàn)了大家的團(tuán)隊(duì)合作精神。但是也指出了不足：在展示的過程中不應(yīng)該把自己方的底線泄露出去，否則不利于談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

三 心得體會(huì)

通過對角色的分工，我們對談判的各環(huán)節(jié)及各人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我們對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識：在日常生活中，我們周圍時(shí)時(shí)刻刻都在發(fā)生著談判，不論何時(shí)何地；商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過程中，實(shí)現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益

以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。

在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個(gè)學(xué)生的能力，還不足以完成整個(gè)談判的全過程，每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長進(jìn)行細(xì)致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個(gè)過程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力時(shí)更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力同時(shí)，還必須考慮整體的利益，將對學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。談判成功的與否，還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)。第一，組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作；第二，搜集情報(bào)資料，這包括市場情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對方的談判目標(biāo)。

采用模擬談判的教學(xué)方式有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)，使學(xué)生對商務(wù)談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經(jīng)過模擬談判的親身經(jīng)歷學(xué)生也會(huì)在談判中發(fā)現(xiàn)一些問題，從而便于教師及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)。談判的準(zhǔn)備過程中同學(xué)們之間互相討論、共同交流學(xué)習(xí)，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個(gè)人的體會(huì)以及以后改進(jìn)的方法，能夠讓學(xué)生進(jìn)行反思，更有利于對商務(wù)談判理論知識以及實(shí)踐的體驗(yàn)與掌握，同時(shí)也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個(gè)的談判中來。

在展示過程中，我們也學(xué)到了談判要注意很多細(xì)節(jié)：清楚、直觀地表述思想；充分的準(zhǔn)備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息；不要輕易地泄露底線。

第五篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)產(chǎn)品推介

《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書

一、實(shí)訓(xùn)教學(xué)目的 為了適應(yīng)對外開放和國際商務(wù)活動(dòng)的需要，必須培養(yǎng)和造就一批適應(yīng)于現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特點(diǎn)的具有較高素質(zhì)的商務(wù)人員。而商務(wù)交流與談判水平的高低則是衡量商務(wù)人員素質(zhì)的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)置該門課程的目的就是要改變以往那種完全依靠商務(wù)人員主觀想法和個(gè)人性格特點(diǎn)隨意進(jìn)行交流、談判的狀況，從理論上和方法上使商務(wù)人員有所依據(jù)，有所提高。然后在此基礎(chǔ)之上再根據(jù)各自的特點(diǎn)和具體情況，有方法、有步驟地進(jìn)行富有成效的交流與商務(wù)談判活動(dòng)。因此，通過對該門課程的學(xué)習(xí)，同學(xué)們應(yīng)當(dāng)掌握交流與談判的基本原則和基本方法，以及在交流與談判中所應(yīng)注意到的特殊之處。教學(xué)中結(jié)合具體的案例有針對性地運(yùn)用這些原則和方法去分析問題、解決問題，做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗(yàn)理論。這樣，對未來的商務(wù)人員的素質(zhì)培養(yǎng)才能夠達(dá)到一個(gè)更高的水平。

二、實(shí)訓(xùn)任務(wù)

商務(wù)談判是商務(wù)專業(yè)中的一門應(yīng)用性很強(qiáng)的學(xué)科，它的主要內(nèi)容包括交流與談判的基本理論，口頭、書面、跨文化及其他交流的技巧。商務(wù)談判人員的組織與管理、各階段的談判策略、交流與談判的禮儀禮節(jié)、各國文化差異對交流和談判的影響以及僵局處理與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等。在學(xué)習(xí)理論知識的基礎(chǔ)上，學(xué)生通過實(shí)訓(xùn)演練更好地掌握商務(wù)談判的技巧和策略。

三、實(shí)訓(xùn)方式與基本要求

1、實(shí)訓(xùn)的方式是現(xiàn)場情景模擬演練。

2、為保證實(shí)訓(xùn)效果，將學(xué)生按實(shí)際談判的要求，分為若干個(gè)談判小組，每小組人員10人左右，要求小組成員按談判的要求去進(jìn)行內(nèi)部分工（如：誰主談，誰輔談，誰扮技術(shù)人員，誰扮翻譯人員，誰記錄等等），在正式談判前要做好與談判內(nèi)容有關(guān)的各項(xiàng)研究、分析、準(zhǔn)備工作，然后按談判的一般步驟、程序，每兩小組分別扮演談判的甲方、乙方展開演練，最后先由學(xué)生自己對演練情況作出小節(jié)，然后任課老師進(jìn)行點(diǎn)評。

四、主要儀器、設(shè)備及消耗材料

需要有一個(gè)類似大型會(huì)議室式的談判場所，有長桌，座椅，有一定的空間，使其他同學(xué)也有地方或坐或站進(jìn)行觀戰(zhàn)。

五．實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)置內(nèi)容與要求和時(shí)間 詳細(xì)指導(dǎo)書見電子文檔

模塊一：國內(nèi)商務(wù)談判

實(shí)訓(xùn)

（一）商務(wù)談判計(jì)劃 二節(jié)

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：商務(wù)談判計(jì)劃的制訂

實(shí)訓(xùn)目的：學(xué)習(xí)怎樣制訂商務(wù)談判計(jì)劃

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：我校準(zhǔn)備建立兩個(gè)學(xué)生計(jì)算機(jī)機(jī)房，需要購置清華同方臺式電腦 100 臺，欲向海明電腦有限公司購買。

實(shí)訓(xùn)要求：將參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分成若干談判小組，分別代表我校和海明公司各寫出一份商務(wù)談判計(jì)劃，并組成談判隊(duì)伍。

實(shí)訓(xùn)

（二）：商務(wù)談判的開局 二節(jié)

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：商務(wù)談判的開局

實(shí)訓(xùn)目的：學(xué)會(huì)商務(wù)談判的開局

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：在收集了相關(guān)的信息之后，與海明公司要進(jìn)行談判的開局，向?qū)Ψ教岢鰰嬉?，營照好商務(wù)談判的氣氛，策劃好開局的策略。實(shí)訓(xùn)要求：要求參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分成兩組，一組作為我校，一組作為海明公司，第一組要提出學(xué)校的書面要求，并營造相應(yīng)的談判氣氛，雙方作談判的模擬。

實(shí)訓(xùn)

（三）：談判策略和技巧的運(yùn)用二節(jié)

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：談判策略和技巧的運(yùn)用

實(shí)訓(xùn)目的：學(xué)習(xí)運(yùn)用 談判策略和技巧

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：在談判過程中海明電腦有限公司對我校的支付能力和資信有 所懷疑；我校也對其技術(shù)、服務(wù)能力以及資本實(shí)力不滿意，雙方存在隔膜。

實(shí)訓(xùn)要求：將參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分成若干談判小組，分別代表我校和海明公司進(jìn)行模擬談判，直到雙方消除隔膜為止。

實(shí)訓(xùn)

（四）價(jià)格談判策略和技巧的運(yùn)用二節(jié)

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：價(jià)格談判策略和技巧的運(yùn)用

實(shí)訓(xùn)目的： 學(xué)習(xí)運(yùn)用價(jià)格談判策略和技巧

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：在與海明公司談判的過程中，雙方由于在產(chǎn)品價(jià)格和付款方式上發(fā)生爭執(zhí)，我方想讓對方價(jià)格降低5%，并采用分期付款方式付款；而對方只愿意降低1%，且必須一次付清款項(xiàng)。

實(shí)訓(xùn)要求 :將參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分成若干談判小組，分別代表我校和海明公司進(jìn)行模擬談判，直到雙方達(dá)成一個(gè)滿意的協(xié)議。

實(shí)訓(xùn)

（五）商務(wù)談判的結(jié)束 二節(jié)

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：商務(wù)談判的結(jié)束

實(shí)訓(xùn)目的：學(xué)會(huì)運(yùn)用各種結(jié)束談判的技術(shù)技巧

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：我校與海明公司在電腦的配套設(shè)備以及價(jià)格上都已經(jīng)達(dá)成了一致協(xié)議，假期馬上就要結(jié)束了，學(xué)校要求在開學(xué)之前必須將一切準(zhǔn)備工作完成，且在開學(xué)后一個(gè)月內(nèi)海明公司的所有電腦必須到位，時(shí)間很緊迫，而海明公司卻對此表示難以實(shí)現(xiàn)。協(xié)議的簽署又受到了嚴(yán)重的阻礙。

實(shí)訓(xùn)要求 :將參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分成若干談判小組，分別代表我校和海明公司進(jìn)行模擬談判，直到雙方在時(shí)間問題上達(dá)成一致意見，并可以盡快簽署協(xié)議。

模塊二：涉外商務(wù)談判 一周 實(shí)訓(xùn)

（一）不同國家商人的文化和風(fēng)格 四節(jié)

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：不同國家商人的風(fēng)格

實(shí)訓(xùn)目的：了解不同國家文化和風(fēng)格

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：分組討論日本人,美國人,俄羅斯人,歐洲人,阿拉伯人,拉美人的文化特征和談判風(fēng)格

實(shí)訓(xùn)要求：小組成員協(xié)作收集資料,制作電腦幻燈片以及小組代表闡述內(nèi)容表演或小品演示;在該組完成展示后其他小組成員提問并且討論,指導(dǎo)老師點(diǎn)評.實(shí)訓(xùn)

（二）：涉外商務(wù)禮儀 二節(jié)

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：涉外商務(wù)禮儀

實(shí)訓(xùn)目的：學(xué)會(huì)涉外商務(wù)禮儀

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：分組討論涉外商務(wù)禮儀相關(guān)內(nèi)容：名片禮儀，介紹禮儀，電話禮儀，服飾禮儀，用餐禮儀，坐次禮儀等。

實(shí)訓(xùn)要求：將參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分成若干談判小組，協(xié)作收集資料，制作幻燈片展示和表演小品演示。

實(shí)訓(xùn)

（三）：模擬涉外商務(wù)談判四節(jié)

實(shí)訓(xùn)目的：將《商務(wù)談判》課程中涉及的談判技術(shù)技巧進(jìn)行實(shí)際演練，增強(qiáng)學(xué)生對涉外商務(wù)談判的感性直觀認(rèn)識，訓(xùn)練學(xué)生的商務(wù)談判能力和嫻熟的談判技巧，特別是對談判心理、情緒的控制、對談判過程與談判

節(jié)奏的把握、談判的組織與管理、談判中的人際溝通及禮儀運(yùn)用等，此外，通過對談判中可能發(fā)生的各種沖突、僵持、風(fēng)險(xiǎn)、投機(jī)、利用等提高學(xué)生的思維能力、應(yīng)變能力及判斷決策力。同時(shí)使學(xué)生能夠熟練運(yùn)用商務(wù)英語進(jìn)行貿(mào)易洽商溝通。

主要知識點(diǎn)：

1．談判前的準(zhǔn)備：人員準(zhǔn)備（組織談判小組、人員配備、具體分工與安排、人員配合、談判小組管理、調(diào)整與控制）；信息準(zhǔn)備（市場行情、國內(nèi)外價(jià)格水平及價(jià)格變化趨勢、交易對手的資信情況及企業(yè)實(shí)力、談判對手的個(gè)人特點(diǎn)及談判風(fēng)格，雙方的談判實(shí)力對比分析等）；擬定談判目標(biāo)和制定談判方案（由于是多輪談判，因此除主體目標(biāo)與方案外，需分階段制定）；談判議程的制定與審議；使用列表法、會(huì)議法、模擬談判法等進(jìn)行談判彩排、談判前的物質(zhì)準(zhǔn)備等；

2．談判過程的控制與談判節(jié)奏的把握、主要談判階段如開局、報(bào)價(jià)、磋商、成交、簽約的談判策略與戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用、排除談判障礙與突破僵局等；

3。談判中的語言表達(dá)與人際溝通、談判心理與情緒控制與溝通、談判禮儀等。

技能要求

1．組建談判小組，人員配備、分工與合作；

2．對市場行情、國內(nèi)外價(jià)格水平及價(jià)格變化趨勢、交易對手的資信情況及企業(yè)實(shí)力、談判對手的個(gè)人特點(diǎn)及談判風(fēng)格，雙方的談判實(shí)力對比分析等信息的搜集、分析和利用； 3．分階段擬定談判目標(biāo)、談判方案、談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)； 4．用列表法、會(huì)議法、模擬談判法等進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備； 5．談判議程的制定與審議；

6．商務(wù)談判主要階段：開局、報(bào)價(jià)、磋商、成交、簽約的談判策略與戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用； 7．在談判中對突發(fā)情況的應(yīng)變能力，克服談判障礙、突破談判僵局和橫向談判能力； 8．比較熟練地運(yùn)用商務(wù)英語進(jìn)行涉外商務(wù)貿(mào)易洽商。篇二：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告 商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告

資料：紅太陽公司，需購置業(yè)務(wù)用pc機(jī)1000臺，選定六至七家pc機(jī)供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查。（惠普、東芝、三星、索尼、聯(lián)想、宏基），就此項(xiàng)目的買賣洽談進(jìn)行策劃，并面對面的談判。

一、供應(yīng)商調(diào)查： 1)惠普

2)東芝 東芝原名東京芝浦電氣株式會(huì)社，1939年由株式會(huì)社芝浦制作所和東京電氣株式會(huì)社合并而成；從1875年開創(chuàng)至今，已經(jīng)走過了133年的漫長歷程。80年代以來，東芝從一個(gè)以家用電器、重型電機(jī)為主體的企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)榘ㄍㄓ?、電子在?nèi)的綜合電子電器企業(yè)。進(jìn)入90年代，東芝在數(shù)字技術(shù)、移動(dòng)通信技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等領(lǐng)域取得了飛速發(fā)展，東芝已成功地從家電行業(yè)的巨人轉(zhuǎn)變?yōu)閕t行業(yè)的先鋒。2000年，東芝半導(dǎo)體的銷售額繼intel之后，位居世界第二位。筆記本電腦的市場占有率連續(xù)7年保持世界第一。至2000年底，it產(chǎn)值在東芝總產(chǎn)值中所占的比例已經(jīng)達(dá)到了74%。在2005年東芝排名第4，僅次于英特爾、三星、德州儀器，3)三星

三星，韓國最大的企業(yè)集團(tuán)三星集團(tuán)的簡稱，該集團(tuán)包括44個(gè)下屬公司及若干其他法人機(jī)構(gòu)，在近70個(gè)國家和地區(qū)建立了近300個(gè)法人及辦事處，員工總數(shù)19.6萬人，業(yè)務(wù)涉及電子、金融、機(jī)械、化學(xué)等眾多領(lǐng)域。4)索尼

索尼公司（ソニー株式會(huì)社，sony corporation），或者索尼株式會(huì)社，簡稱索尼，臺灣、香港譯名新力公司，簡稱新力。企業(yè)總部位于日本東京，為橫跨數(shù)碼、生活用品、娛樂領(lǐng)域的世界巨擘，其前身是“東京通信工業(yè)株式會(huì)社”。創(chuàng)立于1946年5月，擅長公關(guān)手腕的盛田昭夫與擁有技術(shù)研發(fā)背景的井深大共同創(chuàng)辦，目前的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)由媒體娛樂出身的霍華德?斯金格與擁有技術(shù)研發(fā)資歷的中缽良治一起領(lǐng)導(dǎo)。5)聯(lián)想

“最佳投資者關(guān)系”、“最佳財(cái)務(wù)管理”等全部評選的第一名。6)宏基 宏碁股份有限公司(acer)(lse：acid, tsec: 2353)是臺灣重要的國際品牌公司，acer其品牌在其總經(jīng)理蔣凡·可蘭奇擔(dān)任歐洲區(qū)總經(jīng)理期間筆記型電腦打敗眾多國際品牌，acer躍身為歐洲第一大筆記型電腦品牌、世界第5大個(gè)人電腦品牌制造商。主要從事自有品牌桌上型電腦、筆記型電腦、服務(wù)器、液晶顯示器及數(shù)位家庭(digital home)等產(chǎn)品之研發(fā)、設(shè)計(jì)、行銷與服務(wù)，并發(fā)展通路事業(yè)與微巨電子化服務(wù)事業(yè)。宏碁還于1999年起連續(xù)7年榮獲讀者文摘亞洲最佳電腦品牌。

二、談判對象的商業(yè)背景

根據(jù)供貨商的報(bào)價(jià)以及本公司對產(chǎn)品的特殊需求，經(jīng)過詳細(xì)比較決定選擇聯(lián)想為談判對象進(jìn)行下一步的詳細(xì)談判。

聯(lián)想：

三、談判主題

a)以最低的價(jià)格和最優(yōu)的售后服務(wù)購買聯(lián)想定制pc機(jī)1000部。b)購買聯(lián)想pc機(jī)的結(jié)算時(shí)間及方式 c)定金的支付、違約的賠償問題 d)售后服務(wù)問題

四、談判目的

a)爭取以較低的市場價(jià)格成交，在確保4000元每臺的基礎(chǔ)上能壓則再壓低，但不能丟掉合同

b)先發(fā)貨后付款

c)如有質(zhì)量問題作出相對賠償

五、談判形勢分析

1、我方優(yōu)勢

公司在自己的市場領(lǐng)域處于領(lǐng)導(dǎo)地位，購買聯(lián)想公司的產(chǎn)品是對其品牌的一種支持、一種變相的宣傳。聯(lián)想能從交易中的到利益和公司品牌的提升。這筆交易的供貨方比較多，公司有很多的選擇。

2、我方劣勢

公司的出價(jià)比較低，聯(lián)想公司從這筆交易中得到的受益比較少。

3、對方優(yōu)勢

在適合本公司的定制機(jī)領(lǐng)域的技術(shù)最成熟，性價(jià)比最好。該產(chǎn)品用戶比較多，不缺少出貨渠道。

4、對方劣勢

價(jià)格相對較高，該產(chǎn)品的訂單量不大。

六、談判場地及談判策略

談判場地：

考慮到在新興技術(shù)行業(yè)的從業(yè)人員年齡都比較低，過于正式的談判場地可能會(huì)影響談判的順

利進(jìn)行，談判地點(diǎn)選在城市市郊的高爾夫球場。

談判策越：

1、一致式開局策略

目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件在談判開始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見開展工作。

2、磋商策略

魚餌報(bào)價(jià)策略 投下誘餌滿足對方是手段，最終滿足自己的需要是目的，不可本末倒置，要進(jìn)行成本和收益的核算。

3、讓步策略

先在次要的環(huán)節(jié)——支付方式上做讓步，如果效果不好再嘗試在交貨時(shí)間上上做讓步。

4、討價(jià)還價(jià)策略

抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù) 探明對方報(bào)價(jià)的依據(jù)壓價(jià)可以說是對抬價(jià)的破解。如果是買方先報(bào)價(jià)格，可以低于預(yù)期進(jìn)行報(bào)價(jià)，留有討價(jià)還價(jià)的余地，如果是賣方先報(bào)價(jià)，買方壓價(jià)，則可以采取多種方式。

5、借題發(fā)揮的策略：

認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

6、紅臉白臉策略

由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

7、突出優(yōu)勢

以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。

8、打破僵局

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

七、談判議程

1、雙方進(jìn)場

2、介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

3、正式進(jìn)入談判；

1>、要求介紹本次談判的海爾?卡薩帝冰箱的型號、數(shù)量的情況 2>、遞交并討論銷售方式

3>、協(xié)商一致貨物的結(jié)算及方式

4>、協(xié)商一致定金的支付、違約的賠償辦法及法律責(zé)任

4、達(dá)成協(xié)議

5、簽訂協(xié)議

6、預(yù)付定金

7、握手祝賀談判成功、拍照留念

談判雙方：

供貨方談判人：覃海萍、區(qū)芷燕、陳 饒、黃桂瑤、陳威龍。

買方談判人：毛園芳、蔣冬林、蘇允娟、麥廣益、甘捷

一、談判全過程：

1）安排雙方談判代表就坐，禮節(jié)性寒暄。

供貨方主談判人：歡迎貴公司考察組到訪我公司總部。

買方主談判人：謝謝貴公司的盛情款待！

供貨方主談判人：太客氣了！我僅代表***公司，向諸位的到來！表示最熱烈的歡迎！2）談判開始

供貨方副談判人：再次歡迎孟先生親自來到我公司總部訪問，王先生對我公司考察后有什么感受啊。

買方主談判人：謝謝！我方希望以公事為重，對貴公司的看法可以在談判完成后我們私下好好交流。

供貨方主談判人：好！貴方做事認(rèn)真的態(tài)度深合我們公司的口味。那么我們就開始吧?，F(xiàn)在先由我們公司的王先生介紹我們公司在這個(gè)項(xiàng)目里的優(yōu)勢，以及我們公司對這次談判的想法。

供貨方副談判人：我們公司是一個(gè)有著30多年pc機(jī)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)。在全國pc機(jī)市場上占有優(yōu)勢的市場份額。對于貴公司在特殊領(lǐng)域的特別要求所需的特殊技術(shù)上更是全國領(lǐng)先。據(jù)我所知，全國范圍內(nèi)還沒有第二家企業(yè)有我們公司那么成熟的技術(shù)。也就是說只有我們才能最大限度的滿足貴公司的要求。對于這次談判，我方希望貴公司能在價(jià)格上最大限度的支持我們。愿我們合作愉快。

買方主談判人：我受公司委托兩月來專門赴各地考察各大設(shè)備廠商，一個(gè)月前我方剛考察了日本小森、東芝，美國惠普，貴公司是我考察的第四站。貴公司的技術(shù)實(shí)力我們非常認(rèn)同。我方知道貴公司為世界pc機(jī)制造業(yè)的知名設(shè)備供應(yīng)商。貴公司2010年向市場投放了新一代特種pc設(shè)備，還是請貴公司先介紹一下你們的新一代產(chǎn)品吧。

供貨方副談判人：好的，就由我來為大家介紹。我公司新推出的特種pc設(shè)備的特點(diǎn)是?? 買方副談判代表：與同時(shí)期其他設(shè)備相比該設(shè)備有無質(zhì)量技術(shù)缺陷？

供貨方副談判人：?? 買方副談判代表：既然貴公司所談此項(xiàng)生產(chǎn)設(shè)備如此精良，而據(jù)我方這幾日的調(diào)查，為何國內(nèi)的大中型企業(yè)少有采購使用該設(shè)備？

供貨方副談判人：該設(shè)備剛剛面世不久，該設(shè)備技術(shù)含量高、生產(chǎn)程序精細(xì)而繁雜，交貨期相對就延長了一些。此外我們這套設(shè)備的主要市場定位為國外高端市場，僅僅兩月我公司已收獲大批海外訂單，訂單數(shù)量涉及公司機(jī)密，就不細(xì)數(shù)了。

買方副談判代表：該設(shè)備工藝如此繁雜精細(xì)，設(shè)備一旦損壞何處修理？該設(shè)備保修期限多少？

供貨方副談判人：我們在設(shè)備送到工廠投入生產(chǎn)后將會(huì)派遣專業(yè)的維護(hù)人員，負(fù)責(zé)設(shè)備的相關(guān)保修。設(shè)備保修期為三年。

買方副談判代表：三年保修期太短了。

供貨方副談判人：此設(shè)備工藝屢獲國際大獎(jiǎng)，現(xiàn)已通過iso14001質(zhì)量體系認(rèn)證，產(chǎn)品質(zhì)量絕對有保障，因此不必?fù)?dān)心保修期。

買方副談判代表：根據(jù)貴方的了解，市場上和貴公司的pc機(jī)功能相近品牌pc機(jī)如日本小森、美國惠普，價(jià)位在多少？

供貨方副談判人：據(jù)我方情報(bào)，在同類生產(chǎn)企業(yè)中還未出現(xiàn)我競爭性產(chǎn)品。

買方副談判代表：怎么能說市場上還未出現(xiàn)你方競爭性產(chǎn)品，市場上所有pc機(jī)設(shè)備包括我方考察組前期認(rèn)定的功能與你方相近的惠普ctc100以及日本小森big969都是同類競爭性產(chǎn)品，而且全套設(shè)備生產(chǎn)線價(jià)格卻只有160-170萬美元上下。

供貨方主談判人：（一驚?。┗萜蘸托∩瓋煽町a(chǎn)品的性能可是遠(yuǎn)不能與我們的pc機(jī)相比的。

買方主談判人：是否已有其他公司采購此項(xiàng)設(shè)備？如果有是哪一家？

供貨方主談判人：對不起，此問題涉及顧客的商業(yè)機(jī)密。請恕我方無法回答。有句名言叫做“先下手為強(qiáng)，后下手遭殃?！蔽蚁胭F公司應(yīng)比我方清楚這在商場上的含義。

買方主談判人：經(jīng)過我們的了解，我們對貴公司的產(chǎn)品非常的感興趣，我們也相信貴公司合作的誠意，希望這次能與貴公司合作成功。

供貨方主談判人：恩，謝謝貴公司對我們的信任。那么，我們就開誠布公的談吧。

買方主談判人：此次我方議定引進(jìn)貴公司剛剛上市的特種pc機(jī)設(shè)備。

供貨方主談判人：前面我方提到已收到不少訂單，但是這種pc機(jī)設(shè)備制作工藝繁雜而精細(xì)，生產(chǎn)時(shí)間受到一定限制，我們希望貴公司能給予足夠的理解。

買方主談判人：交付時(shí)間的問題再談吧，我們先來談?wù)剝r(jià)格。

供貨方主談判人：如果這樣的話，考慮到與貴方的長期合作，我方仍決定給予貴公司優(yōu)惠價(jià)5000元/一臺。相對于美國、東歐我們給貴公司已經(jīng)相當(dāng)大的優(yōu)惠了！我這里有一份近期的銷售報(bào)價(jià)表?。ɑ脽羝?/p>

買方主談判人：呵呵?據(jù)我方一月前與日本小森公司、美國惠普公司的談判中，兩公司新近篇三：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié) 商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。

在本周實(shí)訓(xùn)的第一天，侯老師教我們學(xué)習(xí)談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領(lǐng)帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個(gè)細(xì)節(jié)都可以延伸應(yīng)用到我們以后的工作生活中。在實(shí)訓(xùn)的第二天，我們的任務(wù)是按小組完成方案撰寫和開局與簽約的模擬。其中，方案撰寫，分為買方和賣方的角色完成，具體小組內(nèi)部分工。我們小組有6人，林丹娜、呂珺婧和我3人完成買方方案，楊明明、李怡敏和鄭煌佳3人完成賣方方案。在上午時(shí)段我們完成了紙質(zhì)稿的內(nèi)容并交到學(xué)習(xí)委員那里，下午的時(shí)候6人一同前往圖書館完成了談判情景模擬拍攝。

在實(shí)訓(xùn)的第三天，班級的團(tuán)支書下達(dá)了雙數(shù)同學(xué)的任務(wù)。首先我被分配到組建公司的任務(wù)，我們的小組成員有王茂、劉挺、樓姍姍、顏青云、楊明明、婁華鋒。作為小組長的我，在第一時(shí)間聯(lián)系了各個(gè)小組成員，并在討論組里分配好任務(wù)，楊明明負(fù)責(zé)我們公司的產(chǎn)品介紹，要求圖文并茂，（我們公司主營景寧惠明茶，龍泉貢茶，遂昌太虛妙露茶，松陽銀猴，等等），她上網(wǎng)負(fù)責(zé)搜索這些茶葉的資料，并配上對應(yīng)的圖片。劉挺負(fù)責(zé)我們公司最重要的經(jīng)營產(chǎn)品：景寧惠明茶（這個(gè)產(chǎn)品是我們要與美國某公司關(guān)于購銷茶葉談判的茶葉），是我們公司的招牌。也要求圖文并茂，一定要詳細(xì)一些，圖片要好看一些。顏青云負(fù)責(zé)我們公司產(chǎn)品主要經(jīng)營的方向。樓姍姍負(fù)責(zé)我們公司的介紹。婁華鋒負(fù)責(zé)做我們公司產(chǎn)品的資信程度。分配好小組成員的各項(xiàng)任務(wù)后，我負(fù)責(zé)整理和修改他們所發(fā)給我的內(nèi)容，然后組建好公司發(fā)給林丹娜。當(dāng)天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務(wù)。

在實(shí)訓(xùn)的第四天，我收到任務(wù)到團(tuán)支書寢室與英語1118班的美方代表磋商，當(dāng)時(shí)達(dá)成了協(xié)議。之后我又負(fù)責(zé)書寫了談判人員的姓名。晚上的時(shí)候準(zhǔn)備收集各項(xiàng)有利于我們周五談判的資料。

實(shí)訓(xùn)的第五天，我們早早的起床，穿上了職業(yè)裝，前往會(huì)議室進(jìn)一步布置談判的場景。在今天的談判過程中，我們遇到了很多問題，也發(fā)現(xiàn)了很多自己的不足，同時(shí)也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個(gè)高價(jià)賣給了對方，最后對方也稀里糊涂的以cif 28usd/50g接受了報(bào)價(jià)。

反思

在此次模擬談判中，整個(gè)談判效果欠佳，但是卻鍛煉了我們的談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識和了解事物的力，同時(shí)也存在很多反思的地方。我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：

（1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

（2）談判時(shí)，明確自身立場時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。

（3）學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

（4）在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

（5）要等對方說完再進(jìn)行自己的觀點(diǎn)闡述，這是對對方的一種尊重。

（6）盡量抓做讓對方做出讓步的要害，而不要夸夸其談。

（7）雙贏是最好的談判結(jié)果。在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動(dòng)為對方保留一定的利益。

（8）知識面太窄，信息了解不全面，對一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件。而沒有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，是我方陷入談判的被動(dòng)局面。以后更應(yīng)該對自己公司負(fù)責(zé)任一些。收獲：

談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。

感言：

本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。

在本次實(shí)驗(yàn)中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白，作為一個(gè)稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。

事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信一切都會(huì)春暖花開。