第一篇:超載怪圈案例分析
一、請(qǐng)分析導(dǎo)致超載的原因?
我國(guó)公路貨物運(yùn)輸超載超限問(wèn)題日漸嚴(yán)重,我國(guó)公路貨物運(yùn)輸超載超限問(wèn)題日漸嚴(yán)重,原因主要有兩大方面:一是主觀原因、二是客觀原因。
主觀原因:一是貨主對(duì)遵法守紀(jì)和道路安全行駛的意識(shí)不強(qiáng),沒(méi)有充分考慮超載的嚴(yán)重后果及超載會(huì)給滋生和他人帶來(lái)人身安全隱患和財(cái)產(chǎn)損失。二是貨主一切以利益最大化為中心。三是貨主、運(yùn)出公司、交通部門、路政部門系統(tǒng)之間存在著相互影響、相互制約關(guān)系,貨主通過(guò)超載來(lái)彌補(bǔ)其中的部分費(fèi)用。
客觀原因:一是法制不健全,執(zhí)法力度不夠。
二、查閱相關(guān)資料可知,包括費(fèi)用,按額定運(yùn)重運(yùn)載貨物的利潤(rùn),有可能出現(xiàn)運(yùn)輸虧損。三是我國(guó)物流市場(chǎng)管理混亂,物流信息化水平低,物流資源調(diào)配不合理等問(wèn)題,導(dǎo)致超載現(xiàn)象路屢禁不絕。
四、顯而易見,超限超載屢禁不絕的表面現(xiàn)象是利益的驅(qū)使。但是在這個(gè)現(xiàn)象的背后確實(shí)一個(gè)長(zhǎng)期結(jié)成的瘤疾,公路貨運(yùn)行業(yè)畸形生態(tài)。貨主為了讓消費(fèi)者得到低價(jià)的產(chǎn)品,就向運(yùn)輸企業(yè)壓價(jià),而運(yùn)輸企業(yè)為了生存就必須不斷通過(guò)超載來(lái)彌補(bǔ)費(fèi)用,從而謀取自己的一部分利益。
二、對(duì)超載現(xiàn)象進(jìn)行分析,并提出解決方案?
在回答第一個(gè)問(wèn)題時(shí),已經(jīng)對(duì)超載問(wèn)題進(jìn)行了分析,具體解決方案有以下四個(gè)方面:這里就不在重復(fù),具體解決方案有以下四個(gè)方面:一是健全和完善法律法規(guī),提高《道路交通法》及各類法律法規(guī)的執(zhí)行力度,使人人學(xué)法、懂法、守法,提高公民自覺(jué)遵守法律法規(guī)的意識(shí),由人治轉(zhuǎn)變?yōu)榉ㄖ疲岣邎?zhí)行力。二是從宏觀上調(diào)整公路及各類稅收結(jié)構(gòu),將部分有關(guān)車輛和道路方面的稅費(fèi)及油料費(fèi),與道路行駛有機(jī)的結(jié)合起來(lái),使物流各功能環(huán)節(jié)有一個(gè)合理的利潤(rùn)空間,同時(shí)也能遏制一些不規(guī)范的行為發(fā)生。三是從系統(tǒng)的角度、供應(yīng)鏈的角度,重新構(gòu)置我國(guó)物流系統(tǒng),使物流資源得到合理的配置,運(yùn)輸車輛得到合理的利用,有效降低空載率,提高貨主的收率。四是建立物流綜合共享信息平臺(tái),如車輛衛(wèi)星定位、運(yùn)輸線路全盤優(yōu)化,貨物運(yùn)載信息的發(fā)布等等,提高對(duì)車輛資源的合理配置和管理能力。
三、運(yùn)輸煤炭超載現(xiàn)象多,而運(yùn)輸鮮活產(chǎn)品超載不嚴(yán)重,說(shuō)運(yùn)輸煤炭超載現(xiàn)象多,而運(yùn)輸鮮活產(chǎn)品超載不嚴(yán)重,說(shuō)明為什么?
一是煤炭超載于上述超載有共同的特點(diǎn)之外,由于煤炭屬于季節(jié)性產(chǎn)品及產(chǎn)品本身的特征影響,存儲(chǔ)不方便、積壓資金多,產(chǎn)品的生命周期短,屬于季節(jié)性產(chǎn)品,需要大批量、多頻次的發(fā)貨。而我國(guó)在煤炭的生產(chǎn)商、分銷商、用戶的用戶運(yùn)作模式屬于傳統(tǒng)的分銷模式,缺乏一體化的供應(yīng)鏈管理理念,所以導(dǎo)致貨主超限超載。二是鮮活產(chǎn)品不容易保管,運(yùn)輸有風(fēng)險(xiǎn),需求相對(duì)少。對(duì)鮮活產(chǎn)品超載屬于放行政策內(nèi),也就是說(shuō)基本不存在超載,能拉多少就拉多少。雖然享有放行政策,但鮮活產(chǎn)品的“本身生命周期非常短”鮮活產(chǎn)品供應(yīng)鏈的經(jīng)營(yíng)理念是高頻次、小批量發(fā)貨,一般,都采用空運(yùn),運(yùn)輸效率非常高,所以基本不存在超載問(wèn)題發(fā)生。從供應(yīng)鏈的角度分析,鮮活產(chǎn)品屬于拉動(dòng)式供應(yīng)鏈,供應(yīng)鏈整體信息共享集成度高,基本不存在逐級(jí)放大的“牛鞭效益”,供應(yīng)商可按照用戶的需求,實(shí)現(xiàn)定制化服務(wù)。
第二篇:怪圈詩(shī)歌欣賞
麥子還未吐穗的時(shí)候
總覺(jué)得,那密密層層的麥稈里
藏著什么,讓人恐懼的東西
也許,那就是麥子金黃時(shí)
麥田里,清晰的怪圈
那幾何圖案,或者
精致到極點(diǎn)的花卉圖案
是誰(shuí),下這樣大的功夫
用心如此細(xì)膩,以至于
讓人產(chǎn)生許多聯(lián)想
是讓人恐懼的,魔鬼
還是,長(zhǎng)了四條胳膊的外星人
或許,是麥田下突然產(chǎn)生的魔力
只在那一刻,走過(guò)麥田的時(shí)候
停下腳步,想看看麥田里
究竟,發(fā)生了什么
風(fēng)吹過(guò),麥浪推涌著
一種聲音,突然跳起來(lái)
讓一顆心,也跟著跳了起來(lái)
其實(shí),什么也沒(méi)發(fā)生
只有幾只鳥兒,從麥田里
騰空而起,才讓人由來(lái)已久的恐懼
突然間,被趕了出來(lái)
那種恐懼,時(shí)不時(shí)的就會(huì)
從心底翻著跟頭,跳出來(lái)
牽動(dòng)著那顆脆弱的心,很痛
走出麥田,那怪圈的圖案消失了
天空變得明亮起來(lái),風(fēng)
從麥田上拂過(guò),閃耀著金黃
遠(yuǎn)處,那種聲音再次跳起來(lái)
我知道,那個(gè)怪圈已經(jīng)不復(fù)存在只是,心里的怪圈仍在折磨著我那場(chǎng)雨過(guò)后
那是一個(gè),沒(méi)有月亮的夜晚
沒(méi)有看見星星,只有一道閃電
從我的心里橫穿,我只好
站在那里,等待著那場(chǎng)
突如其來(lái)的雨,瞬間
淋透我,單薄的衣衫。
曠野,似乎有什么聲音在喊
我聽見,樹枝折斷的聲音
還有,被急雨打落的花瓣
我奔跑在,濕漉漉的草叢里
腳下,總是在磕磕絆絆
雨中夾雜的聲音,讓我的心震顫
那場(chǎng)雨過(guò)后,泥水里
已經(jīng)揀拾不起,零落的花瓣
那棵紫丁香,就像我一樣
站在雨水里,茍延殘喘
只在那一刻,我失落的心
正在把,久違的太陽(yáng)期盼
醉酒
沒(méi)有酒,卻被醉倒了
那個(gè)空空的酒瓶
對(duì)我嬉笑著,讓我的胃里
突然升騰起,嘔吐的感覺(jué)
因?yàn)槲?,已?jīng)不止一次的拿起那個(gè)空酒瓶,讓自己
一次次的醉倒在,空瓶子的意淫中
還有那個(gè),曾經(jīng)嘲笑過(guò)我的女人
張開,兩片涂的血紅的嘴唇
吐出一串煙圈,然后
把那個(gè)煙頭,摔在我的臉上
終于把我,從沉醉中燙醒
第三篇:公路超限超載檢測(cè)典型成功案例
公路超限超載檢測(cè)典型成功案例
億維股份憑借自主研發(fā)的系統(tǒng)和專業(yè)成熟的技術(shù)成為該項(xiàng)目的承建方,億維股份“高低速不停車檢測(cè)系統(tǒng)”主要用于貨運(yùn)車輛行駛狀態(tài)中的超限超載檢測(cè),其由稱重子系統(tǒng)、智能車牌識(shí)別子系統(tǒng)、全景視頻監(jiān)控子系統(tǒng)、信息發(fā)布子系統(tǒng)、中心管理子系統(tǒng)、及相配套的通信子系統(tǒng)和供電子系統(tǒng)組成,具備動(dòng)態(tài)稱重、車輛識(shí)別抓拍、車速檢測(cè)、超限超載車輛LED顯示、視頻監(jiān)控、信息處理上傳和統(tǒng)計(jì)分析等功能。
永州市零陵區(qū)“公路非現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)法系統(tǒng)”項(xiàng)目
億維股份根據(jù)湖南省永州市零陵區(qū)治超辦路政工作的實(shí)際需求,在我司原有的“非現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)法治超平臺(tái)”上進(jìn)行專業(yè)定制化開發(fā),新增加相應(yīng)功能模塊,為一線路政人員提供更加快捷方便的應(yīng)用模式。該套系統(tǒng)包括稱重子系統(tǒng)、智能車牌識(shí)別子系統(tǒng)、視頻監(jiān)控子系統(tǒng)、信息發(fā)布子系統(tǒng)、中心管理子系統(tǒng)、及相配套的通信子系統(tǒng)和供電子系統(tǒng)。系統(tǒng)建成后,將24小時(shí)對(duì)管轄范圍內(nèi)通行車輛信息進(jìn)行準(zhǔn)確采集和數(shù)據(jù)分析,實(shí)現(xiàn)對(duì)超限運(yùn)輸車輛精準(zhǔn)打擊,減少執(zhí)法成本,提高執(zhí)法效率,也進(jìn)一步提升零陵區(qū)治超辦科技治超的能力。
長(zhǎng)春市”天網(wǎng)工程”項(xiàng)目
在長(zhǎng)春市視頻監(jiān)控系統(tǒng)建設(shè)工作現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上,長(zhǎng)春市的領(lǐng)導(dǎo)指出,強(qiáng)化視頻監(jiān)控系統(tǒng),是深化平安城市建設(shè)的基礎(chǔ)性工程,是建設(shè)幸福長(zhǎng)春、提升群眾安全感的重要保障。長(zhǎng)春市公安局指揮調(diào)度中心引進(jìn)了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的深圳市億維銳創(chuàng)科技有限公司的智能交通整套解決方案。
長(zhǎng)春全市812個(gè)路口全覆蓋,也是國(guó)內(nèi)行業(yè)內(nèi)至今單額電子警察項(xiàng)目中之最。所用設(shè)備迂萬(wàn)套,并且系統(tǒng)穩(wěn)定運(yùn)行一年以上,獲得長(zhǎng)春市各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可,同時(shí)配合公安刑偵破獲多起重大案件。
湛江市電子警察項(xiàng)目
湛江市電子警察項(xiàng)目主要覆蓋了湛江市區(qū)兩大主干道,椹川大道,海濱大道,共144條車道。是國(guó)內(nèi)首次應(yīng)用正反裝卡式電警,同時(shí)實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)車流信息,通過(guò)車流量自動(dòng)調(diào)節(jié)交通擁堵控制。對(duì)過(guò)往每車輛都進(jìn)行檢測(cè)、記錄和存儲(chǔ)。為達(dá)到能查找、跟蹤、和布控?cái)r截城區(qū)內(nèi)所有嫌疑機(jī)動(dòng)車輛的目的,并為未來(lái)建設(shè)的交通誘導(dǎo)系統(tǒng)提供更多、更準(zhǔn)確的交通信息。
長(zhǎng)白山林場(chǎng)卡口項(xiàng)目
億維銳創(chuàng)為長(zhǎng)白山林場(chǎng)提供了專業(yè)的智能卡口整套解決方案,建立新一代森林卡口分析監(jiān)測(cè)系統(tǒng),針對(duì)性地解決用戶的各種個(gè)性化需求,獲得林區(qū)的清晰圖像,對(duì)進(jìn)出林區(qū)的車輛做實(shí)事記錄并提取車牌,同時(shí)林區(qū)視頻也回傳至監(jiān)控中心,如若出現(xiàn)盜木和非法伐木,對(duì)其車輛可以實(shí)事排查,并根據(jù)已建立的林業(yè)信息數(shù)據(jù)資源做出決策方案。卡口項(xiàng)目覆蓋林區(qū)主要通道,為林區(qū)盜木、伐木提供有效的監(jiān)管機(jī)制。
清遠(yuǎn)源頭治超項(xiàng)目
深圳市億維銳創(chuàng)科技有限公司為清遠(yuǎn)市全力打造清遠(yuǎn)源頭治超整套解決方案項(xiàng)目,平臺(tái)架設(shè)在交通管理局,同時(shí)前端利用高清視頻抓拍一體單元,配合前端億維定制治超系統(tǒng),有效的對(duì)超載起到了很大的威懾力,也為交通運(yùn)輸局執(zhí)法提供了完整處罰依據(jù)。
安陽(yáng)市治安卡口項(xiàng)目
深圳市億維銳創(chuàng)科技有限公司為安陽(yáng)市提供專業(yè)的智能卡口系統(tǒng)解決方案,建設(shè)了一個(gè)全天候、綜合性的80個(gè)治安卡口系統(tǒng),對(duì)安陽(yáng)滑縣的公路交通實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化布控,通過(guò)不間斷監(jiān)控,結(jié)合迅捷的數(shù)據(jù)庫(kù)更新系統(tǒng),有效地控制城市進(jìn)出車輛,在必要的時(shí)候采用聲光報(bào)警來(lái)提示警察采取行動(dòng),并協(xié)助案件后續(xù)工作。
針對(duì)性的解決了當(dāng)?shù)貝盒砸u警、盜搶機(jī)動(dòng)車、或以機(jī)動(dòng)車為作案工具的搶劫、搶奪、盜竊及交通肇事逃逸案件時(shí)有發(fā)生,為治安管理與交通秩序管理提供有力支撐。
第四篇:案例分析
案例一:
W飯店是一家具有270間客房的高星級(jí)飯店,其客源結(jié)構(gòu)以商務(wù)散客和會(huì)議客人為主,并承接豪華旅游團(tuán)隊(duì)。半年前飯店擴(kuò)大規(guī)模將客房數(shù)增至600間,因而出現(xiàn)客源不足、出租率下滑現(xiàn)象。該飯店管理階層為了盡快改變這一現(xiàn)狀,要求銷售部所有人員增加銷售拜訪次數(shù),同時(shí)大幅度降價(jià)來(lái)提高出租率。你認(rèn)為這樣做會(huì)帶來(lái)什么負(fù)面后果?如果你是該飯店?duì)I銷負(fù)責(zé)人,你將如何面對(duì)這種形勢(shì)?
(1)負(fù)面影響包括:①平均房?jī)r(jià)下滑,造成增銷不增收的局面;②客源檔
次下降,對(duì)原有高檔客人產(chǎn)生不良影響,導(dǎo)致老客戶的不滿和流失;③飯店產(chǎn)品服務(wù)與飯店市場(chǎng)不相符合,容易引起客人對(duì)質(zhì)量的不滿;④給員工、現(xiàn)有服務(wù)體系帶來(lái)不良影響,若調(diào)整不及時(shí),會(huì)影響飯店質(zhì)量及聲譽(yù)。
(2)正確的做法應(yīng)該從以下幾方面入手:①做好飯店擴(kuò)建前的前期營(yíng)銷工
作,而不是等到建成后才開始努力;②針對(duì)擴(kuò)大規(guī)模后的飯店,制定新的營(yíng)銷計(jì)劃,在詳盡的營(yíng)銷調(diào)研基礎(chǔ)上,重新進(jìn)行市場(chǎng)定位;③根據(jù)新的目標(biāo)市場(chǎng)需求,制定相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)、價(jià)格、促銷、銷售渠道等戰(zhàn)略,而不僅僅靠削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和人員推銷兩種手段;④積極開拓新市場(chǎng),擴(kuò)大客戶面,但必須符合飯店的客源結(jié)構(gòu);⑤采取各種措施,穩(wěn)住老客戶;⑥謹(jǐn)慎使用削價(jià)手段,必須意識(shí)到它可能對(duì)整個(gè)市場(chǎng)所帶來(lái)的沖擊。
案例二:
“BJ2002”是本飯店新開發(fā)的客戶某旅行社安排的第一個(gè)團(tuán),人數(shù)為40人。該旅行社是香港一家小旅行社,每年組織200多人到內(nèi)地來(lái)觀光旅行。目前,由于飯店競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,搶客源現(xiàn)象十分普遍。鑒于此,某旅行社對(duì)飯店銷售部提出采取先接團(tuán),后付款的方式進(jìn)行合作。你認(rèn)為對(duì)客戶的這一要求應(yīng)如何處理?
(1)盡管某旅行社較小,其業(yè)務(wù)量有限,但由于市場(chǎng)客源競(jìng)爭(zhēng)激烈,飯店
銷售部應(yīng)積極爭(zhēng)取這一客戶;
(2)對(duì)客戶提出的“先接待后付款”這一要求要謹(jǐn)慎對(duì)待,必須考慮到小
旅行社且又是新客戶這一風(fēng)險(xiǎn),原則上不予接受,并向?qū)Ψ浇忉岋埖?/p>
財(cái)務(wù)制度上的具體規(guī)定和要求,請(qǐng)對(duì)方理解;
(3)在可能的情況下,可采用現(xiàn)金折扣的方式給予對(duì)方一定付款優(yōu)惠條
件,促使其先付款;
(4)如果對(duì)方提前付款卻有困難,應(yīng)對(duì)其資信狀況進(jìn)行了解的情況下請(qǐng)對(duì)
方由銀行開具資信保證,方可同意其請(qǐng)求;
(5)也可采取請(qǐng)對(duì)方先預(yù)付定金,接團(tuán)后再立即付款的形式。
案例三:
某飯店銷售部目前所困擾的是銷售力量被新建的飯店挖走。同時(shí),客戶也相應(yīng)地被帶走。由于沒(méi)有相關(guān)的資料留存,客戶的資料平常都由銷售人員自己保管,且人員離職時(shí)也不交回。這樣新來(lái)的銷售人員一切都得從頭開始,從而導(dǎo)致工作效率低下,銷售業(yè)績(jī)每況愈下。如果你是某飯店銷售部經(jīng)理,你將如何改變這種狀況?
(1)采取各種激勵(lì)措施,穩(wěn)住銷售隊(duì)伍;
(2)建立健全飯店銷售檔案制度,尤其必須加強(qiáng)對(duì)客戶檔案的建立與保
管,必須認(rèn)識(shí)到客戶檔案屬飯店資產(chǎn),不得隨意帶出飯店;
(3)對(duì)離職人員所負(fù)責(zé)的客戶,應(yīng)盡快讓其他銷售人員負(fù)責(zé),以避免可能
造成的流失;
(4)改變現(xiàn)有銷售人員業(yè)務(wù)流程,加強(qiáng)對(duì)銷售拜訪的計(jì)劃和控制,建立銷
售拜訪報(bào)告制度,使飯店客戶置于飯店控制之下,而非銷售人員本身
控制之下,減少對(duì)銷售人員個(gè)人的依賴,提高對(duì)整個(gè)銷售體系的依賴,從而降低人員流失對(duì)客戶管理帶來(lái)的不利影響。
案例四:
某飯店是一家即將開業(yè)的五星及旅游飯店,為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng),飯店開展了聲勢(shì)浩大的廣告運(yùn)動(dòng),花費(fèi)巨資在電視、雜志和多家報(bào)紙上進(jìn)行了為期三個(gè)月的廣告促銷。然而從反饋來(lái)看,廣告效果并不理想,經(jīng)過(guò)分析,發(fā)現(xiàn)并非廣告主題、內(nèi)容不當(dāng),事實(shí)上,飯店為了搞好這次活動(dòng),專門聘請(qǐng)了一家著名廣告公司來(lái)代理制作各類廣告。如果你是該飯店負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的人,你應(yīng)該如何做,以提高廣告效果?
(1)必須選擇好促銷的媒體。廣告的效果并不完全依賴于廣告的頻度和廣
度,最主要的在于根據(jù)飯店?duì)I銷計(jì)劃中所選定的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行針對(duì)性的宣傳,做到有的放矢。否則,只會(huì)造成廣告投入的浪費(fèi);
(2)廣告的時(shí)機(jī)也應(yīng)選擇。廣告效果并不僅僅取決于廣告時(shí)間的長(zhǎng)短,而
應(yīng)選擇在對(duì)其消費(fèi)決策影響最大的時(shí)機(jī)進(jìn)行。
案例五:
某飯店自率先成功地在本市開展“海鮮火鍋食品節(jié)”后,每年都推出這一項(xiàng)目,然而促銷效果卻越來(lái)越差,請(qǐng)問(wèn)某飯店的問(wèn)題出在什么地方?
(1)沒(méi)有考慮到任何產(chǎn)品都有它的生命周期,飯店對(duì)這一走向衰退的產(chǎn)品
沒(méi)有采取相應(yīng)的對(duì)策;
(2)沒(méi)有以市場(chǎng)為導(dǎo)向的觀念,死抱住自身的產(chǎn)品,而沒(méi)有意識(shí)到市場(chǎng)已
發(fā)生變化;
(3)飯店應(yīng)注意開發(fā)新產(chǎn)品,以新產(chǎn)品來(lái)吸引市場(chǎng)和占領(lǐng)市場(chǎng);
(4)沒(méi)有考慮到飯店產(chǎn)品本身具備專利性,很容易被人仿效。當(dāng)飯店推出
這一產(chǎn)品后,在市場(chǎng)上會(huì)立即形成多家競(jìng)爭(zhēng)的局面,致使客源分流。如果飯店不采取營(yíng)銷措施來(lái)穩(wěn)住客源,則注定將最終失去客源。
案例六:
某飯店由一個(gè)實(shí)力較強(qiáng)的銷售部,銷售人員都是人們所稱的三高人員:學(xué)歷高、權(quán)力大和待遇高。他們?cè)趯?duì)外招徠客源方面具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。然而,他們的客戶卻抱怨下榻飯店后,得到的服務(wù)不像他們當(dāng)初承諾得那樣好,諸如事先提出的特殊安排未能兌現(xiàn),與銷售部談妥的付款方式及條件在前臺(tái)結(jié)賬時(shí)被拒絕等等。事實(shí)上,這家飯店其他部門的人員素質(zhì)和工作態(tài)度也是很好的。那么,造成這種現(xiàn)象的原因到底是什么?應(yīng)如何解決?
(1)問(wèn)題主要在于銷售部與其他部門溝通協(xié)調(diào)不當(dāng),各自為政現(xiàn)象導(dǎo)致銷
售與服務(wù)的脫節(jié);
(2)解決的辦法主要在于樹立飯店“一盤棋”的指導(dǎo)思想,加強(qiáng)銷售部門
與營(yíng)運(yùn)部門之間的溝通與協(xié)作。具體的手段多種多樣,主要包括:①
在飯店開展“團(tuán)隊(duì)精神”建設(shè),促進(jìn)部門之間的合作;②建立銷售部
與其他部門正常的溝通渠道,如銷售例會(huì)制度,部門間書面及口頭的信息傳遞制度等;③開展交叉培訓(xùn),增進(jìn)各部門間的互相理解;④在銷售部要克服“以老大自居”的思想,以積極爭(zhēng)取其他部門的支持;⑤在全飯店樹立“以客為尊”的觀念,在遇到具體問(wèn)題時(shí),尤其是各
部門之間發(fā)生分歧時(shí),以“顧客滿意”作為解決問(wèn)題的最高原則。
飯店銷售人員在進(jìn)行銷售拜訪時(shí),當(dāng)對(duì)方對(duì)其他方面均表滿意,但對(duì)價(jià)格太高(客戶認(rèn)為)難以接受時(shí),你應(yīng)該如何處理即使客戶滿意,又維護(hù)飯店的利益?
(1)必須避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),無(wú)論顧客提出的異議是否完全屬實(shí),都不
應(yīng)該立即對(duì)其加以否定。通??梢圆扇 笆堑??,但是??”戰(zhàn)略
來(lái)繼續(xù)進(jìn)行銷售談判;
(2)了解顧客的真實(shí)想法及對(duì)飯店價(jià)格的態(tài)度。若確屬對(duì)方無(wú)法接受我方
提出的價(jià)格,可在飯店允許的定價(jià)范圍之內(nèi)適當(dāng)給予其價(jià)格優(yōu)惠。若
并不完全為價(jià)格因素時(shí),可考慮采取升檔推銷的辦法,提升產(chǎn)品服務(wù)
檔次,而非降低價(jià)格,以使對(duì)方感到獲得了優(yōu)惠,更物有所值;
(3)若仍難以達(dá)成共識(shí),可采取“拖延戰(zhàn)術(shù)”,將價(jià)格問(wèn)題等到最后討論
或回去協(xié)商后再予以答復(fù),避免出現(xiàn)談判破裂的僵局。
案例八:
小張是一家飯店的銷售代表,他講得一口流利的英語(yǔ),因?yàn)樵陲埖昵芭_(tái)工作過(guò)兩年,對(duì)飯店十分了解。然而,上任三個(gè)多月以來(lái),銷售業(yè)績(jī)很不理想。他雖然每天都出去做銷售拜訪,但大部分時(shí)間都不順利,不是對(duì)方太忙,就是要找的人不在,有時(shí)還遇到被人據(jù)之門外的難堪。你認(rèn)為小張應(yīng)作何改進(jìn)?
(1)小張首先應(yīng)該完成從思想上轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售人員的過(guò)程,認(rèn)識(shí)到僅靠外語(yǔ)
和對(duì)飯店產(chǎn)品的了解,并不能保證成為合格的銷售人員。他還必須學(xué)
會(huì)銷售拜訪的技巧;
(2)小張最大的問(wèn)題在于沒(méi)有對(duì)所要進(jìn)行的拜訪進(jìn)行計(jì)劃和準(zhǔn)備。他應(yīng)該
在拜訪前搜集有關(guān)對(duì)方的資料,對(duì)客戶的情況做到心中有數(shù);此外,事先預(yù)約也是必不可少的,這樣可以減少盲目性;同時(shí)也是對(duì)對(duì)方尊
重的體現(xiàn)。此外,還應(yīng)該計(jì)劃好自己的拜訪時(shí)間,盡量選擇對(duì)方工作
不太繁忙時(shí)上門拜訪;
(3)對(duì)被對(duì)方拒絕的情況要區(qū)別對(duì)待。通常情況下,不要做太多的貿(mào)然訪
問(wèn);對(duì)不得不進(jìn)行的貿(mào)然訪問(wèn),也應(yīng)講究方式方法,避免上門兜售似的推銷,應(yīng)該做到以誠(chéng)相待,給對(duì)方留下良好的印象,同時(shí),要讓對(duì)
方感到你的推銷能給他們帶來(lái)益處,從而使對(duì)方接納你,并進(jìn)而建立
起良好的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系。
某飯店是一家有近千間客房,設(shè)備設(shè)施齊全的大型飯店。雖然客房?jī)r(jià)格不低,但整個(gè)人均消費(fèi)額卻不高,原因在于客人對(duì)其他設(shè)施缺乏了解,也很少有人向其介紹,你認(rèn)為該飯店應(yīng)該加強(qiáng)哪些方面的營(yíng)銷工作?
(1)該飯店應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部促銷,通過(guò)內(nèi)部促銷品如飯店指南、宣傳手冊(cè)等以
及鼓勵(lì)一線員工對(duì)客人進(jìn)行推銷;
(2)該飯店應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部營(yíng)銷工作,重視員工的作用,營(yíng)造出全員營(yíng)銷的氣
氛;
(3)該飯店應(yīng)對(duì)員工加強(qiáng)銷售技能的培訓(xùn),使其懂得利用各個(gè)服務(wù)時(shí)機(jī)向
客人進(jìn)行建設(shè)性的推銷;
(4)創(chuàng)造條件支持員工進(jìn)行銷售,例如開展跨部門交叉培訓(xùn),加強(qiáng)員工對(duì)
其他設(shè)施的了解,促使其更好地進(jìn)行交叉推銷;
(5)建立銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,激勵(lì)員工進(jìn)行推銷。這種獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制包括銷售提成,同時(shí)也包括其他非金錢的激勵(lì)措施。
案例十:
某飯店是某中等城市的一家擁有商務(wù)樓層的高星級(jí)飯店,目前商務(wù)客人大部分為長(zhǎng)駐公司商社辦公人員及家屬,你認(rèn)為除了其他部門的良好服務(wù)以外,作為銷售部還可以采取哪些措施來(lái)密切同客人的關(guān)系?
(1)銷售部應(yīng)建立定期同客人見面制度,征詢客人意見,解決他們?cè)隈v店
期間所遇到的困難;
(2)定期舉辦長(zhǎng)駐客人聯(lián)誼活動(dòng),豐富其住房生活,消除其可能遇到的孤
獨(dú)感和單調(diào)感,使顧客真正感到“家外之家”的便捷和親情;
(3)在客人具有紀(jì)念意義的日子,為其提供特殊服務(wù)并向其贈(zèng)送特別禮品
等。
第五篇:案例分析
ADIDAS 企 業(yè) 戰(zhàn) 略 分 析軟件工程系10計(jì)網(wǎng)一班王曉輝
Adidas企業(yè)戰(zhàn)略分析
一、產(chǎn)品戰(zhàn)略
功能第一是公司的主旋律、給予運(yùn)動(dòng)員們最好的成為公司的口號(hào)。阿迪達(dá)斯從成立開始就以產(chǎn)品創(chuàng)新為發(fā)展動(dòng)力,在研發(fā)方面有著非凡的能力,它從來(lái)不缺少優(yōu)秀的高科技產(chǎn)品,因?yàn)榘⒌线_(dá)斯一直視“運(yùn)動(dòng)科技”為品牌發(fā)展的原始動(dòng)力與根本,這也是阿迪達(dá)斯品牌之所以長(zhǎng)期抗戰(zhàn)體育用品市場(chǎng)的重要原因,2005年,阿迪達(dá)斯在全球運(yùn)動(dòng)界引起轟動(dòng)的世界首雙芯片智能運(yùn)動(dòng)鞋“adidas-1”雖然售價(jià)高2680元人民幣,但還是成為眾多運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者力捧的高科技運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品。
同時(shí),阿迪達(dá)斯又習(xí)慣于不斷更新產(chǎn)品技術(shù)與提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力,adidas 不僅在設(shè)計(jì)上、功能上有新突破,代表性的三條線設(shè)計(jì)概念亦在流行趨勢(shì)中掀起另一股風(fēng)潮,帶領(lǐng)全球運(yùn)動(dòng)商品邁向更多元化的遠(yuǎn)景。
阿迪達(dá)斯還不斷與世界頂尖的運(yùn)動(dòng)家與教練交換心得,幫助不斷研發(fā)測(cè)試,樣鞋開發(fā)出來(lái)以后,首先要在Adidas內(nèi)部高層進(jìn)行審核,提出反饋意見后修改,再經(jīng)過(guò)關(guān)鍵客戶評(píng)價(jià),然后再經(jīng)過(guò)產(chǎn)品最后評(píng)價(jià)等層層評(píng)價(jià)審查。
另外,阿迪達(dá)斯長(zhǎng)期以來(lái)就以其嚴(yán)格的質(zhì)量管理體系而著稱,這個(gè)體系也保證了阿迪達(dá)斯產(chǎn)品的高質(zhì)量。
二、制造模式
為盡快增加產(chǎn)量,阿迪達(dá)斯公司在南斯拉夫等國(guó)家尋找能夠大批量、低成本制作運(yùn)動(dòng)鞋的工廠。公司與這些國(guó)家的企業(yè)簽訂了特許生
產(chǎn)協(xié)議,讓它們按公司的圖紙制造產(chǎn)品。這樣,公司節(jié)省了建造工廠和購(gòu)置設(shè)備的巨大開支,從而使成本保持在適當(dāng)水平。他們的生產(chǎn)公司分布于中國(guó)大陸、越南、臺(tái)灣以及拉丁美洲等勞動(dòng)力較為廉價(jià)的地區(qū),從而大大降低了企業(yè)的生產(chǎn)成本。他們的外包策略對(duì)團(tuán)體的成功至關(guān)重要,并被整個(gè)領(lǐng)域仿效。這種策略可以轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn),降低勞動(dòng)力成本并可將主要精力集中到市場(chǎng)營(yíng)銷和研發(fā)上。
三、營(yíng)銷策略
阿迪達(dá)斯公司長(zhǎng)期以來(lái)一直把國(guó)際體育競(jìng)賽當(dāng)作檢驗(yàn)產(chǎn)品的基地,公司與專業(yè)運(yùn)動(dòng)員簽訂背書合同,讓他們使用公司的產(chǎn)品,同時(shí)還將國(guó)際性體育比賽和奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)作為獵獲對(duì)象,與相關(guān)體育協(xié)會(huì)簽訂背書合同,充分運(yùn)用體育營(yíng)銷手段進(jìn)行行銷。
阿道夫?達(dá)斯勒的長(zhǎng)子霍斯特達(dá)斯勒,他開創(chuàng)性的為阿迪達(dá)斯品牌建立了金字塔型推廣模式,使人們?cè)谠S多世界級(jí)的比賽中看到優(yōu)秀運(yùn)動(dòng)員們腳上穿著阿迪達(dá)斯新推出的產(chǎn)品。
阿迪達(dá)斯在品牌構(gòu)建方面充分利用概念營(yíng)銷,如將品牌分成三大系列,包括阿迪達(dá)斯運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)系列(以前的“運(yùn)動(dòng)無(wú)止境”系列),運(yùn)動(dòng)傳統(tǒng)系列(以前的經(jīng)典系列)和運(yùn)動(dòng)時(shí)尚系列。這一劃分從根本上改變傳統(tǒng)的體育用品公司按服裝和鞋類劃分的方法。阿迪達(dá)斯給予每個(gè)系列以自己的標(biāo)志,分別定位不同人群,均以獨(dú)立品牌形式分別展示于賣場(chǎng)的不同區(qū)域,從而實(shí)現(xiàn)終端覆蓋。通過(guò)市場(chǎng)印證:由于不同系列產(chǎn)品均代表不同運(yùn)動(dòng)風(fēng)格,阿迪達(dá)斯產(chǎn)品十分深刻地迎合了現(xiàn)今運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者的消費(fèi)心理,為阿迪達(dá)斯品牌信仰者提供了更廣闊了選購(gòu)空
間。
從2000年開始順應(yīng)因特網(wǎng)時(shí)代,結(jié)合全球領(lǐng)先體育媒體的網(wǎng)站、重要零售商及自己的網(wǎng)站三大支柱,聯(lián)合經(jīng)營(yíng)電子交易。
2004年,阿迪達(dá)斯建立于三大系列產(chǎn)品構(gòu)建基礎(chǔ)上,同時(shí)進(jìn)行了銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張運(yùn)動(dòng)。阿迪達(dá)斯嘗試發(fā)展關(guān)鍵客戶的模式來(lái)積極進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張,這個(gè)模式類似于召集合作伙伴進(jìn)行加盟連鎖。只是他們的關(guān)鍵詞在于“合作”而并非僅僅指向“加盟”。
四、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略
1.外包物流保障王國(guó)運(yùn)轉(zhuǎn)
如果說(shuō)NIKE的成功是品牌、營(yíng)銷、物流結(jié)合的體現(xiàn),阿迪達(dá)斯在品牌策略并不十分出色的情況下成功緣自對(duì)成本的節(jié)約。這一點(diǎn)在供應(yīng)鏈上體現(xiàn)的淋漓盡致。
ADIDAS的物流戰(zhàn)略與NIKE不一樣。NIKE經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期發(fā)展,已建立了良好的物流基礎(chǔ)設(shè)施,使用自己的物流系統(tǒng);ADIDAS經(jīng)過(guò)成本核算,更傾向于外包其物流作業(yè),以期減少運(yùn)行成本。
2.擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)與結(jié)合代工的保障供應(yīng)鏈戰(zhàn)略
為了大幅提高在新世紀(jì)里多變市場(chǎng)環(huán)境下供應(yīng)鏈的保障功能,ADIDAS一方面增加生產(chǎn)網(wǎng)點(diǎn),在各地瘋狂布局,產(chǎn)地多元化直接減少了企業(yè)的壓力。
另一方面,Adidas和代工企業(yè)保持研發(fā)互動(dòng)。鞋的研發(fā)和生產(chǎn)過(guò)程之間是有距離的,鞋樣并不是一經(jīng)設(shè)計(jì)后,馬上就可以投入生產(chǎn),而是必須經(jīng)過(guò)開模、樣鞋制造、成本計(jì)算、修改完善等過(guò)程。在這個(gè)
過(guò)程中,由于品牌公司只有設(shè)計(jì)和銷售能力,必須和制造企業(yè)保持緊密合作。而Adidas與他的代工企業(yè)寶成在這方面做到了無(wú)與倫比。
在成本核算方面,研發(fā)中心可以提出建議,比如設(shè)計(jì)人員指定的產(chǎn)品品質(zhì)不好、價(jià)格高、交貨期長(zhǎng)。在這些情況下,盡管Adidas事先已經(jīng)指定了材料,也可能根據(jù)研發(fā)中心提出方案對(duì)原設(shè)計(jì)進(jìn)行修改。
阿迪達(dá)斯憑借上述一系列戰(zhàn)略管理,始終屹立于世界體育用品行業(yè)中的領(lǐng)軍之列,即使在品牌策略并不十分出色的情況下,依然據(jù)此戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)為企業(yè)后來(lái)的重新崛起奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
五、王者歸來(lái)
二十世紀(jì)七八十年代,其市場(chǎng)地位最終被后起之輩耐克公司所取代。為此,阿迪達(dá)斯一直頻頻出擊,意在奪回被耐克公司“搶占”的市場(chǎng)份額。
首先阿迪達(dá)斯不斷利用體育營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì),圍繞著世界體壇盛事在北美、歐洲和日韓市場(chǎng)與耐克進(jìn)行了一場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn)。
阿迪達(dá)斯不斷地調(diào)整戰(zhàn)略—兼并所羅門體育用品公司,把三葉標(biāo)志換成了更加時(shí)尚的三道杠,啟用明星戰(zhàn)術(shù)爭(zhēng)奪青少年消費(fèi)群,這些策略都使得阿迪達(dá)斯的產(chǎn)品銷售呈回升態(tài)勢(shì)。
2002年阿迪達(dá)斯?索羅門集團(tuán)對(duì)阿迪達(dá)斯自己也進(jìn)行了一次“顛覆”——對(duì)其旗下的三大品牌系列做了一個(gè)全新的構(gòu)建——將阿迪達(dá)斯品牌分成三大系列,給予每個(gè)系列以自己的標(biāo)志,分別定位不同人群。這一劃分定位從根本上改變了傳統(tǒng)的體育用品公司按服裝和鞋類
劃分的方法,覆蓋了更多消費(fèi)群體。
隨著中國(guó)體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)及全民運(yùn)動(dòng)的迅猛發(fā)展,阿迪達(dá)斯采取了一系列戰(zhàn)略措施,促進(jìn)華語(yǔ)地區(qū)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),加速這一全球性品牌在亞太區(qū)的發(fā)展,將中國(guó)區(qū)納入全球戰(zhàn)略的重要核心,改變以往過(guò)于保守的做法,從戰(zhàn)略防守轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略主動(dòng)。
首先,通過(guò)奧運(yùn)營(yíng)銷,開啟共生營(yíng)銷等策略逐漸打開擴(kuò)大中國(guó)市場(chǎng)。
繼而阿迪達(dá)斯開始了更迅猛的進(jìn)攻之路,首先是規(guī)模的擴(kuò)張。2009年之前,阿迪達(dá)斯?jié)B透的中國(guó)城市還集中于一線到三線城市?,F(xiàn)在,阿迪雄心勃勃地要滲透到中國(guó)更廣袤的4線到7線城市。清理大量庫(kù)存、修補(bǔ)與經(jīng)銷商的緊張關(guān)系與之更緊密的合作、調(diào)整區(qū)域架構(gòu)、重新梳理產(chǎn)品戰(zhàn)略??。同時(shí),阿迪達(dá)斯集團(tuán)宣布將其曾寄予厚望的銳步品牌交與寶勝國(guó)際共同設(shè)計(jì)生產(chǎn),2010年4月1日以后開始執(zhí)行,未來(lái)的銳步將以中國(guó)為中心。然后是兩條戰(zhàn)線。阿迪達(dá)斯成為行業(yè)中第一家將運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)和運(yùn)動(dòng)時(shí)尚分開設(shè)立兩個(gè)部門的公司,這是出于長(zhǎng)期考慮。從品牌架構(gòu)的角度來(lái)說(shuō),先有高端的Y-3,建立品牌勢(shì)能后,再逐步地推出低端品牌。在將時(shí)尚和運(yùn)動(dòng)完美結(jié)合這一點(diǎn)上,從賽場(chǎng)到秀場(chǎng),從體育館到街頭,用同一種聲音詮釋阿迪達(dá)斯獨(dú)有的品牌標(biāo)簽。阿迪達(dá)斯計(jì)劃將旗下品牌集中起來(lái)推廣,換言之,與其分散資源進(jìn)行多品牌推廣而導(dǎo)致左右互搏,不如萬(wàn)宗歸一,以“阿迪達(dá)斯”的品牌強(qiáng)勢(shì)歸來(lái)。