第一篇：消防器材拜訪總結(jié)提綱

業(yè)務(wù)員走訪總結(jié)講稿提綱

業(yè)務(wù)員走訪總結(jié)應(yīng)包括以下內(nèi)容，但不限于以下內(nèi)容，可根據(jù)實(shí)際情況多發(fā)表自己的感受，講述順序可自行安排。

一、所有業(yè)務(wù)人員

1.走訪總括，走訪工程公司數(shù)，設(shè)計(jì)院數(shù)、電力及鋼鐵相關(guān)企業(yè)數(shù)，有實(shí)質(zhì)進(jìn)展的單位數(shù)，發(fā)放產(chǎn)品樣本數(shù)等總體數(shù)據(jù)。

2.當(dāng)?shù)馗袦仉娎|市場容量（即每年電纜訂貨量），主要感溫電纜市場品牌、占有率、銷售價(jià)格水平、銷售政策（對客戶的價(jià)格、結(jié)算方式、物流，主要

3.銷售途徑、對業(yè)務(wù)員政策等）。競爭對手在當(dāng)?shù)厥欠裨O(shè)有網(wǎng)點(diǎn)或分支，存在形式是辦事處還是代理商，結(jié)算價(jià)格情況，在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系網(wǎng)、人員分布（是否有名錄）、辦公面積、年度銷售額。公司提供市場調(diào)研表、競爭對手分支信息表的供各位參考使用。應(yīng)對競爭對手銷售策略，我們應(yīng)該有怎樣的應(yīng)對措施。

我們電纜產(chǎn)品的優(yōu)劣勢。

細(xì)水霧產(chǎn)品和光纖產(chǎn)品業(yè)務(wù)推進(jìn)情況（發(fā)放資料、客戶反饋、市場認(rèn)知度），超細(xì)干粉產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌稣加新剩瑑r(jià)格水平、品牌、年銷售量、銷售政策，光纖產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌稣加新剩瑑r(jià)格水平、品牌、年銷售量、銷售政策等。名錄： 4.5.6.7.1）列舉當(dāng)?shù)嘏琶笆南拦こ坦荆üI(yè)消防）名錄，他們在用感溫電纜情況。

2）列舉當(dāng)?shù)赜袃r(jià)值的鋼鐵、電力企業(yè)名錄

3）當(dāng)?shù)赜袃r(jià)值的甲方名錄(網(wǎng)站途徑查詢亦可)

4）當(dāng)?shù)亟趯㈤_工或?qū)嵤┎少忢?xiàng)目名錄

8.通過本輪走訪，你認(rèn)為應(yīng)重點(diǎn)跟蹤客戶名單，接下來針對性溝通的策略。

9.本輪走訪結(jié)束后，辦事處建點(diǎn)工作成果或計(jì)劃。

10.通過本輪走訪，遇到的實(shí)際困難主要是（以下幾點(diǎn)僅供參考，業(yè)務(wù)人員根據(jù)實(shí)際情況描述），可舉例說明：

1）知名度不夠，客戶不清楚我們品牌或客戶根本就不用我們的產(chǎn)品

2）競爭對手價(jià)格低

3）客戶對其他品牌忠誠度高，或與競爭對手有連帶關(guān)系

4）門衛(wèi)制度嚴(yán)，根本進(jìn)不去門

5）地址已變更，找不到了

6）自身對行業(yè)背景、產(chǎn)品知識了解不夠，與客戶不能做深度溝通

7）自身語言表達(dá)能力欠缺，使客戶沒有耐性聽更多內(nèi)容

8）其他原因

11.通過本輪走訪，對市場形勢做出分析，總結(jié)本輪走訪中自己存在的不足和

好的經(jīng)驗(yàn)，并對完成已認(rèn)領(lǐng)任務(wù)的完成情況進(jìn)行預(yù)測，對完成任務(wù)時(shí)間安排和工作方法做出規(guī)劃，怎樣彌補(bǔ)自身欠缺，發(fā)揚(yáng)自身優(yōu)勢。

12.在下一輪的工作中，希望公司為你提供什么樣的幫助和支持。

二、周建業(yè)、陳政、邵學(xué)紅

周建業(yè)、陳政、邵學(xué)紅除完成以上內(nèi)容外，還要完成辦事處成本利潤分析（模擬）：

1.每月辦事處成本構(gòu)成情況，主要項(xiàng)目：房租及其他房屋費(fèi)用、人員工資、差旅費(fèi)、雜費(fèi)等，每項(xiàng)每月費(fèi)用額度預(yù)算。

2.若按照銷售收入（含稅）的15%計(jì)算利潤，那么每月的銷售收入達(dá)到多少

時(shí)才能收支平衡，即盈虧點(diǎn)或止損點(diǎn)是多少。

3.本辦事處房租標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃（房租價(jià)格、位置選擇、面積要求）、人員配備規(guī)劃（人數(shù)、工資、任職條件等）、雜費(fèi)構(gòu)成及控制標(biāo)準(zhǔn)。

第二篇：客戶拜訪交流提綱

用友軟件網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)客戶拜訪交流提綱

目標(biāo)：

僅就用友網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)的銷售推進(jìn)而言，在最初的客戶拜訪交流中，銷售人員需要在較短的時(shí)間內(nèi)、在有限的交流中盡快了解客戶主要需求、發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)、評估潛在需求的可能和未來銷售開拓的潛力，灌輸用友專業(yè)解決方案提供者的形象。

預(yù)備功課：

為了有效實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，更有效地與客戶交流，事先進(jìn)行充分的準(zhǔn)備是非常必要的。準(zhǔn)備的內(nèi)容應(yīng)該至少包括：

—對客戶背景情況的了解

—對客戶所在行業(yè)基本情況和行業(yè)應(yīng)用特點(diǎn)的了解

—對分銷產(chǎn)品基本特點(diǎn)的了解

—對分銷產(chǎn)品或用友其它產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)類似客戶的案例

對以下交流的提綱內(nèi)容，建議在拜訪客戶前，應(yīng)盡量通過其他方式預(yù)先了解，如通過互聯(lián)網(wǎng)搜索、客戶網(wǎng)站資料、行業(yè)網(wǎng)站、公司知識庫等。

交流內(nèi)容綱要：

—行業(yè)：了解客戶的主要業(yè)務(wù)、主要產(chǎn)品，在行業(yè)中的地位和在供應(yīng)鏈中所處的環(huán)節(jié)。

如果客戶所屬的行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有網(wǎng)絡(luò)分銷產(chǎn)品的客戶，特別是其行業(yè)內(nèi)排名領(lǐng)先的或較知名品牌的客戶已是網(wǎng)絡(luò)分銷產(chǎn)品的客戶時(shí)，無疑該客戶從適用網(wǎng)絡(luò)分銷產(chǎn)品的可能、交付分銷產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)控制上看都值得付出嘗試的努力。

從目前U8網(wǎng)絡(luò)分銷產(chǎn)品的應(yīng)用情況看，特別適合于品牌產(chǎn)品制造企業(yè)、品類適度的商品流通企業(yè)等中小型集團(tuán)性企業(yè)面對全國或區(qū)域市場的銷售和物流業(yè)務(wù)，“集團(tuán)”、“跨地域銷售”、“多層分銷”、或“連鎖零售”是適合分銷產(chǎn)品的關(guān)鍵特征。與客戶交流過程中特別注意發(fā)現(xiàn)客戶是否具有這些特點(diǎn)。

—組織架構(gòu)和銷售組織體系：了解客戶的組織結(jié)構(gòu)體系，不要僅限于拿到客戶的組織機(jī)構(gòu)圖，很多客戶提供的組織機(jī)構(gòu)圖與實(shí)際情況可能有出入。關(guān)鍵要了解客戶集團(tuán)的銷售組織體系，集團(tuán)與下屬銷售機(jī)構(gòu)之間的業(yè)務(wù)關(guān)系，可以參考是否符合分銷系統(tǒng)支持的8種模式。

—銷售模式：是購銷、代銷、直銷？自營、聯(lián)營還是加盟連鎖？價(jià)格體系、信用控制、返利、價(jià)保、促銷等的應(yīng)用模式，開始的交流不必太多關(guān)注細(xì)節(jié)，關(guān)鍵是對方的業(yè)務(wù)模式特點(diǎn)。供應(yīng)商是誰？客戶是誰？商品是如何從供應(yīng)商一直流轉(zhuǎn)到最終客戶的？其間客戶的業(yè)務(wù)包括哪些環(huán)節(jié)？管理和關(guān)注的主要方面在哪里？

—IT系統(tǒng)：目前是否使用了銷售和物流軟件？什么軟件？怎么應(yīng)用和部署的？限于哪些層面（如是否只是解決了分公司的進(jìn)銷存，整個(gè)集團(tuán)的數(shù)據(jù)采集和分析仍然是半手工的）？與財(cái)務(wù)是否是集成的？使用中的突出問題是什么？對這些問題準(zhǔn)備怎樣解決？有沒有替換升級的考慮？原系統(tǒng)的投資情況如何？原系統(tǒng)有哪些優(yōu)點(diǎn)是客戶比較認(rèn)同的？

—管理問題：有哪些痛處？注意要從管理層、高層領(lǐng)導(dǎo)的角度考慮，有哪些管理難題可能需要通過信息系統(tǒng)來幫助解決（例如對異地銷售庫存數(shù)據(jù)的采集和實(shí)時(shí)掌握、匯總分析）？主要的管理控制點(diǎn)和控制方式，如何通過系統(tǒng)來保證？

—新型業(yè)務(wù)、銷售組織調(diào)整：客戶是否正準(zhǔn)備發(fā)展新的業(yè)務(wù)或進(jìn)行銷售組織的調(diào)整？如原來的制鞋企業(yè)準(zhǔn)備成立新公司獨(dú)立運(yùn)作，進(jìn)入服裝市場？新企業(yè)面向全國或區(qū)域開始建立新渠道，采用新的銷售模式，常會(huì)同步希望采用新系統(tǒng)來配合業(yè)務(wù)的開展，這時(shí)應(yīng)敏銳地意識到這是可能的銷售機(jī)會(huì)。

—角色、決策方式：了解客戶的IT系統(tǒng)一般的決策流程？IT部門的上級主管？IT部門是下屬于財(cái)務(wù)、銷售、還是辦公室？需要注意分銷系統(tǒng)的銷售要注意從上層領(lǐng)導(dǎo)來引導(dǎo)需求，對于銷售數(shù)據(jù)和報(bào)告主要依賴財(cái)務(wù)部門來提供的客戶，從財(cái)務(wù)部門著手推動(dòng)分銷系統(tǒng)也是很有可能的。

第三篇：拜訪總結(jié)

根據(jù)拜訪計(jì)劃，今天拜訪了共計(jì)10戶。了解經(jīng)銷戶的庫存及經(jīng)營情況。從拜訪情況看，大部分經(jīng)銷戶的庫存較大，特別是泰山系列卷煙，軟哈、精哈、紅南京、煊赫門等部分暢銷牌號庫存普遍偏小。

了解經(jīng)銷戶的庫存及經(jīng)營情況。推廣宣傳新牌號。宣傳貨源投放政策。

月度工作情況：

1.本月較好的完成了銷量計(jì)劃、單箱值計(jì)劃； 2.本月較好的完成了泰山百元銷量計(jì)劃； 3.本月較好地執(zhí)行并完成了拜訪計(jì)劃。存在問題：

1.月泰山系計(jì)劃未完成，只完成計(jì)劃的63%； 2.重點(diǎn)牌號上柜、動(dòng)銷情本況不理想； 3.經(jīng)銷戶庫存結(jié)構(gòu)不合理。下一步工作打算：

1.完成營銷科下達(dá)的銷量計(jì)劃、單箱值指標(biāo)； 2.提高重點(diǎn)牌號上柜率及動(dòng)銷；

3.制定科學(xué)合理的拜訪計(jì)劃并嚴(yán)格執(zhí)行。

周分析：

1、本周客戶兩率有所提升，主要是通過宣傳，客戶訂貨積極性增加，重點(diǎn)備貨以備節(jié)日市場銷售；

2、當(dāng)前市場狀態(tài)較差，動(dòng)銷緩慢，客戶當(dāng)前庫存大，訂貨時(shí)主要以四五類卷煙銷售為主；

3、本周重點(diǎn)品牌動(dòng)銷完成較差，尤其是泰山系的客戶訂購量較低，對整體銷量的提升有較大的影響；

第四篇：拜訪總結(jié)

觀察報(bào)告

通過4月7日、8日針對絕育月活動(dòng)對各店的觀察了解，發(fā)現(xiàn)了一些問題，現(xiàn)向領(lǐng)導(dǎo)做一下簡短的報(bào)告。首先好的方面：

1.店內(nèi)人員精神面貌較好。

2.各店的服務(wù)做的相對到位，客戶滿意度較高。不好的方面：

各店本月活動(dòng)截至8日，各店活動(dòng)成果普遍較差。由客戶和店內(nèi)人員反映原因多數(shù)由于活動(dòng)價(jià)位較高，個(gè)人認(rèn)為目前活動(dòng)業(yè)績表明關(guān)忠動(dòng)物醫(yī)院連鎖機(jī)構(gòu)的客戶培養(yǎng)度不足，客戶群對于寵物醫(yī)療方面的認(rèn)知普遍較低，怎樣提升客戶認(rèn)知度和對于關(guān)忠動(dòng)物醫(yī)院連鎖機(jī)構(gòu)的崇拜度是下一步的方向目標(biāo)。

建議可從以下幾方面入手

1、建設(shè)客情。要在客戶心中建立關(guān)忠動(dòng)物醫(yī)院連鎖機(jī)構(gòu)的品牌形象。這有助于贏得客戶對本機(jī)構(gòu)工作的配合和支持，增強(qiáng)客戶的信任感。

2、指導(dǎo)客戶。常規(guī)服務(wù)可分為兩種類型：一是通過溝通探知客戶需求進(jìn)而進(jìn)行服務(wù)，二是通過溝通探知客戶需求，同時(shí)通過個(gè)人理性思維引導(dǎo)客戶尋求服務(wù)（也就是給客戶出主意的人）。前一種固然可以獲得一定的客戶資源，但想要進(jìn)一步占領(lǐng)市場卻是一個(gè)漫長的過程；后一種在獲得客戶資源的同時(shí)也贏得了客戶的尊敬，同時(shí)提高了客戶的消費(fèi)能力和消費(fèi)理念。

3、活動(dòng)中客戶的回訪工作必須嚴(yán)格進(jìn)行，以此進(jìn)一步維護(hù)和穩(wěn)固客戶群。

4、與客戶交流需要加強(qiáng)，以專業(yè)的角度面對不同客戶進(jìn)行有針對性的引導(dǎo)、教育。建議可進(jìn)行由上至下的思想培訓(xùn)。樹立起“我們的工作不是去賺錢，而是幫助他更好的為他/她的寵物解決問題”的理念。盡可能的實(shí)現(xiàn)顛覆以往的舊思想，訓(xùn)養(yǎng)寵物必須以專業(yè)的方法和理念進(jìn)行，才能更好的建立人與寵物的健康，和諧的關(guān)系。

5、市場宣傳方面也必須進(jìn)一步加強(qiáng)，更加嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶幚矸绞绞鞘袌霾肯乱徊降闹髁魉枷?。在宣傳中要更好的更全面的凸顯各分院的各自特點(diǎn)，也間接的緩解十里堡店的壓力。Eg：在宣傳中咨詢電話的選擇上要更加全面。

以上為我個(gè)人的一些想法和總結(jié)。希望得到領(lǐng)導(dǎo)的批評意見，讓我得知自己的缺點(diǎn)與不足，以此提升自己。

市場部

xxx

2013年4月9日

第五篇：拜訪總結(jié)

汽車銷售業(yè)務(wù)拜訪統(tǒng)計(jì)分析

一、銷量總量統(tǒng)計(jì)：（起止時(shí)間）

1、銷售總量：

2、按產(chǎn)品細(xì)分：品種、數(shù)量、銷售總額。

3、按地區(qū)細(xì)分：品種、數(shù)量、銷售總額。

4、按業(yè)態(tài)分：代理商、直銷（修理廠）等。

二、業(yè)務(wù)個(gè)人銷售統(tǒng)計(jì)：（姓名、所轄區(qū)域、起止時(shí)間）內(nèi)容同上。

三、業(yè)務(wù)人員拜訪數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：（姓名、所轄區(qū)域、實(shí)際拜訪具體工作天數(shù)，扣除休息日，回

單位述職時(shí)間）

1、拜訪城市數(shù)量：

2、拜訪汽配城數(shù)量：

3、拜訪具體客戶數(shù)量：

4、拜訪具體客戶分類及占比（賣機(jī)油多少家、賣配件多少家等，占總拜訪數(shù)量的%多少？）

5、成交客戶數(shù)量。

6、可聯(lián)系客戶分類及占比（要求同上）

7、有合作意向客戶分類及占比（要求同上）

8、有合作意向客戶預(yù)計(jì)首批進(jìn)貨的成交金額及完成客戶數(shù)量（兩個(gè)月以內(nèi)）。

9、差旅及交通費(fèi)用總計(jì)（含補(bǔ)助）。

四、業(yè)務(wù)分析：

五、下期拜訪計(jì)劃調(diào)整。