第一篇：銷售報告

關(guān)于20/23部分過期/臨期商品的書面報告

由于本部門島柜有時因故障問題，導(dǎo)致冷度不夠，造成少許冷凍產(chǎn)品溶解，當(dāng)時也跟供應(yīng)商（至勝：230015）協(xié)調(diào)退貨，但說不是質(zhì)量問題不退，后來一直放在冷凍庫，因為少許，報損就沒申請，導(dǎo)致放久過期，還有部分供應(yīng)商（新奇特：230063）因有售后服務(wù)，過期低溫面商品都可退。現(xiàn)已退完.還有過期生力啤酒，臨期就下架了，與供應(yīng)商（雄興:200048）溝通了退貨，一直沒來，導(dǎo)致過期，后來其答應(yīng)補四件罐裝藍(lán)帶啤酒贈品補償?？蓸饭具^期商品都有售后服務(wù)，因臨期都已下架，放在退貨區(qū)，因其公司換臨期商品處理有個上報過程，在此期間沒及時處理，導(dǎo)致部分過期?，F(xiàn)已叫其買單處理.還有些臨期或變質(zhì)商品都已通知供應(yīng)商處理，如可樂公司450ML果粒橙，果汁顏色變黑，已叫其買單處理掉。

有些麻辣小吃,如無窮雞腿,因去年鼠害較多,咬破很多,不能退貨,早已寫了報損清單,但考慮到公司的利益,沒有寫報損申請單上交領(lǐng)導(dǎo),盡量與供應(yīng)商協(xié)調(diào),幫忙支持處理掉,現(xiàn)已和供應(yīng)商協(xié)調(diào)(鵬順:230043)幫忙處理完畢.一些臨期,滯銷商品都已退貨如(綠而健:200117)楊梅汁,(騰飛:220013)霸王涼茶.以上問題現(xiàn)已基本解決.(詳情請看附表)現(xiàn)總結(jié)以下:1.在以后的工作中要及時處理退貨問題.養(yǎng)成”嚴(yán),謹(jǐn),細(xì),恒”的工作態(tài)度.

第二篇：銷售報告

銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程，需要1）我們是做方便的，屬于快速消費品，要熟悉公司產(chǎn)品的屬性、有一定的技巧，同時也要做好工作報告，以下是企業(yè)管理網(wǎng)提供的特點。

銷售工作報告范文，僅供參考。2）我們是直接向終端市場推銷，要求我們對自己產(chǎn)品的品質(zhì)，加 工工藝，包裝材料，品牌特性，使用價值等必須充分熟悉，一便及xx年初隨著從打造品牌建設(shè)通路的工作思路出發(fā)，在一年時間時回答客戶的疑問。

里，從開始非常有干勁的工作環(huán)境里，以很多的業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商在3）熟悉不同產(chǎn)品的目標(biāo)鋪貨渠道。不同的產(chǎn)品有不同的利益點，沒有工作激情的情況下離開為結(jié)束，這個過程經(jīng)歷了兩次的大促有的強調(diào)高品質(zhì)，高檔次，有的強調(diào)經(jīng)濟(jì)實惠，有的突出攜帶方便，銷，“五一“節(jié)的二送一，十一月份的一送一而這種大促銷面臨的結(jié)不同的利益點則吸引不同的消費群，因此就適合在不同的渠道售果卻是品牌知名度不段的下降xx年牛奶行業(yè)的競爭非常激烈，在賣，熟悉自己產(chǎn)品的利益點和目標(biāo)鋪貨渠道，才能給客戶推薦合適很多物價上漲的情況下，然牛奶的價格卻在不斷的下跌，牛奶行業(yè)的產(chǎn)品，減少即期、浪費，促進(jìn)銷售。

面臨一輪洗牌的危機在如此嚴(yán)峻的市場環(huán)境里，通過全體業(yè)務(wù)員與4）熟悉本品及競品的價格。

經(jīng)銷商的努力，福州八縣的市場基礎(chǔ)穩(wěn)定，相信新的一年里，能夠5）生動化技能，按照公司標(biāo)準(zhǔn)陳列產(chǎn)品，以使產(chǎn)品能夠更生動的更好的配合公司新的銷售政策，完成公司新的銷售指標(biāo)。展示在消費者面前，同時注意盡可能的占有終端售點的貨架空間。

6）客戶庫存管理。怎樣科學(xué)的管理客戶庫存，以避免即期品的出一年長富乳品市場的背景 現(xiàn)，保證提供給消費者最新鮮的產(chǎn)品，同時盡可能的占用終端售點年初伊利蒙牛在沒有任何促銷的情況下，他們的銷量卻遠(yuǎn)在我的庫存和資金。

們之上，但從二月份開始我們提出建設(shè)通路樹立品牌無論有多大的7）客戶異議的回答。客戶經(jīng)常會提出疑問，對于客戶的疑問問題困難，在每個城市的重要商超以及重要奶點都要做到與伊利蒙牛有我們要提前做好準(zhǔn)備，回答話術(shù)熟念于心。

相當(dāng)?shù)年惲忻?，以強化終端的鋪市與陳列為主就算一盒都沒有賣也8）規(guī)范的完成客戶拜訪。我們每天要拜訪很多家店面，如果能夠要做到有完好的陳列面就是因為有這樣的決心做品牌，經(jīng)過二三兩在每家店都按照統(tǒng)一的工作流程執(zhí)行，其一可以提高工作效率；其個月份的在有陳列但沒有銷售的情況下，我們對終端的支持依然，二可以樹立專業(yè)形象；其三可以避免疏漏，減少出錯率。

樹立了終端對公司的信任，在消費者心中也樹立了品牌。9)填報表單：要求對工作業(yè)績，客戶基礎(chǔ)資料，售賣信息，競品信 息等及時提報。通過這些東西的學(xué)習(xí)，理論結(jié)合實踐，讓我對銷售因此在四月份推出的“買長富牛奶送呱呱卡”的活動，這是在前業(yè)務(wù)有了更深更系統(tǒng)的認(rèn)識，作為一個銷售人員，要想快速的成長期做完鋪市與陳列之后的一個拉動促銷活動雖然我們有很多的不起來，勝任自己工作崗位，首先就要掌握這些技能，學(xué)習(xí)了這些東足這處，比如有獎卡與沒獎卡沒有放平均等但這對于我們的銷售工西讓我茅塞頓開，思路也一下子開闊了起來，發(fā)現(xiàn)做銷售也還蠻有作帶來的影響并不大，就是因為經(jīng)過了這一輪的品牌與通路的建學(xué)問，挺有意思的，對這一方面的興趣也越來越濃，每天在下鄉(xiāng)鋪設(shè)，使業(yè)務(wù)員 經(jīng)銷商終端都對我們長富報著極大的信心但由于公貨的過程中，我就在下意識的逐漸鍛煉這些技能，以便自己能夠早司奶源壓力的問題使我們不得不在原有促銷的情況下加大促銷力日掌握快速成長起來。

度“一件送六盒“而這一波的促銷活動應(yīng)該是把市場推向了高潮，如我知道自己作為一名剛?cè)肼毎紫蟮膯T工，各方面的能力都不足，需果這時能夠停止不再加大促銷力度，而根據(jù)市場情況再調(diào)整促銷力要在一線好好鍛煉成長，本次被分到銷售一線進(jìn)行實習(xí)，深知需要度，那么我們就能實現(xiàn)“今年把長富做到福建第一品牌”的愿望。學(xué)的東西很多，按照公司

文章《周工作總結(jié)報告范文》正文開始>>

“五一“推出的“買二送一”，我知道自己作為一名剛?cè)肼毎紫蟮膯T工，各但由于市場的原因，積壓了公司以后生產(chǎn)的更多的庫存，方面的能力都不足，需要在一線好好鍛煉成長，本次被分到銷售一不良循環(huán)，使公司陷入了更大的困境十月份公司改革，執(zhí)行新的銷線進(jìn)行實習(xí)，深知需要學(xué)的東西很多，按照公司培養(yǎng)計劃的要求，售政策，極大的打激了業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商的積極性，使更多的業(yè)務(wù)員在銷售一線，我們需要掌握：拜訪客戶八步驟、產(chǎn)品知識、與客戶及經(jīng)銷商選擇離開了我們公司有人戲言，十一月份的這一波“買一溝通的技巧、基本的專業(yè)術(shù)語及相關(guān)的作業(yè)流程。按照此要求，我送一"活動是長富公司最后的晚餐這是我們不愿意看到的結(jié)果，希在實習(xí)過程中，一直都非常留心，逐漸積累學(xué)習(xí)這些知識，使自己望公司在解決奶源壓力的情況下，制定出能從更好的建設(shè)長富品牌不斷鍛煉成長，早日具備白象銷售業(yè)代應(yīng)有的各項素質(zhì)。

之路出發(fā)的銷售政策。通過這一周的鍛煉成長，我也逐漸成熟了很多，對霍邱32個 鄉(xiāng)鎮(zhèn)的整個銷售情況有了一個整體的把握，因為通過兩周的下鄉(xiāng)鋪我知道自己作為一名剛?cè)肼毎紫蟮膯T工，各方面的能力都不足，需貨，我跑遍了霍邱的所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一些大的銷售網(wǎng)點我都基本親自到要在一線好好鍛煉成長，本次被分到銷售一線進(jìn)行實習(xí)，深知需要過，通過兩周的營業(yè)日記填寫情況，可以很直觀的看出，我們這兩學(xué)的東西很多，按照公司 周以來的銷售通路盤點情況，那些地方我們到過，那些地方我們還 沒有鋪到，那些新的網(wǎng)點還有待于我們進(jìn)一步開發(fā)，我們選擇鋪貨文章《周工作總結(jié)報告范文》正文開始>>路線是否高效快捷合理，這樣及時對工作進(jìn)行總結(jié)，有助于我們發(fā)

我知道自己作為一名剛?cè)肼毎紫蟮膯T工，各現(xiàn)自身所存在的問題。所以說，通過這些天的學(xué)習(xí)，給我感觸非常

方面的能力都不足，需要在一線好好鍛煉成長，本次被分到銷售一深的就是，作為銷售業(yè)代，我們一定要認(rèn)真填寫營業(yè)日記，對客戶線進(jìn)行實習(xí)，深知需要學(xué)的東西很多，按照公司培養(yǎng)計劃的要求，的資料進(jìn)行統(tǒng)計，了解店主的姓名、地址、電話、進(jìn)銷存情況等，在銷售一線，我們需要掌握：拜訪客戶八步驟、產(chǎn)品知識、與客戶這樣我們就能有計劃的對客戶進(jìn)行下一次拜訪，逐漸在市場中培養(yǎng)溝通的技巧、基本的專業(yè)術(shù)語及相關(guān)的作業(yè)流程。按照此要求，我出一批我們白象的忠實客戶。

在實習(xí)過程中，一直都非常留心，逐漸積累學(xué)習(xí)這些知識，使自己在師傅的帶領(lǐng)下，通過一線的成長鍛煉，我的業(yè)務(wù)技能和個人不斷鍛煉成長，早日具備白象銷售業(yè)代應(yīng)有的各項素質(zhì)。素質(zhì)也逐漸在提升。師傅告訴我作為一個銷售代表應(yīng)掌握一些技通過這一周的鍛煉成長，我也逐漸成熟了很多，對霍邱32個能：

鄉(xiāng)鎮(zhèn)的整個銷售情況有了一個整體的把握，因為通過兩周的下鄉(xiāng)鋪1）我們是做方便的，屬于快速消費品，要熟悉公司產(chǎn)品的屬性、貨，我跑遍了霍邱的所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一些大的銷售網(wǎng)點我都基本親自到特點。

過，通過兩周的營業(yè)日記填寫情況，可以很直觀的看出，我們這兩2）我們是直接向終端市場推銷，要求我們對自己產(chǎn)品的品質(zhì)，加周以來的銷售通路盤點情況，那些地方我們到過，那些地方我們還工工藝，包裝材料，品牌特性，使用價值等必須充分熟悉，一便及沒有鋪到，那些新的網(wǎng)點還有待于我們進(jìn)一步開發(fā)，我們選擇鋪貨時回答客戶的疑問。

路線是否高效快捷合理，這樣及時對工作進(jìn)行總結(jié)，有助于我們發(fā)3）熟悉不同產(chǎn)品的目標(biāo)鋪貨渠道。不同的產(chǎn)品有不同的利益點，現(xiàn)自身所存在的問題。所以說，通過這些天的學(xué)習(xí)，給我感觸非常有的強調(diào)高品質(zhì)，高檔次，有的強調(diào)經(jīng)濟(jì)實惠，有的突出攜帶方便，深的就是，作為銷售業(yè)代，我們一定要認(rèn)真填寫營業(yè)日記，對客戶不同的利益點則吸引不同的消費群，因此就適合在不同的渠道售的資料進(jìn)行統(tǒng)計，了解店主的姓名、地址、電話、進(jìn)銷存情況等，賣，熟悉自己產(chǎn)品的利益點和目標(biāo)鋪貨渠道，才能給客戶推薦合適這樣我們就能有計劃的對客戶進(jìn)行下一次拜訪，逐漸在市場中培養(yǎng)的產(chǎn)品，減少即期、浪費，促進(jìn)銷售。

出一批我們白象的忠實客戶。4）熟悉本品及競品的價格。

在師傅的帶領(lǐng)下，通過一線的成長鍛煉，我的業(yè)務(wù)技能和個人5）生動化技能，按照公司標(biāo)準(zhǔn)陳列產(chǎn)品，以使產(chǎn)品能夠更生動的素質(zhì)也逐漸在提升。師傅告訴我作為一個銷售代表應(yīng)掌握一些技展示在消費者面前，同時注意盡可能的占有終端售點的貨架空間。能：

6）客戶庫存管理。怎樣科學(xué)的管理客戶庫存，以避免即期品的出間內(nèi)連續(xù)更換零部件達(dá)七次之多；就連我們的農(nóng)機產(chǎn)品也并未按設(shè)現(xiàn)，保證提供給消費者最新鮮的產(chǎn)品，同時盡可能的占用終端售點想的一樣，具有明顯高出其它廠家產(chǎn)品檔次的優(yōu)勢，反而是氣孔、的庫存和資金。砂眼等質(zhì)量問題較往年上升，許多經(jīng)銷商反映，今年我們的農(nóng)機產(chǎn)

7）客戶異議的回答?？蛻艚?jīng)常會提出疑問，對于客戶的疑問問題品價格高出許多，而質(zhì)量卻同比明顯下降。在外部因素方面，一是我們要提前做好準(zhǔn)備，回答話術(shù)熟念于心。春節(jié)過后的原材料、外協(xié)外購件價格的持續(xù)驚人上漲，我們沒有作

8）規(guī)范的完成客戶拜訪。我們每天要拜訪很多家店面，如果能夠好充分的思想準(zhǔn)備，生產(chǎn)組織跟不上，旺季缺貨，生產(chǎn)與銷售局部在每家店都按照統(tǒng)一的工作流程執(zhí)行，其一可以提高工作效率；其脫節(jié)，保守地說，因為缺貨造成的銷售損失不會低于1個億；二是二可以樹立專業(yè)形象；其三可以避免疏漏，減少出錯率。農(nóng)機產(chǎn)品短時間內(nèi)的連續(xù)價格上調(diào)，使經(jīng)銷商利潤減少，積極性下

9)填報表單：要求對工作業(yè)績，客戶基礎(chǔ)資料，售賣信息，競品信降，更重要的是助長了一些小廠家的競爭水平，不同程度地瓜分了息等及時提報。通過這些東西的學(xué)習(xí)，理論結(jié)合實踐，讓我對銷售我們的部分市場；三是工程機械銷售在四月底以來，國家一系列金業(yè)務(wù)有了更深更系統(tǒng)的認(rèn)識，作為一個銷售人員，要想快速的成長融政策和行政干預(yù)手段出臺來抑制固定資產(chǎn)投資過熱，形成“急剎起來，勝任自己工作崗位，首先就要掌握這些技能，學(xué)習(xí)了這些東車、硬著陸”的局面，客戶購買力下降，加上我們集團(tuán)推行的分期、西讓我茅塞頓開，思路也一下子開闊了起來，發(fā)現(xiàn)做銷售也還蠻有承兌加價較高，使代理商及客戶一時反應(yīng)不過來，造成了工程機械學(xué)問，挺有意思的，對這一方面的興趣也越來越濃，每天在下鄉(xiāng)鋪銷售進(jìn)展緩慢。

貨的過程中，我就在下意識的逐漸鍛煉這些技能，以便自己能夠早

日掌握快速成長起來?？傊?，上半年的銷售工作報告可以說是歷盡艱辛，喜憂參半，公司銷售工作報告范文重要的是我們得以吸取教訓(xùn)和總結(jié)經(jīng)驗?；仡櫳习肽甑匿N售，我們

2010-03-25清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)文書文秘網(wǎng) 主要做了以下幾方面工作：

受銷售公司的重托，我代表銷售公司向本次職代會報告20061、銷售工作報告制度逐步健全，績效考核體系穩(wěn)步完善而合理。年上半年的銷售工作報告情況及下半年的工作計劃安排，請予以審

議。同時誠摯地請各位代表以高度的責(zé)任感，對銷售工作報告給以XX年是銷售政策全面大幅度調(diào)整的一年，農(nóng)業(yè)機械、工程機支持、幫助、指導(dǎo)和批評。械、肥料等執(zhí)行不同的銷售政策、并根據(jù)不同的回款方式執(zhí)行不同 的價格和銷售提成，根據(jù)總部的銷售管理制度，銷售公司以辦公室各位職工代表、股東代表：為主，及時對費用及提成系數(shù)進(jìn)行了測算，先后制定出臺了《業(yè)務(wù)受銷售公司的重托，我代表銷售公司向本次職代會報告2006員薪給加級管理辦法》、《費用報銷審批制度》、《工程服務(wù)人員、三年上半年的銷售工作報告情況及下半年的工作計劃安排，請予以審包司機、業(yè)務(wù)司機薪金費用管理辦法》等十余項適合2006年銷售議。同時誠摯地請各位代表以高度的責(zé)任感，對銷售工作報告給以實際的配套管理制度。

支持、幫助、指導(dǎo)和批評。

一、XX年上半年銷售工作報告回顧考核改變了過去的單一任務(wù)考核形式，實行以效益為中心，即 以產(chǎn)品銷售和貨款回收為主，兼顧資金管理、市場開發(fā)等七項指標(biāo)XX年是銷售公司注冊獨立法人的第一年，也是全面貫徹實施在內(nèi)的績效考核，通過對業(yè)績的考核累加，使業(yè)務(wù)員分級分等，按矩陣式銷售的第二年，總部領(lǐng)導(dǎo)及各分廠領(lǐng)導(dǎo)乃至集團(tuán)全體職工都級按等加薪，形成一種相對永久性的激勵。

對銷售工作給以了極大的支持和關(guān)注，政策調(diào)整及后勤保障都在向

2、嚴(yán)格規(guī)范市場運作，嚴(yán)謹(jǐn)銷售工作報告作風(fēng)，強化業(yè)務(wù)員銷售工作傾斜。上半年的工作，我們概括地說：“喜憂參半，壓力忠誠度教育，著手培育的銷售鐵軍已現(xiàn)雛形。

與信心同在”，喜的是我們頂住了5月份原材料、外協(xié)外購件價格針對05年個別市場出現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象，銷售公司主動并配合持續(xù)上漲，市場無序競爭所帶來的壓力；產(chǎn)品銷售及貨款回收比去總部出臺了系列規(guī)范措施。在費用控制上采取定向區(qū)域包干、權(quán)力年同期明顯大幅度增長，至6月21日，共完成銷售手扶拖拉機93727下放、總公司調(diào)控；在風(fēng)險防范上繼續(xù)推行風(fēng)險金保障制度和區(qū)域臺，同比增長16.74%，柴油機104159臺，同比增長24.84%，壓路分片聯(lián)保、業(yè)務(wù)員互保制度；對不規(guī)范合同、潛在風(fēng)險合同，加大機336臺，同比增長-13.81%，肥料26500噸，同比增長140.01% 審批把關(guān)力度；配合紀(jì)委成立了市場核查清理領(lǐng)導(dǎo)小組，定期對區(qū)裝載機262臺，挖掘機7 臺，電動自行車1046輛，旋耕機3237域的自查自糾進(jìn)行督促和檢查。

同比增長141.03%，收割機2073臺同比增長23.17%，共完成銷售

回款3.64億元，同比增長84.77% ；同時處理多年積壓不良資產(chǎn)XX年銷售公司重點強化全體業(yè)務(wù)員的忠誠度教育，培育銷售1784.22萬元。市場逐步規(guī)范，銷售人員素質(zhì)及銷售管理水平顯著隊伍成為懂經(jīng)營、善管理、求實效、講奉獻(xiàn)、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、團(tuán)結(jié)一致提高；憂的是時間已近過半，產(chǎn)品銷售、貨款回收比年初我們的目的銷售鐵軍，從業(yè)務(wù)員的日常行為開始到業(yè)務(wù)運作、市場談判都嚴(yán)標(biāo)要求差距很大，這也是我們的壓力，但是我們已充分意識到，總格按制度按規(guī)定要求及考核。我們在不同場合以不同形式，深入貫部在后勤保障、銷售政策上都給了我們最大的優(yōu)惠和照顧，各區(qū)域徹學(xué)習(xí)《棋行天下》中著名人物董明珠的銷售理念及對企業(yè)的忠誠，通過上半年的摸索和經(jīng)驗積累，市場已逐步成熟并規(guī)范，這都為下強化培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的銷售技巧、業(yè)務(wù)能力及提高對企業(yè)的忠誠度。半年的銷售工作報告奠定了堅實的基礎(chǔ)，這就是我們的信心。6月1日，首期46名銷售骨干人員封閉式脫產(chǎn)強化培訓(xùn)班已開始按 計劃軍訓(xùn)及學(xué)習(xí)，將為銷售鐵軍的培育起到先鋒模范作用?？v觀上半年銷售工作報告情況，沒能全面達(dá)到總部要求及銷售

公司的預(yù)定目標(biāo)，辜負(fù)了總部領(lǐng)導(dǎo)的期望，也有愧于各廠的大力支

3、初步確立了以辦公室為核心的銷售信息中心，銷售工作報持，敬請各位領(lǐng)導(dǎo)及代表予以誠摯的諒解，告的靈活性和針對性大幅度增強。

分析上半年任務(wù)完成原因，有我們內(nèi)部管理的因素，也有市場根據(jù)矩陣式銷售模式的特點，銷售公司確立了以銷售辦公室為客觀變化的影響。在內(nèi)部管理方面，一是我們銷售公司的總體管理核心的信息中心，輻射各市場區(qū)域及后勤處室，從計劃提報、生產(chǎn)水平不高，管理手段和管理理念短時間內(nèi)沒能有質(zhì)的提高，駕馭市組織、業(yè)務(wù)發(fā)貨到市場銷售、服務(wù)反饋，辦公室積極協(xié)調(diào)各部門進(jìn)場和統(tǒng)攬全局的能力相對較低，在我們要求全面發(fā)揮矩陣式銷售優(yōu)行，通過辦公室及時收集市場反饋的銷售信息、產(chǎn)品質(zhì)量、同行業(yè)勢的過程中，針對市場出現(xiàn)的新情況、新問題，應(yīng)對措施被動，不產(chǎn)品市場狀況以及售后服務(wù)等各種情況，匯總后報有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及部能創(chuàng)造性地開展銷售工作thldl.org.cn，導(dǎo)致在競爭中沒能顯示出明門，為領(lǐng)導(dǎo)決策調(diào)整及銷售工作報告改進(jìn)提供客觀真實的參考，同顯的優(yōu)勢。二是區(qū)域人員應(yīng)變市場能力差，面對激烈而多變的市場時把集團(tuán)生產(chǎn)情況及產(chǎn)品改進(jìn)或總部決策等信息反饋到市場，便于競爭，不是想方設(shè)法說服我們的代理商或是尋找并突出我們的產(chǎn)品市場靈活調(diào)整銷售策略。信息中心的確立，使市場信息及總部決策賣點，而是一味地等靠總部或銷售公司政策的放松。年初江西市場在第一時間內(nèi)匯融，銷售的靈活性和針對性大幅度增強。

出現(xiàn)了問題，總部及總公司對市場的規(guī)范使得各區(qū)域人員陷入迷

4、銷售工作報告中嚴(yán)抓內(nèi)勤管理，嚴(yán)格區(qū)域考核，軍事化管茫，原有的銷售模式從心底被打亂，更多的人縮手縮腳，不能放開理與人性化管理相結(jié)合。

去操作、去應(yīng)對市場；三是產(chǎn)品質(zhì)量問題再次成為制約銷售的重要面對錯綜復(fù)雜的市場變化，面對紛繁交錯的市場業(yè)務(wù)，銷售公因素。06年上半年，裝載機倉促形成批量，連續(xù)不斷的質(zhì)量問題使司通過嚴(yán)抓內(nèi)勤管理及嚴(yán)格區(qū)域考核來彌補我們產(chǎn)品質(zhì)量、價格、得業(yè)務(wù)員傾力打開的市場近乎整個喪失，尤其小型裝載機，可以說品牌無明顯優(yōu)勢的不足。后勤處室嚴(yán)格按目標(biāo)卡中的關(guān)鍵績效考核是賣一臺退一臺，經(jīng)銷商及客戶不同程度地失去了信心，相對成熟指標(biāo)考核，各區(qū)域按市場七項指標(biāo)考核。5月份報請總部同意，對的壓路機產(chǎn)品，大問題不多，小毛病層出不窮，有的一臺機器短時連續(xù)三個月銷售業(yè)績完成較差的區(qū)域，已有12位經(jīng)理9位副經(jīng)理

被降級降職使用。在實行嚴(yán)格管理的同時，銷售公司內(nèi)部也大力推賴自己的產(chǎn)品，并對產(chǎn)品知識了如指掌；第三要求業(yè)務(wù)員充分了解行人性化管理，結(jié)合總部對銷售的優(yōu)惠和照顧，我們自五月份開始市場，善于去收集市場的點點滴滴，因為每一個細(xì)微的環(huán)節(jié)都可促推行集體出差迎往接送制；對**年孩子高考的銷售業(yè)務(wù)員，我們召成銷售機會；第四要學(xué)會弄清客戶購買的真正原因，并有針對性的開了慰問座談會，每個考生發(fā)送了紀(jì)念品。交流；第五教會業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品前先要推銷個人，用笑容去廣結(jié)人

5、銷售工作報告較成功地推行了目前國內(nèi)較先進(jìn)的廠、商、緣；第六做一個咨詢員，而不只是銷售員，通過互相探討，讓客戶銀聯(lián)合經(jīng)銷模式。自發(fā)產(chǎn)生購買動機；第七銷售要以“雙贏”做前提，不強迫別人購買，在工程機械銷售全國性銀行按揭停止，工程機械銷售受阻的情能盡量站在對方角度考慮；第八通過教育，對于一心多用，腳踏兩況下，我們與武漢道遠(yuǎn)公司、只船，不能全心全意開展銷售工作的人員堅決予以剔除銷售隊伍；三方相互多次的深入考察，成功地推行了廠、商、對于有位卻無為，或是狂妄自大、居功自傲、不知進(jìn)取甚或擾亂市此銷售模式弱化了三方風(fēng)險，提高了生產(chǎn)廠的生產(chǎn)組織能力，有利場、阻礙他人發(fā)展的區(qū)域干部堅決予以調(diào)換，必要時報請總部調(diào)離于減少庫存，實現(xiàn)訂單式生產(chǎn)，更能促進(jìn)產(chǎn)品銷售，在局部地區(qū)提銷售公司。

高產(chǎn)品市場占有率乃至壟斷該市場。

6、銷售工作報告成功地舉辦了第一階段的產(chǎn)品巡展暨用戶座

4、在銷售工作報告中嚴(yán)格獎懲兌現(xiàn)，保障后勤供應(yīng)，確保廣談會，戰(zhàn)略意義巨大而深遠(yuǎn)。大銷售人員時刻以高昂的斗志迎戰(zhàn)市場。

上半年，銷售公司較成功地在山東、河北、山西、河南、安徽、上海七個地區(qū)組織召開了產(chǎn)品巡展及用戶座談會，會議效果國家的宏觀調(diào)控政策，使得工程機械這個行業(yè)可能在近期內(nèi)難顯著，各生產(chǎn)廠主要領(lǐng)導(dǎo)及技術(shù)質(zhì)量人員參加了會議，對我們的產(chǎn)以恢復(fù)，我們得接受這個事實，現(xiàn)在做銷售很難，市場需求是急劇品改進(jìn)、質(zhì)量提高起到了督促作用，通過展會，企業(yè)形象及產(chǎn)品知下滑，回款更是個嚴(yán)重問題，這就需要我們趕快想辦法，找到新的名度得到很大提高，廠商關(guān)系得以深化和穩(wěn)固。市場機會，培育新的市場，并幫助用戶尋求施工機會。另外，還將

二、下半年銷售工作報告計劃努力爭取做好廠商銀聯(lián)合銷售這一模式，來擴大我們的市場份額，XX年的下半年將是決定我們能否全面完成年初預(yù)定目標(biāo)的關(guān)我相信社會是不會停止前進(jìn)步伐的，只是像海潮有起有落，把握好鍵半年，綜合來看，自5月下旬以后，市場發(fā)展的規(guī)律，制定出適應(yīng)市場的銷售政策，市場一定會給我們通過集團(tuán)質(zhì)量月活動的實施與全員參與質(zhì)量改進(jìn)，各種產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)好的契機的。

步提高；裝載機、挖掘機的生產(chǎn)工藝也漸趨成熟，產(chǎn)品質(zhì)量及貨源

供應(yīng)有了一定保證；各區(qū)域市場逐步成熟并規(guī)范，業(yè)務(wù)員素質(zhì)和技我們將申請總部按2005年銷售政策兌現(xiàn)業(yè)務(wù)員應(yīng)得獎勵，在能顯著提高，銷售隊伍純潔凈化，戰(zhàn)斗力增強。這些都為我們?nèi)嬉院蟮墓ぷ髦?，只要是按政策按?guī)定該給予獎勵的，及時給予造發(fā)完成下半年的銷售工作報告奠定了堅實的基礎(chǔ)。外部因素方面，國獎金；對于違犯銷售規(guī)章制度、弄虛作假、圖謀私利的進(jìn)行嚴(yán)格處家將從宏觀政策上保證國民經(jīng)濟(jì)不低于7.9%的增長率，上半年因各罰，情節(jié)嚴(yán)重的報人力資源部處理。獎罰嚴(yán)明的同時，對業(yè)務(wù)人員種原因關(guān)閉或暫停的工程將陸續(xù)啟動，國家“三農(nóng)”政策也步入實質(zhì)給以無微不至的后勤供應(yīng)，在總部給予業(yè)務(wù)員家屬內(nèi)退和減少工作性階段，從這些角度上說，全面完成年初制定的9時間的基礎(chǔ)上，對于日常家庭或個人工作中確有困難的，公司將由我們是充滿信心的！辦公室協(xié)調(diào)在第一時間內(nèi)幫助解決，確保解除他們的后顧之憂，讓為了確保下半年的銷售工作報告計劃落到實處，我們將重點開展如他們?nèi)硇耐度氲戒N售工作中，時刻以高昂的斗志迎戰(zhàn)市場。下幾方面工作：

5、加大外貿(mào)業(yè)務(wù)運作，擴大外貿(mào)出口份額，使其成為銷售工

1、強化領(lǐng)導(dǎo)干部職能，全面發(fā)揮矩陣式銷售工作報告優(yōu)勢。作報告大的增長點。

下半年，我們將通過上半年的業(yè)績考核，選拔推薦有能力、威

望高、懂經(jīng)營、善管理的年輕人員充實到領(lǐng)導(dǎo)崗位，充分發(fā)揮他們下半年總公司將加大對集團(tuán)青島進(jìn)出口有限公司的業(yè)務(wù)運作的領(lǐng)導(dǎo)才能，強化團(tuán)隊意識，使其管轄的區(qū)域各種產(chǎn)品銷售均衡增考核，擴大產(chǎn)品外貿(mào)出口份額。根據(jù)目前的情況，除去出口集團(tuán)各長；我們將根據(jù)銷售實際情況及優(yōu)勢互補的原則，適當(dāng)調(diào)整分管副種產(chǎn)品，外貿(mào)公司在其他產(chǎn)品方面的業(yè)務(wù)也在逐步發(fā)展：我們已經(jīng)總的分管范圍，突出區(qū)域銷售特點，加大銷售與生產(chǎn)協(xié)調(diào)力度，切開始為中國重汽集團(tuán)在菲律賓市場上代理出口特種車輛，為江蘇雷實體現(xiàn)橋梁紐帶作用，使矩陣式銷售優(yōu)勢得以充分發(fā)揮。華公司代理塑料加工設(shè)備，涉及日本、意大利、美國等多個國家，2、在銷售工作報告中適時調(diào)整銷售策略，實施靈活多樣、適還與日本一家公司洽談，擬代理進(jìn)口日本產(chǎn)的各型號汽油機，力爭應(yīng)市場變化的銷售模式。使外貿(mào)出口成為今年銷售工作報告的大的增長點。

銷售的命脈在于市場，而市場的命脈是變化。把握市場命脈，6、在銷售工作報告中提高產(chǎn)品質(zhì)量，強化三包服務(wù)，增強產(chǎn)就是能有應(yīng)對市場變化的策略和措施，固守一成不變的銷售政策，品市場競爭力。

只有坐以待斃。我們將在總部的支持下，適時根據(jù)市場變化調(diào)整銷產(chǎn)品質(zhì)量是我們銷售取勝的法寶，三包服務(wù)更是不可忽視的重售策略，個別市場個別對待，個別情況個別對待，只要有利潤，只要內(nèi)容，三包服務(wù)的質(zhì)量，將直接影響著銷售，我們將再增設(shè)一部要有利于市場或是企業(yè)利益，不論大小，堅決運作，盡全力使業(yè)務(wù)800三包服務(wù)熱線電話，三部熱線同時實行16小時值班；加強工員的努力化為有效的訂單。程技術(shù)三包人員的培訓(xùn)及考核，培養(yǎng)他們成為集壓路機、裝載機、3、在銷售工作報告中繼續(xù)加強業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，優(yōu)勝劣汰，精減挖掘機維修為一體的多面手；健全各市場區(qū)域的維修服務(wù)站，做到冗員，堅定信心培育銷售隊伍成為一支鐵軍。有投訴，就有處理，有處理就有滿意，真正實現(xiàn)以顧客為關(guān)注焦點，我們已付印被譽為“最完美的企業(yè)員工培訓(xùn)讀本”的《沒有任何從而提高產(chǎn)品的市場競爭力。

借口》一書，人手一冊。利用銷售淡季，繼續(xù)第二輪、第三輪銷售

人員封閉式培訓(xùn)，強化業(yè)務(wù)人員執(zhí)行力、服從性及忠誠度教育，引各位代表，面對著宏偉而鼓舞人心的計劃目標(biāo)，銷售公司全體導(dǎo)員工憑著對企業(yè)的忠心，對工作負(fù)責(zé)的“紅心”開展?fàn)I銷工作，時人員充滿了信心，充滿了斗志，我們將在總部的英明決策和大力支時事事把企業(yè)利益放在首位，在維護(hù)企業(yè)利益的大前提下，出于公持下，同舟共濟(jì)、眾志成城、群策群力、全力以赴奪取銷售工作報心，踏實做事，在為企業(yè)創(chuàng)造利益的同時體現(xiàn)自己的人生價值。當(dāng)告的全面勝利！

今首先教育業(yè)務(wù)員學(xué)會做人，人格魅力是銷售成功的重要因素，熱

忱、恒心、自信、勇氣和積極的態(tài)度能感染客戶；其次教育大家信謝謝大家！

第三篇：銷售報告

一、各項經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況:

全年實現(xiàn)營業(yè)收入＿＿＿＿＿元,比去年的＿＿＿＿＿元,增長＿＿＿＿＿元,增長率＿＿％,營業(yè)成本＿＿＿＿＿元,比去年同期的＿＿＿＿＿元,增加＿＿＿＿＿元,增加率＿＿％,綜合毛利率＿＿％,比去年的＿＿％,上升（或下降）＿＿％,營業(yè)費用為＿＿＿＿＿元,比去年同期的＿＿＿＿＿元,增加（或下降）＿＿＿＿＿元,增加（或下降）率＿＿％,全年實際完成任務(wù)＿＿＿＿＿元,超額完成＿＿＿＿＿元,（定額上交年任務(wù)為380萬元）。二）以制度為尺度，抓好規(guī)范化管理

1、渠道拓寬。銷售部原來分解指標(biāo)因人而定，缺少科學(xué)依據(jù)。酒店下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)卻難如期完成。針對上半年出現(xiàn)的缺少市場調(diào)研、合理定位、渠道劃分種種問題，總經(jīng)理班子在調(diào)整了部門經(jīng)理后，研究通過了下半的“銷售方案”。其中在原有協(xié)議公司、網(wǎng)絡(luò)訂房、上門散客僅三條自然銷售渠道的基礎(chǔ)上，拓展增加了會展、團(tuán)隊、同行、會員卡等渠道，設(shè)渠道主管專人負(fù)責(zé)，并按各渠道客源應(yīng)占酒店總客源的比例，相應(yīng)地按比例分解指標(biāo)。這樣，一是劃分渠道科學(xué)，二為分解指標(biāo)合理，三能激勵大家的工作責(zé)任心和促銷的主動性，四可逐步再次減員增效，五則明顯促進(jìn)了銷售業(yè)績的提升。

4、窗口形象。銷售部前廳除充分利用酒店給予的房提政策，加大促銷力度外，還特別重視塑造酒店的窗口形象。其一，合理銷控房間，保證酒店利益最大化。例如，在今年的車展、房展期間，合理的運作，保證客人的滿意，也保證了酒店的最大利益，連續(xù)多天出租率超過100%，而平均房價也有明顯的提高。[銷售工作總結(jié)]其二，完善工作流程，確立各種檢查制度。加強對前廳在接待結(jié)帳、交接班等工作流程上的修訂完善，尤其是結(jié)帳時采用了“賓客結(jié)算帳單”，減少了客人等待結(jié)帳的時間，改變了結(jié)帳的繁瑣易錯。加強主管的現(xiàn)場督導(dǎo)。通過增加主管去前臺的站臺時間，及時解決了客人的各種疑難問題，并對員工的微笑服務(wù)方面起到了檢查督導(dǎo)作用。加強主管和領(lǐng)班的雙檢查工作。要求主管和領(lǐng)班對每天每班的戶籍登記等檢查并簽字，增強主管、領(lǐng)班的責(zé)任心。今年戶籍登記、會客登記、上網(wǎng)發(fā)送等無發(fā)生一起錯登漏登現(xiàn)象。總之，前廳部在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，層層把關(guān)，狠抓落實，把握契機，高效推銷，為酒店創(chuàng)下了一個又一個記錄，上門散客由原來占客房總收入的 %提高到 %，最高日創(chuàng)收為 元，最高日平均房價為 元；全年接待賓客 萬人次，接待外賓 萬人次

2、總結(jié)中若無數(shù)字，就沒有說服力。如主要預(yù)算指標(biāo)完成數(shù)據(jù)、成本降低數(shù)據(jù)、“業(yè)務(wù)增長率”、“市場占有率”、“顧客投訴減少率”、“接待了多少來訪者”、“節(jié)約了多少開支”、“平均每天接電話多少個”、“

3宣傳。銷售，服務(wù)，售后-----營銷過程

創(chuàng)新快捷酒店個性化營銷

來源： 網(wǎng)絡(luò)2009-7-2 字體： 小 中 大 共有評論 0 條 [點擊查看]酒店營銷是酒店經(jīng)營的龍頭，其工作直接關(guān)系到酒店的生存。網(wǎng)絡(luò)化、全球化，以及政治經(jīng)濟(jì)形勢和社會的變化等等各種因素給酒店營銷環(huán)境帶來變化，從而對酒店營銷戰(zhàn)略和策略產(chǎn)生不可忽視的影響。

酒店現(xiàn)行的公關(guān)營銷存在如下幾個方面的問題，或多或少可以引起我們的思考：

其一、有相當(dāng)一部分酒店營銷管理依然停留在走團(tuán)隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統(tǒng)營銷手段上。缺乏對自身酒店進(jìn)行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不

準(zhǔn)，使酒店經(jīng)營策略模糊。

其二、當(dāng)前，酒店經(jīng)營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模、拼價錢、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的“潛力”，逐漸形成了“閉關(guān)自守”、“閉門造車”，使自己酒店的客源市場人為變小。

其三、企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復(fù)購買或消費，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，如何才能根?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進(jìn)行“個性化”的經(jīng)營銷售。

第四、發(fā)展連鎖酒店的連鎖效應(yīng)，應(yīng)如何去發(fā)揮它的優(yōu)勢呢？這是目前擺在我們面前急需考慮和解決的問題。

市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經(jīng)營思維應(yīng)該一切以市場的需要為出發(fā)點和落腳點，我們必須把企業(yè)推向市場，在市場中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離“服務(wù)”之其宗，服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是我們的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。

所以，酒店的“個性營銷”應(yīng)該從以下幾個方面去考慮：

第一，提供個性化服務(wù)。

人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發(fā)展，消費者已從原有的數(shù)量消費、質(zhì)量消費轉(zhuǎn)向個性化消費。

酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導(dǎo)向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務(wù)。

酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進(jìn)行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復(fù)購買力強，對于酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。

所以在營銷戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長期的緊密性關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對產(chǎn)品的忠誠度。例如，怡庭湖景酒店在節(jié)假日都能給所有入住過本店的客人發(fā)送溫馨祝福短信，達(dá)數(shù)萬人次。使顧客對我們門店有了進(jìn)一步的忠誠度。

第二、強化人性化營銷。

特色服務(wù)的推出，其實在每一個酒店來言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計，也不在于價格上的優(yōu)劣勢等，而是最重要的一環(huán)：如何落實到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心？這才是酒店運營者所關(guān)注的最大課題，即成功服務(wù)的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。

個性化的服務(wù)就要采用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。例如，我們怡庭湖景酒店在所有單人大床房房間的床上擺放一朵玫瑰花和一個蘋果（塑料），像征著“吉祥、平安”，許多客人對這點非常滿意。

從本質(zhì)上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。

第三、注重銷售多元化。

過去的計劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的市場經(jīng)濟(jì)，依靠單體獨立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營銷策略的根本改變。酒店當(dāng)前迫在眉睫的，在于實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化與國際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對應(yīng)個性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，更針對性的充分滿足酒店目標(biāo)客源市場的一切需求。

先進(jìn)的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領(lǐng)域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當(dāng)前尤為重要。隨之而來的不僅是企業(yè)間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動”和“聯(lián)盟”。正向我們現(xiàn)在夏商旅游集團(tuán)旗下的四大版塊，能夠相互促動、相互營銷，有機的將怡庭連鎖酒店進(jìn)行聯(lián)合促銷，還應(yīng)將好清香大酒樓及特茂旅游服務(wù)捆綁銷售。這樣，既留住了每一位客戶，又能為不同的客人打造不同的服務(wù)項目。

幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數(shù)字統(tǒng)計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。

夏商旅游集團(tuán)會員卡的啟動，將具備了一整套專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。它對電話營銷方式的環(huán)境布置，人力資源的招聘、培訓(xùn)、獎勵制度，主題詞的設(shè)計，都有其專業(yè)性的操作要求。使酒店營銷工作有條不紊突破性的發(fā)揮出高質(zhì)高效水平。

很多酒店經(jīng)營者在此上面也投了很大部分精力，不斷推出自己的貴賓卡、會員卡、金卡等俱樂部形式的會員組織，但因缺乏操作的專業(yè)性，普遍存在于幾個問題：

一、沒有確實把握俱樂部經(jīng)營的實質(zhì)。社交和興趣相投的娛樂活動、定期聚會與互相交流是俱樂部的靈魂，而現(xiàn)有的俱樂部有些根本不重視這方面的組織活動，達(dá)不到應(yīng)有的效果。

二、目標(biāo)市場不明確，市場開發(fā)程度低。俱樂部營銷應(yīng)有明確的目標(biāo)顧客，而現(xiàn)有的俱

樂部還往往停留在以大眾為目標(biāo)市場的階段上，沒有或很少根據(jù)不同顧客的需要對市場進(jìn)行細(xì)分，市場開發(fā)程度很低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有滿足各類顧客的需要。

三、服務(wù)深度不夠，沒能和顧客建立起一種結(jié)構(gòu)性關(guān)系。俱樂部與會員之間應(yīng)具有一種一對一的個性他結(jié)構(gòu)性關(guān)系，這樣才能充分滿足會員的各種要求，也有利于培養(yǎng)企業(yè)的忠誠顧客。現(xiàn)有些俱樂部在這方面未能和顧客建立起這樣的一種關(guān)系，這可能導(dǎo)致好不容易發(fā)展的會員被其他企業(yè)輕易挖走，給企業(yè)造成重大損失。

四、利益組合不明確。很多企業(yè)雖然名為俱樂部，也實行會員制銷售，但除此之外再無其他，會員只不過因消費額高而得到一定的折扣而已。提供如此原始而簡單的利益組織（或者干脆說根本沒有進(jìn)行組合），在目前價格戰(zhàn)越打越激烈的情況下，根本不可能真正打動顧客的心。

五、宣傳、溝通不夠，網(wǎng)絡(luò)營銷不健全，使許多俱樂部知名度，根本不為人所知，會員稀少，自然會失去對顧客的吸引力。

此類營銷產(chǎn)業(yè)的推出，屬于新形勢下真正意義上的，現(xiàn)代酒店高效快捷的較新經(jīng)營理念和最佳“個性營銷”實施方案。在其經(jīng)營、管理、運作的思維模式上所體現(xiàn)的許多新的營銷理念及促銷策略足以讓廈門本土品牌的夏商旅游集團(tuán)怡庭快捷酒店會朝著個性化營銷的道路上健康、快速發(fā)展石家莊：經(jīng)濟(jì)型酒店欲劃分“勢力范圍”

http://news.dichan.sina.com.cn北寫網(wǎng)2008-11-7 15:52:07

■核心提示

幾乎就在不知不覺之間，經(jīng)濟(jì)型酒店已在河北遍地開花，而此時距離第一家真正意義上的快捷酒店落戶河北才過去了兩年時間。如家、漢庭、速

8、驛家365等品牌在省會石家莊貼身肉搏，保定、秦皇島等城市也出現(xiàn)了這類酒店與傳統(tǒng)酒店拼搶客源。和星級酒店不同，這些酒店沒有氣派的餐飲和會議大堂，而只專注于做好客房服務(wù)。親民的價格和全國一致的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，讓這類酒店在競爭激烈的市場上趟出一條生路。

■經(jīng)濟(jì)型酒店羽翼已豐

服務(wù)一樣，價格適中是不少人選擇經(jīng)濟(jì)型酒店的原因；盡管業(yè)內(nèi)有“經(jīng)濟(jì)型酒店存在泡沫”的說法，但商家仍然堅定地認(rèn)為市場大有可為。

余先生在石家莊一家中等規(guī)模的公司工作，經(jīng)常到全國各大城市聯(lián)系業(yè)務(wù)。每到一個城市，余先生都會選擇住在諸如漢庭、如家一類的經(jīng)濟(jì)型酒店里。問起原因，他說，這類的酒店是全國連鎖，不管走到哪個城市，服務(wù)都一樣，而且價格適中，這對于我們這樣的小公司來說接受起來并不困難。

石家莊的經(jīng)濟(jì)型酒店在品牌和門店數(shù)量上已大大豐富。如家連鎖于2006年進(jìn)入石家莊，之后此類酒店蔓延迅速。截至目前，外來品牌加上本土新生店，石家莊市場的經(jīng)濟(jì)型酒店已經(jīng)出現(xiàn)37個店面。

此外，記者從有關(guān)方面獲悉，美國知名經(jīng)濟(jì)型酒店格林豪泰也即將入駐石家莊，與如家、漢庭、錦江

之星、速

8、驛家365等展開競爭。在河北市場上，擁有最多店面的是如家，在石家莊7家店面，保定2家，秦皇島1家。

攜品牌優(yōu)勢，經(jīng)濟(jì)型酒店在全國布局迅速。根據(jù)2007年國家發(fā)改委有關(guān)數(shù)據(jù)，國內(nèi)排名前十的經(jīng)濟(jì)型酒店年均增長率高達(dá)74%，進(jìn)入快速擴張期。

盡管業(yè)內(nèi)有“經(jīng)濟(jì)型酒店存在泡沫”的說法，但具體到河北，商家仍然堅定地認(rèn)為市場大有可為。據(jù)了解，天元集團(tuán)已經(jīng)打造了比經(jīng)濟(jì)型酒店普通價位還低的商務(wù)酒店，國大集團(tuán)準(zhǔn)備年底前再開三家，明年則突破石家莊，進(jìn)軍保定、邯鄲、廊坊、唐山，與全國品牌一較高下。

■百元酒店市場發(fā)力

“百元酒店”成為這個行業(yè)角力的新領(lǐng)域，而且各家也推出了面向較高端客戶的品牌。

經(jīng)濟(jì)型酒店開拓市場的能力頗為人稱道?；ヂ?lián)網(wǎng)、400電話、VIP卡等形式全面覆蓋酒店營銷，而且各家酒店經(jīng)常推出特價住房招徠人氣。同時，經(jīng)濟(jì)型酒店因為市場化程度高，對市場上出現(xiàn)的風(fēng)吹草動極為敏感，適時地市場細(xì)分，一些品牌已經(jīng)開始推出更為廉價的項目，“百元酒店”成為這個行業(yè)角力的新領(lǐng)域。與此相對，各家也推出面向較高端客戶的品牌，如家推出“和頤”爭奪被星級酒店搶去的客源，漢庭也在推出比肩四星級的酒店品牌?？旖菥频暝?00-300元之間的寬泛市場上形成咄咄逼人的攻勢。■適中價格品牌服務(wù)得“人心”

石家莊的經(jīng)濟(jì)型酒店入住率基本在90%以上。

經(jīng)濟(jì)型酒店的得名，首先是因為其價格親民，也因此而使其成為酒店市場黑馬。

據(jù)悉，石家莊的經(jīng)濟(jì)型酒店基本上都在200元以內(nèi)，網(wǎng)上價格則在140-198元左右。如果是大客戶，還可以議定“協(xié)議價”，另有10元左右的降價空間。據(jù)了解，石家莊的經(jīng)濟(jì)型酒店入住率基本上都在90%以上。而保定的如家火車站店與另一家當(dāng)?shù)販?zhǔn)三星級酒店在一棟樓里，記者發(fā)現(xiàn)，盡管這家酒店在裝修等方面比如家絲毫不差，但客戶仍主要流向了如家。

■搶占三星級酒店市場空間

三星酒店入住率總體上呈萎縮態(tài)勢。

按照市場細(xì)分，經(jīng)濟(jì)型酒店對五星和四星級酒店的影響微乎其微，但是它的出現(xiàn)必然對價格和定位與其相似的三星級酒店構(gòu)成沖擊。據(jù)了解，盡管也有相當(dāng)一批三星酒店日子依然好過，但是整體形勢不妙。石家莊驛家365一位負(fù)責(zé)人介紹，經(jīng)濟(jì)型酒店四處布局之后，這兩年石家莊的三星級酒店的入住率總體上是下降的，呈萎縮態(tài)勢。

■經(jīng)濟(jì)型酒店面臨大盤調(diào)整

經(jīng)濟(jì)型酒店角力的焦點，并不僅僅在門店數(shù)量，還應(yīng)在服務(wù)質(zhì)量上注重細(xì)節(jié)，實現(xiàn)差異化經(jīng)營。

石家莊市商業(yè)聯(lián)合會秘書長曹潤亭認(rèn)為，石家莊的經(jīng)濟(jì)型酒店存在密度大、太扎堆等問題，隨著石家莊城中村的重建和開拓，將來還可以往社區(qū)型發(fā)展。

石家莊飯店烹飪行業(yè)協(xié)會馮景長副秘書長認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)型酒店正是因為客流大，安全、衛(wèi)生等細(xì)節(jié)問題需要更多被關(guān)注。也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)型酒店表面紅火，但存在服務(wù)同質(zhì)化的趨向。有鑒于此，各家經(jīng)濟(jì)型酒店角力的焦點，并不僅僅在門店數(shù)量，還應(yīng)在服務(wù)質(zhì)量上注重細(xì)節(jié)，實現(xiàn)差異化經(jīng)營。

不少業(yè)內(nèi)人士表示，近期大的經(jīng)濟(jì)背景下,眾多經(jīng)濟(jì)型酒店將放慢門店拓展的速度。有分析人士認(rèn)為，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)趨冷，商務(wù)活動有所減少，將在很大程度上影響入住率，但是也有人認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)趨冷導(dǎo)致公司壓縮商務(wù)成本，也有可能成為經(jīng)濟(jì)型酒店打擊星級酒店的機會。目前，多家經(jīng)濟(jì)型酒店還在按部就班地擴張門店數(shù)量，如家預(yù)計明年將有200家新店開張。

即將進(jìn)駐石家莊市場的格林豪泰CEO徐曙光預(yù)計，未來幾年國內(nèi)將出現(xiàn)10家具有1000家店面的經(jīng)濟(jì)型酒店。分析人士認(rèn)為,現(xiàn)在我國有30多萬家酒店，這里頭有相當(dāng)數(shù)量會被整合到經(jīng)濟(jì)型酒店的隊伍中。

第四篇：銷售報告

2010年實習(xí)情況總結(jié)

一、實習(xí)目的： 通過銷售實習(xí)了解保險行業(yè)及其營銷運作狀況，在此基礎(chǔ)上把所學(xué)的商務(wù)和營銷理論知識與工作實踐密切聯(lián)系起來，培養(yǎng)實際工作操作能力與分析思考能力，以達(dá)到學(xué)以致用。具體要求如下：

1、培養(yǎng)從事銷售助理工作的業(yè)務(wù)能力。了解并熟悉保險代理人的日常業(yè)務(wù)和工作流程，學(xué)會如何進(jìn)行工作。

2、理論聯(lián)系實際，學(xué)會運用所學(xué)的基礎(chǔ)理論、基本知識和基本技能去解決實踐中的具體問題。

3、虛心學(xué)習(xí)，全面提高綜合素質(zhì)。虛心學(xué)習(xí)員工的好品質(zhì)、好作風(fēng)和好的工作方式，提高自己的綜合素質(zhì)，把自己培養(yǎng)成為合格的經(jīng)濟(jì)工作者。

4、培養(yǎng)艱苦創(chuàng)業(yè)精神和社會責(zé)任感，形成熱愛專業(yè)、熱愛勞動的良好品德。找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時補充相關(guān)知識，為正式工作做好充分的知識、能力準(zhǔn)備。

二、實習(xí)時間：

2009.11.10----2010.1.10

三、實習(xí)地點：

中國人壽保險股份有限公司長沙公司

四、實習(xí)單位和部門：

銷售業(yè)務(wù)部

五、實習(xí)內(nèi)容：

（一）銷售部門體系流程

參加了中國人壽長沙分公司為期一天的新人網(wǎng)點培訓(xùn)后，公司安排我成為一名銷售經(jīng)理助理。到了銷售部后，遵守紀(jì)律，虛心學(xué)習(xí)，積極工作：

1、參加部門的會議（星期

一、星期四，下午4：30開始），吸收新知。會上一般是總結(jié)工作，分享經(jīng)驗，開展專題講課，發(fā)布通知等。我認(rèn)真做筆記，從中吸收到了新的知識，間接獲得了工作經(jīng)驗。

2、虛心向銷售部門的總經(jīng)理學(xué)習(xí)了解人壽的壽險產(chǎn)品，熟悉保險銷售助理的日常業(yè)務(wù)、工作流程和工作方法等。了解到的人壽壽險產(chǎn)品有“國壽鴻豐兩全保險”“美滿人生”“精彩明天”“國壽鴻泰”等。熟悉日常業(yè)務(wù)是為了更好的向客戶服務(wù)，尋找客戶。其工作流程有五個步驟：引導(dǎo)客戶、了解客戶、介紹產(chǎn)品、成交和售后服務(wù)。這五個步驟構(gòu)成一個銷售循環(huán)。其中售后服務(wù)包括收費、保全、理賠、遞送生日卡或客戶服務(wù)報等。如果提供了令客戶滿意的售后服務(wù)，就會產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹，這樣又會獲取新的銷售機會，新的銷售循環(huán)又開始了。工作方法有很多，如怎樣與客戶打交道，這包括怎樣去拜訪客戶，怎樣跟客戶講保險，怎樣為客戶做保險計劃，等等。

3、在銷售部門總經(jīng)理的安排下，作為公司客戶服務(wù)質(zhì)量回訪中心的工作人員，對客戶進(jìn)行了電話調(diào)查。首先隨機抽取兩個展業(yè)課的部分收展員的《區(qū)域活動日志》（里面有收展員每天拜訪了的客戶名單和聯(lián)系方式），然后根據(jù)日志里面的客戶名單，打電話給客戶，與客戶進(jìn)行溝通。主要調(diào)查客戶認(rèn)不認(rèn)識公司的某某收展員，收展員對客戶做了哪些服務(wù)，客戶對收展員的服務(wù)滿不滿意，客戶覺得收展員的服務(wù)有哪些地方需要改進(jìn)等。

（二）保險業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)總結(jié)

在進(jìn)入公司后，我先后接受了保險業(yè)基本理論和中國人壽新推出的險種——萬能險的基本條款及規(guī)定的培訓(xùn)，參加了有關(guān)銷售萬能險的產(chǎn)品發(fā)布會和不同形式的客戶聯(lián)誼會參與聽講新人培訓(xùn)會與每周例行的大小型晨會，參與保險代理人換簽合同的各項流程處理事宜，接待保險業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格，協(xié)助其他同事解決工作上的問題等。

1、保險代理人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取代理手續(xù)費，并在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的單位或者個人。保險人委托保險代理人代為辦理保險業(yè)務(wù)的，應(yīng)當(dāng)與保險代理人簽訂委托代理協(xié)議，依法約定雙方的權(quán)利和義務(wù)及其他代理事項。保險代理人根據(jù)保險人的授權(quán)代為辦理保險業(yè)務(wù)的行為，由保險人承擔(dān)責(zé)任。保險代理人為保險人代為辦理保險業(yè)務(wù)，有超越代理權(quán)限行為，投保人有理由相信其有代理權(quán)，并已訂立保險合同的，保險人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)保險責(zé)任；但是保險人可以依法追究越權(quán)的保險代理人的責(zé)任。個人保險代理人在代為辦理人壽保險業(yè)務(wù)時，不得同時接受兩個以上保險人的委托。

2、保險經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的單位。因保險經(jīng)紀(jì)人在辦理保險業(yè)務(wù)中的過錯，給投保人、被保險人造成損失的，由保險經(jīng)紀(jì)人承擔(dān)賠償責(zé)任。

3、保險代理人、保險經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)具備保險監(jiān)督管理機構(gòu)規(guī)定的資格條件，并取得保險監(jiān)督管理機構(gòu)頒發(fā)的經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)許可證或者經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)許可證，向工商行政管理機關(guān)辦理登記，領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照，并繳存保證金或者投保職業(yè)責(zé)任保險。保險代理人、保險經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)有自己的經(jīng)營場所，設(shè)立專門賬簿記載保險代理業(yè)務(wù)或者經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收支情況，并接受保險監(jiān)督管理機構(gòu)的監(jiān)督。

4、保險代理手續(xù)費和經(jīng)紀(jì)人傭金，只限于向具有合法資格的保險代理人、保險經(jīng)紀(jì)人支付，不得向其他人支付。保險公司應(yīng)當(dāng)設(shè)立本公司保險代理人登記簿。保險公司應(yīng)當(dāng)加強對保險代理人的培訓(xùn)和管理，提高保險代理人的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)，不得唆使、誤導(dǎo)保險代理人進(jìn)行違背誠信義務(wù)的活動。

5、保險搜集整理以及保險行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認(rèn)識，理智的判斷，也激發(fā)了我對金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。

6、通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認(rèn)知能力，通過對保險業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測，進(jìn)一步引發(fā)了我對職業(yè)取向的思慮，幫助了我在大學(xué)期間進(jìn)行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計。對職場有了初步、真實、貼切的認(rèn)識，明確了努力和改善，通過與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸，學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。

7、電腦辦公的實用知識與軟件應(yīng)用技巧，以及處理問題的能力和經(jīng)驗，強化了我對擴展知識搜集整理和提高能力的學(xué)習(xí)欲望。勤奮、踏實、認(rèn)真、負(fù)責(zé)任做事風(fēng)格的重要性，只有這樣，才能得到認(rèn)可，才能真正有所收獲。

（三）保險產(chǎn)品知識總結(jié)

1、產(chǎn)品簡介什么樣的保險能讓您享受疾病、意外雙重保障，還能同時分享世界500強企業(yè)的經(jīng)營成果？國壽鴻豐兩全保險給您想不到的多重驚喜。產(chǎn)品特色。

2、如果您急需流動資金，還可以憑借保單來中國人壽獲取借款，免除您資金周轉(zhuǎn)不靈的尷尬。

3、方便快捷的服務(wù)。您可以很便利地到銀行、郵政網(wǎng)點咨詢、挑選并購買。購買時當(dāng)場拿到電腦打印保單和保費發(fā)票，還能在銀行、郵政網(wǎng)點輕松享受到續(xù)期服務(wù)。

4、投保范圍。凡出生滿30日以上、60周歲以下，身體健康者均可作為被保險人，由本人或?qū)ζ渚哂斜ｋU利益的人作為投保人向本公司投保本保險。

5、保險期間。保險期間分五年和十年兩種，投保人可選擇其中一種作為本合同的保險期間，但保險期間屆滿時被保險人的年齡不得超過六十五周歲。

（四）保險業(yè)務(wù)中遇到的實際困難及其解決途徑

不同的辦公室具有不同的工作和不同的職責(zé)范圍。而作為一個企業(yè)的副經(jīng)理辦公室，是一個綜合性的部門，由總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，工作圍大，任務(wù)也比較繁雜。在實習(xí)階段，我主要的側(cè)重點是助理工作。助理工作是辦公室的主體工作，領(lǐng)導(dǎo)要做到?jīng)Q策科學(xué)化，離不開助理人員的協(xié)助。因為助理一方面處理著大量的日常事務(wù)工作，使得領(lǐng)導(dǎo)能集中精力考慮大問題。另外，還能發(fā)揮他們了解全面情況，掌握多方面信息的優(yōu)勢，輔助領(lǐng)導(dǎo)決策，提供合理的建議。助理工作頭緒多，任務(wù)重，但必須抓好以下幾個方面：

1、主動做好領(lǐng)導(dǎo)之間、部門之間的協(xié)調(diào)工作，幫助領(lǐng)導(dǎo)有計劃、有步驟、有重點的抓好各項工作，做到忙而不亂。并從過去偏重辦文辦事，轉(zhuǎn)變到既辦文辦事，又出謀劃策。

2、開展調(diào)查研究，了解基層群眾的學(xué)習(xí)、思想、工作、生活情況，及時向領(lǐng)導(dǎo)反映，并提出合理的建議。對一些急需解決的問題，應(yīng)及時與有關(guān)部門協(xié)商解決。

3、檢查督促各種行政法規(guī)和本單位的各項決議、制度、辦法、規(guī)定的執(zhí)行，驗證決策是否科學(xué)合理，是否符合實際。發(fā)現(xiàn)問題要及時向領(lǐng)導(dǎo)反映，防止并糾正偏差。

4、起草、存檔整理總經(jīng)理簽發(fā)文件；組織起草本單位的工作計劃、報告、總結(jié)、規(guī)劃、決議和規(guī)章制度，對需上報、下發(fā)的文稿進(jìn)行政策、文字上的把關(guān)。

5、對上級機關(guān)的來文和下設(shè)部門的報告，要及時轉(zhuǎn)給有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的批示，具體落實承辦單位和負(fù)責(zé)人，并負(fù)責(zé)催辦，如期上報辦理結(jié)果。

6、維護(hù)好經(jīng)理已開發(fā)出的客戶的關(guān)系，建立長期的密切合作關(guān)系，并主動發(fā)掘潛在的客戶。

助理除了需要具備以上工作人員的基本條件外，還應(yīng)有自己特殊的知識修養(yǎng)、技能修養(yǎng)、品德修養(yǎng)、作風(fēng)修養(yǎng)。因此，要自覺、全面地加強這四個方面的修養(yǎng)，努力把自己造就成為德才兼?zhèn)?，既合格又稱職的工作人員。

六、實習(xí)總結(jié)：

跟著經(jīng)驗豐富的助理學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)按上級的安排與布置，在公司組織召開的各種專題及辦公會議，認(rèn)真做好各項準(zhǔn)備工作，做到如何及時通知、會議記錄詳細(xì)、會務(wù)準(zhǔn)備周到，并按照上級安排對重要會議下達(dá)會議紀(jì)要，使公司黨政的各項方針政策能夠迅速傳達(dá)到基層各部門，及時呈送上級下發(fā)的各類文件，并對由公司下發(fā)個部門的各類文件及時進(jìn)行打印、校對，保證各項工作及時高效進(jìn)行。經(jīng)過這幾個月的實習(xí)我總結(jié)出要做好一個經(jīng)理助理，必須做到以下幾點：

1、要有充分的政策依據(jù)和事實依據(jù)。助理辦文辦事，絕大部分都是針對現(xiàn)實狀況的，或是為了解決某個問題，或是指導(dǎo)某項工作。因此，必須以政策和客觀事實為依據(jù)，堅持實事求是的原則。實事求是是秘書部門一切工作的準(zhǔn)則，也是助理必須具備的品質(zhì)。

2、要有準(zhǔn)確性。準(zhǔn)確，是對工作質(zhì)量的要求。文秘管理的準(zhǔn)確性是指正確體現(xiàn)政策，正確表達(dá)領(lǐng)導(dǎo)意圖，正確地辦文辦事，言行有分寸，文字能達(dá)意。

3、要雷厲風(fēng)行。這是對工作效率的要求。任何目標(biāo)的實現(xiàn)，都離不開兩個因素，一是準(zhǔn)確，二是時限。其中任何一個失誤，都會使事情辦不成或辦不好。時限就是盡可能縮短周期，減少中間環(huán)節(jié)。助理辦文辦事必須具有很強的時效意識，要迅速行動，不可拖拖拉拉，要制定科學(xué)的工作制度，理順關(guān)系，分工明確，充分發(fā)揮工作人員的重要性和創(chuàng)造性。要簡化辦事程序，減少不必要的行文和禮節(jié)，消除“文山會?！钡默F(xiàn)象，提高工作效率。

4、嚴(yán)守紀(jì)律，保守機密。文秘管理要制發(fā)文件，處理文件和管理文件。在各種文件中，大部分具有不同程度的保密性，而且各級秘書人員經(jīng)常接近領(lǐng)導(dǎo)，看一些重要文件，參加一些重要會議，所以，助理人員在公共場合活動時要注意內(nèi)外有別，把握分寸，對什么應(yīng)該說什么不應(yīng)該說要心中有數(shù)。

實習(xí)期即將告一段落，在實習(xí)的過程中，我既感到了收獲的喜悅，也存有些許遺憾。主要是對企業(yè)的經(jīng)營和自己工作上的某些認(rèn)識還僅僅停留在表面層次，更多時候是在看別人做、聽別人講，沒有能夠親身感受、具體處理一些實際問題，因此未能領(lǐng)會一些工作中的精髓。但通過實習(xí)，加深了我對助理工作的本質(zhì)理解，豐富了我的實際管理經(jīng)驗，使我對日常工作有了深層次的感性認(rèn)識和理性認(rèn)識到：要做好日常工作，既要注重理論知識的學(xué)習(xí)，更重要的是把實踐與理論兩者緊密相結(jié)合。今后不管在什么工作崗位上都堅持“心藏抱負(fù)，腳踏實地”的工作態(tài)度，相信通過自己在以后日子的努力我會成為一個優(yōu)秀的職場人！

以上是我的實習(xí)報告，不妥之處請老師指正。

石蕙蘭

2010年4月20

第五篇：銷售實習(xí)報告

一、實習(xí)時間：2014年3月15日_2014年5月30日

二、實習(xí)地點：石家莊

三、指導(dǎo)教師：張永亮（流通E區(qū)主管 ***）楊衛(wèi)州（***）

四、實習(xí)目的：了解龍江家園白酒的歷史，文化，企業(yè)管理，以及白酒的終端銷售模式和掌握銷售技巧。五 企業(yè)介紹

東北一直就是中國重要的商品糧生產(chǎn)基地。東北出好糧，東北大高粱，這是婦幼皆知的事實。東北酒能旋風(fēng)般地刮遍華北乃至全國，和消費者對東北酒是純正糧食酒的傳統(tǒng)認(rèn)知有至關(guān)重要的關(guān)系，龍江家園正是東北純糧好酒的典范。

首先，龍江家園酒具備獨特的地理釀造優(yōu)勢。黑土地以土質(zhì)肥沃著稱，目前世界上共有三塊優(yōu)良的黑土地資源，一塊在加拿大和美國的接壤地，一塊在法國，另一塊就是中國的黑龍江，而龍江家園的生產(chǎn)基地就坐落在黑龍江。

其次，從氣候優(yōu)勢看，黑龍江氣候寒冷，植物生長周期長，每年一季種植，日照時間充足，這里所產(chǎn)的糧食顆粒飽滿，營養(yǎng)豐富，釀造的酒自然醇厚，回味悠長。

最后，龍江家園酒非常重視原料的篩選。為了保證質(zhì)量，龍江家園的釀酒原料全部采用松嫩平原優(yōu)質(zhì)的紅高粱，顆粒飽滿，精篩細(xì)選（平均顆粒要求直徑超過0.3cm），確保生產(chǎn)出來的白酒口感醇厚綿長。

中國爽朗型白酒領(lǐng)導(dǎo)品牌

三得利酒業(yè)緊貼消費者的細(xì)化需求而人性化地研發(fā)酒質(zhì)，通過對千人次的目標(biāo)消費者口味測試結(jié)果和目標(biāo)消費者的飲后舒適度試驗和結(jié)果進(jìn)行了綜合分析，于2010年提出了“爽朗型”白酒的概念，并調(diào)集科研力量，在國內(nèi)頂級白酒專家品嘗的基礎(chǔ)上，采用了科學(xué)的市場研究與分析統(tǒng)計方法研究消費者需求，研究爽朗型口感白酒的各種成份含量，研制開發(fā)出爽朗口感新龍江家園系列（爽朗1號、爽朗3號、爽朗

5、爽朗銀鉆），色澤清澈晶瑩、醇正清爽、沁入心脾，具有窖藏香郁、綿柔凈爽、回味甘甜的特色，迅速贏得廣大消費者的喜愛，成為白酒市場的新亮點。

“爽朗·中國味”

爽朗帶給消費者的不僅是一種口感的滿足，它已超越了酒質(zhì)本身物理屬性，升華到自然、生活、城市、國人氣質(zhì)層面的爽朗性格。

從個人層面看，爽朗是人與人敞開心扉、和諧包容、真情相待，“喝爽朗·心寬敞”，開心、自信、敞亮地面對每一天的生活姿態(tài)。從個人到群體，這些爽朗的人，爽朗的態(tài)度，從生活中蘊藉升華，構(gòu)建出一座座和諧的社區(qū)，書寫出一座城市的精神，進(jìn)而彰顯出一個國家，一個民族鮮明的氣質(zhì)與品格，爽朗上升為一種中國味道。

爽朗是一份自然的生態(tài)，是一種生活的姿態(tài)，也是一座城市的表情。自然生態(tài)——個人姿態(tài)——群體意識——城市精神——國家氣質(zhì)——反哺自然，這是一條由物質(zhì)層面逐步演進(jìn)到人文精神層面的爽朗路徑，這條路徑成就了獨特的“爽朗·中國味”。

源起白山黑水中國生態(tài)白酒核心區(qū)】

黑龍江三得利酒業(yè)有限責(zé)任公司位于東北歷史名城、滿族發(fā)祥地之一——雙城。八百年前，金太祖完顏阿骨打曾在拉林河畔“煮酒談兵”，龍興帝業(yè)。有詩云：白山黑水帝業(yè)興，金源右翼古雙城。而拉林河、松花江則像兩只玉手眷捧著雙城，精心地安放在物寶天華，沃野千里的南松嫩平原上，是中國著名的生態(tài)白酒核心產(chǎn)區(qū)。

【繼承明代釀酒古法傳揚赫哲不老神奇】

三得利從歷史的天空走來，踏尋著赫哲族釀酒的不老傳奇。自1996創(chuàng)立伊始，三得利人秉持著祖先勤勞、樸實、智慧的美德，將始于明代的“木海窖藏”、“純糧雪釀”——古赫哲人神奇的釀酒原理發(fā)揚光大，為今人醞釀出了一壇壇甘醇、香溢、純凈的美酒，也正為自己釀造出了一段千古留香的傳奇。

【崛起壯美北國放眼大美世界】

三得利酒業(yè)旗下經(jīng)營品牌主要有“龍江家園”、“十里八村”、“金高粱”、“五加白”“原珍”等。成立以來，一直秉承“堂堂正正做人，實實在在釀酒”的經(jīng)營原則，產(chǎn)品旺銷全國。企業(yè)通過產(chǎn)業(yè)升級、模式升級、戰(zhàn)略升級，引領(lǐng)東北酒板塊走出競爭的怪圈，龍江家園和十里八村更成為中國白酒行業(yè)新的領(lǐng)軍品牌，被廣大客商譽為“東北白酒王”，同時被評為“中國優(yōu)質(zhì)白酒企業(yè)”、“中國馳名商標(biāo)”等榮譽企業(yè)！

經(jīng)營宗旨：純糧釀美酒，讓利獻(xiàn)社會，健康快樂千萬家。經(jīng)營原則：堂堂正正做人，實實在在釀酒。

經(jīng)營理念：三喜歡——讓員工喜歡、讓經(jīng)銷商喜歡讓消費者喜歡 企業(yè)理念：誠信、拼搏、創(chuàng)新、共贏。企業(yè)精神：做實在酒，做實在人。

企業(yè)目標(biāo)：做純正東北純糧酒，發(fā)展純正東北純糧酒。

1996年10月，老董事長汪配銀先生拿出多年積蓄10萬元，根據(jù)祖?zhèn)鞴欧ㄡ勚萍夹g(shù)開始試制純糧燒酒；

1997年第一次創(chuàng)業(yè)失敗后，當(dāng)?shù)卣С纸栀J30萬元重新試制純糧袋裝燒酒，并于同年9月試制成功中國首個袋裝純糧燒酒；

1998年實現(xiàn)年產(chǎn)銷1萬噸，袋裝純糧燒酒暢銷東三省； 2000年成功實現(xiàn)企業(yè)第一次轉(zhuǎn)型，開發(fā)出30多款系列瓶裝白酒，市場拓展到包括內(nèi)蒙在內(nèi)的東北四省，年產(chǎn)銷達(dá)到2萬噸；

2001年企業(yè)開始向品牌化進(jìn)軍，成功開發(fā)出“龍江家園”、“十里八村”、“金高粱”三大品牌，其中“龍江家園”品牌被評為黑龍江省著名商標(biāo)，龍江家園系列白酒被評為“中國白酒優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”；

2003年三得利酒業(yè)成功實現(xiàn)營銷模式優(yōu)化，在低端白酒行業(yè)首創(chuàng)箱外、蓋內(nèi)促銷模式，并依靠該模式成功開發(fā)了天津、山西市場，迅速發(fā)展為該市場知名品牌；

2005年，三得利酒業(yè)又迎來了新的飛躍機會，通過與國內(nèi)著名咨詢機構(gòu)深度合作，成功實現(xiàn)了營銷模式的二次轉(zhuǎn)型，市場得到了飛速發(fā)展，三得利酒業(yè)成為華北地區(qū)低端白酒行業(yè)的領(lǐng)跑者； 2006年9月受邀以中國唯一一家白酒企業(yè)的身份參加了中國政府組織的澳大利亞中國企業(yè)政府年會，并收到了多家澳大利亞企業(yè)開發(fā)澳洲市場的合作意向書，繼成功打入俄羅斯、緬甸市場后又開始涉足澳洲市場；

2007年9月，國家環(huán)?？偩?、中國環(huán)境促進(jìn)會在北京釣魚臺國賓館隆重舉辦“綠色中國第十二屆論壇”暨首屆“中國名企創(chuàng)建綠色企業(yè)宣言”活動。在該次活動中，三得利酒業(yè)與首鋼、珠江啤酒、伊利乳業(yè)等國內(nèi)知名企業(yè)一起榮獲“首屆中國名企創(chuàng)建綠色企業(yè)宣言發(fā)起單位”稱號。

2009年，三得利進(jìn)一步引進(jìn)國內(nèi)知名白酒咨詢北京正一堂策略機構(gòu)作為企業(yè)發(fā)展合作伙伴，制定企業(yè)品牌化發(fā)展道路，成功塑造五加白、龍江家園、十里八村等三大支柱品牌。六：培訓(xùn)內(nèi)容

先介紹酒的分類，白酒是六大蒸餾酒之一。其他五種酒是白蘭地 威士忌 朗姆酒 伏特加和金酒。白干酒即不摻水的意思。白酒以曲類酒母為糖化發(fā)酵劑利用淀粉質(zhì)。原料為乙醇和水還有有機化合物（主要是香味物質(zhì)）

關(guān)于白酒的發(fā)明人一種說法是杜康，傳說有一次杜康去糧庫發(fā)現(xiàn)很多糧食因為下雨漏雨而發(fā)酵，一嘗發(fā)酵的水很好喝，喝多了飄飄然很舒服。因而發(fā)明了酒。糧食生產(chǎn)的豐欠是酒興衰表。酒的分類：1固態(tài)白酒 大曲酒 小曲酒 粰曲酒 混曲 其他糖化法。半固半液發(fā)酵 半香 勾兌白酒 液態(tài)發(fā)酵法白酒 2按香型：醬香（如茅臺 郎酒）濃香（如五糧液 瀘州老窖 劍南春）清香（汾酒 二鍋頭 黃鶴樓）米香型（桂林三花酒 全州湘山酒）鳳香型（西鳳酒）董香型（貴州董酒）豉香型（廣州玉冰燒酒）芝麻香型（山東景芝白干酒）特香型（江西四特酒）老白干香（衡水老白干）兼香型（黑龍江玉泉）醬中帶濃（湖北白云邊）馥郁香型（酒鬼酒）一樹三花（郎酒擁有醬香濃香兼香三種香型）龍江以濃香為主。是復(fù)合爽朗型白酒。酒度的定義是指酒中純乙醇（酒精）所含的容量百分比。龍江主銷產(chǎn)品：爽醬 原珍 原珍10年 原珍15年 原珍30年 原珍50年。爽朗 地賦爽朗 人賦爽朗 天賦爽朗。爽朗吉祥 新爽朗吉祥 喜尚喜系列 吉祥系列十里八村系列五加白系列。光瓶酒：珍爽高梁 珍品高粱 珍釀 佳釀 人和順 特釀 38度餐珍 小純糧 新人和順 爽朗3號 爽朗1號 爽朗5號 珍釀 等

產(chǎn)品特點：1黑土精華天賦爽朗2雪山秀水天賦爽朗3木海窖藏4國米貢糧5冬藏夏釀6大師調(diào)兌

廣宣講解

可以按ABCD分類比如按一個餐館的人均消費來分類a為大于等于60元B為人均消費35元C為人均消費25元D為人均消費15元。也可以從面積和包間數(shù)量來分類。至于商超可以看他的收銀臺數(shù)量來判斷分為20 10 5 1 還可以看它的規(guī)模分為大型Ka大型連鎖小型連鎖便利店。亮點街道的要求：1 網(wǎng)店數(shù)量大于20家2核心商鋪不低于百分之10 3.月銷售不低于6箱。產(chǎn)品進(jìn)度 進(jìn)店率在百分之80以上單店分銷品項 餐飲3個以上非核心店面為兩個以上流通核心店品項為4個以上非核心3個。排面要求：盒酒3列1排光瓶酒4列3排。非核心商店盒酒兩列兩排光瓶酒4列3排。核心店要有四種廣宣，非核心2種，店招不小于5塊。

一類廣宣：電視電臺網(wǎng)絡(luò)戶外高地公交車體戶外圍擋 內(nèi)刊 二類廣宣: 大型推廣活動 品牌公關(guān)傳播活動 主題會 助銷指導(dǎo)手冊

三類廣宣：門頭店招車體個性化物料

工作講解：1 影像化管理，每天上班必須照相，陳列 門頭 廣宣 必須照。市區(qū)不低于20家店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)不低于15家店，每天工作時間不低于7小時。自拍照5張，分別為上午上班照中午下班照，下午上班照下午下班照，其余隨意自拍照幾張即可2費用：如搭贈 箱皮換酒 空瓶換酒 壓箱 二批返利 瓶蓋換酒 瓶蓋換錢 品項等。終端費用：如進(jìn)店費用 陳列費用 堆頭費用。影像化管理每天必須拍照。安全庫存量=(上期庫存+上期進(jìn)貨量)-本期庫存）乘1·5 還有贈飲活動五步，1 我是誰做品牌介紹2做什么3怎么樣引導(dǎo)口感評價4為什么這樣介紹自己產(chǎn)品特點賣點5來買吧達(dá)成銷售 每天工作需要準(zhǔn)備的東西：拜訪記錄卡 筆 本 抹布 工作手冊 拜訪路線 訂貨單

七：實習(xí)過程：工作時間為周一至周六，每天8點上班 先開晨會唱三得利企業(yè)歌 拍自己的自拍上班照 隨意抽查兩個人的影像化檢查 銷售交流和解決問題 匯報自己銷量情況和完成任務(wù)指標(biāo) 然后拿線路手冊按線路拜訪終端店面離開公司前拿廣宣如POP 推拉貼 爆炸簽 價格貼 提示牌等還有要兌給客戶的獎品。出公司按路線和順序拜訪店面，拜訪門店擺陳列，貼價簽，講公司促銷政策（如新人和順60一件，進(jìn)5元賣6元 買一件贈一瓶小純糧，38度餐珍進(jìn)店政策買一件送四瓶38度餐珍半斤酒四瓶，在送半箱特釀，而且兩個瓶蓋可以換一瓶半斤酒。特釀?wù)哔I一件送一箱康師傅礦泉水，買三箱送一桶油）詢問顧客是否需要進(jìn)貨下訂單，有時候會傳達(dá)公司的陳列政策如（進(jìn)5箱人和順或特釀按陳列要求擺三個月結(jié)束后送大壇酒一瓶，進(jìn)10件按陳列要求擺三個月結(jié)束后送一箱鴻福和酒，進(jìn)15件擺三個月送一個沙灘椅）詢問是否有需要對獎的獎票，詢問店主同意后出來貼上廣宣并拍照，并按要求填好線路手冊上的選項（如進(jìn)店時間，產(chǎn)品選項等）然后繼續(xù)轉(zhuǎn)下一家店。每天中午12點下班，下班時要排自拍照背景必須有下班時的店面招牌，下午2點上班拍上班照要求同樣如此，然后轉(zhuǎn)店。6點下班下班照同上。線路手冊共6本為周一到周六的需要轉(zhuǎn)的店面，基本上線路手冊不會變動，每個星期都會見一次店主不斷接觸聊天交談促進(jìn)客情。工作簡單忙碌而充實。每個月月底會總結(jié)銷量上報公司，進(jìn)而可以算自己可以掙多少提成。龍江是每個月15號發(fā)工資。七：實習(xí)心得

通過2個月的實習(xí)我明白了快消品白酒終端銷售的模式和技巧，也明白了做銷售的不容易，明白了終端的重要性，明白了公司發(fā)展運營情況，為我以后轉(zhuǎn)正正式工作打下了堅實的基礎(chǔ)。賈棟一

2014年5月30日

發(fā)表于百度文庫。