第一篇：啤酒計(jì)劃書(shū)訂正

（糊化、糖化操作人員：郭海娟、王婷、徐小穎、徐亮、許學(xué)屹、張景樂(lè)）

糊化鍋操作

1、設(shè)備檢查：檢查閥門(mén)、儀表及水、電、汽供應(yīng)是否正常。

2、打開(kāi)進(jìn)水閥，在糊化鍋內(nèi)加水；待加水52kg后關(guān)閉閥進(jìn)水閥，停止加水。

3、打開(kāi)蒸汽閥，給糊化鍋加熱；待加熱至30℃，關(guān)閉蒸汽閥，停止加熱，糊化鍋處于保溫狀態(tài)。

4、啟動(dòng)攪拌；打開(kāi)進(jìn)料閥，選擇進(jìn)料量，投入麥芽及大米粉；然后關(guān)閉進(jìn)料閥。

5、打開(kāi)蒸汽閥，給糊化鍋加熱；待加熱至70℃，關(guān)閉蒸汽閥，停止加熱，并保溫20min。

6、打開(kāi)蒸汽閥，給糊化鍋加熱；待加熱至100℃，關(guān)閉蒸汽閥，停止加熱，并保溫40min。

7、糊化鍋空出后，打開(kāi)進(jìn)水閥，用水沖洗。

糖化鍋操作

郭海娟：

1、打開(kāi)進(jìn)水閥，在糖化鍋內(nèi)加水；待加水96kg后，關(guān)閉進(jìn)水閥，停止加水。

2、打開(kāi)蒸汽閥，給糖化鍋加熱；待加熱至37℃，關(guān)閉蒸汽閥，停止加熱，糊化鍋處于保溫狀態(tài)

王婷：

3、啟動(dòng)攪拌；打開(kāi)進(jìn)料閥，選擇進(jìn)料量，進(jìn)料；待進(jìn)料完畢后，關(guān)閉進(jìn)料閥。

4、停止攪拌，靜止20min。

徐小穎：

5、啟動(dòng)攪拌。

6、打開(kāi)蒸汽閥，給糖化鍋加熱；待加熱至50℃，關(guān)閉蒸汽閥，停止加熱，糊

化鍋處于保溫狀態(tài)。

7、停止攪拌，保溫40min。

徐亮：

8、啟動(dòng)攪拌。

9、打開(kāi)出料閥；啟動(dòng)泵P1；打開(kāi)進(jìn)料閥，將糊化鍋醪液泵入糖化鍋。

10、調(diào)整糖化鍋溫度為65℃左右，停止糖化鍋攪拌，靜止30min。

許學(xué)屹 ：

11、啟動(dòng)糖化鍋攪拌；打開(kāi)蒸汽閥，給糖化鍋加熱。

12、待加熱至72℃，關(guān)閉蒸汽閥，停止加熱和攪拌，糖化鍋處于保溫狀態(tài)，靜止40min。

張景樂(lè)：

13、啟動(dòng)攪拌。

14、打開(kāi)蒸汽閥，給糖化鍋加熱；待加熱至78℃，關(guān)閉蒸汽閥，停止加熱，糊化鍋處于保溫狀態(tài)。

15、糖化鍋空出后，打開(kāi)進(jìn)水閥，用水沖洗。

（過(guò)濾，煮沸操作人員：華星星、施苗苗、許華、吳彬彬、薛蓉雅、朱強(qiáng)）過(guò)濾槽操作

華星星：

1、過(guò)濾槽頂熱水，浸沒(méi)濾板。

2、打開(kāi)出料閥；啟動(dòng)泵P1；打開(kāi)進(jìn)料閥，將糖化鍋醪液排入過(guò)濾槽。

3、同時(shí)啟動(dòng)耕刀旋轉(zhuǎn)，使麥糟分布均勻。

4、醪液全部泵入后，關(guān)閉閥出料閥、泵P1、進(jìn)料閥。

施苗苗：

5、停止耕刀轉(zhuǎn)動(dòng)，并使耕刀上升，靜止20min。

6、打開(kāi)閥出料閥；啟動(dòng)回流泵P2，打開(kāi)回流閥，進(jìn)行回流。

7、洗糟。

8、排糟。

吳彬彬：

9、加水清洗過(guò)濾槽。

煮沸鍋操作

1、待過(guò)濾槽濾液澄清后，打開(kāi)出料閥；啟動(dòng)倒醪泵P2；打開(kāi)進(jìn)料閥，將過(guò)濾

槽醪液排入煮沸鍋。

2、待醪液全部倒入后，關(guān)閉閥出料閥、進(jìn)料閥、泵P2。

3、打開(kāi)蒸汽閥（加熱前打開(kāi)廢氣閥），加熱煮沸。、薛蓉雅：

4、麥汁煮沸開(kāi)鍋10min，添加苦型酒花。

5、麥汁煮沸開(kāi)鍋30min，添加香型酒花。

朱強(qiáng)：

6、麥汁煮沸終前10min，添加苦型酒花。

7、待麥汁達(dá)到一定濃度，關(guān)閉蒸汽閥5，煮沸鍋處于保溫狀態(tài)。

（旋沉，冷卻操作人員:邵顧、管勝儀、張文慧、耿志華、蘇立勇、朱凱）

旋沉槽操作

1、打開(kāi)出料閥，啟動(dòng)泵P3，打開(kāi)進(jìn)料閥，將醪液倒入旋沉槽。

2、待醪液全部倒入后，關(guān)閉閥出料閥，進(jìn)料閥，泵P2；靜止30min。

3、醪液排完后，沖洗旋沉槽。

（發(fā)酵，清洗操作人員：錢(qián)龍、許祥博、林志豪、吳賽男、劉夢(mèng)晨、陳威）

清洗由錢(qián)龍、劉夢(mèng)晨、林志豪負(fù)責(zé)

1、檢查：發(fā)酵罐管件、閥門(mén)、儀表及冰水、氧氣供應(yīng)是否正常，如無(wú)異常準(zhǔn)備進(jìn)料。

2、洗滌：（4步法）

（1）水洗：發(fā)酵罐進(jìn)料前，先用自來(lái)水間歇沖洗15分鐘（少量多次法一連洗三次，每次5分鐘，罐內(nèi)殘留水排凈后再進(jìn)行下一次，洗滌時(shí)（包括堿洗與雙氧水）要保持出酒閥暢通）；

（2）火堿洗：排凈殘留水后，把煮沸鍋熱水打入洗滌罐堿罐（200L，50—80℃），按5％加入火堿，用漏斗緩慢加入，連接洗滌罐與發(fā)酵罐進(jìn)出口形成閉路，用此溶液循環(huán)清洗20分鐘（堿液濃度降低時(shí)要及時(shí)補(bǔ)充），循環(huán)完畢，回收堿液（注意防護(hù)，操作時(shí)必須帶防護(hù)器具，嚴(yán)禁肢體直接接觸堿液）；

（3）水洗：排凈殘留堿液后，再用煮沸鍋50-80&de

g;C熱水間歇沖洗15分鐘，方法同（1）；

（4）雙氧水洗：排凈殘留水后，在洗滌罐消毒罐配300—400PPm的雙氧水200L,循環(huán)清洗20分鐘，方法同（2），將罐內(nèi)殘留雙氧水排放干凈，關(guān)閉排氣閥，進(jìn)出閥和出酒閥。

發(fā)酵由許祥博、吳賽男、陳威負(fù)責(zé)

1、檢查設(shè)備。

2、進(jìn)行4步法洗滌發(fā)酵罐（水洗—火堿洗—水洗—雙氧水洗）。

3、接種，添加酵母（接種前先設(shè)定發(fā)酵時(shí)間、壓控上下限和發(fā)酵溫度）。

4、打開(kāi)自來(lái)水閥。

5、打開(kāi)冰水進(jìn)口閥，出口閥。

6、打開(kāi)閥出料閥，啟動(dòng)泵P3，打開(kāi)閥進(jìn)料閥，進(jìn)行麥汁冷卻。

7、啟動(dòng)萬(wàn)能泵，打開(kāi)進(jìn)料閥，向發(fā)酵罐進(jìn)料。

8、打開(kāi)充氧閥，充氧。

9、保證溶氧量為6-8mg/L，關(guān)閉充氧閥。

10、進(jìn)料完畢后，關(guān)閉旋沉槽出口閥、泵P3及發(fā)酵罐進(jìn)料閥、萬(wàn)能泵。

11、糖度降至4.2±0.2BX，關(guān)閉閥V51封罐,重新設(shè)定壓控上下限及發(fā)酵溫度。

12、后發(fā)酵期間，設(shè)定溫度使降溫至0℃（還原結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)在24h內(nèi)降溫至0℃，并保持；同時(shí)保持罐內(nèi)壓力位0.14Mpa），打開(kāi)排液閥，將酵母排出。

13、打開(kāi)出酒閥，啟動(dòng)萬(wàn)能泵，打開(kāi)排料閥，將物料排至清酒罐。

第二篇：啤酒銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

啤酒銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)范文3篇

從影響啤酒銷(xiāo)售的因素入手,分析啤酒銷(xiāo)量的月季分布特點(diǎn)及氣象因子與啤酒銷(xiāo)量的關(guān)系,進(jìn)而建立適合本地區(qū)的啤酒銷(xiāo)售特種氣象服務(wù)指數(shù)熏建立啤酒熱銷(xiāo)季節(jié)的銷(xiāo)量預(yù)測(cè)方程,使生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)掌握主動(dòng)權(quán)熏進(jìn)而達(dá)到“以銷(xiāo)定產(chǎn)”的良好效果。本文是小編為大家整理的啤酒銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)范文，僅供參考。

啤酒銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)范文一：

一、前言

啤酒做為軟飲料，在飲料市場(chǎng)占有著很大的份額，近日我國(guó)啤酒業(yè)行家表示,為繁榮我國(guó)啤酒市場(chǎng),滿足消費(fèi)者需要,我國(guó)啤酒工業(yè)應(yīng)以產(chǎn)品的多樣化,適應(yīng)不同消費(fèi)層次，不同消費(fèi)人群、不同消費(fèi)口感對(duì)各種啤酒的需求。除消費(fèi)者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤外, 還應(yīng)增加一些特色啤酒。隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善，本公司對(duì)a牌啤酒的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。并且銷(xiāo)售在市場(chǎng)上也有很強(qiáng)烈的反映，適合大眾口味，讓人回味無(wú)窮，獨(dú)特之處，青島口味太濃了，有些人不適應(yīng)，純生口味淡了一些.當(dāng)然不同的顧客所需求的是不同的。a牌啤酒但在飽和期來(lái)臨之前，啤酒依然是最容易接受。愛(ài)喝“青島”和“純生”啤酒之間，a牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場(chǎng)并占有一席之地。隨著消費(fèi)者對(duì)啤酒的青睞，相信a牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場(chǎng)，并走向全國(guó).特此為“黑麥啤酒”做的營(yíng)銷(xiāo)策劃。

二、概要提示

近幾年，中國(guó)啤酒業(yè)取得很大的發(fā)展，xx年總產(chǎn)量達(dá)208萬(wàn)t，穩(wěn)居世界啤酒產(chǎn)量第二位，但市場(chǎng)出現(xiàn)的啤酒絕大多數(shù)為普通淡色啤酒，啤酒品種單

一、功能啤酒(保健啤)的品種少，且占市場(chǎng)的額很小。結(jié)合中國(guó)國(guó)情及中國(guó)啤酒業(yè)的現(xiàn)狀，討論有健作用的功性啤酒定義市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前景和開(kāi)發(fā)思路。目前純生功能啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受，青島啤酒問(wèn)市得到許多朋友的喜愛(ài)、說(shuō)明它是純生啤酒的不足之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的，啤酒“a牌啤酒”的上市相信會(huì)是每為朋友的最?lèi)?ài)。

三、環(huán)境分析

市場(chǎng)背景：(1)據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。(2)調(diào)查發(fā)現(xiàn)啤酒確實(shí)是何必內(nèi)有營(yíng)養(yǎng)。(3)從酒類(lèi)看,自古就有“南黃北白”之說(shuō).而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談?dòng)姓?qǐng)，講豪情。宏觀環(huán)境分析： 隨著我國(guó)入世成功，外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大,我國(guó)經(jīng)濟(jì)前途一片大好.我省居民收入較快增長(zhǎng),在武漢市內(nèi),城市正在“北擴(kuò)南移”,投資在不斷的加大.努力減少啤酒企業(yè)的新建.相關(guān)政策,法律背景 國(guó)家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品成本增高,不利于開(kāi)擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷(xiāo)啤酒.商業(yè)機(jī)會(huì)：(1)xx年開(kāi)入始進(jìn)消費(fèi)者市場(chǎng)，消費(fèi)規(guī)模受挫甚(2)xx年表面看上有些復(fù)蘇的假相，但相信8月價(jià)值營(yíng)業(yè)會(huì)使這現(xiàn)象得到恢復(fù)，受到復(fù)蘇的假象只是暫時(shí)，并不是長(zhǎng)久的。

市場(chǎng)成長(zhǎng)：(1)純生啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受(2)青島啤酒問(wèn)市得到許多朋友的喜愛(ài)、說(shuō)明它是純生啤酒的不足之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的(3)黑麥啤酒的上市相信會(huì)是每為朋友的最?lèi)?ài)。

消費(fèi)者分析：(1)消費(fèi)者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太濃太淡消費(fèi)都不喜歡(3)導(dǎo)入期以青少年朋友目標(biāo)群必定事倍功半倍因而，啤酒應(yīng)以酒制品姿態(tài)的定位才能得到消費(fèi)者的接受。(4)現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要.(5)消費(fèi)者一般在朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上購(gòu)買(mǎi)比較多。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京

1)燕京上講，燕京品牌XX年價(jià)值為55.29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng)，做大.2)青啤是全國(guó)啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢(shì)為它有強(qiáng)大的品牌，但是它所到之處，收購(gòu)的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會(huì)下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做強(qiáng)。

3)華潤(rùn)則依托香港總部的大力支持，不斷的收購(gòu)，兼并啤酒企業(yè)，對(duì)萬(wàn)一構(gòu)成威脅的，是在湖北省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團(tuán)。華潤(rùn)戰(zhàn)略也是做大做強(qiáng)，華潤(rùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力為是它有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)。

四.swot分析

優(yōu)勢(shì)

1)產(chǎn)品水源優(yōu)勢(shì)，有潛力可挖;以“綠色、環(huán)保、健康”為概念，有一定的市場(chǎng)吸引力。

2)a牌啤酒品牌名稱(chēng)在當(dāng)?shù)仄【剖袌?chǎng)具有排他性。

3)部分市場(chǎng)形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費(fèi)群。

4)司決策層對(duì)產(chǎn)品推廣決心大，做強(qiáng)做大企業(yè)欲望強(qiáng)烈，投資意識(shí)強(qiáng)。劣勢(shì)

1)企業(yè)整體規(guī)模相對(duì)較小。

2)專(zhuān)業(yè)資深的市場(chǎng)拓展、營(yíng)銷(xiāo)策劃型人才缺乏;內(nèi)部管理須進(jìn)一步完善;

3)未深入了解消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者提供增值服務(wù)能力弱，自然無(wú)法吸引并留住更多顧客。

4)和對(duì)手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，不如華潤(rùn)的資本優(yōu)勢(shì).產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)未充分挖掘。

機(jī)會(huì)

1)國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)6、7年的行業(yè)整合以后，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)基本確立，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)有得到遏制的跡象。啤酒企業(yè)從800多家陡減至500多家。

2)消費(fèi)升級(jí)推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，推動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)。收入水平的提高奠定了消費(fèi)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)，也為a牌啤酒消費(fèi)增長(zhǎng)提供了客觀基礎(chǔ)。

3)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策支持。大力支持產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、鼓勵(lì)技術(shù)創(chuàng)新、加大財(cái)稅政策改革力度、開(kāi)辟融資渠道、建立信用擔(dān)保體系、完善社會(huì)服務(wù)體系、創(chuàng)造公平市場(chǎng)環(huán)境。

4)武漢市的發(fā)展“北擴(kuò)南移”，就業(yè)機(jī)會(huì)的增加。都會(huì)給a牌啤酒帶來(lái)消費(fèi)上的增長(zhǎng)。

威脅

1)目前啤酒行業(yè)仍處在整合競(jìng)爭(zhēng)的第二階段，這種競(jìng)合不僅表現(xiàn)在國(guó)際品牌的大舉入侵上，而且還表現(xiàn)在國(guó)內(nèi)企業(yè)的“大魚(yú)吃小魚(yú)”的并購(gòu)

2)原輔材料價(jià)格持續(xù)上漲給啤酒行業(yè)帶來(lái)巨大的成本壓力。

3)不斷有品牌進(jìn)入武漢市啤酒市場(chǎng)，所運(yùn)用的促銷(xiāo)策略，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下劃。

縱上所述，對(duì)于啤酒市場(chǎng)做到三個(gè)轉(zhuǎn)化 1)從做業(yè)務(wù)到做市場(chǎng)：企業(yè)不僅要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶的倉(cāng)庫(kù)，還要幫助客戶分銷(xiāo)，強(qiáng)化客戶與下游渠道的關(guān)系，讓終端有很好的銷(xiāo)售。

2)從粗放式的市場(chǎng)擴(kuò)張運(yùn)作轉(zhuǎn)變到提高單產(chǎn)為目標(biāo)：粗放式的市場(chǎng)操作，原來(lái)只管理到代理商或者經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)在的目標(biāo)是要提高下游每一個(gè)客戶的單產(chǎn)，進(jìn)行精耕細(xì)作，從粗放到精細(xì)、精益化。

3)從單槍匹馬的獵手轉(zhuǎn)化為種田的行家里手：原來(lái)是單個(gè)人單兵作戰(zhàn)，現(xiàn)在變成職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，不是一個(gè)人在運(yùn)作市場(chǎng)，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作市場(chǎng)、運(yùn)作客戶，這是深度分銷(xiāo)的三個(gè)轉(zhuǎn)化。

五、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

1、目標(biāo)市場(chǎng)：武漢市

2、市場(chǎng)占有率：x%

3、焦點(diǎn)覆蓋率 ：大賣(mài)場(chǎng) 100%;連鎖超市 80%以上;連鎖便利店 80%以上;百貨商場(chǎng) 60%以上;各大酒店。50%以上。

4、廣告宣傳目標(biāo) ：產(chǎn)品嘗試率30%;品牌知名度40%。

5、短期銷(xiāo)售行為 :至xx年11月產(chǎn)品銷(xiāo)售x萬(wàn)箱。

六、營(yíng)銷(xiāo)組合策略

1.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品特點(diǎn)：飲時(shí)，酒質(zhì)柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營(yíng)養(yǎng)成分。有開(kāi)脾健胃、幫助消化之功能。原麥芽汁濃度為12度，酒度為3.5～4度。

目標(biāo)市場(chǎng)：針對(duì)有文化的白領(lǐng)，及大學(xué)生，收入在XX以及以上的消費(fèi)群體。產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品定位。

產(chǎn)品包裝：①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發(fā)起挑戰(zhàn).②塑料膜熱收縮包裝。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包裝紙質(zhì)罐將替代鋁制易拉罐(五)傳統(tǒng)包裝.2.價(jià)格策略:

價(jià)格零售價(jià)定位：300之零售進(jìn)價(jià)：2.80元、中盤(pán)價(jià)2.50元廠價(jià)2.30元

3.分銷(xiāo)策略

1)逐步建立分銷(xiāo)聯(lián)合體，固化下游客戶。

2)強(qiáng)化分銷(xiāo)管理，提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力

3)強(qiáng)化分銷(xiāo)人員管理，提高對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的掌控

4)強(qiáng)化分銷(xiāo)創(chuàng)新管理，提高產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力

堅(jiān)持五大原則：

集中原則：人財(cái)物資源要聚焦，對(duì)選定的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行集中出擊。

攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原則：啤酒企業(yè)要善于抓住對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)。

鞏固要塞強(qiáng)化地盤(pán)原則：在操作市場(chǎng)過(guò)程中，很多啤酒企業(yè)喜歡廣種薄收，開(kāi)拓了很多疆域，卻收效甚微，其實(shí)這對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)是非常不利的，對(duì)于品牌也是一種傷害。

掌握大客戶的原則：深度分銷(xiāo)要掌控核心分銷(xiāo)商，掌握核心終端，企業(yè)要把資源和精力時(shí)間更多地分配給企業(yè)的大戶。

未訪問(wèn)客戶為零原則：既然是深度分銷(xiāo)，就不應(yīng)該存在一些訪問(wèn)的盲點(diǎn)，企業(yè)要建立健全客戶檔案與資料管理。

4.促銷(xiāo)策略

(一)廣告定位

(1)市場(chǎng)定位：以武漢市為主，以漢口、漢陽(yáng)、武昌等。逐漸向河南，江西等地區(qū)推廣。各種活動(dòng)的開(kāi)展重點(diǎn)為武漢市。

(2)產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。

(3)廣告定位(分，電視、pop和報(bào)紙)以求塑造自強(qiáng)、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報(bào)紙廣告多以軟文形式出現(xiàn)。pop則體現(xiàn)身份的象征和品味的象征。

(二)廣告計(jì)劃

(1)廣告目標(biāo)：年齡在25-45歲的公司白領(lǐng)。經(jīng)過(guò)四大媒體的廣告，力爭(zhēng)在半年的時(shí)間內(nèi)，在湖北省消費(fèi)者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽(yù)度。提升知名度為45%，力爭(zhēng)美譽(yù)度為13%。

(2)廣告手段：在電視、報(bào)紙、pop、公關(guān)促銷(xiāo)等多種手段。與此同時(shí)注重“臨門(mén)一腳”的短期就能見(jiàn)效的終端pop促銷(xiāo)、針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，以專(zhuān)業(yè)雜志廣告、新聞報(bào)道支持，銷(xiāo)售激勵(lì)為主要手段。

(3)小麥王市場(chǎng)推廣方案(戰(zhàn)略規(guī)劃)

結(jié)合市場(chǎng)淡旺變化，我做出市場(chǎng)推廣方案

第一階段：市場(chǎng)預(yù)熱期 xx年12月-xx年1月

第二階段：市場(chǎng)升溫期 xx年1-3月

第三階段：市場(chǎng)熾熱期 xx年3-4月

第四階段：市場(chǎng)降溫期 xx年4-6月

廣播附推廣計(jì)劃中媒體的選擇

第一階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào)、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào).第二階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào)、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào).第三階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào)、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào).廣告推廣分期說(shuō)明

1)市場(chǎng)預(yù)熱期(xx年12月-xx年1月)，主要是吸引對(duì)它的注意，初步樹(shù)立產(chǎn)品形象，引導(dǎo)消費(fèi)者了解白皮小麥制成的啤酒。

2)市場(chǎng)升溫期(xx年1-3月)，主要是依*春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴感與好感。

3)市場(chǎng)熾熱期(xx年3-4月)，主要針對(duì)春節(jié)過(guò)后，各公司開(kāi)業(yè)，加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳，以各種軟性活動(dòng)，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷(xiāo)售高潮作準(zhǔn)備，樹(shù)立完整的產(chǎn)品形象。

行銷(xiāo)建議：為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)造勢(shì)所以必行有以下工作開(kāi)展：

1)為了進(jìn)一步激勵(lì)酒吧，推廣小麥王，除在酒吧，安放pop外還開(kāi)展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)。凡在1-4月間銷(xiāo)出5000瓶小麥王的酒吧，可以得到一臺(tái)東芝9990元背投彩電一臺(tái)。

2)在過(guò)年前，各公司一年結(jié)算之即。舉行〈策劃大師討論會(huì)〉，把一些國(guó)內(nèi)知名商界人士如張瑞敏，來(lái)講他的oec管理，請(qǐng)史玉柱講他從頭再來(lái)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，請(qǐng)柳傳志來(lái)講，他是如何把一個(gè)幾個(gè)人研究所發(fā)展成今天的聯(lián)想。從中吸引東三省知名企業(yè)家和公司主管人員，使他們對(duì)其有一定了解。在該次，活動(dòng)中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。

3)在一些報(bào)紙上登出征集小麥王廣告語(yǔ)，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費(fèi)者。

4)在春節(jié)期間舉辦“小麥王迎新春放煙火”活動(dòng)。在春節(jié)期間都是和家團(tuán)圓。在江北施放煙火感謝武漢市市民對(duì)萬(wàn)一的支持。

5)在武漢晚報(bào)報(bào)紙上刊登小麥王有獎(jiǎng)問(wèn)卷，以便更多的市民了解它6)對(duì)武漢各大酒店，進(jìn)行渠道戰(zhàn)。如分銷(xiāo)商銷(xiāo)量達(dá)1000箱獎(jiǎng)勵(lì)摩托車(chē)一臺(tái)。600箱獎(jiǎng)dvd一臺(tái)，400箱獎(jiǎng)“印有小麥王羽絨服”10份。進(jìn)行對(duì)各酒店的激勵(lì)。

七.行動(dòng)方案

首先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、分析，要進(jìn)行區(qū)域環(huán)境的分析，消費(fèi)價(jià)格的彈性，主要競(jìng)品的價(jià)格，分銷(xiāo)成本的費(fèi)用，渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，價(jià)格調(diào)整的影響，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、分?jǐn)偝杀镜馁M(fèi)用、渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)、價(jià)格調(diào)整對(duì)市場(chǎng)的影響等，確定具體的定價(jià)策略。

第一步：選擇切入市場(chǎng)。切入市場(chǎng)選擇要參考以下三個(gè)方面的要素：競(jìng)爭(zhēng)的角度;市場(chǎng)的角度，有較好的市場(chǎng)潛力和前景;企業(yè)的角度，市場(chǎng)有沒(méi)有輻射作用。第二步：市場(chǎng)調(diào)查與分析。調(diào)查市場(chǎng)的宏觀面，進(jìn)行人口特征的了解，市場(chǎng)的容量有多大，產(chǎn)品檔次的構(gòu)成，消費(fèi)層次的構(gòu)成，未來(lái)的變化趨勢(shì)等。同時(shí)，還要了解競(jìng)爭(zhēng)情況、分銷(xiāo)商情況、終端情況等。

第三步：方案制定。通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局的分析，對(duì)消費(fèi)者的需求特征分析、主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析、現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)分析等，然后來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品組合，同時(shí)還要通過(guò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)特征分析，終端的形態(tài)、分銷(xiāo)的效能、管理的力度等，來(lái)確定你的渠道策略。

第四步：管理平臺(tái)的搭建。深度分銷(xiāo)能否很好地執(zhí)行，就看營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的組織功能是否完善，是否能夠真正地有效執(zhí)行。

第四是協(xié)同職能，作為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，還要強(qiáng)化協(xié)調(diào)的職能。市場(chǎng)部做市場(chǎng)調(diào)研，做策略規(guī)劃，策略制定;銷(xiāo)售部做產(chǎn)品的推廣，終端的執(zhí)行;行政部做好行政管理，做好后勤服務(wù)，協(xié)調(diào)產(chǎn)品的配送，做好銷(xiāo)售計(jì)劃的制定等。

第五步：深度分銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)、發(fā)展和鞏固。啟動(dòng)市場(chǎng)有一個(gè)流程圖，首先你要做好市場(chǎng)準(zhǔn)備，選擇好合適的分銷(xiāo)商，調(diào)研好每個(gè)分銷(xiāo)商下游有多少零售商，然后繪制地圖，進(jìn)一步掌握終端網(wǎng)絡(luò)。在市場(chǎng)啟動(dòng)階段，終端的鋪貨銷(xiāo)售，渠道的促銷(xiāo)激勵(lì)，促銷(xiāo)的宣傳攻勢(shì)是不可缺少的，所以深度分銷(xiāo)一定要提高鋪貨率，要逢店必進(jìn)，逢店必鋪，還要在鋪貨途中巧妙地設(shè)置促銷(xiāo)策略，以及其他形式的激勵(lì)。通過(guò)鋪貨、促銷(xiāo)、終端的宣傳造勢(shì)來(lái)啟動(dòng)深度分銷(xiāo)模式。

第六步：推廣復(fù)制。企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，選擇了合適的區(qū)域和市場(chǎng)，選擇了核心分銷(xiāo)商和合適的終端商，通過(guò)這一套深度分銷(xiāo)模式導(dǎo)入，市場(chǎng)效果顯著。對(duì)于啤酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，后續(xù)的工作就是把這套模式總結(jié)出來(lái)，然后進(jìn)行推廣、復(fù)制。

九.風(fēng)險(xiǎn)控制

本身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)性都造成啤酒經(jīng)營(yíng)存在較高的風(fēng)險(xiǎn)。為此必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，提高經(jīng)營(yíng)效益。

1、營(yíng)銷(xiāo)人員管理。營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性要求營(yíng)銷(xiāo)人員必須有過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，啤酒企業(yè)應(yīng)該建立專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，選拔有極強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)能力，膽大心細(xì)，能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。促銷(xiāo)員要是企業(yè)促銷(xiāo)員隊(duì)伍中素質(zhì)最好，待遇最高的，并進(jìn)行專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)，專(zhuān)職做

2、貨款賬齡管理。全部現(xiàn)金交易在營(yíng)銷(xiāo)中是極不可能的，或多或少都會(huì)存在賒銷(xiāo)，應(yīng)收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的賬齡管理，經(jīng)銷(xiāo)商要加強(qiáng)終端的賬齡管理，采取月結(jié)、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時(shí)發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。

3、終端庫(kù)存管理。要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和夜場(chǎng)終端倉(cāng)庫(kù)條件嚴(yán)格監(jiān)督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫(kù)齡管理工作，要少送勤送，降低庫(kù)存，發(fā)現(xiàn)過(guò)期產(chǎn)品及時(shí)更換，防止產(chǎn)品口味新鮮度和包裝質(zhì)量下降。

4、渠道穩(wěn)定性管理。要加強(qiáng)價(jià)格管理，要求經(jīng)銷(xiāo)商和嚴(yán)格按照公司的指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，嚴(yán)防倒酒竄貨和私自提高或降低價(jià)格銷(xiāo)售，一方面保證公司市場(chǎng)價(jià)格體系的穩(wěn)定，一方面保證經(jīng)銷(xiāo)商和利潤(rùn)的穩(wěn)定。要加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商和終端的溝通認(rèn)真聽(tīng)取他們的合理建議和意見(jiàn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，不斷改進(jìn)工作質(zhì)量，及時(shí)兌現(xiàn)服務(wù)員的提成，建立良好的關(guān)系。

5、社會(huì)關(guān)系利用。經(jīng)營(yíng)者大多都有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)背景，啤酒企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商要充分利用社會(huì)關(guān)系達(dá)產(chǎn)品能夠進(jìn)得去、賣(mài)得好，貨款能夠結(jié)得快，收得回。

十.結(jié)束語(yǔ)

天下大事，必做于細(xì)，天下細(xì)事，必做于巧。由于時(shí)間緊促,本策劃書(shū)難免有很多不足之處,在編寫(xiě)過(guò)程中,有些數(shù)據(jù)為報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)。啤酒消費(fèi)旺季又已來(lái)臨，啤酒界，在啤酒重地——武漢，各大啤酒的生死之戰(zhàn)已經(jīng)開(kāi)序幕，鹿死誰(shuí)手，大家不妨拭目以待，a牌啤酒帶一定可以成功。

啤酒銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)范文二：

一、前言

華潤(rùn)雪花啤酒(中國(guó))有限公司成立于1994年，是一家生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)啤酒、飲料的外商獨(dú)資企業(yè)。華潤(rùn)雪花啤酒從一個(gè)區(qū)域性的單一工廠，發(fā)展成為行業(yè)中的知名企業(yè)。自2001年始，公司全力將雪花啤酒塑造成為全國(guó)品牌以來(lái)，雪花啤酒一直以清新、淡爽的口感，積極、現(xiàn)代、活力的姿態(tài)受到全國(guó)消費(fèi)者的喜愛(ài)，成為當(dāng)代年輕人最喜愛(ài)的啤酒品牌之一。通過(guò)短短的幾年發(fā)展，每年銷(xiāo)量增長(zhǎng)幅度達(dá)到30%以上，20xx年銷(xiāo)量達(dá)到107萬(wàn)千升，位居中國(guó)啤酒單品牌前三強(qiáng)。啤酒作為快速消費(fèi)品的大類(lèi)之一，啤酒營(yíng)銷(xiāo)的同質(zhì)化現(xiàn)象非常普遍。在這種情況下，華潤(rùn)雪花啤酒的一系列傳播“動(dòng)作”獨(dú)樹(shù)一幟，收獲頗豐。特此策劃進(jìn)一步占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng).二、市場(chǎng)分析

(一)、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

1.宏觀環(huán)境分析

a 總體經(jīng)濟(jì)形成隨著我國(guó)入世成功，外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大,我國(guó)經(jīng)濟(jì)前途一片大好，我國(guó)居民收入較快增長(zhǎng),隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善。

b 總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì)

倨報(bào)告,全球啤酒消費(fèi)至20xx年將超過(guò)1800億.有潛力至20xx年人均啤酒將達(dá)至26%到20xx年亞太地區(qū)啤酒消費(fèi)者將由目前占全球的25%上

升為34%自1990年以來(lái),該地區(qū)貿(mào)易上升了11%,而全球僅上升了2%.我國(guó)啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今,增長(zhǎng)速度開(kāi)始放慢.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,大中啤酒企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)利潤(rùn)下降.據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)01年銷(xiāo)售收入為4990130.4萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)4.31%,利潤(rùn)為170233.1萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)17.56%.人民生活水平不斷在增加,產(chǎn)品種類(lèi)多種多樣,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈.消費(fèi)者在消費(fèi)商品時(shí)已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿足，而重點(diǎn)是心理上的,消費(fèi)成現(xiàn)多樣化.c 產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策

國(guó)家早在95期間對(duì)大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵(lì)其發(fā)展,壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建.d 相關(guān)政策,法律背景

國(guó)家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品成本增高,不利于開(kāi)擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷(xiāo)啤酒。

e 市場(chǎng)文化背景

從酒類(lèi)看,自古就有“南黃北白”之說(shuō).而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談?dòng)姓?qǐng)，講豪情.2.微觀環(huán)境因素

a 市場(chǎng)構(gòu)成。

在市場(chǎng)上以有“青啤，燕京，金士百，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒?！笔袌?chǎng)上與雪花構(gòu)成威脅的主要有青啤，潛在威脅的有五星，燕京，金士百和雀巢咖啡.b 市場(chǎng)構(gòu)成特征。

在著個(gè)啤酒市場(chǎng)上，季節(jié)性很強(qiáng)，6-9月份銷(xiāo)售很大，還有12-2月份。華潤(rùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力是有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)。

c 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)

優(yōu)勢(shì)：依托香港總部支持資金雄厚。

劣勢(shì)：和對(duì)手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)。

機(jī)會(huì)：品牌形象深入人心，要在此基礎(chǔ)上做大做強(qiáng)。

威脅：不斷有品牌進(jìn)入啤酒市場(chǎng)，所運(yùn)用的促銷(xiāo)策略，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下滑.二.產(chǎn)品分析產(chǎn)品特征分析： 雪花為精選粉質(zhì)高而蛋白質(zhì)低的國(guó)產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白皮小麥加工制造的小麥芽為原料。一種低醇，淡色，麥香凸出的冰爽型啤酒。清涼冰爽，泡沫潔白細(xì)膩，持泡性良好，時(shí)間長(zhǎng)。產(chǎn)品質(zhì)量分析:以小麥芽為主要原料(占總原料40%以上)，采用下面發(fā)酵法釀制的啤酒。產(chǎn)品價(jià)格:價(jià)格適中。生產(chǎn)工藝:雪花啤酒的生產(chǎn)設(shè)備全國(guó)統(tǒng)一，工藝和質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)全國(guó)統(tǒng)一，各地技術(shù)人員接受?chē)?guó)外釀酒技術(shù)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，從而保證了雪花的品質(zhì)如一。外觀與包裝:包裝上沒(méi)有什么新意。目標(biāo)市場(chǎng)定位

雪花的消費(fèi)群體主要是由中等文化以上(大專(zhuān).本科)，中等收入以上的社會(huì)價(jià)層，經(jīng)濟(jì)收入較高，社交廣泛，應(yīng)酬交多的這步分時(shí)尚人士組成。

這部分人具有許多共同特點(diǎn)，具有較高的生活品位，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團(tuán)體消費(fèi)，社會(huì)影響力較大，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。男性占據(jù)主導(dǎo)地位。這些消費(fèi)者張揚(yáng)不乏內(nèi)斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失風(fēng)格。品牌形象:在品牌建設(shè)方面哈啤的歷史悠久。燕京的大眾風(fēng)格。雪花啤酒主張每一步成長(zhǎng)都值得關(guān)注，每一步成長(zhǎng)都是充滿樂(lè)趣的。應(yīng)該痛快地享受成長(zhǎng)。雪花啤酒是成長(zhǎng)者的伙伴、鼓舞成長(zhǎng)者進(jìn)步。因此說(shuō)，“雪花啤酒，暢享成長(zhǎng)”。

三.消費(fèi)者分析

1分析消費(fèi)者總體：現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要。

2.消費(fèi)者一般在哪些場(chǎng)合范用本產(chǎn)品。朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上比較多。

3.大多數(shù)消費(fèi)者，在飲酒時(shí)都能以酒為話題，由此看來(lái)我們可以注入很多的故事，提高文化品味。

a適合本產(chǎn)品消費(fèi)群的構(gòu)成。消費(fèi)群體年齡為：24—40歲.收入狀況為：1000—3000元/月.性別：男性多余女性.文化程度：應(yīng)以中等文化水平(大專(zhuān)，本科)。

購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)：大多數(shù)為酒吧，酒店，娛樂(lè)場(chǎng)所。

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：a有一種好奇感，包著嘗一嘗的心理。

b對(duì)于這個(gè)價(jià)置，比較能符合他們的身份。

c本產(chǎn)品的確口味符合他們?cè)谘鐣?huì)上的需要。

購(gòu)買(mǎi)數(shù)量：在數(shù)量上一次購(gòu)買(mǎi)并不是很高，但是在購(gòu)買(mǎi)頻率上應(yīng)該為很頻繁。

購(gòu)買(mǎi)時(shí)間：多為中餐和晚宴。

b.現(xiàn)有消費(fèi)者態(tài)度。

消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品有較好評(píng)價(jià)。

4.購(gòu)買(mǎi)程度很高。

四.企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)狀況分析四.企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)狀況分析。

1.企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中所處什么地位。

是中國(guó)四個(gè)啤酒集團(tuán)之一。其他為青啤。燕京。哈啤。

2.企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青啤，哈啤，百威，金士百，燕京。

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，從燕京上講，燕京品牌01年價(jià)值為55。29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng)，做大。青啤是全國(guó)啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢(shì)為它有強(qiáng)大的品牌，但是它所到之處，收購(gòu)的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會(huì)下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做大做強(qiáng)。

哈啤從總體規(guī)模上不遜色于著3家，但從品牌和資本上顯的底氣不足。哈啤集團(tuán)，在整個(gè)黑龍江省內(nèi)的占有率還是非常高的，就是如何作成全國(guó)性的品牌。

五.企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往廣告分析具統(tǒng)計(jì)資料

02年1—6月，百威，青島，金威投放廣告量均列在前3臺(tái)，啤酒廠商

02年1—6月pop總投入7438，71萬(wàn)元比去年間猛增75，36萬(wàn)元，平面廣告上的投放品牌達(dá)到212個(gè)。可見(jiàn)平面廣告成了啤酒廣告中的一個(gè)新的亮點(diǎn)。今年6月份啤酒廣告高達(dá)3114，97萬(wàn)元，是去年6月的3倍，眾多啤酒投放的重點(diǎn)為報(bào)紙。青島啤酒今年將重點(diǎn)布在華南。

四。廣告定位

(1)市場(chǎng)定位：，雪花啤酒已經(jīng)在華潤(rùn)雪花啤酒(中國(guó))有限公司下屬的黑龍江、吉林、遼寧、天津、北京、湖北、安徽、浙江、四川、江蘇等地生產(chǎn)，并銷(xiāo)往全國(guó)各地。

(2)產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。

(3)廣告定位(分，電視、pop和報(bào)紙)

雪花啤酒的核心訴求點(diǎn)是?暢享成長(zhǎng)?,面向的消費(fèi)者是年青人，這群人正處于人生的黃金時(shí)段，充滿激情、積極進(jìn)取、敢于挑戰(zhàn)自己、懂得享受生活，但他們身上又要承受很多壓力(買(mǎi)車(chē)、買(mǎi)房等)。我們瞄準(zhǔn)這群人的情感特征來(lái)策劃品牌活動(dòng)、傳播我們的品牌內(nèi)涵，倡導(dǎo)和鼓勵(lì)消費(fèi)者去選擇自己的生活方式——在工作、事業(yè)上積極努力，敢于挑戰(zhàn)，在生活上也要積極享受。所有的活動(dòng)和廣告都在圍繞這個(gè)圓心轉(zhuǎn)。

(4)廣告對(duì)象定位：20歲-35歲這一年齡段的年青人

五：廣告計(jì)劃

(1)廣告目標(biāo)

經(jīng)過(guò)四大媒體的廣告，加深品牌印象，與其他名牌爭(zhēng)奪市場(chǎng)。

(2)廣告手段

我的做法是：在電視、報(bào)紙、pop、公關(guān)促銷(xiāo)等多種手段。與此同時(shí)注重“臨門(mén)一腳”的短期就能見(jiàn)效的終端pop促銷(xiāo)、針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，以專(zhuān)業(yè)雜志廣告、新聞報(bào)道支持，銷(xiāo)售激勵(lì)為主要手段。

(3)小麥王市場(chǎng)推廣方案(戰(zhàn)略規(guī)劃)

結(jié)合市場(chǎng)淡旺變化，我做出市場(chǎng)推廣方案，大致計(jì)劃如下： 市場(chǎng)推廣方案表

時(shí)間 手段

第一階段：市場(chǎng)預(yù)熱期 06年12月-03年1月

第二階段：市場(chǎng)升溫期 07年1-3月

第三階段：市場(chǎng)熾熱期 07年3-4月

第四階段：市場(chǎng)降溫期 07年4-6月

電視

創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味 一篇

廣告(pop)海報(bào)

公關(guān) 渠道戰(zhàn) 小麥王管理論壇 “好酒喝到口、背投拿到手” 煙火大會(huì) 集小麥王廣告語(yǔ) 哈啤有獎(jiǎng)競(jìng)賽問(wèn)卷

廣播 英雄的渴望

廣告推廣分期說(shuō)明

1)市場(chǎng)預(yù)熱期(06年12月-03年1月)，主要是吸引對(duì)雪花的注意，初步樹(shù)立產(chǎn)品形象，引導(dǎo)消費(fèi)者了解白皮小麥制成的啤酒。

2)市場(chǎng)升溫期(07年1-3月)，主要是依*春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴感與好感。

3)市場(chǎng)熾熱期(07年3-4月)，主要針對(duì)春節(jié)過(guò)后，各公司開(kāi)業(yè)，加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳，以各種軟性活動(dòng)，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷(xiāo)售高潮作準(zhǔn)備，樹(shù)立完整的產(chǎn)品形象。

4)行銷(xiāo)建議

為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)雪花的造勢(shì)所以必行有以下工作開(kāi)展：

1)為了進(jìn)一步激勵(lì)酒吧，推廣雪花，除在酒吧，安放pop外還開(kāi)展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)。凡在1-4月間銷(xiāo)出5000瓶雪花的酒吧，可以得到一臺(tái)東芝9990元背投彩電一臺(tái)。

2)在過(guò)年前，各公司一年結(jié)算之即。舉行雪花--策劃大師討論會(huì)，把一些國(guó)內(nèi)知名商界人士來(lái)講管理、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，從中吸引知名企業(yè)家和公司主管人員，塑造成功人=雪花的品牌形象

3)在一些報(bào)紙上登出征集雪花廣告語(yǔ)，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費(fèi)者

4)在春節(jié)期間舉辦“雪花迎新春放煙火”活動(dòng)。在春節(jié)期間都是和家團(tuán)圓。

5)在報(bào)紙上刊登雪花有獎(jiǎng)問(wèn)卷，以便更多的消費(fèi)者了解雪花。

6)對(duì)各地區(qū)各大酒店，進(jìn)行渠道戰(zhàn)。如分銷(xiāo)商銷(xiāo)量達(dá)1000箱獎(jiǎng)勵(lì)摩托車(chē)一臺(tái)。600箱獎(jiǎng)dvd一臺(tái)，進(jìn)行對(duì)各酒店的激勵(lì)。

三 廣告表現(xiàn)

a 電視廣告表現(xiàn)主題：創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味

訴求重點(diǎn)：依據(jù)小麥王獨(dú)特的麥香，來(lái)塑造小麥王獨(dú)特的成功品味。電視廣告角度

a 創(chuàng)業(yè)堅(jiān)辛成功美味

攝影 地點(diǎn)(場(chǎng)景)畫(huà) 面 語(yǔ) 言

8秒 聶明宇的辦公室 三個(gè)年輕、身穿西服手拿著文件面對(duì)著陳道明，背對(duì)著觀眾，其中一人，將文件遞到聶明宇面前。聶總這是我門(mén)發(fā)現(xiàn)南方市場(chǎng)存在市場(chǎng)空白點(diǎn)，這是我們的戰(zhàn)略規(guī)劃

2秒 鏡頭切換到文件上《開(kāi)發(fā)南方市場(chǎng)方案》 無(wú)聲

9秒 聶明宇的辦公室 三個(gè)年輕人，背對(duì)著觀眾，聶明宇把文件仍到辦公桌上 你們是有創(chuàng)勁，是公司里的人才但你們想我把文件送到香港總部，總部在廣州設(shè)分公司，與我們競(jìng)爭(zhēng)怎么辦。

5秒 聶明宇的辦公室 三個(gè)年輕人，背對(duì)著觀眾，那走文件。你們是人才，我給你們放幾天假，去玩吧

6秒 三個(gè)人轉(zhuǎn)身，將文件拋上天，有手撕憤怒的假面具。

2秒 字幕創(chuàng)業(yè)艱辛，成功美味，小麥王

b 電視廣告表現(xiàn)主題：主要為提醒，訴求重點(diǎn)應(yīng)是高貴品味。

如將15秒拆成為2次，一次在電視某熱點(diǎn)節(jié)目前放一半，而另一半在節(jié)目后放。

電視廣告角本b，場(chǎng)景在一個(gè)高貴的酒店，服務(wù)員推上了一個(gè)載酒車(chē)，內(nèi)裝有五糧液，有小麥王，ox、人頭馬另一個(gè)廣告是在節(jié)目后，場(chǎng)景是客人全到，其中有一個(gè)客人喝的是小麥王。

第三篇：啤酒商業(yè)計(jì)劃書(shū)

啤酒商業(yè)計(jì)劃書(shū)

夜場(chǎng)啤酒操作計(jì)劃書(shū)

近年來(lái)，隨著城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)者消費(fèi)水平的日益提高，夜場(chǎng)也越來(lái)越成為啤酒的重要消費(fèi)終端。

城市的夜生活豐富多彩，因而夜生活的消費(fèi)場(chǎng)也多種多樣，啤酒夜場(chǎng)終端根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可分以下種類(lèi)：

按照目標(biāo)消費(fèi)者分類(lèi)：

1、純娛樂(lè)型夜場(chǎng)。此類(lèi)夜場(chǎng)主要有迪廳、夜總會(huì)、ktv包房、演藝酒吧等是純娛樂(lè)型的場(chǎng)所，在這里消費(fèi)者可以忘我地投入到跳的士高、唱卡拉ok、觀賞文藝節(jié)目等娛樂(lè)活動(dòng)中，體會(huì)激情放縱的滋味，精神得到極大地放松。除了瘋狂的音樂(lè)，暢飲啤酒成為放縱激情 的最好方式。此類(lèi)夜場(chǎng)主要以20至35歲的年輕人為主，是夜場(chǎng)中最主要的啤酒消費(fèi)場(chǎng)。

2、休閑型夜場(chǎng)。此類(lèi)夜場(chǎng)主要有西餐廳、音樂(lè)酒吧、靜吧、茶社、咖啡廳等，這里高雅、寧?kù)o充滿休閑氣氛，是宴請(qǐng)貴客、商務(wù)溝通、朋友談心甚至是情人約會(huì)的主要場(chǎng)所。這里的消費(fèi)者主要以有較高的經(jīng)濟(jì)收入和文化修養(yǎng)的中青年人為主，而且公款消費(fèi)占有較大的比例。此類(lèi)夜場(chǎng)啤酒是消費(fèi)者的輔助消費(fèi)品，而且在氣氛高雅的環(huán)境中暴飲現(xiàn)象較少，故此類(lèi)夜場(chǎng)啤酒消費(fèi)量較為有限。

按檔次分：

1、高檔夜場(chǎng)。主要有高檔迪廳、夜總會(huì)、演藝廣場(chǎng)、西餐廳等。

2、超市型夜場(chǎng)。主要有量販ktv、大型迪吧等。此類(lèi)夜場(chǎng)消費(fèi)者名牌意識(shí)較強(qiáng)，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需求自己選擇各種啤酒，但

對(duì)價(jià)格也有較強(qiáng)的敏感度。以6

元價(jià)位的銷(xiāo)量最大；7~10元銷(xiāo)量次之；10元以上銷(xiāo)量較小。是啤酒消費(fèi)最集中、消費(fèi)量最大的夜場(chǎng)，是各啤酒經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。

3、大眾型夜場(chǎng)。主要有大眾ktv等。此類(lèi)夜場(chǎng)大多裝璜較沉舊，目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)水平相對(duì)較低。主銷(xiāo)品牌主要為價(jià)位在5元左右的啤酒。

由于夜場(chǎng)操作過(guò)程中，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、宣傳費(fèi)等運(yùn)作成本較高，因此，在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，必須將此產(chǎn)品的運(yùn)作成本加進(jìn)去，同時(shí)不斷變換促銷(xiāo)方式，始終能夠牽著夜場(chǎng)的鼻子走。

操作計(jì)劃：

1、鋪貨：有針對(duì)性的選擇純娛樂(lè)型夜場(chǎng)和超市型夜場(chǎng)進(jìn)行鋪貨。

2、活動(dòng)促銷(xiāo)：促銷(xiāo)對(duì)于提升當(dāng)期銷(xiāo)量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促銷(xiāo)是夜場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的營(yíng)銷(xiāo)方式之一。

來(lái)夜場(chǎng)消費(fèi)的主流人群有兩類(lèi)，一類(lèi)是青年男女，很多是情人或者戀人，來(lái)這里是為了追求和享受溫馨浪漫的氛圍；另一類(lèi)是事業(yè)有成的中青年成功人士，光顧這里主要是為了應(yīng)酬和消遣。

可制定初步促銷(xiāo)方案：凡消費(fèi)啤酒一打，免費(fèi)贈(zèng)送玫瑰花一束或精美巧克力一盒或玩具熊一個(gè)。每份禮品上寫(xiě)張卡片：“感謝您的選擇——啤酒贈(zèng)”每晚六個(gè)賣(mài)場(chǎng)共準(zhǔn)備禮品180份，送完為止。讓玫瑰花、巧克力和玩具熊在夜場(chǎng)中傳遞。

3、人員促銷(xiāo)：向夜場(chǎng)派促銷(xiāo)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)，如向消費(fèi)者推介、組織贈(zèng)品或其它的促銷(xiāo)活動(dòng)、夜場(chǎng)超市導(dǎo)購(gòu)等。各夜場(chǎng)促銷(xiāo)員要統(tǒng)一

著裝，以加深消費(fèi)者印象。

從促銷(xiāo)方式來(lái)看，夜場(chǎng)的促銷(xiāo)主要包括人員促銷(xiāo)和事件與活動(dòng)促銷(xiāo)。一方面，由于經(jīng)?！惫忸櫋币箞?chǎng)的消費(fèi)者往往是“有頭有臉”的人物，或“出手闊綽”的“80后”，對(duì)夜場(chǎng)的消費(fèi)者品牌敏感度不十分高，因此，采用人員促銷(xiāo)，通過(guò)派駐促銷(xiāo)員現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的方式，能夠起到其

他促銷(xiāo)方式所不能達(dá)到的效果；另一方面，促銷(xiāo)形式要新穎，使消費(fèi)者喜聞樂(lè)見(jiàn)。

品牌生動(dòng)化傳播：

1、pop投放。pop是效果最明顯的品牌終端傳播形式，常見(jiàn)的pop主要有x展架、吊旗、招貼畫(huà)、燈箱、微型啤酒桶等。

2、產(chǎn)品展示。產(chǎn)品展示的品牌傳播效果更加直觀，分吧臺(tái)展示、堆頭展示和展示柜展示幾類(lèi)，吧臺(tái)是消費(fèi)者駐目率較高的地方，要展示在吧臺(tái)上的產(chǎn)品擺放位置要醒目，高度不能低于人眼的平視點(diǎn)，擺放數(shù)量較適中，不能過(guò)少不醒目；在比較寬敞的大堂可以進(jìn)行堆頭展示讓消費(fèi)者進(jìn)店后能夠在第一時(shí)間內(nèi)接觸到這一品牌，提高品牌記憶力和購(gòu)買(mǎi)率，堆頭造型要獨(dú)特，可以制作如瓶形、螺旋形、階梯形的專(zhuān)用的展示架放置產(chǎn)品；對(duì)一些超市型夜場(chǎng)，可以通過(guò)展示柜展示產(chǎn)品，有大型超市的夜場(chǎng)有統(tǒng)一的產(chǎn)品冷藏暗式貨柜，具有較強(qiáng) 的展示效果，產(chǎn)品一定要擺放整齊，燈光明亮，讓啤酒色彩顯明的包裝和晶瑩剔透酒體充分展現(xiàn)出來(lái)。

3、人員傳播。促銷(xiāo)人員造型美觀大方、色彩搭配合理醒目的服裝也會(huì)起到良好的品牌傳播；促銷(xiāo)人員熱情周到的服務(wù)和對(duì)企業(yè)文化 的宣傳都是對(duì)品牌良好形象的塑造和傳播；要重視口碑傳播，通過(guò)開(kāi)瓶提成等利益方式提高夜場(chǎng)服務(wù)員促銷(xiāo)積極性，在促銷(xiāo)過(guò)程中強(qiáng)調(diào)服務(wù)員對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、口味特色和品牌文化進(jìn)行著重描述，通過(guò)第三方的口碑宣傳，提高品牌可信度和忠誠(chéng)度。

4、禮品展示。將促銷(xiāo)品放置在展示架或展示櫥窗里放在夜場(chǎng)大廳明顯位置廣泛地展示給消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

5、工藝品展示?？芍谱髟煨?、功能奇特的工藝品放在吧臺(tái)等醒目位置進(jìn)行品牌展示。

在夜場(chǎng)操作中，只要能夠把握夜場(chǎng)

以及目標(biāo)消費(fèi)人群的需求，善于營(yíng)造和烘托現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)氛圍，產(chǎn)品就會(huì)很容易被消費(fèi)者認(rèn)知，就可以達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。

第四篇：百威啤酒商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)

百威啤酒商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)

10225班談判小組：趙冰、謝樂(lè)、文娟

向茜、黃靜、周雙紅

一、談判主題

通過(guò)此次談判，希望能夠按原本的計(jì)劃達(dá)成與百威啤酒的合作，進(jìn)而能成為其代理商，并且與其發(fā)展長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，達(dá)到雙贏。

二、雙方背景關(guān)系

1.我方背景資料

2011年黃家湖畔大型樓盤(pán)的建起，并且隨著白沙洲高架橋的建起并且順利通車(chē)，我方準(zhǔn)備在黃家湖片區(qū)開(kāi)設(shè)百威特色啤酒屋。據(jù)了解，該大型樓盤(pán)建成售出以后將有10萬(wàn)左右的居民，再者這邊毗鄰黃家湖大學(xué)城，消費(fèi)群廣。有各種餐廳和小吃街，而酒吧只有一間，如果在此開(kāi)設(shè)一間啤酒屋酒，啤酒類(lèi)主營(yíng)百威系列啤酒，因而對(duì)啤酒的需求會(huì)很大，百威啤酒在這里也會(huì)有很好的銷(xiāo)售。

2．對(duì)方背景資料百威啤酒誕生于1876年，由阿道弗斯·布希創(chuàng)辦。它采用質(zhì)量最佳的純天然 材料，以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓に嚳刂?，通過(guò)自然發(fā)酵，低溫儲(chǔ)藏而釀成。整個(gè)生產(chǎn)流程中不使用任何人造成份、添加劑或防腐劑。在發(fā)酵過(guò)程中，又使用數(shù)百年傳統(tǒng)的山毛櫸木發(fā)酵工藝，使啤酒格外清爽。百年發(fā)展中一直以其純正的口感，過(guò)硬的質(zhì)量贏得了全世界消費(fèi)者的青睞，成為世界最暢銷(xiāo)、銷(xiāo)量最多的啤酒，長(zhǎng)久以來(lái)被譽(yù)為是“啤酒之王”！

百威啤酒根據(jù)德語(yǔ)的語(yǔ)音起名，意思是不僅在德國(guó)，在美國(guó)也有味道鮮美的啤酒。百威啤酒成分有5種：質(zhì)量好的大麥、米、酵母、水和啤酒花。啤酒一般分為lager和ale兩種，它們的不同之處在于lager從下面發(fā)酵，而ale從上面發(fā)酵。一般來(lái)說(shuō)，lager比ale的味道更為清爽。

2002年財(cái)富全球五百家最大公司評(píng)比中，安海斯-布希公司名列第397位；2002年全球500強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)比中，安海斯-布希公司以154.55的競(jìng)爭(zhēng)力綜合指數(shù)名列第319位；而在2002世界知名品牌價(jià)值排行榜上，百威以113.49億的資產(chǎn)名列第24位，又一次成為世界第一啤酒品牌。

1995年，百威的亞洲工廠最終在中國(guó)武漢興建。中國(guó)市場(chǎng)的百威啤酒全部由百威（武漢）國(guó)際啤酒有限公司釀造，采用了與美國(guó)安海斯—布希公司（簡(jiǎn)稱(chēng)A—B公司）一致的原料標(biāo)準(zhǔn)和釀造工藝，確保百威啤酒達(dá)到全球統(tǒng)一的口味和質(zhì)量。無(wú)論是在美國(guó)還是在中國(guó)，百威啤酒引以為豪的是只采用質(zhì)量最佳的純天然原料，以嚴(yán)謹(jǐn)工藝控制，通過(guò)自然發(fā)酵，低溫儲(chǔ)藏而成。百威啤酒用料篩選嚴(yán)，要求高，整個(gè)工藝流程不使用任何人造成分、添加劑或防腐劑。百威啤酒將釀造視為傳統(tǒng)工藝和現(xiàn)代技術(shù)的有機(jī)結(jié)合，這種對(duì)質(zhì)量的嚴(yán)格要求和精益求精造成了百威啤酒良好的口碑。

多少年以來(lái)，百威的制造商安海斯—布希公司一直奉行 “環(huán)境、健康與安全”的核心理念（即EHS理念）和始終如一的品質(zhì)理念，這些理念理所當(dāng)然地融入百威啤酒中。

百威啤酒已經(jīng)成為中國(guó)知名度最高、銷(xiāo)售量最大的洋品牌啤酒，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)各大城市，占居了中國(guó)高檔啤酒市場(chǎng)相當(dāng)大的份額，尤其是高檔酒樓、涉外賓館、高級(jí)舞廳、的廳等幾乎是清一色的百威。百威英博旗下更是擁有300多個(gè)品牌，可以說(shuō)是啤酒行業(yè)的一條巨龍。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成百威啤酒談判團(tuán)

主談：XX百威啤酒公司談判全權(quán)代表

決策人：XX負(fù)責(zé)重大問(wèn)題決策

我方談判團(tuán)

主談：啤酒屋經(jīng)理

決策人：啤酒屋經(jīng)理

四、雙方利益及優(yōu)勢(shì)分析

（一）雙方利益分析

1.我方核心利益分析

1）用最短的時(shí)間獲得百威啤酒的代理權(quán)

2）以最小的成本從百威取得啤酒貨源，爭(zhēng)取利潤(rùn)的最大化

3）開(kāi)拓黃家湖片區(qū)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率

4）達(dá)成供銷(xiāo)協(xié)議，保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

2．對(duì)方利益

1）促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高，增加利潤(rùn)

2）進(jìn)一步提高百威的知名度

3）積極發(fā)展合適的合作伙伴

（二）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

1．我方優(yōu)勢(shì)

1）基于全國(guó)范圍看，武漢位于中部的發(fā)展地區(qū)，市場(chǎng)擴(kuò)展范圍廣，市場(chǎng)輻射率大

2）基于武漢市的銷(xiāo)售區(qū)間看，百威啤酒尚未在武漢南邊還沒(méi)有主營(yíng)該啤酒的酒吧

3）目標(biāo)市場(chǎng)定位精準(zhǔn)，目標(biāo)客戶群體龐大

4）有完整的銷(xiāo)售計(jì)劃，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，較為順暢的銷(xiāo)售渠道

5）有一定的資金實(shí)力作為后盾

6）完善的售后服務(wù)體系

7）有三環(huán)和新建的高架橋作為主要運(yùn)輸渠道，方便快捷

2.我方劣勢(shì)

1）對(duì)新來(lái)的居民消費(fèi)習(xí)慣不了解，需要花費(fèi)一定的時(shí)間成本和金錢(qián)成本去掌握東瀾岸居民的飲食消費(fèi)習(xí)慣

2）我方急于尋求合作商，時(shí)間上受到約束

3）對(duì)其他啤酒代理商的了解不夠

3.對(duì)方優(yōu)勢(shì)

1）品牌上有很大的知名度

2）百威啤酒的口味較柔和，比較符合南方對(duì)啤酒的口感需求

3）擁有很知名的代言人，有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售

4）百威集團(tuán)在武漢成立公司的時(shí)間較早，容易被當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者接受

4.對(duì)方劣勢(shì)

1）啤酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈

2）旗下產(chǎn)品的定價(jià)上有一定的沖突

3）百威集團(tuán)旗下的品牌多，導(dǎo)致內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重

4）縱觀整個(gè)啤酒行業(yè)，百威啤酒在價(jià)格上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)

五、我方的談判目標(biāo)

（一）我方目標(biāo)

可接受目標(biāo)

1.用最短的談判時(shí)間，與百威確定合作關(guān)系，成為百威啤酒的代理商

2.爭(zhēng)取與百威達(dá)成合作期限為5年的協(xié)議

最低限度目標(biāo)

1.用最短的談判時(shí)間，與百威確定合作關(guān)系，成為百威啤酒的代理商

2.爭(zhēng)取與百威達(dá)成合作期限為5年的協(xié)議

3.在節(jié)日期間，由百威承擔(dān)一部分資金舉行促銷(xiāo)活動(dòng)，在擴(kuò)大百威啤酒銷(xiāo)售的同時(shí)，打響

我們店鋪的知名度，提升我們店鋪的形象，使雙方磋商實(shí)現(xiàn)雙贏。

最優(yōu)目標(biāo)

1.用最短的談判時(shí)間，與百威確定合作關(guān)系，成為百威啤酒的代理商

2.爭(zhēng)取與百威達(dá)成合作期限為5年的協(xié)議

3.在我方銷(xiāo)售量達(dá)到2000瓶后，進(jìn)價(jià)優(yōu)惠2%

4.在節(jié)日期間，由百威承擔(dān)一部分資金舉行促銷(xiāo)活動(dòng)，在擴(kuò)大百威啤酒銷(xiāo)售的同時(shí)，打響我們店鋪的知名度，提升我們店鋪的形象，使雙方磋商實(shí)現(xiàn)雙贏。

5.擴(kuò)大百威啤酒的銷(xiāo)售范圍，搶占市場(chǎng)占有率

（二）我方要求

1.淡季沒(méi)銷(xiāo)售完的啤酒，公司可以全價(jià)退還

2.貨物運(yùn)輸費(fèi)用由百威公司承擔(dān)

3．在促銷(xiāo)活動(dòng)期間，公司派人員到我方場(chǎng)地做協(xié)助工作，并給與一定的資金援助

（三）對(duì)方目標(biāo)

1．與我方的達(dá)成長(zhǎng)期的合作關(guān)系

2.我方定期為其做宣傳廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)

六、具體談判策略

（一）談判準(zhǔn)備階段

1.選擇合適的人員組建我方的談判團(tuán)隊(duì)。

2.搜集百威談判團(tuán)隊(duì)的信息資料，做到知己知彼。根據(jù)搜集到的資料來(lái)確定談判過(guò)程中可以運(yùn)用的一些心理戰(zhàn)術(shù)。

3.制定一份詳細(xì)的百威啤酒的銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)，盡量突出我方的優(yōu)勢(shì)之處，以及我方對(duì)百威啤酒銷(xiāo)售的一些好的銷(xiāo)售方案，以此來(lái)獲得談判方的信任。

4.準(zhǔn)備好與百威啤酒的合作合同書(shū)初稿，以便談判成功后及時(shí)地簽訂合約。

（二）開(kāi)局階段

首先，用自信的心態(tài)作自我介紹。在介紹完后，選擇談判方感興趣的話題進(jìn)行交談稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和的氣氛。之后表達(dá)我方對(duì)百威品牌的信賴和忠誠(chéng)，以此，與談判方形成感情上的共鳴。通過(guò)之前對(duì)百威啤酒的了解，表達(dá)我方想與百威達(dá)成合作伙伴的意向，慢慢的把對(duì)方引入較為融洽的談判氣氛中，為進(jìn)一步深入的談判做好鋪墊。

（三）中期階段

介紹我方的優(yōu)勢(shì)，表達(dá)我方的想法和目標(biāo)，表示愿意與百威集團(tuán)進(jìn)行合作，成為其在黃家湖區(qū)域的百威代理商，并且希望成為其長(zhǎng)期的合作伙伴。

遞交我方制定好的百威啤酒銷(xiāo)售的計(jì)劃書(shū)給對(duì)方，讓對(duì)方有一定的時(shí)間對(duì)我們的計(jì)劃書(shū)進(jìn)行分析，在看完銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)后，如他們對(duì)我們計(jì)劃書(shū)中有一些不太清楚的部分，我們一一對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)的解釋。讓他們看到我方態(tài)度的同時(shí)，增加對(duì)讓我方代理和銷(xiāo)售的信心。在完善的表達(dá)我們的意向和決心后，詢問(wèn)對(duì)方的意見(jiàn)和他們的想法。爭(zhēng)取以我們所想的條件與對(duì)方達(dá)成共識(shí)。

（四）休局階段

如若在中期的談判階段一些問(wèn)題沒(méi)有達(dá)成共識(shí)，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。或者暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛，順便借此時(shí)機(jī)，調(diào)整心態(tài)，整理好有利的談判資料。如果在談判過(guò)程中確實(shí)無(wú)話說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后重新進(jìn)行。

（五）最后談判階段

再一次突出我方的優(yōu)勢(shì)所在，以及針對(duì)他們的不滿意之處進(jìn)行調(diào)整，運(yùn)用折中調(diào)和策略。根據(jù)對(duì)方對(duì)我方談判項(xiàng)目的感興趣程度，把握最后的讓步幅度，使用最后通牒策略。明確最

后談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)并正式簽下合同。

10225班：趙冰、謝樂(lè)、文娟、周雙紅、向茜、黃靜

第五篇：夜場(chǎng)啤酒操作計(jì)劃書(shū)

夜場(chǎng)啤酒操作計(jì)劃書(shū)

近年來(lái)，隨著城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)者消費(fèi)水平的日益提高，夜場(chǎng)也越來(lái)越成為啤酒的重要消費(fèi)終端。

城市的夜生活豐富多彩，因而夜生活的消費(fèi)場(chǎng)也多種多樣，啤酒夜場(chǎng)終端根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可分以下種類(lèi)：

按照目標(biāo)消費(fèi)者分類(lèi)：

1、純娛樂(lè)型夜場(chǎng)。此類(lèi)夜場(chǎng)主要有迪廳、夜總會(huì)、KTV包房、演藝酒吧等是純娛樂(lè)型的場(chǎng)所，在這里消費(fèi)者可以忘我地投入到跳的士高、唱卡拉OK、觀賞文藝節(jié)目等娛樂(lè)活動(dòng)中，體會(huì)激情放縱的滋味，精神得到極大地放松。除了瘋狂的音樂(lè)，暢飲啤酒成為放縱激情的最好方式。此類(lèi)夜場(chǎng)主要以20至35歲的年輕人為主，是夜場(chǎng)中最主要的啤酒消費(fèi)場(chǎng)。

2、休閑型夜場(chǎng)。此類(lèi)夜場(chǎng)主要有西餐廳、音樂(lè)酒吧(無(wú)演藝)、靜吧、茶社、咖啡廳等，這里高雅、寧?kù)o充滿休閑氣氛，是宴請(qǐng)貴客、商務(wù)溝通、朋友談心甚至是情人約會(huì)的主要場(chǎng)所。這里的消費(fèi)者主要以有較高的經(jīng)濟(jì)收入和文化修養(yǎng)的中青年人為主，而且公款消費(fèi)占有較大的比例。此類(lèi)夜場(chǎng)啤酒是消費(fèi)者的輔助消費(fèi)品，而且在氣氛高雅的環(huán)境中暴飲現(xiàn)象較少，故此類(lèi)夜場(chǎng)啤酒消費(fèi)量較為有限。

按檔次分：

1、高檔夜場(chǎng)。主要有高檔迪廳、夜總會(huì)、演藝廣場(chǎng)、西餐廳等。

2、超市型夜場(chǎng)。主要有量販KTV、大型迪吧等。此類(lèi)夜場(chǎng)消費(fèi)者名牌意識(shí)較強(qiáng)，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需求自己選擇各種啤酒，但

對(duì)價(jià)格也有較強(qiáng)的敏感度。以6元價(jià)位的銷(xiāo)量最大；7~10元銷(xiāo)量次之；10元以上銷(xiāo)量較小。是啤酒消費(fèi)最集中、消費(fèi)量最大的夜場(chǎng)，是各啤酒經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。

3、大眾型夜場(chǎng)。主要有大眾KTV等。此類(lèi)夜場(chǎng)大多裝璜較沉舊，目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)水平相對(duì)較低。主銷(xiāo)品牌主要為價(jià)位在5元左右的啤酒。

由于夜場(chǎng)操作過(guò)程中，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、宣傳費(fèi)等運(yùn)作成本較高，因此，在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，必須將此產(chǎn)品的運(yùn)作成本加進(jìn)去，同時(shí)不斷變換促銷(xiāo)方式，始終能夠牽著夜場(chǎng)的鼻子走。

操作計(jì)劃：

1、鋪貨：有針對(duì)性的選擇純娛樂(lè)型夜場(chǎng)和超市型夜場(chǎng)進(jìn)行鋪貨。

2、活動(dòng)促銷(xiāo)：促銷(xiāo)對(duì)于提升當(dāng)期銷(xiāo)量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促銷(xiāo)是夜場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的營(yíng)銷(xiāo)方式之一。

來(lái)夜場(chǎng)消費(fèi)的主流人群有兩類(lèi)，一類(lèi)是青年男女，很多是情人或者戀人，來(lái)這里是為了追求和享受溫馨浪漫的氛圍；另一類(lèi)是事業(yè)有成的中青年成功人士，光顧這里主要是為了應(yīng)酬和消遣。

可制定初步促銷(xiāo)方案：凡消費(fèi)啤酒一打（12瓶），免費(fèi)贈(zèng)送玫瑰花一束或精美巧克力一盒或玩具熊一個(gè)。（成本約20元/份）每份禮品上寫(xiě)張卡片：“感謝您的選擇——啤酒贈(zèng)”每晚六個(gè)賣(mài)場(chǎng)共準(zhǔn)備禮品180份，送完為止。讓玫瑰花、巧克力和玩具熊在夜場(chǎng)中傳遞。

3、人員促銷(xiāo)：向夜場(chǎng)派促銷(xiāo)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)，如向消費(fèi)者推介、組織贈(zèng)品或其它的促銷(xiāo)活動(dòng)、夜場(chǎng)超市導(dǎo)購(gòu)等。各夜場(chǎng)促銷(xiāo)員要統(tǒng)一

著裝，以加深消費(fèi)者印象。

從促銷(xiāo)方式來(lái)看，夜場(chǎng)的促銷(xiāo)主要包括人員促銷(xiāo)和事件與活動(dòng)促銷(xiāo)。一方面，由于經(jīng)?！肮忸櫋币箞?chǎng)的消費(fèi)者往往是“有頭有臉”的人物，或“出手闊綽”的“80后”，對(duì)夜場(chǎng)的消費(fèi)者品牌敏感度不十分高，因此，采用人員促銷(xiāo)，通過(guò)派駐促銷(xiāo)員現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的方式，能夠起到其他促銷(xiāo)方式所不能達(dá)到的效果；另一方面，促銷(xiāo)形式要新穎，使消費(fèi)者喜聞樂(lè)見(jiàn)。

品牌生動(dòng)化傳播：

1、POP投放。POP是效果最明顯的品牌終端傳播形式，常見(jiàn)的POP主要有X展架、吊旗、招貼畫(huà)、燈箱、微型啤酒桶等。

2、產(chǎn)品展示。產(chǎn)品展示的品牌傳播效果更加直觀，分吧臺(tái)展示、堆頭展示和展示柜展示幾類(lèi)，吧臺(tái)是消費(fèi)者駐目率較高的地方，要展示在吧臺(tái)上的產(chǎn)品擺放位置要醒目，高度不能低于人眼的平視點(diǎn)，擺放數(shù)量較適中，不能過(guò)少不醒目；在比較寬敞的大堂可以進(jìn)行堆頭展示讓消費(fèi)者進(jìn)店后能夠在第一時(shí)間內(nèi)接觸到這一品牌，提高品牌記憶力和購(gòu)買(mǎi)率，堆頭造型要獨(dú)特，可以制作如瓶形、螺旋形、階梯形的專(zhuān)用的展示架放置產(chǎn)品；對(duì)一些超市型夜場(chǎng)，可以通過(guò)展示柜展示產(chǎn)品，有大型超市的夜場(chǎng)有統(tǒng)一的產(chǎn)品冷藏暗式貨柜，具有較強(qiáng)的展示效果，產(chǎn)品一定要擺放整齊，燈光明亮，讓啤酒色彩顯明的包裝和晶瑩剔透酒體充分展現(xiàn)出來(lái)。

3、人員傳播。促銷(xiāo)人員造型美觀大方、色彩搭配合理醒目的服裝也會(huì)起到良好的品牌傳播；促銷(xiāo)人員熱情周到的服務(wù)和對(duì)企業(yè)文化的宣傳都是對(duì)品牌良好形象的塑造和傳播；要重視口碑傳播，通過(guò)開(kāi)瓶提成等利益方式提高夜場(chǎng)服務(wù)員促銷(xiāo)積極性，在促銷(xiāo)過(guò)程中強(qiáng)調(diào)服務(wù)員對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、口味特色和品牌文化進(jìn)行著重描述，通過(guò)第三方的口碑宣傳，提高品牌可信度和忠誠(chéng)度。

4、禮品展示。將促銷(xiāo)品放置在展示架或展示櫥窗里放在夜場(chǎng)大廳明顯位置廣泛地展示給消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

5、工藝品展示。可制作造型、功能奇特的工藝品放在吧臺(tái)等醒目位置進(jìn)行品牌展示。

在夜場(chǎng)操作中，只要能夠把握夜場(chǎng)以及目標(biāo)消費(fèi)人群的需求，善于營(yíng)造和烘托現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)氛圍，產(chǎn)品就會(huì)很容易被消費(fèi)者認(rèn)知，就可以達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。