第一篇：從OA看中小企業(yè)信息化

國(guó)內(nèi)中小企業(yè)受到自身?xiàng)l件以及意識(shí)方面的限制，信息化起步較晚。由于OA系統(tǒng)屬于信息化管理基礎(chǔ)應(yīng)用系統(tǒng)，使用簡(jiǎn)單、投入相對(duì)較小，大多數(shù)中小企業(yè)往往選擇從OA著手，逐步進(jìn)入信息化。過(guò)去我們發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)實(shí)施OA系統(tǒng)容易走進(jìn)兩個(gè)極端，一種是對(duì)企業(yè)信息化管理缺乏信心，抱著淺嘗輒止的態(tài)度，去選擇那些價(jià)格便宜、功能一般的OA產(chǎn)品，這樣實(shí)施的結(jié)果往往是：OA產(chǎn)品功能有限、性能不穩(wěn)定，系統(tǒng)上線后作用不明顯，企業(yè)失去進(jìn)一步信息化的信心。另一種是對(duì)企業(yè)信息化管理過(guò)分自信，貪大求全，選擇那些功能繁多、名氣頗大、價(jià)格不菲的OA產(chǎn)品，這樣的企業(yè)往往容易陷入OA系統(tǒng)的應(yīng)用困境，花費(fèi)過(guò)多精力在OA系統(tǒng)，信息化被嚴(yán)重?cái)R置。

承元OA建議：中小企業(yè)信息化，首先應(yīng)該認(rèn)清形勢(shì)，然后結(jié)合自身管理現(xiàn)狀，最后制定相應(yīng)的實(shí)施規(guī)劃，從OA系統(tǒng)開(kāi)始，分階段的實(shí)施，由淺到深循序漸進(jìn)，才能取得全局的勝利。

1、企業(yè)信息化培訓(xùn)是提高企業(yè)整體素質(zhì)、推進(jìn)中小企業(yè)信息化的基礎(chǔ)工作；

2、從OA系統(tǒng)開(kāi)始，逐漸引進(jìn)其它的信息化應(yīng)用系統(tǒng)；

3、結(jié)合企業(yè)自身管理特點(diǎn)對(duì)部分管理軟件進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，修改計(jì)劃中某些難以適用當(dāng)前工作所需的部分，使之能與企業(yè)當(dāng)前的管理現(xiàn)狀較好地融合在一起；

4、管理者的心態(tài)要及時(shí)調(diào)整，企業(yè)信息化獲得企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)、管理人員和職工的支持，尤其是管理者的支持是非常重要的。

中小企業(yè)信息化建設(shè)過(guò)程對(duì)軟件產(chǎn)品的選擇不只是選擇產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題，更重要的是選擇未來(lái)長(zhǎng)久的合作伙伴關(guān)系的問(wèn)題。從這樣觀點(diǎn)的高度出發(fā)，軟件的選擇，特別OA軟件選擇可以遵循以下幾個(gè)原則：

1、OA產(chǎn)品性能穩(wěn)定，維護(hù)要相對(duì)容易；

2、功能既要能滿足企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展成長(zhǎng)的需要，又要能滿足未來(lái)多樣化的需要；

3、選擇的公司要擁有完整的售后服務(wù)機(jī)制，可以提供升級(jí)、定制等二次開(kāi)發(fā)服務(wù)；

4、盡量選擇能在較短的時(shí)間內(nèi)上線的OA方案；

5、在各方面的條件都一致的情況下，優(yōu)先選擇成本較低的。

中小企業(yè)信息化從OA開(kāi)始已經(jīng)是一種共識(shí)，承元OA建議用戶選擇技術(shù)先進(jìn)的平臺(tái)型OA，不僅提供實(shí)用的個(gè)性化OA產(chǎn)品，同時(shí)提供企業(yè)信息化建設(shè)的基礎(chǔ)架構(gòu)平臺(tái)。

第二篇：中小企業(yè)信息化從OA開(kāi)始

2009年，一場(chǎng)殘酷的金融海嘯，使得國(guó)內(nèi)中小企業(yè)均感受到嚴(yán)峻的考驗(yàn)。中小企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到，必須進(jìn)一步加強(qiáng)信息化建設(shè)，提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力，才能在瞬息萬(wàn)變的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境下保持良好態(tài)勢(shì)。對(duì)于信息化的作用，概括說(shuō)來(lái)主要表現(xiàn)在：

在協(xié)同辦公方面，能夠?qū)崿F(xiàn)各組織部門(mén)協(xié)同工作和提高工作效率；

在信息管理方面，能夠使企業(yè)迅速洞悉市場(chǎng)變化和增強(qiáng)銷(xiāo)售能力；

在客戶管理方面，幫助企業(yè)保留優(yōu)質(zhì)客戶和發(fā)掘更多潛在客戶；

在生產(chǎn)研發(fā)方面，能夠幫助企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低生產(chǎn)成本；

在企業(yè)管理方面，能夠提高管理者的管控能力和決策水平等。

那么中小企業(yè)信息化應(yīng)該如何進(jìn)行呢，筆者認(rèn)為中小企業(yè)實(shí)行信息化應(yīng)該從企業(yè)本身的實(shí)際情況出發(fā)，多調(diào)研、多學(xué)習(xí)，不能急于求成。企業(yè)信息化是一個(gè)長(zhǎng)期的、不斷完善和總結(jié)的過(guò)程，筆者建議中小企業(yè)可先從信息化的基礎(chǔ)應(yīng)用——OA辦公自動(dòng)化系統(tǒng)開(kāi)始，分階段、有規(guī)劃的實(shí)施。原因主要有以下幾個(gè)方面：

1、OA系統(tǒng)價(jià)格相對(duì)較低，對(duì)于資金不是很充裕的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，作為信息化的第一個(gè)臺(tái)階尤為合適；

2、OA系統(tǒng)操作簡(jiǎn)單，實(shí)施難度較小，應(yīng)用成功后能夠大大增強(qiáng)企業(yè)信息化信心，為全面信息化做好鋪墊；

3、OA系統(tǒng)不僅滿足辦公自動(dòng)化需求，而且可以集成基本的流程管理、知識(shí)管理、客戶管理等應(yīng)用，節(jié)省資金投入的同時(shí)又能滿足多種應(yīng)用需求；

4、OA系統(tǒng)，特別是平臺(tái)型OA，本身就提供了一個(gè)很好的技術(shù)架構(gòu)平臺(tái)，利用支撐平臺(tái)可移植、易集成、易擴(kuò)展的優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)信息化深層次應(yīng)用打下良好基礎(chǔ)。

筆者不得不說(shuō)，這也是承元OA作為平臺(tái)型OA典范，廣受中小企業(yè)歡迎的重要原因之一。

第三篇：從財(cái)務(wù)戰(zhàn)略角度看中小企業(yè)融資問(wèn)題

淺析中小企業(yè)困境問(wèn)題

【摘要】我國(guó)中小企業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。但是隨著后金融危機(jī)時(shí)期的到來(lái)，中小企業(yè)特別是小型微型企業(yè)財(cái)務(wù)困局問(wèn)題越來(lái)越凸顯。本文將從分析我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的基礎(chǔ)上，進(jìn)而從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本、融資難題、中小企業(yè)自身素質(zhì)及政府扶持政策四個(gè)方面具體分析造成目前中小企業(yè)困境的主要原因，并給出相應(yīng)的措施與策略。關(guān)鍵詞：中小企業(yè)財(cái)務(wù)困局融資難題政策扶持體系

經(jīng)濟(jì)體制改革以來(lái)，我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展迅速，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)的地位也越來(lái)越重要，是促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、革新技術(shù)的重要生力軍。但是隨著后金融危機(jī)時(shí)期的到來(lái)，世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)總體上十分嚴(yán)峻復(fù)雜，各種快速增長(zhǎng)中被掩蓋的矛盾不斷凸顯。我國(guó)中小企業(yè)面臨著勞動(dòng)力成本攀升、原材料價(jià)格持續(xù)上漲、土地供應(yīng)日趨緊張、人民幣升值、出口減緩等等諸多挑戰(zhàn)，以及中小企業(yè)自身發(fā)展規(guī)模、籌資結(jié)構(gòu)、內(nèi)部管理和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略等方面的制約，共同形成了目前中小企業(yè)的財(cái)務(wù)困局問(wèn)題。本文將從成產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本、融資難題、政府扶持政策及中小企業(yè)自身素質(zhì)四個(gè)方面具體分析形成目前我國(guó)中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)困境的主要原因，并在此基礎(chǔ)上給出相應(yīng)的措施與策略。

一、中小企業(yè)的界定及發(fā)展概況

1.1中小企業(yè)的界定

面臨新形勢(shì)，工業(yè)和信息化部、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)、財(cái)政部于2011年6月18日聯(lián)合印發(fā)了的《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》。把中小企業(yè)劃分為中型、小型、微型三種類(lèi)型，具體標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)企業(yè)從業(yè)人員、營(yíng)業(yè)收入、資產(chǎn)總額等指標(biāo)并結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)制定。將我國(guó)中小企業(yè)分為農(nóng)、林、牧、漁業(yè)，工業(yè)，建筑業(yè)等16個(gè)細(xì)分行業(yè)。以工業(yè)為例，從業(yè)人員1000人以下或營(yíng)業(yè)收入40000萬(wàn)元以下的為中小微型企業(yè)。其中，從業(yè)人員300人及以上，且營(yíng)業(yè)收入2000萬(wàn)元及以上的為中型企業(yè)；從業(yè)人員20人及以上，且營(yíng)業(yè)收入300萬(wàn)元及以上的為小型企業(yè)；從業(yè)人員20人以下或營(yíng)業(yè)收入300萬(wàn)元以下的為微型企業(yè)。

1.2中小企業(yè)的發(fā)展概況

截止2011年5月，我國(guó)擁有全國(guó)工商注冊(cè)登記的中小企業(yè)約4000萬(wàn)戶，占整個(gè)注冊(cè)企業(yè)總數(shù)的99％。中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值相當(dāng)于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的60%左右，銷(xiāo)售支出、完成利稅占總量的57％和40％；流通范疇中小企業(yè)占全國(guó)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的90％以上。提供了80%以上的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，完成了我國(guó)80%以上的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。近年來(lái)的出口總額中，有60％以上是中小企業(yè)提供的。中小企業(yè)已經(jīng)成為推動(dòng)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要力量。

我國(guó)中小企業(yè)主要分布在批發(fā)和零售企業(yè)、制造業(yè)、租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)，居民服務(wù)和其他服務(wù)業(yè)、住宿和餐飲業(yè)等勞動(dòng)密集型行業(yè)。

二、中小企業(yè)的困境分析

2.1外因分析

2.1.1 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本上升

隨著金融危機(jī)影響的進(jìn)一步加深，世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)總體上十分嚴(yán)峻復(fù)雜，受?chē)?guó)內(nèi)日益嚴(yán)重的通貨膨脹的影響，中小企業(yè)普遍面臨著勞動(dòng)力成本攀升、原材料價(jià)格持續(xù)上漲、土地供應(yīng)日趨緊張、人民幣升值、出口訂單大量減少、運(yùn)輸費(fèi)用不斷增加等等諸多挑戰(zhàn)，使得中小企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本普遍上升。但由于其大多處于價(jià)值鏈生產(chǎn)的低端環(huán)節(jié)，成本的大幅上升使很多小型微利企業(yè)面臨關(guān)門(mén)倒閉的困境。

2.1.2融資渠道單一。

融資困難一直都是制約中小企業(yè)發(fā)展的一大瓶頸，資料顯示，內(nèi)部融資為中小企業(yè)的主要融資方式，但其有限的內(nèi)部積累無(wú)法滿足企業(yè)發(fā)展壯大的資金需求；外部融資中無(wú)論是銀行貸款還是證券市場(chǎng)直接融資，但都由于中小企業(yè)自身規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大，多分布于勞動(dòng)

密集型行業(yè)等原因，使得中小企業(yè)難以獲得所需資金。且中小企業(yè)由于其資信狀況不良，均面臨著較高的融資成本，實(shí)際融資成本高于約定利率。

2.1.3信用擔(dān)保體系不健全。

國(guó)際金融危機(jī)之后，遭遇重創(chuàng)的外向型中小企業(yè)亟須融資渡過(guò)難關(guān)，各地?fù)?dān)保公司蜂擁成立，數(shù)量急速膨脹。在急速膨脹的過(guò)程中，由于缺乏健全的擔(dān)保管理體系，且缺乏足夠約束，使許多地方的擔(dān)保業(yè)經(jīng)營(yíng)不規(guī)范。出于盈利的考慮，許多擔(dān)保公司打著理財(cái)?shù)钠焯?hào)，從事?lián)Ｖ鳂I(yè)之外的民間借貸活動(dòng)，不但違規(guī)高息攬儲(chǔ)，也向一些資金緊張的小企業(yè)發(fā)放高息貸款。在一些民間資金充裕的地區(qū)，一些擔(dān)保公司的擔(dān)保業(yè)務(wù)只是“招牌”，實(shí)際的角色都是資金掮客，是地下資金拆借的主要中介機(jī)構(gòu)。因此，從其實(shí)施情況來(lái)看，都沒(méi)有切實(shí)滿足中小企業(yè)的實(shí)際需求。

2.1.4政府扶持力度較小

除此之外，我國(guó)政府對(duì)中小企業(yè)的扶持力度不夠。以美國(guó)為代表的歐美老牌經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，政府主要以宏觀手段來(lái)間接扶持小企業(yè)。利用法律來(lái)消除不利于中小企業(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)的障礙，通過(guò)制定宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控政策，引導(dǎo)商業(yè)銀行和民間的資本投向小企業(yè)。而以日本為代表的后起經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)，則偏重于微觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)控。由政府集中必要的財(cái)力，通過(guò)設(shè)立一整套政策性金融體系，形成了中央與地方共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、擔(dān)保與再擔(dān)保保險(xiǎn)相結(jié)合的全國(guó)性多元化、多層次的中小企業(yè)信用擔(dān)保體系，直接扶持中小企業(yè)發(fā)展。相比于國(guó)外各國(guó)，我國(guó)政府對(duì)中小企業(yè)的扶持力度比較小，以及現(xiàn)行有關(guān)促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的體制也不夠完善。

2.2內(nèi)因分析

2.2.1中小企業(yè)組織形式，管理制度不健全

我國(guó)的中小企業(yè)由于受自身的內(nèi)部組織形式、管理模式和產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)的限制，無(wú)法建立現(xiàn)代企業(yè)制度，多為家族化管理模式、個(gè)人主業(yè)制和合伙制管理，缺乏完善的法人治理結(jié)構(gòu)。企業(yè)內(nèi)部控制及管理制度不完善，管理方式不科學(xué)，管理理念落后，使經(jīng)營(yíng)管理和投資理財(cái)能力有限。

2.2.2財(cái)務(wù)管理不科學(xué)

中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者受其自身素質(zhì)的影響，財(cái)務(wù)管理理念薄弱，企業(yè)內(nèi)部缺乏有效財(cái)務(wù)管理制度、預(yù)算及成本控制制度，財(cái)務(wù)預(yù)警機(jī)制不健全，籌資及投資結(jié)構(gòu)不合理，財(cái)務(wù)杠桿不能發(fā)揮適當(dāng)?shù)淖饔?，使得企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和投資理財(cái)能力有限，風(fēng)險(xiǎn)管理能力差，競(jìng)爭(zhēng)力弱。

三、對(duì)策

3.1逐步建立多層次的中小企業(yè)融資市場(chǎng)體系，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，要想從根本上解決中小企業(yè)融資困難這一問(wèn)題，就必須消除我國(guó)銀行業(yè)的國(guó)有壟斷，逐步開(kāi)放市場(chǎng)，大力發(fā)展服務(wù)于中小企業(yè)的中小金融機(jī)構(gòu)，規(guī)范民間資本，建立多層次的中小企業(yè)融資市場(chǎng)體系，逐步完善我國(guó)現(xiàn)有融資體系，促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

3.2加大政府對(duì)中小企業(yè)的政策扶持力度

現(xiàn)階段，政府應(yīng)繼續(xù)完善國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控機(jī)制，發(fā)揮其強(qiáng)制性作用，運(yùn)用行政手段，一方面對(duì)中小企業(yè)進(jìn)行政策性的引導(dǎo)，推動(dòng)社會(huì)資源向中小企業(yè)流動(dòng)，積極支持中小企業(yè)的發(fā)展；另一方面，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)行銀行信貸體系的引導(dǎo)與監(jiān)管，促使各大中型商業(yè)銀行加大對(duì)中小企業(yè)的支持力度，加快中小企業(yè)的發(fā)展。

3.3建立和完善多層次的信用擔(dān)保體系

首先，政策性擔(dān)保公司要發(fā)揮擔(dān)保主渠道作用，不僅要為國(guó)有大中型企業(yè)提供擔(dān)保，也要服務(wù)于轄內(nèi)眾多的民營(yíng)企業(yè)和個(gè)體私營(yíng)企業(yè)。與此同時(shí)，擔(dān)保機(jī)構(gòu)還要適當(dāng)降低擔(dān)保門(mén)檻，吸引中小企業(yè)積極投保。其次，加強(qiáng)對(duì)民間擔(dān)保公司的監(jiān)管，積極推動(dòng)擔(dān)保機(jī)構(gòu)參與信用評(píng)級(jí)，不斷改善自身的資信狀況，提高自己的信用等級(jí)，增強(qiáng)銀行對(duì)其的信任度，真正為中小企業(yè)解困。

3.4轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式

面臨后金融危機(jī)時(shí)期的種種機(jī)遇與挑戰(zhàn)，中小企業(yè)應(yīng)積極響應(yīng)政府政策，努力實(shí)現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)放的轉(zhuǎn)變，由價(jià)值鏈的低端環(huán)節(jié)向產(chǎn)業(yè)鏈高端轉(zhuǎn)移，通過(guò)技術(shù)進(jìn)步與創(chuàng)新，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品的技術(shù)含量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)附加值，提高資源利用率，最終提高企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

3.5加強(qiáng)中小企業(yè)自身素質(zhì)

中小企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)自身企業(yè)文化的建設(shè)，不斷完善企業(yè)內(nèi)部控制制度，建立有效的財(cái)務(wù)管理模式，實(shí)行嚴(yán)格預(yù)算及成本控制制度，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和投資理財(cái)能力有限，風(fēng)險(xiǎn)管理能力。同時(shí)，要加強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平與整體素質(zhì)。，

第四篇：從五風(fēng)食品看中小企業(yè)如何提升業(yè)績(jī)

從五風(fēng)食品看中小企業(yè)如何提升業(yè)績(jī)

導(dǎo)讀:休閑食品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，中小食品企業(yè)在大品牌的擠壓下喘不過(guò)氣。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，利潤(rùn)空間有限，品牌知名度低，各種成本的上升，都讓中小食品企業(yè)看不到未來(lái)發(fā)展的方向。

中小食品企業(yè)發(fā)展一直受到大品牌企業(yè)的挑戰(zhàn)，就如五風(fēng)公司的鄭立揚(yáng)總經(jīng)理所說(shuō)的那樣，“難道我賴以生存的家門(mén)口的一畝三分地也保不住了嗎？”事實(shí)上，假如不能做出有效的應(yīng)對(duì)，還是兩說(shuō)。對(duì)于這樣一家年產(chǎn)值不足5000萬(wàn)元的小食品企業(yè)，對(duì)于其未來(lái)的生存前景還真有些擔(dān)憂。原因是其所經(jīng)營(yíng)的軟面包系列烘焙食品已經(jīng)基本走向成熟期，不但產(chǎn)品利潤(rùn)空間有限，而且在眾多知名品牌的夾縫里很難生存。那么，五風(fēng)食品怎樣快速發(fā)展，做大做強(qiáng)？

戰(zhàn)略定位？——給自己一個(gè)合適的市場(chǎng)落腳點(diǎn)

相對(duì)于企業(yè)的創(chuàng)業(yè)階段而言，如今的五風(fēng)食品可不能再摸著石頭過(guò)河了，因?yàn)槟軌蛎降氖^都已經(jīng)深不可測(cè)，很可能剛剛摸到石頭自己就被淹死。顯然，過(guò)去的那種跟隨性戰(zhàn)略已經(jīng)過(guò)時(shí)，不能再跟著達(dá)利園、盼盼等賺取剩余市場(chǎng)了，知名品牌的渠道下沉和終端精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，擠得本為地頭蛇的五風(fēng)簡(jiǎn)直就要窒息了。

企業(yè)做什么？怎么做？企業(yè)如何在軟面包市場(chǎng)上與達(dá)利園盼盼等知名品牌周旋？這些問(wèn)題都到了不得不認(rèn)真思考的時(shí)候了，用其鄭總經(jīng)理的話說(shuō)，就是“企業(yè)再不思考這些問(wèn)題，恐怕就不會(huì)再給你思考的機(jī)會(huì)了”。

在做定位之前，顯然細(xì)分市場(chǎng)成為大家重點(diǎn)思考的問(wèn)題。難道軟面包市場(chǎng)就沒(méi)有細(xì)分給五風(fēng)的市場(chǎng)了嗎？我們做了大量的市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)消費(fèi)群體的分析，發(fā)現(xiàn)軟面包這個(gè)產(chǎn)品的成長(zhǎng)經(jīng)歷非常與眾不同：最初，這個(gè)產(chǎn)品的普遍定位是年輕父母買(mǎi)給孩子吃，也就是定位于青少年消費(fèi)人群，可隨著市場(chǎng)的發(fā)展，軟面包的目標(biāo)消費(fèi)人群的年齡也隨之增長(zhǎng)，軟面包漸漸成為20—40歲的年輕人的休閑烘焙食品，這些人成為其主力消費(fèi)人群。那么，如何通過(guò)品質(zhì)改進(jìn)和營(yíng)銷(xiāo)訴求把軟面包的目標(biāo)消費(fèi)群重新定位成青少年消費(fèi)群體呢？

顯然，如果再把普通的軟面包銷(xiāo)售給青少年消費(fèi)群體，顯然已經(jīng)不再可能，品質(zhì)的創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新必不可少。為了給五風(fēng)食品一個(gè)市場(chǎng)落腳點(diǎn)，兩大創(chuàng)新便被迅速提上議事日程。品質(zhì)創(chuàng)新與消費(fèi)需求間的結(jié)合點(diǎn)

如果單純從品質(zhì)創(chuàng)新上來(lái)看，能夠給五風(fēng)帶來(lái)的選擇空間巨大，面粉品質(zhì)、風(fēng)味、口感、添加營(yíng)養(yǎng)素等等，都是五風(fēng)可以選擇做差異化的選項(xiàng)。這時(shí)，一個(gè)重要的觀點(diǎn)又再次被提起，就是需求永遠(yuǎn)是創(chuàng)新的源動(dòng)力。只有圍繞著目標(biāo)消費(fèi)群體的需求進(jìn)行的創(chuàng)新才最能受到消費(fèi)者的關(guān)注和傾心。

經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研，搜集了近萬(wàn)份的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，通過(guò)定性和定量的分析，我們發(fā)現(xiàn)，之所以過(guò)去的軟面包的主力消費(fèi)群發(fā)生轉(zhuǎn)移，是因?yàn)榍嗌倌晗M(fèi)群沒(méi)有時(shí)間吃，這似乎成為一個(gè)無(wú)法認(rèn)知的悖論。怎么會(huì)呢？事實(shí)恰恰如此。中小學(xué)生每天上學(xué)，早餐草草吃過(guò)，就去上學(xué)，中餐在學(xué)校里吃，晚餐家人難得團(tuán)聚，必定大餐伺候，而家長(zhǎng)對(duì)于孩子吃休閑零食的控制又近乎苛刻的地步，況且軟面包又跟薯片、棒棒糖等休閑食品消費(fèi)方式不同，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上就很難把青少年做為目標(biāo)消費(fèi)人群。

基于上面的認(rèn)知，那么把五風(fēng)的目標(biāo)消費(fèi)群定位于青少年消費(fèi)者豈不笑談？其實(shí)，我們忽略了一個(gè)重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，就是早餐時(shí)間，城市里的上班族很難有時(shí)間為孩子做早餐，于是街頭的早餐小吃便成為孩子的早餐，如果把五風(fēng)軟面包定位成為早餐食品，那么不就正好迎合了青少年消費(fèi)者的需求嗎？

顯然，不能單憑一個(gè)早餐的概念就把軟面包與青少年消費(fèi)者聯(lián)結(jié)在一起。接下來(lái)，公司與中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)食品工程學(xué)院專(zhuān)家教授進(jìn)行聯(lián)合開(kāi)發(fā)，成功開(kāi)發(fā)出五風(fēng)牌早餐時(shí)間營(yíng)養(yǎng)軟面

包，其核心品質(zhì)是含有豐富的鈣、維生素、益智元素等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，從而成功地鎖定了青少年這一目標(biāo)消費(fèi)群體，甚至還可以擴(kuò)展到所有腦力勞動(dòng)者。

營(yíng)銷(xiāo)訴求找到創(chuàng)新發(fā)力點(diǎn)

產(chǎn)品創(chuàng)新之后，顯然需要在營(yíng)銷(xiāo)上發(fā)力了?？煜称窢I(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的兩個(gè)重點(diǎn)，兩個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)都涉及消費(fèi)溝通，一個(gè)是包裝上要容易建立品牌認(rèn)知和消費(fèi)認(rèn)同，另一個(gè)是營(yíng)銷(xiāo)傳播用語(yǔ)要給足目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)理由。盡管在營(yíng)銷(xiāo)理論上，這兩個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)是無(wú)關(guān)輕重的，但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐當(dāng)中它們卻成為掘取銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的殺手锏。

在產(chǎn)品包裝上，首先大家最先摒棄掉典雅、奢華、尊貴等常規(guī)概念性元素，而是選擇能夠順利被接受并能夠建立起溝通交流的品牌元素，于是“早餐時(shí)間”成為副品牌，當(dāng)時(shí)雖然尚未注冊(cè)商標(biāo)，但仍然被大膽地使用，這四個(gè)字被設(shè)計(jì)師無(wú)限地放大在包裝上。另一個(gè)就是突顯青少年消費(fèi)者的個(gè)性特征，我們利用巨人形象與青少年形象的結(jié)合元素，呈現(xiàn)出“我要長(zhǎng)大”的青少年的普遍心理。

在營(yíng)銷(xiāo)宣傳語(yǔ)的提煉上，我們頗費(fèi)腦筋，為了給足青少年消費(fèi)者早餐食用軟面包的理由，也為了能夠讓家長(zhǎng)放心讓孩子食用，我們最后提煉出“五風(fēng)早餐時(shí)間，我要長(zhǎng)大，想吃就吃”的廣告語(yǔ)。

事實(shí)證明，兩大營(yíng)銷(xiāo)發(fā)力點(diǎn)徹底走出市場(chǎng)陰霾，五風(fēng)軟面包一亮相就迅速在市場(chǎng)上走紅。系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略是保證營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的重中之重

為了保證前面制定的戰(zhàn)略、定位、思路能夠順利實(shí)施，制定好的系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略體系乃重中之重。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功最重要的是系統(tǒng)的成功，也就是說(shuō)你是否幫助企業(yè)制定了科學(xué)有效快速運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)操作系統(tǒng)，有了這套系統(tǒng)，戰(zhàn)略、定位、理念、創(chuàng)意等才可以運(yùn)營(yíng)起來(lái)，才能夠創(chuàng)造價(jià)值，否則，這些東西就一文不值。

上述營(yíng)銷(xiāo)策略的重心是營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行，在營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行策略上，我們對(duì)于市場(chǎng)和消費(fèi)群進(jìn)行嚴(yán)格的評(píng)估，制定了非常精細(xì)化的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行策略，此外，更是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道上，制定了明晰的營(yíng)銷(xiāo)政策系統(tǒng)。

結(jié)語(yǔ)：每個(gè)企業(yè)所處的環(huán)境和所面對(duì)的問(wèn)題都不盡相同，但通過(guò)五風(fēng)食品的例子可以發(fā)現(xiàn)，只要能找清問(wèn)題，做好產(chǎn)品定位，終會(huì)有屬于自己企業(yè)的消費(fèi)群體；然后再進(jìn)行對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，突出個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)、精確化營(yíng)銷(xiāo)，思路清晰，就能夠在食品市場(chǎng)上分一杯羹。

第五篇：換一個(gè)角度看中小企業(yè)融資難

換一個(gè)角度看中小企業(yè)融資難

發(fā)布時(shí)間：2009-5-

5信息來(lái)源：

中小企業(yè)旺盛的生命力是創(chuàng)造許多國(guó)家和地區(qū)經(jīng)濟(jì)奇跡的重要原因之一。目前我國(guó)中小企業(yè)同樣成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展、市場(chǎng)繁榮和就業(yè)擴(kuò)大的重要基礎(chǔ)，其創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值已占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的59%，工業(yè)新增產(chǎn)值占到全部工業(yè)新增產(chǎn)值的70%，提供的出口占出口總額的68%，交納的稅收占全部稅收收入的48%。全國(guó)專(zhuān)利的66%是由中小企業(yè)發(fā)明的，74%以上的技術(shù)創(chuàng)新由中小企業(yè)完成，82%以上的新產(chǎn)品由中小企業(yè)開(kāi)發(fā)。另外，中小企業(yè)還提供了75%以上的城鎮(zhèn)就業(yè)機(jī)會(huì)?？梢?jiàn)其在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中的作用舉足輕重。但是融資問(wèn)題一直是困擾我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的一個(gè)瓶頸。2004年底重慶市企業(yè)調(diào)查人對(duì)全市283戶中小企業(yè)開(kāi)展的相關(guān)調(diào)查顯示，65%的中小企業(yè)認(rèn)為資金需求難以得到滿足。2004年1～6月，283戶中小企業(yè)戶均資金缺口達(dá)1，346萬(wàn)元，與2003年6月相比，缺少資金的中小企業(yè)比重增加了15個(gè)百分點(diǎn)，資金需求缺口擴(kuò)大。2006年1季度四川省中小企業(yè)尤其是民營(yíng)中小企業(yè)融資難的問(wèn)題更加突出，信貸資金只占資金來(lái)源的12%左右，2006年全省中小企業(yè)資金需求缺口約400億元。

對(duì)中小企業(yè)融資難問(wèn)題，國(guó)家高度重視。2002年6月29日全國(guó)人大第二十八次會(huì)議審議通過(guò)了《中小企業(yè)促進(jìn)法》，人民銀行2002年8月9日出臺(tái)了《關(guān)于支持中小企業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》，國(guó)務(wù)院以國(guó)發(fā)〔2005〕3號(hào)文件發(fā)布了《關(guān)于鼓勵(lì)支持和引導(dǎo)個(gè)體私營(yíng)非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展的若干意見(jiàn)》，銀監(jiān)會(huì)2005年7月28日印發(fā)《銀行開(kāi)展中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見(jiàn)》，努力推進(jìn)“六項(xiàng)機(jī)制”建設(shè)。2006年銀監(jiān)會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)銀行業(yè)貸款集中度的考核，督促其轉(zhuǎn)變盲目壘大戶的做法；同時(shí)建立符合小企業(yè)貸款特點(diǎn)的貸款分類(lèi)、不良貸款問(wèn)責(zé)考核等差別化的體系；完善小企業(yè)貸款統(tǒng)計(jì)制度，統(tǒng)一小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，制定差別化的貸款政策，實(shí)施符合市場(chǎng)各行業(yè)的定價(jià)機(jī)制，適當(dāng)放寬和取消小企業(yè)信用貸款的限制。銀監(jiān)會(huì)及其各監(jiān)管局還均成立了完善小企業(yè)金融服務(wù)工作領(lǐng)導(dǎo)小組和專(zhuān)題研究小組，四川銀監(jiān)局出臺(tái)了《推進(jìn)銀行開(kāi)展小企業(yè)貸款十五條措施》。成都市委、市政府也先后印發(fā)了《成都市委關(guān)于推進(jìn)中小企業(yè)融資工作的意見(jiàn)》、《成都市政府關(guān)于推進(jìn)中小企業(yè)融資工作的配套文件》、《成都市推進(jìn)中小企業(yè)融資工作試點(diǎn)企業(yè)管理實(shí)施意見(jiàn)》、《成都市推進(jìn)中小企業(yè)融資工作專(zhuān)項(xiàng)資金管理辦法》、《成都市中小企業(yè)融資試點(diǎn)暫行收費(fèi)辦法》、《成都市推進(jìn)中小企業(yè)融資擔(dān)保實(shí)施辦法》、《成都市中小企業(yè)融資信用信息庫(kù)建設(shè)實(shí)施意見(jiàn)》、《關(guān)于解決我市中小企業(yè)融資問(wèn)題的幾點(diǎn)意見(jiàn)》。中央和地方政府、銀行業(yè)監(jiān)管機(jī)關(guān)對(duì)解決中小企業(yè)融資難問(wèn)題的關(guān)切之心、急切之情躍然紙上。

為解決中小企業(yè)融資難問(wèn)題，商業(yè)銀行盡了很大努力。積極開(kāi)展對(duì)中小企業(yè)的融資業(yè)務(wù)，不僅可以促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和就業(yè)增加，而且可以促使商業(yè)銀行緩解流動(dòng)性過(guò)剩困擾，革新經(jīng)營(yíng)模式，調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，降低信貸集中度，分散貸款風(fēng)險(xiǎn)，從而有助于商業(yè)銀行自身調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，獲得持續(xù)健康發(fā)展。因此中、外資商業(yè)銀行都十分重視拓展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)。國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行啟動(dòng)了中國(guó)商業(yè)可持續(xù)微小企業(yè)融資項(xiàng)目；北京市商業(yè)銀行提出，要建設(shè)成為中小企業(yè)融資服務(wù)的特色銀行；興業(yè)銀行明確宣稱(chēng)，中小民營(yíng)企業(yè)是該行真正的客戶群體；民生銀行宣布將在上海專(zhuān)門(mén)成立中小企業(yè)金融部；工商銀行總行信管部負(fù)責(zé)人告誡，把握住中小企業(yè)，也就把握住了未來(lái)中國(guó)社會(huì)中最有朝氣的經(jīng)濟(jì)主體；農(nóng)業(yè)銀行2006年4月專(zhuān)門(mén)召開(kāi)小企業(yè)信貸工作座談會(huì)，制訂了《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行小企業(yè)信貸管理辦法（試行）》，并對(duì)各級(jí)分行如何做大做強(qiáng)小企業(yè)業(yè)務(wù)提出了8點(diǎn)具體要求；建設(shè)銀行則將發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略選擇，納入了戰(zhàn)略發(fā)展綱要；2005年12月份渣打銀行成都分行甫一開(kāi)業(yè)，就宣布以中小企業(yè)為其重點(diǎn)客戶，并于2006年在中國(guó)首推極具特色的中小企業(yè)獎(jiǎng)。各家商業(yè)銀行還出臺(tái)了一系列管理辦法、評(píng)級(jí)授信制度，積極創(chuàng)新抵押擔(dān)保辦法和信貸產(chǎn)品，簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程，選擇部分分行開(kāi)展中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)試點(diǎn)。

對(duì)中小企業(yè)融資難問(wèn)題，社會(huì)各界廣泛關(guān)注。近年每逢全國(guó)和地方各級(jí)人大、政協(xié)召開(kāi)會(huì)議，代表們的相關(guān)提案總是連篇累牘。各種專(zhuān)業(yè)和非專(zhuān)業(yè)的報(bào)刊雜志則熱烈討論、大聲疾呼，并進(jìn)行了各種分析，開(kāi)出各種處方。

作為當(dāng)事主體——中小企業(yè)本身更是使出渾身解數(shù)，東家求、西家告，有的甚至鋌而走險(xiǎn)，不惜作假賬、進(jìn)行商業(yè)賄賂以求獲得貸款支持。

然而，盡管政府重視，社會(huì)關(guān)注，企業(yè)渴盼——政府發(fā)文了——但不能強(qiáng)迫銀行貸款；專(zhuān)家分析了——但許多觀點(diǎn)陳舊，思路雷同，角色錯(cuò)位，隔岸觀火；銀行高層有思路了——但機(jī)制不對(duì)，基層不動(dòng)，效果不好；企業(yè)努力了——拉關(guān)系，找政府，求銀行，但收效甚微。以成都市為例，全市2005年1季度累計(jì)增加貸款56.9億元，其中基礎(chǔ)建設(shè)貸款、短期建筑業(yè)貸款和個(gè)人消費(fèi)貸款共計(jì)增加68.1億元，超過(guò)了全部貸款增量，大多數(shù)中小企業(yè)所獲貸款有減無(wú)增，呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。尤其是流動(dòng)資金貸款嚴(yán)重短，2004年，成都市企業(yè)中短期貸款僅增加21.1億元，增幅同比大幅下降，少增142.8億元；2005年1季度，短期貸款僅增加1.7億元，同比少增8.4億元。足見(jiàn)問(wèn)題的嚴(yán)重性。

尤其在當(dāng)前，我國(guó)儲(chǔ)蓄存款已高達(dá)十多萬(wàn)億元，是全世界儲(chǔ)蓄率最高的國(guó)家，國(guó)內(nèi)銀行尤其是大銀行擁有巨大的資金存量，普遍面臨流動(dòng)性過(guò)剩的困境，正在通過(guò)降低分支行上存資金利率等杠桿鼓勵(lì)放款，但眾多需要資金的企業(yè)照樣得不到銀行的貸款支持。中國(guó)有錢(qián)，銀行有錢(qián)，為什么中小企業(yè)貸不到款呢？主流說(shuō)法是中小企業(yè)缺乏有效抵押擔(dān)保，財(cái)務(wù)報(bào)表不真實(shí)，管理不規(guī)范，規(guī)模小、利潤(rùn)低，多屬家族式管理等等。這些說(shuō)法也許都有道理，但都不是真正的癥結(jié)所在。換言之，如何破解中小企業(yè)貸款難呢？

誠(chéng)然，設(shè)立各種官方的非官方的擔(dān)?；饛亩徑庵行∑髽I(yè)擔(dān)保難、減免中小企業(yè)融資相關(guān)稅費(fèi)從而降低中小企業(yè)融資成本、擴(kuò)大商業(yè)銀行利率浮動(dòng)范圍從而使商業(yè)銀行獲得風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償空間、政府牽線搭橋從而使銀企雙方溝通信息；商業(yè)銀行降低準(zhǔn)入門(mén)檻、縮短決策鏈條、制訂專(zhuān)門(mén)針對(duì)中小企業(yè)的信貸政策、開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)針對(duì)中小企業(yè)的信貸產(chǎn)品、探索新的擔(dān)保形式等等都有利于解決中小企業(yè)融資難題。然而，事實(shí)證明，這些舉措、手段均非治本之策，不能從根本上真正有效破解中小企業(yè)融資難。實(shí)踐中的困局亟待方法的突破、視角的轉(zhuǎn)換。

治病，關(guān)鍵是要照準(zhǔn)病因。破解中小企業(yè)融資難，要害是要找準(zhǔn)癥結(jié)。那么——

一、中小企業(yè)要獲得銀行貸款究竟缺少什么？

通過(guò)與大型、特大型企業(yè)融資的對(duì)比研究和大量的實(shí)證分析，我們認(rèn)為，中小企業(yè)貸款難的癥結(jié)不在政府，也不在銀行，而是在中小企業(yè)自身的局限，它們有5個(gè)缺少：

（一）缺少對(duì)銀行的了解。在許多人眼里，銀行都一樣，要貸款，寫(xiě)份報(bào)告送到一家或多家銀行去，或者請(qǐng)政府、人民銀行協(xié)調(diào)，坐等結(jié)果就是。其實(shí)，這樣的效果并不理想，是企業(yè)不了解銀行的典型表現(xiàn)。商業(yè)銀行都具有信用中介職能，都要發(fā)放貸款。但不同的銀行放款的政策不同，放款的條件也不同。企業(yè)要貸多少款，要貸哪種類(lèi)型的貸款，要貸多長(zhǎng)時(shí)間，不同的銀行都有不同的要求。銀行對(duì)企業(yè)所在的行業(yè)是否支持？企業(yè)的規(guī)模效益是否達(dá)到某家銀行的標(biāo)準(zhǔn)?銀行負(fù)責(zé)人的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想是存款偏好還是貸款偏好，有無(wú)貸款審批權(quán)、有多大權(quán)限等等，在貸款前，企業(yè)或多或少都應(yīng)該有所了解。

了解銀行，還應(yīng)當(dāng)了解銀行發(fā)放貸款的關(guān)注點(diǎn)。銀行最擔(dān)心的是安全問(wèn)題，到期能否收回貸款。只有銀行確信它的貸款在企業(yè)那里是安全的，才可能放款。擔(dān)心企業(yè)不還錢(qián)，這是從主觀上說(shuō)的，是有錢(qián)不還，這是企業(yè)的誠(chéng)信問(wèn)題；擔(dān)心企業(yè)還不起錢(qián)，這是從客觀上說(shuō)的，是無(wú)錢(qián)可還，這是企業(yè)的能力問(wèn)題。怎么辦呢？怎么消除銀行的顧慮呢？要有信譽(yù)，要誠(chéng)信。借款雖然是公司，但有錢(qián)不還的原因是人，是企業(yè)負(fù)責(zé)人。因此，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者要有誠(chéng)信，要有好的人品，要有好的口碑，做到不賴帳，少官司，少經(jīng)濟(jì)糾紛，不要大賭博。這些都會(huì)影響銀行對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)人的判斷。怎么來(lái)證明企業(yè)不會(huì)無(wú)錢(qián)可還呢，要向銀行展示企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)狀況，要向銀行提供第二還款來(lái)源即抵押物予以證明。

了解銀行，還應(yīng)當(dāng)明白銀行真的是“嫌貧愛(ài)富”、“嫌小愛(ài)大”、“嫌弱愛(ài)強(qiáng)”嗎？從表象觀察，現(xiàn)實(shí)生活中的銀行的確如此。但從深層次觀察，不能簡(jiǎn)單地這樣認(rèn)為。至少?gòu)你y行發(fā)放貸款的目的是為賺取利潤(rùn)這個(gè)意義上看，并不完全是這樣。五糧液該大吧，是夠富夠強(qiáng)的了，但宜賓的所有銀行都只向五糧液一家發(fā)放貸款，必然出現(xiàn)的只可能是兩種結(jié)果：要么把五糧液撐死，要么把銀行餓死。很簡(jiǎn)單，五糧液是不能承受那么多貸款的，貸款是要付息的，沒(méi)有哪家銀行說(shuō)五浪液很好，你需要貸款我都不收利息，因?yàn)殂y行的貸款資金是有成本的，不可能不收息，無(wú)限量地貸款所產(chǎn)生的無(wú)限量貸款利息會(huì)壓死五糧液的。當(dāng)然，五糧液是不會(huì)這樣做的。它自有資金充裕，在銀行有大量存款，不需要銀行的貸款。而銀行籌集的資金如果不能轉(zhuǎn)化為生息資產(chǎn)，不發(fā)放貸款，銀行是要虧損的，因?yàn)樗獮榇婵钪Ц独ⅲ?，銀行只有向那些非五糧液們發(fā)放貸款生息，否則就不可能持續(xù)經(jīng)營(yíng)。非五糧液們就不一定都富都強(qiáng)都大。我們的觀點(diǎn)是，企業(yè)不富不怕，不大也不要緊，不強(qiáng)也不關(guān)事，重要的是準(zhǔn)確界定這家企業(yè)的條件適合哪家銀行的貸款標(biāo)準(zhǔn)。不同的銀行有不同的目標(biāo)客戶群，有不同的貸款發(fā)放條件，對(duì)眾多的銀行機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，“富”、“大”、“強(qiáng)”是沒(méi)有統(tǒng)一尺度的，是相對(duì)的。就是同一家銀行，針對(duì)不同的貸款品種也有不同的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)要選擇的是適合自身情況的那家銀行，那個(gè)貸款品種。貸款是為了生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，哪家金融機(jī)構(gòu)出來(lái)的錢(qián)都可以滿足這一需要。

有家企業(yè)長(zhǎng)期是工商銀行的客戶，貸款也在工行，但工行不能夠再向它追加所急需的貸款，政府和人民銀行在金融機(jī)構(gòu)中進(jìn)行協(xié)調(diào)，農(nóng)村信用聯(lián)社有意向其發(fā)放1500萬(wàn)元貸款。然而該企業(yè)經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為，自己生產(chǎn)高技術(shù)含量的工業(yè)產(chǎn)品，企業(yè)規(guī)模也不小，本人又是當(dāng)?shù)刂髽I(yè)家，怎么能到農(nóng)村信用聯(lián)社去開(kāi)戶、融資呢？心里瞧不起農(nóng)村信用社。這個(gè)想法就有問(wèn)題了，對(duì)工行來(lái)說(shuō)這個(gè)企業(yè)就是不富不強(qiáng)不大，但對(duì)農(nóng)村信用聯(lián)社來(lái)講，已經(jīng)足夠富足夠強(qiáng)足夠大了。

按大銀行的標(biāo)準(zhǔn)，多數(shù)中小企業(yè)是很難達(dá)到放款要求的。縣域經(jīng)濟(jì)中的中小企業(yè)，要從國(guó)有銀行貸到款是非常困難的?？梢赃@樣說(shuō)，在縣域中小企業(yè)領(lǐng)域，國(guó)有控股金融機(jī)構(gòu)的信貸融資是無(wú)所作為的，眾多中小企業(yè)長(zhǎng)期被置于銀行資金浸潤(rùn)不到的旱地上。因此，中小企業(yè)要學(xué)會(huì)和信用社打交道，要學(xué)會(huì)和新型的股份制銀行打交道。企業(yè)在不同的階段(資產(chǎn)規(guī)模、銷(xiāo)售數(shù)量、利潤(rùn)水平、影響力大小)需要貸款時(shí)，要學(xué)會(huì)與不同的銀行打交道。

要了解銀行，還要找對(duì)銀行。要向愿意提供中小企業(yè)貸款的銀行提出申請(qǐng)，尤其要向那些不排斥不抵觸中小企業(yè)貸款，對(duì)中小企業(yè)沒(méi)有偏見(jiàn)的行長(zhǎng)所在銀行申請(qǐng)貸款。求穩(wěn)畏懼風(fēng)險(xiǎn)的行長(zhǎng)是不愿意向中小企業(yè)貸款的。

（二）缺少在銀行的信譽(yù)。資本在本質(zhì)上是逐利的。銀行是企業(yè)，也要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。但經(jīng)營(yíng)貨幣這一特殊商品，就是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，稍有不慎，本金都難以收回，所以銀行發(fā)放貸款非常謹(jǐn)慎，要采取各種防范措施，包括充分考察企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況。國(guó)內(nèi)外銀行其實(shí)都在遵循一個(gè)準(zhǔn)則:不向不熟悉的客戶發(fā)放貸款。很多企業(yè)抱怨銀行不向它們貸款，但找過(guò)真正的原因了嗎?有的企業(yè)要貸款時(shí)去找縣長(zhǎng)、找市長(zhǎng)，找政府協(xié)調(diào)，找人民銀行安排，這種觀念過(guò)時(shí)了，過(guò)時(shí)十年了。銀行是企業(yè)，是企業(yè)就有自主經(jīng)營(yíng)權(quán)，在向誰(shuí)放貸的問(wèn)題上銀行是自主決策的，政府領(lǐng)導(dǎo)也不可能行政命令銀行發(fā)放貸款的，否則就屬于違法干預(yù)。說(shuō)到底，銀行不了解企業(yè)就不可能把錢(qián)借給企業(yè)，企業(yè)要從銀行獲得貸款就必須讓銀行了解自己，建立自己在銀行的信譽(yù)。

在讓銀行了解企業(yè)這個(gè)問(wèn)題上，許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者心里其實(shí)是矛盾的——經(jīng)營(yíng)狀況好的企業(yè)把真實(shí)財(cái)務(wù)信息全部提供給銀行，擔(dān)心稅務(wù)部門(mén)獲悉了得多交稅;隱瞞收入和利潤(rùn)吧，銀行又認(rèn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況不好，不貸款。經(jīng)營(yíng)狀況欠佳的企業(yè)就更難了，虛報(bào)收入和利潤(rùn)要多交稅，如實(shí)披露財(cái)政狀況，貸不到款。這是非常普遍的現(xiàn)象。不要埋怨銀行不來(lái)了解你，不要埋怨銀行不正眼看中小企業(yè)，因?yàn)楹苌儆兄行∑髽I(yè)敢剝光一切偽裝讓人家看個(gè)夠。所以說(shuō)，主要原因在企業(yè)自己，不要只是埋怨銀行。

（三）缺少明確的還款來(lái)源。有人說(shuō)，我們有房產(chǎn)、土地作抵押，銀行為什么不貸款給我？這也是對(duì)銀行不了解的表現(xiàn)。銀行發(fā)放貸款是為了收回貨幣資金，不是為了獲取實(shí)物資產(chǎn)，它和當(dāng)鋪不一樣。因此，銀行是否貸款給你，首先要考察你的現(xiàn)金償還能力，即有無(wú)第一還款來(lái)源。什么是第一還款來(lái)源，就是企業(yè)依靠正常經(jīng)營(yíng)收入償還銀行貸款的能力。一個(gè)經(jīng)營(yíng)不正常，虧損的企業(yè)，再有充足的抵押物也是難以獲得銀行貸款的。只有當(dāng)銀行經(jīng)過(guò)考察，認(rèn)為企業(yè)具有第一還款來(lái)源后，才可能對(duì)貸款有意向。這時(shí)，還需要企業(yè)提供第二還款來(lái)源作保障，即抵押或保證，目的是增強(qiáng)還款的安全系數(shù)。當(dāng)企業(yè)不能靠第一還款來(lái)源還款時(shí)，銀行出于無(wú)奈，通過(guò)處置抵押擔(dān)保物收回貸款。由此可見(jiàn)，不能說(shuō)有房產(chǎn)、土地抵押就能獲得貸款，也不能說(shuō)房產(chǎn)、土地抵押對(duì)獲得貸款不重要。

銀行非常重視第一還款來(lái)源。這是銀行決定是否貸款的關(guān)鍵因素，也是是反映企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)情況的重要指標(biāo)。企業(yè)還要有明確的第二還款來(lái)源，這是銀行防范企業(yè)經(jīng)營(yíng)道德風(fēng)險(xiǎn)的保障，滿足上級(jí)行放貸條件的需要。

那么什么是第二還款來(lái)源呢？一是抵押物包括不動(dòng)產(chǎn)和動(dòng)產(chǎn)：房產(chǎn)、地產(chǎn)、機(jī)器設(shè)備、運(yùn)輸設(shè)備等。二是質(zhì)押物：存單、債券、股票、股權(quán)、收益權(quán)等。三是信用擔(dān)保：第三方擔(dān)保如保函、信用保證等。第二還款來(lái)源的作用在于當(dāng)借款企業(yè)不能以生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)收入償還借款時(shí)，用以歸還銀行的貸款。為什么銀行很重視抵押擔(dān)保？銀行在放款時(shí)很難徹底、全面了解企業(yè)真實(shí)情況，貸款后也難以完全掌控貸款企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，于是借助第二還款來(lái)源作為增加貸款資金安全度的保障手段。

（四）缺少可信度高的財(cái)務(wù)信息。財(cái)務(wù)信息是證明企業(yè)具有第一還款來(lái)源的重要依據(jù)，直接左右銀行是否貸款的態(tài)度。銀行貸款審批機(jī)構(gòu)和審批人主要依據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)信息和相關(guān)資料判斷企業(yè)優(yōu)劣。而夸大和隱瞞財(cái)務(wù)信息是普遍現(xiàn)象。企業(yè)要到銀行貸款，就要用銀行的視角來(lái)衡量自己。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不能以為自己天天在企業(yè)，公司是自己開(kāi)的，自己就完全了解企業(yè)了。要知道，對(duì)自己經(jīng)營(yíng)管理的企業(yè)的了解是一回事，對(duì)自己經(jīng)營(yíng)管理的同時(shí)又要貸款的企業(yè)的了解又是另一回事。比如，本企業(yè)在同行業(yè)中的位置？本企業(yè)所處的行業(yè)是國(guó)家行業(yè)指導(dǎo)政策的哪一類(lèi)？財(cái)務(wù)報(bào)表反映的企業(yè)是什么狀況？外部尤其是銀行對(duì)本企業(yè)的評(píng)價(jià)是怎樣的？

許多中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不看財(cái)務(wù)報(bào)表，更記不清楚財(cái)務(wù)報(bào)表的一些重要數(shù)據(jù)，不了解財(cái)務(wù)報(bào)表反映的企業(yè)是什么形象。這是對(duì)企業(yè)不了解的典型表現(xiàn)。不貸款則罷，了解真實(shí)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)就已經(jīng)足夠；倘若要貸款，就一定得要記住報(bào)表上的那些主要數(shù)據(jù)。那些數(shù)據(jù)反映的企業(yè)才是銀行眼中的企業(yè)。銀行是從財(cái)務(wù)報(bào)表及相關(guān)資料中來(lái)了解、認(rèn)識(shí)、評(píng)判企業(yè)的。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不了解、不記得那些數(shù)據(jù)，銀行與你溝通時(shí)，就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生錯(cuò)誤的結(jié)論，要么認(rèn)為你在說(shuō)假話，要么就認(rèn)為企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表和資料是假的，只有這兩種結(jié)論。而這兩者任何一種，都將導(dǎo)致銀行不向你發(fā)放貸款。除非你的財(cái)務(wù)報(bào)表和真實(shí)經(jīng)營(yíng)情況完全一致。如果一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)自己企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況能清楚地用數(shù)字表述的話，效果會(huì)非常好，銀行管理層會(huì)認(rèn)為這個(gè)經(jīng)營(yíng)者精明、能干。銀行人員天生對(duì)數(shù)字感興趣。

（五）缺乏真正的金融顧問(wèn)。金融是一門(mén)深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)。與銀行交往需要專(zhuān)門(mén)的技巧。而目前的問(wèn)題是企業(yè)與銀行缺少一個(gè)溝通渠道，缺少一種溝通方式，缺少一家溝通中介。對(duì)于企業(yè)的信用、實(shí)力、素質(zhì)，項(xiàng)目的可行性、可操作性，銀行不僅僅要聽(tīng)企業(yè)自身表述，還要聽(tīng)行業(yè)主管部門(mén)、行業(yè)專(zhuān)家發(fā)表權(quán)威見(jiàn)解，以一種源于“大家說(shuō)”的溝通方式為項(xiàng)目把脈，把第一道關(guān)。同時(shí)，企業(yè)千差萬(wàn)別，各行各業(yè)千姿百態(tài)，以銀行的視角，如何了解企業(yè)所在行業(yè)、市場(chǎng)前景，怎么了解、了解多少？這都必須借助于一個(gè)適當(dāng)?shù)臏贤ㄇ馈?/p>

借腦是掌握金融、把控銀行貸款的捷徑。國(guó)外有很多金融服務(wù)公司、企業(yè)診斷公司、企業(yè)顧問(wèn)公司，把銀行和企業(yè)聚集到一起，架起一座橋梁。所以，企業(yè)關(guān)鍵是缺乏金融顧問(wèn)。金融顧問(wèn)了解銀行的信貸政策、工作流程、放款心理；了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、誠(chéng)信程度、還款記錄、發(fā)展趨勢(shì)。所以它們能有效幫助企業(yè)讓銀行了解，幫助企業(yè)規(guī)范管理讓銀行放心，幫助企業(yè)樹(shù)立良好的財(cái)務(wù)形象讓銀行信任，幫助企業(yè)守信履約讓銀行貸款安全。

形象地講，金融顧問(wèn)可以成為企業(yè)的耳朵——聽(tīng)金融政策、收集金融信息；成為企業(yè)的眼睛——看金融運(yùn)行的方向、觀察銀行貸款投放的變化；成為企業(yè)的腦袋——思考企業(yè)獲得銀行貸款的途徑和有效方式，協(xié)助企業(yè)對(duì)籌資進(jìn)行策劃，提供防范來(lái)自銀行危機(jī)的方案；成為企業(yè)的嘴巴——為企業(yè)融資提出建議、幫助企業(yè)與銀行交流溝通。金融顧問(wèn)還普及宣傳國(guó)家金融方針政策，提供銀行信貸、結(jié)算、存款、外匯、票據(jù)、利率等信息，向企業(yè)傳授與銀行交往的技巧。

二、中小企業(yè)怎樣獲得銀行貸款？

企業(yè)要發(fā)展，應(yīng)當(dāng)適度負(fù)債。企業(yè)負(fù)債是形成企業(yè)資產(chǎn)的主要渠道，是抓住機(jī)遇乘勢(shì)發(fā)展的基礎(chǔ)。要負(fù)債，當(dāng)然首選向銀行貸款。因?yàn)殂y行資金利息低，并且具有穩(wěn)定性和持續(xù)性。那么如何才能獲得銀行貸款呢？

（一）積極在銀行積累信譽(yù)。所謂企業(yè)在銀行的信譽(yù)，是指由企業(yè)一段時(shí)間內(nèi)在銀行辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)而形成的一種記錄。主要包括企業(yè)在銀行辦理的各項(xiàng)結(jié)算（轉(zhuǎn)賬收支、現(xiàn)金存取、票據(jù)收付、資金匯兌等）、存款存取、貸款借還業(yè)務(wù)情況。作為一個(gè)正常經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，都有這些金融業(yè)務(wù)。

企業(yè)要有在銀行積累信譽(yù)的意識(shí)。銀行目前主要依靠從企業(yè)負(fù)責(zé)人的言談舉止來(lái)揣測(cè)其誠(chéng)信程度，從項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)的編撰水平寫(xiě)估價(jià)企業(yè)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知和把握程度，到現(xiàn)場(chǎng)去看企業(yè)的廠房、設(shè)備、人員來(lái)分析項(xiàng)目的可實(shí)施性、可操作性。銀行對(duì)企業(yè)的信任從零開(kāi)始，從問(wèn)好開(kāi)始，大家都很累，大家都很難，成功率很低。通常銀行對(duì)企業(yè)資料的思維鏈條都是：否定—肯定—信賴—認(rèn)可，有多少好企業(yè)在這種思維下因資料的漏洞而被銀行拒貸？！所以中小企業(yè)一定要在對(duì)各家銀行有所比較和了解后，在自己感興趣并且今后有可能得到支持的銀行辦理業(yè)務(wù)，而切忌無(wú)事不登三寶殿，平時(shí)不與銀行往來(lái)，座支現(xiàn)金收入，以收抵支，隨便找家銀行辦理業(yè)務(wù)，將大量結(jié)算和存款放在不能支持本企業(yè)的銀行，缺錢(qián)時(shí)再找銀行。這樣企業(yè)就無(wú)從積累信譽(yù)。

積累信譽(yù)要首先積累財(cái)富。僅靠宣傳和包裝而沒(méi)有真實(shí)內(nèi)容的企業(yè)，現(xiàn)在已很難在銀行獲得貸款了。作為一個(gè)企業(yè)，要想今后向前發(fā)展，就要不斷地積累財(cái)富。企業(yè)是殼，財(cái)富是核，是內(nèi)容。一個(gè)空殼企業(yè)是不可能獲得長(zhǎng)久發(fā)展的，也是不可能獲得銀行的信任的。積累財(cái)富的過(guò)程當(dāng)然也就是創(chuàng)造財(cái)富的過(guò)程。但僅僅創(chuàng)造財(cái)富還不夠，要把創(chuàng)造的財(cái)富累積在企業(yè)。因此，企業(yè)家們應(yīng)當(dāng)認(rèn)真做事，精于管理，善于營(yíng)銷(xiāo)，腳踏實(shí)地地把企業(yè)做實(shí)做強(qiáng)，夯實(shí)基礎(chǔ)。在實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的同時(shí)，不能把利潤(rùn)都分配了，不能通過(guò)成本處理把企業(yè)賺的錢(qián)都轉(zhuǎn)移到股東、企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的個(gè)人口袋里了，將企業(yè)的血抽干。股東、企業(yè)經(jīng)營(yíng)者按照法律規(guī)定分配紅利，適當(dāng)從企業(yè)獲取一定的資金用于個(gè)人需要或放在個(gè)人賬上是個(gè)可以的，但不能過(guò)度。企業(yè)是什么，是法人。是法人，就應(yīng)當(dāng)有血有肉，就應(yīng)當(dāng)身強(qiáng)體壯。董事長(zhǎng)(總經(jīng)理或老板)是什么，是法人代表，是企業(yè)這個(gè)法人的代表。是代表，就應(yīng)當(dāng)站在企業(yè)法人的角度為它著想，要培育壯大它。要把企業(yè)實(shí)現(xiàn)的效益盡量多地用于再生產(chǎn)上，如補(bǔ)充資本金，添置設(shè)備，購(gòu)置廠房或土地，進(jìn)行技術(shù)改造等。這樣，企業(yè)創(chuàng)造的財(cái)富就比較多地積累在企業(yè)了，財(cái)務(wù)報(bào)表也好看了，容易贏得銀行的信任。同時(shí)隨著財(cái)富的不斷積累，銀行要求的第一還款來(lái)源和第二還款來(lái)源都有保障了。

積累信譽(yù)更要在銀行積累信用。一家企業(yè)成立后，只要開(kāi)始生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，就可以而且應(yīng)該在銀行辦理業(yè)務(wù)。在銀行辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程，就是積累信用的過(guò)程。企業(yè)從創(chuàng)辦那天起就要指定財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人與銀行建立起聯(lián)系，在銀行辦理業(yè)務(wù)，了解銀行的信貸政策，為今后貸款作好準(zhǔn)備。首先，選擇一家或兩家銀行開(kāi)立賬戶，并開(kāi)展存款、取款、轉(zhuǎn)賬、匯兌等業(yè)務(wù)。此時(shí)如何選擇銀行呢?開(kāi)戶的銀行信貸政策要不排斥本企業(yè)所在行業(yè);該銀行不歧視小企業(yè);該銀行負(fù)責(zé)人對(duì)中小企業(yè)發(fā)展前景看好;該銀行負(fù)責(zé)人與本企業(yè)有或可能有聯(lián)系等。不宜選擇多了，一兩家銀行就夠了。在多家銀行開(kāi)戶可能降低在銀行積累信用的效應(yīng)。其次，把存款存在開(kāi)戶的銀行。存款多少、余額大小根據(jù)企業(yè)的情況決定，重要的是資金的進(jìn)出要經(jīng)過(guò)銀行，形成現(xiàn)金流記錄。這不僅讓銀行能夠通過(guò)現(xiàn)金流了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況，而且多家企業(yè)的這種現(xiàn)金流就構(gòu)成了銀行穩(wěn)定的存款來(lái)源。另外，能把企業(yè)相關(guān)人員的個(gè)人存款也存在企業(yè)的開(kāi)戶銀行更好。存款業(yè)務(wù)，不要因?yàn)樽约阂粫r(shí)不貸款或其他銀行公關(guān)就隨便轉(zhuǎn)移。第三，公司的結(jié)算業(yè)務(wù)要在開(kāi)戶銀行辦理。盡量不要坐支現(xiàn)金，不要沖抵票據(jù)。否則會(huì)大大減少銀行對(duì)企業(yè)真實(shí)經(jīng)營(yíng)情況的了解。

積累信譽(yù)還要在銀行創(chuàng)造信用。所謂創(chuàng)造信用，就是要為在銀行貸款創(chuàng)造條件。僅靠企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)、自然發(fā)展是很難獲得銀行貸款支持的;僅靠簡(jiǎn)單地在銀行辦理正常的一般存取款業(yè)務(wù)和結(jié)算業(yè)務(wù)，也還是很難獲得銀行貸款支持的。不要等伯樂(lè)的到來(lái)，而要把自己打造成千里馬，一匹正在飛奔的千里馬。所以企業(yè)要主動(dòng)創(chuàng)造信用。通過(guò)創(chuàng)造信用引起銀行高層對(duì)本企業(yè)的關(guān)注。企業(yè)不但要用正常經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)金流和結(jié)算業(yè)務(wù)在銀行按傳統(tǒng)方式積累信用，而且要用企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的現(xiàn)金流和結(jié)算業(yè)務(wù)到銀行創(chuàng)造信用。例如某公司支付一筆貨款，最直接的方式是從銀行賬戶轉(zhuǎn)賬或匯兌。但為了在銀行積累信譽(yù)，它可以采用全額保證金簽發(fā)銀行承兌匯票的方式處理，既支付了貨款，又節(jié)約了財(cái)務(wù)費(fèi)用，更為重要的還創(chuàng)造了在銀行的信用。本來(lái)這些業(yè)務(wù)是可以沒(méi)有的，是企業(yè)為銀行創(chuàng)造的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，是銀行非常歡迎的。對(duì)銀行有利，對(duì)企業(yè)也有利。

積累信譽(yù)也要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)。通過(guò)創(chuàng)造機(jī)會(huì)引起銀行高層人士對(duì)本企業(yè)的關(guān)注和認(rèn)同。銀行其實(shí)也在不斷地尋找他們眼中優(yōu)質(zhì)客戶。企業(yè)就要利用各種機(jī)會(huì)，甚至創(chuàng)造機(jī)會(huì)，把企業(yè)塑造成銀行眼中的優(yōu)質(zhì)客戶。銀行眼中的優(yōu)質(zhì)客戶，既是腳踏實(shí)地干出來(lái)的，也是通過(guò)適當(dāng)宣傳、包裝創(chuàng)造出來(lái)的。爭(zhēng)取把企業(yè)納入當(dāng)?shù)卣攸c(diǎn)支持名單，提高企業(yè)在本地區(qū)的知名度；積極參加政府的各種會(huì)議、活動(dòng)，樹(shù)立企業(yè)和企業(yè)負(fù)責(zé)人的正面社會(huì)形象；根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要適度地進(jìn)行宣傳，包括新聞報(bào)道和廣告；有意識(shí)地參加銀行舉辦的活動(dòng)等，都是在銀行創(chuàng)造信用的機(jī)會(huì)。

（二）提供適當(dāng)、真實(shí)的財(cái)務(wù)信息。銀行對(duì)企業(yè)的優(yōu)劣判斷在很大程度上來(lái)源于對(duì)企業(yè)提供的財(cái)務(wù)報(bào)表和資料的分析。報(bào)表數(shù)據(jù)失真是個(gè)普遍現(xiàn)象，也是銀行最不相信企業(yè)的地方。夸大了的和縮水了的財(cái)務(wù)信息都不是銀行希望的。企業(yè)應(yīng)當(dāng)規(guī)范自己的財(cái)務(wù)管理行為，比較真實(shí)地反應(yīng)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況。所謂真實(shí)，要求企業(yè)會(huì)計(jì)制度健全，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)可靠，會(huì)計(jì)核算合規(guī)；所謂適當(dāng)，是指企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)表和資料的修飾只要不違反《會(huì)計(jì)法》是允許的。企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的真實(shí)是指主要收入和支出是比較完整真實(shí)的，只要沒(méi)有明顯的巨大的虛假都算真實(shí)。其實(shí)，企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表是允許進(jìn)行適當(dāng)?shù)男揎椀摹２灰獧C(jī)械、簡(jiǎn)單地理解真實(shí)，一個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表絕不僅僅是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的簡(jiǎn)單記錄，而應(yīng)當(dāng)是按照有關(guān)規(guī)定，經(jīng)過(guò)有經(jīng)驗(yàn)、真正懂財(cái)務(wù)的會(huì)計(jì)人員精心編制而成的。企業(yè)負(fù)責(zé)人要清楚地知道財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)反映的自己的企業(yè)?？s水了的財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)反映的企業(yè)，企業(yè)負(fù)責(zé)人更應(yīng)該知道。企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)本企業(yè)相關(guān)的數(shù)據(jù)了然于胸并能清楚表述，能很快贏得銀行人員的好感。

怎樣讓銀行相信自己的財(cái)會(huì)報(bào)表是真實(shí)的？那就要求企業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度健全、資料齊備，帳、表、資料互相不矛盾。財(cái)會(huì)人員有專(zhuān)業(yè)知識(shí)，良好的表達(dá)能力，非常熟悉企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表反映的所有數(shù)據(jù)，并且能夠解答疑問(wèn)。經(jīng)有公信力的會(huì)計(jì)師事務(wù)所審計(jì)，并還要能證明是納稅報(bào)表。

如何面對(duì)真實(shí)報(bào)表帶來(lái)的稅收問(wèn)題?涉及的稅收問(wèn)題也是完全可以有所作為的。通過(guò)充分利用各種稅收優(yōu)惠政策，通過(guò)運(yùn)作是能達(dá)到合理節(jié)稅的目的的。僅靠收入不入賬，賬外賬等手段解決稅收問(wèn)題的做法已過(guò)時(shí)了，是一種原始的又包含很大風(fēng)險(xiǎn)的野蠻方法。高智商節(jié)稅進(jìn)而使企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)真實(shí)可靠，這樣企業(yè)的起點(diǎn)就非常高了。當(dāng)企業(yè)負(fù)責(zé)人向銀行說(shuō)，我們提供的報(bào)表就是納稅的財(cái)務(wù)報(bào)表，則能在很大程度上消除銀行的疑慮。

（三）注意與銀行人員交往的方法。要堅(jiān)決克制“如饑似渴”、“迫不及待”，防“喊窮哭苦”，防“亂夸?？凇?、“亂拍胸口”，防“不給回報(bào)”。還要樹(shù)立企業(yè)負(fù)責(zé)人良好的社會(huì)形象。企業(yè)負(fù)責(zé)人及管理團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)是銀行信用等級(jí)評(píng)定進(jìn)而決定是否貸款的重要因素。銀行一般關(guān)注企業(yè)負(fù)責(zé)人是否賭博、婚姻狀況、做事風(fēng)格、人際關(guān)系、文化程度、敬業(yè)精神?；貓?bào)和忠誠(chéng)度，是當(dāng)前銀行在發(fā)放貸款前后非常重視的事項(xiàng)?；貓?bào)是指銀行發(fā)放貸款除了收取利息外，還希望企業(yè)另外給予業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，銀行要利用貸款這個(gè)杠桿撬動(dòng)更多的業(yè)務(wù)和收入。忠誠(chéng)度是指銀行在用貸款支持企業(yè)發(fā)展后，能夠長(zhǎng)期地與之交往以獲得收益，反感企業(yè)在壯大后拋棄自己，投奔其他銀行。對(duì)此，企業(yè)要理解，并且要掌握這種心理，進(jìn)而有預(yù)案地設(shè)計(jì)許多銀企雙蠃的方案。畢竟銀行也是企業(yè)，不管是國(guó)有銀行還是農(nóng)村信用社，他們都有經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的考核，并且是和員工收入緊密掛鉤的。需要指出的是，這種回報(bào)和忠誠(chéng)，只要操作得當(dāng)是不會(huì)增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)的。

（四）要誠(chéng)實(shí)守信。所謂守信，就是指中小企業(yè)負(fù)責(zé)人在經(jīng)濟(jì)生活中一定要恪守信譽(yù)。在當(dāng)今的中國(guó)，企業(yè)的信譽(yù)己是非常重要的了。很難想象一個(gè)不誠(chéng)信的企業(yè)和企業(yè)負(fù)責(zé)人能夠在銀行獲得貸款。首先，要維護(hù)企業(yè)作為一個(gè)獨(dú)立法人的信譽(yù)。要在整個(gè)金融系統(tǒng)沒(méi)有貸款逾期、欠息等不良記錄。要沒(méi)有偷稅、欠發(fā)工資、長(zhǎng)期拖欠水電費(fèi)等明顯記錄。要盡量減少因自己未履約而導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)糾紛、訴訟案件。要在社會(huì)各界沒(méi)有大的負(fù)面形象。其次，要精心維護(hù)企業(yè)法定代表人或負(fù)責(zé)人的信譽(yù)。主要應(yīng)注意個(gè)人在社會(huì)各界的形象口碑、經(jīng)營(yíng)管理能力、婚姻狀況、是否賭博等。還要真正做到誠(chéng)信，信守承諾，避免不良信用記錄。

（五）控制負(fù)債區(qū)間。企業(yè)要發(fā)展，應(yīng)當(dāng)負(fù)債，這業(yè)已成為共識(shí)。不負(fù)債的企業(yè)很難得到快速發(fā)展。但目前的問(wèn)題是，許多企業(yè)負(fù)債過(guò)高，使自己?jiǎn)适Я嗽儇?fù)債、再獲得貸款的能力。當(dāng)我們不能再得到銀行貸款時(shí)，要先審視一下自己的負(fù)債情況。

負(fù)債高低，不是簡(jiǎn)單用絕對(duì)額表示的，銀行最關(guān)注的是資產(chǎn)負(fù)債比例，是負(fù)債率。負(fù)債率也不是一個(gè)固定比例，針對(duì)不同的行業(yè)，不同規(guī)模的企業(yè)有所不同。銀行不希望企業(yè)過(guò)度負(fù)債，不希望企業(yè)的貸款超過(guò)了企業(yè)的“體重”，即一定的比例、償債能力。在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)中，一般情況下企業(yè)的負(fù)債率達(dá)到50%就是警戒線了。興業(yè)銀行更是規(guī)定貸款余額不能超過(guò)企業(yè)身價(jià)的30%。作為企業(yè)，都希望能借助銀行的支持快速發(fā)展;作為銀行，則認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該循序漸進(jìn)地發(fā)展，希望企業(yè)的貸款增長(zhǎng)、自有資金增長(zhǎng)、銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)、利潤(rùn)增長(zhǎng)都能有機(jī)協(xié)調(diào)進(jìn)行?？梢栽O(shè)想，如果一個(gè)企業(yè)只看見(jiàn)貸款在不斷增加，而自有資金、企業(yè)資產(chǎn)沒(méi)有多少增加，其后果是非常危險(xiǎn)的，銀行是絕對(duì)不可能再貸款的了。

如果企業(yè)負(fù)債已經(jīng)比較高了，又要靠繼續(xù)貸款尋求更大的發(fā)展，有什么辦法? 那么途徑有三：增加自有資金即資本金;企業(yè)重組;調(diào)整負(fù)債結(jié)構(gòu)，降低銀行負(fù)債比例。

我們的研究結(jié)論是，銀行不了解和不信任是中小企業(yè)貸款難的根本原因。解決的辦法是，讓銀行了解和信任中小企業(yè)。就這么簡(jiǎn)單。

（作者項(xiàng)超 成都大三投資有限公司）2006-09-20