第一篇：設(shè)計(jì)師在談單中的重要性

大寫(xiě)藝設(shè)計(jì)學(xué)校助你的設(shè)計(jì)之路錦上添花，“錢(qián)”景廣闊

優(yōu)秀的表達(dá)溝通能力在每個(gè)人的職業(yè)生涯都非常重要，設(shè)計(jì)師在談單中所表現(xiàn)出來(lái)的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)與良好的談吐能力是非常重要的，裝飾行業(yè)設(shè)計(jì)師必須具備較強(qiáng)的談單能力，只做啞巴設(shè)計(jì)是不行的。大寫(xiě)藝設(shè)計(jì)學(xué)校不光教會(huì)大家擁有良好的設(shè)計(jì)能力，更為大家的口才培養(yǎng)提供了豐富多彩的平臺(tái)。

一：每?jī)蓚€(gè)月的學(xué)習(xí)之星與進(jìn)步之星評(píng)選活動(dòng)。

學(xué)習(xí)之星與進(jìn)步之星的評(píng)選活動(dòng)主要是讓學(xué)員展示自己的作品，鍛煉自己的口才與膽識(shí)。

二：一年兩次的寫(xiě)藝杯活動(dòng)

寫(xiě)藝杯活動(dòng)是全方位展示學(xué)員的綜合能力的一個(gè)平臺(tái)。不僅要有良好的設(shè)計(jì)作品呈現(xiàn)給大家，還需具備將作品完整的表達(dá)出來(lái)的能力。

三：班級(jí)平時(shí)的模擬談單課堂

在大寫(xiě)藝的各科課堂上，老師們都會(huì)讓班上的學(xué)員表達(dá)自己的設(shè)計(jì)理念，特別是在大寫(xiě)藝的實(shí)戰(zhàn)班課程上，“真槍實(shí)彈”有實(shí)際參與具體的裝修設(shè)計(jì)項(xiàng)目，這個(gè)時(shí)候就要求學(xué)員能完全的將自己的設(shè)計(jì)理念、設(shè)計(jì)方案展示給客戶(hù)了！在平時(shí)的小科目結(jié)束后也會(huì)讓學(xué)員們上臺(tái)為自己的作品進(jìn)行講解。

大寫(xiě)藝擬在通過(guò)這些活動(dòng)或演練讓學(xué)員們不僅學(xué)到專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)技能，更是要讓學(xué)員們能說(shuō)會(huì)道，清楚明了的將自己的設(shè)計(jì)思想以及設(shè)計(jì)理念表達(dá)出來(lái)，為以后的設(shè)計(jì)之路打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！

第二篇：設(shè)計(jì)師談單常見(jiàn)問(wèn)題

設(shè)計(jì)師談單常見(jiàn)問(wèn)題

一.你們是什么同濟(jì)裝潢？

答：同濟(jì)裝潢是一個(gè)品牌。同濟(jì)裝潢公司全稱(chēng)是上海同濟(jì)裝潢有限公司?？偛吭趪?guó)康路46號(hào)5樓。同濟(jì)科技大廈。在每個(gè)區(qū)都有分店。我們是閘北區(qū)的延長(zhǎng)路店。

二.為什么你們稱(chēng)同鈞設(shè)計(jì)工程有限公司呢？

答：一個(gè)注冊(cè)公司國(guó)家只允許有三個(gè)機(jī)構(gòu)，上海有近30家分店?？偣疽竺總€(gè)分店都是獨(dú)立的法人，獨(dú)立合算的。同鈞就是一個(gè)獨(dú)立的法人單位。在當(dāng)?shù)毓ど叹钟凶?cè)。

三．設(shè)計(jì)費(fèi)怎樣計(jì)算？

答：一般是按照房型來(lái)區(qū)分。兩房、三房、四房是50-60/平方。復(fù)式、別墅100-120/平方。如要求個(gè)性化、豪華裝修則由公司首席設(shè)計(jì)師或設(shè)計(jì)總監(jiān)親自設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)費(fèi)協(xié)商決定。若與本公司簽定施工合同則設(shè)計(jì)費(fèi)有一定的優(yōu)惠,樣板房設(shè)計(jì)費(fèi)減半。

四．當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)地面材料的問(wèn)題，應(yīng)該怎樣回答？

答：1．實(shí)木地板。優(yōu)點(diǎn)：環(huán)保、由于木龍骨上鋪設(shè)的實(shí)木地板，它的保溫性、腳感較好。缺點(diǎn)：穩(wěn)定性不夠好、難以打理。

2．復(fù)合地板。優(yōu)點(diǎn)：質(zhì)地較硬、穩(wěn)定性好、花紋好看、鋪設(shè)方便。缺點(diǎn)：不夠環(huán)保。

3．實(shí)木復(fù)合地板。優(yōu)點(diǎn)：面層多為高貴木種，為實(shí)木。基層還是復(fù)合地板。它的優(yōu)缺點(diǎn)綜合了實(shí)木地板和復(fù)合地板的優(yōu)缺點(diǎn)（適于做地暖）。

4．玻化磚和大理石。大理石：輻射性高。兩個(gè)的共同優(yōu)點(diǎn)是面層比較光潔，易于打理，比較美觀(guān)。缺點(diǎn)是面層易磨損，感覺(jué)較冷。

5．仿古磚。目前運(yùn)用比較普遍。優(yōu)點(diǎn)：易打理、顏色多以暖色深色為主。

五．當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)是做清油好還是混油好時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：清油和混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀(guān)（多用于中式，田園風(fēng)格）?；煊头譃閮煞N，一種是模壓板，模壓板面層是凹凸的，有肌理感。另一種是光面的，對(duì)油漆工藝比較高，一般多使用噴漆。（適合歐式、現(xiàn)代風(fēng)格）。

六．當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)是安裝有框窗還是無(wú)框窗好時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：有框窗多為塑鋼邊框。優(yōu)點(diǎn)：價(jià)格比較實(shí)惠，密封、隔熱、隔水比較好。缺點(diǎn)：通風(fēng)效果不好，不夠美觀(guān)。

無(wú)框窗。優(yōu)點(diǎn)：通風(fēng)效果好、比較美觀(guān)。缺點(diǎn)：成本及維護(hù)成本較高、密封性能不夠。由于上海多臺(tái)風(fēng)，高層建議用有框窗。

七．當(dāng)客戶(hù)咨詢(xún)家具與裝修制作的家具有何優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)，怎樣回答？

答：1.家具類(lèi)建議購(gòu)買(mǎi)成品。不管從質(zhì)量還是工藝都要比現(xiàn)場(chǎng)制作的好，比如電視柜、餐桌等等。

2.如果要求個(gè)性化設(shè)計(jì)，風(fēng)格協(xié)調(diào)統(tǒng)一，充分合理利用空間，需現(xiàn)場(chǎng)定做那么我們用杉木板制作，使用更方便，更環(huán)保，質(zhì)量更能保證。（因保修期二年）

八．當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)是中央空調(diào)好還是分體空調(diào)好，怎樣回答？

答：中央空調(diào)。樓層要大于等于2.7米。優(yōu)點(diǎn)：制冷制熱效果好、美觀(guān)，不占用空間。缺點(diǎn)： 1

維護(hù)成本較高、功耗大。

分體空調(diào)。優(yōu)點(diǎn)：便于維護(hù)。缺點(diǎn)：不夠美觀(guān)、占用空間。應(yīng)根據(jù)實(shí)際房型來(lái)確定。

九．當(dāng)客戶(hù)提出簡(jiǎn)單要求，詢(xún)問(wèn)報(bào)價(jià)時(shí)，我們應(yīng)該怎樣回答？

答：1．則上報(bào)價(jià)是由完整的方案和圖紙得出的.2．報(bào)價(jià)包括主材、輔材、管理費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、人工費(fèi)。

主材您可以自行購(gòu)買(mǎi)，或者公司代購(gòu)。代購(gòu)就是由您自己決定品牌、型號(hào)、價(jià)格，公司代為購(gòu)買(mǎi)，最后和公司做結(jié)算。（比方說(shuō)，您可以找就近的大賣(mài)場(chǎng)由設(shè)計(jì)師陪同，去挑選材料。設(shè)計(jì)師根據(jù)自己的設(shè)計(jì)風(fēng)格給出參考意見(jiàn)?，F(xiàn)場(chǎng)只負(fù)責(zé)記錄材料的品牌、型號(hào)、價(jià)格，提交給公司材料部統(tǒng)一采購(gòu)。價(jià)格可能還會(huì)有進(jìn)一步的優(yōu)惠。）

輔料我們會(huì)有一份詳細(xì)的輔料清單，數(shù)量按時(shí)結(jié)算。

人工費(fèi)在2008有一個(gè)大幅度的調(diào)整，我們公司是按照2008年上海市統(tǒng)一的人工費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)計(jì)算。

管理費(fèi)其實(shí)就是公司的直接利潤(rùn)，其中包括進(jìn)場(chǎng)的材料管理（不管是由您購(gòu)買(mǎi)的還是公司提供的主輔材料，都會(huì)在驗(yàn)收合格后施工）、工程現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督管理（我們公司會(huì)配備一個(gè)監(jiān)理，一個(gè)星期至少兩次對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)督管理，如果說(shuō)您在施工現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)任何施工不合理或質(zhì)量問(wèn)題，也可以直接向監(jiān)理反映或交由工程部）。另外還包含一個(gè)兩年的保修期。

十．當(dāng)客戶(hù)覺(jué)得我們公司比其它公司高時(shí)，我們應(yīng)該怎樣回答？

答：1．首先，我們是一個(gè)品牌公司，按照標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)流程，如果總價(jià)比一般的裝潢公司貴3000-5000，是很正常的。

2．如果差距太大，肯定是不正常的。包括幾種情況：一個(gè)是材料的等級(jí)、工藝標(biāo)準(zhǔn)、不同的情況下它的價(jià)格也是不同的。其次是不排除有些公司為了爭(zhēng)取業(yè)務(wù)，報(bào)價(jià)時(shí)漏項(xiàng)、減少面積。我們的報(bào)價(jià)根據(jù)圖紙出來(lái)的，圖紙需經(jīng)過(guò)客戶(hù)確認(rèn)簽字，工程竣工決算不超過(guò)報(bào)價(jià)的上下5%，如沒(méi)有您自己要求增加項(xiàng)目，超過(guò)部分由公司承擔(dān)（就是所謂的閉口合同）。如果說(shuō)，您覺(jué)得我們的施工質(zhì)量過(guò)關(guān)，要求我們做一些增加項(xiàng)目，那么由當(dāng)時(shí)的報(bào)價(jià)為依據(jù)，另行報(bào)價(jià)。

十一．當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)報(bào)價(jià)中的主材、輔料+人工的比例時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：主材一般占整個(gè)工程的35%-40%.十二．當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)我們是否能提供更多的價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：1．首先，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，利潤(rùn)本來(lái)就不高。

2．如保證材料的品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)工藝，我們公司的預(yù)算有統(tǒng)一的格式。不可能做單項(xiàng)的折扣和減價(jià)。

3．公司也會(huì)有一定的優(yōu)惠，體現(xiàn)在管理費(fèi)，設(shè)計(jì)費(fèi)，稅金上。

十三．當(dāng)客戶(hù)問(wèn)我們只包清工可以嗎？如何回答？

答：可以。我們公司的人工費(fèi)是按照上海2007年統(tǒng)一的人工費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取的。管理費(fèi)是60/平方米，設(shè)計(jì)費(fèi)另算。但是我們還是建議您做半包，因?yàn)閺奈覀冏龅陌咐酗@示，許多在做了清包以后的客戶(hù)都不會(huì)在選擇做清包。第一，不知道您是否有這個(gè)精力全程跟蹤。第二，您是不是能夠保證您買(mǎi)到的是貨真價(jià)實(shí)的材料。最后你的總體費(fèi)用可能是比我們公司便宜，但是您會(huì)發(fā)現(xiàn)差據(jù)不是很大。

十四．當(dāng)客戶(hù)對(duì)“首期付30%付款方式”持有異議時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：1．首先我們的裝修合同是上海市裝飾協(xié)會(huì)范本，在網(wǎng)上是可以查到的。

2．在方案預(yù)算確定以后，開(kāi)工前三天付工程款的30%，開(kāi)始做墻體改建，隱蔽工程，完成后有一個(gè)隱蔽工程驗(yàn)收（所有的強(qiáng)、弱電單獨(dú)對(duì)點(diǎn)測(cè)試，水管加壓測(cè)試）。驗(yàn)收合格后收第二期款35%，然后開(kāi)始做木工、瓷磚。完成后基本所有的墻面造型、吊頂都可看得出來(lái)。如有問(wèn)題還可進(jìn)行修改（前期修改會(huì)比較方便，如果油漆已完成再修改就勞民傷財(cái)）。中期驗(yàn)收合格后收第三期款30%，開(kāi)始做油漆?？⒐を?yàn)收合格付尾款5%，如還有什么不放心的，5%的尾款可以在一個(gè)月內(nèi)付清。

十五．當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)“為什么物業(yè)管理部門(mén)已經(jīng)收取垃圾清運(yùn)費(fèi)，你們還要收取垃圾清運(yùn)費(fèi)”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：垃圾費(fèi)分為兩種。一種是垃圾清運(yùn)費(fèi)，這其中就包括人工費(fèi)及垃圾包裝費(fèi)，是指您家中的建筑垃圾及其它垃圾由我們的工人袋裝運(yùn)至小區(qū)指定的垃圾堆放點(diǎn)，物業(yè)部門(mén)所收取的垃圾費(fèi)，是指環(huán)衛(wèi)車(chē)將垃圾運(yùn)至城外指定的垃圾傾倒場(chǎng)的費(fèi)用。

十六．當(dāng)客戶(hù)問(wèn)能否將地板、櫥柜、成品門(mén)、門(mén)套、衣帽柜的購(gòu)買(mǎi)安裝包括在整個(gè)工程項(xiàng)目中時(shí)，如何回答？

答：我們與這些廠(chǎng)商有長(zhǎng)期的合作，可以為您推薦并享受廠(chǎng)家對(duì)我們的優(yōu)惠價(jià)格，由廠(chǎng)方統(tǒng)一加工現(xiàn)場(chǎng)安裝。

十七．當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)稅金需不需要時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：稅金是開(kāi)據(jù)國(guó)稅局增值稅發(fā)票，是為了使售后有保障。一般是單位用戶(hù)需要開(kāi)據(jù)的。家庭用戶(hù)不開(kāi)發(fā)票的情況下，也會(huì)提供一個(gè)兩年的保修卡，讓您的消費(fèi)一樣有保證。

十八．當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)季節(jié)影響施工質(zhì)量時(shí),應(yīng)該怎樣回答?

答:1．雨季：木材容易變形，潮濕通風(fēng)不佳的空間容易發(fā)霉。

2．夏季：油漆,乳膠漆揮發(fā)過(guò)快，容易造成墻面龜裂。

3．冬季：由于氣候過(guò)冷，水泥沙漿結(jié)冰，瓷磚脫落(上海不大可能會(huì)出現(xiàn)這種問(wèn)題)。

但是以我公司在多年的工程實(shí)戰(zhàn)中積累了許多年的施工與管理經(jīng)驗(yàn)。（能避免這些問(wèn)題）．

十九．當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：1．首先我們公司所有提供的材料不會(huì)一樣一樣運(yùn)送到工程現(xiàn)場(chǎng)，而是成批的運(yùn)送至工程現(xiàn)場(chǎng)，比如電線(xiàn)、板材、水泥、黃沙。

2．所有的材料的到現(xiàn)場(chǎng)后會(huì)要求您到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)驗(yàn)收（比方說(shuō)熊貓電線(xiàn)每一卷都是有防偽標(biāo)簽的，你可以現(xiàn)場(chǎng)撥打防偽電話(huà)確認(rèn)）。

二十．當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)＂我們已存有少量材料，能否用在工程中＂時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：可以。首先公司會(huì)根據(jù)工程需要對(duì)您的材料做合理的運(yùn)用。但是有可能您的材料需要經(jīng)過(guò)加工處理后才能使用，可能這個(gè)加工的費(fèi)用比您提供的材料費(fèi)用價(jià)格還要高，那么您需要衡量一下是不是有這個(gè)必要。

二十一．當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)是裝修中的板材是用實(shí)木的還是實(shí)芯的，應(yīng)該怎樣回答？

答：實(shí)木用的比較多的是杉木指接板，出于環(huán)保的角度能使用實(shí)木的還是盡量使用實(shí)木，比

方說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)制作的衣帽柜，儲(chǔ)藏室都是用的杉木指接板。另外一些對(duì)板材有要求的，比如說(shuō)背景墻，門(mén)套，３０公分以下的位置，還是用細(xì)木工板，穩(wěn)定性比較好。

第三篇：設(shè)計(jì)師談單心得

2010----設(shè)計(jì)師談客戶(hù)新方法?。∧阒绬?？？？

做完預(yù)算，如何在電話(huà)中拒絕客戶(hù)一再追問(wèn)總價(jià)

辦法：

1、這種客戶(hù)很注重價(jià)格，量房溝通時(shí)你應(yīng)該有所了解。所以方案這塊最好考慮兩個(gè)比較好，一個(gè)基礎(chǔ)的，一個(gè)很新穎一點(diǎn)的！

2、先報(bào)個(gè)基礎(chǔ)報(bào)價(jià)，家具和裝飾先不報(bào)，電話(huà)和他講因方案和材料等級(jí)不一樣，所以報(bào)價(jià)也定不下來(lái)，報(bào)個(gè)基礎(chǔ)報(bào)價(jià)給他，這樣只要客戶(hù)來(lái)公司，在談方案！

3、客戶(hù)來(lái)公司了，先講基礎(chǔ)方案，好了，在拿出你的另一個(gè)新穎方案給他看，他可能會(huì)很在意新方案，第一，客戶(hù)既然裝修了，應(yīng)該想好。第二，即使他不選新穎方案（客戶(hù)有所顧慮），最起碼他會(huì)把對(duì)你的印象提高一個(gè)檔次，那后面的就好談了，聊聊理念、生活、色彩等等，拉近距離后面的都好談~~

一、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的基本素質(zhì)

任何一位設(shè)計(jì)師都希望自己的設(shè)計(jì)作品被人接受，都希望與客戶(hù)的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。

首先，設(shè)計(jì)師的自身形象是非常重要的。一個(gè)受過(guò)良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了公司的形象。在現(xiàn)實(shí)的談判交易過(guò)程中，同樣是一個(gè)公司的設(shè)計(jì)師采取相同的技巧所得到客戶(hù)的評(píng)價(jià)也截然不同，通常造成這種評(píng)價(jià)的原因來(lái)自設(shè)計(jì)師自身。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師在與客戶(hù)溝通中會(huì)給客戶(hù)留下較好或較高的評(píng)價(jià)，而反之能力缺乏的設(shè)計(jì)師在與客戶(hù)溝通中會(huì)給客戶(hù)留下許多誤解，使顧客對(duì)設(shè)計(jì)師對(duì)公司同時(shí)失去信心?？蛻?hù)通過(guò)與設(shè)計(jì)師進(jìn)行交談時(shí)了解公司，不論這個(gè)設(shè)計(jì)師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。

其次，所有的設(shè)計(jì)師都要學(xué)會(huì)自我推薦，大多數(shù)的設(shè)計(jì)師在談判中會(huì)從公司的情況談起，但有一點(diǎn)必須慎記：在介紹公司的同時(shí)必須進(jìn)行自我推銷(xiāo)，在實(shí)際談判中客戶(hù)最關(guān)心的是價(jià)格，工程質(zhì)量和后期服務(wù)。所以我們要讓客戶(hù)進(jìn)一步的了解我們?cè)O(shè)計(jì)師自身的能力及公司的運(yùn)作方針。

在如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那么在相同的價(jià)格、質(zhì)量、后期服務(wù)的情況下，如何使客戶(hù)選擇你的公司，選擇你作為他們的設(shè)計(jì)師，就要從我們個(gè)人及公司整體優(yōu)勢(shì)下手，就要學(xué)會(huì)如何自我推銷(xiāo)，如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好的效果。而客戶(hù)所需要的就是能力強(qiáng)、有責(zé)任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師來(lái)滿(mǎn)足他們的要求。

日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過(guò)重，所給客戶(hù)帶來(lái)的第一印象欠佳，失去設(shè)計(jì)師本身應(yīng)有的氣質(zhì)及形象。要主動(dòng)為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設(shè)計(jì)師最好穿西裝和襯衣，領(lǐng)口、袖口一定要清潔、平整，領(lǐng)帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。

女設(shè)計(jì)師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過(guò)多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。

語(yǔ)言運(yùn)用是很重要的，在與客戶(hù)的交談中，運(yùn)用熱情和充滿(mǎn)自信的語(yǔ)言，這就需要你必須精神飽滿(mǎn)地去對(duì)待每一個(gè)客戶(hù)。抑揚(yáng)頓挫的表達(dá)方式會(huì)增加你所表達(dá)內(nèi)容的說(shuō)服力，因此在與客戶(hù)交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語(yǔ)速過(guò)慢，避免口齒不清。中國(guó)有句老話(huà)“禮多人不怪”。一個(gè)設(shè)計(jì)師的形象除了應(yīng)注意服飾和語(yǔ)氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會(huì)促成你的成功。

交談中要讓客戶(hù)充分表達(dá)他的想法，善于聆聽(tīng)客戶(hù)的談話(huà)，有助于你了解更多的信息，真實(shí)想法，亦有助于建立與客戶(hù)的相互信任；交談中應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)。過(guò)于緊張會(huì)減少所提的建設(shè)性意見(jiàn)的分量同時(shí)也會(huì)削弱你的說(shuō)服力。

二、人品與性格

1、積極的人生態(tài)度

設(shè)計(jì)師比誰(shuí)都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對(duì)成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的。

2、持久力

對(duì)一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)多次反復(fù)拜訪(fǎng)也是達(dá)成目標(biāo)的手段之一。我們能在每次拜訪(fǎng)中不斷獲得客戶(hù)的真實(shí)需求，然后有針對(duì)性的接待再訪(fǎng)，一定能減輕對(duì)方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶(hù)已在盤(pán)算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。

3、智力

智力，對(duì)一個(gè)設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，智力是我們對(duì)客戶(hù)的疑問(wèn)作出快速反映的基礎(chǔ)，也是我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)方法的基礎(chǔ)。

4、圓滑的態(tài)度

一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶(hù)需求，并加以恰當(dāng)應(yīng)對(duì)的高手。在與客戶(hù)交談中，我們是希望對(duì)方了解我們的觀(guān)點(diǎn)，告訴客戶(hù)我們了解他的需求，并能夠給予滿(mǎn)足。并不是希望客戶(hù)贊同我們的觀(guān)點(diǎn)，最后不與我們合作。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒(méi)有原則的一味順從客戶(hù)并與客戶(hù)較真，而是基于對(duì)客戶(hù)了解，尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法?；A(chǔ)是尊重，真實(shí)而非虛偽的。

5、可信性

在供大于求的市場(chǎng)狀況下，設(shè)計(jì)師常常面臨客戶(hù)左右徘徊的兩可局面。對(duì)客戶(hù)而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場(chǎng)知名度，這就要求設(shè)計(jì)師能夠從各方面配合并發(fā)揮專(zhuān)長(zhǎng)。有的設(shè)計(jì)師會(huì)去尋找與客戶(hù)的共同點(diǎn)，有的設(shè)計(jì)師卻會(huì)在細(xì)節(jié)上下功夫，或者在施工現(xiàn)場(chǎng)用“房光電尺” cad88.com 讓客戶(hù)覺(jué)得我們是最專(zhuān)業(yè)的！更重要的就是讓客戶(hù)樂(lè)于接受一個(gè)設(shè)計(jì)師是對(duì)他的信任，要求設(shè)計(jì)師必須要有令客戶(hù)信任的行動(dòng)，雙方之間不僅只是暫時(shí)的交易關(guān)系。這樣才能使客戶(hù)樂(lè)于為你做活廣告，帶來(lái)更多的回頭客源。

6、善解人意

口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，因?yàn)檫@樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶(hù)的真實(shí)需求，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師會(huì)不斷探詢(xún)客戶(hù)的需求，以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶(hù)的真實(shí)需求并加以滿(mǎn)足最終成交。

7、想象力

優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師還應(yīng)具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶(hù)的排斥心理，還能給自己帶來(lái)滿(mǎn)足感和自信心，增強(qiáng)說(shuō)服力促進(jìn)交易的成功。

三、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的基本肢體語(yǔ)言

眼睛平視對(duì)方，眼光停留在對(duì)方的眼眉部位。距離距對(duì)方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前。

四、設(shè)計(jì)師應(yīng)克服的缺點(diǎn)

一次成功的交易，實(shí)際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗(yàn)和政策支持的結(jié)果。是一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程中的任何地方出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)影響到其他方面，從而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以設(shè)計(jì)師一定要避免任何一點(diǎn)紕漏。

1、言談側(cè)重道理

有些設(shè)計(jì)師習(xí)慣于書(shū)面化，理性化的論述。會(huì)使客戶(hù)感覺(jué)其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過(guò)艱難。因此常會(huì)拒絕合作或拒絕建議。

2、語(yǔ)氣蠻橫

這會(huì)破壞輕松自如的交流氣氛，增強(qiáng)客戶(hù)反感心理，會(huì)使合理建議不能付諸討論。

3、喜歡隨時(shí)反駁

如果設(shè)計(jì)師不斷打斷客戶(hù)談話(huà)，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使自己失去一個(gè)在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機(jī)會(huì)，而這種反駁不附帶有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)的痛快，易導(dǎo)致客戶(hù)惱羞成怒中斷談話(huà)，這對(duì)于雙方都是非常遺憾的。

4、談話(huà)無(wú)重點(diǎn)

如果你的談話(huà)重點(diǎn)不實(shí)際，客戶(hù)無(wú)法察覺(jué)或難以察覺(jué)你的要求，就無(wú)從談起。所以，談話(huà)時(shí)圍繞重點(diǎn)進(jìn)行陳述可以幫助你成功。

5、言不由衷的恭維

對(duì)待客戶(hù)我們要坦誠(chéng)相待，由衷的贊同他們對(duì)于市場(chǎng)的正確判斷，若為求得簽單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，會(huì)降低設(shè)計(jì)師及公司的信譽(yù)度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來(lái)的后果

五、有礙成交的言行舉止

1、驚慌失措

成交即將到來(lái)時(shí)，設(shè)計(jì)師表現(xiàn)出額頭微汗、顫抖等，神經(jīng)質(zhì)動(dòng)作會(huì)使客戶(hù)重新產(chǎn)生疑問(wèn)和憂(yōu)

慮如果客戶(hù)因此失去信心。那你會(huì)失去客戶(hù)的信任和定單。

2、多說(shuō)無(wú)益

既然已經(jīng)準(zhǔn)備成交，說(shuō)明客戶(hù)的異議基本得到滿(mǎn)意解釋?zhuān)诖岁P(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)謹(jǐn)言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開(kāi)口導(dǎo)致客戶(hù)橫生枝節(jié)，提出新的異議而導(dǎo)致成交失敗。

3、控制興奮的心情

在成交之時(shí)，喜怒不形于色是非常重要的，此時(shí)的一顰一笑會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生不良感受。

4、不做否定的發(fā)言-

在成交的時(shí)刻，應(yīng)向客戶(hù)傳達(dá)積極的消息使之心情舒暢的簽約。

5、見(jiàn)好就收

在成交后不要與客戶(hù)長(zhǎng)時(shí)間的攀談，以避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。

六、完結(jié)方式

1、直接行動(dòng)完成確定細(xì)節(jié)安排付款方法。

2、方案式完結(jié)

請(qǐng)客戶(hù)在各種方案中選擇一種。

3、獎(jiǎng)賞式完結(jié)

提供額外利益，使對(duì)方立即采取行動(dòng)。

七、售后服務(wù)

交易成功了，但后期服務(wù)設(shè)計(jì)師應(yīng)貫徹始終。

八、總結(jié)

交易談判是一個(gè)系統(tǒng)工程，設(shè)計(jì)師不能不總結(jié)成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，設(shè)計(jì)師都應(yīng)做以下總結(jié)：

1、在談判過(guò)程中我是否明確知道客戶(hù)所需要和不需要的是什么？

2、在談判過(guò)程中，我是否想辦法使客戶(hù)認(rèn)識(shí)自己及公司情況。

3、在談判過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)。

4、在過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶(hù)的私交。

5、如果談不成功那么失敗的原因和癥結(jié)在什么地方

第四篇：設(shè)計(jì)師談單總結(jié)

至于專(zhuān)業(yè)萬(wàn)面的知識(shí)是越多越好啊，你的學(xué)歷和工作經(jīng)驗(yàn)都是吸引客戶(hù)的重要因素。

我一般依*以下幾點(diǎn)：

l、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)詳細(xì)的述說(shuō)裝修后的利弊，利自不必說(shuō)，有利花錢(qián)很值。弊是當(dāng)然要解決的，解決是要花錢(qián)的?？蛻?hù)自然會(huì)做好花錢(qián)的心理準(zhǔn)備。

2、替客戶(hù)打算，多羅列一些你熟知的材料、工藝和預(yù)算，總有一款是適合他的，除非他只是問(wèn)問(wèn)而已。

3、不急于談成，如果你店大，你大可建議客戶(hù)多去看看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，比較一下，不要給他你很想談成這個(gè)單子的感覺(jué)，當(dāng)然別忘了先把你自己介紹清楚。

4、如果你的店小，那只有*熱情的服務(wù)和近乎透明的底價(jià)報(bào)給他，并明確的告訴他這樣的設(shè)計(jì)和造價(jià)以及施工質(zhì)量在本地決不會(huì)有第二家，即使有也肯定有問(wèn)題（出于競(jìng)爭(zhēng)只能這么說(shuō)了）

5、其他的硬件我想大家都明白，好的工隊(duì)和你所在公司的良好運(yùn)作也很重要，否則你即使談成了單也未必拿的到提成。

談客戶(hù)的方式很多,并且每個(gè)人都有自己的方式.但總的來(lái)說(shuō)有幾個(gè)需要注意的方面: 1博得客戶(hù)的信任.這點(diǎn)非常主要,客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生信任意味著你的話(huà)就是圣旨.接下來(lái)的溝通將會(huì)非常容易.2了解客戶(hù)的意圖

客戶(hù)分為幾種,有的有錢(qián),不在乎多花錢(qián),了解這點(diǎn)可以著重在設(shè)計(jì)/效果/風(fēng)格方面溝通,不要提裝修款的事.設(shè)計(jì)風(fēng)格一般為豪華/富貴

有的有錢(qián),但不想多花錢(qián),對(duì)此可從簡(jiǎn)約設(shè)計(jì)風(fēng)格入手,適當(dāng)降低預(yù)算,但設(shè)計(jì)還是首要考慮的.有的不是很有錢(qián),但又想裝出好的設(shè)計(jì)效果.對(duì)此種情況要設(shè)計(jì)/預(yù)算齊頭并進(jìn),但側(cè)重點(diǎn)是預(yù)算.有的沒(méi)有錢(qián),但又想裝修,對(duì)此著重從質(zhì)量/預(yù)算溝通,設(shè)計(jì)只是其次.3推銷(xiāo)你的公司

讓客戶(hù)打消對(duì)于公司的不信任感,這點(diǎn)可從質(zhì)量/信譽(yù)/服務(wù)/售后等方面入手.4詳盡仔細(xì)的講解

要求整個(gè)溝通過(guò)程中的講解,尤其是涉及專(zhuān)業(yè)知識(shí)的講解要盡可能細(xì)致,這樣客戶(hù)更能夠信服你.5促成

適時(shí)提出讓客戶(hù)交納設(shè)計(jì)定金,如果客戶(hù)拒絕,可對(duì)之前的溝通進(jìn)行補(bǔ)充,帶領(lǐng)客戶(hù)觀(guān)看施工現(xiàn)場(chǎng)等方式進(jìn)一步拉近于客戶(hù)的距離.根劇我做家裝八年的。。我教大家一招吧。。打個(gè)比喻。設(shè)計(jì)師就是醫(yī)生，業(yè)主就是病人，戶(hù)型圖就是病例，1，看到直說(shuō)病人的要害。直點(diǎn)死穴。2，用刀在傷口上狠加一刀。3，再在傷口上撒鹽

4。開(kāi)藥方。。打徉收工。。這樣什莫樣的業(yè)主都搞的定。。業(yè)主會(huì)很崇拜你滴。。而且還覺(jué)的和你相見(jiàn)恨晚。。嘿嘿。。我還有很多招啊。。要學(xué)的跟我來(lái)，拜我為師好啦。樓下的教的 都是小學(xué)生。。嘿嘿。。溝通是很大的學(xué)問(wèn)。。風(fēng)景美不美，全*導(dǎo)游一張嘴。。。

1、首先重要的是心理素質(zhì)，要不卑不吭，你要把客戶(hù)當(dāng)你的朋友一樣談~無(wú)話(huà)不談，什么題材的話(huà)題都可以拿出來(lái)和他討論。（就是讓他感覺(jué)你是博學(xué)多材，記住自己不懂的地方要盡量避開(kāi)）

2、你的眼神是主要的武器，要用你的眼神去打動(dòng)客戶(hù)~(yú)讓他在你的眼神中看到真誠(chéng)~談話(huà)的時(shí)候要盡量的盯著對(duì)方的眼神。

3、說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣，要和氣有感染力和親和力，聲調(diào)要溫柔，聲音不要太高~可以讓你對(duì)面的人聽(tīng)到就OK。最好你能做到抑揚(yáng)頓挫。

4、笑容，時(shí)刻要記著你的笑，要淺淺的笑，千萬(wàn)不要把你的大牙齒全暴露光了（男女一樣）。

5、你的談話(huà)要有適當(dāng)?shù)氖謩?shì)配合~（這個(gè)就是個(gè)人的習(xí)慣了，不要太夸張，要有度，不太清楚的可以去看看禮儀方面的書(shū)籍）

個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，只做參考。

在下一點(diǎn)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)：

第一次談方案！主要注意的是不要冷場(chǎng)！一般的人也是不善于談客戶(hù)的人，可能只是簡(jiǎn)單的和客戶(hù)介紹一下你的設(shè)計(jì)。

比如：（李先生您好，這是您的客廳，我們根據(jù)您的想法，這為您包了埡口，這給您做了電視背景墻，我們的電視背景墻是用XXXXXXX做的！將來(lái)做出來(lái)絕對(duì)漂亮！等等）然后就沒(méi)話(huà)了！

客戶(hù)他也不懂，碰上不愛(ài)說(shuō)話(huà)的！哥們你懸了哦！我們談客戶(hù)不是一定非要把你的設(shè)計(jì)或者什么灌輸?shù)剿哪X子里面！我們重要的是做到讓他記住你這個(gè)人你這個(gè)公司，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶(hù)選擇公司一般會(huì)選擇1~3家，有的可能會(huì)更多。在怎么多同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，而且你的優(yōu)勢(shì)不是很突出的情況下，你只能讓他記住你！對(duì)你信任！要是他能把你當(dāng)朋友了，其他公司報(bào)的什么價(jià)錢(qián)你都可以知道的！呵！

一般情況下你的單成功率已經(jīng)達(dá)到80%（他信任你，把你當(dāng)朋友）

話(huà)題遠(yuǎn)了！

具體說(shuō)怎么去談客戶(hù)不要冷場(chǎng)！我們談完設(shè)計(jì)（也沒(méi)什么可談的，北京市場(chǎng)就是這樣），就應(yīng)該把話(huà)題引到其他方面了，比如實(shí)在不好找和客戶(hù)適合的話(huà)題，就先拿你設(shè)計(jì)的沙發(fā)開(kāi)始，你可以和他說(shuō)將來(lái)施工完畢后可以設(shè)計(jì)師陪著你選擇沙發(fā)，這樣就開(kāi)始談你這個(gè)設(shè)計(jì)中，將來(lái)配置什么樣子的沙發(fā)比較好（這樣就開(kāi)始在沙發(fā)的質(zhì)量，色澤，款式，生產(chǎn)廠(chǎng)家，大談特談了）沙發(fā)完了！開(kāi)始談電視，窗簾，燈具！談吧兄弟們！這樣下來(lái)沒(méi)2個(gè)小時(shí)也難呀！

注意這個(gè)時(shí)候把你的什么什么先生或者女士，統(tǒng)統(tǒng)換成姐或者哥！

這樣叫會(huì)把距離拉的很近的！如果是在建材城工作的兄弟，呵~陪著他（她）去你的建材超市開(kāi)始狂逛吧！給他們當(dāng)導(dǎo)游，幫她們參考！最后談的差不多了！

差點(diǎn)忘記：

最關(guān)鍵的時(shí)刻來(lái)了！這時(shí)候你應(yīng)該適當(dāng)提醒客戶(hù)對(duì)方案以及報(bào)價(jià)滿(mǎn)意嗎？

（不滿(mǎn)意也沒(méi)關(guān)系，再約他一次）這時(shí)候你應(yīng)該試探性的問(wèn)問(wèn)客戶(hù)，您看什么時(shí)候咱們能定？什么時(shí)候咱們能簽？ 如果他說(shuō)不急，你就告訴他說(shuō)比如現(xiàn)在的情況，你應(yīng)該說(shuō)，馬上雨季要來(lái)了！能早點(diǎn)裝修！木材不容易受潮，不容易變形等等！這個(gè)你們就的具體發(fā)揮了！

根劇我做家裝八年的。。我教大家一招吧。。打個(gè)比喻。設(shè)計(jì)師就是醫(yī)生，業(yè)主就是病人，戶(hù)型圖就是病例，1，看到直說(shuō)病人的要害。直點(diǎn)死穴。2，用刀在傷口上狠加一刀。3，再在傷口上撒鹽

4。開(kāi)藥方。。打徉收工。。這樣什莫樣的業(yè)主都搞的定。。業(yè)主會(huì)很崇拜你滴。。而且還覺(jué) 的和你相見(jiàn)恨晚。。嘿嘿。。我還有很多招啊。。要學(xué)的跟我來(lái)，拜我為師好啦。樓下的教的

都是小學(xué)生。。嘿嘿。。溝通是很大的學(xué)問(wèn)。。風(fēng)景美不美，全*導(dǎo)游一張嘴。。。

1，看到直說(shuō)病人的要害。直點(diǎn)死穴。。。

了解業(yè)主所需要的，最好是你說(shuō)的比他（她）早，你先說(shuō)出來(lái)，他（她）所想的你都知道，給客戶(hù)以相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)，本人在這方面深有心得，有許多在別的公司咨詢(xún)過(guò)的，而且交了定金的也被我翹過(guò)來(lái)了，談客戶(hù)說(shuō)白了一點(diǎn)就和追女生一樣，要懂的她們的心理滴。。嘿嘿

2，用刀在傷口上狠加一刀。。。

說(shuō)中要害，比如原戶(hù)型的缺陷，哪里不好，最好把戶(hù)型圖改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墻也打掉，改掉，我經(jīng)常這樣做滴，嘿嘿。。

等開(kāi)工再和客戶(hù)說(shuō)改不了，承重墻不能打，這種方法對(duì)一些大客戶(hù)很有作用滴，這樣的業(yè)主對(duì)設(shè)計(jì)要求高，比如復(fù)式樓，別墅大戶(hù)型。。談客戶(hù)要多動(dòng)腦子。。

3，再在傷口上撒鹽。。。比如原戶(hù)型的缺陷不好在哪，會(huì)影響哪。。

說(shuō)的越糟越好，記住你是專(zhuān)業(yè)人士，最好各位能懂點(diǎn)風(fēng)水學(xué)，總之讓客戶(hù)崇拜你的理由多一些。。

我的公司都有很多人跟我學(xué)，具然有個(gè)女同事從來(lái)沒(méi)做過(guò)設(shè)計(jì)，也不懂，以前做文員的。。具然跟我學(xué)了不到幾天還簽了一單，看她的老煉成度不象做了幾天的。?？磥?lái)我要去辦學(xué)校了。。嘿嘿。。

4。開(kāi)藥方。。打徉收工。。拿出你的方案。。

要和別人（別的公司）不一樣，要把自己包裝成和別的設(shè)計(jì)師不一樣，要懂的用肢體語(yǔ)言，各位這個(gè)據(jù)我觀(guān)察沒(méi)有幾個(gè)做的好的，大多是初級(jí)的，看看我們的幾位肢體語(yǔ)言大師，水均益。。白巖松。。嘿嘿。。讓客戶(hù)感動(dòng)其實(shí)很簡(jiǎn)單。。能不和你簽單都難。。對(duì)你給客戶(hù)的“傷害”，大膽開(kāi)藥方吧。。嘿嘿

就寫(xiě)到這累。。。。累。。。。下次在聊。有事留言。。嘿嘿

在談單前先要給自己定位

我們也許沒(méi)有他們那樣得生活但我們是可以擁有他們得那種想法

大體上可以分成以下幾種只要了解了他們得生活習(xí)慣這樣子談單時(shí)才會(huì)得心應(yīng)手

1.白領(lǐng)工層：他們一般是存錢(qián)買(mǎi)房子裝修房子（錢(qián)來(lái)得不易）多數(shù)會(huì)選擇現(xiàn)代簡(jiǎn)約分格(可以告訴他們這種分格是最省錢(qián)最接近于社會(huì)得裝修，大家愛(ài)怎么吹就怎么吹）

2.爆發(fā)戶(hù)：他們一般是一下子就有錢(qián)得（錢(qián)來(lái)得易）多數(shù)會(huì)選擇富麗堂皇得裝修這樣才能體現(xiàn)他們得有錢(qián)

（可以告訴他們歐式得裝修是在歐美等地最有錢(qián)人們生活得空間這樣才能體現(xiàn)出他們得富豪.大家多看些歐式得書(shū)再談）

3.豪門(mén)事家：他們是一直生活在有錢(qián)得世界里（是很有資金）

幾本上是經(jīng)過(guò)高等教育只有藝術(shù)才能體現(xiàn)他得學(xué)識(shí)(這類(lèi)人是高學(xué)歷高思維得你最好能把他得房子說(shuō)些缺點(diǎn)然后你再說(shuō)上用什么方法能補(bǔ)救，再告訴他這樣得設(shè)計(jì)最適合他這樣做出得效果富有什么樣得藝術(shù)感等待大家自己吹捧）

多數(shù)跟以上得前輩們是一樣得

第五篇：設(shè)計(jì)師怎樣“逼單”范文

設(shè)計(jì)師怎樣“逼單”

逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以“氣吞山河”之勢(shì)，一鼓作氣將客戶(hù)搞定。讓客戶(hù)感覺(jué)的有一種不可抗拒的力量。

在這個(gè)環(huán)節(jié)之前，我們先考慮這樣一個(gè)問(wèn)題：客戶(hù)為什么一直沒(méi)有跟你簽單?是哪些環(huán)節(jié)導(dǎo)致的呢?很多設(shè)計(jì)師提到客戶(hù)總是在拖，我認(rèn)為不是客戶(hù)在拖，而是你在拖，你不去改變，總是在等著客戶(hù)改變。

與客戶(hù)談單從來(lái)不要強(qiáng)調(diào)客觀(guān)理由——客戶(hù)不簽單一定有你沒(méi)做到位的地方，那么這時(shí)，就需要你靜下心來(lái)，想一想，哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，相應(yīng)應(yīng)該采取哪些解救措施。第二，認(rèn)清客戶(hù)，抓住客戶(hù)心理，想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急。你要試著了解客戶(hù)究竟在想些什么，客戶(hù)在擔(dān)心什么?客戶(hù)的顧慮是什么?查言觀(guān)色，客戶(hù)的態(tài)度是否誠(chéng)懇?客戶(hù)的拒絕其實(shí)是習(xí)慣性的拒絕，并不是真正拒絕，客戶(hù)總是習(xí)慣被強(qiáng)迫簽單，他們感覺(jué)這是理所當(dāng)然的，客戶(hù)想：我不能太主動(dòng)了。所以，你就盡管寫(xiě)合同好了，即使客戶(hù)阻止你，也是習(xí)慣性的。

第三，要確定的知道你就是導(dǎo)演，一切盡在你的掌握中。你的思想一定要積極——太忙?為什么?復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化：有些事情可以網(wǎng)絡(luò)交流，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個(gè)伊妹兒不就行了嗎!你要去引導(dǎo)客戶(hù)將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩兀c客戶(hù)“不同求和”。第四，為客戶(hù)解決問(wèn)題，幫助客戶(hù)做一些事情，為客戶(hù)認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶(hù)辦實(shí)事、辦好事，讓客戶(hù)感受CE的服務(wù)，溫暖。能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問(wèn)題淡化，避開(kāi)。

第五，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神，征服客戶(hù)。這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶(hù)，讓“上帝”“哭泣”著說(shuō)：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過(guò)來(lái)跟我干吧!我高薪聘請(qǐng)。

通常在“逼單”環(huán)節(jié)，以下幾種方法非常有效：

假設(shè)成交法：這是我們做單常用的方法之一。先讓客戶(hù)來(lái)參加一下我們的會(huì)員服務(wù)，先幫助他拍拍照片，諸如此類(lèi)?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚?xiě)一下表格，當(dāng)談得差不多的時(shí)候，要說(shuō)：我們辦一下手續(xù)吧，不要說(shuō)太刺耳的詞語(yǔ)。簽單是順理成章的事情。

神秘朦朧法：“猶抱琵琶半遮面”，不要把好處全部告訴客戶(hù)，而是神秘莫測(cè)，讓客戶(hù)產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止，為以后簽單工作打下良好的基礎(chǔ)。

促銷(xiāo)費(fèi)用法：給客戶(hù)一些好處，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶(hù)心里。但是你要考慮清楚怎么說(shuō)，怎么給?誰(shuí)是重要人物?讓客戶(hù)吃得舒服、放心。

接近成功的時(shí)候，切忌設(shè)計(jì)顧問(wèn)身份的你開(kāi)始緊張：掌心冒汗，聲音變調(diào)。如果當(dāng)初顧問(wèn)神采飛揚(yáng)已不復(fù)見(jiàn)，而客戶(hù)只看到眼前所站的是一位喋喋不休，聲音顫抖，并且言語(yǔ)中，帶有強(qiáng)烈“侵略”意味的街頭喊賣(mài)小販。一向“小心眼”的準(zhǔn)客戶(hù)，這時(shí)自不愿意任人宰割，當(dāng)然就會(huì)滿(mǎn)懷戒心。這時(shí)候的氣氛已經(jīng)全然不同，銷(xiāo)售人員先前的努力也全泡湯了，因?yàn)闇?zhǔn)客戶(hù)為了保護(hù)自己，會(huì)盡可能地說(shuō)“不”。

當(dāng)然，從一開(kāi)始，就要掌握好談單的每一個(gè)環(huán)節(jié)，從找到客戶(hù)信息――電話(huà)預(yù)約――第一次談判――跟單――逼單――簽單――收款――售后，環(huán)環(huán)相扣，對(duì)任何一個(gè)環(huán)節(jié)，一定要謹(jǐn)慎小心，細(xì)致周到。

還有最后一點(diǎn)：學(xué)會(huì)放棄——當(dāng)然這只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要?jiǎng)e讓他把你忘了，逐漸建立朋友關(guān)系，自會(huì)自然也會(huì)賴(lài)來(lái)。