第一篇：室內(nèi)設(shè)計師談單應對話術(shù)

應對話術(shù)

一、己經(jīng)裝修好的：XX先生（女士）打擾您了，不好意思，請問一下您這個小區(qū)有朋友一起買房的沒有，我們在這個小區(qū)征集2套免費設(shè)計的樣板工程，設(shè)計是我們設(shè)計總監(jiān)親自負責的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個好嗎？謝謝您。

二、已在裝修了：請問您的房子現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計當中還是在施工當中。

設(shè)計當中：XX先生（女士），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個平面方案，也好讓您做個比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計效果，比施工質(zhì)量，比價格是否合理，比材料品牌，比服務，你覺得我們的設(shè)計好，價格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情??！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場測量一下，您也可以參觀我們標準化施工現(xiàn)場，相信我們會是您理想的選擇。

三、正在考慮當中：您房子設(shè)計有沒有做?。?/p>

設(shè)計在做：我建議您裝修之前先分二步走：

1）先將平面，立面報價格，材料明細這一塊做好算出來。

2）然后再考慮施工這一方面，這樣做有個比較，裝修是可以又省心又省力的。我們近期活動還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內(nèi)容先傳真一份給您看看。一方面呢，您對公司有個了解，另一方面呢，也對這次活動有個了解，請將您的郵箱或QQ號報給我。

四、沒考慮好：XX先生（女士）我問一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，您家確定自己住是吧！

五、如顧客問號碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務，如果說您新房近期要裝修的話，那么也好進行多家比較后做選擇。聊天之中可以談到設(shè)計師：我們的設(shè)計師都是國家注冊設(shè)計師，非常優(yōu)秀，非常負責任，不僅僅設(shè)計圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修樂趣。

詢問需求用語

? 您房子多少平方面積？

? 您喜歡什么樣的風格？

? 您準備什么時間住進去？

? 您最關(guān)心的問題是什么

? 您希望選擇什么樣的裝飾公司為您服務？

? 您對設(shè)計最關(guān)心的是什么？

? 您認為品牌重不重要?

異議處理

? 我想好好考慮一下

? “可以啊,張小姐,很顯然你會花時間好好考慮,除非你真的對我們公司的服務非常感興趣,不是嗎？所以我能假設(shè)你會認真是想我將會提供的服務嗎？還是某些我忘了說的事？是考慮效果嗎？請認真的告訴我是錢的問題嗎？

? 我可以花更少的錢買到

? “那確實．張小姐。而且在當今的經(jīng)濟形勢下我們總是希望自己的錢能買到最多的商品。但是憑我多年的經(jīng)驗最便宜的未必就是我們最想要的。

? 你們的價格太高了

? 客戶隱藏的內(nèi)心請求:我要求你證明你的產(chǎn)品值得我花這么高的價錢 ? 價格是高了點,裝修是個性化的產(chǎn)品是長期的投資,您的設(shè)計是獨一無二的是適合您的居住需要的,材料品質(zhì)和設(shè)計效果是我們預算高的關(guān)鍵,您多投資一點住的時候會問題少一點我們都是根據(jù)您的要求設(shè)計預算的，我們的報價是統(tǒng)一的您就放心消費吧

? 你們公司沒聽說過?

? 是的公司很多，我們公司廣告做的不是很多，主要靠口碑傳播，靠質(zhì)量取勝，其實品牌的好壞最終看客戶的滿意度，我們公司客戶滿意度一直以來都達到98%以上，我們70%以上的客戶都是轉(zhuǎn)介紹的，你選擇我們公司是一種無形的保障

? 我朋友也是做裝修的?

? 其實裝飾是個煩心事,朋友公司裝修有利有弊,裝得好皆大歡喜,裝不好有話難說心理難受,我建議您還是找非朋友公司先做設(shè)計和報價適合的話就不要麻煩朋友了您說呢?

? 我還要比較一下?

? 現(xiàn)在市面上的公司很多,您選擇起來也很難,何況很難通過一面之交就了解您說呢?

? 客戶:也是的很難找到合適的公司

? 您可以通過一個很好的方法測試裝修公司您愿意了解嗎?

? 客戶:你說

? 其實家裝行業(yè)經(jīng)過10年的發(fā)展企業(yè)規(guī)范程度都差不多設(shè)計是家的靈魂設(shè)計是體現(xiàn)公司實力的關(guān)鍵您主要是比較設(shè)計是嗎?

? 客戶:是的我也希望選擇一個好公司

我們公司企業(yè)十大優(yōu)勢

1.五位一體設(shè)計管理模式:我們公司企業(yè)完成一個設(shè)計施工案例,是由5個專職專業(yè)人員全程配合完成的,由溝通能力極強的業(yè)務經(jīng)理全面協(xié)調(diào)工作,由學院派的設(shè)計精英負責創(chuàng)意設(shè)計,施工技術(shù)極好的班組長負責質(zhì)量把關(guān),有增強裝飾效果的班組長和工程部管理人員共同把關(guān)完成.2.公司培訓基地:公司培訓基地,提升企業(yè)系統(tǒng)化管理能力和員工素質(zhì)

3.施工手冊全程實施日志日記管理：全面實施流程管理，施工手冊由施工監(jiān)理和工班長每天按工作進度和質(zhì)量要求進行填寫，驗收時由質(zhì)檢、客戶、項目監(jiān)理負責簽字認可評定，竣工后存檔，確保售后服務時有據(jù)可查。

4.隱蔽工程實景拍攝：水電分項驗收時嚴格進行實景拍攝，并將原始平面圖、改建圖、線路流向圖編輯成光盤贈送給消費者，確保長期使用安全和維修便利

5.直屬一級施工責任管理不承包確保品質(zhì)：工程統(tǒng)一由公司工程部直接管理，項目監(jiān)理負責現(xiàn)場質(zhì)量管理和進度協(xié)調(diào)問題處理，工班長負責技術(shù)指導，材料有公司統(tǒng)一定點配送，工程無一發(fā)包人人對所負責的環(huán)節(jié)負責，保障品質(zhì)

6.指定飾后服務組：飾后服務由公司工程部直接負責，由客服中心負責聯(lián)系，工程負責安排指定水電、泥工、木工、油漆優(yōu)秀班組長負責48小時之內(nèi)上門查看，并安排維修服務，如漏水、電路等重大質(zhì)量問題工程中心主管，6小時內(nèi)趕到現(xiàn)場及時處理

7.11個驗收環(huán)節(jié)118個節(jié)點驗收制度：全程11個驗收環(huán)節(jié)，118個重點技術(shù)節(jié)點嚴格按照驗收評定程序驗收，驗收質(zhì)檢員負連帶責任，保障質(zhì)量降低返工和維修率，確保每一戶都是精品。

8.技術(shù)質(zhì)檢中心：公司項目監(jiān)理和工班技術(shù)總監(jiān)定期交流技術(shù)經(jīng)驗，改進工藝標準提升施工技術(shù)，增強設(shè)計效果，工班長將項目上報工程部，定期組織相互學習，不僅起到學習效果還起到監(jiān)督檢查加強內(nèi)部競爭和進步。

9.專業(yè)設(shè)計：專業(yè)設(shè)計資質(zhì)保證設(shè)計品質(zhì)

10.品牌建材超值價格：我們公司材料評審組為您篩時，既要環(huán)保，質(zhì)量嚴格控

制符合標準，保障品質(zhì)的同時推出7折，六折優(yōu)惠讓您超值享受裝修服務。

提升成交率的電話回訪

? 24小時內(nèi)建立客戶咨詢檔案并按需求等級分類,核心客戶,待裝修客戶,潛在客戶

? 活動后48小時內(nèi)及時跟進

? 電話回訪注意事項:

? 1.時間:下午2點—4點,晚上:8點—9:30分

? 2.按客戶檔案分類情況跟進

? 3.注意稱呼

二選一法則

舉例：A.請問你要雞蛋么 B.請問你是要一個雞蛋還是要兩個雞蛋呢

啟示：用專業(yè)的話術(shù)獎客戶鎖定在某一區(qū)間。

忌諱說1.要不要…2.買不買…3.明天有沒有時間…

假定：客戶已經(jīng)已經(jīng)認同、已經(jīng)認定、已經(jīng)同意，用來確定數(shù)量、時間、金額、付款方式等

幫他下決定

? 1 加強決心

? 2 購買容易

? 3 直接要求

?有46%人要求 1次放棄

?有24%人要求 2次放棄

?有14%人要求 3次放棄

?有12%人要求 4次放棄

?有96%人放棄前沒有要求5次

?有60%生意在5次后成交

?有4%人獨享60%的生意

第二篇：室內(nèi)設(shè)計師談單經(jīng)驗分享

室內(nèi)設(shè)計師談單經(jīng)驗分享

apsliyang 發(fā)布于 2015-03-20 瀏覽 9人次

對于室內(nèi)設(shè)計師而言，談客戶是一個非常重要的方面，也是設(shè)計師創(chuàng)作的前提和自我鍛的重要方面，作為一名室內(nèi)設(shè)計師應該怎樣談客戶呢。

談單要點一：留意不要冷場!一般的人也是不善于談客戶的人，可能只是簡樸的和客戶先容一下你的設(shè)計。好比：(李先生您好，這是您的客廳，我們根據(jù)您的想法主意，這為您包了埡口，這給您做了電視背景墻，我們的電視背景墻是用XXXXXXX做的!將來做出來絕對漂亮!等等)然后就沒話了!客戶他也不懂，碰上不愛說話的!你懸了哦!我們談客戶不是一定非要把你的設(shè)計或者什么灌注貫注到他的腦子里面!我們重要的是做到讓他記住你這個人你這個公司，由于現(xiàn)在的客戶選擇公司一般會選擇1~3家，有的可能會更多。在怎么多同行業(yè)的競爭中，而且你的上風不是很凸起的情況下，你只能讓他記住你!對你信任!要是他能把你當朋友了，其他公司報的什么價錢你都可以知道的!呵!一般情況下你的單成功率已經(jīng)達到80%(他信任你，把你當朋友)

詳細說怎么去談客戶不要冷場!我們談完設(shè)計，就應該把話題引到其他方面了，比如拿你設(shè)計的沙發(fā)開始，你可以和他說將來施工完畢后可以設(shè)計師陪著你選擇沙發(fā)，這樣就開始談你這個設(shè)計中，將來配置什么樣子的沙發(fā)比較好，沙發(fā)完了!開始談電視，窗簾，燈具等等

談單要點二：設(shè)計上的強迫法

1、了解業(yè)主所需要的，最好是你說的比他(她)早，你先說出來，他(她)所想的你都知道，給客戶以相見恨晚的感覺，談客戶說白了一點就和追女生一樣，要懂的她們的心理!

2、挑選原戶型的缺陷，哪里不好，最好把戶型圖改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墻也打掉，改掉，我常常這樣做滴，嘿嘿。。等開工再和客戶說改不了，承重墻不能打，這種方法對一些大客戶很有作用滴，這樣的業(yè)主對設(shè)計要求高，好比復式樓，別墅大戶型，談客戶要多動腦子。

3、好比原戶型的缺陷不好在哪，會影響哪?說的越糟越好，記住你是專業(yè)人士，最好各位能懂點風水學，總之讓客戶崇拜你的理由多一些。

4、拿出你的方案，要和別人(別的公司)不一樣，要把自己包裝成和別的設(shè)計師不一樣，要懂的用肢體語言，各位這個據(jù)我觀察沒有幾個做的好的，大多是低級的，看看我們的幾位肢體語言巨匠，水均益、白巖松...嘿嘿，讓客戶打動實在很簡樸，想不和你簽單都難。對你給客戶的“傷害”，大膽勇敢開藥方吧。

談單要點三：業(yè)主定位

你要了解一般你的客戶會有哪幾種，比如：

1.白領(lǐng)工層：他們一般是存錢買屋子裝修屋子(錢來得不易)多數(shù)會選擇現(xiàn)代簡約分格(可以告訴他們這種分格是最省錢最接近于社會得裝修，大家愛怎么吹就怎么吹)

2.爆發(fā)戶：他們一般是一下子就有錢得(錢來得易)多數(shù)會選擇富麗堂皇得裝修這樣才能體現(xiàn)他們得有錢(可以告訴他們歐式得裝修是在歐美等地最有錢人們糊口得空間這樣才能體現(xiàn)出他們得富豪.大家多看些歐式的書再談)

3.豪門世家：他們是一直糊口在有錢得世界里(是很有資金)幾本上是經(jīng)由高等教育只有藝術(shù)才能體現(xiàn)他得學識(這類人是高學歷高思維得你最好能把他得屋子說些缺點然后你再說上用什么方法能補救，再告訴他這樣得設(shè)計最適合他這樣做出得效果富有什么樣得藝術(shù)感等待大家自己吹捧)

市場上沒有絕對的小單也沒有絕對的大單;小單是設(shè)計職員在咨詢過程中回答客戶疑問時未能深入了解客戶消費心理的必定，大單是你營銷成功的標志。

第三篇：設(shè)計師談單常見問題

設(shè)計師談單常見問題

一.你們是什么同濟裝潢？

答：同濟裝潢是一個品牌。同濟裝潢公司全稱是上海同濟裝潢有限公司?？偛吭趪德?6號5樓。同濟科技大廈。在每個區(qū)都有分店。我們是閘北區(qū)的延長路店。

二.為什么你們稱同鈞設(shè)計工程有限公司呢？

答：一個注冊公司國家只允許有三個機構(gòu)，上海有近30家分店。總公司要求每個分店都是獨立的法人，獨立合算的。同鈞就是一個獨立的法人單位。在當?shù)毓ど叹钟凶浴?/p>

三．設(shè)計費怎樣計算？

答：一般是按照房型來區(qū)分。兩房、三房、四房是50-60/平方。復式、別墅100-120/平方。如要求個性化、豪華裝修則由公司首席設(shè)計師或設(shè)計總監(jiān)親自設(shè)計。設(shè)計費協(xié)商決定。若與本公司簽定施工合同則設(shè)計費有一定的優(yōu)惠,樣板房設(shè)計費減半。

四．當客戶詢問地面材料的問題，應該怎樣回答？

答：1．實木地板。優(yōu)點：環(huán)保、由于木龍骨上鋪設(shè)的實木地板，它的保溫性、腳感較好。缺點：穩(wěn)定性不夠好、難以打理。

2．復合地板。優(yōu)點：質(zhì)地較硬、穩(wěn)定性好、花紋好看、鋪設(shè)方便。缺點：不夠環(huán)保。

3．實木復合地板。優(yōu)點：面層多為高貴木種，為實木?；鶎舆€是復合地板。它的優(yōu)缺點綜合了實木地板和復合地板的優(yōu)缺點（適于做地暖）。

4．玻化磚和大理石。大理石：輻射性高。兩個的共同優(yōu)點是面層比較光潔，易于打理，比較美觀。缺點是面層易磨損，感覺較冷。

5．仿古磚。目前運用比較普遍。優(yōu)點：易打理、顏色多以暖色深色為主。

五．當客戶詢問是做清油好還是混油好時，應該怎樣回答？

答：清油和混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀（多用于中式，田園風格）。混油分為兩種，一種是模壓板，模壓板面層是凹凸的，有肌理感。另一種是光面的，對油漆工藝比較高，一般多使用噴漆。（適合歐式、現(xiàn)代風格）。

六．當客戶詢問是安裝有框窗還是無框窗好時，應該怎樣回答？

答：有框窗多為塑鋼邊框。優(yōu)點：價格比較實惠，密封、隔熱、隔水比較好。缺點：通風效果不好，不夠美觀。

無框窗。優(yōu)點：通風效果好、比較美觀。缺點：成本及維護成本較高、密封性能不夠。由于上海多臺風，高層建議用有框窗。

七．當客戶咨詢家具與裝修制作的家具有何優(yōu)缺點時，怎樣回答？

答：1.家具類建議購買成品。不管從質(zhì)量還是工藝都要比現(xiàn)場制作的好，比如電視柜、餐桌等等。

2.如果要求個性化設(shè)計，風格協(xié)調(diào)統(tǒng)一，充分合理利用空間，需現(xiàn)場定做那么我們用杉木板制作，使用更方便，更環(huán)保，質(zhì)量更能保證。（因保修期二年）

八．當客戶詢問是中央空調(diào)好還是分體空調(diào)好，怎樣回答？

答：中央空調(diào)。樓層要大于等于2.7米。優(yōu)點：制冷制熱效果好、美觀，不占用空間。缺點： 1

維護成本較高、功耗大。

分體空調(diào)。優(yōu)點：便于維護。缺點：不夠美觀、占用空間。應根據(jù)實際房型來確定。

九．當客戶提出簡單要求，詢問報價時，我們應該怎樣回答？

答：1．則上報價是由完整的方案和圖紙得出的.2．報價包括主材、輔材、管理費、設(shè)計費、人工費。

主材您可以自行購買，或者公司代購。代購就是由您自己決定品牌、型號、價格，公司代為購買，最后和公司做結(jié)算。（比方說，您可以找就近的大賣場由設(shè)計師陪同，去挑選材料。設(shè)計師根據(jù)自己的設(shè)計風格給出參考意見。現(xiàn)場只負責記錄材料的品牌、型號、價格，提交給公司材料部統(tǒng)一采購。價格可能還會有進一步的優(yōu)惠。）

輔料我們會有一份詳細的輔料清單，數(shù)量按時結(jié)算。

人工費在2008有一個大幅度的調(diào)整，我們公司是按照2008年上海市統(tǒng)一的人工費標準來計算。

管理費其實就是公司的直接利潤，其中包括進場的材料管理（不管是由您購買的還是公司提供的主輔材料，都會在驗收合格后施工）、工程現(xiàn)場監(jiān)督管理（我們公司會配備一個監(jiān)理，一個星期至少兩次對現(xiàn)場進行監(jiān)督管理，如果說您在施工現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)任何施工不合理或質(zhì)量問題，也可以直接向監(jiān)理反映或交由工程部）。另外還包含一個兩年的保修期。

十．當客戶覺得我們公司比其它公司高時，我們應該怎樣回答？

答：1．首先，我們是一個品牌公司，按照標準的報價流程，如果總價比一般的裝潢公司貴3000-5000，是很正常的。

2．如果差距太大，肯定是不正常的。包括幾種情況：一個是材料的等級、工藝標準、不同的情況下它的價格也是不同的。其次是不排除有些公司為了爭取業(yè)務，報價時漏項、減少面積。我們的報價根據(jù)圖紙出來的，圖紙需經(jīng)過客戶確認簽字，工程竣工決算不超過報價的上下5%，如沒有您自己要求增加項目，超過部分由公司承擔（就是所謂的閉口合同）。如果說，您覺得我們的施工質(zhì)量過關(guān)，要求我們做一些增加項目，那么由當時的報價為依據(jù)，另行報價。

十一．當客戶詢問報價中的主材、輔料+人工的比例時，應該怎樣回答？

答：主材一般占整個工程的35%-40%.十二．當客戶詢問我們是否能提供更多的價格優(yōu)惠時，應該怎樣回答？

答：1．首先，行業(yè)競爭非常激烈，利潤本來就不高。

2．如保證材料的品質(zhì)和標準工藝，我們公司的預算有統(tǒng)一的格式。不可能做單項的折扣和減價。

3．公司也會有一定的優(yōu)惠，體現(xiàn)在管理費，設(shè)計費，稅金上。

十三．當客戶問我們只包清工可以嗎？如何回答？

答：可以。我們公司的人工費是按照上海2007年統(tǒng)一的人工費標準收取的。管理費是60/平方米，設(shè)計費另算。但是我們還是建議您做半包，因為從我們做的案例中顯示，許多在做了清包以后的客戶都不會在選擇做清包。第一，不知道您是否有這個精力全程跟蹤。第二，您是不是能夠保證您買到的是貨真價實的材料。最后你的總體費用可能是比我們公司便宜，但是您會發(fā)現(xiàn)差據(jù)不是很大。

十四．當客戶對“首期付30%付款方式”持有異議時，應該怎樣回答？

答：1．首先我們的裝修合同是上海市裝飾協(xié)會范本，在網(wǎng)上是可以查到的。

2．在方案預算確定以后，開工前三天付工程款的30%，開始做墻體改建，隱蔽工程，完成后有一個隱蔽工程驗收（所有的強、弱電單獨對點測試，水管加壓測試）。驗收合格后收第二期款35%，然后開始做木工、瓷磚。完成后基本所有的墻面造型、吊頂都可看得出來。如有問題還可進行修改（前期修改會比較方便，如果油漆已完成再修改就勞民傷財）。中期驗收合格后收第三期款30%，開始做油漆?？⒐を炇蘸细窀段部?%，如還有什么不放心的，5%的尾款可以在一個月內(nèi)付清。

十五．當客戶詢問“為什么物業(yè)管理部門已經(jīng)收取垃圾清運費，你們還要收取垃圾清運費”時，應該怎樣回答？

答：垃圾費分為兩種。一種是垃圾清運費，這其中就包括人工費及垃圾包裝費，是指您家中的建筑垃圾及其它垃圾由我們的工人袋裝運至小區(qū)指定的垃圾堆放點，物業(yè)部門所收取的垃圾費，是指環(huán)衛(wèi)車將垃圾運至城外指定的垃圾傾倒場的費用。

十六．當客戶問能否將地板、櫥柜、成品門、門套、衣帽柜的購買安裝包括在整個工程項目中時，如何回答？

答：我們與這些廠商有長期的合作，可以為您推薦并享受廠家對我們的優(yōu)惠價格，由廠方統(tǒng)一加工現(xiàn)場安裝。

十七．當客戶詢問稅金需不需要時，應該怎樣回答？

答：稅金是開據(jù)國稅局增值稅發(fā)票，是為了使售后有保障。一般是單位用戶需要開據(jù)的。家庭用戶不開發(fā)票的情況下，也會提供一個兩年的保修卡，讓您的消費一樣有保證。

十八．當客戶詢問季節(jié)影響施工質(zhì)量時,應該怎樣回答?

答:1．雨季：木材容易變形，潮濕通風不佳的空間容易發(fā)霉。

2．夏季：油漆,乳膠漆揮發(fā)過快，容易造成墻面龜裂。

3．冬季：由于氣候過冷，水泥沙漿結(jié)冰，瓷磚脫落(上海不大可能會出現(xiàn)這種問題)。

但是以我公司在多年的工程實戰(zhàn)中積累了許多年的施工與管理經(jīng)驗。（能避免這些問題）．

十九．當客戶詢問公司如何保證在施工中使用真材實料時，應該怎樣回答？

答：1．首先我們公司所有提供的材料不會一樣一樣運送到工程現(xiàn)場，而是成批的運送至工程現(xiàn)場，比如電線、板材、水泥、黃沙。

2．所有的材料的到現(xiàn)場后會要求您到現(xiàn)場進行一個驗收（比方說熊貓電線每一卷都是有防偽標簽的，你可以現(xiàn)場撥打防偽電話確認）。

二十．當客戶詢問＂我們已存有少量材料，能否用在工程中＂時，應該怎樣回答？

答：可以。首先公司會根據(jù)工程需要對您的材料做合理的運用。但是有可能您的材料需要經(jīng)過加工處理后才能使用，可能這個加工的費用比您提供的材料費用價格還要高，那么您需要衡量一下是不是有這個必要。

二十一．當客戶詢問是裝修中的板材是用實木的還是實芯的，應該怎樣回答？

答：實木用的比較多的是杉木指接板，出于環(huán)保的角度能使用實木的還是盡量使用實木，比

方說現(xiàn)場制作的衣帽柜，儲藏室都是用的杉木指接板。另外一些對板材有要求的，比如說背景墻，門套，３０公分以下的位置，還是用細木工板，穩(wěn)定性比較好。

第四篇：設(shè)計師談單心得

2010----設(shè)計師談客戶新方法??！你知道嗎？？？

做完預算，如何在電話中拒絕客戶一再追問總價

辦法：

1、這種客戶很注重價格，量房溝通時你應該有所了解。所以方案這塊最好考慮兩個比較好，一個基礎(chǔ)的，一個很新穎一點的！

2、先報個基礎(chǔ)報價，家具和裝飾先不報，電話和他講因方案和材料等級不一樣，所以報價也定不下來，報個基礎(chǔ)報價給他，這樣只要客戶來公司，在談方案！

3、客戶來公司了，先講基礎(chǔ)方案，好了，在拿出你的另一個新穎方案給他看，他可能會很在意新方案，第一，客戶既然裝修了，應該想好。第二，即使他不選新穎方案（客戶有所顧慮），最起碼他會把對你的印象提高一個檔次，那后面的就好談了，聊聊理念、生活、色彩等等，拉近距離后面的都好談~~

一、設(shè)計師應具備的基本素質(zhì)

任何一位設(shè)計師都希望自己的設(shè)計作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。

首先，設(shè)計師的自身形象是非常重要的。一個受過良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了公司的形象。在現(xiàn)實的談判交易過程中，同樣是一個公司的設(shè)計師采取相同的技巧所得到客戶的評價也截然不同，通常造成這種評價的原因來自設(shè)計師自身。優(yōu)秀的設(shè)計師在與客戶溝通中會給客戶留下較好或較高的評價，而反之能力缺乏的設(shè)計師在與客戶溝通中會給客戶留下許多誤解，使顧客對設(shè)計師對公司同時失去信心?？蛻敉ㄟ^與設(shè)計師進行交談時了解公司，不論這個設(shè)計師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。

其次，所有的設(shè)計師都要學會自我推薦，大多數(shù)的設(shè)計師在談判中會從公司的情況談起，但有一點必須慎記：在介紹公司的同時必須進行自我推銷，在實際談判中客戶最關(guān)心的是價格，工程質(zhì)量和后期服務。所以我們要讓客戶進一步的了解我們設(shè)計師自身的能力及公司的運作方針。

在如今市場競爭日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那么在相同的價格、質(zhì)量、后期服務的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設(shè)計師，就要從我們個人及公司整體優(yōu)勢下手，就要學會如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好的效果。而客戶所需要的就是能力強、有責任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計師來滿足他們的要求。

日常工作中，應避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設(shè)計師本身應有的氣質(zhì)及形象。要主動為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設(shè)計師最好穿西裝和襯衣，領(lǐng)口、袖口一定要清潔、平整，領(lǐng)帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。

女設(shè)計師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。

語言運用是很重要的，在與客戶的交談中，運用熱情和充滿自信的語言，這就需要你必須精神飽滿地去對待每一個客戶。抑揚頓挫的表達方式會增加你所表達內(nèi)容的說服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語速過慢，避免口齒不清。中國有句老話“禮多人不怪”。一個設(shè)計師的形象除了應注意服飾和語氣，更應注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會促成你的成功。

交談中要讓客戶充分表達他的想法，善于聆聽客戶的談話，有助于你了解更多的信息，真實想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應以輕松自如的心態(tài)進行表達。過于緊張會減少所提的建設(shè)性意見的分量同時也會削弱你的說服力。

二、人品與性格

1、積極的人生態(tài)度

設(shè)計師比誰都應具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個優(yōu)秀設(shè)計師應具備的。

2、持久力

對一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸桶菰L也是達成目標的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實需求，然后有針對性的接待再訪，一定能減輕對方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。

3、智力

智力，對一個設(shè)計師來說是至關(guān)重要的，智力是我們對客戶的疑問作出快速反映的基礎(chǔ)，也是我們采取巧妙、恰當?shù)膽獙Ψ椒ǖ幕A(chǔ)。

4、圓滑的態(tài)度

一個優(yōu)秀的設(shè)計師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當應對的高手。在與客戶交談中，我們是希望對方了解我們的觀點，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點，最后不與我們合作。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法?；A(chǔ)是尊重，真實而非虛偽的。

5、可信性

在供大于求的市場狀況下，設(shè)計師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場知名度，這就要求設(shè)計師能夠從各方面配合并發(fā)揮專長。有的設(shè)計師會去尋找與客戶的共同點，有的設(shè)計師卻會在細節(jié)上下功夫，或者在施工現(xiàn)場用“房光電尺” cad88.com 讓客戶覺得我們是最專業(yè)的！更重要的就是讓客戶樂于接受一個設(shè)計師是對他的信任，要求設(shè)計師必須要有令客戶信任的行動，雙方之間不僅只是暫時的交易關(guān)系。這樣才能使客戶樂于為你做活廣告，帶來更多的回頭客源。

6、善解人意

口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設(shè)計師，因為這樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實需求，優(yōu)秀的設(shè)計師會不斷探詢客戶的需求，以細膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實需求并加以滿足最終成交。

7、想象力

優(yōu)秀的設(shè)計師還應具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強說服力促進交易的成功。

三、設(shè)計師應具備的基本肢體語言

眼睛平視對方，眼光停留在對方的眼眉部位。距離距對方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前。

四、設(shè)計師應克服的缺點

一次成功的交易，實際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗和政策支持的結(jié)果。是一個系統(tǒng)工程。在這個工程中的任何地方出現(xiàn)問題，都會影響到其他方面，從而導致失敗或不完全成功，所以設(shè)計師一定要避免任何一點紕漏。

1、言談側(cè)重道理

有些設(shè)計師習慣于書面化，理性化的論述。會使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標的努力太過艱難。因此常會拒絕合作或拒絕建議。

2、語氣蠻橫

這會破壞輕松自如的交流氣氛，增強客戶反感心理，會使合理建議不能付諸討論。

3、喜歡隨時反駁

如果設(shè)計師不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行反駁，會使自己失去一個在短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機會，而這種反駁不附帶有建議性提案時，反駁僅僅是一時的痛快，易導致客戶惱羞成怒中斷談話，這對于雙方都是非常遺憾的。

4、談話無重點

如果你的談話重點不實際，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起。所以，談話時圍繞重點進行陳述可以幫助你成功。

5、言不由衷的恭維

對待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷，若為求得簽單而進行華而不實的恭維，會降低設(shè)計師及公司的信譽度，亦會在日后承擔由此帶來的后果

五、有礙成交的言行舉止

1、驚慌失措

成交即將到來時，設(shè)計師表現(xiàn)出額頭微汗、顫抖等，神經(jīng)質(zhì)動作會使客戶重新產(chǎn)生疑問和憂

慮如果客戶因此失去信心。那你會失去客戶的信任和定單。

2、多說無益

既然已經(jīng)準備成交，說明客戶的異議基本得到滿意解釋，在此關(guān)鍵時刻應謹言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開口導致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導致成交失敗。

3、控制興奮的心情

在成交之時，喜怒不形于色是非常重要的，此時的一顰一笑會使客戶產(chǎn)生不良感受。

4、不做否定的發(fā)言-

在成交的時刻，應向客戶傳達積極的消息使之心情舒暢的簽約。

5、見好就收

在成交后不要與客戶長時間的攀談，以避免夜長夢多。

六、完結(jié)方式

1、直接行動完成確定細節(jié)安排付款方法。

2、方案式完結(jié)

請客戶在各種方案中選擇一種。

3、獎賞式完結(jié)

提供額外利益，使對方立即采取行動。

七、售后服務

交易成功了，但后期服務設(shè)計師應貫徹始終。

八、總結(jié)

交易談判是一個系統(tǒng)工程，設(shè)計師不能不總結(jié)成功的原因和經(jīng)驗，可能這一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，設(shè)計師都應做以下總結(jié)：

1、在談判過程中我是否明確知道客戶所需要和不需要的是什么？

2、在談判過程中，我是否想辦法使客戶認識自己及公司情況。

3、在談判過程中，我是否得到了競爭者的情報。

4、在過程中，我是否過分注重與客戶的私交。

5、如果談不成功那么失敗的原因和癥結(jié)在什么地方

第五篇：設(shè)計師談單總結(jié)

至于專業(yè)萬面的知識是越多越好啊，你的學歷和工作經(jīng)驗都是吸引客戶的重要因素。

我一般依*以下幾點：

l、根據(jù)現(xiàn)場詳細的述說裝修后的利弊，利自不必說，有利花錢很值。弊是當然要解決的，解決是要花錢的?？蛻糇匀粫龊没ㄥX的心理準備。

2、替客戶打算，多羅列一些你熟知的材料、工藝和預算，總有一款是適合他的，除非他只是問問而已。

3、不急于談成，如果你店大，你大可建議客戶多去看看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，比較一下，不要給他你很想談成這個單子的感覺，當然別忘了先把你自己介紹清楚。

4、如果你的店小，那只有*熱情的服務和近乎透明的底價報給他，并明確的告訴他這樣的設(shè)計和造價以及施工質(zhì)量在本地決不會有第二家，即使有也肯定有問題（出于競爭只能這么說了）

5、其他的硬件我想大家都明白，好的工隊和你所在公司的良好運作也很重要，否則你即使談成了單也未必拿的到提成。

談客戶的方式很多,并且每個人都有自己的方式.但總的來說有幾個需要注意的方面: 1博得客戶的信任.這點非常主要,客戶對你產(chǎn)生信任意味著你的話就是圣旨.接下來的溝通將會非常容易.2了解客戶的意圖

客戶分為幾種,有的有錢,不在乎多花錢,了解這點可以著重在設(shè)計/效果/風格方面溝通,不要提裝修款的事.設(shè)計風格一般為豪華/富貴

有的有錢,但不想多花錢,對此可從簡約設(shè)計風格入手,適當降低預算,但設(shè)計還是首要考慮的.有的不是很有錢,但又想裝出好的設(shè)計效果.對此種情況要設(shè)計/預算齊頭并進,但側(cè)重點是預算.有的沒有錢,但又想裝修,對此著重從質(zhì)量/預算溝通,設(shè)計只是其次.3推銷你的公司

讓客戶打消對于公司的不信任感,這點可從質(zhì)量/信譽/服務/售后等方面入手.4詳盡仔細的講解

要求整個溝通過程中的講解,尤其是涉及專業(yè)知識的講解要盡可能細致,這樣客戶更能夠信服你.5促成

適時提出讓客戶交納設(shè)計定金,如果客戶拒絕,可對之前的溝通進行補充,帶領(lǐng)客戶觀看施工現(xiàn)場等方式進一步拉近于客戶的距離.根劇我做家裝八年的。。我教大家一招吧。。打個比喻。設(shè)計師就是醫(yī)生，業(yè)主就是病人，戶型圖就是病例，1，看到直說病人的要害。直點死穴。2，用刀在傷口上狠加一刀。3，再在傷口上撒鹽

4。開藥方。。打徉收工。。這樣什莫樣的業(yè)主都搞的定。。業(yè)主會很崇拜你滴。。而且還覺的和你相見恨晚。。嘿嘿。。我還有很多招啊。。要學的跟我來，拜我為師好啦。樓下的教的 都是小學生。。嘿嘿。。溝通是很大的學問。。風景美不美，全*導游一張嘴。。。

1、首先重要的是心理素質(zhì)，要不卑不吭，你要把客戶當你的朋友一樣談~無話不談，什么題材的話題都可以拿出來和他討論。（就是讓他感覺你是博學多材，記住自己不懂的地方要盡量避開）

2、你的眼神是主要的武器，要用你的眼神去打動客戶~讓他在你的眼神中看到真誠~談話的時候要盡量的盯著對方的眼神。

3、說話的語氣，要和氣有感染力和親和力，聲調(diào)要溫柔，聲音不要太高~可以讓你對面的人聽到就OK。最好你能做到抑揚頓挫。

4、笑容，時刻要記著你的笑，要淺淺的笑，千萬不要把你的大牙齒全暴露光了（男女一樣）。

5、你的談話要有適當?shù)氖謩菖浜蟸（這個就是個人的習慣了，不要太夸張，要有度，不太清楚的可以去看看禮儀方面的書籍）

個人觀點，只做參考。

在下一點個人經(jīng)驗：

第一次談方案！主要注意的是不要冷場！一般的人也是不善于談客戶的人，可能只是簡單的和客戶介紹一下你的設(shè)計。

比如：（李先生您好，這是您的客廳，我們根據(jù)您的想法，這為您包了埡口，這給您做了電視背景墻，我們的電視背景墻是用XXXXXXX做的！將來做出來絕對漂亮！等等）然后就沒話了！

客戶他也不懂，碰上不愛說話的！哥們你懸了哦！我們談客戶不是一定非要把你的設(shè)計或者什么灌輸?shù)剿哪X子里面！我們重要的是做到讓他記住你這個人你這個公司，因為現(xiàn)在的客戶選擇公司一般會選擇1~3家，有的可能會更多。在怎么多同行業(yè)的競爭中，而且你的優(yōu)勢不是很突出的情況下，你只能讓他記住你！對你信任！要是他能把你當朋友了，其他公司報的什么價錢你都可以知道的！呵！

一般情況下你的單成功率已經(jīng)達到80%（他信任你，把你當朋友）

話題遠了！

具體說怎么去談客戶不要冷場！我們談完設(shè)計（也沒什么可談的，北京市場就是這樣），就應該把話題引到其他方面了，比如實在不好找和客戶適合的話題，就先拿你設(shè)計的沙發(fā)開始，你可以和他說將來施工完畢后可以設(shè)計師陪著你選擇沙發(fā)，這樣就開始談你這個設(shè)計中，將來配置什么樣子的沙發(fā)比較好（這樣就開始在沙發(fā)的質(zhì)量，色澤，款式，生產(chǎn)廠家，大談特談了）沙發(fā)完了！開始談電視，窗簾，燈具！談吧兄弟們！這樣下來沒2個小時也難呀！

注意這個時候把你的什么什么先生或者女士，統(tǒng)統(tǒng)換成姐或者哥！

這樣叫會把距離拉的很近的！如果是在建材城工作的兄弟，呵~陪著他（她）去你的建材超市開始狂逛吧！給他們當導游，幫她們參考！最后談的差不多了！

差點忘記：

最關(guān)鍵的時刻來了！這時候你應該適當提醒客戶對方案以及報價滿意嗎？

（不滿意也沒關(guān)系，再約他一次）這時候你應該試探性的問問客戶，您看什么時候咱們能定？什么時候咱們能簽？ 如果他說不急，你就告訴他說比如現(xiàn)在的情況，你應該說，馬上雨季要來了！能早點裝修！木材不容易受潮，不容易變形等等！這個你們就的具體發(fā)揮了！

根劇我做家裝八年的。。我教大家一招吧。。打個比喻。設(shè)計師就是醫(yī)生，業(yè)主就是病人，戶型圖就是病例，1，看到直說病人的要害。直點死穴。2，用刀在傷口上狠加一刀。3，再在傷口上撒鹽

4。開藥方。。打徉收工。。這樣什莫樣的業(yè)主都搞的定。。業(yè)主會很崇拜你滴。。而且還覺 的和你相見恨晚。。嘿嘿。。我還有很多招啊。。要學的跟我來，拜我為師好啦。樓下的教的

都是小學生。。嘿嘿。。溝通是很大的學問。。風景美不美，全*導游一張嘴。。。

1，看到直說病人的要害。直點死穴。。。

了解業(yè)主所需要的，最好是你說的比他（她）早，你先說出來，他（她）所想的你都知道，給客戶以相見恨晚的感覺，本人在這方面深有心得，有許多在別的公司咨詢過的，而且交了定金的也被我翹過來了，談客戶說白了一點就和追女生一樣，要懂的她們的心理滴。。嘿嘿

2，用刀在傷口上狠加一刀。。。

說中要害，比如原戶型的缺陷，哪里不好，最好把戶型圖改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墻也打掉，改掉，我經(jīng)常這樣做滴，嘿嘿。。

等開工再和客戶說改不了，承重墻不能打，這種方法對一些大客戶很有作用滴，這樣的業(yè)主對設(shè)計要求高，比如復式樓，別墅大戶型。。談客戶要多動腦子。。

3，再在傷口上撒鹽。。。比如原戶型的缺陷不好在哪，會影響哪。。

說的越糟越好，記住你是專業(yè)人士，最好各位能懂點風水學，總之讓客戶崇拜你的理由多一些。。

我的公司都有很多人跟我學，具然有個女同事從來沒做過設(shè)計，也不懂，以前做文員的。。具然跟我學了不到幾天還簽了一單，看她的老煉成度不象做了幾天的。。看來我要去辦學校了。。嘿嘿。。

4。開藥方。。打徉收工。。拿出你的方案。。

要和別人（別的公司）不一樣，要把自己包裝成和別的設(shè)計師不一樣，要懂的用肢體語言，各位這個據(jù)我觀察沒有幾個做的好的，大多是初級的，看看我們的幾位肢體語言大師，水均益。。白巖松。。嘿嘿。。讓客戶感動其實很簡單。。能不和你簽單都難。。對你給客戶的“傷害”，大膽開藥方吧。。嘿嘿

就寫到這累。。。。累。。。。下次在聊。有事留言。。嘿嘿

在談單前先要給自己定位

我們也許沒有他們那樣得生活但我們是可以擁有他們得那種想法

大體上可以分成以下幾種只要了解了他們得生活習慣這樣子談單時才會得心應手

1.白領(lǐng)工層：他們一般是存錢買房子裝修房子（錢來得不易）多數(shù)會選擇現(xiàn)代簡約分格(可以告訴他們這種分格是最省錢最接近于社會得裝修，大家愛怎么吹就怎么吹）

2.爆發(fā)戶：他們一般是一下子就有錢得（錢來得易）多數(shù)會選擇富麗堂皇得裝修這樣才能體現(xiàn)他們得有錢

（可以告訴他們歐式得裝修是在歐美等地最有錢人們生活得空間這樣才能體現(xiàn)出他們得富豪.大家多看些歐式得書再談）

3.豪門事家：他們是一直生活在有錢得世界里（是很有資金）

幾本上是經(jīng)過高等教育只有藝術(shù)才能體現(xiàn)他得學識(這類人是高學歷高思維得你最好能把他得房子說些缺點然后你再說上用什么方法能補救，再告訴他這樣得設(shè)計最適合他這樣做出得效果富有什么樣得藝術(shù)感等待大家自己吹捧）

多數(shù)跟以上得前輩們是一樣得