第一篇：裝飾公司裝修營銷策劃方案

問題分析

根據(jù)你的簡單介紹，我認為貴公司目前面臨著如下問題：

1、面對激烈競爭的裝修市場，“新”的裝修公司難以快速打開市場，推薦者和消費者一時難以接受，市場裝修訂單量受到局限。

2、面對激烈競爭的市場，要早日立足市場，必須找到行之有效的營銷方法，但你不懂市場，緊緊靠你想的那個單一的方法是很難快速打開市場的。

3、自己的公司在同行中有沒有優(yōu)勢？如果有，自己的優(yōu)勢是什么？所以，必須要找出自己的優(yōu)勢來。然后揚長避短，有的放矢！

綜上所訴：自己該怎么來解決這些問題呢？這就是營銷策略！下面是我針對貴公司目前所處的情況，擬定的一個方案。

市場策略

定位與品牌推廣

1、家裝公司市場定位策略

找出貴公司在同行中的優(yōu)勢和劣勢，要做到知己知彼，然后揚長避短，方能百戰(zhàn)不殆！

確立差異化的市場定位，凸顯自己裝修公司的核心優(yōu)勢和品牌價值，以此值得顧客關(guān)注和認可，讓消費者有裝修的品質(zhì)感保證，從而達成合作。因為現(xiàn)在的家裝公司太多，良莠不齊，如果沒有找準自己的優(yōu)勢，不能形成獨特的市場定位，那么自己就是可有可無的平庸企業(yè)，這樣的企業(yè)不會得到消費者的認可，自然就很難在市場上長久立足。結(jié)果就是自己什么都想做，誤以為口徑寬了，接活的概率就大，結(jié)果就會導(dǎo)致什么也做不好，自己也會是無頭的蒼蠅，到處亂撞，碰運氣，甚至會陷入價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)中，最后把自己給做死了。因此，一個企業(yè)要想發(fā)展，要想壯大，必然要找到自己的優(yōu)勢，形成自己特有的核心競爭力。給自己一個準確的市場定位，然后為之不懈的努力！

2、目標受眾策略

“新”的裝修公司面對激烈競爭的裝修市場，要消費者接受頗為困難，作為剛起步的新裝修公司，不可能像大的裝修公司那樣大肆推廣，從而將品牌強勢的輸入到人們的心智中。有鑒于此，必須策略性的界定自己短期推廣的受眾目標，一步一步的建立品牌。

首先、將渠道人員（就像你所說的開發(fā)商售樓處的銷售、各中介公司的銷售）確定為重要的受眾目標。在他們中間強力宣傳自己公司的優(yōu)勢和獨特的市場定位，以及公司實力，因為能獲得他們的認同和接受非常重要，只有他們接受了你的公司，認可了你的公司，他們才會賣力的去推單，同時，渠道對品牌的認知，很容易延續(xù)，滲透到市場，最終影響到消費者。

其次、在消費者群中，著重向近期需要裝修的客戶進行宣傳。因為一個新的家裝公司不可能通過長期而大量的廣告推廣，形成并維持住高的認知度的品牌形象，等著人們要裝修的時候再來找。因此，界定自己的目標受眾并非普通的人群，而是集中與近期內(nèi)打算裝修的消費者。這樣，廣告與推廣可以針對性的向特定人群展開，從而顯的更有實效。

3、品牌推廣

做市場調(diào)研，了解消費者的主要需求點和特別在乎的東西，然后有針對性的找準自己公司的核心訴求點（最讓消費者關(guān)注和心動的東西）進行推廣宣傳，搶占市場份額。

1、行業(yè)內(nèi)部的推廣。在行業(yè)內(nèi)進行自己企業(yè)的宣傳，贏的渠道人員的充分信任和接受，增強他們的推單信心，也使他們成為自己公司認識的意見領(lǐng)袖，逐步將看法滲透到終端消費者，通過他們來影響消費者，從而贏的裝修訂單。

2、廣告宣傳和活動宣傳。

吸引散客裝修訂單，同時通過宣傳積累品牌效應(yīng)。不斷提升企業(yè)自己的品牌形象。因為品牌是未來市場發(fā)展的必然趨勢。而且，只有廣泛的傳播，貴公司才能被更多的消費者知道，了解，認可……這樣，企業(yè)才會快速而健康的發(fā)展，越做越大。

3、短信群發(fā)和電話營銷。這個是比較直接和有效的手段。到物業(yè)公司、家裝網(wǎng)站或者短信群發(fā)公司獲取要裝修的業(yè)主信息，進行短信群發(fā)和電話營銷。這個成本低廉，也是銷售和宣傳非常有效的一種途徑！

定位與常規(guī)傳播

不可避免的難題，企業(yè)剛剛起步，投入有限，如何充分利用有限資源來宣傳好自己的品牌，成為營銷和推廣中貫穿始終的課題。一個重要的方法，就是加強日常常規(guī)傳播的管理，做好定位廣告，使任何一次傳播活動都去支持品牌的建立，有利于積累起品牌推廣效果。

一般來說，一個“新”企業(yè)要被市場所接受，除了有一定的廣告“開路”之外，還必須積極的進行一些行業(yè)內(nèi)的活動……如當?shù)赜杏绊懥Φ募已b網(wǎng)站活動，設(shè)計師沙龍活動，家裝團購會……增加自己的曝光率，還有進行一些新聞公關(guān)，網(wǎng)絡(luò)炒作……樹立好自己正面健康的企業(yè)形象！

最后，針對你提出的那個問題，關(guān)于如何增強三方的透明度我建議如下：

1、要開發(fā)商售樓處的銷售、各中介公司的銷售……如實填寫好推單客戶信息（其實就是客戶信息報備單），這個單據(jù)貴公司可以設(shè)計好電子檔模版或紙張的標準模版發(fā)給他們?nèi)鐚嵦顚?，及時收回存檔。

2、在客戶交付定金的時候，填寫收據(jù)（其實相當于客戶信息登記表），更甚至增加一項，讓客戶詳細填寫信息獲取來源；

3、自己保存好這兩份單據(jù)，以備日后查看。

做了以上工作，自己當然一清二楚了，如果有問題，就可以拿出兩張單據(jù)，進行信息比對，真相自然明了。

第二篇：裝飾公司營銷策劃方案

七彩裝飾公司營銷策劃方案

老板的觀念影響整個公司的發(fā)展

一個能做大的裝飾公司，至少要具備以下幾個條件：

1公司能夠不斷培育自己的競爭力，與其他公司相比有自己的優(yōu)勢，至少有不同的地方。A公司實力

B設(shè)計水平

C工程質(zhì)量

D品牌宣傳

2公司有足夠的人才，有人才優(yōu)勢，家裝是人做的行業(yè)。

A優(yōu)秀的市場開拓人員（其目的是保證設(shè)計師有足夠的單量可以談）

B優(yōu)秀的設(shè)計師（能夠打動客戶，促進客戶簽單的銷售型設(shè)計師）

C廣告宣傳策劃的策劃人員（能為公司設(shè)計出能充分打動客戶的廣告詞，宣傳單頁，網(wǎng)站，媒體廣告詞等）

3公司要敢于在宣傳上投資，一個不在宣傳上投資的公司是不可能做大的。

A讓客戶知道公司的存在。（如果客戶連公司名字都不知道，是不可能輕易給我們做的）B讓客戶知道我們的優(yōu)勢。（只有這樣客戶才會被我們的優(yōu)勢所吸引，從而輕易的主動找上門）C優(yōu)勢要足夠明顯，簽單率就會提高，別人談十個客戶只能簽兩個，我們談十個能簽四個。前期做好一上三點，公司就可以產(chǎn)生很好的業(yè)績。

公司目標設(shè)定

比如說一個月四十萬，一套房五萬，那么需要八套房，八套房，十個客戶能簽兩個需要四十個客戶，四十個客戶，如果說一百個電話產(chǎn)生一個上門客戶，那么需要一千八百次電話··· 目前公司情況

1目前公司優(yōu)勢不是很明顯。可以從小區(qū)戶型集，設(shè)計方案集，工程施工檔案，工程管理上去形成。我們的優(yōu)勢往往不在大的方面。把一些別人都在做，但卻沒做好的細節(jié)做好，就比別人更有優(yōu)勢。

2可以采取“小區(qū)營銷”的方式，資金需求比較少，產(chǎn)生的效果往往也不錯，一個重點小區(qū)的去做，在每個小區(qū)形成“簽單規(guī)模效應(yīng)”

3目前公司沒做過項目，所以在做小區(qū)營銷時，一定要有序的進行，不要想著一開始就能賺很多。依照“零突破（不賺）→小規(guī)模（少賺）→大規(guī)模（真正賺錢）”的順序去做。4至于人員方面，業(yè)務(wù)員是不可能一下子就能招聘完備的，要有一個長期的準備。建議現(xiàn)找一個業(yè)務(wù)主管，由他來招聘會比較好（他可能會挖來一兩個人來支持自己的工作）。如果業(yè)務(wù)團隊做起來了，（至少要達到5個以上才可以，否則零星的幾個業(yè)務(wù)員，會形成不了公司內(nèi)的氣氛，業(yè)務(wù)員也會感到底氣不足）要想辦法采取團隊作戰(zhàn)，不要采用業(yè)務(wù)員單人散跑，散跑的效果不太好，還是以小區(qū)為重點。

營銷模式

做為家裝行業(yè)，如何從設(shè)計，施工，材料等方面，進行概念的挖掘。應(yīng)該順應(yīng)消費者需求變化趁勢。推出新的消費概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳與推廣，使消費者最終接受這種消費概念，產(chǎn)生購買欲望。

1.設(shè)計

提出新的設(shè)計概念，注入新的設(shè)計元素，關(guān)注國內(nèi)，國際行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計動態(tài)，進行提煉。施工

業(yè)主對施工的過程非常關(guān)注，如何實現(xiàn)業(yè)主對全過程的監(jiān)控，實現(xiàn)放心家裝。這非常值得企

業(yè)思考，對過程的必要記錄，有助于企業(yè)

第三篇：裝飾公司樓盤營銷策劃方案

怡家裝飾公司芳齡學府樓盤營銷策劃方案——————張廷玉

一、樓盤基本信息

遵義市南北縣芳齡學府為與南北縣供電局附近。小區(qū)樓房一共有300戶左右，其中的樓盤價格是1500元——2000元、在南北屬于中等樓盤。消費情況良好

二、南北裝修市場分析

針對現(xiàn)在南北裝飾市場的情況。100平的房子大概裝修費用為5W左右，比遵義還高出10%左右。而且現(xiàn)在南北的裝飾公司比較少所以有很大的宣傳空間。

三、我們在芳齡學府的優(yōu)勢。

由于城南華府的業(yè)主張姐的關(guān)系我們在哪里已經(jīng)有一套樣板房可以打廣告了，這對我們來說就已經(jīng)為去哪里打好了先決條件。

四、我們活動的主要內(nèi)容

活動一

我們和永進櫥柜一起在該小區(qū)做活動

活動內(nèi)容主要是和我們公司簽約的我們就可以那到永進櫥柜7折的優(yōu)惠價格，在贈送一下產(chǎn)品其中一件（方太抽油煙機、方太燃氣灶、消毒柜、方太60T的電熱水器）活動二

只要交納100元的裝修設(shè)計費、您就可以拿到德爾地板全場8.5折的優(yōu)惠價而且還贈送下產(chǎn)品其中一件（方太抽油煙機、方太燃氣灶、消毒柜、方太60T的電熱水器）

活動三

交納100元的裝修設(shè)計費、我們將退還1000元的裝修工程款

五、活動的前提工作

（1）小區(qū)所有的戶型圖、及平面方案4個戶型的效果圖。

（2）活動材料的供應(yīng)商聯(lián)系。比如方太家電、德爾地板、永進櫥柜等等

（3）活動展架制作

（4）活動的費用預(yù)算以及活動人員安排

（5）活動廣告宣傳制作

六、工作分工

供應(yīng)商聯(lián)系------------張廷玉***

戶型及效果圖方案---陳山山***陳華金***

活動展架制作---------陳山山***

活動費用預(yù)算及廣告制作----------陳山山***

人員安排---------------張廷玉***

第四篇：裝飾設(shè)計公司營銷策劃方案

裝飾設(shè)計公司營銷策劃方案

序 言

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，廣州某某裝飾設(shè)計工程公司在成立伊始即實施品牌戰(zhàn)略，委托我們進行企業(yè)品牌塑造、整合營銷策劃與推廣執(zhí)行，以期策略制勝，在最短時間內(nèi)打開并占領(lǐng)廣州高端裝

飾市場，同步創(chuàng)立某某裝飾品牌，逐步做強做大。

我們在服務(wù)過程中，整合各種相關(guān)社會資源，深入剖析了中國室內(nèi)裝飾市場及廣州室內(nèi)裝飾市場的現(xiàn)狀和前景，特別是高端室內(nèi)裝飾市場的競爭對手及其經(jīng)營策略，同時通過抽樣調(diào)查掌握消費者對裝飾服務(wù)的需求特點和消費心理，提煉出某某裝飾在未來競爭中必須關(guān)注的七個核心概念：誠信、公正、品質(zhì)、品味、環(huán)保、個性和未來，描繪出“打開某某的窗戶，看裝飾未來”的胸懷和追求。

基于四大競爭核心概念，以及目前廣州裝飾市場的競爭格局和發(fā)展趨勢，我們制訂出某某裝飾的競爭性經(jīng)營策略:“誠信為本，策劃先行，奇正結(jié)合，模式制勝”，達到“以誠信贏得口碑，以直銷模式求得快速發(fā)展”的目的，即一方面借助各種渠道、各種媒體，對某某裝飾進行創(chuàng)意宣傳，另一方面通過特色經(jīng)營模式巧妙推進，全方位提高某某裝飾的知名度、可信度、美譽度，直至顧客對某某裝飾的忠誠度，虛實結(jié)合，奇正聯(lián)動，使某某裝飾業(yè)績與形象同步提升。

目 錄

一、策劃目標

二、行業(yè)背景分析

（一）全國家裝市場和行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

（二）我國家裝投訴居高不下的主要問題

（三）全國家裝市場、行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和主要問題總結(jié)

（四）針對全國家裝市場、行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和主要問題，某某企業(yè)的對策

三、廣州裝飾業(yè)分析

（一）廣州裝飾裝修業(yè)現(xiàn)狀及原因簡析

（二）廣州裝飾裝修市場的競爭情況

（三）廣州裝飾市場的消費情況

（四）廣州裝飾業(yè)的前景

（五）廣州裝飾市場總結(jié)

（六）針對廣州裝飾市場，某某企業(yè)的對策

四、主要競爭對手及其經(jīng)營策略

（一）競爭對手及其經(jīng)營策略

（二）競爭對手經(jīng)營策略總結(jié)

（三）針對廣州裝飾市場競爭對手經(jīng)營策略，某某企業(yè)的對策

五、某某裝飾市場機會分析

1、優(yōu)勢

2、劣勢

3、機會

4、威脅

六、“某某裝飾”品牌營銷推廣策略

1、市場定位

2、經(jīng)營戰(zhàn)略定位

3、某某理念

4、營銷策略

附錄一：業(yè)務(wù)拓展與媒體投放計劃

第一部分：業(yè)務(wù)拓展核心策略

第二部分：廣告媒介投放計劃

第三部分：“家裝”銷售中顧客來店目的分析及對策

附錄二：※※會俱樂部章程

第一章 總則

第二章 名稱、地址、規(guī)模、范圍

第三章 會員資格

第四章 會員管理

第五章 會員權(quán)利與義務(wù)

第六章組織結(jié)構(gòu)

第七章 附則 附錄三：畫冊核心文案

一、策劃目標

1、短期目標：

1）樹立某某裝飾公司的良好企業(yè)形象；

2）借助外腦策略機構(gòu)的力量，設(shè)計具個性且科學可行的經(jīng)營管理模式，使某某裝飾公司從一開

業(yè)就高效有序運作，贏在起跑線上，躋身廣

州市高端裝飾市場；

3）通過新聞媒體及其他宣傳渠道，迅速樹立并提高公司在裝飾市場中的知名度和美譽度，逐步

擴大市場份額，更快地創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟效益，同時創(chuàng)造顯著的社會效益。

2、長期目標：

1）傾力打造“某某裝飾”行銷模式，將“某某裝飾”打造成廣州乃至中國一流的裝飾品牌。

2）實現(xiàn)某某裝飾公司的可持續(xù)發(fā)展，逐步做強、做大。

二、行業(yè)背景分析

（一）全國家裝市場和行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

裝飾裝修行業(yè)是伴隨著改革開放而逐漸發(fā)展起來的新興行業(yè)。對全國家裝市場狀況、法制建設(shè)和裝飾協(xié)會作用三方面情況進行分析，找到它們的缺陷并分析其成因的基礎(chǔ)，以便我們在本次某某項目的運作過程中把握全局，加以借鑒，揚長避短。

1．行業(yè)呈現(xiàn)飛躍發(fā)展狀態(tài)

當前國民經(jīng)濟發(fā)展速度GDP為7～9%，建筑業(yè)發(fā)展速度為11～13%，建筑裝飾行業(yè)發(fā)展速度為18～

20%。

進入21世紀，我國建筑裝飾行業(yè)以年均18%的速度發(fā)展，2000年為5500億元，2001年為6600億元，2002年為7200億元。年均行業(yè)總產(chǎn)值約占當年我國GDP的6%左右。其中家裝占全國建筑裝飾行業(yè)年總產(chǎn)值的45%、50%和58%，占我國GDP的3%左右。

2003年我國建筑裝飾行業(yè)是一個高速發(fā)展年，在GDP高達9.1%之時，國務(wù)院發(fā)展研究中心盧中原在2003年12月8日《經(jīng)濟日報》上的論文認為，2003年建材和家裝材料消費增長46.6%。12月14日中央電視臺晚間新聞聯(lián)播報道，建筑和裝飾材料發(fā)展增幅為151%。由此推測，全國建筑裝飾行業(yè)發(fā)展速度在20%以上，產(chǎn)值達8640億元，其中家裝占60%。

隨著城鎮(zhèn)居民的生活水平繼續(xù)提高，2004年城鎮(zhèn)居民的消費結(jié)構(gòu)繼續(xù)向小康型和質(zhì)量型發(fā)展，購買公房和商品房以及裝修支出已上升至占消費比例的10%。商品房的熱銷，帶動了建材裝修和家具的熱銷。

2．從業(yè)人員創(chuàng)紀錄的發(fā)展

2000年和2001年全國建筑裝飾行業(yè)就業(yè)人數(shù)保持在850萬人左右。

2002年我國建筑裝飾行業(yè)的從業(yè)人員有了創(chuàng)紀錄的發(fā)展，約為1250萬人，其中家裝占60%、750萬人；公裝占40%、500萬人。室內(nèi)設(shè)計者現(xiàn)約25萬人，占全行業(yè)從業(yè)者的2%。裝飾裝修施工人員1225萬人，其中管理層約占10%、125萬人，作業(yè)層（勞務(wù)層）占90%、1100萬人。

2003年我國建筑裝飾行業(yè)的從業(yè)人員約為1500萬人，其中家裝占60%、750萬人；公裝占40%、600萬人。室內(nèi)設(shè)計者現(xiàn)約30萬人，占全行業(yè)從業(yè)者的2%。裝飾裝修施工人員1470萬人，其中管理層約占12%、170萬人，作業(yè)層（勞務(wù)層）占90%、1300萬人。2004年我國建筑裝飾行業(yè)的隊伍得到了進一步壯大，約為1700萬人。

3．企業(yè)數(shù)量

2000至2002年，我國建筑裝飾企業(yè)數(shù)量保持在25萬家左右，經(jīng)過建設(shè)部2001年下半年到2002年中的進行資質(zhì)重新就位的市場秩序整頓，到2002年底，有建筑裝修裝飾工程專業(yè)承包（施工）資質(zhì)的企業(yè)2萬多家，比2000年減少約25%、5000家。有建筑裝飾工程專項設(shè)計資質(zhì)企業(yè)1500多家，比2000年減少約33%、500家。

25萬家建筑裝飾企業(yè)，其中公共建筑裝飾工程企業(yè)占8%、2萬多家；幕墻工程企業(yè)占0.4%、1000

多家；家庭裝飾工程企業(yè)占92%、23萬多家。

4．教育

我國培養(yǎng)室內(nèi)設(shè)計人才現(xiàn)有100多所大學、200多所中專中技，如清華大學美術(shù)學院、中國人民大學徐悲鴻藝術(shù)學院、北京民族大學、北京林業(yè)大學、中國礦業(yè)大學、沈陽工業(yè)大學、天津大學、天津美術(shù)學院、武漢科技大學、西安市藝術(shù)學校、西安外事學院、西安歐業(yè)學院、大慶藝術(shù)學校、徐州建筑職業(yè)技術(shù)學院、南京藝術(shù)學院尚美學院、廣州市工藝美術(shù)職業(yè)高級學校等。

每年畢業(yè)學生上萬人，多供職于家裝企業(yè)。我國室內(nèi)設(shè)計專業(yè)一直十分熱門，市場需求遠大于供給。開辦了三年的吉林省建筑工程學院建筑裝飾學院在校生已達三千人，2004年被批準為全國普通高

校。

5．家裝進入主流文化

家裝不僅已成為中國人經(jīng)濟生活的消費熱點，而且已成為文化生活的消費熱點。2000年10月23日，由文化部文化產(chǎn)業(yè)司和北京市社會科學院聯(lián)合主辦的“大城市文化產(chǎn)業(yè)研討會”所確定的25個“‘十五’期間北京市含金量最高的文化產(chǎn)業(yè)”，其中第21個為“裝飾業(yè)”。由我國文化行政主管部門將裝飾確定為文化產(chǎn)業(yè)，意義重大，裝飾內(nèi)含的文化資源將得到更合理的配置，裝飾文化業(yè)將進一步得到發(fā)揚光大。家裝引發(fā)了社會對家裝類媒體的關(guān)注和投資熱潮，并于2004年春節(jié)正式進入我國主流文化之中。如：電視劇《將裝修進行到底》，成為猴年第一??；家居類雜志也發(fā)展到《新居室》、《家具與環(huán)境》、《現(xiàn)代裝飾》、《裝飾裝修天地》、《時尚·家居》、《繽紛》、《室內(nèi)風景》、《家飾》《瑞麗家居》、《國際家居》、《家苑》等20多種；家居類代表性報紙也有《中華建筑報·家裝》《中國建設(shè)報·裝飾天地》、《中國建材報·裝飾世界》、《建筑時報·家》等；此外，幾乎所有的社科類報刊、地方報刊都有裝修裝飾類的專刊、專欄等，如廣東的《家庭》、《北京晚報》、《華

東信息報》等。6．市場份額劃分

我國現(xiàn)代建筑裝飾行業(yè)自改革開放后即實行市場化和國際化，我國裝飾企業(yè)和從業(yè)人員經(jīng)過20多年的艱苦創(chuàng)業(yè)和不懈努力，經(jīng)與外商競爭，建筑裝飾工程市場占有率有了根本性的變化。國內(nèi)公裝與家裝占我國的市場份額，前者占95%，后者占100%；國內(nèi)公裝的設(shè)計與施工，前者占85%，后者占95%，外商所占15%的裝飾設(shè)計和5%的裝飾施工，主為大型、高檔，特別是外資、合資裝飾工程。裝飾企業(yè)與建筑設(shè)計院及院校所占的公共建筑裝飾市場份額，前者為80%，后者為20%。目前家裝工程的毛利約20%、純利約7%左右?！坝螕絷牎钡氖袌龇蓊~正在逐步縮小。

7、全國家裝行業(yè)管理

2001年12月9日，建設(shè)部與國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局聯(lián)合發(fā)布國家標準《住宅裝飾裝修工程施工規(guī)范》（GB50327-2001）。這一由中國建筑裝飾協(xié)會主編的規(guī)范的頒布，從而與“發(fā)展以居民住宅為重點的裝修裝飾業(yè)”的國策（2001年3月15日九屆全國人大四次會議批準《國民經(jīng)濟和社會發(fā)展“十五”計劃綱要》）、《建筑法》等六部國家法律法規(guī)，《民用建筑工程室內(nèi)環(huán)境污染控制規(guī)范》（GB50325—2001）（2001年11月26日建設(shè)部與國家質(zhì)檢總局聯(lián)合發(fā)布）、“室內(nèi)裝飾裝修材料有害物質(zhì)限量十個國家強制性標準”（2001年12月10日國家質(zhì)檢總局發(fā)布）、《住宅室內(nèi)裝飾裝修管理辦法》（2002年3月5日建設(shè)部令第110號）、《商品住宅裝修一次到位實施導(dǎo)則》（2002年7月18日建設(shè)部發(fā)布）等技術(shù)立法和行政規(guī)章，共同構(gòu)筑了新時期我國家裝市場和行業(yè)管理法制的基

本框架。

此外，各地方政府建設(shè)行政主管部門也積極立法。目前，已有北京、上海、天津、重慶、江蘇、無錫、廣東、深圳、河南、遼寧、沈陽、鞍山、浙江、杭州、溫州、吉林、成都、武漢、安徽、合肥、西安、福建、廈門、江西、大同、山東等26個省市的建設(shè)行政主管部門或與工商、技監(jiān)部門聯(lián)合頒布了家裝市場管理、合同、施工質(zhì)量標準等三大類行政法規(guī)和技術(shù)標準規(guī)范。

8．行業(yè)管理實踐

成立家裝行業(yè)社團。中國建筑裝飾協(xié)會以及近百個地方建筑裝飾協(xié)會作了大量呼吁性和具體性的基礎(chǔ)工作，并成立了專門的家裝行業(yè)協(xié)會（委員會）進行行業(yè)管理的有益嘗試。中國建筑裝飾協(xié)會以及北京、天津、上海、廣州、深圳、遼寧、沈陽、大連、江蘇、南京、蘇州、浙江、福建、河南、武漢、成都等16個地方裝飾協(xié)會現(xiàn)已經(jīng)成立了家裝委員會。

向行業(yè)協(xié)會轉(zhuǎn)移政府職能。根據(jù)建設(shè)部對中國建筑裝飾協(xié)會的作法，現(xiàn)已有北京、上海、天津、湖北、武漢、河南、福建、安徽、深圳、溫州、大同、成都等省市的建設(shè)行政主管部門向當?shù)亟ㄖb飾協(xié)會轉(zhuǎn)移了部分家庭裝飾行業(yè)管理的職能。這一政府授權(quán)，具有市場經(jīng)濟意義。

行業(yè)管理制度創(chuàng)新。在當?shù)亟ㄔO(shè)行政主管部門的支持下，各地建筑裝飾協(xié)會進行了有益的行業(yè)管理和行業(yè)自律的制度創(chuàng)新，包括三大體系十個方面：體系之一是規(guī)范企業(yè)行為，包括企業(yè)行為規(guī)范、工程質(zhì)量保證金、室內(nèi)設(shè)計作業(yè)、企業(yè)履約保函、行業(yè)工資協(xié)商等五方面；體系之二是個人從業(yè)資格認定，包括設(shè)計師從業(yè)資格評定、職業(yè)技能培訓崗位鑒定等二方面；體系之三是建立行業(yè)信用秩序，包括投訴仲裁、違反行規(guī)行約、行業(yè)準入清出等三方面。

（二）我國家裝投訴居高不下的主要問題

1．從業(yè)者問題

全國對家裝投訴的記錄始于1996年。當年中國消費者協(xié)會公布全國18個投訴熱點，家裝位居第十三位；12個對消費者權(quán)益損害最多的行業(yè)，家庭裝飾名列第九位；13個發(fā)生欺詐行為最多的行業(yè)，家裝位居第7位。家裝遂成為我國全社會的投訴熱點。

1997年中國消費者協(xié)會統(tǒng)計，家裝是10大全國消費者最不滿意的第二個服務(wù)行業(yè)。

1998年家裝居四大投訴第二位，消費者強烈要求“裝修業(yè)自律”。

1999年家裝投訴達到頂峰，被列為11個劣質(zhì)行業(yè)之首。中國消費者協(xié)會公布消費者投訴的十大熱點問題，其中第九大熱點問題是家裝：房屋裝修不規(guī)范，“游擊隊”問題解決難。

2000年消費主題是：明明白白消費，明明白白裝修。

2001年國家工商總局公布全國消費者申訴舉報的十大熱點，商品房糾紛成為熱點之首，包括“不按合同施工裝修房屋，使用劣質(zhì)木材和電料，油漆、涂料含有毒有害物質(zhì)超標。”同年6月19日，中國消費者協(xié)會公布“千萬個綠色消費者在行動”大型調(diào)查承諾活動抽樣統(tǒng)計表明，98.2%的消費者

愿意選擇環(huán)保家裝。

2002年中國質(zhì)量協(xié)會和全國用戶委員會測評結(jié)果，全國住宅用戶滿意度指數(shù)僅為63.3分（國際上此指標的最高值為88分），1/3住戶不滿住宅質(zhì)量和服務(wù)。中國質(zhì)量萬里行促進會、《中國質(zhì)量報》聯(lián)合投訴辦公室發(fā)布2002年第12號投訴警示，提醒消費者注意選購?fù)苛?。我國每年因建筑裝飾裝修涂料引起的急性中毒約400起，中毒人數(shù)達1.5萬人。

2003年消費者十大維權(quán)重點，第三個是“裝修業(yè)”。主要表現(xiàn)在市場上70%的建材產(chǎn)品無檢測報告，不少廠商把剛剛達到國家“室內(nèi)裝飾裝修材料有害物質(zhì)限量”標準的產(chǎn)品夸大標稱為“環(huán)?！鄙踔痢熬G色”。有些廠商采取以假亂真、偷梁換柱的手法，坑蒙消費者。

2004年1月8日《北京晚報》刊登“影響2003年北京樓市的十個方面”的報道，其中“精裝修標準普及化”位居第八位。其解釋是：在高中低檔市場上，客戶都表現(xiàn)出對精裝修的認同趨強態(tài)勢。

中國質(zhì)量萬里行促進會在2004年3月8日《北京晚報》公布“2003年全國10大投訴熱點”，裝飾材料在購房之后居第二位，主要問題是消費者對有毒有害物質(zhì)的涂料、木器家具、壁紙、地毯反映較多，其中，實木地板投訴最為突出，塑鋼型材質(zhì)次價高，也是消費者反映的熱點??

歷年全國家裝消費者投訴統(tǒng)計一覽表（1996～2003）： 2．消費者問題2002年3月18日，中國消費者協(xié)會公布“中國城鎮(zhèn)消費者消費狀況調(diào)查”，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：部分家裝消費者消費態(tài)度不科學，特

別是家裝。

2002年10月20日，中國消費者協(xié)會與國際銅業(yè)協(xié)會聯(lián)合啟動“倡導(dǎo)科學消費，關(guān)注家居布線”。該會進行的這方面的調(diào)研顯示，有67%的消費者對此不了解。家裝不僅要關(guān)注個性和美觀，而且要十

分注意電氣安全。

2002年北京市市政管委會一項調(diào)查顯示，在北京市居民燃氣事故中，95%是家裝對燃氣設(shè)施私自

改動或封裝，以及使用不當所致。

由此可見，家裝消費者的問題主要是科學消費，集中在五個方面：一是胡亂電氣布線；二是打掉衛(wèi)生間防水層；三是改裝暖氣設(shè)備；四是改變陽臺用途；五是私自改動或封裝燃氣設(shè)施。

3．裝修污染問題（1）小兒白血病與裝修污染

人平均有90%的時間在室內(nèi)，65%的時間在家里。如果室內(nèi)空氣受到污染，得病的機會將會增加，首先受害的是那些兒童、孕婦、老人和慢性病人。

近年來，兒童成為白血病的高發(fā)人群。我國白血病的自然發(fā)病率為十萬分之四，每年約新增白血病患者4萬名，其中40%是兒童，并以2～7歲居多。

小兒外科主任醫(yī)師臧晏經(jīng)過半年的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在她問診過的白血病孩子當中，近90%的孩子家中近期都曾經(jīng)裝修過，而且不少孩子家里還是豪華裝修。在一家兒童醫(yī)院血液研究所10年收治的1800多名白血病患兒中，有46.7%的孩子家里在發(fā)病前半年內(nèi)進行過裝修。

北京市消費者協(xié)會在2004年3月12日《北京晚報》上公布“北京市家庭裝修環(huán)境污染情況調(diào)查報告”，有1/3市民家有裝修污染。甲醛和苯最高污染值分別超出標準值的3.5倍和50倍。

裝修不只是與兒童白血病患者有關(guān)，調(diào)查表明，在近10年的1200名老年白血病患者中，有54.6%的人家中也曾在半年內(nèi)裝修過。

甲醛和苯存在的裝修材料與對人體的危害：

（2）氡氣與致癌。

氡是一種放射性氣體，潛伏于不合格的水泥、墻磚和石材等裝修材料中，可能引發(fā)肺癌以及白血病、不孕不育、胎兒畸形、基因畸形遺傳等嚴重后果。1994年以來，衛(wèi)生部放射衛(wèi)生監(jiān)督檢測所調(diào)查了14個城市的1524座寫字樓和住宅，發(fā)現(xiàn)室內(nèi)氡濃度超標的占6.8%，最高的超過6倍。

（3）民事糾紛

隨著我國百姓環(huán)保意識的增強，因室內(nèi)裝修污染引發(fā)的民事糾紛近年來增多，在引起社會廣泛關(guān)注。如因室內(nèi)氨氣超標，北京世紀城41位業(yè)主提起訴訟，狀告開發(fā)商北京金源鴻大房地產(chǎn)有限公司，其中17位業(yè)主要求解除房屋買賣合同賠償裝修費等損失，2003年9月12日經(jīng)有關(guān)單位檢測確實，北京市海淀區(qū)法院判處“金源鴻大”賠償41位業(yè)主各3000元，并在2003年12月6日《首都新聞》上

公布此案結(jié)果。

（4）污染程度和污染源

繼大氣污染、水污染、垃圾污染、噪聲和光污染——四大污染后，近年來出現(xiàn)的第五大污染——室內(nèi)裝修環(huán)境空氣污染，在人們生活中更為突出。我國室內(nèi)環(huán)境監(jiān)測機構(gòu)對大量單位和個人裝修后的房屋的空氣監(jiān)測發(fā)現(xiàn)，80%的房屋室內(nèi)都有空氣污染，其中80%屬于中度和重度污染，即污染物超過國

家標準2～3倍。

裝修污染源主要來自所使用的膠合板、細木工板、中密度纖維板和刨花板等人造板材，因為這些材料所使用的膠粘劑是以甲醛為主要成分的脲醛樹脂，板縫中殘留的和未參與反應(yīng)的醛會逐漸向周圍環(huán)境釋放。含有甲醛成分并有可能向外界散發(fā)其他各類裝飾材料還有貼墻布、貼墻紙、化纖地毯、泡

沫塑料、油漆和涂料等。

調(diào)查還顯示，1000戶家庭中，請檢測機構(gòu)進行檢測的占52.1%，新居裝修完入住前檢測的占39.9%，發(fā)現(xiàn)有問題才做檢測的點5.9%，家里有病人為了找病因做檢測的占1.98%。

（5）假冒環(huán)保材料

環(huán)保問題得到媒體的廣泛關(guān)注。

2003年4月，中國質(zhì)量萬里行促進會發(fā)布警示：一些企業(yè)在拿“綠色”、“環(huán)?！泵墒隆?/p>

（6）人大代表輿論

出席全國人大會議的多位代表對家裝環(huán)境污染問題十分關(guān)注，強調(diào)要用法律形式來解決家裝中出

現(xiàn)的問題，保障民眾身體健康。

（三）全國家裝市場、行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和主要問題總結(jié)

市場和行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

■家裝行業(yè)呈現(xiàn)飛躍發(fā)展狀態(tài)；

■家裝從業(yè)隊伍明顯發(fā)展壯大；

■家裝企業(yè)從數(shù)量向質(zhì)量轉(zhuǎn)變；

■家裝專業(yè)人才市場需求遠大于供給；

■家裝進入主流文化；

■家裝市場占有率有了根本性的變化，“游擊隊”的市場份額正在逐步縮??；

■家裝市場開始進入行業(yè)管理時代。

主要問題分析總結(jié)

■消費者不滿住宅質(zhì)量和服務(wù)；

■消費者認為家居裝飾行業(yè)是欺詐行為最多的行業(yè)；

■消費者強烈要求“裝飾裝修業(yè)自律”；

■消費者希望明明白白消費，明明白白裝修；

■家裝市場污染嚴重，消費者更愿意選擇環(huán)保家裝；

■全國人大強調(diào)要用法律形式來解決家裝中出現(xiàn)的問題，保障民眾身體健康。

■在高中低檔市場上，消費者都表現(xiàn)出對精裝修的認同趨強態(tài)勢。

（四）針對全國家裝市場發(fā)展現(xiàn)狀和主要問題，某某企業(yè)的對策

■根據(jù)上述分析，我們認為，某某能否提供誠信、品質(zhì)、環(huán)保、品味的裝飾裝修服務(wù)就成為能否

取得成功的關(guān)鍵。

三、廣州裝飾市場分析

（一）廣州裝飾裝修業(yè)現(xiàn)狀及原因簡析

1、廣州裝飾裝修業(yè)的現(xiàn)狀：

廣州裝飾裝修業(yè)是在國家房改政策出臺后，催生的一種熱門行業(yè)。由于投入成本較少，技術(shù)含量較低，而利潤空間卻較大，使得這種行業(yè)，迅速火爆起來，大大小小的裝修公司，如雨后春筍般地出

現(xiàn)。

雖然廣州裝飾裝裝修業(yè)的市場空間很大，行業(yè)法規(guī)卻相對滯后，部分企業(yè)為追求暴利，缺乏企業(yè)自律和誠信，出現(xiàn)了偷工減料、魚目混珠，坑害消費者的現(xiàn)象，一時間成為投訴率和曝光率最高的行

業(yè)之一。

近幾年，由于消費者維權(quán)意識的加強，社會、政府及新聞單位的重視，裝修行業(yè)逐步規(guī)范，再加上建筑業(yè)采取多元一體化經(jīng)營、國家成品房政策的推廣，使得許多專業(yè)裝飾裝修公司的經(jīng)營狀況江河

日下，許多中小型裝修公司，處于舉步維艱的地步。

2、原因簡析：

造成這種狀況的原因很多，但歸納起來有以下八條：

①、部分企業(yè)追求暴利，坑害消費者，影響了整個行業(yè)的形象。

②、相應(yīng)的行業(yè)法規(guī)的制定相對滯后，缺乏統(tǒng)一的質(zhì)量、驗收標準，政府的監(jiān)管力度相對薄弱。

③、消費者缺乏相應(yīng)的專業(yè)知識，獲取信息的通路不暢。

④、大資本的涌入，以及房地產(chǎn)商、建筑商的一體化經(jīng)營，使得專業(yè)裝修公司的利潤和生存空間

相對減小。

⑤、專業(yè)裝修公司的技術(shù)含量較低，技術(shù)創(chuàng)新不夠，不能形成強有力的技術(shù)壁壘，使企業(yè)間的競

爭加強，并一直處于低層次上的惡性競爭。

⑥、企業(yè)缺乏品牌經(jīng)營意識。

⑦、企業(yè)沒有明顯的核心競爭力。

⑧、企業(yè)的宣傳方式非常原始，沒有得到消費者的認可。

（二）廣州裝飾裝修市場的競爭情況

從近年廣州裝飾市場的運行情況來看，三大跡象表明市場正進行殘酷的優(yōu)勝劣汰，廣州裝飾業(yè)已

逐漸走向成熟。

1、市場細分日趨明確

廣州裝飾業(yè)經(jīng)過10多年的發(fā)展，通過市場的優(yōu)勝劣汰和裝飾企業(yè)的自我完善，市場的專業(yè)分工

越來越明確。

根據(jù)市場需求，廣州裝飾市場形成了不同定位的品牌裝飾企業(yè)，使消費者可以根據(jù)自己的消費需求，選擇不同定位的公司。比如華業(yè)鴻圖、創(chuàng)品、浩柏等公司走大眾實惠型路線，華潯、星藝、恒美等則側(cè)重白領(lǐng)一族，而家庭之星設(shè)計師樓、余工樓就專攻金領(lǐng)的豪宅市場。

2、品牌滲透整合資源

廣州裝飾業(yè)的自我完善和市場定位還得益于浩柏裝飾和俊景裝飾等企業(yè)加盟，他們攜資金和規(guī)模兩大優(yōu)勢，迫使裝飾企業(yè)盡快找準自己的市場定位，并不斷提升工程質(zhì)量，推行更加人性化的服務(wù)。

在廣州裝飾業(yè)的發(fā)展中，注重資源的整合是一大亮點。星藝與百安居聯(lián)手造勢、家庭之星設(shè)計師樓與科勒、西蒙、美的等著名品牌聯(lián)合展示，都表明裝飾業(yè)期待與相關(guān)行業(yè)的合作中尋找更多的空間。

3、投訴電話天天維權(quán)

目前，廣州有156家企業(yè)有《家裝資格證》。該資格證由建委及建筑裝飾協(xié)會根據(jù)企業(yè)業(yè)績、客戶信譽、技術(shù)人員配置、投訴情況、辦公場地等進行審核，通過后頒發(fā)。

2003年4月，廣州市家居裝飾委員會首開全國先河，制訂《家裝驗收辦法》，建立投訴電話，實行行業(yè)自律，規(guī)范行業(yè)市場，并在廣州市質(zhì)量監(jiān)督局、廣州市消費者委員會、廣州市建筑業(yè)聯(lián)合會、廣州市建筑裝飾協(xié)會的聯(lián)合支持下，攜主要會員單位聯(lián)手打造誠信聯(lián)盟，提出了“認準《家裝資格證》，家居裝修有保證”的口號，有利消費者對過程和結(jié)果進行監(jiān)控，保障消費者的權(quán)益。

（三）廣州裝飾市場的消費情況

1、別墅樓盤的業(yè)主裝修解決方案

據(jù)我們局部抽樣調(diào)查顯示，目前廣州大多別墅樓盤的業(yè)主買了房后通常有三種解決方案：

第一，由發(fā)展商負責提供設(shè)計方案并負責裝修；

第二，找國內(nèi)專業(yè)的建筑設(shè)計機構(gòu)設(shè)計；

第三，通過一定渠道直接聯(lián)系港臺甚至海外的設(shè)計機構(gòu)或設(shè)計師提供設(shè)計方案。

然而，有的樓盤賣的是毛坯房，發(fā)展商不一定提供設(shè)計和裝修，而找港臺甚至海外的設(shè)計師，一方面無疑會增加成本，另一方面還無法避免設(shè)計與施工脫節(jié)的問題。顯然，這都不是解決問題的最終

辦法。

2、造成高檔住宅設(shè)計服務(wù)市場發(fā)展滯后的原因

在這種情況下，一些業(yè)主干脆直接買樣板房。就我們看來，其實國內(nèi)優(yōu)秀的設(shè)計人才絕非少數(shù)，造成高檔住宅設(shè)計服務(wù)市場發(fā)展滯后的原因主要有三個方面：

首先，國內(nèi)業(yè)主的消費心理還不成熟，對本土設(shè)計師缺乏信任，認為只要是海外的設(shè)計師水平就一定高，其實本土設(shè)計師更熟悉本土的文化傳統(tǒng)、審美習慣和生活方式，其服務(wù)也更具貼近性；

其次，由于發(fā)展商在很大程度上擠占了家裝公司的生存空間，使大部分家裝公司迫于生存壓力將

業(yè)務(wù)重點定位于中低端市場；

第三，目前市場上主力家裝公司對高端市場的重視程度不高，在業(yè)務(wù)開拓上力度不夠。

3、消費者選誰來裝修？

據(jù)方舟市場調(diào)查公司的調(diào)查，被訪者在回答“你如何裝修？”時，近半數(shù)（45％）的被訪者給出的答案是“找朋友幫忙”，當然，主要指的是自己認識，或朋友介紹的裝修隊，而不熟悉的裝修隊則因風險系數(shù)大，自然不易獲得消費者的青睞。另一組數(shù)據(jù)卻令人吃驚：目前一半以上的家裝市場被非正規(guī)隊伍所占據(jù)，而品牌裝修公司僅獲得接近三成（29.6％）的份額。調(diào)查中，有近二成（16％）的

被訪者選擇一切親歷親

為。

4、價格透明度為幾何？

雖然許多消費者明白，家裝行業(yè)中存在許多暴利，但許多消費者還是希望盡可能多地了解表面價格背后的真相。在選擇家裝公司時，對公開資料多、價格透明度高的企業(yè)往往信賴有加。調(diào)查顯示，材料的質(zhì)量和要求價格公開的呼聲最高，分別占65.1％和52.3％。

根據(jù)調(diào)查報告顯示，39.2％的消費者選擇全部自己購買材料，只有9.8％的消費者愿意全部委托

裝修方購買。

（四）廣州裝飾業(yè)的前景

裝飾裝修行業(yè)是伴隨著改革開放而逐漸發(fā)展起來的新興行業(yè)。據(jù)有關(guān)媒體透露，我國裝飾業(yè)的市場容量高達八千億元，潛力巨大，作為國內(nèi)第三大經(jīng)濟中心城市的廣州，其市場規(guī)模也達數(shù)百億之巨，前景誘人。

1、房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，為裝飾業(yè)的發(fā)展提供強大推力。

2003年，廣州市商品房新開工面積高達1086.16萬平方米，其中住宅906.6萬平方米，寫字樓54.68萬平方米，商業(yè)營業(yè)用房46.79萬平方米。商品房施工面積更高達4354.05萬平方米，其中住宅3161.93萬平方米，辦公樓333.38萬平方米，商業(yè)營業(yè)用房465.31萬平方米。全年銷售面積為1210.77萬平方米，其中住宅1122.38萬平方米，按每單位100平方米計，去年售出成套商品房11.22萬個左右；辦公樓29.89萬平方米，商業(yè)營業(yè)用房44.82萬平方米。另從廣州市統(tǒng)計局投資處了解到，今年上半年廣州市房地產(chǎn)開發(fā)投資完成168.93億元，同比增長0.9％；房地產(chǎn)開發(fā)投資45.49億元，同比下降24.1％。上半年10區(qū)房屋面積交易面積達到961.45萬平方米，與去年同比增長34.6％；其中一手商品房交易面積為596.42萬平方米，同比增長33.5％。房地產(chǎn)供銷兩旺，為裝飾行業(yè)提供了源源不斷的市場需求。據(jù)《廣州市城市總體規(guī)劃（2001—2010）調(diào)整及有關(guān)情況》的報告中透露，預(yù)測2005年廣州市總?cè)丝跒?130萬，其中市轄十區(qū)970萬；2010年全市總?cè)丝?290萬，其中市轄

十區(qū)1090萬。廣州裝飾業(yè)的發(fā)展空間尤為廣闊。

2、社會中產(chǎn)階層日益擴大，高檔裝修市場需求水漲船高。

經(jīng)過20多年的改革開放，我國人均GDP接近1000美元，社會正由溫飽型向小康型轉(zhuǎn)變，社會結(jié)構(gòu)也由金字塔型向兩頭尖中間粗的紡錘型轉(zhuǎn)變，中產(chǎn)階層隊伍日益擴大。作為得風氣之先的廣東，更是聚集了一大批先富起來的中產(chǎn)階級。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣州消費者對健康、環(huán)保的裝飾材料情有獨鐘，對裝飾公司的家裝設(shè)計品位青睞有加。別墅、豪宅的火爆銷售，帶來對高檔家居裝修的龐大需求。1）近年，廣州經(jīng)濟型別墅持續(xù)旺銷，該類型別墅首先出現(xiàn)在番禺、從化、花都等地區(qū)。這里地價相對比市區(qū)要低，別墅規(guī)模一般都在10萬平方米以上，價格適宜且有大型社區(qū)。同時，在交通、配套、生活設(shè)施方面更易形成規(guī)?；蔀楦呱猩钌鐓^(qū)。目前，在番禺、花都等區(qū)這類經(jīng)濟型別墅非常暢銷，一套售價在90萬～150萬元之間，用購買市中心公寓的錢就可住上別墅。

2）別墅已不再是極少數(shù)富豪的專利，已趨向于眾多的中產(chǎn)家庭。目前在廣州別墅市場，不僅有單價上萬，專門為頂級富豪設(shè)計的豪華獨幢別墅，如也有40-50萬針對高級白領(lǐng)一族的實用型別墅，產(chǎn)品類型也從獨立別墅發(fā)展為聯(lián)排別墅、聯(lián)體別墅、一躍二、三躍四的復(fù)式別墅、空中別墅等多種類型。正是產(chǎn)品類型的不斷創(chuàng)新，廣州別墅的消費群體也從金字塔尖擴展到薪富階層。

4）調(diào)查分析顯示:廣州別墅買家已呈現(xiàn)出知識化、年輕化的趨向，一批擁有高等學歷，年齡在30－45歲的年輕“薪富一族”已成為購買別墅的生力軍。這部分人集中在高級白領(lǐng)和金領(lǐng)兩個階層中，職業(yè)多為私營企業(yè)主、房產(chǎn)開發(fā)商、汽車商、金融界成功人士。5）目標消費群體行為和心理分析（數(shù)據(jù)來源CCBOSS）：

25-35歲群體分析: 消費行為和心理: 44.6%的人接受過大專以上教育。企業(yè)管理人員、白領(lǐng)、金領(lǐng)、企業(yè)股東、老板、自由職業(yè)者等7個職業(yè)的從業(yè)者占23%，屬于沖動性購買，是金融保險、藥品、名牌日用消費品、家用電器、健康食品、美容健身、兒童用品、留學教育等的主力消費群，容易接受新生事物。

36-45歲群體分析: 消費行為和心理: 企業(yè)家、企業(yè)高層、富人、名人、企業(yè)股東占51％他們是社會的中堅力量。正處于人生的黃金時期，由于閱歷和生活負擔，他們普遍追求穩(wěn)定；凡事謀定而后動，重理性分析，沖動性行為大大減少。社會責任感和家庭責任感強，對新鮮事物不再敏感，追求生活品質(zhì)，開始留意國際品牌，貴族生活方式，學習圈內(nèi)時尚典范，中高檔房產(chǎn)、汽車、出國移民、心理生理；國際時裝、化妝品、貴族服務(wù)、保健醫(yī)藥，是第一次置業(yè)的主流消費群體.46-55歲群體分析:消費行為和心理: 男性重品牌，女性重感觀，沖動性購買減少，理性購買占主流，在家庭購買決策中居于主導(dǎo)地位，是頂級別墅豪宅、汽車、珠寶、高爾夫、高級食府、頂級會所、富人俱樂部、高檔消費主流消費群體。

（五）廣州裝飾市場總結(jié)

1、雖然廣州裝飾裝修業(yè)的市場空間很大，行業(yè)法規(guī)卻相對滯后，部分企業(yè)為追求暴利，缺乏企

業(yè)自律和誠信；

2、專業(yè)裝修公司的技術(shù)含量較低，技術(shù)創(chuàng)新不夠，不能形成強有力的技術(shù)壁壘，許多中小型裝

修公司，處于舉步維艱的地步；

3、不少裝飾裝修企業(yè)缺乏品牌經(jīng)營意識，企業(yè)的宣傳方式非常原始，沒有明顯的核心競爭力，沒有得到消費者的認可；

4、廣州裝飾裝修業(yè)市場細分日趨明確，部分企業(yè)開始注重資源的整合；

5、不少別墅樓盤的業(yè)主買了房后通常找國內(nèi)專業(yè)的建筑設(shè)計機構(gòu)設(shè)計，或通過一定渠道直接聯(lián)

系港臺甚至海外的設(shè)計機構(gòu)或設(shè)計師提供設(shè)

計方案；而普通業(yè)主的消費心理大都還不成熟，對本土設(shè)計師缺乏信任，認為只要是海外的設(shè)計師水

平就一定高；

6、社會中產(chǎn)階層日益擴大，高檔裝修市場需求水漲船高。而目前市場上主力家裝公司對高端市

場的重視程度還不夠，在業(yè)務(wù)開拓上力度也

不夠；

7、一半以上的家裝市場被非正規(guī)隊伍所占據(jù)，而品牌裝修公司僅獲得接近三成（29.6％）的份額，另有近二成（16％）的被訪者選擇一切親歷親為。

8、在選擇家裝公司時，對公開資料多、價格透明度高的企業(yè)往往信賴有加；

（六）針對廣州裝飾市場，某某企業(yè)的對策

根據(jù)對廣州裝飾市場的分析，我們認為，“某某裝飾”如果有意識地去做到以下幾點，就將在最短時間內(nèi)打開并占領(lǐng)廣州高端裝飾市場，同步創(chuàng)立某某裝飾品牌，逐步做強做大：

■做到自律和誠信；

■加強技術(shù)創(chuàng)新；

■提升品牌經(jīng)營意識，打造企業(yè)核心競爭力；

■注重企業(yè)間資源的整合；

■不遺余力地向目標受眾灌輸自己作為港臺甚至海外專業(yè)設(shè)計機構(gòu)的信息；

■把經(jīng)營目標鎖定高端家裝市場；

■盡可能多地公開有關(guān)資料，并增加價格透明度。

四、主要競爭對手及其經(jīng)營策略

（一）競爭對手及其經(jīng)營策略

1、做裝修=做朋友的廣東星藝裝飾有限公司

廣東星藝裝飾有限公司成立于1991年，是家裝行業(yè)率先通過ISO9001國際質(zhì)量體系標準認證的企業(yè)。該公司專業(yè)從事家居、別墅、辦公樓、商鋪、酒店、賓館的裝飾設(shè)計、施工一條龍服務(wù)。13年來，已設(shè)計施工數(shù)十萬個家居裝飾工程及建筑規(guī)劃方案設(shè)計工程。公司是IFDA國際室內(nèi)裝飾設(shè)計協(xié)

會會員，中國建筑裝飾協(xié)會會員。

經(jīng)營策略上本著“做裝修=做朋友”的原則，始終以“讓毎一位顧客滿意”，“用好業(yè)主每一分錢”為已任，以“用超前思維引導(dǎo)客戶新生活”為經(jīng)營理念，努力做到“把裝修交給我們，您放心上

班去”！

目前，星藝公司擁有星藝、華潯、名匠、星藝余工樓四大品牌，在全國近20個省、市、自治區(qū)的大中城市開設(shè)了140多個分支機構(gòu)，并在柏林、多倫多建立了星藝國際工作室，全公司擁有員工3

萬人，其中專家、主筆設(shè)計師2千多人，項目經(jīng)理及工程監(jiān)理4千多人。其中余工樓以做高精尖及較大型商業(yè)空間為主攻方向，高素質(zhì)的施工隊伍及完善的售后服務(wù)，吸引了眾多客戶，贏得口碑。余工樓主要設(shè)計重要投標方案，全面支持全國各分公司的高難度設(shè)計工作，培養(yǎng)了大批優(yōu)秀人才,源源不

斷地輸往星藝集團的各分支機構(gòu)。

2、家庭之星成高端杰出品牌

廣州家庭之星裝飾有限公司，成立六周年，以智慧打造品牌，成為家裝委主任單位、家裝業(yè)的領(lǐng)

跑者。

新思維、新理念頻頻碰撞出閃亮火花，首家提出了“設(shè)計生活”的主題思想及“生態(tài)·文化·玄學+智能”的空間設(shè)計元素，將人性關(guān)懷和生態(tài)景觀延伸至工作空間。材料品牌在生態(tài)文化展場里，綠色、環(huán)保、舒適的主題更加突出。

定位高端、打造豪宅，至為專業(yè)。

3、家居裝修遍地開花的廣州恒美裝飾公司

恒美裝飾成立于1994年4月，是具有獨立法人資格、實力雄厚、集室內(nèi)外建筑裝飾設(shè)計、工程安裝及施工于一體的股份有限公司。在家居裝修方面遍地開花，在祈福新村、碧桂園、奧林匹克花園、麗江花園、星匯園、南國花園、盈翠華庭、光大花園、星河灣、江南世家、天譽花園、頤和山莊、富

麗花園、珠島花園等各大名盤都有恒美的樣板客戶。

4、集美組高調(diào)進入家裝市場

集美組，中國建筑裝飾協(xié)會會員之一，創(chuàng)建于1992年，由廣州集美組設(shè)計工程有限公司與加拿大西爾蔓設(shè)計公司合資組建而成。2004年3月，一直從事高端工裝的集美組在第八屆廣州特許經(jīng)營展會上正式向外界宣布進入家裝市場，而且以獨立的高居公司來進行家裝連鎖業(yè)務(wù)的運作，擬帶動整個中國家裝市場邁向更健康、更人性化和個性化的高端領(lǐng)域，在業(yè)內(nèi)引起軒然大波。

5、華業(yè)鴻圖成大眾裝飾代表

2004年，華業(yè)鴻圖設(shè)計裝飾有限公司經(jīng)過十多年的發(fā)展，在’03至’04實現(xiàn)公司數(shù)目近50%的擴張速度，如今達到30多家分公司。作為本土公司，華業(yè)鴻圖已經(jīng)成為大眾市場的代表品牌。

6、美居家裝共同體成立

2003年2月，“美居家裝設(shè)計共同體”成立儀式在珠江新城美居中心A座舉行，包括名匠裝飾和恒美環(huán)境裝飾在內(nèi)的八家品牌裝飾設(shè)計公司共同簽署了《美居家裝設(shè)計共同體宣言》，承諾以聯(lián)合的方式，共同維護和規(guī)范廣州裝飾市場。

（二）競爭對手經(jīng)營策略總結(jié)

■做裝修=做朋友（如星藝裝飾）；

■自己明明白白裝修，讓消費者明明白白消費（如星藝裝飾的“用好業(yè)主每一分錢”）；

■細分經(jīng)營市場（如家庭之星的“定位高端”，華業(yè)鴻圖的“代表大眾”）；

■主題思想先行（如家庭之星的“設(shè)計生活=生態(tài)·文化·玄學+智能”）；

■連鎖經(jīng)營（如集美組）；

■注重企業(yè)間資源的整合（如美居家裝共同體）。

（三）針對廣州裝飾市場競爭對手經(jīng)營策略，某某企業(yè)的對策

根據(jù)對廣州裝飾市場競爭對手經(jīng)營策略的分析，我們認為，“某某裝飾”至少要有意識地去做到以下幾點，才能不落后于對手，并逐步做強做大，立于不敗之地：

■對客戶做到“做裝修=做朋友”；

■讓消費者明明白白消費；

■細分經(jīng)營市場；

■主題思想先行；

■注重企業(yè)間資源的整合；

■向連鎖經(jīng)營方向發(fā)展。

五、某某裝飾市場機會分析

1、優(yōu)勢：

1）新起點、新機遇：品牌初創(chuàng)，雖然在資源上沒有優(yōu)勢，但卻可以將其作為一個全新的品牌進行培育，只要定位精準、市場細分明確、推廣策略到位、進行規(guī)范化市場運作，對將來的持續(xù)性發(fā)展，大有裨益；

2）地利占盡，先機在握； 3）行業(yè)經(jīng)營逐步規(guī)范； 4）秉承了港臺先進的設(shè)計思維；

5）具有高度敬業(yè)、技術(shù)精湛、經(jīng)驗豐富的職業(yè)經(jīng)理人和技術(shù)人員。

6）廣州興邦實戰(zhàn)型的策略支持和大力配合。7）大多數(shù)競爭對手的品牌意識不強，經(jīng)營模式落后??

2、劣勢：

1）公司初創(chuàng)，規(guī)模小，暫時缺乏競爭力；

2）家裝市場相對混亂，某某公司進入市場前期，知名度低，消費者無從選擇；

3）公司行銷模式處于摸索階段，還不夠個性化，有待在市場中完善； 4）公司的團隊剛剛組建，有待磨合，領(lǐng)導(dǎo)力和銷售力都有待提高??

3、機會：

1）房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，為裝飾業(yè)的發(fā)展提供強大推力； 2）社會中產(chǎn)階層日益擴大，高檔裝修市場需求水漲船高；

3）廣州做為一個國際化的大都市，家裝市場潛力大，加之目前廣州家裝市場存在諸多不完善因

素，此時如果合理介入，將會有很大的市場空間； 4）還沒有形成行業(yè)壟斷的“寡頭”??

4、威脅：

1）有鑒于目前相對比較混亂的家裝公司格局，政府大力倡導(dǎo)“規(guī)范裝飾市場，倡導(dǎo)綠色消費”，各路諸侯都蠢蠢欲動，如“某某”不抓緊時間塑造形象推廣品牌，搶得市場先機，就很難爭取到理想的市場份額；

2）許多企業(yè)在業(yè)內(nèi)經(jīng)營了若干年，已有一定的綜合競爭實力；

3）某某引起對手關(guān)注后如果沒有后勁去運作市場，極容易被對手群起攻之，競爭將變得異常激

烈。

六、“某某裝飾”品牌營銷推廣策略

品牌營銷的核心策略，是必須尋找差異，創(chuàng)造差異，并采用差異化策略，為消費者提供新的利益點，開辟新的生存和發(fā)展空間，尋找一個競爭對手尚未涉足或涉足不深的市場空間，通過努力成為這個市場中的唯一品牌或領(lǐng)導(dǎo)品牌，并憑借唯一性迅速成長起來，直到成為權(quán)威，建立穩(wěn)定的消費者品牌忠誠度，從而達到對銷售的穩(wěn)定及品牌的穩(wěn)定。基于此，我們對“某某裝飾”品牌擬定如下營銷策

略：

1、市場定位

綜合前幾部分分析，我們把“某某裝飾”的目標市場定位為： □走高端家裝市場（裝修費用10萬元以上）及公裝市場的特色家裝公司；

□品牌性情定位：“誠信”、“公正”、“品位”；

□形象訴求定位：“打開某某的窗戶，看裝飾未來”，與品牌性情定位相一致；

□目標消費群定位：高級白領(lǐng)和金領(lǐng)兩個階層，并一黨政官員為輔；

□產(chǎn)品支撐點定位：“品質(zhì)”、“環(huán)?！?、“品位”、“個性”、“未來”； □企業(yè)形象定位：港臺優(yōu)秀專業(yè)裝飾機構(gòu)內(nèi)地代言人；室內(nèi)空間魔術(shù)師；

□廣告訴求點定位：理性與感性訴求并重。

2、經(jīng)營戰(zhàn)略定位

1、誠信為本，策略先行，奇正結(jié)合，模式制勝；

2、走高端路線，做高端市場，做豪宅裝修；

依據(jù)“二八原則”，20％的人掌握80％的財富。某某的目標，就是這20％的人，這樣的發(fā)展會是倍速發(fā)展，公司很快就能完成一次創(chuàng)業(yè)，盡快投入二次創(chuàng)業(yè)。

3、體驗行銷，直銷模式下的會員俱樂部制管理，做第四代企業(yè)；

建立企業(yè)與顧客伙伴關(guān)系，提供讓顧客參與經(jīng)營的機制，創(chuàng)造顧客價值，實現(xiàn)顧客夢想；

徹底激活公司的六大資產(chǎn)（包括公司實體、公司服務(wù)、公司客戶、公司員工、公司供應(yīng)商及公司

組織等），走全員營銷之路。

4、整合營銷傳播

整合營銷是指目的、過程、目標、行動的統(tǒng)一性和一致性。在不受任何單一目標的約束和管制下，與現(xiàn)在的潛在顧客、現(xiàn)有顧客、員工、投資人、媒體、政府、社區(qū)、供應(yīng)商、競爭者，在所有關(guān)系利益人與公司的接觸點進行一致性的互動對話，在每一個接觸點傳播品牌的一致性的訊息，互動性越高、越一致，品牌的形象就越鮮明，關(guān)系利益人對品牌的忠誠度就會越高。關(guān)系利益人在與企業(yè)的充分同步互動中獲得了想要的體驗，或者是對潛在欲望的滿足，與品牌產(chǎn)生親和力，占據(jù)關(guān)系利益人的腦域空間，獲得顧客的忠誠，聚集強大的品牌資產(chǎn)。整合營銷中與重疊交集的關(guān)系利益方互動圖示：

3、某某理念 Δ企業(yè)文化

某某企業(yè)文化體現(xiàn)出某某人的價值觀，是在某某創(chuàng)立伊始即規(guī)劃、并將在某某裝飾的運作中著力

培育和建構(gòu)的價值體系。服務(wù)是某某裝飾的核心價值觀。

服務(wù)貫穿于某某裝飾的各個層面，設(shè)計服務(wù)、施工服務(wù)、售后服務(wù)，要求某某裝飾要本著誠信誠摯、公正透明、盡心盡責的原則，傾力為客戶建設(shè)健康、環(huán)保、舒適、科學、未來的生活空間。

某某文化構(gòu)成Δ、經(jīng)營理念：

①.某某宗旨：裝飾美好生活空間；

②.某某精神：誠信服務(wù)，品質(zhì)創(chuàng)新；

③.經(jīng)營理念：誠信為本，品質(zhì)為根，服務(wù)為先，追求卓越，創(chuàng)新無限

④.服務(wù)理念：客戶就是貴族，裝飾盡心盡力，服務(wù)全心全意；

⑤.品質(zhì)理念：產(chǎn)品等于人品，好品質(zhì)出自好人品；

⑥.品牌理念：品牌是客戶說出來的，品牌就是口碑；

⑦.競爭理念：策略先行，贏在起點；

⑧.定位：港臺優(yōu)秀專業(yè)裝飾機構(gòu)內(nèi)地代言人、室內(nèi)空間魔術(shù)師；

⑨.愿景：做南中國最有品味的裝飾公司。

B、經(jīng)營推廣語：

打開某某的窗戶，看裝飾未來

4、營銷策略 1）核心策略：

裝修行業(yè)，之所以受到如此的關(guān)注，主要是因為裝修與人們的生活息息相關(guān)，直接影響人們的生活、工作及經(jīng)營。因為一旦裝修，所投入的資金較大，既費時又費力，一般很少輕易再次更換裝修。有的消費者為購買房子和裝修房子，幾乎花去了一生的積蓄。有的企業(yè)為了經(jīng)營，耗費了大量的資金

進行裝修，因此，不能不謹慎地選擇裝修公司。根據(jù)“誠信、公正、品質(zhì)、品味、環(huán)保、智能和未來”七大核心概念，某某裝飾公司要在未來競爭中勝出，應(yīng)從如下幾方面著手：

某某裝飾，應(yīng)更多地為消費者著想，恪守誠信、公正的原則，樹立長遠發(fā)展的理念，不能有賺一

把就收，打一槍換一個地方的想法。

在消費者越來越理性的今天，口碑傳播已成為最有效、最直接的傳播方式。有的裝修公司很容易接到工程，甚至是顧客盈門，絡(luò)繹不絕；而有的卻是門前冷落，徘徊在生存的邊緣，就是因為它們的理念不同、口碑好壞的緣故。建議某某在設(shè)置材料展示間的同時，開誠布公告知材料價格、性能、特點，并將裝修、驗房相關(guān)知識編制成冊，樹立為客戶著想的誠信形象，讓消費者明明白白消費，明明

白白裝修；

某某裝飾應(yīng)有自己的品質(zhì)、品位定位，包括：

1、設(shè)計是最有特點的：

要么古典的風格，透著雍容華貴、氣度不凡；要么現(xiàn)代時尚，透著簡潔、明快，張揚個性；要么是民族的，透著古樸自然、富麗堂皇具有深的文化底蘊；要么是國外的風格，透著異域的風情和氣息?？傊?，某某的設(shè)計要給消費者以明顯的個性，或含蓄，或張揚，或質(zhì)樸，或華貴，不能平平庸庸，要

讓人眼前一亮，那樣才能征服消費者；

2、做工是最精細的：

裝修很重要的環(huán)節(jié)，就是做工。人們評價裝修工程的好與不好，最直觀地就是通過做工的細節(jié)表現(xiàn)出來。南方隊伍之所以受歡迎，與他們的做工有很大關(guān)系：在墻壁打孔，線路布置，基礎(chǔ)的制作，基板的裁剪和結(jié)合，面料的粘結(jié)和對縫以及最后刷染都有講究。面料的對縫要準確細小，油柒程序要

合理，時間要準確，成品要光滑明亮。

3、服務(wù)是最好的：

所謂服務(wù)，就是裝修前的設(shè)計、預(yù)算，要讓消費者心里清晰。裝修中的選料，程序安排，工藝制作要多與消費者溝通，將消費者的想法和需要融入制作過程中。裝修后，要對存在的問題及時、合理

地予以解決。

w、某某裝飾使用的所有材料，一定要做到“綠色環(huán)保”，絕對不能使用假冒偽劣有害材料； x、鑒于裝修投入的資金較大，既費時又費力，客戶一般很少輕易再次更換裝修，所以某某的裝飾裝修一定要走在時代的前面，盡可能地為客戶提供智能性與未來型的家裝。這樣也更容易獲得客戶的認可和好感，讓消費者在不知不覺中，對某某裝飾產(chǎn)生信賴，通過他們的口碑，讓某某裝修的理念、質(zhì)量、服務(wù)以及信譽傳播出去。

y、某某裝飾應(yīng)為自己的企業(yè)設(shè)計一套較好的VI系統(tǒng)。

一個易于記憶、傳播和有親和力的名字，有利于自己的形象傳播并區(qū)別于其它企業(yè)；

某某裝飾應(yīng)制定一套系統(tǒng)、創(chuàng)新的傳播策略。

將自己的理念、特點、實力通過新聞和公益等方式傳播出去，贏得消費者的信賴；

某某裝飾應(yīng)建立一套系統(tǒng)、科學的客戶檔案系統(tǒng)。

了解客戶的想法和需求，把握他們的心理動態(tài)，才能準確制定市場策略，占據(jù)市場的制高點。

綜上所述，企業(yè)的競爭，歸根到底是品牌的競爭。品牌戰(zhàn)略，是企業(yè)的必由之路。只有樹立了較

強的品牌意識，多從消費者的利益考慮，恪守誠信的原則，重視技術(shù)和服務(wù)創(chuàng)新，把握消費者的心理和市場動態(tài)，才能制定出一系列差異化的營銷策略，才能贏得消費者的信賴。那樣，企業(yè)才能健康、穩(wěn)固地發(fā)展。

2）會員俱樂部建設(shè)

詳見《俱樂部會員章程》附則。3）業(yè)務(wù)拓展主要策略：推拉結(jié)合，軟硬兼施

1）推：組織訓練一支強有力的銷售隊伍，直接向消費者推廣。并以此為基礎(chǔ)發(fā)展更多的忠誠客

戶，讓客戶的口碑去影響另一批人。

2）拉：通過媒體、公關(guān)和促銷等手段將資訊傳達給目標受眾，刺激其采取行動。

3）軟：通過資源組合進行消費引導(dǎo)和拉動。如人氣指數(shù)監(jiān)測、個性化與親情化服務(wù)、標準化互

動等。

4）硬：品牌畫冊、CIS手冊、POP、會刊、指南等資源，對消費者構(gòu)成視覺和理念等方面的沖擊。

詳見：《業(yè)務(wù)推廣計劃》附則。

4）與戰(zhàn)略客戶結(jié)盟

把好房地產(chǎn)銷售的出口，及時獲取業(yè)務(wù)資訊，有效抓住業(yè)務(wù)的源頭，如房地產(chǎn)開發(fā)商、房地產(chǎn)銷售代理企業(yè)、房地產(chǎn)全程策劃企業(yè)、各種高檔會所等，整合各種可用資源，制訂周密的多贏的游戲規(guī)

則，吸引更多人的參與。

詳見：《業(yè)務(wù)推廣計劃》附則

5）讓顧客參與經(jīng)營

（1）創(chuàng)建顧客參與經(jīng)營的機會舞臺

縱觀世界營銷模式發(fā)展歷史，我們認為，在信息化時代最好的舞臺就是把公司的營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)同顧客結(jié)合在一起去共同建設(shè)和經(jīng)營。這個“營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)”屬公司和顧客共同擁有。營銷網(wǎng)絡(luò)讓公司與它所有的利益關(guān)系方（客戶、員工、材料供應(yīng)商、廣告代理人、和其它人）建立互利的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣競爭不是在公司之間進行，而是在整個網(wǎng)絡(luò)之間進行。與關(guān)鍵的利益關(guān)系者建立良好的關(guān)系后，利潤自會滾滾而來。

（2）通過各種傳播手段傳遞信息給目標受眾

你的服務(wù)再好，你通過什么途徑、在什么時候、以什么方式來告訴你的目標受眾呢？我們認為，顧客是最好的廣告，口碑傳播是最有說服力的。另外，適度的媒體傳播是錦上添花。

（3）提供全面體驗的機會給所有目標受眾

客戶永遠就在我們身邊，他們游離不定的目光正在尋找他們信賴的產(chǎn)品和品牌。如果能夠讓顧客體驗產(chǎn)品或服務(wù)、確認價值、產(chǎn)生信賴，他們就會自動貼近產(chǎn)品或服務(wù)，并形成消費忠誠度；

（4）通過個性化、親情化服務(wù)等方式促成購買

顧客需要的是感覺，買的是好處。我們要能夠創(chuàng)造顧客的情緒價值，讓他們每次消費體驗的同時

產(chǎn)生具有多重附加值的服務(wù)功能與享受，給他們提供一個出了公司、家庭之外的“第三空間”。比如在簽約前給客戶量身定做個性化設(shè)計方案；在設(shè)計中注入顧客的精神訴求，讓客戶享受到無上的尊貴；適時舉辦一些公關(guān)聯(lián)誼活動??這些，才是客戶想要的。

6）價格與品牌

品牌建設(shè)從品質(zhì)做起。成就一個品牌要先重品質(zhì)，再求品位，然后塑造品格。要先做好樣板工程，然后不斷復(fù)制擴張，才能逐步贏得消費者的認可。

在沒有確認價值之前免談價格。某某先要做好一流設(shè)計、一流工程、一流管理、一流質(zhì)量，同時提供相對有競爭力的中檔價格，自然會在競爭中立于不敗之地。

7）服務(wù)推廣

在各項競爭因素都趨于同質(zhì)化的市場中，服務(wù)是產(chǎn)生差異化的關(guān)鍵因素。如果品質(zhì)是公司的生命，那么服務(wù)就是公司騰飛的翅膀。有好服務(wù)就有好口碑，有好口碑就有大市場，有大市場才有大發(fā)展。

主要內(nèi)容有會員制推廣、媒體推廣等。

8）創(chuàng)意推廣企業(yè)形象。

借鑒美軍在伊拉克戰(zhàn)爭中的做法，將某某裝飾的經(jīng)營理念、經(jīng)典家裝、經(jīng)典公裝編制成一副撲克，向目標消費者定向贈送，提高某某裝飾的知名度和美譽度。

9）傳播手段組合：

這里所講的傳播手段可以無限寬廣，除了廣告、直銷、公關(guān)及事件營銷以外，事實上辦公環(huán)境營造、材料樣板間展示、樣板房展、會員聯(lián)誼活動等，只要能協(xié)助達成營銷及傳播目標的方法，都是整合營銷傳播中的有力手段。一方面把廣告、促銷、公關(guān)、直銷、CI、包裝、新聞媒體等一切傳播活動都涵蓋到營銷活動的范圍之內(nèi)，另一方面則使企業(yè)能夠?qū)⒔y(tǒng)一的傳播資訊傳達給消費者。

詳見：《業(yè)務(wù)推廣計劃》附則。

第五篇：裝修設(shè)計公司營銷策劃方案

南通二建裝飾公司整合營銷策劃書

背景：南通二建集團成立于2001年，經(jīng)過十來年的發(fā)展，已經(jīng)在江蘇乃至全國有相當高的知名度，是中國500強企業(yè)，集團公司塑造“追求卓越、創(chuàng)造價值”為核心內(nèi)容的企業(yè)文化，打造“團隊、創(chuàng)新、務(wù)實、誠信”的企業(yè)精神；著力實施“新思維、新目標、新作為，提升企業(yè)發(fā)展理念，高質(zhì)量、高標準、高科技，提升企業(yè)核心競爭力，嚴管理、嚴治企、嚴律已，提升企業(yè)形象，多謀劃、多整合、多元化，提升企業(yè)經(jīng)濟效益”的“三新三高三嚴三提升”管理。

廣告策略

1品牌建設(shè)與市場推廣相結(jié)合，力度相當。

2將各種資源進行整合，形成一股整合的力量。

3品牌建設(shè)與市場推廣相呼應(yīng)，形成一個強大的系統(tǒng)工程。

4要有針對性的投放廣告，防止力量分散。

5廣告內(nèi)容上要突現(xiàn)出“差異化”，即突出南通二建裝飾公司的優(yōu)勢 6廣告風格要大氣，具有震撼力。

媒介選擇

1、報紙軟文、硬性廣告。

2、電視專題片。

3、VCD光盤。

4、戶外廣告（包括戶外廣告牌、燈箱、臨時戶外廣告）

5、店招

6、DM單張。

7、VIP會員卡。

8、社區(qū)推廣。

9、展銷活動。

營銷方案

廣告宣傳分兩個側(cè)重點，即品牌建設(shè)和推廣活動同時進行。

一、品牌建設(shè)

方案1報紙廣告：首先和揚子晚報、南通日報、啟東日報合作開辟以“新家居·新生活”為主題的專欄，內(nèi)容為涵蓋有關(guān)家裝的方方面面。同時介紹一些家居裝修與保養(yǎng)方面的知識。與此同時做二建裝飾報紙平面廣告，主要做南通二建的形象廣告，主要訴求點：南通二建裝飾公司“質(zhì)量可靠、設(shè)計獨到、服務(wù)周全、材料有保障、價位合理”等。

方案2店招廣告：在啟東主要街道選定十幾個店面做招牌廣告，要求：主要街道至少要有一到兩個店面招牌，繁華街道密度相對大于偏僻街道。

方案3戶外廣告：戶外廣告能迅速樹立起南通二建裝飾公司的品牌形象。方案4發(fā)票廣告：一般在中高檔酒店吃飯的消費者都會有意識地索取發(fā)票，假如在發(fā)票上印有南通二建裝飾廣告，那將會起到意想不到的效果。發(fā)票廣告有兩個優(yōu)點：第一，它發(fā)行量大，數(shù)量多，這樣有利于擴大影響；第二，它針對性強：一般來酒店且索取發(fā)票者皆有一定的消費能力，要么是有權(quán)，要么是有錢，皆是我們的目標消費群，這樣，廣告就非常有針對性，能做到“有的放矢”。

方案5 行業(yè)刊物廣告：高端消費者由于工作的關(guān)系會經(jīng)常出差，出差首選的交通工具應(yīng)該是飛機，針對這一特點，在飛機上贈送的報紙、刊物上做南通二建裝飾公司形象廣告。也非常有針對性。

二、市場推廣

市場推廣活動要做到與品牌形象建設(shè)同步進行，我們在樹立品牌形象的同時，也要相應(yīng)地展開有力的市場推廣活動。

市場推廣活動要瞄準第一類目標消費群體：即中等收入家庭。此類消費群大多為上班族，有穩(wěn)定的收入，文化程度相對較高，希望在裝修過程中能夠體現(xiàn)出高品位的風格，但裝修費又不會投入太大，因此針對此類目標消費群我們的市場推廣訴求點是“高品位不等于高價位”。

第二類目標消費群：為高等收入家庭。此消費群生活富裕，在資金上不用發(fā)愁，在裝修時更看重的是豪華、時尚、突顯高品位的裝飾風格，因此在此類消費群的廣告宣傳上訴求點是高品位、高質(zhì)量、高水準的服務(wù)，“給每一位高端業(yè)主一個五星級的家”！

第三類目標消費群：屬于低收入工薪家庭，在廣告宣傳中我們要體現(xiàn)出南通二建的人文關(guān)懷，推出“工薪階層家裝解決方案”。廣告宣傳上訴求點：“大排擋的家裝消費，賓館級的家裝服務(wù)”。

活動方案：“溫馨九月”、“燦爛十月”連環(huán)系列活動。

八月十五中秋節(jié)、九月十日教師節(jié)、十月一日國慶節(jié)三節(jié)接踵而至，是各類產(chǎn)品的促銷旺季。

計劃舉辦一次連環(huán)系列的活動，它主要是把幾個節(jié)日串聯(lián)起來，目的是為了把市場推廣活動推向高潮。

活動分為三個環(huán)節(jié)展開。

第一環(huán)節(jié)：講不完的“家”的故事大型征文活動。

八月十五中秋節(jié)，圍繞著“家”做文章，開展講不完的“家”的故事大型征文活動。

廣告渲染：

報紙廣告：揚子晚報、南通日報、啟東日報發(fā)布詳細有獎?wù)魑幕顒禹氈?。網(wǎng)站廣告：在相關(guān)網(wǎng)站發(fā)布有獎?wù)魑膬?nèi)容。

DM單張：與郵局投遞單位合作在中高檔生活小區(qū)派發(fā)大賽報名表及相關(guān)活動細則。

廣告文案：

每個買了房子的業(yè)主總會有一段不同尋常的裝修的故事，在其中的酸甜苦辣只有自己明白，為了讓廣大的業(yè)主有個交流的平臺，同時也讓對文學有一種特殊喜好的人有一個表現(xiàn)的機會，特舉辦主題為：講不完的“家”的故事有獎?wù)魑谋荣?，讓更多的人們分享您家裝修的故事。

（1）凡是有興趣的人都可以參加，歡迎踴躍投稿。

（2）本次比賽不受年齡，職業(yè)、地區(qū)限制。

（3）大賽活動時間從農(nóng)歷八月份開始，截稿日期為八月十五中秋。

（4）大賽評出前三名，給予豐厚的獎勵：

第一名：獎金元，并零利潤裝修。

第二名：獎金元，并折優(yōu)惠裝修。

第三名：獎金元，并折優(yōu)惠裝修。

（5）凡投稿者均有精美紀念品，享受裝修折優(yōu)惠。

第二環(huán)節(jié)：“溫馨九月”省級優(yōu)秀教師免費游廣州活動！

廣告文案：九月十日是教師節(jié)，教師是個高尚的職業(yè)，他們?yōu)閲遗嘤龡澚褐?，為回報啟東父老的關(guān)愛，同時為辛勤勞動的園丁們奉獻一份愛心，特組織若干名啟東優(yōu)秀教師在教師節(jié)期間赴三亞免費兩日游：凡教師在活動期間和二建裝飾公司簽約，均享受折優(yōu)惠！

時間：九月十日赴三亞，十二日晚上回啟東

地點：在南通機場舉行歡送儀式。

主題：熱烈歡送優(yōu)秀教師赴三亞免費游。

現(xiàn)場布置：鼓樂隊、橫幅、氣球

廣告渲染：預(yù)先在各大報刊媒體刊登新聞，到各大高校選出若干名優(yōu)秀教師派送邀請函。在歡送儀式上邀請各新聞媒體特約記者，在當天各大新聞媒體大肆炒作，以求轟動效應(yīng)。

第三環(huán)節(jié)：燦爛十月，盛大“家”年華。

十月一日是國慶節(jié)，是舉國歡慶的日子，有七天長假，人們普遍在這幾天都會出外游玩，所以應(yīng)該抓住機會籌劃大型活動，對于南通二建裝飾公司的市場推廣會有很大作用。

時間：國慶七天

地點：天鼎廣場

現(xiàn)場布置：展臺、背景板、地毯、臨時換衣隔間布置、音響、氣球

活動內(nèi)容：

1、時裝秀：特舉辦一個把二建裝飾樣板房圖案印制在服飾上為主題的別開生面的“樣板房時裝秀”。時裝設(shè)計為：時尚篇、古典篇、簡約篇、豪華篇、細節(jié)篇、綜合篇。這種活動非常有特色，一定會在啟東引起轟動！

2、聯(lián)歡活動：公司與業(yè)主現(xiàn)場聯(lián)歡。

3、現(xiàn)場咨詢活動。

4、其它活動。

廣告渲染：

報紙廣告：預(yù)先在揚子晚報、南通日報、啟東日報上發(fā)布新聞。

戶外廣告：在天鼎廣場懸掛臨時布幔廣告。

DM單張：印制一萬份DM單張在各主要街道、商場派發(fā)。

大型活動就做到國慶節(jié)基本告一段落，后期的十一月、十二月、元旦主要是做一些廣告宣傳的后備信息整理工作-----密切關(guān)注廣告所產(chǎn)生的效應(yīng)，收集消費者反饋意見資料，進行市場情況調(diào)查，以評估本次策劃對品牌形象的建立和業(yè)務(wù)量提升的有效值有多少。在報紙也可發(fā)布一定的軟文廣告以鞏固南通二建裝飾公司在人們心中的印象。