第一篇：醫(yī)藥代表如何進(jìn)行有效地推銷

醫(yī)藥代表如何進(jìn)行有效地推銷

由于醫(yī)藥代表（MR）工作對象的特殊性，決定了客戶對醫(yī)藥代表及其推出的產(chǎn)品都會在一個較高的層次上用挑剔的眼光給予評定，因此也決定了醫(yī)藥代表各方面的知識及個人素質(zhì)須有更高與更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，善于把握與運(yùn)用基礎(chǔ)工作的必要流程，對醫(yī)藥代表的業(yè)績有至關(guān)重要的作用。

第一，要學(xué)會自我推介，以贏得客戶的真誠、友好合作

良好的自我推介，是讓對方接納你、你的企業(yè)及你企業(yè)的產(chǎn)品的基礎(chǔ)和首要條件。推介不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫(yī)生所識破，恰當(dāng)推介是自己潛意識所表現(xiàn)出來的自我擁有并成為習(xí)慣的東西，推介自己的根本，是不斷地加強(qiáng)自身修養(yǎng)的結(jié)果。不斷從生活與學(xué)習(xí)中完善自己的人格人品，不斷把前期有意識的行為，變?yōu)橛幸庾R的習(xí)慣。這往往是醫(yī)藥代表必須給自己樹立的自我發(fā)展目標(biāo)。

首先，要時刻保持充沛的精神與活力，時刻以整潔合體的儀表儀容及彬彬有禮謙讓而不卑恭的形象面對自己的客戶，不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度；

其次，要時刻樹立真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的良好習(xí)慣和處世待人意識，不斷磨練自己的意志和人生觀；

再次，要時刻樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉及各種知識及醫(yī)藥專業(yè)知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

第二，善于將自己的企業(yè)做充分的實(shí)事求是的展示，給客戶踏實(shí)感，增加客戶的信任度 醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)形象與品牌在醫(yī)生心目中的信任程度，很大程度上決定產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介自我的同時，實(shí)際上也在從另一個角度推介著自己所服務(wù)的企業(yè)。

醫(yī)藥代表在工作中將自我與企業(yè)緊密結(jié)合起來，把自己融入自己的企業(yè)，通過自己將企業(yè)推介給醫(yī)生，并給醫(yī)生信心，是良好促銷的重要保障手段。要能很好地向醫(yī)生介紹自己的企業(yè)，必須對企業(yè)的經(jīng)營理念、營銷理念、企業(yè)優(yōu)勢與劣勢、企業(yè)的期望、自己的工作職責(zé)等進(jìn)行充分地分析和深刻地理解并熟練地掌握。

首先，必須全方位地深入了解與認(rèn)識自己的企業(yè)，充分理解自己企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向以及服務(wù)理念；

其次，必須認(rèn)真分析、提煉、歸納自己企業(yè)的優(yōu)勢；同時不回避自己企業(yè)的劣勢，正確對待和把握自己企業(yè)的不足；

再次，必須充分認(rèn)識自己在企業(yè)的工作目的，充分了解企業(yè)對自己工作的期望，充分利用企業(yè)為實(shí)現(xiàn)你的目的所能提供的支持與幫助。

最后，必須充分相信自己的企業(yè)，要時刻覺得和相信自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己企業(yè)有了充分的信心，才能在你的言行中由衷地表現(xiàn)出對自己企業(yè)的贊譽(yù)與自己對企業(yè)的信心，才能感染對方。

第三，善于把握新產(chǎn)品推介的有利機(jī)會，充分利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶，以引發(fā)客戶的共鳴

醫(yī)藥代表推廣、宣傳的藥品一般是新藥，另有部分是新劑或老藥品的新用途，圍繞這些都有許多理論及新的應(yīng)用概念，完整準(zhǔn)確推介你所推廣藥品的新理念是讓醫(yī)生接納藥品的關(guān)鍵。首先，圍繞新品種的功效理論及臨床的發(fā)展背景以及該藥與相關(guān)藥品的發(fā)展歷史；

其次，合理恰當(dāng)推介新藥品在臨床應(yīng)用中實(shí)際效果的理論基礎(chǔ)和在臨床驗證或?qū)嶋H應(yīng)用中的具體情況。

只有熟悉和掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的疑問，也是作為醫(yī)藥代表所必須全力而為的。醫(yī)藥代表必須不斷通過各種途徑，利用扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識及臨床經(jīng)驗，不斷有目的地去檢索，收集有關(guān)最新資料，并充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中。第四，充分全面地推介自己的產(chǎn)品，所有的開展都是為了結(jié)果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的是為了促銷產(chǎn)品。差異經(jīng)營或優(yōu)勢經(jīng)營是醫(yī)藥代表擊敗競爭對手的必要法寶。成功的推介是將自己有的，而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。

作為醫(yī)藥代表必須要善于推廣自己產(chǎn)品的特性（先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性、獨(dú)創(chuàng)性等）；同時深入推介自己產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性、優(yōu)越性；推介自己產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性與質(zhì)量保證體系。

只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產(chǎn)品，在不斷的深入淺出的完善的推介活動中，贏得客戶的友好合作，逐步培養(yǎng)成自己的營銷業(yè)務(wù)長期合作伙伴，不斷開拓自己的營銷事業(yè)。

第二篇：醫(yī)藥代表自我推銷的弊病

醫(yī)藥代表自我推銷的弊病

很多朋友或多或少都會問工作中特別是有一定工作年限之后影響自己最大的問題是什么？不是你所推銷的產(chǎn)品，也不是你所在的市場，更不是你的競爭產(chǎn)品或不接受你的客戶不管你認(rèn)同不認(rèn)同，一個成熟醫(yī)藥代表最重要就是自我推銷，害怕自我推銷就會導(dǎo)致那些具有競爭實(shí)力的人在職位，薪酬和認(rèn)可度方面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于應(yīng)該得到的水平！工作好不一定意味著得到最好回報！最好的回報往往屬于那些善于自我推銷的人，而害怕自我推銷，表現(xiàn)為多種形式，也會給醫(yī)藥代表帶來不同程度的損害！

一 過度準(zhǔn)備：

某公司一個男醫(yī)藥代表，是一個堅持不懈工作非常細(xì)致有條理的人，工作有些年頭了可是奇怪的是他的銷售業(yè)績從來也沒有達(dá)到一流水平。為什么呢？有一家醫(yī)院開發(fā)工作需要他去開發(fā)，他來到這家醫(yī)院進(jìn)行市場的調(diào)查了解目標(biāo)科室和目標(biāo)客戶的辦公地點(diǎn)和接待日，通過和一些同行接觸基本了解一些情況，著手寫了一份詳細(xì)的開發(fā)計劃書，又去商場挑選了他認(rèn)為合適的禮品準(zhǔn)備送給目標(biāo)客戶，把自己要說的話和可能主任問及的問題寫在一張紙稿上，應(yīng)該說他能想到的問題都想到了，能準(zhǔn)備的都準(zhǔn)備了，開發(fā)計劃書也修改了幾回。就這樣花了好幾天的時間，終于等到藥劑科主任接待日，排了一個多小時的隊，信心十足見到了主任把資料呈現(xiàn)到主任面前，剛說了幾句話，準(zhǔn)備的禮物還沒拿出來，主任就說：“知道了，你把資料留下我有時間再看，今天人多改天再說?！本瓦@樣他花了近一周的時間，費(fèi)時，費(fèi)力,費(fèi)心，主任一句話就把他打發(fā)走了！他總是花在準(zhǔn)備時間比實(shí)踐要多，失去很多和客戶接觸時間和機(jī)會。

二 過度專業(yè)：

還是一個男代表剛剛從某外企跳槽到一家民營企業(yè)，應(yīng)該說從原來公司受到一些好的習(xí)慣也總是努力的在他的客戶和潛在客戶展示最佳形象，他氣度不

凡，作風(fēng)專業(yè)。一次他來公司后第一次去拜訪客戶，剛好主任剛從手術(shù)臺下來十分疲倦，他非常專業(yè)的從各個角度闡述產(chǎn)品的特性和利益，此時主任有點(diǎn)心不在焉看著他穿這西裝革履，頭發(fā)梳的一絲不茍，油光發(fā)亮就問道：“你們公司能否在一些方面提供這樣的學(xué)術(shù)支持?”頓時他無語了,要是在外企他可以說的很多,可是他目前的企業(yè)不可能提供這么多的支持,強(qiáng)調(diào)的是人的工作!因為他過度專業(yè)給了主任一個先入為主的印象,認(rèn)為他的公司很專業(yè)很有實(shí)力,結(jié)果肯定讓主任失望大于希望,就這樣一個好的拜訪機(jī)會白白的犧牲掉了

三 過度膽怯:

這回輪到一個女代表了工作四年,以前是一個類似大包公司過來的,因為以前做產(chǎn)品主要是靠費(fèi)用,認(rèn)為沒有費(fèi)用就見不了人,就算見了人也不知道說什么!來到新公司半年業(yè)績一般,在市場維護(hù)方面總是有問題,按道理來說一個工作四年的代表不應(yīng)該出現(xiàn)膽怯,可這又是為什么呢? 她操作的產(chǎn)品主要是市場維護(hù),同類有4家虎視眈眈看這.她和臨床處方醫(yī)生關(guān)系還是不錯的,也很容易建立起融洽的關(guān)系,可是她的競爭產(chǎn)品比較多,在價格性能比上差不多,所以就需要經(jīng)常性的接觸一些臨床主任 藥劑科主任 主管院長,因為這些人才是決定你的產(chǎn)品存在以否的關(guān)鍵人物,而臨床醫(yī)生只是能開藥他們并不關(guān)心廠家是誰,就算關(guān)心也管不了.見臨床醫(yī)生是因為有利益的關(guān)系感覺有話說有自信,適當(dāng)接觸一些高層也只有敢敲門的勇氣,見了人不知所云!沒了利益就不會辦事!也始終沒有加強(qiáng)這方面的意識!就這樣她用的好的醫(yī)院讓競爭產(chǎn)品從藥劑科換了藥,硬著頭皮去找一切都晚了??.在其它新產(chǎn)品的開發(fā)也不進(jìn)行,別人都在進(jìn)步,而她非但沒進(jìn)步反而退步,結(jié)果只有一個被-----淘汰.銷售工作不是象數(shù)學(xué)公式一樣生搬硬套,而應(yīng)該無定試,這需要一個良好的適應(yīng)能力和不斷總結(jié),改善,提高今天的功勞簿不能給你明天.

第三篇：醫(yī)藥代表

廣東省人民醫(yī)院創(chuàng)建于1946年，是廣東省最大的綜合性醫(yī)院，是國內(nèi)規(guī)模最大、綜合實(shí)力最強(qiáng)的醫(yī)院之一。醫(yī)院建筑面積近25.3萬平方米，在職職工4564人，其中衛(wèi)生技術(shù)人員3583人，高級職稱人員563人。現(xiàn)有住院床位數(shù)2300多張，年收治住院病人7.4萬人次，年大型手術(shù)例數(shù)達(dá)到2萬多臺。醫(yī)院有六個門診部，2009年門診量約332.68萬人次，日均超過1萬人次。

科室簡介

普通兒科是廣東省人民醫(yī)院一個重要科室，綜合實(shí)力在省內(nèi)處于領(lǐng)先水平，技術(shù)全面。全科擁有正、副主任醫(yī)師11名，和一批水平較高的主治醫(yī)師和住院醫(yī)師。目前普通病床編制為30張，但實(shí)際上全年床位利用率高達(dá)100%以上，平均住院天數(shù)在7天以下。

兒科各專業(yè)設(shè)置合理齊全，下設(shè)小兒神經(jīng)、小兒呼吸、小兒腎病、小兒消化、內(nèi)分泌、小兒心理等專業(yè)。兒科在惠福分院、東川門診、平州分院等門診開診。除日常的門診及急診工作外 還在東川門診開設(shè)?？啤＜业奈缭\和假日門診。兒科還定期在門診部開展形式多樣的健康教育知識講座。兒科內(nèi)各種設(shè)備齊全，各專業(yè)的診療水平均較先進(jìn)； 兒童癲癇（尤其是難治性癲癇）的診斷及治療已達(dá)國內(nèi)先進(jìn)水平；小兒哮喘完全按照國際統(tǒng)一的方案給患者一個長期規(guī)則的預(yù)防與治療。普通兒科還開展了腎臟穿刺、難治性腎病綜合征的治療 以及動態(tài)視頻腦電圖、纖維支氣管鏡術(shù)、小兒胃鏡、兒童早熟、兒童生長發(fā)育、心理門診、智力測試等。

普通兒科從2004年開展動態(tài)視頻腦電圖監(jiān)測，可監(jiān)測包括癲癇，中樞神經(jīng)系統(tǒng)感染，抽動癥，腦發(fā)育不良，精神異常、生長發(fā)育落后、遺傳代謝性疾病多種。該技術(shù)參與省級課題三項。并獲得廣東科學(xué)廳科技進(jìn)步二等獎。檢查例數(shù)每年約700人次左右，在核心期刊發(fā)表論文近20余篇。并開展癲癇家族基因檢測，應(yīng)用PET對癲癇的定位檢測及治療前后的腦功能評估，該技術(shù)應(yīng)用目前處于國際領(lǐng)先地位。

對小兒哮喘我科完全按照國際統(tǒng)一的方案給患者一個長期規(guī)則的預(yù)防與治療，并長期隨訪，定期健康教育，我科擁有全國最小的纖維支氣管鏡，熟練掌握纖維支氣管鏡術(shù)，開展氣道畸形、先天性心臟病圍術(shù)期氣道評估、心血管相關(guān)的氣道問題、防污染病原學(xué)檢測技術(shù)、組織活檢和支氣管肺泡灌洗活檢。心血管相關(guān)的氣道問題方面積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗，可為先天性心臟病患兒圍術(shù)期做全面的氣道評估。并開展氣管異物、支氣管肺局部治療術(shù)、咯血的治療和通過支氣管鏡引導(dǎo)氣管插管，胸部外科手術(shù)前的診斷及輔助診斷，達(dá)到國內(nèi)領(lǐng)先水平。

普通兒科特色的技術(shù)有：對難以吸收的肺部啰音行激光肺部理療；對于難治性腎炎、腎病，狼瘡腎開展了腎臟穿刺；開展了小兒胃鏡，對消化道出血大大提高對病因的明確診斷；開展了兒童生長發(fā)育、心理門診,韋氏兒童智力測驗智力測試。

? 翟瓊香 主任醫(yī)師

廣東省神經(jīng)科學(xué)研究所副長，主任醫(yī)師，教授，博士研究生導(dǎo)師

專業(yè)特長：熟悉兒科常見病、多發(fā)病和疑難病的診治。擅長小兒神經(jīng)系統(tǒng)疾病的診治，如癲癇、腦癱、各種腦炎，多動癥、抽動癥及精神運(yùn)動發(fā)育評估等。

從醫(yī)經(jīng)歷：從事兒科臨床科研、教學(xué)、工作30年

科研情況：己完成及正在完成廣東省自然基金及省重大疾病科枝計劃項目基金資幫助淉

題5項，衛(wèi)生廳科研項目5項，98年曾獲廣東省醫(yī)藥衛(wèi)生科技進(jìn)步三等獎一項。2009年曾

獲廣東省科技進(jìn)步二等獎一項。國內(nèi)外發(fā)表文章40多篇。

學(xué)術(shù)任職：現(xiàn)任中國抗癲癇協(xié)會理事、中國腦電圖及腦電生理學(xué)會常務(wù)委員。廣東省小

兒神經(jīng)學(xué)組組長、廣東省婦幼保健學(xué)會副會長、廣東醫(yī)學(xué)會婦幼保健學(xué)學(xué)會副會長、廣東省

優(yōu)生優(yōu)育協(xié)會常務(wù)理事，廣東省腦癱專業(yè)委員會常務(wù)委員。

出診時間：周三、周五上午（東川門診），郭予雄 主治醫(yī)師在職研究生，主治醫(yī)師，廣東省人民醫(yī)院PICU區(qū)長

專業(yè)特長：熟悉兒科的常見病、多發(fā)病，擅長兒童急危重病的搶救。專攻小兒神經(jīng)系統(tǒng)疾病的診治，對治療癲癇、中樞神經(jīng)系統(tǒng)感等有豐富的臨床經(jīng)驗。

從醫(yī)經(jīng)歷：畢業(yè)于中山醫(yī)科大學(xué)臨床醫(yī)療系，從事兒科工作10余年。

科研情況：在專業(yè)學(xué)術(shù)雜志發(fā)表論文多篇，參與廣東省自然科學(xué)基金、省科技計劃等科研課題多項。

學(xué)術(shù)任職：中國抗癲癇協(xié)會會員。

? 張宇昕 副主任醫(yī)師

醫(yī)學(xué)碩士，副主任醫(yī)師

專業(yè)特長：對兒科常見病、多發(fā)病的診治積累了豐富的臨床經(jīng)驗。擅長兒科神經(jīng)系統(tǒng)疾

病、癲癇、腦電圖及兒童發(fā)育行為疾病的診治。

從醫(yī)經(jīng)歷：1996年中山醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)，長期從事兒科臨床工作。

科研情況：參與研究廣東省重點(diǎn)科技攻關(guān)課題2項，省衛(wèi)生廳課題2項，發(fā)表論文多篇。

學(xué)術(shù)任職：廣東省醫(yī)學(xué)會兒科學(xué)分會兒童發(fā)育行為學(xué)組成員。

出診時間：周一下午、周四下午14:00-17:00（東川門診4樓）

廣東省人民醫(yī)院呼吸科歷史悠久，在科主任陳正賢主任醫(yī)師的帶領(lǐng)下，科室穩(wěn)步發(fā)展，科室下屬有呼吸內(nèi)科病區(qū)、呼吸監(jiān)護(hù)病區(qū)（RICU）、肺功能室、內(nèi)窺鏡室。呼吸內(nèi)科病區(qū)有開放床位數(shù)78張，RICU病床7張?？剖以O(shè)備和技術(shù)力量雄厚，近幾年在臨床﹑科研﹑教學(xué)均取得了喜人的佳績；科室現(xiàn)有高級職稱人員4名，中級職稱人員4名，初級職稱人員8名，其中博士2名，碩士生8名，科室人員結(jié)構(gòu)合理，臨床經(jīng)驗相當(dāng)豐富?？苾?nèi)有廣東省一等功臣二人、廣東省人民醫(yī)院一等功臣一人，廣東省三等功臣四人、五一勞動獎?wù)乱蝗嗽O(shè)備、技術(shù)：重癥病床備有不同種類的重癥監(jiān)護(hù)和治療設(shè)施。擁有設(shè)備先進(jìn)齊全的肺功能室（包括靜態(tài)及運(yùn)動肺功能，氣道激發(fā)試驗等項目），內(nèi)窺鏡室設(shè)備先進(jìn)，可進(jìn)行目前大部分的氣管鏡，胸腔鏡的診斷和治療技術(shù)，在國內(nèi)較早開展介入性肺病學(xué)技術(shù)，氣道內(nèi)支架置入技術(shù)﹑氣道內(nèi)激光治療技術(shù)﹑氣道內(nèi)機(jī)械擴(kuò)展技術(shù)﹑氣道內(nèi)超聲技術(shù)﹑氣道內(nèi)微小球囊置入技術(shù)﹑胸腔鏡診斷技術(shù)等并在國內(nèi)均保持領(lǐng)先地位。

在教學(xué)方面：是我院碩士研究生招生點(diǎn)，目前在學(xué)研究生6人。05年參加我院博士后流動站并招收博士后流動人員一名。有國家級繼續(xù)教育項目“內(nèi)窺鏡技術(shù)學(xué)習(xí)班”，“內(nèi)科胸腔鏡技術(shù)學(xué)習(xí)班”等，共為全國各地培養(yǎng)學(xué)員1000余人。

? 黃國華 主治醫(yī)師

畢業(yè)于華西醫(yī)科大學(xué)，呼吸內(nèi)科學(xué)碩士。

研究方向為氣道炎癥及重癥醫(yī)學(xué)，對呼吸道常見疾病如慢性咳嗽、慢性阻塞性肺疾

?。灾夤苎住⒎螝饽[）、肺源性心臟病、肺部感染、肺結(jié)核、支氣管肺癌、支氣管哮

喘、胸腔積液以及急慢性呼吸衰竭等呼吸疾病的診治積累了豐富的經(jīng)驗，擅長于急危重癥的救治，精通纖維支氣管鏡、內(nèi)科胸腔鏡、肺功能及呼吸機(jī)等的臨床應(yīng)用。

作為主要研究者參與多項國家級、省廳級科研課題，參編有《內(nèi)科胸腔鏡》專著，為國家級繼續(xù)教育學(xué)習(xí)班《內(nèi)科胸腔鏡技術(shù)》講者。

第四篇：醫(yī)藥代表

醫(yī)藥代表是負(fù)責(zé)相關(guān)藥品的推廣工作的人員，有些負(fù)責(zé)醫(yī)院，客戶為醫(yī)生，有些負(fù)責(zé)藥店，客戶為經(jīng)銷商。需要很強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力，目前全國有醫(yī)藥代表200余萬之眾。醫(yī)藥代表這一角色最早是合資藥企引進(jìn)的。1988年，南方一家合資制藥公司最先為社會“培養(yǎng)”出了一批醫(yī)藥代表，美其名曰“架起了藥企與醫(yī)生溝通的橋梁”。其他藥企競相效仿，醫(yī)藥代表如雨后春筍般涌現(xiàn)。

醫(yī)藥代表必備職業(yè)素質(zhì)

制藥企業(yè)派出或雇用藥品推廣人員被稱為“醫(yī)藥代表”，可以從簡單和復(fù)雜兩個方面來說。簡單來講，醫(yī)藥代表就是一個商品促銷員，你要動員一切的手段，把產(chǎn)品推銷出去。這就需要有商人的那些稟性，能說會道、善于交際、精于經(jīng)營、堅忍不拔、鍥而不舍，甚至還要能喝能抽能吹能賭、見利忘義、臉厚心黑等等，商業(yè)就是商業(yè)，一切都在利益金錢里面，商場就是戰(zhàn)場。你有這些稟性嗎？你能扮演這樣的角色嗎？復(fù)雜來講，藥品是特殊商品，是指導(dǎo)性商品，藥品推銷員應(yīng)該對該藥品了如指掌，能對該藥品的研發(fā)來源、歷史背景、市場發(fā)展、藥理作用、臨床效果、同類比較、以及相關(guān)的政策、法規(guī)、方針、管理等等，有自己獨(dú)到的見解認(rèn)識，能在大堂上侃侃而談的講課，也能與人面對面的細(xì)說淵

源，有理論有知識，簡直就是一個響當(dāng)當(dāng)?shù)乃幤飞唐穼＜?。你能做到這些嗎？做到這些，就能進(jìn)入世界知名的制藥大公司（如安斯泰來制藥、第一三共制藥、美國強(qiáng)生等等）做一個所謂的醫(yī)藥代表了。一簡一繁，說明了所謂的醫(yī)藥代表的特殊性，不是隨便就可以做一個醫(yī)藥代表的。按照目前中國的醫(yī)藥代表的主要的工作方式及社會認(rèn)同度，可以將他們劃分為兩種基本類型，即“與產(chǎn)品無關(guān)類型”和“與產(chǎn)品有關(guān)類型”?！芭c產(chǎn)品無關(guān)類型”：極少數(shù)代表除了簡單的“工作”之外，幾乎沒有令人心動的工作內(nèi)容，這樣的代表我們稱之為：ATM機(jī)。他們的“定期”工作，往往游離于產(chǎn)品之外，客戶從他們身上無法看到和感受任何產(chǎn)品形象，成為“產(chǎn)品之外的影子”，客戶對于產(chǎn)品的了解，往往要經(jīng)歷“用藥實(shí)踐”和“自學(xué)成才”的過程。在獲得一定經(jīng)驗和教訓(xùn)之后，其中部分醫(yī)藥代表慢慢地成熟了，并逐漸形成如下風(fēng)格：我們稱之為“與公司產(chǎn)品有關(guān)類型”。第一類、社交活動家：約占40%。他們宛若產(chǎn)品的外包裝，憑借自身眩目的顏色和視點(diǎn)，不斷吸引客戶的目光，當(dāng)客戶由于好奇而打開包裝之后，他們的工作便宣告結(jié)束，客戶需要認(rèn)真地審視和自我判斷，而包裝往往被棄置無用。這部分銷售代表很容易獲得短暫的銷售高峰，而跌進(jìn)谷底也是近在眼前。這些醫(yī)藥代表的主要工作方式幾乎就是純粹的社交活動。每天，他們進(jìn)出于各個醫(yī)院尋找自己的目標(biāo)客戶，除了在初次見面時自我介紹中簡單介紹一下自己銷售的產(chǎn)品，他們以后的主要工作就是通過各種社交活動與醫(yī)生建立合作關(guān)系，盡可能的滿足醫(yī)生的業(yè)余生活需要，以換取醫(yī)生對其產(chǎn)品的處方?？蛻魪乃麄冞@里獲得的更多的是個人利益的滿足，并不計較真正向他們提供服務(wù)的企業(yè)是誰。經(jīng)常抱怨客戶難以應(yīng)對，經(jīng)常遭受競爭產(chǎn)品慘痛打擊的往往都是這些銷售代表的具體寫照。醫(yī)藥代表必備職業(yè)素質(zhì)

第二類、藥品講解員：約占50%。他們宛若銷售的催化劑，往往直接帶來醫(yī)生對于產(chǎn)品的興趣，但是很難介入處方習(xí)慣的產(chǎn)生過程。這樣的代表往往擁有很好的醫(yī)學(xué)和藥品的專業(yè)背景，并接受了眾多產(chǎn)品知識的上崗培訓(xùn)，而且隨著醫(yī)藥市場的發(fā)展，越來越多的企業(yè)認(rèn)識到專業(yè)宣傳產(chǎn)品的重要性，在逐步參照國外企業(yè)的經(jīng)驗設(shè)置市場部后，企業(yè)要求醫(yī)藥代表上崗前必須接受專門的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，而且向醫(yī)生講解自己的產(chǎn)品是他們的基本職責(zé)。這類醫(yī)藥代表往往缺乏專業(yè)銷售技巧和人際溝通的經(jīng)驗，更多的時間他們能做到的就是盡可能地將所學(xué)到的產(chǎn)品知識如實(shí)的轉(zhuǎn)告醫(yī)生，這類醫(yī)藥代表在歐美市場上被稱之:MESSENGER。第三類、藥品銷售專家：約占8%。他們宛若產(chǎn)品的添加劑。客戶在他們身上了解到了產(chǎn)品的鮮活形象和優(yōu)勢特點(diǎn)，并隨之產(chǎn)生了處方動機(jī)，經(jīng)過這些醫(yī)藥代表的努力工作，客戶形成處方習(xí)慣成為可能，公司的產(chǎn)品銷售也會日趨穩(wěn)定，競爭產(chǎn)品的沖擊在他們面前將會付出相當(dāng)高昂的代價。產(chǎn)品知識轉(zhuǎn)化為銷量，需要專業(yè)銷售技巧作為載體，客戶也企盼在品嘗專業(yè)的感受之后全方位接受產(chǎn)品。在認(rèn)識到這個成功銷售的原則后，許多企業(yè)開始重視訓(xùn)練醫(yī)藥代表的銷售技巧。事實(shí)上多數(shù)企業(yè)中銷售業(yè)績突出的正是這類接受過專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練的代表，通過他們的講解，產(chǎn)品的優(yōu)勢、特點(diǎn)有效對接了醫(yī)生和患者的需要，醫(yī)生在與他們的合作中發(fā)現(xiàn)自己開始喜歡某些品牌產(chǎn)品。同時，企業(yè)也在市場上逐步樹立起了自己的專業(yè)形象。這種類型的銷售代表，生活和工作有條不紊、相得益彰，在不斷獲得銷售業(yè)績的同時，企業(yè)所獲得的銷售利潤不斷攀升，他們成為企業(yè)生存和發(fā)展的中堅力量。第四類、專業(yè)化醫(yī)藥代表：約占2%。他們就代表著產(chǎn)品價值。通過他們醫(yī)生可以獲得該產(chǎn)品的全面指導(dǎo)和信息。通過這一類醫(yī)藥代表的篩選，產(chǎn)品信息被有效的分類和翻譯，變成了醫(yī)生召之即來的“用藥詞典”，給醫(yī)生在使用該產(chǎn)品的過程中，提供了快捷準(zhǔn)確的信息服務(wù)，被許多醫(yī)藥學(xué)專家稱為“專業(yè)幫手”，他們就是專業(yè)化醫(yī)藥代表。專業(yè)化意味著醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識和銷售技巧兩方面都具備專業(yè)化的能力，他們擅于運(yùn)用市場學(xué)的知識開發(fā)市場潛力，同時高超的銷售技巧又使醫(yī)生容易接受，他們不僅為企業(yè)創(chuàng)造銷售業(yè)績，也在開發(fā)市場的過程中培養(yǎng)了產(chǎn)品的支持者，在他們的區(qū)域里醫(yī)生感受到的更多的是企業(yè)優(yōu)秀服務(wù)和產(chǎn)品價值。專業(yè)化醫(yī)藥代表在現(xiàn)在的歐美市場是各大制藥企業(yè)銷售隊伍的主要力量，而在中國的比例則很少，今天培養(yǎng)專業(yè)化的醫(yī)藥代表已經(jīng)成為制藥企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

編輯本段職業(yè)倫理

藥品質(zhì)量和用藥安全與廣大人民群眾的健康和生命息息相關(guān)。從事藥品經(jīng)營職業(yè)的醫(yī)藥代表不僅要嚴(yán)格執(zhí)行國家有關(guān)的法律、法規(guī)，還應(yīng)具備良好的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)倫理觀，自覺規(guī)范自身的行為。首先，醫(yī)藥代表要向醫(yī)生、患者推薦安全、有效、經(jīng)濟(jì)和優(yōu)質(zhì)的藥品。這也是藥學(xué)的基本職業(yè)道德。醫(yī)藥代表的基本職責(zé)作為制藥企業(yè)與醫(yī)生、患者之間傳遞科學(xué)的醫(yī)藥信息的橋梁，必須為自己介紹的產(chǎn)品信息負(fù)責(zé)，新的《藥品管理法》對故意隱瞞、發(fā)布虛假藥品信息，嚴(yán)重危害人民健康的經(jīng)營行為也做出了明確的處罰規(guī)定。第二，醫(yī)藥代表在工作中必須恪守誠實(shí)守信原則。由于藥品的最終購買者是患者，大多數(shù)是通過醫(yī)生處方才到達(dá)患者手中，而患者對藥品的品種、質(zhì)量、規(guī)格、療效等信息的了解極不充分，對藥品這種特定商品的選擇處于被動接受的地位，這就要求醫(yī)藥代表在向醫(yī)生患者介紹藥品時必須堅持誠實(shí)守信原則，對藥品的療效、不良反應(yīng)等重要信息進(jìn)行專業(yè)講解。第三，醫(yī)藥代表應(yīng)該堅決抵制違反國家政策法規(guī)的促銷行為。過去一段時間里一些藥品生產(chǎn)廠商和藥品批發(fā)商為了推銷藥品，采取不正當(dāng)?shù)耐其N手段和不正當(dāng)競爭手段，以各種利益影響醫(yī)務(wù)人員的處方，醫(yī)生的大處方及不合理用藥問題日益嚴(yán)重，這不僅造成了藥品的價格虛高，加重了國家、社會和患者的負(fù)擔(dān)，還敗壞了藥品生產(chǎn)、經(jīng)營者和醫(yī)務(wù)人員的形象。醫(yī)藥代表在藥品推廣的工作中堅持專業(yè)化的推廣方式，樹立良好的職業(yè)道德形象，已經(jīng)成為全社會的期望。第四，醫(yī)藥代表必須堅持尊重患者情感和隱私、為患者保守秘密的原則。由于醫(yī)藥代表有機(jī)會直接和患者以及他們的親屬交往，應(yīng)當(dāng)本著醫(yī)學(xué)人道主義的原則和尊重患者人格的精神，根據(jù)不同的情況采取不同的處理方式，尊重藥品使用者的情感和隱私，并為其保守與藥物使用有關(guān)的秘密。醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)是在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)科學(xué)推廣公司產(chǎn)品，確保在實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的同時，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品定位。為了完成這個職責(zé)，醫(yī)藥代表需要努力完成以下工作目標(biāo)。首先醫(yī)藥代表必須熟悉每一個產(chǎn)品的產(chǎn)品知識，保證準(zhǔn)確無誤地向客戶傳達(dá)藥品的信息，樹立公司的專業(yè)、負(fù)責(zé)的良好形象。醫(yī)藥代表必須學(xué)習(xí)并掌握每一個產(chǎn)品的銷售技巧，通過對客戶專業(yè)化地面對面拜訪和產(chǎn)品演講，說服客戶接受公司的產(chǎn)品。醫(yī)藥代表必須在所轄區(qū)域醫(yī)院努力完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。醫(yī)藥代表作為企業(yè)的代表必須積極地與醫(yī)院、商業(yè)等客戶建立良好的合作關(guān)系，并保持密切聯(lián)系。醫(yī)藥代表必須親自制定并實(shí)施所轄區(qū)域的行動計劃，積極組織醫(yī)院內(nèi)各種推廣活動。醫(yī)藥代表必須堅持以最低成本創(chuàng)造最大的銷售額和市場份額。制藥企業(yè)對醫(yī)藥代表的工作評估一般從以下幾個方面進(jìn)行：醫(yī)藥代表在所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場內(nèi)銷售指標(biāo)的完成情況；公司產(chǎn)品各個醫(yī)院

覆蓋率；不同醫(yī)院用藥的增長率；總體目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率；區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品推廣活動的完成情況；銷售報表的填寫情況。銷售過程1.初期階段（開始）：初步的接觸能決定銷售拜訪的成敗；2.資訊階段（初步探詢）：在銷售拜訪的這個階段，銷售代表向客戶收集一般性的資訊；通常我們大多使用開放式的問句來收集一般性的資訊，以讓客戶自由回答。而這些所需要的資訊和我們在與客戶做初步接觸時所設(shè)定的拜訪方向有關(guān)。3.交流階段（進(jìn)一步探詢）：在這個階段，銷售代表向客戶收集特定的資訊；通常多以限定式的問句來使客戶作出特定的回答。而這些資訊可能和已經(jīng)表達(dá)過的需求有關(guān)。同時，銷售代表可能會被要求在繼續(xù)提供產(chǎn)品利益說明之前，澄清或確認(rèn)已傳達(dá)過的資訊。4.誘導(dǎo)階段（介紹與處理異議）：在這個階段，要提供產(chǎn)品利益給客戶，專業(yè)的銷售人員必須要能夠針對客戶所表達(dá)的需求來敘述說明產(chǎn)品的利益，以滿足他們的價值需要。我們可以利用想像式的問句，讓客戶在心里頭體驗一下使用我們產(chǎn)品所得到的利益。5.行動階段（成交）：這個階段是成交拜訪，銷售人員取得客戶的承諾并達(dá)成拜訪目標(biāo)。

編輯本段常見問題

不能說服醫(yī)生當(dāng)醫(yī)生對產(chǎn)品有誤解時，代表處理不了這個誤解，或者不能正確地去介紹這個產(chǎn)品。例如，醫(yī)生說去氨加壓素這個產(chǎn)品不是純的止血藥，我相信他這么說有他的原因：第一，去氨有多個適應(yīng)癥；第二，去氨有促T-PA釋放的作用。那么我們應(yīng)該如何去處理這個誤解并且正確介紹這個產(chǎn)品呢？從兩個方面著手：去氨的止血機(jī)理和循證醫(yī)學(xué)支持。我相信，當(dāng)代表很好地消除了這個誤解且正確地介紹了產(chǎn)品，醫(yī)生就不會再產(chǎn)生誤解。做無意義思考有些代表愛動腦筋，但卻常常去思考一些無意義的事情，并鉆得很深。比如為何產(chǎn)品有這種副作用？這個問題對產(chǎn)品本身沒有任何意義，即使你知道了原因，你能改變這個產(chǎn)品嗎？不能，因為一個藥品上市之后，化學(xué)結(jié)構(gòu)被改變的可能性很小。你能避開讓某些人群使用嗎？不能，因為這樣做不僅會讓你損失很多的銷量，而且是不必要的。在無法得知具有哪些特征的人群會產(chǎn)生副反應(yīng)時，我們要做的是：如何避免這些副反應(yīng)？出現(xiàn)副反應(yīng)后如何處理？避免副反應(yīng)不是避免讓某些人群使用，而是規(guī)范用藥；處理副反應(yīng)是找到導(dǎo)致副反應(yīng)的原因。有代表問：為什么要依據(jù)說明書上的用法用量。雖然你覺得這個問題很愚蠢，但還是要認(rèn)真回答：因為說明書上的用法用量是來自于循證醫(yī)學(xué)研究的結(jié)果。臨床證據(jù)顯示：這個劑量，在保證最大療效的同時，也保證了最大的安全性。盲從競品競品怎么樣，我們也應(yīng)該怎么樣。很多代表都有這種思想，我接觸過這種代表，競品能夠那樣做，為什么我們不能？我想，這個問題應(yīng)該從兩個角度考慮，如果競品是正面的做法，那么我們應(yīng)該學(xué)習(xí)并且超過他們；如果競品采取的是負(fù)面的做法，或者說非道德做法，那么我們沒有必要跟隨。競品和自己的產(chǎn)品在不同的方面，有不同程度的差異。正是這種差異，會讓我們思考，為什么我們跟隨？為什么我們不跟隨？我們鼓勵跟隨且超越競品正面的促銷策略，但是我們摒棄競品沒有根據(jù)的推廣。一個代表問我：A產(chǎn)品在消化內(nèi)科一個月能賣3000支，為什么我們不能？我問他：A產(chǎn)品是如何向醫(yī)生推銷的？結(jié)果代表告訴我：A產(chǎn)品的推廣詞和我們所講的也差不多。那么A賣得好，我們賣得不好，原因已經(jīng)和產(chǎn)品本身沒有關(guān)系了，因為產(chǎn)品是同類，說服醫(yī)生的理由是同類，如果他有其他的理由，那必定是瞎編的。那么問題出在哪里？問題出在代表自身。有代表告訴我：別的止血藥在消化內(nèi)科能用到7天，我們?yōu)槭裁粗荒苡玫?~3天？我告訴他：說明書上說療程是2~3天。實(shí)際上是這樣的：消化道出血患者在出血停止后，可以再用去氨2~3天。這樣，用藥時間就不僅是2~3天了，可以更長。另外，用法、用量和療程是來自于作用機(jī)理和循證醫(yī)學(xué)，并非是你想怎樣用，就怎樣用，也不是我說能怎樣用，就能怎樣用。我們必須拿出用法用量的依據(jù)。為什么要有說明書？說明書上至少告訴我們一個用法用量。根據(jù)這個用法用量，就是規(guī)范用藥；而不規(guī)范用藥，雖然出于起量的目的，最終受損害的還是我們。

編輯本段職能

醫(yī)藥代表劉斌說：“醫(yī)藥代表本應(yīng)該是受過醫(yī)學(xué)或藥物學(xué)的專門教育，具有一定臨床理論知識及實(shí)踐經(jīng)驗的醫(yī)藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場營銷知識及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣及宣傳工作?！币簿褪钦f，醫(yī)藥代表的職能是將藥品推薦給臨床醫(yī)生，同時還要觀察藥品療效和追蹤藥品的不良反應(yīng)，而不是直接賣藥。在國外，醫(yī)藥代表由具備醫(yī)藥知識背景的專業(yè)人士來擔(dān)任，醫(yī)藥代表的工作性質(zhì)就像是一條紐帶，連接醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠。他們把藥廠的最新研發(fā)動態(tài)帶入醫(yī)院，再把醫(yī)生用藥的臨床狀況反映給藥廠，例如藥物的不良反應(yīng)信息和治療范圍的變化等。在美國，臨床醫(yī)生的新藥知識73%來源于醫(yī)藥廠家，來源于醫(yī)藥代表的講解。醫(yī)藥代表不只是推銷員，更是信息傳遞者，是產(chǎn)品專家。藥價為何虛高？日前，有醫(yī)藥代表揭秘稱，藥價虛高的利益鏈?zhǔn)且娬哂蟹?、利益均沾、雁過拔毛、層層加碼，而虛高藥價里最肥的那塊肉，是被拿回扣的醫(yī)生吃了。在某些大醫(yī)院，稍有點(diǎn)名氣的外科醫(yī)生，每月光提成就可能有三四萬元。1300%、2000%、6500%、9100%，這是央視最近披露的一些藥品的高利潤率。但在業(yè)內(nèi)人士看來，這些藥品都是低價藥，出廠價和零售價不高，各個環(huán)節(jié)掙的還都算“小錢”。有醫(yī)藥代表披露，越是高價藥越掙錢。不是基本藥物的高價藥，藥品到達(dá)患者手中，一般是出廠價的10倍左右，最少的一般也有五六倍。專家指出，在目前的國家政策下，抗生素類藥的利潤空間已經(jīng)很低，并且每次國家降價，必有抗生素。新的招投標(biāo)政策的實(shí)施，讓基本藥物與非基本藥物的中標(biāo)價格都低到了極限，并且進(jìn)院難度增大，情況開始有所控制。不過，也有基層醫(yī)務(wù)人員認(rèn)為，藥價虛高原因很多，問題非常復(fù)雜。從1993年將醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)推向市場的那一天開始，醫(yī)院就從公益性轉(zhuǎn)向逐利性，而且愈演愈烈。當(dāng)醫(yī)院開始追求利益最大化時，醫(yī)生也就從“天使”向“魔鬼”轉(zhuǎn)變。有專家表示，如果藥品可以達(dá)到零差價，醫(yī)務(wù)人員的技術(shù)服務(wù)價格得漲到合理水平，這樣醫(yī)院的運(yùn)轉(zhuǎn)才會更加健康。[1]

編輯本段評價

存在意義

醫(yī)藥代表由具備醫(yī)藥知識背景的專業(yè)人士來擔(dān)任，溝通醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠。他們把藥廠的最新研發(fā)動態(tài)帶入醫(yī)院，再把醫(yī)生用藥的臨床狀況反映給藥廠，例如藥物的不良反應(yīng)信息和治療范圍的變化等。在美國，臨床醫(yī)生的新藥知識73%來源于醫(yī)藥廠家，來源于醫(yī)藥代表的講解。醫(yī)藥代表不只是推銷員，更是信息傳遞者，是產(chǎn)品專家。在中國，醫(yī)藥代表出現(xiàn)的意義是良好的，藥品生產(chǎn)企業(yè)希望有醫(yī)藥專業(yè)技術(shù)人員向醫(yī)生講解新藥的性能，告之藥品的禁忌癥等，從而引導(dǎo)醫(yī)生正確的用藥，同時也借此提高藥品的銷售量。為此一些跨國企業(yè)在招聘醫(yī)藥代表時，都對他們進(jìn)行了嚴(yán)格的職業(yè)技能培訓(xùn)，幫助他們了解正確的藥品銷售的理念，代表企業(yè)科學(xué)、負(fù)責(zé)的向客戶傳達(dá)藥品信息，從而受到廣大醫(yī)藥工作者的歡迎和認(rèn)可。

問題

在中國因為國家管控不力、藥企過多、醫(yī)藥市場過度競爭、市場不規(guī)范、流通不暢、等等，促使“醫(yī)藥代表”變味，成為不擇手段賣藥的代名詞。他們以各種利益收買醫(yī)生，讓醫(yī)生亂開藥、多開藥，并且推高藥價，以從中賺取暴利，而消費(fèi)者則成為最終受害者。在一些網(wǎng)絡(luò)上還出現(xiàn)了針對醫(yī)藥代表的專業(yè)論壇，從“如何開發(fā)醫(yī)院”到“怎么維護(hù)關(guān)系”等環(huán)節(jié)，提供了各種各樣的公關(guān)手法，成為不少初入行業(yè)新手的必修課。醫(yī)藥代表也成為被大眾非議的群體。

第五篇：醫(yī)藥代表

醫(yī)藥代表

我是做臨床出身的,曾經(jīng)也因為做不上量而著急上火掉眼淚,站在醫(yī)生辦公室門口徘徊半個多小時不敢進(jìn)去,相信每一個新代表都有過這種經(jīng)歷.為了生活,少數(shù)人硬著頭皮堅持了下來,那些堅持下來的都有了自己的事業(yè).也許你會說我趕的時候不好,晚了,其實(shí)還不晚,機(jī)會有都是,只在你能不能抓住現(xiàn)在我就把咱們這行的工作流程說一遍.開發(fā)醫(yī)院:不管是大醫(yī)院小醫(yī)院在經(jīng)理給你下任務(wù)讓你開發(fā)出來之前,你對這個醫(yī)院要有個大概的了解,這個醫(yī)院進(jìn)藥誰說的算,你的同類品種在這里有沒有,醫(yī)院的效益怎么樣等等,這個不多說了,你剛來的時候要是培訓(xùn)過就都明白,這些準(zhǔn)備好以后拿著材料直接去醫(yī)院,最好趕早上,七點(diǎn)半醫(yī)院剛上班的時候最好,敲門直接進(jìn),說明來意,給他材料,問完電話,要是他說看看在說你可以直接就走,并告訴說你先看著過幾天你在來,然后隔一天最好是等他要忘沒忘的時候在去,第一次去也就混了臉熟,這兩天你要打聽好這個人的嗜好,你可以去藥局管庫房計劃員那里先打聽,這里可能需要送點(diǎn)小禮物什么的，一般女人比較多,好打發(fā),因為都喜歡占小便宜,這次去買點(diǎn)東西吧,可以和經(jīng)理先打招呼說想送什么東西,我相信你們經(jīng)理很樂意支持你的工作，也是早上，你過去,不要說什么,過去不需要提藥的事,瞎砍,找他高興的說,(好能幫他干點(diǎn)活什么的,我就給別人拖過地,倒過水,按個脖子什么的)以后學(xué)吧.把他喜歡的東西給他,放心他不會要,因為他只是知道見過你,可能都忘了什么藥了,不用管那些,現(xiàn)在你要做的是讓他感覺不好意思,他會主動告訴你,說現(xiàn)在的藥不好進(jìn),點(diǎn)藥事會通過什么的,這個時候你可以把禮物給他,并且告訴他,進(jìn)不進(jìn)沒關(guān)系,以后可以做個朋友嘛,我們公司的品種要是您個人用你就告訴我.只要你盡力幫我辦就行了,放心,怎么的也不能讓你白幫忙?。?！這句是關(guān)鍵,也許就等著你把這句說明呢,記住,要把別人的利益放在前面,這樣就會一帆風(fēng)順了?。。。?！!這只是實(shí)際的一些經(jīng)驗.如果你是新入行還什么都不明白的就看看下面的內(nèi)容

醫(yī)院的進(jìn)藥流程

掌握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成之后，下一步就是要了解進(jìn)藥流程。每一家醫(yī)院都有自己進(jìn)藥的流程，可以從以下幾個方面來具體了解這個流程。

1．藥劑科職能

藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個：①為臨床用藥質(zhì)量把關(guān)；②負(fù)責(zé)臨床藥理的工作；③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。

2．藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)

藥劑科的組**員主要有藥劑科主任、采購、庫房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負(fù)責(zé)藥品的篩選，對于能否進(jìn)藥、進(jìn)哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質(zhì)量的管理，藥品質(zhì)量是否達(dá)到ＧＭＰ的標(biāo)準(zhǔn)，這些都需要藥劑科主任親自嚴(yán)格把關(guān)。采購人員主要負(fù)責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。庫房主管主要負(fù)責(zé)西藥庫或中藥庫的藥品管理，記錄所有藥品入庫、出庫和流向。門診藥房主管主要負(fù)責(zé)門診藥房的藥品管理，辦理藥庫領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù)。

3．醫(yī)院進(jìn)藥、選藥的原則

每家醫(yī)院都有自己的進(jìn)藥和選藥原則：①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會優(yōu)先選用，因為創(chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品一定要保持合理的數(shù)量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢，每一個劑型至少要保留一個品種；仿制藥在質(zhì)量可靠、價格合理條件下，原開發(fā)廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫(yī)院都不會進(jìn)淘汰品種或比較滯銷的品種。

4．新藥進(jìn)藥程序

在掌握每家醫(yī)院進(jìn)藥或選藥的原則之后，接下來需要詳細(xì)了解的是進(jìn)藥的程序。以下是醫(yī)院進(jìn)藥普遍采取的一個程序：①由一個比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②通過藥劑師委員會討論，藥劑師委員會的成員主要有院長、藥劑科主任，還有相關(guān)的各科室主任；③通過藥劑師委員會的討論之后，藥劑科主任會下達(dá)購買通知，采購會根據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購藥品。

5．特殊進(jìn)藥程序

因為并非每種藥品都遵循一個相同的進(jìn)藥程序，所以除了常規(guī)的進(jìn)藥程序之外，還有特殊進(jìn)藥程序。在特殊進(jìn)藥程序中，醫(yī)藥銷售主管需要注意以下幾個人：首先是院長，如果院長非常認(rèn)可某種藥，這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國非常有影響力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性也很大。

6．藥品電腦信息系統(tǒng)登記

采購人員將藥品入庫之后需要做的工作是：①進(jìn)行電腦信息系統(tǒng)登記；②要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進(jìn)行提貨，使藥品分配進(jìn)入小藥房，進(jìn)入正規(guī)的醫(yī)院銷售渠道。

7．藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈

藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈包括：首先，每個藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領(lǐng)藥單，然后交給藥庫的主管，藥庫主管從藥庫中取藥并發(fā)藥給各個藥房。但是藥品的最終發(fā)放要根據(jù)臨床醫(yī)生所開的處方。這些環(huán)節(jié)，醫(yī)藥銷售主管都要明確掌握。

一:開發(fā)醫(yī)院,完成進(jìn)藥

根據(jù)銷售目標(biāo),首先要思考這幾個問題

A:開發(fā)哪些醫(yī)院?

B:開發(fā)什么品種?

C;如何開發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?

問題核心:確定目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶需要對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

一.醫(yī)院概況:規(guī)模,性質(zhì),業(yè)務(wù)專長.二:進(jìn)藥渠道:A.醫(yī)院決策者

B藥劑科

C:外界醫(yī)藥部門(商業(yè)公司)

D:競爭對手調(diào)查

E:門診,住院處藥房組長

三:促銷渠道:

A:門診,住院藥房

B:相關(guān)臨床科室

圍繞”時間,成功率,投入產(chǎn)出比.”三個原則.綜合篩選后確定

(一)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

A類型:，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷的過程 B類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)促銷的過程

（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進(jìn)行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

相關(guān)點(diǎn)滴(一)

1關(guān)于提單的人選:

A院內(nèi)有分量的醫(yī)生.B上量過程中的目標(biāo)醫(yī)生

原因:A:有利于通過審批,B:同樣的投入產(chǎn)出更多.(如針劑找負(fù)責(zé)病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時作用更直接)

特別提示:加強(qiáng)與提單人的溝通,會有意外收獲！

相關(guān)點(diǎn)滴(二)

2.關(guān)于藥劑科.A:勇敢提出目標(biāo)

B:微笑面對拒絕.藥劑科主任通常會有兩種:粗暴型,親和型

粗暴型特點(diǎn):會對于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位里會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點(diǎn)別的途徑，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，粗暴型解決方法

1在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來，2你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。

3你也可以來點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點(diǎn)。也許過不了多久你會發(fā)現(xiàn)他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點(diǎn)頭。

4所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他并不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機(jī)會就會大一點(diǎn)，碰到這種人是不幸中的大幸

親和型特點(diǎn)及解決方法

特點(diǎn):溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當(dāng)一回事

注意點(diǎn):千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK

解決方法:1重量級的醫(yī)生的填單

2取得其支持承諾后,重點(diǎn)溝通主管院長

相關(guān)點(diǎn)滴(三)

主管院長(決策者):

A:順?biāo)浦?務(wù)必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經(jīng)考慮的很周到.)B:進(jìn)藥后,加強(qiáng)拜訪.維護(hù)好關(guān)系