第一篇：業(yè)務(wù)員銷售過程的心理定位

成功分享和銷售某個產(chǎn)品、服務(wù)或想法的關(guān)鍵之處在于，提出問題然后安靜且認(rèn)真地傾聽對方的答案。許多人太過努力去說服他人購買自己的東西，而不去了解潛在顧客或客戶真正想從自己身上得到什么。

要在銷售中取得成功，請記住以下三條傾聽和建立關(guān)系的技巧：

真誠（Sincerity）——隨時隨地傾聽，關(guān)鍵在于關(guān)心對方的需求而非自己的需求。道德（Ethics）——不要試圖說服別人，要傾聽他們的需要。

詢問（Asking）——提出能幫助對方做出明智購買決定的問題，從而服務(wù)對方。

構(gòu)建雙贏關(guān)系需要謹(jǐn)記，重要的不是自己的需求，而是對方想要什么。下文介紹了三種構(gòu)建關(guān)系的技巧，如經(jīng)常使用，能幫你提高銷售并獲得滿意的忠實(shí)客戶。

1.隨時隨地地真誠傾聽。購買過程的重點(diǎn)不在于賣方和賣方的需要，而在于顧客。許多人會按照自己的安排進(jìn)行銷售。有時，我們過多地考慮配額、促銷和傭金。但購買過程的關(guān)鍵不在我們，而在于潛在買家的需要、需求和期望。

自設(shè)議程安排的銷售人員往往推銷得太過，也常常沒有好好地傾聽。忘掉自己的議程安排吧。真誠地專注于自己的顧客，以及產(chǎn)品能夠怎樣最好地滿足他們的希望、夢想和目標(biāo)。齊格·齊格勒（Zig Ziglar）有句話最好地表述了這個意思，“如果你能夠給予別人他們想要的東西，那么就能擁有自己生活中想要的一切。”

2.不要說服別人做某事，讓他們自己做出購買決定。對所有參與其中的人做正確的事，這就是道德。這讓我想起戴爾·卡耐基《人性的弱點(diǎn)》（How to Win Friends and Influence People）中的一句話，“如果一個人不得已被說服違背自己的意愿，那么他其實(shí)還是堅(jiān)持著自己以前的看法?！?/p>

你在銷售過程中的角色就是清晰、簡潔、真實(shí)且完整地向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)自己的產(chǎn)品。最好的顧客知道什么東西對自己最好，從而能夠憑借知識做出自己的決定。而忠誠的顧客有自己的見識和了解。你不是要去說服對方，而是要分享自己的業(yè)務(wù)。你的工作是道德地提供產(chǎn)品、服務(wù)或想法，向?qū)Ψ浇忉尯锰幉⒒卮饐栴}。顧客或客戶則會根據(jù)自己得到的信息做出購買決定。促成銷售在于提出問題、回答問題和建立值得信任的雙贏關(guān)系。

通過了解客戶/顧客對自己所提供事物的需要、需求和期望，賣方可以最好地服務(wù)對方。有時候，我們非常激動，把關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的所有已知的信息都分享出去，而忘了重點(diǎn)在于潛在客戶的期望。對你來說重要的東西，他們可能并不關(guān)心。

我想起了一個故事：一位年輕母親剛剛開始同一家大型網(wǎng)絡(luò)營銷公司合作，她很興奮，很渴望將自己的生意同其他全職媽媽們分享。她和一位自己想要招募的朋友喝咖啡交談的時候，孩子們就在附近玩耍。這位年輕母親急切地展示自己的產(chǎn)品并解釋其商業(yè)潛力。她自顧自地說，自己能夠在家里陪孩子，而無須出門開展業(yè)務(wù)。

聽她說話的那位母親似乎瞬間失去了興趣和注意。這位急切的年輕網(wǎng)絡(luò)營銷母親邀請朋友加入自己的業(yè)務(wù)時，她的朋友響亮地回了一個“不”。這位母親感到震驚而難過，問道：“為什么？”對方回答：“因?yàn)槲蚁朐谕饷孀鍪?，能同其他成年人交際?！?/p>

這個故事的寓意：提問并傾聽。不要認(rèn)為自己覺得重要的東西對未來顧客也重要。

成功銷售的重點(diǎn)不是你自己想要什么，而是你如何能夠最好地滿足顧客和客戶的需求。真誠服務(wù)將有助于提高銷售額并發(fā)展忠實(shí)客戶和口碑推薦。

牢記SEA三要素——真誠、道德和詢問，這樣你就能輕松容易地找到愿意同你長久做生意的新顧客和客戶。銷售服務(wù)、產(chǎn)品或想法的關(guān)鍵都在于為所有參與的人做正確的事，建立雙贏的關(guān)系。

第二篇：銷售過程

目的：練習(xí)銷售過程核算

資料：紅光工廠2011年7月份發(fā)生有關(guān)銷售經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)如下：

1.向甲廠出售A產(chǎn)品500件，每件售價60元，增值稅稅率17%。貨款已收到存入銀行。

2.向乙公司出售B產(chǎn)品300件，每件售價150元，增值稅稅率17%。貨款尚未收到。

3.按出售的兩種產(chǎn)品的實(shí)際銷售成本轉(zhuǎn)賬（A產(chǎn)品每件45元，B產(chǎn)品每件115元）。

4.以銀行存款支付上述A、B兩種產(chǎn)品在銷售過程中的運(yùn)輸費(fèi)800元、包裝費(fèi)200元。

5.結(jié)算本月份銷售機(jī)構(gòu)職工工資1000元，應(yīng)付職工福利費(fèi)140元。

6.向丙廠出售甲材料100千克，每千克售價12元。貨款已收到，存入銀行。

7.按出售的甲材料實(shí)際銷售成本轉(zhuǎn)賬（每千克10元）。

第三篇：銷售過程

一、銷售人員對行業(yè)的認(rèn)知

■推銷的重要性

■銷售人員的基本模式

■推銷的基本過程

■21世紀(jì)銷售變化的新趨勢

二、銷售人員具備的個性和知識

■銷售人員的基本品格

■掌握行業(yè)產(chǎn)品及行業(yè)知識 ■掌握消費(fèi)者消費(fèi)知識

■對客戶消費(fèi)的調(diào)查及了解

三、銷售人員的有效溝通技巧

■對溝通的認(rèn)識

■溝通的基本模式和構(gòu)成要素

■有聲語言溝通技巧

■無聲語言溝通技巧

■空間語言

四、如何尋找目標(biāo)客戶

■尋找客戶的重要性

■尋找客戶的方法

■如何提高尋找客戶的成功率

五、如何處理客戶的異議

■正確認(rèn)識客戶異議

■客戶異議的類型

■客戶異議的鑒別

■異議處理的方法

■處理客戶異議的技巧

■幾種常見客戶異議處理策略

六、如何把握銷售關(guān)鍵---促成銷售

■什么是成交的信號

■促成交易的有效方法

■如何與客戶分手

七、如何建立客戶關(guān)系

■客戶關(guān)系的本質(zhì)

■影響客戶關(guān)系的因素

■如何建立客戶關(guān)系

八、銷售人員的自我管理

■時間管理

■客戶分析

■銷售活動分析

■拜訪效果分析

九、特別銷售人員推銷技巧---商超銷售

■零售人員銷售的重要性

■如何迎接顧客

■如何接待不同需求的顧客

■贏得零售銷售的技巧

■銷售人員經(jīng)常遇到的問題

■如何利用建議擴(kuò)大銷售

第四篇：消費(fèi)者心理定位

人的行為總是受到一定動機(jī)的支配，消費(fèi)行為也不例外。常見的消費(fèi)動機(jī)有價值、規(guī)范、習(xí)慣、身份、情感等幾種。根據(jù)杰克·特勞特的定位理論，有人把消費(fèi)者的消費(fèi)動機(jī)稱為消費(fèi)者心理定位。相應(yīng)地，消費(fèi)者心理定位也就有價值心理、規(guī)范心理、習(xí)慣心理、身份心理、情感心理等。下面作簡要介紹。

一、消費(fèi)者的價值心理

艾爾·強(qiáng)森認(rèn)為，消費(fèi)者之所以喜歡某種產(chǎn)品，是因?yàn)樗嘈胚@種產(chǎn)品會給他帶來比同類產(chǎn)品更大的價值，也就是說具有更大的潛在價值。潛在價值取決于產(chǎn)品的潛在質(zhì)量。所謂潛在質(zhì)量，它不是指質(zhì)量監(jiān)管部門檢測出的質(zhì)量，而是指消費(fèi)者心中感受到的質(zhì)量，是

消費(fèi)者主觀上對一種品牌的評價?？煽诳蓸分灶I(lǐng)先百事可樂一個多世紀(jì)，就是因?yàn)樗詷?biāo)榜“正宗”、“原創(chuàng)”、“獨(dú)一無二”而使消費(fèi)者相信它具有無可替代的價值，這就是它的潛在價值。事實(shí)上，一種品牌之所以能夠打開銷路，常常不是因?yàn)樗恼鎸?shí)價值，而是由于它的潛在價值。潛在價值具有獨(dú)特性、獨(dú)立性、可信性和重要性。潛在價值就是名牌效應(yīng)，正如名人效應(yīng)一樣，就是一種觀念，這種觀念已深深根植于消費(fèi)者的心目中。

二、消費(fèi)者的規(guī)范心理

規(guī)范是指人們共同遵守的全部道德行為規(guī)則的總和。在現(xiàn)實(shí)生活中，規(guī)范有著巨大的作用，它左右著我們的思想，制約著我們的言行，影響著我們生活的方方面面。規(guī)范的面孔是多種多樣的，它包括原則、理智、義務(wù)、禮貌、友誼、忠誠、諒解等多種因素。在許多情況下，規(guī)范可以誘發(fā)消費(fèi)行為的動機(jī)。據(jù)營銷專家的長期調(diào)查與研究，消費(fèi)者之所以喜歡某種品牌常常是為了避免或消除一種與其規(guī)范和價格相矛盾的內(nèi)心沖突。消費(fèi)者在做出購買或不購買某一品牌的產(chǎn)品時，規(guī)范是一個重要的影響因素。20世紀(jì)80年初，全球掀起一股環(huán)保熱?！扒嗤堋弊鳛榈聡谝粋€重視環(huán)保的大眾品牌，它不僅把屬于規(guī)范范疇的環(huán)保觀點(diǎn)當(dāng)做價值廣告戰(zhàn)略的補(bǔ)充，還非常自豪地將它放在廣告宣傳的中心位置。短短3年，其產(chǎn)品的銷售額便提高了3倍。它的成功，正是因?yàn)樗c全球性的環(huán)保意識相吻合，從而讓消費(fèi)者擁有一個與之所信奉的規(guī)范相適應(yīng)、相協(xié)調(diào)的良好感覺。

三、消費(fèi)者的習(xí)慣心理

習(xí)慣是長期養(yǎng)成而一時間難以改變的行為。不同的人、不同的民族有各不相同的習(xí)慣。例如，我國北方人以面食為主食，南方人以大米為主食；北歐人喜歡喝啤酒，南歐人喜歡喝紅葡萄酒；有人愛抽煙，有人愛打扮；等等。習(xí)慣常常是無法抗拒的，它甚至比價值心理對人的決定作用還要大。消費(fèi)者一般都有特定的消費(fèi)習(xí)慣，這是消費(fèi)者在日常生活中長期的消費(fèi)行為中形成的。例如，當(dāng)消費(fèi)者最初使用某種品牌商品后感覺很好，zhidatv.com宣傳片制作,形成了對該種商品質(zhì)量、功效的認(rèn)識，并逐漸產(chǎn)生對這個品牌的喜好，就建立了對該品牌的信任，增強(qiáng)了使用該品牌的信心，一般情況下不會改用其他品牌的商品，而成為該品牌的忠誠顧客。又比如，有的消費(fèi)者喜歡去大商場買服裝、家電，去超級市場購買日常用品、食品。消費(fèi)習(xí)慣一旦形成，一般不會輕易改變。品牌定位表達(dá)了一種哲理化的情感訴求，會激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，提高消費(fèi)者的品牌忠誠度。由于習(xí)慣的潛移默化的影響，人們漸漸形成了固定的生活方式。這種生活方式在歷史中沉淀，便成為一種文化習(xí)俗，沉淀到一定的厚度，便是一種文化底蘊(yùn)。營銷專家門經(jīng)過多年的摸索和探討，早已形成了一套充分利用這種潛在的文化底蘊(yùn)的經(jīng)營理論——利用消費(fèi)者的習(xí)慣心理來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。20世紀(jì)90年代初，箭牌香口膠在德國面市。在消費(fèi)者心目中，它是香口膠，防齲是它的一個獨(dú)特附屬功能。同時上市的還有混合潔口膠。在消費(fèi)者心目中，混合潔口膠的主要功能是潔齒護(hù)齒，香口則是其附屬功能。經(jīng)過一段時間的市場競爭較量，混合潔口膠終

于敗下陣來，箭牌香口膠則以90%的市場占有率遙遙領(lǐng)先。原因其實(shí)很簡單：是消費(fèi)者的習(xí)慣在作怪，大多數(shù)消費(fèi)者已習(xí)慣與首先是香口膠然后才是防齲功能。

四、消費(fèi)者的身份心理

每個人都有一定的身份，人們也在不知不覺中顯露著自己的身份。尤其是那些有了一定名譽(yù)、權(quán)利和地位的人，更是無時無刻不在注重自己的身份，顯示自己的身份盡可能地使自己的言談舉止與社交活動同自己的身份相符。而最能表現(xiàn)人的身份的是衣食住行用，譬如某人穿的是名牌高檔服裝，乘的是勞斯萊斯轎車，住的是五星級豪華酒店。當(dāng)這一信息傳遞給外界后，那么這個人的身份就會很自然地顯露出來。于是營銷專家根據(jù)人性本身的這種心理，總結(jié)了一套相應(yīng)的營銷理論——身份原理，讓品牌成為消費(fèi)者表達(dá)自我身份的有效武器。對企業(yè)來說，開發(fā)比競爭對手更勝一籌的、能夠顯露消費(fèi)者身份的產(chǎn)品，也就成了一個重要課題，因?yàn)檫@直接影響到消費(fèi)者的購買決策，進(jìn)而影響到產(chǎn)品銷售。

五、消費(fèi)者的情感心理

情感是人對外界刺激的心理反應(yīng)，如喜歡、愛慕、悲傷、恐懼、憤怒、厭惡等。消費(fèi)者喜歡或厭惡某種產(chǎn)品，都是消費(fèi)者情感的自然流露。有經(jīng)驗(yàn)的品牌經(jīng)營者早已看重這些，他們往往不遺余力地通過廣告、公關(guān)等手段，挖掘品牌成長的潛力，觸動消費(fèi)者的情感，充分利用消費(fèi)者的情感心理來提升品牌。

第五篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員心態(tài)過程

外貿(mào)業(yè)務(wù)員心態(tài)過程

近幾年的工作當(dāng)中接觸到許多外貿(mào)業(yè)務(wù)員，特別是民營企業(yè)，眾多業(yè)務(wù)員心態(tài)出現(xiàn)極大的問題?？偨Y(jié)看來業(yè)務(wù)人員心態(tài)經(jīng)過如下四個階段：

一、急功近利

出現(xiàn)時間段：入職后半年

此種情況，多見于新業(yè)務(wù)員。一進(jìn)入外貿(mào)部門，不自覺地與一線員工比較，信心百倍，給自己定下業(yè)務(wù)目標(biāo)，三個月XX萬USD銷售業(yè)績，半年XXX萬USD。此種心態(tài)反映到工作當(dāng)中，表現(xiàn)為工作積極，配合度較高，與各部門溝通充分，遇見和產(chǎn)品有關(guān)的知識如饑似渴地學(xué)習(xí)，只要有培訓(xùn)機(jī)會都會參加。

這種心態(tài)的根源來自兩個方面：

1）自身原因，一種新進(jìn)員工都是大學(xué)畢業(yè)生，在學(xué)校里多是學(xué)習(xí)國貿(mào)、英文等專業(yè)，理論專業(yè)考試都有不錯的成績，希望在企業(yè)中能好好地表現(xiàn)自己，體現(xiàn)自身的價值。

另一種新進(jìn)員工是從其它企業(yè)跳過來的，或同行，或轉(zhuǎn)行，以主動離職居多。新進(jìn)入公司，希望以之前的外貿(mào)業(yè)務(wù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合公司的產(chǎn)品、平臺，在短期內(nèi)作出成績。

2）業(yè)績壓力

一個部門，人多了，自然就有業(yè)績好壞之分。自覺不自覺地將自己與業(yè)績好的業(yè)務(wù)員進(jìn)行對比。

每年底訂次的銷售目標(biāo)時，通常都會比當(dāng)年總業(yè)績高出一定的百分比。上面從總經(jīng)理，到業(yè)務(wù)主管都有銷售目標(biāo)，自然而然地按人頭分配到各人頭上（此處姑且不論任務(wù)分配的方式是否何理）。

對于持此種心態(tài)的新進(jìn)員工，企業(yè)/部門應(yīng)進(jìn)行細(xì)致的產(chǎn)品、企業(yè)、行業(yè)方面的培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)有打基礎(chǔ)為主，依其重要程度大體如下：

與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的內(nèi)容-價格、材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、工藝、組裝/加工過程、零部件、后期處理、包裝、裝運(yùn)、檢測方法與標(biāo)準(zhǔn)/參數(shù)、認(rèn)證、注意

事項(xiàng)等

與企業(yè)有關(guān)聯(lián)的內(nèi)容-QC運(yùn)作的細(xì)節(jié)，過程控制細(xì)節(jié)，內(nèi)部信息傳遞流程、企業(yè)發(fā)展歷史、與同行業(yè)比較的USP（獨(dú)特地銷售賣點(diǎn)）、目前公司的主要客戶。

與行業(yè)相關(guān)聯(lián)的內(nèi)容-同行業(yè)績好的前五名及他們的銷售情況（認(rèn)證、主要客戶、運(yùn)作方式、價格區(qū)間…）本企業(yè)/行業(yè)產(chǎn)品銷量比較好的地區(qū)、行業(yè)銷售情況的影響因素，行業(yè)銷售的淡旺季等。

培訓(xùn)的方式宜以老帶新，領(lǐng)導(dǎo)帶下屬的方式進(jìn)行。培訓(xùn)的過程中，可對新進(jìn)成員有大概的了解，便成以后的工作安排。同時培訓(xùn)的過程也有利于增進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的情感，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員彼此間的認(rèn)同感。一定要讓新成員有認(rèn)同感，被重視的感覺。

培訓(xùn)的后期可適當(dāng)?shù)匕才排嘤?xùn)內(nèi)容檢查，我強(qiáng)烈反對以筆試的形式進(jìn)行，可安排新成員配合老業(yè)務(wù)員與客戶聯(lián)系，郵件由老業(yè)務(wù)員或主管過目并與新成員商量后發(fā)出。多與之溝通，通過一段時間即可了解其培訓(xùn)的效果。

但是切記，鼓勵新成員提不同的看法，沒有絕對的對與錯，只有“合適”！此點(diǎn)對提供培訓(xùn)的人員（老業(yè)務(wù)員/主管）有較高的心態(tài)要求。

二、失落，迷茫，沒有方向

出現(xiàn)時間段：入職后半年~一年

經(jīng)過培訓(xùn)后的業(yè)務(wù)員，有的經(jīng)歷過跟單后，開始獨(dú)立的業(yè)務(wù)操作。

新入職的大學(xué)生們多半利用互聯(lián)網(wǎng)，通過B2B，搜索引擎，行業(yè)網(wǎng)站找客戶，找到自己認(rèn)為合適的客戶就發(fā)開發(fā)信，有的企業(yè)甚至用郵件群發(fā)軟件。往往是兩三個月下來，收到的有價值的詢盤少得可憐。詢盤中有的是亞非拉/中東的，只求低價(沒有最低,只有更低)，有的是外貿(mào)公司套價格和產(chǎn)品信息，有的有認(rèn)證要求做不了,有的詢盤生產(chǎn)達(dá)不到技術(shù)要求, 甚至有的是騙子公司想騙幾個樣品…,一報價格或者多問幾個問題就沒了下文.運(yùn)氣好遇上有采購意圖的客戶會告訴你,價格比他們的目標(biāo)價高出N倍。

經(jīng)歷過這個過程的折磨之后，加之比較心理與業(yè)績壓力，與初進(jìn)公司時期望值有很大的落差，就會出現(xiàn)失落的心態(tài)感覺到迷茫，沒有方向。

此過程是一個必經(jīng)過程，個人經(jīng)驗(yàn)，有60%~70%的新業(yè)務(wù)員過不了這一關(guān)。業(yè)務(wù)員自身要調(diào)整，企業(yè)/部門也應(yīng)關(guān)注此關(guān)鍵期。

業(yè)務(wù)員要反思以下內(nèi)容：

a)我發(fā)的開發(fā)信能否進(jìn)入客戶的郵箱

b)我發(fā)了開發(fā)信的客戶，以前是否有業(yè)務(wù)員曾經(jīng)發(fā)過，他們發(fā)的內(nèi)容是什么？（此點(diǎn)要求企業(yè)有一個客戶管理體系）

c)我發(fā)的開發(fā)信是否有足夠的吸引力？

d)我推薦的產(chǎn)品是否適合此客戶？對客戶來說明新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品？

e)客戶當(dāng)前有沒無向我的競爭對手采購？

f)客戶能否采購其它代用品？

g)我的產(chǎn)品是否符合客戶的新產(chǎn)品開發(fā)方向？

h)客戶憑什么要向我采購，我（企業(yè)）有哪些能夠吸引客戶的地方？（價格/品質(zhì)/交期/企業(yè)實(shí)力…）

i)我的網(wǎng)站是否有足夠的吸引力?

j)… …

當(dāng)你能回答上面列出來的問題時,就能有比較平和的心態(tài)了。當(dāng)然，能夠回答上述問題需要時間與艱苦的工作過程。

而對于企業(yè)來說，此過程是大浪淘沙，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員和團(tuán)隊(duì)即是在此過程中勵練而成。需關(guān)注如下內(nèi)容：

i.業(yè)務(wù)員的開發(fā)進(jìn)展如何？(開發(fā)信回復(fù)狀況 , 跟進(jìn)客戶的狀態(tài)…)

ii.能否幫助他改善開發(fā)信的效果？

iii.企業(yè)能否給業(yè)務(wù)員更多的支持？(樣品進(jìn)展, 報價是否合理, 技術(shù)理解透徹, 交期能否準(zhǔn)時, 品質(zhì)保證能力能否提

高…)

iv.我的網(wǎng)站能否再完善一點(diǎn)？（美觀，技術(shù)參數(shù)詳細(xì)，關(guān)鍵詞設(shè)置，搜索功能，信息準(zhǔn)確…）

v.我的網(wǎng)站GOOGLE搜索排名能否再靠前一頁？

vi.企業(yè)的技術(shù)/工藝手平能否再改善一點(diǎn)？

vii.與同行的檢驗(yàn)/實(shí)驗(yàn)設(shè)備比較如何?

viii.企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)能力能否跟得上客戶的要求?

ix.… …

代表企業(yè)的主管領(lǐng)導(dǎo), 需密切關(guān)注業(yè)務(wù)員的狀況與心態(tài), 多溝通, 幫助業(yè)務(wù)員提升個人能力, 同時對業(yè)務(wù)開拓提供有力的支持, 自己不能決定的, 幫業(yè)務(wù)員爭取。有了主管領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)的支持，渡過此心態(tài)過程就不會有太大困難。怕就怕，主管對業(yè)務(wù)員的狀態(tài)不聞不問，只想出業(yè)績，認(rèn)為沒業(yè)績就是業(yè)務(wù)員能力不行，殊不知業(yè)務(wù)員能力不行，正反映出主管的個人水平！

另外，企業(yè)管理人員也應(yīng)明白，外貿(mào)客戶特別是較大的客戶不是短期內(nèi)能開發(fā)成功的，需要經(jīng)歷漫長的接洽，樣品，合同階段。要多反思客戶未開發(fā)成功，企業(yè)是否存在原因，業(yè)務(wù)員的專項(xiàng)技能是否需強(qiáng)化，如何能激發(fā)業(yè)務(wù)員的上進(jìn)心態(tài)（情感/收入）… …

三、混

此種心態(tài)出現(xiàn)在兩種人身上，一種是有客戶跟進(jìn)，反正有幾個老客戶跟進(jìn)（不一定是自己開發(fā)的客戶），每個月有兩三千的工資拿，加上老客戶的提成，還行，將就著過；另一種是準(zhǔn)備跳槽，先做著，邊工作邊找工作。

有這種心態(tài)的人，不從自身找原因，客戶開發(fā)不了就是產(chǎn)品質(zhì)量不行，價格太高，企業(yè)支持不夠。工作沒有積極性，遇事能推就推，上班時間不到點(diǎn)不會出現(xiàn)，下班一定是前三名逃離辦公室，為了一點(diǎn)個人小利斤斤計(jì)較。

有這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員很危險，其情緒會影響到其他成員，處理地不好，整個部門將出現(xiàn)失控狀態(tài)。

對前一種人，可嘗試對其職務(wù)/角色進(jìn)行調(diào)整，在制度（比如績效）上刺激，使其具有更積極的心態(tài)。同時使其認(rèn)識到還有提升的空間，從業(yè)務(wù)上技能，開拓過程當(dāng)中提供切實(shí)的幫助。

對于后一種人，能夠讓其離開，越早越好。必要時勸退，離職后他們能夠找到自己感興趣的工作，能夠更投入地做一項(xiàng)事情，于人于己都是好事情。

切忌猶豫，怕這個業(yè)務(wù)員走了，他的客戶沒辦法做，業(yè)績受到影響，怕業(yè)務(wù)員帶走自己的業(yè)務(wù)。要知道，要發(fā)生的，遲早都會發(fā)生，猶豫只會使情況越來越糟糕。離了任何一個人，企業(yè)還是照常運(yùn)轉(zhuǎn)，只是運(yùn)轉(zhuǎn)的方式不同罷了。套用一名英文諺話，上帝關(guān)上了一扇門，就為你打開了一扇窗！

四、平穩(wěn)，水到渠成出現(xiàn)時間段：入職后一年

經(jīng)過第二個階段，適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，輔以專項(xiàng)的培訓(xùn), 業(yè)務(wù)員的心態(tài)將會平穩(wěn),平穩(wěn)不是說一潭死水, 而是能正確地面對業(yè)務(wù)開拓過程中的問題, 熟悉產(chǎn)品、企業(yè)與同行，能從自身的角度進(jìn)行調(diào)整, 保持學(xué)習(xí)心態(tài), 持續(xù)與潛在客戶保持聯(lián)系, 遇訂單時充滿激情，與客戶談判考慮詳盡… …

業(yè)務(wù)人員應(yīng)認(rèn)識到, 訂單是水到渠成的事情, 需要前期大量的工作和努力, 需要解決一個又一個問題, 需要揣摩客戶的心理, 需要站在客戶的立場上考慮問題。

而對于企業(yè)來說，一個成熟的業(yè)務(wù)員是最為寶貴的財富，是企業(yè)利潤的直接來源，你不去提升業(yè)務(wù)人員，使其不斷成長，就是和企業(yè)的收益過不去，從收入上，精神上保持業(yè)務(wù)員的激情，將為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。