第一篇：解析2014年苗木市場范文

一、苗木現(xiàn)狀：產(chǎn)能猛增，需求萎縮

1）產(chǎn)能增加

外行業(yè)資金大量涌入，改變了苗木行業(yè)原有的滾動發(fā)展模式，苗木種植面積突飛猛進。近幾年，我國花木種植面積增長很快。據(jù)農(nóng)業(yè)部最新公布的數(shù)據(jù)，截至2012年，我國各類花木種植面積112萬公頃，其中占比最大的是綠化觀賞苗木，面積近64萬公頃，合960萬畝。

從各省市、產(chǎn)區(qū)了解的情況看，我國觀賞苗木種植面積可能遠超960萬畝。山東苗木種植面積達到239萬畝，2012年至今苗木種植面積增加了近100萬畝。昌邑在苗木發(fā)展上是后起之秀，現(xiàn)在面積超過了10萬畝。鄢陵一個縣種植面積竟有60余萬畝。

2）需求萎縮

苗圃到苗圃的銷售仍然活躍，苗圃到工程上的用量大幅減少。工程用量減少是因為經(jīng)過前幾年基建大幅投資建設后，地方政府錢緊，有的地方還欠下大額債務。地方缺錢導致工程款難以支付，綠化工程企業(yè)不敢承接新工程，自然用苗量大減。

今年很多地方苗木出現(xiàn)了量價齊跌現(xiàn)象，特別是紅葉石楠等花灌木、龍柏小苗等，即使跌破成本價，也很難銷售。

過去暢銷的大苗也價格下降。在浙江金華，蓬徑4米以上的桂花，由去年的4000元降到3000元左右。浙江嵊州胸徑8厘米以上的紅楓、雞爪槭、櫻花等小喬木，今年苗價同比下降20%以上，10厘米以上的無患子、欒樹、廣玉蘭等大喬木，則下降1/3仍舊滯銷。

即使行情不樂觀，苗圃擴建步伐仍沒停止。像嵊州7000多萬株一年生櫻花、海棠、碧桃、紅葉李等小苗3月已銷售殆盡，銷量是去年的兩倍。

二、發(fā)展機遇：政策長期利好

1）“城鎮(zhèn)化建設”的機會

十八大報告把原來的社會主義“四個現(xiàn)代化奮斗目標”，即工業(yè)、農(nóng)業(yè)、國防、科學技術現(xiàn)代化，改為“新四化目標”，分別是新型工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化及農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化。首次將“推進城鎮(zhèn)化”納入實現(xiàn)現(xiàn)代化國家的重要部署——這便是我們現(xiàn)在常提到的“城鎮(zhèn)化建設”的機會。

我國2012年的城市化率為52.6%，發(fā)達國家的城市化率普遍超過70%。若70%作為目標，將20個點左右的空間，預計至少需要十到二十年的時間。借鑒日本的經(jīng)驗，只要城市化在穩(wěn)步推進，市政園林工程行業(yè)的投資就能夠保持快速增長。據(jù)此預計，國內(nèi)園林工程行業(yè)至少還有十到二十年的繁榮期。

2）美麗中國

把“生態(tài)文明建設”提升到國家建設和發(fā)展總布局的高度，中國將由過去的經(jīng)濟建設、政治建設、文化建設、社會建設“四位一體”，變成“五位一體”，努力“建設美麗中國”——即耳熟能詳?shù)摹懊利愔袊薄?/p>

在美麗中國背景下，大氣治理、土壤修復、水域治理等力度加大。9月12日，中國《大氣污染防治行動計劃》發(fā)布。提出的奮斗目標是：經(jīng)過五年努力，全國空氣質(zhì)量總體改善，重污染天氣大幅減少；京津冀、長三角、珠三角等區(qū)域空氣質(zhì)量明顯好轉(zhuǎn)。力爭再用五年或更長時間，逐步消除重污染天氣，全國空氣質(zhì)量明顯改善。大氣“國十條”在第二條中明確提出：“推進城市及周邊綠化和防風防沙林建設，擴大城市建成區(qū)綠地規(guī)模?！边@對綠化行業(yè)是重大利好。

目前，全國已有15個省(區(qū)、市)開展生態(tài)?。ㄊ校┙ㄔO。其中，13個省制定實施了生態(tài)?。ㄊ校┙ㄔO規(guī)劃綱要，1000多個縣(市、區(qū))開展了生態(tài)縣建設。環(huán)境保護模范城市、環(huán)境優(yōu)美鄉(xiāng)村、環(huán)境友好企業(yè)、綠色社區(qū)等創(chuàng)建活動正在逐步全面鋪開。

“美麗中國”這個“蛋糕”是全國性的，而不是局部性的；是較長久的，而非短期的一次性建設。因此，我們有理由認為，未來中國花木產(chǎn)業(yè)將會有更加具體的政策支撐、更加有力的政府支持以及更加充裕的資金保證。

三、發(fā)展方向：良種化、設施化、專業(yè)化和網(wǎng)絡化

做苗木只要把“種什么、怎么種、賣給誰”三個問題搞明白就行了。它分別對應產(chǎn)品定位、種植和銷售問題，在這個基礎上，根據(jù)行業(yè)發(fā)展，總結(jié)4個發(fā)展方向，即良種化、設施化、專業(yè)化和網(wǎng)絡化。

（一）良種化

1、選擇國家、地方審定或經(jīng)過實踐檢驗的良種。因為它有更好的觀賞性、抗逆性，有更強的市場生命力。苗木生產(chǎn)，首先也是最重要的是選擇種植的苗木種類，這直接關系到你是賺是賠，賺多賺少。行業(yè)過于關注少數(shù)幾個種類，如速生、彩葉等，對于黃連木、紅果冬青、文冠果、苦楝、元寶楓、烏桕、楓香等有潛力的鄉(xiāng)土樹種關注不夠，也很少有人再從這些種類中選育良種，使用的還是老樹種。

還要注意的一點是良種也是有期限的，有些以前的良種會隨著時間的改變、人們需求的變化不再是良種。像不久前北京公布了《北京市主要常規(guī)造林樹種目錄》，以前作為良種的北京楊、加拿大楊、黑楊等10多個品種退出了北京綠化舞臺，新加入麻櫟、花楸、蒙椴、楓楊等樹種。

2、綠化趨勢是多樣性、群落性和生態(tài)性，功能性樹種將會受到重視。（1）利用人們的審美獵奇心理，選育生產(chǎn)干、枝、花、葉、姿奇特的品種。（2）抗旱、節(jié)水、少病蟲害、抗污染的具有環(huán)保內(nèi)涵的鄉(xiāng)土植物。（3）耐旱、抗寒、耐熱、抗鹽堿等抗逆性強，有防護效果，能在立地條件較差的地區(qū)綠化的樹種。（4）面向特殊綠化空間的抗性強、生長慢、低維護的樹種。（5）滿足新農(nóng)村建設需要，兼具生態(tài)效益的經(jīng)濟林樹種。

隨著國家對環(huán)境治理力度加大，功能樹種市場也將越來越大，像北京一些單位就展開了吸收PM2.5樹種的選育工作，這將來是一個很大的賣點。

國外也一樣。美國德州農(nóng)工大學園藝學教授查爾斯·霍爾博士說，當前大多數(shù)歐美城市選擇花卉的原則，第一就是功能性原則，花卉品種必須具備一定的功能價值，如凈化空氣、降低噪音、減少城市光污染等。美國保爾集團總裁安娜·保爾認為，在全世界范圍內(nèi)，消費者看待花卉的方式正在轉(zhuǎn)變，功能性、實用性已經(jīng)與視覺美占據(jù)了同等重要的位置。人們衡量一種花卉價值的標準，將從簡單的“美麗或不美麗”，轉(zhuǎn)到它是否會給室內(nèi)帶來更清潔的空氣，能否讓庭院更加易于打理，能不能摘下幾片葉子給蔬菜沙拉來點不一樣的味道。

（二）設施化

1、設施化是降低成本、提高效率的有效措施。

比如苗圃里安裝一套灌溉設備，隨時可以澆灌，而且可以根據(jù)天氣和苗木生長情況“按需供給”，比傳統(tǒng)的大水漫灌更科學合理。現(xiàn)在一些地區(qū)長期干旱的天氣越來越 頻繁，有灌溉設施后，通過抽取地下水，可有效避免旱災。日本人工很貴，苗圃用工很少，一般就幾個人，主要靠機械提高效率。苗圃大的設備有攪拌機、裝盆機、起苗機、吊車等，小的有打藥機、梯子、修剪工具、綁縛苗木的塑料桿等，澆水都是噴灌或滴灌。

2、沒有設施化就沒有真正的標準化。

現(xiàn)在越來越多的苗圃提出或正在實施標準化生產(chǎn)，但這只是“粗線條”的標準化。原因很簡單，在生產(chǎn)過程中人為因素的影響太大了，比如土地肥力不均、樹坑大小不

一、修剪工人手法各異等，都會對樹木生長造成不同的影響。要想進一步提高標準化程度，就需要大量使用各類機械、設施，減少因人工操作產(chǎn)生的差異。

以我國現(xiàn)有的加工制造水平，做出苗圃專用的設備設施并不是很難，只要苗圃和加工制造企業(yè)多合作，是有能力制造出性價比高、實用性強的機械的。行業(yè)對此的重視程度也不夠。誰能在這方面有突破，誰就能取得成本控制上的主動。

（三）專業(yè)化：最重要的兩點是科學化和精細化

當前我國苗木行業(yè)進入門檻低，苗木質(zhì)量參差不齊，因為綠化市場沒有嚴格的質(zhì)量驗收規(guī)范，所以各種質(zhì)量的苗子都能賣出去。近幾年資金進來了，苗圃面積上去了，但很多人的經(jīng)營方法和理念上仍存在不少問題，較之前幾波苗圃擴張，除了株行距拉開有所改進、一些較有特色的專類苗圃出現(xiàn)之外，目標定位、品種及其適應性、商品化標準、投入產(chǎn)出周期、市場容量、種植管理技術與操作能力、打通銷售渠道等諸多方面均未見改善，仍有所欠缺。一句話概括就是，專業(yè)化不夠。既普遍缺乏專業(yè)知識，精細化管理也不足?，F(xiàn)在盡管有的苗圃面積很大，幾千上萬畝，但技術力量和銷售力量都很薄弱，只能稱苗圃，難稱企業(yè)。同時，專業(yè)化的藥、肥、除草劑等也很缺乏，還是用大田作物的。

與發(fā)達國家相比最能說明問題像日本很注意最基礎的東西，最突出的是苗圃地的土壤。日本地栽苗的土壤，有點像我國種蔬菜的土壤，有機質(zhì)含量很高。肥料用的是苗木專用的緩

釋肥。意大利的萬木奇公司使用的是無菌種苗、石子鋪層阻隔地下病菌傳播及科學的水肥管理等措施。結(jié)果他們苗圃的病蟲害非常少，而我國離開農(nóng)藥就沒法種苗子。

（四）網(wǎng)絡化：重要性體現(xiàn)在行業(yè)各產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)的銜接上。

產(chǎn)銷脫節(jié)、設計施工用苗不協(xié)調(diào)，是園林花木行業(yè)多年的痼疾，病因就在于各產(chǎn)業(yè)間缺少“橋梁”。園林花木行業(yè)整體科技水平不高，科技支撐薄弱，可就是有限的科研力量，因為體制等方面原因，也不能很好地用到生產(chǎn)上，實在可惜。還有很多大苗圃頭痛的銷售問題，也是因為產(chǎn)銷間缺乏好的平臺，作為一股主要銷售力量的花木經(jīng)紀人也多是區(qū)域性的，尚未形成全國性網(wǎng)絡。網(wǎng)絡化還有一層意思是對互聯(lián)網(wǎng)的應用，在消費品市場這個已經(jīng)很成熟?；拘袠I(yè)因為產(chǎn)品標準化、運輸?shù)葐栴}，電子商務發(fā)展緩慢。

第二篇：2013年內(nèi)蒙古苗木市場發(fā)展趨勢

2013年內(nèi)蒙古苗木市場發(fā)展趨勢

酸棗仁，山棗仁。以粒大，飽滿、外皮紫紅色，干燥，無雜質(zhì)者為佳。酸棗仁，落葉灌木或小喬木，高1～3m，枝節(jié)上有直的和彎曲的刺。葉互生，長橢圓形至蔟狀披針形，長2～

3.5cm，寬6～12mm，先端鈍，邊緣有細鋸齒，基出三脈?；S綠色，常2～3朵簇生于葉腋；萼征、花瓣及雄蕊均為5出數(shù)；子房上位，2室，埋于花盤中，柱頭2裂。核果小，長圓形或近圓形，暗紅色，味酸，果核兩端常為鈍頭?；ㄆ?～5月，果期9月。生于向陽或干燥山坡、平原、路旁。主產(chǎn)河北、陜西、河南、遼寧。提起內(nèi)蒙古，出現(xiàn)在人們腦海中最多的詞就是草原、牧場、蒙古包。在國家有關部門的大力支持下，持續(xù)了十多年的生態(tài)建設讓該區(qū)面貌一新。而在全區(qū)大規(guī)模實施林業(yè)生態(tài)建設過程中，各相關盟市也開始大力推進城市園林綠化建設，城中村改造、郊野公園建設、高速公路貫通以及煤田復墾等成為近幾年的熱點工程。這一系列“來頭不小”的大項目使該區(qū)苗市十分活躍，不但帶動了本地區(qū)苗木市場的繁榮，同時吸引外省苗木供應商的青睞，紛紛入駐內(nèi)蒙古。

園林大苗受熱捧 外地采購成主流

受國家政策影響，近年來內(nèi)蒙古自治區(qū)林業(yè)種苗工作成效顯著。據(jù)內(nèi)蒙古自治區(qū)林業(yè)廳統(tǒng)計數(shù)字顯示，2007年末內(nèi)蒙古在圃苗木總產(chǎn)量達到17億株，包括裸根苗16億株，容器苗1億株，其中可供2008年造林用苗木12億株。內(nèi)蒙古林業(yè)種苗育苗工作正朝多元化、特色化方向邁進，在一些地區(qū)新出現(xiàn)了一批長期固定從事林木種苗生產(chǎn)、經(jīng)銷的企業(yè)和個人，林木種苗質(zhì)量也有了一定的提高。今年3月份，內(nèi)蒙古自治區(qū)林業(yè)廳公布了該區(qū)第一批重點林木良種基地名單，無疑又為進一步實施林業(yè)生態(tài)建設提供了保障。

園林綠化與林業(yè)生態(tài)建設不同，前者對于建成后的即時景觀效果有很高的要求。而林業(yè)用苗規(guī)格普遍偏小，品種相對單調(diào)，無法滿足園林造景需求，綠化用苗緊缺的問題日趨顯著。包頭市科發(fā)園林綠化有限責任公司總經(jīng)理魏成勝告訴記者，隨著城市建設步伐加快，內(nèi)蒙古相關盟市越發(fā)注重轄區(qū)生態(tài)環(huán)境建設，道路、廣場、公園等綠化工程紛紛上馬，加之房地產(chǎn)開發(fā)項目推波助瀾，出于對綠化成果立竿見影的迫切需求，使得大規(guī)格園林用苗成為緊俏商品。對于園林大苗受歡迎的現(xiàn)狀，多年從事苗木生產(chǎn)銷售的內(nèi)蒙古十年樹木苗木有限公司總經(jīng)理郝江濤也是深有體會。他說：“房地產(chǎn)開發(fā)商為了提升樓盤品質(zhì)對大規(guī)格苗木表現(xiàn)出強勁需求是不爭的事實，在我看來，造成大苗緊缺的另一個主要原因就是政府加速城鄉(xiāng)一體化建設過程中，被征用、占用的苗圃地并沒有及時進行補充，致使育苗地不斷減少，這在一定程度上使得大苗緊缺問題更為突出?！?/p>

沒有足夠的大苗儲備力量，綠化工程又不可能“等米下炊”，從周邊地區(qū)調(diào)運大規(guī)格苗木自然成為當?shù)鼐G化企業(yè)解決問題的最佳方案。于是，東北、山西、陜西、河北定州、天津薊縣便成為內(nèi)蒙古的“后備苗圃”，大量大規(guī)格常綠喬木、落葉喬木以及灌木、地被從上述地區(qū)源源不斷地進入內(nèi)蒙古。但由于內(nèi)蒙古至今還沒有一個專業(yè)的苗木市場，苗木供應和市場需求銜接還有不少問題。

第三篇：黑龍江省農(nóng)藥市場解析

黑龍江省農(nóng)藥市場解析

-----2009年市場展望

農(nóng)資技術版 2009年 03月 賈春霞 張鳳雙 楊麗麗

耕地面積有所增長，但受全球經(jīng)濟、農(nóng)產(chǎn)品價格影響農(nóng)藥消費量難以增加。我國農(nóng)村人口占總?cè)丝诘谋壤赃_70%以上，農(nóng)業(yè)和農(nóng)村的穩(wěn)定是國家穩(wěn)定的基礎，所以黨和政府歷來都非常重視農(nóng)業(yè)和農(nóng)村問題，黨的十七屆三中全會又專門討論了農(nóng)業(yè)和農(nóng)村問題，出臺了一系列穩(wěn)定農(nóng)業(yè)和農(nóng)村的政策，其中包括農(nóng)村耕地的流轉(zhuǎn)、對農(nóng)作物種植、農(nóng)民購買農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料給予補貼等，黨和政府的政策將會對耕地面積的穩(wěn)定和農(nóng)民種地的積極性起到一定的保護作用。另外，從經(jīng)濟形勢的角度分析，全球經(jīng)濟衰退已對中國經(jīng)濟產(chǎn)生較大影響，很多企業(yè)不景氣降低了農(nóng)民工的需求，部分進城打工的農(nóng)民還將返回家鄉(xiāng)種地。政治、經(jīng)濟因素將促使農(nóng)民對土地經(jīng)營投入更大的精力，刺激農(nóng)民經(jīng)營土地的積極性。在這種大的政治、經(jīng)濟背景下，黑龍江省的耕地面積將保持穩(wěn)定增加的態(tài)勢，但受土地資源的制約，黑龍江省耕地面積只能小幅度增長，預計2009年全省耕地面積將達1.83-1.85億畝，耕地面積的穩(wěn)定增長使農(nóng)藥的市場空間有所拓展，但對農(nóng)藥的需求除市場空間外，還與糧食價格、農(nóng)民農(nóng)作物種植收益關聯(lián)較大。目前，全球范圍的經(jīng)濟危機已蔓延至各個領域，在全球經(jīng)濟一體化和國內(nèi)市場國際化的大趨勢下，農(nóng)產(chǎn)品的流通和價格也必然要受到經(jīng)濟危機的影響，充滿著變數(shù)，令人難以預測。

由種植結(jié)構(gòu)的變化看，黑龍江整體的用藥量將有所下降。

農(nóng)藥需求與耕地面積、種植結(jié)構(gòu)、農(nóng)產(chǎn)品價格、氣象條件、病蟲草害發(fā)生情況、農(nóng)民用藥心理有關，氣象條件、病蟲草害發(fā)生情況現(xiàn)在還不明朗，根據(jù)對2008年農(nóng)藥市場分析和2009年農(nóng)作物種植結(jié)構(gòu)的變化情況判斷，預計黑龍江省農(nóng)藥總體用量較2008年會大體持平或略有下降。其中，旱田除草劑由于用藥水平較高的大豆、部分經(jīng)濟作物種植面積可能減少而用藥水平較低的玉米面積可能增加，旱田作物對除草劑的總體需求可能下降，但大豆苗后除草劑2008年受氣象因素的影響減幅較大，其中有一定程度的偶然性，2009年需求有可能反彈，旱田苗前封閉除草劑需求量可能下降；雖然2009年水稻種植面積可能增加，但2008年受春季低溫等自然因素影響前期用藥效果普遍不好，在全省范圍內(nèi)出現(xiàn)多次使用水田除草劑的現(xiàn)象，拉動了對水田除草劑的總量需求，黑龍江已連續(xù)2年出現(xiàn)春季低溫，2009年再出現(xiàn)春季低溫的可能性不會太大，所以，2009年水稻除草劑中用于插前插后封閉藥劑用量還會略有增加，但后期莖葉處理除草劑需求可能會有所下降。

黑龍江省地下害蟲、苗期害蟲、蚜蟲、水稻潛葉蠅、負泥蟲及哈爾濱、綏化等地區(qū)水稻二化螟等常規(guī)性害蟲，每年發(fā)生面積都較穩(wěn)定，防治常規(guī)性害蟲的殺蟲劑需求會大體穩(wěn)定，而粘蟲、草地螟等突發(fā)性害蟲是否發(fā)生，主要取決于越冬蟲源和氣象條件，據(jù)植保部門提供，草地螟越冬蟲源較多，但氣象情況現(xiàn)在還沒有得到準確數(shù)據(jù)，待得到相關數(shù)據(jù)我們會通過適當方式向各位通報。

農(nóng)藥品類結(jié)構(gòu)大體除草劑將占75-77%，殺蟲劑占13-15%，殺菌劑將占9-11%。

2008年黑龍江省水稻病害屬輕度發(fā)生年，就黑龍江而言預防水稻病害所需的殺菌劑占黑龍江省殺菌劑最大的市場份額，連續(xù)兩年水稻稻瘟病在黑龍江省幾乎沒有發(fā)生，按一般規(guī)律預計2009年水稻病害發(fā)生程度可能要重于2008年，對黑龍江省殺菌劑的需求會產(chǎn)生一定的拉動。

種衣劑一方面隨種子系統(tǒng)銷售比例增加，另一方面，有些農(nóng)戶已對種衣劑的防病防蟲效果提出質(zhì)疑，農(nóng)藥經(jīng)銷系統(tǒng)種衣劑銷量還會下降。葉面肥銷量受病、蟲害發(fā)生程度的影響較大，雖然農(nóng)民已對葉面肥信心不足，但在經(jīng)銷商的強力推動下，銷量還會大體穩(wěn)定。而隨著蕓苔素內(nèi)酯類高質(zhì)量的植物生長調(diào)節(jié)劑逐漸被農(nóng)民所認識，需求量會有所上升。

預計2009年黑龍江市場農(nóng)藥總體用量按噸位計算與2008年會大體持平，但2009年部分農(nóng)藥價格將下調(diào)，黑龍江市場農(nóng)藥銷售額較2008年大體會下降4-5%，預計全省農(nóng)藥銷售額將在15-15.5億元左右。

2009年對水稻除草劑總體需求將會穩(wěn)定或有所增長

由于水稻種植收益較穩(wěn)定，受旱、澇等自然災害影響較小，在水稻價格維持正常水平的情況下，水稻種植面積將會增加，2009年對水稻除草劑總體需求將會穩(wěn)定或有所增長。從用藥水平分析：由于水稻價格略好于去年，而且明年化肥、農(nóng)膜、柴油等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料價格都有較大幅度下降，農(nóng)民種植水稻成本會有所下降，加之2008年水稻除草效果較差，藥害較重，會刺激農(nóng)民選擇除草效果穩(wěn)定、使用安全的進口除草劑品種，預計明年進口水田除草劑農(nóng)思它、馬歇特、阿羅津、瑞飛特、稻杰、禾大壯等用量會有所上升。從品種結(jié)構(gòu)分析：惡草酮類、丙草胺類、芐嘧·苯噻酰類、稻杰等的需求量會呈上揚趨勢，吡嘧磺隆、芐嘧磺隆由于目前沒有替代品種，用量還會保持穩(wěn)定，其中吡嘧磺隆用量將上升，芐嘧磺隆用量會下降；而莎稗磷由于對闊葉草控制效果極差，加之部分國產(chǎn)莎稗磷藥害較重，預計2009年莎稗磷類用量有可能下降；丁草胺在經(jīng)過2008年的低谷后2009年會有所反彈；劑型、含量和成份功能有差異性的高含量芐嘧·苯噻酰、吡嘧·苯噻酰、芐嘧·丙草胺等會為經(jīng)銷商所青睞；水田后期除闊劑滅草松、2甲·滅草松水劑、2甲4氯等用量還會維持較高水平；二氯喹啉酸鈉鹽將成為二氯喹啉酸類的主體劑型，普通型二氯喹啉酸將被逐步淘汰。

水稻莖葉處理劑加有機硅助劑增效明顯，在水稻莖葉處理除草劑中加有機硅助劑的比例會增加。

旱田除草劑總體需求量繼續(xù)增加

1、封閉除草劑使用信心增加

旱田封閉除草安全系數(shù)較高，使用成本低，施藥方便，加之2007、2008連續(xù)兩年封閉除草效果好而苗后除草效果較差，使農(nóng)民對封閉除草信心增加，而對苗后除草信心降低。2009年如果不出現(xiàn)嚴重春旱，封閉除草劑的用量還會維持在較高水平，乙草胺仍將是旱田封閉的主導品種，乙草胺＋噻吩磺隆、乙草胺＋2，4-滴還將是黑龍江省大豆、玉米田封閉除草的主導配方，西北部大豆主產(chǎn)區(qū)咪草煙用量有回升的可能，部分地區(qū)乙草胺＋嗪草酮、乙草胺＋氯嘧磺隆、乙草胺＋異惡草松等配方也會被采用。大慶、齊齊哈爾、綏化等玉米主產(chǎn)區(qū)如春季少雨，莠去津及異丙草·莠、丁·異·莠去津類銷量會有所反彈。經(jīng)濟作物封閉除草，異丙甲草胺、噻吩磺隆將成為主導品種，氟樂靈、二甲戊靈、仲丁靈、撲草

凈等也會有一定銷量。封閉除草劑單劑按使用量排序為：乙草胺、2，4-滴、莠去津、異丙甲草胺、咪草煙、異惡草松、氟樂靈、二甲戊靈、噻吩磺隆、撲草凈、氯嘧磺隆、仲丁靈。其中噻吩磺隆、特殊劑型、含量的莠去津、2，4-滴異辛酯、90%2，4-滴丁酯、異丙甲草胺、二甲戊靈、咪草煙用量可能上升。

封閉除草復配制劑中三元復配劑將成為主流，其中乙·惡·滴丁酯類、乙·嗪·滴丁酯類、乙·撲·滴丁酯類均有一定銷量，二元復配制劑中撲·乙、異松·乙草胺、嗪酮·乙草胺、異丙草胺·撲草凈等在馬鈴薯等經(jīng)濟作物田應用也有一定的市場空間，而滴丁·乙草胺做為玉米、大豆通用配方在部分地區(qū)也有一定銷量。

2、滅生性除草劑銷量將有大的提升

滅生性除草劑草甘膦用于荒地、苗前或播后苗前防除早春出土雜草和部分作物行間除草已被黑龍江省各地農(nóng)民所普遍采用。但草甘膦的用量受氣象條件影響較大，春季多雨，草甘膦使用的概率較高，而春季干旱，草甘膦需求量會降低。2009年國產(chǎn)草甘膦價格大幅度回落，使用成本更易被農(nóng)民所接受，有利于草甘膦銷量的穩(wěn)定。百草枯類用于空地、鐵路沿線、部分作物行間除草也有一定市場空間，但總體銷量較少，不會有大的提升。

3、旱田苗后除草劑部分品種用量將有較大增幅。

旱田苗后除草劑使用量主要取決于種植結(jié)構(gòu)、用藥期間的氣象條件和苗前封閉除草效果。大豆、雜豆、部分經(jīng)濟作物苗后除草劑防除禾本科雜草還將以精喹禾靈、烯禾啶、精穩(wěn)殺得、咪草煙為主導品種。由于禾本科雜草群落近幾年發(fā)生較大變化，稗草逐漸減少，部分地區(qū)野黍、狗尾草上升為主要禾本科雜草，對野黍、狗尾草普通精喹禾靈、烯禾啶效果不好，而烯草酮、高效蓋草能、精穩(wěn)殺得類對野黍、狗尾草效果較好，以上三種藥劑的用量會有所增加，在這三種藥劑中，在零售環(huán)節(jié)烯草酮利潤較高，在需求拉動和渠道推薦兩個力的推動下，烯草酮的用量會有較大增幅。精喹禾靈價格越來越透明，但由于使用成本低，在近期內(nèi)銷量還會大體穩(wěn)定，經(jīng)銷商和生產(chǎn)廠家為了保證合理利潤，更傾向于生產(chǎn)和銷售高含量的精喹禾靈。大豆苗后除闊劑還會以氟磺胺草醚、苯達松、異惡草松為主導品種，由于2007、2008連續(xù)兩年氟磺胺草醚水劑效果不好，氟磺胺草醚乳油和微乳劑效果好于水劑，2009年氟磺胺草醚乳油和微乳劑銷量會呈上升趨勢。咪草煙由于殘留問題，用量大幅度減少，但由于大豆價格下跌，考慮用藥成本，咪草煙用量在西北部大豆主產(chǎn)區(qū)有可能反彈。三氟羧草醚由于對后茬種玉米沒有影響，用量有可能上升。而乙羧氟草醚、克闊樂等活性較高的觸殺型除草劑因有提高殺草速度的作用，在單劑混配組合中有一定用量。氯嘧磺隆因?qū)妮げ诵Ч^好，在部分地區(qū)用量將反彈。因苯達松不存在殘留問題，加之對刺兒菜、蒼耳特效，而且巴斯夫生產(chǎn)的48%苯達松可用于馬鈴薯田苗后除草，需求量會進一步增加。由于大豆、雜豆苗后復配除草劑多用高效助劑或增效劑，在不良環(huán)境條件下，表現(xiàn)除草效果好于單劑，所以2009年苗后復配除草劑銷量會有所增長。大豆田松·喹·氟磺胺類還將是主導復配劑配方，氟·松·烯草酮、松·吡·氟磺胺是新的三元復配配方，因烯草酮、精穩(wěn)殺得對禾本科雜草特別是“谷莠子”的效果好于精喹禾靈，殺草譜、除草效果都將優(yōu)于松·喹·氟磺胺配方，是前景看好的兩個三元復配制劑。而雜豆田苗后除草以氟胺·烯禾啶、喹·唑·氟磺胺（氟磺胺草醚·精喹禾靈·咪草煙）為主導配方。

玉米苗后除草劑煙嘧磺隆、莠去津仍為主導品種，煙嘧磺隆經(jīng)過幾年的地下運行，2009年終于浮出水面。目前，國內(nèi)廠家已取得登記的煙嘧磺隆制劑劑型有4%、6%、8%的油懸浮劑，75%的水分散粒劑，52%煙嘧·莠去津復配制劑，據(jù)可靠消息，2009年2月份前后還能批下來一些復配劑型和新的生產(chǎn)廠家。煙嘧磺隆由地下生產(chǎn)、銷售轉(zhuǎn)為合法生產(chǎn)、銷售，為經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)解除了責任風險，但市場競爭會變得更加激烈，利潤水平將會降低。煙嘧磺隆的生產(chǎn)技術和加工工藝要求較高，不同廠家的產(chǎn)品質(zhì)量、使用效果差異較大，建議大家在采購該產(chǎn)品時，不能僅看價格，要從技術成熟的生產(chǎn)廠家采購。

硝磺草酮單劑已過專利保護期，目前國內(nèi)廠家登記已獲批準，但硝磺草酮+莠去津復配制劑仍屬先正達的專利保護產(chǎn)品，保護期到2016年，目前國內(nèi)廠家還沒有登記，2009年先正達推出的仍是硝磺草酮與莠去津的復配制劑“耕杰”，2008年使用效果較好，特點是殺草速度快，對玉米安全性好，可用于先鋒系列、澄海系列、制種田，且對玉米苗期有明顯的刺激生長作用，是玉米苗后較有推廣前景的除草劑。該產(chǎn)品對應用技術要求較高，富尊公司經(jīng)過兩年的探索、總結(jié)，已基本掌握應用技術要點，我們將對代理客戶做好技術指導工作。

近幾年，由于農(nóng)產(chǎn)品價格變化較快，致使農(nóng)作物種植結(jié)構(gòu)調(diào)整日益頻繁，殘留藥害問題已引起政府和農(nóng)民的重視，氯嘧磺隆、咪草煙、異惡草松，甚至氟磺胺草醚的使用在大部分地區(qū)還會受到限制，但由于大豆種植收益降低，雜豆、馬鈴薯等對咪草煙、異惡草松還有較大需求，以及部分苣荬菜較嚴重地區(qū)大豆苗后除草加氯嘧磺隆仍較多，加之經(jīng)銷商、農(nóng)戶對農(nóng)藥使用技術逐漸成熟，對長殘效除草劑在使用量上進行調(diào)控，可緩解或避免長殘效除草劑對后作的影響，源于此類產(chǎn)品功能的不可替代性，預計2009年長殘效除草劑用量還會保持上升的勢頭。

殺蟲劑用量上升，品種廣泛。

2009年黑龍江省常規(guī)性害蟲仍將普遍發(fā)生，其中防治水稻潛葉蠅、負泥蟲還將以氧化樂果、甲氰·樂果、殺蟲單、殺蟲雙、高氯或其它內(nèi)吸兼觸殺型復配制劑為主，防治水稻二化螟還將以三唑磷、殺蟲單、殺蟲雙及其復配制劑阿維·三唑磷、唑磷·毒死蜱、辛硫·三唑磷、吡蟲·殺蟲單、阿維·毒死蜱、阿維·高氯等為主流品種，甲維鹽用于防治水稻害蟲有上升的趨勢。

防治蚜蟲、紅蜘蛛，氧樂果、啶蟲脒、阿維菌素、噠螨靈以及內(nèi)吸兼觸殺的復配制劑甲氰·樂果、阿維·噠螨靈、氰戊·辛硫磷乳油、氰戊·氧樂果等都會有一定銷量。防治地下害蟲仍會以種衣劑包衣、甲基異柳磷、甲拌磷、辛硫磷等藥劑防治。突發(fā)性害蟲以高氯、功夫及其含有以上成份的復配制劑為主流品種。

殺菌劑品種較多

防治水稻病害，大豆根腐病、灰霉病、菌核病，馬鈴薯早晚疫病，瓜類炭疽病、霜霉病、枯萎病及蔬菜、果樹病害常用的殺菌劑包括咪鮮胺、稻瘟靈、三環(huán)唑、春雷霉素、農(nóng)用鏈霉素、多菌靈、甲基硫菌靈、代森錳鋅、百菌清、甲霜靈、敵克松、甲霜·惡霉靈水劑、琥銅·嗎啉胍、乙蒜素和部分進口殺菌劑如富士一號、加收米、瑞苗清、大生、殺毒礬、克露、達克寧、施?？说榷紩幸欢ㄤN量。

植物生長調(diào)節(jié)劑及助劑用量還要增大

隨著農(nóng)民對葉面肥不信任程度的提高，對調(diào)節(jié)作物生理機能效果明顯、確實起到增產(chǎn)增收效果、且對緩解藥害、提高作物抗逆性有明顯作用的蕓苔素內(nèi)酯類調(diào)節(jié)劑用量會呈上升趨勢。噴施內(nèi)吸型莖葉處理除草劑、殺蟲劑、殺菌劑時加入有機硅助劑能夠明顯提高藥液展著、滲透作用、對農(nóng)藥增效作用明顯、且可節(jié)省用藥量、用水量、用工量預計有機硅助劑會被越來越多的農(nóng)民所接受。

（編輯：任保才 renbaocai666@126.com）

第四篇：解析韓國化妝品網(wǎng)絡營銷市場

解析韓國化妝品網(wǎng)絡營銷市場

一、韓國化妝品優(yōu)勢

與韓國化妝品想比，最值得我們學習和借鑒的的是韓國化妝品企業(yè)的規(guī)劃，善于規(guī)劃品牌和市場成為我國和韓國在化妝品行業(yè)的巨大差異，但是，如今，韓妝在我國的市場占有率已經(jīng)超過歐萊雅在韓國的市場占有率，即使歐萊雅進入韓國的時間比進入中國的時間早了三年。

目前在韓國本土化妝品公司占據(jù)市場的統(tǒng)治地位，而跨國公司只占有35%的市場。即使在1993年歐萊雅就已經(jīng)開始進入韓國市場，但目前該該集團在韓國市場上的市場份額也不過5%左右，而歐萊雅進軍中國的時間雖然晚了三年，但這一數(shù)據(jù)在中國的女性彩妝市場上竟然高達50%以上，在此期間，韓國還遭襲了金融危機的侵害。為何會有如此大的差距呢，我們不妨先來看看韓國本土化妝品行業(yè)發(fā)展的歷史。

二、行業(yè)發(fā)展生命周期

1.上世紀50年代，韓國開始部分小作坊式生產(chǎn);

2.60年代后，在政府的牽頭下，確定了化妝品方面的一些技術規(guī)范，從而獲得了一個快速發(fā)展時期。

3.70年代，行業(yè)進入了春秋戰(zhàn)國時代，概念橫行。

4.80年代開始研制安全性高、療效高的化妝品，重新打出技術牌。

5.90年代開始，羽翼漸豐的韓國企業(yè)開始全面進入全球性的競爭熱潮中。

6.2000年以后，韓國政府在化妝品行業(yè)制定了三年規(guī)劃：2000年到2003年為基礎工業(yè)化改造時期;2003年到2006年為行業(yè)科技含量提升時期;2006年到2009年為品牌全面提升期。

三、發(fā)展特點

韓國本土化妝品行業(yè)和鄰國日本一樣起步比較早，比中國本土化妝品企業(yè)發(fā)展的時間要長。這也是他們的本土企業(yè)可以在當?shù)厥袌霁@得較好市場份額，并能在世界舞臺上立足的基礎。但是要想長久不敗就必須加大科研研發(fā)的力量。大量本土企業(yè)投入的科研費用，使得整個韓國本土化妝品行業(yè)在科技上具備了與歐美國家抗衡的實力。韓國某位化妝品公司總裁曾說過“要想和跨國公司競爭，你甚至要比他們投入更多的研發(fā)費用”，韓國每年在漢城舉辦的化妝品年會在相當長一段時間內(nèi)，是整個世界化妝品新技術的展示窗口。由此可見，注重科研，技術，質(zhì)量成為成功的關鍵因素。

四、值得學習的營銷經(jīng)驗

1.優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是贏得市場份額的最關鍵因素。

韓國化妝品一般具有以下幾個特點：一是科技含量較高。目前在韓國，生物科技方面的成果在化妝品上得到了應用，傳統(tǒng)植物，特別是人參和海藻被越來越多的企業(yè)用在了產(chǎn)品配方之中。二是安全性高。由于韓國在化妝品立法和標準方面做得相當出色，韓國的化妝品在整體安全性方面甚至超過了歐美日產(chǎn)品，這也是很多韓國消費者選擇自己本土產(chǎn)品的一個重要原因。三是外觀和包裝漂亮。韓國的彩妝品牌就能很明顯地體現(xiàn)韓系產(chǎn)品的這些特點。

像韓國的電子產(chǎn)品一樣，擅于設計的韓國人在化妝品的外觀、標志、顏色等方面都做得相當漂亮。這種優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品不僅贏得了本土消費者的青睞，也使得整個全球化妝品市場為之側(cè)目。在化妝品行業(yè)業(yè)內(nèi)有這樣一種說法：“法國的香水，韓國的粉”。可見，韓國彩狀品牌能贏得這樣的世界級彩妝品牌決非偶然。

2.對消費趨勢的超強把握能力

韓國企業(yè)對于消費潮流的超強表現(xiàn)能力，在護膚市場和美發(fā)染發(fā)市場表現(xiàn)得最為明顯。韓國人最早意識到了亞洲人不同于歐美人的皮膚特點――易長斑，老化快但恢復得也很快，針對這些特點，韓國企業(yè)開始致力于功能性護膚品的研究，最終依靠提供抗皺、抗衰老和增白功能的產(chǎn)品，成功地占據(jù)了本土護膚品市場的主流地位。在美發(fā)染發(fā)市場，韓國人也依靠對潮流的準確把握贏得了與跨國企業(yè)的爭奪戰(zhàn)。營銷渠道的變化也可以看作是韓國本土企業(yè)獲勝的原因之一。目前在韓國，大量的高檔洗發(fā)和日用盥洗用品都是通過電子商務、直銷、電視購物等無店鋪銷售的形式推銷出去的。這其中，最先抓住機會且獲益最大的仍是韓國本土的化妝品企業(yè)。

3.注重消費者感受

無論是從產(chǎn)品的開發(fā)、外觀的設計還是在產(chǎn)品的使用方面，韓國企業(yè)都在不斷地對他們的消費者進行分析和研究，充分考慮消費者意見和潛在需求，以發(fā)揮“自己對本國消費者更了解”的優(yōu)勢。除了在本土市場的成功經(jīng)驗以外，韓國化妝品企業(yè)在中國市場上的推廣策略也值得我們學習。相對低調(diào)的韓國企業(yè)正逐步利用韓國文化在城市女性消費群體中的影響，提高其化妝品品牌在消費者心目中的品牌忠誠度。

結(jié)合韓國化妝品的營銷經(jīng)驗，我個人也總結(jié)了以下幾點，1，注重產(chǎn)品質(zhì)量，質(zhì)量是第一關鍵因素，2，進行開發(fā)新產(chǎn)品代替舊產(chǎn)品的設想，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造基石，3，極大的滿足消費者需求，得到消費者認可的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。

第五篇：律所市場開拓解析

律師事務所市場開拓解析

律師事務所的市場開拓工作對律師事務所的發(fā)展具有決定性的影響。市場開拓是律師事務所發(fā)展的重點，是一項長期復雜的工作。下面分三方面闡述：

一、客戶流程管理 律師事務所應牢固樹立“以客戶為導向”的服務理念。客戶是律師事務所發(fā)展的基礎，只有客戶購買律師服務，律師事務所才能得以生存和發(fā)展。離開了客戶，律師事務所的生存和發(fā)展就失去了基礎。律師事務所一切工作的出發(fā)點就是讓客戶滿意。先談律師事務所客戶流程管理?？蛻艄芾砹鞒倘缦拢?律所品牌建設（客戶知道）----市場渠道開拓（發(fā)現(xiàn)客戶）----了解客戶法律需求（客戶了解）----提供法律解決方案（客戶咨詢）-----簽訂服務合同（客戶委托）----提供專業(yè)法律服務（客戶服務）----客戶反饋（跟蹤客戶）----提高律所品牌（客戶認同）?？蛻袅鞒坦芾硎锹蓭熓聞账耙钥蛻魹閷颉睉?zhàn)略的基礎，是律師事務所客戶管理的基石。律師事務所的一切工作都必須圍繞客戶流程管理展開工作。

二、客戶流程解析

（一）、律師事務所品牌建設 律師事務所品牌建設是一項長期工程，律師事務所品牌是律師事務所開展渠道開拓的基礎。律師事務所文化品牌委員會統(tǒng)籌律師事務所品牌建設工作。律師事務所的品牌包括：律師事務所的發(fā)展愿景、戰(zhàn)略定位、社會美譽度、律所規(guī)模、專業(yè)法律服務能力、市場占有率、律所制度、社會公益、社會責任、社會影響力、優(yōu)秀的律所文化等一系列的組合，是社會大眾對律師事務所的綜合印象。律師事務所品牌建設的目的就是為了給社會（最重要的是為了給“客戶”）留下律師事務所的整體的良好市場聲譽和口碑，從而為客戶了解律師事務所、購買律師事務所的服務奠定基礎。

（二）、市場渠道開拓 市場渠道開拓工作由律師事務所市場部組織實施。通過律師行業(yè)內(nèi)外兩個市場渠道的開發(fā)，我們能發(fā)現(xiàn)客戶，并建立與有效的客戶溝 通的渠道。

1、律師行業(yè)外營銷 律師事務所應通過四個平臺建設，開拓法律服務市場。四個平臺包括政府平臺、商界平臺、高校平臺、媒體平臺。（1）政府平臺：各級政府部門包括但不限于：司法局、法制辦、信訪局、招商辦、金融辦、上市辦、知識產(chǎn)權(quán)局、工商局、發(fā)改委、國資局、中小企業(yè)局、重大項目辦公室、經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)、法院、檢察院等。律師應積極參政議政，積極參加各級人大、政協(xié)的工作，擔任人大代表、政協(xié)委員，并在其中積極工作，建立與人大、政協(xié)成員良好的溝通和合作關系； 律師應積極各級黨組織的工作，擔任黨代表，并在其中積極工作，建立與黨代表成員良好的溝通和合作關系； 律師應積極參加各級團委、青年聯(lián)合會的工作，擔任青年聯(lián)合會代表，并在其中積極工作，建立與青年聯(lián)合會成員良好的溝通和合作關系；（2）商界平臺：企業(yè)家協(xié)會、地方商會、行業(yè)協(xié)會、青年企業(yè)家協(xié)會、女企業(yè)家協(xié)會、中介組織協(xié)會、咨詢業(yè)、會計行業(yè)、稅務行業(yè)等。企業(yè)協(xié)會是企業(yè)發(fā)展的重要平臺，為企業(yè)發(fā)展提供服務。律師事務所應積極加入各種企業(yè)家協(xié)會，通過舉辦講座論壇發(fā)布會商務考察等各種方式為企業(yè)的發(fā)展提供法律咨詢、商務信息服務、投融資服務等綜合性法律服務。行業(yè)協(xié)會是行業(yè)組織的重要平臺。律師事務所應積極加入各種行業(yè)協(xié)會，研究行業(yè)企業(yè)的專業(yè)法律服務需求，制定為行業(yè)企業(yè)提供法律服務的專項法律服務產(chǎn)品，通過舉辦講座論壇發(fā)布會商務考察等各種方式為行業(yè)企業(yè)的發(fā)展提供法律咨詢、商務信息服務、投融資服務等綜合性法律服務。中介組織、咨詢業(yè)、會計師事務所是律師事務所的重要合作伙伴，通過與上述機構(gòu)的合作，共享客戶資源，為客戶提供咨詢、會計、法律服務綜合法律服務，為客戶創(chuàng)造價值。（3）高校平臺：法學院、商學院、企業(yè)培訓中心、校友資源、校友雜志等。法學院是從事法學類職業(yè)人員的搖籃，是畢業(yè)生永久的精神家園。在法學院學術平臺上，律師事務所可以與各類司法人員就法律理念、法律理論進行良好的溝通，接受最新的法學理論研究成果，提高自己的法學素養(yǎng)。商學院是商業(yè)人才的搖籃。律師事務所應通過與商學院的合作，建立與商學院校友的溝通和合作關系，為商學院的校友提供良好服務。同時可以通過商學院教育，提高律師事務所經(jīng)營管理能力。通過在商學院的法律授課和實習基地建設，樹立在商學院的良好口碑。高校企業(yè)培訓中心是企業(yè)培訓提高的教育機構(gòu)。律師事務所應通過與高校企業(yè)培訓中心的合作，建立與企業(yè)的溝通和合作關系，為企業(yè)提供良好服務。同時可以通過在高校企業(yè)培訓中心的授課，樹立律師在企業(yè)界的良好口碑。校友會是高校畢業(yè)生的聯(lián)絡機構(gòu)，校友資源是寶貴資源，是律師和校友溝通的良好平臺。律師事務所可通過與校友會的合作，建立與校友的練好溝通，為校友提供優(yōu)質(zhì)法律服務。（4）媒體平臺：法學界、商界類各類電視、廣播、報紙、雜志、網(wǎng)站等各類媒體舉辦的論壇等。媒體是傳遞律師事務所品牌的重要途徑。律師事務所應重視和媒體的合作。通過參加熱點法制事件的評論、提供熱點法制事件的法律咨詢意見等方式提高律師和律師事務所的知名度和品牌影響力。要重視和經(jīng)濟類媒體的聯(lián)系，通過與媒體的合作，為企業(yè)提供良好法律服務。

2、律師行業(yè)內(nèi)營銷（1）積極參加各級律師協(xié)會的專門委員會、專業(yè)委員會，擔任委員并在其中積極地工作，建立與律師協(xié)會成員良好的溝通和合作；（2）積極參加各級法學會的專門委員會、專業(yè)委員會，擔任委員并在其中積極地工作，建立與法學會成員良好的溝通和合作；（3）加強和地方中小律師事務所的聯(lián)系和合作，組織成立“盈科聯(lián)盟律師事務所”，就中小律師事務所不具備服務能力的法律業(yè)務可通過合作方式交由盈科律師事務所完成，建立與地方中小律師事務所合作共贏的聯(lián)盟關系。在律師行業(yè)內(nèi)的影響力和知名度，對律師事務所的發(fā)展至關重要。律師事務所在發(fā)展過程中，不得貶低同行，應維護律師行業(yè)的整體聲譽，保障整個行業(yè)的科學發(fā)展，通過和同行業(yè)的溝通和合作，共同推進中國律師行業(yè)整體的發(fā)展和進步。

（三）了解客戶法律服務需求 通過渠道的開拓，我們已經(jīng)接觸到了客戶。了解客戶法律服務需求包括兩個方面：一方面要了解客戶對律師服務的需求，另一方面就是向客戶介紹律師事務所的服務能力。

1、了解客戶的法律服務需求 對律師事務所而言，一定要充分了解客戶的基本情況，包括但不限于：客戶的主要業(yè)務領域、在該領域的市場地位、公司治理結(jié)構(gòu)、未來的發(fā)展目標、法律業(yè)務主管機構(gòu)及其負責人、對法律服務的現(xiàn)實和潛在需求等等。

2、向客戶介紹律師事務所的服務能力 律師事務所的服務能力包括：律師事務所的整體介紹、服務理念、法律專業(yè)服務能力、法律服務網(wǎng)絡輻射能力、專業(yè)領域負責人、業(yè)績介紹、客戶資源等等。律師事務所客戶管理部應制定統(tǒng)一的律師事務所介紹和法律服務索引，向客戶介紹律師事務所的基本情況、服務理念、服務體系、服務能力、服務業(yè)績等。了解客戶需求和讓客戶了解律師事務所服務能力是本環(huán)節(jié)中兩個互為補充、不可或缺的兩個方面。

（四）提供法律解決方案（客戶咨詢）在充分了解客戶的法律服務需求后，律師事務所客戶管理部應組織不同專業(yè)部門的優(yōu)秀專業(yè)律師為客戶的法律服務需求提供法律解決方案。由于客戶的法律服務需求是專業(yè)化的，律師事務所應在律師事務所的全球服務體系內(nèi)尋找到合適的優(yōu)秀專業(yè)律師為客戶提供專業(yè)法律服務意見，以滿足客戶的法律服務需求。如本所范圍不能提供的專業(yè)法律服務意見的，律師事務所應通過與其他律師事務所之間的合作的方式來完成客戶的法律服務需求。律師事務所的咨詢意見應客觀真實可實現(xiàn)，不得含糊其詞，不得欺騙客戶，不得做虛假承諾。

（五）簽訂服務合同（客戶委托）律師事務所向客戶提供了滿意的法律服務咨詢意見后，辦理相關委托服務手續(xù)。委托服務合同應明確律師服務范圍、雙方的權(quán)利義務，委托期限，收費標準等內(nèi)容。律師不得私下收費，不得違背律師職業(yè)道德和執(zhí)業(yè)紀律。

（六）提供專業(yè)法律服務 簽訂法律服務合同后，律師事務所及其指定律師應本著為當事人服務的理念，積極主動為當事人的委托事項提供服務。對服務過程，律師應登陸律師事務所客戶管理系統(tǒng)記錄工作日志，便于當事人了解工作過程和內(nèi)容。律師事務所業(yè)務指導委員會制定本所的服務標準，律師服務應符合業(yè)務指導委員會的服務標準。對服務過程的疑難問題，業(yè)務指導委員會可組織討論，邀請專家論證指導。律師不得超越委托權(quán)限，不得侵犯當事人利益，不得泄露當事人的隱私和商業(yè)秘密。

（七）客戶跟蹤 律師事務所應建立客戶服務管理體系，便于當事人了解律師法律服務工作進展情況，便于律師事務所對律師的服務進行監(jiān)督管理。律師管理系統(tǒng)記錄的工作日志作為律師結(jié)案案卷必備內(nèi)容存檔。案卷結(jié)案歸檔后，律師事務所客戶管理部有權(quán)對律師工作進行回訪，從而改進律師事務所的工作，建立客戶的忠誠度?？蛻魧τ诼蓭煼盏耐对V，由律師事務所執(zhí)業(yè)紀律委員會受理并出具處理意見?？蛻艄芾聿繎才趴蛻袈?lián)誼活動，答謝客戶對律師事務所工作的信任和支持。

（八）提高客戶的忠誠度，提升律所品牌 鑒于客戶流程管理的系統(tǒng)性工作，客戶對律師事務所整個服務過程的認同，會進一步加深了對律師事務所的品牌認同，提升律師事務所品牌影響力和客戶服務滿意度?？蛻魸M意度忠誠度具體表現(xiàn)為：再次購買法律服務，推薦其他客戶，關注律師事務所的成長等。

三、律師事務所客戶流程管理機構(gòu) 律師事務所的客戶流程管理由律師事務所市場管理委員會牽頭負責統(tǒng)籌。文化品牌委員會負責品牌推廣工作；市場部負責具體的客戶渠道開拓工作；客戶管理部負責推薦組建優(yōu)秀的專業(yè)律師團隊對接渠道、提供專業(yè)服務、跟蹤服務過程；業(yè)務指導委員會制定服務標準；執(zhí)業(yè)紀律委員會負責客戶投訴和處理工作?？蛻袈?lián)誼活動由上述部門合作完成。