第一篇：啟示·非盈利營銷我們能收獲什么？

網(wǎng)聚天下文化傳媒觀點：啟示·非盈利營銷我們能收獲什么？

網(wǎng)聚天下文化傳媒旗下專業(yè)機構(gòu)天下營銷商學(xué)院觀點認(rèn)為：營銷不僅對企業(yè)極具價值，營銷的思想方法也可以適用于商業(yè)活動之外的廣泛的組織和個人活動。

美國人在1969年提出了“擴大的營銷”的思想。他們認(rèn)為，營銷學(xué)不僅適用于產(chǎn)品和服務(wù)，也適用于組織、意識形態(tài)、政府、學(xué)校、政黨、政治等。不管這些組織是否進行貨幣交易，事實上都在搞營銷。這一點，使得營銷的適用范疇變得“無孔不入”。

我們也從歐美或香港的政黨活動中看到其中的營銷技法。從美國總統(tǒng)、州長每年不斷上升的競選費用、不斷增多的廣告投放、不斷增加的活動事件都可看出政治對營銷的運用。募集競選經(jīng)費的多少，決定其電視露面時間的長短；誰對選民心態(tài)、心理把握得準(zhǔn)，也就能更有針對性地發(fā)布其“施政綱領(lǐng)”。同樣，公益廣告制作水平不斷提高、公益廣告播放時間越來越多，也說明“擴大的營銷”的意義?！皵U大的營銷”思想的意義在于把更多的社會活動納入營銷考慮。

“擴大的營銷”給我們的啟示是，大到一國政黨政治，每推出一個活動，每宣揚一個政治理念，每制定一個政策，都應(yīng)做到用最少投入，讓最多人知道，讓最多人贊同，減少宣傳費用上的浪費；更要先調(diào)查研究所針對的目標(biāo)，用民眾的語言進行溝通達到最佳效果。小到某個活動、某個策劃，都要做到用最少預(yù)算達到最大知曉、引起最大興趣、產(chǎn)生最大贊同和參與?！?/p>

營銷，放之四海而皆準(zhǔn)。

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第二篇：《亮劍》帶給我們的營銷啟示

《亮劍》帶給我們的營銷啟示

筆者認(rèn)為，經(jīng)濟愈不景氣，企業(yè)就愈要振奮精神。

經(jīng)濟危機條件下，企業(yè)不妨讀一讀或者看一看《亮劍》，因為《亮劍》會給企業(yè)人帶來諸多精神鼓舞，會讓人催發(fā)諸多感慨。

《亮劍》是一部以軍旅題材為綱的作品，其表達的“亮劍精神”，也就是“明知是個死，也要寶劍出鞘”精神，表現(xiàn)了中國軍人大無畏的英雄氣概，彰顯了作為一個職業(yè)軍人必備的氣質(zhì)——軍魂。其實，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場。在市場越來越難做的今天，《亮劍》作品，同樣能給企業(yè)以及“商場戰(zhàn)士”的營銷人員，帶來諸多啟發(fā)與借鑒。

1、進攻是最好的防御。在第一集防御戰(zhàn)中，李云龍主動出擊，通過摸清對手情況，找到了鬼子指揮部，并集中炮火予以重創(chuàng)，打贏了這場戰(zhàn)役。對于操作市場來說，“擒賊先擒王”，通過敢于挑戰(zhàn)領(lǐng)先者、比自己強大者，巧打策略戰(zhàn)，就象李云龍，不按常理出牌，沒有遵從命令從上級要求的俞家?guī)X突圍，而是仔細(xì)分析后，逆向從正面突圍，結(jié)果獲得成功。在當(dāng)前經(jīng)濟危機形勢下，其實營銷人員也要學(xué)會逆向思維，要通過主動出擊、而不是坐以待幣，通過推廣新產(chǎn)品、挖掘新賣點、渠道下沉、促銷創(chuàng)新，采取靈活機動的分銷模式等，尋找市場增長點，要善于打破經(jīng)驗主義，從而振奮精神，擯棄等靠要，更多、更好地分得市場一杯羹。

2、打勝仗領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)身先士卒。李云龍的部隊為何能夠成為一支“嗷嗷叫”的“狼性”團隊，為什么李云龍的獨立團凝聚力強、戰(zhàn)斗力強，歸根結(jié)底，是這個團隊里有一個率先垂范而“跟我沖”的“帶頭人”李云龍，他不論是作為獨立團團長，還是后來升任師長，面對每一次戰(zhàn)役，都能夠放下架子，帶領(lǐng)部下沖鋒陷陣。在當(dāng)前經(jīng)濟衰退的情況下，運作市場何不是如此呢？要想在逆境條件下打造一支高績效的營銷團隊，作為團隊負(fù)責(zé)人，就一定擺脫“辦公室決策與管理”的桎梏，擯棄閉門造車，而應(yīng)該主動實施走動式管理、現(xiàn)場管理，同甘苦，共患難，與一線員工一起，洞察市場、洞察客戶、洞察競爭對手，從而感動他們，贏得市場運作的主動。

3、學(xué)會向市場要資源。李云龍所部八路軍獨立團，裝備差，缺衣少穿，給養(yǎng)不足，也沒有“迫擊炮”等先進武器，但他并沒有氣餒，也沒有怨天尤人，更沒有等靠要，而是主動出擊，自己想方設(shè)法，從敵人手里搶資源、裝備等，最后壯大了部隊，改善了條件，不斷獲得有利的發(fā)展條件。當(dāng)前，很多企業(yè)都面臨資金、資源不足等困局，面臨這些困難，作為企業(yè)應(yīng)該積極尋找良方，通過國家對中小企業(yè)的扶持政策機會的把握，通過整合供應(yīng)商等上游資源，通過向下游渠道及終端要資源，通過完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、開發(fā)新市場、新客戶、通過創(chuàng)新性的市場操作等，都可以“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”，“以市場養(yǎng)市場”，從而彌補資金、資源不足的現(xiàn)狀，于危機中尋商機。

4、打造一支過硬的團隊。李云龍是一個團隊打造高手，他所創(chuàng)建的團隊，都具有鮮明的個性特征，這就是第十五集里，李云龍所說的，作為一個團隊要有氣質(zhì)、性格和靈魂，這就是打不垮的精神，狹路相逢勇者勝的勇于亮劍的精神，以及團隊不離不棄的精神。在每次戰(zhàn)場上，李云龍愛惜屬下，成員負(fù)傷，折身去救，而不丟下任何一個戰(zhàn)士。同時，對待下屬，親如兄弟，甚至同戰(zhàn)士“同抽一袋煙”。在團隊激勵方面，國民黨依靠的“現(xiàn)大洋”激勵，而李云龍就靠親臨一線，就靠那輕輕地拍拍戰(zhàn)士的肩膀那微不足道的舉動，但這些足以激發(fā)戰(zhàn)士們的戰(zhàn)斗熱情了。經(jīng)濟下滑，企業(yè)業(yè)績下降，業(yè)務(wù)團隊也變得不穩(wěn)定起來，因此，就象前香港特首董建華說的那樣，經(jīng)濟形勢好的時候，不見得要加薪，但經(jīng)濟形勢不好的時候，一定不能減薪，董建華通過經(jīng)濟蕭條時，照發(fā)獎金的做法，籠絡(luò)了員工的心，從而能夠上下一心，其利斷金，度過了企業(yè)的艱難時刻。作為廣大的中小企業(yè)也是如此，我們要盡量謹(jǐn)慎對待員工的薪酬待遇，不能為了一時的降低成本之利，而讓企業(yè)的一些“種

子”人才流失，從而喪失來年爆發(fā)的根本。要通過相對穩(wěn)定的薪酬，甚至高層自動降低待遇，而員工保持不變，艱難時刻，要多給予員工以關(guān)心，以支持，要多主動與員工進行談心和溝通，保持員工的忠誠度與向心力。

5、打造戰(zhàn)略聯(lián)盟體。“沒有永恒的朋友，也沒有永恒的敵人，只有永恒的利益?！薄芭笥严驍橙宿D(zhuǎn)換只在一剎那”。這是國民黨將領(lǐng)楚云飛引用并說的一句話。用在商場上，同樣適用。在當(dāng)前經(jīng)濟凋敝的情況下，作為廠家如何對待與渠道商的關(guān)系？作為廠家，能否與競爭對手形成一種“競合”的關(guān)系？但我們發(fā)現(xiàn)，凡是過河拆橋，卸磨殺驢者，必將做不大，走不遠(yuǎn)的。只有與上下游客戶，與競爭對手，形成一種合作與互補的關(guān)系，一個企業(yè)才能有進一步做強做大的基礎(chǔ)與底蘊。娃哈哈為何在當(dāng)前不利的情況下，市場仍然能夠保持穩(wěn)定增長，企業(yè)沒有出現(xiàn)資金鏈斷裂等情形，歸根結(jié)底，是因為娃哈哈構(gòu)建了以雙贏為基礎(chǔ)的利益聯(lián)盟體——渠道聯(lián)銷體。心有多大，舞臺就有多大。一個企業(yè)家的胸懷與境界，決定了這個企業(yè)能做多大，能做多久。娃哈哈之所以能夠保持不敗，是因為大家始終有利可圖，大家成了一條繩上的螞蚱，形成了戰(zhàn)略聯(lián)盟體，在此體系下，大家都找到了自己的價值取向，以及各自應(yīng)該獲得的利益，這種利益的充分保障，讓娃哈哈與上下游渠道構(gòu)成了牢不可破的壁壘，以致可口可樂都無法對其下手。

李云龍是一個鐵血英雄，他通過自己的舉措，打造了一支來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的英雄團隊，這支團隊不是最完美的，但卻是凝聚力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力最強的。在當(dāng)前百年不遇的經(jīng)濟困境中，作為企業(yè)，其實，我們也需要打造這樣一支團隊，打造一支同仇敵愾、高度認(rèn)同而執(zhí)行力較強的營銷團隊，只有打造一支狼性的團隊，我們在不利的境遇下才能在市場上保持不敗，才能迎來欣欣向榮的春天。

第三篇：營銷啟示

四、營銷啟示

1、營銷準(zhǔn)備充分。S行能在營銷中取得豐碩的成果，有三點重要的原因：①業(yè)務(wù)契機的把握；②為客戶提供及時的服務(wù)；③團隊合作營銷。就案例里為某房地產(chǎn)公司股改業(yè)務(wù)提供履約保函，當(dāng)時正是股權(quán)分置改革的開始，為這樣的業(yè)務(wù)提供擔(dān)保是否能做，怎么做，做多少都是一個未知數(shù)，也沒有成功的案例可以借鑒。銀行業(yè)競爭白日化的今天，若能把空白領(lǐng)域的項目做好，才真正能贏得類似R的大客戶的青睞。

2、團隊營銷的優(yōu)勢。由總行的副行長親自帶隊，與R集團的高層領(lǐng)導(dǎo)會面，建立“總對總”聯(lián)系?？傂械墓静俊⒎抠J部在項目推薦、營銷工作的統(tǒng)籌、項目的審批等很多方面也給予了S行很大的支持，總行信貸部也積極配合，完成兩次追加授信審批。

3、堅持不懈尋找營銷突破口。類似R這樣的大型客戶很少，看似很難攻破，但是銀行只要堅持不懈，找準(zhǔn)客戶的需求，以客戶的迫切需求為突破口，然后再為客戶創(chuàng)造需求，才能為日后的工作帶來更多的收益。案例里就分幾個階段逐個進行營銷，不僅準(zhǔn)備充分，而且雙方都進一步加深了對彼此的了解，合作起來更容易。

為答謝POS商戶對建行長期以來的關(guān)心、支持與厚愛，建設(shè)銀行承德分行“國慶”節(jié)前夕安排專人對商戶進行了走訪和維護，在了解POS機使用情況的同時，告知節(jié)假日期間值班應(yīng)急聯(lián)系人員名單以及聯(lián)系方式，并及時為商戶更換打印紙。對于開展“刷卡有禮”活動的大型商戶，做好活動前的充分溝通和細(xì)節(jié)安排，盡可能采取一系列措施來保障商戶順利度過“十一”節(jié)慶刷卡高峰期。

通過走訪，進一步提高了商戶的忠誠度和滿意度，為持續(xù)提高石油分行收單交易額及收單收入奠定了良好的基礎(chǔ)。

摘要：當(dāng)國內(nèi)商業(yè)銀行懷著忐忑不安的心情一腳跨進金融開放時代的大門時，激烈競爭的濃烈氣息透過厚重的銀行鐵門撲面而來，而能否制訂滿足特定客戶個性化需求的金融服務(wù)整體解決方案，往往成為金融開放時代商業(yè)銀行營銷的關(guān)鍵所在。

隨著我國金融體制改革的深入和金融市場的開放，我國銀行業(yè)已基本上實現(xiàn)了從賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，市場競爭日益加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重。在這種形勢下，提供有特色的金融產(chǎn)品和服務(wù)，樹立與眾不同的銀行形象，實施差異化營銷戰(zhàn)略已成為我國商業(yè)銀行在激烈的市場競爭中獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。商業(yè)銀行差異化營銷是指銀行在提供金融服務(wù)時，針對不同的細(xì)分市場和不同客戶的金融需求，提供獨特的金融產(chǎn)品和服務(wù)以及不同的營銷組合策略，在最大限度地滿足顧客需求的同時，獲得獨特的市場地位和競爭優(yōu)勢.一般來說，銀行可以從客戶、產(chǎn)品、服務(wù)和人員四個方面著手實施差異化?？蛻羰袌霾町惢？蛻舾鶕?jù)經(jīng)濟效益狀況可以分為景氣企業(yè)、一般企業(yè)和虧損企業(yè)，根據(jù)客戶資產(chǎn)資本規(guī)模大小可以分為大型企業(yè)、中型企業(yè)和小型企業(yè)。不同的客戶有不同的金融需求，差異化營銷就是要求商業(yè)銀行通過市場細(xì)分，“有所為有所不為”，根據(jù)自身的歷史、規(guī)模、實力、經(jīng)營管理特色等選擇適合自身的目標(biāo)顧客群。原則上說，商業(yè)銀行在提供金融服務(wù)時，一般都要遵循大金融大服務(wù)，小金融小服務(wù)的規(guī)律，如果中小商業(yè)銀行以其小規(guī)模的資金為大客戶、大項目提供資金融通，所蘊含的風(fēng)險是顯而易見的。

金融產(chǎn)品差異化。金融產(chǎn)品和服務(wù)具有無形性、易模仿性、趨同性的特點，差異化營銷所追求的差異是產(chǎn)品的“不完全替代性”，有差異才能有市場。因此，要求銀行根據(jù)不同客戶的不同需求，及時推出“適銷對路”的金融產(chǎn)品和服務(wù)，以不同應(yīng)不同，以變應(yīng)變，獲得差別優(yōu)勢，從而贏得市場。銀行服務(wù)差異化。在銀行間競爭日趨激烈的情況下，依靠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)與競爭對手拉開差距已成為獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅包括表層的“微笑服務(wù)”、“延時服務(wù)”等，還包括對顧客更深層次的服務(wù)。銀行與客戶之間經(jīng)常會存在信息不對稱的現(xiàn)象，這就要求銀行和客戶保持很好的信息交流和溝通，使顧客充分了解銀行以及銀行產(chǎn)品和服務(wù)。另一方面，銀行提供服務(wù)效率要高。在保證資金安全的前提下，銀行應(yīng)加快信息傳遞速度，對客戶在資金和服務(wù)上的需求盡快作出反應(yīng)，及時滿足客戶需要。同時，銀行應(yīng)注意滿足客戶多樣化的金融需求，向客戶提供全方位、立體化的業(yè)務(wù)，包括信貸支持、資金結(jié)算和清算系統(tǒng)、電子匯劃、財務(wù)咨詢等，以便在競爭中提高顧客滿意度和忠誠度。服務(wù)人員差異化。營銷隊伍的好壞是營銷戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵。商業(yè)銀行必須培養(yǎng)和造就一支過硬的營銷人員隊伍，重視員工素質(zhì)的培養(yǎng)。營銷人員素質(zhì)必須具備全面性和綜合性，具體表現(xiàn)為基本素質(zhì)（包括品行、涵養(yǎng)、行為舉止等）好；專業(yè)知識全面，熟悉相關(guān)金融產(chǎn)品的特征和操作規(guī)程；社交能力強等。同時，銀行還要重視員工的團隊合作精神，注重上下級之間、部門之間、員工之間的支持和互補，形成商業(yè)銀行良好協(xié)作機制和團隊精神，最終匯合成為商業(yè)銀行的攻無不破、戰(zhàn)無不勝的力量.銀行營銷方案

1、以客戶為中心 以客戶為中心是銀行必須把客戶的需求和利益放在優(yōu)先考慮的地位，調(diào)動所有資源讓客戶感到滿意，以客戶的滿意度作為評價工作質(zhì)量和工作效果的標(biāo)尺。要通過提供專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)，使客戶資產(chǎn)價值增加，讓客戶享受增值服務(wù)，使其經(jīng)營風(fēng)險降低，運營效率提高，從而提高客戶對商業(yè)銀行的信賴度、依賴度和忠誠度。

2、提供個性化服務(wù) 客戶經(jīng)理必須能夠綜合運用各種知識和技能，根據(jù)客戶的需求提供“量體裁衣”式的金融服務(wù)，通過對客戶進行調(diào)查和評價，提供客戶服務(wù)方案，在金融產(chǎn)品和各種可以借助的外部資源中進行組合設(shè)計，最大限度地為客戶提供專業(yè)化服務(wù)。

3、營銷一體化 目前服務(wù)業(yè)的市場營銷早已超越了產(chǎn)品的生產(chǎn)，范圍擴展到市場調(diào)研、營銷戰(zhàn)略、營銷組織、公共關(guān)系、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等諸多領(lǐng)域和環(huán)節(jié)。銀行實施客戶經(jīng)理制，也就是要把金融產(chǎn)品的營銷作為一種專門化的事業(yè)，將各種營銷資源進行整合，以滿足各種營銷活動要素，實現(xiàn)營銷的專業(yè)化。銀行營銷案例分析通過案例講解為您分析銀行營銷的問題集解決方案，然后為您制定符合銀行營銷的方案和方法，希望能夠建立自己的營銷模式，提高銀行價值和銀行文化。

寧城農(nóng)行采用定點和撒網(wǎng)式相結(jié)合的宣傳方式，設(shè)立宣傳站由專人向過往行人介紹特惠商戶和商戶分期業(yè)務(wù)，同時組成兩個流動宣傳小組，每個小組由兩名員工組成，對繽紛天地商業(yè)街和大寧路中段的商戶進行逐一走訪，發(fā)放宣傳單，介紹收單業(yè)務(wù)。

“特惠生活圈”宣傳營銷活動是繼“百縣千鎮(zhèn).走進寧城”送金融知識下鄉(xiāng)后，寧城農(nóng)行又一次典型的“走出去”服務(wù)基層、服務(wù)百姓的實事?；顒悠陂g，農(nóng)行員工耐心介紹“特惠生活圈”活動，一遍又一遍的講解收單業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，手把手的指導(dǎo)收銀員操作POS機，他們認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，受到了廣大商戶一致好評。年初以來，寧城農(nóng)行致力打造“特惠商戶生活圈”，通過走訪，掌握商戶需求，篩選客戶信息、調(diào)整商戶行業(yè)、弱勢業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，積極提供電子機具操作技術(shù)支持，創(chuàng)造優(yōu)良的用卡環(huán)境，提高有效商戶數(shù)量，為當(dāng)?shù)厣虘籼峁┝舜罅康纳虣C，商戶通過與該行合作，不僅得到農(nóng)行專業(yè)的金融支持，還獲得了農(nóng)行無償?shù)母呋貓笮麄髌脚_，有效刺激了商戶自身業(yè)務(wù)發(fā)展。特惠商戶經(jīng)過該行的宣傳在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Σ粩鄶U大，社會認(rèn)知度不斷提高；更多的商戶對加入該行“特惠商戶生活圈”的愿望與日俱增。

此次宣傳營銷活動，寧城農(nóng)行走訪商戶68家，與其中6家商戶建立了收單業(yè)務(wù)合作關(guān)系，與10家商戶達成初步合作意向，得到了商戶的肯定和信賴，為特約商戶的業(yè)務(wù)“起飛”提供了強力支撐，實現(xiàn)該行分期、特惠商戶快速增長，形成“銀商”雙贏的良好局面。

新入行客戶經(jīng)理如何尋找客戶

客戶是我們做業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。很多新入行的客戶經(jīng)理，不知道如何去開發(fā)新的客戶。下面北京立金就簡單談一下我的一些經(jīng)驗，告訴大家如何去尋找客戶。

第一、陌生拜訪尋找客戶.陌生式拜訪尋找客戶首先要準(zhǔn)備好本行的簡介、業(yè)務(wù)簡介等資料，然后從一層大樓的最高層開始，一層等往下逐個拜訪。當(dāng)然，這樣做的成功率較低，但如果堅持并做出經(jīng)驗來了，仍會有不小的收獲。

陌生式的拜訪屬于最基本的方法，適用于剛?cè)胄械目蛻艚?jīng)理，屬于最艱難的開拓，但又是最有效的手段。陌生拜訪法的運用要點：

認(rèn)真做好陌生拜訪前的準(zhǔn)備，雖然是陌生式拜訪，仍應(yīng)準(zhǔn)備好銀行的資料，讓客戶感覺我們是有備而來。陌生式營銷要注意分寸，不可一見面就直接提出合作要求，應(yīng)首先拉近與客戶的關(guān)系，通過交談，讓客戶了解你，接受你。

陌生式拜訪要想有效果，客戶的拜訪量是基礎(chǔ)，一定要大批量營銷。陌生式拜訪一定要充滿自信，始終堅持不懈。所以新入行的客戶經(jīng)理第一步是練習(xí)膽量，接觸客戶說話不再哆哆嗦嗦說不到點子上，能夠有自己的清晰脈絡(luò)。

第二、資料尋找客戶,注意通過一些有用的媒介尋找客戶，尤其是報刊雜志，建議高度關(guān)注：（1）、一些財經(jīng)報紙（2）、一些財經(jīng)網(wǎng)絡(luò)（3）、一些行業(yè)網(wǎng)絡(luò)（4）、一些重要的工商管理公告（5）、工商局的新企業(yè)注冊信息等,關(guān)注各種名錄，比如一些行業(yè)協(xié)會公布的名錄等，如房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會公布的本地房地產(chǎn)企業(yè)名錄，國家商務(wù)部公布的獲準(zhǔn)經(jīng)營成品油的企業(yè)名錄，本地的鋼鐵流通百強企業(yè)名單等?？蛻艚?jīng)理應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成每天晚上下班半個小時看報紙的習(xí)慣，從新聞中找客戶信息，或者每天做所負(fù)責(zé)行業(yè)的剪報，一定不要浪費時間只看娛樂專欄。

第三、連鎖式開拓客戶,連鎖式開拓客戶適用成熟的客戶經(jīng)理，已經(jīng)有了一定的客戶基礎(chǔ)，掌握了一定的技能，需要進一步拓展客戶群。連鎖開拓，通過現(xiàn)有客戶做為營銷的線索源頭，營銷其關(guān)聯(lián)客戶。最有效的方式就是使用銀行承兌匯票做為營銷工具，直接營銷出票人的收款人。

關(guān)系開拓法的運用要點：讓客戶認(rèn)同你，客戶愿意幫助你營銷到他的關(guān)聯(lián)客戶。讓客戶認(rèn)同你的金融產(chǎn)品，客戶認(rèn)為你的金融產(chǎn)品非常有價值。

第一，可以讓客戶自己介紹。第二，通過現(xiàn)有產(chǎn)品找到關(guān)聯(lián)客戶，簽發(fā)銀行承兌匯票找到收款人，通過擬辦理貼現(xiàn)的票據(jù)找到出票人。本行簽發(fā)的票據(jù)一定要協(xié)助客戶送票。

第四、案例模仿尋找客戶,嘗試通過深入研究現(xiàn)有的成功案例來復(fù)制營銷?，F(xiàn)在營銷時候，充分研究本行的授信產(chǎn)品，同時認(rèn)真研究產(chǎn)品成功的使用案例，在確定的行業(yè)、確定的客戶范圍內(nèi)尋找客戶，同時力求形成自己的品牌。不盲目出擊一個客戶，先評估一下，銀行能否接受這樣的客戶，用什么樣的產(chǎn)品與客戶建立合作，銀行能得到什么，本行是否有同類客戶的先例。通過本行曾有先例的客戶，同類客戶的貸款好通過，這樣操作成功率很高。

上是我的一點經(jīng)驗之談，諸位新入行的客戶經(jīng)理一定要認(rèn)真借鑒，少走彎路。大家有什么好的經(jīng)驗可以留言，大家共同研究探討！

中國小微企業(yè)貸款市場潛力巨大，銀行在小微企業(yè)貸款中具有更大的定價權(quán)，在有效控制風(fēng)險的情況下，可以通過利率定價實現(xiàn)?收益覆蓋風(fēng)險?，提升盈利能力。因此，包商銀行堅持發(fā)展小微金融業(yè)務(wù)，有利于調(diào)整和優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，降低貸款集中度，走資本節(jié)約、產(chǎn)出高效的可持續(xù)發(fā)展道路。

現(xiàn)代商業(yè)銀行“旺季營銷”作為各級銀行機構(gòu)發(fā)展業(yè)務(wù)的經(jīng)營策略，2009年從初級價格戰(zhàn)、簡單產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)至組合聯(lián)動、捆綁營銷，短期內(nèi)對促進銀行業(yè)務(wù)快速增長起到了重要作用，但從長期來看，必須把“旺季營銷”統(tǒng)籌于銀行經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃之中，提升于服務(wù)競爭力和市場競爭力之中。

一、現(xiàn)代商業(yè)銀行“旺季營銷”的特點

（一）產(chǎn)品同質(zhì)化、集中度較高?，F(xiàn)代商業(yè)銀行旺季營銷戰(zhàn)主要集中個人理財產(chǎn)品、銀行卡、網(wǎng)上銀行三大產(chǎn)品。個人理財產(chǎn)品主要集中在黃金債券業(yè)務(wù)，銀行卡產(chǎn)品主要集中在信用卡、理財卡業(yè)務(wù)，電子銀行主要集中在網(wǎng)上銀行和手機銀行方面。

（二）優(yōu)惠范圍升級、產(chǎn)品贈禮具體化。不少銀行為了鼓勵消費者使用電子匯款，推出了不少優(yōu)惠折扣活動在電子轉(zhuǎn)賬匯款上打折優(yōu)惠更為明顯。農(nóng)行曾推出“e轉(zhuǎn)賬”網(wǎng)上辦理異地轉(zhuǎn)賬、漫游匯款、跨行轉(zhuǎn)賬，可享受柜面匯款手續(xù)費最低4 折的優(yōu)惠；優(yōu)惠范圍也包括柜臺、網(wǎng)上銀行轉(zhuǎn)賬等?，F(xiàn)代商業(yè)銀行對不同業(yè)務(wù)實施辦業(yè)務(wù)免年費、送禮品、積分抽獎、比例優(yōu)惠等大型商戶經(jīng)常采用的促銷措施，農(nóng)行依據(jù)金額、積分和排名相贈數(shù)碼單反相機或品牌手機。

（三）產(chǎn)品具有聯(lián)動、捆綁一體化。工行早在2009年就把網(wǎng)上銀行與保險業(yè)務(wù)、黃金業(yè)務(wù)聯(lián)動一體。與太平人壽聯(lián)合，通過其網(wǎng)上支付購買太平得意還本計劃保額為50萬可獲5克純黃金的新年大禮；與泰康、平安、人保等保險公司聯(lián)合，通過網(wǎng)上支付購買其保險產(chǎn)品，均有機會獲得其保險優(yōu)惠與禮品贈送。中行推出過辦借記卡送保險的業(yè)務(wù)。通過聯(lián)動營銷方式，分段實施“貸款有禮”和“推薦有禮”活動，不斷擴大客戶市場。

二、現(xiàn)代商業(yè)銀行“旺季營銷”的實質(zhì)

（一）“旺季營銷”表面上是商業(yè)銀行產(chǎn)品間的競爭，但實質(zhì)上是價格戰(zhàn)的升級和深化。因為價格戰(zhàn)本質(zhì)是市場經(jīng)濟中自由競爭的結(jié)果?！巴緺I銷”最明顯的就是產(chǎn)品同質(zhì)化，產(chǎn)品同質(zhì)不僅體現(xiàn)在傳統(tǒng)個人類產(chǎn)品，還有新業(yè)務(wù)產(chǎn)品，部分產(chǎn)品體現(xiàn)費率的變動和利率的浮動。

（二）“旺季營銷”本身是產(chǎn)品服務(wù)戰(zhàn)競爭的體現(xiàn)，但服務(wù)背后更體現(xiàn)客戶資源的爭奪戰(zhàn)服務(wù)是現(xiàn)代商業(yè)銀行的核心競爭力，現(xiàn)代商業(yè)銀行技術(shù)的信息化、服務(wù)的個性化等要求金融產(chǎn)品必須不斷創(chuàng)新，與不同客戶的需要服務(wù)相適應(yīng)。隨著價格逐漸逼近成本，為擴大利潤市場空間，現(xiàn)代商業(yè)銀行紛紛優(yōu)化產(chǎn)品服務(wù)功能和產(chǎn)品創(chuàng)新，整合技術(shù)平臺，推進經(jīng)營轉(zhuǎn)型，主動掌握同業(yè)信息，努力打造競爭品牌和服務(wù)優(yōu)勢以獲取高端客戶市場。

（三）“旺季營銷”活動是現(xiàn)代商業(yè)銀行短期經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)與長期經(jīng)營戰(zhàn)略的對立統(tǒng)一。從科學(xué)發(fā)展觀角度看，現(xiàn)代商業(yè)銀行圍繞經(jīng)營效益謀發(fā)展，既要重視利潤的規(guī)模數(shù)量的增長，更要重視利潤的結(jié)構(gòu)和質(zhì)量的提升。“一年之計在于春”，同業(yè)競爭中雖然著眼以客戶中心的經(jīng)營策略，但短期銀行內(nèi)部產(chǎn)品間的相互學(xué)習(xí)、相互借鑒，改進技術(shù)，優(yōu)化流程，才能更好促進國內(nèi)銀行業(yè)的優(yōu)勝劣汰和整體提高。

三、堅持科學(xué)發(fā)展觀，做好統(tǒng)籌規(guī)劃，提升市場競爭力

（一）堅持長期服務(wù)戰(zhàn)與短期價格戰(zhàn)的統(tǒng)一。在現(xiàn)代商業(yè)銀行的經(jīng)營管理中，短期利益主要體現(xiàn)為當(dāng)期的產(chǎn)品的銷售和眼前的任務(wù)收入完成，長期利益主要體現(xiàn)為客戶對銀行服務(wù)的長期忠誠度和價值創(chuàng)造。作為服務(wù)性行業(yè)窗口，現(xiàn)代商業(yè)銀行必須堅持“與客戶共創(chuàng)價值”的理念，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、高效的服務(wù)，最大限度地滿足客戶個性化、知識化和綜合化的金融需求；作為科學(xué)發(fā)展觀的踐行者，現(xiàn)代商業(yè)銀行的短期利益都必須服從服務(wù)于長期利益，更好貫徹總體經(jīng)營策略，通過產(chǎn)品同業(yè)對比，及時反饋匯總信息，更好改進產(chǎn)品，提高客戶滿意度，提升服務(wù)競爭力。

（二）做好零售網(wǎng)點轉(zhuǎn)型硬實力與軟實力的統(tǒng)一。2008年至今現(xiàn)代銀行網(wǎng)點競爭突出于業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型，零售網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的硬實力主要在于電子渠道、自助設(shè)備、網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),網(wǎng)點智能分區(qū)和理財引導(dǎo)已成為現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點差異化服務(wù)的重要體現(xiàn)。未來銀行業(yè)競爭要做好零售網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的硬實力與軟實力的統(tǒng)一，必須加強客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理隊伍建設(shè)的軟實力，積極構(gòu)筑 “網(wǎng)點+電子渠道+客戶經(jīng)理+ 自助設(shè)備”的“四位一體”的交易平臺。三）做好個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品和對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展的統(tǒng)一。調(diào)整產(chǎn)品銷售策略，不斷保持創(chuàng)新，要抓住宏觀調(diào)整有利時機，做好產(chǎn)品轉(zhuǎn)換，多代理理財組合產(chǎn)品。在抓好個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品的同時，要加強對公產(chǎn)品（理財、信貸類）的創(chuàng)新突破，提高信貸類與理財類的組合創(chuàng)新水平，為爭取代發(fā)工資業(yè)務(wù)、網(wǎng)上銀行、銀行卡等個人業(yè)務(wù)以及中高端客戶市場做出積極的貢獻。

（四）做好“貼近服務(wù)”與“創(chuàng)新服務(wù)”的統(tǒng)一。不論個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品和對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售都要做到貼近市場，貼近客戶，貼近網(wǎng)點，貼近同業(yè)的“四貼近”服務(wù)。貼近市場，先于市場作出反應(yīng)，及時主動調(diào)整銷售策略；貼近客戶，開展全程服務(wù)，動態(tài)管理，把合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶；貼近網(wǎng)點，為一線提供全方位的系統(tǒng)支持和轉(zhuǎn)型服務(wù)；貼近同業(yè)，及時掌握個人和機構(gòu)產(chǎn)品的賣點和異點，改進產(chǎn)品設(shè)計，突出特色，獲取良好的價格賣點，在競爭中有效參照、取得主動、贏得優(yōu)勢。

因此，現(xiàn)代商業(yè)銀行必須以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，統(tǒng)籌規(guī)劃，加大金融創(chuàng)新力度，做好差異化服務(wù)，確保新產(chǎn)品的服務(wù)營銷到位，更好滿足優(yōu)質(zhì)客戶差異化需求，有效提升客戶價值創(chuàng)造力。

第四篇：從鳳姐現(xiàn)象----營銷創(chuàng)新中收獲的啟示

從“鳳姐現(xiàn)象”----營銷創(chuàng)新中收獲的啟示

互聯(lián)網(wǎng)真是化腐朽為神奇，化神奇為腐朽的工具，前有芙蓉姐，后有玉鳳姐，都靠網(wǎng)絡(luò)才名滿天下，譽滿全球。鳳姐以一個比普通人還普通的資歷，卻借助一系列“營銷手段”讓自己一夜成名，確實是個營銷高手，值得我們所有營銷人學(xué)習(xí)。

前幾年的網(wǎng)絡(luò)紅人鳳姐，憑著一些出位的選夫言詞而博得大眾知曉。那時候人們是一度非常厭惡她，靠著這種下三爛的手段成名，人們認(rèn)為她的這種行為為人所不恥。然而，據(jù)悉“網(wǎng)絡(luò)上傳鳳姐在美國成了修腳師，這對她其實是一個可喜的進步，這也代表她有一技之長，可以自食其力?！币粫r間鳳姐就從我們討厭的人轉(zhuǎn)換成了我們的榜樣，就從網(wǎng)絡(luò)營銷學(xué)對此案例簡單的分析了下，其實是很容易就可以看出來為何會轉(zhuǎn)化的這么快。

鳳姐由于炒作而遭遇到大家的鄙視，常人看待一件事，一個人單方面好。我們就會很自然的認(rèn)為這個人很多方面都很好，這叫一美可以遮百丑。當(dāng)然一美可遮百丑是建立在這個人全是缺點的時候，偶爾有人發(fā)現(xiàn)這人居然還有一個優(yōu)點。這時候人們就會對這個人大有改觀。如果我們認(rèn)識一個新人，以前對這個人沒什么了解，就算這個人有什么優(yōu)點，我們也不會有什么大的驚奇，要是我們對一個滿身是缺點的人找到一個優(yōu)點。那么這個優(yōu)點就會被極大的放大，我覺得什么叫物以稀為貴也就是這個道理，很明顯鳳姐就是屬于這種情況。

有人一針見血的評價“聽說鳳姐在美國做了洗腳妹，我不知道這個新聞是確有其事，還是媒體又一輪的炒作。但是有一點我一直是深信不疑，那就是鳳姐本不應(yīng)該屬于所謂的明星之列，她的命運本來就應(yīng)該是這樣的平凡。假如鳳姐原本就是這樣，沒有成名，我們對于這樣新聞就不會有這樣的唏噓或感慨了?！碑?dāng)然這里面還有另一層的意思，那就是我們對于知錯就改的人極大的寬恕。再說鳳姐也沒有做出什么太過分之事。

其實這件事從營銷的角度還影射了另一個事情，那就是不要給別人太高的期望。然后去做超越人們期望的事情，原本如果我們只是跟別人的期望一樣，那么別人只不過會滿意。但滿意度并不等于忠誠度。但如果我們做的事情超出了用戶的期望值，那么用戶就會印象極為深刻，只要一有這方面的服務(wù)就會想到你這家公司，想到你的產(chǎn)品，這樣就會形成一種忠誠度。原本鳳姐這樣在我們心中地位極為低下的人，一下子也能干正常作，自食其力，一下子超越了我們心里的期望。也同時獲得大眾的認(rèn)可和關(guān)注度！我想這就是鳳姐之所以將自己營銷成功的重要核心！

1、鳳姐特點——踏實、敢想、敢說、有抱負(fù)。她心中沒有不可能。她不隱瞞自己的條件，胸懷抱負(fù)求改變，希望提升自己的生活。真的是沒有做不到，只有想不到。鳳姐就敢以1.46米的身材，找北大、清華的碩士作為配偶。

2、低成本推銷。鳳姐僅印刷幾千份征婚廣告，一包煙的成本。采取onetoone方式散發(fā)。幾千份宣傳單幫鳳姐贏取了在江蘇衛(wèi)視《人間》欄目注意做節(jié)目的機會。節(jié)目的視頻被網(wǎng)絡(luò)瘋狂轉(zhuǎn)載，引起更大轟動。宣傳單——上電視——網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載——出名，把中間去掉，就是宣傳單——出名，這就是簡單的丑小鴨—“天鵝”的過程。

3、冷幽默。鳳姐說，上?；疖囌掘_子多，以前我還被騙了五塊錢呢，雖然錢不多，但心理陰影還是有的。讓鳳姐上央視做小品估計能在語言類節(jié)目的評比中獲獎。

我在家樂福超市工作，世界500強公司。

我平時愛讀社科人文書籍，像《知音》、《故事會》之類。

我這個人有點潔癖，以前讀書時衣服每天要洗，現(xiàn)在基本上過兩三天就洗一次，洗頭也這樣，現(xiàn)在很多時間都浪費在這上面。

4、數(shù)字促銷語言的運用：我9歲博覽群書，20歲達到頂峰。這么說吧，向前推300年、向后推300年，也就是 600年里不會有人超過我的智慧……”一堆數(shù)字的列舉，讓我們的嘴巴張的很大很大很大。

5、借助營銷公司——首席網(wǎng)絡(luò)營銷策劃機構(gòu)。該機構(gòu)承認(rèn)他們是鳳姐事件幕后的策劃者。如果是真的，更能體現(xiàn)出鳳姐的智慧，能借勢，好風(fēng)憑借力，助她上青天，當(dāng)然助的還有江蘇衛(wèi)視。

鳳姐現(xiàn)象給我們的思考：

1、人的本性就希望自己受到更多關(guān)注，普通人、普通公司都希望一夜成名，成為明星。鳳姐就是做了好多人想做不敢做的事情，做得很成功。我想她絕對會成為某些商品的代言人，或觸電，說不定也能成為演藝明星，這樣其生活就會發(fā)生改變，這也是她的目的所在。我們不要指責(zé)鳳姐，不要吹毛求疵，電燈、愛迪生、愛因斯坦、《知音》、《故事會》只不過是鳳姐使用的一些推銷元素，只是一個傳說，她說的不是寂寞，說的是她的追求和抱負(fù)。寬容鳳姐吧，當(dāng)然鳳姐最不希望我們偃旗息鼓，她需要更多口誅筆伐，多多益善。

2、鳳姐給普通人更多自信，為我們營銷人推廣商品、開發(fā)市場提供了新思路。值得我們揣摩、學(xué)習(xí)、思考乃至使用。

第五篇：通過這次模擬會議我們能收獲許許多多

通過這次模擬會議我們能收獲許許多多，總的來說，我感覺有以下方面。

首先，在語言方面，模擬聯(lián)合國鍛煉我們的英文聽、說、讀、寫方面的能力，模擬聯(lián)合國對我們的英文水平有著一定的要求，如：閱讀背景材料、書寫會議文件、會議中闡述觀點、聽取發(fā)言、交流磋商等活動全部要求使用英文。

第二，模擬聯(lián)合國訓(xùn)練我們的查找資料和篩選信息的能力：就如本次我們參加會議前，通過網(wǎng)絡(luò)收集大量的資料。

第三，培養(yǎng)我們的社交能力和組織合作能力，模擬聯(lián)合國會議是一個互動性很強的學(xué)習(xí)活動

第四，模擬聯(lián)合國能夠鍛煉我們的思維方式。在模擬聯(lián)合國會議中，我們所討論的問題是非常具有開放性的，并且解決問題的方案也不是唯一的，我們需要在復(fù)雜的情況下多角度地思考各種各樣的問題：

第五，模擬聯(lián)合國能夠擴展我們國際化、全球化的視野和知識。會議中我們會通過閱讀資料、聽取發(fā)言等方式擴展我們的知識面。

在模擬會議中，我們走進了不一樣的世界，身受模擬聯(lián)合國的魅力，領(lǐng)略世界精英者的風(fēng)采，參與全球最受關(guān)注的話題，展現(xiàn)現(xiàn)代青年的能力。

Through this simulation conference we can harvest many, in general, I feel are the following.Firstly, in the aspect of language, Model United Nations practice our English listening to, saying, reading, writing ability, Model United Nations for our English level have certain requirements, such as: background reading, writing papers, conference viewpoint, listened to speeches, consultation and other activities all require the use of English.Second, Model United Nations training our search and screening the ability of information: Just as us to attend the meeting, through the network to collect a lot of data.In third, the cultivation of our social ability and organization cooperation ability, Model United Nations Conference is a highly interactive learning activity Fourth, Model United Nations can exercise our way of thinking.In the Model United Nations Conference, we have discussed is very open, and a solution to the problem is not the only, we need in the case of complex multi angle thinking problems of various kinds: Fifth, Model United Nations to expand our international, the vision of globalization and knowledge.The meeting we will listen to a speech by reading the data, and expand our knowledge.In the simulated session, we walked into a different world, participation in the global topic of concern to most, displaying the modern youth's ability.