第一篇：茶葉市場特性與營銷策略

茶葉市場特性與營銷策略

摘要：茶葉是世界性的天然飲料，市場成長潛力巨大。長期以來，茶葉產(chǎn)品游離于農(nóng)產(chǎn)品與食品之間，生產(chǎn)加工屬于農(nóng)產(chǎn)品范疇，流通銷售則具有食品屬性，種植、加工、銷售的產(chǎn)業(yè)鏈，或長或短，使得難以形成穩(wěn)定、規(guī)范的茶葉市場。我國茶葉企業(yè)普遍規(guī)模較小，品牌意識淡薄，營銷理落伍，營銷方式落后。入世之后的中國茶葉面臨著產(chǎn)業(yè)升級的緊迫性，茶葉市場拓展同樣需要實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)銷售向現(xiàn)代營銷的深刻轉(zhuǎn)變。因此，目前亟需研究分析茶葉的市場特性，導(dǎo)入現(xiàn)代市場營銷理念，探索茶業(yè)營銷策略與創(chuàng)新，全面提升中國茶葉尤其是國際市場主流產(chǎn)品的競爭力的市場占有率。

關(guān)鍵詞：茶葉、市場、營銷策略

一、茶葉市場特性

國際茶葉市場：據(jù)國際貿(mào)發(fā)會統(tǒng)計(jì)，2006年世界茶葉總產(chǎn)量為256萬噸．比2005年增產(chǎn)6％．主要產(chǎn)茶國，印度的茶葉生產(chǎn)量為75萬噸．出口量為19．8萬噸 ；斯里蘭卡茶葉生產(chǎn)量為24．2萬 噸，出口量 為22萬噸；肯尼亞茶葉生產(chǎn)量為7．6萬噸，出口量為6．8萬噸。此外，印度尼西亞、馬拉維、阿根廷、盂加拉、越南等國，不僅茶葉大幅度增產(chǎn)，出口量也猛增，當(dāng)前，國際茶葉市場已形成 4大特點(diǎn)。其一，紅茶銷量大跌，由于東歐政局變化，獨(dú)聯(lián)體、波蘭、東德、捷克、羅馬尼亞、南斯拉夫都是紅茶主銷國，卻因政局變化，經(jīng)濟(jì)衰退．從而導(dǎo)致紅茶進(jìn)口量大減，如原蘇聯(lián)在80年代每年都要進(jìn)口紅茶3O萬噸以上，而近幾年總合只進(jìn)口15一～16萬噸．此外，紅茶主要銷量國英國，這二年茶葉消費(fèi)也沒有增加，僅維持在17—18萬噸之間美國茶葉銷量雖有增加，但主要是速溶榮和冰茶：出于紅茶主銷國的銷量減少，從而導(dǎo)致整個(gè)國際茶葉市場紅茶銷量下降。其二．綠茶市場仍處于低谷。我國是綠茶主產(chǎn)國和輸出國，其主要市場在西非及東南亞，近幾年來由于西非一些國家內(nèi)亂，使茶葉銷量大幅度減少．加之東南亞各國不但本國茶葉增產(chǎn)．而且轉(zhuǎn)口貿(mào)易加強(qiáng)，故而使國際綠茶銷量直處予低谷，難以突破10萬噸大關(guān)。其三，茶價(jià)呈低落態(tài)勢。例如 2007年倫敦國際茶葉拍賣市場，每噸紅茶平均拍賣價(jià)在1000一一1100英磅之間徘徊．低于2006年平均價(jià)10％，就是印度高檔優(yōu)質(zhì)紅茶，2007年售價(jià)也只有33盧比／千克，比2006年每千克48盧比，下跌15盧比據(jù)分析，在近期內(nèi)國際茶葉價(jià)格仍處于低谷不會上揚(yáng)。其四，傳統(tǒng)大宗茶葉銷勢減弱，當(dāng)前國際茶葉市場上，條型茶和紅碎茶不太暢銷，而袋泡茶、小包裝茶、多元復(fù)含茶、保健茶以及CTC顆粒茶卻好銷，因此，一些茶葉生產(chǎn)大國如印度、斯里蘭卡、肯尼亞．全都在大力發(fā) 展這些暢銷茶類以應(yīng)變 國際市場新需求。

國內(nèi)茶葉市場: 據(jù)國內(nèi)貿(mào)易部茶葉流通協(xié)會報(bào)導(dǎo)，2007年全國茶葉總產(chǎn)量和收購量約比2006年減少15％，茶葉價(jià)格水平也相應(yīng)下降15％左右。在茶葉銷售上，名名優(yōu)茶銷量增加，價(jià)格上揚(yáng)，花茶銷售基本穩(wěn)定，邊銷茶基本保持90年代末水平。當(dāng)前我國茶市場大體情況是，茶葉生產(chǎn)量增量大 ．出口量、內(nèi)銷保持穩(wěn)定，國外銷售市場競爭激烈，茶葉經(jīng)營面臨困境。但是，由于我國茶業(yè)基礎(chǔ)雄厚，科技水平較高，茶園面積太，只要注重營銷策略引導(dǎo)，前景還是光明的。

二、茶葉市場問題

價(jià)格模糊性：自20世紀(jì)80年代中期茶葉產(chǎn)銷政策放開以來(除邊銷茶外)，企業(yè)擁有充分的價(jià)格自主權(quán)，茶葉價(jià)格幾經(jīng)起落，至今仍然波動難測。在當(dāng)前茶葉市場供過于求，國際市場疲軟及非關(guān)稅壁壘苛刻的狀況下，茶葉價(jià)格的市場變數(shù)增大。由于我國茶葉質(zhì)量缺乏國家標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一規(guī)范，高品茶的質(zhì)量級別較為混亂，售價(jià)較為模糊。面向渠道經(jīng)銷銷商的出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)尚能保持相對穩(wěn)定，而面對消費(fèi)者的零售價(jià)，往往隨意訂價(jià)、茶價(jià)畸高或是價(jià)質(zhì)不符，消費(fèi)者無從判斷商品茶的真正價(jià)值及真實(shí)價(jià)位。因此，破壞茶葉價(jià)格的模糊性，保持價(jià)格誠信及訂價(jià)透明度，是深入發(fā)掘茶葉市場潛力的重要途徑。

通路波動性：隨著茶葉流通體制的變革，原有的茶葉供俏主渠道受到削弱或解體，當(dāng)前茶葉市場正處于舊渠道消解與新渠道重建的轉(zhuǎn)型之中。從而，市場通路及分銷網(wǎng)絡(luò)較為脆弱、波動，物流成本和終端費(fèi)用過高。商品茶具有農(nóng)產(chǎn)品和食品的雙重特性，產(chǎn)品的特殊性決定了茶葉市場開發(fā)及通路建設(shè)的差異和難 1

度。實(shí)際操作中，市場通路建設(shè)應(yīng)根據(jù)自身商品茶的銷售特點(diǎn)，尋求對接市場的最佳切入點(diǎn)，探索切實(shí)可行、經(jīng)濟(jì)高效的營銷組合方案，旨在建立通路穩(wěn)定、銷售暢旺、資金安全、運(yùn)行商效的分銷網(wǎng)絡(luò)。

品牌可塑性：目前，商品茶質(zhì)量良莠不齊，價(jià)格缺乏誠信，茶葉品牌過少，消費(fèi)者對商品茶的質(zhì)量和價(jià)格，往往是無所適從、一頭霧水，無法判斷產(chǎn)品的真?zhèn)?、?yōu)劣和真實(shí)價(jià)位。品牌是商品質(zhì)量、價(jià)格的信譽(yù)保證，消費(fèi)者正逐漸對品牌茶葉表示認(rèn)同和信賴，市場期待著更多茶葉品牌的涌現(xiàn)。由于茶葉企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小、品牌意識淡薄，知識產(chǎn)權(quán)(專利、版權(quán)、商標(biāo))方面投入不足，導(dǎo)致茶葉市場運(yùn)營不規(guī)范、質(zhì)量不穩(wěn)定，消費(fèi)者購買力受阻，從而制約了茶葉市場的深度拓展。成長中的國內(nèi)市場和一體化的國際市場，對茶葉品牌培育而言，既是市場需求又是發(fā)展契機(jī)，我國茶葉品牌從無到有、從小到大，具有極強(qiáng)的可塑性。加入WTO之后的我國茶葉經(jīng)濟(jì)，愈加體現(xiàn)出品牌建設(shè)的緊迫性和重要性，茶葉企業(yè)應(yīng)制定切實(shí)可行的品牌發(fā)展策略和計(jì)劃，以良好的品牌形象與激烈的市場競爭。

包裝茶盈利性：包裝茶增值空間大、盈利性強(qiáng)，是茶葉品牌塑造的主要載體之一。品牌包裝茶的開發(fā)商機(jī)，為茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展注入了新的活力。市場的定位與細(xì)分要求茶葉包裝應(yīng)符合現(xiàn)代消費(fèi)理念的變化，從包裝材質(zhì)、外形、裝飾、規(guī)格及包裝需求的系列化包裝機(jī)。茶葉包裝應(yīng)在堅(jiān)持中國特色的同時(shí)，重視與國際包裝慣例接軌，茶葉包裝應(yīng)的選材、款式、規(guī)格、圖文、標(biāo)注等內(nèi)容須符合進(jìn)口國的法律規(guī)定、文化特點(diǎn)及消費(fèi)習(xí)慣，以促進(jìn)中國茶葉獲取更高的國際市場份額和經(jīng)濟(jì)效益。

三、茶葉營銷策略

品牌塑造策略：品牌塑造的內(nèi)容涵蓋標(biāo)準(zhǔn)化和質(zhì)量體系的艱澀，識產(chǎn)權(quán)的管理以及品牌形象的定位和推廣等。茶葉標(biāo)準(zhǔn)化和質(zhì)量體系建設(shè)：從茶園管理、原料供給、茶葉加工、包裝及貯運(yùn)等方面，實(shí)現(xiàn)茶葉生產(chǎn)的全程標(biāo)準(zhǔn)化。根據(jù)茶葉產(chǎn)品定位及特點(diǎn)，申報(bào)無公害茶、綠色食品茶或機(jī)茶等相關(guān)質(zhì)量認(rèn)證，辦理衛(wèi)生許可證、出口茶葉企業(yè)衛(wèi)生注冊等。建立HACCP質(zhì)量安全控制體系，實(shí)施ISO9000質(zhì)量體系及Qs質(zhì)量安全認(rèn)證等。知識產(chǎn)權(quán)管理：區(qū)分茶葉原產(chǎn)地．產(chǎn)品名稱、注冊商標(biāo)、證明商標(biāo)之間的關(guān)系，加強(qiáng)知識產(chǎn)權(quán)管理與保護(hù)。申辦馳名商標(biāo)、名牌產(chǎn)品、國家質(zhì)量免檢產(chǎn)品、原產(chǎn)地域保護(hù)、產(chǎn)品商標(biāo)注冊(包括母子品牌、品類及商品專用標(biāo)識等)、產(chǎn)品或包裝專利等。品牌形象的定位及宣傳推廣：茶葉企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品質(zhì)量特性及市場營銷需求，進(jìn)行科學(xué)、明晰的品牌定位，保持品牌形象的穩(wěn)定性、連續(xù)性和成長性。茶葉企業(yè)的廣告宣傳應(yīng)量力而行、循序漸進(jìn)，加強(qiáng)社會協(xié)作、分銷渠道、市場終端等途徑的品牌展示；并通過廣播電視、平面媒體(報(bào)刊)、戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)及茶博會和茶葉節(jié)等途經(jīng)，針對性地宣傳推廣茶葉品牌。就“安溪鐵觀音“為案例做一表述：經(jīng)濟(jì)環(huán)境的新特點(diǎn)，企業(yè)經(jīng)營國際化．面對這種新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，安溪縣組建了鐵觀音集團(tuán)、建設(shè)中國茶都、設(shè)立電子商務(wù)網(wǎng)站、舉辦國際茶文化研討會、積極創(chuàng)新百余種品牌，正是迎合這一趨勢。安溪茶葉企業(yè)憑借品牌開始走出國門，積極參與國際市場競爭．實(shí)行跨國經(jīng)營，在這一點(diǎn)上．安溪的一些茶葉企業(yè)(如八馬茶業(yè)．安溪荼廠)已在日本．東南亞、俄羅斯等市場取得突破。同時(shí)以“安溪鐵觀音“獨(dú)特的優(yōu)勢作為品牌的策劃也獲得了成功：“安溪鐵觀音“的問世．是茶業(yè)品牌一大創(chuàng)新，由于它香味凸顯，香高味醇，口感特好，兼具綠茶之清芬紅茶之甘醇．而且去綠茶之苦，紅茶之澀。回甘、耐泡．所以備受世人贊嘗。安溪烏龍茶在市場劇烈競爭中．得到了發(fā)展．可以歸結(jié)為以下4大比較優(yōu)勢。品味優(yōu)勢。安溪烏龍茶的口感很吸引人而且回甘和耐泡是別種茶所少見的優(yōu)點(diǎn)．它的品昧優(yōu)勢歸納其特色為“香“、“活“ “甘“、“韻”。安溪烏龍茶的外形條索卷曲緊結(jié)；色澤烏潤光澤：凈度勻整潔；內(nèi)質(zhì)：湯色金黃明亮；香氣天然花香；滋味濃郁甘鮮。泡飲之后．滿口生津齒頰留香，喉底回甘．沁人肺腑。保健優(yōu)勢。安溪烏龍茶性中和．不寒不熱；據(jù)有關(guān)茶葉科學(xué)研究機(jī)構(gòu)和醫(yī)藥衛(wèi)生部門化驗(yàn)分析．它含有200多種對人體有益的物質(zhì)．具有減肥，抗癌、清腸胃、降血脂、調(diào)節(jié)分泌、滋潤皮膚．清熱生津．調(diào)節(jié)氣血、消除疲勞、恢復(fù)精力等功效．對高血壓、高血脂，糖尿?。忝氐纫簿哂休o助治療作用。上世紀(jì)8O年代以來，安溪烏龍茶在日本進(jìn)行了有創(chuàng)新意識的宣傳促銷，效果顯著。在日本已召開烏龍茶與保健、美容研討會七次十多場。文明優(yōu)勢：安溪烏龍茶不僅科技含量高，而且文化內(nèi)含豐富，安溪烏龍名茶多蘊(yùn)藏著民俗文化．如美麗動人的民間故事，傳說如鐵觀音的魏蔭、黃金桂的王淡(女)等等。烏龍茶的茶道、荼藝造詣比較精深，功夫茶的內(nèi)涵極為豐富．它既有明倫序、盡禮儀的深刻儒家思想，又有優(yōu)美的茶具及茶藝方式。有精神與物質(zhì)、形式與內(nèi)容的完整統(tǒng)一，有小中見大、巧中見拙、虛實(shí)盈虧的哲理；有中華兒女對生的圓滿充實(shí)和同甘共苦理想精神的追求。安溪藝校開設(shè)了茶藝表演專

業(yè)．為擁有高素質(zhì)的茶藝表演隊(duì)伍提供人才保障。時(shí)尚優(yōu)勢：安溪烏龍茶的流通和出口實(shí)踐表明．它更適合現(xiàn)代人 “求健”、”求美”、”求新的心理和時(shí)尚．尤其是烏龍茶飲料的成功開發(fā)．它抓住了人們回歸自然、崇尚綠色，在飲食上注重吃天然食品．喝綠色飲料、注重口感和健美的心理和時(shí)尚．時(shí)尚的建立還得靠大力做廣告宣傳引導(dǎo)．而安溪烏龍茶已有鳳山、魏蔭、八馬、華福等品牌它們廣告促銷的效益直接而明顯。

綠色新概念策略：通過大量的宣傳，提高環(huán)境保護(hù)意識，目前茶葉進(jìn)口國制定嚴(yán)格的農(nóng)殘檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)已成為趨勢。茶葉進(jìn)口國特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家．由于自身對進(jìn)口茶制定了非?？量痰霓r(nóng)藥殘留限量(mRL)標(biāo)準(zhǔn)．帶有明顯的技術(shù)壁壘傾向。如歐盟2000年 7月 1日起實(shí)施的茶葉中農(nóng)藥殘留新標(biāo)準(zhǔn)．受檢農(nóng)藥品種從6種增加到108種。農(nóng)藥殘留最高允許限量標(biāo)準(zhǔn)值普遍降低．僅為原標(biāo)準(zhǔn)值的百分之一～～十分之一。這對我國茶葉出口造成很大威脅。這兩年安溪在高毒、高殘農(nóng)藥方面抓得嚴(yán)．管得緊，安溪茶葉農(nóng)殘降了很多，對于日益提高的農(nóng)殘檢測標(biāo)準(zhǔn)．安溪烏龍茶短期內(nèi)很難把農(nóng)殘降低到日本苛刻的要求上．想要一下子跨越綠色壁壘的門檻還很難。但是安溪縣積極做好降低茶葉農(nóng)藥殘留量工作，配合福建農(nóng)大，省荼科所對省重點(diǎn)科技項(xiàng)目 “茶葉農(nóng)藥殘留量降解技術(shù)研究”進(jìn)行攻關(guān)。在每年治蟲旺季．都組織縣工商局、技術(shù)監(jiān)督局等部門對禁售、禁用農(nóng)藥進(jìn)行全面檢查．有效地杜絕了污染源。同時(shí)．積極推廣使用 “大統(tǒng)“等有機(jī)肥和天霸“、苦參素“等生物農(nóng)藥。經(jīng)過有效整治．安溪茶葉品質(zhì)連年提高近年來．安溪茶葉出口經(jīng)抽檢 合格率都能達(dá)到 1O0％。

文化營銷策略：人類在某種社會生活．久而久之．必然會形成某種特定的文化包括一定的態(tài)度和看法、價(jià)值觀念、道德規(guī)范．以及世代相傳的風(fēng)俗習(xí)慣等。文化是影響人們欲望和行為的一個(gè)很重要的因素。中國茶葉流通協(xié)會秘書長、中國國際茶文化研究會理事吳錫端指出．荼文化對茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展影響越來越顯著它改變著消費(fèi)者的飲茶方式和思維．進(jìn)而影響到茶葉的生產(chǎn)和銷售。在中國茶葉流通協(xié)會開展的一項(xiàng)社會調(diào)查中．有42％的受訪者認(rèn)為，是荼文化宣傳讓他們接受了荼。從1993年開始．安溪縣政府組織當(dāng)?shù)氐妮鄙毯筒柁r(nóng)．把當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的賽荼方式推向市場．先后在香港、澳門、廣東、上海、北京等地舉辦茶王賽．同時(shí)把當(dāng)?shù)貫觚堓钡呐蒿嫹绞竭M(jìn)行藝術(shù)提升．創(chuàng)造出一套完美的茶藝表演．通過以茶文化為主體的大型宣傳活動．讓大家更加全面了解烏龍茶和烏龍荼文化，并讓越來越多的消費(fèi)者在精心營造的茶文化中．接受和逐漸喜歡上茶．將荼這個(gè)消費(fèi)市場的 ”雪球滾大。2000年至2007年期間，福建安溪投資建成了中國最大的交易市場一～安溪中國茶都．福建從茶重點(diǎn)產(chǎn)茶縣開始向全國的茶信息中心、貿(mào)易中心、文化中心發(fā)展。

專家們提出，茶飲之歷千古而不衰．亙久而彌新就是因?yàn)椴杷N(yùn)含的深厚文化內(nèi)涵。在茶產(chǎn)業(yè)中調(diào)整生產(chǎn)關(guān)系、革新生產(chǎn)方式提高茶農(nóng)組織化程度．以及延伸產(chǎn)業(yè)鏈、加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)要素聚集等方面下功夫的同時(shí)．深入挖掘茶文化內(nèi)涵．加強(qiáng)茶文化建設(shè)．把茶文化投入生產(chǎn)．注入品牌、導(dǎo)入營銷．把茶文化融入茶葉的產(chǎn)、加、銷整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中．是提升茶產(chǎn)業(yè)、振興茶經(jīng)濟(jì)的制勝之道。

目前茶在國內(nèi)茶葉市場的占有率雖然只有6％但強(qiáng)勁的市場銷售勢頭注定有深厚的后勁．廣闊的市場和巨大的利潤空間。制茶工藝的不斷進(jìn)步，使近年來我國茶的質(zhì)量越來越高，低檔茶越來越少，中高檔茶一年比一年多。國內(nèi)人均經(jīng)濟(jì)收入的提高，中高檔茶的銷量猛增，使茶農(nóng)和茶商也更多地把目光轉(zhuǎn)移到國內(nèi)外這塊有著豐厚利潤的市場。只要國內(nèi)各茶葉企業(yè)作好營銷策略，我國的茶葉市場還是一片光明的。參考文獻(xiàn)：

[1] 張春何，王蕾，孫懷春。現(xiàn)代市場營銷學(xué)[Ｍ].北京：企業(yè)管理出版社，1998.[2]鄧樵、楊郡祥等著：《現(xiàn)代企業(yè)營銷》，中山大學(xué)出版社1997年版。

第二篇：茶葉連鎖品牌區(qū)域市場開拓-營銷策略篇

茶葉連鎖品牌區(qū)域市場開拓-營銷策略篇

茶葉市場區(qū)域開拓是一個(gè)系統(tǒng)性問題。不能單一的調(diào)整戰(zhàn)略。需要整個(gè)企業(yè)全面的進(jìn)步。需要以下幾個(gè)策略:

產(chǎn)品策略。這里包括兩點(diǎn):一是產(chǎn)品要符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，產(chǎn)品具有針對性；二是產(chǎn)品要有差異化，或者說要有創(chuàng)新。有賣點(diǎn)的產(chǎn)品才具有爆發(fā)力、震撼力。比如福建清雅源連鎖企業(yè)就針對北方市場制定了產(chǎn)品包裝差異性戰(zhàn)略。針對區(qū)域的民俗習(xí)慣制定了產(chǎn)品系類。這樣給加盟商以最大的產(chǎn)品優(yōu)勢。

價(jià)格策略。在產(chǎn)品堅(jiān)持差異化的基礎(chǔ)上，采取“高價(jià)位，高促銷”的策略，通過高質(zhì)高價(jià)，增大產(chǎn)品盈利操作空間，充分保障渠道各環(huán)節(jié)的利潤，促使市場快速成長。比如竹葉青就采用了最大利益價(jià)值為基點(diǎn)的產(chǎn)品戰(zhàn)略。指導(dǎo)大品牌、高價(jià)值的產(chǎn)品戰(zhàn)略。

渠道策略。首戰(zhàn)必勝，在渠道策略上就必須多管齊下，講究渠道拓展的深度和廣度。它包括兩方面的內(nèi)容:一是選擇一些核心渠道，一竿子插到底，做深做透；二是實(shí)施深度分銷，實(shí)現(xiàn)通路的產(chǎn)品無積壓，促使產(chǎn)品流的暢通。

目前茶葉行業(yè)的品牌處于特許經(jīng)營品牌和產(chǎn)品品牌相抗衡的狀態(tài)。那么渠道被分為加盟渠道和產(chǎn)品渠道。所以渠道區(qū)域開發(fā)業(yè)也同樣是需要完善的一個(gè)方面。

促銷策略。在促銷策略方面，要實(shí)施資源聚焦，通過“高質(zhì)量、高價(jià)位、高促銷”之原則，不斷用促銷激活通路；同時(shí)，促銷要堅(jiān)持“新、奇、異”，通過與眾不同、差異化，讓促銷帶動銷售。

團(tuán)隊(duì)策略。首戰(zhàn)必勝離不開鐵的團(tuán)隊(duì)，在團(tuán)隊(duì)策略上，要充分兼顧兩個(gè)因素:一是成員的互補(bǔ)性。既要有敢闖敢干善于開發(fā)市場的勇士，又要有擅長操作市場的謀士。二是團(tuán)隊(duì)要有一位指揮若定的“領(lǐng)頭雁”，通過“領(lǐng)頭雁”的領(lǐng)導(dǎo)和管理才能，激發(fā)團(tuán)隊(duì)智慧。

以上是區(qū)域開發(fā)系統(tǒng)的幾個(gè)環(huán)節(jié)，在茶葉品牌區(qū)域拓展上要做到系統(tǒng)規(guī)劃才能步步為營。

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第三篇：旅游市場定位與營銷策略

廣西紅色旅游市場定位與營銷策略

［摘要］廣西紅色旅游資源豐富，作為一種新興旅游產(chǎn)品，其在開發(fā)中也取得了良好的經(jīng)濟(jì)與社會效益，但從總體上看也面臨諸多問題，如政府熱，企業(yè)冷；媒體熱，民眾冷；游客多，效益少；節(jié)慶活動多，常規(guī)營銷少，等等。對此，應(yīng)進(jìn)行地理細(xì)分、人口細(xì)分、行為細(xì)分及市場形象定位，并采取產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略及促銷策略等營銷策略。

［關(guān)鍵詞］廣西紅色旅游 市場定位 營銷策略。

紅色旅游是指以革命紀(jì)念地、紀(jì)念物以及所承載的革命精神為內(nèi)涵，以現(xiàn)代旅游為基本形式，組織接待旅游者進(jìn)行參觀游覽，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)革命歷史知識、接受革命傳統(tǒng)教育和振奮精神、放松身心、增加閱歷的旅游活動，是紅色革命精神與現(xiàn)代旅游的結(jié)晶。紅色旅游已經(jīng)成為我國旅游發(fā)展史冊中的一項(xiàng)專項(xiàng)旅游產(chǎn)品。發(fā)展紅色旅游，是鞏固黨的執(zhí)政地位的政治工程，是弘揚(yáng)偉大民族精神、加強(qiáng)青少年思想道德建設(shè)的文化工程，是促進(jìn)革命老區(qū)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展、提高群眾生活水平的經(jīng)濟(jì)工程。發(fā)展紅色旅游，有利于加強(qiáng)革命傳統(tǒng)和愛國主義教育，有利于保護(hù)和利用革命歷史和文化遺產(chǎn)，有利于帶動革命老區(qū)經(jīng)濟(jì)社會協(xié)調(diào)發(fā)展，對促進(jìn)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)的整體快速發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。本文試對廣西紅色旅游市場定位與營銷策略進(jìn)行探討。

一、廣西紅色旅游資源及營銷現(xiàn)狀概況。

（一）廣西紅色旅游資源簡介。

1.以百色市為中心的右江流域紅色旅游區(qū)。以百色市為中心的桂西右江流域地區(qū)，能夠成為旅游景點(diǎn)的主要單體紅色旅游資源就達(dá)53處。主要分布在百色市右江區(qū)、樂業(yè)、凌云、田陽、田東、平果、靖西、那坡等地區(qū)，其中包括紅七軍軍部舊址（粵東會館）、田東縣右江蘇維埃政府舊址、百色起義烈士紀(jì)念碑、百色起義紀(jì)念館、紅七軍政治部舊址（清風(fēng)樓）、樂業(yè)縣紅七軍紅八軍會師紀(jì)念館等景點(diǎn)。

2.以東蘭縣為中心的紅水河流域紅色旅游區(qū)。該旅游區(qū)主要紅色旅游資源集中于紅水河中上游的東蘭、巴馬、大化、都安、天峨等縣，共20多處。主要有東蘭列寧巖、魁星樓、韋拔群烈士墓、韋拔群紀(jì)念館、東蘭革命烈士陵園、巴馬瑤族自治縣紅七軍二十師師部舊址、河池市紅七軍河池宿營地舊址、金城江革命烈士陵園、都安瑤族自治縣的都安縣蘇維埃政府舊址、大化瑤族自治縣中共右江地委桂西游擊隊(duì)指揮部舊址、天峨縣拉號巖等景點(diǎn)。

3.以龍州縣為中心的左江流域紅色旅游區(qū)。左江流域紅色旅游資源數(shù)量相對較少，分布范圍相對較小。主要以龍州、靖西、大新等地分布較多，共10多處，包括龍州的中國工農(nóng)紅軍第八軍司令部舊址、龍州起義紀(jì)念館、左江革命委員會舊址、紅八軍狙擊戰(zhàn)場舊址、龍州起義標(biāo)語，靖西縣紅八軍攻城遺址、中共地下黨領(lǐng)導(dǎo)的農(nóng)民協(xié)會培訓(xùn)班舊址（1934）等景點(diǎn)。

4.以興安縣為中心的湘江流域紅色旅游區(qū)。該旅游區(qū)紅色旅游資源以中央紅軍長征文物和紅七軍過桂北文物遺址為主，紅色旅游資源共60多處。主要有：興安縣的界首紅軍堂、華江千家寺標(biāo)語樓、紅軍長征突破湘江烈士紀(jì)念碑園、老山界、光華鋪烈士陵園、界首紅軍烈士墓；龍勝各族自治縣的龍坪紅軍樓、審敵堂、太平村紅軍洞、平等紅軍烈士紀(jì)念塔、潘寨紅軍橋、光明巖紅軍標(biāo)語、龍坪紅軍軍委舊址；灌陽縣的文市、水車紅軍標(biāo)語、新坪狙擊戰(zhàn)戰(zhàn)場舊址、紅七軍司令部舊址、紅三軍團(tuán)司令部舊址；全州縣紅七軍前委會舊址、腳山鋪?zhàn)钃魬?zhàn)戰(zhàn)場遺址、易蕩平烈士墓、資源縣鳳水村紅軍標(biāo)語，等等。

（二）廣西紅色旅游營銷現(xiàn)狀。

自國家啟動“紅色旅游工程”以來，廣西先后印發(fā)實(shí)施了《2005—2010年廣西壯族自治區(qū)紅色旅游發(fā)展規(guī)劃綱要》，編寫了《廣西重點(diǎn)紅色旅游景區(qū)建設(shè)方案》，重點(diǎn)紅色旅游市縣也編制了各自的紅色旅游發(fā)展規(guī)劃。幾年來，紅色旅游的發(fā)展取得了顯著成績。廣西左右江紅色旅游區(qū)已成為我國12個(gè)重點(diǎn)紅色旅游區(qū)之一，廣西紅七軍軍部舊址、紅七軍和紅八軍會師地舊址、紅八軍軍部舊址、八路軍駐桂林辦事處舊址、紅軍長征突破湘江烈士紀(jì)念碑園成為全國一百個(gè)紅色旅游經(jīng)典景區(qū)，南寧—崇左—靖西—百色線成為中國30條“紅色旅游精品線”之一。廣西已基本構(gòu)建“兩個(gè)紅色旅游中心、兩條紅色旅游精品線路、三大紅色旅游主題、四大紅色旅游品牌、五大紅色旅游區(qū)、15個(gè)重點(diǎn)紅色旅游景區(qū)（點(diǎn)）”的紅色旅游發(fā)展總體框架和布局。兩個(gè)中心是以百色市和桂林市為中心，建設(shè)了“左右江紅色旅游區(qū)”和“重走紅軍長征路”紅色旅游區(qū)，充分發(fā)揮百色市和桂林市作為廣西發(fā)展紅色旅游的龍頭帶動作用。兩條精品線路是“鄧小平足跡之旅”（南寧—崇左—龍州—靖西—田東—百色—樂業(yè)—鳳山—巴馬—東蘭—河池—南寧）和“重走紅軍長征路”（桂林—興安—灌陽—全州—資源—龍勝—桂林）兩條紅色旅游精品線路。三大紅色旅游主題是依托廣西左右江革命根據(jù)地、中央紅軍長征過廣西和桂林抗日文化運(yùn)動等紅色旅游資源，形成“偉人足跡”、“長征之旅”和“抗戰(zhàn)文化”三大紅色旅游主題。

重點(diǎn)培育發(fā)展了百色起義、龍州起義、紅軍長征突破湘江戰(zhàn)役和八路軍駐桂林辦事處舊址為全國知名紅色旅游品牌，主導(dǎo)和帶動廣西紅色旅游發(fā)展。加快建設(shè)了右江紅色旅游區(qū)、左江紅色旅游區(qū)、桂北紅色旅游區(qū)、南寧紅色旅游區(qū)、桂東紅色旅游區(qū)，重點(diǎn)加強(qiáng)了右江紅色旅游區(qū)、左江紅色旅游區(qū)和桂北紅色旅游區(qū)三大紅色旅游區(qū)建設(shè)。圍繞紅色旅游品牌和重點(diǎn)紅色旅游區(qū)的建設(shè)，重點(diǎn)建設(shè)完善15個(gè)紅色旅游景區(qū)（點(diǎn)）?？茖W(xué)保護(hù)和深度開發(fā)以下15個(gè)重點(diǎn)紅色旅游景區(qū)景點(diǎn)：百色起義紀(jì)念地（館、碑、革命烈士陵園），中國工農(nóng)紅軍第七軍軍部舊址———粵東會館，中國工農(nóng)紅軍第七軍政治部舊址———清風(fēng)樓，樂業(yè)中國工農(nóng)紅軍第七軍、第八軍會師舊址，右江工農(nóng)民主政府舊址———田東經(jīng)正書院，田東百谷紅軍村，紅七軍前敵委員會舊址———魁星樓，廣西農(nóng)民運(yùn)動講習(xí)所舊址———列寧巖，東蘭烈士陵園，中國工農(nóng)紅軍第八軍軍部舊址，龍州起義紀(jì)念館，龍州起義革命烈士紀(jì)念碑園、紅軍長征突破湘江紀(jì)念地及碑園，紅軍長征翻越的第一座大山———老山界，八路軍駐桂林辦事處舊址。截至2009年12月底，廣西共接待紅色旅游人數(shù)近4 000萬人次，紅色旅游綜合收入達(dá)55億元，紅色旅游發(fā)展5年來直接就業(yè)人數(shù)近6 500人，間接就業(yè)人數(shù)達(dá)到45 000多人，取得了良好的經(jīng)濟(jì)與社會效益。

但是，從總體上看，廣西紅色旅游營銷仍存在以下不足：一是政府熱，企業(yè)冷。由于國家重視旅游對地方形象及財(cái)政稅收的作用，紅色旅游資源相對豐富的地、縣、市多掀起紅色旅游經(jīng)濟(jì)熱。但是紅色景區(qū)及相關(guān)旅行社大多數(shù)是政企不分、產(chǎn)權(quán)不明或多頭管理的企業(yè)，普遍存在著“等政策”、“等資金”、“等游客”的思想，其作為也多是“雷聲大，雨點(diǎn)小”。二是媒體熱，民眾冷。盡管各級政府的輿論工具對紅色旅游進(jìn)行了廣泛而持久的宣傳、報(bào)道，但游客旅游首選的仍然是具有“綠”、“古”、“奇”、“險(xiǎn)”等的休閑、觀光旅游。三是游客多，效益少。有些景區(qū)的游客多，但由于缺乏當(dāng)?shù)鼐用駞⑴c，尤其是活動項(xiàng)目策劃不夠，游客逗留的時(shí)間短，加之其他娛樂、休閑設(shè)施跟不上，經(jīng)濟(jì)效益不明顯。四是節(jié)慶活動多，常規(guī)營銷少。個(gè)別地方為了促銷，花費(fèi)不少資金舉辦多種推介會、紀(jì)念日或會館落成日等節(jié)慶活動，但在產(chǎn)品宣傳、質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格等方面的常規(guī)營銷活動較少，因而出現(xiàn)忽熱忽冷、冷熱不均等現(xiàn)象，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況也未得到較大改觀。造成這些狀況的原因，固然與資源優(yōu)勢差異、區(qū)位條件、開發(fā)中存在的問題等因素有關(guān)，更重要的一個(gè)原因就是缺乏一套基于市場細(xì)分和市場行為分析等基礎(chǔ)之上的市場定位和營銷策略。

二、廣西紅色旅游的市場分析及市場定位。

（一）地理細(xì)分。

廣西紅色旅游因資源類型和區(qū)位條件等因素的制約，按客源的集中度大小可將客源市場細(xì)分為區(qū)內(nèi)、區(qū)外和海外市場三個(gè)部分。一級市場擬為區(qū)內(nèi)市場，居于首要地位的重點(diǎn)市場，首先是景點(diǎn)所在地及周邊地、市、縣。二級市場是居其次地位的開拓市場，主要是區(qū)外市場，即與廣西紅色旅游有歷史、地域關(guān)聯(lián)的湖南、云南、廣東等省和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的福建、浙江和江蘇等省。三級市場又稱機(jī)會市場，主要為國內(nèi)其他地區(qū)及海外市場，包括革命先烈后代、科學(xué)考察旅游團(tuán)及回廣西祭拜的老兵及其親屬、想了解那段歷史的國際友人，這是廣西紅色旅游的重要特色，應(yīng)繼續(xù)鞏固這一市場。

（二）人口細(xì)分。

在性別構(gòu)成比例方面，以發(fā)展男性市場為主，女性市場為潛在市場。從年齡結(jié)構(gòu)上看，青少年市場需求十分穩(wěn)定，學(xué)校把紅色旅游作為對學(xué)生進(jìn)行革命傳統(tǒng)教育、愛國主義、集體主義和社會主義教育的有效方式，寓教于游，寓教于樂，因而成為紅色旅游的市場主體；中青年市場由于這一群體具有精力充沛、收入穩(wěn)定、消費(fèi)限制條件少等優(yōu)勢，是進(jìn)行市場開拓的重點(diǎn)領(lǐng)域；老年市場也不能忽視，老年人對紅色旅游的需求欲望高，出游可能性很大。從知識結(jié)構(gòu)上看，主要包括專業(yè)修學(xué)旅游者和知識層旅游群體，作為一種基于紅色旅游資源的精神文化產(chǎn)品，紅色旅游能夠?yàn)榇蠖鄶?shù)知識層游客所接受，但由于目前對紅色文化核心價(jià)值挖掘不深，因而專業(yè)修學(xué)旅游者比例不高，中高學(xué)歷的知識層旅游群體為紅色旅游客源市場的主流。

（三）行為細(xì)分。

按游客的旅游動機(jī)、旅游時(shí)間、旅游方式看，絕大多數(shù)是單位組織或個(gè)人自發(fā)、集中在周末和黃金周及寒暑假期或者是一些革命紀(jì)念日來瞻仰革命勝跡、學(xué)習(xí)革命事跡并接受愛國主義教育。學(xué)生游客一般多以學(xué)校、集體組織形式，以接受教育為主要目的而進(jìn)行的觀光旅游，一般選擇近距離1～3日游為主，停留時(shí)間短，支付能力有限，消費(fèi)水平不高，偏愛價(jià)廉紀(jì)念品。中老年旅游者多出于懷舊情緒或增長知識、休閑放松等目的，以知識界、政府部門等游客為主。一般收入較高且穩(wěn)定，比較注重身份，且有不少公費(fèi)、公務(wù)、商務(wù)游客，偏愛有地域特色的書畫和土特產(chǎn)等。

（四）市場形象定位。

旅游地市場形象定位就是在綜合分析內(nèi)部產(chǎn)品要素和外部市場要素的基礎(chǔ)上確定對自身發(fā)展有利的旅游地形象。這是旅游地市場營銷的重要步驟。形象定位的內(nèi)容主要包括主題形象、宣傳口號、名稱、標(biāo)志、代表性景觀等。由于廣西紅色文化遺產(chǎn)基本上都是“靜態(tài)”、“單體遺產(chǎn)”，因而尚難有統(tǒng)一的市場形象和宣傳口號。根據(jù)廣西紅色旅游資源的特點(diǎn)和價(jià)值及與其他地區(qū)的差異，同時(shí)考慮旅游市場的消費(fèi)傾向，可將“百色風(fēng)雷、兩江紅旗”、“突破湘江、長征豐碑”、“抗日救國、民族團(tuán)結(jié)”作為廣西紅色旅游主題形象。

三、廣西紅色旅游發(fā)展的營銷策略。

（一）產(chǎn)品策略。

1.深挖紅色旅游產(chǎn)品文化內(nèi)涵。紅色旅游屬精神文化產(chǎn)品，為了擴(kuò)大紅色旅游產(chǎn)品的文化性，滿足中高學(xué)歷層次游客需求，須做好以下五方面的工作：一是保持歷史原貌，客觀反映歷史事實(shí)，注重真實(shí)性。二是與黨史專家密切合作，加大收集、整理與搶救歷史文獻(xiàn)資料力度，使紅色景點(diǎn)成為資料和研究中心。三是開展學(xué)術(shù)研討活動，與相關(guān)學(xué)術(shù)團(tuán)體建立密切關(guān)系，使之成為紅色文化研究基地。四是深入發(fā)掘紅色文化的精神價(jià)值，如百色精神、長征精神、民族團(tuán)結(jié)精神和甘于奉獻(xiàn)的犧牲精神等，以增強(qiáng)紅色旅游的吸引力。五是創(chuàng)作、制作相關(guān)影視作品，使之更形象、具體地反映歷史真實(shí)。

2.注重產(chǎn)品新穎性與參與性。靜態(tài)陳列參觀方式已難以吸引現(xiàn)在的旅游者，應(yīng)將歷史沉淀的“靜”的東西活化。一是學(xué)習(xí)借鑒先進(jìn)的國內(nèi)外戰(zhàn)爭遺跡和歷史文物展覽技術(shù)，利用聲、光、電等科技手段使展覽形式豐富多彩，以增強(qiáng)感染力和吸引力。二是對不同的紅色旅游地以不同資源特色為主線設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品，組織參與性、體驗(yàn)性的旅游活動。如組織團(tuán)隊(duì)游客進(jìn)行“種棵吉祥樹，懷念鄧小平”、“穿紅軍服、唱紅軍歌、吃紅軍飯、走紅軍路”、以紅軍戰(zhàn)爭為題材的現(xiàn)代戰(zhàn)爭演練以及射擊、攀巖比賽、戶外拓展等活動。三是突出與周邊地區(qū)紅色旅游產(chǎn)品差異性，重點(diǎn)突出周邊省（區(qū)、市）少有或沒有的資源，開發(fā)出差異化產(chǎn)品。

3.加強(qiáng)產(chǎn)品的組合營銷。一是實(shí)現(xiàn)“紅”（紅色旅游）與“綠”（自然山水）、“古”（國家歷史文化城）、“俗”

（地方民俗風(fēng)情）、“藍(lán)”（濱海文化）等各色旅游資源相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)單一的“文物展覽”向現(xiàn)代模式“彩色文化旅游”的新跨越，以滿足游客多樣化的需求，增強(qiáng)紅色旅游的持續(xù)吸引力。二是大力開發(fā)紅色旅游系列產(chǎn)品，走集約化經(jīng)營路子，實(shí)現(xiàn)紅色游覽與紅色餐飲產(chǎn)品、紅色購物、紅色娛樂等產(chǎn)品的有效組合。三是加強(qiáng)區(qū)域旅游合作，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)外“紅”、“紅”聯(lián)手，“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”，達(dá)到資源共享、線路對接、市場互動、客源互送、效益雙贏、共同發(fā)展。四是加強(qiáng)紅色旅游景區(qū)（點(diǎn)）住宿、餐飲、交通、娛樂、購物以及旅行社等的緊密結(jié)合，并從中體現(xiàn)紅色旅游精神與特色。

（二）價(jià)格策略。

1.低成本策略。基于紅色旅游的競爭格局，廣西的紅色旅游應(yīng)以低價(jià)格甚至實(shí)行部分景點(diǎn)免費(fèi)來吸引旅游者，以迅速打開紅色旅游市場。

2.階段定價(jià)策略。采用滲透價(jià)格策略以迅速打開市場，待產(chǎn)品進(jìn)入到成長期和成熟期，旅游產(chǎn)品和服務(wù)較完善后再適當(dāng)提高價(jià)格，逐步轉(zhuǎn)為正常價(jià)格。

3.折扣定價(jià)策略。對團(tuán)體實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠策略，以穩(wěn)定和擴(kuò)大此市場；對組團(tuán)旅行社實(shí)行優(yōu)惠，以剌激旅游團(tuán)隊(duì)的發(fā)展；對學(xué)生、教師、老年人、公務(wù)員及當(dāng)?shù)鼐用駥?shí)行半票優(yōu)惠等，利用季節(jié)折扣價(jià)策略以分散游客購買時(shí)間，在旅游旺季實(shí)行不同的價(jià)格策略。

4.系列產(chǎn)品定價(jià)策略。對于“紅”、“綠”、“古”、“俗”、“藍(lán)”等各色組合旅游產(chǎn)品實(shí)行組合定價(jià)，使參加“彩色”游的游客得到充分的優(yōu)惠，吸引更多的游客在感受愛國主義教育的同時(shí)，領(lǐng)略廣西的山清水秀和優(yōu)秀的民族民俗文化。

（三）渠道策略。

目前，廣西的紅色旅游應(yīng)以直接渠道為主，間接渠道為輔。特別是針對政府參與組織的單位團(tuán)隊(duì)游，應(yīng)以直銷為主，形成單位組織的團(tuán)隊(duì)游帶動社會組團(tuán)游的良性循環(huán)，不斷擴(kuò)大直接營銷渠道中的散客客源，待市場成熟后，再轉(zhuǎn)向由旅行社間接銷售，發(fā)揮旅行社密集的銷售網(wǎng)、龐大的銷售隊(duì)伍的作用，以增加旅游者人數(shù)和旅游收入。

（四）促銷策略。

1.廣告宣傳促銷。主要通過報(bào)紙、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告、直郵廣告等媒體進(jìn)行促銷。應(yīng)持續(xù)不斷地做好旅游宣傳品發(fā)放、新聞媒體廣告宣傳、召開旅游推介會等常規(guī)旅游宣傳促銷工作；建立主題鮮明的“廣西紅色旅游網(wǎng)”，使之成為紅色旅游景區(qū)（企業(yè)）和旅游者信息交流的平臺、國內(nèi)外了解廣西紅色旅游的一個(gè)窗口。同時(shí)，應(yīng)高度重視口碑的宣傳效應(yīng)，口碑是旅游宣傳中毋需費(fèi)用但最有價(jià)值的宣傳方式。

2.營業(yè)推廣促銷。包括：（1）向旅游消費(fèi)者散發(fā)紅色旅游宣傳品。（2）贈品銷售，即向旅游者贈送能夠傳遞企業(yè)及其旅游產(chǎn)品信息的小物品，如印有企業(yè)名稱、地址、電話號碼、企業(yè)口號、景點(diǎn)等的日歷、小手巾、紀(jì)念卡、紀(jì)念幣等，以刺激旅游者的購買欲望。（3）有獎(jiǎng)銷售，即旅游者購買紅色旅游產(chǎn)品后發(fā)給一定量的兌獎(jiǎng)券，銷售金額達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，公開抽獎(jiǎng)，或購買一定貨幣量的旅游產(chǎn)品后，當(dāng)場摸獎(jiǎng)等。

3.公共關(guān)系促銷。一是利用黨史研究專家、學(xué)者對歷史事件進(jìn)行論證的機(jī)會（研討會等）或組織黨史研究專家、學(xué)者對紅色旅游地進(jìn)行考察、論證，以更好地樹立紅色旅游的形象，向市場推出紅色旅游的價(jià)值。二是對歷史人物（如老紅軍）或其事跡進(jìn)行報(bào)道，或組織歷史人物的后代緬懷革命遺址遺跡的活動。三是將革命事跡拍攝成電影、電視劇，或爭取涉及廣西革命斗爭的電影、電視來廣西拍攝，讓廣西的革命事跡、革命遺址和遺跡為全國人民所熟知，進(jìn)而影響廣大海內(nèi)外旅游者。

4.人員推銷。人員推銷作為一種直接的促銷方式，可以直接接觸游客和挖掘潛在游客，不但有利于向游客介紹紅色旅游產(chǎn)品，還能迅速得到來自游客的較為準(zhǔn)確的信息反饋。因此，可組織專門營銷隊(duì)伍、優(yōu)秀的導(dǎo)游員，深入學(xué)校、機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、老年協(xié)會等，開展各種廣泛的交流式、討論式、演講式促銷活動。

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第四篇：市場現(xiàn)狀與營銷策略分析

商用空調(diào)一直以來被認(rèn)為是制冷空調(diào)市場的一個(gè)細(xì)分子行業(yè)。隨著人們生活水平的提高與房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，這一細(xì)分市場越來越受到消費(fèi)者的重視。但是，至今還沒有機(jī)構(gòu)或者專業(yè)人士，對這一細(xì)分市場進(jìn)行深入細(xì)致的分析。包括一些概念都是約定俗成，定義都是比較模糊的。

現(xiàn)在比較一致的觀點(diǎn)是，可以納入商用空調(diào)范疇的產(chǎn)品可以包括戶式中央空調(diào)產(chǎn)品、部分傳統(tǒng)中央空調(diào)產(chǎn)品以及部分家用空調(diào)。為了從主流上把握商用空調(diào)市場，本文在研究中主要把焦點(diǎn)集中在以多聯(lián)機(jī)為代表的戶式中央空調(diào)上。因?yàn)椋瑧羰街醒肟照{(diào)占據(jù)了商用空調(diào)至少60以上的比例。

概念劃分

商用空調(diào)的概念一直以來比較模糊，沒有一個(gè)相對比較明確的概念。狹義的是按照產(chǎn)品適用對象來劃分的，主要就是指集團(tuán)消費(fèi)為主的戶式中央空調(diào)，也就是多聯(lián)機(jī)、天花機(jī)、單元機(jī)。它與傳統(tǒng)中央空調(diào)相比，主要區(qū)別在于機(jī)型比較小，在建筑交付后裝修期間進(jìn)行安裝，不需要在建筑施工中就安裝主機(jī)與預(yù)留管道。廣義上的商用空調(diào)概念，既包括戶式中央空調(diào)這一塊，還包括家用空調(diào)的一部分，主要是指家用空調(diào)的工程機(jī)，當(dāng)然更是不能少了傳統(tǒng)中央空調(diào)的單元機(jī)、模塊機(jī)甚至一部分小型水地源熱泵機(jī)組。

我們在這里所說的商用空調(diào)主要是以購買方式來劃分的，是業(yè)內(nèi)常說的制冷空調(diào)的B2B市場，也就是上述概念中的廣義上講的商用空調(diào)概念。為什么要從購買方式來定義商用空調(diào)的概念呢？筆者以為，第一，B2B在各個(gè)產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)已經(jīng)成為一種流行的交易模式，制冷空調(diào)行業(yè)內(nèi)以B2B方式進(jìn)行交易的產(chǎn)品相對集中，易于區(qū)分不同的消費(fèi)者與購置方式；第二，市場對B2B交易模式已經(jīng)形成比較成熟的研究體系。如TV行業(yè)的B2B研究已經(jīng)非常那個(gè)成熟，每季度都會有監(jiān)測數(shù)據(jù)報(bào)告出臺。把商用空調(diào)納入B2B模式來研究，有相對成熟的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。

以戶式中央空調(diào)為主體的商用空調(diào)崛起，大大豐富了制冷空調(diào)領(lǐng)域的產(chǎn)品類型，滿足了以集團(tuán)采購為主的批量用戶。截止2011年，以多聯(lián)機(jī)為代表的商用空調(diào)進(jìn)入中國市場已經(jīng)快20年，僅多聯(lián)產(chǎn)品在整體中央空調(diào)市場的占比超過34%的份額，加上還可納入商用機(jī)系列的單元機(jī)組、模塊機(jī)組以及部分家用空調(diào)，占比已經(jīng)超過整體中央空調(diào)一半的市場份額，成為我國制冷空調(diào)市場中的主流產(chǎn)品。單獨(dú)把這一細(xì)分行業(yè)拿出了研究，有利用真正認(rèn)識其市場特性，促進(jìn)其在市場的健康發(fā)展。

國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)的持續(xù)快速高速增長以及各個(gè)產(chǎn)業(yè)振興計(jì)劃的實(shí)施，也為商用空調(diào)發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)，舊建筑的重新裝修改造則拓展了商用空調(diào)的空間。研究國內(nèi)制冷空調(diào)市場，首先要把商用空調(diào)這一概念搞清楚，統(tǒng)一的了概念才會有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，研究標(biāo)的的成果才不會張冠李戴。

優(yōu)勢明顯

商用空調(diào)是在家用空調(diào)在國內(nèi)市場興起后跟進(jìn)的。上個(gè)世紀(jì)九十年代，家用空調(diào)在日資品牌引進(jìn)中國后，迅速被國內(nèi)市場所接受。市場的迅速放大也引起家用空調(diào)的“血親”——商用機(jī)的商業(yè)敏感，迅速跟進(jìn)進(jìn)入中國市場。而且，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，商用空調(diào)的諸

多優(yōu)勢，迎合了國內(nèi)一部分高檔住宅與辦公用房的需求，因而出現(xiàn)了勢如破竹的發(fā)展態(tài)勢。為什么市場特別青睞商用空調(diào)呢？理由有以下幾個(gè)方面：

優(yōu)勢一，安裝簡便。商用空調(diào)避免了像傳統(tǒng)中央空調(diào)那樣在建筑房屋主體時(shí)就得實(shí)施，而且特別便利那些原來沒有設(shè)計(jì)安裝空調(diào)的舊建筑進(jìn)行重新配置。室內(nèi)機(jī)一般安在天花上或吊頂上，不占用地面空間，不留衛(wèi)生死角，房間更顯寬敞。同時(shí)，由于室內(nèi)機(jī)大多隱藏在吊頂之中，迎合了時(shí)下裝修個(gè)性化的潮流，對房屋的整體裝修風(fēng)格最大限度的進(jìn)行了融合和保護(hù)，可以讓家居裝修更加自由而富有個(gè)性。特別適合以往辦公場所的重新裝修與改建。

優(yōu)勢二，低碳節(jié)能。目前，商用空調(diào)已普遍采用直流變頻領(lǐng)先技術(shù)和R410A環(huán)保冷媒，相關(guān)產(chǎn)品達(dá)到國家一級能效標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)測算，同等房型，同等能效的情況下，商用空調(diào)只比普通空調(diào)價(jià)格高出不到30%，但省電達(dá)到45.6%，壽命延長1.5-2倍。

優(yōu)勢三，靜音舒適。商用空調(diào)產(chǎn)品采用先進(jìn)靜音技術(shù)，室內(nèi)機(jī)噪音僅26分貝，僅相當(dāng)于樹葉飄落的聲音。并且商用空調(diào)溫度調(diào)節(jié)和送風(fēng)更加均勻，讓人感覺更加舒適，新風(fēng)、加濕功能可使室內(nèi)空氣保持新鮮和衛(wèi)生，制冷熱效果可以與大型中央空調(diào)媲美，這都是傳統(tǒng)空調(diào)所望塵莫及的。

優(yōu)勢四，使用靈活。商用空調(diào)普遍制冷范圍為-5℃-43℃，制熱范圍為-15℃-15℃，產(chǎn)品性能優(yōu)于家用空調(diào)，全面覆蓋消費(fèi)者生活的環(huán)境溫度，即使在北方寒冷地區(qū)冬季也能制熱。此外，商用空調(diào)運(yùn)行管理靈活，可以做到一臺室外機(jī)連接多臺室內(nèi)機(jī)，室內(nèi)機(jī)可單獨(dú)開關(guān)控制，滿足人對溫度要求的個(gè)體差異。

正是由于商用空調(diào)諸多優(yōu)勢存在，需求的增加會呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的態(tài)勢?？梢灶A(yù)見，隨著生活水平的提高和各種精品住宅小區(qū)的增加以及辦公場所的改擴(kuò)建項(xiàng)目增多，商用空調(diào)將成為新的空調(diào)市場消費(fèi)熱點(diǎn)。

需求旺盛

緣于上述商用空調(diào)的諸多優(yōu)勢，商用空調(diào)進(jìn)入國內(nèi)市場后發(fā)展非常迅速。商用空調(diào)市場發(fā)展不僅與房地產(chǎn)業(yè)緊密相關(guān)，而且成為原有建筑重新裝修改造的首選。

據(jù)有關(guān)資料顯示，北京2011年，甲級寫字樓市場新增供應(yīng)預(yù)計(jì)達(dá)到67萬平方米，全年市場銷售量將達(dá)到87萬平方米，而新增寫字樓有近一半以上是采用商用空調(diào)。高檔住宅雖然是政府本輪調(diào)控的主要目標(biāo)，但是這部分高檔需求還是占有很大的比例，高檔住宅一般都是采用商用空調(diào)。還有北京市在“十一五”期間，完成4693萬平方米城鎮(zhèn)既有建筑節(jié)能改造。按照每150平方米需要一套商用空調(diào)算的話，至少應(yīng)該有30多萬套商用空調(diào)被采用。

目前，國內(nèi)商用空調(diào)需求的地理市場集中趨勢明顯，上海、北京、廣州三大城市占中國GDP的12%和不動產(chǎn)總投資17%，是中國代表性的中心城市，國內(nèi)商用空調(diào)市場現(xiàn)已逐漸形成以北京、上海、廣州為中心區(qū)域，向周邊城市擴(kuò)散的市場格局。現(xiàn)階段，華北、華東、華南三個(gè)區(qū)域市場商用空調(diào)需求規(guī)模占全國市場的80%，但是隨著經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)向內(nèi)地轉(zhuǎn)移，這種集中的態(tài)勢正在發(fā)生逆轉(zhuǎn)。

以北京為中心的華北市場，擴(kuò)大商用空調(diào)普及率及認(rèn)知度的阻礙小，能迅速建立網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)張市場，并且政府機(jī)關(guān)、賓館細(xì)分市場成長迅速；以上海為中心的華東市場，是商用中央空調(diào)競爭中心地帶，三大城市中上海的商用空調(diào)普及率最高；以廣州為中心的華南市場，擁有適合空調(diào)產(chǎn)品普及的氣候條件，市場潛力非常巨大。

但是不能忽視的是，像華中的武漢、長沙、鄭州，西南的成都、重慶、昆明，西北的西安等重點(diǎn)城市，商用空調(diào)的需求也在不斷升溫。這不僅與我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展重點(diǎn)向內(nèi)地不斷轉(zhuǎn)移的趨勢相吻合，且這些區(qū)域的保有率低而凸顯增長潛力。

據(jù)專業(yè)雜志《中央空調(diào)市場》的發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2011年前三季度，多聯(lián)機(jī)、模塊機(jī)、單元機(jī)三個(gè)產(chǎn)品數(shù)量占據(jù)了整個(gè)中央空調(diào)市場53.63%的份額，而且是以每年超過10%以上的速度遞增，可見商用空調(diào)的潛力非常值得期待與挖掘。

格局初定

在國內(nèi)商用空調(diào)市場中，已經(jīng)形成了比較明確的市場品牌格局。從投資主體角度來看，呈現(xiàn)出外資品牌大金、海信日立、東芝、三菱電機(jī)、三菱重工、三菱海爾、松下、三星等領(lǐng)跑的態(tài)勢。外資品牌是商用空調(diào)產(chǎn)品在中國市場的引進(jìn)者，不僅有著豐富的產(chǎn)品研發(fā)制造能力，而且把商用空調(diào)獨(dú)特的經(jīng)營方式帶入國內(nèi)。其中，大金是最具代表性的品牌。1995年，“上海大金協(xié)昌空調(diào)有限公司”在中國上海成立，標(biāo)志著有八十多年歷史的日本大金進(jìn)入中國市場。大金變頻VRV產(chǎn)品成為商用空調(diào)在中國的標(biāo)志性產(chǎn)品，而且在短短的十年之后就引領(lǐng)商用空調(diào)在銷售占比上超越了傳統(tǒng)大型中央空調(diào)。

國內(nèi)品牌雖然是步外資品牌的后塵，但目前在市場絕不亞于外資品牌。原因在于，一是國內(nèi)品牌在技術(shù)上善于學(xué)習(xí)、借鑒。如美的的MDV在曖通空調(diào)界卷起了一陣強(qiáng)勁旋風(fēng)。格力GMV多聯(lián)空調(diào)機(jī)組系列可廣泛應(yīng)用于不同規(guī)模、不同用途的場所。二是國內(nèi)品牌諳熟國內(nèi)市場的消費(fèi)需求特點(diǎn)，在推廣上采取了貼近國內(nèi)實(shí)際的銷售模式。而且強(qiáng)勢商用空調(diào)企業(yè)大多是從家用空調(diào)延伸進(jìn)入商用機(jī)領(lǐng)域的，沿用了很多家空調(diào)貼近市場的有效手段。目前，國內(nèi)品牌已形成美的、格力、海爾、志高、奧克斯、盾安環(huán)境等構(gòu)成主流品牌陣營，并且在整體規(guī)模上可以與外資品牌抗衡。

在商用機(jī)市場被做得風(fēng)生水起之時(shí)，傳統(tǒng)中央空調(diào)品牌也被巨大的市場空間所吸引。紛紛借助自身的技術(shù)優(yōu)勢，開始向商用空調(diào)領(lǐng)域進(jìn)軍。2006年，麥克維爾推出MDSI系列多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品；2007年，約克推出YDOH系列多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品；2009年，特靈推出TVR系列多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品；2010年，開利推出38DS系列多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品。在傳統(tǒng)中央空調(diào)市場的增長乏力和商用機(jī)市場的急速膨脹的大環(huán)境下，四大美資品牌也開始分出精力，不約而同的選擇進(jìn)入商用空調(diào)領(lǐng)域。

目前，商用空調(diào)市場的格局已經(jīng)基本定型。形成了以外資品牌作為領(lǐng)跑，國內(nèi)品牌成為中堅(jiān)，傳統(tǒng)中央空調(diào)品牌后來追趕的格局。由于商用空調(diào)相對于家用空調(diào)來說，具有產(chǎn)品與項(xiàng)目一對一的特點(diǎn)，品牌很難達(dá)到像家用空調(diào)那樣高度集中。因此，諸多品牌林立將是商用空調(diào)市場的一大特點(diǎn)。

細(xì)分市場

商用空調(diào)可廣泛應(yīng)用于不同規(guī)模、不同用途的現(xiàn)代家居空間、商業(yè)場所、辦公環(huán)境等。商用空調(diào)機(jī)組秉承了中央空調(diào)的舒適、高檔和分體式空調(diào)機(jī)的安裝方便、靈活等優(yōu)勢，室內(nèi)機(jī)可多方式靈活組合，機(jī)組采用智能化冷量分配系統(tǒng)和溫度控制系統(tǒng)，具有強(qiáng)大的自檢功能和遠(yuǎn)距離通訊控制，安裝、檢測、維修、保養(yǎng)方便。

當(dāng)然商用空調(diào)最主要的細(xì)分市場在于高檔住宅、辦公環(huán)境、商業(yè)場所。高檔住宅主要是房地產(chǎn)開發(fā)商進(jìn)行采購。目前高檔住宅市場競爭激烈，開發(fā)商為了取得競爭優(yōu)勢，多數(shù)精裝住宅都配置了戶式中央空調(diào)，大金、美的、海信日立、格力、東芝、海爾、三星都是這一市場的受益者；辦公環(huán)境主要是通過政府采購來實(shí)施的。近年來政府采購上有意扶持民族品牌，因此格力、海爾、美的、志高、奧克斯、盾安等受益相對明顯；商業(yè)場所是一個(gè)比較復(fù)雜的市場，需求層次差別很大，很難實(shí)現(xiàn)品牌的集中統(tǒng)一，諸多品牌都可以通過人文關(guān)系分得一杯羹。

不可否認(rèn)的是，商用空調(diào)安裝的靈活性與使用上的可靠性，使得商用空調(diào)在應(yīng)用上能夠適合多種環(huán)境的要求。因而派生出很多的細(xì)分行業(yè)。比如說，機(jī)房空調(diào)。機(jī)房空調(diào)是指移動通信在所覆蓋范圍內(nèi)，每間隔一定的距離，都會有一個(gè)信號中繼站。中繼站里裝備有對環(huán)境要求比較高的電子設(shè)備，因此必須要有24小時(shí)不間斷的空調(diào)來保持恒溫。商用空調(diào)以其穩(wěn)定的性能與簡便的安裝，成為移動通信中繼站的主流空調(diào)，因而就派生出機(jī)房空調(diào)這一細(xì)分板塊。

還有像快捷酒店用空調(diào)?？旖菥频晔墙陙戆l(fā)展最快的一個(gè)行業(yè)，快捷酒店主要是適合那些旅游、出差迅猛增長而出現(xiàn)的，空調(diào)是快捷酒店必備的條件之一。而快捷酒店一般都是以往建筑改建而成的，不具備安裝大型中央空調(diào)的條件，要裝空調(diào)最簡便的就是家用空調(diào)或者是多聯(lián)機(jī)。因而，針對快捷酒店的工程機(jī)就成了爭奪的重點(diǎn)，形成了商用市場獨(dú)特的一個(gè)板塊。

此外還有像針對醫(yī)院的潔凈空調(diào)，針對煙草行業(yè)的專用空調(diào)，針對制藥行業(yè)的專業(yè)空調(diào)。細(xì)分行業(yè)成為商用空調(diào)開發(fā)市場的一條途徑，各個(gè)廠家都在研究與開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，其市場潛力不可估量。

隱患猶存

商用空調(diào)在國內(nèi)市場已經(jīng)步入成熟期。其特征在于，第一，銷量增長已經(jīng)達(dá)到一個(gè)高峰。目前商用空調(diào)的規(guī)模已經(jīng)超越傳統(tǒng)中央空調(diào)，并且在2011年增長幅度上已經(jīng)回落至10%以內(nèi)，高增長時(shí)期已經(jīng)過去；第二，產(chǎn)能已經(jīng)開始出現(xiàn)過剩。目前商用空調(diào)領(lǐng)域的廠商至少有近百家，一些廠家已經(jīng)感受到產(chǎn)能無法完全釋放的壓力；第三，主流品牌陣營已經(jīng)基本形成，新進(jìn)入廠家的門檻已經(jīng)有所提高；第四，渠道格局已經(jīng)基本定型，代理商、經(jīng)銷商、工程商的分工已經(jīng)十分明確；第五，市場競爭中價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)開始，行業(yè)洗牌正在向縱深發(fā)展。以上種種跡象表明，商用空調(diào)市場已經(jīng)步入成熟發(fā)展時(shí)期。行業(yè)經(jīng)過高速發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入到成熟期，但是高速發(fā)展中也暴露出一些行業(yè)隱患。首先是廠商對行業(yè)發(fā)展階段認(rèn)識不清。很多廠家還沉浸于行業(yè)高速發(fā)展時(shí)期，在思維上還固守原有的市場策略，不能做到與時(shí)俱進(jìn)。只顧著一味拓展市場，不能夠做精做細(xì)市場。2011年前三季度，商用空調(diào)的增長大大低于傳統(tǒng)中央空調(diào)的增長速率就是最好的例證；

其次是對細(xì)分市場認(rèn)識不足，難以形成自己獨(dú)有的競爭優(yōu)勢；商用空調(diào)是一個(gè)有別于家用或者傳統(tǒng)中央空調(diào)的細(xì)分行業(yè)，細(xì)分市場就必須要有細(xì)分的產(chǎn)品與渠道。但是，目前現(xiàn)狀是細(xì)分市場都是屬于自然形成，沒有做到理性的引導(dǎo)與規(guī)范。

再次整體行業(yè)沒有一個(gè)很好的數(shù)據(jù)分析機(jī)構(gòu)支撐行業(yè)的發(fā)展。在與之相關(guān)的家電等行業(yè)，存在有很多專業(yè)市場數(shù)據(jù)研究分析機(jī)構(gòu)，能夠把市場現(xiàn)象以數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，科學(xué)挖掘數(shù)據(jù)背后的深層次原因。在商用空調(diào)領(lǐng)域卻缺乏這樣的數(shù)據(jù)支撐，因而發(fā)展靠盲目、順自然，缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性的支持，缺乏用數(shù)據(jù)等促進(jìn)市場的精耕細(xì)作。

還有行業(yè)整體的創(chuàng)新能力不足，產(chǎn)品的創(chuàng)新局限于枝梢末節(jié)，少有從核心技術(shù)上的突破。因而造成行業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，遇到市場競爭不是比技術(shù)，而是通過價(jià)格戰(zhàn)來取得項(xiàng)目。長期以往，行業(yè)就會因此而失去發(fā)展動力。

改進(jìn)營銷

不客氣地講，商用空調(diào)是一個(gè)市場推動型的行業(yè)，依賴技術(shù)推動的成分很低。因此，營銷在行業(yè)發(fā)展上顯示出重要作用。從現(xiàn)實(shí)市場來看，國內(nèi)很多企業(yè)根本就擁有核心技術(shù)，但是依然可以依靠低成本的產(chǎn)品，通過加大市場推廣力度，在市場上活得有滋有味。說明一個(gè)問題，市場營銷在商用空調(diào)上占有重要地位。

大金早些年能夠迅速崛起，主要是當(dāng)時(shí)市場上就沒有強(qiáng)大的競爭對手。依靠品牌拉力與完善的技術(shù)，吃了很多年獨(dú)食。那個(gè)時(shí)候，國內(nèi)小企業(yè)還沒有完全掌握技術(shù)，況且也缺少一定的品牌支撐。現(xiàn)在不同了，國內(nèi)像美的、格力、海爾這樣的規(guī)模企業(yè)進(jìn)入這一領(lǐng)域后，他們有實(shí)力迅速掌握技術(shù)，同時(shí)他們諳熟國內(nèi)市場與消費(fèi)者特點(diǎn)，在營銷上特別貼近國情。所以，在近幾年美的、格力在商用空調(diào)市場發(fā)展迅速，就是在大金面前也不落下風(fēng)，完全可以與大金抗衡。當(dāng)然這主要還是得益于國內(nèi)企業(yè)貼近市場的營銷策略。

因此，對于今后的市場開拓，不論是外資品牌還是國內(nèi)企業(yè)，都要與時(shí)俱進(jìn)順應(yīng)潮流，在加大研發(fā)推出新產(chǎn)品的同時(shí)，不要忽視市場營銷策略的調(diào)整與完善。一是針對國內(nèi)細(xì)分市場，研發(fā)與推廣適合的產(chǎn)品。畢竟產(chǎn)品才是市場推廣的基礎(chǔ)，只有上佳產(chǎn)品才有推廣的意義與可能。哪怕就是一個(gè)好的概念也行，總比什么都沒有的產(chǎn)品要好。商用空調(diào)是一個(gè)技術(shù)相對成熟的行業(yè)，研發(fā)真正意義上的新產(chǎn)品不是說說而已，多數(shù)中小企業(yè)小改小革還可以，核心技術(shù)創(chuàng)新沒有實(shí)力與積累是不可能的。

二是利用廣告宣傳，加大品牌推廣，使消費(fèi)者對新品牌引起興趣從而產(chǎn)生新的需要。商用空調(diào)企業(yè)緣于單個(gè)規(guī)模不大，難于支持大規(guī)模的廣告投入。但是，必要的廣告支持還是必須要的，可以考慮路牌、雜志、會展等費(fèi)用小、針對性強(qiáng)的廣告載體。目前品牌林立當(dāng)然有產(chǎn)品屬性的關(guān)系，但也說明商用空調(diào)廠家的品牌意識不強(qiáng)，缺乏品牌美譽(yù)度的建設(shè)與推廣，給諸多雜牌企業(yè)留下了生存空間。

三是梳理好順利、便捷、有序的渠道通路。代理商、經(jīng)銷商、工程商以及系統(tǒng)集成商，他們既有相同的任務(wù)，又有不同的責(zé)任，只有是他們能夠真正實(shí)現(xiàn)利益最大化，他們才能為品牌服務(wù)好。目前不論是哪種渠道商，都是處于一種游離狀態(tài)，在哪一品牌經(jīng)營中能夠獲利，他們就會倒向哪個(gè)品牌，為哪一個(gè)品牌賣力氣。因此，做到雙贏、多贏才是渠道策略之上策。

四是學(xué)會利用社會資源了解市場，了解需求，了解細(xì)分行業(yè)，了解競爭對手。以往商用空調(diào)是一個(gè)相對封閉的行業(yè)，很少有企業(yè)會借助咨詢公司了解掌握市場數(shù)據(jù)。在成熟市場上競爭，少了這一環(huán)節(jié)往往會僅憑感覺做市場，不可能實(shí)現(xiàn)理性地認(rèn)識與把握市場。

市場營銷是一門科學(xué)，而且是隨著市場環(huán)境不斷變化而變化。以往的經(jīng)驗(yàn)在環(huán)境變化后，很可能已經(jīng)失去了其價(jià)值，再憑經(jīng)驗(yàn)往往會事倍功半。因此，不斷的學(xué)習(xí)與改進(jìn)才是上策。與時(shí)俱進(jìn)就是這個(gè)再簡單不過的道理。

第五篇：電力市場與電力營銷策略

電力市場與電力營銷策略

提要：本文根據(jù)當(dāng)前電力市場及政策體制實(shí)際，結(jié)合國家電力體制改革發(fā)展的方向，提出了電力市場營銷的新觀念，以及需要的配套體制政策。好范文，全國公務(wù)員公同的天地004km.cn認(rèn)為電力市場營銷策略應(yīng)包含多級市場購售構(gòu)成機(jī)制，以及相應(yīng)的分層電價(jià)體系。真正體現(xiàn)成本合理補(bǔ)償，利潤

合理分配。真正使電力企業(yè)自主經(jīng)營，自我發(fā)展，自負(fù)盈虧，從而實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)快速發(fā)展。

關(guān)鍵詞：電力市場營銷策略模擬電力市場

在我國經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)程中，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，特別是國家采取優(yōu)先發(fā)展能源等基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)政策的推動下，電力事業(yè)取得了長足的發(fā)展。電力市場由過去供不應(yīng)求一躍變?yōu)楣┐笥谇蟮馁I方市場。電力企業(yè)的改革也步入了深層次的關(guān)鍵性階段，適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的企業(yè)制度在不斷完善，以經(jīng)濟(jì)效益為中心的觀念普通地為人們所接受。電力市場營銷工作成為思考研究的中心。請看現(xiàn)階段電力市場狀態(tài)。

一、現(xiàn)階段電力市場的特點(diǎn)

1、發(fā)供電潛力巨大，促進(jìn)需求增長成為關(guān)鍵

黨的十一屆三中全會以來，電力工業(yè)發(fā)展迅猛，就東北電網(wǎng)而言，改革開放20年來電力建設(shè)投資781億元，裝機(jī)容量由908.55萬千瓦增至3171.68萬千瓦。而售電增長緩慢，近幾年間售電量一直處于零增長和低增長。相當(dāng)?shù)臋C(jī)組和機(jī)組容量得不到發(fā)揮作用。開拓電力市場，促進(jìn)電力需求增長成為電力企業(yè)尋求發(fā)展的關(guān)鍵。

2、用戶對供電服務(wù)質(zhì)量要求高

隨著人們文化素質(zhì)的提高，法律意識增強(qiáng)，特別是《電力法》頒布實(shí)施后，用戶對供用電雙方的權(quán)力義務(wù)認(rèn)識越來越清楚，加之電力市場的供需矛盾的轉(zhuǎn)變，用戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)對供電企業(yè)不規(guī)范的現(xiàn)象投訴增加，要求供電企業(yè)必須依法經(jīng)營，規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù)，促進(jìn)營銷。

3、能源市場競爭日趨激烈，電價(jià)起了杠桿作用

在現(xiàn)行政策體制下，電力市場是獨(dú)家壟斷經(jīng)營，市場占有率為100％，似乎不存在競爭。然而能源市場的競爭卻一定程度地存在，而且隨著先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展，新的技術(shù)設(shè)備使得電能以外的能源設(shè)備（如燃煤、燃油、燃?xì)庠O(shè)備）的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能。在此基礎(chǔ)上人們可以通過經(jīng)濟(jì)性分析比較選擇使用能源，造成電力邊界市場的日趨激烈的競爭，電價(jià)在這種競爭中起了杠桿的作用。

4、高耗能企業(yè)成為寵兒

高耗能企業(yè)是指成本中電費(fèi)占30％及以上的產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)。這類企業(yè)生產(chǎn)增減對電力銷售有著直接而顯著的影響，因而成為供電企業(yè)增供扶持的重點(diǎn)。如電熔鎂、鐵合金、工業(yè)硅等生產(chǎn)企業(yè)。電力企業(yè)給予這些企業(yè)優(yōu)惠的政策，對促進(jìn)電力銷售非常必要和十分有效的。然而這種政策的不穩(wěn)定性和區(qū)域間政策不統(tǒng)一帶來一些負(fù)面影響。如造成突發(fā)欠費(fèi)和無序競爭，使局部受益，而對系統(tǒng)無益。

另外，電力的增長與國民經(jīng)濟(jì)有著緊密的聯(lián)系，電力消費(fèi)增長率與國民經(jīng)濟(jì)的增長率在一定時(shí)期內(nèi)保持著一定比值，即所謂電力彈性系數(shù)，說明電力消費(fèi)量的增長依賴于國民經(jīng)濟(jì)的增長，電力供給量增大也對國民經(jīng)濟(jì)有促進(jìn)作用，因此電力事業(yè)的發(fā)展必須堅(jiān)持為經(jīng)濟(jì)服務(wù)的方向。

二、內(nèi)部模擬電力市場

為了適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制和電力企業(yè)改革的要求，我國各大網(wǎng)省公司相繼都實(shí)行了內(nèi)部模擬電力市場。遼寧省電力有限公司從1999年開始實(shí)行的內(nèi)部模擬電力市場。

這是在不改變省公司下屬發(fā)供電企業(yè)核算體制前提下，將所屬全資發(fā)供電企業(yè)視為相對獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體，實(shí)行內(nèi)部價(jià)格內(nèi)部利潤，工效掛鉤等內(nèi)部核算方式，使發(fā)供電企業(yè)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧。

內(nèi)部模擬電力市場，實(shí)行內(nèi)部廠網(wǎng)分開，將省公司內(nèi)部分為電網(wǎng)本部、發(fā)電企業(yè)、供電企業(yè)三種經(jīng)濟(jì)實(shí)體，以電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)即省電網(wǎng)經(jīng)營公司為樞紐，是所轄電力企業(yè)的經(jīng)營管理部門，對所屬發(fā)供電企業(yè)實(shí)行零利潤原則下測定的“一廠一價(jià)，一局一價(jià)”的內(nèi)部購售電管理模式。同時(shí)對發(fā)供電企業(yè)實(shí)行“工資總額與內(nèi)部利潤總掛鉤”的工資決定機(jī)制。所屬發(fā)電企業(yè)是電力產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，按照內(nèi)部價(jià)格向省電網(wǎng)經(jīng)營公司銷售電力產(chǎn)品；所屬的供電企業(yè)是電力產(chǎn)品的銷售企業(yè)，按照內(nèi)部購電價(jià)格向省網(wǎng)經(jīng)營公司購電，并按照國家統(tǒng)一銷售電價(jià)向用戶銷售電力產(chǎn)品。

內(nèi)部模擬電力市場政策，對電力營銷和體制改革有著巨大的推動作用，意義十分深遠(yuǎn)。

（一）內(nèi)部模擬電力市場解決了以下幾個(gè)問題：

1、打破了大鍋飯

實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部廠、網(wǎng)分開，網(wǎng)供分離，引入了競爭機(jī)制，形成廠與廠的競爭，局與局的競爭，強(qiáng)化了市場意識，調(diào)動了基層企業(yè)的積極性，增加了職工的危機(jī)感。供電企業(yè)內(nèi)供電公司與供電分公司之間形成一級購售市場，同時(shí)供電公司、供電分公司按電壓等級分層管理，實(shí)行按線承包，按變壓器臺區(qū)承包，形成了責(zé)權(quán)利直接相關(guān)的激勵(lì)機(jī)制。

2、增強(qiáng)了以效益為中心，以市場為導(dǎo)向的觀念

內(nèi)部模擬電力市場模式，使電力企業(yè)職工建立了面向市場要效益思維，改變了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，效益與利益脫節(jié)，輕視效益的狀況，強(qiáng)化了對市場經(jīng)濟(jì)體制的認(rèn)識，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)機(jī)制和職工思維的轉(zhuǎn)軌變形，是企業(yè)體制改革的重大進(jìn)展。

3、增強(qiáng)了市場營銷意識

在內(nèi)部模擬市

場的辦法中，對增供擴(kuò)銷給予鼓勵(lì)政策，增加售電量給予0.06元／千瓦時(shí)的內(nèi)部利潤，促進(jìn)了供電企業(yè)和職工增供擴(kuò)銷的積極性。也促使供電企業(yè)與職工重視營銷工作和研究營銷策略。但是，這一增供擴(kuò)銷的政策還不夠完善，對低谷增供電量不鼓勵(lì)，造成增供低谷電量供企業(yè)電虧損，發(fā)電企業(yè)受益的不合理現(xiàn)象。

（二）內(nèi)部模擬電力市場存在的問題

雖然內(nèi)部模擬電力市場加大了電力企業(yè)改革進(jìn)展，但還存在著不完善的地方，主要問題是：

1、內(nèi)部模擬電力市場具有局限性

內(nèi)部模擬電力市場的實(shí)質(zhì)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的變形，并不是真正意義上的電力市場，零利潤電價(jià)原則很大程度上體現(xiàn)的是平均主義和效益平頂基礎(chǔ)，不能真正地調(diào)動基層企業(yè)的積極性。使人們對電力市場的認(rèn)識和營銷工作研究有一定的局限性。

2、“一局一價(jià)”不符合市場實(shí)際

內(nèi)部模擬電力市場實(shí)行的“一廠一價(jià)”、“一局一價(jià)”是這樣制定的：

電廠上網(wǎng)電價(jià)＝＋電廠單位附加稅金

＝電廠發(fā)電基數(shù)單位成本＋電廠單位附加稅金

注：電廠發(fā)電基數(shù)總成本包括：燃料費(fèi)、水費(fèi)、材料費(fèi)、提取基數(shù)工資及附加費(fèi)、修理費(fèi)以及其它費(fèi)用。

電廠的上網(wǎng)價(jià)格“一廠一價(jià)”基本適應(yīng)電廠上網(wǎng)電價(jià)單一性。然而對供電企業(yè)購電價(jià)格“一局一價(jià)”情況就不同了。

內(nèi)部模擬電力市場供電企業(yè)的購電價(jià)格：

供電企業(yè)的購電價(jià)格=(－)

×（1－基數(shù)線損率）－供電單位附加稅金

＝（基數(shù)售電平均單價(jià)－基數(shù)供電單位成本）×（1－基數(shù)線損率）－供電單位附加稅金

注：基數(shù)供電總成本包括：水費(fèi)、材料費(fèi)、提取基數(shù)工資及附加費(fèi)、修理費(fèi)及其它費(fèi)用供電企業(yè)“一局一價(jià)”存在以下問題：

1）單一的購電價(jià)格與售電價(jià)格脫節(jié)

單一的購電價(jià)格與銷售電價(jià)多分類價(jià)格脫節(jié)，不利于靈活增供擴(kuò)銷。由于售電分類電價(jià)和用電類別不可調(diào)性，對于一些類別用電的售電價(jià)格按電力市場實(shí)際成本計(jì)算是盈利的，而按內(nèi)部模擬電力市場的購電價(jià)格計(jì)算則可能是虧損的，因而挫傷供電企業(yè)增供低電價(jià)用電的積極性。如供電企業(yè)平均售電單價(jià)以下電價(jià)的類別用電，較為突出的是農(nóng)電躉售電量。

2）峰谷平分時(shí)購電價(jià)格與峰谷平分時(shí)售電價(jià)矛盾

為了鼓勵(lì)供電企業(yè)通過市場供需情況調(diào)節(jié)參與調(diào)峰均荷，購電價(jià)格執(zhí)行峰谷平分時(shí)電價(jià)。平段購電價(jià)格即為供電企業(yè)的購電價(jià)格，谷段購電價(jià)格按平段購電價(jià)格的0.7倍計(jì)算，峰段購電價(jià)格按平段加上谷段扣減部分平均計(jì)算求得。

即：峰段購電價(jià)=平段購電價(jià) 0.3×平段購電價(jià)格×

由于谷段購電價(jià)是人為確定的與實(shí)際同口徑谷段的售電價(jià)有差異，甚至差異很大。同時(shí)由于峰谷購電基數(shù)比例對不同供電企業(yè)而言大不相同，以此折算的峰段購電價(jià)可能更大地偏離實(shí)際同口徑的峰段售電單價(jià)。從而造成供電企業(yè)虛虧損和虛盈利。對于調(diào)動基層企業(yè)的積極性很不利。

3）峰谷平購電量與售電量不一致

購電量的峰谷平構(gòu)成與售電量中的峰谷平比例錯(cuò)位，售電量中峰段售電量和谷段售電量只是執(zhí)行峰谷平分時(shí)電價(jià)的用戶的對應(yīng)電量（如大工業(yè)用戶非工業(yè)、普通工業(yè)100kva及以上的用戶），這些用戶峰谷段用電量與峰谷購電量相對應(yīng)。而一些不執(zhí)行峰谷平分時(shí)電價(jià)的用戶的用電量，與供電企業(yè)峰谷購電量無法對應(yīng)，如農(nóng)電躉售電量，居民照明、非居民照明電量和其他不執(zhí)行峰谷平分時(shí)電價(jià)的用戶的售電量，不管發(fā)生在什么時(shí)段都是按平段電價(jià)計(jì)費(fèi)，而在購電關(guān)口計(jì)量記錄中發(fā)生在峰段的不執(zhí)行峰谷電價(jià)的電量記錄在峰段，發(fā)生在谷段的電量就記錄在谷段，這種電量購售時(shí)段不一致，導(dǎo)致有的電量峰價(jià)購平價(jià)售，有的電量則谷價(jià)購平價(jià)售。同樣會出現(xiàn)不合理的政策性虧損和盈利，不利于發(fā)揮經(jīng)營管理者的主觀能動性和積極性。

4）內(nèi)部模擬電力市場價(jià)格與營業(yè)統(tǒng)計(jì)價(jià)格不一致

內(nèi)部模擬電力市場購電價(jià)格與營銷統(tǒng)計(jì)效益分析脫節(jié)，使得購電成本、銷售利潤的分析變得復(fù)雜且難以準(zhǔn)確。因?yàn)闋I銷統(tǒng)計(jì)報(bào)表及經(jīng)濟(jì)效益分析時(shí)是以國家規(guī)定目錄電價(jià)為依據(jù)進(jìn)行，統(tǒng)計(jì)分析的數(shù)據(jù)與內(nèi)部模擬電力市場的購電價(jià)格口徑不一致。給營業(yè)管理工作和營銷決策帶來困難。

三、面向未來的電力營銷策略

跨入21世紀(jì)，國家電力公司提出了“兩型化國際一流”的戰(zhàn)略目標(biāo)和“四步走”的戰(zhàn)略布署，加快電力營銷工作市場化、法制化、現(xiàn)代化的改革步伐，在2010年前建立適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，具有開拓、競爭、創(chuàng)新能力和現(xiàn)代化水平的電力營銷管理體系，以合理的成本、優(yōu)質(zhì)的電能和高質(zhì)量的服務(wù)滿足全社會對電力日益增長的需求，促進(jìn)社會文明和國民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。

認(rèn)清未來電力體制發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，以及從目前的發(fā)展進(jìn)程，結(jié)合每一階段的實(shí)際情況和特點(diǎn)，是制定面向未來電力營銷策略基本思路。今后電力營銷工作注重以下幾個(gè)方面：

1、建立以市場為先導(dǎo)以效益為中心的觀念

以市場為先導(dǎo)，以效益為中心，以政策法規(guī)為準(zhǔn)則，走適應(yīng)市場現(xiàn)狀，適用市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，全新的市場競爭意識和經(jīng)濟(jì)效益觀念。在目前電力市場的狀況下，有多大用電市場就有多大的發(fā)（供、售）電量，市場發(fā)展擴(kuò)大，發(fā)（供、售）電量就增長，電力企業(yè)效益就可增長，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，就必須以穩(wěn)定市場，開拓市場為前提。建立新的電力市場機(jī)制，借鑒和學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國家電力營銷經(jīng)驗(yàn)。

2、建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)需要的營銷機(jī)制

按市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律對電廠發(fā)電量實(shí)行競價(jià)上網(wǎng)和峰谷平分時(shí)上網(wǎng)電價(jià)，降低電能源頭成本，發(fā)供電企業(yè)合理分配低成本帶來的收益。提高電力能源的競爭力，穩(wěn)定和發(fā)展電力已有市場份額，這對電力營銷至關(guān)重要。尤其是大工業(yè)中的高耗能企業(yè)電費(fèi)額度大，占成本比例高，這類用戶對電價(jià)較為敏感，應(yīng)就這類企業(yè)進(jìn)行電力產(chǎn)品市場及電力外延產(chǎn)品市場的調(diào)研，采取靈活的電價(jià)政策，促進(jìn)這些企業(yè)的產(chǎn)品的增長和市場競爭力，間接促進(jìn)電力市場增長。貴州省遵義供電公司在市場營銷有這樣一個(gè)事例：營銷部在市場調(diào)研中了解到某鐵合金廠產(chǎn)品成本高，市場競爭力不強(qiáng)，即將停產(chǎn)的情況后與該廠一起分析研究成本，決定與該廠聯(lián)合壓低成本，并配合鐵合金廠與客戶談判，供電公司將電價(jià)降低0.02元／千瓦時(shí)，該廠同時(shí)采取其它措施降低成本，使該廠的鐵合金產(chǎn)品在市場上競爭力增強(qiáng)了，該產(chǎn)品的市場擴(kuò)大到貴州省外，該廠的用電量大幅度增長。

在現(xiàn)行體制政策下實(shí)行靈活電價(jià)促銷措施，應(yīng)有一個(gè)有指導(dǎo)性可操作的“電力市場營銷導(dǎo)則”做為政策依據(jù)，并在體現(xiàn)以下幾個(gè)效果情況下采用①穩(wěn)定市場已有份額，小利潤率，大市場。高于原有利潤額度。②以邊際成本分析為指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)利潤最大化為原則。③長期可持續(xù)發(fā)展，增長利潤為目標(biāo)。

3、制定適應(yīng)市場營銷機(jī)制的價(jià)格體系

為促使電力市場快速發(fā)展，應(yīng)建立制定科學(xué)的、多層結(jié)構(gòu)的電價(jià)體系。適應(yīng)發(fā)電企業(yè)、輸電企業(yè)、供電企業(yè)間以及省網(wǎng)經(jīng)營公司、供電公司、供電分公司間的成本分?jǐn)偤侠硌a(bǔ)償，利潤合理分配的市場機(jī)制。主要是適應(yīng)省網(wǎng)經(jīng)營公司對供電公司、供電公司對供電分公司多層購售市場行為需要的電價(jià)，使電力企業(yè)真正地自主經(jīng)營，自我發(fā)展，自負(fù)盈虧。

新的電價(jià)體系排除原電價(jià)的弊端。理順不同用電類別間的電力價(jià)格關(guān)系，調(diào)整不同電壓等級間的電價(jià)比例。在現(xiàn)行電價(jià)中（目錄電價(jià)表）不滿1千伏的居民照明電價(jià)為0.30元／千瓦時(shí)，而非普工業(yè)電價(jià)為0.376元，非居民照明為0.403元／千瓦時(shí)，后兩者用電還要加議價(jià)電價(jià)差0.16元／千瓦時(shí)與居民照明電價(jià)之比分別是178％、188％。這樣不同用電類別電價(jià)差異實(shí)在是太大。即同一成本的同質(zhì)產(chǎn)品價(jià)格差距太懸殊，顯然是不合理的。詳見下面電價(jià)表

從上面電價(jià)表中可見：1－10千伏電壓等級，35千伏及以上電壓等級都存在著不同類別用電價(jià)格相差太大的問題。這樣可能使電能在高價(jià)行業(yè)失去競爭力，因其他能源無行業(yè)價(jià)格差異。另外在同一用電類別用電價(jià)格中不同電壓等級電價(jià)相差太小，如居民照明用電不滿1千伏電價(jià)0.30元／千瓦時(shí)，1－10千伏、35千伏及以上電價(jià)為0.290元／千瓦時(shí)，兩者之比為96.7％。以10千伏電壓供電與220伏供用電實(shí)際情況比較，由10千伏通過變壓器變?yōu)?20／380伏，再配送給居民用戶，僅就變壓器損失和線路損失就可達(dá)到百分之二十以上。按此計(jì)算兩個(gè)電壓等級的用電價(jià)格差應(yīng)為大于20％，即0.06元／千瓦時(shí)，再考慮低壓供電的設(shè)備投入及維護(hù)成本及抄表收費(fèi)的管理成本。兩個(gè)電壓等級間電價(jià)差應(yīng)調(diào)整得更大。同樣電價(jià)表中其它類別用電的不同電壓等級間的電價(jià)差都存在著差價(jià)太小。在選擇不同電壓等級供電方式時(shí)，電費(fèi)和售電效益就顯著不同，由此引發(fā)不少矛盾和投訴。這種電價(jià)背離成本基礎(chǔ)的情況，顯然是不合理的。

4、積極開拓市場，提高電力在能源消費(fèi)市場占有率

充分利用國家實(shí)施治理大氣污染和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的機(jī)遇，積極推進(jìn)能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整。利用國家有關(guān)政策和市場機(jī)制，引導(dǎo)電力消費(fèi)，刺激需求增長，支持新技術(shù)電器的開發(fā)。宣傳推廣新技術(shù)家用電器和使用電力能源的生產(chǎn)設(shè)備。電力在借助新技術(shù)電氣產(chǎn)品以滿足人們新的生產(chǎn)和消費(fèi)電力需求，實(shí)施在邊界市場與可替代能源的競爭，以電代煤、以電代油、以電代氣。積極推進(jìn)電炊具、蓄熱電鍋爐、冰（水）蓄冷空調(diào)及其他有利于環(huán)保與節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用。加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造工程建設(shè)，以高標(biāo)準(zhǔn)城鄉(xiāng)電網(wǎng)，提高人民生活的電力消費(fèi)水平。

5、大力開展需求側(cè)管理，積極推進(jìn)電能的有效利用

利用技術(shù)和經(jīng)濟(jì)手段，轉(zhuǎn)移高峰電力引導(dǎo)低谷電力需求，充分利用季節(jié)性電能，提高電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行水平和資源綜合利用。根據(jù)電力需求的多樣性，策劃鼓勵(lì)用戶科學(xué)利用電能，積極研究可供客戶選擇的電價(jià)機(jī)制，要利用負(fù)荷率電價(jià)，節(jié)日電價(jià)蓄熱(冷)電價(jià)，可停電電價(jià)，季節(jié)性電價(jià)，居民低谷用電電價(jià)引導(dǎo)用戶，提供客戶自由選擇用電時(shí)間和用電方式，不斷提高電網(wǎng)均衡用電水平和電能的終端能源占有率。大力推進(jìn)用電技術(shù)進(jìn)步，提高全社會的電能終端用能效率，把需求側(cè)管理的效果納入綜合資源規(guī)劃，延緩或減少發(fā)電裝機(jī)投入，提高資本資源的收益和利用率。

6、用現(xiàn)代化管理技術(shù)建立營銷服務(wù)管理系統(tǒng)

采用先進(jìn)科技手段，學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國家的先進(jìn)營銷管理經(jīng)驗(yàn)，建立營銷服務(wù)信息管理系統(tǒng)。完善系統(tǒng)功能，實(shí)現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)流程電子化，包括業(yè)擴(kuò)報(bào)裝及流程管理、需求預(yù)測、合同管理、電費(fèi)管理、電能表資產(chǎn)運(yùn)行管理、報(bào)修投訴、劃帳付費(fèi)管理、負(fù)荷管理與需求側(cè)管理等，將營銷與服務(wù)有機(jī)結(jié)合，研究了解客戶在用電方面可能出現(xiàn)的限制、困難，拓展為客戶服務(wù)的功能，最大限度地滿足客戶對電力的需求，確立快捷、方便、高效、不擾民的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)立客戶服務(wù)需求信息中心，及時(shí)反饋服務(wù)工作中的問題和客戶的服務(wù)需求，向客戶提供供用電技術(shù)及業(yè)務(wù)的電話咨詢和社會化付費(fèi)系統(tǒng)和電費(fèi)查詢系統(tǒng)。設(shè)立可供客戶隨時(shí)訪問的因特網(wǎng)站和便于客戶聯(lián)系電子信箱。提供為客戶定期或預(yù)約培訓(xùn)用電管理技術(shù)，如幫助用戶掌握必要的控制電價(jià)的管理方法。因用戶電價(jià)太高到就意味著這部分用電是不良的市場份額，不久即將消減，或造成欠電費(fèi)，甚至呆死帳。要穩(wěn)定這部分市場份額進(jìn)而使之發(fā)展，就應(yīng)對其電價(jià)攀升告警，指導(dǎo)幫助其解決。

開創(chuàng)良好的電力市場環(huán)境和建立先進(jìn)的營銷機(jī)制必將推動電力事業(yè)和社會經(jīng)濟(jì)的更大發(fā)展。

參考文獻(xiàn)