第一篇：營銷策略要適應(yīng)市場(chǎng)

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導(dǎo)讀：制定營銷策略時(shí)，一定要根據(jù)市場(chǎng)的不斷變化作出改變，一旦分析出每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該有怎樣的產(chǎn)品組合后，我們可以針對(duì)該細(xì)分市場(chǎng)的目標(biāo)人群投入最合適的產(chǎn)品。

市場(chǎng)研究

如果僅關(guān)注市場(chǎng)地位，業(yè)界翹楚很少易位。這說明：廣告投入仍是值得的。但一旦結(jié)合消費(fèi)者從了解品牌到愿意購買的成功轉(zhuǎn)換率，以及為提高知名度所投入的大量成本，我們清楚地認(rèn)識(shí)到店內(nèi)的零售環(huán)境正變得越來越復(fù)雜，為了獲得投資回報(bào)，廠商們應(yīng)更加關(guān)注產(chǎn)品、定價(jià)和店內(nèi)促銷活動(dòng)等因素。不同渠道產(chǎn)品組合不盡相同

在中國，大型超市的經(jīng)營模式使得大量品牌在市場(chǎng)涌現(xiàn)，貨架上的商品琳瑯滿目，讓中國消費(fèi)者往往在產(chǎn)品宣傳推廣早期就已經(jīng)面臨了諸多選擇。消費(fèi)者可選的品牌越來越多，對(duì)某一品牌的忠誠度也隨之降低，在這樣的情況下，在為產(chǎn)品定價(jià)和計(jì)劃促銷活動(dòng)時(shí)了解消費(fèi)者的需求以及這些產(chǎn)品能為品牌帶來的價(jià)值就顯得尤為重要。

雖然對(duì)于渠道營銷的基本內(nèi)容都有所了解，但是對(duì)品牌在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)推出的產(chǎn)品數(shù)量卻知之甚少。因此我們需要進(jìn)一步了解每種產(chǎn)品所產(chǎn)生的新增銷售額(包括競(jìng)食效應(yīng))，需要的存貨單元數(shù)量以維持這樣的銷售業(yè)績。一旦分析出每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該有怎樣的產(chǎn)品組合后，我們可以針對(duì)該細(xì)分市場(chǎng)的目標(biāo)人群投入最合適的產(chǎn)品。

了解每種產(chǎn)品的價(jià)格彈性

在過去兩年里，快速消費(fèi)品在現(xiàn)代零售渠道的銷售平均增長率為14%，而占快速消費(fèi)品總銷售額45%的傳統(tǒng)零售渠道卻呈現(xiàn)逐年下滑的趨勢(shì)。另一方面，零售業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，增長率達(dá)到14%，說明越來越多的投入轉(zhuǎn)向了非快速消費(fèi)品領(lǐng)域，而商品價(jià)格的上漲至少短期內(nèi)削弱了消費(fèi)者的購買力?？紤]到上述種種不利因素，一旦合適的產(chǎn)品上架，了解價(jià)格的彈性或靈敏性是至關(guān)重要的。

同一消費(fèi)者便利店和大賣場(chǎng)消費(fèi)心理大不同

每個(gè)品類前三到前四位的品牌廣告站點(diǎn)是廣告的90%，這從另一方面說明小的品牌將其宣傳活動(dòng)集中在賣場(chǎng)內(nèi)，借此削弱大的品牌在進(jìn)入賣場(chǎng)潛在消費(fèi)者心中建立的忠誠度，在中國不斷變化的零售環(huán)境下要捍衛(wèi)品牌市場(chǎng)占有率，重視店內(nèi)宣傳活動(dòng)的效果是非常重要的，因?yàn)橹袊?0%的購買決定是在店內(nèi)做出的，消費(fèi)者很容易受到宣傳促銷活動(dòng)影響嘗試新產(chǎn)品、新品牌。

尼爾森的一項(xiàng)研究表明，在各種促銷活動(dòng)中，消費(fèi)者最喜歡“折扣”，其次是“買一贈(zèng)一” 和“送紅包，這樣的排列順序在目前物價(jià)膨脹的情況下也很正常。但是，正如營銷組合的任意元素一樣，促銷策略需要很好的管理以獲得最大的投資回報(bào)。在拓展消費(fèi)品類，諸如糖果和碳酸類飲料的促銷確實(shí)可以帶來可觀的新增銷售額，但是，在其他品類并非一定奏效。比如說寵物食品，我們可能對(duì)貓咪的腰圍比對(duì)自己的腰圍還在意，所以不管價(jià)格高低，喂貓咪都是同樣的分量。還有一個(gè)例子是口腔護(hù)理，促銷活動(dòng)不一定會(huì)讓人們養(yǎng)成勤漱口的習(xí)慣，但是對(duì)品牌轉(zhuǎn)換還是有一定的影響。

最重要的是，促銷活動(dòng)不應(yīng)千篇一律，應(yīng)針對(duì)不同的渠道有不同的促銷活動(dòng)。人們?cè)诒憷曩I東西往往是圖方便，通常就買他們一直用的品牌，而不會(huì)在意是否打折。相反，人們?cè)诔谢虼筚u場(chǎng)購物，往往有時(shí)間精挑細(xì)選，貨比三家，考慮哪個(gè)品牌可以嘗試一下，比較一下哪個(gè)促銷活動(dòng)更實(shí)惠。

一方面電視仍舊是中國消費(fèi)者獲得信息的主要來源，另一方面電視廣告費(fèi)用對(duì)于制造商來說卻是越來越重的負(fù)擔(dān)。盡管廣告投入越來越多，但是消費(fèi)者在快速消費(fèi)品上的消費(fèi)比例卻越來越小，雖然總體而言大多數(shù)快速消費(fèi)品品類的發(fā)展前景仍舊樂觀?；谝陨系姆N種客觀情況，更深入的了解渠道營銷活動(dòng)帶來的相對(duì)投資收益，可以讓制造商更有效地利用自消費(fèi)者在進(jìn)店時(shí)已有的品牌認(rèn)知度。

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第二篇：市場(chǎng)現(xiàn)狀初探童裝營銷策略

商業(yè)企業(yè)制定童裝市場(chǎng)營銷策略是針對(duì)兒童市場(chǎng)的特點(diǎn)和消費(fèi)需求的差異性，以研究消費(fèi)者需求為中心，結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營定位，所進(jìn)行的不同形式的營銷策略初探。

一、上海市童裝市場(chǎng)的概況

隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，許多家庭兒童消費(fèi)的投入呈上升趨勢(shì)。據(jù)有關(guān)部門提供的數(shù)據(jù)，目前，本市0歲－16歲兒童人口約165萬，其中郊縣人口約33萬，上海平均每個(gè)家庭每月兒童消費(fèi)額為700元左右。該年齡段兒童已逐漸成為市場(chǎng)上最有潛力的消費(fèi)群體，其中兒童服裝市場(chǎng)如按每年人均消費(fèi)量為8件／套，平均售價(jià)為65元，年童裝消費(fèi)量為1320萬件／套，年銷售額為8.85億元，較大的市場(chǎng)需求給眾多的童裝生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)拓展兒童服裝市場(chǎng)帶來了契機(jī)。

目前的服裝市場(chǎng)普遍存在“重女裝，輕男裝”，“重成人，輕童裝”現(xiàn)象。童裝市場(chǎng)在服裝市場(chǎng)中的地位較低，但隨著家長對(duì)兒童消費(fèi)觀念的變化，給童裝市場(chǎng)帶來了發(fā)展空間。因?yàn)?，兒童發(fā)育成長較快，童裝穿著周期較短，具有持續(xù)的需求量。部分企業(yè)已重視童裝經(jīng)營并作為一個(gè)新的業(yè)態(tài)進(jìn)行培育和發(fā)展。由此帶動(dòng)了童裝市場(chǎng)持續(xù)的活躍和旺盛。由于童裝經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)比成人服裝相對(duì)要小，這就使童裝市場(chǎng)形成了多渠道流通，各種經(jīng)濟(jì)成份參與經(jīng)營的競(jìng)爭(zhēng)局面，從而促進(jìn)了童裝市場(chǎng)的繁榮。

近幾年童裝市場(chǎng)可謂品牌繁多，定位較廣，產(chǎn)品檔次能適應(yīng)不同層次的消費(fèi)需求，但由于受到消費(fèi)需求的變化和市場(chǎng)需求趨穩(wěn)的影響，童裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。不少企業(yè)為保持或擴(kuò)大市場(chǎng)的份額，通過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)營的實(shí)踐，充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營銷活動(dòng)是連接市場(chǎng)需求與企業(yè)反應(yīng)的橋梁、紐帶，企業(yè)要能有效地滿足顧客的需求，必須將市場(chǎng)營銷活動(dòng)置于企業(yè)的中心地位。如何結(jié)合企業(yè)自身經(jīng)營定位和迎合市場(chǎng)需求，開展各種市場(chǎng)營銷活動(dòng)，將決定著企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和經(jīng)營成果的成敗。

二、市場(chǎng)營銷在童裝銷售活動(dòng)中的作用

市場(chǎng)營銷是企業(yè)的一種市場(chǎng)經(jīng)營活動(dòng)，即企業(yè)從滿足消費(fèi)需要出發(fā)，綜合運(yùn)用各種科學(xué)的市場(chǎng)經(jīng)營手段，把商品和服務(wù)整體地銷售給消費(fèi)者，以促進(jìn)并引導(dǎo)企業(yè)不斷發(fā)展。

從當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)童裝需求的心理分析，上海市兒童穿著用品占兒童消費(fèi)支出３０％左右，所以童裝市場(chǎng)蘊(yùn)藏著較大發(fā)展空間，企業(yè)如何針對(duì)消費(fèi)者的需求及需求變化的特征作出前瞻性預(yù)測(cè)和反應(yīng)，并最終以某種比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快、更持久的營銷方式加以實(shí)施，使企業(yè)的營銷活動(dòng)的，整體水平得到提高。

現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營銷方法之一是視不同的經(jīng)營定位，不同的目標(biāo)市場(chǎng)而開展不同的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，通過無形的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，促進(jìn)有形的商品銷售，充分體現(xiàn)其商品價(jià)值，所以不同形式的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，會(huì)起到不同的促銷作用，同時(shí)帶來不同的營銷效果。例如本人從事營銷工作的淮海青少年用品公司，是以經(jīng)營青少年、兒童用品為主的商場(chǎng)，其目標(biāo)市場(chǎng)是以青少年、兒童為消費(fèi)對(duì)象，兒童服裝是該公司主要經(jīng)營品種。公司近兩年在童裝市場(chǎng)營銷活動(dòng)中敢于創(chuàng)新、敢于探索、敢于實(shí)踐，使童裝經(jīng)營業(yè)績每年保持一定的增幅。充分說明了市場(chǎng)營銷策略在企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中的重要性。

三、童裝市場(chǎng)的營銷策略

制定童裝市場(chǎng)營銷策略應(yīng)兼顧企業(yè)利益、消費(fèi)者需要和社會(huì)利益。為適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)的變化和迎合消費(fèi)需求的心理，其市場(chǎng)營銷策略應(yīng)針對(duì)兒童市場(chǎng)的特點(diǎn)和消費(fèi)需求的差異性，并結(jié)合企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的定位，可采取以下六個(gè)形式的市場(chǎng)營銷策略。

1.形象營銷策略

國外企業(yè)已把“形象力”同人力、物力、財(cái)力相提并論，稱之為企業(yè)經(jīng)營的第四種資源，“形象力”被公認(rèn)為是２１世紀(jì)的新動(dòng)力，因此，企業(yè)要在社會(huì)公眾中樹立良好的形象才能吸引消費(fèi)者來購買商品。

童裝市場(chǎng)形象營銷活動(dòng)可從市場(chǎng)形象、產(chǎn)品形象、社會(huì)形象、員工形象展開和塑造。商場(chǎng)在開展形象營銷活動(dòng)應(yīng)運(yùn)用公共關(guān)系與政府機(jī)構(gòu)或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營銷活動(dòng)有關(guān)的公關(guān)活動(dòng)。在方法上確立以消費(fèi)者為中心，以顧客需求為目的，向顧客提供優(yōu)質(zhì)商品和完善的售后服務(wù)。如建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費(fèi)者建立溝通渠道，聽取和收集他們對(duì)商品和服務(wù)的意見，從而確立以市場(chǎng)需求為中心的營銷活動(dòng)。在產(chǎn)品形象中根據(jù)企業(yè)經(jīng)營定位，在產(chǎn)品營銷方式上可結(jié)合不同季節(jié)，不同的市場(chǎng)熱點(diǎn)，舉辦童裝系列展銷或展示活動(dòng)，形成一個(gè)品牌薈萃，系列豐富，規(guī)模齊全，價(jià)格合理的產(chǎn)品形象來激起消

費(fèi)者的購買欲，從而擴(kuò)大銷售額。在社會(huì)形象塑造中，企業(yè)可與社會(huì)團(tuán)體和有關(guān)組織舉辦社會(huì)公益性活動(dòng)和服務(wù)性活動(dòng)，以贏得社會(huì)公眾對(duì)商場(chǎng)的好感和信任。如淮海青少年公司利用商場(chǎng)前廣場(chǎng)與市婦聯(lián)舉辦“陽光愛心”慈善拍賣活動(dòng)，再與市計(jì)生委舉辦“育嬰知識(shí)講座”等活動(dòng)來樹立企業(yè)的社會(huì)形象，提高企業(yè)在公眾中的美譽(yù)度。而員工形象則要求每個(gè)員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客使顧客在商場(chǎng)購物有賓至如歸的感覺。通過成功的形象營銷塑造，使公眾對(duì)企業(yè)的經(jīng)營商品和服務(wù)有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)及了解，從而促進(jìn)企業(yè)商譽(yù)的提高，帶來更多的客源。

2.概念營銷策略

概念營銷的內(nèi)容十分豐富。當(dāng)前商場(chǎng)概念營銷所采用的方法是通過廣告?zhèn)鞑ケ幌M(fèi)者所接受。從科學(xué)的角度看，人的消費(fèi)欲望、消費(fèi)功能一個(gè)重要因素是取決于人腦的反映、意識(shí)的反映，當(dāng)人腦感覺一次、多次乃至無數(shù)次接收到某一產(chǎn)品或商品信息，隨時(shí)間推移就會(huì)牢固地形成某一商品概念。如“俞兆林”、“杉杉”、“開開”等品牌商品。

在概念營銷中，企業(yè)通過廣告語的概念營銷來贏得市場(chǎng)份額。如華聯(lián)商廈的“我的華聯(lián)，我的家”既溫馨又樸實(shí)；淮海青少年用品公司廣告語“天天迎來八、九點(diǎn)鐘的太陽”將青少年、兒童比作八、九點(diǎn)鐘太陽，確立３６５天服務(wù)對(duì)象。

在概念營銷活動(dòng)中，企業(yè)可結(jié)合市場(chǎng)熱點(diǎn)推出讓消費(fèi)者到商場(chǎng)參與商品展示或評(píng)議活動(dòng)的概念營銷。如舉辦童裝產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤營銷活動(dòng)，通過售后服務(wù)、質(zhì)量跟蹤、信息反饋來創(chuàng)導(dǎo)產(chǎn)品質(zhì)量概念營銷，使消費(fèi)者買該商品是買個(gè)放心和稱心。再如舉辦童裝新款展示、產(chǎn)品推廣的營銷活動(dòng)，可采用商界提供舞臺(tái)，廠方推出產(chǎn)品，媒體進(jìn)行宣傳，消費(fèi)者參與評(píng)議的方法，將顧客所需要的商品信息通過商界的橋梁，使廠方能直接得到第一手市場(chǎng)需求的信息，從而確立一個(gè)“三得利”的概念營銷。如在六一節(jié)期間，淮海青少年用品有限公司與新聞媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合策劃一次新款兒童服飾展評(píng)會(huì)。期間推出新款兒童服飾進(jìn)行展示，并在少年報(bào)、青年報(bào)刊登廣告和選票，請(qǐng)“小皇帝”到商場(chǎng)對(duì)展示的兒童服飾來“評(píng)頭論足”。同時(shí)請(qǐng)廠方設(shè)計(jì)師到柜臺(tái)來聽取顧客意見及介紹產(chǎn)品的設(shè)計(jì)構(gòu)思和理念來引導(dǎo)消費(fèi)。請(qǐng)顧客來商場(chǎng)參與營銷活動(dòng)，倡導(dǎo)評(píng)議概念營銷也吻合了消費(fèi)需求新的心理，該次活動(dòng)為公司帶來了客源，既增加了銷售量，又?jǐn)U大了影響。以新的產(chǎn)品、新的營銷方法來確立新的營銷概念，不斷策劃出新形式的概念營銷，將為社會(huì)、企業(yè)、顧客都帶來收益。

四、呂牌營銷策略

品牌營銷是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和營銷之本。近幾年來，兒童服裝需求趨向品牌化，這就促進(jìn)了兒童市場(chǎng)的品牌發(fā)展。商場(chǎng)在童裝經(jīng)營活動(dòng)中也逐步樹立了品牌經(jīng)營意識(shí)，特別對(duì)市場(chǎng)上知名度較高的品牌童裝已成為商場(chǎng)主要引進(jìn)對(duì)象。為迎合消費(fèi)者對(duì)品牌的需求，在品牌營銷方式上可根據(jù)市場(chǎng)需求和顧客對(duì)品牌童裝的愛好，在營銷活動(dòng)中要不斷開發(fā)和尋求新的品牌合作伙伴，讓消費(fèi)者有更多的選擇余地。同時(shí)，當(dāng)新的品牌進(jìn)入市場(chǎng)后，商場(chǎng)應(yīng)對(duì)其培育，通過宣傳和推廣讓市場(chǎng)和消費(fèi)者逐步接受。在營銷方式上可采用商品展示活動(dòng)和印發(fā)DM資料，使顧客對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)構(gòu)思、面料選用、工藝技術(shù)技術(shù)和款式功能有所了解，再結(jié)合產(chǎn)品推廣來引導(dǎo)消費(fèi)，逐步向市場(chǎng)和顧客滲透，擴(kuò)大品牌童裝市場(chǎng)占有率，促進(jìn)品牌童裝的銷售。

如：淮海青少年用品公司底樓商場(chǎng)匯集本市兒童服裝著名品牌，如“ABC童裝”、“米奇妙”、“巴布豆”等童裝品牌，他們以獨(dú)特的品牌文化和經(jīng)營理念和高品位的定位，向公眾展示其品牌產(chǎn)品，以適應(yīng)求新、求高、追求品牌消費(fèi)的需求。該公司為擴(kuò)大品牌童裝經(jīng)營效益，利用廣告發(fā)布和印發(fā)DM資料等傳播媒體進(jìn)行宣傳，以童裝品牌來襯托公司經(jīng)營特色和提高公司知名度，以著名品牌帶動(dòng)一般品牌的銷售額。在做好現(xiàn)有品牌經(jīng)營同時(shí)，還不斷開發(fā)新品牌來淘汰原品牌經(jīng)營同時(shí)，還不斷開發(fā)新品牌來淘汰原品牌童裝，使顧客對(duì)商場(chǎng)有一個(gè)新鮮感，從而引導(dǎo)其到商場(chǎng)看新牌、購新牌。

五、文化（知識(shí)）

文化營銷是一種高層次的營銷方法，現(xiàn)逐步被商家接受和采納。童裝市場(chǎng)文化營銷活動(dòng)應(yīng)結(jié)合兒童消費(fèi)特點(diǎn)來展開，如舉辦嬰兒用品節(jié)，在節(jié)期對(duì)嬰兒服裝進(jìn)行推廣展示，并邀請(qǐng)育嬰兒專家和童裝行家坐堂咨詢。針對(duì)嬰幼兒不同生長期結(jié)合不同產(chǎn)品特性進(jìn)行推廣介紹，幫助嬰兒家長掌育嬰知識(shí)，引導(dǎo)家長怎樣科學(xué)、正確地選購嬰兒服裝，用現(xiàn)代科學(xué)文化知識(shí)指導(dǎo)消費(fèi)，從而取代傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念和行為。

在文化營銷活動(dòng)還可結(jié)合節(jié)假日客流大的特點(diǎn)舉辦廣場(chǎng)文化活動(dòng)。如淮海青少年用品公司在商場(chǎng)廣場(chǎng)舉辦廣場(chǎng)文化活動(dòng)，以卡通劇表演，廣場(chǎng)繪畫和書法比賽，廣場(chǎng)等活動(dòng)形式吸引學(xué)生和兒童來積極參與。通過舉辦系列文化營銷活動(dòng)，讓參與活動(dòng)的學(xué)生和兒童把我公司

作為休閑、購物和吸取知識(shí)的去處。在兒童節(jié)和國慶節(jié)期間公司舉辦兒童服裝節(jié)活動(dòng)，在廣場(chǎng)搭臺(tái)舉行不同品牌、不同系列兒童時(shí)裝表演，向消費(fèi)者推廣新款童裝，介紹風(fēng)格各異的童裝款式上所點(diǎn)綴的圖案、文字、色彩等產(chǎn)品文化內(nèi)涵。同時(shí)，結(jié)合童裝節(jié)活動(dòng)，通過媒體廣告舉辦“小天使服飾形象”設(shè)計(jì)評(píng)選活動(dòng)，由小朋友根據(jù)本人穿著愛好和個(gè)性特點(diǎn)將自己的服裝進(jìn)行組合配搭，拍成彩照寄給公司，然后經(jīng)專家評(píng)選出最佳設(shè)計(jì)形象獎(jiǎng)并給予獎(jiǎng)勵(lì)。該活動(dòng)主要是主要是啟發(fā)孩子從小形成系統(tǒng)的立體思維意識(shí)和陶冶孩子的服飾情操。通過各種形式的文化營銷商場(chǎng)的增加了客源和提高了知名度，從中也培養(yǎng)了目標(biāo)消費(fèi)群體，使企業(yè)文化營銷活動(dòng)內(nèi)涵得到了開掘，為企業(yè)帶來了經(jīng)濟(jì)效益。

六、建立和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷，線上服務(wù)，是21世紀(jì)最新的現(xiàn)代營銷觀念，為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化的營銷模式，增加企業(yè)市場(chǎng)營銷能力。商業(yè)企業(yè)應(yīng)盡快、盡早、盡好地建立自己的電腦網(wǎng)絡(luò)和直銷網(wǎng)絡(luò)。

目前童裝市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷還末引起商界的足夠重視，許多企業(yè)尚無條件建成立自己的網(wǎng)站，如淮海青少年用品有限公司為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境，已掛到“上海熱線”網(wǎng)絡(luò)，但因童裝產(chǎn)品上網(wǎng)營銷條件尚未成熟，只能在網(wǎng)頁上僅作公司形象和產(chǎn)品介紹。這主要受童裝產(chǎn)品無法直接感知的性能，還有消費(fèi)購物習(xí)慣局限于流通渠道面對(duì)面產(chǎn)品交換形式。我商場(chǎng)與市計(jì)生委下屬企業(yè)聯(lián)合印發(fā)DM產(chǎn)品介紹資料，采最好電話直購的形式來實(shí)施產(chǎn)品直銷，但目前雙方尚在磨合階段和試驗(yàn)階段。隨著網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展和消費(fèi)購買習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，商業(yè)功能不應(yīng)僅僅局限于生產(chǎn)與消費(fèi)之間的流通橋梁作用。網(wǎng)絡(luò)營銷作為新的營銷方式，將在童裝市場(chǎng)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)銷活動(dòng)中有很大的發(fā)展空間。所以，在童裝市場(chǎng)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)作為一課題引起商界的重視，以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境，步建立網(wǎng)絡(luò)營業(yè)員銷是企業(yè)市場(chǎng)營銷的有效方法之一。

總之，現(xiàn)代化企業(yè)各種市場(chǎng)營銷策略都應(yīng)以滿足顧額需要為目的，而企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益只是在滿足顧客需要后給予企業(yè)的回報(bào)。因而結(jié)合企業(yè)經(jīng)營定位和消費(fèi)者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制訂童裝市場(chǎng)營銷策略開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)有效手段。

第三篇：化肥市場(chǎng)現(xiàn)狀及營銷策略

化肥市場(chǎng)現(xiàn)狀及營銷策略

自經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)以來，國內(nèi)化肥市場(chǎng)陷于“恐懼”的泥潭中難以自拔，人們熬過了冬天盼春天，挺過了春天望夏天，面對(duì)如今依然是死氣沉沉的市場(chǎng)，大多數(shù)人身在酷暑，心在寒冬。經(jīng)濟(jì)的泡沫一旦破碎，其威力不亞于核武器，而這種破壞力尤其表現(xiàn)在對(duì)人的信心的影響上。由于糧食價(jià)格回落、經(jīng)濟(jì)作物價(jià)格大跌，農(nóng)民失去了種地的信心、更減少了對(duì)化肥的需求，這是對(duì)本來就供過于求的國內(nèi)化肥行業(yè)來說足以致命的打擊；而心理層面上的打擊往往都是持久性的，所以在廣大基層市場(chǎng)嚴(yán)重缺失信心的情形下，化肥廠家和一些大型農(nóng)資經(jīng)銷商們無法避免地扎進(jìn)了惡性循環(huán)之中，市場(chǎng)越低迷價(jià)格逾降，而價(jià)格越降市場(chǎng)逾低迷。當(dāng)前，化肥市場(chǎng)的困難主要體現(xiàn)在：

1．生產(chǎn)發(fā)展較快，供求各不相同

近年來我國化肥工業(yè)有了較大的發(fā)展，產(chǎn)量增長很快，不少品種每年都以兩位數(shù)高速增長。目前我國化肥的產(chǎn)需現(xiàn)狀是氮肥供大于求，磷肥基本平衡，鉀肥供不應(yīng)求?！笆濉逼陂g，國家還將在天然氣、磷礦、鉀礦等資源豐富的地區(qū)興建數(shù)座大型化肥廠。目前許多化肥廠正在進(jìn)行改擴(kuò)建。預(yù)計(jì)今后幾年化肥產(chǎn)量仍將快速增長，但各種化肥的發(fā)展尚不平衡，市場(chǎng)緊缺的產(chǎn)品一時(shí)還難以滿足需求。

2．農(nóng)民購買力下降，價(jià)格持續(xù)下跌

近年來我國一些農(nóng)產(chǎn)品收購價(jià)格呈下跌之勢(shì)，2000年湖南等地的稻谷僅0.3元/kg，北方地區(qū)的小麥也僅0.5元/kg。農(nóng)產(chǎn)品賣不出較好的價(jià)格，嚴(yán)重影響了農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入，挫傷了農(nóng)民種植和購肥的積極性，使得化肥價(jià)格不斷走低。以尿素為例，1995年上半年尿素價(jià)格曾高達(dá)2300元/t，現(xiàn)在的價(jià)格為1200元/t左右，下降幅度達(dá)48％。

3．農(nóng)資公司經(jīng)營狀況差．貸款回收風(fēng)險(xiǎn)加大

現(xiàn)在雖然允許農(nóng)業(yè)“三站”和化肥生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷化肥產(chǎn)品，但農(nóng)資公司仍是化肥經(jīng)營的主渠道，約占化肥總銷量的70％。令人憂慮的是，由于化肥價(jià)格持續(xù)下跌以及一些農(nóng)資公司經(jīng)營狀況差，使得化肥生產(chǎn)企業(yè)的貨款回收難度及呆賬增加。4．需求旺季逐漸縮短，企業(yè)庫存不斷增加

目前，化肥生產(chǎn)和銷售基本為3個(gè)月生產(chǎn)，3個(gè)月銷售，6個(gè)月冬儲(chǔ)。由于過去冬儲(chǔ)唱主角的農(nóng)資公司因資金周轉(zhuǎn)困難及對(duì)未來市場(chǎng)難以把握，冬儲(chǔ)的積極性不高，造成生產(chǎn)企業(yè)儲(chǔ)肥壓力空前加大，既需要準(zhǔn)備大量的資金進(jìn)行生產(chǎn)周轉(zhuǎn)，又需要自建或租借許多倉庫來儲(chǔ)肥。

5．銷售區(qū)域相對(duì)集中，產(chǎn)品出產(chǎn)地銷售困難

過去在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，國家給每個(gè)化肥廠劃定了一個(gè)固定的銷售區(qū)域，久而久之形成了所謂的“地域名牌”。但這種“地域名牌”有明顯的局限性，在某些地方很暢銷，在別的地方銷售就較差，更不要說在全國范圍內(nèi)銷售了。

應(yīng)對(duì)一：產(chǎn)品外觀要好，包裝規(guī)格要多

化肥除質(zhì)量要達(dá)到要求外，在顆粒、色澤、包裝等外觀上也要下工夫?，F(xiàn)在農(nóng)

民普遍對(duì)化肥的外觀很重視，同樣品種的化肥擺在那里，一定是顆粒大、粉塵少、圓潤、大小均勻、色澤光亮的產(chǎn)品銷得最快。另外，包裝規(guī)格要多樣化，要方便農(nóng)民購買和使用?，F(xiàn)在的化肥基本都是40-50kg/袋，太大太重，搬運(yùn)和使用很麻煩，如果開包后一次用不完易吸潮溶解，損失較大。今后產(chǎn)品以15-25kg/袋甚至5-10kg/袋的輕便型包裝為好，可方便農(nóng)民選擇和使用。

應(yīng)對(duì)二：樹立國產(chǎn)和企業(yè)品牌

品牌策略主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：①要樹立起國產(chǎn)化肥的整作品牌，積極同進(jìn)口化肥相抗衡?，F(xiàn)在進(jìn)口化肥與國產(chǎn)化肥的價(jià)格相差很大，以尿素為例，進(jìn)口尿素的市場(chǎng)價(jià)格為1500元/t左右，國產(chǎn)尿素的市場(chǎng)價(jià)格只有1200元/t左右，然而兩者的質(zhì)量差異并不大，有些國產(chǎn)貨質(zhì)量要比進(jìn)口貨好。②要樹立企業(yè)品牌。目前在化肥市場(chǎng)上,同樣是國產(chǎn)產(chǎn)品，有品牌的比沒品牌的銷售價(jià)格要高出10-20元/t，而且銷得還要快，以一個(gè)年產(chǎn)10萬t的化肥廠為例．由此增加的年純利潤就是100萬～200萬元。

應(yīng)對(duì)三：價(jià)格變化要符合市場(chǎng)規(guī)律

由于化肥產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量相差不多，加之現(xiàn)在農(nóng)民購買力較低，因而降價(jià)具有明顯的促銷作用。以尿素為例，銷售價(jià)格降低100元/t，就可使銷售量增加50%左右。在目前的化肥市場(chǎng)上，低價(jià)銷售之風(fēng)盛行，特別是企業(yè)在開拓新市場(chǎng)時(shí)，幾乎無一例外是低價(jià)開道。由于現(xiàn)在化肥價(jià)格本來就很低，大多數(shù)產(chǎn)品都處于虧本銷售，如果還一味用降價(jià)來促銷，那只會(huì)使企業(yè)雪上加霜。在目前這種市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，化肥企業(yè)要化大力氣分析、預(yù)測(cè)市場(chǎng)，價(jià)格的變化要符合市場(chǎng)規(guī)律及迎合客戶的需要，并要搶在市場(chǎng)變化的前面，這樣才能使企業(yè)的效益最大化。

應(yīng)對(duì)四：認(rèn)真選擇銷售渠道

過去生產(chǎn)企業(yè)只能把化肥銷給農(nóng)資公司，銷售渠道是唯一的，現(xiàn)在生產(chǎn)企業(yè)既可銷給農(nóng)資公司，也可銷給農(nóng)業(yè)“三站”，也可直銷給農(nóng)民。這3個(gè)渠道各有優(yōu)勢(shì)，應(yīng)綜合利用。

直銷可減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售價(jià)格，讓農(nóng)民得到實(shí)惠，同時(shí)能大大加快貨款回收速度，確保資金周轉(zhuǎn)，今后應(yīng)大力發(fā)展。生產(chǎn)企業(yè)可以在企業(yè)周邊地區(qū)以村為單位建立直銷點(diǎn)，什么地方需要化肥，一個(gè)電話打過來，馬上就能把貨物送過去，這樣不僅大大方便農(nóng)民，而且可以使企業(yè)牢牢占領(lǐng)周邊市場(chǎng)。銷售給農(nóng)資公司也是一個(gè)重要渠道。要重點(diǎn)選擇那些實(shí)力強(qiáng)、經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)多、市場(chǎng)開拓能力強(qiáng)、經(jīng)營狀況好、信譽(yù)優(yōu)良的農(nóng)資公司，讓他們成為企業(yè)在某個(gè)地區(qū)的總經(jīng)銷、總代理，這樣既不會(huì)失去市場(chǎng)，又可有效化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高市場(chǎng)份額。農(nóng)業(yè)“三站”的優(yōu)勢(shì)在于他們具有專業(yè)的農(nóng)業(yè)技術(shù)人員，又經(jīng)常與農(nóng)民打交道，指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥，農(nóng)民信得過，相對(duì)于農(nóng)資公司而言負(fù)擔(dān)較輕，經(jīng)濟(jì)效益實(shí)現(xiàn)快，雖然現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)“三站”的化肥銷售份額還不大，但毫無疑問今后農(nóng)業(yè)“三站”在化肥銷售中將起到舉足輕重的作用，企業(yè)應(yīng)大力發(fā)展與農(nóng)業(yè)“三站”的合作。

應(yīng)對(duì)五：加強(qiáng)宣傳和服務(wù)意識(shí)

受傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響；不少化肥企業(yè)認(rèn)為，把產(chǎn)品銷售給農(nóng)資公司就行了，促銷工作應(yīng)由農(nóng)資公司去做，這種觀念是非常錯(cuò)誤的。現(xiàn)階段化肥企業(yè)應(yīng)抓好以下兩方面的促銷工作：

① 大力加強(qiáng)廣告宣傳，深入到農(nóng)村中采用農(nóng)民喜聞樂見的形式宣傳產(chǎn)品，宣傳企業(yè)，提高產(chǎn)品的知名度和信譽(yù)，提升企業(yè)形象，密切聯(lián)系消費(fèi)者；

②大力強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，免費(fèi)為農(nóng)民提供技術(shù)咨詢，拒導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥，使農(nóng)民樂于購買本廠生產(chǎn)的產(chǎn)品。

化肥是長年生產(chǎn)、季節(jié)銷售的產(chǎn)品，倉儲(chǔ)壓力很大，如果儲(chǔ)備全部由生產(chǎn)企業(yè)來承擔(dān)，的確不堪重負(fù)。如果將生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)資公司、銀行3家聯(lián)手操作，既可減輕倉儲(chǔ)壓力，又可及時(shí)收回資金。其具體操作方法是：生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品銷售給農(nóng)資公司，農(nóng)資公司以這批化肥作為抵押到銀行貸款，銀行直接把資金轉(zhuǎn)給生產(chǎn)企業(yè)，待來年銷售旺季到來時(shí)，銀行派員在農(nóng)資公司銷售現(xiàn)場(chǎng)收款，保證銀行貸款及利息全額收回。這種方式對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來說，大大緩解了倉儲(chǔ)壓力，加快了資金周轉(zhuǎn)。對(duì)銀行來說，確保貸款及時(shí)收回，真正做到無風(fēng)險(xiǎn)貸款。對(duì)農(nóng)資公司來說，不要一分錢的現(xiàn)金投入，就把生意紅紅火火地做起來了，并且還得到了自己該得的利潤，可謂各有所獲，皆大歡喜。

第四篇：餐飲市場(chǎng)十大營銷策略

近年來餐飲業(yè)的發(fā)展已十分成熟，同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，企業(yè)開始明顯感受到消費(fèi)者消費(fèi)行為的千變?nèi)f化，而在影響消費(fèi)決策的因素也越來越多，那么餐飲業(yè)如何在眾餐飲企業(yè)中脫穎而出？提升餐飲的盈利的因素包括：服務(wù)、菜品、質(zhì)量、環(huán)境、營銷方法、管理制度等，那么如何利用營銷來達(dá)到餐廳的盈利目標(biāo)呢？餐飲營銷又包括哪些內(nèi)容呢？接下來就來與大家分享我總結(jié)的有關(guān)提長盈利能力的10大營銷方法：廣告營銷、手機(jī)營銷、菜單營銷、全員營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、餐廳形象營銷、電話營銷、公關(guān)營銷、食品本身促銷、特殊活動(dòng)營銷等。

一、廣告營銷

廣告是餐飲業(yè)的重要營銷手段，廣告的目的就是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，挖掘潛在的銷售市場(chǎng)，為達(dá)到這個(gè)目的，餐廳、餐廳必須把自己能夠提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)擺出來讓大家知曉。你的“酒”好在哪里？只有眾人了解了你的好“酒”之后，才會(huì)消費(fèi)它。所以作為餐廳、餐廳的老板，你不必有擔(dān)心別人說你“王婆賣瓜、自賣自夸”之嫌，因?yàn)椤熬坪靡才孪镒由睢?。正如著名的?jīng)濟(jì)學(xué)家布里特所說：“商品不做廣告，就像灰姑娘在暗處向小伙子遞送秋波，脈脈此情只有她自己知道?！币蚋鞣N廣告媒介都有自己的特點(diǎn)，因此餐廳、餐廳決策人員要根據(jù)自己制做廣告的目的，選擇行適合自己需要的廣告媒介。廣告營銷包括：電視廣告、電臺(tái)廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告、戶外廣告、直接郵寄廣告等。

二、電話營銷

餐飲營銷人員與顧客通過電話所進(jìn)行的雙向溝通。這種推銷方式只是通過聲音進(jìn)行溝通，所以就需要特別注意運(yùn)用自己的聽覺，要在很短的時(shí)間內(nèi)對(duì)顧客的要求、意圖、情緒等方面作出大致地了解和判斷，推銷自己的餐飲產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)力求精確，突出重點(diǎn)，同時(shí)準(zhǔn)確作好電話記錄。對(duì)話時(shí)語音語調(diào)應(yīng)委婉、悅耳、禮貌，同時(shí)不要忘記商定面談，以及進(jìn)一步確認(rèn)的時(shí)間、地點(diǎn)等細(xì)節(jié)，最后向顧客致謝。這種方式局限性較大，一般細(xì)節(jié)性的內(nèi)容不易敲定。

三、菜單營銷

一份好的菜單必須符合當(dāng)前餐飲市場(chǎng)的潮流，所以餐館在經(jīng)營時(shí)，必須密切注意餐飲市場(chǎng)的變化，了解菜品銷售趨勢(shì)，據(jù)此對(duì)菜式品種做出相應(yīng)的調(diào)整。不論是要扭轉(zhuǎn)生意衰退的局面，還是經(jīng)營格局的轉(zhuǎn)變或市場(chǎng)定位的調(diào)整，菜單上所展示的菜式品種、價(jià)格及由此所體現(xiàn)的菜品規(guī)格、質(zhì)量和特點(diǎn)等，都應(yīng)做出相應(yīng)的調(diào)整或重新設(shè)計(jì)。即便是處于正常經(jīng)營階段，因不斷變化的餐飲市場(chǎng)而影響菜品銷售結(jié)構(gòu)的變化，菜單內(nèi)容也必須進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。所以，菜單制作完成并非表示此后就可以高枕無憂了，而應(yīng)該隨時(shí)留心客人的反應(yīng)、順應(yīng)餐飲風(fēng)尚，并做進(jìn)一步的菜單修正。同時(shí)在進(jìn)行菜單營銷的注意事項(xiàng)：

（1）菜單的種類盡量做到豐富多彩，可以設(shè)計(jì)固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今日特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節(jié)菜單等來進(jìn)行宣傳和營銷。

（2）格式、大小靈活變化。各種菜單可以根據(jù)情況來選擇不同質(zhì)地，設(shè)計(jì)出意境不同、情趣各異的封面，格式、大小，可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺(tái)卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等。

（3）考慮色彩。菜單的色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣。

四、全員營銷

全員營銷包括專人推銷、全員推銷二種，專人營銷一般餐飲業(yè)可設(shè)專門的推銷人員來進(jìn)行餐飲產(chǎn)品的營銷工作，但要求他們必須精通餐飲業(yè)務(wù)，了解市場(chǎng)行情，熟悉餐廳各餐飲設(shè)施設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)情況，顧客可以從他們那里得到肯定的預(yù)訂和許諾。全員營銷員又分為兩個(gè)層次，第一層次是由專職人員如營銷總監(jiān)、餐飲銷售代理、銷售部經(jīng)理、銷售人員等組成的；第二層次由兼職的推銷人員構(gòu)成，如餐飲總監(jiān)（或餐飲部經(jīng)理）、宴會(huì)部經(jīng)理、餐廳經(jīng)理、預(yù)訂員、迎賓員以及各服務(wù)人員等等。經(jīng)理們可在每餐前至餐廳門口迎候食客；餐中巡視，現(xiàn)場(chǎng)解決各種投訴疑難問題；餐畢向食客們誠懇道謝，并征詢食客對(duì)菜點(diǎn)、酒水以及服務(wù)的看法和意見；服務(wù)人員則通過他們熱情禮貌的態(tài)度、嫻熟高超的服務(wù)技巧、恰當(dāng)?shù)皿w的語言藝術(shù)，向食客進(jìn)行有聲或無聲的推銷。

五、網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷包括電子郵件營銷、品牌網(wǎng)站、獨(dú)立網(wǎng)站、博客等。提供一致的、豐富的餐飲店信息（Consistent Rich Content across all Channels）。這對(duì)于你的在線營銷的成功來說，仍是一個(gè)相當(dāng)重要的標(biāo)準(zhǔn)。從一個(gè)定位準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞策略和營銷計(jì)劃開始。當(dāng)你為你的網(wǎng)站、GDS、CRS等等建立內(nèi)容策略時(shí)，總結(jié)人們

到訪你的餐飲店所在區(qū)域的原因。你的終極目標(biāo)是要提供網(wǎng)上瀏覽者真正需要的內(nèi)容，并將他們使用的關(guān)鍵詞整合到你的網(wǎng)站內(nèi)容中。確保你的網(wǎng)站信息在不斷被更新，包括在航空公司系統(tǒng)和CRS中的餐飲店描述也保持同步的更新。這樣可以讓你的餐飲店信息保持一致并且在不同的分銷渠道中體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性。

明確和測(cè)量SEO投資回報(bào)率，無論是針對(duì)站內(nèi)優(yōu)化還是站外優(yōu)化：你的推廣策略必須建立在一個(gè)良好的基礎(chǔ)上——你的網(wǎng)站。保證你的網(wǎng)站包含了搜索引擎優(yōu)化所需的要素。這些要素包括站內(nèi)優(yōu)化、網(wǎng)站內(nèi)容、下載時(shí)間、重復(fù)內(nèi)容和URL；以及站外優(yōu)化，與可靠的目錄、網(wǎng)站和地圖建立鏈接。把你的SEO成果轉(zhuǎn)換成可以測(cè)量的指標(biāo)，例如獨(dú)立IP訪問量、頁面訪問量、為預(yù)訂引擎帶來的點(diǎn)擊量、電話量、詢價(jià)的數(shù)量（Request for proposal）和實(shí)際收入。SEO依然是提高在線營銷效果的重要手段，影響SEO的要素在不斷變化。若想在搜索營銷中取得好效果，餐飲店管理者應(yīng)該注重通用搜索結(jié)果，如圖片、視頻、微博、評(píng)論網(wǎng)站、餐飲店官方網(wǎng)站和本地結(jié)果。一個(gè)好的SEO推廣計(jì)劃應(yīng)該包括針對(duì)影響通用搜索結(jié)果的所有渠道的策略。

六、手機(jī)營銷

手機(jī)營銷正在迅猛爆發(fā)。手機(jī)用戶的注意力較為分散，同時(shí)瀏覽網(wǎng)頁的時(shí)間也很有限。他們想獲取即時(shí)的、清晰顯示的信息幫助他們迅速地作出決策。全球手機(jī)的數(shù)量是臺(tái)式電腦數(shù)量的四倍。因此，正確利用這個(gè)渠道相當(dāng)重要。隨著智能手機(jī)的升級(jí)換代，使用手機(jī)瀏覽網(wǎng)頁已經(jīng)成為平常不過的事情。

根據(jù)PhoCusWright的一項(xiàng)研究顯示，77%的商務(wù)旅行者和57%的休閑旅游者曾使用手機(jī)查詢本地服務(wù)，例如住宿、餐飲和景點(diǎn)。主要的餐飲店品牌和在線旅行社都進(jìn)行了手機(jī)營銷的嘗試，包括手機(jī)應(yīng)用網(wǎng)站。賣出手機(jī)營銷的第一步，應(yīng)該確保你有一個(gè)手機(jī)兼容的網(wǎng)站并且在移動(dòng)網(wǎng)站目錄上進(jìn)行了注冊(cè)。餐飲店管理者可以采用并且測(cè)量投資回報(bào)率的其他方法有：顧客手機(jī)應(yīng)用程序、針對(duì)手機(jī)用戶的PPC(Pay Per Click的縮寫形式，點(diǎn)擊付費(fèi)廣告)模式的推廣、手機(jī)優(yōu)惠券和短信營銷。

七、餐廳形象營銷

酒店可以在店徽的設(shè)計(jì)、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調(diào)、家具、布局、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷的功用。如可營造出三十年代舊上海情調(diào)的上

海餐廳；越南風(fēng)情的芭蕉別墅；傣族風(fēng)格的竹樓餐廳；富有浪漫、高雅藝術(shù)氣息的西餐扒房;以紅木（或仿紅木）家具出現(xiàn)的太師椅、清宮服飾等面貌出現(xiàn)的高檔中餐廳；以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象，散發(fā)著粗曠、野味氣息的蒙古餐廳；在餐廳門口的小黑板上以手寫菜單以示古韻的方式招徠顧客，餐廳內(nèi)到處可見的紅、白、綠三種鮮艷國旗色的意式餐廳；手提小紅燈籠，身著紅花綠葉小襖的迎賓員，操著清亮的川腔迎候食客，著中式大褂的后生，則手提一把有著長長壺嘴的大銅壺，猶如飛瀑一般隔人沖茶的川味餐廳，都屬于餐廳形象營銷成功的例子。

八、公關(guān)營銷

公共關(guān)系是企業(yè)將需傳達(dá)的有形或無形的訊息，經(jīng)由有系統(tǒng)、有創(chuàng)意的規(guī)劃，利用某種或數(shù)種渠道傳給目標(biāo)市場(chǎng)。下面就舉一個(gè)餐飲界耳熟能說的公關(guān)成功的例子。

1996年11月5日，長城飯店每間客房都擺上了一張淡綠色的“節(jié)能卡”，上面用中、英、日三種文字寫道：“歡迎您參加我們的節(jié)能活動(dòng)國，您只需在離開房間前做這樣幾件事，將房間內(nèi)的燈熄滅，關(guān)掉暖氣、空調(diào)、電視、收音機(jī)。如果您認(rèn)為被單、浴巾等不用每天更換，可告知我們。”最后是飯店總經(jīng)理的簽名。離開房間前關(guān)掉電視、收音機(jī)等是小事一樁，但開展這種節(jié)能活動(dòng)的單位卻是五星級(jí)的大飯店。大飯店做小事情，大小對(duì)比，形成強(qiáng)烈反差，給人一種新鮮感。而往往是新鮮的事物，才能給人一種深刻印象。

自覺節(jié)約能源是世界性的呼聲，是人類對(duì)自峰生存和發(fā)展的關(guān)注，是現(xiàn)代人文明素養(yǎng)的一種表現(xiàn)。身為五星級(jí)的大飯店歡迎住店人參加“我們的節(jié)能活動(dòng)”，其用意當(dāng)然不僅僅是在于對(duì)自身利益的考慮，更重要的是對(duì)公眾作了一次節(jié)能意識(shí)的和引導(dǎo)，體現(xiàn)了一個(gè)大企業(yè)對(duì)社會(huì)的責(zé)任感?？梢哉f，長城飯店的“節(jié)能卡”，表達(dá)了企業(yè)利益與社會(huì)利益的和諧，同時(shí)也為自己作了一次成功的公關(guān)傳播。每一家飯店、餐廳都無例外地希望所傳播的信息能在影響、引導(dǎo)公眾方面產(chǎn)生最佳效果。傳播效果的好或壞即廣告回報(bào)率的高低，要看信息是否得到公眾的理解與認(rèn)同。而公眾理解與認(rèn)同的因素有兩類：結(jié)構(gòu)性因素和功能性因素。結(jié)構(gòu)性因素包括信息刺激的新鮮度、對(duì)比度、重復(fù)率等等。功能性因素則是一種能“調(diào)動(dòng)”公眾信仰、觀念、需求、情緒的因素，長城飯店的節(jié)能活動(dòng)在傳播的結(jié)構(gòu)和功能

上都頗具特色?！暗G色的節(jié)能卡”新鮮別致又言實(shí)情真，激起了公眾對(duì)節(jié)能活動(dòng)斬理解與認(rèn)同，也為長城飯店的形象添了一分動(dòng)人的喜色。

因節(jié)能活動(dòng)是一項(xiàng)社會(huì)公益性活動(dòng)，所以在長城飯店推出“節(jié)能卡”后，國內(nèi)幾家大報(bào)社對(duì)其事進(jìn)行了報(bào)道，自然地增加了顧客對(duì)飯店的認(rèn)同，而長城飯店也利用報(bào)紙做了一次的自我宣傳廣告。

九、食品本身促銷

食品的展示是一種有效的推銷形式。它利用視覺效應(yīng)，激起顧客的購買欲望和消費(fèi)欲望，吸引進(jìn)餐廳就餐并且刺激客人追加點(diǎn)菜。包括：原料展示推銷、成品陳列推銷、推車服務(wù)推銷、現(xiàn)場(chǎng)烹調(diào)展示推銷、餐具和食品擺設(shè)推銷等等

人們外出就餐都有獨(dú)特的要求，餐飲產(chǎn)品從顧客的角度來看是一段就餐經(jīng)歷，這段經(jīng)歷質(zhì)量的高低，不僅僅取決于看中佳肴的味道如何，而且取決于相關(guān)外部條件。故餐廳要吸引顧客到餐廳就餐，并使客人就餐滿意，不僅要備有美味佳肴，還要進(jìn)行推銷。

十、“特殊活動(dòng)”營銷

餐廳出于銷售上的需要，增加餐廳和食品的吸引力以招徠顧客，餐廳可根據(jù)目標(biāo)顧客的特點(diǎn)和愛好，在不同的場(chǎng)合，舉辦多種類型的特殊推銷活動(dòng)。

（1）節(jié)日特殊推銷活動(dòng)。在一年的各種中外節(jié)日里，如春節(jié)、圣誕節(jié)、國慶節(jié)、情人節(jié)、中秋節(jié)等都可以舉辦各種活動(dòng)。

（2）清淡時(shí)段推銷活動(dòng)。餐廳為增加清淡時(shí)段的客源和提高座位周轉(zhuǎn)率，可在這段時(shí)間舉辦推銷活動(dòng)。有些餐廳將清淡時(shí)段的推銷活動(dòng)稱作叫“快活時(shí)光”（HAPPY HOUR）活動(dòng)，在這段時(shí)間中對(duì)飲料可進(jìn)行“買一送一”的銷售，進(jìn)行各種演出等等。

（3）季節(jié)性推銷活動(dòng)。餐廳可以在不同的季節(jié)中進(jìn)行多種推銷。這種推銷可根據(jù)顧客在不同季節(jié)中的就餐習(xí)慣結(jié)合不同季節(jié)上市的新鮮原料來計(jì)劃。最常見的季節(jié)性推銷是時(shí)令菜的推銷。

附加的營銷策略：新服務(wù)營銷

服務(wù)營銷顧名思義就是以服務(wù)為主要營銷方法，何為服務(wù)呢？也就是不以實(shí)物形式而一提供活動(dòng)勞動(dòng)的形式滿足顧客某種特殊需要?！靶路?wù)營銷”是通過關(guān)注顧

客，進(jìn)而提供服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)有利的交換的營銷手段。實(shí)施新服務(wù)營銷首先必須明確服務(wù)對(duì)象，也就是必須清楚“誰是顧客”。對(duì)餐飲企業(yè)來說，應(yīng)該把顧客看作是上帝，并為其提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使顧客滿意和建立顧客忠誠度。其實(shí)小鶴老師說的對(duì)，不要小看一個(gè)顧客的傳播力，每個(gè)食客都有N多人際圈，倘若假定每個(gè)人都利用了現(xiàn)代傳媒，將是一種幾何級(jí)的能量額。不知大家有沒有聽說過1=17的服務(wù)原則，也就是一個(gè)顧客至少能夠帶動(dòng)17個(gè)顧客的連環(huán)消費(fèi)。

第五篇：童裝市場(chǎng)的營銷策略

童裝市場(chǎng)的營銷策略

說到童裝市場(chǎng)的目標(biāo)策略，企業(yè)運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分策略選擇目標(biāo)市場(chǎng)，首先要確定在一個(gè)已經(jīng)細(xì)分的市場(chǎng)上，應(yīng)選取多少個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入，以及進(jìn)入的程度如何，這就是目標(biāo)市場(chǎng)的覆蓋策略。企業(yè)在制定目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略時(shí)，通常有如下選擇：非差異市場(chǎng)營銷策略、差異市場(chǎng)營銷策略和集中市場(chǎng)營銷策略。

1.差異性市場(chǎng)營銷策略

差異性市場(chǎng)營銷策略就是指企業(yè)根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，實(shí)行多種品牌、多種款式、多種規(guī)模、多種價(jià)格、多種分銷渠道、多種廣告形式等多種營銷組合，以滿足消費(fèi)者的不同需求。差異性市場(chǎng)營銷策略是經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)需求多樣化的產(chǎn)物，也是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，近年來，國內(nèi)外的一些大企業(yè)都采用這一策略。其好處是可以擴(kuò)大產(chǎn)品總銷售量，提高市場(chǎng)占有率，同時(shí)多種營銷組合能夠提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力;不足之處是生產(chǎn)成本和營銷費(fèi)用會(huì)增加。

2.集中市場(chǎng)營銷策略

集中市場(chǎng)營銷策略是選擇某一細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，集中力量施行專業(yè)化的生產(chǎn)和銷售，以滿足特定消費(fèi)群體的需求。這一策略的好處是：可以使產(chǎn)品在局部市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，專業(yè)化生產(chǎn)和單一營銷組合有利于企業(yè)降低成本;不足之處是：由于目標(biāo)市場(chǎng)較窄，一旦市場(chǎng)有變，企業(yè)難以適應(yīng)，很可能會(huì)陷入困境。

3.非差異市場(chǎng)營銷策略

企業(yè)把市場(chǎng)看成一個(gè)整體、一個(gè)大目標(biāo)市場(chǎng)，不再細(xì)分市場(chǎng)，也不按照市場(chǎng)差異來設(shè)計(jì)產(chǎn)品。企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者有著相同的需求，只推出一種產(chǎn)品，制定單一的營銷組合策略，去開拓整個(gè)市場(chǎng)。這種策略的好處是：產(chǎn)品可以大量生產(chǎn)，大量儲(chǔ)運(yùn)，統(tǒng)一銷售，統(tǒng)一廣告，從而降低成本。例如，改革開放前，一汽只生產(chǎn)解放牌汽車，天津自行車廠只生產(chǎn)飛鴿牌自行車，以滿足全國用戶的需求。非差異市場(chǎng)營銷策略的負(fù)面作用是：因忽視各細(xì)分市場(chǎng)的差異性而使消費(fèi)者的個(gè)性化需求得不到滿足。當(dāng)同行業(yè)中若干家企業(yè)都采用這種策略時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)異常激烈，致使企業(yè)利潤下降。