第一篇：草根型營銷總監(jiān)的修煉之道

營銷總監(jiān)是企業(yè)中舉足輕重的風(fēng)云人物，同時(shí)也是刀尖上跳舞的風(fēng)險(xiǎn)人物。企業(yè)的業(yè)績蒸蒸日上，鮮花和溢美之詞將環(huán)繞營銷總監(jiān)；但如果企業(yè)的業(yè)績差強(qiáng)人意，則批評(píng)和攻擊之矛將傾覆營銷總監(jiān)的寶座。市場沒有那么多柔情，拼的是業(yè)績。每個(gè)企業(yè)都要生存，而且要發(fā)展，企業(yè)花重金請(qǐng)營銷總監(jiān)來，圖的就是讓你盡快出成績！這一點(diǎn)我們無可指責(zé)。只要你希望做營銷總監(jiān)，你只有選擇直面勝者為王敗者為寇的游戲規(guī)則。

普遍現(xiàn)象：營銷總監(jiān)做不滿三年？

近幾年來，很多做營銷的朋友們都在感慨，市場競爭太激烈了，消費(fèi)者變化太快了，好像營銷越來越不會(huì)玩了。事實(shí)上很多企業(yè)的做法，就是類似足球隊(duì)換教練般的走馬換將。在我們經(jīng)常接觸的企業(yè)中，營銷總監(jiān)每1-2年就更換的比比皆是，而能做到3年以上的營銷總監(jiān)，更是不多見。這里，我們不去置疑企業(yè)在選人方面的不成熟和用人方面的急功近利，從營銷總監(jiān)自身方面，有沒有什么共性的問題呢？

營銷總監(jiān)，有兩種出處：內(nèi)部提拔和外部聘用。內(nèi)部提拔，指在企業(yè)內(nèi)部連年業(yè)績突出的中層經(jīng)理，經(jīng)過企業(yè)高層的考察后，被提升到營銷總監(jiān)；外部招聘，指在企業(yè)之外物色人選直接空降到企業(yè)，并以知名公司/大公司的中層經(jīng)理跳槽到不知名公司/中小公司后官升一級(jí)為多。值得注意的是，兩種出處，大多數(shù)都是從中層經(jīng)理一步跨越到營銷總監(jiān)。

無論是哪種情況，我們就會(huì)看到相似的幾幕情景重復(fù)地在很多企業(yè)內(nèi)上演：

情景1：新任營銷總監(jiān)上來后就以專家高手自居，不尊重企業(yè)的成長歷史，輕易對(duì)人和事做全盤否定，隨意發(fā)號(hào)施令，對(duì)各協(xié)作部門頤指氣使，還未等做事之前，就招致了企業(yè)各級(jí)員工的反感和老板的不信任，等真正做起事來，舉步維艱，處處碰壁，出師未捷身先死，此為不會(huì)內(nèi)部團(tuán)結(jié)所致；

情景2：新任營銷總監(jiān)銳意進(jìn)取，很想有為，但缺乏對(duì)外部市場環(huán)境的全面了解，對(duì)關(guān)鍵機(jī)遇和問題沒有客觀的、深刻的認(rèn)識(shí)，在錯(cuò)誤的市場錯(cuò)誤的時(shí)間做了很多錯(cuò)誤的事情，屢屢浪費(fèi)良機(jī)，勞民傷財(cái)之余，在業(yè)績上沒有什么成效，新官上任三把火燒過之后，無奈自己黯然出局，此為不真正了解外部市場所致；

情景3：新任營銷總監(jiān)上來后急于求成，為了短期內(nèi)做出好看的業(yè)績，不惜殺雞取卵，透支企業(yè)的品牌資產(chǎn)和網(wǎng)絡(luò)潛力，短期業(yè)績過后，企業(yè)將面臨無數(shù)的后遺癥，可持續(xù)發(fā)展陷入困境，此為職業(yè)操守不良所致；

情景4：新任營銷總監(jiān)上任以后，憑借著前一家就職公司或者自己以往的成功經(jīng)驗(yàn)和一些聰明勁兒，也確實(shí)能夠踢出幾腳來，能夠給企業(yè)帶來一些新意和進(jìn)步，但是時(shí)間一長，本事全數(shù)亮出后，適應(yīng)不了新的市場變化，破解不了新的問題，終究黔驢技窮，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展遲緩，落伍于市場的步驟，此為不善持續(xù)學(xué)習(xí)所致。

關(guān)鍵問題：草根營銷總監(jiān)能力的不全面性和不可持續(xù)性

上述這些情景的背后，歸結(jié)到一個(gè)關(guān)鍵問題：草根營銷總監(jiān)素質(zhì)和能力的不全面性和不可持續(xù)性。

沒有人天生就做營銷總監(jiān)，大多數(shù)的營銷總監(jiān)是從企業(yè)內(nèi)部或外部的中層干部提拔上來的。這些從基層成長起來的草根中層干部，都會(huì)有其特定的成長背景。而這些背景，既給他們帶來了成功的經(jīng)驗(yàn)，也給

他們帶來了很多局限性，或者囿于某個(gè)行業(yè)，或者囿于某個(gè)地域，或者囿于企業(yè)的某個(gè)特定發(fā)展階段。從一個(gè)中層經(jīng)理跨越到營銷總監(jiān)，決不是一個(gè)簡單的升遷，而是一個(gè)巨大的跨越，是一個(gè)雞變鳳凰的質(zhì)變，是營銷管理高度、寬度、深度的全面跨越：

高度，營銷總監(jiān)要思考宏觀和戰(zhàn)略問題，而非中層經(jīng)理的微觀和戰(zhàn)術(shù)問題，要制定的是多年發(fā)展的長期計(jì)劃，而非以往年內(nèi)或季度內(nèi)的工作安排；

寬度，營銷總監(jiān)要考慮全局市場的問題，而非以往的局部市場問題。領(lǐng)導(dǎo)的是市場部、銷售部等部門的多項(xiàng)專業(yè)工作，而非以往的某一性質(zhì)的單一工作。統(tǒng)領(lǐng)的是全國的營銷大團(tuán)隊(duì)，而非一個(gè)部門或者一個(gè)區(qū)域的隊(duì)伍；

深度，營銷總監(jiān)更多要統(tǒng)籌規(guī)劃營銷戰(zhàn)略能夠落實(shí)到基層業(yè)務(wù)操作的多層級(jí)的進(jìn)程，而非以往的簡單執(zhí)行性的工作。

總之，從中層經(jīng)理到營銷總監(jiān)，要具備的能力不是“一招鮮”，而是“N招鮮”，要具備的生意眼光不是“一年鮮”，而是“N年鮮”。

而現(xiàn)實(shí)的很多新營銷總監(jiān)朋友們，是沒有人沒有時(shí)間給他們從容地做跨越的過渡的，因?yàn)槭袌霾坏热?，競爭?duì)手不饒人。中國又跟歐美不同，非常缺乏針對(duì)營銷總監(jiān)崗位的正規(guī)崗前職業(yè)教育。事實(shí)上，大部分的營銷總監(jiān)選手都是在沒做好這一跨越的能力準(zhǔn)備的情況下，僅僅帶著熱情和美好的愿望匆匆上陣的。一旦上任后，深不可測的市場變化、企業(yè)期望的業(yè)績壓力、各級(jí)員工的狐疑、各種專業(yè)知識(shí)、現(xiàn)實(shí)大量的瑣碎工作等等一系列重負(fù)，就會(huì)橫亙?cè)跔I銷總監(jiān)面前，就會(huì)出現(xiàn)營銷總監(jiān)以局部臆斷全局、以短期應(yīng)付長期、以經(jīng)驗(yàn)取代科學(xué)的情景。

營銷總監(jiān)該怎么辦？如何成為一名稱職的甚至是卓越的營銷總監(jiān)？

在實(shí)際的營銷咨詢工作中，我們接觸過各行各業(yè)的營銷總監(jiān)，從他們身上，我們發(fā)現(xiàn)：一個(gè)優(yōu)秀的營銷總監(jiān)，應(yīng)該是外部營銷家＋內(nèi)部營銷家＋專業(yè)管理者的綜合體，他們的能力是相當(dāng)全面的，同時(shí)總保持謙遜的持續(xù)學(xué)習(xí)態(tài)度，自己的水準(zhǔn)總能歷久彌新。以下對(duì)這個(gè)發(fā)現(xiàn)做具體的闡述，供各位讀者參考和借鑒：

修煉之一：外戰(zhàn)內(nèi)行的外部營銷家

營銷總監(jiān)首先要對(duì)企業(yè)所處的外部環(huán)境有非常清醒和正確的認(rèn)識(shí)，并能在錯(cuò)綜復(fù)雜千變?nèi)f化的市場中發(fā)現(xiàn)和把握市場的基本規(guī)律，如上圖所示：

行業(yè)預(yù)見力，營銷總監(jiān)要對(duì)行業(yè)的過去和現(xiàn)在有全面的、客觀的了解，清楚地了解整個(gè)行業(yè)的格局，并能夠根據(jù)行業(yè)以往的歷史和潛在運(yùn)行規(guī)律預(yù)測未來的走勢。比如，營銷總監(jiān)應(yīng)該知道行業(yè)大體的總?cè)萘?、行業(yè)年度的自然增長率、各個(gè)品牌在行業(yè)中的地位和份額、政府和行業(yè)協(xié)會(huì)在此行業(yè)設(shè)立的相關(guān)法律和條例等等，也就是說，營銷總監(jiān)必須要學(xué)會(huì)站到行業(yè)的宏觀層面對(duì)企業(yè)的未來做展望，以便于制定企業(yè)長期發(fā)展的營銷戰(zhàn)略?？梢哉f，營銷總監(jiān)對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢的預(yù)見力是非?？简?yàn)水平的一項(xiàng)能力，能夠把握行業(yè)脈搏，順勢而為，以先見之明捕捉發(fā)展先機(jī)，則可以讓自己的企業(yè)在激勵(lì)的市場競爭中取得先發(fā)制人的優(yōu)勢，也能盡快做出成績來

消費(fèi)者洞察力，營銷總監(jiān)必須要理解消費(fèi)者，讀懂消費(fèi)者的消費(fèi)心理，并能夠洞察到消費(fèi)者未被滿足的潛在需求，甚至可以為消費(fèi)者創(chuàng)造出新的需求。品牌和產(chǎn)品存在的根本價(jià)值就是滿足消費(fèi)者的需求，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更稱心如意的產(chǎn)品或者服務(wù)。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展，空間和時(shí)間的界線已被打破，信息和潮流傳播的速度與上個(gè)世紀(jì)不可同日而語，消費(fèi)者的需求越來越呈現(xiàn)出多樣化和個(gè)性化，因此營銷總監(jiān)既要善于把握靜態(tài)的主體需求和細(xì)分需求，還要善于在看似不變的靜態(tài)過程中敏銳地洞察到動(dòng)態(tài)的變化

競爭對(duì)手把控力，在激烈的市場競爭中，各路好手同臺(tái)競技，競爭是全方位的，遍及到品牌、人才、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、渠道、管理等各個(gè)環(huán)節(jié)，營銷總監(jiān)需要在敵我對(duì)決中做到知己知彼，既知曉自身的優(yōu)勢和劣勢，也要熟悉競爭對(duì)手的優(yōu)勢和劣勢，并善于從中發(fā)現(xiàn)比較優(yōu)勢。一個(gè)行業(yè)中，往往存在著全國級(jí)的、省級(jí)的、市級(jí)的，甚至是縣鎮(zhèn)級(jí)的競爭對(duì)手，尺有所短、寸有所長，這些競爭對(duì)手往往各有千秋，各有各的生存之道。營銷總監(jiān)要熟悉和掌握競爭對(duì)手尤其是關(guān)鍵競爭對(duì)手的動(dòng)向，尤其在當(dāng)今信息泛濫的時(shí)代里，一方面，消費(fèi)者懶于甚至是厭倦認(rèn)知這樣多的品牌信息、產(chǎn)品信息、促銷信息，市場競爭就是一場在消費(fèi)者頭腦中展開地位爭奪戰(zhàn)的過程，爭奪的過程，往往不是比較誰的絕對(duì)水平高多少，而是較量的相對(duì)差距，即比較優(yōu)勢。另一方面，對(duì)競爭對(duì)手深入了解，也能不斷取長補(bǔ)短，及時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的比較劣勢，能夠在未來的競爭中更加游刃有余

渠道鑒別力，營銷總監(jiān)要了解和掌握自己產(chǎn)品的各種分銷渠道，如傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道、直銷渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道、團(tuán)購渠道等等。例如，可口可樂的產(chǎn)品分銷渠道就有將近三十多種，真正globrand.com可以將產(chǎn)品做到無孔不入無所不在。各類渠道都有其特定的目標(biāo)消費(fèi)群體和達(dá)到方式，各種渠道又分別都有不同的進(jìn)入和經(jīng)營成本，哪些是主渠道？哪些是邊緣渠道？這對(duì)于不同的企業(yè)開拓一個(gè)市場可以有不同的借力方式。對(duì)一些實(shí)力并不是很雄厚的企業(yè)來說，借助一些特定的渠道來操作市場，前期花的代價(jià)相對(duì)來講比較合算

以上四種能力，是營銷總監(jiān)的宏觀認(rèn)識(shí)和戰(zhàn)略思考的基礎(chǔ)，是避免使自己眼光短淺、思考局限的必要保證。掌握了這些相關(guān)的信息、知識(shí)和技能，對(duì)于營銷總監(jiān)制定營銷戰(zhàn)略、編制年度營銷預(yù)算、安排大型市場計(jì)劃是非常重要的，甚至可以說是營銷制勝的必要條件。

修煉之二：內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行的內(nèi)部營銷家

營銷總監(jiān)不僅要會(huì)外向思考，更重要的是能夠在企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一思想、整合資源、貫徹實(shí)施。外部營銷可以說是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，那么內(nèi)部營銷就是動(dòng)員企業(yè)的力量來把握機(jī)會(huì)了。往往，同一時(shí)間，很多企業(yè)都看到了同樣的市場機(jī)會(huì)，但是能夠在內(nèi)部快速達(dá)成一致、快速?zèng)Q策、快速研發(fā)、快速推廣的企業(yè)是少數(shù)，營銷總監(jiān)能否說服企業(yè)內(nèi)部上上下下，能否取得廣泛的內(nèi)部支持，更是成敗的關(guān)鍵：

對(duì)上的執(zhí)行力，營銷總監(jiān)要向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，要在企業(yè)全局的發(fā)展戰(zhàn)略下，制定營銷戰(zhàn)略，并取得總經(jīng)理的信任和全力支持。經(jīng)常地，企業(yè)在制定年度生意目標(biāo)的時(shí)候，都是很內(nèi)向思考的，只想著自己一定要達(dá)到多少多少銷售額，達(dá)到多少多少利潤，這或者是來自于企業(yè)自身的發(fā)展雄心，或者來自于股東股市的期望壓力，這個(gè)時(shí)候，營銷總監(jiān)一方面要能夠根據(jù)行業(yè)、市場競爭的實(shí)際情況講事實(shí)和道理，避免企業(yè)的重大決策失誤，平衡企業(yè)內(nèi)部的盲目和冒進(jìn)；另一方面也要懂得站在公司層面思考問題，不要過于計(jì)較業(yè)績指標(biāo)，而是能夠?yàn)楣九艖n解難，敢于承擔(dān)巨大的壓力，應(yīng)積極思考如何達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？在哪些方面尋求突破點(diǎn)？需要公司提供什么樣的資源和支持？一句話，不為困難找借口，而是為成功找方法

對(duì)下的領(lǐng)導(dǎo)力，制定了營銷戰(zhàn)略，全年中的主要工作就是要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)施戰(zhàn)略。再好的戰(zhàn)略，如果沒有實(shí)施，結(jié)果等于零，這個(gè)道理大家都知道。營銷總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)力，第一體現(xiàn)在要給各級(jí)營銷人員以清晰的方向，告訴大家努力和奮斗的目標(biāo)；第二體現(xiàn)在要給各級(jí)人員以合適的方法，就是怎樣做事的方法，能不走

或者少走彎路去實(shí)現(xiàn)奮斗目標(biāo)；最后就是自己身體力行以身作則的實(shí)干家作風(fēng)。營銷工作是艱苦而又挑戰(zhàn)的工作，在過程中充滿了不可預(yù)知的困難和變數(shù)。營銷總監(jiān)，不僅能夠正確地發(fā)號(hào)施令，更重要的要能夠以執(zhí)行力感召和帶動(dòng)整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)一往無前地前進(jìn)，否則，光空喊務(wù)虛，指手畫腳，是很不容易被一片狐疑的眼神中被認(rèn)可的，更不可能達(dá)成業(yè)績目標(biāo)的，尤其是在當(dāng)今競爭更加白熱化的紅海環(huán)境里

對(duì)左右的協(xié)調(diào)力，營銷是企業(yè)露出冰上上的一角，營銷總監(jiān)如果想要圓滿地達(dá)成業(yè)績，必須要取得各相關(guān)部門的理解和支持，要有很強(qiáng)的內(nèi)部說服能力和協(xié)調(diào)能力。比如，要想如期向市場投放新產(chǎn)品，則必須要取得研發(fā)部門的支持，提前若干月甚至若干年實(shí)施新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃；要想讓市場得到充足的貨源供應(yīng)，不脫銷斷貨，必須要和生產(chǎn)和物流部門鼎力配合，做好銷售預(yù)測、生產(chǎn)預(yù)測和物流配送計(jì)劃；要想讓市場操作及時(shí)得到費(fèi)用預(yù)算，則必須和財(cái)務(wù)部門做好費(fèi)用的申報(bào)、審批和撥付流程；要想讓自己的下屬一個(gè)個(gè)強(qiáng)手如云，則必須和人力資源部門做好人員招聘、培訓(xùn)和考評(píng)工作?？傊?，業(yè)績的達(dá)成是企業(yè)通力協(xié)作的結(jié)果，營銷總監(jiān)切不可唯我獨(dú)尊、狂妄自大，認(rèn)為自己的部門和責(zé)任最重要，在平時(shí)工作中對(duì)其它部門的工作不理不睬，只知道索取，不知道付出，這肯定沒有好結(jié)果的。我們提倡在企業(yè)中要人人為我、我為人人的服務(wù)精神，只有這樣，企業(yè)才能體現(xiàn)出整體作戰(zhàn)的優(yōu)勢。

修煉之三：修身正己的專業(yè)管理者

除了對(duì)內(nèi)對(duì)外的功夫外，營銷總監(jiān)自身還應(yīng)具有一些基本的專業(yè)特質(zhì)和技能：

獨(dú)特的人格魅力，營養(yǎng)總監(jiān)可以說是一個(gè)公司品牌的縮影，你的公司品牌和文化想要彰顯什么，營養(yǎng)總監(jiān)就應(yīng)該能夠在日常的待人接物中表現(xiàn)出什么。營銷工作有很多不確定的因素，而且市場、環(huán)境、趨勢的變化看起來永遠(yuǎn)是深不可測捉摸不定的，可以說這項(xiàng)工作充滿了挑戰(zhàn)性。年復(fù)一年，營銷總監(jiān)始終要有良好的心態(tài)，要有不懼怕和坦然面對(duì)任何困難的激情。面對(duì)順境的時(shí)候能夠見微知著居安思危，不被暫時(shí)的成績沖昏頭腦；面對(duì)逆境的時(shí)候也要能夠樂觀豁達(dá)，洞察轉(zhuǎn)機(jī)，感召和帶領(lǐng)大家走出困境，不被暫時(shí)的挫折壓倒。營銷總監(jiān)的工作又充滿了功利性，營銷總監(jiān)要有誠信、正直的品質(zhì)，不受誘惑，不做短期行為，以德服人，方能長盛不衰。很欣賞牛根生說過的“小勝靠智，大勝靠德”

基本的專業(yè)技能，營銷總監(jiān)的工作包含了市場和銷售兩個(gè)方面，這兩個(gè)方面工作各有其專業(yè)特點(diǎn)：市場部的工作要求很多調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、策略性思考、策劃和創(chuàng)意等各種專項(xiàng)技能，而銷售部的工作則需要純熟的客戶管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理、溝通技巧、談判技能、計(jì)劃能力和執(zhí)行能力等。所站的立場和角度也不同，市場部的工作是研究消費(fèi)者的，而銷售部的工作更偏向于渠道。營銷總監(jiān)既要對(duì)市場和銷售各個(gè)方面的專業(yè)工作有所涉獵和一定的了解和熟悉，同時(shí)又能夠?qū)Ω黜?xiàng)專業(yè)工作之間彼此的配合和制約條件非常清楚，能善于站在公司全局的角度對(duì)各項(xiàng)專業(yè)工作做統(tǒng)籌兼顧，協(xié)同整體的步調(diào)。營銷總監(jiān)的專業(yè)性，不是要自己什么事都要親歷親為，而是指你可以不做，但不可以心中無數(shù)

基本的管理技能，無論營銷總監(jiān)個(gè)人能力多么強(qiáng)，營銷的具體工作還是需要各部門各級(jí)人員協(xié)調(diào)分工來完成。營銷總監(jiān)從某一方面來講，應(yīng)該也是一個(gè)相當(dāng)優(yōu)秀的人力資源經(jīng)理，懂得選人用人的標(biāo)準(zhǔn)，懂得發(fā)現(xiàn)每個(gè)人員的優(yōu)缺點(diǎn)，懂得激勵(lì)和鼓動(dòng)團(tuán)隊(duì)的士氣，更要懂得給團(tuán)隊(duì)成員以公平的評(píng)價(jià)和回報(bào)。營銷總監(jiān)需要把相當(dāng)?shù)臅r(shí)間放在一線市場，一方面能夠始終了解市場的動(dòng)態(tài)，另一方面，能夠在走動(dòng)管理中給遍布在各地的一線銷售人員以及時(shí)的鼓勵(lì)和指導(dǎo)，并善于在實(shí)戰(zhàn)中給下屬身教言傳的示范，在這點(diǎn)上營銷總監(jiān)還應(yīng)是一個(gè)很好的教練，肩負(fù)著人員素質(zhì)和技能提升的團(tuán)隊(duì)管理職責(zé)

總之，如下圖所示，營銷總監(jiān)需要在外部營銷家、內(nèi)部營銷家、專業(yè)管理者這三個(gè)方面不斷加強(qiáng)加深自己的修煉，保持自己在十項(xiàng)核心能力方面的專業(yè)水平和運(yùn)用自如的火候，只有這樣，才能使自己成為一個(gè)

優(yōu)秀的甚至使卓越的營銷總監(jiān)。

如何修煉？

修煉的方向明確之后，我們來談?wù)勑逕挼姆椒▎栴}。

營養(yǎng)總監(jiān)的工作很繁重，每天的大事小情很多。我們也見過很多營銷總監(jiān)朋友，閑談之中感覺到他們工作的繁重和無奈，談及自我修煉和持續(xù)學(xué)習(xí)，均表示有想法沒時(shí)間。其實(shí)，如果營銷總監(jiān)不能保持積極的學(xué)習(xí)態(tài)度和足夠的學(xué)習(xí)時(shí)間，很容易形成自我思想的僵化，甚至被營銷潮流所拋棄。筆者認(rèn)為，營銷總監(jiān)如果只是在不斷透支自己的體力和心力，變成一種只輸出不輸入的被動(dòng)情形的話，營銷總監(jiān)離黯然離去的時(shí)候就不遠(yuǎn)了。客觀地講，企業(yè)對(duì)營銷總監(jiān)的要求是很高的，每年都要保持增長，或者是業(yè)績，或者是市場份額，或者是利潤，做不到就走人，其職業(yè)殘酷性略見一斑。再次強(qiáng)調(diào)，企業(yè)期望可持續(xù)發(fā)展，自然營銷總監(jiān)的自身能力也要與時(shí)俱進(jìn)、可持續(xù)發(fā)展。如何在承擔(dān)企業(yè)的業(yè)績壓力同時(shí)，還能抽出時(shí)間來給自己加油充電呢？以下提供三種方法：

向理論學(xué)習(xí)，工作再忙，我們也建議營銷總監(jiān)要保持自己閱讀學(xué)習(xí)的時(shí)間，每個(gè)月固定讀些專業(yè)書籍和雜志，或者參加一些培訓(xùn)課程、講座、研討會(huì)等等。這些方式都是能夠不斷獲取一些新的營銷理念、營銷模式、營銷案例的良好渠道，并能在理論高度和思維體系上給營銷總監(jiān)以功夫在詩外的營養(yǎng)補(bǔ)充和滋潤，并能在學(xué)習(xí)的過程中反過來對(duì)自己現(xiàn)在和將來的營銷實(shí)踐以啟迪和靈感。除了營銷管理的專業(yè)理論以外，營銷總監(jiān)甚至還應(yīng)該多涉獵一些哲學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的知識(shí)和方法，這對(duì)于營銷總監(jiān)理解人性和社會(huì)形態(tài)大有裨益，長此以往，營銷總監(jiān)能夠以更寬廣的視野來看待今后的營銷發(fā)展趨勢

向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，在自己當(dāng)前的實(shí)際工作中，會(huì)出現(xiàn)各種成功或者失敗的情形。向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，就是指不斷地向?qū)嵺`結(jié)果和過程求證為什么：為什么這個(gè)市場方案行得通？為什么這個(gè)銷售計(jì)劃沒效果？為什么這個(gè)促銷活動(dòng)在南方非常成功但在北方就失?。窟@種求證態(tài)度和求索的方法，就是歐美國家一直弘揚(yáng)的科學(xué)精神。營銷管理本身就是一門實(shí)踐科學(xué)，從成功中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，從失敗中總結(jié)教訓(xùn)，持之以恒，可以得到很多行業(yè)、市場、企業(yè)的KnowHow，而這些KnowHow是其它從未親身實(shí)踐的人所無法感悟到的，哪怕他是營銷大師

向同行學(xué)習(xí)，他山之石，可以攻玉。營銷總監(jiān)還應(yīng)該善于向本企業(yè)之外的其它同行學(xué)習(xí)，你的競爭對(duì)手往往就是你最應(yīng)該學(xué)習(xí)的對(duì)象。虛心學(xué)習(xí)、取長補(bǔ)短，才能讓你的企業(yè)在市場競爭中利于不敗之地。在和平時(shí)期，每個(gè)國家的軍隊(duì)都會(huì)設(shè)立一些假想敵，以此為標(biāo)靶，深入研究和學(xué)習(xí)，來鍛煉和保持自己軍隊(duì)的戰(zhàn)斗力。企業(yè)也是一樣，營銷總監(jiān)也應(yīng)該尊敬你的對(duì)手，深入研究和學(xué)習(xí)你的對(duì)手做的比你好的地方。另外，如果還有時(shí)間，營銷總監(jiān)可以多旁觀和琢磨一下本行業(yè)之外的其它行業(yè)其它企業(yè)的營銷實(shí)踐，這種學(xué)習(xí)不同于簡單地看書本上的案例，而是實(shí)時(shí)實(shí)地的學(xué)習(xí)。比如，你在投放廣告的時(shí)候多研究優(yōu)秀企業(yè)比如寶潔的廣告片制作手法和投放策略，在開展促銷活動(dòng)的時(shí)候多研究優(yōu)秀企業(yè)比如可口可樂的促銷活動(dòng)策劃和執(zhí)行細(xì)節(jié)等等，這些研究和學(xué)習(xí)的過程會(huì)讓你免去閉門造車的封閉心態(tài)，以開放的心胸和拿來主義精神找到你自己的發(fā)展捷徑

持續(xù)學(xué)習(xí)，保持水準(zhǔn)，是營銷總監(jiān)需要自己給自己下的功夫，修煉自己，掌控未來，更是營銷總監(jiān)最該做的事情。

第二篇：營銷總監(jiān)的修煉之道

營銷總監(jiān)的修煉之道

總監(jiān)是企業(yè)中舉足輕重的風(fēng)云人物，同時(shí)也是刀尖上跳舞的風(fēng)險(xiǎn)人物。企業(yè)的業(yè)績蒸蒸日上，鮮花和溢美之詞將環(huán)繞營銷總監(jiān)；但如果企業(yè)的業(yè)績差強(qiáng)人意，則批評(píng)和攻擊之矛將傾覆營銷總監(jiān)的寶座。市場沒有那么多柔情，拼的是業(yè)績。每個(gè)企業(yè)都要生存，而且要發(fā)展，企業(yè)花重金請(qǐng)營銷總監(jiān)來，圖的就是讓你盡快出成績！這一點(diǎn)我們無可指責(zé)。只要你希望做營銷總監(jiān)，你只有選擇直面勝者為王敗者為寇的游戲規(guī)則。

普遍現(xiàn)象：營銷總監(jiān)做不滿三年？

近幾年來，很多做營銷的朋友們都在感慨，市場競爭太激烈了，消費(fèi)者變化太快了，好像營銷越來越不會(huì)玩了。事實(shí)上很多企業(yè)的做法，就是類似足球隊(duì)換教練般的走馬換將。在我們經(jīng)常接觸的企業(yè)中，營銷總監(jiān)每1-2年就更換的比比皆是，而能做到3年以上的營銷總監(jiān)，更是不多見。這里，我們不去置疑企業(yè)在選人方面的不成熟和用人方面的急功近利，從營銷總監(jiān)自身方面，有沒有什么共性的問題呢？

營銷總監(jiān)，有兩種出處：內(nèi)部提拔和外部聘用。內(nèi)部提拔，指在企業(yè)內(nèi)部連年業(yè)績突出的中層經(jīng)理，經(jīng)過企業(yè)高層的考察后，被提升到營銷總監(jiān)；外部招聘，指在企業(yè)之外物色人選直接空降到企業(yè)，并以知名公司/大公司的中層經(jīng)理跳槽到不知名公司/中小公司后官升一級(jí)為多。值得注意的是，兩種出處，大多數(shù)都是從中層經(jīng)理一步跨越到營銷總監(jiān)。

無論是哪種情況，我們就會(huì)看到相似的幾幕情景重復(fù)地在很多企業(yè)內(nèi)上演：

◎情景1：新任營銷總監(jiān)上來后就以專家高手自居，不尊重企業(yè)的成長歷史，輕易對(duì)人和事做全盤否定，隨意發(fā)號(hào)施令，對(duì)各協(xié)作部門頤指氣使，還未等做事之前，就招致了企業(yè)各級(jí)員工的反感和老板的不信任，等真正做起事來，舉步維艱，處處碰壁，出師未捷身先死，此為不會(huì)內(nèi)部團(tuán)結(jié)所致；

◎情景2：新任營銷總監(jiān)銳意進(jìn)取，很想有為，但缺乏對(duì)外部市場環(huán)境的全面了解，對(duì)關(guān)鍵機(jī)遇和問題沒有客觀的、深刻的認(rèn)識(shí)，在錯(cuò)誤的市場錯(cuò)誤的時(shí)間做了很多錯(cuò)誤的事情，屢屢浪費(fèi)良機(jī)，勞民傷財(cái)之余，在業(yè)績上沒有什么成效，新官上任三把火燒過之后，無奈自己黯然出局，此為不真正了解外部市場所致；

◎情景3：新任營銷總監(jiān)上來后急于求成，為了短期內(nèi)做出好看的業(yè)績，不惜殺雞取卵，透支企業(yè)的品牌資產(chǎn)和網(wǎng)絡(luò)潛力，短期業(yè)績過后，企業(yè)將面臨無數(shù)的后遺癥，可持續(xù)發(fā)展陷入困境，此為職業(yè)操守不良所致；

◎情景4：新任營銷總監(jiān)上任以后，憑借著前一家就職公司或者自己以往的成功經(jīng)驗(yàn)和一些聰明勁兒，也確實(shí)能夠踢出幾腳來，能夠給企業(yè)帶來一些新意和進(jìn)步，但是時(shí)間一長，本事全數(shù)亮出后，適應(yīng)不了新的市場變化，破解不了新的問題，終究黔驢技窮，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展遲緩，落伍于市場的步驟，此為不善持續(xù)學(xué)習(xí)所致。

關(guān)鍵問題：草根營銷總監(jiān)能力的不全面性和不可持續(xù)性

上述這些情景的背后，歸結(jié)到一個(gè)關(guān)鍵問題：草根營銷總監(jiān)素質(zhì)和能力的不全面性和不可持續(xù)性。

沒有人天生就做營銷總監(jiān)，大多數(shù)的營銷總監(jiān)是從企業(yè)內(nèi)部或外部的中層干部提拔上來的。

這些從基層成長起來的草根中層干部，都會(huì)有其特定的成長背景。而這些背景，既給他們帶來了成功的經(jīng)驗(yàn)，也給他們帶來了很多局限性，或者囿于某個(gè)行業(yè)，或者囿于某個(gè)地域，或者囿于企業(yè)的某個(gè)特定發(fā)展階段。從一個(gè)中層經(jīng)理跨越到營銷總監(jiān)，決不是一個(gè)簡單的升遷，而是一個(gè)巨大的跨越，是一個(gè)雞變鳳凰的質(zhì)變，是營銷管理高度、寬度、深度的全面跨越：◎高度，營銷總監(jiān)要思考宏觀和戰(zhàn)略問題，而非中層經(jīng)理的微觀和戰(zhàn)術(shù)問題，要制定的是多年發(fā)展的長期計(jì)劃，而非以往年內(nèi)或季度內(nèi)的工作安排；

◎?qū)挾龋瑺I銷總監(jiān)要考慮全局市場的問題，而非以往的局部市場問題。領(lǐng)導(dǎo)的是市場部、銷售部等部門的多項(xiàng)專業(yè)工作，而非以往的某一性質(zhì)的單一工作。統(tǒng)領(lǐng)的是全國的營銷大團(tuán)隊(duì)，而非一個(gè)部門或者一個(gè)區(qū)域的隊(duì)伍；

◎深度，營銷總監(jiān)更多要統(tǒng)籌規(guī)劃營銷戰(zhàn)略能夠落實(shí)到基層業(yè)務(wù)操作的多層級(jí)的進(jìn)程，而非以往的簡單執(zhí)行性的工作。

總之，從中層經(jīng)理到營銷總監(jiān)，要具備的能力不是“一招鮮”，而是“N招鮮”，要具備的生意眼光不是“一年鮮”，而是“N年鮮”。

而現(xiàn)實(shí)的很多新營銷總監(jiān)朋友們，是沒有人沒有時(shí)間給他們從容地做跨越的過渡的，因?yàn)槭袌霾坏热?，競爭?duì)手不饒人。中國又跟歐美不同，非常缺乏針對(duì)營銷總監(jiān)崗位的正規(guī)崗前職業(yè)教育。事實(shí)上，大部分的營銷總監(jiān)選手都是在沒做好這一跨越的能力準(zhǔn)備的情況下，僅僅帶著熱情和美好的愿望匆匆上陣的。一旦上任后，深不可測的市場變化、企業(yè)期望的業(yè)績壓力、各級(jí)員工的狐疑、各種專業(yè)知識(shí)、現(xiàn)實(shí)大量的瑣碎工作等等一系列重負(fù)，就會(huì)橫亙?cè)跔I銷總監(jiān)面前，就會(huì)出現(xiàn)營銷總監(jiān)以局部臆斷全局、以短期應(yīng)付長期、以經(jīng)驗(yàn)取代科學(xué)的情景。營銷總監(jiān)該怎么辦？如何成為一名稱職的甚至是卓越的營銷總監(jiān)？

在實(shí)際的營銷咨詢工作中，我們接觸過各行各業(yè)的營銷總監(jiān)，從他們身上，我們發(fā)現(xiàn)：一個(gè)優(yōu)秀的營銷總監(jiān)，應(yīng)該是外部營銷家＋內(nèi)部營銷家＋專業(yè)管理者的綜合體，他們的能力是相當(dāng)全面的，同時(shí)總保持謙遜的持續(xù)學(xué)習(xí)態(tài)度，自己的水準(zhǔn)總能歷久彌新。以下對(duì)這個(gè)發(fā)現(xiàn)做具體的闡述，供各位讀者參考和借鑒：

修煉之一：外戰(zhàn)內(nèi)行的外部營銷家

營銷總監(jiān)首先要對(duì)企業(yè)所處的外部環(huán)境有非常清醒和正確的認(rèn)識(shí)，并能在錯(cuò)綜復(fù)雜千變?nèi)f化的市場中發(fā)現(xiàn)和把握市場的基本規(guī)律：

◎行業(yè)預(yù)見力，營銷總監(jiān)要對(duì)行業(yè)的過去和現(xiàn)在有全面的、客觀的了解，清楚地了解整個(gè)行業(yè)的格局，并能夠根據(jù)行業(yè)以往的歷史和潛在運(yùn)行規(guī)律預(yù)測未來的走勢。比如，營銷總監(jiān)應(yīng)該知道行業(yè)大體的總?cè)萘俊⑿袠I(yè)的自然增長率、各個(gè)品牌在行業(yè)中的地位和份額、政府

和行業(yè)協(xié)會(huì)在此行業(yè)設(shè)立的相關(guān)法律和條例等等，也就是說，營銷總監(jiān)必須要學(xué)會(huì)站到行業(yè)的宏觀層面對(duì)企業(yè)的未來做展望，以便于制定企業(yè)長期發(fā)展的營銷戰(zhàn)略?？梢哉f，營銷總監(jiān)對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢的預(yù)見力是非?？简?yàn)水平的一項(xiàng)能力，能夠把握行業(yè)脈搏，順勢而為，以先見之明捕捉發(fā)展先機(jī)，則可以讓自己的企業(yè)在激勵(lì)的市場競爭中取得先發(fā)制人的優(yōu)勢，也能盡快做出成績來

◎消費(fèi)者洞察力，營銷總監(jiān)必須要理解消費(fèi)者，讀懂消費(fèi)者的消費(fèi)心理，并能夠洞察到消費(fèi)者未被滿足的潛在需求，甚至可以為消費(fèi)者創(chuàng)造出新的需求。

品牌和產(chǎn)品存在的根本價(jià)值就是滿足消費(fèi)者的需求，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更稱心如意的產(chǎn)品或者服務(wù)。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展，空間和時(shí)間的界線已被打破，信息和潮流傳播的速度與上個(gè)世紀(jì)不可同日而語，消費(fèi)者的需求越來越呈現(xiàn)出多樣化和個(gè)性化，因此營銷總監(jiān)既要善于把握靜態(tài)的主體需求和細(xì)分需求，還要善于在看似不變的靜態(tài)過程中敏銳地洞察到動(dòng)態(tài)的變化

◎競爭對(duì)手把控力，在激烈的市場競爭中，各路好手同臺(tái)競技，競爭是全方位的，遍及到品牌、人才、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、渠道、管理等各個(gè)環(huán)節(jié)，營銷總監(jiān)需要在敵我對(duì)決中做到知己知彼，既知曉自身的優(yōu)勢和劣勢，也要熟悉競爭對(duì)手的優(yōu)勢和劣勢，并善于從中發(fā)現(xiàn)比較優(yōu)勢。一個(gè)行業(yè)中，往往存在著全國級(jí)的、省級(jí)的、市級(jí)的，甚至是縣鎮(zhèn)級(jí)的競爭對(duì)手，尺有所短、寸有所長，這些競爭對(duì)手往往各有千秋，各有各的生存之道。營銷總監(jiān)要熟悉和掌握競爭對(duì)手尤其是關(guān)鍵競爭對(duì)手的動(dòng)向，尤其在當(dāng)今信息泛濫的時(shí)代里，一方面，消費(fèi)者懶于甚至是厭倦認(rèn)知這樣多的品牌信息、產(chǎn)品信息、促銷信息，市場競爭就是一場在消費(fèi)者頭腦中展開地位爭奪戰(zhàn)的過程，爭奪的過程，往往不是比較誰的絕對(duì)水平高多少，而是較量的相對(duì)差距，即比較優(yōu)勢。另一方面，對(duì)競爭對(duì)手深入了解，也能不斷取長補(bǔ)短，及時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的比較劣勢，能夠在未來的競爭中更加游刃有余

◎渠道鑒別力，營銷總監(jiān)要了解和掌握自己產(chǎn)品的各種分銷渠道，如傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道、直銷渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道、團(tuán)購渠道等等。例如，可口可樂的產(chǎn)品分銷渠道就有將近三十多種，真正可以將產(chǎn)品做到無孔不入無所不在。各類渠道都有其特定的目標(biāo)消費(fèi)群體和達(dá)到方式，各種渠道又分別都有不同的進(jìn)入和經(jīng)營成本，哪些是主渠道？哪些是邊緣渠道？這對(duì)于不同的企業(yè)開拓一個(gè)市場可以有不同的借力方式。對(duì)一些實(shí)力并不是很雄厚的企業(yè)來說，借助一些特定的渠道來操作市場，前期花的代價(jià)相對(duì)來講比較合算

以上四種能力，是營銷總監(jiān)的宏觀認(rèn)識(shí)和戰(zhàn)略思考的基礎(chǔ)，是避免使自己眼光短淺、思考局限的必要保證。掌握了這些相關(guān)的信息、知識(shí)和技能，對(duì)于營銷總監(jiān)制定營銷戰(zhàn)略、編制營銷預(yù)算、安排大型市場計(jì)劃是非常重要的，甚至可以說是營銷制勝的必要條件。

修煉之二：內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行的內(nèi)部營銷家

營銷總監(jiān)不僅要會(huì)外向思考，更重要的是能夠在企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一思想、整合資源、貫徹實(shí)施。外部營銷可以說是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，那么內(nèi)部營銷就是動(dòng)員企業(yè)的力量來把握機(jī)會(huì)了。往往，同一時(shí)間，很多企業(yè)都看到了同樣的市場機(jī)會(huì)，但是能夠在內(nèi)部快速達(dá)成一致、快速?zèng)Q策、快速研發(fā)、快速推廣的企業(yè)是少數(shù)，營銷總監(jiān)能否說服企業(yè)內(nèi)部上上下下，能否取得廣泛的內(nèi)部支持，更是成敗的關(guān)鍵：

◎?qū)ι系膱?zhí)行力，營銷總監(jiān)要向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，要在企業(yè)全局的發(fā)展戰(zhàn)略下，制定營銷戰(zhàn)略，并取得總經(jīng)理的信任和全力支持。經(jīng)常地，企業(yè)在制定生意目標(biāo)的時(shí)候，都是很內(nèi)向思考的，只想著自己一定要達(dá)到多少多少銷售額，達(dá)到多少多少利潤，這或者是來自于企業(yè)自身的發(fā)展雄心，或者來自于股東股市的期望壓力，這個(gè)時(shí)候，營銷總監(jiān)一方面要能夠根據(jù)行業(yè)、市場競爭的實(shí)際情況講事實(shí)和道理，避免企業(yè)的重大決策失誤，平衡企業(yè)內(nèi)部的盲目和冒進(jìn)；另一方面也要懂得站在公司層面思考問題，不要過于計(jì)較業(yè)績指標(biāo)，而是能夠?yàn)楣九艖n解難，敢于承擔(dān)巨大的壓力，應(yīng)積極思考如何達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？在哪些方面尋求突破點(diǎn)？需要公司提供什么樣的資源和支持？一句話，不為困難找借口，而是為成功找方法

◎?qū)ο碌念I(lǐng)導(dǎo)力，制定了營銷戰(zhàn)略，全年中的主要工作就是要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)施戰(zhàn)略。

再好的戰(zhàn)略，如果沒有實(shí)施，結(jié)果等于零，這個(gè)道理大家都知道。營銷總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)力，第一體現(xiàn)在要給各級(jí)營銷人員以清晰的方向，告訴大家努力和奮斗的目標(biāo)；第二體現(xiàn)在要給各級(jí)人員以合適的方法，就是怎樣做事的方法，能不走或者少走彎路去實(shí)現(xiàn)奮斗目標(biāo)；最后就是自己身體力行以身作則的實(shí)干家作風(fēng)。營銷工作是艱苦而又挑戰(zhàn)的工作，在過程中充滿了不可預(yù)知的困難和變數(shù)。營銷總監(jiān)，不僅能夠正確地發(fā)號(hào)施令，更重要的要能夠以執(zhí)行力感召和帶動(dòng)整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)一往無前地前進(jìn)，否則，光空喊務(wù)虛，指手畫腳，是很不容易被一片狐疑的眼神中被認(rèn)可的，更不可能達(dá)成業(yè)績目標(biāo)的，尤其是在當(dāng)今競爭更加白熱化的紅海環(huán)境里

◎?qū)ψ笥业膮f(xié)調(diào)力，營銷是企業(yè)露出冰上上的一角，營銷總監(jiān)如果想要圓滿地達(dá)成業(yè)績，必須要取得各相關(guān)部門的理解和支持，要有很強(qiáng)的內(nèi)部說服能力和協(xié)調(diào)能力。比如，要想如期向市場投放新產(chǎn)品，則必須要取得研發(fā)部門的支持，提前若干月甚至若干年實(shí)施新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃；要想讓市場得到充足的貨源供應(yīng)，不脫銷斷貨，必須要和生產(chǎn)和物流部門鼎力配合，做好銷售預(yù)測、生產(chǎn)預(yù)測和物流配送計(jì)劃；要想讓市場操作及時(shí)得到費(fèi)用預(yù)算，則必須和財(cái)務(wù)部門做好費(fèi)用的申報(bào)、審批和撥付流程；要想讓自己的下屬一個(gè)個(gè)強(qiáng)手如云，則必須和人力資源部門做好人員招聘、培訓(xùn)和考評(píng)工作。總之，業(yè)績的達(dá)成是企業(yè)通力協(xié)作的結(jié)果，營銷總監(jiān)切不可唯我獨(dú)尊、狂妄自大，認(rèn)為自己的部門和責(zé)任最重要，在平時(shí)工作中對(duì)其它部門的工作不理不睬，只知道索取，不知道付出，這肯定沒有好結(jié)果的。我們提倡在企業(yè)中要人人為我、我為人人的服務(wù)精神，只有這樣，企業(yè)才能體現(xiàn)出整體作戰(zhàn)的優(yōu)勢

修煉之三：修身正己的專業(yè)管理者

除了對(duì)內(nèi)對(duì)外的功夫外，營銷總監(jiān)自身還應(yīng)具有一些基本的專業(yè)特質(zhì)和技能：

◎獨(dú)特的人格魅力，營養(yǎng)總監(jiān)可以說是一個(gè)公司品牌的縮影，你的公司品牌和文化想要彰顯什么，營養(yǎng)總監(jiān)就應(yīng)該能夠在日常的待人接物中表現(xiàn)出什么。營銷工作有很多不確定的因素，而且市場、環(huán)境、趨勢的變化看起來永遠(yuǎn)是深不可測捉摸不定的，可以說這項(xiàng)工作充滿了挑戰(zhàn)性。年復(fù)一年，營銷總監(jiān)始終要有良好的心態(tài)，要有不懼怕和坦然面對(duì)任何困難的激情。面對(duì)順境的時(shí)候能夠見微知著居安思危，不被暫時(shí)的成績沖昏頭腦；面對(duì)逆境的時(shí)候也要能夠樂觀豁達(dá)，洞察轉(zhuǎn)機(jī)，感召和帶領(lǐng)大家走出困境，不被暫時(shí)的挫折壓倒。營銷總監(jiān)的工作又充滿了功利性，營銷總監(jiān)要有誠信、正直的品質(zhì)，不受誘惑，不做短期行為，以德服人，方能長盛不衰。很欣賞牛根生說過的“小勝靠智，大勝靠德”

◎基本的專業(yè)技能，營銷總監(jiān)的工作包含了市場和銷售兩個(gè)方面，這兩個(gè)方面工作各有其專

業(yè)特點(diǎn)：市場部的工作要求很多調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、策略性思考、策劃和創(chuàng)意等各種專項(xiàng)技能，而銷售部的工作則需要純熟的客戶管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理、溝通技巧、談判技能、計(jì)劃能力和執(zhí)行能力等。所站的立場和角度也不同，市場部的工作是研究消費(fèi)者的，而銷售部的工作更偏向于渠道。營銷總監(jiān)既要對(duì)市場和銷售各個(gè)方面的專業(yè)工作有所涉獵和一定的了解和熟悉，同時(shí)又能夠?qū)Ω黜?xiàng)專業(yè)工作之間彼此的配合和制約條件非常清楚，能善于站在公司全局的角度對(duì)各項(xiàng)專業(yè)工作做統(tǒng)籌兼顧，協(xié)同整體的步調(diào)。營銷總監(jiān)的專業(yè)性，不是要自己什么事都要親歷親為，而是指你可以不做，但不可以心中無數(shù)

◎基本的管理技能，無論營銷總監(jiān)個(gè)人能力多么強(qiáng)，營銷的具體工作還是需要各部門各級(jí)人員協(xié)調(diào)分工來完成。

營銷總監(jiān)從某一方面來講，應(yīng)該也是一個(gè)相當(dāng)優(yōu)秀的人力資源經(jīng)理，懂得選人用人的標(biāo)準(zhǔn)，懂得發(fā)現(xiàn)每個(gè)人員的優(yōu)缺點(diǎn)，懂得激勵(lì)和鼓動(dòng)團(tuán)隊(duì)的士氣，更要懂得給團(tuán)隊(duì)成員以公平的評(píng)價(jià)和回報(bào)。營銷總監(jiān)需要把相當(dāng)?shù)臅r(shí)間放在一線市場，一方面能夠始終了解市場的動(dòng)態(tài)，另一方面，能夠在走動(dòng)管理中給遍布在各地的一線銷售人員以及時(shí)的鼓勵(lì)和指導(dǎo)，并善于在實(shí)戰(zhàn)中給下屬身教言傳的示范，在這點(diǎn)上營銷總監(jiān)還應(yīng)是一個(gè)很好的教練，肩負(fù)著人員素質(zhì)和技能提升的團(tuán)隊(duì)管理職責(zé)

總之，營銷總監(jiān)需要在外部營銷家、內(nèi)部營銷家、專業(yè)管理者這三個(gè)方面不斷加強(qiáng)加深自己的修煉，保持自己在十項(xiàng)核心能力方面的專業(yè)水平和運(yùn)用自如的火候，只有這樣，才能使自己成為一個(gè)優(yōu)秀的甚至使卓越的營銷總監(jiān)

第三篇：Java程序員修煉之道

從2002開始接觸Java學(xué)會(huì)HelloWorld這么經(jīng)典的程序到如今不知不覺已經(jīng)十年啦，十年中

親耳聽到過不少大牛的演講，見到過項(xiàng)目中的神人在鍵盤上運(yùn)指如飛的編程速度，當(dāng)時(shí)就

被震撼了。當(dāng)編程越來越成體力活，我們還能有自己的思想，還能修煉為Java系統(tǒng)級(jí)別的

程序員嘛？學(xué)習(xí)與修煉以下知識(shí)與技能，幫你早日達(dá)成愿望。

一：Java語言學(xué)習(xí)

對(duì)線程(thread)，串行化，反射，網(wǎng)絡(luò)編程，JNI技術(shù)，容器(Map,List, Iterator), 類加載器

(ClassLoader)，輸入輸出流，垃圾回收機(jī)制，有比較深入的了解，最起碼做過項(xiàng)目應(yīng)用。有

過Java項(xiàng)目的性能優(yōu)化經(jīng)驗(yàn)，最起碼掌握一種性能監(jiān)視工具的使用，熟悉JVM參數(shù)，最起

碼知道可以在JVM啟動(dòng)時(shí)指定不同垃圾回收機(jī)制，以及不同垃圾回收機(jī)制之間的

差別，熟悉JVM參數(shù)優(yōu)化。

二：J2EE方面

最好知道JDBC規(guī)范是怎么回事情，面對(duì)Oracle數(shù)據(jù)庫如果告訴你JDBC驅(qū)動(dòng)不能用了，你

還知道有OCI驅(qū)動(dòng)可以。掌握常見的SQL語句，熟悉JMS，JNDI等組件，掌握一套web開

發(fā)模式，從前臺(tái)到后臺(tái)，有能力整合好這樣的框架。理解并掌握MVC思想，像SSH已經(jīng)實(shí)

現(xiàn)了MVC的分層，幾乎不需要你自己再實(shí)現(xiàn)，假設(shè)你開發(fā)一個(gè)簡單的Swing程序，你能MVC

就說明你真的掌握了MVC的精髓。有能力在J2EE前端開發(fā)中構(gòu)建自己的MVC模式，知道

什么是WEB2.0，知道什么是SOA，SaaS，SaaP等含義

三：理解并能合理運(yùn)用設(shè)計(jì)模式，UML建模

知道并理解設(shè)計(jì)模式中蘊(yùn)含的幾種基本原則如：里氏替換原則，開閉原則，合成復(fù)用原則，依賴倒置原則有很好的理解，并能舉例說明。對(duì)常用的設(shè)計(jì)模式如工廠模式，單例模式，觀

察者模式，責(zé)任鏈模式，橋接模式等知道靈活運(yùn)用，明白什么是回調(diào)(Callback)。最后用一位

高人話來總結(jié)設(shè)計(jì)模式，它是為了讓軟件更容易被別人讀懂，更容易維護(hù)而產(chǎn)生，設(shè)計(jì)模

式本質(zhì)是程序員之間的交流，如果A用工廠模式設(shè)計(jì)一個(gè)模塊B來接替，A只要說該模塊是

工廠模式實(shí)現(xiàn)，B維護(hù)起來應(yīng)該容易得多，所以設(shè)計(jì)模式是關(guān)于交流，不關(guān)于代碼。切忌濫

用設(shè)計(jì)模式。學(xué)會(huì)使用UML建模工具至少熟悉一種URL建模工具。

四：注重用戶體驗(yàn)，掌握KISS原則，知道歐卡姆剃刀原則

顧客就是上帝這個(gè)口號(hào)我們已經(jīng)喊了N年了，程序員的勞動(dòng)成果最終也需要轉(zhuǎn)換為服務(wù)提

供給客戶，用戶體驗(yàn)至關(guān)重要，常?？吹降膱鼍笆枪δ軐?shí)現(xiàn)了，軟件很難使用，程序員有個(gè)

很充足的理由我不是美工，其實(shí)注重用戶體驗(yàn)跟美工八桿子也打不到一起，F(xiàn)oxMail的成功

在很大程度是用戶體驗(yàn)的成功，友好，清晰的用戶提示，強(qiáng)的容錯(cuò)與糾錯(cuò)設(shè)計(jì)是獲得好的

用戶體驗(yàn)的不二法門。傻瓜相機(jī)顧名思義傻子都會(huì)使用，這個(gè)就著名的KISS原則(Keep it

simple and stupid)意思是UI設(shè)計(jì)要簡單明了，傻子一看就知道怎么用，想想我們做出來的

東西，對(duì)照說明書都不知道怎么用。另外一個(gè)就是最著名的例子IPhone手機(jī)外觀設(shè)計(jì)，是 典型的歐卡姆剃刀設(shè)計(jì)原則來完成人機(jī)交互。

五：自動(dòng)測試與軟件配置管理(SCM)實(shí)現(xiàn)

知道什么是軟件配置管理，知道Hudson微機(jī)原理鬧危機(jī)，匯編語言不會(huì)變，實(shí)變函數(shù)學(xué)

十遍。計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)知識(shí)被大家普遍忽視。從今天開始好好學(xué)習(xí)吧……

十一：Java代碼反編譯與代碼保護(hù)

Java編譯產(chǎn)生字節(jié)碼，因而可以被輕松的逆向工程(反編譯)，微軟的C#生產(chǎn)的DLL也一樣可

以被輕松反編譯。正式由于這個(gè)原因產(chǎn)生了許多Java開源的代碼保護(hù)工具，而Proguard是

其中佼佼者，已經(jīng)被google集成在android之中用于Java代碼保護(hù)，訪問這里了解更多：

http://proguard.sourceforge.net/

十二：努力成為某個(gè)行業(yè)或者領(lǐng)域骨干

面對(duì)漫長的職業(yè)生涯，要想不被淘汰，必須具備一招鮮吃遍天下的能力，選擇自己感興趣的

方向，努力而深入的研究，計(jì)算機(jī)技術(shù)發(fā)展到今天已經(jīng)細(xì)分很細(xì)，努力研究一種Java開源

框架或者開源HTTP服務(wù)器源碼或者研究過網(wǎng)絡(luò)爬蟲源碼或者WEBKIT內(nèi)核，不愁沒有人要

你。如果你是非常了解金融，企業(yè)ERP，證券，保險(xiǎn)，移動(dòng)應(yīng)用行業(yè)的應(yīng)用開發(fā)業(yè)務(wù)的人，一樣不用愁工作。這些知識(shí)不隨語言而改變，努力做一個(gè)有核心競爭力的Java程序員。

十三：提高語言與書面表達(dá)能力，掌握基礎(chǔ)的項(xiàng)目管理知識(shí)

文檔與語言表達(dá)能力是最好的向外界展現(xiàn)自己能力的方式，很多程序員編程能力很高，表達(dá)

能力一般，Linux能夠成功，除了歸功于網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的力量之外，也得益于Linux作者本人給各

大基金會(huì)寫信，宣傳推廣，試想如果沒有良好的書面語言表達(dá)能力，即使Linux系統(tǒng)再優(yōu)秀，卻無法被準(zhǔn)確表達(dá)，失去各大基金會(huì)的支持，Linux還會(huì)像今天這么好的局面嘛。所以重視

文檔，重視提升溝通與表達(dá)能力，才有可能成為Java系統(tǒng)程序員。掌握基本的2/8原則，學(xué)

會(huì)將模塊細(xì)化分配給不同的人，預(yù)見并控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，把握項(xiàng)目進(jìn)度，優(yōu)化流程，合理的時(shí)

間管理，了解TDD，熟悉敏捷開發(fā)模式，常規(guī)軟件開發(fā)模式。

十四：掌握英語，良好的讀寫能力

英語是計(jì)算機(jī)的母語，掌握好英語對(duì)于閱讀英文資料學(xué)習(xí)新技術(shù)大有幫助，我的建議是盡量

讀英文原版書，如果是算法方面的可能會(huì)困難一點(diǎn)，但是其它像設(shè)計(jì)模式，軟件工程，OO

編程思想等盡量讀原版，提高自己的英文水平，多多訪問開發(fā)者，code project，程序員天堂，Pc-magazine等英文IT網(wǎng)站。英語絕對(duì)是你必須修煉與提高的技能。此外英語好在外資企業(yè)

尤其重要，只有外語足夠好才可能在外資企業(yè)中突破職業(yè)瓶頸，向上發(fā)展。

第四篇：營銷總監(jiān)

營銷總監(jiān)的管理和考核

營銷總監(jiān)是根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，分析和制定出企業(yè)商業(yè)運(yùn)作模式、企業(yè)長期發(fā)展目標(biāo)及實(shí)施戰(zhàn)略決策，為大家制定合理的目標(biāo)計(jì)劃與任務(wù)指標(biāo)，使大家能按照企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃順利開展日常工作。對(duì)營銷總監(jiān)的考核指標(biāo)是多方面的，但歸結(jié)為一條就是銷售業(yè)績與利潤率！

一），打造一支能勝任的、穩(wěn)定的、高效的營銷團(tuán)隊(duì)，并將團(tuán)隊(duì)的市場開拓能力、執(zhí)行力發(fā)揮到極致，嚴(yán)格控制營銷成本，促進(jìn)銷售利潤的最大化。作為銷售最高管理者講究的是心懷格局、德行要大于實(shí)際業(yè)務(wù)能力，制定團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)，幫助下屬明確方向、調(diào)整情緒、確定銷售目標(biāo)和計(jì)劃督促其行，協(xié)助談判和協(xié)調(diào)各部門關(guān)系等是營銷總監(jiān)的主要工作內(nèi)容。

二），營銷總監(jiān)的工資體系制定應(yīng)該為；基本工資+團(tuán)隊(duì)管理提成+績效。1，營銷總監(jiān)的基本工資是應(yīng)得的、等級(jí)確定的、相對(duì)稱的勞動(dòng)報(bào)酬。

2，營銷總監(jiān)是管理者而非實(shí)際業(yè)務(wù)開拓者，是協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員開展業(yè)務(wù)工作，所以，營銷總監(jiān)個(gè)人名下盡量不劃定具體客戶或只有3到5個(gè)大的、專項(xiàng)客戶（此按實(shí)際回款額的2%計(jì)取提成，但不再享受團(tuán)隊(duì)管理提成）。團(tuán)隊(duì)管理提成分為完成既定目標(biāo)和未完成目標(biāo)兩種情況，相應(yīng)管理提成的標(biāo)準(zhǔn)也分為兩級(jí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員完成團(tuán)隊(duì)銷售任務(wù)，按團(tuán)隊(duì)銷售額的1%提成，未完成團(tuán)隊(duì)銷售任務(wù)按團(tuán)隊(duì)銷售額的0.5%提成。

3，績效工資主要依據(jù)利潤率來核定，說白點(diǎn)就是作為營銷總監(jiān)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員為公司創(chuàng)造的利潤率，相應(yīng)的創(chuàng)造的利潤高了，績效工資就高；利潤低了績效工資就低或沒有！

三），營銷總監(jiān)向公司承諾季度和銷售目標(biāo)任務(wù)的完成和特殊任務(wù)的完成，做到對(duì)銷售工作的全面負(fù)責(zé)。對(duì)此項(xiàng)考核只能用稱職與適合不適合此崗位來衡量，未能達(dá)標(biāo)或公司滿意，公司有權(quán)第一時(shí)間通知當(dāng)事人交接工作停職離崗！

? 趙智強(qiáng)

? 2012年8月29日書寫

第五篇：營銷總監(jiān)

營銷總監(jiān)：8項(xiàng)最高指示千萬要牢記！

幾年前，我曾結(jié)合自身從事營銷工作近二十年的經(jīng)歷寫過多篇有關(guān)營銷總監(jiān)如何打造核心競爭力的文章，后來許多媒體和機(jī)構(gòu)不知出于什么目的去頭轉(zhuǎn)尾進(jìn)行了轉(zhuǎn)載，有時(shí)想想，他們也太不尊重作者的心血和勞動(dòng)了，但一想到文章出來后在社會(huì)上有較大的反響，能幫助更多各行各業(yè)的營銷總監(jiān)指點(diǎn)迷津，心情還是釋然的。這段時(shí)間來，廣州、西安等地一些企業(yè)的營銷總監(jiān)來到我們藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)咨詢或請(qǐng)教，在所談所聊中，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)自身的定位仍舊很模糊，不妨把以往的原創(chuàng)文章拿出來整理，再與他們共勉，其實(shí)在我看來，如果能做到以下幾條，營銷總監(jiān)就真正的成熟了。

形成一個(gè)共識(shí)

如果說企業(yè)老板是戰(zhàn)略決策者的話，營銷總監(jiān)則是方針制定、戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的指揮者和實(shí)踐者。甚至更多時(shí)候，后者由于貼近市場更了解市場而承擔(dān)了決策者的角色。作為一名營銷總監(jiān)，在公司的發(fā)展戰(zhàn)略和品牌規(guī)劃上應(yīng)有自身獨(dú)到的見解，尤其與公司老板要在充分溝通基礎(chǔ)上統(tǒng)一思想，以保持市場理念和管理辦法的高度一致。

應(yīng)該講，營銷總監(jiān)由于經(jīng)常置身市場，對(duì)產(chǎn)品的定位、機(jī)會(huì)創(chuàng)新、推廣有著敏銳感覺和獨(dú)到見解，而這些恰恰是制定經(jīng)營方針、明確營銷策略以及落實(shí)團(tuán)隊(duì)管理的具體表現(xiàn)。對(duì)上，要及時(shí)和老總溝通，以求得支持和幫助，對(duì)下，要善于求得團(tuán)隊(duì)理解并為之努力。

無庸置疑，作為公司老板，他掌管全局，從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等多方面都要傾注心血，營銷總監(jiān)的職責(zé)就是如何把多年養(yǎng)成的市場經(jīng)驗(yàn)的綜合優(yōu)勢與老板的戰(zhàn)略意圖形成高度統(tǒng)一。

切不可存在我來自市場，我比老板更懂得市場和消費(fèi)心理，因而自以為是，我行我素，這樣不僅得不到老板相應(yīng)的支持，也換不來底下員工的真正理解。一旦遭遇不測，那惹麻煩的首先就是自己。

帶領(lǐng)一支團(tuán)隊(duì)

營銷總監(jiān)是整個(gè)營銷人員的靈魂和標(biāo)竿，除了自身的責(zé)任外，要具有全局和整體觀念，要站在一個(gè)高度來嚴(yán)格要求自己，而不能把自身等同于區(qū)域經(jīng)理，單槍匹馬、孤軍奮戰(zhàn)，相反要在領(lǐng)會(huì)公司政策前提下帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致認(rèn)真的貫徹執(zhí)行。

因此，作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人，必須要有包容、寬闊的胸襟，即便自身能力很強(qiáng)，也要講究團(tuán)結(jié)互助、共同奮斗。在對(duì)員工態(tài)度上，既要有鞭策更要有鼓勵(lì)，碰到成績不張揚(yáng)，因?yàn)槭袌鲎償?shù)很大，遭遇挫折不氣餒，試想，冬天即將過去，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？我們 應(yīng)該明白人心都是肉做的，人與人之間都在渴求情感的撫慰。所以，在具體工作中，不是一味的板起面孔壓任務(wù)，而是想方設(shè)法如何凝聚人心，找出市場突破口。

短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，營銷人往往是機(jī)械，被動(dòng)的族群，他們行為角色似乎就是靠打拼體力、付諸血汗從而贏得生存空間和發(fā)展機(jī)會(huì)。但時(shí)代不同了，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的軌跡容不得殘留以往的記憶和沉淀歷史的回聲，現(xiàn)今已是過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化、市場的趨同細(xì)分化常常使企業(yè)在冰與火的對(duì)決中找尋希望的窗口。

遺憾的是在我們周圍，確實(shí)有一部分人，營銷工作僅僅是無奈被動(dòng)謀生過的中轉(zhuǎn)站，當(dāng)歲月濃縮的無非是經(jīng)歷的疊加和年齡的積累等數(shù)量式的機(jī)械，他們沒有長遠(yuǎn)的規(guī)劃，也不會(huì)有意識(shí)真正從本質(zhì)上去理解營銷的精髓所在，在實(shí)際工作

中沒有也不想創(chuàng)造性的根據(jù)市場動(dòng)態(tài)變化調(diào)整策略，只是一味機(jī)械的執(zhí)行，有時(shí)甚至是盲從。

一旦工作不順心，就立馬想到下一個(gè)港口，于是，跳槽就成為了必然。碰到這種情況，作為營銷總監(jiān)應(yīng)該深刻了解營銷的本質(zhì)和洞察市場嚴(yán)峻的變化，從長遠(yuǎn)角度規(guī)劃好營銷人的職業(yè)生涯，站在企業(yè)價(jià)值觀的角度實(shí)行“優(yōu)者上，平者讓，庸者下”的選拔措施，科學(xué)量化人才標(biāo)準(zhǔn)，把報(bào)酬與績效緊密結(jié)合，同時(shí)多做幫教說服工作，平時(shí)加強(qiáng)培訓(xùn)，進(jìn)一步解放思想、放下包袱、輕裝上陣。否則，鼠目寸光的背后必定是前景的暗淡。

制定一套計(jì)劃

壓任務(wù)、壓指標(biāo)，對(duì)于置身一線的營銷人員來說，已是司空見慣了，基本上每年的業(yè)績指標(biāo)都要求遞增或翻番，而指標(biāo)的合理性常常是考驗(yàn)營銷總監(jiān)真功夫的砝碼。

訂得太高，違背客觀規(guī)律雖然能滿足老板盲目的虛榮，看似領(lǐng)導(dǎo)表面臉上有光，但市場人員明知道完不成實(shí)則畫餅充饑，就會(huì)不配合，有時(shí)就不惜手段采取低價(jià)串貨擾亂市場，到頭來損害的還是自身的威信，今后要想再有話語權(quán)就難了。

訂得太低，老總那里又交代不過去，滋長了營銷人的惰性，按部就班，不求上進(jìn)。因此，如何合理制定分解任務(wù)計(jì)劃，應(yīng)該在認(rèn)清市場發(fā)展趨勢和現(xiàn)有產(chǎn)品銷售運(yùn)行中的真實(shí)情況，要心里明朗清楚才行。

設(shè)定一個(gè)目標(biāo)

俗話說，有壓力才有動(dòng)力。產(chǎn)品上市，除了要有清晰的定位，要有一個(gè)遠(yuǎn)景目標(biāo)。藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)認(rèn)為，營銷工作中的每個(gè)步驟、每個(gè)細(xì)節(jié)，都要根據(jù)目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃、合理分解。

因?yàn)橛辛四繕?biāo)，我們的事業(yè)才有奔頭；有了目標(biāo)，各項(xiàng)任務(wù)的運(yùn)作才會(huì)不偏離航向，并隨時(shí)隨地加以修正和改進(jìn)。因此，根據(jù)目標(biāo)，對(duì)每個(gè)階段、每個(gè)時(shí)期的業(yè)務(wù)進(jìn)行掌控和人員管理就非常重要，一旦弄不好，就會(huì)耽誤市場進(jìn)程。

尋求一種方法 成功，一定有方法。為什么有的產(chǎn)品在市場上風(fēng)聲水起，有的卻來也匆匆去也匆匆，過不多久就銷聲匿跡。這就是方法的魅力。

營銷總監(jiān)作為整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的靈魂，應(yīng)該站得高，看得遠(yuǎn)，面臨同質(zhì)化的競爭對(duì)手，你的產(chǎn)品如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、團(tuán)隊(duì)如何提高積極性，需要找對(duì)找準(zhǔn)一種方法。尤其是營銷總監(jiān)，在面臨強(qiáng)大的競爭對(duì)手時(shí)，需要大膽在產(chǎn)品概念、定位、包裝等方面突出差異化、創(chuàng)新性。

比如，就醫(yī)藥保健品來說，許多產(chǎn)品都強(qiáng)調(diào)補(bǔ)鈣，對(duì)消費(fèi)者亦很難產(chǎn)生吸引力和新鮮感，相反，有個(gè)產(chǎn)品則突出差異化和獨(dú)創(chuàng)性，宣傳中提醒“補(bǔ)充活的鈣”，難道鈣還有死活之分？它的精明就在于充分利用了消費(fèi)者信息不對(duì)稱打了檫邊球。

就補(bǔ)腎產(chǎn)品來說，大多針對(duì)男性，而廣東某制藥廠生產(chǎn)的補(bǔ)腎丸，它專門細(xì)分市場針對(duì)女性，而且是補(bǔ)充“女性三虛”：腎虛、血虛、氣虛。看，這就是超越競爭對(duì)手的獨(dú)特方法。

這就好比在汽車市場上，奔馳汽車擁有“最尊貴”的定位，寶馬汽車擁有“最佳駕駛表現(xiàn)”的定位，現(xiàn)代汽車擁有“價(jià)格最低廉”的定位，而沃爾沃汽車則具有“最安全”的定位一樣。

總結(jié)一套模式

在經(jīng)濟(jì)過剩時(shí)代，營銷總監(jiān)肩上扛著沉重的壓力。越來越高的渠道費(fèi)用；越來越高的廣告宣傳費(fèi)用；越來越高的人員工資費(fèi)用和越來越低的產(chǎn)品銷售價(jià)格，面對(duì)市場這“三高一低”的現(xiàn)狀，到底是采用“大廣告+大通路”的傳統(tǒng)營銷模式，在精細(xì)化上大做文章，還是走“技術(shù)+服務(wù)”的數(shù)據(jù)庫營銷模式，在精益化上大做文章，還是其它諸如直銷、會(huì)務(wù)營銷等等，是避開對(duì)手鋒芒，還是曲線救國？這些都是營銷總監(jiān)經(jīng)過深思熟慮需要作出決定的，比如前段時(shí)間，好記星、統(tǒng)一潤滑油等市場火爆是因?yàn)檫\(yùn)用保健品營銷模式來武裝電子消費(fèi)類和民用消費(fèi)類行業(yè)從而取得了成功的典范。

完善一套制度

俗話說，沒有規(guī)矩難成方圓，在市場運(yùn)作中，規(guī)矩演變?yōu)榭蓤?zhí)行的制度。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，上下級(jí)之間如何層級(jí)溝通、不同職能部門如何攜手做事、團(tuán)隊(duì)成員如何管理和進(jìn)行績效考核等等都需要制度來保障。作為名營銷總監(jiān)，千萬不能憑個(gè)人喜好、經(jīng)驗(yàn)主義、本本主義來替代制度管理，要知道你所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)，人都是有惰性的，永遠(yuǎn)不要寄希望員工要有自覺性。如果沒有一個(gè)合理的流程就沒有一個(gè)好的做事準(zhǔn)則，如果沒有一個(gè)完善的制度，那么公司的各個(gè)階層都是在斗心眼、斗能力，這個(gè)時(shí)候如何能夠做的好執(zhí)行呢？

建立一個(gè)品牌

營銷的藝術(shù)大致上也就是建立品牌的藝術(shù)。

著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為，營銷總監(jiān)要有把做產(chǎn)品上升到做品牌的認(rèn)識(shí)上來。

眾所周知，當(dāng)接受產(chǎn)品市場推廣時(shí)，它所具有的價(jià)值最多只是一個(gè)產(chǎn)品名稱，事實(shí)上，一個(gè)產(chǎn)品光有品牌名稱還不夠，重要的是，此品牌名稱所代表的意義是什么？它會(huì)喚起何種聯(lián)想、表現(xiàn)、期望？它可創(chuàng)造出何種程度的偏好？ 若只是徒具品牌名稱，終將走入歷史。因此，品牌的建立不只是建立品牌的形象而已，必須管理好顧客每一次和品牌的接觸。

作為營銷總監(jiān)，應(yīng)深刻體會(huì)到當(dāng)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作一個(gè)品牌時(shí)，它就暗含著產(chǎn)品與顧客之間的關(guān)系，暗示顧客所期望的一組特制與服務(wù)，由此，品牌忠誠度是靠符合甚至超出顧客的期望，也就是靠傳遞顧客愉悅感建立起來的。由于所有公司員工、經(jīng)銷商、代理商都可能對(duì)品牌經(jīng)驗(yàn)造成影響，品牌管理的挑戰(zhàn)便在于掌握所有品牌接觸的品質(zhì)。

于斐先生，著名品牌營銷專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國證券報(bào)》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)高級(jí)工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學(xué)研究院副理事長。

近二十年的營銷生涯，成功服務(wù)過多個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)。

于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個(gè)在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫