第一篇：市場營銷管理讀后感%5B1%5D

讀《營銷管理》有感

科特勒博士著作眾多，許多都被翻譯為20多種語言，被58個國家的營銷人士視為營銷寶典。其中，《營銷管理》一書更是被奉為營銷學的圣經(jīng)。他的《營銷管理》不斷再版已是第十二次再版，是世界范圍內(nèi)使用最廣泛的營銷學教科書，該書成為現(xiàn)代營銷學的奠基之作，它被選為全球最佳的50本商業(yè)書籍之一，許多海外學者把該書譽為市場營銷學的“圣經(jīng)”。在大多數(shù)學校的MBA項目中，這本著作是市場營銷學的核心教材，它改變了主要以推銷、廣告和市場研究為主的營銷概念，擴充了營銷的內(nèi)涵，將營銷上升為科學。彼得·德魯克是敦促管理界重視市場營銷的第一人，市場營銷不僅僅是推銷術(shù)的華麗版本，和創(chuàng)新一樣，它是企業(yè)最重要的功能之一。在科特勒之前，市場營銷是4P營銷組合的同義詞，隨著市場營銷概念的不斷拓寬，重新定義4P成為當務之急，本書的中心思想就是企業(yè)必須積極地創(chuàng)造并滋養(yǎng)市場?！皟?yōu)秀的企業(yè)滿足需求；杰出的企業(yè)創(chuàng)造市場。”這是他的名言。

讀完菲利普·科特勒《市場營銷管理》重要章節(jié)，我領悟了很多營銷理念，深感獲益匪淺，書中許多的經(jīng)典理論，在我們平時的房地產(chǎn)策劃工作中，或是在其他行業(yè)的營銷舉措中都能找到它的蹤跡，這些理論在過去、現(xiàn)在、未來都(將)指導著營銷行業(yè)的發(fā)展?，F(xiàn)就讀書后的一點心得總結(jié)如下：

1.4P

營銷的核心在4P，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當?shù)漠a(chǎn)品、適當?shù)膬r格、適當?shù)那篮瓦m當?shù)膫鞑ゴ黉N推廣手段，將適當?shù)漠a(chǎn)品和服務投放到特定市場的行為。

結(jié)合到消費行業(yè)也是如此，定位及物業(yè)發(fā)展建議報告是為了給出科學的、適合目標客群的產(chǎn)品，在銷售工作中，根據(jù)市場、產(chǎn)品、客戶及經(jīng)銷商目標而制定科學合理的價格，在銷售渠道方面，一般會采取獨家、聯(lián)合、自銷、包銷、內(nèi)場+外場等銷售模式，廠商根據(jù)自身組織結(jié)構(gòu)、目標及對回款的要求、產(chǎn)品特性等而選擇合適的銷售渠道，促銷方面，通過產(chǎn)

品、市場、客戶分析、項目營銷所處階段、費用預算等來制定合適的線上、線下推廣組合進行傳播促銷，這就形成了一個完整的消費行業(yè)市場營銷活動；

2.營銷的重要性。

當今社會，無處不營銷。我們要向開發(fā)商匯報一個方案時，方案涉及營銷理論，采取何種策略以求達到銷售目標，而匯報亦是觀點的營銷，后期執(zhí)行，如何推動開發(fā)商又快又好執(zhí)行到位，也需要根據(jù)開發(fā)商領導的特點、需求，結(jié)合項目營銷工作的特點來制定監(jiān)督執(zhí)行的策略……。那些缺乏營銷觀念、不重視營銷工作的個人、公司、國家都將面臨殘酷市場給予的壓力，國有四大銀行資產(chǎn)雄厚，規(guī)模已達世界五百強，卻始終不能站在客戶角度，滿足客戶需求，屢遭客戶詬病，規(guī)模小很多的招商銀行卻能密切關(guān)注客戶需求，采取很多創(chuàng)新舉措為客戶服務，因此而得到眾多好評。摩托羅拉自恃移動通訊老大，始終以一款V3產(chǎn)品來打天下，對客戶變化的需求（大屏幕、高分辨率、智能化、高像素、時尚、應用軟件平臺）而無動于衷，最終被第一次做手機的蘋果，以及HTC等公司追上，市場份額大幅度下降，只要市場存在競爭，客戶有多種選擇，要達到目標就要營銷。

3.STP

市場細分(Segmentation)、目標市場(Targeting)、定位(Positioning)是構(gòu)成公司營銷戰(zhàn)略的要素。

市場細分是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體。

目標市場就是通過市場細分后，企業(yè)準備以相應的產(chǎn)品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。

市場定位是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。

結(jié)合到日化消費營銷工作來看，我們把整個市場的客群劃分為多個細分市場，根據(jù)不同的消費能力大致可以劃分為超高端、高端、中端以及低端消費品市場，或者劃分為工薪階層、白領、金領等等。而目標市場則是根據(jù)產(chǎn)品特征來確定對應的細分市場，如洗發(fā)水可分為去屑洗發(fā)水、修復洗發(fā)水、中藥洗發(fā)水等。營銷中的定位分為產(chǎn)品、價格、客戶、形象等定位，如何找到差異性，如何彰顯特色、形成競爭優(yōu)勢是定位的關(guān)鍵。

市場營銷博大精深，沒有誰能輕言吃得透，希望在今后的工作中能夠不斷進步，在營銷領域取得成就。

創(chuàng)意1005駱陳輝30910025

第二篇：市場營銷策劃書B

市場營銷策劃書

※※※公司（企業(yè)）

策劃人：完成日期：適用時間：

一、策劃目的企業(yè)業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。

二、分析當前的營銷環(huán)境狀況

1、當前市場狀況及市場前景分析

①產(chǎn)品的市場性質(zhì)、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。③消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。如臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：

①以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績說明“德”進入市場風險小。

②另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。

③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

三、產(chǎn)品的營銷組合（4P）分析

1、產(chǎn)品策略

通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果

（1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。

（2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。

（3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。

（4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

（5）產(chǎn)品服務。策劃中要注意產(chǎn)品服務方式、服務質(zhì)量的改善和提高。

2、價格策略

這里只強調(diào)幾個普遍性原則：

?拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。

?給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。

?以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。

若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。

3、銷售渠道

產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫摺?/p>

4、廣告宣傳

（1）原則

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。

（2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時推出誠征代理商廣告。

③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

四、方案調(diào)整

這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。

附錄

附錄一般是正文里的解釋和補充，因為怕打亂正文的節(jié)奏和格式，于是就把部分內(nèi)容單獨附在后面，形成附錄。例如：一些表格，指標、解釋等等。

第三篇：B市場營銷類專業(yè)

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河南省2009年普通高等學校對口招收中等職業(yè)學校畢業(yè)生考試

市場營銷類專業(yè)課試題卷

考生注意：所有答案都要寫在答題卡上，寫在試題卷上無效

一、選擇題（推銷實務1-10；商品經(jīng)營11-25。每小題2分，共50分。每小題中只有一個選項是正確的，請將正確選項涂在答題卡上）

1．推銷的起點是

A．約見顧客B．尋找顧客C．接近顧客D．了解顧客

2．推銷模式“愛達”模式（AIDA）中的第一個“A”代表的是

A．注意B．興趣C． 欲望D．購買

3．當顧客有著明確的購買愿望和購買目標時，適合的推銷模式是

A．費比模式B．愛德帕模式 C．迪伯達模式D．愛達模式

4．推銷員的基本職責有

A．搜集信息B．溝通關(guān)系C．銷售產(chǎn)品D．以上都是

5．產(chǎn)生購買行為的基礎是

A．購買能力B．購買決策權(quán)力 C．購買興趣D．購買欲望

6．下列關(guān)于顧客檔案重要性說法不正確的是

A．有助于推銷員牢牢抓住顧客

B．有助于提高推銷工作效率

C．能夠促進顧客重復購買，增加購買次數(shù)

D．能夠提高推銷員薪水

7．當推銷員利用反問法處理顧客異議時，是為了了解顧客異議的A．科學依據(jù)B．具體內(nèi)容C．心理狀態(tài)D．真實內(nèi)涵

8．下列不是顧客購買需求鑒定方法的是

A．需求層次分析法

C．邊際效用分析法B．需求差異分析法 D．成本最小分析法

9．推銷人員通過演示有關(guān)推銷品的圖片資料來勸說顧客購買推銷品的洽談方法屬于

A．產(chǎn)品演示法 B．文字演示法 C．圖片演示法 D．音響演示法

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10．“顧客常常抱怨送貨方式和時間不能滿足顧客的需要”屬于

A．價格異議B．商品異議C．服務異議D．購買時機異議

11．原則是指企業(yè)是以顧客需求為商品經(jīng)營活動的出發(fā)點。

A．以人為本B．市場C．顧客第一D．服務

12．信息工作的首要原則是

A．及時性B．準確性C．全面性D．經(jīng)濟性

13．采用樂觀決策法決策時，決策者以

A．最大收益值

C．后悔值最小B．最小收益率 D．用樂觀系數(shù)計算出一個折中值

14．商品采購時，要擇優(yōu)進貨，這里的“優(yōu)”主要指

A．商品質(zhì)量優(yōu) B．商品價格優(yōu) C．商品資源優(yōu) D．以上都是

15．售中業(yè)務和服務中，關(guān)系到銷售能否成功的關(guān)鍵階段是

A．迎接顧客B．展示商品C．處理顧客異議 D．結(jié)算成交

16．下列運輸工具中，的費用最低。

A．鐵路B．水路C．公路D．管道

17．是實現(xiàn)商品價格和使用價值統(tǒng)一，達到生產(chǎn)目的的必要條件。

A．商品銷售B．商品采購C．商品儲存D．商品運輸

18．倉庫業(yè)務管理是儲存管理的中心內(nèi)容，核心是

A．商品入庫B．商品出庫C．商品在庫D．商品養(yǎng)護管理

19．下列不是影響商品經(jīng)營利潤的主要因素的是

A．銷售量B．儲存費用C．商品價格D．經(jīng)營費用

20．下列

A．商品服務B．氣氛營造C．買賣服務D．促銷服務

21．從超市本身來看，商圈范圍的大小敘述不正確的是

A．位于市區(qū)的超市商圈要大于城郊的商圈范圍

B．超市規(guī)模越大，商圈范圍越大

C．出行方式越現(xiàn)代化、機械化，商圈范圍越大

D．顧客購買的頻率越高，商圈范圍越大

22．下列屬于超市的形象產(chǎn)品的是

A．調(diào)味品B．休閑食品C．特價商品D．家電

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23．下列關(guān)于超市促銷計劃要素敘述不正確的一項是

A．受到天氣、假期、開學等影響，在我國一般會形成3月、4月或11月的超市旺季

B．一般而言，由于發(fā)薪、購買習慣的因素影響，月初的購買能力會比月底強，而周末、周日的購買能力又比平日強

C．在天氣差的時候，來客一般會減少，超市銷售往往會衰退5%—10%

D．重要的節(jié)令往往是很好的促銷賣點，所以也是促銷計劃要考慮的因素

24．“代理權(quán)”代理的取得方式一般是

A．制造商無償授予

B．代理商購得 D．以上都不是C．代理商轉(zhuǎn)讓和購得

25．下列關(guān)于代理經(jīng)營的特點，敘述正確的是

A．代理經(jīng)營的銷售區(qū)域內(nèi)只能銷售其代理的產(chǎn)品，不能銷售其他有競爭性的商品

B．代理商品的價格由代理商制定

C．代理經(jīng)營的收益來自商品差價環(huán)節(jié)

D．代理商對其所代理的商品一般具有法律意義上的所有權(quán)

推銷實務（80分）

二、判斷題（每小題2分，共20分。在答題卡的括號內(nèi)正確的打“√ ”，錯誤的打“×”）

26．推銷要素中的人員要素是接受商品推銷的主體。

27．在推銷活動中，推銷員是主動的，而顧客始終是被動的。

28．理想的推銷人員應該是“專才”而不是“通才”。

29．約見首先要確定具體的訪問對象。

30．普訪尋找顧客法依據(jù)的原理是“平均法則”。

31．針對性原則不是推銷洽談中適用的原則。

32．消除顧客異議的關(guān)鍵是消除價格異議。

33．主動請求法是指推銷人員利用簡單明確的語言，向顧客直截了當?shù)靥岢鲑徺I建議。

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34．推銷控制的本質(zhì)在于對推銷活動的操縱與把握。

35．假定成交法指推銷員在假設顧客接受推銷建議的基礎上，再通過討論一些細節(jié)問題而推進交易的方法。

三、名詞解釋題（每小題3分，共15分）

36．推銷模式

37．顧客

38．推銷接近

39．約見

40．洽談

四、簡答題（每小題10分，共30分）

41．簡述處理價格障礙的技巧。

42．簡述“愛德帕”模式的五個階段。

43．約見的方法有哪些？

五、案例題（15分）

44．某天，一家家電銷售公司的推銷員在跟一個大客戶推銷，突然這個客人要求看該公司的成本分析數(shù)據(jù)，但這些數(shù)字是公司的絕密資料，是不能給外人看的，而如果不給這位客人看，勢必會影響兩家和氣，甚至會失掉這位大客戶。這個推銷員一下子僵在了那里，支吾了半天，說：“那，那好吧！……可是，這樣不行……”，客戶看他猶豫不決的樣子，以為他毫無誠意，轉(zhuǎn)身而去。推銷員最終失去了這個大客戶。問題：(1)這個推銷員錯在哪里？（3分）

(2)怎么拒絕這個大客戶既不違背原則又能讓客戶接受？（6分）

(3)如果你是這個推銷員你會怎么說？（6分）

商品經(jīng)營（70分）

六、判斷題（每小題2分，共20分。在答題卡的括號內(nèi)正確的打“√ ”，錯誤的打“×”）

45．目前，世界范圍內(nèi)，百貨店已進入衰退期，在我國百貨店也不再是零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)。

46．在實踐中，人們往往采用“有限合理性”標準進行決策，而非“最優(yōu)標準”。

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47．分散式采購是指由商場設立專門的采購部門或?qū)Ｂ毑少弳T負責統(tǒng)一進貨，然后分配到各門市營業(yè)組，由其負責銷售的一種商品采購方式。

48．衡量批發(fā)和零售的根本標準在于銷售的對象是誰。

49．企業(yè)要根據(jù)市場行情、商品的特性及銷售狀況確定商品儲存結(jié)構(gòu)的合理比例關(guān)系。

50．公路運輸是我國商品運輸?shù)闹饕歉伞?/p>

51．外部條件既是企業(yè)進行經(jīng)營活動的基礎，也是企業(yè)素質(zhì)的綜合反映，它直接影響著企業(yè)的市場競爭能力。

52．我國目前超級市場的定位，應以大眾消費為主，盲目追求精品、洋貨、豪華裝修是不符合我國國情的。

53．互連網(wǎng)所具有的高效及時的雙向溝通功能，為加強企業(yè)與其分銷商的聯(lián)系提供了有力的平臺。

54．代理商對于其代理的商品擁有法律上的所有權(quán)。

七、名詞解釋題（每小題3分，共12分）

55．定量決策

56．集中型采購

57．賒銷

58．特許經(jīng)營

八、簡答題（每小題6分，共18分）

59．網(wǎng)絡經(jīng)營的優(yōu)勢特點是什么？

60．如何確定商品的合理儲存時間？

61．簡述超市POP廣告的主要作用。

九、計算題（每小題10分，共20分）

62．某企業(yè)主要經(jīng)營煤炭產(chǎn)品，據(jù)預測，在新的一年里需要進貨的總量為6000噸，平均每次的訂購費用為1000元，平均每噸的年保管費為300元。

問題：（1）什么是經(jīng)濟進貨批量？（2分）

（2）該企業(yè)經(jīng)營煤炭產(chǎn)品的經(jīng)濟進貨批量是多少？（4分）

（3）按此批量計算的總費用是多少？（4分）

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63．經(jīng)問卷調(diào)查，某超市的商圈內(nèi)常住居民消費品的每月購買量，第一商圈為500元×1000戶=50萬元，第二商圈為500元×2000戶=100萬元，第三商圈為500元×3000戶=150萬元。該商圈內(nèi)事業(yè)單位和流動顧客的購買量每月分別為60萬元和40萬元。該超市的市場占有率分別為：第一商圈30%，第二商圈10%，第三商圈5%，企事業(yè)單位和流動顧客各占10%。

問題：（1）計算該超市的商圈營業(yè)額。（6分）

（2）超市店址的選擇應該遵循什么原則。（4分）

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第四篇：市場營銷試卷B

市場營銷學試卷B

一、單選題：（每題2分，共20分）

1.夏季，“波司登”羽絨服通過打折等促銷措施而出現(xiàn)了淡季熱銷的局面?？梢?，該廠家深刻領悟到羽絨服的需求屬于（）

A.潛伏需求B.充分需求C.不規(guī)則需求D.過量需求

2.許多冰箱生產(chǎn)廠家近年來高舉“環(huán)保”、“健康”旗幟，紛紛推出無氟冰箱。它們所奉行的市場營銷管理哲學是（）

A.推銷觀念B.生產(chǎn)觀念C.社會市場營銷觀念D.市場營銷觀念

3.在微波爐行業(yè)，格蘭仕占了一半以上的市場份額，財源滾滾而入。根據(jù)波士頓咨詢集團分析法，微波爐是格蘭仕的（）

A.問號類業(yè)務單位B.明星類業(yè)務單位C.現(xiàn)金牛類業(yè)務單位D.狗類業(yè)務單位

4.山東“三聯(lián)”的主營業(yè)務是家電銷售，近年將觸角伸向餐飲、房地產(chǎn)、旅游等業(yè)務，這種多角化增長方式屬于（）

A.集團多角化B.同心多角化C.水平多角化D.關(guān)聯(lián)多角化

5.在產(chǎn)品生命周期中（），銷售促進最有效。

A.引入期和衰退期B.成熟期和衰退期

C.成長期和成熟期D.引入期和成長期

6.王剛正在購買一套兩室兩廳的單元房，其購買行為應該屬于（）

A.習慣性購買行為B.尋求多樣化購買行為C.復雜購買行為D.化解不協(xié)調(diào)購買行為

7.某企業(yè)將其產(chǎn)品的價格從10元/件降到5元/件，銷量即從120個單位上升到150個單位，則該產(chǎn)品的需求的價格彈性為：

A.1/6B.6C.2D.0.5

8.在安索夫產(chǎn)品/市場矩陣中，（）即市場滲透。

A.現(xiàn)有市場——新產(chǎn)品B.新市場——新產(chǎn)品

C.現(xiàn)有市場——現(xiàn)有產(chǎn)品D.新市場——現(xiàn)有產(chǎn)品

9.根據(jù)“需要層次論”，下列屬于第三層次的是（）。

A.安全需要B.自尊需要C.社會需要D.自我實現(xiàn)的需要

10.當企業(yè)面臨環(huán)境威脅時，通過各種方式限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展，這是（）策略。

A.轉(zhuǎn)移B.減輕C.對抗D.競爭

二、多選題：（每題3分，共15分）

1、市場營銷管理哲學包括哪些？（）

A、生產(chǎn)觀念B、產(chǎn)品觀念C、推銷觀念D、營銷觀念E、社會營銷觀念

2、馬斯洛的5種需要層次是指什么？（）

A、生理需要B、安全需要C、社交需要D、尊敬需要E、自我實現(xiàn)需要

3、消費者在購買過程中可能扮演的角色有哪幾種？（）

A、發(fā)起者B、影響者C、決定者D、購買者E、使用者

4、以下哪些屬于密集式成長戰(zhàn)略？（）

A、市場滲透戰(zhàn)略B、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略C、市場開發(fā)戰(zhàn)略D、多角化戰(zhàn)略E、低成本戰(zhàn)略

5、以下哪些屬于一般性競爭戰(zhàn)略？（）

A、成本領先戰(zhàn)略B、別具一格戰(zhàn)略C、市場“聚集”戰(zhàn)略

D、市場領導者戰(zhàn)略E、市場開發(fā)戰(zhàn)略

三、簡答題：（每題8分，共40分）

1、簡述差異性營銷戰(zhàn)略的含義及優(yōu)點。

2、簡述市場細分的含義及其作用。

3、簡述人員推銷的含義及其特點

4、簡述新產(chǎn)品開發(fā)的必要性．

5、簡述社會市場營銷觀念與市場營銷觀念的聯(lián)系和區(qū)別。

四、案例分析題：（每題25分，共25分）

美國有一企業(yè)生產(chǎn)一種計算機外圍設備，其價格為1500美元/件，惠普公司經(jīng)過產(chǎn)品開發(fā)也生產(chǎn)同樣的設備，其產(chǎn)品質(zhì)量明顯優(yōu)于該企業(yè)的產(chǎn)品，而且惠普公司的形象和服務水平在業(yè)界有口皆碑。惠普公司經(jīng)過測算，該種外圍設備的成本僅為750美元/件。

惠普公司的定價主要有以下幾種選擇：（1）P≥1500美元/件；（2）1200美元/件≤P＜1500美元/件；（3）P＜1000美元/件。

思考題：

1、每一種定價分別向現(xiàn)有競爭對手傳遞了什么樣的市場信息？（7分）

2、簡述你在進行定價時的思維方式。（9分）

3、根據(jù)你的定價思維方式，為惠普公司作出定價建議，并說明原因。（9分）

市場營銷學試卷B參考答案

一、單選題

1.C2.C3.C4.A5.B6.C7、D8、C9、C10、C

二、多選題

1、ABCDE2、ABCDE3、ABCDE4、ABCD5、ABC

三、簡答題

1、簡述差異性營銷戰(zhàn)略的含義及優(yōu)點。

差異性營銷戰(zhàn)略是把整體市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細分市場，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營銷實力選擇兩個以上細分市場作為目標市場，并為各目標市場制定不同的市場營銷組合策略。一個營銷組合策略方案服務于一個細分市場。（4分）

優(yōu)點：可以有針對性地滿足具有不同特征的顧客群的需要，提高產(chǎn)品的競爭能力。缺點：會大幅度增加市場營銷費用。（4分）

2、簡述市場細分的含義及其作用。

含義：市場細分是指企業(yè)根據(jù)顧客購買行為或需求差異將某一特定產(chǎn)品的整體市場分割為若干個消費者群體（或稱子市場）的過程。（2分）

意義：（1）有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場機會（2分）

（2）有利于企業(yè)制定發(fā)展目標和營銷戰(zhàn)略（1分）

（3）能有效地與競爭對手相抗衡（1分）

（4）為市場調(diào)查和量化市場打下基礎（1分）

（5）有利于企業(yè)從個性中找共性，從紛亂中找頭緒，從模糊中找數(shù)據(jù)（1分）

3、簡述人員推銷的含義及其特點

含義：人員推銷是指企業(yè)通過排出推銷人員與一個或多個可能成為客戶的人交談、做口頭陳述，以推銷產(chǎn)品，促進和擴大銷售（2分）

特點：

（1）易建立顧客關(guān)系（2分）

（2）靈活性較大（1分）

（3）針對性較強（1分）

（4）能實現(xiàn)潛在交換（1分）

（5）有利于企業(yè)了解市場（1分）

4、簡述新產(chǎn)品開發(fā)的必要性．

(1)是產(chǎn)品生命周期理論的需要（2分）

(2)是消費者需求變化的要求（2分）

(3)是科學技術(shù)發(fā)展的要求（2分）

(4)是市場競爭加劇的要求（2分）

5、簡述社會市場營銷觀念與市場營銷觀念的聯(lián)系和區(qū)別。

(1)社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充。（4分）

(2)市場營銷觀念忽視了消費者需要、消費者利益和長期社會福利之間隱含著沖突的現(xiàn)實，而社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定營銷政策時，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需要的滿足和社會長遠利益。（4分）

四、案例分析題

根據(jù)學生回答酌情給分。

第五篇：D讀后感

《中國史綱要》是一部經(jīng)典教材，語言準確精煉，書中的結(jié)構(gòu)和理論框架被后人廣泛的采用，當然，翦伯贊先生堅持“從歷史出發(fā)，用歷史事實說明問題，把論述建立在堅實的科學研究基礎上”的原則，是這本書經(jīng)久不衰的重要原因之一。讀《中國史綱要》，從中可以得到不少啟發(fā)?！吨袊肪V要》帶有明顯的那個時代的學術(shù)背景，書本的理論框架就是機械的套用五種社會形態(tài)理論來分析中國的歷史發(fā)展階段。這種理論和結(jié)構(gòu)模式中，除了翦伯贊的西周為封建社會開端的理論不是現(xiàn)今通用的外，其他的都是我們讀過的歷史教材中常見的理論框架和結(jié)構(gòu)模式，這種機械的五種社會形態(tài)理論也是現(xiàn)今學生最為熟悉的理論模式之一。由此可見，《中國史綱要》是許多教材的理論框架祖師爺?！吨袊肪V要》的內(nèi)容上也帶有濃厚的當時的學術(shù)背景。該書按時間把中國新民主主義革命之前的歷史分為六大部分，即先秦部分、三國兩晉南北朝部分、隋唐部分、五代十國宋遼金元部分、明清部分、近代部分。對于每一個階段的歷史基本上是按政治、經(jīng)濟、民族關(guān)系、對外關(guān)系、文化這幾個部分進行分析闡述，著重闡述了政治和經(jīng)濟兩大內(nèi)容。書中明顯的體現(xiàn)了馬克思主義意識形態(tài)，其中，朝代更迭的原因分析是最能體現(xiàn)這種意識形態(tài)。例如，第七章“明清（鴉片戰(zhàn)爭以前）、封建經(jīng)濟的高度發(fā)展、專制主義中央集權(quán)統(tǒng)治的進一步強化及其在清中期以后的衰敗時期”中，第一節(jié)“明前期的經(jīng)濟政治措施”，第二節(jié)“明中期的社會矛盾。封建經(jīng)濟的高度發(fā)張”，第三節(jié)“明朝的民族關(guān)系”，第四節(jié)“明朝的對外關(guān)系”，第五節(jié)“明后期社會矛盾的激化和農(nóng)民大起義”，第六節(jié)“清兵入關(guān)及其統(tǒng)一全國”，第七節(jié)“清朝的社會經(jīng)濟”，第八節(jié)“清朝的政治。清朝統(tǒng)治下的民族矛盾和階級矛盾”，第九節(jié)“清朝的對外關(guān)系”，第十節(jié)“明清的文化”。讀第七章的內(nèi)容，從中可以找到階級斗爭觀、經(jīng)濟基礎決定上層建筑理論、生產(chǎn)力與生產(chǎn)關(guān)系的辯證關(guān)系等理論的影子，作者就是運用這種馬克思主義原理來分析歷史事件的。但不可忽視的是這些章節(jié)的內(nèi)容的安排思維模式被后來的許多教材中都廣泛的采用。隨著史學研究的不斷發(fā)展，《中國史綱要》里的有些內(nèi)容趕不上研究發(fā)展變化，如舊版在論述明初期“專制主義加強”時，寫道“明太祖即位以后，就采取各種措施，加強了專制主義中央集權(quán)的統(tǒng)治??上述對行政機構(gòu)的調(diào)整和改革，表明了專制主義中央集權(quán)制度在明初了有了進一步的發(fā)展?！盵1]。因為古代的政治制度的基本特點是中央集權(quán)，但其沒有形成系統(tǒng)的理論，不能冠以主義的頭銜，所以，“專制主義中央集權(quán)”這詞已在很多新改版的高中歷史教材中消失了，大多把“專制主義中央集權(quán)”改為“專制皇權(quán)”，這種表述方式也反映了現(xiàn)在歷史研究重新思考中國歷史發(fā)展階段?！吨袊肪V要》是一部史論結(jié)合的通史著作，它有著“提綱挈領，簡明扼要”的特點，是一部難得的中國通史書。同時，它影響了后人著史的思維模式，不愧是中國歷史教材的經(jīng)典教材。

《世界簡史》這本書的作者是英國的赫伯特˙喬˙威爾斯。這本書引領我們追尋人類祖先前仆后繼所創(chuàng)造的偉大文明——日石文明、蘇美爾文明、埃及文明、古巴比倫文明、亞利安文明、印度文明和中華文明；引領我們?nèi)x見亞歷山大大帝、阿育王、羅馬皇帝、中國皇帝、羅馬教皇、俄國沙皇，去感受他們風云激蕩的人生和他們的雄才大略；還引領去拜謁人類偉大的靈魂：蘇格拉底、亞里士多德、柏拉圖、孔子、老子等，去觸碰他們不朽的思想脈搏；還不忘引領我們?nèi)ヮI略伊斯蘭教、基督教、佛教所蘊含的真義和神韻，去感悟其靈性、靈氣和靈修；還毫不粉飾得把人類歷史上的血腥、殘暴、沖突、戰(zhàn)爭一覽無余的呈現(xiàn)在我們眼前，還原歷史的本來面目。在看《世界簡史》這本書時，可以知道很多的知識，如：第三章生命的起源。剛看到這個題目時，我的心中便充滿了疑問：考古學家是從哪里發(fā)現(xiàn)了遠古的生物的？那些生物長什么樣？是大還是小等問題。于是，我認認真真的，一字一句的讀下去，嘴里還念念有詞。讀著讀著，我便找到了答案。考古學家是從層巖石中發(fā)現(xiàn)了遠古的生物的，那些生物就是我們現(xiàn)在的生物的祖先，所以相差不了多少，大小也各不一樣。而且，我還知道了最早出現(xiàn)的動物是一種像蚜蟲的三葉蟲，后來還出現(xiàn)了有九英尺長的海蝎子，在比化石巖更古老的的巖石中，偶爾會出現(xiàn)一種分離狀態(tài)的碳——石墨。瞧！多么有趣?。】赐辍妒澜绾喪贰泛?，我認為《世界簡史》不只是一部純粹意義上的史書，他不拘泥于條條框框，他所真正關(guān)注的是人類文明進程中具有永恒價值的東西。從書中，我深深感受到人類所遭受的苦難而感到憐憫。更可貴的是他比較可觀的看待東西方文明，歌頌光明，憎恨黑暗。歷史總會給人無限的感慨，就好像站在長江的入?？冢粴v史總會給人無限的疑問，就好像面對著一個難題；歷史總會給人無限的驚訝，就好像聽見一件聞所未聞的奇怪事；歷史總會??歷史給人太多的無限了，永遠也數(shù)也數(shù)不清。

林庚老先生著的《中國文學簡史》一書。此書近六百頁，從史前的詩歌說起一直講到近代新文學的曙光。伴隨五千年的朝代更迭，戰(zhàn)火不斷，中國文學也走過了從最初的民歌到詩歌、散文、小說、戲劇等多種形式的文學體裁。在文學發(fā)展的過程中，布滿荊棘，十分曲折甚至混亂。但是我從中似乎找到了一個隱含的規(guī)律：凡是國難當頭或是官場不平的時候，文學創(chuàng)作往往會出現(xiàn)高潮，優(yōu)秀作品批量問世；安定之時傾向于追求程式化寫作，沒有創(chuàng)新。逆境使人圖強，順境使人墮落。

寒士文學中，屈原為后代文人樹立了愛國、與封建貴族階級堅決斗爭的榜樣。司馬遷、陶淵明、阮籍、嵇康、左思、李白、杜甫、白居易、顧炎武等等……幸福的人大都相似，不幸的人卻各有各的不幸。他們遭遇了生活中種種的苦難，這些寒士為無法實現(xiàn)自己理想而在文學作品中長嘯、感嘆、抒懷、落淚。李白是其中最富有反抗性的，又是最樂觀的。“天生我材必有用，千金散盡還復來。”李白富有浪漫主義色彩的信念通過他從封建禮教中解放出來的自由的詩歌中體現(xiàn)?！芭e杯邀明月，對影成三人”的情景恐怕也只有李白能想得出來吧！比如杜甫，在他沉郁頓挫的詩歌中，我們能夠感受到他對盛唐時期終結(jié)的惋惜。“國破山河在，城春草木深。感時花濺淚，恨別鳥驚心。”再比如沒落的世家后代曹雪芹寫出了千古奇文，把對封建制度的反抗帶到深刻的文學作品中，成為四大經(jīng)典名著，為世人傳誦。這些優(yōu)秀作品無不在逆境中破殼而出，在沉寂令人窒息的政治空氣中劈過一聲驚雷。

從另一方面看，文章憎命達，政治環(huán)境好轉(zhuǎn)，好的文章就不多見了。最典型的例子就是宋朝。宋朝為了抑制軍閥勢力滋長，廣泛吸取文人參與政治，是歷朝最重用文人的，寒士的政治抱負實現(xiàn)。整個封建社會乃日益表現(xiàn)為生活上的趨于暮氣，文化階層的走向因循保守，整個朝政籠罩在得過且過、茍且偷生的氣氛中，藝術(shù)趣味崇尚枯槁老境。于是，韓柳的古文運動也就來得順理成章，更講求全面羅列、鋪陳，讓文章重回古時，文章的賦化趨勢再現(xiàn)。順境使人追求安逸從而墮落。

中國歷來就有居安思危的故事，《孟子》中的“生于憂患，死于安樂”，勾踐滅吳的故事成為經(jīng)典?！坝兄菊撸戮钩?，破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚；苦心人，天不負，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳！”

縱觀文壇三千載，逆境使人圖強，順境使人墮落屢屢得到印證。如今，在現(xiàn)代社會中的安定也容易讓我們在飛速增長的GDP中安樂而死，只有時刻保持危機感，能夠自我發(fā)現(xiàn)危機和不足，才能保持持續(xù)的發(fā)展。

世界文學簡史一本分為兩編：歐美文學和東方文學，其內(nèi)容不包括中國文學。歐美文學源遠流長，從古至今有近兩千年的歷史。其以古希臘古羅馬文學為發(fā)端，稍后產(chǎn)生基督新文學，之后文藝復興熱潮滾滾，文學思潮層出不窮。十七世紀古典主義文學，十八世紀啟蒙主義文學，十九世紀浪漫主義、批判現(xiàn)實主義潮流，二十世紀現(xiàn)實主義和現(xiàn)代主義兩個流派人才輩出，燦若群星。東方文學歷史更為悠久，在亞洲和非洲，早在公元前四千到兩千年就出現(xiàn)了巴比倫、埃及、印度三個人類文明發(fā)源地。在這漫長的歷史和遼闊的地域中，文學的發(fā)展過程也極為曲折，內(nèi)容豐富多彩。此書脈絡清楚按歷史時期就文學進程、文學流派及發(fā)展線索做概括，力求條理清楚，內(nèi)容充實，引文簡約，不求面面俱到，但求材料新或論析有新意。重點突出的作家列為專節(jié)，均設為兩大段落：一為生平和創(chuàng)作，二是選一部主要作品做分析。分析作品的寫法為夾敘夾議，議論中含有作品的主要梗概，避免脫離正文的空論，以方便讀者看懂分析的文字。新意掌握適度，考慮讀者的接受程度，力求公允，未作定論的論點不引入，分析作品寫法夾敘夾議，方便讀者閱讀，輕易適度，文學嚴謹。

《科學的歷程》，我第一次把這本書捧在手心上唯一的感覺是這本書好沉重。但聽完田教授對這本書的介紹，一種不由自主的敬仰縈繞在心中?！犊茖W的歷程》，這本書既凸顯了理性思維，又不乏人文關(guān)懷，在完美的闡釋了“科學技術(shù)是第一生產(chǎn)力”這一時代的主題的同時，也彰顯了“人與自然和諧相處”的人道主義色彩，是一本內(nèi)容豐富的科學史佳作。

在人類五千年的文明史中，科學和技術(shù)始終扮演著一個不可或缺的角色。它推動了人類物質(zhì)世界與精神世界的發(fā)展，也見證了人類文明的興盛衰落。喬治.薩頓說過，科學的歷史雖然只是人類歷史的一小部分，但卻是本質(zhì)的部分，是唯一能夠解釋人類社會的進步的那一部分。可以這么說，因為有了科學，所以人類

才有可能獲得今天的一切。

科學成為一種獨立的，占據(jù)主導地位的精神范型，是從希臘開始的，兩千多年前希臘人所創(chuàng)造的光輝奪目的文化成就，為現(xiàn)代文明奠定了基礎。希臘是科學精神的發(fā)源地。從公元前500年左右開始希臘人出現(xiàn)了才智卓越的哲學家，他們是許多學科的鼻祖，著名的有自然哲學家泰勒斯、阿納克西曼德、阿納克西米尼、赫拉克利特、芝諾等，有人文哲學家羅泰哥拉、蘇格拉底等，有體系哲學家柏拉圖、亞里士多德等，有天文學家西帕克思、托勒密等，有數(shù)學家歐幾里德、刁潘都等，有物理學家阿基米德，有醫(yī)學家希波克拉底和蓋倫，有生物學家特奧菲拉斯特，有地理學家希西塔斯和艾拉脫色尼。這些天才人物許多不僅在一個領域做出他們的開創(chuàng)性工作，而且在許多領域均有建樹。像亞里士多德幾乎在每個領域都發(fā)表了卓越的見解，是一位不折不扣的百科全書式學者。

科學在世界的每個角落傳播著，蔓延著，散發(fā)著文明的光輝。即便是在歐洲自然科學處于沙漠狀態(tài)的時期，也有阿拉伯人由建立的經(jīng)濟繁榮、文化發(fā)達的阿拉伯帝國脫穎而出。他們繼承了希臘人的科學遺產(chǎn)，在公元8世紀把西方科學帶進了一個新的繁榮時期。遺憾的是阿拉伯科學的輝煌時期也只持續(xù)到了12世紀。然而，正所謂“西方不亮東方亮”，中國科學技術(shù)的發(fā)展持續(xù)上升到了17世紀。造紙術(shù)、印刷術(shù)、火藥、指南針這四大發(fā)明，經(jīng)阿拉伯人傳入歐洲后，對近代科學的誕生起了重要的推動作用，是中國人對近代世界科學文明作出的重大貢獻。

19世紀經(jīng)常被譽為科學的世紀。這是自然科學史上的一個重要時期，把物理學，化學，生物學等科學都推到了又一個高峰，為人類開創(chuàng)近代文明史作出了不可替代的貢獻。而20世紀則把近代科學推到了一個轉(zhuǎn)折點，科學技術(shù)不再是一個抽象的概念，而是成為了人類日常生活不可缺少的一部分了。核威脅，環(huán)境危機，生態(tài)危機，能源危機以及文化危機等全球性的問題不斷的出現(xiàn)，使人們重新認識自然科學已經(jīng)自然科學帶來的一切成果，更是開始把“人與自然和諧相處”這樣的理念作為了科學發(fā)展的重要前提。

五千年的歷程，五千年的輝煌與辛酸，不可否認，自然科學的進步的確給世界帶來了很大的改變，也給人類的生活帶來了很多的便利。但是，在發(fā)展自然科學的同時，我們更應該注重人與自然環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展。試想，如果科學的每一步發(fā)展都以危及人類的生存根基為代價，那么這樣的發(fā)展還會有意義嗎？