第一篇：《市場營銷》讀后感

《市場營銷》讀后感

20世紀50年代，西方經(jīng)濟迅速恢復(fù)和發(fā)展，企業(yè)的營銷理論不斷豐富和完善，并對企業(yè)的實踐產(chǎn)生了重大的影響。營銷行為發(fā)生了從以產(chǎn)品為起點，以銷售為手段，以增加銷售獲取利潤為目標的傳統(tǒng)經(jīng)營方式，到以顧客為起點，以市場營銷組合為手段，以滿足消費者需求來獲取利潤的現(xiàn)代營銷觀念的轉(zhuǎn)變。營銷觀念的轉(zhuǎn)變大大拓展了全球市場，促進了企業(yè)與消費者的有效聯(lián)結(jié)，促成了營銷理論與實踐的雙繁榮。之后，戰(zhàn)略營銷、服務(wù)營銷、關(guān)系營銷、整合營銷等新概念層出不窮。

全球化激烈競爭和新一輪產(chǎn)能過剩使市場營銷應(yīng)運而生。首先，全球化的市場格局令企業(yè)感受到常規(guī)營銷的力不從心。傳統(tǒng)的營銷組合已經(jīng)無法有效激發(fā)消費者需求；企業(yè)之間的競爭在每個傳統(tǒng)的營銷層面上都刀刃互現(xiàn)；廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、成本戰(zhàn)等惡性競爭已經(jīng)將企業(yè)競爭推向異常慘烈的境地。其次，企業(yè)的產(chǎn)品生命周期大為縮短。在日益復(fù)雜的現(xiàn)代營銷作用下，新產(chǎn)品、新品牌迅速地推出，但在異常激烈的競爭面前，這些新產(chǎn)品、新品牌中有相當(dāng)一部分不能避免“一出現(xiàn)即注定失敗”的命運。再次，新一輪的產(chǎn)能過剩無情地把企業(yè)推向微利時代。最后，現(xiàn)有的4P、4C、4R等營銷觀念已顯蒼白。在這一嚴峻的形勢下，陷于新的營銷困境和買方市場的現(xiàn)代企業(yè)，必須從創(chuàng)新角度上尋求能夠使其持續(xù)生存與發(fā)展的理論支點。由此，市場營銷理論應(yīng)運而生。

“沒有做不到，只有想不到”。這本書給我們指出了思維創(chuàng)新的一個方向。我們要創(chuàng)新，首先就要確定創(chuàng)新的對象，比如說花，第二步就是水平置換，花總是會凋謝的，水平置換就是永不凋謝，這樣就在對象和最后的置換之間產(chǎn)生了一個空白，最后一步就是填補這個空白。在這個例子中，我們就可以想什么花才能永不凋謝，這樣就出來了一個新的概念——假花，這樣聯(lián)結(jié)就建立起來了，空白由此消失。市場營銷的模式就是這樣，確定我們要創(chuàng)新的目標——焦點，然后對它的某種性質(zhì)進行轉(zhuǎn)變——水平置換，這樣就在目標和水平置換之間產(chǎn)生了一個空白，我們的最后一步就是填補這個空白——聯(lián)結(jié)。

1、市場層面

市場是需求、目標、時間、地點、情境、體驗的結(jié)合體。運用“替代”的一個簡單技巧就是改變其中的一個維度，這是情境替代的最有效方法。“汽車要加油，我要喝紅牛!”這一廣告用語所展示的紅牛飲料在解渴的需求之外，引進了補充能量的需求，這種改變需求的做法使“紅牛”飲料開拓了廣大的市場。另外五種技巧應(yīng)用起來相對困難一些。應(yīng)該在積累了一定的“替代”經(jīng)驗后使用。一是在市場層面進行目標“反轉(zhuǎn)”。以餐飲業(yè)為例，餐館吃飯一般是不限時的，但如果進行情境“反轉(zhuǎn)”，則可實行市場已有先例的“限時收費的餐館”經(jīng)營：在日本的一些餐館中，每張餐桌上放一個大時鐘，計算顧客的就餐時間，如果顧客在規(guī)定時間內(nèi)吃完飯，餐館便給予優(yōu)惠價；紐約市中心開設(shè)了一家“沙漏”餐廳，當(dāng)顧客坐定后，服務(wù)員即把桌子上一個“沙漏”翻過來，約1小時后，沙子基本漏完，顧客也該離座而去了。二是在市場層面進行目標“組合”，如創(chuàng)造一種父母與孩子共享的香檳，采取大小瓶共裝的形式，大瓶裝的是給父母的真香檳，而小瓶裝不含酒精但能起泡的蘋果汁制成的假香檳。三是在市場層面進行功能“夸張”或功能“去除”，如永遠用不完的鉛筆與不會跑的車，可將它們分別用于自動鉛筆和汽車模擬裝置。四是在市場層面做功能性“換序”。例如推出由讀者寫的 “故事接力”式的書，如果換序比較巧妙的話，通常在出版前就可以創(chuàng)造成千上萬的讀者。

2、營銷組合層面

在市場層面和產(chǎn)品層面不改變的情況下，通過市場營銷組合的改變，往往能夠催生創(chuàng)新性的營銷戰(zhàn)略。這種市場營銷更講究策略，更偏重短期效應(yīng)，相對于原創(chuàng)性的新概念、新產(chǎn)品的開發(fā)，能更快速地生成新技巧。一是營銷組合層面的“替代”創(chuàng)新。如在定價領(lǐng)域，電力、煤氣或自來水公司可以通過自動取款機進行收費，這時的營銷組合創(chuàng)新對自動取款機用來提取現(xiàn)金的功能作了顛覆——利用自動取款機付賬。二是營銷組合層面的“反轉(zhuǎn)”。通過反轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的顧客向商鋪付錢的情境，也能產(chǎn)生像典當(dāng)行這類行業(yè)。三是營銷組合層面的“組合”。在溝通上，例如一些公司把附有廣告和產(chǎn)品說明的CD放入雜志，而不是通過常規(guī)的電視節(jié)目來宣傳自己的產(chǎn)品。四是營銷組合層面的“夸張”。如滅蚊片公司免費贈送滅蚊器，通過銷售滅蚊片來賺錢。五是營銷組合層面的“去除”。通過去除銷售渠道的做法，產(chǎn)生直銷——這一戴爾公司曾經(jīng)賴以成功的創(chuàng)新；通過去除廣告，從不作廣告的星巴克給顧客創(chuàng)造出喝咖啡的情境和體驗，依靠顧客的口碑獲取成功。六是營銷組合層面的“換序”。在分銷領(lǐng)域，維珍航空公閉通過電話和互聯(lián)網(wǎng)繞過旅行社來銷售機票，這也是一種分銷的營銷組合創(chuàng)新。

市場營銷是“跳出盒子”的創(chuàng)造性思考，使用的是我們的右腦而不是左腦。市場營銷的思維是一種人人都能夠?qū)W會的創(chuàng)新過程，它注重的是觀念的改變，強調(diào)突破原有的思維定式，才會贏得更多的市場機會。

市場營銷作為一種獨特的橫向思考方式，它是對縱向營銷的有益補充；對它的應(yīng)用有利于企業(yè)走差異化之路，避免市場惡性競爭。它跨越原有的產(chǎn)品和市場，通過原創(chuàng)性的理念和產(chǎn)品開發(fā)來激發(fā)出新的市場和利潤增長點。任何公司都不可能止步不前，只有那些不斷致力于創(chuàng)造和革新的企業(yè)才能擁有更好的發(fā)展前景，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

第二篇：市場營銷讀后感

市場營銷讀后感 默認分類 2009-07-21 07:32:20 閱讀3463 評論0字號：大中小 訂閱

隨著社會生產(chǎn)力發(fā)展和產(chǎn)品市場透明化的提高，消費者對商品的選擇余地增大，各商家的競爭加劇。如何提高產(chǎn)品的市場占有率，提高企業(yè)的知名度已是擺在企業(yè)面前的一個重要課題。那企業(yè)應(yīng)該如何走出

這個困局呢？這是很多企業(yè)都在思考的問題。

市場營銷，是當(dāng)前幫助企業(yè)走出困境的好幫手。市場營銷雖然是短短四個字，而里面的學(xué)問確實需要我們久久的去學(xué)習(xí)體會的。通過市場營銷的學(xué)習(xí)，了解到了新的營銷管理知識，懂得了實踐中積累經(jīng)驗的寶貴。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，我們很多是向西方學(xué)習(xí)，在這些方面他們有比我們先進的地方。但是就市場營銷而言，雖然西方的經(jīng)濟體制、市場都不我們國家的成熟，但是我們不能一味的模仿。在中國

這塊土地上，西方的市場營銷理論很難生根發(fā)芽。

作為千年文明古國，中國有自己的文化積淀，這個文化積淀和西方國家的文化傳統(tǒng)差異太大。單從營銷來講，因地制宜的營銷策略是最好的。那能適合我們自己的營銷策略也只能在我們自己的文化氛圍中

誕生。對于市場營銷，應(yīng)當(dāng)充分的做到適應(yīng)我國的國情、民情。

營銷的基礎(chǔ)是一定要有過硬的產(chǎn)品。要想做作長久的.要作百年老店, 就一定要有質(zhì)量很好的產(chǎn)品, 然后在此基礎(chǔ)上展開營銷.所以首先一定要在產(chǎn)品質(zhì)量上把關(guān)。再從產(chǎn)品的使用群體著手，確定產(chǎn)品的渠道

及營銷策略。

在進行產(chǎn)品推廣之前，我們要先進行合理的策劃，充分的準備，把握商機，不打無準備之仗。記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。準備工作，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針

對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。

營銷人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標、價格等知識。對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對企業(yè)有一個全面的了解，包括經(jīng)營目標、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。還有掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法

進行下去。

確定營銷計劃的核心目標。目標是指導(dǎo)一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個核心的目標。我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場占有率作為定價的目標，以低價打入市場，開拓銷路，逐步占領(lǐng)市場。

營銷人員一定要具備創(chuàng)造性。銷售人員應(yīng)具有很強的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神；其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起未來客戶的注意，俗話說“處處留心皆學(xué)問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機”，銷售人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經(jīng)驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。

每個人都有兩個彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個是你自然得來的，一個是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關(guān)系，你

就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。

“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤?！边@句話說明了成功是需要一種精神的。營銷人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。營銷是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利。

第三篇：市場營銷讀后感

實戰(zhàn)營銷策劃讀后感

知識經(jīng)濟作為人類社會的先進生產(chǎn)方式伴隨著經(jīng)濟全球化的浪潮已經(jīng)開始滲透到中國的市場經(jīng)濟運行過程。企業(yè)要想在激烈而近乎殘酷的市場競爭中求得生存和發(fā)展。對新時代生產(chǎn)力構(gòu)成的基本要素——知識的依賴性日益增大。而知識含量極高的市場營銷策劃在企業(yè)開拓市場過程中作用日益重要，并逐步成為企業(yè)市場競爭的秘密武器。

市場營銷策劃是一門復(fù)合型的學(xué)科他是由多門學(xué)科知識綜合、交叉、碰撞而形成的新的應(yīng)用知識體系。它秉承市場營銷學(xué)的特點，是綜合思維的科學(xué)與精湛的經(jīng)營藝術(shù)的結(jié)合。

市場營銷策劃實質(zhì)上是一種經(jīng)營哲學(xué)，是市場營銷方法論，因而是一門創(chuàng)新思維的方法論。

市場營銷策劃是從新的視角，用辯證的，動態(tài)的，系統(tǒng)的。發(fā)散的思維來整合市場營銷策劃對象所占有和可利用的各類顯性資源和隱性資源，使其在新的排列組合方法指導(dǎo)下，各種生產(chǎn)要素在生產(chǎn)經(jīng)營的投入產(chǎn)出過程中形成最大的經(jīng)濟效益。

市場營銷策劃作為創(chuàng)新思維的學(xué)科，特別強調(diào)將單線性思維轉(zhuǎn)變?yōu)閺?fù)合型思維，將封閉性思維轉(zhuǎn)變?yōu)樯l(fā)性思維，將孤立性的、靜止的思維轉(zhuǎn)變?yōu)檗q證的，動態(tài)的思維。將具有濃厚的小農(nóng)經(jīng)濟色彩的“量入為出”的市場經(jīng)濟思維，市場營銷策劃所要達到的最終目的是通過對企業(yè)各類資源的整合、是營銷策劃對象以載新的面貌出現(xiàn)在市場上，并在特定時空條件的市場上具有唯一性、排他性和權(quán)威性。只有達到

這“三性”才是一個優(yōu)秀的市場營銷策劃，才能滿足市場競爭的創(chuàng)新的需要，也才能使營銷策劃的對象在市場競爭中產(chǎn)生憲法效應(yīng)和裂變效應(yīng)，以搶占市場的先機和擁有市場核裂變能量，為企業(yè)拓展廣闊的市場空間和實現(xiàn)企業(yè)綜合經(jīng)濟效益最大化的目標。

實戰(zhàn)營銷策劃這本書有理論篇、成功案例分析、失敗案例分析營銷策劃文案案例范文，這幾部分組成。企業(yè)策劃理論有企業(yè)形象策劃，產(chǎn)品策劃、價格策劃、分銷渠道策劃廣告策劃人員策劃等能根據(jù)各個方面來進行策劃。并且還有案例分析能夠從中總結(jié)成功的經(jīng)驗和失敗的經(jīng)驗是一本很不錯的書。

第四篇：市場營銷讀后感

讀《寓言杯中營銷茶》有感

《寓言杯中營銷茶》一書主要是由中南財經(jīng)政法大學(xué)工商管理學(xué)院教師張志剛主編，首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社出版的關(guān)于市場營銷學(xué)的通俗讀物。

首先，本書作者通過一個個生動有趣且富有哲理的寓言故事，以小搏大，講述了許多看似深奧、復(fù)雜的營銷大道理?！对⒀员袪I銷茶》將令人聲生畏的營銷知識通過精選、簡短的案例，放入寓言做的杯中，轉(zhuǎn)化為色香味俱全的營銷茶，讓讀者在閱讀過程中，如同一品茗香，可細細品嘗出營銷的奧秘來。其主要講述的內(nèi)容有：營銷戰(zhàn)略篇、市場競爭篇、品牌運作篇、銷售管理篇四大部分。

其次，書中作者講道：“營銷其實很簡單。它就像三只獵狗追趕土撥鼠似的，土撥鼠是它們的營銷對象，逮住了土撥鼠就意味著它們成功地達到了預(yù)定的營銷目標。當(dāng)土撥鼠成為它們“盤中美味”的時候，一個營銷過程便告成功終結(jié)了?！比绱松鷦有蜗蟮谋扔?，讓我們明白了：營銷，其實就是確定目標并努力追求最終如愿以償?shù)剡_到目標的過程。

當(dāng)然，我還從中了解到：營銷的成功達成，并不如想像中的那般順理成章。在營銷人追趕他們的“土撥鼠”的過程中，時不時會冒出一些“兔子”來分散他們追逐目標的注意力，如果營銷人真的“棄鼠追兔”，最后很可能是“一只兔子砸暈了三只身強體壯的大獵狗”，待“三只獵狗”醒來的時候，才發(fā)現(xiàn)“兔子”沒了，“土撥鼠”也沒了，他們的營銷也就徹底失敗了。

再次，書中作者通過精美的寓言故事、簡短的案例分析，如史玉柱、宗慶后、胡志標、牛根生、萬明堅、馬化騰等企業(yè)界的營銷“神人”，還講述他們是如何從零開始、從低谷走向高潮、從默默無聞通過各類營銷策略和方法最終成為國內(nèi)甚至是世界的名人。他向我們解釋著一個很簡單的概念“營銷，是一門溝通的學(xué)問。做營銷，就是在做人，做一個善于思考的人，做一個本分誠實的人，做一個有責(zé)任感的社會人”。

而書中也給我們指明了：“營銷戰(zhàn)略”謀劃的就是“個人和企業(yè)組織長遠的生涯發(fā)展規(guī)劃”，為了能讓自己長遠地生存下去，就必須分清自己的敵人和朋友。當(dāng)然，在商場如戰(zhàn)場的今天，有句話是這樣說的：“只有永遠的利益，沒有永遠的朋友”。因此，要想成為如上述企業(yè)界的那般營銷“神人”，我們營銷人就要針對不同的對象設(shè)計好自己的溝通策略，針對不同的目標設(shè)計好實現(xiàn)路徑。烏鴉是

一個杰出的戰(zhàn)略謀劃大師，它清楚地分清了利與害，它知道它可以欺負羊，它就真的站在了羊背上，盡管羊是一臉的不情愿。

最后，《寓言杯中營銷茶》一書，不僅讓我閱讀了許多生動形象且富有哲理的寓言故事，更重要的是讓我理解了何為營銷、如何營銷。然而，“書中自有黃金屋，書中自有顏如玉”，一本好書要配好的讀者，好書是需要我們反復(fù)去閱讀的，正如一品香茗，是需要我們一遍又一遍的細細品嘗其中的色香味的。

09經(jīng)濟系電子商務(wù)（市場營銷）

黃卡妮

200904014119

第五篇：市場營銷書籍讀后感

市場營銷又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。以下是小編整理的市場營銷書籍讀后感，希望對大家有幫助！市場營銷書籍讀后感1

在人類發(fā)展的歷史長河中，從來沒有一門學(xué)科像管理學(xué)這樣迅猛，推動了人類的進程，影響了整個二十世紀。這個一個輝煌的時期，大師輩出，英才不斷，學(xué)科從無到有，從單一到多種。各門各派，分支脈絡(luò)，紋理清晰，層出不窮，研究成果之豐富，應(yīng)用之廣泛，超出了以往任何一個時代。在這群星耀眼的時期，從管理學(xué)的分支營銷管理來講，如果菲利普·科特勒排名第二，那么沒有人敢排第一。在營銷管理行業(yè)，他是集大成者，一代宗師，豐富并完善了營銷管理這個學(xué)科，開創(chuàng)了一個營銷的時代，他的專著影響了世界500強的多家企業(yè)和領(lǐng)袖，因此被稱為“現(xiàn)代營銷學(xué)之父”?！妒袌鰻I銷原理與實踐》作為其代表作，在世界范圍內(nèi)，它的影響力和持久性，作者不在贅述，有興趣的讀者可以自行查找閱讀。

本書一共分為四部分，總共二十章。

第一章，首先從引例“亞馬遜：執(zhí)著地創(chuàng)造顧客價值和關(guān)系”開始，引出了市場營銷的定義。在傳統(tǒng)人們的觀念中，市場營銷僅僅是“銷售與廣告”，或者是“勸說與銷售”，就是如何把產(chǎn)品或服務(wù)賣給顧客而已，不管采用什么辦法或手段，只要達成目的就可以，當(dāng)然在法律許可范圍內(nèi)。這種膚淺的認識在當(dāng)代很多人的心理根深蒂固，其實這是一種片面或不客觀的認識。管理大師彼得·德魯克說：“市場營銷的目的在于使推銷成為多余”?！巴其N和廣告”僅僅是市場營銷的一部分而已，他們是滿足客戶需要，建立客戶關(guān)系的市場營銷工具的一部分而已。整個市場營銷過程其實分為五個步驟：

首先理解市場和顧客的需要（needs）和欲望（wants），市場需要什么？顧客需要什么？這是我們首先要搞清楚的問題，它的重要性好比毛爺爺說的“誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這個問題是革命的首要問題”一樣。在這里面有五個核心的概念營銷者要清楚，1、顧客需要、欲望和需求。市場營銷基礎(chǔ)的概念就是人類的需要，它是一種感到缺乏的狀態(tài)，這些需要都是人類身體的一部分，不是由誰或外物創(chuàng)造的，是人類生存的基本屬性，這些都是人作為人的固有部分而已。欲望是人類需要的表現(xiàn)形式，受到文化和個性的影響。在得到購買能力的時候，欲望就轉(zhuǎn)化為需求。

2、市場提供物是滿足消費者需要和欲望的東西，它包括產(chǎn)品、服務(wù)或體驗。我們一定要關(guān)注消費者的感受和體驗，不要替消費者做出決策或選擇，不要自以為是，一定要站在顧客的心理和態(tài)度考慮問題。有的時候營銷者會犯市場營銷近視癥，過分關(guān)注已經(jīng)開發(fā)出來的產(chǎn)品及體驗，而忽視了市場和客戶的變化。聰明的營銷者不僅僅看到已經(jīng)銷售的產(chǎn)品屬性和特點，也會根據(jù)市場和客戶的需求變化，不斷升級替換，改造產(chǎn)品，為客戶帶來新的體驗和感受，從而不斷贏得客戶的信賴。

3、顧客價值和滿意，如何設(shè)定產(chǎn)品的顧客價值和滿意度，這是一個挑戰(zhàn)。設(shè)置過低，顧客購買到的產(chǎn)品可能不令人滿意，無法吸引足夠多的買家，設(shè)置過高，顧客期望值太高，令人失望。如何找到一個最佳的平衡點，這是一門學(xué)問。

4、交換與關(guān)系，市場營銷者通過交換這種手段，與消費者之間建立關(guān)系，在交換的過程中，消費者不僅僅關(guān)注整個過程，后續(xù)的工作也是比較重要，能夠長期維持一種信賴的交換關(guān)系，這是衡量一名具有較高營銷能力管理者的評價指標之一。

5、市場是某種產(chǎn)品的實際購買者與潛在購買者的集合。這些購買者具有相同的需要和欲望，能夠通過特定的交換得到滿足。市場營銷就是為建立有利可圖的顧客關(guān)系而管理市場。人們通常認為市場是賣方行為，其實賣方也可以開展市場營銷活動。比如消費者上網(wǎng)搜索，尋找商品，與賣家互動，獲得有用信息，執(zhí)行購買，這些都是市場營銷的一部分。

第二、設(shè)計顧客導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略，兩個問題首先要搞清楚，第一個基本問題是：“我們?yōu)檎l提供服務(wù)？”，即市場細分和目標市場選擇，優(yōu)秀的市場營銷者明白，他們不可能服務(wù)所有人，只能選擇其中的一部分人服務(wù)，集中優(yōu)勢資源，聚焦服務(wù)好最有價值的顧客。第二個基本問題是：“怎樣才能最好的為目標顧客服務(wù)”，即差異化和定位，市場營銷者必須能夠把自己的價值主張準確無誤的傳遞給顧客。

第三、構(gòu)建傳遞卓越價值的整合營銷計劃，依據(jù)確定的市場戰(zhàn)略，市場營銷者要建立一套完整的科學(xué)的4P計劃，即四種要素相互配合的市場營銷方案，將既定的市場營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為真正的顧客價值。

第四、建立盈利性的關(guān)系和創(chuàng)造顧客愉悅，這是比較重要的一個環(huán)節(jié)，如果客戶不愉悅，沒有收益，甚至起到反作用，那么可以說這是一個失敗的市場營銷?？v觀所有的步驟，市場營銷者做的所有工作，都是在為這個階段服務(wù)和鋪墊。在公司，我們做的所有工作都是為了實現(xiàn)“三個始終”。

最后從顧客處獲得價值，創(chuàng)造利潤，獲得權(quán)益。

這五個步驟，環(huán)環(huán)相扣，邏輯縝密，科學(xué)合理，市場營銷的過程模型簡單明了。

菲利普科特勒告訴我，營銷不是一個單獨的步驟，而是一個系統(tǒng)工程，任何一個因素出了問題都會影響營銷結(jié)果，每個因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營銷，我想，把所有的營銷參數(shù)協(xié)同起來，將會取得好成績，要想取得最好成績，那就要營銷協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會在營銷效果最大的同時消耗也會做到最低，我們的價值才真正體現(xiàn)出來。很多人認為，菲利普科特勒先生的《市場營銷》理論中所闡釋的系列營銷競爭應(yīng)對策略面對日新月異的市場變化，已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。

既然要做到營銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營銷是從公司到消費者的影響過程，因此影響營銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對任何一項營銷工程來說都必須準備的，主要有：能夠滿足消費者價值需求的產(chǎn)品設(shè)計、交易過程所需要的支持、交易后長期的服務(wù)支持；變化參數(shù)指那些隨營銷過程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個變化參數(shù)才是考驗營銷結(jié)果的真正所在。隨著市場競爭的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競爭區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來越受到重視，這個時候，營銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。

這個領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么？都太注重各自的領(lǐng)域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營銷之類的營銷策略，其實就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來決定市場了。

如何協(xié)同最大化，根本要點是做好營銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問題還沒有深究。

企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學(xué)者都研究過了，都站在管理的角度，其實它的最重要點是在營銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個員工。每個企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團公司，公司機構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實辦事效率很低，如何把各個部門協(xié)同起來，圍繞營銷這個目標中心運轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問題，當(dāng)然各個部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績。這個具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。

企業(yè)外協(xié)同，同樣重要，這主要需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和對外工作人員?，F(xiàn)在各個公司間都追求共贏，不正當(dāng)競爭都不會有長遠利益的。因此，就必須和各個利益攸關(guān)方協(xié)同起來。政府部門、公眾群體、相關(guān)社會團體、媒體單位、原料供應(yīng)商、競合對手、代理商、銀行系統(tǒng)等等，這些都是企業(yè)的營銷利益攸關(guān)方，如何跟他們協(xié)同起來，而又保持了自己的獲利，同時也使他們能夠壯大，才能導(dǎo)致我們共同的長久發(fā)展。這些都需要企業(yè)內(nèi)部做好基礎(chǔ)，然后如何與外部協(xié)同起來

在營銷中，提高我們的品牌魅力，是一個重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實，我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認它們有些自己強勢的技術(shù)，但是也有很多相對我們來說不足的地方，說明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。

在終端的銷售中，我們的導(dǎo)購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導(dǎo)購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購員就是為了拿提成而來工作的，他們當(dāng)然不會考慮那么長遠的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。

羅伯茨所著新書《至愛品牌》，給了我很大啟示，一個至愛品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌，如何通過終端銷售中同事推進品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們在這個領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。

當(dāng)然，營銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個機會來做好品牌，同樣是一個很好的機會，溝通有效而且成本低。

我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來，切實可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點的傳播，一個接觸點就是一個傳播媒介，終端這個接觸點是最好的，讓這套工具來指導(dǎo)終端，我想我們會加速提升。