第一篇：藥店發(fā)展趨勢

藥店發(fā)展的八大趨勢

趨勢之一：高毛利回歸理性

連鎖藥店的高管們發(fā)現(xiàn)，單純依靠高毛利來提升毛利水平，帶來的必然是兩大苦果：一是顧客忠誠度的降低和來客量劇減；二是藥店形象的無形損失，消費者因為在這樣的藥店買不到品牌藥，而是店員強推的一些品種，從而產(chǎn)生反感。對藥店的印象打折扣。

作為行業(yè)內(nèi)最大的聯(lián)盟，PTO主張：主推“強效品種”，而不是高毛利品種，推廣時做到三個對得起：選擇一個好廠家和好產(chǎn)品（品質(zhì)療效絕對過關(guān)）對得起消費者，賣個好價錢（毛利相對高，但零售價低于品牌產(chǎn)品），對得起企業(yè)；店員有獎勵對得起自己。符合這樣標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品就是強效產(chǎn)品，強效產(chǎn)品連鎖藥店從上到下都必須自己購買和使用，這樣店員推薦時就少了心理障礙。就像筆者曾經(jīng)賣過京都念慈菴蜜煉川貝枇杷膏，到現(xiàn)在還是一有相關(guān)不適就馬上毫不猶豫購買該產(chǎn)品一樣。另外主推高毛利的利潤率將會被控制在合理的范圍內(nèi)。趨勢之

二、精細化管理時代來臨

零售是個細活、零售無大事、零售同樣更無小事，藥品零售既然是零售，總體上來說就應(yīng)該遵守零售的規(guī)律，那就是做好每一個細節(jié)、實施精細化管理。具體來說就是每天堅持提高：每天技能通過演練和實戰(zhàn)提高一點點、每天陳列改進一點點、每天提升你的店面讓消費者感覺更舒適一點、每天對顧客服務(wù)好一點點、每天都把品類優(yōu)化工作深入做一點點、每天都把關(guān)聯(lián)銷售多科學(xué)運用一點點、每天都把促銷活動科學(xué)運用一點點。等等等等。精細化管理是企業(yè)文化和執(zhí)行力的比拼和創(chuàng)建。需要持續(xù)不斷的創(chuàng)建、培養(yǎng)、強化，可以說沒有企業(yè)文化和從上到下的執(zhí)行力文化支持，精細化管理將無法實施。

趨勢三：藥店管理輸出將全面快速發(fā)展

藥店行業(yè)接受外來智力輸入的時代已經(jīng)來臨。表現(xiàn)在藥店行業(yè)愿意拿出費用來進行以自我為主的管理升級，原來都是工業(yè)贊助進行一些簡單培訓(xùn)，但藥店發(fā)現(xiàn)光有培訓(xùn)不能解決自己的問題，因為“知和行”是兩回事、知識和技能的來源不同，要想提升管理水平，獲得技能、需要外來教練指導(dǎo)下，自己持續(xù)不斷的演練和實戰(zhàn)才能得到。就是說得依靠管理咨詢公司把得到的知識轉(zhuǎn)換為技能。這一轉(zhuǎn)換工作顯然依靠目前藥店的管理水平難以做到，尤其是中小藥店難以做到，于是管理輸出的需求將急劇擴大。因為藥店在資本大鱷的壓力下，看到了生存的壓力。

趨勢四：加入聯(lián)盟趨勢

加入聯(lián)盟實施自救，成為中小連鎖藥店在生存壓力的唯一選擇，要么選擇聯(lián)盟得到產(chǎn)品、技術(shù)、管理上的幫助，以及聯(lián)盟成員間密切的交流溝通學(xué)習(xí)提高和聯(lián)盟提供的廣泛的資訊來源，通過聯(lián)盟組織的活動走出去看看外面的精彩世界，看看別人都是怎么做的，開闊眼界求發(fā)展；要么固步自封，夜郎自大逐步被淘汰。在目前肉搏式競爭壓力下，中小連鎖藥店選擇進入聯(lián)盟成為必然選擇。聯(lián)盟必將加速發(fā)展。

趨勢五：并購狂潮將出現(xiàn)

隨著各種資本以各種方式進入海王、開心人、老百姓、同濟堂、舒普瑪、天士力等等，跨區(qū)并購的狂潮將在２００９年突然爆發(fā)。目前全國性和跨區(qū)域性的連鎖有：舒普瑪、海王、中聯(lián)、國大、復(fù)星、成大、天士力、美信、老百姓、開

心人、益豐、撫順建聯(lián)、湖南千金、云南一心堂、大森林、南京醫(yī)藥下屬藥店等等。由于資本進入是要求回報和規(guī)模的，因此有錢的連鎖藥店將在金融危機，大

家缺錢，經(jīng)營困難時，出售價格可能降低或者價格下行時，看準(zhǔn)時機，大事并購。趨勢六：盈利模式將發(fā)生改變

由于新醫(yī)改對藥店行業(yè)將造成負(fù)面沖擊，因此在經(jīng)營方面，藥店必然要選擇避開醫(yī)保的負(fù)面沖擊，單純依靠賣藥贏利的時代已經(jīng)過去，把藥店做成打健康相關(guān)的零售店是必然選擇。這樣多元化將加速、經(jīng)營模式也將轉(zhuǎn)變、服務(wù)營銷、會員制營銷、網(wǎng)上藥店的加速、品類管理營銷、藥診店模式營銷、文化營銷等等模式都將出現(xiàn)。在業(yè)態(tài)贏利模式上，將出現(xiàn)大健康型藥店、藥診店、多元化平價藥超、藥妝店、社區(qū)便利店、標(biāo)準(zhǔn)藥超、商超店中店、?？茖I(yè)藥店、處方藥店、OTC乙類專柜、網(wǎng)上藥店等多種業(yè)態(tài)贏利模式。

趨勢七：一店一策贏利模式將得到強化

一點一策可理解為一態(tài)（業(yè)態(tài)）一策、一類（一種類型的的藥店）一策。一群一策。而不是說單獨的一個藥店就一種策略。比如上面的１０多種業(yè)態(tài)就可以有十種不同的經(jīng)營策略和贏利模式，這就是所謂的一店一策。

筆者聽到過海王錢建農(nóng)先生在分析連鎖藥店發(fā)展和經(jīng)營策略時說過：首先要有一個簡單的可復(fù)制的贏利模式。這對于全國性擴張和在大城市做連鎖的藥店來說無疑是正確的，因為有足夠的適合單一模式的商圈可供選擇。但對于大多數(shù)中小連鎖和中小城市來說，贏利模式單一的連鎖藥店意味著可選的商圈有限，持續(xù)擴張難以為繼。比如藥交會剛在成都開過，大家都知道成都市大體的城區(qū)劃分是南富（富人區(qū)）西貴（官員區(qū)）北差（老城區(qū)）東窮（新興工業(yè)區(qū)、農(nóng)民工聚集區(qū)），這樣，即使你是社區(qū)店、經(jīng)營的品種和提供的服務(wù)也在四個區(qū)域內(nèi)有所差異才對。這才是符合商圈的一店一策。筆者認(rèn)為，一店一策的經(jīng)營思路，短期內(nèi)必將成為主流策略。

趨勢八：自有品牌將迅速崛起

自有品牌PB或者自有標(biāo)簽PL是零售的大勢所趨、也是國際成熟的盈利模式，我們所謂的差異化，本質(zhì)上是產(chǎn)品的差異化，沒有產(chǎn)品差異化作為支撐，其他差異化就成為無源之水無本之木了，而產(chǎn)品的差異化，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，只有靠自有品牌和自有標(biāo)簽的產(chǎn)品來實現(xiàn)，舍此別無他途。大連鎖發(fā)展自有品牌自不必多言，那么中小連鎖怎樣發(fā)展PB產(chǎn)品，出路只有一條，就是依靠聯(lián)盟來作自有品牌和自有標(biāo)簽的產(chǎn)品。因為聯(lián)盟成員就必須義無反顧的培養(yǎng)銷售自己聯(lián)盟內(nèi)的自有品牌產(chǎn)品，才會最終形成差異化。

我國藥品發(fā)展行情

第二篇：零售藥店發(fā)展趨勢

零售藥店發(fā)展趨勢

張寧

隨著我國向全面建成小康社會邁進，人民群眾對醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)和自我保健的需求大幅增加，為藥品消費的需求提供了較大的空間。同時，隨著醫(yī)改的不斷深入，全民醫(yī)保體系進一步完善，醫(yī)改政策中明確提出推進醫(yī)藥分開，取消醫(yī)保定點藥店審批等政策的落地，進一步促進了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展和零售市場的充分競爭，藥品零售企業(yè)正積極探索著新型服務(wù)模式，通過兼并重組、院店合作、藥店聯(lián)盟、電子商務(wù)等多種形式開展創(chuàng)新業(yè)務(wù)，提供增值服務(wù)。藥品零售行業(yè)發(fā)展面臨著機遇與挑戰(zhàn)并存的形勢，藥品零售行業(yè)能否成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，面臨著適應(yīng)當(dāng)前流通新業(yè)態(tài)、新模式不斷涌現(xiàn)的變革，解決目前結(jié)構(gòu)不合理、服務(wù)能力不強、實現(xiàn)行業(yè)自律和規(guī)范經(jīng)營等問題的重大挑戰(zhàn)。

一、盤點2016年零售藥店運營熱詞

（一）新增長點

2016年，醫(yī)藥零售市場一掃飛行檢查、“兩票制”和營改增等政策剛出臺時的陰霾，開始在藥品監(jiān)管政策日趨嚴(yán)格的大環(huán)境下，積極開拓新的市場需求。但是，在新增長點的選擇上卻呈現(xiàn)多樣化，既有傳統(tǒng)意義上的專業(yè)藥店、多元化藥店，又涌現(xiàn)出院外營銷、DTP、理療按摩藥店、社區(qū)慢病管理中心、網(wǎng)上藥店和國藥控股提出的“5+X”藥房，再加上中醫(yī)館，藥店經(jīng)營模式可謂百花齊放。

我國幅員遼闊、地區(qū)發(fā)展參差不齊，不同區(qū)域?qū)︶t(yī)藥零售服務(wù)有著不同期待，自然無法按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和模式實現(xiàn)業(yè)績的突破。藥店看似混亂的百家爭鳴正是各種需求的自然表現(xiàn)，隨著新醫(yī)改的推進和國家經(jīng)濟穩(wěn)步向好，藥店經(jīng)營在不同的區(qū)域中必然會呈現(xiàn)出多樣化的特點。

（二）專業(yè)化

藥店專業(yè)化的含義已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的變化。過去藥店專業(yè)化，更多的是一種口號與理念，并沒有真正給藥店銷售帶來實質(zhì)性提高，也使其一直在與多元化的“斗爭”中處于弱勢地位。這從多元化藥店實際數(shù)量遠高于專業(yè)化藥店的數(shù)量可見一斑。事實上，藥店“不專業(yè)”一直是經(jīng)營的軟肋。對于消費者來說，提供醫(yī)學(xué)服務(wù)最專業(yè)的是醫(yī)生，而不是藥店的營業(yè)員，隨著藥店促銷泛濫和過分推行高毛利策略，專業(yè)化演變成關(guān)聯(lián)銷售，消費者對藥店專業(yè)化信任程度已經(jīng)大打折扣，藥店專業(yè)化日漸流于形式。

然而，以民營經(jīng)濟為主體的醫(yī)藥零售業(yè)最大的能力是自我調(diào)節(jié)。藥店在專業(yè)化道路上已經(jīng)開始自覺調(diào)整步伐。以國藥控股為先驅(qū)，率先嗅出醫(yī)改政策下醫(yī)藥零售的巨大商機，紛紛開始新的探索。從發(fā)展情況來看，以拜廷糖尿病為代表的單疾病專業(yè)藥房（專柜）正在崛起，包括風(fēng)濕骨病專業(yè)藥房、高血壓專業(yè)藥房等，均在穩(wěn)定現(xiàn)有業(yè)務(wù)量的基礎(chǔ)上，有效地吸引特定疾病的患者，從而帶動了整個銷售和市場影響力。

（三）多元化

隨著醫(yī)保控費越來越嚴(yán)，藥店經(jīng)營者開始研究顧客的需求。在多元化門店的選擇上，不再是整個公司一個模式，而是將多元化藥店開在商業(yè)氛圍比較濃郁的區(qū)域或者年輕人比較集中的地方，適當(dāng)增加價格不貴、造型可愛、適用面廣的小花茶、小器械和口感好的小食品、小保健品的陳列；在交易形式上，則增加電商等便利形式，將年輕人與藥店牢牢捆綁在一起。

（四）DTP藥房

DTP藥房即醫(yī)生直達患者。包括以特羅凱等靶向單抗用藥為主要經(jīng)營品種的狹義DTP藥房和以其他商品為主要經(jīng)營品類的院外藥房。

在狹義DTP藥房方面，以國藥控股、上藥和地方醫(yī)藥控股為代表的國字號大企業(yè)，憑借在靶向單抗藥物進口上的絕對優(yōu)勢，暫時占據(jù)著不可動搖的優(yōu)勢地位，其單店年銷售額動輒近億元或過億元，可謂風(fēng)光無限。雖然目前很多國外靶向單抗用藥已經(jīng)在考慮與市場規(guī)模大、社會信用好的民營藥店合作，但是，由于其龐大管理體系和層層審批的繁瑣流程，短時間內(nèi)還很難改變國字號獨大的格局。

由于很多地方對醫(yī)院醫(yī)保報銷實施包干政策，醫(yī)院用藥量正在降低。在醫(yī)院份額降低的藥品中，有很多是技術(shù)領(lǐng)先、療效明確、副作用較小，但價格偏貴的品種，該類藥品為院外藥店創(chuàng)造了發(fā)展機遇。

（五）中醫(yī)館

中醫(yī)館“高熱”不退。但是，由于中醫(yī)院大范圍存在，已經(jīng)天然奪走了中低端消費群，而且中醫(yī)院普遍效益不佳。這說明，雖然中醫(yī)館有一定的市場基礎(chǔ)，但是總量有限，再加上不得不走高端化定位，決定了中醫(yī)館是一個小眾市場，與富裕人群的增長密切相關(guān)。由于中醫(yī)館的定位是服務(wù)高端顧客，在門店選址、裝修，以及在請知名醫(yī)生坐堂上花費巨大。因此，中醫(yī)館注定是“有錢人”的游戲，但是在公眾健康需求日益高漲的情況下，中醫(yī)館也迎來了發(fā)展的春天。

二、藥品零售行業(yè)現(xiàn)狀

（一）數(shù)量

根據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理總局2016年02月02日發(fā)布的2015食品藥品監(jiān)管統(tǒng)計年報，藥品生產(chǎn)和經(jīng)營許可情況，截至2015年11月底，全國共有原料藥和制劑生產(chǎn)企業(yè)5065家。截至2015年11月底，全國共有《藥品經(jīng)營許可證》持證企業(yè)466546家，其中法人批發(fā)企業(yè)11959家、非法人批發(fā)企業(yè)1549家；零售連鎖企業(yè)4981家，零售連鎖企業(yè)門店204895家；零售單體藥店243162家。根據(jù)山東省2016上半年全省及各地市藥品經(jīng)營企業(yè)情況報告，山東省藥品批發(fā)企業(yè)共619家，藥品零售連鎖企業(yè)875家，門店22539家。

目前國家政策導(dǎo)向是要解決我國發(fā)展中總量問題與結(jié)構(gòu)性問題，要用改革的辦法推進結(jié)構(gòu)調(diào)整。在適度擴大總需求的同時，突出抓好供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，既做減法，又做加法，減少無效和低端供給，擴大有效和中高端供給。

（二）市場規(guī)模

據(jù)中康CMH的監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示：2016年全國零售藥店市場總規(guī)模（以終端零售價格計算，下同）3377億元，較2015年增長9.2%，增速比2015年（9.8%）下降0.6個百分點。

其實近年來，在國家推進零差率、醫(yī)?？刭M、招標(biāo)降價等政策背景下，藥品市場規(guī)模增速持續(xù)下滑，從醫(yī)?？刭M的角度來看，國家已經(jīng)先后出臺有關(guān)控制藥品占比、控制抗生素濫用以及控制輔助用藥、控門診輸液等相關(guān)政策。隨著這些政策的落地，對醫(yī)藥行業(yè)而言，大的利空基本出盡，反映到藥品規(guī)模增長上，有企穩(wěn)的跡象。

圖1 2012-2016年國內(nèi)零售藥店市場規(guī)模情況 數(shù)據(jù)來源：中康CMH、中商產(chǎn)業(yè)研究院整理

藥品銷售方面：2016年零售藥店藥品（不含中藥飲片和藥材類）銷售規(guī)模2447億元，同比增長8.3%，較2015年（11.6%）下降3.3個百分點。

圖2 2012-2016年零售藥店藥品銷售規(guī)模情況 數(shù)據(jù)來源：中康CMH、中商產(chǎn)業(yè)研究院整理

非藥品銷售方面：2016非藥品銷售規(guī)模930億元，同比增長11.7%，較2015年增速（5.1%）擴大近1.3倍，再次反超藥品增速。藥品增速的放緩和非藥品增速的大幅提高，共同驅(qū)使非藥品市場份額由2015年的26.9%上升至2016年的27.5%。

圖3 2012-2016年國內(nèi)零售藥店非藥品銷售規(guī)模統(tǒng)計情況

數(shù)據(jù)來源：中康CMH、中商產(chǎn)業(yè)研究院整理

（三）政策環(huán)境

根據(jù)我國“十三五”國家藥品安全規(guī)劃數(shù)據(jù)，在“十二五”時期，在各方面共同努力下，我國藥品安全形勢穩(wěn)定向好，人民群眾用藥得到保障，藥品安全工作取得積極進展。

法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)體系不斷完善。修訂公布《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》及藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范、藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范等。提升藥品醫(yī)療器械標(biāo)準(zhǔn)，制修訂藥品標(biāo)準(zhǔn)4368項、藥包材標(biāo)準(zhǔn)130項、醫(yī)療器械標(biāo)準(zhǔn)566項。制定公布《中華人民共和國藥典（2015年版）》。

全過程監(jiān)管制度基本形成。藥物非臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范、藥物醫(yī)療器械臨床試驗質(zhì)量管理規(guī)范、藥品醫(yī)療器械生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范、藥品醫(yī)療器械經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范穩(wěn)步實施，從實驗室到醫(yī)院的全過程監(jiān)管制度基本形成，覆蓋全品種、全鏈條的藥品追溯體系正在建立。

違法違規(guī)行為受到嚴(yán)厲打擊。出臺食品藥品行政執(zhí)法與刑事司法銜接工作辦法。對群眾反映強烈的虛假注冊申報、違規(guī)生產(chǎn)、非法經(jīng)營、夸大宣傳、使用無證產(chǎn)品及制售假劣藥品等違法違規(guī)行為，持續(xù)開展專項打擊。查處藥品醫(yī)療器械行政案件75萬起，公安機關(guān)偵破危害藥品安全案件4.6萬余起。

（四）執(zhí)業(yè)藥師現(xiàn)狀

雖然我國在十二五期間出臺了一系列新政，藥品零售行業(yè)已經(jīng)在逐步規(guī)范并尋求個性化發(fā)展空間，但執(zhí)業(yè)藥師用藥服務(wù)作用發(fā)揮不到位，不合理用藥問題突出。

1.明確執(zhí)業(yè)藥師屬于準(zhǔn)入類專業(yè)技術(shù)人員職業(yè)資格

2016年12月16日，國家職業(yè)資格目錄清單公示，其中專業(yè)技術(shù)人員職業(yè)資格共計58項，其中準(zhǔn)入類34項，水平評價類24，執(zhí)業(yè)藥師屬于食品藥品監(jiān)管總局、人力資源社會保障部批準(zhǔn)的準(zhǔn)入類專業(yè)技術(shù)人員職業(yè)資格。法律依據(jù)為《中華人民共和國藥品管理法》、《中華人民共和國藥品管理法實施條例》（國務(wù)院令第360號）、《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》（國家食品藥品監(jiān)督管理總局令2015年第13號）、《執(zhí)業(yè)藥師資格制度暫行規(guī)定》（人發(fā)【1999】34號）。

2.執(zhí)業(yè)藥師注冊和配備情況

根據(jù)執(zhí)業(yè)藥師資格認(rèn)證中心發(fā)布數(shù)據(jù)，截至2016年12月31日，全國執(zhí)業(yè)藥師注冊人數(shù)為342109人，2016年共增加84476人。在社會藥店和醫(yī)療機構(gòu)中注冊的執(zhí)業(yè)藥師有303329名，平均每萬人口為2.2人。

執(zhí)業(yè)藥師注冊人數(shù)前十位的省份：廣東、山東、河南、江蘇、浙江、河北、遼寧、四川、安徽、湖南。每萬人口執(zhí)業(yè)藥師前十位的省(市)：遼寧、天津、吉林、浙江、廣東、海南、北京、重慶、陜西、河北。執(zhí)業(yè)藥師按區(qū)域分布情況：東部地區(qū)154017人，中部地區(qū)79884人，西部地區(qū)73218人，東北地區(qū)34990人，分別占注冊總數(shù)45.0%、23.4%、21.4%、10.2%。

注冊于社會藥店的執(zhí)業(yè)藥師298016人，占注冊總數(shù)的87.1%。注冊于藥品批發(fā)企業(yè)35434人，配備執(zhí)業(yè)藥師的藥品批發(fā)企業(yè)13326家，配備比達到2.7。注冊

于藥品生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)療機構(gòu)的執(zhí)業(yè)藥師為3346人、5313人，分別環(huán)比增加100人、222人，執(zhí)業(yè)藥師注冊人員逐步增加。

3.藥師參與不良反應(yīng)上報情況

根據(jù)2016年07月13日發(fā)布的《國家藥品不良反應(yīng)監(jiān)測報告（2015年）》。2015年藥品不良反應(yīng)全國縣級報告比例達到96.6%，每百萬人口平均報告數(shù)量達到1044份，較2014年均有所增長，表明我國發(fā)現(xiàn)和收集藥品不良反應(yīng)信息的能力進一步增強。醫(yī)療機構(gòu)的報告占82.2%、藥品經(jīng)營企業(yè)的報告占16%、藥品生產(chǎn)企業(yè)的報告占1.4%、個人及其他來源的報告占0.4%。按照報告人職業(yè)統(tǒng)計，醫(yī)生報告占53.0%，藥師報告占27.6%，護士報告占14.6%，其他報告占4.8%。與2014年的報告人職業(yè)構(gòu)成情況基本相同。

三、重大新規(guī)

2016年3月5日國務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于開展仿制藥質(zhì)量和療效一致性評價的意見》，要求2018年底前完成289個化藥19797個批準(zhǔn)文號的口服制劑一致性評價，屆時將有1.3萬多個批文被注銷，對大多數(shù)中小廠家而言將是一道不可逾越的鴻溝。

2016年3月11日，《國務(wù)院辦公廳關(guān)于促進醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》正式發(fā)布。

2016年4月21日，國務(wù)院辦公廳關(guān)于印發(fā)深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2016年重點工作任務(wù)的通知。

2016年5月3日，CFDA發(fā)布《關(guān)于整治藥品流通領(lǐng)域違法經(jīng)營行為的公告》(94號令)。嚴(yán)厲打擊掛靠走票等流通領(lǐng)域的違法經(jīng)營行為，醫(yī)藥商業(yè)一片風(fēng)聲鶴唳，草木皆兵。

2016年7月20日，總局發(fā)布《關(guān)于修改<藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范>的決定》。2016年8月11日，CFDA發(fā)布《關(guān)于開展藥品生產(chǎn)工藝核對工作的公告(征求意見稿)》。要求藥品生產(chǎn)企業(yè)實際生產(chǎn)工藝與食品藥品監(jiān)管部門批準(zhǔn)的生產(chǎn)工藝要一致，否則其所生產(chǎn)的藥品按假藥論處。嚴(yán)格按工藝生產(chǎn)，大小廠家的生產(chǎn)成本將接近，大批靠超低價取勝的藥企將無法繼續(xù)低價模式。

2016年8月19日，國家衛(wèi)計委發(fā)布《關(guān)于推進分級診療試點工作的通知》。11月接著發(fā)布《關(guān)于修改(醫(yī)療機構(gòu)管理條例實施細則)的決定公開征求意見的通知》和關(guān)于《醫(yī)師執(zhí)業(yè)注冊管理辦法公開征求意見的通知》，上述通知均明確表示，強化基層社區(qū)診療，在職醫(yī)生可自由執(zhí)業(yè)，可開辦診所。計劃管制一旦放閘，終端格局驟變。

2016年9月22日，發(fā)改委、CFDA、最高人民法院、最高人民檢察院等28個部門聯(lián)合簽署了《關(guān)于對食品藥品生產(chǎn)經(jīng)營嚴(yán)重失信者開展聯(lián)合懲戒的合作備忘錄》，反腐敗反商業(yè)賄賂永遠在路上，考驗企業(yè)營銷和公關(guān)能力。

2016年10月25日，中共中央、國務(wù)院印發(fā)了《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》。2016年11月1日，國家衛(wèi)生計生委發(fā)布《關(guān)于修改(醫(yī)療機構(gòu)管理條例實施細

則)的決定公開征求意見的通知》、關(guān)于《醫(yī)師執(zhí)業(yè)注冊管理辦法公開征求意見的通知》。

2016年12月16日，發(fā)布總局關(guān)于修訂印發(fā)《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范現(xiàn)場檢查指導(dǎo)原則》有關(guān)事宜的通知。

2016年12月21日，國務(wù)院常務(wù)會議通過了《“十三五”衛(wèi)生與健康規(guī)劃》。2017年1月1日《執(zhí)業(yè)藥師業(yè)務(wù)規(guī)范》開始施行。國家食品藥品監(jiān)督管理總局執(zhí)業(yè)藥師資格認(rèn)證中心聯(lián)合中國藥學(xué)會、中國醫(yī)藥物資協(xié)會、中國非處方藥物協(xié)會和中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會，及時修訂并完善《執(zhí)業(yè)藥師業(yè)務(wù)規(guī)范》，以滿足我國社會管理與公眾健康對社會藥店和執(zhí)業(yè)藥師的需要，推動我國規(guī)范有序地開展優(yōu)良藥學(xué)服務(wù)，支持健康中國建設(shè)。

2017年1月9日國務(wù)院印發(fā)《“十三五”深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革規(guī)劃》。2017年1月11日發(fā)布印發(fā)關(guān)于在公立醫(yī)療機構(gòu)藥品采購中推行“兩票制”的實施意見（試行）的通知。

2017年02月03日國務(wù)院常務(wù)會議審議通過“十三五”國家食品和藥品安全規(guī)劃。

2017年02月09日國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》。

（一）國務(wù)院辦公廳關(guān)于促進醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的指導(dǎo)意見

2016年3月11日《國務(wù)院辦公廳關(guān)于促進醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》（以下簡稱《意見》）正式發(fā)布，《意見》明確提出推進中醫(yī)藥現(xiàn)代化、調(diào)整產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)、推動區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展、引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)集聚發(fā)展等25條主要任務(wù)，同時提出按照新版藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范（GSP）要求，推動優(yōu)勢零售企業(yè)開展連鎖經(jīng)營，統(tǒng)一采購配送、質(zhì)量管理、服務(wù)規(guī)范、信息管理和品牌標(biāo)識，提高連鎖藥店規(guī)范化、規(guī)?；?jīng)營水平。加強藥品和醫(yī)療器械監(jiān)管法律法規(guī)體系建設(shè)，加大飛行檢查力度，及時依法查處違法違規(guī)企業(yè)。整頓規(guī)范醫(yī)藥市場，嚴(yán)厲打擊生產(chǎn)經(jīng)營假冒偽劣醫(yī)藥產(chǎn)品、實施商業(yè)賄賂、暗中操縱價格等違法違規(guī)行為。

（二）深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2016年重點工作任務(wù)

2016年4月21日國務(wù)院辦公廳發(fā)布關(guān)于印發(fā)深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2016年重點工作任務(wù)的通知。重點提出六大任務(wù)，其中包括構(gòu)建藥品生產(chǎn)流通新秩序，進一步完善藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范和藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范等政策體系，并嚴(yán)格監(jiān)督實施。嚴(yán)格藥品經(jīng)營企業(yè)準(zhǔn)入，規(guī)范藥品流通秩序。試行零售藥店分類分級管理，鼓勵連鎖藥店發(fā)展，組織醫(yī)療機構(gòu)處方信息、醫(yī)保結(jié)算信息與藥品零售消費信息共享試點，推動醫(yī)藥分開。推動建立藥品出廠價格信息可追溯機制、“兩票制”和醫(yī)務(wù)人員激勵機制等之間的聯(lián)動機制，綜合施策降低藥品虛高價格。加大力度，推進藥品生產(chǎn)流通企業(yè)優(yōu)化整合，規(guī)范藥品流通秩序。

（三）“健康中國2030”規(guī)劃綱要

2016年10月25日中共中央、國務(wù)院印發(fā)了《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》，特

別提出充分發(fā)揮中醫(yī)藥獨特優(yōu)勢。

提高中醫(yī)藥服務(wù)能力。大力發(fā)展中醫(yī)非藥物療法，使其在常見病、多發(fā)病和慢性病防治中發(fā)揮獨特作用。發(fā)展中醫(yī)特色康復(fù)服務(wù)。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心建立中醫(yī)館、國醫(yī)堂等中醫(yī)綜合服務(wù)區(qū)，推廣適宜技術(shù)，所有基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)都能夠提供中醫(yī)藥服務(wù)。發(fā)展中醫(yī)養(yǎng)生保健治未病服務(wù)-實施中醫(yī)治未病健康工程，將中醫(yī)藥優(yōu)勢與健康管理結(jié)合，探索融健康文化、健康管理、健康保險為一體的中醫(yī)健康保障模式。鼓勵社會力量舉辦規(guī)范的中醫(yī)養(yǎng)生保健機構(gòu)，加快養(yǎng)生保健服務(wù)發(fā)展。拓展中醫(yī)醫(yī)院服務(wù)領(lǐng)域，為群眾提供中醫(yī)健康咨詢評估、干預(yù)調(diào)理、隨訪管理等治未病服務(wù)。鼓勵中醫(yī)醫(yī)療機構(gòu)、中醫(yī)醫(yī)師為中醫(yī)養(yǎng)生保健機構(gòu)提供保健咨詢和調(diào)理等技術(shù)支持。

（四）“十三五”衛(wèi)生與健康規(guī)劃

2016年12月21日國務(wù)院常務(wù)會議通過了“十三五”衛(wèi)生與健康規(guī)劃，部署今后五年深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革工作。會議確定了“十三五”期間深化醫(yī)改重點任務(wù)。一是以基層首診為導(dǎo)向，在居民自愿前提下大力推廣家庭醫(yī)生簽約服務(wù)。二是明年在各級各類公立醫(yī)院全面推開綜合改革，建立縱向醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體，降低藥品、醫(yī)用耗材、檢查檢驗等價格，控制醫(yī)療費用不合理增長，合理提高診療、手術(shù)、康復(fù)、護理、中醫(yī)等體現(xiàn)技術(shù)勞務(wù)價值的項目價格，調(diào)動醫(yī)務(wù)人員積極性。三是健全基本醫(yī)保穩(wěn)定可持續(xù)籌資和報銷比例調(diào)整機制，全面推行按病種付費為主、多種付費方式結(jié)合的醫(yī)保支付方式改革。四是健全藥品供應(yīng)保障體系，扶持低價藥、“孤兒藥”、兒童用藥等生產(chǎn)。加快推動醫(yī)院門診患者憑處方到零售藥店購藥。五是創(chuàng)新綜合監(jiān)管，放寬社會力量舉辦醫(yī)療機構(gòu)準(zhǔn)入要求，加強事中事后監(jiān)管。

（五）“十三五”深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革規(guī)劃

2017年1月9日經(jīng)李克強總理簽批，國務(wù)院日前印發(fā)《“十三五”深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革規(guī)劃》（以下簡稱《規(guī)劃》），部署加快建立符合國情的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，推進醫(yī)藥衛(wèi)生治理體系和治理能力現(xiàn)代化。國務(wù)院醫(yī)改辦專職副主任梁萬年表示“十三五”期間，將實施藥品生產(chǎn)、流通、使用全流程改革，破除以藥補醫(yī)，建設(shè)符合國情的國家藥物政策體系，理順?biāo)幤穬r格，促進醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級，保障藥品安全有效、價格合理、供應(yīng)充分。

一是深化藥品供應(yīng)領(lǐng)域改革。推動企業(yè)提高創(chuàng)新和研發(fā)能力，建立健全短缺藥品監(jiān)測預(yù)警和分級應(yīng)對機制，繼續(xù)開展用量小、臨床必需、市場供應(yīng)短缺藥品的定點生產(chǎn)試點。二是深化藥品流通體制改革。加快構(gòu)建藥品流通全國統(tǒng)一開放、競爭有序的市場格局，加快發(fā)展藥品現(xiàn)代物流，規(guī)范醫(yī)藥電商發(fā)展。三是完善藥品和高值醫(yī)用耗材集中采購制度。落實公立醫(yī)院藥品分類采購，實施藥品采購“兩票制”改革，完善藥品價格談判機制，并做好醫(yī)保等政策銜接。四是鞏固完善基本藥物制度。推動基本藥物在目錄、標(biāo)識、價格、配送、配備使用等方面實行統(tǒng)一政策。在國家基本藥物目錄中堅持中西藥并重。五是完善國家藥物政策體系。

采取綜合措施，切斷醫(yī)院和醫(yī)務(wù)人員與藥品、耗材間的利益鏈。探索醫(yī)院門診患者多渠道購藥模式，醫(yī)療機構(gòu)應(yīng)按照藥品通用名開具處方，并主動向患者提供，患者可憑處方到零售藥店購藥，不得限制處方外流。未來零售藥店逐步成為向患者售藥和提供藥學(xué)服務(wù)的重要渠道。

（六）關(guān)于在公立醫(yī)療機構(gòu)藥品采購中推行“兩票制”的實施意見（試行）國務(wù)院醫(yī)改辦國家衛(wèi)生計生委、食品藥品監(jiān)管總局國家發(fā)展改革委、工業(yè)和信息化部、商務(wù)部、國家稅務(wù)總局國家中醫(yī)藥管理局2016年12月26日聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于在公立醫(yī)療機構(gòu)藥品采購中推行“兩票制”的實施意見（試行）》。自通知發(fā)布之日起，公立醫(yī)療機構(gòu)新開展的藥品采購活動須按照通知規(guī)定執(zhí)行。在公立醫(yī)療機構(gòu)藥品采購中推行“兩票制”是深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革、促進醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的重大舉措，是規(guī)范藥品流通秩序、壓縮流通環(huán)節(jié)、降低虛高藥價的重要抓手。

“兩票制”的界定?！皟善敝啤笔侵杆幤飞a(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開一次發(fā)票，流通企業(yè)到醫(yī)療機構(gòu)開一次發(fā)票。藥品生產(chǎn)企業(yè)或科工貿(mào)一體化的集團型企業(yè)設(shè)立的僅銷售本企業(yè)（集團）藥品的全資或控股商業(yè)公司（全國僅限1家商業(yè)公司）、境外藥品國內(nèi)總代理（全國僅限1家國內(nèi)總代理）可視同生產(chǎn)企業(yè)。藥品流通集團型企業(yè)內(nèi)部向全資（控股）子公司或全資（控股）子公司之間調(diào)撥藥品可不視為一票，但最多允許開一次發(fā)票。藥品生產(chǎn)、流通企業(yè)要按照公平、合法和誠實信用原則合理確定加價水平。鼓勵公立醫(yī)療機構(gòu)與藥品生產(chǎn)企業(yè)直接結(jié)算藥品貨款、藥品生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)結(jié)算配送費用。為應(yīng)對自然災(zāi)害、重大疫情、重大突發(fā)事件和病人急（搶）救等特殊情況，緊急采購藥品或國家醫(yī)藥儲備藥品，可特殊處理。麻醉藥品和第一類精神藥品的流通經(jīng)營仍按國家現(xiàn)行規(guī)定執(zhí)行。

“兩票制”實施范圍。公立醫(yī)療機構(gòu)藥品采購中逐步推行“兩票制”，鼓勵其他醫(yī)療機構(gòu)藥品采購中推行“兩票制”。綜合醫(yī)改試點?。▍^(qū)、市）和公立醫(yī)院改革試點城市要率先推行“兩票制”，鼓勵其他地區(qū)執(zhí)行“兩票制”，爭取到2018年在全國全面推開。

（七）“十三五”國家食品和藥品安全規(guī)劃

2017年2月3日國務(wù)院總理李克強主持召開國務(wù)院常務(wù)會議，審議通過“十三五”國家食品和藥品安全規(guī)劃，提出加強全過程監(jiān)管、嚴(yán)格規(guī)范研制生產(chǎn)經(jīng)營使用行為、加強流通環(huán)節(jié)監(jiān)管、加強使用環(huán)節(jié)監(jiān)管。

加強流通環(huán)節(jié)監(jiān)管。全面實施藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范、醫(yī)療器械經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范，加強冷鏈運輸貯存質(zhì)量監(jiān)管。實行生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)購銷業(yè)務(wù)人員網(wǎng)上備案與核查制度。

加強使用環(huán)節(jié)監(jiān)管。嚴(yán)格落實醫(yī)療機構(gòu)藥品監(jiān)督管理辦法、醫(yī)療器械使用質(zhì)量監(jiān)督管理辦法，嚴(yán)把購進、驗收、貯存、養(yǎng)護、調(diào)配及使用各環(huán)節(jié)質(zhì)量關(guān)，及時報告藥品不良反應(yīng)和醫(yī)療器械不良事件。嚴(yán)格落實憑處方銷售處方藥的規(guī)定，加強麻醉藥品、精神藥品處方管理。加強植入性等高風(fēng)險醫(yī)療器械使用管理。

（八）關(guān)于進一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見

2017年2月9日國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》（以下簡稱《意見》）?！兑庖姟分赋?，要圍繞解決醫(yī)藥領(lǐng)域突出問題，堅持標(biāo)本兼治、協(xié)同聯(lián)動，從藥品生產(chǎn)、流通、使用全鏈條提出系統(tǒng)改革措施，提高藥品供給質(zhì)量療效，確保供應(yīng)及時，促進藥品價格合理，使藥品回歸治病本源，建設(shè)規(guī)范有序的藥品供應(yīng)保障制度，更好地滿足人民群眾看病就醫(yī)需求，推進健康中國建設(shè)。

推動藥品流通企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。鼓勵中小型藥品流通企業(yè)專業(yè)化經(jīng)營，推動部分企業(yè)向分銷配送模式轉(zhuǎn)型。鼓勵藥品流通企業(yè)批發(fā)零售一體化經(jīng)營。推進零售藥店分級分類管理，提高零售連鎖率。鼓勵藥品流通企業(yè)參與國際藥品采購和營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

推行藥品購銷“兩票制”。綜合醫(yī)改試點省（區(qū)、市）和公立醫(yī)院改革試點城市要率先推行“兩票制”，鼓勵其他地區(qū)實行“兩票制”，爭取到2018年在全國推開。藥品流通企業(yè)、醫(yī)療機構(gòu)購銷藥品要建立信息完備的購銷記錄，做到票據(jù)、賬目、貨物、貨款相一致，隨貨同行單與藥品同行。企業(yè)銷售藥品應(yīng)按規(guī)定開具發(fā)票和銷售憑證。積極推行藥品購銷票據(jù)管理規(guī)范化、電子化。

推進“互聯(lián)網(wǎng)+藥品流通”。以滿足群眾安全便捷用藥需求為中心，積極發(fā)揮“互聯(lián)網(wǎng)+藥品流通”在減少交易成本、提高流通效率、促進信息公開、打破壟斷等方面的優(yōu)勢和作用。引導(dǎo)“互聯(lián)網(wǎng)+藥品流通”規(guī)范發(fā)展，支持藥品流通企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)加強合作，推進線上線下融合發(fā)展，培育新興業(yè)態(tài)。規(guī)范零售藥店互聯(lián)網(wǎng)零售服務(wù)，推廣“網(wǎng)訂店取”、“網(wǎng)訂店送”等新型配送方式。鼓勵有條件的地區(qū)依托現(xiàn)有信息系統(tǒng)，開展藥師網(wǎng)上處方審核、合理用藥指導(dǎo)等藥事服務(wù)。食品藥品監(jiān)管、商務(wù)等部門要建立完善互聯(lián)網(wǎng)藥品交易管理制度，加強日常監(jiān)管。

進一步破除以藥補醫(yī)機制。堅持醫(yī)療、醫(yī)保、醫(yī)藥聯(lián)動，統(tǒng)籌推進取消藥品加成、調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價格、鼓勵到零售藥店購藥等改革，落實政府投入責(zé)任，加快建立公立醫(yī)院補償新機制。推進醫(yī)藥分開。醫(yī)療機構(gòu)應(yīng)按藥品通用名開具處方，并主動向患者提供處方。門診患者可以自主選擇在醫(yī)療機構(gòu)或零售藥店購藥，醫(yī)療機構(gòu)不得限制門診患者憑處方到零售藥店購藥。

積極發(fā)揮藥師作用。落實藥師權(quán)利和責(zé)任，充分發(fā)揮藥師在合理用藥方面的作用。各地在推進醫(yī)療服務(wù)價格改革時，對藥師開展的處方審核與調(diào)劑、臨床用藥指導(dǎo)、規(guī)范用藥等工作，要結(jié)合實際統(tǒng)籌考慮，探索合理補償途徑，并做好與醫(yī)保等政策的銜接。加強零售藥店藥師培訓(xùn)，提升藥事服務(wù)能力和水平。加快藥師法立法進程。探索藥師多點執(zhí)業(yè)。合理規(guī)劃配置藥學(xué)人才資源，強化數(shù)字身份管理，加強藥師隊伍建設(shè)。

四、預(yù)見2017

（一）市場集中度提高

對比前幾年的數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)2015年中國藥品零售業(yè)連鎖門店數(shù)占比首次突破40%。從2006年到2013年間，連鎖率一直徘徊在35%上下，多數(shù)年份增速緩慢，個別年份如2007年和2010年還出現(xiàn)了下降的情況。直到2014年，單體藥店數(shù)量比上年顯著減少，這一年的連鎖率出現(xiàn)較大幅度的增長，增加近3個百分點，逼近40%。不過，2015年百強連鎖藥店的銷售占比僅為34.8%，扶大扶強仍是未來政策的重點，對小連鎖與單體藥店的洗牌仍將繼續(xù)。

從2007年到2015年11月，每年的連鎖門店數(shù)增長率分別為-0.42%、6.84%、4.96%、0.97%、7.03%、4.01%、3.71%、8.33%、19.57%；每年單體藥店數(shù)的增長率分別為13.02%、5.53%、6.94%、3.71%、5.76%、-2.14%、1.21%、-3.98%、-7.71%。可以看出，2014年和2015年連鎖化進程明顯提速，2015年尤其顯著。

不過，除了這些數(shù)據(jù)以外，我們還要看到，截止2015年11月，2015年比2014年全國藥店總數(shù)增加13227家，增幅也是十年來中較大的，高達3.04%，而連鎖企業(yè)數(shù)量也比2014年增加715家。也就是說，藥品零售業(yè)的競爭絲毫沒有緩和，各連鎖企業(yè)紛紛搶占口岸，全國藥店密度進一步加大。

（二）專業(yè)化凸顯價值 1.專業(yè)化的藥學(xué)服務(wù)與慢病管理

GSP管理、品類管理、慢病管理、處方藥轉(zhuǎn)OTC銷售等是零售圈的熱詞，這要求連鎖的管控能力和店員的素質(zhì)要提高，才能為顧客提供專業(yè)化服務(wù)，贏得顧客信任，留住了顧客就留住了利潤。而單店由于人才與資源的匱乏，無法提供慢病進社區(qū)、簽約家庭服務(wù)、特價促銷、會員活動等增值服務(wù)，處于競爭劣勢，市場會逐漸萎縮。價格競爭愈來愈劇烈，永無終止之日，低價無法形成長期競爭優(yōu)勢;追求利潤與主推高毛利商品已普遍造成顧客不滿與流失;醫(yī)改政策即將帶來處方藥未留的龐大機會，藥房必須盡早轉(zhuǎn)型建立專業(yè)藥學(xué)服務(wù)與慢病管理競爭力，才能應(yīng)對競爭，抓住機會。

結(jié)束以藥養(yǎng)醫(yī)、推行分級診療是新醫(yī)改的大方向，這意味著80%的醫(yī)院藥品份額將逐漸外流，面對巨大的市場，連鎖藥店接連布局。老百姓大藥房根據(jù)門店商圈特點將公司現(xiàn)有門店分為醫(yī)院店、商業(yè)店和中醫(yī)特色店等類型，并形成相應(yīng)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，醫(yī)院店有助于承接醫(yī)院流出的份額。另一方面在尋找接入處方藥的機會，與擁有互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的微醫(yī)一拍即合。

老百姓大藥房在北京1家門店和浙江10家門店將先開始試點，門店內(nèi)為“互聯(lián)網(wǎng)診臺”辟出空間。店內(nèi)設(shè)立10平方米左右的“烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院”接診點，藥房會員可享受三甲醫(yī)院專家免費的用藥指導(dǎo)，分為圖文和在線視頻兩種。醫(yī)生可在線開具電子處方，再交由店內(nèi)的執(zhí)業(yè)藥師配藥并出售給消費者。若疾病較重需要就醫(yī)，可通過微醫(yī)在線預(yù)約掛號。北京老百姓大藥房總經(jīng)理劉磊介紹，藥店+互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的模式是業(yè)內(nèi)首例，這意味著藥店發(fā)揮出“門診”的作用，過去需要在醫(yī)院排隊很久才能看的小病，在藥店幾分鐘就可以解決了，符合國家的分級診療政策。

2.專業(yè)化的運營管理

（1）標(biāo)準(zhǔn)化門店運營作業(yè)體系，建立一致性

目前中小型連鎖由于過去多方摸索學(xué)習(xí)，門店運營體系包括顧客服務(wù)，會員管理，商品組合策略，價格策略，毛利策略，營銷活動等大都尚未標(biāo)準(zhǔn)化，因此，門店今天這樣做，明天那樣做，不同門店執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)也不一?！皹?biāo)準(zhǔn)化+一致性”才能建立連鎖的力量，也才能提升持續(xù)擴張開店的效益。

（2）注重與解決連鎖組織的發(fā)展問題

中小型連鎖在成長過程中，門店數(shù)多了，員工數(shù)多了，組織分工細化，因此，大都發(fā)生部門分工協(xié)作的問題，部門自掃門前雪，互相沖突推諉，以及人才培養(yǎng)不足等問題，而造成持續(xù)擴張拓展的瓶頸、因此，除了運營體系外，應(yīng)該把重點轉(zhuǎn)移至組織發(fā)展方面，包括開放授權(quán)，鼓勵創(chuàng)新，信息透明，員工參與決策，強化內(nèi)部服務(wù)意識，培養(yǎng)員工管理能力，注重溝通與訓(xùn)練等。采取的行動包括強化人力資源部門的角色與功能，發(fā)展信息管理系統(tǒng)，建立目標(biāo)管理制度，建立定期部門會議與項目小組運作模式等。

（3）大健康品類與服務(wù)的擴展

藥品利潤受到政策與競爭的沖擊或愈來愈大，往大健康品類擴展一直是國內(nèi)藥房必走的道路。但是，大健康品類擴展必須以“戰(zhàn)略”的思維去規(guī)劃，不能以“嘗試”的想法去做。所應(yīng)采取的行動包括：采用品類管理作業(yè)技術(shù)，將商品采購部門轉(zhuǎn)型提升為品類管理組織，有計劃性主動地規(guī)劃大健康品類的營銷活動，培訓(xùn)人員健康管理與大健康產(chǎn)品知識，同時，結(jié)合健康管理的咨詢與服務(wù)，才能創(chuàng)造大健康品類銷售的大幅成功擴展。

（三）借助互聯(lián)網(wǎng)多元化發(fā)展

網(wǎng)絡(luò)藥店，遠程醫(yī)療咨詢，智能檢測設(shè)備，各種健康管理與慢病管理APP的發(fā)展正快速地改變消費者購買醫(yī)療產(chǎn)品與服務(wù)的行為。國內(nèi)藥房必須跟進這些互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展腳步，不能落后。在此方面，如果考慮自行增設(shè)電子商務(wù)部門與團隊困難與成本，建議和目前網(wǎng)絡(luò)藥房，電子商務(wù)，送藥到家，移動醫(yī)療等公司進行戰(zhàn)略合作，也能建立自己提供消費者更方便醫(yī)療產(chǎn)品與服務(wù)的能力，滿足顧客的新需求。

1.醫(yī)藥電商高速發(fā)展

據(jù)艾瑞統(tǒng)計數(shù)據(jù)，中國醫(yī)藥電商已經(jīng)連續(xù)6年保持高速增長。2009年中國醫(yī)藥電商B2C市場規(guī)模為1億元，2015年規(guī)模已超過140億元，年復(fù)合增長率高達244.0%。另據(jù)易觀發(fā)布的《中國醫(yī)藥電商市場專題報告2016》，在政策、經(jīng)濟、社會等方面因素的影響下，預(yù)測2016-2018年中國醫(yī)藥電商的市場規(guī)模將持續(xù)增長。

2.網(wǎng)購藥品接受度穩(wěn)步提升

此前有數(shù)據(jù)稱部分藥店互聯(lián)網(wǎng)銷售占比接近50%，本次調(diào)查顯示，接受網(wǎng)上購買藥品的消費者相比前幾年確實有穩(wěn)步提升。在被問及是否曾在網(wǎng)上購買過醫(yī)藥保健類商品時，有17.37%的受訪者表示“經(jīng)常購買”；選擇“目前還沒有試過，將來可能會嘗試購買”的占比14.74%；表示“試過，但很少買”的占比更是高達

56.32%。應(yīng)該說，不時被媒體爆出的網(wǎng)售假藥案在一定程度上影響了消費者網(wǎng)上購藥的參與度。在上述問題中，選擇“不打算嘗試，因為擔(dān)心質(zhì)量問題”選項的占比仍有11.58%。而在被問及網(wǎng)上購買藥品、保健品最擔(dān)心哪些問題時，竟有67.37%的受訪消費者認(rèn)為是“買到假貨”。當(dāng)然，“購藥后，缺乏科學(xué)的用藥指導(dǎo)”也被認(rèn)為是一個有待解決的問題，有17.37%的受訪者給此選項投了票。

3.正品保障機制提升行業(yè)發(fā)展空間

值得注意的是，網(wǎng)上購藥有無保險正在成為左右消費者參與網(wǎng)上購藥的一個重要指標(biāo)。調(diào)查顯示，有14.21%的受訪者認(rèn)為“沒有保險”是網(wǎng)上購買藥品、保健品最擔(dān)心的問題。而一旦有了網(wǎng)上藥店正品聯(lián)盟，有27.37%的受訪者表示會考慮首次嘗試網(wǎng)購醫(yī)藥保健類商品，表示會增加頻次的更是高達55.79%，而表示還是對網(wǎng)購醫(yī)藥保健品缺乏信心，不會再嘗試網(wǎng)購的僅占4.21%。

基于上述消費者洞察，和對醫(yī)藥電商發(fā)展階段的研究，廣東已有醫(yī)藥電商領(lǐng)軍企業(yè)在試圖發(fā)起正品聯(lián)盟。健客網(wǎng)已經(jīng)在籌備成立國內(nèi)首個醫(yī)藥電商正品聯(lián)盟。

4.優(yōu)質(zhì)平臺顯現(xiàn)絕對優(yōu)勢

醫(yī)藥O2O牽手外賣平臺，送藥O2O可以通過外賣平臺獲取流量，外賣平臺的品類得以擴展壯大，雙方合作共贏是終極目的。

2015年7月，叮當(dāng)快藥率先與外賣平臺美團外賣展開戰(zhàn)略合作，美團外賣將擴展藥品版塊，雙方共建醫(yī)藥O2O平臺。幾乎于此同時，百度外賣也正式上線藥品類版塊，送藥上門也成為其外賣服務(wù)中又一個新興領(lǐng)域，藥給力、快方送藥、叮當(dāng)快藥、藥快好等互聯(lián)網(wǎng)送藥企業(yè)也相繼入駐。除此之外，餓了嗎外賣平臺雖然暫未開辟專項藥品版塊，但叮當(dāng)快藥、藥給力和快方送藥都已經(jīng)入駐。

據(jù)了解，除了醫(yī)藥O2O，壹藥網(wǎng)、京衛(wèi)大藥房、百姓陽光大藥房等知名線上線下售藥平臺也陸續(xù)接入百度外賣。通過百度外賣顯示的銷售數(shù)據(jù)，線上的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如叮當(dāng)快藥、藥給力、快方送藥等共占據(jù)90%以上的銷售量，與之相反，金象網(wǎng)等傳統(tǒng)企業(yè)占據(jù)份額較小?？梢哉f，醫(yī)藥O2O類企業(yè)顯示出了絕對的優(yōu)勢。

送藥上門速度快，提供完善便捷的的線上服務(wù)是這些醫(yī)藥O2O企業(yè)脫穎而出的關(guān)鍵。以叮當(dāng)快藥為例，承諾核心區(qū)域28分鐘免費送藥上門、7*24小時全天候服務(wù)、專業(yè)藥師為用戶提供24小時用藥咨詢等專業(yè)化服務(wù)；以及所依托的仁和集團FSC藥企聯(lián)盟的資源，保障了顧客購藥的便捷性與及時性；另外，叮當(dāng)快藥自上線以來，僅150天用戶規(guī)模已突破100萬人，現(xiàn)用戶規(guī)模已經(jīng)突破500萬人，用戶量增長速度之快也是外賣平臺所看重的。

再例如藥快好，承諾一小時免費送貨上門，注重醫(yī)藥結(jié)合和醫(yī)藥服務(wù)。與醫(yī)生樹APP形成醫(yī)與藥有效結(jié)合，用戶從咨詢、用藥一站解決，用戶粘度高。送藥O2O藥給力也承諾一小時送貨上門，提供執(zhí)業(yè)藥師7乘24小時專業(yè)在線咨詢服務(wù)，目前，北京地區(qū)五環(huán)內(nèi)已完成覆蓋，并已經(jīng)與超50家零售藥店建立合作關(guān)系。

（四）院外市場火熱

處方藥市場受國家政策影響，競爭將越來越白熱化。越來越多的醫(yī)院藥品將

從醫(yī)院的門診藥房和住院藥房向院外渠道銷售。從這個角度來說，院外渠道將成為醫(yī)藥企業(yè)2017年爭奪的重要陣地。院外渠道在國外是主流的醫(yī)藥銷售模式之一，也必將成為中國的主流醫(yī)藥銷售模式之一。隨著國家政策的逐步落實與貫徹執(zhí)行，之前醫(yī)院售藥的大份額市場將分流給社會上的藥房藥店，保守估計，處方外流的理論增量空間短期超過2000億，長期(2020年)將達到9000億，2015年醫(yī)院終端的市場規(guī)模為9517億元，而同期藥品零售終端的市場規(guī)模僅為3111億元，醫(yī)院用藥占比高達75%。預(yù)計處方外流放開之后，門診用藥將會有很大比例通過零售終端銷售。

假設(shè)：處方外流率50%，門診用藥占比50%，長期(2020年)藥占比30%。短期，理論空間=1.3萬億*75%*50%*50%=2438億元。長期，理論空間=8萬億*30%*75%*50%=9000億。

然而，醫(yī)院零加成后，醫(yī)院的藥品價格會下調(diào)，為了留住顧客，藥店的藥品價格也會比照醫(yī)院的價格進行調(diào)整，以保持競爭力。在一段時期內(nèi)對藥店的利潤率一定會有所影響，給藥店的經(jīng)營會造成前所未有的壓力。也逼迫藥店進行品類方面調(diào)整、專業(yè)與服務(wù)質(zhì)量的提高和其他方面的調(diào)整和變化。

醫(yī)院的客單價遠遠高于藥店，藥店的關(guān)聯(lián)銷售卻受到質(zhì)疑。藥店本身就是以藥品的差價生存，隨著醫(yī)院社區(qū)門診的藥品零差率銷售，對零售藥店的沖擊顯而易見。未來的藥店，以養(yǎng)生、防未病為主，當(dāng)然也需要向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)型升級，豐富藥品保健品的品類。

應(yīng)對措施：一是同樣品種藥店也要同醫(yī)院一樣價格。藥店采購的同樣品種，價格有可能會更低一些。二是零加價品種數(shù)量遠遠低于藥店品種數(shù)，對藥店形不成致命影響。三是藥店非藥占比不斷提高，會形成對沖。

（五）醫(yī)養(yǎng)結(jié)合為藥店提供新思路

2015年11月20日，國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)衛(wèi)生計生委等九部門《關(guān)于推進醫(yī)療衛(wèi)生與養(yǎng)老服務(wù)相結(jié)合的指導(dǎo)意見》（下稱《意見》）的通知，“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”迅速成了炙手可熱的新名詞。實際上，從養(yǎng)老事業(yè)的角度來看，醫(yī)療醫(yī)養(yǎng)主要強調(diào)了養(yǎng)老過程中的急性診療、康復(fù)照顧、健康管理、疾病預(yù)防、臨終姑息治療等方面，本身就是養(yǎng)老需求中最為關(guān)鍵性的要素之一，無論是頂層設(shè)計、產(chǎn)業(yè)運營，都不可能將二者分而為二看待。之所以單獨提出，有其特殊的現(xiàn)實原因。

截至2014年底，我國60周歲及以上人口超過2.12億，占總?cè)丝诘谋戎剡_到15.5%，老齡化發(fā)展的速度也非?？?，平均每年凈增長800萬到1200萬老人。養(yǎng)老作為一個關(guān)系社會、經(jīng)濟、民生的重大問題不得不得到重視。我國各類養(yǎng)老機構(gòu)達4萬多家，但真正具備醫(yī)療服務(wù)能力的只有20%多。造成的后果是：近4000萬失能、半失能老人中，很多長期占用醫(yī)院病床，而養(yǎng)老機構(gòu)則床位空置率極高（約50%）；對于有生活自理能力的老人來說，看病取藥都要經(jīng)常去醫(yī)院，極端不便利，原本稀缺的醫(yī)療資源更加緊張。從世界范圍來看，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展證明，大部分的老人是希望在家養(yǎng)老的，在家庭文化濃重的中國，老年愿意在家

養(yǎng)老的人比例高達90%。

在2013年國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)業(yè)的若干意見中，已經(jīng)明確了2020年的發(fā)展目標(biāo)，那就是全面建成以居家養(yǎng)老為基礎(chǔ)、社區(qū)養(yǎng)老為依托、機構(gòu)養(yǎng)老為補充的功能完善、規(guī)模適度、覆蓋城鄉(xiāng)的養(yǎng)老服務(wù)體系，簡稱“9073”，即居家、社區(qū)、機構(gòu)養(yǎng)老人數(shù)分別占90%、7%、3%。由此可見，未來居家養(yǎng)老方面的市場空間是非常大的。居家養(yǎng)老是與機構(gòu)內(nèi)養(yǎng)老相對的，老人住在自己的家中，日間照料中心、居家上門服務(wù)、社區(qū)綜合體服務(wù)等方面，藥店是有很大作為空間的。

擺在眼前的例子就是日本，目前日本的藥劑師具有四大層次功能：一是OTC藥品、化妝品、保健食品等的商品銷售；二是處方箋配藥；三是預(yù)防的支援；四是居家醫(yī)療業(yè)務(wù)。醫(yī)生資源的稀缺是一個世界性的普遍問題，不可能成為養(yǎng)老服務(wù)的主力供應(yīng)者。一方面由于正規(guī)教育的缺失、產(chǎn)業(yè)不成熟、社會地位和待遇低、職業(yè)晉升空間小等原因，具有從業(yè)資質(zhì)的人才非常匱乏，這個短板不是一二年能補上的。另一方面，全國約幾十萬的執(zhí)業(yè)藥師是一種尷尬的角色，有一定的醫(yī)學(xué)藥學(xué)教育背景，對藥品性能、應(yīng)用都有較深入研究，但在現(xiàn)實中，職能發(fā)揮更偏向于銷售而非藥學(xué)服務(wù)提供者。

遍布全國大小城鄉(xiāng)、街道、社區(qū)的40多萬家藥店、扎根其中的幾十萬名一線藥店人員，無論從地政關(guān)系、地商關(guān)系、社群關(guān)系，還是在連鎖運營、醫(yī)藥資源、人員儲備方面，都具備成熟的條件。且老年人本身就是藥店的主要客戶群體，假以時日時機成熟、政策清晰，是非常合適的運營主體。加上《意見》中提出各地政府要在養(yǎng)老機構(gòu)的審批流程、用地規(guī)劃、投融資財稅、醫(yī)保報銷等多方面給予保障。養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)本身的誘惑，加之政策釋放出的紅利，讓很多藥店人蠢蠢欲動，尤其是對于那些擁有“藥店＋診所”、“藥店＋中醫(yī)館”、“藥店＋養(yǎng)老院”等復(fù)合業(yè)態(tài)經(jīng)營者來說，遐想的空間很大。

（六）從DTP分析

要做好院外藥店，現(xiàn)有藥店經(jīng)營者必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營思維。首先是商品購進思維，將坐商改為行商，主動混“醫(yī)院圈”，與醫(yī)院供應(yīng)商交朋友，從而獲得更多的合作信息；其次，要轉(zhuǎn)變藥品扣率思維。因為此類藥品大多扣率不高，需要留出大量的費用，用于藥品的學(xué)術(shù)推廣；再次，還得轉(zhuǎn)變在藥店坐等病人上門的習(xí)慣，主動走進醫(yī)院，與醫(yī)生、患者進行走訪、交流，從而獲得潛在的商業(yè)機會；最后，要轉(zhuǎn)變對人員素質(zhì)的要求，使之可以在核心品種所涉及的專業(yè)知識上，能夠與專業(yè)醫(yī)生進行深入的交流。

青島宜從容醫(yī)療科技有限責(zé)任公司總經(jīng)理張小平認(rèn)為，未來的藥店要向泛DTP模式發(fā)展。

從傳統(tǒng)觀點看來，DTP藥房有三個“獨特”：第一，品種獨特，集中于腫瘤等少數(shù)病種領(lǐng)域，客單價高出藥店平均水平至少十倍左右；第二，藥店獨特，以傳統(tǒng)醫(yī)院配送的商業(yè)公司自設(shè)專門藥房為主，客流量小而專；第三，報銷獨特，往往由慈善協(xié)會成立專門的項目基金，進行患者的公益服務(wù)，是合法籌資報銷的方式。

泛DTP模式同樣有三大特點，與傳統(tǒng)的DTP模式一脈相承，但有所突破：第一，有專業(yè)的隊伍做臨床推廣工作，能夠?qū)⑻幏揭蛟和?，這是做泛DTP的前提和基礎(chǔ)；第二，有專業(yè)的藥店能夠承接這種專業(yè)的處方，并且給予相應(yīng)的服務(wù)和報銷政策，尤其是報銷政策能夠做到至少不比醫(yī)院貴；第三就是能根據(jù)病情進行售后客服。符合以上三點即為泛DTP模式，不限產(chǎn)品，不限科室，不限藥店，但是限疾病。例如抗生素就適用于泛DTP模式，因為消炎之后就不需要再使用，所以需要根據(jù)病種進行長期的管理才是一種泛DTP模式。

（七）中醫(yī)藥適宜技術(shù)“雙輪驅(qū)動”

2016年，國家出臺了很多中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策和法規(guī)，如《中醫(yī)藥發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃綱要(2016-2030)》、《中醫(yī)藥發(fā)展十三五規(guī)劃》、《中醫(yī)藥法》等。這些法律、法規(guī)的出臺極大推動了中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展，特別是中醫(yī)藥適宜技術(shù)的發(fā)展。

中醫(yī)藥適宜技術(shù)通常是指安全有效、成本低廉、簡便易學(xué)的中醫(yī)藥技術(shù)。許多大型品牌企業(yè)根據(jù)自身特點，紛紛建立專門的學(xué)術(shù)團隊和培訓(xùn)團隊。依托學(xué)術(shù)支撐、培訓(xùn)支撐的“雙輪驅(qū)動”和銷售團隊，為基層醫(yī)療終端做好服務(wù)的同時，既推動了中醫(yī)適宜技術(shù)的廣泛傳播，又有效地進行了企業(yè)品牌宣傳。

中醫(yī)藥適宜技術(shù)就像一道防火墻，既保護了中國中醫(yī)藥文化的精髓，又使廣大老百姓在一定程度上抵制了抗生素濫用和輸液的危害?！安淮蜥?，不吃藥，不開刀”正在被越來越多的中國老百姓所認(rèn)可。

國家相關(guān)政策規(guī)定：各級公立醫(yī)療機構(gòu)要逐步設(shè)立中醫(yī)館或國醫(yī)堂，進行中國傳統(tǒng)中醫(yī)藥適宜技術(shù)的臨床推廣，大力發(fā)展中醫(yī)藥適宜技術(shù)。在此，我們把它們統(tǒng)稱為第四終端，這個終端亦包括社會中醫(yī)館、民營醫(yī)療機構(gòu)、公立中醫(yī)院。

一些市場嗅覺靈敏的醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)組建了專門的營銷團隊，進行中醫(yī)館和國醫(yī)堂的市場維護?？梢灶A(yù)見，中醫(yī)館和國醫(yī)堂將成為醫(yī)藥品牌企業(yè)進軍基層醫(yī)療的重要終端。

（八）數(shù)字預(yù)測 1.數(shù)字6.5%

這是大家都非常熟悉的一個數(shù)字：2017年國家的GDP目標(biāo)增速。相比較于歷年來的GDP增速，毫無疑問，今年的這個目標(biāo)更具彈性，然而，這個更具彈性的數(shù)字背后卻更加充分表達了政府的意志，那就是淡化GDP增速的重要性重點轉(zhuǎn)變成提高居民收入和消費水平，發(fā)展“消費驅(qū)動型經(jīng)濟”。這個數(shù)字，是國家經(jīng)濟增長模式轉(zhuǎn)型的重要信號。結(jié)合《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》，16萬億的產(chǎn)業(yè)規(guī)模預(yù)期，健康消費勢必成為消費升級的重要部分?！敖】抵袊奔仁前l(fā)展的目標(biāo)，更是發(fā)展的手段。

2.數(shù)字1.72萬億元

這是中康資訊對十年后中國藥品零售終端市場規(guī)模做出的預(yù)測。2016年：

3377億；相當(dāng)于5倍規(guī)模增長；這組預(yù)測數(shù)據(jù)的背后，有兩個“如果”作為前置因素。如果一：醫(yī)藥分業(yè)能順利推進。如果二：中國藥品零售產(chǎn)業(yè)能借“醫(yī)藥分業(yè)”順勢而為，完成“從渠道作用向服務(wù)和價值的回歸”的商業(yè)模式迭代。假設(shè)“政策”和“市場”這兩個輪子同時動起來的話。那么，這個增長目標(biāo)是可期待的！《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》重點強調(diào)了“以基層為重點”的政策導(dǎo)向；所以，保守估計：縣域市場規(guī)模占比從目前的36.4%向50%提升，這就意味著十年后，縣域市場規(guī)?？蛇_8600億元。與目前規(guī)模1125億元相比；規(guī)模增長將超過8倍。

3.數(shù)字32.2%

2016年我國農(nóng)村居民的恩格爾系數(shù)。恩格爾系數(shù)，是一個經(jīng)濟學(xué)概念，即食品支出總額占個人消費支出總額的比重，恩格爾系數(shù)可以用來界定國家、城市乃至家庭的貧富狀況。按照聯(lián)合國糧農(nóng)組織對恩格爾系數(shù)的劃分標(biāo)準(zhǔn)：

59%以上為絕對貧困； 50%～59%為溫飽； 40%～49%為小康； 30%～39%為富裕； 30%以下為最富裕。

所以，按這個標(biāo)準(zhǔn)，中國農(nóng)村居民已經(jīng)進入富裕狀態(tài)，隨著物質(zhì)需求得到滿足，他們會越來越重視健康消費和健康服務(wù)。

以上三個數(shù)據(jù)，分別代表著：“政府意志、市場空間、需求趨勢”的未來。未來很美好！那么，現(xiàn)狀又是如何呢？接下來，我們來看看另外幾個折射縣域市場現(xiàn)狀的微觀數(shù)據(jù)。

4.數(shù)字1594元

縣域藥店的單店日均銷售額。數(shù)據(jù)顯示：縣域藥店的平均單店年銷售額為58.2萬元。相當(dāng)于1594元的日均銷售額。比全國均值2244元低近30%。為什么會這么低呢？下面這個數(shù)據(jù)或許能反映出關(guān)鍵問題。

5.數(shù)字9.49%

縣域藥店具備藥師/執(zhí)業(yè)藥師資質(zhì)的員工占比。人力資源情況的抽樣調(diào)研結(jié)果顯示：縣域連鎖員工學(xué)歷中，高中/中專學(xué)歷占比為59.86%；大專學(xué)歷占30.69%；本科及以上學(xué)歷員工僅占9.45%，而且將近半數(shù)的員工沒有醫(yī)藥相關(guān)的專業(yè)背景，具備藥師/執(zhí)業(yè)藥師資質(zhì)的占比僅為9.49%。可以看出：無論是基礎(chǔ)素質(zhì)還是專業(yè)素質(zhì)都偏低。核心問題：專業(yè)化人員缺口巨大。

實際上我們也看到了，目前藥品零售市場第一梯隊的幾家大型連鎖企業(yè)擴張策略幾乎都是一致的：以區(qū)域做強、做大為核心，在省一級的重點區(qū)域布局，隨后精耕細作，由核心城市逐步向三、四線城市、縣域市場下沉。比如說，云南一心堂、廣東大參林他們的門店布局就主要集中在三四線城市和縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，山東漱玉平民的發(fā)展也是由濟南向外并縱深擴張。

6.數(shù)字3倍

中康CMH數(shù)據(jù)顯示，2013～2016年間，高血壓藥物中緩控釋制劑等高級劑型的選用率由36%升至53%，提高了近50%。其中，硝苯地平的高級劑型選用率，從2013年的33%提升到了97%，提高了3倍。而高級劑型的價格，普遍比普通劑型貴3倍以上。隨著經(jīng)濟水平和健康意識的提高，消費者更加關(guān)注品牌和品質(zhì)，而不是價格。高價值品牌商品所帶來的，不僅僅是銷售額的提升，更為重要的是增強了顧客的粘性。同時，品牌商品還能為縣域連鎖帶來更多的資源、創(chuàng)新模式、以及消費者服務(wù)經(jīng)驗。這個數(shù)字的背后：代表的是優(yōu)質(zhì)高效商品的價值。

7.10% 來自中國疾控慢病中心的數(shù)據(jù)顯示：農(nóng)村高血壓患者的管理率只有28.1%，這部分管理患者的血壓控制率是36.6%，可以推算出農(nóng)村高血壓患者的血壓控制率只有10%左右。也就是說，100個高血壓患者中，只有10個人血壓得到了有效控制。但我國的農(nóng)村心血管患者正在快速增長，致死率也明顯上升。這種高流行趨勢、低水平控制的情況，說明基層慢病服務(wù)還存在非常多的不足。滿足這類健康需求，存在巨大的市場空間。而我們能在這個市場中切走多大的蛋糕，取決于我們的專業(yè)服務(wù)能力有多強。所以，10%這個數(shù)字延伸出來的思考是：專業(yè)服務(wù)能力的提高。

8.數(shù)字690 這是一心堂的CRM系統(tǒng)可以給每個顧客“貼”上的分類標(biāo)簽的數(shù)量。通過大數(shù)據(jù)分析，就能從690個維度對每一個進店消費的顧客進行細分，再通過不同緯度的交叉分析，可以形成超過10萬個網(wǎng)格。舉個例子：是否糖尿病患者？是一型還是二型？是那個年齡段的？有什么樣的習(xí)慣和什么樣的消費偏好等等??

通過顧客標(biāo)簽和網(wǎng)格分析，精準(zhǔn)掌握消費者畫像，從而匹配精準(zhǔn)的服務(wù)方案。從理論上說，10萬個網(wǎng)格就代表著10萬種“一對一”營銷方案。只有具備這樣的能力，才有可能為目標(biāo)會員制定精準(zhǔn)的“大健康”服務(wù)計劃，包括藥品推薦、健康知識推送、用藥提醒、活動預(yù)約等。豪不夸張地說，在新經(jīng)濟時代，拋開大數(shù)據(jù)談經(jīng)營做市場，這是沒有未來的。

第三篇：未來中國藥店的十種業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢

未來中國藥店的十種業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢

一、零售業(yè)態(tài)含義及概況

零售業(yè)態(tài)(Retail formats)是零售企業(yè)向確定的顧客提供確定的商品和服務(wù)的具體經(jīng)營形態(tài)。針對特定消費者的特定需求，按照一定的戰(zhàn)略目標(biāo)，有選擇地運用商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)、店鋪位置、店鋪規(guī)模、店鋪形態(tài)、價格政策、銷售方式、銷售服務(wù)等經(jīng)營手段，提供銷售和服務(wù)的類型化服務(wù)形態(tài)。

根據(jù)商務(wù)部2008年新修訂的中國零售業(yè)態(tài)分類標(biāo)準(zhǔn)，由中國連鎖經(jīng)營協(xié)會、中商商業(yè)經(jīng)濟研究所主導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)起草修訂結(jié)果，我國目前從總體上把零售業(yè)態(tài)可以分為有店鋪零售業(yè)態(tài)和無店鋪零售業(yè)態(tài)兩類。

有店鋪業(yè)態(tài)按照零售業(yè)態(tài)分類原則分為食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉儲會員店、百貨店、專業(yè)店、專賣店、家居建材商店、購物中心、廠家直銷中心、電視購物、郵購、網(wǎng)上商店、自動售貨亭、電話購物等17種零售業(yè)態(tài)。

零售業(yè)態(tài)是動態(tài)和發(fā)展的。

一般認(rèn)為，國民收入和個人可支配收入的發(fā)展是零售業(yè)最重要的市場驅(qū)動力。一般人均GDP在800-2000美元之間，是連鎖超市誕生時期；人均GDP達到4000美元，是便利店、專賣店、專業(yè)店批量發(fā)展時期；人均GDP超過4000美元，高級專賣店、精品店、奢侈品開始流行。

數(shù)據(jù)顯示，2009年我國相當(dāng)部分城市人均GDP達到3000美元，北京、上海、廣州人均GDP達到1萬美元。這也激發(fā)了高端精品超市在上海、廣州開始大量涌現(xiàn)。

以上這些都是研究一般的零售業(yè)態(tài)的，藥店行業(yè)到底怎樣定義其業(yè)態(tài)，促使其各種業(yè)態(tài)百花齊放，形成差異，健康蓬勃發(fā)展呢？

二、什么因素影響著中國連鎖藥店的業(yè)態(tài)定位

在上文一般的零售業(yè)態(tài)分類中，藥店只是被認(rèn)定為“專業(yè)店業(yè)態(tài)”（speciality store）中的一種。然而筆者認(rèn)為，藥店業(yè)態(tài)有其特性，它是藥品零售企業(yè)為滿足不同顧客對于疾病預(yù)防、疾病治療、康復(fù)、計生、保健、美麗、健康教育等需求細分后，產(chǎn)生的細分亞態(tài)以滿足細分需求的。事實上我們知道，消費者選擇藥店購藥的原因與醫(yī)院比起來，無外乎三條：一是便利、二是便宜、三是可自主選擇性多。我們應(yīng)該對藥店的業(yè)態(tài)進行深入研究，探討其不同細分業(yè)態(tài)的發(fā)展規(guī)律和特點，以促進藥店業(yè)態(tài)的繁榮和發(fā)展。筆者拋磚引玉，對于藥店業(yè)態(tài)進行細分研究，以期引來專家的深入探討。

導(dǎo)致中國藥店業(yè)態(tài)定位成型的因素主要有以下幾個方面，一是中國開個開放以來高速發(fā)展的經(jīng)濟，人民收入高速增長，使得中國社會出現(xiàn)了三大階級九大階層。

首先是精英階級，分為四大階層：（1）官員階層、（2）國有或集體企業(yè)、外資企業(yè)和民營企業(yè)經(jīng)理人階層、（3）知識分子階層、（4）民營企業(yè)主階層都屬于這一階級。

其次是亞精英階級，分為三個階層：（5）國有或集體企業(yè)管理和技術(shù)人員、（6）外資或民營雇傭管理和技術(shù)人員、（7）個體工商戶階層都屬于這一階級。

第三個階級是平民，分為兩大階層：（8）國有和集體企業(yè)工人、外資和民營企業(yè)工人、（9）個體農(nóng)業(yè)勞動者階層都屬于這一階級。

九大社會階層的出現(xiàn)，伴隨著貧富差距的巨大差異和需求的巨大差異和需求的多元化變化，不同階層對醫(yī)藥健康的需求出現(xiàn)不同層次的需求與分化。廣大民眾對藥店的需求，不再僅僅是10多年前簡單的只是購買藥物需求。

促使中國藥店出現(xiàn)業(yè)態(tài)分化，定位成型的第二個巨大的原因是十五年來中國連鎖飛速發(fā)展帶來藥店間巨大的競爭壓力，藥店行業(yè)可以說是過度競爭。競爭產(chǎn)生重新定位和業(yè)態(tài)盈利模式細分化。一家連鎖藥店做齊所有藥店業(yè)態(tài)，想靠通吃一個消費者所有需求和所有消費者需求的時代一去不復(fù)返了。

促進中國藥店業(yè)態(tài)進一步分化成型，清晰定位的第三個推動力是新醫(yī)改及其配套政策的逐步落實到位，新醫(yī)改形成的政府財政買單的基層醫(yī)療市場，猛烈的沖擊著目前連鎖藥店的經(jīng)營和定位，促使業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)的進一步形成。

三、十種藥店業(yè)態(tài)定位及其發(fā)展趨勢

那么，未來中國藥店的業(yè)態(tài)定位究竟是一個什么狀況和趨勢呢？筆者經(jīng)過詳細走訪各地藥店，深入分析和研究目前現(xiàn)有的藥店業(yè)態(tài)認(rèn)為，未來中國連鎖藥店市場的業(yè)態(tài)定位，無非是以下十種業(yè)態(tài)，其各自的特點及發(fā)展趨勢詳述于下。

1、標(biāo)準(zhǔn)藥店業(yè)態(tài)

業(yè)態(tài)名稱：也可以叫標(biāo)準(zhǔn)藥超、傳統(tǒng)藥店、標(biāo)準(zhǔn)藥店、處方藥店。類似于日本的處方藥調(diào)配藥店。

商品結(jié)構(gòu)：藥品為主，處方藥、OTC產(chǎn)品皆有，有些以處方藥為主，有些以O(shè)TC為主，藥品占比在90%以上，醫(yī)保目錄內(nèi)品種齊全。大多具有醫(yī)保刷卡定點資格。藥品品類品種齊全是其特色。

經(jīng)營方式：藥品專業(yè)零售。

目標(biāo)顧客：主要是治療疾病需求的人群。

服務(wù)：以藥學(xué)服務(wù)見長，具有最少一名執(zhí)業(yè)藥師。是居民身邊的保健藥師。主要解決消費者購藥需求。以相對中高端顧客為主。

商圈和面積：非居民區(qū)商圈、二級及三級醫(yī)院周邊。經(jīng)營面積在80-150平方米。

發(fā)展趨勢：這是前景看好值得大力發(fā)展的一類藥店業(yè)態(tài)。這類藥店一是適應(yīng)了醫(yī)保定點的嚴(yán)格管理，另外隨著新醫(yī)改的推進，醫(yī)藥分業(yè)的推行，最有可能拿到社區(qū)藥房托管這一資格。價格趨勢是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和高價格帶。

核心競爭力：必然是高水平的藥學(xué)服務(wù)和藥品齊全。同時這類藥店必須快速實現(xiàn)從產(chǎn)品為中心到藥學(xué)服務(wù)為中心的轉(zhuǎn)移。

2、社區(qū)便利店業(yè)態(tài)

業(yè)態(tài)名稱：社區(qū)藥店、社區(qū)便利型藥店。便利店。

商品結(jié)構(gòu)：OTC藥品、各種生活快消品、日雜品皆有，藥品銷售占比低于60%以上，非藥品品類品種齊全是其產(chǎn)品特色。

經(jīng)營方式：便利品集客，藥品贏利。以方便為主。

目標(biāo)顧客：社區(qū)居民為主、面積寫字樓區(qū)域的白領(lǐng)一族。

服務(wù)：以各種便捷服務(wù)、快速服務(wù)見長，包括送藥上門、代客熬藥、延長服務(wù)時間、代收各種費用等為主?？旖葜艿降姆?wù)也是其特色之一。

商圈和面積：各種居民區(qū)、社區(qū)內(nèi)為主，或者靠近居民區(qū)。以及寫字樓集中的區(qū)域，以布點密集，商圈小為特色。經(jīng)營面積在80平方米以內(nèi)。

發(fā)展趨勢：常見慢性病用藥、基本藥物和醫(yī)保目錄內(nèi)藥品銷售，在這類店內(nèi)將逐步不成為主流。而適合本社區(qū)居民的新的健康、美麗、健康的品類會將慢慢發(fā)展起來。另外隨著新醫(yī)改的推進，醫(yī)藥分業(yè)的推行，最有可能拿到社區(qū)藥房托管這一資格。價格趨勢是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和高價格帶。

核心競爭力：必然是高水平的藥學(xué)服務(wù)和藥品齊全。同時這類藥店必須快速實現(xiàn)從產(chǎn)品為中心到藥學(xué)服務(wù)為中心的轉(zhuǎn)移。

三、藥診店業(yè)態(tài)

業(yè)態(tài)名稱：藥診店、診所藥店、國醫(yī)館、坐堂醫(yī)店等。

商品結(jié)構(gòu)：處方藥、和中藥飲片、中成藥為主。OTC藥品為輔、配以醫(yī)療器械等。中藥銷售占比高于50%。其中國醫(yī)館尤其是中藥、高檔滋補類參茸產(chǎn)品、養(yǎng)生類產(chǎn)品為特色。

經(jīng)營方式：具有處方權(quán)的坐堂醫(yī)生處方本店藥物為主。

目標(biāo)顧客：中老年疾病人群、藥店附近較大范圍的疾病居民為主。

服務(wù)：以聯(lián)絡(luò)和召集到各地的退休及民間名老中醫(yī)，通過高水平坐堂醫(yī)的看病處方，代客煎藥和醫(yī)學(xué)指導(dǎo)服務(wù)見長，包括送藥上門、代客熬藥。

商圈和面積：各種商圈，主要集中在次繁華商圈，或者靠近居民區(qū)。以布點少，商圈大（1-5公里范圍）為特色。經(jīng)營面積在200平方米以上。有明確的坐堂診室。

發(fā)展趨勢：國家政策已經(jīng)允許注意坐堂，隨著新醫(yī)改醫(yī)生多點執(zhí)業(yè)的開禁，下一步必將允許執(zhí)業(yè)醫(yī)生（西醫(yī)坐堂）。這類藥店建立居民疾病檔案，成為居民的家庭保健醫(yī)生只這也業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢。

核心競爭力：坐堂醫(yī)資源和坐堂醫(yī)經(jīng)營資格是其核心競爭力所在。

第四篇：零售藥店的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢[范文模版]

近年來，藥品零售業(yè)的格局，隨著經(jīng)歷限制開辦到放開開辦的過程，出現(xiàn)了很大的變化。具體而言，藥店的現(xiàn)狀大體如下：

一、市場類型已經(jīng)轉(zhuǎn)變

目前的藥品市場，藥品供給超過需求，藥品零售領(lǐng)域的賣方市場逐步轉(zhuǎn)向買方市場。藥店的功能和經(jīng)驗重點發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變。過去，藥店從自身經(jīng)營需要出發(fā)，工作重點放在進貨渠道上；現(xiàn)在，他們經(jīng)營重心轉(zhuǎn)向更好地滿足消費需求，不斷在購物環(huán)境和服務(wù)水平上進行調(diào)整，以適應(yīng)來自消費者的壓力。

二、藥店的布局不合理

藥店的發(fā)展，在經(jīng)歷限制開辦到放開開辦的過程中，吸引了大量的民間資本進入，一時間，各地藥店紛紛開業(yè)，甚至出現(xiàn)了“藥店多過米店”的局面，并且出現(xiàn)了扎堆經(jīng)營的現(xiàn)象，有時在一條街上并排開著多家藥店，但同時在城鄉(xiāng)結(jié)合區(qū)域和廣大農(nóng)村又存在藥店分布少、藥品品種單一的局面。

三、藥店的規(guī)模相對偏小

隨著GSP（《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》）工作的開展，部分低于40平方米的藥店淘汰出了藥品零售市場，但是仍舊有很多藥店的面積在100平方米以下，且品種數(shù)量大多低于1000種，缺乏市場的競爭力。例如筆者所在的城市有40家藥店，其中只有5家的經(jīng)營面積是在100平方米以上。

四、眾多藥店陷入平價競爭的泥潭

現(xiàn)在藥品零售業(yè)的競爭異常激烈，這種競爭在很多地方剛開始的時候只反映在價格上，為了更好地?fù)屨际袌?，不少藥店打出平價銷售的旗幟，更多的藥店又比著降價，一夜之間，平價風(fēng)暴席卷全國，低層次的價格競爭，使很多藥店到了舉步維艱的地步。

五、藥店經(jīng)營成本在提高

利潤在下降，而與此同時，藥店的經(jīng)營成本卻在上升。為了藥品質(zhì)量安全，國家也加大了對藥品的監(jiān)管力度，出臺了一系列管理規(guī)范和措施，比如藥品實行分類管理，藥店要通過GSP（《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》）認(rèn)證，抗生素要憑處方銷售等，這些政策的實施從另一方面來說提高了藥店的經(jīng)營成本。

六、企業(yè)整體服務(wù)意識淡薄，從業(yè)人員缺乏專業(yè)素質(zhì)

藥店雖有其特殊性，但終究屬于服務(wù)行業(yè)的一種，做好服務(wù)是其發(fā)展的根本，但目前，很多藥品從業(yè)人員的服務(wù)意識還很淡薄，服務(wù)的主動性不強。同時藥店銷售的商品決定了它的專業(yè)性，服務(wù)質(zhì)量的好壞直接取決于服務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)，只有掌握了過硬的本領(lǐng)，才能為患者提供最佳的用藥指導(dǎo)等服務(wù)。目前我國的執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量才10萬人，且大多不在藥品銷售一線，與實際要求相去甚遠。

從以上藥品零售業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀中，我們可以看出藥店具有以下發(fā)展趨勢：

首先，藥店管理在朝規(guī)范化的方向發(fā)展。這是必然的，也是國家要強制執(zhí)行的，因為藥品關(guān)系到廣大人民的身體健康和生命安全。國家在藥品經(jīng)營領(lǐng)域?qū)嵭蠫SP認(rèn)證，這將使我國的藥品經(jīng)營企業(yè)嚴(yán)格依法經(jīng)營，日常的管理也將進一步規(guī)范。

其次，從藥店經(jīng)營的角度來說，藥店經(jīng)營將呈多元化，藥店規(guī)模將呈大型化，藥店模式將呈超市化和連鎖化。

在藥店經(jīng)營經(jīng)歷了從“賣藥品”到“賣健康便利”的變化后，藥店經(jīng)營開始走多元化的道路，除藥品外，多種非藥品如保健食品、功能性食品、美容護膚品、保健器械、保健類書籍等，已經(jīng)作為藥店經(jīng)營的品種在很多地方的藥店出現(xiàn)，同時部分藥店成立了健康中心開展健康服務(wù)。

為了生存的需求，藥店經(jīng)營不僅呈現(xiàn)出這種多元化趨勢，而且規(guī)模也是越來越大。規(guī)模大的藥店由于在品種、采購成本、價格上等有優(yōu)勢，更能在激烈的市場競爭中勝出，現(xiàn)在一些新開張的藥店往往動輒幾百平方米甚至上千平方米。而這種大型藥店又多是以藥品超市的模式來開展的，因為現(xiàn)在人們已形成了開架、自由選購的購買習(xí)慣，藥店為了順應(yīng)這種變化，也開始超市化經(jīng)營，這種模式也得到了老百姓的認(rèn)可。但目前我國的藥店超市化經(jīng)營還處于初級階段，在管理方法和經(jīng)營思路上還與國外的藥品超市存在很大的差距。大型化藥店的另一種表現(xiàn)是連鎖藥店，俗話說“大樹底下好乘涼”，由于連鎖藥店在價格、服務(wù)、整體形象等方面的優(yōu)勢，單體藥店紛紛加盟連鎖藥店，事實也證明連鎖藥店經(jīng)營上的成功。但目前的連鎖藥店也存在規(guī)模小、區(qū)域性強以及重復(fù)建設(shè)的問題，后期藥店連鎖化發(fā)展勢必朝大型化、全國性以及連鎖企業(yè)整體數(shù)目減少的方向發(fā)展。

同時現(xiàn)在藥店也意識到自己品牌意識和服務(wù)意識的薄弱，通過學(xué)習(xí)和改進努力在向品牌化和服務(wù)專業(yè)化上發(fā)展

第五篇：我國連鎖藥店發(fā)展現(xiàn)狀與未來發(fā)展趨勢

我國連鎖藥店發(fā)展現(xiàn)狀與未來發(fā)展趨勢

一、連鎖藥店的產(chǎn)生背景

90年代中后期，隨著改革開放的深入，連鎖藥店應(yīng)運而生了，特別是到1998年底，國務(wù)院頒布了44號文件，就是《關(guān)于建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度的通知》，決定要搞定點藥店、定點醫(yī)療機構(gòu)，進行醫(yī)療制度改革，允許患者持方外購：1999年下半年，國家經(jīng)貿(mào)委又發(fā)出《關(guān)于深化醫(yī)藥流通體制改革的指導(dǎo)意見》，倡導(dǎo)零售企業(yè)實行連鎖經(jīng)營制。同時我國五項醫(yī)療改革政策即醫(yī)療體制改革、醫(yī)藥分業(yè)經(jīng)營、藥品分類管理、流通體制改革、藥價改革進行了具體的實施和深化．這些都為連鎖藥店的發(fā)展提供了良好的契機。

二、連鎖藥店的發(fā)展歷程

“中國連鎖藥店經(jīng)歷了短短的14年歷史，卻走過西方國家?guī)资晁?jīng)歷的過程。成為藥品產(chǎn)業(yè)鏈上最為市場化的一環(huán)，這是中國藥品零售業(yè)的驕傲。從區(qū)域上經(jīng)歷了從東南興起，到華東、華南、西南、華北、東北、西北的快速擴張。從發(fā)展階段看，經(jīng)歷了從初創(chuàng)期、快速成長期、跨區(qū)域連鎖發(fā)展期、集中度提高期，以后將進入全國性連鎖藥店發(fā)展期。門店集中度不算高，但是銷售額集中度接近50%?！?/p>

三、連鎖藥店的發(fā)展現(xiàn)狀：

（一）、中國商業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)表明，目前我國的藥店數(shù)量有32萬多家，其中連鎖藥店企業(yè)有1600多家，門店已經(jīng)超過68000家。接近國內(nèi)全部藥店的1/3。多數(shù)省會城市的連鎖率已超50%。僅深圳就有30多家連鎖藥店。百強連鎖藥店營業(yè)額為550多億元。同時，連鎖藥店銷售集中度將加速。2003年，年銷售額超過10億元的企業(yè)只有1家，2004年增加到5家，尚沒有年銷售額達到20億元的企業(yè)；2006年，超過20億元的有2家，超過10億元以上的超過15家，還有一批3億元—5億元的連鎖公司；2007年，在原來基礎(chǔ)上又有一兩家企業(yè)接近20億元。而2012年年銷售額超過10億元的企業(yè)增加到18家，年銷售額達到20億元的企業(yè)已經(jīng)發(fā)展到10家。

零售藥店連鎖率水平在不斷提高。目前，上海和重慶的藥店連鎖率最高，高達90%。具有全國影響力的藥店有40-50家（多為跨區(qū)域經(jīng)營業(yè)），然后區(qū)域性的連鎖藥店都有較強優(yōu)勢。

盡管藥店的總體管理水平和營銷能力提高很快，但真正具有全國性連鎖的藥店依舊鳳毛麟角，多為跨區(qū)域經(jīng)營。并且全國零售連鎖藥店的盈利狀況有進一步縮小之勢，平均盈利下降，真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌尚未形成。

在2008年奧運會背景下，將使得藥品零售市場進一步集中，市場規(guī)模繼續(xù)擴大，藥店的多元化經(jīng)營比重進一步加大。由于大型連鎖藥店通過兼并重組、異地開店，從區(qū)域性連鎖不斷走向全國性連鎖，并不斷蠶食和擠壓當(dāng)?shù)氐膯误w藥店，因此我國醫(yī)藥連鎖零售市場的集中度將不斷提高。銷售排名前一百位的零售總額也在逐年增長，發(fā)展勢頭強勁。

（二）、從業(yè)態(tài)上看，最初只是單一的賣藥小店，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為各種各樣的多元化、多元化的連鎖藥店：健康城（上海一醫(yī)藥、雷允上藥城、無錫市民）、店中店（上海同天、同仁堂專柜、OTC乙類柜）、平價藥品超市（老百姓、開心人、浙江天天好、昆山百佳惠）、醫(yī)藥批發(fā)超市（河南百川、山東遠東等）、藥診店（上海勁松參茸店、老百姓、芝林）、藥妝店（杭州武林、貴州舒普瑪）、保健品店、生活館（專區(qū)）藥店（深圳一致、北京金象）、社區(qū)店、商業(yè)鬧市區(qū)藥店、網(wǎng)上藥店、自動售藥機等多業(yè)態(tài)的各種各樣的藥店。

從經(jīng)營理念和定位上來看，經(jīng)歷了一階段：治病救人，只賣治療用藥，即傳統(tǒng)意義上的“藥店”，到二階段：增加了滋補、保健品、醫(yī)療器械等，引入了預(yù)防保健功能，可稱之為“健康大藥房”；再到三階段：引入健康管理、健身、美體、美容功能，增加健美用品和器材、化妝品等，可稱之為“健康十美麗大藥房”的快速發(fā)展更換期；四階段，整合型便利商超：同便利店融合，引入方便食品、飲料和日常消費品，以及彩票、電話卡、公交卡、報刊等另類小商品，甚至引進打字、復(fù)印、干洗、沖印、訂票、公用電話等各種服務(wù)，從多方面滿足顧客的實際需求，抬旺藥店的人氣，大大提高藥店的經(jīng)營額，可稱為“健康便利店”

從競爭格局上看，形成既有單體藥店和中小連鎖，又有大連鎖和平價藥品超市，還有專業(yè)藥店的競爭格局，中小連鎖也經(jīng)歷了痛苦的煎熬轉(zhuǎn)變期，開始結(jié)盟，各地聯(lián)盟層出不窮，有名的有PTO、特格爾、武漢天元等。

從資本性質(zhì)上看，以前只有國有醫(yī)藥公司下屬藥店和社會單體，現(xiàn)在是股市資本（海王）、風(fēng)險資本（開心人）、民營資本（老百姓、成大方圓）、國有資本（國大、一致）齊頭并進階段。

目前的格局是大體上四種類型連鎖藥店并存：他們是平價連鎖藥店、全國性連鎖藥店、跨區(qū)域連鎖藥店和本市連鎖藥店并存的格局。平價連鎖基本都是全國性的或者是區(qū)域性的，主要有老百姓、開心人、益豐、天天好等；全國性連鎖藥店主要有海王、一致國大連鎖、中聯(lián)連鎖藥店等僅有的幾家，但筆者認(rèn)為還不能算是真正意義上的全國性連鎖；跨區(qū)域連鎖有大森林、一心堂、成大方圓、和平連鎖、萬民連鎖、九州通大藥房、南京醫(yī)藥下屬連鎖等。城市性連鎖藥店：即在一個或者兩個城市有連鎖藥店，或者只在本市算是強勢連鎖藥店。

四、連鎖藥店的未來發(fā)展趨勢

（一）、多元化步入快車道，藥店轉(zhuǎn)型升級

2011年11月29日，國務(wù)院副總理李克強，在國務(wù)院深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革領(lǐng)導(dǎo)小組第十次全體會議上，肯定了新醫(yī)改，并強調(diào)下一步醫(yī)改的三項重點：一是全民醫(yī)保，提高補助；二是鞏固完善國家基本藥物制度，把制度實施范圍擴大到村衛(wèi)生室和非政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)；三是全面推進公立醫(yī)院改革，堅持公立醫(yī)院的公益性質(zhì)。

國家層面的政策舉措，基本是扶持醫(yī)療機構(gòu)，利空藥品零售行業(yè)。連鎖藥店將從戰(zhàn)略上、戰(zhàn)術(shù)上、體制上、人員配備、資金預(yù)算等各方面構(gòu)建與創(chuàng)立我們連鎖藥店的多元化，葉公好龍式談?wù)摱嘣貙⒙浜笥谛蝿荨＿B鎖藥店必須從賣藥的紅海泥潭中殺出，在非藥的多元化轉(zhuǎn)型中，邁出實質(zhì)性的一步，并從以下方面突破：

經(jīng)營方向：必須從“治療”向“治療、預(yù)防、保健、康復(fù)、養(yǎng)生”

服務(wù)范圍：必須從“個人治病” 到“家庭成員生活健康生活與管理”轉(zhuǎn)變。服務(wù)人群：從“疾病人群 ”向“亞健康人群，再到商圈所有人”轉(zhuǎn)變。

贏利模式：從產(chǎn)品經(jīng)營向“產(chǎn)品+服務(wù)”

經(jīng)營品類：從治病藥品到健康生活形態(tài)與健康生活方式所需商品的轉(zhuǎn)變

藥妝、器械、日化洗護產(chǎn)品必將大幅度上升。放棄醫(yī)保定點或者不申請醫(yī)保定點的店也將多起來。

多元化必將步入快車道，藥店轉(zhuǎn)型成能賣藥的零售店成為歷史的必然。

（二）、系統(tǒng)定位，業(yè)態(tài)模式開始進入定位規(guī)劃階段

定位是營銷學(xué)最偉大的理論突破，無論是產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)，都要做好自己的定位，定位是做消費者的心智區(qū)隔，定位是同質(zhì)化競爭走紅海市場的必須，連鎖藥店在業(yè)態(tài)定位，在真正有特色的差異化方面，必然有所突破。我們必須明白，做出差異化就是做出消費者非要進你的店購買的理由。

會員制為什么缺乏真誠，這是業(yè)態(tài)定位不清的苦果，因為業(yè)態(tài)定位不清，提供的產(chǎn)品和服務(wù)沒有差異化，只能進入價格戰(zhàn)的藍海之中。從營銷學(xué)理論來看，顧客只有在沒有選擇余地的時候，才對一個產(chǎn)品、服務(wù)或者企業(yè)忠誠。當(dāng)你業(yè)態(tài)明確，做出自己差異化的特色時，顧客購買某些品類產(chǎn)品或者需要特殊服務(wù)時，你是唯一能提供的，或者你提供的總比對手哪怕好一點點，顧客對你就忠誠了。

（三）、連鎖藥店競爭進入到產(chǎn)業(yè)鏈競爭階段

原來的競爭主要是工商博弈和連鎖藥店強大后對供應(yīng)商的打壓，但是當(dāng)距離限制放開、當(dāng)醫(yī)保刷卡的嚴(yán)管甚至以后全部放到社區(qū)衛(wèi)生機構(gòu)后，工商關(guān)系就會發(fā)生變化，連鎖之間的競爭就變成了供應(yīng)鏈競爭，最后成為產(chǎn)業(yè)鏈競爭，誰能給供應(yīng)商提供價值，誰就能脫穎而出，誰取得了供應(yīng)商的支持，誰就能生存和發(fā)展壯大。

另外必須明白的是，品牌企業(yè)和產(chǎn)品，主流連鎖藥店之間是互為稀缺資源。應(yīng)該是相互惺惺相惜，共同以優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品滿足市場需求，在將來，品牌產(chǎn)品價值回歸，品牌產(chǎn)品和企業(yè)必將重新受到青睞。那些說品牌產(chǎn)品不能帶來利潤就打壓或者有意拿品牌產(chǎn)品來犧牲的短視行為，必然受到唾棄。

（四）、藥店聯(lián)盟將實現(xiàn)四個轉(zhuǎn)型

1、首先是分化重組，股份化執(zhí)行力強的聯(lián)盟，將以資本為紐帶、以產(chǎn)品為核心，以服務(wù)和交流學(xué)習(xí)為輔助，更加快速發(fā)展壯大。而松散性聯(lián)盟組織，除了換貨，和一年一度廠商贊助的聚會，將慢慢失去吸引力。

2、聯(lián)盟的品類必將轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型方向有三：一是獨家高毛產(chǎn)品代理商，二是非藥高毛產(chǎn)品集成供應(yīng)商，三是非基藥差異化品類構(gòu)建，或者是基藥替代品類構(gòu)建，以便在基藥社區(qū)和第三終端全面實施后，有替代品可以留住一些追求品質(zhì)的消費者。

3、聯(lián)盟營銷產(chǎn)品的趨勢，應(yīng)該是學(xué)習(xí)PTO聯(lián)盟，不靠產(chǎn)品銷售盈利，加價率不能太高，只要維持正常營運即可，聯(lián)盟產(chǎn)品應(yīng)該讓利自己的會員，讓會員賺錢，會員必須在同等毛利或者毛利稍有差異的狀況下，放棄自己的高毛利產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而采購聯(lián)盟集采的高毛利。但會員必須有所付出，每年交一定可觀數(shù)目的管理費。

4、聯(lián)盟盈利模式轉(zhuǎn)型為管理輸出收費，而不是把管理輸出作為銷售產(chǎn)品的工具，免費提供給會員客戶的培訓(xùn)和管理輸出，會員會覺得是應(yīng)該提供的，同時懷疑聯(lián)盟總部從產(chǎn)品進銷產(chǎn)品賺錢太多。

(五)、專業(yè)化定位的藥店將發(fā)展壯大

多元化是針對藥店經(jīng)營藥品而言的，專業(yè)化則是指在藥品經(jīng)營中，細分疾病種類和只在幾個疾病種類中做出特色的專業(yè)性來。這就是各類專科藥店。專科藥店，貴在精專，必須有高水平的藥師和醫(yī)師。否則做不出?？扑幍辏霾怀鏊幍甑膶I(yè)性。目前藥店可選的?？坪蛯I(yè)性較多：腫瘤、肝膽、心腦、糖尿病、婦兒科、腸胃、腰腿痛、營養(yǎng)保健品等?？扑幍甓加谐霈F(xiàn)，山東濰坊，一家腰腿疼專科藥店，腰腿痛的產(chǎn)品銷售占比達到50-60%，可謂名聲在外了。

專業(yè)化的另外一個體現(xiàn)是聯(lián)合用藥水平將大幅度提升，藥學(xué)服務(wù)升級。

(六)、中醫(yī)館必將突飛猛進

在12五規(guī)劃有關(guān)醫(yī)改規(guī)劃中，有這樣的文字：“堅持中西醫(yī)并重,發(fā)展中醫(yī)醫(yī)療和預(yù)防保健服務(wù),推進中醫(yī)藥繼承與創(chuàng)新,重視民族醫(yī)藥發(fā)展。發(fā)展中醫(yī)藥教育，加強中醫(yī)醫(yī)療機構(gòu)和中醫(yī)藥人才隊伍建設(shè)。加強中藥資源保護、研究開發(fā)和合理利用,推進質(zhì)量認(rèn)證和標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。醫(yī)療保障政策和基本藥物政策要鼓勵中醫(yī)藥服務(wù)的提供和使用?！笨梢妵乙恢笔侵С种嗅t(yī)藥事業(yè)發(fā)展的。中醫(yī)在基層醫(yī)療機構(gòu)并不占優(yōu)勢，這樣，連鎖藥店搶占退休中醫(yī)方面占有優(yōu)勢，加上傳統(tǒng)中醫(yī)藥前店后廠的坐堂行醫(yī)賣藥模式已經(jīng)深入人心，衛(wèi)生部也在2007年9月26日發(fā)文允許中醫(yī)坐堂試點，隨后解禁。但多年鮮有突破，筆者見過的云南一心堂的圣愛中醫(yī)館做得很好，溫州葉同仁也非常出色。因此，在新醫(yī)改的壓力下，中醫(yī)坐堂必將加速發(fā)展，目前，不少城市的很多連鎖藥店都開始做中醫(yī)館或者是國醫(yī)館了。

(七)、服務(wù)競爭升級趨勢

首先，大病進醫(yī)院，小病進社區(qū)，健康進藥店已成為新的共識。經(jīng)濟發(fā)展，把人們的需求分化為兩個部分：一是治療需求，一是保健需求，藥店將逐步從治病賣藥的需求，轉(zhuǎn)變?yōu)楸＝?、養(yǎng)生、調(diào)理、預(yù)防等健康需求，藥店必然從產(chǎn)品中心的信息傳遞轉(zhuǎn)移到以藥學(xué)、營養(yǎng)學(xué)、保健學(xué)服務(wù)為中心的信息傳遞；從賣藥到賣健康相關(guān)產(chǎn)品，到健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)的多元化趨勢；從關(guān)注自己毛利到關(guān)注消費者需求。

服務(wù)升級，除了前面的專業(yè)藥學(xué)服務(wù)以外，還應(yīng)該四師進藥店，藥師、醫(yī)師、營養(yǎng)師、美容師等都是藥店服務(wù)升級必須的人才貯備。

服務(wù)升級還體現(xiàn)在會員服務(wù)必將走向縱深，簡單的打折、會員日、積分的禮品，并不能帶來會員的忠誠。必須開發(fā)開拓出真正讓會員動心的疾病方式方案、健康管理方案、家庭健康管理方案、特色服務(wù)方案，讓會員非你不選。

(八)、管理競爭升級，核心競爭力培育開始 連鎖藥店的經(jīng)營管理，更加細化，服務(wù)學(xué)習(xí)海底撈、管理學(xué)習(xí)海爾、品類管理與供應(yīng)鏈學(xué)習(xí)沃爾瑪?shù)鹊?，使得連鎖的經(jīng)營管理快速升級，連鎖藥店的經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)，價格戰(zhàn)只能勝一時不能勝永久，于是大家反思，在同質(zhì)化經(jīng)營環(huán)境下，必須是競爭者導(dǎo)向，我們憑什么在競爭中勝出，那就是必須開始培育自己的獨門武功---核心競爭力。連鎖先要思考的是從依賴政府醫(yī)保定點到不要醫(yī)保如何生存，醫(yī)保定點店在國家基層社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)網(wǎng)點夠多后，會一刀切收回的。