第一篇：對南昌部分藥店的促銷分析

對南昌部分藥店的促銷分析

在老師的指導下，我們利用課余時間對南昌的各大商場、超市、藥店進行走訪，就其促銷問題進行了調查和分析。經過一段時間的調查，我們都收獲很多。我主要就藥店促銷問題進行了調查分析。

促銷就是營銷者向消費者傳遞有關本企業(yè)及產品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售量的目的。促銷實質上是一種溝通活動，即營銷者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標對象（即信息接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費者或用戶等），以影響其態(tài)度和行為。

A藥店

此連鎖藥店在開業(yè)6周年之際，開展促銷活動，依托總公司全國聯(lián)合采購的優(yōu)勢，減少了中間環(huán)節(jié)，以更低的價格、更好的環(huán)境，更優(yōu)的服務歡迎新老顧客。

買就送：購物滿8元送透明皂一塊；購物滿18元送洗衣粉一袋；購物滿38元送洗潔精一瓶；購物滿68元送優(yōu)質毛巾一條；購物滿128元送1.8L金龍魚色拉油一桶；購物滿238元送2.5L金龍魚色拉油一桶。

幸運抽大獎：購物滿38元可憑購物小票獲得一次抽獎機會，多買多抽，中獎率100%，獎品包括液晶電視、電火鍋等。凡抽獎者不再同時享受購物分級送的活動。

B藥店

此藥店在“3?15”消費者權益日開展了“有理更有‘禮’”的促銷活動。

諫就送：凡在活動期間提出合理化建議的顧客，均可獲得禮品一份。

買就送：購物滿38元～68元送香皂一塊；購物滿68元～98元送毛巾一條；購物滿98元～118元送抽紙一盒；購物滿118元～148元送洗潔精一瓶。

C藥店

這家是新開張的藥店，開業(yè)期間舉行促銷活動。

排隊送：開業(yè)前兩天每天上午9時和下午17時排隊的前100名顧客，送50元購物券（在本店購滿100元藥品，方可抵用）；后300名送20元購物券（在本店購滿50元藥品，方可抵用），限購品種除外，每人限領一次。

滿就送：購物滿20元，憑宣傳單剪角和購物小票可抵交通費2元，每人限抵一次；憑醫(yī)院處方到本店購物滿48元，可抵處方費5元，每人限抵一次；購物滿18元送小禮品一份；購物滿48元送雕牌洗衣粉、雕牌皂一塊；購物滿88元送雕牌洗衣粉二代及佳潔士牙膏一支；購物滿158元送1.8L金龍魚色拉油一桶。

分析：這三家藥店都發(fā)揮了各自的優(yōu)勢，采取的促銷活動、促銷方法各有千秋。A藥店的排隊送，吸引了一部分習慣于早睡早起的中老年人，又使這部分中老年人相聚在一起，邊排隊，邊談天說地，既打發(fā)了時間，又得到了實惠。B藥店利用前半年“3.15”的機會，意圖征求顧客意見，以便今后更好地為顧客服務，這種做法值得提倡。C藥店的“來就送”，是緊跟當前形勢的一種促銷方法，發(fā)放購物券，既擴大了本店的銷售，又制造了營銷氣氛。

促銷不等同于營銷。市場營銷學告訴我們，促銷是營銷的一種手段，但促銷并不完全等同于營銷，營銷還包含廣告、人員推廣、公共關系等若干方面，在企業(yè)的不同發(fā)展階段應采用相關的營銷手法，更好地推進銷售業(yè)績。在藥品生產日益規(guī)范、產品質量部分同質化的今天，作為終端的零售藥店，如果單憑“買贈、降價”等“價格游戲”，是否真能保持長久的競爭能力？現(xiàn)代營銷雖然以顧客需求為中心，但是不是所有的顧客都是“低價”的擁護者？答案不言自明。

藥店根據所處的地理位置、營業(yè)面積、經營范圍等因素的不同，針對的目標消費群體也不完全相同，只有先認真調研目標群體的真正所需，才能有的放矢地開展有效的營銷活動。任何一家企業(yè)搞營銷都要先弄明白：營銷的目的何在？企業(yè)又有何與眾不同的“亮點”？目標消費群體的需求是什么？如果想僅靠價格參與競爭，恐怕還得“三思而后行”。獨樹一幟，特色化經營，推廣產品和品牌，才是藥店營銷的真靈魂！醫(yī)藥零售業(yè)的一種新生業(yè)態(tài),它不僅改變

了傳統(tǒng)的藥店在國民經濟中的地位和形象,更改變了人們在日常生活中的消費習慣和生活方式。但是盡管連鎖藥店在10余年間得到了長足的發(fā)展,其舒適的購物環(huán)境,豐富多彩的商品,誘人的促銷方式,專業(yè)的用藥指導,低廉的價格等受到了廣大消費者的喜愛,但隨著消費者信息與健康保健意識的不斷加強,對連鎖藥店的現(xiàn)階段的營銷系統(tǒng)也提出了更高的要求。

促銷是動態(tài)營銷的一個階段，是企業(yè)形象展示的輔助手段。不管你搞價格促銷、贈品促銷、還是搞組合促銷。都要高度重視促銷操作過程的規(guī)范性，促銷不是一促了之，它將影響企業(yè)形象及消費者對產品的忠誠度。一個成功的促銷活動，能夠加深顧客對企業(yè)的認同感。使顧客不僅對商品本身認可，更重要的是對企業(yè)和品牌的認可，這也是促銷的最終目的。但是，在現(xiàn)實的促銷過程中，許多企業(yè)只是過份追求短期效益，為了獲得蠅頭小利，而置消費者的忠誠度及企業(yè)可持續(xù)發(fā)展而不顧

通過對以上幾個案例分析，我們可以知道，促銷活動可以在短期內迅速提高企業(yè)或產品的知名度，吸引消費者嘗試購買或大量購買。但是，一個企業(yè)要生存，要發(fā)展，不是只靠幾次促銷所帶來的銷量就能承載的。還需要通過促銷活動所提高的知名度，來進一步提高產品的美譽度，最終獲得消費者的忠誠度。南昌的消費人口多，藥店數量也多，競爭也就很強，采取合理的促銷手段也是提高競爭力的不二之選。

第二篇：藥店促銷案例分析

藥店促銷案例分析

“3?15”期間，3家藥店的競爭性促銷活動。現(xiàn)將當時的觀察和想法整理如下，供藥店營銷人員參考。

A藥房

這是一家連鎖企業(yè)的門店，在開業(yè)6周年之際，利用“3?15”消費者權益日開展促銷活動。依托總公司在全國范圍內聯(lián)合采購的優(yōu)勢，減少中環(huán)節(jié)，打出的口號是“以更低的價格、更好的環(huán)境、更優(yōu)的服務歡迎新老顧客”。具體促銷措施有：

排隊送：促銷期間，每天8：00到16：30，排隊前100名、年齡在45周歲以下的成年顧客，消費金額滿8元，憑個人身份證、當日購物小票和排隊序號，可免費獲贈1.8L金龍魚油一桶。

買就送：購物滿8元者，送透明肥皂一塊；購物滿18元者，送洗衣粉一袋??購物滿128元者，送1.8L金龍魚油一桶；購物滿238元者，送2.5L金龍魚油一桶。

幸運抽大獎：凡購物滿38元者，憑購物小票可獲得一次抽獎機會；滿76元獲兩次抽獎機會。多買多抽，特等獎2名，獎19?液晶彩電一臺??中獎率100%。凡抽獎者不再同時享受購物分級送的活動。

B藥房

該藥房開展了“‘3?15’有理更有‘禮’”的促銷活動。具體內容有：

諫就送：凡在活動期間向本店提出合理化建議一項者，均可獲得禮品一份。

填就送：“3?15”當日，凡到本店購物，顧客均可領取一份“服務質量有獎調查活動表”，填好交回后可獲得“好口杯”一個。

買就送：購物滿38～68元，送香皂一塊；68～98元送毛巾一條；98～118元送抽紙一盒；118～148元送。

新開張的藥店，促銷方式只有兩項：

排隊送：3月14～15日，每天9：00到17：00排隊的前100名者送50元購物卷（在本店購滿100元藥品方可抵用）；101～300名者送20元購物卷（在本店購滿50元藥品方可抵用）。限購品種除外,每人限領一次。

滿就送：購物滿20元，憑宣傳單剪角和購物小票可報銷交通費2元，每人限報銷一次；憑醫(yī)院處方到本店購藥達48元以上者，可報銷處方費5元，每人限報

一次；購物滿18元者，送小禮品一份；購物滿48元者，送雕牌洗衣粉、雕牌肥皂一塊；購物滿88元者，送雕牌洗衣粉兩袋、佳潔士牙膏一支；購物滿158元者，送1.8L金龍魚油一桶。

點評<<<

這3家藥店在爭奪顧客的過程中，都發(fā)揮了各自的優(yōu)勢，采取了對抗競爭對手的策略。具體促銷方法也各有千秋：

A藥房的“排隊送”吸引了一部分習慣于早起的中老年人，這些中老年人相聚在一起，邊排隊邊聊天，既打發(fā)了時光，又得到了實惠；“買就送”吸引了一部分年輕人，使其在購物的同時得到了平時得不到的實惠；“幸運抽大獎”使促銷活動達到了高潮。

B藥房利用“3.15”的機會，試圖通過征求顧客意見，以便今后門店更好地為顧客服務，這種做法值得提倡。

C藥房的“來就送”是緊跟當前形勢的一種促銷方法，采取發(fā)放購物券的方式，既擴大了門店的銷售，又制造了營銷氣氛。

美中不足的是，這3家藥店的促銷活動都還停留在一般性地吸引顧客上面，只是增大了當期的銷售業(yè)績，而沒有上升到如何培養(yǎng)顧客忠誠這個問題上來。藥店開展促銷活動，是建立藥店的良好形象、拉近顧客與藥店的距離、進行雙向溝通、進一步掌握顧客購買動機的機會，藥店應充分利用這一機會，更好地為顧客提供健康知識和用藥信息，為培養(yǎng)顧客的忠誠度打下堅實的基礎。因此，藥店在做促銷活動的同時，應當注意建立顧客檔案，如參加活動顧客的姓名、性別、年齡、住址、聯(lián)系電話、患有什么疾病、用藥習慣等，通過建立一個完整的顧客數據管理系統(tǒng)，可為門店今后開展專業(yè)的藥學服務和藥品促銷提供更加明確的目標顧客群，這才是藥店做促銷活動的真正目的。

第三篇：藥店促銷方案

覺折扣——給顧客不一樣的感覺人們普遍認為打折的東西質量會差一些，而我們換一種敘述方式：注重強調商品的原價值，讓買家覺得花了更少的錢，買到了更超值的商品，效果往往大不同。

舉例說明：比如“花100元，換購價值130元商品”和“全場7.7折，99元任選！”這兩種描述，實際上都是在價格上的讓利，但是給買家的感覺是完全不一樣的，如果你把130元的寶貝77折后100元銷售，那買家就會感覺這個寶貝就值100塊。但是如果你把方案改成“花100元換購價值130元商品”，買家就會覺得這個商品的價值還是130元，而他只要花100塊錢就得到了，他從中賺到了。方案二：一刻千金——讓顧客蜂擁而至“一刻千金”的促銷方案就是讓買家在規(guī)定的時間內自由搶購商品，并以超低價進行銷售。比如在你的店鋪()，每天早上9點到9點半拍下的寶貝，可以以5元的價格成交。這個促銷看似大虧本，但是實際上這一舉動給你帶來了急劇的人氣提升和很多的潛在客戶，因為實際上30分鐘的挑選時間是倉促的，30分鐘之后，客戶還是會在你的店里逛的，既然來了總要買點什么，而且那些搶下5元特價的客戶也可能因為覺得占到了大便宜而購買更多。所以，這種用千金的一刻吸引顧客的注意，等顧客吸引過來之后，接下來就是讓顧客自愿掏腰包了。

方案三：超值一元——舍小取大的促銷策略超值一元，就是在活動期間，顧客可以花一元錢買到平時幾十甚至上百的商品?；蛟S很多人不明白一個問題：這種促銷方案不是很讓店鋪()虧本很多嗎？其實不然，從表面上看，這種1元錢的商品確實賺不到錢，但是通過這些商品，店鋪()吸引了很多的流量，而一個客戶如果購買了一件1元商品，那他同時再購買店鋪()里其他商品的可能性是很大的，因為同樣需要一次郵費。而那些進到店鋪()里來卻沒有購買一元商品的買家，購買了你店鋪()里的其他商品的可能性是非常大的，因為他進來了，看到了你的寶貝。

方案四：臨界價格——顧客的視覺錯誤所謂臨界價格，就是在視覺上和感性認識上讓人有第一錯覺的那個價格，比如，以100元為界線，那么臨界價格可以設置為99.99元或者是99.9元，這種臨界價格最重要的作用是給買家一個視覺錯誤，這個商品并沒有上百，也只不過是幾十塊而已。盡管這個促銷策略已經被超市、商場運用的泛濫了，但是也說明了這個方法屢試不爽，我們在實際的操作中，還是可以拿來使用的。

方案五：階梯價格——讓顧客自動著急所謂階梯價格，就是商品的價格隨著時間的推移出現(xiàn)階梯式的變化。比如：新品上架第一天按五折銷售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原價銷售。這樣給顧客造成一種時間上的緊迫感，越早買越劃算，減少買家的猶豫時間，促使他們沖動購物。當然階梯的方式有很多，店家可以根據自己的實際情況來設定。宗旨就是既吸引客戶又不會讓店里虧本。方案六：降價加打折——給顧客雙重實惠降價加打折實際上就是對一件商品既降價，又打折，雙重實惠疊加。相比純粹的打折或者是純粹的降價，它多了一道彎，但是不要小看這道彎，他對顧客的吸引力是巨大的。第一：對于顧客來說，一次性的打折的方案和降價加打折比起來，顧客毫無疑問的會認為后者更便宜。這種心理使得客戶喪失原有的判斷力，被促銷所吸引。第二，對于店鋪()來說，提高了促銷的機動性，提高了因促銷而付出的代價。比如以100元商品為例，如果直接打6折，一件商品就會損失40元的利潤。但是如果我們先把100元的商品降價10元，在打8折，那么一件商品損失的利潤是28元。但是買家在感覺上還是后者比較爽。

第四篇：藥店母親節(jié)促銷

母親節(jié)到了，為母親送健康是母親節(jié)藥店促銷的主題，而母親的健康是兒女們最關心的話題，因此，母親節(jié)藥店促銷活動自然吸引更多的過節(jié)的人們。

那么母親節(jié)藥店促銷該注意什么呢，又該怎么去做呢？

首先，作為藥店店長，應該在節(jié)日到來的前１０天，就要制定好周密的促銷活動方案，如哪些產品參加此次母親節(jié)促銷活動，如何促銷（是買贈呢還是降價銷售），促銷的力度有多大，需要哪些廠家支持和參與等等，都需要在這幾天敲定，然后付諸行動。

給大家列一下常見的幾種藥店促銷手段，給大家做個參考。

·降價：消費者對于價格還是比較在乎的，但這種方式并不適合常用，對于新藥店還是能起到一定作用的。

·送禮品：相對于直接讓利的實惠，送禮品也是一個不錯的方式。可以充分利用藥廠的促銷資源，并以對藥店的形象起到一定的影響作用。

·免費服務：“免費”給大家提供的就是一個方便，雖然藥店不能以此為主要手段吸引顧客的到來，但在普遍講究品牌服務的今天，這種所謂的免費服務還是不能少的。起碼，人們或許不會沖著你的免費去，但也會滿意于你的免費服務。

·送掛號費： 免費送出幾塊錢的掛號費，就很有可能把在醫(yī)院瞧病的病人吸引過來，而他們手中所持的，通常也都是藥店所缺少的處方，而送掛號費本身，也是人性化服務的體現(xiàn)。

·“另類”促銷：一般藥店促銷都是比較嚴肅的，但對于一些想要造勢的藥店來說，采取一些不可思異的新想法，可能更多的吸引消費者的眼球。

第二，要做好店員的培訓工作。為了讓店員能更加專業(yè)地為顧客推薦相關保健品及藥品，藥店應組織相關店員進行專業(yè)知識的崗前培訓，什么樣的產品適合母親節(jié)購買，都有什么好處。

第三，要做好母親節(jié)相關商品的陳列工作。俗話說：好的商品陳列是成交商品的第一步，這說明商品陳列在零售藥店的重要性。因此，在“母親節(jié)”主題促銷活動中，要將母親節(jié)促銷商品陳列做好，將他們擺在藥店醒目的位置，擴大陳列面，并配以相關的促銷海報和店堂廣播，以吸引顧客的購買欲望。

最后，要提供專業(yè)的服務。對于來店顧客，不管其是否購買產品，均要提供專業(yè)的服務，以利于形成藥店良好的口碑。

第五篇：從數據分析看藥店促銷

從數據分析看藥店促銷

——遠大藥房促銷數據分析

遠大藥房是一家位于小區(qū)的連鎖藥房，面積約100㎡的藥店，開業(yè)近2年，雖有醫(yī)保資源，但因疏于管理，平均日銷售額僅3000元。經過幾個月的加強管理，并在7月份建立了會員制度，每月的15日與25日為會員日。10月份，日均銷售達到4000元。于是決定在10月底做一次促銷活動。

一．有關促銷活動的數據

1．促銷活動的目的：主要是為提升藥店的知名度。為了達到預期的目的，我對門店數據做了一個分析：

A.9月份，平均日交易次數為115，日均銷售額為4166元，毛利率27.27%； B.顧客中以中老年人居多，上午的銷售額占到總銷售額的65%以上；

C.該店所在小區(qū)入住居民有1000戶，但該店的固定顧客（動銷會員）不到300位。D.9月份會員銷售占比為42%，毛利率僅為15.96。也說明提升的空間還有很大。2.促銷活動的主題：“2周年店慶” 3．促銷活動的內容

1.憑當日購物小票，前200名顧客可免費領取152g洗衣粉一袋；

2.活動第一天上午11:00前，除特價商品和中藥飲片外，實現(xiàn)8.8折銷售；第二天上午則為9.0折銷售；

3.11:00以后為買贈活動。每一檔次的會員與非會員的買贈金額相差10元；

4.中藥飲片和配方顆粒8.5折銷售；

5.部分常備藥、慢性病用藥特價銷售，僅限會員專享。特價品種為：伲福達、拜阿司匹林、施慧達、保列治、達克寧霜、阿莫西林膠囊等 4.促銷活動的宣傳

1.因該店的主要客群為小區(qū)居民（共1000戶），只印5000張DM單。2.活動之前的三天，組織人員在小區(qū)各出入口、菜市場門口、公交車站旁進行發(fā)放，用簡短的語言告訴顧客活動的內容。

3.在活動前一周，安排營業(yè)員跟固定顧客打電話，告知活動內容，活動前兩天再打一次。

購買禮品共花費1000元，實際只消耗了一半，DM單印刷費用600元，所以總費用為1100元。

5．活動效果

我們將促銷活動前后分為5個時期（持續(xù)時間用下標數字表示）：

促銷前期（用Q表示）；促銷期（用H表示）；疲軟期（用P表示）；高平臺期（用G表示）；衰退期（用S表示）。

把時間作為橫軸（分別用這5個區(qū)間表示），銷售額作為縱軸，可以得到下面的曲線圖：

由圖表可以看到：活動之前的日銷售額波動很大，而活動后則平穩(wěn)得多。這說明促銷的宣傳作用引導顧客從隨機消費到了定向消費。

二.促銷數據挖掘與分析（對促銷活動的分析與指導）

1.促銷效果評估與分析：

（1）從促銷活動效果圖可以看出，藥店促銷活動結束后，除了看銷售額表現(xiàn)，還要分析促銷前后的銷售對比，活動之后，通常會有1周的疲軟期，然后再進入高平臺期。這次活動后的第一天，銷售額還超過了促銷前期的平均水平，從第二天才進入疲軟期。疲軟期的平均銷售額和促銷前期的銷售水平沒有顯著差別，但這說明了：活動提高了藥店的知名度，銷售潛力很大；也說明該店一直沒有運用有效的營銷手段來刺激消費，也說明促銷手段對顧客產生了正面效應。

（2）關于疲軟期的產生，可以分析一下顧客的購買行為： 顧客在促銷時購買的商品，一是慢性病治療藥物，二是家庭常備用品。慢性病治療藥物的購買量通常為2周到1個月，而因常備藥品的使用機會不確定，且療程不長，購買量通常為3—7天，因為活動期間已經產生了購買行為，所以活動后銷售會達到低谷。但購買量會受到促銷活動力度的直接影響，當促銷價格低于平時售價的80%甚至更多時，購買量與價格的下降率、疲軟期成正比，即促銷時減少的一部分銷售和利潤本是藥店可以不損失的。所以，促銷力度要適中，不是越大越好.（3）在6天的疲軟期后，該店銷售業(yè)績穩(wěn)定到了新臺階。每月15日與25日的會員活動日，在促銷前后也有明顯區(qū)別，說明促銷活動對穩(wěn)定會員、提升會員日的銷售都有很大的促進作用，也說明促銷活動時機的選擇是正確的。2.指導意義

促銷活動的頻率，也可以從銷售數據上得到答案。以該店為例，在這次促銷之后的高平臺期內，每天銷售額都高于活動前，且較平穩(wěn)，既說明促銷活動對提升銷售有幫助，也說明還沒到做第二次促銷活動的時候。因此在以下情況出現(xiàn)時，可以考慮進行下一次促銷活動：

（1）．銷售業(yè)績在上一次活動結束后，保持在一個較穩(wěn)定的水平，難以有新的突破時。

（2）．銷售業(yè)績下滑，來客數不增加或有明顯減少時；（3）．新引進了較多品規(guī)，需要擴大該品種的知名度時。3.需要注意的問題

1．促銷活動是刺激消費的有力手段。但刺激不能作為常態(tài)。

2．促銷方案要根據門店實際情況設計，不能照搬別人的方案。

3．促銷活動結束后，應加強管理，提高專業(yè)服務質量，同時強化與顧客間的溝通，來提高競爭力。

4．應以門店銷售數據作為依據確定促銷時間和選擇促銷方法。

5．促銷力度應從實際情況出發(fā)，注重投入產出比，把凈毛利作為考核指標之一。