第一篇：藥店分析

藥店分析

本次調(diào)查的藥店的是位于貿(mào)城西路的四明大藥房。現(xiàn)在這個時代不僅僅是需要具備藥品知識與技能，還要掌握一定的經(jīng)營與管理技巧。這樣才能更好的創(chuàng)造經(jīng)濟效益。我就從藥店的陳列，氛圍，銷售，進貨，保管養(yǎng)護五個方面出發(fā)，對其中進行了詳細(xì)的調(diào)查。

藥店的氛圍藥店的氛圍顯然對一個藥店來講至關(guān)重要，顧客一進入藥店，第一印象就是藥店的氛圍，一個好的氛圍會給顧客輕松愉悅的消費環(huán)境，會讓顧客更好的消費。藥店的店面設(shè)計突出行業(yè)特色，形成自我的風(fēng)格，店面風(fēng)格要與經(jīng)營藥品品位一致，創(chuàng)造愉快藥店環(huán)境。問題及解決：

1、與周邊環(huán)境不符合，所以通過環(huán)境衛(wèi)生，儀表用語，音樂燈光等來解決。

2、在繁華點的地方就華麗點，平淡的地方就平淡點。

藥店的藥品陳列藥品陳列是以藥品為主題，來展示藥品，突出重點，反映特色，以引起顧客注意，提高顧客對商品了解，記憶和信賴的程度，從而最大限度地引起顧客的購買欲望。由此可見，藥品陳列是藥品銷售的一種重要手段。四明大藥房內(nèi)的藥品陳列分為處方藥，非處方藥，醫(yī)療器械和保健食品這幾類。藥品的陳列有序，藥品擺放分明，顧客一眼就可以找到自己需要的藥品。藥品陳列也是藥品廣告的有效補充，可以讓顧客通過視覺、觸覺和嗅覺等方式來了解藥品，能更好的吧信息傳遞出去。問題及解決：

1、進購藥品時盡量增加藥品的品種可供顧客選擇

2、內(nèi)服藥與外用藥分開擺放

3、將一些季節(jié)性藥品擺在顯眼位置，可以讓顧客輕松看到。

4、有些味道重的藥品和一些普通藥品分開放?？?。

藥店的藥品銷售藥品作為一種特殊的商品，與普通消費品相比其銷售終端不同，所以了解藥品銷售，熟悉藥品銷售的策略，對藥店的生存經(jīng)營有著重要意義。我們也應(yīng)該明確顧客的需求，買什么、何處買、誰來買。問題及解決：

1、競爭力大

2、顧客無法正確購買。我們應(yīng)該向廣大消費者進行引導(dǎo)，傳遞一些信息，發(fā)生購買興趣，以良好的態(tài)度來服務(wù)他們。

藥店的藥品進貨藥品的采購與驗收是保證藥品質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)，是保障顧客安全用藥的重要前提，所以藥品的采購與驗收是重中之重的事情。四明大藥店內(nèi)的藥品采購比較系統(tǒng)，程序比較分明，藥品入庫有著嚴(yán)格的程序，不同的藥品有著不同的藥品庫，分類清晰。同時有著完整的采購記錄，比較全面。問題及解決：

1、解決對特殊藥品的驗收，實行雙人驗收制度

2、有時候去那邊可以看到幾盒藥外包裝破損，所以檢查人檢查其包裝破損，檢查完成要有記錄，并簽字。

藥店的藥品保管與養(yǎng)護藥品是人類防病治病的特殊商品，其質(zhì)量直接關(guān)系到人民身體健康，所以藥品的保管與養(yǎng)護是我們不可忽視的重點,防止藥品變質(zhì)，保證藥品的質(zhì)量。問題及解決：

1、四明大藥房的藥品保管與養(yǎng)護有著標(biāo)準(zhǔn)的程序，每個藥品保管庫里的溫度和濕度都要嚴(yán)格控制在一定的范圍內(nèi)，超過一定范圍會發(fā)出報警聲音。

2、對于那些易串味的藥品講他們單獨的分開保存，使它不會影響到其他藥品。對藥品庫還進行了防鼠，防蟲措施。

3、不同藥品的受光線影響會造成不同后果，所以有些藥品要避光。

第二篇：藥店可行性分析

金林大藥房可行性分析

一、項目基本情況

項目名稱：金林大藥房 項目地址：XXXXX 經(jīng)營范圍：各種藥物制劑

項目宗旨：為XXX提供買藥便利及優(yōu)惠 開展用地面積為：70平方米

投資情況：項目投資總額9.62萬元（人民幣），主要由用地、建房、購置設(shè)備、原材料等組成。

注冊資本：10萬元（人民幣）

二、藥店盈利模式

零售藥店業(yè)界的幾種常規(guī)盈利模式，或可將之分成三個趨勢：一是在傳統(tǒng)“藥店”模式下精耕細(xì)作；二是借助新的“經(jīng)營模式”實現(xiàn)盈利；三是資本運作的盈利模式，三種模式彼此交織，成為業(yè)內(nèi)通行的幾種盈利手段。

1.平價吸引顧客的基礎(chǔ)上追求高毛利，具體經(jīng)營上，推行‘商超式’的管理，即‘普藥+品牌藥+高毛利品種’的模式，目前普藥和品牌藥大致只有10%的毛利率，而一個藥店的綜合毛利率應(yīng)該在25%~30%左右，必須依靠高毛利產(chǎn)品來支撐。由20%的藥品提供80%的利潤。采購上爭取藥品直供，降低成本。

2.選擇性地加大參茸蟲草保健產(chǎn)品、護理用品、藥妝、家用醫(yī)療器械的比重。引進屈臣氏之類的品牌店中店。藥品主業(yè)里，同一藥品減少規(guī)格數(shù)量，同一通用名減少品種，減少銷量小的特別專業(yè)的藥品。醫(yī)療市場龐大，滿足用戶不同需求，多元化經(jīng)營是趨勢。

3.海王星辰在美國上市，融資3.8億美元，用于升級信息管理、庫存控制系統(tǒng)，成立兩個新的配送中心。資本和盈利最大化，是國內(nèi)藥業(yè)巨頭的動力，積極爭取獲取各地的主動權(quán)，圈地式的快速兼并擴張，具有排他性的資本運作，使得收購其他藥店成為最優(yōu)選擇。即使幾年保本或微虧的藥店，換來的是巨額的轉(zhuǎn)讓費，這是高端的盈利模式。4.發(fā)展連鎖，以海王為例，從2007年第一家發(fā)展到至今3000多家，直至海外上市?！暗谝幻酥鳌北本┩侍?，加盟店在第一年需支付12.7萬元的“加盟費”，包括品牌使用費5萬元、加盟費3萬元、保證金3萬元和軟件使用費1.7萬元。從第二年開始，加盟者每年繳納品牌使用費5萬元。

三、藥店設(shè)立原因

為響應(yīng)國家醫(yī)藥政策，方便村民生活，故需要改善用藥不方便的現(xiàn)狀。我店處于XXX，位置便利，方便群眾購買。我店將最大的優(yōu)惠讓給XX。

四、場地、設(shè)備和人員配備

場地：藥店面積50平方米，倉庫面積20平方米；并且營業(yè)場所、倉庫與辦公區(qū)域分開或分隔。

設(shè)備：設(shè)計裝修、柜臺、貨架、展示柜、衡器、空調(diào)、冷柜、計算機及軟件等。

人員：藥店擁有員工5人，其中藥師2人，檢查驗收人員1人、養(yǎng)護人員1人、采購員1人。

五、藥店經(jīng)營范圍包括：

中成藥、化學(xué)藥制劑、抗生素、生化藥品、生物制品、中藥飲片、保健品。

六、機遇和風(fēng)險

大病去醫(yī)院小病去藥店，藥店成為追求健康時尚的消費場所。醫(yī)保全面的推行，看病吃藥，作為民生問題和穿衣吃飯一樣，受制約的因素很小，不受季節(jié)影響沒有淡旺季，藥店銷售保持平穩(wěn)增長態(tài)勢。風(fēng)險：成熟小區(qū)藥店飽和，新小區(qū)客源不足的風(fēng)險。

七、投資估算與資金籌措 證件辦理：10000元 首次鋪貨：10000元 裝潢裝飾：8000元

門面租金：7200元（六個月，每月1200元）廣告投入：1000元

薪酬福利：30000元（六個月，五個人，每人每月1000元）

各種開支：10000元 預(yù)留資金：20000元 經(jīng)營總費用：96200元

八、結(jié)論

藥店及連鎖業(yè)，上受政策支持，下有百姓需求，可以從小做大，做成百年老店，這個行業(yè)長期趨勢是穩(wěn)定的，但是屬于民生問題，不支持高利潤。內(nèi)部管理需要精耕細(xì)作精益求精，外部擴張更要有膽有識雷厲風(fēng)行。

特此申請設(shè)立金林大藥房。望領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)為盼。

第三篇：藥店促銷案例分析

藥店促銷案例分析

“3?15”期間，3家藥店的競爭性促銷活動?，F(xiàn)將當(dāng)時的觀察和想法整理如下，供藥店營銷人員參考。

A藥房

這是一家連鎖企業(yè)的門店，在開業(yè)6周年之際，利用“3?15”消費者權(quán)益日開展促銷活動。依托總公司在全國范圍內(nèi)聯(lián)合采購的優(yōu)勢，減少中環(huán)節(jié)，打出的口號是“以更低的價格、更好的環(huán)境、更優(yōu)的服務(wù)歡迎新老顧客”。具體促銷措施有：

排隊送：促銷期間，每天8：00到16：30，排隊前100名、年齡在45周歲以下的成年顧客，消費金額滿8元，憑個人身份證、當(dāng)日購物小票和排隊序號，可免費獲贈1.8L金龍魚油一桶。

買就送：購物滿8元者，送透明肥皂一塊；購物滿18元者，送洗衣粉一袋??購物滿128元者，送1.8L金龍魚油一桶；購物滿238元者，送2.5L金龍魚油一桶。

幸運抽大獎：凡購物滿38元者，憑購物小票可獲得一次抽獎機會；滿76元獲兩次抽獎機會。多買多抽，特等獎2名，獎19?液晶彩電一臺??中獎率100%。凡抽獎?wù)卟辉偻瑫r享受購物分級送的活動。

B藥房

該藥房開展了“‘3?15’有理更有‘禮’”的促銷活動。具體內(nèi)容有：

諫就送：凡在活動期間向本店提出合理化建議一項者，均可獲得禮品一份。

填就送：“3?15”當(dāng)日，凡到本店購物，顧客均可領(lǐng)取一份“服務(wù)質(zhì)量有獎?wù){(diào)查活動表”，填好交回后可獲得“好口杯”一個。

買就送：購物滿38～68元，送香皂一塊；68～98元送毛巾一條；98～118元送抽紙一盒；118～148元送。

新開張的藥店，促銷方式只有兩項：

排隊送：3月14～15日，每天9：00到17：00排隊的前100名者送50元購物卷（在本店購滿100元藥品方可抵用）；101～300名者送20元購物卷（在本店購滿50元藥品方可抵用）。限購品種除外,每人限領(lǐng)一次。

滿就送：購物滿20元，憑宣傳單剪角和購物小票可報銷交通費2元，每人限報銷一次；憑醫(yī)院處方到本店購藥達48元以上者，可報銷處方費5元，每人限報

一次；購物滿18元者，送小禮品一份；購物滿48元者，送雕牌洗衣粉、雕牌肥皂一塊；購物滿88元者，送雕牌洗衣粉兩袋、佳潔士牙膏一支；購物滿158元者，送1.8L金龍魚油一桶。

點評<<<

這3家藥店在爭奪顧客的過程中，都發(fā)揮了各自的優(yōu)勢，采取了對抗競爭對手的策略。具體促銷方法也各有千秋：

A藥房的“排隊送”吸引了一部分習(xí)慣于早起的中老年人，這些中老年人相聚在一起，邊排隊邊聊天，既打發(fā)了時光，又得到了實惠；“買就送”吸引了一部分年輕人，使其在購物的同時得到了平時得不到的實惠；“幸運抽大獎”使促銷活動達到了高潮。

B藥房利用“3.15”的機會，試圖通過征求顧客意見，以便今后門店更好地為顧客服務(wù)，這種做法值得提倡。

C藥房的“來就送”是緊跟當(dāng)前形勢的一種促銷方法，采取發(fā)放購物券的方式，既擴大了門店的銷售，又制造了營銷氣氛。

美中不足的是，這3家藥店的促銷活動都還停留在一般性地吸引顧客上面，只是增大了當(dāng)期的銷售業(yè)績，而沒有上升到如何培養(yǎng)顧客忠誠這個問題上來。藥店開展促銷活動，是建立藥店的良好形象、拉近顧客與藥店的距離、進行雙向溝通、進一步掌握顧客購買動機的機會，藥店應(yīng)充分利用這一機會，更好地為顧客提供健康知識和用藥信息，為培養(yǎng)顧客的忠誠度打下堅實的基礎(chǔ)。因此，藥店在做促銷活動的同時，應(yīng)當(dāng)注意建立顧客檔案，如參加活動顧客的姓名、性別、年齡、住址、聯(lián)系電話、患有什么疾病、用藥習(xí)慣等，通過建立一個完整的顧客數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，可為門店今后開展專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)和藥品促銷提供更加明確的目標(biāo)顧客群，這才是藥店做促銷活動的真正目的。

第四篇：淺談藥店經(jīng)營分析

淺談藥店經(jīng)營分析

——經(jīng)營數(shù)據(jù)分析、店長管理技巧、店員培訓(xùn)

第一節(jié)藥店經(jīng)營數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析在藥店管理中的作用

在高成本、高競爭時代，如何贏利？如何在未來不落伍、不被市場競爭所吞噬？成為眾多眾多企業(yè)老總、行業(yè)專家熱議的話題。

就這個問題，我也有一些看法，零售連鎖企業(yè)提升贏利能力的方向，是搞好四條主線的管理。這四條主線是：

l 品類管理

l 顧客管理

l 績效管理

l 資金管理

商品是企業(yè)的核心，是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)。通過品類管理，實現(xiàn)高效的商品組合、高效的價格策略、高效的促銷、高效的商品陳列，對企業(yè)贏利能力的提升，強調(diào)它有多么大的意義，都不為過。

顧客是企業(yè)發(fā)展之源，在現(xiàn)在的“以消費者為中心”的時代，企業(yè)對顧客的了解、對顧客需求的準(zhǔn)確把握，對顧客的貼身服務(wù)，顧客對企業(yè)的滿意度、忠誠度等等，將會成為考量企業(yè)生存能力、發(fā)展能力的標(biāo)尺。

員工是企業(yè)發(fā)展之本，無論我們在商品管理、顧客管理方面想多少辦法、出多少新招，都要由員工去貫徹落實。因此，通過績效管理提升員工的主動積極性，提升企業(yè)績效，是品類管理、顧客管理、資金管理的保障。

資金是企業(yè)的血液，資金使用分配是否合理、資金周轉(zhuǎn)是否順暢，如何將企業(yè)資金潛力發(fā)揮到最大，對于企業(yè)的生存和發(fā)展，非常重要，因此，搞好資金管理，是企業(yè)生存和發(fā)展的前題。

那么如何才能真正搞好這四條主線的工作呢？

答案是：精細(xì)化管理。

如果一個企業(yè)，在這四條主線方面都能做到細(xì)致入微，可想而知，這家企業(yè)的生命力會有多么強大，它在市場中將會處于什么地位。

精細(xì)化管理，我們談?wù)摿撕芏嗄辏芏嗥髽I(yè)也追求了很多年了。然而大家卻面臨這樣的問題和困惑：

l 向哪個方向搞精細(xì)化管理？是全面開花？還是重點突破？

l 用什么尺度來衡量企業(yè)管理的精細(xì)化程度？

l 如何才能做到精細(xì)化管理？

l 精細(xì)化管理的高管理成本投入，與其帶來的成果產(chǎn)出是否匹配？

我們現(xiàn)在可以明確精細(xì)化管理的方向，是重點突破品類管理、顧客管理、績效管理、資金管理這四條主線。

如何以較低的管理成本，真正做到精細(xì)化管理呢？如何衡量和評價精細(xì)化管理的水平和成果呢？如何衡量精細(xì)化管理的投入產(chǎn)出比呢？

精細(xì)化管理的極致，是對每一個時段、每一件商品、每一個顧客、每一位員工、每一筆資金走向，我們都準(zhǔn)確掌握、了如指掌。當(dāng)然這是一個終極的目標(biāo)，是永遠達不到的。

我們所做的工作，就是盡一切可能，向這個終極目標(biāo)逼近，更深、更寬、更細(xì)、更準(zhǔn)確地把握每個時段、每個商品、每個顧客、每個員工、每筆資金的狀態(tài)，并做出正確的管理應(yīng)對。

借助現(xiàn)代化的工具，借助業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)（進銷存系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)）和數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，通過對商品進銷存的數(shù)據(jù)、顧客消費數(shù)據(jù)、員工數(shù)據(jù)、財務(wù)數(shù)據(jù)進行加工、深入分析，是一條成本低、見效快、效果好的方法。筆者認(rèn)為，這也是企業(yè)提升精細(xì)化管理水平的必由之路。

在精細(xì)化、數(shù)字化管理過程中，經(jīng)營數(shù)據(jù)分析發(fā)揮著越來越重要的作用。

另外，我們從微觀、落地的方面來看，數(shù)據(jù)分析是一個很好的管理分析工具，經(jīng)營數(shù)據(jù)分析在我們提升門店業(yè)績、尋找贏利點、快速定位企業(yè)存在的問題等方面，用數(shù)據(jù)分析的方法，可以發(fā)揮巨大作用。

了解消費者

前一段時間，在中國藥店論談上了解到，現(xiàn)在推行一種對顧客的分析方法：目視顧客分類法。

這個方法很簡單，是這樣操作的：我們要求門店收銀員，在收銀時，要抬頭看一下顧客，是什么年齡段、性別、收入水平如何，是常顧客，還是新顧客，然后依據(jù)這個判斷，在收銀時輸入這個分類碼。這樣顧客就與收銀小票關(guān)聯(lián)了。拿到這個數(shù)據(jù)后，我們用分析系統(tǒng)，就可以分析該店的顧客構(gòu)成和消費習(xí)慣。

1、不同年齡段顧客客流；

2、按性別、年齡段、收入水平劃分的客流量；

該店是一個社區(qū)店，根據(jù)商圈調(diào)研，我們知道，該店周邊社區(qū)，老人構(gòu)成約是３０％左右。

我們了解到該店目前的現(xiàn)狀是：

１.該店做主推有一段時間了

２.客流持續(xù)下降

為此，我們判斷由于通過簡單的陳列主推，使得該店價格形象不太好（老人、中老年女性對價格、品牌較為敏感），從而引起顧客流失。

因此我們給該店提出第一個整改意見，是調(diào)整陳列方式：將品牌商品做黃金線陳列(3米內(nèi)視線直視的地方,也就是說跟人眼睛平行的地方 稱做黃金視線段)。

該店調(diào)整后的當(dāng)月，客流同比增長５％（月中調(diào)整的），從數(shù)據(jù)上也證明了我們的判斷。

主推需要由店員進行導(dǎo)購，最好是關(guān)聯(lián)營銷，而不是簡單地放在顧客最容易看到的地方，這樣，對品牌忠實的顧客將會流失。

如何做促銷方案

作為藥店來說，提高門店銷售額的途徑，無非是兩種：提高客流量（購買頻次）；提高客單價。

用數(shù)據(jù)分析的辦法，通過對歷史經(jīng)營數(shù)據(jù)的分析，可以快速地找到促銷點。比如我們看看如何找到提升客流量的點。

目前大家常見的做法,是做活動,搞賣贈。

與品類并不建立聯(lián)系.這種方法雖然會有一些效果,但效果如何,投入產(chǎn)出比怎么樣,可能都沒有太大的把握。

商品結(jié)構(gòu)分析:主動引進商品

傳統(tǒng)粗放式的管理模式，在商品的引進，商品淘汰方面，很多企業(yè)處于被動管理的狀態(tài)，主要表現(xiàn)在：

廠家上門推銷商品時，產(chǎn)品部才真正啟動商品引進工作，引進時憑經(jīng)驗、拍腦袋，比較盲目。

商品實在賣不動了，才自然淘汰。

這種粗放模式的結(jié)果，是模糊的、混亂的商品結(jié)構(gòu)，隱性的利潤黑洞，造成商品適銷率低，商品淘汰率低，滯銷時間長，企業(yè)資源（資金、貨架空間、管理成本、人力資源、客戶資源、企業(yè)品牌）浪費嚴(yán)重。

改變原來的被動引進、被動淘汰商品的狀態(tài)，主動引進商品、主動淘汰商品，將會給零售企業(yè)帶來更大的價值。

這里補充一下:如果是門店向總部要貨,道理也是一樣的。

同樣,借助數(shù)據(jù)分析工具,在這方面可以做得更好。

在數(shù)據(jù)準(zhǔn)備好的前提下，我們可以通過分析系統(tǒng)，進行商品結(jié)構(gòu)分析和商品活力分析。分析的角度是從功能主治、價格帶、銷售性質(zhì)、結(jié)算方式、商品貢獻等來實現(xiàn)。

第二節(jié)藥店店長管理技巧

作為藥店的店長，如何讓自己成為受員工愛戴的管理者？如何更有效地激發(fā)員工的工作士氣？看似老生常談的問題，很多店長卻一直沒能很好地解決。而曾在某大型連鎖藥店做主管，現(xiàn)在自己獨立經(jīng)營一家藥店的一位人士，對自己多年來任店長的工作經(jīng)驗做了一番總結(jié)：“藥店店長的角色就像一盒火柴，要想燃燒就必須靠外力來摩擦，自己一個人其實是無法點燃的，而店員就是助力店長燃燒的摩擦力。如果店長希望店員幫助自己不停地擦出火花，就需要適時激勵他們?！彼?/p>

如今就是依靠在大連鎖藥店總結(jié)出的管理技巧，在自己的一畝三分田里辛勤耕耘著。

表揚是員工的激情源泉

店長表揚員工可以有很多種不同的形式，從物質(zhì)到精神鼓勵都可以。他與其他店長不同的是，除了對優(yōu)秀員工進行一些物質(zhì)獎勵外，他還很注重細(xì)微的精神褒獎，從在晨會上對優(yōu)秀員工進行口頭表揚，到親自執(zhí)筆給員工寫感謝信；從鼓勵自己的員工積極參加公司組織的各種活動，到與大家坐在一起開座談會，表揚剛剛在公司參加知識競賽凱旋而歸的員工。用他的話說：“只要我的員工在工作中有一點的成績，我就會不斷地鼓勵和表揚她（他）。因為在員工看來，即使是店長一次毫不起眼的表揚，對她們來說都會成為工作的動力。所以，如果員工心情愉快并毫無怨言地為我工作，那么我這顆光禿禿的火柴桿也就能燃燒起來了?！笨鞓肥菃T工工作的動力

店員這份工作或許很微不足道，但從事這個行業(yè)的店員都希望自己能夠在這種平凡中尋找到工作的樂趣。如果店長能夠抓住員工的這一心理，不斷激發(fā)出員工因工作中的成就感而產(chǎn)生的快樂，就一定會使員工保持較長久的工作熱情。此外，因為店員每天面對相對比較枯燥的工作，時間長了，工作很容易從主動變?yōu)楸粍?，店長如果能經(jīng)常推陳出新地在店員中組織一些諸如郊游、聚會等有趣的活動，就會使店員忘卻曾經(jīng)的灰心和不盡人意，全情投入到工作中，期待著更多由這份工作帶來的樂趣。

培訓(xùn)與溝通是員工進步的階梯

現(xiàn)今這個時代，知識的更新速度很快，但藥店的員工很多時候都沒有時間和金錢去更新知識。如果店長能夠為大家提供一個互相交流的溝通渠道，例如為店員的職業(yè)發(fā)展做出規(guī)劃，經(jīng)常開展各種專業(yè)知識的培訓(xùn)或為店員提供一些方便的學(xué)習(xí)機會，就會讓員工感到自己并不是賺錢的機器，自己也可以在這里找到一種心理上的平衡。而店長創(chuàng)造出的濃厚的學(xué)習(xí)氛圍，勢必對藥店的進一步發(fā)展在人力資源上提供有利的保障。

寬容也是店長愛的體現(xiàn)

“如果店長對待員工出現(xiàn)的錯誤沒有一顆寬容的心，那么員工就會覺得跟著他很受罪。就像店長這根火柴雖然要靠員工來點燃，但不要忘了，劃火柴的時候總有兩種必然的結(jié)果——成功和失敗。所以在錯誤面前，作為店長也要設(shè)身處地地為店員想一下，不要把錯誤都記在員工的頭上。只有把?敢于失敗?作為企業(yè)的管理理念，才是合格店長具備寬容和成熟心態(tài)的開始。只有店長首先在工作中具備 ?敢于失敗?的心態(tài)，才能讓員工正視自己的錯誤，所以寬容對店長來說往往是好事，是一種變相的激勵?！钡拇_，失敗是成功之母，如果沒有失敗的經(jīng)歷，也體現(xiàn)不出管理的成功。正像日本著名管理學(xué)家，松下幸之助所說：“如果你犯了一個誠實的錯誤，公司可以寬恕你，并把它視作一筆學(xué)費。但如果背離了公司的精神價值，就會受到嚴(yán)厲的批評直至被解雇?！?/p>

第三節(jié)店員培訓(xùn) 實效才是硬道理

培訓(xùn)是藥品零售的基礎(chǔ)培訓(xùn)之一，無論是生產(chǎn)企業(yè)還是零售終端本身都將其作為市場運營的的重要內(nèi)容，然而，盡管店員培訓(xùn)日益得到重視且內(nèi)容豐富、花樣繁多，但很多卻沒有產(chǎn)生預(yù)期的效果（或者效果不能夠持續(xù)），久而久之甚至成了流于形式的表面文章。其實，這種狀況是對店員培訓(xùn)的認(rèn)識誤區(qū)和缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃使然，要想使店員培訓(xùn)產(chǎn)生實效，需要對其進行再認(rèn)識，并針對性的加以規(guī)劃，找到方法予以落實。

對店員培訓(xùn)的再認(rèn)識：

要解決店員培訓(xùn)的實效性問題，需要在以下三個方面進行重新認(rèn)識：

1、零售終端是店員培訓(xùn)的主體

從藥品營銷的發(fā)展上來看，終端價值的突顯使生產(chǎn)企業(yè)（在國內(nèi)主要是一些外資、合資企業(yè)）較早地把店員培訓(xùn)納入到其營銷管理的范疇內(nèi)，但我們需要明確，店員培訓(xùn)的主體并不是生產(chǎn)企業(yè)，而是零售終端——生產(chǎn)企業(yè)對店員的培訓(xùn)往往只停留在本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品上，有限的銷售技巧培訓(xùn)也是圍繞其產(chǎn)品展開，對店員能力在終端的促進作用是一個點，而終端店自己的培訓(xùn)則是一個面，是將生產(chǎn)企業(yè)的培訓(xùn)與零售終端自身的發(fā)展提升需要有效整合起來，從而能產(chǎn)生更大的作用和更好的實際效果。

2、店員培訓(xùn)不僅僅是為了增加銷量

在以價值為基礎(chǔ)的品牌化競爭導(dǎo)向下，店員是藥品零售終端勝出的直接執(zhí)行者和表現(xiàn)者，也是消費者實現(xiàn)良好消費體驗的重要部分，因此，店員培訓(xùn)除承擔(dān)著銷售量提升的任務(wù)外，也必然要考慮零售終端自身的品牌建設(shè)和市場競爭問題，即需要圍繞創(chuàng)造市場價值與消費價值進行長期的培訓(xùn)規(guī)劃與設(shè)計，即擺脫零售終端的店員培訓(xùn)的混亂與隨意狀態(tài)，以累積性作用使效果提升，最終通過店員能力的提高增加消費控制力和零售終端自身的競爭力。

3、店員培訓(xùn)效果不理想的原因

店員培訓(xùn)效果不理想除零售終端缺乏主體意識和追求增加銷量的短期效果形成的非持續(xù)性的隨意因素作用外尚有以下幾個方面原因，一是沒有把店員個人利益與消費者利益、零售終端利益有效結(jié)合起來——得不到店員認(rèn)同的培訓(xùn)效果可想而知；二是脫離實際、認(rèn)識不清，意圖把店員培養(yǎng)成全能的專家；三是培訓(xùn)內(nèi)容不從店員日常遇到的實際問題入手、方式單一，且不能及時進行跟蹤指導(dǎo)。怎樣讓店員培訓(xùn)產(chǎn)生實效:

1、統(tǒng)一利益，加強認(rèn)同：

利益不統(tǒng)一與不認(rèn)同是店員培訓(xùn)無法產(chǎn)生實效的首要障礙，這個問題不解決，其他的就都不能推進（推進后也很難產(chǎn)生效果）。零售終端可以將店員培訓(xùn)納入到

對店員的日?？己撕图钪?，了解店員的實際培訓(xùn)需求，與其共同制定培訓(xùn)方案，將店員個人的物質(zhì)利益、發(fā)展利益等與企業(yè)利益結(jié)合，打造與店員的利益共同體，有效地提升店員能力，使其在增加對企業(yè)認(rèn)同的基礎(chǔ)上認(rèn)同培訓(xùn)，使店員對培訓(xùn)的參與由被動變?yōu)橹鲃樱M而進行文化的宣導(dǎo)，使培訓(xùn)在運營的其他層面產(chǎn)生更積極的作用。另外，零售終端也要通過品牌營銷的實施把消費者利益結(jié)合進店員培訓(xùn)中來，通過培訓(xùn)增加消費控制力，將競爭由價格引向價值，把效果延伸到長期性的軌道上。

2、實際為本，抓住重點：

店員培訓(xùn)要以實際為本，即切實從店員需要的技能、技巧提升和態(tài)度轉(zhuǎn)變出發(fā)，以靈活的形式結(jié)合零售終端自身的情況加以落實。如：對店員在實際工作中遇到的問題進行總結(jié)與剖析，并針對性的制定培訓(xùn)計劃，根據(jù)常見病的用藥和消費特點培訓(xùn)店員的相關(guān)知識和推薦、服務(wù)技巧，強化店員對利潤產(chǎn)品和非利潤產(chǎn)品的認(rèn)識和在實際銷售中的運用，與生產(chǎn)企業(yè)一起舉辦培訓(xùn)，將點的作用整合為面的作用等。此外，店員培訓(xùn)也要抓住重點，我們不一定要把店員培養(yǎng)成全能的專家，店員只要能用簡練通俗的語言說出某一產(chǎn)品最核心的賣點及與其他同類產(chǎn)品的區(qū)別就可以了（解答不了的可以找職業(yè)藥師），畢竟在店員的銷售行為中，更主要的是對消費者消費過程的把握。

3、即時指導(dǎo)、密切跟進：

在店員培訓(xùn)中日常的指導(dǎo)與相互學(xué)習(xí)非常重要，零售終端要將店員每一天遇到的什么樣的顧客，具有什么樣的消費特征，店員在與顧客的交流中出現(xiàn)了什么樣的問題，顧客為什么沒有購買我們向他推薦的產(chǎn)品等問題逐一落實解決，充分發(fā)揮店長對店員的即時性指導(dǎo)作用和店員間的相互交流促進作用。同時，零售終端要安排相關(guān)的人員對培訓(xùn)內(nèi)容的應(yīng)用進行及時地跟蹤與總結(jié)，以增加培訓(xùn)效果。這種通過長期的、有計劃的培訓(xùn)與即時性指導(dǎo)與跟進相結(jié)合的方式也能夠成為零售終端提升營銷管理水平的重要工具，使店員培訓(xùn)不僅在銷量提升上產(chǎn)生實效，更對零售終端的健康發(fā)展起到積極的推動作用。

店員培訓(xùn)，實效才是硬道理，它不在于場面有多大，參加的人數(shù)有多多，而是在于是否適合與能否產(chǎn)生實效。只有充分考慮到店員的需求，將店員利益、零售終端利益、生產(chǎn)企業(yè)利益和消費者利益結(jié)合起來，抓住重點、及時跟進、把握實效原則，才能實現(xiàn)零售終端增強消費控制力和對品牌塑造的積極作用，跳出在價格、促銷上的惡性競爭，使各種營銷活動在店員層面產(chǎn)生更有效的增強效果。(有情轉(zhuǎn)載)

第五篇：藥店可行性的分析

楊林職教園區(qū)開設(shè)藥店的可行性分析 云南工商學(xué)院 會計學(xué)院 馬晴悅 目錄

一、基本概況

二、立項理由

三、項目預(yù)測

四、投資估算

五、可行性分析

六、我們的立法宗旨

七、結(jié)論

七、附：調(diào)查問卷 正文

一、基本概況(一）、根據(jù)《藥品管理法》規(guī)定，開辦藥品經(jīng)營企業(yè)，必須具備以下條件：

1、具有依法經(jīng)過資格認(rèn)定的藥學(xué)技術(shù)人員；

2、具有與所經(jīng)營的藥品相適應(yīng)的營業(yè)場所、設(shè)備、倉儲設(shè)施、衛(wèi)生環(huán)境；

3、具有與所經(jīng)營藥品相適應(yīng)的質(zhì)量管理機構(gòu)或人員；

4、具有保證經(jīng)營藥品質(zhì)量的規(guī)章制度。

（二）、申請開辦藥店時，應(yīng)當(dāng)向所在地的市級藥品監(jiān)督管理機構(gòu)或省、自治區(qū)、直轄市人民政府藥品監(jiān)督管理部門直接設(shè)置的縣級藥品監(jiān)督管理機構(gòu)提出申請。申領(lǐng)到《藥品經(jīng)營許可證》后，再到工商行政管理部門辦理登記注冊。

（一）、一般的藥店營業(yè)場地應(yīng)不少于40平方米，倉庫不少于20平方米．至少要有一個駐店藥師、一個營業(yè)員（要高中以上或與藥學(xué)相關(guān)畢業(yè)的或經(jīng)過藥監(jiān)部門考核獲得上崗證的人員）。

（二）、要申辦《藥品經(jīng)營許可證》，《醫(yī)療器械經(jīng)營許可證》，然后還要去辦營業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證，衛(wèi)生許可證，健康證。

新開的藥店也要施行GSP認(rèn)證，GSP就是指：藥品經(jīng)營質(zhì)量管理，一切都要按GSP模式運作。

二、立項理由

大學(xué)是一個消費群體廣泛的地方，楊林職教園區(qū)大學(xué)城的藥品銷售基本上被校醫(yī)院所壟斷著且價格昂貴、品種少、選擇范圍較小，遠遠滿足不了教職工、學(xué)生對藥品的需求，根據(jù)本小組的調(diào)查結(jié)果，在楊林職教園區(qū)建立零售藥店獲得了本校大多數(shù)學(xué)生持。據(jù)知情人士透露，藥品零售平均毛利率至少可達50％，其中常用的抗菌類藥毛利又最高，可達100％－200％以上。比起家電流通領(lǐng)域最多3％－5％的毛利，可稱“暴利”。因此，藥店是未來的一個被看好行業(yè)。楊林大學(xué)城，有許多的高等院校，擁有強大的人力資源，促進企業(yè)的發(fā)展，肯定是一個不錯的選擇。

三、項目預(yù)測

（一）、項目名稱：楊林職教園藥店。

（二）、項目地址：楊林職教園區(qū)匯爾佳

（三）、經(jīng)營范圍：楊林職教園區(qū)

（四）、項目宗旨：服務(wù)社會、關(guān)愛全民健康

四、投資估算

開藥店的投入主要集中在店面裝修、設(shè)施購置、人工開支、房屋租金等幾個方面。店面裝修和添置必要的設(shè)施：10萬元左右。連鎖加盟費用：5—15萬不等。員工工資：5人，共計5000元。房租：5000元／月。

進貨流動資金：2萬元左右。因為許多醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)一般都會給藥店鋪底，有的產(chǎn)品還會搞代銷。所以進貨所需資金反而不用太多?？偼顿Y：30—40萬之間。每月固定支出：12000元左右。

五、可行性分析

（一）、效益分析

以一般地段的藥品零售店為例： 每日的銷售額為1500－2000元。月營業(yè)額約：50000元左右。除去固定支出12000元。進貨價：20000元。

月盈利：50000－12000－20000＝18000元。

（二）、市場競爭分析

因周圍沒有其他藥店，藥品銷售基本上被校醫(yī)院所壟斷著且價格昂貴、品種少、選擇范圍較小，遠遠滿足不了教職工、學(xué)生對藥品的需求，因此在這開設(shè)藥店競爭力小，效益大。交通便利。

（三）、條件分析

(1).無需設(shè)置倉庫，充分、合理利用經(jīng)營面積‘減少開支；（2).集中統(tǒng)一采購藥品；（3）.藥品質(zhì)量可靠；（4）.進貨成本最低；

(5).享受市場機會帶來的利潤；

(6).現(xiàn)成的裝修圖紙、裝修樣本、整體店面設(shè)計和專業(yè)的設(shè)計指導(dǎo)；(7).藥店管理人員接收系統(tǒng)培訓(xùn)，用以證明獲得成功的經(jīng)驗經(jīng)營企業(yè)。

（四）、消費者類型分析

本藥店的最主要的消費者為學(xué)生，因此，遵循銷售價格合理，容易被銷售接受，學(xué)生可以憑借醫(yī)?？ㄙ徺I本藥店的仍和藥品，也可以利用學(xué)生身份，為學(xué)生辦理學(xué)生會員卡，可以打折優(yōu)惠。從而吸引校內(nèi)的消費群體。

（五）、各個學(xué)院學(xué)生的支持

在楊林職教園區(qū)開設(shè)藥店，給在校學(xué)生和教職工帶來了很大的便利性，必然會得到各個學(xué)院的支持。

（六）、消費者購買藥品數(shù)據(jù)分析

從本次調(diào)查結(jié)果來看，學(xué)校的消費群體是很大的。藥店的藥品種類較多，可供選擇性大。根據(jù)調(diào)查結(jié)果數(shù)據(jù)顯示，據(jù)調(diào)查，各高校的校醫(yī)室的藥品種類遠遠不能滿足廣大消費者的需要；絕大多數(shù)的人主要是購買消化藥品、感冒發(fā)燒、清熱解毒和消炎鎮(zhèn)痛藥品。她們在選擇的時候更主要的是偏向于服務(wù)與藥品的質(zhì)量方面，而且在學(xué)校開設(shè)藥店可以更加方便同學(xué)們的生活。由此調(diào)查結(jié)果可以分析預(yù)測，藥店在匯爾佳開設(shè)具有強大的消費群體，必將帶來盈利。

（七）、本藥店預(yù)測的各種優(yōu)勢

（一）、價格優(yōu)勢：藥店的藥品由于是統(tǒng)一采購，所以進貨成本低廉，銷售價格也比較合理，容易被消費者接受。學(xué)生可以憑醫(yī)?？ㄙ徺I藥品，也可利用學(xué)生身份，為學(xué)生辦理學(xué)生會員卡，可以打折優(yōu)惠。從而吸引校內(nèi)強大的消費群體。

（二）、功效優(yōu)勢：

藥店的藥品質(zhì)量可靠，療效好，有保證。得到公眾的認(rèn)可。

（三）、種類優(yōu)勢：

藥店的藥品種類很多，有非處方藥，藥物日用品，保健養(yǎng)生品，護膚等，可供選擇的余地很大。相比消費者在學(xué)校校醫(yī)院只能買到醫(yī)生開的藥品，具有很大的優(yōu)勢。

（四）、環(huán)境和便利性優(yōu)勢：

在匯爾佳周圍開設(shè)藥店，地理位置優(yōu)越，給在校學(xué)生和教職工在生活上帶來了很大的方便。學(xué)校附近也沒有大規(guī)模的藥店，跟校醫(yī)院形成強烈相比，競爭處于強勢地位。而且，學(xué)生覺得醫(yī)生開的處方藥不夠好時，可以憑處方在藥店買更合適的藥，節(jié)省出行時間，為學(xué)生帶來不少方便。

六、立法宗旨

（一）、藥品經(jīng)營企業(yè)的購進藥品，必須建立并執(zhí)行進貨檢查驗收制度，驗明藥品合格證明和其他標(biāo)識；藥品經(jīng)營企業(yè)的購銷記錄（藥名、劑型、規(guī)格、批號、有效期、生產(chǎn)廠商、購銷單位、購銷數(shù)量、購銷價格、購銷日期等）

（二）、賣出去的藥不能收回。

（三）、國家禁止的藥絕不能賣。

七、結(jié)論

開設(shè)藥店有極大的消費市場，吸引力將不限于云南工商學(xué)院，包括周邊大學(xué)，輻射面積較大。在校大學(xué)生將成為藥店的最主要的消費人群，教職工占到一定的比例，通過云南工商學(xué)院的合作可以形成良好的市場環(huán)境，取得更深層的合作之后有利于長遠的發(fā)展。便利性、價格和功效是三大消費人群共同關(guān)注的藥店將成為藥店發(fā)展的側(cè)重點。服務(wù)對象素質(zhì)高，在服務(wù)區(qū)內(nèi)可以推行新型的服務(wù)，進行試點調(diào)查，節(jié)約成本和資源，例如貨到付款等。

綜上，該方案可行性很高，除了近期的經(jīng)濟效益之外還應(yīng)該看到可以收獲的長期效應(yīng)。而且所達到的是雙方都可認(rèn)同的利益。從雙方利害關(guān)系上看，百利而無一害，雙方均可以充分利用第二資源，因此該方案可以提上發(fā)展的綱程。從市場的風(fēng)險來看，相關(guān)的經(jīng)濟風(fēng)險不會很大，對于藥店來說，可以采取一種聯(lián)合的模式，作為其支持者補助方，因此投資收益很可觀。作為首個進入該大學(xué)市場的藥店，可以填補目前該領(lǐng)域的空白，在消費者心理上會獲得認(rèn)同感，對于競爭對手形成強大的競爭優(yōu)勢。附：調(diào)查問卷

關(guān)于在我校開設(shè)藥店的調(diào)查問卷

您好 我是云南工商學(xué)院的學(xué)生，我們正在進行一項關(guān)于在我校開設(shè)藥店的可行性的市場調(diào)查，您的回答將有助于我們更完善的確定在我校開設(shè)藥店的目標(biāo)，您的資料僅供研究參考，絕不公開，保護您的隱私權(quán)。非常感謝您能抽出時間參與訪問。1.您的性別（）A男

B 女

2.您每月花費在藥店的費用是多少？（）

A 1-10元

B 11-50元 C 50-100元

D 100元以上 3.您一般購買哪種藥品居多？（）

A發(fā)熱

B消炎

C頭痛

D胃痛

E鎮(zhèn)痛 F消化 G保健品 H感冒 I安眠 G其他 4.您購買一般接收多少價位的藥品？（）

A 1-10元

B 11-50元

C 51-100元

D 視情況而定 5.您是如何挑選藥品的？（）

A自己平時買什么樣的吃了有效就買什么樣的 B選比較正規(guī)的，能及時用上，效果大的 C看說明書 D詢問醫(yī)師 E其他

6.您買藥品一般作何用途？（）

A自我治療 B慢性病 C保健 D其他（如預(yù)防性，送禮，補藥等）7.您理想中的藥店什么最重要？（）

A 質(zhì)量

B服務(wù)

C品牌

D價格

E便利

F其他 8.以下哪些方面是您選擇藥店時最在意的？（）A地理位置便利 B藥店的名譽 C價格優(yōu)惠

D員工服務(wù)態(tài)度 E可否刷醫(yī)?？?F藥店環(huán)境 G其他

9、如果在校內(nèi)開一心堂藥店，您的態(tài)度是（）A.好 B.不好 C.無所謂

10、如果一心堂藥店營業(yè)，您在這里購買的原因是（）方便，不用校醫(yī)院去排隊掛號 B.藥品種類多，我可以自己選擇 C.只因為周末節(jié)假日校醫(yī)院不開門 D.有專業(yè)醫(yī)師的指導(dǎo)，更可靠

11.如果在校園內(nèi)開間品牌連鎖藥店、價格合理、有專業(yè)藥師貼心服務(wù)，您覺得如何？（）A非常好，很方便，會選擇校內(nèi)藥店。B

C

其他