第一篇：小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)工作推動設(shè)想

小企業(yè)業(yè)務(wù)推動工作設(shè)想

前言：對于小企業(yè)業(yè)務(wù)推動，在分行統(tǒng)一部署和專業(yè)部門的工作布置下，從專業(yè)部門業(yè)務(wù)人員的角度，提出以下具體工作設(shè)想，以進一步抓實抓細營銷推動工作，取得更佳營銷效果。

一、厚積薄發(fā)，謀劃全局：從最基礎(chǔ)的工作出發(fā)，全面

動態(tài)掌握轄內(nèi)隊伍及客戶情況，實時掌握營銷狀況和進度。

1、建立全省小企業(yè)從業(yè)人員花名冊及電子檔案（包括

年齡、學(xué)歷、資格認證、工作經(jīng)歷、發(fā)放的主要貸款情況、特長等）

2、制作我行小企業(yè)目標(biāo)客戶明細清單，細分為已結(jié)清、有余額、正在營銷中、待挖轉(zhuǎn)等類別，并將每一類按品種、地區(qū)等要素逐一進行細分。

3、列出在我行有貸款余額小企業(yè)客戶及管戶信貸員，正在營銷客戶及負責(zé)營銷的客戶經(jīng)理清單，標(biāo)出對應(yīng)的貸款品種。

4、采集全省重點小企業(yè)情況，包括所在地區(qū)、開戶銀

行、貸款銀行、貸款金額等，并細分出潛力客戶、目標(biāo)客戶、挖轉(zhuǎn)客戶等。

5、制作我行創(chuàng)新產(chǎn)品及對應(yīng)推薦目標(biāo)客戶情況表，細

分為已投放市場（發(fā)放情況及當(dāng)前風(fēng)險狀況）、已獲總行審

1批通過、已報總行待審批、擬報產(chǎn)品、正在創(chuàng)新思路中產(chǎn)品

等種類。

6、對以上1至5點數(shù)據(jù)及資料進行分析，明晰我行目

前業(yè)務(wù)人員整體狀況，主要優(yōu)勢和不足之處，向領(lǐng)導(dǎo)提出下

一步加強的工作措施；明晰當(dāng)前重點客戶經(jīng)理和目標(biāo)客戶，向二級分行傳遞信息，兩級聯(lián)動通過清單式管理，持續(xù)加大

營銷力度，確保營銷進度和效果；明晰市場機會和我行努力方向，及早謀劃和介入，夯實業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)。

二、手持利器，所向披靡：人才是第一要素，決勝市場的關(guān)鍵在于營銷人員主觀能動性的發(fā)揮。大力培訓(xùn)，提高人

員素質(zhì)和營銷能力；持續(xù)督導(dǎo)，加強營銷針對性、緊迫感，提升營銷實效。

1、實時通報營銷進度。

（1）根據(jù)我行已出臺的2012年小企業(yè)業(yè)務(wù)考核方案，每季度對各行考核得分情況進行通報，加大指導(dǎo)和鞭策。

（2）每周通報各行營銷進度情況（直接通報到二級分

行和一級支行層級），重點對目標(biāo)客戶營銷情況進行總結(jié)，加強與客戶經(jīng)理及主管人員一對一交流；并推廣營銷經(jīng)驗。

2、制作培訓(xùn)課件進行專題培訓(xùn)。

課件要點：

（1）小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)發(fā)展情況：我行、同業(yè)、兄弟行，采集同業(yè)、系統(tǒng)內(nèi)數(shù)據(jù)，制作圖表直觀顯示金額、占比、排

名。

（2）2012-2015年我行小企業(yè)發(fā)展規(guī)劃及目標(biāo)客戶，目

前當(dāng)?shù)亟?jīng)濟、市場、客戶分布，以及發(fā)展趨勢情況。

（3）2011年我行對目標(biāo)客戶的營銷情況，成功及失敗

案例（包括審批未通過及客戶選擇他行貸款兩種情況）

（4）2012年我行對目標(biāo)客戶的營銷進展及要求

（5）我行重點發(fā)展目標(biāo)市場和客戶（房地產(chǎn)抵押、供

應(yīng)鏈客戶、商品融資、專業(yè)擔(dān)保公司擔(dān)保），以及確定的原

因及考慮。

（6）詳細講解重點產(chǎn)品特點及營銷要點（網(wǎng)貸通、緊

密型供應(yīng)鏈、紅木貸、保理、信用證、商品融資），結(jié)合我行及兄弟行的案例，以及企業(yè)融資需求、資金流轉(zhuǎn)、風(fēng)險點

及控制進行介紹。

（7）介紹營銷信息獲取途徑及營銷技巧。

（8）提問及交流。

3、設(shè)立業(yè)務(wù)專區(qū)實現(xiàn)培訓(xùn)常態(tài)化。

在公共信息平臺設(shè)立“小企業(yè)業(yè)務(wù)專區(qū)”，并設(shè)置提問

功能，加強宣傳推廣，專區(qū)向所有員工開放。將相關(guān)文件資

料，總行、省分行培訓(xùn)課件，我行通報上掛（涉密的可設(shè)密

級控制或只列出文件名），并根據(jù)營銷需要及要求進行更新?；貞?yīng)員工在營銷中遇到的問題和難點提問和業(yè)務(wù)探討，不便

公開回答（發(fā)布）的通過郵件單向發(fā)送。

4、建立小企業(yè)后備人才庫擴大影響力。

采取單位推薦和個人自薦方式，在全省范圍內(nèi)設(shè)立小企

業(yè)后備人才庫，任何員工均可自愿報名加入，特別是鼓勵青

年員工加入。對后備人才庫人員進行管理，提示其上網(wǎng)自我學(xué)習(xí)，并匯報學(xué)習(xí)進度，同時鼓勵其自行制作營銷、培訓(xùn)課

件掛上我行“小企業(yè)業(yè)務(wù)專區(qū)”，其他人員可進行點評、完

善。通過公共信息平臺、郵箱、電話向后備人員提供業(yè)務(wù)咨

詢回復(fù)，并組織其參加總行小企業(yè)初、中級資格認證考試，對不參加或兩次未能通過初級考試的退出人才庫，對各行小

企業(yè)專業(yè)新增人員優(yōu)先從人才庫中選拔。

5、全面加大宣傳力度。推動各二級分行在總分行的“中

小企業(yè)”“小微企業(yè)”、“網(wǎng)絡(luò)融資”、“商品融資”、“貿(mào)易融

資”專欄、總行“中小企業(yè)交流園地”等發(fā)布我行營銷宣傳

信息和業(yè)務(wù)案例，活躍業(yè)務(wù)氣氛，提升我行小企業(yè)業(yè)務(wù)的影

響度。

（三）廣拓渠道，集群營銷。小企業(yè)業(yè)務(wù)的難點在于控

制風(fēng)險和成本，在省分行營銷推動層面，要實現(xiàn)業(yè)務(wù)突破，必須創(chuàng)新并靈活運用個性化新業(yè)務(wù)方案，根據(jù)所在區(qū)域客戶

群特點，選定創(chuàng)新產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群，針對重點客戶，協(xié)助

經(jīng)辦支行一起研究，制定“一戶一策”的營銷方案，提供政策制度、操作流程建議，支持支行更快、更有效拓展新業(yè)務(wù)。

1、在高層走訪溝通的基礎(chǔ)上，加強日?；涣骱蜖I銷，進一步鞏固我行在當(dāng)?shù)亟⑵鸬摹般y-政-企”合作平臺。

2、依托核心企業(yè)，對其上游供應(yīng)商和下游經(jīng)銷商辦理

貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，實施鏈融資營銷戰(zhàn)略。

3、圍繞專業(yè)市場、商會、行業(yè)協(xié)會等，設(shè)計相應(yīng)的小

企業(yè)的“聯(lián)保貸款”融資方案，發(fā)展商戶聯(lián)保貸款，實現(xiàn)集

群化營銷。同時通過“公私聯(lián)動”營銷個金、個貸、電子銀

行、信用卡、現(xiàn)金管理、理財產(chǎn)品、代理保險等各項業(yè)務(wù)產(chǎn)

品，提高我行綜合收益，擴大業(yè)務(wù)效應(yīng)。

4、圍繞產(chǎn)業(yè)基地、工業(yè)園區(qū)、出口加工區(qū)等，針對企

業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營特點和融資需求，利用我行小企業(yè)流動資金、固

定資產(chǎn)支持類、貿(mào)易融資類等豐富的產(chǎn)品線，加強對企業(yè)的信貸支持力度，大力發(fā)展小企業(yè)集群綜合性融資。

（四）他山之石，可以攻玉：加強借鑒和學(xué)習(xí)。

1、與總行業(yè)務(wù)人員多交流。

2、與系統(tǒng)內(nèi)先進行業(yè)務(wù)人員多交流。

3、與省分行相關(guān)部門和各二級分行信貸人員多交流。

4、與行外人員（行業(yè)專家，他行信貸人員，擔(dān)保公司、小額貸款公司和企業(yè)人員等）多交流。

5、通過網(wǎng)絡(luò)和書籍多學(xué)習(xí)，融會貫通，開拓思路，將

知識活用為能夠解決實際問題的工作措施，促進業(yè)務(wù)發(fā)展。

第二篇：小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)基礎(chǔ)資料

小企業(yè)客戶信貸業(yè)務(wù)基礎(chǔ)資料清單：

1.經(jīng)年審合格的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照；

2.經(jīng)年檢合格的組織機構(gòu)代碼證書；

3.經(jīng)年檢合格的貸款卡；

4.稅務(wù)登記證；

5.連續(xù)一年的繳稅憑證；

6.法定代表人身份證明；

7.企業(yè)章程或合伙經(jīng)營協(xié)議；

8.會計事務(wù)所出具的驗資報告；(如需)；

9.上兩年報和最近一期財務(wù)報表；

10.能反映企業(yè)現(xiàn)金或企業(yè)主日?，F(xiàn)金流量的相關(guān)證明材料(如存折或?qū)~單等)；

11.小企業(yè)董事會/股東會(根據(jù)企業(yè)章程而定)同意借款決議書(原件)；

12.蓋有企業(yè)公章的企業(yè)董事會成員和主要負責(zé)人、財務(wù)負責(zé)人名單和簽字樣本(原件)；

13.若屬于特殊行業(yè)，需提供特殊行業(yè)經(jīng)營許可證；

14.擬申請貸款項目的資料及建設(shè)銀行要求提供的其他材料

15．該公司銀行對賬單、水費、電費，納稅申報等資料；

第三篇：小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)崗位資格考試卷

小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)崗位資格考試卷

二級分行 支行 姓名 得分

一、填空題（10分，每空1分）

1、小企業(yè)貸款實行雙人調(diào)查。

2、省行對支行小企業(yè)貸款不良率連續(xù)三個月超過 1%（含）的，給予預(yù)警告誡；對小企業(yè)貸款不良率連續(xù)三個月超過 2％（含）的，責(zé)成業(yè)務(wù)整頓；對小企業(yè)貸款不良率連續(xù)三個月超過 3％（含）的，予以停牌處罰。

3、對于按規(guī)定可全額采用保證方式的小型企業(yè)，最高綜合授信額度不得超過有效保證額，且不得超過小型企業(yè)授信月份之前12個月銷售歸行額的20%。

4、二類行的小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)保證人信用等級在AA-級（含）以上，三類行的小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)保證人信用等級在AA級（含）以上。

5、以信用擔(dān)?；馂楸ＷC人的貸款，單個客戶以基金擔(dān)保的信貸總額不得超過該擔(dān)保基金總額的10%，同時我行以該基金擔(dān)保的信貸總額不得超過該擔(dān)?；鸫嫒胛倚袑糍Y金的5倍。

二、單選題（16分，每題1分）

1、小企業(yè)抵（質(zhì)）方式授信額度不低于最高綜合授信額度的（C）。A、30% B、40 % C、50% D、60%

2、三類行小型企業(yè)單筆貸款期限最長不超過（B）年。A、7個月 B、1年 C、2年 D、3年

3、總行規(guī)定，自2008年6月起，本金逾期或欠息（A）天（含），轉(zhuǎn)入不 良貸款管理。

A、30 B、60 C、90 D、120

4、微型企業(yè)貸款期限一般不超過（C）個月。A、6 B、3 C、7 D、12

5、下列哪項指標(biāo)與計算速動比率無關(guān)（D）。A、應(yīng)收帳款 B、應(yīng)收票據(jù) C、存貨 D、預(yù)收帳款

6、三、四類行可辦理小企業(yè)流動資金貸款有（C）

A、周轉(zhuǎn)限額貸款 B、營運資金貸款 C、臨時貸款 D、搭橋貸款

7、銀行承兌匯票最長期限不得超過（A）。A、6個月 B、9個月 C、12個月 D、15個月

8、對aa級（不含）以下的小型企業(yè)只能核定（C）方式分項授信額度。A、信用 B、保證 C、抵（質(zhì)）押

9、小型企業(yè)保證方式分項授信額度不超過（C）。

A、10% B、20% C、50% D、30%

10、對通過重組可以收回（A）以上未償貸款本金的，可繼續(xù)辦理貸款重組。

A、10% B、20% C、30% D、40%

11、三、四類行單戶小型企業(yè)的融資總余額不超過（A）（含），全額低風(fēng)險信貸業(yè)務(wù)不受該限額限制。

A、1000萬元 B、2000萬元 C、3000萬元 D、500萬元

12、下列哪種擔(dān)保不屬于物權(quán)擔(dān)保（C）

A、金錢質(zhì)押 B、采礦權(quán)抵押 C、保證擔(dān)保 D、動產(chǎn)最高額質(zhì)押

13、某工業(yè)企業(yè)職工人數(shù)200人，年銷售收入16600萬元，資產(chǎn)總額5800萬元，按照《中小企業(yè)界定標(biāo)準》，其為（B）。A、中型企業(yè) B、小型企業(yè) C、微型企業(yè) D、大型企業(yè)

14、下列不屬于非融資類擔(dān)保的為（C）。A、投標(biāo)擔(dān)保 B、履約擔(dān)保 C、借款擔(dān)保

15、對于考察期內(nèi)的新開辦企業(yè)，最高綜合授信額度按不超過有效擔(dān) 保確定，且不得超過客戶的（A）

A、實收資本 B、凈資產(chǎn)的50% C、所有者權(quán)益

16、辦理小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)（B）行業(yè)信貸政策限制。A、不受 B、受

三、多選題（16分，每題2分，多選或少選均不得分）

1、自然人為小企業(yè)提供擔(dān)保的具體方式有（BCD）。A、保證 B、抵押 C、抵押加保證擔(dān)保 D、權(quán)利質(zhì)押

2、下列屬于總行規(guī)定的低風(fēng)險擔(dān)保方式（AC）。

A、交存100%保證金 B、AAA級企業(yè)保證

C、本外幣存款足額質(zhì)押 D、抵押物評估價值高于貸款額兩倍。

3、我國法律將法人分為（ABCD）

A、機關(guān)法人 B、事業(yè)單位法人 C、社會團體法人 D、企業(yè)法人

4、商業(yè)銀行以（ABC）為經(jīng)營原則，實行自主經(jīng)營，自擔(dān)風(fēng)險，自負盈虧，自我約束。

A、安全性 B、流動性 C、效益性 D、增值性

5、按總行規(guī)定，以下哪些企業(yè)不作為小企業(yè)（ABC）A、房地產(chǎn)企業(yè) ；

B、納入合并報表的集團成員企業(yè)；

C、學(xué)校、醫(yī)院、出版社、電視臺等非生產(chǎn)流通企業(yè)； D、流通企業(yè)。

6、CM2002系統(tǒng)中用于標(biāo)識小企業(yè)的分類有（ABC）。

A、小型企業(yè)B B、小型企業(yè)C C、小型企業(yè)D D、中型企業(yè)B

7、依據(jù)《貸款通則》規(guī)定，有下列（ABCD）之一者，商業(yè)銀行不得對其發(fā)放貸款。

A、不具備貸款主體資格和基本條件 B、生產(chǎn)、經(jīng)營或投資國家明文規(guī)定禁止的產(chǎn)品、項目。C、違反國家外匯管理規(guī)定 D、建設(shè)項目按國家規(guī)定應(yīng)當(dāng)報有關(guān)部門批準而未取得批準文件 E、異地貸款

8、不良貸款的處置方式有（ABCDE）

A、現(xiàn)金清收 B、以物抵貸 C、還款免息 D、重組轉(zhuǎn)化 E、呆賬核銷

四、判斷題（對打“√”、錯打“×”16分，每題2分）

1、保理融資和發(fā)票融資到期后必須收回，不得辦理展期。（√）

2、辦理小企業(yè)循環(huán)貸款不受二級分行小企業(yè)類別的限制。（×）

3、今年省行規(guī)定對小企業(yè)必須按月進行貸后間隔期檢查。（√）

4、國內(nèi)信用證項下賣方融資業(yè)務(wù)比照低風(fēng)險信貸業(yè)務(wù)授信、授權(quán)有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。（√）

5、小企業(yè)信用評級結(jié)果與小企業(yè)信貸政策中客戶分類標(biāo)準的對應(yīng)關(guān)系為：AA級等同于aaa，AA-級等同于aa，A+級、A級、A-級等同于a，BBB+級以下等同于b。（√）

6、小型企業(yè)、微型企業(yè)貸款方式有：抵（質(zhì)）押方式、保證方式和信用方式。（×）

7、微型企業(yè)不進行信用評級，信用等級直接認定為A（a）級。（√）

8、根據(jù)最新的《公司法》規(guī)定，母、子公司之間可以互相擔(dān)保。（√）

五、簡答題（20分）

1、你作為一名小企業(yè)客戶經(jīng)理在對小企業(yè)進行評級、授信、貸款的調(diào)查階段（上報二級分行審查審批前）應(yīng)做好哪幾項工作？（13分）

答：應(yīng)做好以下幾項工作：

一、系統(tǒng)查詢（2分）

客戶經(jīng)理接到移交的資料后，查詢?nèi)嗣胥y行征信系統(tǒng)及我行特別關(guān)注客戶信息系統(tǒng)，查詢借款人、業(yè)主及高管人員的信用狀況。

二、資料審閱（2分）

客戶經(jīng)理對客戶提交的資料進行審閱，并按照我行小企業(yè)相關(guān)貸款品種要求對已有資料進行核對，對缺少資料及時通知借款人補充。對資料的審閱要點應(yīng)包括：基本情況、經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、融資及信用狀況、經(jīng)營者素質(zhì)、客戶資金需求情況、擔(dān)保情況、調(diào)查人認為需要的其他事項。

三、實地調(diào)查（2分）

調(diào)查人應(yīng)與借款人約定時間進行實地調(diào)查。具體內(nèi)容應(yīng)包括：核實資料、考察經(jīng)營情況、考察抵（質(zhì)）押物的狀況。

四、分析判斷：客戶經(jīng)營情況、客戶擔(dān)保情況。（2分）

五、撰寫調(diào)查報告（2分）

調(diào)查人將實地調(diào)查情況和分析判斷進行匯總，形成調(diào)查報告。

六、提出評級授信及貸款方案（2分）

調(diào)查人對客戶情況及貸款的風(fēng)險收益情況進行分析，提出評級授信及貸款方案。

（一）客戶評級和授信方案（1分）

分析客戶分析客戶經(jīng)營和擔(dān)保情況，按照總行小企業(yè)客戶評級標(biāo)準和授信辦法，對客戶進行評級打分和授信測算，并形成評級結(jié)論和授信申請方案。

（二）貸款意見（1分）

分析客戶償債能力和收益情況，判斷本筆貸款的風(fēng)險程度，并對貸款金額、期限、還款方式、利率、擔(dān)保方式及相關(guān)避險措施等提出意見。

七、記錄相關(guān)資料（1分）

調(diào)查人將調(diào)查報告和評級授信及貸款方案填入《中國工商銀行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)調(diào)查審查審批表》（見附件1），并登錄信貸管理系統(tǒng)，錄入調(diào)查資料和簽署意見后將有關(guān)資料提交有相應(yīng)審批權(quán)限的授信審批（分）部專職審查審批人。

2、國內(nèi)貿(mào)易融資產(chǎn)品有哪些？（7分）答：國內(nèi)貿(mào)易融資產(chǎn)品有以下七種： 1.國內(nèi)信用證（1分）

2.國內(nèi)信用證項下打包貸款（1分）3.國內(nèi)信用證項下賣方融資（1分）4.國內(nèi)信用證項下買方融資（1分）5.國內(nèi)保理（1分）6.國內(nèi)發(fā)票融資（1分）7.商品融資（1分）

六、案例分析題（22分）

S公司是一家小型企業(yè)，始建于2002年，注冊資本2000萬元，由A、B、C三個人分別出資1200萬元、500萬元、300萬元，生產(chǎn)的家具60%出口，40%內(nèi)銷，因訂單生產(chǎn)急需采購一批原材料，2008年8月向當(dāng)?shù)毓ば猩暾堎J款600萬元，期限一年，所在地二級分行為小企業(yè)三類行。

經(jīng)查詢?nèi)诵姓餍畔到y(tǒng)和我行特別關(guān)注系統(tǒng)，該企業(yè)無不良負債記錄和對外擔(dān)保情況，目前企業(yè)在銀行無借款。在人行個人征信系統(tǒng)，查到公司總經(jīng)理（股東A）有個人住房貸款余額60萬元，06-07年間有5次延期還款記錄，目前無 逾期貸款余額。公司在他行開立基本結(jié)算帳戶，在工行開立一般結(jié)算帳戶。

近三年，該企業(yè)經(jīng)營和財務(wù)狀況良好，短期償債能力和長期償債能力較強，企業(yè)擬以工業(yè)園出讓方式取得的土地使用權(quán)及該土地上建造的部分廠房作貸款抵押，土地面積100畝，企業(yè)取得時每畝5萬元，已交足土地出讓金，我行內(nèi)部評估土地使用權(quán)價值650萬元，廠房為550萬元，2007年8月至2008年7月在當(dāng)?shù)毓ば胸浛顨w行額為8600萬元，月均存款余額300萬元。機評信用等級為AA-級。

請根據(jù)上述情況，回答下列問題：

1、該企業(yè)信用等級擬評什么等級？簡要說明理由；（3分）

2、該企業(yè)最高綜合授信額度為多少？列出計算過程；（3分）

3、貸款的有利條件主要有哪些？風(fēng)險因素主要有哪些？（6分）

4、你對企業(yè)申請該筆貸款的意見如何？如同意，應(yīng)采取哪些風(fēng)險防范措施？（10分）

1、A級（1分）；根據(jù)2007年總行印發(fā)的《中國工商銀行小企業(yè)法人客戶信用等級評定辦法》之規(guī)定“通過查詢?nèi)嗣胥y行個人征信系統(tǒng)，經(jīng)營者或直系親屬存在以下行為：延期還款次數(shù)達3次及以上，或者目前有貸款欠還得情況，不得超過A級”，該客戶信用等級為A級。（2分）

2、授信額度測算:最高綜合授信額度不得超過可抵（質(zhì)）押值=抵（質(zhì)）押物價值×抵質(zhì)押率]的2倍，即：（650+550）*70%*2=1680萬元

且不得超過企業(yè)授信月份之前12個月銷售歸行額的50%，即： 8600*50%=4300萬元

兩者取其較低值，即1680萬元。因為該公司所在地二級分行為小企業(yè)三類行，單戶小型企業(yè)融資總額不得超過1000萬元（含），因此該客戶最高綜合授 信額度為1000萬元，全部為抵押方式。（1分）

3、貸款的有利因素：

（1）經(jīng)營和財務(wù)狀況良好，長短期償債能力較強；（1分）

（2）第一年的貨款歸行額達8600萬元，月均存款300萬元，對我行綜合貢獻度較高；（1分）

（3）公司已經(jīng)在市場經(jīng)營多年，具有一定的抗風(fēng)險能力；（1分）貸款的風(fēng)險因素：

（1）總經(jīng)理有個人貸款逾期記錄；（1分）

（2）貸款以部分廠房抵押，將給處置抵押物帶來困難；（1分）（3）公司生產(chǎn)的家具60%出口，存在匯率風(fēng)險。（1分）

4、貸款意見：同意發(fā)放臨時貸款600萬元，期限1年，利率上浮不低于20%。（1分）

風(fēng)險防范措施：

（1）貸款用該公司土地使用權(quán)和全部廠房、辦公樓作抵押，辦理好合法有效的抵押登記手續(xù)。（2分）

（2）追加三個股東個人連帶責(zé)任保證擔(dān)保。（2分）（3）采取整貸零償還款方式，按季償還貸款。（2分）

（4）對廠房、存貨辦理財產(chǎn)保險，并指定工行為第一受益人。（2分）（5）該公司董事會書面承諾：工行貸款本息還清前不分紅、不對外提供任何形式的擔(dān)保、在工行的存款和貨款歸行比例不低于同業(yè)占比，否則工行可宣布貸款提前到期，停止發(fā)放貸款并直接從公司帳戶中扣劃資金收回已發(fā)放的貸款。（1分）

第四篇：浙商銀行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)調(diào)研報告

浙商銀行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)調(diào)研報告

2011年8月30日，總行小企業(yè)金融部蔡方、信貸管理部張大寶、梁繼周一行赴浙商銀行拜訪了該行小企業(yè)信貸中心，就浙商銀行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)開展情況進行了訪談。具體情況如下：

一、浙商銀行基本情況

浙商銀行成立于2004年8月，注冊資本100億元，總部設(shè)在浙江杭州，在北京、天津、上海、江蘇11各省市設(shè)立了70余家分支機構(gòu)。截至2011年6月末，浙商銀行總資產(chǎn)2565億元，各項存款1889億元，各項貸款1340億元。全行不良貸款率0.13%，2011年上半年利潤總額17.5億元。

二、浙商銀行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)總體情況

浙商銀行市場定位為以公司業(yè)務(wù)為主體，小企業(yè)銀行和投資銀行業(yè)務(wù)為兩翼，小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)是其重要業(yè)務(wù)領(lǐng)域，近年來得到較快增長。截至2011年7月末，浙商銀行單戶500萬元及以下小企業(yè)貸款余額為299.18億元，比年初增長69.46億元，增幅30.24%，貸款戶數(shù)21190戶，比年初增長3823戶，增幅22.01%，小企業(yè)貸款在各項貸款中的占比21.53%，比年初提高1.2個百分點。小企業(yè)貸款不良率為0.13%。（截至2011年6月末，農(nóng)業(yè)銀行小企業(yè)貸款余額4900.91億元，比年初增加290.10億元，增幅為6.29%）。

浙商銀行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的口徑為500萬元以下零售信貸 業(yè)務(wù)，包括小企業(yè)信貸和個人信貸（不含個人住房按揭貸款，浙商銀行出于資本規(guī)模和貸款收益考量，不做個人住房按揭貸款業(yè)務(wù)）。

三、浙商銀行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)專業(yè)化經(jīng)營

浙商銀行小企業(yè)專營以“專業(yè)化經(jīng)營、近距離設(shè)點、高效率審批、多方式服務(wù)”為特點。

（一）專業(yè)化經(jīng)營模式

浙商銀行在立行之初便確定了重點發(fā)展小企業(yè)業(yè)務(wù)的策略，逐步探索小企業(yè)專業(yè)化經(jīng)營的做法，目前已構(gòu)建三種不同形式的專營模式：專營支行、特色支行和專營部門。其中，專營支行只經(jīng)營小企業(yè)和個人業(yè)務(wù)，不經(jīng)營大中型公司業(yè)務(wù)；特色支行以小企業(yè)和個人業(yè)務(wù)為重點和特色，要求貸款余額占比達到50%；專營部門是在分行設(shè)立的只經(jīng)營小企業(yè)和個人業(yè)務(wù)的營銷部門。

（二）配套制度政策體系

浙商銀行根據(jù)小企業(yè)業(yè)務(wù)特征，搭建了一套不同于一般法人客戶的制度政策體系，涵蓋發(fā)展戰(zhàn)略、授信業(yè)務(wù)、專營機構(gòu)、人員團隊等。特別是在授信方面，制定了區(qū)別于大中型企業(yè)的基本制度、流程、授權(quán)、信用評級、抵押物評估、定價、表單等。

（三）小企業(yè)授信流程的特點

浙商銀行針對小企業(yè)業(yè)務(wù)特點，設(shè)計了不同的業(yè)務(wù)流程和要求。

一是確定“近、小、好”的客戶定位。為保證盡職調(diào)查工作 的到位，要求各機構(gòu)的客戶范圍為10公里或半小時車程之內(nèi)。

二是細分客戶。浙商銀行根據(jù)客戶規(guī)模，將小企業(yè)客戶進一步細分為A、B、C、D四類，分別對應(yīng)“小偏中”、“小偏微”、“微型”，“超微”四類客戶。針對四類客戶設(shè)計相應(yīng)的審批流程和操作流程。

三是簡化表單。通過簡化各種業(yè)務(wù)表單，降低小企業(yè)客戶填報難度，減輕客戶經(jīng)理和審查人員的工作量。

四是內(nèi)部評估為主。通過實行抵押物內(nèi)部評估，既較少環(huán)節(jié)節(jié)約時間，又降低企業(yè)評估費用。

五是下放審批權(quán)限。將小企業(yè)貸款的審批權(quán)充分授予專營機構(gòu)負責(zé)人，并允許其進行部分轉(zhuǎn)授權(quán)。

六是實行限時辦結(jié)，提高審批效率。針對A、B、C、D四類業(yè)務(wù)，規(guī)定了1.5天、3天、5天、7天四種辦結(jié)時限，從開始辦理業(yè)務(wù)起，每筆業(yè)務(wù)手工登記跟蹤單。并按季對限時辦結(jié)情況進行分析。

（四）富有特色的產(chǎn)品體系

浙商銀行通過對擔(dān)保方式、額度、期限、辦理效率等貸款要素的組合創(chuàng)新，開辦了“多戶聯(lián)保貸款”、“村民保證貸款”、“信用貸”、“自助貸”、“一日貸”、“三年貸”、“農(nóng)房抵押貸”、“商位通”、“十年貸”、“全額貸”、“便利貸”等多項小企業(yè)信貸產(chǎn)品。同時還推出小企業(yè)貸款網(wǎng)上申請平臺、專用版網(wǎng)上銀行等信貸配套服務(wù)。

（五）浙商銀行小企業(yè)信貸風(fēng)險管理

一是實行風(fēng)險監(jiān)控官委派制。風(fēng)險監(jiān)控官對總行負責(zé)，主管派駐單位的風(fēng)險管理，行使授信否決權(quán)和風(fēng)險監(jiān)督權(quán)，沒有審批權(quán)，與派駐單位的負責(zé)人形成制衡。

二是實行風(fēng)險經(jīng)理平行作業(yè)制。由專職審查人員擔(dān)任風(fēng)險經(jīng)理，與客戶經(jīng)理同時開展實地調(diào)查，實行平行作業(yè)，每筆業(yè)務(wù)經(jīng)風(fēng)險經(jīng)理和客戶經(jīng)理均同意才能通過并上報，實現(xiàn)風(fēng)險關(guān)口前移。

三是實行經(jīng)辦人員資格管理。對客戶經(jīng)理和風(fēng)險經(jīng)理實行資格管理，上述人員要定期進行考試，并結(jié)合其工作情況確定資格等級，不同的等級分別對應(yīng)A、B、C、D不同的業(yè)務(wù)辦理權(quán)限。對于工作效率低，不能達到限時辦結(jié)要求的，降低業(yè)務(wù)資格。

四是注重抵質(zhì)押擔(dān)保。浙商銀行開展小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)以抵質(zhì)押擔(dān)保方式為主，抵質(zhì)押擔(dān)保方式貸款占到小企業(yè)貸款余額的85%以上，非抵質(zhì)押擔(dān)保方式中80%為保證擔(dān)保，信用方式非常少。并且保證擔(dān)保方式貸款中，以多戶聯(lián)保為主，不接受商業(yè)性融資擔(dān)保機構(gòu)擔(dān)保方式。

五是嚴格限定抵押品范圍。浙商銀行小企業(yè)貸款僅接受住房、商鋪、寫字樓、工業(yè)廠房、建設(shè)用土地等5種抵押品。

六是嚴格設(shè)定抵押率。以住房抵押辦理小企業(yè)貸款的，抵押率最高為60%，實際發(fā)放住房抵押貸款的抵押率平均為49%。

七是以高收益覆蓋風(fēng)險。浙商銀行小企業(yè)貸款利率平均上浮 25%，通過較高的收益率水平覆蓋風(fēng)險。

八是通過高激勵，嚴約束促進小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展。浙商銀行員工收入普遍較高，支行行長年收入在150萬元左右，客戶經(jīng)理年收入50萬元左右，通過高收入激勵員工愛崗敬業(yè)熱情。同時輔以嚴格的管理和處罰制度，出現(xiàn)1筆操作錯誤罰款500元。

（六）鼓勵小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的優(yōu)惠政策

一是考核政策傾斜。在計算資本占用是小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)按照一般公司業(yè)務(wù)的75%計算。

二是存貸比與貸款規(guī)模傾斜。對小企業(yè)貸款存貸比最高可達150%，并優(yōu)先安排貸款規(guī)模。

三是考核領(lǐng)導(dǎo)班子。要求各分行主要負責(zé)人親自分管小企業(yè)業(yè)務(wù)，并將小企業(yè)貸款占比納入分行班子評價指標(biāo)。

四是費用補貼。對于新設(shè)立的專營支行，上級行給予一定的費用補貼。

五是設(shè)置小企業(yè)貸款不良率容忍度指標(biāo)。對小企業(yè)貸款設(shè)置相當(dāng)于平均比例2倍的不良率容忍度，對小企業(yè)專營人員實行差別化的問責(zé)免責(zé)辦法。

（七）小企業(yè)多戶聯(lián)保的特點

浙商銀行的小企業(yè)多戶聯(lián)保貸款開展以來效果較好，累計發(fā)放30億元貸款，不良貸款僅19萬元。其經(jīng)驗是制定了若干較為審慎的風(fēng)險管理要求。

一是組成數(shù)量要求。浙商銀行要求每個聯(lián)保小組至少5人，通過人數(shù)下限要求提高客戶的信用條件門檻。

二是較高的保證金比例。要求每個客戶提供貸款額度三分之一的保證金，作為風(fēng)險池保障資金。

三是嚴格控制單戶貸款金額。多戶聯(lián)保單戶貸款金額最高500萬元，但實際業(yè)務(wù)中多為200萬元左右貸款。較低的單戶貸款金額確保了一旦一戶違約，其他小組成員不會集體違約。

由于實施上述措施，實際風(fēng)險發(fā)生時，聯(lián)保小組大多是選擇代償履約。聯(lián)保業(yè)務(wù)實質(zhì)風(fēng)險控制效果較好。

四、訪談體會

一是在嚴格風(fēng)險管理前提下開展小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，實質(zhì)風(fēng)險可以控制在較低水平。

二是專業(yè)化經(jīng)營是發(fā)展小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)有效模式。由于歷史上小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險情況相對較高，單位貸款成本較大、風(fēng)險發(fā)生后受處罰的風(fēng)險較大等原因，在大中小客戶混營的機構(gòu)，從機構(gòu)負責(zé)人到經(jīng)辦人員均沒有發(fā)展小企業(yè)業(yè)務(wù)的動力。

三是小企業(yè)專營需要配套的激勵考核機制。浙商銀行將小企業(yè)貸款占比納入各級行領(lǐng)導(dǎo)班子考核內(nèi)容，且權(quán)重較大，對發(fā)展小企業(yè)信貸發(fā)揮了較好的導(dǎo)向作用。

四是可以通過專業(yè)化經(jīng)營、批量作業(yè)降低成本，提高效率，緩解小企業(yè)貸款作業(yè)量大，單位成本高的矛盾。需要對小企業(yè)貸款設(shè)計專門的制度、流程、權(quán)限、規(guī)模等。

五是小企業(yè)貸款應(yīng)以抵質(zhì)押方式為主。保證和信用方式小企 業(yè)貸款應(yīng)嚴格控制客戶單戶貸款額度。

零售信貸管理處

二O一一年九月二日

第五篇：商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的建議

商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的建議

2010-10-20 16:34:26

[摘要]中小企業(yè)的自身特點，銀行自身經(jīng)營考慮，以及社會信用體系不健全和缺乏完善的信用擔(dān)保體系，是中小企業(yè)貸款難的根源所在。對于商業(yè)銀行而言，應(yīng)根據(jù)中小企業(yè)“小、快、靈”的經(jīng)營特點，積極發(fā)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，培育新的業(yè)務(wù)增長點。一是創(chuàng)新經(jīng)營管理體制，設(shè)置中小企業(yè)專門管理機構(gòu)；二是創(chuàng)新調(diào)查方式，合理有效地評估風(fēng)險；三是加強貸后管理和風(fēng)險監(jiān)控；四是豐富信貸產(chǎn)品，滿足中小企業(yè)產(chǎn)品需求。

（中經(jīng)評論·北京）

一、商業(yè)銀行中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢的原因

首先，這是由中小企業(yè)自身的特點決定的。一是中小企業(yè)大多資產(chǎn)和經(jīng)營規(guī)模小，易受經(jīng)濟周期波動影響，抗風(fēng)險能力弱。據(jù)統(tǒng)計，全國每年新注冊民營企業(yè)15萬家，而有10萬家又會因各種原因注銷，其平均壽命僅2.9年。對以安全性、穩(wěn)定性、盈利性為經(jīng)營目的的銀行而言，為減少風(fēng)險，回避中小企業(yè)貸款是必然的。二是中小企業(yè)自身管理不規(guī)范，企業(yè)信息不透明，銀行無法及時有效了解企業(yè)經(jīng)營狀況。中小企業(yè)的財務(wù)管理和信息披露缺乏真實性、可靠性和完整性，銀行在取得企業(yè)信息的博弈中處于不利地位。三是中小企業(yè)貸款缺少足值有效的擔(dān)保。中小企業(yè)普遍固定資產(chǎn)少，抵押品不足，難以取得銀行貸款。四是中小企業(yè)自我信用約束力不強，這也影響了銀行支持中小企業(yè)融資的積極性。

其次，銀行方面也有其出于經(jīng)營方面的考慮。一是中小企業(yè)貸款經(jīng)營管理成本高。相比大企業(yè)貸款，銀行經(jīng)營中小企業(yè)貸款的單位經(jīng)營成本大大增加。二是銀企之間信息不對稱。中小企業(yè)信息不透明，銀行在貸款調(diào)查、審批時需要付出更多的時間和精力。三是適合中小企業(yè)的信貸產(chǎn)品較少。商業(yè)銀行在以足值有效擔(dān)保防范風(fēng)險的前提下，既能有效防范風(fēng)險，又能在現(xiàn)有條件下為中小企業(yè)提供貸款的信貸品種十分缺乏。

最后，社會信用體系不健全，缺乏完善的信用擔(dān)保體系也是中小企業(yè)貸款難的重要原因。

二、對商業(yè)銀行開展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的建議

作為資金供給方的商業(yè)銀行，應(yīng)根據(jù)中小企業(yè)“小、快、靈”的經(jīng)營特點，積極發(fā)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，培育新的業(yè)務(wù)增長點。

創(chuàng)新經(jīng)營管理體制，設(shè)置中小企業(yè)專門管理機構(gòu)。實行中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)專業(yè)化管理，并堅持可持續(xù)發(fā)展、風(fēng)險可控、成本與效益相匹配的原則，負責(zé)中小企業(yè)信貸市場準入、征信管理標(biāo)準與信用評定標(biāo)準的制定、授信調(diào)查、信貸審查、風(fēng)險評估和管理等，通過專營機構(gòu)的設(shè)置實現(xiàn)專人專業(yè)化管理，以促進中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展。

創(chuàng)新調(diào)查方式，合理有效地評估風(fēng)險。由于中小企業(yè)財務(wù)信息不透明，在進行企業(yè)信貸調(diào)查時，可增加非財務(wù)指標(biāo)的調(diào)查，通過對企業(yè)非財務(wù)因素、貸款用途、擔(dān)保能力的全面調(diào)查，對企業(yè)信貸風(fēng)險進行綜合評價。如“三品、三表”調(diào)查，“三品”調(diào)查包括對企業(yè)實際控制人和主要經(jīng)營者人品的調(diào)查，對產(chǎn)品產(chǎn)供銷情況的調(diào)查，對抵押品價值及變現(xiàn)能力的調(diào)查；“三表”調(diào)查包括對企業(yè)用水、用電和稅務(wù)報表的調(diào)查，以推測企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況的真實性。

對中小企業(yè)貸款實行授權(quán)審批，規(guī)范審批標(biāo)準，以適應(yīng)中小企業(yè)信貸需求“少、快、頻”的特點。

加強貸后管理和風(fēng)險監(jiān)控。第一，加大對企業(yè)法人道德風(fēng)險的管理。第二，堅持定期查庫查賬和財務(wù)分析制度，確保第一還款來源的穩(wěn)定性。第三，做好信貸服務(wù)。發(fā)揮銀行系統(tǒng)優(yōu)勢，及時為企業(yè)提供購銷信息、資金結(jié)算等服務(wù)；促進企業(yè)購銷銜接，加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)；要當(dāng)好企業(yè)的參謀助手，督促企業(yè)規(guī)范運作，積極防御財務(wù)風(fēng)險和經(jīng)營風(fēng)險，增強企業(yè)的償債能力、資金營運能力和盈利能力。第四，通過人民銀行征信系統(tǒng)查詢客戶的貸款及擔(dān)保記錄，及時發(fā)現(xiàn)客戶的不良信用行為。

豐富信貸產(chǎn)品，滿足中小企業(yè)產(chǎn)品需求。商業(yè)銀行可根據(jù)中小企業(yè)信貸需求，進一步貼近市場、貼近客戶，為中小企業(yè)設(shè)計還款期限靈活、擔(dān)保方式多樣的信貸產(chǎn)品，并建立完善的風(fēng)險控制機制。

建立銀企信息溝通機制，要求和幫助中小企業(yè)提高規(guī)范管理和信息透明度，使銀行能及時知悉企業(yè)高級管理人員的異常變動情況和真實的財務(wù)狀況，及時分析企業(yè)是否存在風(fēng)險。

加強信貸隊伍建設(shè)，提高服務(wù)水平和效率。一是要以人為本地抓好隊伍建設(shè)，二是要建立和完善獎勵激勵機制，三是要建立定期培訓(xùn)機制。

（《中國金融》，2010年第18期，中央財經(jīng)大學(xué)中國金融發(fā)展研究院，王玨帥）