第一篇：小企業(yè)在農(nóng)行申請信貸業(yè)務(wù)時(shí)

小企業(yè)在農(nóng)行申請信貸業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)提供哪些材料 首次辦理信貸業(yè)務(wù)（含首次核定授信額度）時(shí)客戶需提供下述資料：

1、經(jīng)年檢合格的營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、貸款卡和開戶許可證。特殊行業(yè)需提供相關(guān)部門核發(fā)的行政許可證、核準(zhǔn)書或備案書、環(huán)保許可證明等；

2、公司章程、驗(yàn)資報(bào)告；

3、董事會（或股東會）同意申請信用授權(quán)書（公司章程未作此項(xiàng)規(guī)定的可不提供）；

4、法定代表人身份證明書，自然人股東身份證復(fù)印件，企業(yè)及法定代表人的預(yù)留印鑒；

5、企業(yè)近二年年度真實(shí)財(cái)務(wù)報(bào)表及近期財(cái)務(wù)報(bào)表（新建企業(yè)可不提供）；

6、企業(yè)上年度、本年及近期納稅申報(bào)表或有效匯總納稅申報(bào)資料（新建企業(yè)可不提

供）；

7、企業(yè)申請日前12個月在我行或他行的銷售收入歸行證明及相關(guān)單據(jù)；

8、企業(yè)（或個人）房產(chǎn)、土地及主要設(shè)備清單、原始購置發(fā)票（或付款憑證）；

9、工業(yè)企業(yè)近二年及近期電費(fèi)、水費(fèi)（根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營的關(guān)聯(lián)度選擇水或電）繳納清單或有效匯總繳納憑證（新建企業(yè)可不提供）；

10、證明貸款用途的資料，如購銷合同等；

11、擔(dān)保資料等。

12、其他辦理業(yè)務(wù)所需的資料。對于我行已有客戶檔案資料經(jīng)核對符合要求的，相關(guān)證照年檢時(shí)間和評估、登記等材料在有效期內(nèi)且無重大事項(xiàng)變化的，可不再重復(fù)提供。

第二篇：小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)基礎(chǔ)資料

小企業(yè)客戶信貸業(yè)務(wù)基礎(chǔ)資料清單：

1.經(jīng)年審合格的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照；

2.經(jīng)年檢合格的組織機(jī)構(gòu)代碼證書；

3.經(jīng)年檢合格的貸款卡；

4.稅務(wù)登記證；

5.連續(xù)一年的繳稅憑證；

6.法定代表人身份證明；

7.企業(yè)章程或合伙經(jīng)營協(xié)議；

8.會計(jì)事務(wù)所出具的驗(yàn)資報(bào)告；(如需)；

9.上兩年報(bào)和最近一期財(cái)務(wù)報(bào)表；

10.能反映企業(yè)現(xiàn)金或企業(yè)主日?，F(xiàn)金流量的相關(guān)證明材料(如存折或?qū)~單等)；

11.小企業(yè)董事會/股東會(根據(jù)企業(yè)章程而定)同意借款決議書(原件)；

12.蓋有企業(yè)公章的企業(yè)董事會成員和主要負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人名單和簽字樣本(原件)；

13.若屬于特殊行業(yè)，需提供特殊行業(yè)經(jīng)營許可證；

14.擬申請貸款項(xiàng)目的資料及建設(shè)銀行要求提供的其他材料

15．該公司銀行對賬單、水費(fèi)、電費(fèi)，納稅申報(bào)等資料；

第三篇：小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)崗位資格考試卷

小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)崗位資格考試卷

二級分行 支行 姓名 得分

一、填空題（10分，每空1分）

1、小企業(yè)貸款實(shí)行雙人調(diào)查。

2、省行對支行小企業(yè)貸款不良率連續(xù)三個月超過 1%（含）的，給予預(yù)警告誡；對小企業(yè)貸款不良率連續(xù)三個月超過 2％（含）的，責(zé)成業(yè)務(wù)整頓；對小企業(yè)貸款不良率連續(xù)三個月超過 3％（含）的，予以停牌處罰。

3、對于按規(guī)定可全額采用保證方式的小型企業(yè)，最高綜合授信額度不得超過有效保證額，且不得超過小型企業(yè)授信月份之前12個月銷售歸行額的20%。

4、二類行的小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)保證人信用等級在AA-級（含）以上，三類行的小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)保證人信用等級在AA級（含）以上。

5、以信用擔(dān)保基金為保證人的貸款，單個客戶以基金擔(dān)保的信貸總額不得超過該擔(dān)?；鹂傤~的10%，同時(shí)我行以該基金擔(dān)保的信貸總額不得超過該擔(dān)?；鸫嫒胛倚袑糍Y金的5倍。

二、單選題（16分，每題1分）

1、小企業(yè)抵（質(zhì)）方式授信額度不低于最高綜合授信額度的（C）。A、30% B、40 % C、50% D、60%

2、三類行小型企業(yè)單筆貸款期限最長不超過（B）年。A、7個月 B、1年 C、2年 D、3年

3、總行規(guī)定，自2008年6月起，本金逾期或欠息（A）天（含），轉(zhuǎn)入不 良貸款管理。

A、30 B、60 C、90 D、120

4、微型企業(yè)貸款期限一般不超過（C）個月。A、6 B、3 C、7 D、12

5、下列哪項(xiàng)指標(biāo)與計(jì)算速動比率無關(guān)（D）。A、應(yīng)收帳款 B、應(yīng)收票據(jù) C、存貨 D、預(yù)收帳款

6、三、四類行可辦理小企業(yè)流動資金貸款有（C）

A、周轉(zhuǎn)限額貸款 B、營運(yùn)資金貸款 C、臨時(shí)貸款 D、搭橋貸款

7、銀行承兌匯票最長期限不得超過（A）。A、6個月 B、9個月 C、12個月 D、15個月

8、對aa級（不含）以下的小型企業(yè)只能核定（C）方式分項(xiàng)授信額度。A、信用 B、保證 C、抵（質(zhì)）押

9、小型企業(yè)保證方式分項(xiàng)授信額度不超過（C）。

A、10% B、20% C、50% D、30%

10、對通過重組可以收回（A）以上未償貸款本金的，可繼續(xù)辦理貸款重組。

A、10% B、20% C、30% D、40%

11、三、四類行單戶小型企業(yè)的融資總余額不超過（A）（含），全額低風(fēng)險(xiǎn)信貸業(yè)務(wù)不受該限額限制。

A、1000萬元 B、2000萬元 C、3000萬元 D、500萬元

12、下列哪種擔(dān)保不屬于物權(quán)擔(dān)保（C）

A、金錢質(zhì)押 B、采礦權(quán)抵押 C、保證擔(dān)保 D、動產(chǎn)最高額質(zhì)押

13、某工業(yè)企業(yè)職工人數(shù)200人，年銷售收入16600萬元，資產(chǎn)總額5800萬元，按照《中小企業(yè)界定標(biāo)準(zhǔn)》，其為（B）。A、中型企業(yè) B、小型企業(yè) C、微型企業(yè) D、大型企業(yè)

14、下列不屬于非融資類擔(dān)保的為（C）。A、投標(biāo)擔(dān)保 B、履約擔(dān)保 C、借款擔(dān)保

15、對于考察期內(nèi)的新開辦企業(yè)，最高綜合授信額度按不超過有效擔(dān) 保確定，且不得超過客戶的（A）

A、實(shí)收資本 B、凈資產(chǎn)的50% C、所有者權(quán)益

16、辦理小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)（B）行業(yè)信貸政策限制。A、不受 B、受

三、多選題（16分，每題2分，多選或少選均不得分）

1、自然人為小企業(yè)提供擔(dān)保的具體方式有（BCD）。A、保證 B、抵押 C、抵押加保證擔(dān)保 D、權(quán)利質(zhì)押

2、下列屬于總行規(guī)定的低風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保方式（AC）。

A、交存100%保證金 B、AAA級企業(yè)保證

C、本外幣存款足額質(zhì)押 D、抵押物評估價(jià)值高于貸款額兩倍。

3、我國法律將法人分為（ABCD）

A、機(jī)關(guān)法人 B、事業(yè)單位法人 C、社會團(tuán)體法人 D、企業(yè)法人

4、商業(yè)銀行以（ABC）為經(jīng)營原則，實(shí)行自主經(jīng)營，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，自負(fù)盈虧，自我約束。

A、安全性 B、流動性 C、效益性 D、增值性

5、按總行規(guī)定，以下哪些企業(yè)不作為小企業(yè)（ABC）A、房地產(chǎn)企業(yè) ；

B、納入合并報(bào)表的集團(tuán)成員企業(yè)；

C、學(xué)校、醫(yī)院、出版社、電視臺等非生產(chǎn)流通企業(yè)； D、流通企業(yè)。

6、CM2002系統(tǒng)中用于標(biāo)識小企業(yè)的分類有（ABC）。

A、小型企業(yè)B B、小型企業(yè)C C、小型企業(yè)D D、中型企業(yè)B

7、依據(jù)《貸款通則》規(guī)定，有下列（ABCD）之一者，商業(yè)銀行不得對其發(fā)放貸款。

A、不具備貸款主體資格和基本條件 B、生產(chǎn)、經(jīng)營或投資國家明文規(guī)定禁止的產(chǎn)品、項(xiàng)目。C、違反國家外匯管理規(guī)定 D、建設(shè)項(xiàng)目按國家規(guī)定應(yīng)當(dāng)報(bào)有關(guān)部門批準(zhǔn)而未取得批準(zhǔn)文件 E、異地貸款

8、不良貸款的處置方式有（ABCDE）

A、現(xiàn)金清收 B、以物抵貸 C、還款免息 D、重組轉(zhuǎn)化 E、呆賬核銷

四、判斷題（對打“√”、錯打“×”16分，每題2分）

1、保理融資和發(fā)票融資到期后必須收回，不得辦理展期。（√）

2、辦理小企業(yè)循環(huán)貸款不受二級分行小企業(yè)類別的限制。（×）

3、今年省行規(guī)定對小企業(yè)必須按月進(jìn)行貸后間隔期檢查。（√）

4、國內(nèi)信用證項(xiàng)下賣方融資業(yè)務(wù)比照低風(fēng)險(xiǎn)信貸業(yè)務(wù)授信、授權(quán)有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。（√）

5、小企業(yè)信用評級結(jié)果與小企業(yè)信貸政策中客戶分類標(biāo)準(zhǔn)的對應(yīng)關(guān)系為：AA級等同于aaa，AA-級等同于aa，A+級、A級、A-級等同于a，BBB+級以下等同于b。（√）

6、小型企業(yè)、微型企業(yè)貸款方式有：抵（質(zhì)）押方式、保證方式和信用方式。（×）

7、微型企業(yè)不進(jìn)行信用評級，信用等級直接認(rèn)定為A（a）級。（√）

8、根據(jù)最新的《公司法》規(guī)定，母、子公司之間可以互相擔(dān)保。（√）

五、簡答題（20分）

1、你作為一名小企業(yè)客戶經(jīng)理在對小企業(yè)進(jìn)行評級、授信、貸款的調(diào)查階段（上報(bào)二級分行審查審批前）應(yīng)做好哪幾項(xiàng)工作？（13分）

答：應(yīng)做好以下幾項(xiàng)工作：

一、系統(tǒng)查詢（2分）

客戶經(jīng)理接到移交的資料后，查詢?nèi)嗣胥y行征信系統(tǒng)及我行特別關(guān)注客戶信息系統(tǒng)，查詢借款人、業(yè)主及高管人員的信用狀況。

二、資料審閱（2分）

客戶經(jīng)理對客戶提交的資料進(jìn)行審閱，并按照我行小企業(yè)相關(guān)貸款品種要求對已有資料進(jìn)行核對，對缺少資料及時(shí)通知借款人補(bǔ)充。對資料的審閱要點(diǎn)應(yīng)包括：基本情況、經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況、融資及信用狀況、經(jīng)營者素質(zhì)、客戶資金需求情況、擔(dān)保情況、調(diào)查人認(rèn)為需要的其他事項(xiàng)。

三、實(shí)地調(diào)查（2分）

調(diào)查人應(yīng)與借款人約定時(shí)間進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。具體內(nèi)容應(yīng)包括：核實(shí)資料、考察經(jīng)營情況、考察抵（質(zhì)）押物的狀況。

四、分析判斷：客戶經(jīng)營情況、客戶擔(dān)保情況。（2分）

五、撰寫調(diào)查報(bào)告（2分）

調(diào)查人將實(shí)地調(diào)查情況和分析判斷進(jìn)行匯總，形成調(diào)查報(bào)告。

六、提出評級授信及貸款方案（2分）

調(diào)查人對客戶情況及貸款的風(fēng)險(xiǎn)收益情況進(jìn)行分析，提出評級授信及貸款方案。

（一）客戶評級和授信方案（1分）

分析客戶分析客戶經(jīng)營和擔(dān)保情況，按照總行小企業(yè)客戶評級標(biāo)準(zhǔn)和授信辦法，對客戶進(jìn)行評級打分和授信測算，并形成評級結(jié)論和授信申請方案。

（二）貸款意見（1分）

分析客戶償債能力和收益情況，判斷本筆貸款的風(fēng)險(xiǎn)程度，并對貸款金額、期限、還款方式、利率、擔(dān)保方式及相關(guān)避險(xiǎn)措施等提出意見。

七、記錄相關(guān)資料（1分）

調(diào)查人將調(diào)查報(bào)告和評級授信及貸款方案填入《中國工商銀行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)調(diào)查審查審批表》（見附件1），并登錄信貸管理系統(tǒng)，錄入調(diào)查資料和簽署意見后將有關(guān)資料提交有相應(yīng)審批權(quán)限的授信審批（分）部專職審查審批人。

2、國內(nèi)貿(mào)易融資產(chǎn)品有哪些？（7分）答：國內(nèi)貿(mào)易融資產(chǎn)品有以下七種： 1.國內(nèi)信用證（1分）

2.國內(nèi)信用證項(xiàng)下打包貸款（1分）3.國內(nèi)信用證項(xiàng)下賣方融資（1分）4.國內(nèi)信用證項(xiàng)下買方融資（1分）5.國內(nèi)保理（1分）6.國內(nèi)發(fā)票融資（1分）7.商品融資（1分）

六、案例分析題（22分）

S公司是一家小型企業(yè)，始建于2002年，注冊資本2000萬元，由A、B、C三個人分別出資1200萬元、500萬元、300萬元，生產(chǎn)的家具60%出口，40%內(nèi)銷，因訂單生產(chǎn)急需采購一批原材料，2008年8月向當(dāng)?shù)毓ば猩暾堎J款600萬元，期限一年，所在地二級分行為小企業(yè)三類行。

經(jīng)查詢?nèi)诵姓餍畔到y(tǒng)和我行特別關(guān)注系統(tǒng)，該企業(yè)無不良負(fù)債記錄和對外擔(dān)保情況，目前企業(yè)在銀行無借款。在人行個人征信系統(tǒng)，查到公司總經(jīng)理（股東A）有個人住房貸款余額60萬元，06-07年間有5次延期還款記錄，目前無 逾期貸款余額。公司在他行開立基本結(jié)算帳戶，在工行開立一般結(jié)算帳戶。

近三年，該企業(yè)經(jīng)營和財(cái)務(wù)狀況良好，短期償債能力和長期償債能力較強(qiáng)，企業(yè)擬以工業(yè)園出讓方式取得的土地使用權(quán)及該土地上建造的部分廠房作貸款抵押，土地面積100畝，企業(yè)取得時(shí)每畝5萬元，已交足土地出讓金，我行內(nèi)部評估土地使用權(quán)價(jià)值650萬元，廠房為550萬元，2007年8月至2008年7月在當(dāng)?shù)毓ば胸浛顨w行額為8600萬元，月均存款余額300萬元。機(jī)評信用等級為AA-級。

請根據(jù)上述情況，回答下列問題：

1、該企業(yè)信用等級擬評什么等級？簡要說明理由；（3分）

2、該企業(yè)最高綜合授信額度為多少？列出計(jì)算過程；（3分）

3、貸款的有利條件主要有哪些？風(fēng)險(xiǎn)因素主要有哪些？（6分）

4、你對企業(yè)申請?jiān)摴P貸款的意見如何？如同意，應(yīng)采取哪些風(fēng)險(xiǎn)防范措施？（10分）

1、A級（1分）；根據(jù)2007年總行印發(fā)的《中國工商銀行小企業(yè)法人客戶信用等級評定辦法》之規(guī)定“通過查詢?nèi)嗣胥y行個人征信系統(tǒng)，經(jīng)營者或直系親屬存在以下行為：延期還款次數(shù)達(dá)3次及以上，或者目前有貸款欠還得情況，不得超過A級”，該客戶信用等級為A級。（2分）

2、授信額度測算:最高綜合授信額度不得超過可抵（質(zhì)）押值=抵（質(zhì)）押物價(jià)值×抵質(zhì)押率]的2倍，即：（650+550）*70%*2=1680萬元

且不得超過企業(yè)授信月份之前12個月銷售歸行額的50%，即： 8600*50%=4300萬元

兩者取其較低值，即1680萬元。因?yàn)樵摴舅诘囟壏中袨樾∑髽I(yè)三類行，單戶小型企業(yè)融資總額不得超過1000萬元（含），因此該客戶最高綜合授 信額度為1000萬元，全部為抵押方式。（1分）

3、貸款的有利因素：

（1）經(jīng)營和財(cái)務(wù)狀況良好，長短期償債能力較強(qiáng)；（1分）

（2）第一年的貨款歸行額達(dá)8600萬元，月均存款300萬元，對我行綜合貢獻(xiàn)度較高；（1分）

（3）公司已經(jīng)在市場經(jīng)營多年，具有一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力；（1分）貸款的風(fēng)險(xiǎn)因素：

（1）總經(jīng)理有個人貸款逾期記錄；（1分）

（2）貸款以部分廠房抵押，將給處置抵押物帶來困難；（1分）（3）公司生產(chǎn)的家具60%出口，存在匯率風(fēng)險(xiǎn)。（1分）

4、貸款意見：同意發(fā)放臨時(shí)貸款600萬元，期限1年，利率上浮不低于20%。（1分）

風(fēng)險(xiǎn)防范措施：

（1）貸款用該公司土地使用權(quán)和全部廠房、辦公樓作抵押，辦理好合法有效的抵押登記手續(xù)。（2分）

（2）追加三個股東個人連帶責(zé)任保證擔(dān)保。（2分）（3）采取整貸零償還款方式，按季償還貸款。（2分）

（4）對廠房、存貨辦理財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，并指定工行為第一受益人。（2分）（5）該公司董事會書面承諾：工行貸款本息還清前不分紅、不對外提供任何形式的擔(dān)保、在工行的存款和貨款歸行比例不低于同業(yè)占比，否則工行可宣布貸款提前到期，停止發(fā)放貸款并直接從公司帳戶中扣劃資金收回已發(fā)放的貸款。（1分）

第四篇：2011年中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究報(bào)告

中小企業(yè)信貸

/ 1

致：

2011年中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究報(bào)告

【撰寫背景】

2010年，我國商業(yè)銀行銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)小企業(yè)貸款余額達(dá)到7.27萬億元，占全部企業(yè)貸款余額的24.01%，中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)快速發(fā)展。但在業(yè)務(wù)快速發(fā)展的背后是銀行間產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，內(nèi)部管理經(jīng)營精細(xì)化不足等諸多問題，嚴(yán)重影響了商業(yè)銀行中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)收益。2011年，隨著“中國版巴塞爾協(xié)議”出臺，撥貸比指標(biāo)的引入對銀行信貸業(yè)務(wù)從額度到風(fēng)險(xiǎn)控制都具有不同程度的影響。中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)由于具有高風(fēng)險(xiǎn)高收益的特點(diǎn)因此受新監(jiān)管措施影響較大，銀行在信貸業(yè)務(wù)上的收益也會受到消極影響。面對外部監(jiān)管趨緊、同業(yè)競爭激烈等情況，一些銀行率先放開手腳，大膽創(chuàng)新。表：商業(yè)銀行中小企業(yè)信貸創(chuàng)新機(jī)制

北京銀行抵押物創(chuàng)新知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押創(chuàng)意貸民生銀行擔(dān)保機(jī)制建設(shè)銀行營銷與渠道中信銀行內(nèi)部環(huán)境與物流緊密合作物流銀行商圈擔(dān)保機(jī)制貸款網(wǎng)絡(luò)營銷商貸通E貸通

北京銀行利用“創(chuàng)意貸”產(chǎn)品占有了北京地區(qū)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)授信市場的領(lǐng)先地位；民生銀行以商圈為擔(dān)保機(jī)制積極發(fā)展“商貸通”業(yè)務(wù)，不良貸款率僅為0.09%；建設(shè)銀行以電子商務(wù)為中心進(jìn)行信貸業(yè)務(wù)渠道整合，業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)張2010年末貸款余額增長了470%；中信銀行打造“物流銀行”，模式化經(jīng)營成為了“中國中小企業(yè)最佳融資伙伴”。我中心認(rèn)為經(jīng)過幾年的發(fā)展，中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)已經(jīng)“藍(lán)中見紅”，而創(chuàng)新是業(yè)務(wù)突圍的必由之路。

【主要觀點(diǎn)】

我中心認(rèn)為目前商業(yè)銀行中小企業(yè)信貸創(chuàng)新主要通過以下四種途徑：產(chǎn)品（抵押物）創(chuàng)新、擔(dān)保機(jī)制、渠道營銷創(chuàng)新和經(jīng)營機(jī)制創(chuàng)新。商業(yè)銀行及其所屬部門在信貸規(guī)劃、信貸執(zhí)行、信貸管理上采取不同的創(chuàng)新方式，對提高授信效率與質(zhì)量會有良好的幫助。本報(bào)告從抵押物創(chuàng)新、擔(dān)保機(jī)制、營銷與渠道創(chuàng)新和銀行內(nèi)部機(jī)制創(chuàng)新四種創(chuàng)新路徑著手，針對當(dāng)前商業(yè)銀行如何進(jìn)行中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新進(jìn)行詳細(xì)分析。同時(shí)，本報(bào)告運(yùn)用大量最新數(shù)據(jù)、前沿觀點(diǎn)、業(yè)務(wù)案例，多層次多角度的解析中小企業(yè)信貸創(chuàng)新，對于商業(yè)銀行更好的開展中小企業(yè)信貸具有良好的信息參考與借鑒意義。

北京華經(jīng)國研經(jīng)濟(jì)研究中心 聯(lián)系人： 中心咨詢電話：010-82830586

圖：本文的撰寫結(jié)構(gòu)

中小企業(yè)信貸/ 2

押品創(chuàng)新?動產(chǎn)融資?保理業(yè)務(wù)?綠色權(quán)證擔(dān)保機(jī)制?聯(lián)保聯(lián)貸?園區(qū)平臺營銷渠道?個性金融?網(wǎng)絡(luò)貸款機(jī)制創(chuàng)新?專營機(jī)構(gòu)?物流銀行?流程銀行

【報(bào)告目錄】

第一部分、中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與發(fā)展形勢 第一章、中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)外部環(huán)境發(fā)展分析

第一節(jié)、銀監(jiān)會實(shí)施新監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)

一、撥貸比監(jiān)管引入影響銀行信貸擴(kuò)張

二、非系統(tǒng)性銀行資本充足率調(diào)整

1、新規(guī)提高非系統(tǒng)性銀行資本充足率

2、銀行資產(chǎn)需更加優(yōu)質(zhì)、回報(bào)率更高

三、控制信貸擴(kuò)張引入逆周期超額資本金計(jì)提

第二節(jié)、中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀分析

一、我國中小企業(yè)區(qū)域環(huán)境分析

1、長三角地區(qū)

2、珠三角地區(qū)

3、環(huán)渤海地區(qū)

4、成渝經(jīng)濟(jì)圈

5、海西經(jīng)濟(jì)區(qū)

6、東北經(jīng)濟(jì)區(qū)

7、中部經(jīng)濟(jì)區(qū)

8、西部經(jīng)濟(jì)區(qū)

二、我國中小企業(yè)集聚產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況

1、紡織業(yè)

2、造紙業(yè)

3、外貿(mào)行業(yè)

4、其他行業(yè) 第二章、商業(yè)銀行中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析

第一節(jié)、我國中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展分析

一、金融機(jī)構(gòu)信貸流向分析

1、中小企業(yè)貸款比重不斷提高

2、工業(yè)中長期貸款增長趨于平穩(wěn)

3、服務(wù)業(yè)中長期貸款增速回落加快

4、勞動密集型小企業(yè)貸款保持較快增長

5、貸款投放進(jìn)一步向西部地區(qū)傾斜

二、商業(yè)銀行中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

1、中小企業(yè)貸款增速持續(xù)上升

2、中小企業(yè)貸款余額不斷提高

3、中小企業(yè)不良貸款率不斷降低

第二節(jié)、中小企業(yè)融資需求與融資方式分析

一、我國中小企業(yè)的信貸需求特點(diǎn)分析

北京華經(jīng)國研經(jīng)濟(jì)研究中心 聯(lián)系人： 中心咨詢電話：010-82830586

二、中小企業(yè)融資渠道分析

1、銀行信貸渠道

2、中小企業(yè)信托產(chǎn)品

3、集合票據(jù)、債券融資

4、中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)板融資

5、小額貸款公司

6、其他渠道

第三節(jié)、主要商業(yè)銀行中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品監(jiān)測與展望

一、中資全國性大型銀行

1、工商銀行

2、建設(shè)銀行

3、農(nóng)業(yè)銀行

4、中國銀行

5、交通銀行

二、中資全國性中小型銀行

1、招商銀行

2、光大銀行

3、華夏銀行

4、民生銀行

5、浦發(fā)銀行

6、其他銀行

三、中資區(qū)域性中小型銀行與農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)

1、北京銀行

2、南京銀行

3、寧波銀行

4、上海銀行

5、泰隆銀行

6、其他銀行

四、在華外資銀行與其他類型銀行

1、花旗銀行

2、渣打銀行

3、匯豐銀行

4、郵儲銀行

5、國家開發(fā)銀行

6、其他銀行 第二部分、商業(yè)銀行中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)抵（質(zhì)）押品創(chuàng)新 第三章、破解中小企業(yè)融資難的動產(chǎn)融資業(yè)務(wù)

第一節(jié)、動產(chǎn)融資業(yè)務(wù)發(fā)展前景與可行性分析

一、動產(chǎn)占中小企業(yè)資產(chǎn)權(quán)重較大

1、企業(yè)存貨數(shù)量不斷提高

2、企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額較大

二、法律環(huán)境成熟與倉儲物流企業(yè)專業(yè)化

1、《物權(quán)法》動產(chǎn)擔(dān)保范圍拓展

2、倉儲物流企業(yè)（第三方機(jī)構(gòu)）積極參與

三、動產(chǎn)融資業(yè)務(wù)將是中小企業(yè)貸款的主流業(yè)務(wù)

第二節(jié)、動產(chǎn)融資業(yè)務(wù)主要的操作模式

一、主要的動產(chǎn)融資方式

二、動產(chǎn)融資業(yè)務(wù)的運(yùn)作模式

1、差額回購模式

2、階段性回購+倉單質(zhì)押模式

3、階段性回購+動產(chǎn)質(zhì)押模式

4、全程監(jiān)管（在途+倉庫）模式

5、現(xiàn)貨質(zhì)押模式

6、組合模式

7、購銷通模式

8、汽車融資模式

三、產(chǎn)品應(yīng)用原則及技巧

1、客戶定位分析

2、模式的實(shí)際運(yùn)用

3、授信方案設(shè)計(jì)

四、民生銀行成都分行釀酒行業(yè)授信案例分析

第三節(jié)、動產(chǎn)融資業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新分析

北京華經(jīng)國研經(jīng)濟(jì)研究中心 聯(lián)系人： 中心咨詢電話：010-82830586

中小企業(yè)信貸/ 3

一、銀行控制貨權(quán)的保兌倉業(yè)務(wù)

1、保兌倉業(yè)務(wù)的注意事項(xiàng)

2、銀行在保兌倉業(yè)務(wù)中的價(jià)值分析

3、保兌倉業(yè)務(wù)營銷方案及建議

二、與第三方緊密合作的現(xiàn)貨（倉單）質(zhì)押融資

1、業(yè)務(wù)操作注意事項(xiàng)

2、現(xiàn)貨（倉單）質(zhì)押融資營銷方案與建議

三、適用于外貿(mào)行業(yè)的未來貨權(quán)質(zhì)押融資

1、業(yè)務(wù)流程分析

2、以物流控制為核心

3、銀企雙贏的業(yè)務(wù)模式

4、風(fēng)險(xiǎn)控制建議

四、針對行業(yè)特色授信的產(chǎn)品

五、經(jīng)典案例

1、華夏銀行：繞過反擔(dān)保條件限制的三方承兌授信

2、北京銀行：文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)授信

第四節(jié)、動產(chǎn)質(zhì)押授信業(yè)務(wù)主要風(fēng)險(xiǎn)及防范

一、動產(chǎn)質(zhì)押授信業(yè)務(wù)存在的主要風(fēng)險(xiǎn)

1、出質(zhì)人信用風(fēng)險(xiǎn)

2、質(zhì)押商品價(jià)格波動的風(fēng)險(xiǎn)

3、質(zhì)物監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)

4、實(shí)現(xiàn)質(zhì)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)

5、信貸人員操作及道德風(fēng)險(xiǎn)

二、防范措施及對策

1、加強(qiáng)對借款人的評估評價(jià)

2、加強(qiáng)對貸款質(zhì)押物的風(fēng)險(xiǎn)評估

3、加強(qiáng)貸后管理制定風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方案

4、積極的監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防

5、提升人員素質(zhì)防范操作和道德風(fēng)險(xiǎn) 第四章、擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入的保理業(yè)務(wù)

第一節(jié)、中小企業(yè)保理業(yè)務(wù)開展的時(shí)機(jī)分析

一、商業(yè)貿(mào)易鏈條中中小企業(yè)弱勢的地位

二、賒銷模式極大影響上游企業(yè)資金鏈

三、保理業(yè)務(wù)的優(yōu)勢

1、與傳統(tǒng)信貸、發(fā)票融資比較分析

2、信貸與中間業(yè)務(wù)的橋聯(lián)業(yè)務(wù)

四、我國保理業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀

1、保理業(yè)務(wù)有助于優(yōu)化銀行信貸結(jié)構(gòu)少占風(fēng)險(xiǎn)資本金

2、我國銀行開辦保理業(yè)務(wù)具有六大優(yōu)勢

3、目前國內(nèi)保理業(yè)務(wù)開展的問題

第二節(jié)、保理業(yè)務(wù)產(chǎn)品條線與運(yùn)作模式

一、國內(nèi)保理的常用模式與組合策略

二、保理業(yè)務(wù)的開展模式

1、專營保理商模式

2、內(nèi)部獨(dú)立部門模式

3、深發(fā)展銀行國內(nèi)保理池融資計(jì)劃業(yè)務(wù)分析

三、保理業(yè)務(wù)行業(yè)方案

1、醫(yī)藥行業(yè)

2、零售百貨業(yè)

四、保理業(yè)務(wù)營銷創(chuàng)新建議

1、以買方企業(yè)為切入點(diǎn)

2、讓客戶深刻了解業(yè)務(wù)

北京華經(jīng)國研經(jīng)濟(jì)研究中心 聯(lián)系人： 中心咨詢電話：010-82830586

中小企業(yè)信貸/ 4

第三節(jié)、保理業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)與防控機(jī)制

一、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析

1、違約風(fēng)險(xiǎn)

2、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)

3、操作風(fēng)險(xiǎn)

4、其他風(fēng)險(xiǎn)

二、風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制

1、加強(qiáng)對最終還款人的評估

2、考察借款人的資信水平

3、嚴(yán)格審查業(yè)務(wù)中票據(jù)的真實(shí)性

4、其他防控機(jī)制

第四節(jié)、中小企業(yè)保理業(yè)務(wù)深化發(fā)展意見

一、建立保理業(yè)務(wù)系統(tǒng)

二、多方保理額度共享機(jī)制

三、重新定位服務(wù)客戶

四、無要求擔(dān)保的授信支持 第五章、蓬勃發(fā)展的綠色信貸業(yè)務(wù)

第一節(jié)、我國商業(yè)銀行發(fā)展綠色信貸的SWOT分析

一、發(fā)展優(yōu)勢

二、比較劣勢

1、專業(yè)化綠色信貸人員儲備不足

2、缺乏具體執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

3、缺乏較為專業(yè)的技術(shù)支持

4、傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念

三、發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)

第二節(jié)、綠色信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)與操作模式

一、商業(yè)銀行綠色信貸可選擇的目標(biāo)客戶群

二、綠色信貸的目標(biāo)市場與市場定位

三、產(chǎn)品的核心價(jià)值分析—以能源轉(zhuǎn)換融資業(yè)務(wù)為例

四、開展綠色信貸的主要模式

1、與公用事業(yè)合作模式

2、與能源設(shè)備供應(yīng)商合作模式

3、與能源公司（EMC）合作模式

4、與國際碳減排量買家合作

第三節(jié)、綠色信貸經(jīng)典案例分析

一、嘉興銀行：排污權(quán)抵押貸款

1、產(chǎn)品開發(fā)的環(huán)境分析

2、產(chǎn)品設(shè)計(jì)機(jī)制

3、產(chǎn)品市場前景

4、產(chǎn)品發(fā)展情況

二、興業(yè)銀行：綠色信貸的可持續(xù)發(fā)展

第四節(jié)、綠色信貸的經(jīng)驗(yàn)借鑒與戰(zhàn)略舉措

一、商業(yè)銀行綠色信貸創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1、交通銀行：用信貸價(jià)格和擔(dān)保的杠桿放大效應(yīng)

2、建設(shè)銀行：綠色金融服務(wù)一條龍

3、工商銀行：推動“三新產(chǎn)業(yè)”信貸市場發(fā)展

二、商業(yè)銀行綠色信貸的戰(zhàn)略舉措

1、建立低碳信貸內(nèi)部機(jī)制

2、形成低碳的企業(yè)文化

3、健全低碳信貸人才

第三部分、中小企業(yè)信貸擔(dān)保方式創(chuàng)新 第六章、商圈集合授信提高貸款成功率

第一節(jié)、商圈平臺為企業(yè)信用增信

一、小微企業(yè)聚集的商圈

北京華經(jīng)國研經(jīng)濟(jì)研究中心 聯(lián)系人： 中心咨詢電話：010-82830586

中小企業(yè)信貸/ 5

二、依靠商圈管理者的擔(dān)保機(jī)制

第二節(jié)、商圈小微企業(yè)融資模式與業(yè)務(wù)案例分析

一、融資模式分析

1、家居行業(yè)集群項(xiàng)下商戶租金貸款融資模式

2、百貨商超類集群供應(yīng)鏈商戶融資模式

3、品牌核心企業(yè)下游代理商應(yīng)付(預(yù)付)賬款融資模式

二、業(yè)務(wù)案例分析

1、浙江稠州商業(yè)銀行：商位質(zhì)押貸款

2、民生銀行：商貸通系列產(chǎn)品

第三節(jié)、小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)的注意事項(xiàng)

一、發(fā)展小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)遵循的原則

1、堅(jiān)持收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)原則

2、遵循“大數(shù)法則”

3、實(shí)行鼓勵小微金融階段性考核

4、建立“盡職免責(zé)”原則及制度

二、商圈擔(dān)保模式的風(fēng)險(xiǎn)

第七章、政府平臺園區(qū)授信確保銀行信貸安全

第一節(jié)、園區(qū)經(jīng)濟(jì)成為中小企業(yè)的孵化器

一、政府政策向園區(qū)經(jīng)濟(jì)傾斜

二、園區(qū)內(nèi)企業(yè)交易成本降低

三、多種金融機(jī)構(gòu)布局產(chǎn)業(yè)園區(qū)

第二節(jié)、園區(qū)授信常用模式與擔(dān)保機(jī)制

一、聯(lián)保聯(lián)貸與統(tǒng)貸統(tǒng)還模式

1、中小企業(yè)“抱團(tuán)”增信融資

2、以企業(yè)間信用為擔(dān)保機(jī)制

3、模式風(fēng)險(xiǎn)與防控機(jī)制

二、園區(qū)擔(dān)保模式

1、園區(qū)擔(dān)保模式特點(diǎn)

2、園區(qū)加強(qiáng)中小企業(yè)集聚效應(yīng)

3、以園區(qū)為媒介政府搭建融資平臺

4、多方共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

三、鳥巢模式

1、以信用聯(lián)合組織為模式核心

2、組織內(nèi)部相互聯(lián)系信息共享

3、風(fēng)險(xiǎn)多方分散

第三節(jié)、模式案例分析

一、國家開發(fā)銀行：汨羅信用聯(lián)合體模式

二、交通銀行：“張江高科技園區(qū)企業(yè)易貸通”合作平臺 第四部分、中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷與渠道創(chuàng)新 第八章、適宜中小企業(yè)特點(diǎn)的個性化金融方案

第一節(jié)、中小企業(yè)個性化金融需求

一、中小企業(yè)內(nèi)部差異化嚴(yán)重

1、不同地區(qū)企業(yè)融資需求與目的不同

2、不同企業(yè)處在的成長周期不同

二、個性化金融方案成為中小企業(yè)迫切需求

1、企業(yè)需要定制個性化的金融方案

北京華經(jīng)國研經(jīng)濟(jì)研究中心 聯(lián)系人： 中心咨詢電話：010-82830586

中小企業(yè)信貸/ 6

2、國際貿(mào)易與供應(yīng)鏈的支持服務(wù)

第二節(jié)、利用金融產(chǎn)品特點(diǎn)提供交叉營銷

一、以客戶為中心的營銷導(dǎo)向

1、根據(jù)客戶特點(diǎn)制定授信營銷方案

2、產(chǎn)品與營銷無縫隙對接構(gòu)建一站式服務(wù)

3、在產(chǎn)品營銷中不斷植入品牌概念

二、銀行信貸營銷手段改進(jìn)措施建議

1、建立客戶數(shù)據(jù)庫促使銀行營銷的精準(zhǔn)化

2、利用銀行各種網(wǎng)絡(luò)降低營銷成本

3、提高業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)擴(kuò)大營銷效果

4、深入了解客戶信息使?fàn)I銷更加人性化

第三節(jié)、營銷經(jīng)典案例

一、渣打銀行：一站式服務(wù)—一次審查 全面服務(wù)

二、華夏銀行：“龍舟計(jì)劃”—與企業(yè)一起成長的授信營銷方案

三、包商銀行：小微金融合規(guī)發(fā)展 人性化營銷 第九章、簡化信貸業(yè)務(wù)辦理的網(wǎng)絡(luò)貸款

第一節(jié)、中小企業(yè)、銀行和電子商務(wù)聯(lián)系緊密

一、網(wǎng)商迅猛發(fā)展

二、網(wǎng)絡(luò)銀行不斷發(fā)展

三、以電子商務(wù)為平臺的產(chǎn)融對接

第二節(jié)、網(wǎng)絡(luò)貸款業(yè)務(wù)常用渠道模式

一、網(wǎng)銀系統(tǒng)渠道

1、網(wǎng)銀系統(tǒng)業(yè)務(wù)成本低廉

2、放款過程安全、快捷

3、全過程網(wǎng)上受理渠道優(yōu)勢明顯

二、銀行貸款專屬平臺

1、銀行網(wǎng)站成為客戶經(jīng)理

2、線上申請、線下審查減少網(wǎng)絡(luò)欺詐

3、獨(dú)立渠道確保精準(zhǔn)營銷

三、銀行貸款營銷“外包”

1、電子商務(wù)平臺成為銀行前臺

2、“風(fēng)險(xiǎn)資金池”多方共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

3、貿(mào)易融資業(yè)務(wù)成為網(wǎng)絡(luò)貸款主流服務(wù)

4、專屬網(wǎng)貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)

第三節(jié)、業(yè)務(wù)開展案例

一、工商銀行：網(wǎng)上銀行“網(wǎng)貸通業(yè)務(wù)”

二、交通銀行：專屬交行貸款平臺

三、建設(shè)銀行等：“阿里巴巴”與“數(shù)銀在線” 第五部分、中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)機(jī)制創(chuàng)新 第十章、中小企業(yè)專營機(jī)構(gòu)快速發(fā)展

第一節(jié)、中小企業(yè)專營機(jī)構(gòu)發(fā)展?fàn)顩r分析

一、專營機(jī)構(gòu)快速發(fā)展

二、目前專營機(jī)構(gòu)出現(xiàn)的問題

1、部分銀行專營機(jī)構(gòu)只注重形式

中小企業(yè)信貸/ 7

北京華經(jīng)國研經(jīng)濟(jì)研究中心 聯(lián)系人： 中心咨詢電話：010-82830586

2、信貸專營機(jī)構(gòu)機(jī)制建設(shè)亟待完善

三、中小企業(yè)信貸組織機(jī)構(gòu)發(fā)展模式

1、獨(dú)立準(zhǔn)法人制中小企業(yè)信貸中心模式

2、準(zhǔn)事業(yè)部制中小企業(yè)“信貸工廠”模式

3、專業(yè)支行制中小企業(yè)信貸專營模式

4、分級管理制中小企業(yè)信貸專營模式

第二節(jié)、“信貸工廠”模式再發(fā)展—“信貸作坊”

一、網(wǎng)點(diǎn)渠道優(yōu)勢是發(fā)展“信貸作坊”的基本條件

二、以小額貸款為推廣產(chǎn)品

三、“作坊”形式更貼近客戶

四、收集各類信息綜合判斷客戶資信水平

第三節(jié)、業(yè)務(wù)案例分析

一、建設(shè)銀行：“信貸工廠”本土化改進(jìn)

二、郵儲銀行：“連鎖店+信貸作坊”發(fā)展小額信貸 第十一章、“流程銀行”與“物流銀行”

第一節(jié)、以“流程銀行”服務(wù)中小企業(yè)

一、“流程銀行”的構(gòu)成要件

1、以中小企業(yè)為客戶中心的管理理念為基礎(chǔ)

2、以中小企業(yè)信貸為核心打造一體化經(jīng)營模式

3、圍繞核心業(yè)務(wù)流程進(jìn)行組織流程和管理流程重構(gòu)

4、以計(jì)算機(jī)信息技術(shù)作為流程組織機(jī)構(gòu)的構(gòu)建支撐力

二、以流程為核心的中小企業(yè)信貸組織框架

三、中小企業(yè)信貸流程組織構(gòu)建中可能出現(xiàn)的問題與措施建議

四、光大銀行：模式化經(jīng)營信貸業(yè)務(wù)

1、同行業(yè)模式化授信

2、打破以產(chǎn)品、行業(yè)為中心理念

3、現(xiàn)有產(chǎn)品重新組合

第二節(jié)、基于物流信息平臺的金融創(chuàng)新—“物流銀行”

一、開展“物流銀行”時(shí)機(jī)要件

1、動產(chǎn)（存貨、產(chǎn)品）融資不斷發(fā)展

2、倉儲、物流企業(yè)客觀上提供了擔(dān)保機(jī)制

二、“物流銀行”業(yè)務(wù)特點(diǎn)

1、業(yè)務(wù)的六大特點(diǎn)

2、利益四方共贏

三、物流銀行業(yè)務(wù)發(fā)展所面臨問題及改進(jìn)意見

1、客觀：物流企業(yè)未能完全滿足物流銀行業(yè)務(wù)

2、主觀：物流銀行業(yè)務(wù)面臨的風(fēng)險(xiǎn)及防范

四、中信銀行：構(gòu)建“物流銀行”

1、多元化金融產(chǎn)品組合授信

2、以物流為基礎(chǔ) 發(fā)展供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)

中小企業(yè)信貸/ 8

【圖表目錄】略……

北京華經(jīng)國研經(jīng)濟(jì)研究中心 聯(lián)系人： 中心咨詢電話：010-82830586

第五篇：小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)工作推動設(shè)想

小企業(yè)業(yè)務(wù)推動工作設(shè)想

前言：對于小企業(yè)業(yè)務(wù)推動，在分行統(tǒng)一部署和專業(yè)部門的工作布置下，從專業(yè)部門業(yè)務(wù)人員的角度，提出以下具體工作設(shè)想，以進(jìn)一步抓實(shí)抓細(xì)營銷推動工作，取得更佳營銷效果。

一、厚積薄發(fā)，謀劃全局：從最基礎(chǔ)的工作出發(fā)，全面

動態(tài)掌握轄內(nèi)隊(duì)伍及客戶情況，實(shí)時(shí)掌握營銷狀況和進(jìn)度。

1、建立全省小企業(yè)從業(yè)人員花名冊及電子檔案（包括

年齡、學(xué)歷、資格認(rèn)證、工作經(jīng)歷、發(fā)放的主要貸款情況、特長等）

2、制作我行小企業(yè)目標(biāo)客戶明細(xì)清單，細(xì)分為已結(jié)清、有余額、正在營銷中、待挖轉(zhuǎn)等類別，并將每一類按品種、地區(qū)等要素逐一進(jìn)行細(xì)分。

3、列出在我行有貸款余額小企業(yè)客戶及管戶信貸員，正在營銷客戶及負(fù)責(zé)營銷的客戶經(jīng)理清單，標(biāo)出對應(yīng)的貸款品種。

4、采集全省重點(diǎn)小企業(yè)情況，包括所在地區(qū)、開戶銀

行、貸款銀行、貸款金額等，并細(xì)分出潛力客戶、目標(biāo)客戶、挖轉(zhuǎn)客戶等。

5、制作我行創(chuàng)新產(chǎn)品及對應(yīng)推薦目標(biāo)客戶情況表，細(xì)

分為已投放市場（發(fā)放情況及當(dāng)前風(fēng)險(xiǎn)狀況）、已獲總行審

1批通過、已報(bào)總行待審批、擬報(bào)產(chǎn)品、正在創(chuàng)新思路中產(chǎn)品

等種類。

6、對以上1至5點(diǎn)數(shù)據(jù)及資料進(jìn)行分析，明晰我行目

前業(yè)務(wù)人員整體狀況，主要優(yōu)勢和不足之處，向領(lǐng)導(dǎo)提出下

一步加強(qiáng)的工作措施；明晰當(dāng)前重點(diǎn)客戶經(jīng)理和目標(biāo)客戶，向二級分行傳遞信息，兩級聯(lián)動通過清單式管理，持續(xù)加大

營銷力度，確保營銷進(jìn)度和效果；明晰市場機(jī)會和我行努力方向，及早謀劃和介入，夯實(shí)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)。

二、手持利器，所向披靡：人才是第一要素，決勝市場的關(guān)鍵在于營銷人員主觀能動性的發(fā)揮。大力培訓(xùn)，提高人

員素質(zhì)和營銷能力；持續(xù)督導(dǎo)，加強(qiáng)營銷針對性、緊迫感，提升營銷實(shí)效。

1、實(shí)時(shí)通報(bào)營銷進(jìn)度。

（1）根據(jù)我行已出臺的2012年小企業(yè)業(yè)務(wù)考核方案，每季度對各行考核得分情況進(jìn)行通報(bào)，加大指導(dǎo)和鞭策。

（2）每周通報(bào)各行營銷進(jìn)度情況（直接通報(bào)到二級分

行和一級支行層級），重點(diǎn)對目標(biāo)客戶營銷情況進(jìn)行總結(jié)，加強(qiáng)與客戶經(jīng)理及主管人員一對一交流；并推廣營銷經(jīng)驗(yàn)。

2、制作培訓(xùn)課件進(jìn)行專題培訓(xùn)。

課件要點(diǎn)：

（1）小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)發(fā)展情況：我行、同業(yè)、兄弟行，采集同業(yè)、系統(tǒng)內(nèi)數(shù)據(jù)，制作圖表直觀顯示金額、占比、排

名。

（2）2012-2015年我行小企業(yè)發(fā)展規(guī)劃及目標(biāo)客戶，目

前當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、市場、客戶分布，以及發(fā)展趨勢情況。

（3）2011年我行對目標(biāo)客戶的營銷情況，成功及失敗

案例（包括審批未通過及客戶選擇他行貸款兩種情況）

（4）2012年我行對目標(biāo)客戶的營銷進(jìn)展及要求

（5）我行重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)市場和客戶（房地產(chǎn)抵押、供

應(yīng)鏈客戶、商品融資、專業(yè)擔(dān)保公司擔(dān)保），以及確定的原

因及考慮。

（6）詳細(xì)講解重點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)及營銷要點(diǎn)（網(wǎng)貸通、緊

密型供應(yīng)鏈、紅木貸、保理、信用證、商品融資），結(jié)合我行及兄弟行的案例，以及企業(yè)融資需求、資金流轉(zhuǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

及控制進(jìn)行介紹。

（7）介紹營銷信息獲取途徑及營銷技巧。

（8）提問及交流。

3、設(shè)立業(yè)務(wù)專區(qū)實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)常態(tài)化。

在公共信息平臺設(shè)立“小企業(yè)業(yè)務(wù)專區(qū)”，并設(shè)置提問

功能，加強(qiáng)宣傳推廣，專區(qū)向所有員工開放。將相關(guān)文件資

料，總行、省分行培訓(xùn)課件，我行通報(bào)上掛（涉密的可設(shè)密

級控制或只列出文件名），并根據(jù)營銷需要及要求進(jìn)行更新?；貞?yīng)員工在營銷中遇到的問題和難點(diǎn)提問和業(yè)務(wù)探討，不便

公開回答（發(fā)布）的通過郵件單向發(fā)送。

4、建立小企業(yè)后備人才庫擴(kuò)大影響力。

采取單位推薦和個人自薦方式，在全省范圍內(nèi)設(shè)立小企

業(yè)后備人才庫，任何員工均可自愿報(bào)名加入，特別是鼓勵青

年員工加入。對后備人才庫人員進(jìn)行管理，提示其上網(wǎng)自我學(xué)習(xí)，并匯報(bào)學(xué)習(xí)進(jìn)度，同時(shí)鼓勵其自行制作營銷、培訓(xùn)課

件掛上我行“小企業(yè)業(yè)務(wù)專區(qū)”，其他人員可進(jìn)行點(diǎn)評、完

善。通過公共信息平臺、郵箱、電話向后備人員提供業(yè)務(wù)咨

詢回復(fù)，并組織其參加總行小企業(yè)初、中級資格認(rèn)證考試，對不參加或兩次未能通過初級考試的退出人才庫，對各行小

企業(yè)專業(yè)新增人員優(yōu)先從人才庫中選拔。

5、全面加大宣傳力度。推動各二級分行在總分行的“中

小企業(yè)”“小微企業(yè)”、“網(wǎng)絡(luò)融資”、“商品融資”、“貿(mào)易融

資”專欄、總行“中小企業(yè)交流園地”等發(fā)布我行營銷宣傳

信息和業(yè)務(wù)案例，活躍業(yè)務(wù)氣氛，提升我行小企業(yè)業(yè)務(wù)的影

響度。

（三）廣拓渠道，集群營銷。小企業(yè)業(yè)務(wù)的難點(diǎn)在于控

制風(fēng)險(xiǎn)和成本，在省分行營銷推動層面，要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破，必須創(chuàng)新并靈活運(yùn)用個性化新業(yè)務(wù)方案，根據(jù)所在區(qū)域客戶

群特點(diǎn)，選定創(chuàng)新產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群，針對重點(diǎn)客戶，協(xié)助

經(jīng)辦支行一起研究，制定“一戶一策”的營銷方案，提供政策制度、操作流程建議，支持支行更快、更有效拓展新業(yè)務(wù)。

1、在高層走訪溝通的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)日?；涣骱蜖I銷，進(jìn)一步鞏固我行在當(dāng)?shù)亟⑵鸬摹般y-政-企”合作平臺。

2、依托核心企業(yè)，對其上游供應(yīng)商和下游經(jīng)銷商辦理

貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，實(shí)施鏈融資營銷戰(zhàn)略。

3、圍繞專業(yè)市場、商會、行業(yè)協(xié)會等，設(shè)計(jì)相應(yīng)的小

企業(yè)的“聯(lián)保貸款”融資方案，發(fā)展商戶聯(lián)保貸款，實(shí)現(xiàn)集

群化營銷。同時(shí)通過“公私聯(lián)動”營銷個金、個貸、電子銀

行、信用卡、現(xiàn)金管理、理財(cái)產(chǎn)品、代理保險(xiǎn)等各項(xiàng)業(yè)務(wù)產(chǎn)

品，提高我行綜合收益，擴(kuò)大業(yè)務(wù)效應(yīng)。

4、圍繞產(chǎn)業(yè)基地、工業(yè)園區(qū)、出口加工區(qū)等，針對企

業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營特點(diǎn)和融資需求，利用我行小企業(yè)流動資金、固

定資產(chǎn)支持類、貿(mào)易融資類等豐富的產(chǎn)品線，加強(qiáng)對企業(yè)的信貸支持力度，大力發(fā)展小企業(yè)集群綜合性融資。

（四）他山之石，可以攻玉：加強(qiáng)借鑒和學(xué)習(xí)。

1、與總行業(yè)務(wù)人員多交流。

2、與系統(tǒng)內(nèi)先進(jìn)行業(yè)務(wù)人員多交流。

3、與省分行相關(guān)部門和各二級分行信貸人員多交流。

4、與行外人員（行業(yè)專家，他行信貸人員，擔(dān)保公司、小額貸款公司和企業(yè)人員等）多交流。

5、通過網(wǎng)絡(luò)和書籍多學(xué)習(xí)，融會貫通，開拓思路，將

知識活用為能夠解決實(shí)際問題的工作措施，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。